Chuyên đề thực tập: Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics tại Công ty TNHH KJTT VINA

Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tong quát: Nhằm đưa ra những lý luận chung về phát triển kinhdoanh dich vu Logistics và làm rõ được vai trò, tầm quan trọng của phát triển kinh doanh dịch

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂNVIEN THUONG MAI VA KINH TE QUOC TE

Dé tai:

PHAT TRIEN HOAT DONG KINH DOANH DICH VU

LOGISTICS TAI CONG TY TNHH KJTT VINA

Người huéng dan : ThS Duong Thị Ngân

Sinh viên thụchiện : Pham Thị Bích Việt

Mã sinh viên : 11175295

Lớp chuyên ngành : Hai quan 59

HÀ NOI, 2020

LỜI CAM ĐOAN

Em là Phạm Thị Bích Việt— sinh viên lớp Hai quan K59 - Trường đại học

Kinh tế Quốc dân xin cam đoan như sau:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

Logistics tại Công ty TNHH KJTT VINA” hoàn toàn do em tự nghiên cứu dựa

trên sự hướng dẫn của ThS Dương Thị Ngân, không có sự sao chép nguyênban từ bấtcứ luận văn hay chuyên dé nào khác Các số liệu trung thực, chính

xác với thực tế của công ty

Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy định của trường em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.

Sinh viên

Phạm Thị Bích Việt

1.1.1 Khái niệm về phát triển kinh doanh dịch vụ . -s s-s«- 3

1.1.1.1 Nâng cao quy trình dịch vụ khách hàng ¿+ ++S+xs+scssssserssxrs 4 1.1.1.2 Quan hệ công chúng - - - - - ¿+ + 3+2 1 3321133911195 rrree 6

1.1.1.3 Marketing trực tiẾp ¿- s 5x2 2E1EE1271211211221711211211 21112 rcre 7

1.1.1.4 Bán hàng trực tiẾp -¿- + +252+S2+E2EEEEEEEEE1E11211211211 211111111111 xe 8

1.1.1.5 Định giá dich Vu ocecceccccccsscsssessessessesssessessessesssessessessessuessessessussseesessessneeseess 9

1.1.1.6 Nang cao chat lượng dỊCh VU eeeceeceeceesseeseeeseeseeeseeeseeseeeeeeseenseeseeeseens 11

1.1.2 Khai niệm về phát triển kinh doanh dịch vu Logisties 121.1.3 Nội dung của phát triển kinh doanh dịch vụ Logisties 131.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động kinh doanh dịch vu

Logistics của công CY - - 2c SH * HS TH H111 011 111g HH HH Hư Hy 18

1.2.1 Nhân tố khách quan -s-s- << <2 s£s£ se s£sseszess£ssesessezsessesz 18

1.2.1.1 Tình hình hoạt động cung cấp dịch vu Logistics ở Việt Nam 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIEN HOẠT DONG KINH DOANH

DỊCH VU LOGISTICS TẠI CÔNG TY TNHH KJTT VINA 25

2.1 Tổng quan chung về Công ty TNHH KJTT VINA - 252.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH KJTT VINA 252.1.2 Nguyên tắc, giá trị cốt lõi, mục tiêu của Công ty TNHH KJTT VINA 25

2.1.2.1 Nguyên tẮC ¿- 5c t2 E2 12211211211211211211211211211 211.111 eerre 25

2.1.2.2 Giá trị cốt lõi -+22++E tt HH Hư 26

2.1.2.3 00 26

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tô chức của Công ty TNHH KJTT VINA 26

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ba s- s55 55s sssssse ss 27

2.1.5 Đặc điểm nguồn nhân lực của công y .« s- s2 ssssessessses«e 292.1.6 Các sản phẩm dịch vụ Logistics Công ty TNHH KJTT VINA cung

CỔ cọ cọ Họ Họ cọ HỌC TT ọ Họ 0 0.0 T0 00.00 8009 0000080906 30

2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH KJTT VINA giai

(loạn 23(JH”7— 22((J Í Ö) << << 9 9 HH 00.00.0000 000 g0 31

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty TNHH

KJTT VINA giai đoạn 2017-2019 oo eee ceeesecseeteceececeeceeeeeeeeeseeeeeseeneeaees 33

2.2.1 Các phương pháp tìm kiếm khách hang của công ty 332.2.1.1 Tìm kiếm khách hàng trên mạng xã hội :- ¿2 ©5+2c+z+5s+¿ 332.2.1.2 Tìm kiếm khách hàng dựa trên mối quan hệ - 2-5 s2 2 +2 342.2.1.3 Tìm kiếm khách hàng bang cách tham gia vào các tổ chức của ngành 35

2.2.1.4 Các phương pháp khác - + + 1331331313111 EEEEEErerrkrrrk 36

2.2.2 Phương pháp chăm sóc khách hàng -s-<s-<« << <ee<eessessess 37

2.2.3 Kết quả phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty TNHH

KJTT VINA giai đoạn 2017 — 2019 o 5 G5 5S 9 9 Y6 00809 9ø 38 P.91 0 38

2.2.3.1.1 Nhóm khách hàng doanh nghiỆp 5 5555252 k+seeesseerss 40

2.2.3.1.2 Nhóm khách hàng cá nhân - - + 2+1 k* + ESEEsseerrrsseeree 42 2.2.3.2 Thị trường hoạt động của cÔng ty - nhàn ng re 42

2.2.3.3 Đối tÁC cu nhe 44

2.2.3.3.1 Đối tác của công ty trong vận chuyền đường biền 45

2.2.3.3.2 Đối tác của công ty trong vận chuyên đường hàng không 46

2.2.3.3.3 Đối tác của công ty trong vận chuyền đường bộ - 41

2.2.3.4 Đối thủ cạnh tranh : :+++22++ctEkkrttEkkrttttkrrrtrirrriirerriierirrer 482.2.4 Đánh giá về thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

logisctics của Công ty TNHH KJTT VINA giai đoạn 2017 -2019 48

2.2.4.1 Ưu điỂm 5+-22+t th HH HH hư 482.2.4.2 Hạn chế -c+:+22+vt 22 1122111122211 Tre 50

2.2.5 Nguyên 'nẫïT d <2 5 9 9.99 9 9 9 0.0 0000060996 53

2.2.5.1 Nguyên nhân khách quan eeesesscecesecesneceseeceneeceeeeeeeceseeceneeseeeseaees 53 2.2.5.2 Nguyên nhân chủ Qua1 - -.- << + 125131133151 911 811911 9x vn rưy 54

CHUONG 3: GIAI PHAP PHAT TRIEN HOAT DONG KINH DOANH

DỊCH VU LOGISTICS CUA CÔNG TY TNHH KJTT VINA 563.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh dich vu Logistics công

ty trong giai đoạn ẨỐi cc ch TH HH TH TH HH HH rry 56

3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty 563.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty 56

3.2 Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

Logistics của Công ty TNHHKJTT VINA - ccccsSeseehrre 57

3.2.1 Giải pháp về tài chính .s- << sscsecse+ssessessersersssssesserserssrsee 57

3.2.1.1 Giải pháp về vốn - + k+SE+EE+E2EEEEEEEEEEE12112112111171 1111111 xe 573.2.1.2 Giải pháp về Chi phí - 2 5¿+2++22++EEE2EE2EEtEEEEEESEErEEkrrkrerkerrree 583.2.2 Giải pháp về các hoạt động Marketing .s s sss se se ssessesse 59

3.2.2.1 Hoàn thiện website của CONG ty snnhnHh HH ngư 59

3.2.2.2 Sử dụng hệ thống tự động hóa tiếp thị - 2 2s x+cx+zx+zzrszsez 603.2.2.3 Phân tích số liệu của ngành - ¿2 +¿++2x++£x++zx+zxvrxesrxesrxee 613.2.2.4 Tham gia thêm nhiều tổ chức Logistics uy tín -z- 2 s52 63

3.2.2.5 Tuyền dụng thêm nhân viên và đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ

phong kimh 000) P4315 64

3.2.3 Giải pháp về khách hang cscssssssssssssssssessessessssssssssssessessessssssesssssassees 66

3.2.4 Giải pháp về cung cấp dịch vụ LogÏsti€S . -s-< se cse<sesses<e 673.2.5 Hoàn thiện công tác định hướng chiến lược, xây dựng kế hoạch 68KET LUẬN 22-5255 2E22E1E21E21211211271 7121121111111 211 11111 xe 69

TÀI LIEU THAM KHẢO TIENG VIET -2- 22 52+E2E+£xeerxesreee 71TÀI LIEU THAM KHẢO TIENG ANH -2-©22-55222S2zczxcrxesrxee 72

PHU LỤC ¿22-52552212 1 E1E2112112117121211211 1111.1111111 xe 73

DANH SÁCH CÁC BẢNG

Bang 1.1: Dịch vụ khách hang trong ba giai đoạn 4

Bang 2.1: Số lượng và trình độ nhân viên trong công ty - 29

Bang 2.2: Báo cáo tài chính của Công ty TNHH KJTT VINA giai đoạn 2017 — 2019 ec cc eee ee eee e dene eee e nee e dene ee ede eee ene ete eee eee eee ea eneeeeneneeaeneneas 31 Bang 2.3: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu qua kinh doanh của Công ty giai đoạn "0020611 Ố-ä 32

Bảng 2.4: Doanh thu theo loại hình khách hàng của Công ty giai đoạn 2017-2019 ¬— 39

Bảng 2.5: Doanh thu từ nhóm khách khách hàng lớn của Công ty năm 2019 ¬ ene eee e dene ened eee denen eee nets dees eset eae ne Et Eee ne ee en ete ee tent ta eaeeeeeeee nes 41 Bảng 2.6: Doanh thu theo cơ cấu thị trường vận chuyên hàng hóa của Công ty giai đoạn 2017-20]9 eee nent nent SH TT TT TK nh nà nà kết 43 Bảng 2.7: Số lượng đơn hang theo thị trường vận chuyền hang hóa của Công ty TNHH KJTT VINA năm 20109 ccQ nh nh 44 Bảng 2.8: Doanh thu theo phương thức vận chuyền của Công ty năm 2019 44

Bảng 2.9: Một số đối tác của công ty trong vận chuyền đường biên 46

Bang 2.10: Một số đối tác của công ty trong vận chuyền đường hang không 47

Bang 2.11: Đối tác của công ty trong vận chuyển đường bộ : 48

DANH SÁCH CÁC BIEU DO, HÌNH

Biểu đồ 1.1: Công cụ doanh nghiệp liên hệ với khách hang l6Biểu đồ 2.1: Ty lệ doanh thu theo loại hình năm 2019 - - 39Biểu đồ 2.2: Doanh thu theo nhóm khách hàng của công ty giai đoạn 2017-2019 40Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ doanh thu theo phương thức vận tải của Công ty năm 2019 45Hình 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định đến giá 11Hình 1.2: Cấu thành của chất lượng dịch vụ cccccccscssse 13Hình 2.1 Sơ đồ cơ cau bộ máy tổ chức của Công ty TNHH KJTT VINA 27

rất nhiều lợi thế về vị trí địa lý như là trung tâm của khu vực Đông Nam Á, có

đường biển dai, có đường biên giới giáp với Trung Quéc, và một lực lượng laođộng dồi dào nhưng chúng ta vẫn chưa được khai thác, sử dụng tốt những tài

nguyên đó và còn nhiều hạn chế để trở thành mắt xích quan trọng của ngành

Logistics trên thé giới Với sự phát triển giao thương giữa các nước, độ mở cửakinh tế sâu rộng như hiện tại thì ngành dịch vu Logistics chính là mảnh đất màu

mỡ dé các pháp nhân trong nền kinh tế tập trung phát trién

Chiếm đến gần 90% số lượng doanh nghiệp Logistics tại Việt Nam nhưng

hầu hết các doanh nghiệp nội địa kinh doanh dịch vụ này có quy mô nhỏ trong khithị phần thị trường Logistics nằm trong tay các doanh nghiệp nước ngoài với trên

70% thị phần Một nguồn lợi vô cùng lớn chưa được tận dụng và bị chảy về túi

doanh nghiệp nước ngoài của doanh nghiệp trong nước Do vậy, mọi nhân tố trongngành cần có những phương án thích hợp để tạo ra sức mạnh, nâng cao tính cạnh

tranh cho ngành Logistics Việt Nam.

