Đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa và thị trường Hà Nội của Công ty Dệt kim Đông Xuân

Giới thiệu chung Một đất nước có phát triển hay không đánh giá chủ yếu dựa vào phát triển kinh tế đất nước Trước đây, nước ta áp dụng chế quản lý kinh tế tập trung, doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo tiêu Nhà nước đặt Hầu hết kết kinh doanh năm sau cao năm trước thực tế kinh tế khơng phát triển Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu hay khơng? Vì lỗ có Nhà nước bù, tượng quan liêu, cửa quyền diễn thường xuyên khâu phân phối Nhưng nay, kinh tế chuyển đổi sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp tự phải tìm cách giải ba vấn đề kinh doanh là: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai?, điều mà trước Nhà nước làm Trong kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất thành phần kinh tế phát triển làm cho kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hết Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, lại trở nên quan trọng q trình kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Lúc này, tiêu thụ khơng cịn hiểu đơn việc bán hàng hay tra đổi quyền sở hữu sản phẩm mà tiêu thụ hiểu trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng … đến hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác Doanh nghiệp khơng thực tốt khâu q trình nguy cư đánh thị trường, khách hàng thất bại kinh doanh điều khó tránh khỏi Hiện nay, Việt Nam thành viên thức WTO, gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực giới thực bước Điều mở nhiều hội cho doanh nghiệp nước khó khăn mà phải đương đầu Sự cạnh tranh mạnh mẽ với sản phẩm, hàng hóa nước ngồi thị trường nước ngày trở nên khốc liệt Nguy doanh nghiệp nước bị “hất cẳng” sân nhà xảy Bởi việc doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng để xuất hàng hóa khơng đơn giản, hàng hóa ta hầu hết chưa có thương hiệu thị trường nên việc ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu gia công thuê nên giá trị đạt không cao Trong doanh nghiệp bỏ lại thị trường nước cho doanh nghiệp nước khai thác Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” diễn doanh nghiệp Việt Nam Cũng công ty khác, Công ty TNHH thành viên Dệt kim Đơng Xn – Doximex có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn đứng vững thị trường Doximex cơng ty lớn, có mặt thị trường thời gian dài, nên Công ty có ảnh hưởng, vị trí định người tiêu dùng nước Song không ngừng nâng cao mạnh khu vực thị trường Cơng ty cần trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Sau thời gian tìm hiểu với tư vấn, hướng dẫn chị Ngọc phịng thị trường tơi xây dựng đề án với nội dung “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may thị trường nội địa thị trường Hà Nội Công ty Dệt kim Đông Xuân I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc thị trường nội địa Thị trường Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Lập kế hoạch tiêu thị sản phẩm Thị trường Quản lý hệ thống PP Sản phẩm Hàng hóa dịch vụ Quản lý dự trữ hoàn thiện SP Phối hợp tổ chức thực KH Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng cung cấp DV Sơ đồ 1: Nội dung chủ yếu quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường nội địa Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối giao tiếp Ngân quỹ Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường dệt may rộng lớn, doanh nghiệp dệt may thỏa mãn tốt tất thị trường nên việc lựa chọn thị trường vấn đề cần thiết doanh nghiệp đưa chiến lược Thực tế việc lựa chọn thị trường doanh nghiệp phong phú Có doanh nghiệp tập trung vào khu vực thị trường xuất mà không trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường nước Vậy nên muốn phát triển tốt, muốn có chỗ đứng thị trường doanh nghiệp cần đánh giá khúc thị trường khác định nhằm vào khúc thị trường làm mục tiêu Khi đánh giá khúc thị trường khác doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố cụ thể quy mô mức tăng trường khúc thị trường, mức độ hấp dẫn cấu thị trường,những điều có phù hợp với mục tiêu nguồn tài ngun doanh nghiệp khơng? Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ sản phẩm dệt may địa bàn định, thời gian định Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết xu hướng, biến đổi nhu cầu người tiêu dùng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, biết biến động thu nhập, giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh phù hợp Lập kế hoạch tiêu thụ chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng để đảm bảo cho trình sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp dệt may tiến hàng nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đắn cho doanh nghiệp suốt trình kinh doanh nên cần đầu tư hợp lý cho hoạt động a Định giá sản phẩm dệt may Chính sách giá cho sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận dẫn đến phát triển tồn sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp nói riêng, khơng thể xây dựng sách giá cách bất hợp lý, chủ quan, tùy tiện Việc định giá cho sản phẩm hay sản phẩm có mặt thị trường phải theo quy trình - Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing bao gồm mục tiêu định giá phải định hướng mục tiêu Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước xác định mức giá cụ thể Doanh nghiệp nên đặt mục tiêu định giá rõ ràng trước đưa giá Ví dụ như:  Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận  Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập xác định trước  Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng  Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường  Định gá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu  Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá - Xác định đặc điểm cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xác định đặc điểm cầu sản phẩm Có hai bước cần làm xác định giá kỳ vọng thị trường ước tính lượng bán hàng mức khác Độ co giãn cầu sản phẩm may mặc theo giá thông số quan trọng phản ánh hành vi thị trường việc mua sắm sản phẩm Độ co giãn cầu sản phẩm may mặc theo giá phản ánh lượng mua sắm sản phẩm dệt may mức khác Nếu cầu co giãn, doanh nghiệp có hội đặt giá cao ngược lại cầu không co giãn, doanh nghiệp định giá cao tăng giá - Xác định chi phí: Nhà marketing cần biết chi phí đơn vị sản phẩm mà doanh nghiệp làm khả hạ chi phí đơn vị lượng sản xuất tăng lên Để biết điều người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành chi phí cố định chi phí biến đổi Việc xác định chi phí quan trọng việc định giá sản phẩm lâu dài - Phân tích chi phí giá, sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm doanh nghiệp may mặc với đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp biết họ có lợi hay tình bất lợi chi phí Về giá, doanh nghiệp cử người mua hàng sưu tầm báo giá đối thủ cạnh tranh để biết sách giá đối thủ Qua việc mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đánh giá chất lượng sản phẩm đối thủ, dựa vào ý kiến khách hàng mà đặt mức giá hợp lý Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin dịch vụ kèm theo hỗ trợ phân phối xúc tiến bán nghiên cứu cẩn thận để biết tổng lợi ích mà đối thủ cdafnh cho khách hàng so với khách hàng phải trả - Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá định giá chi phí định giá thị trường Trong phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí coi quan trọng để định giá bán Doanh nghiệp lấy chi phí sản xuất cộng thêm mức lợi nhuận mong đợi để đưa giá bán Còn phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh khách hàng coi quan trọng để định giá bán - Lựa chọn giá cuối cùng: Trước doanh nghiệp đưa giá sản phẩm cuối cùng, số yếu tố khác cần cân nhắc như:  Tác động tâm lý giá tới người mua  Ảnh hưởng thành phần khác kế hoạch marketing đến giá  Ảnh hưởng giá đến bên khác ( lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh …) Sau đưa mức giá cố định, doanh nghiệp phải thay đổi giá cho phù hợp với diễn biến môi trường, nhu cầu khách hàng thay đổi giá đối thủ cạnh