Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội MIC - Thực trạng và giải pháp

CHUYEN DE

Đề tài:

CONG TAC QUAN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIẾM PHI NHÂN THỌ TẠI

TONG CONG TY CO PHAN QUAN DOI MIC - THỰC TRANG VÀ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề này là sự nghiên cứu độc lập của bản thân, số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài viết là hoàn toàn trung thực và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác, các thông tin trích dẫn

trong bài việt đêu được ghi rõ nguôn gôc.

Dé thực hiện chuyên dé này tôi đã tự mình nghiên cứu, tìm hiệu các van đê,vận dụng kiên thức đã học, trao đôi với giảng viên hướng dan và các bạn học, déhoàn thành.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 29 tháng 03 năm 2023

Sinh viên

Mai Thu Giang

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIET TAT

DANH MỤC BANG, BIEU ĐỎ, SO DO LOI MO DAU

CHUONG I: CO SO Li THUYET VE BAO HIEM PHI NHAN THO VA

QUAN LÝ ĐẠI LÝ BAO HIEM PHI NHÂN THỌ . 5 4

1.1 Một số nội dung cơ bản về bảo hiểm phi nhân thọ . . - 4

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ . - 4

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của bảo hiểm phi nhân thọ . -<c- 4 1.1.3 Các loại bảo hiểm phì nhân tÏrọ 5-5 s<cs<cssccsersecsscsserscree 7 1.2 Một số nội dung cơ bản về đại lý bảo hiểm -5 5 s<<e< 8 1.2.1 Khái niệm về đại lý bảo Nidm ececceccessessessessssssssssessessessesesssssssessessessees 8 1.2.2 Điều kiện để trở thành đại lý bảo Nim -s sc-scsscsecse- 9 1.2.3 Vai trò của đại lý bảo NidM vescessecsecsessessessesssssssessessessessessesssssesseseeseesees 9 1.2.4 Hop dong đại lý bảo Niemi esceccsscsssssssessssssessesssssssssessessssssessssessesssesees 10 1.2.5 Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm trong hoạt động bảo liỄ HH eo sec ©e+SceExeevee+eetkeererreereerrerrerreee 12 1.3 Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ trong công ty bảo hiểm = ÔỎ 13 1.3.1 Các mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cơ bản 13

1.3.2 Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ . - 16

1.3.2.1 Lập kế hoạch quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 16

1.3.2.2 Tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 16

1.3.2.3 Đánh giá và trả thù lao cho đại lý bảo hiểm -5-:-52 19 1.3.2.4 Kiém tra va danh giả hoạt động dai lý bảo hiểm phi nhân thọ 20

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý đại lý trong công ty bảo re 21 CHUONG II: THUC TRANG HOAT DONG QUAN LY DAI LY BAO HIEM PHI NHAN THO TAI TONG CONG TY BAO HIEM QUAN DOI 2.1 Khái quát về Tổng công ty cỗ phần bảo hiểm Quân đội MIC 23

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân

2.1.2 Chức năng và nhiệm vu của Tông công ty cô phan bao hiểm Quân

AOL MIC vacssecssesssesssessssssecsnesssessscenecssesasessscssesssecascsscssecasesascssecsnecasesssesseesseesees 24

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội

'///(mee Ô 26

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm

Quân đội /MIIC c2 e< se ++e+Exe£+xeEEeExEExeEreeEkeerkerrkrrrerrkerrkerrerrreee 29

2.2 Thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cỗ phần bảo hiểm Quân đội MIC - -2- << <2 se se =se=sesses 36

2.2.1 Lập kế hoạch quản lý đại lý bảo hiém phi nhân tho - 37

2.2.2 Tuyến dung và đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 38

2.2.3 Đánh giá và trả thù lao cho đại lý bảo hiỄm -5 5 s2 42 2.2.4 Kiểm tra và đánh giá hoạt động dai lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội MIC 2- s- s©ss©ssesscse 43 2.3 Đánh giá chung về công tác quản lý đại lý bảo hiểm của Tong công ty cỗ phần bảo hiểm Quân đội MIC -° 2s se ssessessesseessesse 46 2.3.1 Kết quả đạt đưỢC o+-cs-ce<Se<SseEteEEteEkeEkeEkeereerkerkerrerrerrrerrerreee 46 2.3.2 HAN CME 8800000 Ẻnnnhh.eaa 48

2.3.3 NGUYEN NGM cscccssscsssccssscssnscessccesscsenccsssccssaccesecessccescsesceessessseeesaees 312.3.3.1 Nguyên nhân Khách QMđH «5c cv ket 512.3.3.2 Nguyên nhân CHU QIHŒH << HH kt 52 CHUONG III: MOT SO GIAI PHAP NHAM HOAN THIEN CONG TAC QUAN LÝ ĐẠI LÝ BAO HIEM PHI NHÂN THỌ TAI TONG CONG TY BAO HIẾM QUAN DOI MIC - 2° 2s s52 ssessesssessessesserssrsee 54 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển Tổng công ty cổ phan bảo hiểm QUAN GOI ÏMIÍC 55-5 5-5 5< < HH 0000006050080 90 856 54 3.1.1 Phương hướng phát triển Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quan đội TMÍÏ Ê, 5 < << << SE SE TH TH Hi 54 3.1.2 Mục tiêu và chién lược VON fÂHH -° s< se secsessesscsscsee 55 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quan lý đại lý phi nhân tho — ÔÔÔỒÔ 58 3.2.1 Xác định rõ nhu cau, tiêu chuẩn và nguôn tuyển dụng đại lý 58

3.2.2 Xây dung chương trình và có kế hoạch đào tạo bài bản 64

3.2.3 Doi mới mô hình tổ chức, hoạt động dai lý bảo hiểm 65

3.2.4 Phát huy vai trò của đội ngũ cán bộ quan lý dai lý 66

3.2.5 Da dạng hóa khâu khai thác và thu phí bảo hiém phi nhân tho 67

3.2.6 Chế độ đãi ngộ để duy trì và phát triển lực lượng đại lý 67

k9 011 69

3.3.1 Với Cơ quan quản lý Nhà HƯỚC co Go Y1 k, 70

3.3.2 Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Ndim . 5c c2 ©5ecs<csscsecxsereee 73 3.3.3 Với Tong công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội MIC 74

KET LUẬN CHUNG <2 csss©ssEsserstEseEserssetrsrrserssrssrrsrrssrssrsee 76

TÀI LIEU THAM KHAO -.22 -22+°£©E©EEEE2222vedeecccvvvvcvvvee 77

DANH MỤC TU VIET TAT

Từ viet tat Nội dung

DNBH Doanh nghiệp bảo hiêm

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

ĐLBH Đại lý bảo hiểm

MIC Tổng công ty cô phan bảo hiém quân đội Việt Nam

CTV Cộng tác viên

PTKD Phát triển kinh doanh

DTCT Doanh thu cong

HDBH Hợp đồng bảo hiểm

TCT Tông công ty

DANH MỤC BANG, BIEU ĐỎ, SƠ DO

Tên Nội dung

Bang 2.1 | Mô hình cơ cấu tô chức của Tổng công ty cô phan bảo hiểm Quân

đội MIC

Bảng 2.2 | Doanh thu bảo hiểm gốc trên thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2021

Bang 2.3 | Kết quả kinh doanh MIC giai đoạn 2018 — 2022

Bang 2.4 | Cé tức, Giá cô phiếu MIC qua các năm 2018-2022

Bang 2.5 | Xác định mục tiêu với các chỉ tiêu chính

Bang 2.6 | Mô hình tô chức, hoạt động đại lý tại MIC

Bang 2.7 | Số lượng đại lý cá nhân tại Tổng công ty cổ phan bảo hiểm Quân

Bang 2.8 | Số lượng đại lý tô chức tại Tổng công ty cổ phan bảo hiểm Quân

Bảng 2.9 | Doanh thu khai thác mới qua số lượng đại lý cá nhân

Bang 2.10 | Doanh thu khai thác mới qua số lượng đại lý tổ chức

Bang 2.11 | Tình hình dao tao đại lý giai đoạn 2018 — 2022

Bảng 2.12 | Chi số đại lý hoạt động

Bang 2.13 | Doanh thu bình quân trên một hợp đồng tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội

Bảng 3.1 | Xác định mục tiêu với các chỉ tiêu chính

Bảng 3.2 Quy trình tuyển dụng đại lý đề suất

LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề bài

Con người là yếu tố quan trọng nhất, có tính chất quyết đinh đối với mọi mat hoạt động của đời sông xã hôi Trong hoat động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, con người cũng có vai

trò đặc biệt quan trọng, là nhân tổ quyết định cho sự thành công hay thất bại của

doanh nghiệp Trong hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, đại lý là lực lượng tìm kiểm, tư vấn, chăm sóc khách hàng và khai thác bảo hiểm chủ yếu, đông góp một phan lớn vào tổng doanh thu phí bảo hiểm của doanh nghiệp.

Do đó, các công ty cung cấp bảo hiểm đã làm việc dé tôi ưu hóa tat cả các tùy chọn phân phối của họ Các công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm của họ thông qua nhiều kênh phân phối, bao gồm bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng qua đại lý, bán hàng qua môi giới và thường xuyên nhất là thông qua đại lý.

Các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và các công ty bảo hiểm nói chung

phải phụ thuộc rất nhiều vào mạng lưới đại lý của chính mình đề đạt được kết quả

kinh doanh cao DNBH nào cũng phải xây dựng và quản lý mạng lưới đại lý, đặc

biệt là đội ngũ đại lý chuyên trách dé cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập quốc tế, thuộc kinh tế Trách nhiệm của nó là hỗ trợ các công ty bảo hiểm phi nhân thọ phát triển khách hàng, tăng thu nhập, nâng cao

hiệu quả hoạt động và tuyên dụng nhân viên mới.