Với tư cách một nhà cung cấp dịch vụ Logistics với tôn chỉ cung cấp nhữngdịch vụ tốt nhất, giá cả hợp lý, xây dựng niềm tin với khách hàng lâu dài và thânthiết KITT VINA đang dần mở rộng thị trường, liên kết với nhiều công ty trongngành đề từng bước thực hiện chiến lược phát triên của công ty nói riêng và củachính phủ nói chung Cùng với những cố gắng đó, công ty vẫn còn một số hạn chếtrong phát triển hoạt động kinh doanh của mình

Do vậy, em chon dé tài “Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vuLogistics tại Công ty TNHH KJTT VINA” để nghiên cứu, đem lại cái nhìn kháchquan về hoạt động kinh doanh dịch vu Logistics của KJTT VINA, sau đó đưa ramột số giải pháp dé tận dụng tốt những cơ hội mà ngành Logistics Việt Nam nói

chung và tiềm năng của công ty nói riêng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, mở

rộng nguồn khách hàng cho công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu tong quát: Nhằm đưa ra những lý luận chung về phát triển kinhdoanh dich vu Logistics và làm rõ được vai trò, tầm quan trọng của phát triển kinh

doanh dịch vụ tại doanh nghiệp

- Mục tiêu cụ thé:

+ Nêu rõ thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH KJTT VINA

+ Đưa ra các phương pháp tìm kiếm khách hàng cũng như phương pháp giữ

chân khách hàng hiện tại của công ty

+ Đánh giá thực trạng của công ty bằng cách đưa ra những thành tựu đã đạtđược, những hạn chế đang tồn tại trong doanh nghiệp và nguyên nhân của hạn chế

đó

+ Từ những hạn chế, nguyên nhân, phương hướng và mục tiêu trong hoạtđộng phát triển kinh doanh dịch vụ rồi đưa ra giải pháp nham cải thiện, nâng caohoạt động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics tại Công

ty TNHH KJTT VINA

- Phạm vi nghiên cứu: Tình hình phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

Logistics của công ty trong giai đoạn 2017-2019

-Thời gian nghiên cứu từ ngày 17/8/2020 đến ngày 17/11/2020

4 Kết cầu đề tài

Bên cạnh lời mở đầu, tài liệu tham khảo và phần kết luận, chuyên đề này

gồm 3 chương chính:

Chương 1: Tổng quan về phát triển kinh doanh dịch vụ Logistics

Chương 2: Thực trạng phát triển kinh doanh dich vụ Logistics tại Công ty

TNHH KJTT VINA

Chương 3: Biện pháp phát triển kinh doanh dich vụ Logistics tại Công ty

TNHH KJTT VINA

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE PHÁT TRIEN KINH DOANH DỊCH

VỤ LOGISTICS

1.1 Khái niệm, nội dung của phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

Logistics

1.1.1 Khái niệm về phát triển kinh doanh dịch vụ

Kinh doanh dịch vụ là doanh nghiệp bán dịch vụ trực tiếp cho người tiêudùng hoặc các doanh nghiệp khác Ngành dịch vụ đang hoạt động trên khắp thế

giới và nhiều người có tương tác với các doanh nghiệp như vậy hàng ngày Các

công ty cũng có thé có các bộ phận cung cấp dịch vụ Bắt đầu loại hình kinh doanh

này có thé ít tốn kém hơn so với bắt đầu một loại hình sản xuất và bán sản phẩm.

Phát triển kinh doanh dịch vụ là các hoạt động được tạo ra nhằm thu hútkhách hàng đề thúc đây tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cả trong ngắn

hạn và dài hạn Khi thực hiện các hoạt động này, chúng ta nên xem xét các tính

Phat trién kinh doanh dich vu chinh 1a quá trình marketing, xúc tiền bán

hàng để đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, thuyết phục họ để mua sản

phẩm của mình Quá trình này bao gồm các hoạt động:

- Dịch vụ khách hàng

- Nâng cao năng suất Marketing

1.1.1.1 Nâng cao quy trình dich vụ khách hàng

Theo giáo trình Marketing dịch vụ thì: “Dịch vụ khách hàng là một quá

trình bao gồm các quyết định, các hoạt động định hướng nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng, tạo ra dịch vụ thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu mong đợi của kháchhàng nhăm định vị dịch vụ, thiết lập quan hệ lâu dài và trung thành của khách hàng

với doanh nghiệp và dịch vụ của doanh nghiệp”

Dịch vụ khách hàng không chỉ bao gồm các hoạt động của công ty trongthời gian khách hàng mua hàng mà còn bao gồm cả quá trình trước và sau khi họ

sử dụng dịch vụ của công ty Các công ty có thê có tat cả các yếu tố của dịch vu

khách hàng, từ nhân viên phục vụ thông qua chính sách trả hàng, nhưng nếu kháchhàng không hài lòng với cách xử lý giao dịch của công ty hoặc kết quả của nó thì

họ sẽ không quay lại sử dụng tiếp dịch vụ Và đó là cốt lõi của dịch vụ khách hàngtốt - đưa khách hàng cũ quay trở lại và thu hút khách hàng mới thông qua nhữngphản hồi tốt mà khách hàng hiện tại đang lan truyền về doanh nghiệp Do đó, dịch

vụ khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chính hoạt động và cả trong kế hoạchLogistics mà công ty thực hiện Như vậy dé tạo hiệu quả năng suất dịch vụ kháchhàng thì công ty cần xác định được nhiệm vụ cũng như mục tiêu của từng hoạt

động cung ứng dịch vụ cho khách hàng, và cần đảm bảo được quy trình tại bảng

dưới đây:

Nội dung ; Thời gian Hoạt động dịch vụ khách hàng

- Xác định nhiệm vụ và xây dựng chính sách dịch khách

hàng

- Nâng cao nhận thức của khách hàng

Trước khi giao | - Xác định mục tiêu của dịch vụ khách hàng

dịch - Các quá trình hỗ trợ cho mục tiêu dịch vụ

- Phân bồ nhân lực, các cơ chế hỗ trợ cho các mục tiêu dịch

vụ

- Hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật, thông tin phản hồi

- Giao tiếp dịch vụ, đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách

hàng

- Sử dụng thông tin khác

- Quản lý các loại nhu cầu khách hàng

Trong khi giao | - Quản lý thời gian, các cấp độ, tính chính xác dịch vụ

dịch - Các dịch vụ phụ, hỗ trợ tài chính

- Các vân đê liên quan

- Bảo hành các dịch vụ mà công ty đã cung cấp

- Nhận thông tin phản hồi, kiểm tra chất lượng dịch vụ

- Lập kế hoạch sửa chữa, chương trình phục hồi dịch vụ

Sau khi giao dịch | - Củng cố niềm tin cho khách hàng

- Mở rộng bán hàng

- Lập câu lạc bộ khách hàng trung thành

- Dua ra các hoạt động khuyên mại

Bảng 1.1: Dịch vụ khách hàng trong ba giai đoạn

(Nguôn: Giáo trình Marketing căn bản - ĐHKTQD)Trong giai đoạn trước khi giao dịch, cấp độ dịch vụ và các hoạt động liênquan khác được xác định ở cấp độ chính sách cả về định tính và định lượng Đó làviệc tạo ra một nền tảng dịch vụ dé phục vụ khách hang, nhằm tạo dựng uy tín trênthị trường và tạo dựng hình ảnh tốt trong lòng các khách hàng hiện tại và tương

lai Nói cách khác, điều này đề cập đến các yếu tố đó, xác định khả năng của dịch

vụ trước khi chúng được cung cấp Các yếu tô trước giao dịch thường liên quan

đến các chính sách hoặc chương trình của công ty, tuyên bố bang văn bản về những

chính sách của công ty.

Trong quá trình diễn ra giao dịch, dịch vụ khách hàng được công ty cung

cấp dưới những yêu cầu và điều kiện dịch vụ mà khách đưa ra, các hoạt độngnghiệp vụ mà công ty thực hiện được liên kết chặt chẽ với nhau tạo thành mộtchuỗi cung ứng Những biến số liên quan trực tiếp đề hình thành lên chuỗi quytrình là tính sẵn có của sản phẩm, thời gian chu kỳ đặt hàng, độ tin cậy của giao

lường sự hài lòng dựa trên kết quả đầu ra của dịch vụ của khách hàng Nói chung

là hỗ trợ cho dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng Ví dụ như bảo hành, sửa, giảiquyết thủ tục khiếu nại của khách hàng

Với việc đưa ra cho mình được quy trình dịch vụ khách hàng sẽ giúp công

ty quản lý, triển khai các hoạt động theo từng giai đoạn, do vậy với các vấn đề ởkhâu nào doanh nghiệp có thể nắm bắt dễ hơn đề xử lý các nghiệp vụ thông thoáng,linh hoạt hơn Với sự phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh khắc nghiệt như ngànhdịch vụ thì dịch vụ khách hàng được coi là yếu tố để khách hàng phân biệt giữa

các doanh nghiệp với nhau Vì vậy, các doanh nghiệp cần đầu tư, lập cho mìnhnhững phương án hợp lý dé phát triển dich vụ khách hang

1.1.1.2 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng cũng là công cụ gián tiếp dé đưa hình ảnh công ty cũngnhư sản phâm dịch vụ nhằm mục đích gây thiện cảm với công chúng Tùy vào mục

đích của mỗi công ty mà họ sử dụng cho minh các công cụ khác nhau dé nâng tam

hình ảnh công ty trong mắt công chúng như:

Giáo dục và đào tạo: mở các hội thảo thảo luận về định hướng nghề nghiệpcho học sinh trong tương lai, các hội thảo về nghề nghiệp có thê làm với các chuyên

ngành trong trường đại học

Triển lãm: hoạt động này thường được tô chức tại các sự kiện được thựchiện bởi các tô chức, công ty, nhằm quảng bá, đưa sản phẩm, dịch vụ của công

ty tới mọi người Các công ty tham gia triển lãm ít nhất cũng đã qua đánh giá, đảmbảo yêu cầu chất lượng của bên tổ chức nên khi tham gia triển lãm giúp các công

ty tạo thêm sự uy tín cho doanh nghiệp của mình

Tạp chí doanh nghiệp: Tạp chí thường được ấn bản dưới dạng quyền hoặcđịnh dạng trên trực tuyến theo các trang web của riêng công ty hoặc của những

trang web chuyên ngành Với các tạp chí uy tín thì luôn có sự ghé thăm, tương tác

cao với độc giả Nên nêu các bài viết, nghiên cứu của doanh nghiệp được đăng lên

đó, nó tạo được quan tâm nhiều hơn từ mọi người

Hoạt động tài trọ: Một phương pháp được các doanh nghiệp đưa hình ảnh

tới mọi người chính là tài trợ cho các sự kiện, các cuộc thi trong lĩnh vực ngành,

gây quỹ từ thiện hỗ trợ các trường hợp gặp hoàn cảnh khó khăn, tài trợ quỹ họcbồng cho học sinh, sinh viên Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chọn các sựkiện dé tài trợ dựa trên những thông điệp mà chương trình đưa ra có phù hợp với

công ty không? Và hình ảnh của công ty có được mở rộng trong công chúng không

dé đưa ra những khoản tài trợ phù hợp Phương pháp này rất phổ biến trong trường

6

đại học bởi với thế hệ sinh viên, thế hệ trực tiếp kế nhiệm ngành nghề, nguồn lực

lượng trí thức ngay trong thời gian tới thì việc đưa hình ảnh công ty, hay quảng bá

những dịch vu, tư vấn nghé nghiệp được các doanh nghiệp đánh giá cao dé tài trợ

Vì trong thời gian đại học chính là thời gian dé họ tìm hiểu về những công việc,chuyên ngành họ học cũng như các ngành nghề trong nền kinh tế mà họ có ướcmuốn, khả năng làm trong tương lai

