Chuyên đề thực tập: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Maruni quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

VIỆN THUONG MẠI VÀ KINH TE QUOC TE

Dé tai

GIAI PHAP THUC DAY HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM

CUA CONG TY CO PHAN MARUNI QUOC TE

Sinh viên thực tập : Lê Thi Hương Nhi

Chuyên ngành : Hải Quan

Hà Nội - 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

VIỆN THUONG MẠI VÀ KINH TE QUOC TE

Dé tai

GIAI PHAP THUC DAY HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM

CUA CONG TY CO PHAN MARUNI QUOC TE

Sinh viên thực tập : Lê Thi Hương NhiChuyên ngành : Hải Quan

Lớp : Hải quan 59

Mã sinh viên : 11173543

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn

Hà Nội - 2020

LỜI CẢM ƠN

Đề hoàn thành chuyền đề này, em đã nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ phía

nhiêu cá nhân, tập thê trong và ngoài nhà trường.

Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đấy toàn bộ thầy cô Viện Thương mại &

Kinh tế quốc tế đã truyền đạt cho em những kiến thức vô cùng quý giá trong suốt quá trình học tập tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn vô cùng sâu sắc đến tới PGS.TS Nguyễn Văn Tuan — Giảng viên hướng

dẫn chuyên đề tốt nghiệp đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.

Cuôi cùng, em xin cám ơn tập thê các anh chi lãnh đạo, nhân viên Công ty

cô phần Maruni Quốc tế đã hỗ trợ em trong thời gian thực tập tại đây.

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan các nội dung được trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp này

là do bản thân tôi thực hiện, trong đó có sự góp ý của giảng viên hướng dẫn và

không có sự sao chép từ công trình nghiên cứu của người khác Tôi đã đọc và tìm

hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học tập.

Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân răng nghiên kết này do tôi thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.

Tôi xin chịu trách nhiệm với lời cam đoan nay!

Sinh viên

Lê Thi Hương Nhi

LỜI CẢM ƠN s< «HH HH 201140771409 241 9A1penrasreoroe 3

LOT CAM ĐOANN 5-42 4E2E.44E9EE344 E9721440 900144092241 peopradeirp 4

MUC UỤC œ- <5 (s5 9 HH 0.0 00 00050968906 5

DANH MỤC CÁC TU VIET TẮTT se ssssssessezssesseessezssesse 7 DANH MỤC BANG, HINH 2- 5< 5< csssevssvxsersserseerserssersserse 8 LOT MO ĐẦU <°°seE+49EE.A4E7EA44E722441 97244092244 p92A4eettp 1

CHUONG 1: NHUNG LÝ LUẬN CƠ BAN VE TIEU THU SAN PHAM

CUA DOANH NGHIỆP ccsssssssossssssscsssssssoscascsscssssascascsscsucsaseascsecseccassascsecsscesses 3 1.1 Khai niệm va vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 3 1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm -2- 22 5¿©5++2x+czxzzxrrseee 3 1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm -¿- 2:22 5+2cx2z++£x+zrxzrxrrseee 4 1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 6 1.2.1 Nghiên cứu thị trường về tiêu thụ sản phẩm - 5-5 6 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm -2- 5+ ©5¿©5<c<+c+¿ 9 1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 2-2 2 52 +2 ++zs+£+zs+2 13 1.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 2-2 s2 22522 17 1.2.5 Phân tích và đánh giá kết qua của hoạt động tiêu thụ - 23 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh Nghi€p o- 0 G5 5 5 5 9 9 9 9 0 0 0 0000860990 26

1.3.1 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2- ¿5z 26 1.3.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp -¿- ¿+ 29

CHUONG 2: THỰC TRẠNG HOAT ĐỘNG TIEU THU SAN PHAM CUA CÔNG TY CO PHAN MARUNI QUOC TẾ 5- 5° 52 ©scsecssese 34

2.1 Tong quan về công ty cỗ phần Maruni Quốc tế -s s 34

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triỀn 2-2 ¿5 x+£++z+zzzezsz 34

2.1.2 Bộ máy tô chức, chức năng hoạt động -2¿ 2 scx+cse2 36 2.1.3 Những đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động

tiêu thụ CỦa CÔN ÉY «càng HH TH HH HH Tnhh 39

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản pham của công ty 43 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cỗ phần Maruni

0171071022177 15 45

2.2.1 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm ¿2-2 s+ssz+s2 45

2.2.3 Phương thức thanh tOán - + 223333 EErersrirrsrrrrrrerree 47

2.2.4 Về chính sách giá cả của CON ty :- 2 2+sz+xe+kerxerxsrxrrxrreres 48

2.2.5 Về chính sách sản phẩm của công ty 2 2 ++s£+sz+ze+rxsrsez 49 2.2.6 Hoạt động xúc tiễn bán hàng của công ty -¿cscs+cxscsee 50 2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ san phẩm của công ty cỗ phan Maruni Quốc té - 5° 5° 6 %9 9 92 9 S9 3 9 9 9 9083 9 ssse 51

2.3.1 Những kết quả dat dUOC c.ccccscsssesssssessseessecsssssesssecssssseessecssecseesseeasees 51 2.3.2 Hạn chế và nguyên nan c.cecceccesccsssessessessessesscsessssesesseesessesseseeeeees 51

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HUONG VÀ GIẢI PHÁP THÚC DAY HOẠT

ĐỘNG TIỂU THU SAN PHAM CUA CÔNG TY CO PHAN MARUNI

QUOC TE s -5£°e«E.eEEE+eESEA41EE7244 07214077244 97744 0721492412989 54

3.1 Cơ sớ đề xuất giải pháp scsscsccsecsecsstsserserssrsssssesserssrsee 54

3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn 5 +5 + *++E++vEssereeeeeersee 543.1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty - eee ni, 54

3.1.3 Phuong hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 55

3.2 Giải pháp thúc đấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 56

3.2.1 Xúc tiến va day mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 56

3.2.2 Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm - 57

3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý - «+ Scs++csseersesresees 593.2.4 Dao tạo, nâng cao năng lực người lao động thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm -:- 2 2+Sk+SE+2EE2EE2EEEEEEEE2E1211717112111111 11.211 xe 60 3.2.5 Xây dựng thêm kênh phân phối - 2-2-2 s2 ++x++zxzxzzex 61 9500790005555 63

DANH MỤC CÁC TU VIET TAT

SXKD Sản xuất kinh doanh

DN Doanh nghiệpTH Trường hợp

GTGT Gia tri gia tang

CBCNV Cán bộ công nhân viên

Bảng 2.1:

DANH MỤC BẢNG, HÌNH

Số lượng lao động của Công ty theo thời hạn hợp đồng giai đoạn

"0D - 2019 Ầ 4 40

Bang 2.2 _ Số lượng lao động theo độ tuổi tuổi của Công ty giai đoạn 2017 - 2019 40 Bang 2.3 Số lượng lao động cau Công ty theo trình độ lao động giai đoạn

"0 20 4I

Bảng 2.4 Cơ cấu nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017-2019 - 44 Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh cau công ty qua các năm 43 Bảng 2.6 Ty suất lợi nhuận theo chi phí -2- 2 +2++2x++zx++zxscseees 44 Bang 2.7 Tiêu thụ sản phẩm theo khu Vực -¿-2s+s+x+xzx+zzxrxeex 45 Bảng 2.8 Số lượng các kênh tiêu thụ - 2-2 2252+E£+E+Ee£Eerxerkerxerkereee 46 Bảng 2.7 Hoa hồng theo phan trăm doanh thu - 2 2555552 s25+255+‡ 47 Bảng 2.8 Chiết khấu theo doanh thu 2: s52 £+££+££+E££Eerkerxerxerszreee 48 Bảng 2.9 _ Chiết khấu thời hạn thanh toán - 2-2 2 2+s+x+zx+zx+zszrzxzee 49

Bảng 3.1 Chương trình quảng CáO c5 23+ + ErErrerrerererrrerreree 58

Hình 2.1: Bộ máy tô chức của công ty cổ phần Maruni quốc tế - 37

Hình 2.1 Doanh thu giai đoạn 2017 — 2019 của công ty -css+c+ 44

LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí do chọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến kết

qua của quá trình sản xuất kinh doanh Là khâu cuối cùng dé doanh nghiệp thực

hiện các mục tiêu và chiến lược mà họ theo đuổi, thúc đây vòng quay tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dung Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên

là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.

Với bat kỳ mỗi công ty, tiêu thụ sản phẩm là nền tang, là van đề sống còn của doanh nghiệp Công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc tiêu thụ sản pham là vấn đề cần quan tâm nhất Tiêu thị sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được những chi phí liên quan đến quá trình sản xuất, giúp hoạt động của công ty diễn ra liên tục Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mọi công ty đều gắn mình với

thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được nghiên cứu nhiều hơn để

nâng cao lợi nhuận cho công ty.

Hiện nay, bao bì là sản phẩm thiết yếu và ngành sản xuất bao bì giữ vai trò trọng yếu, đóng góp đáng ké cho sự phát triển kinh tế Việt Nam, âm thầm đồng hành phụ trợ cho nhiều ngành sản xuất Công nghiệp bao bì nói chung và tại Việt

Nam hiện đang tăng trưởng mạnh mẽ, tạo công ăn việc làm cho hàng vạn lao

động Các sản phẩm bao bì đa dạng về chủng loại, đạt tính năng cao trong chứa đựng và bảo quản thực phẩm Một trong những loại phổ biến nhất trên thị trường là bao bì plastic Bên cạnh nhiều tiềm năng thì thách thức cũng không nhỏ.

Công ty cô phần Maruni Quốc tế là tập đoàn thương mại số một Việt Nam

trong ngành bao bì plastic Tuy công ty mới đi vào hoạt động 8 năm, còn là thành

viên rất trẻ trong lĩnh vực này, tuy nhiên băng sự quyết tâm và nỗ lực của cán bộ nhân viên trong những năm qua Maruni đã gặt hái được nhiều thành tựu đáng kể Hang tháng, công ty vinh danh cho những nhân viên xuất sắc bán hang dé tạo

động lực cho họ tăng doanh thu cho công ty Là một công ty thương mại, Maruni

chỉ có tiêu thụ được sản phâm mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được

lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Van dé này cũng gặp khá nhiều khó khăn trong thị trường hiện nay bởi các đối thủ cạnh tranh hay chính nhu cầu của khách hàng Nhận thấy Maruni cần phải xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra như: lợi nhuận, vị thế và an toàn Nhận thấy vai trò quan trọng của nó cùng thực trạng công ty,

em lựa chọn đề tài: “Gidi pháp thúc day hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

ty cỗ phan Maruni quốc té” làm đề tài nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phâm.

- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phan Maruni quốc tế.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc day tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: nghiên cứu tại công ty cổ phần Maruni quốc tế - Về thời gian: thu nhập số liệu giai đoạn 2017 — 2019.

- Về nội dung: Từ những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm dé phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Maruni Quốc tế giai đoạn 2017-2019 và đề xuất giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Maruni

Quốc tế đến năm 2025.

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp quan sát tình hình thực tế về hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

- Phương pháp thống kê và thống kê phân tích: phân tích số liệu, tài liệu cụ thê tại công ty.

- Phương pháp xử lý số liệu: các phương pháp thống kê, phân tích tổng

hợp, so sánh, dự báo, dé tiễn hành xử lý, đánh giá các dữ liệu, các thông tin thu

thập được Qua đó đưa ra các nhận định, đề xuất các giải pháp nhằm thúc day

tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

5 Kết cấu của chuyên đề

Chuyên dé được chia thành 3 phan sau:

Chương I: Những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cô phan Maruni Quốc tế

Chương 3: Phương hướng và giải pháp thúc đây hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của công ty cổ phần Maruni Quốc tế

CHUONG 1:

NHUNG LY LUAN CO BAN VE TIEU THU SAN PHAM

CUA DOANH NGHIEP

1.1 Khái niệm va vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng của doanh nghiệp thương mại,

là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Công tác tiêu thụ sản

phẩm ở công ty thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tô chức sản xuất hoặc tô chức cung ứng hàng hóa và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhăm đạt mục đích cao nhất Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo cả nghĩa rộng và

nghĩa hẹp.

Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiéu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phâm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp”

Hiểu theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phâm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyên quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.”

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua việc bán hàng của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là người tiêu dùng, vì vậy nó có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách

hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp

mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng bán, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thê hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các

hoạt động dịch vụ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khối lượng

hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra được trong một thời kỳ nhất định 1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã hội e Đối với doanh nghiệp:

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thé tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dich vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thé Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện

khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước

không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là

điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.

Nhờ có tiêu thu mà giá tri va giá tri sử dụng của sản phẩm, hàng hóa được thực hiện thông qua việc chuyển giao khối lượng sản phẩm hoàn thành và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá thỏa thuận Mở rộng tiêu thụ sản phẩm là con đường co bản dé nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Sau khi tiêu thụ được sản pham doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất

của doanh nghiệp.