Năm 2021 là một năm day thách thức và khó khăn đối với kinh tế, thương mại của tất cả các quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam do sự bùng phát của đại dich Covid- 19 trên toàn cau Trong bối cảnh đó, cơ chế, chính sách trong lĩnh vực bảo hiểm tiếp tục được hoàn thiện theo hướng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đã giúp cho các doanh nghiệp bảo hiểm đứng

vững trước những khó khăn do ảnh hưởng của đại dịch Tuy nhiên, mạng lưới đại

ly dang phát triển trên toàn quốc cho các công ty bảo hiém phi nhân thọ và mức độ dịch vụ đang tăng lên Tất cả các cá nhân, nhóm và doanh nghiệp trong xã hội đều được giới thiệu và cung cấp hàng hóa và dịch vụ bảo hiểm thông qua mạng lưới đại lý rộng lớn Nhu cầu bảo hiểm càng lớn thì chất lượng sống của người dân và

mức độ phát triên của xã hội càng cao.

Mặc dù có nhiều khó khăn, thách thức, song đội ngũ cán bộ nhân viên Tổng

công ty cô phần bảo hiểm Quân đội MIC đã và đang có nhiều đóng góp tích cực

cho nỗ lực chung của toàn xã hội sau hậu Covid_19 ở các tháng đầu năm và chủ

động, tích cực đây mạnh ông tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ dé hoàn thành mục tiêu đã đề ra và đã góp phan lớn trong việc giúp tổng doanh thu của Tổng công ty Bảo hiểm quân đội MIC lọt vào top 4 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Vì vậy, tôi chọn đề tài này dé xem xét, xem xét cụ thé, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động nhằm góp phần nâng cao chất lượng phục vụ và hiệu quả kinh

doanh của các đại lý bảo hiểm nhân thọ của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ

trong thời gian qua nhằm xây dựng mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp có trình độ cao hỗ trợ sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm Đồng thời rút ra những thành công, bài học kinh nghiệm từ những

hạn chế còn tồn tại và sách giải pháp khắc phục những hạn chế đó, em đã lựa chọn

đề tài “ Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội MIC - Thực trang và giải pháp” dé làm chuyên đề tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Chuyên đề tốt nghiệp hướng vào 3 mục tiêu sau:

- Hệ thống hóa các van đề lý luận về công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

tại Tổng công ty cô phần bảo hiểm Quân đội MIC

- Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại

Tổng công ty cô phan bảo hiểm Quân đội MIC giai đoạn 2018 — 2022

- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cổ phan bảo hiểm Quân đội MIC.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

*) Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

tại Tổng công ty cô phần bảo hiểm Quân đội MIC - Thực trạng và giải pháp.*) Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: nghiên cứu tại Tổng công ty bảo hiểm Quân Đội

- Phạm vi thời gian: nghiên cứu tình hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân

thọ tại Tổng công ty cô phan bảo hiểm Quân đội MIC - giai đoạn 2018-2022.

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề thực hiện đề tài này em có áp dụng một số phương pháp sau:

- Phương pháp thu thập và phân tích số liệu: từ báo cáo tài chính các năm của Tổng công ty cô phần bảo hiểm Quân đội MIC.

+ Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch quản lý + Phân tích cơ cấu quản lý

+ Phân tích tính thời vụ trong công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Từ đó, làm rõ công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cô phần bảo hiểm Quân đội MIC.

- Phương pháp nghiên cứu tong hợp: Luận án đã đánh giá toàn điện công tác quản lý, cùng với những mặt mạnh, mặt yếu trong công tác quản trị đại lý bảo hiểm

PNT của Tổng công ty cô phần bảo hiểm quân đội MIC.

- Phương pháp so sánh: Chuyên đề đối chiếu các quan điểm lý luận và thực trạng dé xác định những khó khăn, thách thức trong công tác quản trị đại lý bảo

hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cô phần bảo hiểm quân đội MIC.

5 Ket câu của dé tài

Công tác quan lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cổ phan bảo hiểm

Quân đội MIC - Thực trạng và giải pháp.

Ngoài phân mở đâu và kêt luận, đê vân đê trình bày được mạnh lạc, rõ ràng,

tiện theo dõi, chuyên đề tốt nghiệp sẽ được chia làm ba phần chính:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bảo hiểm phi nhân thọ và quan lý đại lý bảo hiểm

phi nhân thọ

Chương 2: Thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng công ty cỗ

phần bảo hiểm Quân đội MIC

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm

phi nhân thọ tại Tổng công ty cỗ phan bao hiểm Quân đội MIC.

Do giới hạn về thời gian, kiến thức thực tế và kinh nghiệm còn hạn chế nên

chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng

góp ý kiến, chỉnh sửa từ thầy cô giáo và cán bộ nhân viên Tổng công ty bảo hiểm Quân đội dé chuyên đề của em hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn Ths.Bùi Quỳnh Anh và các cán bộ, nhân viên

của Tổng công ty bảo hiểm Quân đội đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em đề hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

CHUONG I: CƠ SỞ LÍ THUYET VE BẢO HIEM PHI NHÂN THỌ VA QUAN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIEM PHI NHÂN THỌ

1.1 Một số nội dung cơ bản về bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ

* Bảo hiểm:

Theo Dennis Kessler: Bảo hiém là sự đóng góp của sô đông vào sự bathạnh của sô ít.

Theo Monique Gaullier: Bao hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là

người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốn dé cho mình hoặc dé cho người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro

sẽ nhận được một khoản đền bù các tốn that được trả bởi một bên khác: đó là

người bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê.

Theo Tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ: bảo hiểm là một cơ chế theo đó một cá nhân, công ty hoặc nhóm chuyên giao rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty này sau đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm, được bảo vệ bởi bảo hiểm đối với các tôn thất thuộc phạm vi bao hiém va tong số tiền ton that được chia

cho tat cả những người được bảo hiểm.

Luật KDBH của Việt Nam (2000): Bảo hiểm là một loại hoạt động mà tại đó những người tham gia có quyền được hưởng các khoản trợ cấp bảo hiểm.

Thông qua việc đóng góp một khoản cho mình hoặc cho người thứ 3 trong

trường hợp xảy ra rủi ro ngoài ý muốn, bảo hiểm sẽ hỗ trợ chi trả một phan nào

đó Khoản trợ cấp này sẽ do một tổ chức cụ thể có trách nhiệm thực hiện việc đền bù về thiệt hạn cho người tham gia bảo hiểm theo chế độ cụ thể.

* Bảo hiểm phi nhân thọ:

Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm bao gồm các rủi ro liên quan

đên sức khỏe, tài sản và trách nhiệm pháp lý của con người Trong bảo hiêm

PNT, thời hạn bảo hiểm thường là một năm.

1.1.2 Đặc điểm cơ bản của bảo hiểm phi nhân thọ

4

* Đặc diém chung:

Bảo hiểm PNT nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc trưng là ngành

dịch vụ đặc biệt.

a Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình

Về bản chất, SPBH là một dịch vụ, một sự bảo đảm hay một cam kết mà nhà cung cấp bảo hiểm cung cấp cho khách hàng Khách hang trả phi dé đôi lay sự đảm bảo thanh toán hoặc hoàn trả trong tương lai Người mua SPBH không thể mô tả được màu sắc, hình dáng, kích thước, mùi vi của sản phẩm, khác với người mua

sản phẩm hữu hình, có thể cảm nhận được bằng giác quan Ngoài ra, họ không thê

phát hiện thông qua các giác quan như năm, chạm, giữ hoặc nêm.

Dé vượt qua những trở ngại này và củng c6 niềm tin của khách hàng, các công ty bảo hiểm nỗ lực làm cho sản phẩm của họ trở nên hữu hình hơn Dé làm được điều nay, ho tập trung vào các lợi ích liên quan đến dịch vụ, thuê những cá nhân nổi tiếng, có uy tín làm tuyên truyền viên, tao mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, nâng cao vai trò của các sáng kiến tiếp thi, Vi vậy, niềm tin và dich vụ khách hàng chất lượng là chìa khóa để bán SPBH.

b Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược:

Trái ngược với chu kỳ sản xuất hàng hóa điển hình, trong đó chi phi sản xuất được biết trước khi định giá Do đó, các công ty sản xuất hàng hóa hữu hình trước tiên phải đầu tư vốn, mua máy móc và nguyên liệu thô, thuê nhân công dé tạo ra hàng hóa và hoàn thành quá trình đưa những hàng hóa đó đến tay khách hàng Khi sản phẩm đó được ban, doanh nghiệp sẽ nhận lại được tiền, bao gồm cả số vốn bỏ ra ban đầu và lợi nhuận mà nó kiếm được Do nhận trước phí bảo hiểm từ người tham gia bảo hiểm và thực hiện trách nhiệm sau này đối với người được bảo hiểm khi xảy ra sự có bảo hiểm nên doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước Do đó, tại thời điểm bán sản phẩm, không thé xác định chính xác hiệu quả

của sản phâm bao hiém.

Một hợp đồng bảo hiểm thường được coi là có hiệu lực ngay sau khi được công ty bảo hiểm chấp nhận và người được bảo hiểm đã thanh toán toàn bộ phí bảo hiểm theo yêu cầu của hợp đồng Giá bán hợp đồng bảo hiểm là phí bảo hiểm mà khách hàng phải đóng khi giao kết hợp đồng.