Các hoạt động trong quan hệ công chúng thường có tính thuyết phục caohơn tính chất truyền thông thông thường không mang tính thương mại, do vậy cáccông ty dễ nhận được những phản ánh, thái độ tích cực từ các nhóm khách hàng

hơn Tuy nhiên, thông qua các hoạt động của hình thức này thường sẽ không tác

động trực tiếp đến quyết định của khách hàng có mua dịch vụ không

lập các phương tiện dé khách hàng phản hồi trực tiếp các nỗ lực tiếp thị của họ,đặc biệt là với các đơn đặt hàng và yêu cầu mua hàng Lựa chọn và phát triển kênh

là nhiệm vụ đầu tiên gắn liền với marketing trực tiếp Các tô chức tiếp thị phải xácđịnh các kênh tiếp thị nơi họ có thê tiếp cận trực tiếp khách hàng tiềm năng bằngthông tin và lời chào hàng về dịch vụ Các kênh được sử dụng phổ biến trong công

ty bao gồm:

Gửi thông điệp tiếp thị qua email hoặc Email marketing là một trong nhữngphương pháp tiếp thị trực tiếp được sử dụng rộng rãi nhất Một lý do cho sự phổbiến của hình thức này vi đây là phương thức tiếp thị trực tiếp tương đối rẻ, chi phí

không quá cao và phù hợp với tập quán làm việc của công ty.

Mạng xã hội (Social Media), các trang web của ngành Các trang web truyềnthông xã hội, chăng hạn như - Facebook và LInkedin, cũng tạo cơ hội thêm chocác nhà tiếp thị trực tiếp giao tiếp trực tiếp với khách hàng bằng cách tạo nội dung

mà khách hàng có thê phản hồi Với tình hình xã hội như hiện tại, sử dụng mạng

xã hội phô biến trong xã hội giúp cho nội dung muốn tiếp thị của công ty có thểđến với những người có nhu cầu dịch vụ hơn

Thông qua tiếp thị di động, các nhà tiếp thị tương tác với khách hàng tiềmnăng và các nhà tài trợ theo cách tương tác thông qua thiết bị di động hoặc mạng,

7

như điện thoại di động, điện thoại thông minh hoặc máy tính bảng Các loại tin

nhắn tiếp thị di động bao gồm - SMS (dich vụ tin nhắn ngắn) - thông tin liên lạc

tiếp thị được gửi dưới dạng tin nhắn văn ban

Với sự phát triển công nghệ thông tin ngày càng mạnh mẽ, việc sử dungnhóm công cụ hiện đại là phương tiện dé marketing hữu hiệu trong xúc tiễn bán

dịch vụ bởi hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng mail cùng với một số ứng dụng

liên lạc riêng Cùng với đó, đây cũng là một loại hình quảng cáo khi công ty có thểgửi thông tin chỉ tiết về sản phẩm dịch vụ của mình hơn tới khách hàng qua E-mail, nội dung e-mail doanh nghiệp có thê thiết kế phù hợp với từng loại kháchhàng Qua từng phản hồi mà khách hàng gửi lại thì doanh nghiệp có thê biết đượcnội dung thư cũng như thông điệp mà công ty muốn gửi đến phía bạn có hiệu quảkhông? Tuy nhiên, công ty cần có những phương pháp viết mail thích hợp đề tránhthư không đúng địa chỉ, hay thư bị từ chối, spam

Ngoài ra, một số công cụ được sử dụng như: gửi thư trực tiếp tới khách hàng

(Direct mail), Brochure/ catalogue (Mail order), Tiép thị từ xa (Telemarketing),Ban tin (Newsletter), Tiép thi tan nha (Door to door marketing)

1.1.1.4 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động tư van, giới thiệu, thuyết phục mua sảnphẩm dich vụ thông qua sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán hang và người mua

hàng.

Trong hoạt động này, người mua hàng có thé có thêm nhiều thông tin chi

tiết, hiểu biết và nắm rõ về dịch vụ mình quan tâm dé có thé quyết định xem mình

có mua sản pham dich vụ này không thông qua sự tư van của người bán hàng Cònđối với người bán hàng thì phương pháp này giúp cho họ có thé nắm bắt cụ thểhơn về nhu cầu của khách hàng dé chọn phương pháp truyền tải các thông tin,thông điệp về sản phẩm mà mình mong muốn đưa tới cho họ, rồi thuyết phục họmua dịch vụ của mình với những thỏa thuận về giá cả, chính sách sản phẩm của

công ty và các điều khoản cần thiết trong việc ký kết hợp đồng mua bán dịch vụ.Sau khi đã thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng thì chắc chắnngười bán cũng đã tạo được sự tin tưởng, nhất trí từ phía đối phương Sau quá trình

này, người bán hàng cần theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng dànhcho sản phẩm Tuy nhiên dé công cụ bán hàng trực tiếp đạt hiệu qua thì mỗi nhânviên bán hàng cần trang bị kiến thức nhất định cho bản thân cũng như sự chuẩn bị

kĩ càng trước mỗi buổi đàm phán dé đem lại sự tin tưởng phía đối phương dànhcho mình, rồi từ đó xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Đây chính là

công cụ dé giữ mối làm ăn lâu dài cũng như tìm kiếm thêm lượng khách hàng mớicho công ty khi họ cảm thấy rằng công ty có thé đáp ứng được dịch vụ cho họ.

Bán hàng trực tiếp bao gồm các giai đoạn:

Giai đoạn 1: Tìm khách hàng mới thông qua các công cụ, kênh tìm kiếm

của công ty.

Giai đoạn 2: Chuan bị trước khi tiếp xúc với khách hàng: thông tin, tìnhhình hoạt đông, nhu cầu dịch vụ từ khách hàng, thêm vào đó là người mà nhân viên

bán hàng sẽ trực tiếp làm việc, ai có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong việc

mua bán dịch vụ của công ty Chuẩn bị các tình huống có thê xảy ra khi giao tiếp,tiếp xúc với khách hàng dé tim các giải quyết trước dé khi vào trường hợp kháchhàng từ chối hoặc đưa ra nhiều điều khoản thì nhân viên bán hàng có thê bình tĩnh,không bị hoảng loạn mà sẽ dẫn dắt khách hàng theo hướng mục tiêu mà mình đề

ra.

Giai đoạn 3: Nhân viên bán hàng trực tiếp gặp mặt khách của mình dé trìnhbày, cung cấp thêm thông tin và giải quyết những vướng mắc cũng như các chínhsách về dịch vụ mà công ty cung cấp

Giai đoạn 4: Thuyết phục khách hàng mua dịch vụ Đề giai đoạn này thànhcông thì khả năng của nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng, nó đòi hỏingười đó phải có những kỹ năng, kiến thức nhất định, phải biết rõ về dịch vụ củamình cung cấp Bên cạnh đó, khả năng giao tiếp, kinh nghiệm cũng là một trong

những yếu tố dé quyết định người bán hàng đó có giỏi và dem khách hàng đến với

danh sách khách hàng công ty của mình không

Giai đoạn 5: Kết thúc bán hàng băng ký các thỏa thuận, hợp đồng với kháchhàng Sau đó, công ty lên kế hoạch về thời gian, địa điểm, dịch vụ theo các điều

khoản hợp đồng giữa hai bên

Giai đoạn 6: Thực hiện các chính sách chăm sóc khách hàng của công ty.

Kiểm tra, lây phản hồi ý kiến đề tiếp tục cải thiện, nâng cao chất lượng hoạt độngdịch vụ và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng

1.1.1.5 Dinh giá dich vụ

Giá dịch vụ có thé bao gồm từ nhiều loại phí khác nhau như phí cầu đường,

cước vận chuyền, phí xin giấy phép, công chứng, phí làm hàng, chi phí dé tao radịch vụ đó, Giá chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố nhưng nó cũng tác động ngượclại, quyết định đến nhiều yếu tố v kết quả họat động Giá chính là yếu tố quyếtđịnh trực tiếp đến việc khách hàng mua dịch vụ Do vậy với bất kỳ công ty nào

muốn bán được nhiều dịch vụ thì việc định giá sản phẩm dịch vụ đó là một trongnhững yếu tổ then chốt dé dẫn đến những quyết định khách hàng.

Định giá hiệu quả là hoạt động then chốt dẫn đến thành công về mặt tàichính cho doanh nghiệp Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp dịch vụ, khó có thểđịnh giá dựa trên chi phí san xuất bởi những đặc điểm riêng của dịch vụ Định giáchiến thuật có thé dem lại những lợi thế trong cạnh tranh trên thị trường về giá.Nếu nhà cung cấp biết được cung cầu của thị trường, thì có thể nắm bắt thị trường

cùng với đó là đưa ra các mức giá các mức giá cho mỗi dịch vụ của mình phù hợp

dé đem lại lợi ích cho công ty Một số yếu tố có ảnh hưởng đến việc định giá như:

- Chi phi dé thuc hién dich vu d6: Chi phí dựa vào các khoản ma công ty bỏ

ra để có thể thực hiện dịch vụ, bên cạnh đó để tính giá thành dịch vụ công ty sẽ

cộng thêm khoản lãi hay lợi nhuận thu vào chi phí Các khách hàng va nhà cung

cấp có thé thỏa thuận với nhau về khoản cộng lãi, tuy nhiên với nhu cầu về dịch

vụ của khách hàng khác nhau nên giá thỏa thuận giữa các bên cũng sẽ khác nhau

- Các mục tiêu Marketing của công ty: mỗi mục tiêu mà các doanh nghiệpđưa ra đều hướng tới cùng chung mục đích đó là làm tăng doanh số bán dịch vụ,tối đa hóa lợi ích công ty, quảng bá, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch

- Nhu cầu của khách hàng về dịch vụ: Tùy vào mỗi thời điểm, khách hàng

sẽ có nhu cầu khác nhau về lượng dịch vụ nên dựa theo đó công ty cũng đưa ra giá

dịch vụ tại mức mà khách hàng có khả năng và sẵn sàng mua dịch vụ tại mức giá đó.