Tiêu thụ hang hóa làm tăng uy tin của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị

phan của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận dé thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì

thị phần của doanh nghiệp càng cao.

Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thong hàng hóa, trong quá trình lưu thong hàng hóa xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được khắc phục dé từ đó hoàn thiện quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một đơn vi sản phâm bán ra từ đó có thé tăng them lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời đó cũng là phương tiện dé các doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thị trường.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá tri sản phẩm Một sản phẩm được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền

tương ứng với sô vôn bỏ ra và phân lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phâm.

Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc dem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng, sản xuất sản phẩm đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyên, phân phối và tổ chức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất Thé hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.

Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và doanh nghiệp gần gũi

nhau hon và doanh nghiệp có lợi nhuận cao hơn Thông qua tiêu thụ hàng hóa,

các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu

quả cao do họ dự đoán được nhu câu của xã hội trong thời gian tới.

Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phâm phản ánh kết quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gang cua doanh nghiép trén thi truong, đồng thời thé hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành, tô rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.

© Đối với xã hội:

và phương diện xã hội thì công tác tiêu thụ sản phẩm CÓ vai trò trong việc

cân đôi giữa cung và câu vì nên kinh tê quôc dân là một thê thông nhât với những

cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất

cân đối, giữ được bình ồn xã hội.

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường về tiêu thụ sản phẩm

Đề thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào

cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của

doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các

giải pháp nhăm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp

doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị

trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi dia bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng va cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường

Dé nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính xác, liên tục Dé được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường; Xử lý

các thông tin; Ra quyết định phù hợp.

e Tổ chức thu thập thông tin day đủ về nhu cau các loại thị trường:

Các phương pháp thu thập thông tin:

a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu — nghiên cứu khái quát

Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy

mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách

những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối

tượng đang hoạt động trên thị trường.-Phương pháp quan sát.

-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,

điều tra toàn bộ.

e Xu lý các thông tin

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh

nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được Ngày nay, trong thời đại

tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng,

nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.

Xử lý thông tin là tiến hành tong hợp phân tích kiểm tra dé xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục

tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.

Nội dung chính của xu lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phâm của doanh nghiệp -Lua chọn các thi trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình -Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm

đưa vao tiêu thụ trên thị trường.

e Ra quyết định phù hợp.

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho

phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm

-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực

thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường Đảm bao cơ cau dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyên.

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán

tiêu dùng.

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự

thuận tiện và dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn.

Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường ma mình có thé chiếm lĩnh, có thé mởrộng ra thị trường mới Chỉ ra các đặc điểm của xây dựng thị trường, có cách ứng

xử thích hợp với từng thị trường Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với

hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất

và chi phí sản xuât tương ứng đê ra quyết định vê san phâm mà thị trường cân ma

mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh SỐ, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp

mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.

e Những căn cứ dé xây dựng chiến lược tiêu thu sản phẩm:

Có ba căn cứ chủ yêu đê xây dựng chiên lược tiêu thụ sản phâm mà ngườita gọi là tam giác chiên lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng

của doanh nghiệp, căn cứ vào đôi thủ cạnh tranh.

-Căn cứ vào khách hàng: dé tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối

tượng dé phục vụ va do đó không tiêu thụ được san phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến

lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp

là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nao cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh dé phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến

lược, chính sách phù hợp.

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh

nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thé định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơi thế không định lượng

được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phâm nôi tiêng, tài năng quản

trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hop.

e© Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kì sống sản phẩm là thuật ngữ mô tả trang thái vận động của việc tiêu thụ một loại sản phẩm trên thị trường ké từ khi nó xuất hiện đến khi nó không bán được nữa Day cũng là quá trình biến đổi của doanh thu, chi phí và lợi nhuận

theo thời gian của loại sản phẩm Chu kỳ sống mô tả sinh động các giai đoạn

trong lịch sử tiêu thụ của một loại sản phẩm.

Các sản phẩm khác nhau có chu kỳ sống khác nhau và các giai đoạn của chu kỳ sống có độ dài hay ngắn khác nhau, mức tiêu thụ và lợi nhuận ở những giai đoạn khác nhau cũng khác nhau Điều đó cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng và nhân sự khác nhau trong mỗi giai đoạn thuộc chu kỳ sống của mỗi sản phẩm Có 4 giai đoạn trong mỗi

chu kỳ sống của sản phẩm:

- Giai đoạn giới thiệu:

Đây là giai đoạn sản phẩm đang được đưa vào thị trường Trong giai đoạn

này doanh số tăng trưởng chậm, chưa có lợi nhuận vì phải chi phí nhiều cho việc

giới thiêu sản phâm ra thị trường Giai đoạn này bắt đầu khi có sản phẩm mới lần

đầu tiên được đem ra bán trên thị trường Việc giới thiệu phải mất một số thời

gian nên mức tăng doanh số sẽ rất chậm Trong giai đoạn này, mức lãi có thể là

âm hoặc rat thap vì doanh sô ít mà chi phí phân phôi và quảng cáo lại cao.

Ở giai đoạn này, chỉ có một số ít đối thủ cạnh tranh và họ có thé sản xuất những mặt hàng về cơ bản giống với mặt hàng mới vì thị trường lúc này chưa thích hợp cho những cải tiến sản phâm Doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng sẵn sàng mua nhất, thường là những khách hàng có thu nhập cao Giá cả có xu hướng cao bởi vì: phí tổn cao do sản lượng tương đối thấp; các vấn đề kỹ thuật trong sản xuất có thé vẫn chưa giải quyết xong; cần có mức lãi cao dé bù đắp chi chi phí quảng cáo lớn đến mức cần thiết dé đạt được sự phát triển.

Khi giới thiệu sản phâm mới ra thị trường, các nhà quản trị marketing có thể đặt ra các độ khác nhau cho các yếu tố marketing, như giá cả, phân phối, cổ động Nếu xem xét hai yếu tố giá cả và cô động thì có bốn phương án chiến lược

có thê theo đuôi.