Việc lựa chọn loại sản phẩm nào để tung ra thị trường bị ảnh hưởng đáng

kể bởi đặc điểm này Công ty bảo hiểm sẽ nhận được một khoản phi bảo hiểm rất

lớn nếu một sản phẩm được nhiều khách hàng chấp nhận Nhà cung cấp bảo hiểm có thể quản lý đề thực hiện thanh toán khi rủi ro liên quan đến khách hàng cụ thê mà không vượt quá ngân sách Mặt khác, nếu ít khách hàng đồng ý thì tổng phí thu được là không đáng kể Nếu nhóm khách hàng cụ thé đó có tỷ lệ rủi ro trên doanh thu quá cao trong khi các hợp đồng bảo hiểm vẫn còn hiệu lực, thì công ty bảo hiểm sẽ nhanh chóng rơi vao tình thế không thê trang trải chi phí.

Mặt khác, khi ai đó được bảo hiểm, chu kỳ kinh doanh đảo ngược cũng có

tác động quy định trách nhiệm pháp lý để ngăn họ mắt tiền Bởi nếu tỷ lệ thất thoát cao, khách hàng sẽ phải trả phí lớn hơn trong những năm tiếp theo; ngược lại, nếu tỷ lệ ton thất thấp thi giá bán các hợp đồng bảo hiểm bán ra năm sau sẽ giảm (tức

là khách hàng sẽ giảm).

c Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này:

Mặc dù, quyên lợi đó có thê nhiêu hơn gâp bội lân so với sô phí phải đóng

nhưng người mua bảo hiém không mong muôn có sự kiện rủi ro xảy ra đê đượcnhận quyên lợi bảo hiém.

Tâm lý có ảnh hưởng đến thủ tục mua SPBH Người mua nói chung

không muốn thảo luận về rủi ro hoặc nhìn thấy rõ ràng tác động của những rủi ro

có thé được bảo hiểm vi nó bị quy định bởi phong tục và ý tưởng có thể mang

yếu tố tâm linh mạnh mẽ trong tinh trạng mat năng lực hoặc bảo hiểm tử vong Ngược lại, khách hàng xem việc mua một SPBH giống như có được một

tam bùa hộ mệnh sẽ mang lại cho họ sự an toàn về tài chính nếu điều không

tưởng xảy ra và làm tăng mức độ bình yên về tinh thần của họ Người ban cũng dễ có quan niệm đáp ứng và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng mà không suy

nghĩ kỹ dé lựa chon và phân tích các rủi ro tiêm ân.

Các đại lý bảo hiểm phải nhận thức được khía cạnh này khi thực hiện một giao dich dich vụ dé thuyết phục những khách hàng cho rang họ không quan tâm đến rủi ro và không muốn rủi ro xảy ra với họ Rốt cuộc, tất cả chúng ta đều

muốn tránh rủi ro và thiệt hại Mặt khác, bảo hiểm hoạt động như một rao cản đối với những điều không mong muốn này Dé minh họa giá trị của bảo hiểm và sự

cân thiệt của việc tham gia bảo hiêm, thực tê vê thiên tai, tai nạn và giai quyêt

6

khiếu nại tôn that tại địa phương sẽ được sử dung * Đặc điểm riêng:

BHPNT có các đặc điểm khác biệt cơ bản sau đây ngoài các đặc điểm bảo hiểm

chung nêu trên:

- Các hợp đồng BHPNT có thời hạn bảo hiểm thường là một năm hoặc ít hơn (chăng hạn như bảo hiểm cho một chuyển đi hoạt động từ A đến B hoặc một chuyến đi ngắn ngày )

- Chỉ khi rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hiệu lực của hợp đồng thì hợp đồng BHPNT mới thực hiện việc bồi thường và quỹ bảo hiểm.

- Phí BHPNT được xác định trong suốt thời gian bảo hiểm, thường là theo từng hành trình hoặc theo năm bảo hiểm Chi phí phí bảo hiểm trong những năm tiếp theo có thé thay đổi Chi phí BHPNT dựa trên mức độ nguy hiểm.

-Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm PNT, còn các nghiệp vụ khác như tài sản, tráchnhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được bảo hiểm và Người thứ ba có

liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi

thường thiệt hại.

1.1.3 Các loại bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm PNT bao gồm:

- Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại

- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyền đường bộ, đường biên, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không

- Bảo hiểm hàng không - Bảo hiểm xe cơ giới - Bảo hiểm cháy nỗ

- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiêm dân sự của chủ tàu

- Bảo hiêm trách nhiệm

- Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính

- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh

- Bảo hiểm nông nghiệp

1.2 Một số nội dung cơ bản về đại lý bảo hiểm

Theo đó, tại Điều 85 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 quy định về nội dung hoạt

động đại ly bao hiém, bao gôm các nội dung sau:

Dai ly bảo hiểm có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành các hoạt

động sau đây:

- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm; - Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm;

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm 1.2.1 Khái niệm về đại lý bảo hiểm

Theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên

quan, đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy

quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm dé thực hiện các chức năng của đại lý bảo hiểm Định nghĩa này được tìm thấy tại Điều 84, Chương IV, Luật KDBH.

Tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cho phép

thực hiện các công việc liên quan đến công việc được gọi là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Mục 1.1.2 Chương IV Sach Quản trị kinh doanh bao hiểm - Đại học Kinh tế Thương mại, nghiệp vụ BHPNT, thu hộ và các công việc khác phù hợp với quy định của hợp đồng đại lý về quyền và nghĩa vụ của bên đại lý.

Theo luật kinh doanh bảo hiểm, nhà nước ta đã có định nghĩa rõ ràng về đại lý bảo hiểm tại Điều 84 trong Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 như sau:

"Dai lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyên trên

cơ sở hợp dong dai lý bảo hiểm dé thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy

định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan ”

1.2.2 Điều kiện dé tro thành đại lý bảo hiểm

Dựa theo điều 86, Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 Một tô chức hoặc cá nhân muốn trở thành đại lý bảo hiểm cần thoả mãn những điều kiện sau:

Đối với cá nhân:

- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự day đủ;

- Có chứng chi đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.

Đối với tổ chức:

- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;

- Nhân viên trong tô chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định như một đại lý cá nhân;

- Hợp đồng đại lý bảo hiểm không được ký bởi bất kỳ ai đang bị truy cứu trách

nhiệm hình sự, đang bị giam giữ hoặc đã bị tòa án tước quyền hành nghề y do

phạm tội theo quy định của pháp luật.

1.2.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm

* Đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm

- Đại lý bảo hiểm đóng vai trò là một lực lượng bán hàng trọng yếu của doanh

nghiệp bảo hiểm, hầu hết các sản pham bảo hiểm được bán đều đến từ đại lý bảo

- Là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về san pham bao hiểm từ phía

khách hàng.

- Có nghĩa vụ tìm kiếm khách hàng có nhu cầu sử dụng gói bảo hiểm.

- Có nhiệm vụ giới thiệu hoặc chao ban gói sản phâm của doanh nghiệp bảo hiém

9

với khách hàng.

- Được ủy quyên, chịu trách nhiệm tô chức việc ký kết hợp đồng giữa doanh

nghiệp với người tham gia bảo hiểm.

- Việc phát triển hệ thong đại ly sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo ra nhiều nguồn thu hon.

- Thực hiện một số công việc khác nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng đã tham gia gói bảo hiểm.

* Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm

- Thông qua đại lý bảo hiểm khách hàng cảm thấy dễ dàng, nhanh chóng trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm.

- Đại lý bảo hiểm chịu trách nhiệm tư vấn bảo hiểm, thu phí bảo hiểm hoặc đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng, đảm bảo trong việc

chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.

- Hỗ trợ, đồng hành cùng với người tham gia trong việc đảm bảo quyền lợi bảo

hiém khi rủi ro xảy ra.

- Ngoài ra thông qua đại lý bảo hiểm giúp nhiều khách hàng gia tăng sự bảo vệ

trong cuộc sống và gia đình, điều đó chính là sự góp phần vào 6n định và an toàn cho xã hội,nâng cao chất lượng sống của người dân.

1.2.4 Hợp đồng đại lý bảo hiểm

Hiện nay, nói đến hoạt động đại ly bảo hiểm nhân thọ sẽ có 2 hình thức đó là đại ly ký kết trực tiếp với công ty bảo hiểm và tô chức, chi nhánh ngân hàng nước

ngoài ký kết hợp tác với công ty bảo hiểm.

Theo Điều 87 Luật Kinh doanh bảo hiểm, đối với các đại lý cá nhân muốn ký kết

trực tiếp hoạt động đại lý bảo hiểm PNT với công ty bảo hiểm PNT thì hợp đồng

sẽ bao gôm:

a) Tên và địa chỉ của đại lý bảo hiêm;

b) Tên và địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm;

10

c) Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, đại ly bảo hiểm;

đ) Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm; đ) Hoa hồng đại lý bảo hiểm;

e) Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm;

f) Nguyên tắc giải quyết các tranh chấp phát sinh;

Đối với các tô chức, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, theo Điều 6 Thông tư liên

tịch 86/2014-BTC-NHNNVN về hướng dẫn hoạt động đại ly bảo hiểm của tổ

chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm PNT thì hợp đồng đại lý bảo hiểm sẽ bao gồm:

a) Tên, địa chỉ, Giấy phép thành lập và hoạt động, người đại diện theo pháp luật hoặc người được ủy quyên của tô chức tin dụng, chi nhánh ngân hàng nước

b) Tên, địa chỉ, Giấy phép thành lập và hoạt động, người đại diện theo pháp luật hoặc người được ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ;

c) Ngày hiệu lực và thời hạn của hợp đồng dai ly bảo hiểm;

d) Nội dung, phạm vi hoạt động đại lý mà doanh nghiệp bảo hiểm PNT ủy quyền cho tổ chức tín dụng, chỉ nhánh ngân hàng nước ngoài thực hiện;

đ) Hoa hồng bảo hiểm và các khoản thanh toán khác (nếu có); e) Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm PNT;

ø) Quyền và nghĩa vụ của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài;

h) Thỏa thuận về cung cấp thông tin giữa doanh nghiệp bảo hiểm PNT và tô chức

tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài;

i) Điều khoản về cham dứt hợp đồng đại lý bảo hiểm; k) Quy định về giải quyết tranh chấp và tài phán.