- Các chính sách của nhà nước: Với các ngành dịch vụ còn non trẻ, doanh

nghiệp trong nước chưa đủ khả năng dé tự cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài

và cần có đọng lực đề kích thích sự phát triển thì nhà nước thường đưa ra các chínhsách phù hợp như bảo hộ, ưu đãi cho các doanh nghiệp nhằm kích thích sự phát

triển ngành dịch vụ trong nước cũng như sử dụng các dịch vụ đó Hoặc đối với cáctrường hợp cần nhà nước đưa ra chính sách đề điều tiết thị trường trở lại trạng tháicân bằng như chống độc quyên Do vậy, nó sẽ ảnh hưởng một phan đến giá cảdoanh nghiệp cung cấp dịch vụ ra ngoài thị trường

10

Các nhân tố bên Các nhân tố bên trong: Á ngoài:

- Chi phí sản xuất - Cầu của

; " trườn

- Các mục tiêu š

Marketing - Cạnh tranh

thị

Hình 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định đến giá

(Nguôn: Giáo trình Marketing căn bản - ĐHKTQD)

Dé làm tăng giá trị thực của dịch vụ mang lại cho khách hàng, ngoài việclàm tăng giá trị cảm nhận, các doanh nghiệp cũng có thé nghiên cứu các biện pháp

làm giảm chi phi:

- Rút ngắn thời gian giao nhận hàng hóa, tối đa hóa tuyến đường vận chuyền

của doanh nghiệp

- Tìm hiểu kỹ các nhu cầu của khách hàng, giảm thiêu tối đa các chi phí,

1.1.1.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ

Trong bat kì ngành nghề lĩnh vực nào thì chất lượng luôn được xem là yếu

tố dé khách hàng dựa trên cơ sở đó rồi lựa chọn ai mua dịch vụ từ đâu Không

giống như nhiều ngành, ngành dịch vụ có một số tính chất riêng dé phân biệt sản

phẩm với các ngành khác Do vậy, dé tạo ra lợi thé cạnh tranh cho bản thân thì các

công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ mà mình cung cấp Đề có thể thực hiện

điều đó thì doanh nghiệp trước tiên phải xác định được cấu tạo hình thành nên chất

lượng dich vụ cũng như tiêu chuẩn của nó là gì Với các công cụ dé phát triển kinh

doanh thì đều tác động đến mức độ mong đợi của khách hàng về chất lượng dịch

vụ cũng như đánh giá của họ về chất lượng sau khi sử dụng dịch vụ Các tiêu chuẩn

chất lượng bao gồm chất lượng trên phương diện kỹ thật và chất lượng trên phương

diện chức năng Các tiêu chuẩn có thé là: giá cả, uy tín thương hiệu, thời gian hoàn

11

thành dịch vụ, độ an toàn, sự tiện lợi của dịch vụ mà công ty cung câp, ứng xử giao tiép của nhân viên bán hàng, sự thâu hiéu khách hàng,

Mong đợi của CHẤT LƯỢNG Kêt quả nhận khách hàng DỊCH VỤ được

|

Chat lượng trên phương Chất lượng trên phương

diện kỹ thuật diện chức năng

Hình 1.2: Cấu thành của chất lượng dịch vụ

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản - ĐHKTQD)

Nó là một yếu tố chính của sản phẩm hoặc dịch vụ, được cung cấp chokhách hàng Với dịch vụ khách hàng tốt, khách hàng hiện tại hài lòng và điều này

sẽ thu hút khách hàng mới thông qua truyền miệng Dịch vụ khách hàng không chỉ

là một chức năng hay một hoạt động Với tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng,các công ty đang cô gắng nâng cao mức độ dịch vụ khách hàng và mở rộng quy

mô theo sự mong đợi của khách hàng Trừ khi sản phâm đến tay khách hàng vàothời điểm va địa điểm yêu cau, sản phâm không có bat kỳ giá trị nào gắn liền vớichúng Đề đạt được mức độ dịch vụ đáng khen ngợi, công ty phải hoạch định mộtchiến lược tích hợp chặt chẽ

Trong thị trường ngày nay, khách hàng đang đòi hỏi rất nhiều, không chỉ vềkhía cạnh chất lượng mà còn về khía cạnh dịch vụ Khách hàng hình thành một sốnhận thức liên quan đến các khía cạnh khác nhau của dịch vụ khách hàng như độ

tin cậy, năng lực, khả năng đáp ứng, độ tin cậy

1.1.2 Khái niệm về phát triển kinh doanh dich vụ Logistics

Đến nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Logistics là gì Theo Hộiđồng quan tri Logistics định nghĩa: “Logistics là quá trình lập kế hoạch, thực hiện

và kiểm soát một cách hiệu quả về mặt chi phí dòng lưu chuyên va phan dự trữnguyên vật liệu, bán thành phẩm và thành phẩm cùng các thông tin liên quan từ

điêm khởi đâu của quá trình sản xuât đên điêm tiêu thụ cuôi cùng nhăm mục đích

12

thỏa mãn được những yêu cầu của khách hàng” Trong khi đó, theo giáo sư MartinChristopher cho rằng: “Logistics là quá trình quản trị chiến lược thu mua, di chuyển

và dự trữ nguyên liệu, bán thành pham và thành phẩm trong một công ty thông quacác kênh phân phối đề tối đa hóa lợi nhuận hiện tại và tương lai thông qua việchoàn tất các lô hàng với chỉ phí thấp nhất” Bên cạnh đó, Logistics cũng được địnhnghĩa bởi rat quan điểm khác nhau như quan điểm “5 Right”, định nghĩa của giáo

sư David Simchi-Levi (MIT-USA), giáo sư R.Nondonfaz về e-Logistics vàLogistics bền vững

Tóm lại, Logistics có thể mang nhiều ý nghĩa khác nhau đối với những

người khác nhau, nhưng cốt lõi của nó là bất cứ điều gì liên quan đến việc tối ưu

hóa quá trình vận chuyền hàng hóa, năng lượng, nguyên liệu thô hoặc thông tin từ

điểm xuất xứ của họ đến người tiêu dùng cuối cùng và tat cả những điềm dừng mà

họ thực hiện trên đường đi Người tiêu dùng có thê là khách hàng tư nhân, các tậpđoàn lớn hoặc các tổ chức ở mọi quy mô Logistics như một hoạt động xuyên biêngiới Chức năng Logistics và các hoạt động thực hiện bởi Logistics luôn luôn gắnchặt với nhau Logistics đóng vai trò quan trọng trong xuyên suốt các hoạt độngcủa chuỗi cung ứng cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp.

Theo điều 233 Luật Thương mại 2005 : “Dịch vụ logistics là hoạt độngthương mại, theo đó thương nhân tô chức thực hiện một hoặc nhiều công việc bao

gồm nhận hàng, vận chuyền, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục

giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng hoặc

các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hóa theo thỏa thuận với khách hàng để

hưởng thù lao ”

Phát triển kinh doanh dịch vụ Logistics là các hoạt động liên quan đến thúcđây, tìm kiếm các cơ hội bán dịch vụ Logistics, hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp thông qua các công cụ marketing và xúc tiến bán hàng Với xu

hướng phát triển theo dòng kinh tế toàn cầu, số lượng doanh nghiệp ngànhLogistics tăng lên mạnh mẽ tao ra sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường nên dé cóthé cạnh tranh thì công ty cần tạo ra một chiến lược hiệu quả về sản phẩm, giá cả,địa điểm và quảng bá dịch vụ của mình Bốn yếu tố này của marketing Logisticsgiúp tổ công ty tiếp cận với đối tượng khách hàng và cung cấp cho họ các dịch vụ

của công ty.

1.1.3 Nội dung của phát triển kinh doanh dich vu Logistics

Ngành Logistics là ngành ít thu hút được nhiều sự chú ý của công chúng

hơn so với nhiêu ngành khác như nông nghiệp, sản xuât, ngành xây dựng, nhưng

13

chúng ta không thể phủ nhận tầm quan trọng của Logistics bởi nó như là bộ xương

sống của nền kinh tế, đóng góp vào dòng chảy thông suốt vận chuyên hàng hóa Vì

vậy, nó sẽ đối mặt với nhiều khó khăn dé giành được sự công nhận từ mọi ngườinói chung Người ngoài khó có thé có được cái nhìn tổng quan rõ ràng về ngànhlogistics, và thường chỉ những người trong ngành mới biết được sự phức tạp của

ngành.

Bán hàng và tiếp thị là một thách thức thực sự với nhiều công ty kinh doanhmảng dịch vụ này với quy mô vừa và nhỏ, nhưng đó cũng là cơ hội đề họ đề ra cácgiải pháp để thúc day phát triển hoạt động kinh doanh của mình, bởi không cónhiều doanh nghiệp tập trung thời gian và nguồn lực cần thiết cho nó Trong nhiều

năm, các công ty Logistics đã dựa vào các mối quan hệ của các bên liên quan dé

kết nối với khách hàng tiềm năng và phần lớn thời gian các mối quan hệ này đượcquản lý thông qua email, ghi chú và các phần mềm lưu trữ Nếu các công ty chỉdựa vào cách tiếp cận này thường sẽ gặp phải rào cản tăng trưởng Tốc độ tăngtrưởng hang năm của họ sẽ bat đầu chững lại khi so sánh với các tô chức có chiếnlược tiếp thị và bán hàng dịch vụ Logistics mạnh mẽ

Do vậy, với mỗi công ty đều cần có chiến lược phát triển kinh doanh dịch

vụ riêng cho mình Các cơ hội bán hàng nằm ở khả năng thực hiện các phươngpháp tiếp cận đã được chứng minh trong lịch sử cùng với các chiến lược hiện đạihơn và kết nối các nỗ lực tiếp thị và bán hàng nhằm tăng doanh số và doanh thu,đưa công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ Để phát triển kinh doanh dịch vụ

Logistics hiện nay, các công ty có nhiều chiến lược:

- Xâm nhập thị trường: Tăng khói lượng dịch vụ bán tại thị trường hiện tại.

Các công ty forwarder thường sử dụng các biện pháp như chăm sóc khách hàng

sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ của mình, cung cấp cho khách hàng nhữngthông tin cần thiết dé tạo niềm tin cho họ tin vào khả năng cung cấp dịch vụ củacông ty Các công ty Logistics có thé thực hiện tiếp thị trong nước dé tạo nhómkhách hàng tiềm năng thông qua: tiếp thị nội dung, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

(SEO)

+ Tiếp thị nội dung: Chiến lược sản xuất nội dung có liên quan và có giá tri

về dịch vụ cũng như kiến thức của ngành (ví dụ: blog, video, v.v.) dé thu hút đối

tượng mục tiêu được xác định rõ ràng vào trang web của công ty Chìa khóa ở đây

là "nội dung có giá trị và phù hợp”

+ Tối ưu hóa Công cụ tìm kiếm: Một phương pháp cấu trúc nội dung trên

trang web của bạn đê tăng xêp hạng công cụ tìm kiêm cho các cụm từ tìm kiêm cụ

14

thể trong kết quả tìm kiếm không phải trả tiền Điều này sẽ đảm bảo trang web củacông ty hiển thị trong kết quả khi khách hàng tiềm năng tìm kiếm các từ có liênquan đến doanh nghiệp, chăng hạn như “dịch vụ giao nhận hàng hóa”, “3PL”,

“logistics”,

Một trong những nền tảng quảng cáo lớn nhất và phát triển nhanh nhất làmạng xã hội Đối với dich vụ Logistics, các nền tảng hấp dẫn hơn 1a LinkedIn vàTwitter, đây là hai nền tảng được ưa chuộng bởi các doanh nghiệp nước ngoài.LinkedIn là một nền tảng dành cho các chuyên gia, người dùng đang duyệt qua

nền tảng với tư duy kinh doanh Mặt khác, Twitter được sử dụng bởi các CEO vàcác chuyên gia kinh doanh nổi tiếng dé trò chuyện và tạo ra những người theo dõi,đây có thé là một cơ hội tốt dé quảng cáo Trong khi đó, với các doanh nghiệp nộiđịa họ thường ưa chuộng nền tảng mạng xã hội như facebook, zalo hơn, các diễn

đàn doanh nghiệp hơn.