tranh… b Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Đây khâu giữ vai trò quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán hoạt động tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng Muốn cho q trình lưu thơng sản phẩm hàng hóa liên tục, khơng bị gián đoạn doanh nghiệp dệt may cần trọng đến nghiệp vụ sản xuất kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, xếp hàng hóa kho – bảo quán ghép đồng để xuất bán cho khách hàng Việc xếp vị trí kho hàng ảnh hưởng lớn đến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp 3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm may mặc thực nhiều hình thức khác Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ qua kênh trực tiếp gián tiếp Một kênh phân phối hệ thống gồm cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào trình chuyển hóa đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp … doanh nghiệp sử dụng cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm tiềm lực Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người Người sản Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người bán lẻ dụng xuất ( tổ chức đầu nguồn) sử Lực lượng bán hàng Người bán lẻ Người bán lẻ sản phẩm DN Lực lượng bán hàng DN Người bán buôn C1 Người bán buôn C2 Người bán lẻ Sơ đồ 2: Kênh phân phối sản phẩm Các hoạt động xúc tiến bán hàng Một số nguyên nhân dẫn đến không thành công doanh nghiệp dệt may tiêu thụ sản phẩm người bán không gặp người mua, không nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán doanh nghiệp cần phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng thành phần marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục nhắc nhở thị trường sản phẩm người bán sản phẩm với hi vọng ảnh hưởng đến thái độ hành động người nhận tin Có hình thức xúc tiến bán như: - Quảng cáo hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thơng qua phương tiện truyền tin phải trả tiền Có nhiều loại phương tiện quảng cáo quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng ( phát thanh, truyền hình), in ấn ( báo, tạp chí), biển hiệu ngồi trời, … - Khuyến mại hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm cách đưa thêm lợi ích cho khách hàng giai đoạn Các hình thức phổ biến đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát hành tặng mẫu … - Bán hàng trực tiếp hình thức thuyết trình sản phẩm nhân viên doanh nghiệp thực trước khách hàng, qua điện thoại Địa điểm thuyết trình nhà riêng, công sở nơi tập trung người mua triển vọng - Marketing trực tiếp hoạt động truyền thơng có tính tương tác, sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên đáp ứng đo giao dịch địa điểm Marketing trực tiếp vừa thuộc công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối marketing mix Các hình thức phổ biến bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa ( bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi internet ( bán hàng trực tuyến) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bán sản phẩm khâu cuối hỏa động kinh doanh doanh nghiệp dệt may Để bán nhiều sản phẩm doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng yêu cầu khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá … phải biết lựa chọn hình thức bán phù hợp Phân tích đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết tiêu thụ … nhằm kịp thời đưa biện pháp thích hợp để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Kết việc phân tích để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hoàn thiện trình hoạt động sản xuất kinh doanh phương diện II Thực trạng hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm Dệt kim Đông Xuân Hà Nội Ngành Dệt may ngành công nghiệp mũi nhọn kinh tế quốc dân nước ta Nó đáng vai trị quan trọng kinh tế quốc dân, cung cấp mặt hàng thiếu đời sống sinh hoạt nhân dân Nắm bắt tình hình sau thời gian dài tập trung cho xuất khẩu, Dệt kim Đông Xuân với doanh nghiệp may mặc khác sâu vào thị trường nội địa, nơi mà coi cứu cánh nhiều doanh nghiệp thời kỳ khủng hoảng kinh tế Đối với