10

Chiến lược thu lượm nhanh là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cô động cao Doanh nghiệp tính giá cao để đảm bảo lãi gộp tính trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất Doanh nghiệp chi phí nhiều cho các hoạt động cô động như quảng cáo, khuyến mãi, để thuyết phục khách hàng về lợi ích của sản phẩm và để tăng cường tốc độ thâm nhập thị

trường Chiến lược này thường được áp dung trong những trường hợp phần lớn thị trường tiềm năng chưa biết đến sản phâm; những người đã biết đến sản pham

mong muốn có được sản phẩm và sẵn sàng trả giá cao dé mua được sản phẩm đó; doanh nghiệp đứng trước sự cạnh tranh tiềm tàng: và khi doanh nghiệp muốn tạo

ra sự ưa thích nhãn hiệu.

Chiến lược thu lượm chậm là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cô động thấp Doanh nghiệp tin rằng giá cao sẽ tạo ra mức lãi gộp cao trên đơn vị san phâm , còn mức cô động thấp sẽ giữ cho chi phí marketing ở mức thấp, và do đó sẽ hớt được nhiều lợi nhuận trên thị trường Chiến lược này được áp dụng khi thị trường có qui mô hạn chế; phần lớn thị trường đã biết đến sản phẩm; người mua sa sàng trả giá cao ; và cạnh tranh tiềm tàng chưa có khả năng xây ra.

Chiến lược thâm nhập nhanh là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức độ cổ động cao và mức giá ban đầu thấp, với hy vọng đạt được tốc độ thâm nhập nhanh và thị phần lớn nhất Chiến lược này chỉ phù hợp khi thị trường lớn và chưa biết đến sản phẩm; hầu hết mọi người mua đều nhạy cảm đối với giá cả; thị trường tiềm ân khả năng cạnh tranh gay gắt; doanh nghiệp có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo qui mô và tích lũy được kinh nghiệm sản xuất.

Chiến lược thâm nhập chậm là chiến lược tung sản phâm mới ra thị trường

với mức giá ban đầu thấp và mức độ cô động thấp Giá thấp sẽ khuyến khích

khách hàng nhanh chóng chấp nhận sản phẩm, chi phí cổ động thấp nhăm đạt mức lãi ròng cao Chiến lược này thích hợp với thị trường có nhu cầu co dãn mạnh theo giá, nhưng ít co dan theo các yếu tố cổ động; thi trường có qui mô

lớn,đã biết rõ sản phẩm; và có khả năn tranh tiềm tàng. - Giai đoạn phát triển:

Đây là giai đoạn sản phâm được thị trường tiếp nhận nhanh chóng và lợi

nhuận tăng lên đáng kể.

Nếu một sản phẩm mới đáp ứng được sự mong đợi của thị trường, doanh số sẽ bắt đầu tăng lên nhanh chóng Những người hưởng ứng sớm nhất sẽ tiếp tục

11

mua thêm, các khách hàng khác sẽ bắt đầu mua theo, nhất là khi họ nghe được những lời khen ngợi sản phẩm đó Những đối thủ cạnh tranh mới sẽ thâm nhập vào thi trường dé tìm kiếm cơ hội sản xuất và thu lợi nhuận cao Họ sẽ giới thiệu những sản phâm có bố sung thêm những đặc tính mới, xây dựng thêm nhiều điểm bán hàng, và điều này sẽ làm cho thị trường được mở rộng Số người cạnh tranh

tăng cũng làm tăng số đầu mối bán lẻ và sản lượng của doanh nghiệp cũng phải tăng vọt theo dé mong cung cấp đủ hàng.

Lợi nhuận tăng suốt trong giai đoạn phát triển, khi mà chi phí quảng cáo

được tính trên khối lượng lớn, chi phí sản xuất tính trên mỗi đơn vị cũng giảm

nhờ “kinh nghiệm tích lũy” Cuối giai đoạn phát triển, mức độ tăng tưởng chậm

dần và các doanh nghiệp chuẩn bị những chiến lược mới cho giai đoạn tiếp theo.

Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thé triển khai một số chiến lược marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường.

+ Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản pham.

+ Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.

+ Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh phân phối mới.

+ Chiến lược chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sự ưa thích sản phẩm.

+ Chiến lược giảm giá đúng lúc dé thu hút những khách hàng nhạy cảm

vi giá cả.

- Giai đoạn bão hòa:

Đây là giai đoạn doanh số tăng chậm lại, vì sản phẩm đã được hau hết khách hàng tiềm năng chấp nhận Lợi nhuận ôn định hoặc giảm xuống vì tăng chỉ

phí marketing dé bảo vệ sản phẩm chống lại các đối thủ cạnh tranh Giai đoạn

này có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của

sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra 6n định (chậm dan tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản

chỉ bảo vệ thị phân hiện có Có các phương án sau:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa

khai thác.

12

+ Cải tiên chât lượng và kiêu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phâm.+ Cải tiên hiệu quả nêu điêu kiện cho phép trong các khâu sản xuât, tiêu

thụ và các công đoạn Marketing khác.

- Giai đoạn suy thoái:

Sau một thời gian có mặt trên thị trường, hầu hết các sản phẩm và nhãn

hiệu sẽ giảm dần doanh số bán của mình Sự suy giảm doanh số có thé nhanh hay chậm, hoặc ổn định ở một mức thấp trong thời gian khá dài, nhưng về cơ bản không còn khả năng sinh lời như trướoc nữa Đó là biểu hiện của giai đoạn suy thoái Doanh số sụt giảm có thé vì nhiều lý do khác nhau, như sự đổi mới về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng, sự cạnh tranh ngày càng tăng

lên Tất cả đều dẫn tới tình trạng dư thừa năng lực sản xuất, giá cả sản phẩm ngày càng giảm xuống kéo theo sự suy giảm nhanh chóng của lợi nhuận Khi doanh số

và lợi nhuận suy giảm, một số doanh nghiệp rút lui khỏi thị trường, những doanh nghiệp còn lại có thé giảm bớt sản lượng, từ bỏ những phân đoạn thị trường nhỏ và thu hẹp mạng lưới phân phối sản pham Họ cũng có thé cắt giảm chi phí

quảng cáo và giảm giá bán xuông thâp hơn nữa.

Việc lựa chọn chiến lược marketing trong giai đoạn suy tàn của sản phẩm

phụ thuộc rất nhiều vào mức độ hấp dẫn tương đối của ngành và sức mạnh cạnh

tranh của doanh nghiệp trong ngành đó.

Doanh nghiệp cần phải xem xét lại những sản phẩm yếu kém của mình không còn được thị trường ưa chuộng nữa Công việc trước hết là xác định những sản phẩm đó đã đến giai đoạn suy tàn hay chưa bằng cách thường xuyên

xem lại doanh sé, thi phan, chi phí và chiều hướng lợi nhuận của từng sản phẩm.