- Mở rộng thị trường: Tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường hiện tại.Hiện nay, ở Việt Nam công cụ phổ biến dé liên lạc, tìm kiếm khách hàng là sửdụng e-mail, gọi điện, gặp mặt trực tiếp, thông qua các cơ sở dit liệu mà công

ty có được từ nhiều phía liên quan Trong đó, Email marketing là một trong nhữnghình thức marketing được sử dụng phô biến trong Logistics, tiếp thị qua email cótiềm năng tăng mức độ tương tác và nhận thức về thương hiệu giữa các chủ hàng

và có thê giúp công ty phát triển Mặt khác, việc sử dụng phương tiện truyền thôngnhư qua phát thanh, truyền hình ít được sử dung bởi với công cụ này chi phí khátốn kém cũng như không phù hợp với đối tượng khách hàng mà các công ty

Logistic hướng tới Bên cạnh đó, không có nhiều công ty Logistics sử dụng phương

tiện truyền thông xã hội dé xây dựng mối quan hệ giữa các đối tác Logistics của

họ, nhưng hiện nay với việc kết nối internet vào mọi phương diện đời song, mang

xã hội, phương tiện truyền thông ngày càng được sử dung rong rãi, các công tyLogistics đang nỗ lực tận dụng phương tiện này dé tăng thêm sự tham gia cuark

hách hàng, tăng dịch vụ khách hàng và giảm chi phí Sự thật là hiện tại, phương

tiện truyền thông xã hội của các công ty logistics hiện tại chỉ tập trung vào việc

hiện diện trong nền tảng nhưng với nhu cầu không ngừng tăng của khách hàng và

việc sử dụng tích cực công cụ này dé kết nối và cộng tác, các công ty có thé tăng

lòng trung thành của khách hàng, giảm rủi ro, cải thiện hiệu quả và năng suất

Với bán hàng trực tiếp, mặc dù một cái tên nghe có vẻ hiện đại đáng chú ý,

nhưng bán hàng trực tiếp là một trong những hình thức lâu đời nhất dé tiếp cận vớikhách hàng và đưa nó đến với người sử dụng dịch vụ Doanh nghiệp Logistics

15

thường tận dụng mạng lưới của họ dé bán hàng và phát triển phạm vi tiếp cận của

họ, trong khi các công ty bán hàng trực tiếp có thể xây dựng cơ sở nhân viên bán

hàng có động lực và không có nghĩa vụ phân phối lớn nào ngoài việc bán hàng loạtsản phẩm dịch vụ cho các công ty đó

Đối với các công ty sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp, việc nắm bắt rõ

tình trạng hiện tại của ngành là rất quan trọng đề phát triển cái nhìn sâu sắc vềnhiều thách thức Logistics tiềm ẩn trong bán hàng trực tiếp và các giải pháp của

họ Logistics bắt đầu từ giai đoạn lập kế hoạch cho tất cả các nhà cung cấp và lựa

chọn nguồn cung cấp, sau đó được kéo dài trong suốt quá trình sản xuất cho đếnkhi tất cả các sản phẩm được chuyền đến tay người dùng cuối, phan quan trọngnhất của toàn bộ quy trình

Điều thực sự quan trọng là thời điểm thé hiện nhận thức giá trị đến từ tất cảcác khách hàng Nói cách khác, là giai đoạn mà khách hàng tiếp xúc với dịch vụcủa công ty Dựa trên những liên quan được trình bày, các ý kiến, quyết định sẽ

được đưa ra dé đánh giá chất lượng của nó.

Việc phân phối sản phẩm dịch vụ không phải là khâu duy nhất cũng khôngphải là khâu quan trọng nhất; và những giai đoạn này xảy ra khi khách hàng tiếp

xúc với bat kỳ nguồn lực nào của công ty, chăng hạn như cơ sở hạ tang, văn phòng,

dịch vụ khách hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp v.v nghĩa là tất cả những khônggian mà khách hàng tiếp xúc trực tiếp với giá trị thực của công ty

- Phát triển dịch vụ: Đưa dịch vụ mới vào thị trường hiện tại Hầu hết cácdoanh nghiệp Logistics ở Việt Nam cung cấp dịch vụ IPL, 2PL Có nghĩa là họ

chỉ đảm nhận khâu vận chuyền, hoặc giao nhận, hoặc lưu kho và mới chỉ có 10%

doanh nghiệp có thé cung cấp 3PL, thường gọi là cung cấp logistics trọn gói

- Đa dạng hóa: Đưa dịch vụ mới vào thị trường mới Chiến lược này có mức

độ mạo hiểm rất cao, nó đòi hỏi công ty phải nghiên cứu về thị trường, đối thủ, đốitác, hay chính sản phâm dịch vụ của mình có phù hợp với thị trường đó không?Sau khi tiếp cận được thị trường, thì đòi hỏi công ty phải có chiến lược phát triểnhoạt động kinh doanh dịch vụ này hợp lý Do vậy, với tiềm lực hạn chế của các

doanh nghiệp Logistics Việt Nam nên chưa có khả năng trong việc thục hiện chiến

lược này.

Với bất kỳ chiến dịch nào, xâm nhập thị trường hay mở rộng, phát triển, đa

dạng hóa thị trường thì mỗi công ty đều có cho mình những công cụ, mạng lưới

bán hàng nhất định Sự kết hợp của các công cụ đề phát triển kinh doanh dịch vụLogistic với tiếp thị về thị trường có thé là điểm khởi đầu dé hình thành các đề xuất

về một sản phẩm dịch vụ tốt hơn, cải tiến bang cách bổ sung các giá trị mới chokhách hàng Những đề xuất này có thê là ví dụ: lập kế hoạch và giới thiệu hệ thốngLogistic, duy trì vận chuyên nội bộ liên tục hoặc dịch vụ sau bán hàng

Một mục tiêu quan trọng khác của các công cụ phát triển dịch vụ kinh doanhLogistics trong một công ty là tạo ra doanh số bán hàng b6 sung Một công ty cóthê thu hút thêm khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ tốt hơn với giá thấpnhất Ví dụ, bằng cách phân cấp hoạt động kho bãi của mình hoặc bằng cách sửdụng các phương thức vận tải hiệu quả, do vậy một công ty có thể đạt được thịphần lớn hơn

Tuy nhiên, điều quan trọng của hệ thống Logistics năm ở thực tế là nó dẫnđến sự hoàn thành cuối cùng của hợp đồng mua bán Giao hàng theo hợp dong làđiều cần thiết dé thực hiện các yêu cầu thương mại và pháp lý Trong trường hợpkhông tuân thủ thời hạn cung cấp đã quy định, người bán không những không cóthé lay lại số tiền bán của minh mà còn có thé bị phạt về mặt pháp lý, nêu hợp đồngmua bán quy định như vậy Không nghỉ ngờ gì răng lịch giao hàng tốt hơn là mộtchiến lược khuyến mại tốt khi người mua không muốn đầu tư vào kho bãi và giữmức tồn kho cao hơn Tương tự, giao hàng tốt hơn hoặc kịp thời sẽ giúp nhận được

các đơn đặt hàng lặp lại thông qua việc tạo thiện chí cho nhà cung cấp Do đó, việc

cung cấp Logistics hiệu quả sẽ đóng góp to lớn vào các thành tựu của mục tiêu

kinh doanh và tiếp thị của một công ty

17

Bên cạnh đó, chất lượng từng là một vấn đề bị các công ty logistics bỏ qua

nhưng ngày nay nó luôn được quan tâm Việc đảm bảo chất lượng phải đáp ứng

được khách hàng muốn gì và công ty có thường xuyên cung ứng dịch vụ cho khách

hàng một cách thường xuyên, có hiệu quả không?

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ

Logistics của công ty

1.2.1 Nhân tố khách quan

1.2.1.1 Tình hình hoạt động cung cấp dịch vụ Logistics ở Việt Nam

Trong những năm gan đây Việt Nam tích cực tham gia vào các hiệp địnhthương mại song phương, khu vực và thế giới như: ASEAN, WTO, CPTPP,VKFTA, V6i 16 hiệp định thương mai đã ky kết và có hiệu lực, Việt Nam đượcđánh giá là nền kinh tế có độ mở cao Với tốc độ tăng trưởng trung bình 6.76%trong giai đoạn 2015-2019, Việt Nam trở thành quốc gia mới nổi được chú vớinhiều thành tựu đạt được và nằm trong những nước có mức tăng trưởng cao nhấtcủa khu vực và thế giới mặc dù vẫn còn rất nhiều khó khăn phải đối mặt Đây cũngchính là cơ sở để ngành Logistics của Việt Nam ngày càng mở rộng và phát triển,sánh ngang với các cường quốc trên thế giới Theo hiệp hội doanh nghiệp dịch vụ

Logistics thì tốc độ tăng trưởng của ngành đạt 14-16% những năm gần đây với quy

mô khoảng trên 40 ty USD Các dịch vụ trong chuỗi Logistics có tốc độ tăng trưởng

khả quan Hiện nay ngành Logistics có hai xu hướng chính là phát triển Logisticstrong thương mại điện tử (E-commerce) và xu thế mua, bán, sáp nhập (M&A)

Tính đến hết năm 2019, Việt Nam hiện nay có khoảng 4000 doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực Logistics, số lượng doanh nghiệp tăng mạnh qua các năm,tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp này có quy mô, vốn chủ sở hữu nhỏ dưới 10

tỷ chiếm tới gần 90% Dịch vụ Logistics đóng vai trò rất quan trọng, nó như “bộxương sống” của nền kinh tế với các chuỗi cung ứng từ tiền sản xuất đến khi hàng

hóa đến tay người tiêu dùng

Bên cạnh sự tăng trưởng mạnh mẽ của ngành thì những hạn chế Việt Namđang đối mặt đó là van dé chi phí Chi phí của ngành này bằng 20% GDP, tuy

nhiên đóng góp vào GDP chỉ có 4-5% Chi phí dịch vu Logistics tại Việt Nam

thuộc hàng cao so với khu vực và thế giới với rất nhiều khoản phí, phụ phí phát

sinh như: chi phí nhiên liệu, bốc xếp hàng hóa do tắc nghẽn giao thông, phụ phí vàkiểm tra chồng chéo, các khoản phí bên ngoài dé bồi dưỡng cán bộ, Chỉ trong

khu vực ASEAN thì mức chi phí dịch vụ của Việt Nam đã cao hơn so với các nước

6-20%, thậm chí cao gấp 3 lần so với Singapore Không chỉ là trung tâm của

18

ASEAN mà Việt Nam còn là trung tâm khu vực Chau A — Thái Bình Dương nhưngkhi chi phí giá cao chắc chắn sẽ làm giảm sự thu hút của nước ngoài nhu cầu dịch

vụ nay Đây là một thách thức mà đòi hỏi chúng ta cần có biện pháp dé đầu tư làmgiảm chi phí dịch vụ xuống nhưng vẫn dam bảo quyên lợi cho các doanh nghiệp

1.2.1.2 Cơ sở pháp lý

Dé có thé vận hành nền kinh tế một cách có hệ thống dé dam bảo tính antoàn, công bằng quyên lợi cũng như nghĩa vụ của mỗi cá nhân, doanh nghiệp, tô

chức tham gia hoạt động thương mại, đòi hỏi phải có hệ thống các văn bản pháp

luật mà nhà nước ban hành dưới dạng các bộ luật, thông tư, nghị định, quyết

định, đầy đủ, chặt chẽ, phù hợp với hoàn cảnh thực tế Các pháp nhân phải chấphành nghiêm túc các điều lệ, quy định mà nhà nước đưa ra Ngoài ra, để hệ thốngpháp luật vận hành một cách có hiệu quả thì cần có sự phối hợp giữa nhà nước với

các các nhân, doanh nghiệp, tổ chức cùng điều hành nén kinh tế dựa trên pháp luật

Nhà nước Việt Nam luôn cập nhật và thay đổi các điều luật thường xuyên

để kịp thời theo kịp sự phát triển cũng như tiến độ hội nhập của ngành dịch vụLogistics Tuy nhiên, vẫn còn những bắt cập trong khâu pháp lý khi các văn bản

vẫn chưa thống nhất với nhau, gây khó khăn trong việc thực hiện chính sách nhànước đề ra Hay những lỗ hồng pháp lý còn tồn tại khiến cho nhiều cá nhân, tôchức dựa vào lý luận đó đề lách luật, gây thiệt hại cho ngành, nền kinh tế Ví dụ:Theo Nghị định số 163/2017/NĐ-CP quy định “ân định mức 500 triệu cho mỗi yêu

cầu bôi thường, nghĩa là không cần tính đến lượng hàng hóa là bao nhiêu, thương

nhân kinh doanh dịch vụ logistics cũng chỉ bồi thường tối đa 500 triệu đồng cho

tất cả tôn thất Cụ thể, trường hợp khách hàng không có thông báo trước về giá trị

của hàng hóa thì giới hạn trách nhiệm tối đa là 500 triệu đồng đối với mỗi yêu cầubồi thường” Quy định này dẫn đến 2 bất cập như sau:

Thứ nhất, việc giới hạn mức bồi thường 500 triệu tác động đến sự bình đăng

giữa các bên tham gia vào hoạt động này Khi giá trị hàng hóa vượt xa giá trị bồithường cũng như yêu cầu việc giữ bí mật về tính chất kinh doanh của doanh nghiệp

sẽ bị ảnh hưởng Phía công ty cần khai báo giá trị hàng hóa dé có thể được bồi

thường phù hợp với giá trị của nó.