thị trường nước, Dệt kim Đông xuân cần có chiến lược cho khu vực, miền khác Đối với thị trường miền Bắc: Công ty phát triển đại lý bán hàng Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên … tập trung chủ yếu Hà Nội Đây chiến lược đắn thị trường quan với sản phẩm Công ty Tuy nhiên, tỉnh xung quanh Hà Nội thi trường tiềm năng, Công ty cần khai thác đoạn thị trường Đối với thị trường tỉnh miền Trung miền Nam: Công ty triển khai xây dựng số cửa hàng, đại lý song chưa phủ rộng Thị trường xa nơi sản xuất nên Cơng ty lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy tiêu thụ chỗ Tại thị trường Hà Nội, Cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm (67 Ngơ Thì Nhậm, 5B Hịa Mã, 221B Khâm Thiên) gian hàng siêu thị lớn Nhìn chung tình hình hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty hoạt động tốt, song số vấn đề tồn đọng giải tạo hiệu ứng tốt với khách hàng Những mạnh cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Những cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty có vị trí đẹp, nằm tuyến phố chính, thuộc khu vực trung tâm thành phố - Diện tích cửa hàng rộng thống, thuận tiện cho việc trang trí cửa hàng hay trưng bày sản phẩm - Đã có q trình hoạt động lâu đời nên lượng khách hàng tương đối ổn định - Có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên sâu, hiểu rõ sản phẩm để tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm ưng ý - Tại cửa hàng có đủ mẫu mã sản phẩm để khách hàng lựa chọn - Sản phẩm Dệt kim Đơng Xn có tiếng thị trường, chất liệu tốt quan trọng sản phẩm đảm bảo an toàn cho người sử dụng Điểm yếu cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hiện xã hội phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, không dừng lại sản phẩm phù hợp với thị hiếu họ mà người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề khác bổ trợ cho bán hàng nội thất, trang thiết bị cửa hàng, thái độ nhân viên bán hàng hay bao bì, nhãn mác … - Ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty, trang thiết bị, nội thất có từ lâu, nên khơng đại đồng So với nhiều cửa hàng may mặc khác cửa hàng khác đồng từ biển bảng giới thiệu thương hiệu Doanh nghiệp đến cách trang trí nội thất bên thành thể thống Người tiêu dùng dễ dàng phân biệt Doanh nghiệp khác - Diện tích cửa hàng lớn, diện tích sử dụng khơng tận dụng hết, để lãng phí - Các biển bảng giới thiệu tên Công ty không bật, khó gây ý đến người tiêu dùng Ví dụ cửa hàng giới thiệu sản phẩm 221B Khâm Thiên có vị trí đẹp, khu vực dân cư đơng đúc, tuyến phố có nhiều cửa hàng may mặc khác biển giới thiệu thương hiệu Công ty lại mờ nhạt, không gây ý với khách hàng - Sản phẩm trọng đa dạng hóa song kiểu dáng, mẫu mã cịn đơn điệu, khả thay đổi mẫu mốt ( sản phẩm dành cho nữ, hỏi sản phẩm Dệt kim Đông Xuân với số lượng người tiêu dùng đa số họ biết đến dòng sản phẩm dành cho nam giới trẻ em Cơng ty) - Gía bán cịn tương đối cao so với sản phẩm loại nhãn hàng khác So chất lượng sản phẩm chất lượng sản phẩm Cơng ty cao hẳn dịng sản phẩm loại Cơng ty khác, nhiên từ trước đến Dệt kim Đông Xn vốn khách hàng định hình dịng sản phẩm bậc trung Khi mua hàng, phần lớn người mua hàng khơng quan tâm nhiều đến sản phẩm Dệt kim Đông Xuân lại đắt hơn? Trong đó, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Việt Nam Công ty hay sản phẩm Trung Quốc có giá bán thấp mà mẫu mã lại phong phú nhiều sản phẩm Công ty - Chính sách giá cịn cứng nhắc sản phẩm tồn kho, sản phẩm chất lượng, không hợp thời trang … loại sản phẩm khơng tiêu thụ cách nhanh chóng làm cho vòng quay vốn lưu động chậm giảm hiệu sản xuất kinh doanh - Mặc dù có mặt lâu đời thị trường nội địa số lượng người tiêu dùng thực biết đến thương hiệu Dệt kim Đông Xuân ( Doximex) khơng nhiều, sách marketing, quảng cáo, khuyến mại chưa thực có hiệu Vì thói quen người tiêu dùng thường không trung thành với hãng sản phẩm nào, họ dễ bị thu hút chiến dịch quảng cáo khuyến mại Để tiếp tục phát triển thời gian tới Công ty phải không ngừng cải thiện hoạt động