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

e Kênh tiêu thụ sản phẩm:

Là một tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn và người bán lẻ, thông

qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường.

-Kênh tiêu thụ trực tiếp: là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phâm siêu thị bán sản phâm do doanh nghiệp sản xuất ra.

13

+ Ưu điểm: giảm chi phí, các sản pham được đưa nhanh vào tiêu thụ,

doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng.

+ Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp

phải quan hệ với nhiều bạn hàng.

-Kênh tiêu thụ gián tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua trung gian Với kênh này các DN cung cấp hàng hoá của

mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian

đóng vai trò rất quan trọng.

Kênh I: gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là

người bán buôn bán lẻ

Kênh III: gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có

nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ

Dai lý được sử dụng dé phối hợp cung cấp sản pham với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay

người tiêu dùng.

+ Ưu điểm: DN có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất

với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chỉ phí bảo quản

+ Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, DN khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng.âu trung gian bao gồm người ban

buôn, đại lý, người bán lẻ.

e Xác định phương thức tiêu thu

Phương thức tiêu thụ trực tiếp :

Tiêu thụ trực tiếp là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại

kho (hoặc trực tiếp taj phân xưởng không qua kho) của doanh nghiệp Hàng hoá khi bàn giao cho khách hàng được khách hàng trả tiền hay chấp nhận thanh toán,

số hàng hoá này chính thức coi là tiêu thụ thì khi đó doanh nghiệp bán hàng mat quyền sở hữu về số hàng hoá đó Phương thức này bao gồm bán buôn bán lẻ:

- Bán buôn:

14

Bán buôn là quá trình bán hàng cho các đơn vị sản xuất các dn vị kết quả tiêu thụ hang hoá thương mại dé tiếp tục đưa vào quá trình sản xuất, gia công chế biến tạo ra sản phẩm mới hoặctiếp tục được chuyên bán Do đó đối tượng của bán buôn rất da dang và phong phú có thé là cơ sở sản xuất, đơn vị kết quả tiêu thụ hàng hoá

thương mại trong nước và ngoài nước hoặc các công ty thương mại tư nhân.

Đặc trưng của phương thức này là kết thúc nghiệp vụ bán hàng, hàng hoá

vẫn nan trong lĩnh vực lưu thông, chưa đivào lĩnh vực tiêu dùng Hàng bán theo phương thức này thường là với khối lượng lớn và nhiều hình thức thanh toán Do đó muốn quản lý tốt thì phải lập chứng từ cho từng lần bán

Khi thực hiện bán hàng, bên mua sẽ có người đến nhận hàng trực tiếp tại kho của doanh nghiệp Khi người nhận đã nhận đủ số hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng thì số hàng đó không thuoọc quyền sở hữu của doanh nghiệp nữa mà được coi là hàng đã bán Khi bên mua trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán

thì doanh nghiệp hạch toán vào doanh thu và doanh nghiệp phải thực hiện nghĩavụ Nhà nước.

Chứng từ kế toán sử dụng là hoá đơn GTGT hoặc phiếu xuất kho do

doanh nghiệp lập, chứng từ này được lập thành 3 liên: 1 liên giao cho người nhận

hàng, 2 liên chuyển cho phòng kế toán dé làm thủ tục thanh tod.

- Bán lẻ:

Theo hình thức này, hàng hoá đượcbán trực tiếp cho người tiêudùng, bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đối tượng của bán lẻ là mọi cá nhân trongvà ngoài nước muốn có một giá trị sử dụng nào đó không phân biệt giai cấp, quốc tịch.

Đặc trưng cùa phương thức bán lẻ làkết thúc nghiệp vụ bán hàng thì sản

phẩm rời khỏi lĩnh vực lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng giá trị sử dụng của sản phẩm được thực hiện Hàng bán lẻ thường có khối lượng nhỏ, và thanh toán ngay và thường bằng tiền mặt nên thường ít lập chứng từ chotừng lần bán Bán lẻ

đượcchia làm 2 hình thức:

+ Bán lẻ thu hồi trực tiếp

+ Bán lẻ thu hồi tập trung.

Phương thức tiêu thụ theo phương thức chuyền hàng chờ chấp nhận.

Căn cứ vào hợp đồng đã ký, đến ngày giao hàng, doanh nghiệp sẽ xuất kho dé chuyền hàng cho bên mua bằng phương tiện của mình hoặc đi thuê ngoài

15

đến địa điểm đã ghi trong hợp đồng, chi phí vận chuyên này do bên nào chịu tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của hai bên và được ghi trong hợp đồng kinh tế Hàng

gửi đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp, khi người mua thông báo đã được nhận hàng vàchấp nhận thanh toán thì số hàng đó được coi là tiêu thụ,

doanh nghiệp hạch toán và doanh thu.

Chứng từ sử dụng trong trường hợp nay là hoá đơn GTGT hoặc hoa đơn

kiêm phiếu xuất kho do doanh nghiệp lập, chứng từ này được lập thành 4 liên: 1 liên gửi cho người mua, 2 liên gửi cho phòng kế toán dé làm thủ tục thanh toán, 1

liên thủ kho giữ

Phương thức bán hang qua các đại lý ( ký gui)

Hàng hoá gửi đại lý bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp và chưa

được coi là tiêu thụ.Doanh nghiệp chỉ được hạch toán và doanh thu khi bên nhận đại

lý thanh toán tiền hoặc chấp nhận thanh toán Khi bán được hàng thì doanh nghiệp

phải trả cho người nhận da ily một khoản tiền gọi là hoa hồng Khoản tiền này được coi như một phan chi phí bán hang và được hạch toán vào tài khoản bán hàng

Doanh nghiệp có nghĩa vụ nộp thuế tiêu thụ mà không được trừ đi phần hoa hồng trả cho bên nhận dai lý.

* Các trường hợp hàng hoá gửi đi được coi là tiêu thụ

- Hàng hoá bán bán theo phương thức bán hàng trực tiếp.

- Hàng hoá gửi bán chỉ được coi làtiêu thụ và hạch toán vào doanh thu và

giá vốn trong các trường hợp sau :

+ Doanh nghiệp nhận được tiền do khách hàng trả.

+ Khách hàng đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán.

+ Khách hàng đã ứng trước số tiền mua hàng về số hàng sẽ chuyên đến.

+ Số hàng gửi bán áp dụng phương thức thanh toán theo kế hoạch thông

qua nhân hàng.