Thứ hai, khi mức bồi thường bị giới hạn thì quyền lợi bên của bên thuê dịch

vu Logistics sẽ bi ảnh hưởng khi những rủi ro, ton thất hàng hóa mà công ty thuê

sẽ lớn hơn giá trị bồi thường mà công ty nhận lại Ví dụ, như các tôn tất do vậnchuyền, do bốc đỡ hàng không cân thận hoặc bảo quản hàng không đúng làm anhhưởng đến mẫu mã, chất lượng của hàng hóa

19

Do vậy, để đảm bảo quyền lợi bình đăng giữa những người cung cấp dịch

vụ và thuê dịch vụ thì nhà nước cần khắc phục nhanh chóng những lỗ hong này dé

đảm bảo các hoạt động kinh tế diễn trên nguyên tắc công bằng

Nhat là trong khi sự phát triển vượt bậc của ngành thương mại điện tử khi

mà hệ thống pháp luật chưa có luật dé điều chỉnh các chủ thé, quản lý hoạt động

trong ngành gây lên nhiều “hố đen” trong ngành, điển hình là buôn lậu, ảnh hưởngđến lợi ích của cả nền kinh tế

km, tỉnh lộ 28.143 km, huyện lộ 57.033 km, ngoài ra đường đô thị trên 27.500 km, còn lại là đường xã trên 159.000 km”.

Chính phủ Việt Nam tiếp tục đây mạnh sự phát triển cơ sở hạ tầng, giaothông đi đặc biệt tại các vùng kinh té trong điểm Ở khu vực phía bắc, với cửa ngõgiao thương của khu vực ASEAN -Trung Quốc cao tốc Hà Nội — Hải Phòng —Quảng Ninh, cao tốc Hà Nội — Lạng Sơn nơi liên kết của các khu vực chungchuyền hàng hóa lớn của miền Bắc Sân bay Nội Bài (Hà Nội) với của khẩu HữuNghị(Lạng Sơn), Cảng Đình Vũ với cửa khâu Móng Cái (Quảng Ninh) đã rút ngắnphan lớn thời gian di chuyển và giảm chi phí vận chuyền giữa các bên Đối vớikhu vực phía nam, một số công trình giao thông được đưa vào sửa chữa nâng cấpnhư Quốc lộ 26 đoạn qua Khánh Hòa, Đắc Lắc; và một số dự án được đưa vào sửdụng như cao tốc Hồ Chí Minh — Mộc Bài

- Hạ tang giao thông đường hàng không

Hiện nay, Việt Nam có 22 cảng hàng không đang hoạt động trong đó có 13

cảng hàng không nội địa và 9 cảng hàng không quốc tế Ở khu vực miền Bắc có 3cảng hàng không quốc tế: Nội Bài (Hà Nội), Cát Bi (Hải Phòng), Vân Đồn (QuảngNinh) Cảng hàng không quốc tế Vân Đồn là sân bay tư nhân đầu tiên của ViệtNam, được xây dựng và đi vào hoạt động năm 2018 đã giúp giảm thiểu phần lớnlượng vận chuyền hàng hóa tại sân bay Nội Bài và đáp ứng những tiêu chuẩn quốc

tế mà Việt Nam nên phát triển

20

Việt Nam nằm trong nhóm nước có tốc độ tăng trưởng của ngành hàngkhông ở mức cao và én định, luôn ở mức 2 con SỐ Tuy nhiên, vấn đề tồn đọng mà

ngành này đang phải đối mặt là tình trạng quá tải, quá công suất tại nhiều sân bay

khi cơ sở hạ tầng chưa đủ điều kiện để đáp ứng, đặc biệt sân bay Tân Sân Nhất,

Nội Bài luôn ở tình trạng báo động vì quá tải Với nhu cầu đi lại, vận chuyên hànghóa theo đường hàng không tăng trưởng mạnh mẽ, ngành hàng không cần có biệnpháp giải quyết các hạn chế này để không bị delay chuyến bay, chuỗi hoạt độngvận chuyền hàng hóa tại đây được thông suốt trong cả quá trình từ điểm đi đếnđiểm đến Đây chính là cơ sở dé chi phí dich vụ logistics giảm xuống tạo tiền dé

dé các công ty Logistics khai thác các tuyến đường, đồng thời thu hút vốn đầu tư

và phát triển

- Hạ tang đường thủyVới 3260 km chiều dài đường biển là tiền dé để ngành dich vụ Logisticsđường biển của Việt Nam phát triển Theo thống kê của Cục hàng hải Việt Nam

thì hiện nay cả nước có 281 bến cảng với tổng công suất 550 triệu tắn/năm vào

năm 2019.

Cảng Hải Phòng và cảng Cái Mép là hai cảng có khối lượng luân chuyểnhàng hóa lớn nhất miền Bắc và miền Nam Với việc được nâng cấp và đầu tư vớicác thiết bị hiện địa nên các cảng này có thé đáp ứng dé tiếp nhận các loại tàu cócông suất lớn có thê lên tới 160.000 - 194.000DWT Với nhu cầu về vận chuyềnhàng hóa bằng container ngày càng lớn, đây là yếu tố dé thúc đây thị trường vậnchuyên đường thủy phát triển Tuy nhiên, bên cạnh các cảng biển lớn được đầu tư

và phát triển thì các cảng có quy mô nhỏ vẫn hoạt động trong điều kiện kinh doanhnhiều hạn chế cả về hạ tang cũng như tài chính Nguồn ngân sách dé giành cho sựphát triển hạ tầng đường thủy chưa tương xứng được với tiềm năng mà ngành nàymang lại Do vậy, thời gian gần đây các cảng biển, doanh nghiệp tập trung vào thuhút vốn đầu tư để xây dựng, nâng cấp hạ tầng từ các doanh nghiệp như doanhnghiệp chế xuất, doanh nghiệp nước ngoài Trong đó, Nhật Bản, Hàn Quốc dẫnđầu trong những gói đầu tư vào hạ tầng đường thủy, ngoài ra một số nhà đầu tưđến từ các nước khác có thé ké đến như Singapore, Trung Quốc, Pháp,

1.2.1.4 Công nghệ thông tin

Lĩnh vực Logistics là thị trường có mức độ cạnh tranh cao Tính linh hoạt,

giao hàng đầy đủ, kịp thời và các ứng dụng thương mại điện tử ngày càng tăngtrong hoạt động logistics thay đổi mong đợi của khách hàng Tại thời điểm này,

các doanh nghiệp logistics được kỳ vọng sẽ được hưởng lợi từ các thành tự của

21

công nghệ thông tin trong hoạt động của họ Công nghệ kết nối tất cả các thành

phần khác nhau, theo đó hiệu quả và năng suất của hoạt động vận tải tăng lên Một

bước tiến vượt bậc của công nghệ đã diễn ra trong tat cả các ngành công nghiệpbao gồm những thay đổi mạnh mẽ trong lĩnh vực Logistics và chuỗi cungứng Chuyên dit liệu nhanh chóng là kết quả của công nghệ thông tin trong quản

lý chuỗi cung ứng, dẫn đến tăng cường hợp tác Cuộc cách mạng công nghệ 4.0 là

cơ sở dé các quốc gia đang phát triển như Việt Nam đi tắt đón đầu các quốc giađang phát triển bằng việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chuỗi cung ứngLogistics dần trở thành xu hướng của thé giới: xu hướng phát triển Logistics trong

thương mại điện tử Với sự tham gia của các ông lớn ngành thương mại điện tử gia nhập thị trường bán lẻ ở Việt Nam (Alibaba, Amazon, ) cùng với các doanh

nghiệp nội địa như Vingroup, FPT,Thế giới di động làm thị trường Logisticscủa Việt Nam sôi động hơn bao giờ hết với quy mô 7 tỷ USD

Việt Nam là nước đi sau trong chuỗi cung ứng giá trị toàn cầu nói chung vàdịch vụ logistics nói riêng, việc áp dụng rộng rãi công nghệ thông tin vào hầu hếtcác khâu Tuy nhiên, điểm hạn chế lớn nhất trong việc này cũng như mấu chốttrong hạn chế dé áp dụng công nghệ vào chính là tốc độ mang chậm và không 6nđịnh Ví dụ, với hệ thống VNACCS/VCIS của cơ quan Hai quan khi bi lỗi dođường truyền, các doanh nghiệp sẽ không thể khai báo được tờ khai hải quan điện

tử, do đó họ không thể làm thủ tục để thông quan hàng hóa, va lay hàng ra Khốilượng hàng sẽ bị đọng lại bãi, và phát sinh chi phí lưu kho lưu bãi, làm mất thời

gian, tăng chi phí cho doanh nghiệp cũng như quá trình lưu thông hang hóa ở cảng,

kho, bãi,

1.2.2 Nhân tố chủ quan

1.2.2.1 Nguồn nhân lực của ngành

Với bat kỳ một ngành nghề lĩnh vực gì thì con người luôn đóng vai trò quantrọng trong vận hành công việc Với lợi thế nguồn nhân lực đang trong giai đoạnvàng, dân số trong độ tuôi lao động chiếm tỷ lệ lớn, người lao động chăm chỉ, nhiệthuyết trong công việc Khi ngành Logistics của Việt Nam là một ngành mới nỗi,tiềm năng dé phát triển còn rất nhiều thì trình độ nhân lực của ngành bị đánh giávẫn còn yếu về chuyên môn cũng như kinh nghiệm Theo kết quả điều tra của ViệnNghiên cứu và Phát triển kinh tế Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cũng ghi nhận

“có tới 80,26% nhân viên trong các doanh nghiệp logistics được đào tạo thông qua

nghiệp vụ hằng ngày, rất nhiều nhân viên làm trái ngành và chưa từng có kiến thức

về lĩnh vực này, 23,6% nhân viên tham gia các khóa đào tạo trong nước như: khóa

22

nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, khóa học khai báo hải quan, các khóa học

về đào tạo nhân viên chuyên sâu về mảng kinh doanh, chứng từ, hiện trường

6,9% nhân viên được các chuyên gia nước ngoài dao tao, chỉ có 3,9% được tham

gia các khóa đào tạo ở nước ngoài”.