Như vậy, một hợp đồng đại lý bảo hiểm sẽ có 2 phần chính, phần thứ nhất

là điều khoản và điều kiện hợp đồng đại lý bảo hiểm, phần thứ 2 là thông tin của

11

doanh nghiệp bảo hiểm (tên, địa chỉ, điện thoại, đại diện, chức vụ ) và thông tin

của đại lý bảo hiểm (tên, chứng minh thư, nơi cấp chứng minh thư, ngày sinh, địa

chỉ, số điện thoại, mã số đại lý, khu vực ) dé thỏa thuận ký kết Ngoài ra, hợp

đồng đại lý bảo hiểm có thể có thêm các thông tin khác tùy theo yêu cầu của

doanh nghiệp bảo hiểm đề thỏa thuận, ràng buộc với đại lý, tuy nhiên phải phù hợp với thực tế.

1.2.5 Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm trong hoạt động bảo hiểm

* Quyén của doanh nghiệp và đại ly bảo hiểm bao gồm:

- Được tham gia các lớp dao tạo và bồi dưỡng nâng cao trình độ.

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng với doanh nghiệp bảo hiểm.

- Được cung cấp day đủ thông tin về sản phẩm bảo hiểm.

- Được hưởng hoa hồng và các lợi ích hợp pháp từ doanh nghiệp bảo hiểm.

* Nghĩa vụ

Theo quy định của pháp luật và uy tín của người làm nghề, Đại lý bảo hiểm sẽ có

những nghĩa vụ sau:

- Giới thiệu và cung cap bảo hiém: Đại lý có nhiệm vụ giới thiệu và cung cap cácgói sản phâm bảo hiêm phù hợp với hô sơ tài chính và rủi ro của khách hang.

Ngoài ra, hay mô tả thâm quyên, vi thé và tiêm năng tài chính của công ty bao

hiểm được ủy quyền.

- Phối hợp hoàn tất hợp đồng bảo hiểm: Bắt đầu bang viéc hé tro người tiêu dung các bước phù hợp, sau đó khai báo trung thực các yếu tô như thông tin cá nhân,

tinh trạng sức khỏe, việc làm, nhà cung cấp bảo hiểm sẽ đồng ý tiếp nhận gói bảo hiểm mà khách hàng đã đăng ký.

- Thu phí bảo hiểm: Khách hàng phải hoàn thành việc đóng phí bảo hiểm theo thời hạn quy định trong hợp đồng bảo hiểm Đại lý bảo hiểm được phép thu phí tại nhà khách hàng nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng thay vì phải đến trực tiếp công ty.

12

- Thu xếp bồi thường và chỉ trả bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm: Khi khách hàng yêu cầu hỗ trợ bảo hiểm sau khi xảy ra rủi ro, đại lý bảo hiểm phải giúp

khách hàng hoàn tất các bước cần thiết để đủ điều kiện nhận hỗ trợ từ nhà cung

cấp bảo hiểm theo các điều khoản của Hợp đồng bảo hiểm một chính sách Nhân

viên đại lý cũng có nhiệm vụ xác nhận thông tin của khách hàng và đồng thời cung cấp cho nhà cung cấp bảo hiểm Góp phần giải quyết nhanh chóng, chính

xác, công khai và minh bạch các yêu câu và thanh toán bảo hiêm.

- Thực hiện các công việc bô sung liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo

hiểm: Đại lý là người trung gian giữa công ty bảo hiểm và đại lý, ngoài các công

việc nêu trên còn thực hiện một số công việc khác được quy định trong hợp đồng ủy quyền .

- Theo Điều 88 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2000, “Trường hợp đại lý bảo hiểm vi

phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm gây thiệt hại cho lợi ích hợp pháp của người

được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp

đồng bảo hiểm đã được giao kết của đại lý bảo hiểm; Đại lý bảo hiểm có trách

nhiệm bồi thường cho bên bảo hiểm những khoản tiền mà DNBH đã bồi thường

cho NDBH”.

1.3 Công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ trong công ty bảo hiểm

1.3.1 Các mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cơ bản

Sự hỗ trợ của các cán bộ, nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm là rất cần thiết bởi việc bán bảo hiểm ngày càng phụ thuộc vào quyền lực nhóm.

Vẫn đề cốt yếu là làm thế nào đề thành lập đội ngũ bán bảo hiểm theo một kế hoạch hiệu quả nhất Tổ chức theo địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tô chức

theo nhóm khách hàng là ba phương pháp chính được sử dụng dé tổ chức mang

lưới đại lý.

* Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý:

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường được áp dụng với công tác quản lý

DLBH trên qui mô rộng.

- Mô hình tô chức theo khu vực dia lý có một vai wu điểm:

+ Việc chuyên môn hóa sâu về nhân sự giúp giảm tình trạng quá tải công việc tại

13

văn phòng và rất thuận lợi trong việc áp dụng các biện pháp, chính sách đồng bộ.

+ Kịp thời phát hiện những SPBH tốt và xấu trên từng vùng lãnh thổ cụ thể.

+ DNBH có mạng lưới bán hàng rộng lớn có khả năng thâm nhập thị trường và

đây mạnh tiêu thụ sản pham bảo hiểm Do đó, thật đơn giản dé quan lý các yêu

cau bảo hiém ở các vi trí địa lý khác nhau và sửa đôi các chính sách cho phù hợp.

- Bên cạnh những uu điêm noi trội thì mô hình nay con bộc lộ một số nhượcdiém:

+ Kha nang đôi mới hang hóa và ứng phó với rủi ro mà toàn bộ người bao hiém

phải đối mặt kém.

+ Chi phí quan ly cao và sự trùng lắp giữa các bộ phận trong khi giải quyết công

việc + Giao tiếp giữa khách hàng và quản lý cấp cao thường xuyên bị chậm trễ

và đôi khi bi sai sót.

* Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý:

Mô hình này có thé áp dụng với công tác quản lý DLBH trên cả qui mô rộng và

- Mô hình tổ chức theo nhóm đại ly đã biểu hiện được một số ưu điểm:

+ Giảm chi phí quản lý

+ Mạng lưới đại lý rộng lớn phải bao phủ thi trường và thúc day doanh số bán

bảo hiém.

+ Phí bảo hiểm tổng thê thường được chia nhỏ theo khu vực, giúp dễ hiểu hơn về

đặc thù của từng khu vực, thúc đây khai thác chuyên sâu và phát triển chiến lược

khai thác cho từng khu vực.

+ Nhận ra tính hữu ich của SPBH trong nhiều bối cảnh rất đơn giản Ngoài ra,

nó tạo ra một môi trường có lợi cho việc triển khai các chính sách và hành động đồng bộ trong các công ty bảo hiểm.

- Nhưng mô hình tổ chức nay cũng bộc lộ một vai nhược điểm:

+ Không đủ khả năng đổi mới hàng hóa và thích ứng với những nguy hiểm mà

14

toàn bộ người bảo hiém phải đôi mặt.

+ Thông tin liên lạc giữa quản lý và khách hàng thường bị sai sót và chậm trễ.

+ Khi giải quyết van dé, rat dé tạo ra sự trùng lặp giữa các phòng ban Đội ngũ

bán hàng bị phân tán.

* Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:

Mô hình tô chức này rất phù hợp với môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh

doanh bảo hiểm.

- Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng có những ưu điểm sau:

+ Mang lại hiệu quả cao trong công tác bán bảo hiểm và tăng khả năng cạnh

+ Tạo điêu kiện đê chuyên môn hóa bán hàng khi nhân viên bán hàng được dao

tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rât cao.

+ Người bán hiéu sâu sắc đặc điêm, nhu câu của khách hàng nên sẽ chao hang

chân thực cho doanh nghiệp bảo hiểm, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với

từng nhóm khách hàng và dé lại ấn tượng lâu dài trong lòng họ.

- Nhược điểm của mô hình này:

+ Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại SPBH vì với cùng một loại sản

phẩm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau + Khó cải tiến SPBH.

+ Bởi vì nó đễ bị chỉ đạo bởi nhiều bộ phận với nhiều thông tin khác nhau cùng

một lúc, gây ra xích mích trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực.

Ngoài ra, sự thiếu linh hoạt trong dịch vụ khách hàng và các nhiệm vụ công việc

day thách thức có thé góp phan gây ra van đề dư thừa và khan hiếm lao động.