Phương thức bán hàng trả góp:

Theo phương thức này, khi giao hàng cho người mua thì lượng hàng

chuyên giao được coi là tiêu thụ và doanh nghiệp mất quyền sở hữu lượng hàng đó Theo phương thức này người mua sẽ trả tiền làm nhiều lần theo hợp đồng ban đầu và giá bán bao giờ cũng cao hơn giá bán theo phương thức thông thường Phần chênh lệch này chính là tiền lãi phát sinh do khách trả chậm, trả nhiều lần,

16

số tiền lãi này được hạch toán vào toản thu nhập của hoạt động tài chính Doanh nghiệp bán hàng được phản ánh ngay tại thời điểm giao hàng cho khách hàng theo giá bán lẻ bình thường Người mua sẽ thanh toán lần đầu tại thời điểm mua Số tiền còn lại người mua chấp nhận thanh toán dần ở các kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi xuất nhất định Thông thường số tiền thanh toán ở các kỳ bằng

nhau, trong đó một phần là doanh thu gốc một phần là lãi suất trả chậm.

Phương thức tiêu thụ nội bộ.

Tiêu thụ nội bộ là việc mua bán sản phẩm, hang hoá, lao vụ, dịch vụ giữa các

đơn vi chính với các đơn vi trực thuộc hay giữa các đơn vi trực thuộc với nhau trongcùng một công ty, tập đoàn, liên hiệp các xí nghiệp Ngoài ra, coi là tiêu thụ nội bộ

còn bao gồm các khoản sản phẩm, hàng hoá dịch vụ xuất biếu, tặng, xuất trả lương, thưởng, xuất dùng cho hoạt động sản xuất kết quả tiêu thụ hàng hoá.

1.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

e Quảng cáo:

Quảng cáo được hiểu đơn giản là một hình thức cơ bản của tiếp thị, một trong những khía cạnh của truyền thông đại chúng, mà trong đó nó góp phần

quan trọng trong việc phủ rộng thương hiệu cho doanh nghiệp hoặc các dịch vụ,

sản phẩm mà doanh nghiệp đó đang cung cấp Vì thế có thể coi quảng cáo là một

thành phan của quá trình tiếp thị, giúp tạo ra nhu cau, thúc đây hệ thống tiếp thi

và thúc đây tăng trưởng kinh tế Trong thị trường cạnh tranh đầy gay gắt và khốc

liệt như hiện nay thì quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan trọng Cho dù bạn

là cá thể, doanh nghiệp nhỏ,công ty, liên doanh thì đều cần sử dụng đến một vài hình thức quảng cáo nào đó dé phủ rộng thương hiệu tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Quảng cáo được coi là phương tiện thông tin tác động mạnh thúc đây tiêu dùng qua hình ảnh hoặc truyền tải bằng thông điệp Mục đích chính của việc quảng cáo một sản phẩm hay dịch vụ là để gây sự quan tâm, chú ý và nhận thức

của khách hàng hiện tại ( người mua) và những khách hàng tiềm năng.

Dé hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội

dung cơ bản sau:

+ Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thường mục tiêu quảng cáo

thường hướng vào các vấn đề tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền

thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cô uy

tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp.

17

+ Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ

vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp Việc phân phối

ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không được

quá nhiều hoặc quá ít.

Có rất nhiều hình thức, phương tiện quảng cáo phô biến hiện nay như:

> Quảng cáo in ấn: báo, tap chí và ấn phẩm gửi trực tiếp:

Quảng cáo trên các ấn phẩm là phương pháp có từ lâu đời và phố biến

nhất Các nhà quảng cáo đã chi cho quảng cáo trên báo và tạp chí nhiều hơn bất cứ phương tiện nào khác Quảng cáo trên ấn phẩm là su dụng báo hay tạp chí dé chuyền thông tin quảng cáo tới độc giả.

-Báo chí có rất nhiều thể loại: báo hàng ngày, hàng tuần, các chuyên

san Báo cũng có thể được phân theo tiêu thức địa lý: báo quốc gia, khu vực và

báo địa phương

+ Ưu điểm của quảng cáo trên báo là bảo đảm đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường đã chọn theo vi trí địa lý; có tính năng động về thời gian bởi một bài quảng cáo được chuẩn bị trước có thể dựa vào báo lúc sau chót

hoặc có thể sửa đổi tin tức quảng cáo cho phù hợp kịp thời với tình hình thị trường Hơn nữa, quảng cáo trên báo tương đối dễ chuẩn bị và tương đối ít tốn

kém khi sử dụng có lựa chọn.

+Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là thời gian sống của quảng cáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó Thông thường, các báo được đọc

ngay khi nhận được và sau đó bị bỏ đi Còn chất lượng hình ảnh quảng cáo trên

báo kém, không sinh động.

-Tạp chí là phương tiện thứ hai của người quảng cáo Tạp chí được xuất bản định kì hàng tuần hoặc hàng tháng Người ta có thể phân loại tạp chí theo

nhiều tiêu thức khác nhau: phân loại theo độc giả (tạp chí thương mại, tạp chí thê thao ); theo thời gian phát hành (tạp chí hàng tuần, hàng tháng ); theo chủ đề

(các tạp chí chuyên nganh:gido dục, nội trợ )

+ Ưu điểm của quảng cáo trên tạp chi là gây cho người đọc chú ý nhiều.

Điều đó là do các tạp chí không chỉ được đọc một lần mà nhiều lần cho tới khi có số mới Mặt khác, quảng cáo trên tạp chí có chất lượng in và mau sắc tốt hơn so

với báo Ưu điểm nổi bật của quảng cáo trên tạp chí là tính lựa chọn cao so với hầu hết các phương tiện khác.

18

+ Nhược điểm chủ yêu của quảng cáo trên tạp chí là hạn chế về thời gian:

chuẩn bị quảng cáo trên tạp chí đòi hỏi nhiều về thời gian hơn so với trên báo, việc điều chỉnh quảng cáo cũng khó khăn và tốn kém hơn Hơn nưa, tạp chí chỉ phù hợp đối với các nhà sản xuất lớn và các nhà quảng cáo lớn do tính chất quốc

gia của nó và khả năng lưu thông hàng hoá của sản phâm được quảng cáo.

Tạp chí hỗ trợ rất tốt cho truyền hình Nó cung cấp bồ sung thông tin cho khách hàng mà lúc đầu họ quan tâm do truyền hình.

> Quảng cáo phát sóng: Phương tiện truyền hình, truyền thanh.