Nhận thức được tầm quan trọng cũng như chủ trương của Chính phủ, các

trường Cao đăng, đại học mở ra nhiều chuyên ngành liên quan đến Logistics đểđào tạo kip thời phục vu đầu ra cho ngành Hiện nay, trên cả nước có 28 đại học

và 38 trường trung cấp, cao đăng đào tạo với các chuyên ngành như: ngànhLogistics và quản lý chuỗi cung ứng, Logistics và vận tai đa phương thức, kinhdoanh quốc tế, quan trị Logistics, Sinh viên là một nguồn lực lượng lao động vôcùng quan trọng trong tương lai dé từng bước đưa ngành Logistics phát triển bền

vững Tuy nhiên số lượng sinh viên ra trường hầu như chưa tiếp xúc thực tế với

các nghiệp vụ Logistics và cũng chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực này Hầu hết,

họ đều học trên sách vở lý thuyết là chính chưa thé đáp ứng dé làm việc luôn được,

do vậy khi đi làm các công ty bắt buộc đào tạo lại các nghiệp vụ cho sinh viên mới

ra trường.

1.2.2.2 Nhận thức về vai trò ngành Logistics đối với nên kinh tế

Đề tạo nên một nền kinh tế lớn mạnh, thì với bất kì một quốc gia nào họđều phải nhận thức được những điểm mạnh điểm yêu cũng như những cơ hội, tháchthức mà mình phải đối mặt là gì rồi đề ra các mục tiêu, phương hướng cần thựchiện Với ngành Logistics cũng vậy, với việc phát triển dịch vụ Logistic sẽ gópphan vào phát triển không chỉ doanh nghiệp mà còn cả dat nước

Khi hội nhập kinh té quéc tẾ, giao thương trên toan cầu phát triển mạnh mẽkhiến cuộc đua trong mảng cung ứng dịch vụ Logistics càng trở lên khốc liệt hơnbao giờ hết Với những quốc gia năm cho mình lợi thế về mảng dịch vụ này thì họ

có thé tiếp cận dé dang hơn với thị trường, với người có nhu cau, với người tiêudùng, đây chính là lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường thương mại quốc tế tạothành chuỗi giá trị cung ứng trên toàn cầu Do vậy, không chỉ nhà nước mới phảiquan tâm về vấn đề này mà chính các doanh nghiệp phải ý thức cho mình rằngmình là một thành phần kinh tế cũng là một mắt xích quan trọng trong chuỗi cungứng hàng hóa Bởi khi họ nhận thức được tầm quan trọng của mình trong lĩnh vựcmình làm thì trong mỗi hoạt động của họ, họ mới cảm nhận được trách nhiệm củabản thân trong thực hiện chủ trương mà chính phủ đề ra về phát triển kinh doanh

dịch vu Logistics.

23

Hiện nay, rất nhiều các doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn cung ứng các dịch

vu Logistics đơn thuần như lưu kho lưu bãi, khai hải quan, vận chuyên hàng hóa

Họ vẫn chưa thấu hiểu rõ được độ rộng của ngành dịch vụ Logistics, bao trùm liênquan đến toàn bộ nền kinh tế về chất lượng, thời gian, chi phí, bảo quản, phân phốihàng hóa của các doanh nghiệp Đó chính là lý do khiến họ chưa tập trung vào pháttriển các dịch vụ có giá tri gia tăng cao cũng như liên kết với các doanh nghiệptrong nền kinh tế tạo nên một chuỗi giá trị để giảm chi phí Logistics xuống, demlại lợi ích cho cả nền kinh tế

1.2.2.3 Sự phối hợp giữa các công ty trong ngành

Logistics là quá trình lập kế hoạch và thực hiện việc vận chuyên và lưu trữhàng hóa một cách hiệu quả từ điểm xuất xứ đến điểm tiêu thụ Mục tiêu củalogistics là đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách kịp thời, hiệu quả về chi

phí Nên sự liên kết giữa các công ty trong ngành tác động mạnh tới hoạt động

kinh doanh dịch vụ Logistics Đối với tình hình khi hầu hết các doanh nghiệp Việt

Nam theo mô hình nhỏ, lẻ thì khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác là

rất khó khăn, nhất là doanh nghiệp ngoại khi quy mô hay kinh nghiệm của họ đềuhon han doanh nghiệp nội Phần lớn các doanh nghiệp này chỉ kinh doanh dich vụ

ở mảng trung gian với giá trị gia tang không cao Với mỗi công ty nó như là một

mắt xích của chuỗi cung ứng Do vậy, dé có thé cạnh tranh, tạo thêm vi thé chomình thì điều cần thiết hơn cả là các doanh nghiệp phải liên kết lại tạo thành mộtchuỗi mắt xích có liên kết chặt chẽ đề tạo ra sức mạnh về năng lực cạnh tranh bênvững và có tiếng nói trên thị trường quốc tế

Với mục đích liên doanh, liên kết, tọa ra môi trường tích cực cho doanhnghiệp nên có rất nhiều tổ chức được thành lập như VLA, WCO, và các hộithảo, hội nghị, triển lãm thường xuyên được tổ chức Một phần đây là nơi để cácdoanh nghiệp có thé gặp gỡ tạo mối quan hệ, một phan cũng là nơi dé mọi người

có thê trao đôi các vấn đề thắc mắc, các xu hướng Logistics hiện nay cũng như cáckinh nghiệm của người trong nghề chia sẻ Việc tham gia mọi hoạt động này giúpích rất nhiều cho doanh nghiệp nhất là với các doanh nghiệp còn non trẻ như ở Việt

Nam

24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIEN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

DỊCH VỤ LOGISTICS TẠI CÔNG TY TNHH KJTT VINA2.1 Tống quan chung về Công ty TNHH KJTT VINA

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH KJTT VINA

Với sự hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam ngày càng sâu rộng, ngànhLogistics trên thé giới phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, ngành Logistics ở Việt Namvẫn còn hạn chế và tiềm năng dé khai thác và phát triển ngành này là rất lớn Vớitầm nhìn của Ban giám đốc, KJTT VINA đã được thành lập vào năm 2016 sau rất

nhiều cuộc họp cũng như vận động nguồn vốn từ nhiều phía với trụ sở chính ở HàNội với vốn chủ sở hữu ban đầu là 2 tỷ đồng

- _ Tên tiếng việt của công ty: Công ty TNHH KJTT VINA

- Tru sở công ty: Phòng 5 tầng 9, toà nhà Harec, 4A Láng Hạ, P Thành Công,

Q.Ba Đình, TP Hà Nội, Việt Nam

của pháp luật Việt Nam và được pháp luật bảo vệ theo các điều lệ

Bên cạnh đó, với mục đích tiễn nhanh tiến sâu vào thị trường Logistics nênngay khi được thành lập công ty đã tham gia tô chức uy tín JCTRANS và trở thành

thành viên chính thức vào năm 2018 Với sự nỗ lực đó, hiện nay công ty đã có hệ

thống đại lý tại hơn 50 quốc gia sẵn sàng phục vụ cung cấp dịch vụ cho khách hàng2.1.2 Nguyên tắc, giá trị cốt lõi, mục tiêu của Công ty TNHH KJTT VINA

2.1.2.1 Nguyên tắc

- Hanh động trung thực và cởi mở;

- _ Không làm tốn hại đến bat kì lợi ích của khách hàng và doanh nghiệp;

- Khong tìm kiếm lợi nhuận với chi phí của người khác; Không tìm kiếm lợi

nhuận băng cách sử dụng tên và tài nguyên của công ty

25

- Chap hành day đủ các quy định của pháp luật và làm tròn bốn phận trách nhiệm

của mình dưới tư cách pháp nhân được pháp luật bảo vệ

- Đối xử với người khác như cách bạn muốn được đối xử

- Thé hiện sự tôn trọng lẫn nhau, chấp nhận người khác thông qua việc lắng nghe

và thấu hiểu người khác

- Linh hoạt trong nhu cầu thay đổi của khách hàng dé đạt được những giá trị lớn

- KJTT VINA hy vọng với sự tận tâm của mình sẽ từng bước da dạng hóa dịch

vụ Logistics, đi sâu hơn vào các chuỗi cung ứng, nâng cao chất lượng cung cấp

dịch vụ

- Tao thêm công việc, nâng cao mức sống cho nhân viên, tạo ra một môi trường

làm việc thân thiện tới tất cả mọi người

- Nang cao hiệu quả kinh doanh, mở rộng quy mô, thi phần của công ty Đưa

công ty ngày càng trở nên hùng mạnh, có vị thế, uy tín đóng góp vào sự pháttriển mạnh mẽ của kinh tế ngành

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH KJTT VINA

Với gần 4 năm hình thành và phát triển với hơn 20 nhân viên bao gồm nhânviên tại các chi nhánh khác Cơ cấu bộ máy tinh gọn và phù hợp dé Ban giám đốc

có thé dé dang kiểm soát, nắm bat tình hình kinh doanh của công ty cũng như các

nhân viên có thể phối hợp làm việc với nhau một cách hiệu quả Bên cạnh đó, các

nhân viên có thé đưa ra những ý kiến, những van đề mà công ty cần thay đổi vànhững điều mà công ty tiếp tục phát huy tới quản lý hoặc có thê trực tiếp với Bangiám đốc

Việc hình thành các phòng, chi nhánh đã được Ban giám đốc tham khảo tạinhiều công ty và nhận thấy với số lượng nhân viên, công việc hiện tại mô hình nàyphù hợp với cách quản lý cũng như hoạt động của công ty Hiện nay, công ty gồm

26

Ban giám đốc, bộ phận quản lý, phòng nghiệp vụ, phòng kế toán, phòng kinh doanh

BAN GIÁM DOC

cùng với các chi nhánh.

QUAN LÝ

PHÒNG NGHIỆP VU || PHÒNG KE TOÁN CHI NHÁNH PHÒNG KINH DOANH

BỘ PHẬN KHAI ———I SÂN BAY NỘI BÀI

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH KJTT VINA

(Nguồn: Công ty TNHH KJTT VINA)

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Ban giảm đốc:

- Quan lý công việc đôi ngoại của công ty

- Quyét định các hoạt động của công ty dưới su hỗ trợ, tham mưu của cấp dưới

- Vach định phương hướng chiến lược phát triển công ty

Quản lý

- Quan lý công việc đôi nội của công ty

- _ Giám sát các công việc hàng ngày, tiên độ các đơn hàng của công ty

- Quan lý nhân sự: tuyển dụng, bồ trí công việc và đào tạo nghiệp vụ cho nhân

viên của công ty

- Báo cáo công việc thường ngày nên ban giám doc đê ban giám doc có thé nam

bắt được tình hình của công ty

27

Tham mưu cho Ban giám đốc về tổ chức bộ máy công ty, thực hiện chính sách

nhân viên, thi đua khen thưởng kỷ luật

Kiểm soát nguồn tài chính: thu, chi, các khoản đầu tư của công ty, nghiệp vụkhác, Lập chứng từ tất cả các hoạt động tài chính liên quan

Hỗ trợ quản lý biên chế, chế độ cho nhân viên công ty

Lập các báo cáo tài chính cho doanh nghiệp, quyết toán số sách và đưa ra những

kiến nghị, tham mưu cho Ban giám đốc dé có những biện pháp khắc phục hạnchế còn tồn đọng trong hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics của công ty

Phòng nghiệp vụ

Làm hợp đồng, lấy booking từ đối tác, làm B/L, D/O, khai Manifest, phát hành

HBL

Lập bộ chứng từ cho hàng hóa: C/O, Commercial Invoice, Packing list, Debit

Note, Giấy báo hàng đến Arrival Notice

Chịu trách nhiệm khai hải quan điện tử với các lô hàng mà khách hàng yêu cầutrên phần mềm Ecus, giải quyết các thủ tục cần thiết, van đề liên quan đến hải

quan

Lưu trữ hồ sơ đặt hàng, mua hàng

Tư vấn về các thủ tục hải quan, các chứng từ cần thiết đối với hàng hóa của

khách hàng

Phòng kinh doanh

Chiu trách nhiệm trong việc tư vấn khách hàng về các dịch vụ logistics, thamvan giá cước vận tải của các công ty logistics