Tóm lại, các công ty bảo hiểm xem xét cần thận cách thiết lập mạng lưới liên kết bảo hiểm của họ vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tô khác nhau, bao gồm chiến lược công ty, mức độ hoạt động, sé luong va tầm cỡ của các đại lý bảo

hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm phải đánh giá kỹ lưỡng từng vấn đề và tác động của nó đến hoạt động của mạng lưới đại lý khi quyết định phương thức sắp xếp

15

mạng lưới dé lựa chọn mô hình tô chức phù hợp công ty 1.3.2 Công tác quản lý đại ly bảo hiểm phi nhân thọ

1.3.2.1 Lập kế hoạch quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và các phương tiện hiệu quả nhất dé đạt được các mục tiêu đó Chiến lược quản lý cho đại lý bảo hiểm có tác động đáng kể đến chiến lược tiếp thi, phát triển và tăng trưởng của công ty

bảo hiểm Trước tiên, bạn phải tiến hành phân tích thị trường trước khi lập kế

hoạch thuê đại lý Tạo chiến lược quản lý nếu kết quả điều tra cho thấy mạng lưới đại lý bảo hiểm có khả năng được thành lập.

Lập kế hoạch tuyển dung dai lý phải được ưu tiên và bao gồm: Làm thé

nao dé tuyển dụng? Xem xét nguồn nhân lực cần thiết dé đảm bảo doanh thu bảo hiểm dự kiến trong tương lai gần, nên thuê bao nhiêu đại lý Mô hình tổ chức

mạng lưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thưởng phạt đối với hành động

của đại lý đều phải được xem xét đồng thời Lập kế hoạch một cách thực tế giúp doanh nghiệp tránh lãng phí, trùng lặp và không chắc chắn Hơn nữa, nó tạo điều kiện giám sát và kiểm tra.

- Xây dựng các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý - Cách thức tuyển dụng

- Nguồn tuyến dụng

- Lập kế hoạch phát triển dé đưa phương pháp duy trì đại lý 1.3.2.2 Tuyển dung và đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Vì thuê đại lý là một công việc hết sức đặc biệt, nó được thực hiện theo kế hoạch quản lý và phát triển đại lý Nếu thuê đúng người, đại lý sẽ hoạt động lâu

dài và hiệu quả, tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho cả công ty và nhân viên và

ngược lại công ty, lãng phí thời gian, công sức của người lao động, lãng phí sứclao động của xã hội.

Việc tìm kiếm những ứng viên tốt nhất cho vị trí phân phối và bán hàng

bảo hiểm được gọi là tuyên dụng đại ly Quy trình tuyên dụng đại lý bảo hiểm thường tuân theo các bước giống như quy trình tuyên dụng các nhân viên khác

16

của công ty bảo hiêm trong khi xem xét các yêu câu riêng của công việc đại lý.

- Bước 1: Các DNBH sẽ sơ tuyến đại lý dựa trên hệ thống tiêu chí tuyên dụng do

công ty thiết lập như độ tuôi, trình độ học vấn, sức khỏe, tư cách đạo đức và kỹ

năng giao tiếp Tuy nhiên, đôi khi bộ phận bảo hiểm khu vực tích cực tuyên dụng đại lý bang cách tiến hành sơ tuyển và chấp nhận đơn xin việc Trong tình huống này, bộ phận bảo hiểm địa phương sẽ cung cấp cho đại lý một buổi định hướng

công việc và thậm chí có thê là thử việc Bộ phận sẽ quyết định ứng viên có phù hợp với yêu cầu đặt ra, chấp nhận khó khăn, thử thách và sẵn sàng làm việc hay

không dựa trên kết quả mà họ tạo ra Họ cũng sẽ được sơ tuyên nếu họ đáp ứng

các điêu kiện tiên quyết.

- Bước 2: Đối với các cá nhân đã qua sơ tuyên, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tổ chức đào tạo đại lý theo các hạng cơ bản trước khi cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện

hoạt động đại ly bảo hiểm Có thé khang định rằng quy trình đào tao đại lý là rat quan trọng đối với việc quản lý đại lý vì nó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của đại lý Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm phải có đầy đủ điều kiện về

chương trình dao tạo, nhân sự dao tao, cơ sở vat chất đào tạo đề tổ chức đào tạo đại lý Các DNBH cần đặc biệt quan tâm đến tài liệu đào tạo bao gồm các nội

dung cơ bản sau:

+ Giới thiệu về DNBH, SPBH và hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp

+ Giới thiệu về vai trò, trách nhiệm và quyền lợi của DNBH và DLBH, trong đó

chú trọng đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật điều chỉnh ngành bảo

+ Mô tả các đặc điểm của đối thủ cạnh tranh va khách hàng Dai ly bao hiểm cần

có kiên thức vê các nhóm người tiêu dùng khác nhau, cũng như các yêu câu,

động lực và mô hình tiêu dùng của họ Đông thời, đại ly cũng được cung cap cái

nhìn tong quan về triết lý kinh doanh của DNBH và của các đối thủ.

+ Ngoài việc dạy các kỹ thuật bán hàng cho đại lý, DNBH còn phải nghiên cứu

sâu về marketing, học cách tận dụng cơ hội và thị trường Các đại lý cũng được

dạy các nguyên tắc cơ bản của quy trình "bán hàng" và đưa ra lời khuyên về cách

thực hiện hợp đồng, quản lý thời gian hiệu quả và yêu cầu chỉ phí đi lại của họ.

17

+Tập đoàn bảo hiểm cung cấp các kỹ năng thực hành về tiếp cận và khai thác

khách hàng cho học viên trong thời gian đào tạo, tất cả tại chỗ.

- Bước 3: Với những học viên đã có chứng chỉ đại lý theo quy định của Nhà

nước, các DNBH ký kết hợp đồng học việc Ngoài ra, đại lý phải ký quỹ với

DNBH theo quy định của Nhà nước; tiền gốc và tiền lãi từ khoản tiền ký quỹ này

sẽ được hoàn trả cho bên đại lý khi cham dứt hợp đồng đại lý.

- Bước 4: Ký hợp đồng đại lý chính thức Việc tuyên dụng các đại lý đi đến kết

thúc với điều này Nếu đại lý hoàn thành tốt trách nhiệm nêu trong hợp đồng học việc, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ ký hợp đồng đại lý chính thức và nhận phần

thưởng là nhân viên của công ty Dé duy trì kiến thức chuyên môn, kha năng giao tiếp và khả năng bán hàng trong suốt quá trình hoạt động, các đại lý bảo hiểm

cũng thường xuyên phải đào tạo lại Và những đại lý có khả năng sẽ tiếp tục

được đào tạo nâng cao trình độ hơn nữa.

Quá trình đào tạo đại lý có thể được chia thành các cấp như dao tạo đại lý cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, dao tạo đại lý cấp 3 và nội dung của mỗi cấp đào tao là khác nhau.

- Dao tạo đại ly cap 1: Mục tiêu chính của chương trình dao tạo này, được thực hiện trước khi ký kết hợp đồng đại lý, là giới thiệu nghề nghiệp, phổ biến thông tin cơ bản về bảo hiểm nói chung, bảo hiểm PNT nói riêng và các sản phâm bảo hiểm khai thác, thực hiện và kiến thức cơ bản về đánh giá rủi ro Học viên sau khi hoàn thành khóa học phải trải qua một bài kiểm tra để được cấp chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 1, đây là điều kiện bắt buộc đối với những ai có nguyện vọng

làm đại lý.

- Đào tạo dai lý cấp 2: Mục đích của chương trình dao tạo này là nâng cao

chuyên môn quản lý, bảo hiểm và khai thác mỏ Đối tượng tham gia là các đại lý

có ít nhất một năm làm việc và có hiệu quả hoạt động, kỹ năng quản lý và ý thức kỷ luật cần thiết dé đáp ứng các tiêu chuẩn bảo hiểm.

- Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình này nhằm mục đích nâng cao kiến thức bảo hiểm, đặc biệt là khả năng quản lý và hành chính Các đại lý phải có ít nhất hai

năm kinh nghiệm làm việc, hoàn thành nhiệm vụ được giao và thể hiện tính kỷ

luật tốt dé đủ điều kiện tham gia chương trình đào tao nay Họ cũng phải có

chứng chỉ đào tạo làm đại lý cấp 2 Chỉ những người đã được doanh nghiệp bảo

18

hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp chứng chỉ hành nghề mới được làm đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm Do đó, việc đào tạo và cấp chứng chỉ là cần thiết đối với những người mới bắt đầu làm đại lý kinh doanh bảo hiểm Đào tạo đại lý chuyên nghiệp giúp nâng cao khả năng khai thác sản phẩm bảo hiểm của đại lý, tạo cơ hội học hỏi va thể hiện sự quan tâm

của công ty đối với đội ngũ hợp đồng bảo hiểm bên cạnh việc giúp họ tuân thủ

các quy định khai thác như vậy.

1.3.2.3 Đánh giá và trả thù lao cho đại lý bảo hiểm

* Đánh giá:

Đánh giá hiệu quả hoạt động của dai lý bảo hiểm dé lựa chọn tiếp tục làm việc với đại lý đó hay không, nâng cấp hoặc hạ cấp dựa trên hiệu quả hoạt động

của đại lý.

Việc đánh giá chính thức va có hệ thông về hiệu suât công việc của nhânviên liên quan đên các tiêu chuân đã định trước, cũng như thảo luận vê đánh giáđó với nhân viên, tạo thành một đánh giá hiệu suât công việc cử động.

Việc đánh giá hiệu quả công việc của đại lý để thực hiện các chương trình thi đua, khen thưởng, đánh giá, xếp hạng đại lý Tiêu chí đánh giá quan trọng

nhất là doanh thu khai thác, cũng dựa trên hiệu quả của hợp đồng khai thác, tốc độ khách hàng gia hạn hợp đồng và tốc độ tạo ra doanh thu khai thác mới mỗi năm Tổng doanh thu, kỷ luật t6 chức và đánh giá của cấp dưới và sĩ quan chỉ huy.

* Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm.