đưa chiến lược kinh doanh hợp lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thương hiệu Công ty nâng cao hiệu kinh doanh đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Chất lượng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường coi trọng điể,, mục tiêu hàng đầu trình sản xuất kinh doanh Vì vấn đề định đến vị khả cạnh tranh Công ty thị trường Cơng ty nên sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú phù hợp với nhu cầu thị trường - Hiện nay, thị trường hàng dệt may ngày phát triển với mức độ cạnh tranh lớn, công ty cạnh tranh với gay gắt, bên cạnh sản phẩm nhập ngước ngồi ngày nhiều Cơng ty phải trọng đầu tư chiều rộng chiều sâu sản xuất kinh doanh Để khẳng định vị công ty, để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu cơng ty nên có nghiên cứu thị trường nghiêm túc để biết nhu cầu khác đối tượng khách hàng cho loại sản phẩm a Mở thêm hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty khu đô thị khu vực trung tâm quận khác thành phố Hiện nay, kinh tế xã hội phát triển với tốc độ nhanh, nhu cầu người tiêu dùng không ngừng mở rộng Hiện nay, Hà Nội, Cơng ty có cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, nhiên cửa hàng lại tập trung gần cửa hàng tập trung khu vực trung tâm Người tiêu dùng muốn mua sản phẩm số quận khác Cầu Giấy, Mỹ Đình, Hà Đơng hay khu thị đến cửa hàng không thuận tiện Để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày tốt việc mở thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty khu vực cần thiết Một mặt Công ty tăng doanh thu mở rộng thị trường, mặt khác cách để Cơng ty có điều kiện để tiếp xúc gần với khách hàng mình, thu thập thêm nhiều thơng tin phản hồi từ khách hàng Thêm nữa, cửa hàng giúp Công ty mở rộng mạng lưới phân phối, rút ngắn khoảng cách người tiêu dùng với người sản xuất đáp ứng nhu cầu khách hàng Tại trụ sở Công ty nên mở thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm phía ngồi, nhiều khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, họ muốn đến Công ty xem mẫu làm việc trực tiếp khơng đáp ứng Tại cửa hàng Công ty bán lẻ, khách hàng muốn làm đại lý hay muốn phân phối lại không làm việc trực tiếp với cửa hàng Vì mở cửa hàng trụ sở Công ty việc cần thiết Giải pháp thực cụ thể sau: STT Địa điểm mở cửa hàng Số cửa hàng Số nhân viên (người) Khu đô thị Linh Đàm Khu vực Cầu Giấy Khu vực Trung Hịa – Nhân Chính 4 Trụ sở công ty Mỗi cửa hàng có nhân viên, hai người có người chịu trách nhiệm làm tổ trưởng, chịu trách nhiệm việc bán hàng trước Công ty Giờ làm việc từ 8h30 sáng đến 18h tối Những nhân viên bán hàng Công ty tổ chức lớp đào tạo ngắn kỹ bán hàng để hiểu rõ tính sản phẩm, kỹ mềm để bán hàng … Các cửa hàng có vị trí kioost tầng chung cư cao tầng, đường phố khu thị hay vị trí trọng điểm quận Cửa hàng đảm bảo có mặt ổn định khơng gian đủ rộng để bày bán sản phẩm, có chỗ để xe thuận tiện cho khách hàng vào mua sắm Khi mở cửa hàng việc quan trọng việc thu hút, lôi kéo thông báo cho khách hàng biết đến cửa hàng Để thực cơng việc hiệu Cơng ty tổ chức chương trình khuyến mại khai trương Việc treo vài băng rôn ấn tượng trước cửa hàng thu hút người biết đến cửa hàng nhanh Việc thực chiến lược khuyến mại trình bày cụ thể giải pháp sau Để thực cách hiệu giải pháp ta phải có tính toán kỹ lưỡng mặt kinh tế xem với chi phí bỏ ra, dự kiến số doanh thu tiêu thụ đạt có đủ để bù đắp chi phí hay không Bởi việc mở cửa hàng bán hàng giới thiệu sản phẩm ngồi mục đích phục vụ tốt nhât người tiêu dùng mục đích kinh doanh, hiệu kinh tế quan trọng Ta ước tính khoản chi phí hiệu giải pháp sau: - Các chi phí thủ tục mở cửa hàng: triệu đồng ( bao gồm làm đăng ký kinh doanh, thủ tục mở cửa hàng, đăng ký với quyền sở tại) Cơng ty có cửa hàng mới, tổng chi phí cho khoản mục là: * = ( triệu đồng) - Chi phí thuê địa điểm : 10 triệu đồng/ tháng/ cửa hàng ( diện tích từ 30 -40m2) phí địa điểm năm cửa hàng là: 10 * * 12 = 480 (triệu đồng) - Doanh thu trung bình cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm có trước Cơng ty khoảng từ 70 đến 130 triệu đồng , cửa hàng có nhân viên Vì doanh thu bình quân nhân viên kiếm cho cửa hàng khoảng từ 35 đến 65,5 triệu Chính sách khốn doanh thu cho nhân viên phải đạt tối thiểu 35 triệu/ tháng với mức lương triệu đồng Nếu doanh thu đạt mức tối thiểu đạt đến 65 triệu/ tháng mức lương họ tăng theo tỷ lệ đến mức gấp đôi mức lương bán đầu - Chi phí tiền lương: + Nhân viên bán hàng: tr.