-Trong thời gian gần đây, hệ thống tivi đã phát triển và mở rộng mạnh mẽ Đối với nhiều nhà quảng cáo, đây là một phương tiện rất lý tưởng Tivi là một phương tiện có khả năng thâm nhập được tất cả các thị trường khác nhau (thành

phố, nông thôn )Chúng có thé gây sự chú ý đối với tat cả mọi người không kế

giới tính, tuổi tác, trình độ văn hoá, mức thu nhập và các nền văn hoá Quảng cáo

trên tivi có tác dụng rất lớn, do tivi kết hợp một cách hoàn chỉnh hình ảnh, âm

thanh và hành động cùn với các màu sắc phong phú Khác với các phương tiện

khác, tivi đưa các thông tin quảng cáo tới từng gia đình như một đơn vi thông tin

riêng Do đó, phương tiện này đạt được số lượng khán giả rất lớn Tuy nhiên, tivi phụ thuộc vào phạm vi, chất lượng của hệ thống phát sóng, trình độ thu nhập của

dân cư và hoàn cảnh kinh tê của mối nước.

-Quảng cáo qua radio có nhiều thính gia, có thé nhắc đi nhắc lại nhiều lần,

tạo khả năng lựa chọn trạm phát ở nơi có khách hàng trọng điểm, thông tin quảng

cáo được chuyền tới từng người nghe Chính vì vậy, quảng cáo qua radio là cần

thiết nếu muốn thông tin quảng cáo đạt được tỉ lệ độc giả cao Tuy nhiên, quảng

cáo qua radio cũng có nhiều nhược điểm như:tính lâu bền của thông tin thấp,

thông tin quảng cáo dễ bị người nghe bỏ qua và không hợp với tất cả các sản

phẩm, dịch vụ, do đó cân có sự hỗ trợ của các phương tiện khác.

> Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện khác

-Quảng cáo ngoài trời là hình thức quảng cáo lâu đời nhất Phương tiện quảng cáo ngoài trời hiện đại có nhiều loại như áp phích, bảng yết thị, panô, các

biển quảng cáo bên đường, quảng cáo trên các phương tiện giao thông và quảng

cáo tại các điểm Quảng cáo ngoài trời gắn liền với việc mở rộng và phát triển mạng lưới và phương tiện giao thông, phát triển các vùng kinh tế Đây là phương tiện quảng cáo mang tính chất quốc gia Nó thông báo cho khách hàng tiềm năng

về sản phâm mà họ muôn mua Trong mức đọ nhât định, phương tiện này hướng

19

dẫn khách hàng tới những điểm có thé mua hàng Lợi thé của phương tiện này là khả năng bộc lộ, thé hiện lớn Yêu cầu cau các phương tiện quảng cáo ngoài trời là khả năng gợi phản ứng cao và gây ấn tượng sâu cho người nhìn Vì vậy chúng thường là các thông điệp ngắn, và sử dụng các hiện tượng.

-Quảng cáo ngoài đường hình thức chủ yếu của quảng cáo ngoài đường là

quảng cáo trên hệ thống giao thông công cộng (trên các phương tiện hay tại địa điểm đỗ, dừng của các phương tiện đó).

+Quang cáo ngoài đường có nhiều ưu điểm như chi phí thấp, có sự hiện

diện chắc chăn và bảo đảm nhắc lại thường xuyên, phạm vi hoạt động lớn, thời

gian hiện diện lâu, có khả năng giới thiệu nội dung dài.

+Tuy nhiên, quảng cáo ngoài đuờng chỉ có tác động lớn đối với những

người sử dụng các phương tiện giao thông công cộng và ít hiệu quả đối với

những người có phương tiện riêng Mặc dù vậy, phương tiện này còn có nhiều

tiềm năng về hệ thống vận tải công cộng mở rộng và tập trung vào những thành phó đông dân Hơn nữa, ở các nước mà phương tiện mẫu và truyền tin mới chi

tập trung ở các vùng đô thi, thì phương tiện ngoai đường lại càng có ý nghĩa.

-Quảng cáo tại các điểm bán hàng đây là một hình thức xúc tiến và quảng cáo Nó là khâu cuối cùng ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng.

Quảng cáo ở điểm bán hàng rất có hiệu quả đối với những sản phâm mà việc mua

hàng mang tính chất tuỳ hứng, tạo khả năng cho sự lựa chọn giữa các mác, nhãn hiệu sản phẩm khác nhau của khách hàng Quảng cáo tại các điểm bán có vai trò rất quan trọng đặc biệt đối với các sản phâm mới và hình thức bán hàng tự động Hiệu quả của một nội dung quảng cáo dù đã được nhà sản xuất quảng cáo trên

các phương tiện in ấn, và truyền tin, vẫn có thể cần thiết phải nhắc nhở người mua vào lúc cudi cùng trước khi hành động mua hàng.

> Quảng cáo băng qua tặng: các sản phâm quà tặng khác nhau

Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều nhất đó là phương thức quảng cáo bang quà tặng Những sản phẩm qua tặng có thé có giá trị nhỏ nhưng

lại mang lại hiệu quả vô cùng to lớn Những sản phẩm làm quà tặng có mức độ

phô biến rộng lớn trên thị trường kết hop với giá thành rẻ lại có thé in ấn được logo, tên thương hiệu của doanh nghiệp lên trên Một vật phẩm vừa có thế làm quà tặng lại vừa có thé giúp truyền thông, quảng bá thương hiệu chính là sự lựa

chọn tuyệt vời dành cho doanh nghiệp.

e Các hoạt động hỗ trợ tiêu thu sản phẩm khác

20

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo dựng lòng tin đối với khách hàng Từ đó tạo sự ủng hộ của

khách hàng cho doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữakhách hàng và doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng dé khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phương pháp này thường dùng là tặng quà cho khách hàng.

- Chào hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng đến giới thiệu sản phẩm

hàng hóa của doanh nghiệp đến khách hàng Có thể chào hàng bang cách gặp trực tiếp hoặc chao hang qua điện thoại dé bán sản phẩm cho khách hàng Hiện nay cách bán hàng qua điện thoại (Telesales) đang rất phô biến.

-Tô chức xúc tiên:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiễn yêm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing

của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc day cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch

trương khác.

-Khuyén mãi:

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bang cách giành những lợi ích nhất định

cho khách hàng.

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thé gồm các

hình thức sau:

+ Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này

trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.

+ Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua

hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.

21

+ Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều ở

đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửahàng bán lẻ.

+ Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm

được một phần chỉ phí so với giá bình thường của sản phâm Trong cách này doanh

nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như:

Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi Tặng vật pham mang biéu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.

Đề đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:

+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

+ Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại + Lua chọn kỹ thuật khuyến mại

+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại + Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

+ Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến

-Hội chợ:

Hội chợ là hoạt động xúc tiễn tập trung trong một thời gian và một địa

bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bay

hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phâm

hàng hoá.

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hang hoá, tài liệu về sản phâm hàng hoá dé giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc day, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm,

thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia

triển lãm không phải dé bán hàng tại chỗ mà là dé giới thiệu, quảng cáo Ngày

22

nay dé thuận tiện va dé tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tô chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.

Hội chợ triển lãm là dip quan trọng dé doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hang hoá và cán bộ

nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

- Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách

thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng

tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.

Các hoạt động yém trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:

+ Hội nghị khách hàng.

+ Tham gia Hiệp hội kinh doanh

-Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Chăng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua Song chưa thu được tiền về thì

hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến

tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào

tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về

phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.

1.2.5 Phân tích và đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thu

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp Sảnphâm hang hoá của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ, khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.

Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá tình hình

tiêu thụ về khối lượng từng loại sản pham va của toàn bộ sản pham (toan doanh

nghiệp) Dong thời xem xét môi quan hệ can đôi giữa dự trữ, san xuât va tiêu thụ

23

nhằm đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

e Chỉ tiêu phân tích

Đối với toàn doanh nghiệp (toàn bộ sản phâm) dé đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng người ta sử dụng chỉ tiêu doanh thu.

-Qy, : Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i; -Px; : Đơn giá bán kế hoạch của sản phẩm thứ ¡.

e Phương pháp so sảnh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế

hoạch tính theo giá bán kế hoạch, trên cơ sở đó tính ra ty lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn doanh nghiệp Kết quả tính toán, K có thể xảy ra một

trong ba trường hợp sau:

+ Nếu K > 100%: Doanh nghiệp hoàn thành vượt mức kế hoạch về khối

Trong cả ba trường hợp trên, mọi nhân tố cá biệt đã được bù trừ lẫn nhau Có thé loại sản pham này khối lượng sản phẩm tiêu thụ vượt mức kế hoạch,

nhưng ở loại sản phẩm khác khối lượng tiêu thụ lại không đạt mức kế hoạch Do đó, dé đánh giá một cách toàn diện tình hình hoàn thành kế hoạch về khối lượng tiêu thụ, cần kết hợp sử dụng cả tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn doanh nghiệp và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phâm.

24

- So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ với khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ nhăm đánh giá tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ Trong quá trình phân tích, ta tính khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các bước trung gian, theo công thức sau:

Khối lượng Khối lượng Khối lượng Khối lượng sản phẩm = = sảnphẩm + sản phẩm sản - sản phẩm

tiêu thụ tồn đầu kỳ xuất trong kỳ tồn cuối ky

THI: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong trường hợp khối

lượng sản phâm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản pham sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trường hợp này doanh nghiệp có thể hoàn

thành kế hoạch tiêu thụ nguyên nhân là do khối lượng dự trữ đầu kỳ tăng nếu không doanh nghiệp sẽ không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Mặt khác mức dự trữ cuối kỳ tăng lên, rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ phải tăng lên với tốc độ lớn Điều này thể hiện sự mắt cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.

TH2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong trường hợp khối lượng

sản pham sản xuất tăng, sản pham dự trữ đầu kỳ giảm, tình huống này có thé xảy ra nêu:

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ cho kỳ sau thì đánh giá tích cực Bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đây mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những cung cấp đầy đủ sản phẩm cho tiêu thụ mà còn sản pham dé dự trữ cho kỳ sau, điều này thé hiện được tính cân đối giữa dự trữ,

sản xuât và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm, làm cho doanh nghiệp không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết ở kỳ sau, đây là biểu hiện không tốt Tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ không thực hiện được.

+ Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng, tình hình này đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu

dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân ảnh hưởng đến

tình hình này có thể do doanh nghiệp không tổ chức tốt công tác tiêu thụ, chất

lượng sản phâm giảm v.v

TH3: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn, tình hình này

25

mặc dù doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, nhưng vẫn đánh giá không tốt Bởi vì sản xuất không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ, dự trữ cuối kỳ giảm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của kỳ sau Tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và

tiêu thụ không thực hiện được.

TH4: Có một số trường hợp khác xảy ra trong quá trình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp, dé đánh giá chính xác ta cần chú ý đến đặc điểm tình hình cụ thé của từng loại sản phẩm, tình hình cụ thé từng doanh nghiệp, tình hình

thị trường, thu nhập của người lao động và các chê độ chính sách của nhà nước

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

1.3.1 Những nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Các nhóm nhân tô thuộc môi trường vĩ mô a Kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc

hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và 6n định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ôn định kéo theo hoạt động kinh doanh của

các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Day là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với

từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa

khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khâu và khả năng cạnh tranh của

các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp

trong nước mat dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh

doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị

trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

26

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đôi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.

b Kỹ thuật, công nghệ

Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng

lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào

thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán của sản phâm hàng hoá Mặt khác

sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên

liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phâm ngày càng nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này dé ứng dụng khoa học

công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

c Văn hóa — xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ ty lệ thuận với tiêu thu sản phẩm của doanh

nghiệp Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc giá đều khác nhau sẽ tác động tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền Bắc thích hàng tốt, bền dù đắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễn là giá cả phải rẻ Đó cũng là những yếu tổ mà

doanh nghiệp phải nắm được khi đưa sản phâm ra thị trường sao chu phù hợp.

d Yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự

nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vi trí địa lý VỊ trí dia lý thuận lợi sẽ tạo

27

điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô.

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty, là yếu tố quyết định một công ty có thể tồn tại và phát triển hay không Khách hàng tạo nên thị

trường, chính vì vậy quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những sự

thay đổi về sở thích, thị hiếu, thói quen, làm cho số lượng hàng hóa được tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi Doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu đến đối tượng khách hàng mà họ hướng tới, khảo sát nhu cầu cũng như khả năng chỉ trả của họ dé có thé phục vụ một cách tốt nhất Khi thu nhập khách hàng tăng lên,

đồng nghĩa với việc nhu cầu của họ tăng lên và ngược lại Do vậy, khảo sát về mức thu nhập có thé là một phương án tốt cho việc ra quyết định về chính sách giá sản phâm.

28