Trả cho mọi người những lợi thế mà họ xứng đáng tương ứng với thời

gian và công sức họ đã đầu tư vào doanh nghiệp là hoạt động đền bù cho người

lao động trong doanh nghiệp, với mục đích nâng cao sự hài lòng của nhân viên.nhân viên của công ty.

Đại lý bảo hiểm được trả hoa hồng Khi một chính sách bảo hiểm được sử

dụng, đại lý nhận được hoa hồng, được trả theo tỷ lệ phần trăm của giá trị hợp

đồng Mỗi công ty bảo hiểm đặt ra tỷ lệ hoa hồng của riêng mình, nhưng không được phép vượt quá giới hạn quy định của luật điều chỉnh ngành bảo hiểm.

19

Các công ty bảo hiểm sử dụng nhiều hình thức bồi thường khác nhau bên

cạnh các khoản thanh toán hoa hồng dé lôi kéo và giữ chân các đại lý sẽ làm việc cho họ trong một thời gian dài Ví dụ bao gồm tiền thưởng và thanh toán hỗ trợ,

hỗ trợ thu nhập, chi phí quản ly,

Mong muốn và sự sẵn sàng của mỗi nhân viên đề tăng cường nỗ lực

hướng tới việc hoàn thành các mục tiêu của tô chức được gọi là động lực làm

việc Dé tăng hiệu suat của tô chức, thúc đây cạnh tranh và giảm bớt sự giám sat,

động lực là điều cần thiết.

Chỉ với các đại lý tích cực và sáng tạo, công ty bảo hiểm mới có thê đạt được hiệu suất cao Nơi làm việc thúc đây nỗ lực của các đại lý là rất quan trọng dé đạt được điều đó Động lực của mỗi người lao động bị ảnh hưởng bởi nhiều

yếu tô, bao gồm môi trường xung quanh, điều kiện làm việc và các cá nhân khác Kết quả của sự tương tác của nhiều yếu tố, bao gồm văn hóa tô chức, phong cách quan lý, cơ cấu tô chức và nhiều yếu té liên quan khác, là động lực lao động.

Người quản lý phải hiểu cách kết hợp hài hòa giữa các yêu tố này dé khơi day

động lực làm việc ở các đại lý của mình.

1.3.2.4 Kiểm tra và đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Đề đảm bảo hoàn thành mục tiêu, kế hoạch do doanh nghiệp bảo hiểm đề

ra, kiểm tra đại lý là quá trình xem xét, đánh giá và chấn chỉnh việc thực hiện

nhiệm vụ, trách nhiệm, quyên hạn của đại lý.

Dai lý thường có những công việc mà họ có thé chao đón khách hàng hoặcthăm khách hàng tại nhà Do đó, doanh nghiệp bảo hiểm phải phân tích hoạt

động của đại lý sau khi kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn của đại lý Đối với mỗi đại lý, việc đánh giá này thường được tiến hành băng nhiều tiêu chí khác nhau Các biến số sau đây có thé đóng vai trò là chỉ số: số lượng hợp đồng

khai thác mới được ký kết trong kỳ, số lượng hợp đồng bảo hiểm vẫn còn hiệu lực tính đến cuối kỳ, tông số phí bảo hiểm thu được trong kỳ, tổng số tiền bảo

hiểm khai thác, và số lượng đại lý đang hoạt động hay đã nghỉ hưu, năng suất

khai thác, cơ cầu đại lý và tỷ lệ phần trăm đại lý vi phạm quy tắc trong khoảng

thời gian

Tuy theo tinh hình tai đơn vi, các đại lý làm việc chăm chỉ và hoàn thành

nhiệm vụ được giao sẽ được thưởng hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc hàng

20

năm Cũng có những chiến dịch bắt chước lẻ tẻ và những phần thưởng xứng đáng

dành cho những đại lý có bước đi mới, làm việc hiệu quả, đạt kết quả xuất sắc trong hoạt động khai thác bảo hiểm.

Ngược lại, đại ly sẽ phải đối mặt với các hình phạt nếu họ không thực hiện

nghĩa vụ của mình, vi phạm pháp luật hoặc hành động theo cách gây tôn hại đến danh tiếng của công ty bảo hiểm Một số hình phạt này bao gồm: hoa hồng đại lý đến hạn hàng thang; Ngoài việc bi xử lý theo quy định của Nhà nước, các hành vi vi phạm nghiêm trọng như chiếm dụng phí bảo hiểm, làm mắt biên lai đóng phí

bảo hiểm, làm mắt tem biên lai, còn bị xử phạt nặng hơn theo quy định quy

định của cơ quan thuế; đại ly phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về mọi vấn đề liên

quan đến bảo hiểm mà mình đã lạm dụng thủ tục do doanh nghiệp bảo hiểm quy

định; và các đại lý bị buộc cham dứt hợp đồng do không hoàn thành chỉ tiêu tối

thiểu trong ba tháng liên tục.

1.3.3 Các yếu tô ảnh hưởng tới công tác quan lý đại ly trong công ty bảo hiểm

Tuy theo tinh hình tai đơn vi, các đại lý làm việc chăm chi và hoàn thành nhiệmvụ được giao sẽ được thưởng hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc hàng năm.

Cũng có những chiến dịch bắt chước lẻ tẻ và những phần thưởng xứng đáng dành cho những đại lý có bước đi mới, làm việc hiệu quả, đạt kết quả xuất sắc trong

hoạt động khai thác bảo hiểm.

1.3.3.1 Lực lượng can bộ quan lý nhân sự của công ty

Doanh nghiệp cần một đội ngũ quản lý nhân sự lành nghề, có năng lực dé

thực hiện các nhiệm vụ được giao một cách kịp thời néu muốn quan lý đại lý bao hiểm phi nhân thọ đi đúng hướng và theo đúng mục tiêu đã đặt ra về tuyển dụng,

lựa chọn, đào tạo, giám sát hoạt động của đại lý và thực hiện có hiệu quả các

chính sách trả lương và thăng tiến của đại lý Việc quản lý đại lý sẽ rất khó khăn nếu quy định này không được đáp ứng.

1.3.3.2 Thương hiệu và môi trường làm việc

Người lao động nói chung và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng đều có tâm lý rất muốn làm việc cho những công ty uy tín, lớn mạnh với hy vọng sẽ có nhiều cơ hội làm việc đó Vì vậy, xây dựng và giữ vững thương hiệu là một yêu cau có lợi trong quá trình thuê và giữ đại lý Môi trường làm việc (điều kiện

21

làm việc, văn hóa doanh nghiệp, thói quen làm việc của nhân viên ) cũng là

một yếu tô ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình quản lý và đào tạo ra các đại lý.

1.3.3.3 Chất lượng hoạt động va quan lý chung của công ty bảo hiểm phi

nhân thọ

Các hoạt động liên quan đến bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm nhiều giai

đoạn như giới thiệu sản pham, thu tiền, quản lý tiền, đánh giá sớm rủi ro, chap nhận bảo hiểm, thay đôi điều kiện hợp đồng, giai đoạn thâm định dé giải quyết

quyên lợi bảo hiểm và hợp tác với đối tác Tat cả các giai đoạn này giúp doanh

nghiệp duy trì tình hình tài chính vững chắc thông qua tính chuyên nghiệp, độ tin cậy và khả năng Do đó, những yếu tổ này có tác động đến tiền lương, thăng tiến,

hành vi và đạo đức của đại lý Do đó, việc duy trì khả năng kinh doanh hiệu quả

của công ty bảo hiểm cũng như sự đáng tin cậy và trung thực với khách hàng là

yếu tô chung anh hưởng đến việc quản ly đại lý.

Nhiều biến số ảnh hưởng đến việc quản lý đại lý, nhưng các yếu tố kinh

doanh nội bộ là quan trọng nhất và có tác động lớn nhất Việc thực hiện đúng các

nội dung theo quy trình quản lý đại lý và tăng trưởng sẽ không chỉ nâng cao hiệu

quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm ma còn giảm thiểu những tác động

tiêu cực từ bên ngoài đến hoạt động quản lý đại lý.

22

CHUONG II: THUC TRẠNG HOẠT DONG QUAN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIẾM PHI NHÂN THỌ TAI TONG CONG TY BẢO HIEM

QUAN DOI MIC

2.1 Khái quát về Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội MIC

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân

đội MIC

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (tiền thân là Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội) được thành lập theo Quyết định số 871/BQP ngày 22/02/2007

của Quân ủy Trung ương và Giấy phép số 43GP/KDBH ngày 22/02/2007 của Bộ Công Thương cấp ngày 08/10/2007.

Là một trong những công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội được thành lập với số vốn đầu tư khiêm tốn 300 tỷ đồng và thu nhập chỉ hơn 100 tỷ đồng trong năm đầu tiên MIC đã đưa ra những con số thống kê an tượng trong suốt hơn 15 năm hoạt động: Từ năm 2012 đến năm 2015, từ năm 2016 đến nay, doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng trưởng đều đặn trên

40%/năm Bước sang giai đoạn 2 với mục tiêu Bên cạnh sự gia tăng đáng kinh

ngạc về thu nhập, phát triển bền vững còn mang lại một lượng lợi nhuận đáng kinh ngạc Với vốn điều lệ 1.430 tỷ đồng, MIC hiện là một trong top doanh nghiệp

nghìn ty; tổng tài sản 6.567 tỷ đồng và hơn 2000 lao động Với 69 doanh nghiệp thành viên, hơn 467 phòng kinh doanh và 4.500 đại lý bảo hiểm được ủy quyền trên toàn quốc, MIC được đánh giá là một trong hai doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu (2/32).