đ/ tháng * người = 12 ( triệu đồng/ tháng) + Cửa hàng trưởng: 3,5 tr.đ/ tháng * người = 14 ( triệu đồng/ tháng) Chi phí nhân cơng năm là: (12+14) *12 = 312 (triệu đồng) - Chi phí khác: triệu đồng/ tháng ( điện, nước, điện thoại, văn phịng phẩm …) phí cửa hàng là: * *12 = 96(triệu đồng) - Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: 60 + Hệ thống điện: 15 triệu ( dây điện, đèn nêông loại đèn trang trí, điều hịa …) + Các loại tủ, giá gỗ, quầy thu ngân, ghế : 30 triệu + Trang trí trong, ngồi cửa hàng, biển hiệu: 10 triệu + Các khoản khác: triệu Chi phí cho cửa hàng 60 * = 240 triệu đồng - Ước tính doanh thu cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm 100 triệu đồng/ tháng Doanh thu năm : 100 * * 12 = 4.800 (triệu đồng) Ta có bảng tính hiệu biện pháp sau: Đơn vị: Triệu đồng STT Chi tiêu Gía trị Doanh thu tăng thêm 4.800 Giá vốn hàng bán ( 70% DT) 3.360 Lợi nhuận gộp ( 1-2) 1.440 Tổng chi phí biện pháp 1.184 Chi phí thủ tục Chi phí thuê địa điểm 480 Chi phí đầu tư ban đầu 240 Chi phí tiền lương 312 Chi phí khác 144 Lợi nhuận trước thuế giải pháp 256 (3-4) Có thể nói biện pháp khơng khó làm Cơng ty Vì nhà máy sản xuất sản phẩm Công ty nằm địa bàn Hà Nội nên việc vận chuyển hàng hóa thuận tiện Mặt khác người dân nhiều quen sử dụng sản phẩm Công ty nên mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty khơng khoảng thời gian để tìm kiếm làm quen với khách hàng Ngày thu nhập người dân không ngừng tăng cao nên việc tìm kiếm mua sắm hàng hóa ngày kỹ lưỡng, dịch vụ khách hàng ảnh hưởng lớn đến trung thành khách hàng với doanh nghiệp Mà người gần khách hàng hệ thống nhân viên bán hàng Lực lượng cần đào tạo bản, thực tốt công việc cầu nối trung gian doanh nghiệp với khách hàng b Sửa trang trí lại cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm cũ Hiện nay, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty cũ, trang thiết bị, nội thất, biển giới thiệu thương hiệu lâu đời, không gây ý với khách hàng Trước khi, định mua sản phẩm người tiêu dùng có quyền lựa chọn vào cửa hàng để xem sản phẩm, ấn tượng cửa hàng quan trọng với khách hàng Thị hiếu khách hàng ngày tăng, họ có quyền lựa chọn cửa hàng sang trọng, trí đại mà giá chất lượng sản phẩm tốt Song cửa hàng Dệt kim Đông Xuân không gây ý với người tiêu dùng Nhất cửa hàng 221B Khâm Thiên – cửa hàng nằm vị trí đẹp, khu vực đơng dân cư, nhiều cửa hàng may mặc khác, lại mờ nhạt, gần người tiêu dùng không quen khơng ý khó nhận biết biển hiệu cửa hàng Nhìn chung vào cửa hàng thấy lãng phí khơng gian, mà diện tích cửa hàng rộng, phần sử dụng lại không nhiều, chưa đạt hiệu tốt Các thiết bị nội thất kệ, tủ trưng bày sản phẩm cũ, không đại khơng đồng Vậy có nên sửa lại cửa hàng theo thể thống để tạo điều kiện kinh doanh tốt hay không? Tạo ý khách hàng với thương hiệu Dệt kim Đông Xuân – Doximex hay không? Hay để lãng phí tài ngun, người Cơng ty thế! c Xây dựng chương trình khuyến mại tăng cường hoạt động xúc tiến Marketing hoạt động xưa thiều hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xúc tiến bốn yếu tố marketing bao gồm: giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến Có thể nói hoạt động xúc tiến biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hóa, tác động vào người mua, lơi kéo người mua phía biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng Xúc tiến có nhiều hoạt động khác như: quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán … hoạt động có tác dụng hữu ích khác đến việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Có thể đặc tính sản phẩm khâu quảng