Chăm sóc khách hàng chu đáo, nhiệt tình, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ

đó lập kế hoạch và thực hiện giao dịch với khách hàng

Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, chào bán dịch vụ và xúc tiễn kýkết hợp đồng

Tìm kiếm nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển mới trong nước và quốc tế

Quảng bá thương hiệu của công ty với các khách hàng, xây dựng chiến lượckinh doanh đề phát triển công ty

Các chỉ nhánh

Phối hợp với phòng nghiệp vụ để nhận kế hạch giao hàng, điều phối vậnchuyên, giám sát hàng hóa và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trìnhvận chuyên hàng hóa

Giao nhận lấy lệnh vận tải

28

- Quan lý các dịch vụ đóng, bốc, dỡ hàng hóa ở các kho, cảng, bãi

- _ Lập danh sách phân phối phương tiện vận chuyền hàng hóa

- _ Lập kế hoạch và triển khai theo dõi, giám sát công tác điều phối xe vận chuyền

và tham mưu cho Ban giám đốc những biện pháp đề cải thiện dịch vụ tại cảng,

bãi

2.1.5 Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty

Công ty hiện có tổng 22 nhân viên trong các phòng, ban với tat cả đều có

bằng cấp tốt nghiệp đại học chuyên môn chuyên ngành liên quan đến nghiệp vụ

mình làm Về trình độ ngoại ngữ, bên cạnh các thành viên trong công ty đều có thé

ít nhất là đọc hiểu các chứng từ, tư liệu tiếng anh của ngành, giao tiếp cơ bản vớikhách hàng nước ngoài Bên cạnh thông thạo tiếng anh, với kinh nghiệm đã hợptác nhiều với bên Hàn Quốc trước khi thành lập công ty nên ban giám đốc có khảnăng giao tiếp, làm việc bằng tiếng Hàn Ngoài ra, với các phòng ban đòi hỏi cóchuyên môn, kiến thức sâu và kinh nghiệm như phòng nghiệp vụ hay kế toán đều

sở hữu nhân viên đáp ứng yêu cầu trong công việc Hầu hết, họ đã từng tiếp xúc

làm nhiều vị trí, nhiều tính huống ở nhiều môi trường làm việc khác nhau nên trongcông việc có thê giao tiếp, giải quyết tốt các trường hợp mà khách hàng gặp phải.Nguồn nhân lực chất lượng cao chính là nhân tố giúp cho doanh nghiệp dan trở

nên có uy tín, tạo sự tin cậy với khách hàng của mình và giúp công ty ngày càng

phát triển hơn Tuy nhiên bên cạnh đó, hạn chế lớn nhất đối với nguồn nhân lực

mà công ty gặp phải là về phòng kinh doanh khi số lượng nhân viên phòng nàykhá ít so với khối lượng công việc Bên cạnh đó, sự thay đôi nhân sự tại phòng naythường xuyên cũng ảnh hưởng đến các tiến trình công việc, hoạt động của công ty

Bảng 2.1: Số lượng và trình độ nhân viên trong công tySTT | Bộ Phận Số lượng nhận viên Bằng cấp

1 Ban giám đốc 2 Đại học

2.1.6 Các sản phẩm dịch vụ Logistics Công ty TNHH K.JTT VINA cung cấp

KITT Vina cung cấp da dạng các sản phẩm và dịch vụ Logistics, bên cạnh

đó công ty cũng phát triển các giải pháp tùy chỉnh theo nhu cầu chuỗi cung ứng

của khách hàng

- Đối với dịch vụ vận chuyền và phân phối hàng hóa: Công ty cung cấp dịch

vụ cho khách hàng theo ba phương thức: vận chuyên và phân phối hàng hóa theo

đường hàng không, vận chuyển và phân phối hàng hóa theo đường biển và vậnchuyên và phân phối hàng hóa theo đường bộ

- Đối với dịch vụ kho bãi: Công ty cung cấp các dịch vụ gom hàng lẻ phânchia hàng lẻ tại kho CES, các dịch vụ nâng hạ, bốc xếp dỡ hàng hóa, dịch vụ đóng

gói, đóng kiện hàng hóa

- Đối với dịch vụ hải quan: Công ty cung cấp các dịch vụ tư vấn các vấn đề

về phương thức, hình thức vận chuyên, lưu kho, lưu bãi, và các dịch vụ khác liên

quan đến lĩnh vực của ngành Dịch vụ xin cấp các giấy chứng nhận: giấy chứngnhận xuất xứ hàng hóa C/O, giấy chứng nhận kiểm dịch, giấy chứng nhận huntrùng, giấy chứng nhận chất luong, Khai báo hải quan, giải quyết các thủ tục cầnthiết để thông quan hàng hóa

Giống như nhiều công ty cung cấp dịch vụ Logistics tại Việt Nam, các sảnpham dịch vụ mà công ty cung cấp vẫn còn cơ bản, giá trị gia tăng thấp Công tythực hiện hoạt động trung gian, các dịch vụ đó chủ yếu do công ty mua di ban lại

giữa các bên dé ăn chênh lệch như dịch vụ vận chuyên và phân phối hang hóa, dich

vụ kho bãi Duy nhất dịch vụ hải quan được coi như là mảng dịch vụ thế mạnh của

công ty khi có thể tự cung cấp sản phâm cho khách hàng mà không phải đi thuêbên khác làm Dịch vụ vận chuyên và phân phối hàng hóa, dịch vụ hải quan lànhững dịch vụ được công ty tập trung phát triển, tuy nhiên dé có thé đưa công tytrở thành những nhà cung cấp dịch vụ 3PL, 4PL thì các dich vụ Logistics khác cần

được công ty mở rộng và đây mạnh hơn nữa, nhất là các dịch vụ kho bãi khi ngành

thương mại điện tử phát triển bùng nồ như hiện tal

Ngoài ra, công ty còn nhận ủy quyền, ủy thác kinh doanh, dau tu từ kháchhàng đề thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa đứng dưới tên công ty, và

một số dịch vụ thuộc lĩnh vực ngành khách hàng yêu cầu mà công ty có thể thực

hiện được.

30

2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH KJTT VINA giai

Doanh thu thuận vẻ cung cấp địch | 41 0s 0u 507 | 85.036.752.146 | 104.593.937.139

vụ (10)

Giá vốn hàng bán (11) 17.300.613.744 | 79.523.476.117 | 95.358.980.407

Lợi nhuận gộp về cung cấp dịch vụ

2.744.430.763 | 5.513.276.029 9.234.956.732 (20=10 - 11)

Doanh thu hoạt động tài chính (21) 65.289.537 124.618.377 200.391.946

7 Chi phí tài chính (22) 504.528 1.025.083.246 2.362.501.644 Chi phí quản lý kinh doanh (24) 2.611.430.419 | 4.201.332.598 6.393.998.074

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

197.785.353 411.478.562 678.848.960 doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24)

Chi phi thué TNDN (51) 39.657.976 40.264.365 117.671.415

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh

158.127.377 371.214.197 510.108.241

nghiệp (60=50 — 51)

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty TNHH KJTT VINA giai đoạn 2017-2019)

3l

Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty

giai đoạn 2017-2019

Đơn vị: VND

2017 2018 2019

Doanh thu thuần | 20.045.044.507 | 85.036.752.146 | 424,22% | 104.593.937.139 | 123,00%Lợi nhuận thuần | 158.127.377 371.214.197 | 234,76% 510.108.241 137,42%Vốn chủ sở hữu | 2.146.000.000 2.546.000.000 3.048.500.000

ROS(%) 0,79% 0,44% 0,48%

ROE(%) 7,37% 14,58% 16,73%

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty TNHH KJTT VINA giai đoạn 2017-2019)

Từ số liệu bảng trên ta có thể thấy rõ, doanh thu của công ty tăng mạnh quacác năm Đặc biệt là năm 2018 đánh dấu bước tăng trưởng mạnh mẽ, vượt bậc của

công ty bởi trong năm này công ty có nhiều hợp đồng hợp tác với nhiều kháchhàng mới và lớn có thé kế đến như Sunway Việt Nam, gốm mỹ, sang đến năm

2019 là một bước tiễn thuận lợi của công ty khi có thêm khách hàng lớn tiếp theo

là Vinfast, TSTC giúp cho doanh thu của công ty tăng trưởng một cách thần kỳ

(năm 2018 doanh thu công ty tăng 424,22% so với năm 2017 từ chỉ hơn 20 tỷ tăng lên tới hơn 85 tỷ, doanh thu năm 2019 tăng 123,00% so với năm 2018 từ khoảng

85 tỷ lên hơn 104 tỷ) Tuy nhiên, do chi phí giá cước cao và đa số đều là các khoảnthu hộ nên lợi nhuận sau thuế của công ty chưa đạt hiệu quả cao

Tỷ suất lợi nhuận trên Lợi nhuận thuân

Doanh thu thuần

Tỷ suất sinh lợi nhuận trên doanh thu: Chỉ tiêu này đánh giá mức độ tạo ralợi trên 1 đồng doanh thu, và cũng phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của

công ty so với các công ty khác và trung bình ngành Năm 2017, tỷ suất này là

0,79% có nghĩa là cứ 1 đồng doanh thu thì công ty chỉ thu lại 0,0079 đồng, nhưngchỉ số này lại giảm trong giai đoạn 2017 - 2019 (năm 2019 giảm xuống còn 0,48%)

Điều này có thể lý giải vì các dịch vụ công ty cung cấp có giá trị gia tăng thấp vàchi phi dé đáp ứng dịch vụ này cao Mặt khác, vì là công ty mới thành lập với mục

tiêu tìm kiêm khách hàng, bước chân vào thi trường mới cao hơn nên việc chào giá

32

rồi tiến đến bước hợp tác làm ăn kinh doanh đối với khách hàng có thé sẽ không

thê thu được nhiều lợi nhuận như những công ty tuổi đời lâu năm Bên cạnh đó cácchi phí dành ra dé quảng bá công ty, hoạt động công ty dé công ty được khách hàngbiết đến trong thời gian đầu là một khoản không hé nhỏ đặc biệt là giá cước vậntải mà công ty phải thuê bên khác vận chuyền hàng hóa là khá cao so với mặt bằngchung Chính vì thế, tỷ suất sinh lợi nhuận ở mức thấp so với mặt bằng chung của

ngành.

¬ na Loi nhuan thuần

Tỷ suât lợi nhuận trên

sản cô định 16,73% vào năm 2019 ở mức trung bình khi so sánh với các công tytrong ngành, khi xét đến các công ty được niêm yét trên sàn chứng khoán, chỉ sốROE của họ nam trong vùng 6-30%, điều đó thé hiện thấy rằng việc sử dụng vốn

chủ sở hữu của công ty ở mức trung bình.

Tóm lại, từ báo cáo kết quả tài chính giai đoạn 2017 - 2019, ta có thê thấyđược nỗ lực của công ty trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng khi cả doanhthu thuần và lợi nhuận thuần đều tăng qua các năm Tuy nhiên với lợi nhuận thuầnđạt được ta chưa thấy được sự tương xứng với nguồn doanh thu mà công ty đạt

được.

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty TNHH

KJTT VINA giai đoạn 2017-2019

2.2.1 Các phương pháp tìm kiếm khách hàng của công ty

2.2.1.1 Tìm kiếm khách hàng trên mạng xã hội

Khi xu hướng công nghệ thông tin tiến sâu rộng vào mọi công việc thì cáctrang mạng này chính là công cụ hữu ich dé các công ty quảng bá thương hiệu cũngnhư tìm kiếm khách hàng mới của mình Các kênh truyền thông xã hội: Facebook,

33