Bảo hiểm Quân đội luôn kiên định vạch ra mục tiêu tiên phong là cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng nhăm bảo vệ họ và giúp họ trở thành

“điểm tựa vững chắc” của công ty MIC hân hạnh được sự tin tưởng của các tập

đoàn lớn như VIETTEL, MB, YAMAHA, SAMSUNG, MSB, AB BANK, ACB,

TECHCOMBANK, VIB, TPBANK, PVCOM BANK đồng thời là người bảo vệ cho hàng triệu khách hàng trong nước và quốc tế

Với phương châm kinh doanh: “Tdi cơ cấu và tăng trưởng bên vững” và

khát vọng “vươn tới tam cao” bằng việc doanh thu đạt trên 3000 tỷ đồng, mạng

lưới phủ khắp cả nước và tiên tới mở rộng ra nước ngoai MIC phân dau lọt vào

23

top 3 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ mạnh nhất thị trường năm 2025 Dé thực hiện được mục tiêu trên là nhờ sự nỗ lực không ngừng của tập thể nhân viên, cán bộ doanh nghiệp Vì vậy, MIC luôn lay con người làm trọng tâm phát trién, xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi về nghiệp vụ, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc Bên cạnh đó, dé đảm bảo khả năng tai chính của minh nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng bên vững, phan đấu trở thành doanh nghiệp bảo hiểm thuận tiện hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ bằng cách liên kết hợp tác với Viettel post, Vietnamairline MIC cũng không ngừng thiết lập, mở rộng các mối quan hệ hợp tác với các DNBH uy tín hàng đầu thế giới cũng như công ty tái bảo hiểm Swiss

Re, Munich Re, ACR, Hanover Re, Tokyo Marine,

Tính đến nay, MIC đã cung cap tông cộng 160 sản phẩm khác nhau, từ

các sản pham bảo hiểm có tính chuyên môn cao và phức tạp như bảo hiểm hàng không và năng lượng, bảo hiểm điện gió ngoài khơi, bảo hiểm an ninh mạng

cho đến các sản phẩm rất dé tiếp cận như: bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm sức khỏe MIC Care, bảo hiểm MIC Miracle, bảo hiểm xe 6 tô, bảo hiểm an tam

Mục tiêu chiến lược phát triển của MIC giai đoạn 2020-2025 là lọt vào top 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam vào năm 2020 và

top 3 vào năm 2025 Trước quý 1/2020, Bộ TT&TT đã nhanh chóng nhìn nhận

những thách thức về kinh tế, người sau đó đã đưa ra kế hoạch thúc day hoạt động kinh doanh bằng cách tập trung vào phát triển sản phâm và mở rộng mạng lưới

phân phối đồng thời sử dụng công nghệ kỹ thuật số trong các quy trình vận hành Đáp ứng yêu cau của nhiều đối tượng khách hàng, sản phẩm thiết kế linh hoạt kết

hợp với chính sách chăm sóc chuyên nghiệp MIC tập trung đây mạnh các kênh Bancassurance và bảo hiểm trực tuyến khi mở rộng mạng lưới phân phối Khách

hàng có thé liên hệ với MIC mọi lúc, mọi nơi với sản phẩm bảo hiểm thân thiện, mô hình ứng dung 30 giây và liên kết kênh khi MIC phan đấu trở thành doanh

nghiệp bảo hiểm bán lẻ hàng đầu ở Việt Nam.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty cỗ phần bảo hiểm Quân đội

- Chức năng:

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh dé tạo ra lợi nhuận cho công ty

+ Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm tới người tiêu dùng được chính phủ cho phép

24

+ Thực hiện hoạt động kinh doanh an toàn và có lãi, đảm bảo thu nhập và nâng

cao đời sống người lao động của doanh nghiệp

+ Đảm bảo cung cấp đủ vốn cho hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả

+ Hoạch đinh chiếm lược tổ chức lãnh đạo và kiểm soát mọi hoạt động doanh nghiệp dé đạt được những mục tiêu đã đề ra.

- Nhiệm vụ:

+ Tổ chức thực hiện kinh doanh theo đúng quy định của pháp luật và nhà nước

+ Xây dựng, tô chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết

quả hoạt động kinh doanh của mình

+ Quản lý đội ngũ cán bộ, công nhân viên, chăm lo đời sông cả vê vat chat lan

tinh thần cho người lao động

+ Thực hiện nghiêm chỉnh về bảo vệ môi trường, an toàn lao động

+ Thực hiện tôt nghĩa vụ đôi với nhà nước

+ Xây dựng lòng tin và hợp tác lâu dài, khắc phục kịp thời, hợp lý và thỏa đáng

các tồn thất nhằm góp phần ồn định đời song, phuc vu kha nang tai chinh, hoat

động kinh doanh của khách hang

+ Nghiên cứu khả năng bảo hiểm, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước dé xây

dựng và thực hiện phương án kinh doanh có hiệu quả.

25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm Quân đội

Sơ đồ 2.1: Mô hình co cấu tổ chức

a

Nguồn: Ting công ty cỗ phần bảo hiểm Quân đội MIC

-T ong giảm đốc: chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh và kết quả nỗ

lực của MIC.

+ Trách nhiệm của Giám doc điêu hành bao gôm giám sat tat cả các khía cạnh

của doanh nghiệp, bắt đầu bằng việc xử lý tiền.

+ Phụ trách xây dựng kế hoạch kinh doanh dai hạn và ngắn hạn cho tổ chức.

+ Đưa ra lựa chọn về con đường phát triển trong tương lai của công ty.

+ Phụ trách hoạch định co cau quản trị tổng thé của doanh nghiệp dé phản ánh

đúng nhất tình trạng hiện tại của doanh nghiệp.

- Phó TGD kinh doanh:

+ Chiu trách nhiệm trước Tông Giám doc về tình hình kinh doanh của các nhânviên báo cáo cho Tông Giám đôc cũng như việc thực hiện các chiên lược do

Tông Giám doc đê xuât.

26

+ Tuyền quản lý kinh doanh khu vực Bắc, Trung, Nam Trợ lý tổng giám đốc

phải yêu cầu giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm về công ty của mình

và các cá nhân báo cáo cho ông ta.

- Giám đốc kinh doanh miễn: đề thành lập giám đốc kinh doanh khu vực, các

giám đốc phải quản lý nhân viên sao cho hoạt động của cấp dưới không chồng

chéo lên nhau, tư vấn tài chính ở địa bàn nảo kinh doanh địa bàn đó, không được dé xảy ra tranh chấp khách hàng gây thiệt hại danh tiếng và hình ảnh của công ty Cuối cùng, họ phải báo cáo tình hình và hoạt động kinh doanh của mình với

Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh và nhận trách nhiệm về mình.

- Các giảm doc bán hàng, trưởng nhóm ban hàng và cuôi cùng là các chuyên gia

tư vân tài chính va bán hang qua điện thoại đêu báo cáo cho giám doc bán hangkhu vực; mỗi cô vân tài chính được coi là một đại lý bảo hiém.

- Bộ phận hỗ trợ đại lý hoặc hỗ trợ tư van tài chính giúp tư van tài chính dé dang hơn trong việc hoàn tất hợp đồng bảo hiểm và thực hiện các chương trình thi đua

của công ty.

- Kê todn tai chính: tư van và ho trợ giám doc trong việc quản lý hoạt động, thực

hiện các tính toán kinh tê và kiêm tra cách tai sản va von được bảo vệ va sử dung

dé đảm bảo sự độc lập về tài chính của công ty.

Nhiệm vụ:

+ Hach toán kip thời, đầy đủ mọi tài sản, tiền vốn, thu, chi hoạt động tài chính + Kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính kế toán chung

của nhà nước.

+ Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoạch định biện pháp cho từng thánh, quý,

năm và kê hoạch dài hạn.

- Phòng quan by cấp trên: Có nhiệm vụ tham mưu cho lãnh dao chỉ đạo thực hiện

các nhiệm vụ sau:

+ Xây dựng và điều phối các phong trào thi đua nội bộ; + Hỗ trợ công ty trong việc bán bảo hiểm;

27

+ Đề xuất và làm đầu mối mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Lập kế hoạch, tổ chức, triển khai và phối hợp đảo tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ

năng bán bảo hiểm cho công ty là một trong những nhiệm vụ được giao.

+ Dựa trên kết quả phân tích thị trường, xây dựng định hướng hoạt động cho

doanh nghiệp và hỗ trợ các giai đoạn tiếp theo của hoạt động quảng bá, giới thiệu bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và duy trì hợp đồng.

+ Thực hiện quy trình khai thác bảo hiểm, nội quy công ty, chế độ khuyến mại khách hàng, chế độ chăm sóc khách hàng.

- Bộ phận dịch vụ khách hàng:

+ Quản lý tình trạng hợp đồng Giải quyết quyền lợi bảo hiểm;

+ Quản ly và lưu giữ toàn bộ hợp đồng bảo hiểm của công ty bang giấy và bằng

dữ liệu máy tính theo quy định của pháp luật.

+ Kiểm tra, theo dõi tính pháp lý của hợp đồng bảo hiểm và tình trạng thanh

+ Quyết toán thanh toán của khách hàng Tiếp nhận các thắc mắc, yêu cầu thông

tin từ khách hàng, phối hợp với các bộ phận liên quan và bộ phận chăm sóc khách hàng giải quyết các van dé phát sinh và thông tin đến khách hàng các

chương trình ưu đãi, quyên lợi của khách hàng.

+ Thanh toán đáo hạn hợp đồng, lãi ngoài, thanh toán cho từng trường hợp rủi ro

theo quy định.