bá sản phẩm chưa trọng cách mức nên việc khuếch chương giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Công ty đến khách hàng nhiều hạn chế Các hoạt động Công ty sử dụng để quảng cáo sản phẩm có qua báo hay viết mạng, vài phóng giới thiệu sản phẩm, dây chuyền sản xuất công ty; nhiêu chưa đủ để làm cho người tiêu dùng biết nhiều Cơng ty Có thể đặc tính sản phẩm thiết yếu sống hay chi phí quảng cáo phương tiện truyền hình, truyền cao thực tế cho thấy hình thức quảng cáo ngày trở nên quan trọng Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thực tốt hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, hàng cơng nghiệp thơng qua đưa sản phẩm thương hiệu Doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhanh Việc đưa chương trình khuyến mại Công ty nâng hiệu hoạt động kinh doanh lên cao Mục tiêu hoạt động giúp hỗ trợ phương pháp trên, nhằm thu hút giới thiệu sản phẩm cửa hàng Công ty Mà tâm lý người tiêu dùng họ bị thu hút chương trình khuyến mại Bên cạnh Cơng ty tổ chức thêm cách quảng cáo, giới thiệu việc treo băng rôn cửa hàng, cửa hàng phát tờ rơi quảng cáo tới khu dân cư có cầu mua sắm, nơi thường tập trung đông người để thu hút nhiều người biết đến chương trình khuyến mại Cơng ty Các vấn đề liên quan đến xúc tiến bán hàng có vị trí quan trọng Đội ngũ bán hàng Công ty người trực tiếp đại diện cho Công ty tiếp xúc phục vụ khách hàng Thái độ cung cách phục vụ đội ngũ ảnh hưởng lớn đến độ thỏa mãn khách hfng sản phẩm vật chất sản phẩm tinh thần mà Công ty mang lại cho họ Tóm lại tất hoạt động giúp cho hoạt động tiêu thụ cửa hàng hiệu Công ty có mức độ ảnh hưởng sâu hơn, rộng thị trường nội địa Điều giúp doanh nghiệp dần rút ngắn trình xây dựng thương hiệu thị trường d Hồn thiện giá Giá sản phẩm vấn đề nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng doanh nghiệp có bán nhiều hàng hóa hay khơng Chính mà việc xác lập mức giá hợp lý điều kiện quan trọng đưa doanh nghiệp tạo chỗ đứng thị trường cạnh tranh mạnh mẽ Nhất thị trường nội địa nước ta, mức thu nhập cịn chưa cao, khơng nhiều người tiêu dùng sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn để mua sản phẩm may mặc Vì mức thu nhập nói chung người dân chưa cao, thêm sản phẩm Cơng ty phục vụ chủ yếu người tiêu dùng bình dân Mà khách hàng có nhiều lựa chọn khác nhau, nhiều nhà cung cấp khác mà chất lượng tốt ngang họ lựa chọn cho nhà cung cấp có giá linh hoạt hơn, có dịch vụ khách hàng tốt Hiện nay, sản phẩm Công ty có chất lượng tốt, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng song so giá cao đối thủ cạnh tranh Về mẫu mã lại chưa đa dạng, phong phú Công ty cần xem xét điều chỉnh cấu hình thành giá sản phẩm, thực việc nghiên cứu thị trường cách toàn diện để đưa mức giá phù hợp Một vấn đề mà Công ty cần phải quan tâm định giá cho sản phẩm hàng may mặc thay đổi theo mùa, miền Bắc Nên sau mùa Công ty cần bán hết số hàng hóa sản xuất ra, tránh tồn đọng vốn Các sách bán hàng trả chậm, bán chịu, ký gửi nên sử dụng hợp lý để tránh việ c phải tăng chi phí vốn lưu thống sản phẩm Với sản phẩm mẫu mã không cịn phù hợp nên sử dụng sách giảm giá bán hàng để bán hết hàng e Đa dạng mẫu mã Bên cạn vấn đề giá sản phẩm mẫu mã sản phẩm Cơng ty nên quan tâm, trọng Ngoài thị trường, mẫu mốt thời trang nước đa dạng phong phú, phần đông người tiêu dùng ưa chuộng Trong mẫu mã Công ty lại khơng có nhiều thay đổi Có thể Cơng ty thiếu lực lượng nhà thiết kế chuyên nghiệp, họ chưa phát huy hết vai trò khả Những nhà thiết kế Công ty cần đưa mẫu mã đẹp hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường f Thương hiệu hóa Một vấn đề lớn vấn đề thương hiệu doanh nghiệp Thực tế thương hiệu ảnh hưởng lớn đến giá sản phẩm Vẫn hai sản phẩm công ty sản xuất sản phẩm gắn với thương hiệu nước xuất bán với giá cao gấp đến 10 lần sản phẩm đem bán nước Nên thời gian tới, Công ty phải đưa cho tiến trình xây dựng thương hiệu để sản phẩm bán nước hay xuất mang thương hiệu khơng phải tình trạng gia cơng sản phẩm Giải pháp khoán lương với cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Công ty Hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Công ty bao gồm: - Cửa hàng 67 Ngơ Thì Nhậm A B - Cửa hàng 5B Hòa Mã - Cửa hàng 221 Khâm Thiên Ta có bảng doanh thu cửa hàng từ T6/ 2011 – T5/ 2012 sau: Đơn vị: VNĐ THỜI GIAN 6/ 2011 7/ 2011 8/ 2011 9/ 2011 10/ 2011 11/ 2011 12/ 2011 1/ 2012 2/ 2012 3/ 2012 4/ 2012 5/ 2012 67 NTNA HÒA MÃ 468,181,75 409,635,00 348,408,75 379,347,80 489,845,84 503,091,50 506,348,73 301,360,30 225,828,80 308,720,85 537,442,27 478,047,40 135,495,50 130,275,50 133,130,50 141,686,00 208,816,65 184,938,16 189,897,90 114,462,32 88,999,90 115,615,12 188,007,50 161,046,10 KHÂM THIÊN 10,445,500 17,571,500 13,572,000 14,949,000 18,814,953 21,891,704 22,124,051 10,589,390 9,387,500 11,813,977 26,667,000 19,905,000 Biểu đồ doanh thu cửa hàng theo tháng: 67 NTNB TỔNG 36,782,50 38,765,50 31,521,00 30,884,50 56,613,89 32,391,02 56,146,00 29,256,54 21,410,00 26,809,26 54,944,00 28,443,00 650,905,25 596,247,50 526,632,25 566,867,30 774,091,35 742,312,40 774,516,70 455,668,56 345,626,20 462,959,22 807,060,77 687,441,50 Dễ dàng nhận thấy : - Những tháng cao điểm: T4, 5, 6, 10, 11, 12 - Tháng trung bình: T7, 8, - Tháng thấp điểm: T1, 2, Bảng doanh số bình quân theo tháng: 67 NTNA HÒA MÃ KHÂM THIÊN 67 NTNB 16,477,631 36,997,270 19,974,701 44,220,072 15,364,167 33,723,667 10,596,956 25,825,271 BÌNH QUÂN THÁNG Tháng cao điểm T4,5,6,10,11,1 Tháng bình thường T7,8,9 Tháng thấp điểm T1,2,3 149,364,26 413,021,585 178,033,63 497,159,586 135,030,66 379,130,517 106,359,11 278,636,652 Doanh thu cửa hàng khơng có tương đồng cao tính chất việc bán hàng theo mùa vụ lý khách quan nêu phần Để tăng doanh số cửa hàng, giải pháp nêu, đề xuất đưa bảng khoán lương theo doanh số sau: Thời gian - Thời gian theo mùa 67 NTNA HÒA MÃ KHÂM THIÊN 67 NTNB Tháng cao điểm Tháng bình thường T4,5,6,10,11,12 480,000,000 170,000,000 30,000,000 40,000,000 T7,8,9 400,000,000 145,000,000 25,000,000 35,000,000 Tháng thấp điểm T1,2,3 300,000,000 115,000,000 20,000,000 28,000,000 Nếu đạt mức doanh thu trên, nhân viên cửa hàng đạt mức lương sau: Cửa hàng trưởng: 5triệu / tháng Nhân viên : triệu / tháng - Ngồi ra, có mức thưởng, phạt cho tồn nhân viên cửa hàng 10% / phần chênh lệch doanh số ( doanh số thực – doanh số tiêu) cửa hàng tháng Mức thưởng, phạt chia theo ngày công nhân viên Mức lương tối thiểu nhân viên nhận 2,5 triệu/ tháng - Riêng với cửa hàng Khâm Thiên, đạt mức doanh thu mức lương nhân viên 3,5 triệu/ tháng Ngoài ra, cửa hàng này, phải kết hợp với giải pháp nêu để tránh lãng phí tài ngun Cơng ty nhằm tăng doanh thu cho cửa hàng - Hàng tháng, cửa hàng tổ chức bình bầu nhân viên xuất sắc, nhân viên xuất sắc thưởng trăm nghìn đồng III Kết luận Tuy đạt nhiều thành tựu to lớn năm qua Doximex cịn nhiều khó khăn cần khắc phục, Chất lượng sản phẩm Công ty tốt mạnh Cơng ty tham gia cạnh tranh thị trường Nhưng đề mẫu mã kiểu dáng sản phẩm Cơng ty cịn đơn điệu, chưa đáp ứng xu thời trang thị trường Bên cạnh thị trường nước tràn ngập loại sản phẩm hàng hóa nước ngồi, đặc biệt hàng Trung Quốc xâm nhập vào thị trường nước ta Đặc trưng loại sản phẩm kiểu cách, mẫu mã giá phù hợp với thu nhập thị hiếu người tiêu dùng Nên công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củ Công ty thị trường Hà Nội nói riêng thị trường nội địa nói chung cần quan tâm nhiều Việc đẩy mạnh công tác thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối khu vực Hà Nội tỉnh lân cần trọng, thực tốt hoạt động xúc tiến bán, hoàn chỉnh giá cần ý đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty, để kịp thời đưa biện pháp khắc phục tối ưu Với truyền thống sản xuất kinh doanh tích lũy lâu năm, đội ngũ cán có nhiều kinh nghiệm nhiệt huyết, chiến lược giải pháp đắn, chắn thời gian tới sản phẩm Công ty phân phối rộng rãi khắp vùng miền đất nước không ngừng vươn xa Khẳng định sản phẩm Doximex hàng Việt Nam chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu người dân Việt