+ Tiếp nhận các thắc mắc, yêu cầu cung cấp thông tin từ khách hàng.

- Phòng Phát triển Kinh doanh: hỗ trợ các giám đốc điều hành của công ty thực hiện các nhiệm vụ như xác định người tiêu ding quan tâm đến bảo hiểm do công ty cung cấp, định vị khách hàng và hỗ trợ các công ty tăng thu nhập và mở rộng.

Thực hiện các tài liệu và chính sách liên quan đến bảo hiểm, đồng thời theo dõi việc thực hiện chúng Đặc biệt, nhân viên trong bộ phận phát triển kinh doanh

phải có hiểu biết sâu sắc về việc sử dụng máy tính, hoạt động kinh doanh và

ngành ma công ty hoạt động.

- Phong công nghệ thông tin: Có vai trò tham mưu cho lãnh đạo công ty.

28

+ Quản lý cơ sở đữ liệu đầy đủ của công ty và hệ thống các chương trình phần

mêm máy tính.

+ Quản lý hệ thống mạng và máy tính cho doanh nghiệp: Đảm bảo sự hoạt động

thường xuyên, đáp ứng kịp thời nhu cầu hoạt động của doanh nghiệp và công tác

bảo mật Cài đặt và bảo trì phần cứng máy tính của công ty.

+ Làm việc với các bộ phận liên quan đề tổng hợp báo cáo, số liệu gửi về công ty

định kỳ.

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Tổng công ty cỗ phan bảo hiểm

Quân đội MIC

2.1.4.1 Đánh gia tình hình chung

Trước làn sóng đồ bộ của các các doanh nghiệp bảo hiểm ngoại vào thị

trường Việt Nam như trên, một doanh nghiệp bảo hiểm thuộc hệ thống MB — nhưng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ - đang gây chú ý nhà dau tư Đó là Tổng Công ty Cổ phan Bảo hiểm Quân đội (MIC, MIG: HOSE) Trong đó, sự tăng tốc kinh doanh của MIC đã dé lại dấu ấn sâu sắc với doanh thu va lợi nhuận có xu hướng tăng ôn định trong các năm qua Đến cuối năm 2020, tỷ lệ biên khả năng thanh toán của MIC là 172%, thé hiện cơ cấu tài chính an toàn và bền

Người ta dự đoán rằng sự phục hồi kinh tế nhờ đại dịch ở Việt Nam sẽ đặt nền móng cho sự mở rộng nhanh chóng của ngành bảo hiểm Như vậy, sau

15 năm tăng trưởng, Bảo hiểm Quân đội (MIC) đặt mục tiêu tao bạo là but pha và vươn lên Top 4 thị phần vào năm 2022 Mức chi bảo hiểm bình quân đầu người của Việt Nam hiện ở mức 72 - 75 USD, tức là thấp khi so sánh với mức trung bình của thị trường mới nồi là 175 USD va mức trung bình của thị trường phát triển là 4.664 USD phát triển.

Nếu không tính đến những tác động tiêu cực của Covid-19, MIC có các chi số tăng trưởng riêng cho năm 2021 cao hơn đáng ké so với tốc độ tăng

trưởng chung của thị trường Tổng thu nhập tăng 23,3% lên 4.231 tỷ đồng So với thị trường, doanh thu bảo hiểm ban đầu trong đó tăng 24,6% lên 3.932 tỷ đồng, tăng gấp 6 lần và đứng thứ 5 về thị phần Thu nhập của MIC tăng 16% lên 281 tỷ đồng trong năm ngoái Trong đó, lợi nhuận dau tư tăng 6,4% và dat

29

100% kế hoạch, còn lợi nhuận công ty bảo hiểm tăng hon gap đôi từ 2020 đến

2021 Chi phí được quản lý hiệu quả và giữ ở mức định sẵn: Tỷ lệ chi phí hợp

nhất giảm gần 1%, chi phí quản lý giảm 2% mang lại lợi nhuận tốt cho MIC

Bảo Việt PVI PTI Bảo Minh MIC Pjico BSH BIC

Nguồn: Số liệu Hiệp hội Bao hiểm 2021 Tính đến thời điểm hiện tại, giá cô phiếu MIC của Tổng công ty Bảo

hiểm Quân đội (MIC) đã tăng mạnh từ cuối tháng 1/2022 đến nay, chạm mốc 27.000 déng/cé phiếu Diễn biến này của cô phiêu MIC cũng cho thấy các

thành viên tham gia thị trường đã hiểu rất rõ về tiềm năng but phá thị trường

cua MIC nói riêng và các DNBH khác nói chung.

2.1.4.2 Đánh giá về hoạt động của Tổng công ty cổ phan Bảo hiểm Quân đội

(MIC) trong giai đoạn 2018- 2022:

Trong bối cảnh kinh tế vĩ mô và tình hình kinh tế xã hội có nhiều biến động, HĐQT, Ban điều hành cùng toàn thể CBNV MIC đã nỗ lực quyết tâm phan dau va đạt được một số kết quả khả quan trong nhiệm kỳ vừa qua, cu thé

như sau:

Kết quả kinh doanh tăng trưởng cao, hoàn thành tốt các nhiệm vụ ĐHĐCPĐ giao phó:

30

Giai đoạn 2018-2022, MIC duy trì được tốc độ tăng trưởng cao hơn trung bình ngành trên tất cả các chỉ tiêu quy mô, hiệu quả Tổng Tài sản tăng trưởng gấp 2,2 lần, Doanh thu bảo hiểm gốc tăng trưởng gấp 2,05 lần, đạt 3.932 tỷ đồng năm 2022 tăng trưởng 24,6% so với 2021 tốc độ tăng gấp 6 lần thị trường, Lợi nhuận trước thuế tăng trưởng đều đặn hàng năm, đạt 281 tỷ đồng năm 2022 gấp 5,07 lần

so với năm 2018, Hiệu quả hoạt động được cải thiện rõ rệt qua các năm với ROE

đạt 13,6% năm 2022 thuộc TOP đầu ngành Tỷ lệ bồi thường trong cả giai đoạn được kiêm soát tốt và ngày càng được cải thiện, năm 2022 tỷ lệ bồi thường ở mức

32.9% thấp hơn so tỷ lệ bồi thường bình quân của thị trường là 40% Trong năm

2022 MIC đã vượt lên chiếm vị trí TOP 5 về thị phần trên thị trường bảo hiểm ph nhân thọ Đối với lĩnh vực Đầu tư tài chính, MIC lựa chọn mục tiêu đầu tư an toàn và hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận đầu tư của MIC trong các năm gần đây luôn duy trì

được sự ồn định và hiệu quả với ROI bình quân giai đoạn 2018-2022 > 8%.

Trong nhiệm ky vừa qua, HDQT thực hiện thành công việc tăng vốn điều lệ từ 800 tỷ đồng lên 1.430 tỷ đồng Việc tăng vốn điều lệ tạo điều kiện dé MIC có thê tham gia tất cả các dịch vụ bảo hiểm trên thị trường, đặc biệt là các dự án bảo hiểm tài sản công và tăng khả năng giữ lại đối với các dịch vụ bảo hiểm có hiệu quả, tăng lợi nhuận, tạo cơ sở vững chắc hon dé MIC hoàn thành kế hoạch đề ra trong điều kiện môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn.

Bang 2.3: Kết quả kinh doanh MIC giai đoạn 2018 — 2022 % tăng22 Năm Năm Năm Năm v trưởng

Chỉ tiêu 208 |2019 |2020 |2021 202 năm CAGR

Nguồn: Ban Phát triển kinh doanh tại Tổng công ty cô phan bảo hiểm Quân đội MIC là đơn vị dau tiên áp dụng hệ thong giám định bồi thường tập trung, áp

dụng công nghệ AI (trí tuệ nhân tạo) vào hoạt động giám định bồi thường

Trong cuộc chạy đua về công nghệ bảo hiểm số siêu tốc, MIC luôn chọn

cho mình hướng đi khác biệt, luôn là thương hiệu tiên phong trong ngành Năm

2021 MIC đã cho ra mắt công nghệ bồi thường siêu tốc giúp khách hàng hoàn toàn

yên tâm trải nghiệm dịch vụ bảo hiểm xe cơ gidi Nếu như trước đây, khách hang phải mat nhiều thời gian liên hệ cơ quan chức năng xác nhận, dam bảo hiện trường Đồng thời liên hệ giám định viên làm thủ tục khai báo tổn thất và làm biên bản yêu

cầu bôi thường Thông thường thủ tục bồi thường truyền thông 10-15 ngày dé hoàn tất Nhưng với Công nghệ bồi thường siêu tốc MIC chỉ sau 5 phút khách hàng đã

nhận ngay phương án bồi thường.

Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin, chuyển đồi số, giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, tăng cường quản trị rủi ro, tạo ra nhiều giá trị gia tăng đáp ứng nhu cau

mới của khách hàng

MIC Tập trung đầu tư hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống core bảo

hiểm, hoàn thiện và phát triển nâng cấp cơ sở hạ tầng các phần mềm và ứng dụng, tiến tới số hóa quy trình khai thác và bồi thường Từ năm 2019, MIC đã áp dụng công nghệ cấp đơn siêu tốc, triển khai thành công ấn chỉ điện tử siêu tốc Đến thời điểm tháng 3/2021, khi Nghị định 03/2021/NĐ-CP và thông tư 04/2021/TT-BTC về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự (TNDS) của chủ xe cơ giới có hiệu lực, MIC đã hoàn toàn chủ động về công nghệ và mang đến cho khách hàng sự thuận

tiện với Giay chứng nhận điện tử bảo hiém xe máy/ô tô.

32