Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu *************** Tiêu thụ sản phẩm hồn tồn khơng phải vấn đề mẻ doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế nay, mà cạnh tranh ngày liệt, địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí khâu cuối kết thúc chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng, thực thu hồi vốn tiền tệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất Song thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn tác động mơi trường cạnh tranh Do việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn phát triển nhiệm vụ ngày phức tạp nặng nề Để làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhưng làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mặt tình hình doanh nghiệp tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với lực, sáng tạo nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đắn Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt doanh nghiệp bị thị phần , loại bỏ khỏi trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà sở lý luận học Trường đại học kinh tế quốc dân điều học thực tế doanh nghiệp Được giúp đỡ tận tình cô giáo ThS.Nguyễn Thu Thuỷ cán phịng ban Cơng ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà , định chọn đề tài : Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà ” Tôi mong đề tài trước hết giúp thân tổng hợp tất kiến thức học nhà trường vừa qua sau phần giúp ích cho q trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Nội dung đề tài chia thành chương : * Chương 1: Tổng quan chung Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà * Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà * Chương 3:Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Song thời gian có hạn nhận thức hạn chế, kinh nghiệm hạn chế nên viết tơi chắn cịn khơng khiếm khuyết Vì tơi mong nhận góp ý bảo thầy cố giáo, đồng chí lãnh đạo cán công nhân viên Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà để đề tài tơi hồn thiện / Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I Tổng quan Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Giới thiệu chung Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Tên công ty: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà - Quyết định thành lập số: 6130/QÐ-UB ngày 04/09/2002 UBND Thành phố Hà nội - Ngành nghề kinh doanh: + Sản xuất bia hơn, nước khoáng, nước giải khát + Kinh doanh đầu tư, dịch vụ - Vốn pháp định: 20.000.000.000 VNÐ - Tổng vốn kinh doanh: 54.818.735.823 VNÐ - Địa giao dịch: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội ÐT: 04 8628664 Fax: 04 8628665 - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bia Việt Hà: 493 Trương Định - Hoàng Mai Hà Nội ÐT: 04.8646411 Fax: 04.8646412 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Sự đời phát triển công ty Việt Hà chia làm giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiền thân nhà máy hợp tác xã cao cấp Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm để phục vụ nhân dân thành phố Hà Nội định chuyển sở hữu tập thể lên sở hữu toàn dân HTX cao cấp Ba Nhất đổi tên thành Xí nghiệp nước chấm trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, chuyên kinh doanh mặt hàng chủ yếu nước chấm, dấm, tương với phương tiện lao động thủ công, đơn sơ, sản xuất theo tiêu pháp lệnh, giao nộp để phân phối theo chế độ tem phiếu Nghị hội nghị trung ương VI nghị 25, 26 CP ngày 21/10/1981 Chính phủ cho phép xí nghiệp tự lập kế hoạch, phần tự khai thác vật tư nguyên liệu tự tiêu thụ Thực nghị xí nghiệp áp dụng chế đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng loại mặt hàng như: rượu, mỳ sợi, dầu ăn, bánh phồng tôm, kẹo loại phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Với thành tích ngày 25/4/1982 Xí nghiệp đổi tên thành nhà máy thực phẩm Hà Nội theo định 1652 QĐ-UB UBND thành phố Hà Nội Lúc nhà máy có khoảng 500 cơng nhân, sản xuất mang tính thủ cơng Trong thời kỳ này, có nhiều cố gắng nghiên cứu sản xuất sản phẩm nguồn cung ứng sản phẩm gặp nhiều khó khăn biến động giá nên tình hình sản xuất nhà máy gặp nhiều khó khăn Ðể tháo gỡ tình trạng này, nhà máy có nhiều biện pháp động, có áp dụng phương pháp tiền lương sản phẩm theo kết cuối cùng.Điều trở thành động lực để kích thích sản xuất phát triển - Giai đoạn 2: Thời kỳ 1987 - 1993 có thay đổi lớn sách vĩ mô nhà nước theo quy định số 217/HÐBT ngày 14/11/1987 xác lập khẳng định quyền tự chủ sản xuất kinh doanh Theo đó, nhà máy hồn tồn tự chủ tài chính, quyền huy động sử dụng nguồn vốn, tự xác định phương án sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường khả doanh nghiệp, nhiên với sở vật chất yếu với Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đội ngũ kỹ thuật địa phương hạn chế phần tính động lực tự chủ sản xuất kinh doanh Bởi để đa dạng hóa sản phẩm, nhà máy mạnh dạn vay tỷ đồng quỹ SIDA để lắp đặt dây chuyền sản xuất chai nhựa, tổ chức sản xuất nước chấm lạc bọc đường xuất sang Ðơng Âu Liên Xơ Nhờ nhà máy tạo việc làm cho 600 công nhân Song đến năm 1990, Ðông Âu biến động nhà máy nguồn tiêu thụ, sản xuất mặt hàng Thời gian nầy, nhà máy không sản xuất chờ giải thể Ðứng trước tình hình khó khăn, ban lãnh đạo nhà máy đề mục tiêu là: đổi cơng nghệ, đầu tư chiều sâu, tìm phương hướng sản xuất sản phẩm có giá trị cao, liên doanh liên kết nước Ðược cấp, ngành giúp đỡ, nhà máy định vào sản xuất bia Đây hướng dựa nghiên cứu thị trường, nguồn vốn phương hướng lựa chọn kỹ thuật công nghệ Nhà máy mạnh dạn vay vốn đầu tư mua thiết bị sản xuất bia đại Ðan Mạch để sản xuất bia lon Halida Tháng 6/1992 nhà máy đổi tên thành nhà máy bia Việt Hà theo định 1224 QĐ-UB UBND Thành phố Hà Nội Chỉ sau tháng, bia Halida thâm nhập khẳng định vị trí thị trường Khi Mỹ bỏ cấm vận thương mại Việt Nam, hàng loạt hãng bia nước giả khát lớn giới vào thị trường Việt Nam Nhà máy xác định cần thiết phải mở rộng sản xuất tất yếu phải liên doanh với nước Ngày 1/4/1993 nhà máy ký hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg tiếng Ðan Mạch UBND Thành phố Hà Nội phê duyệt dự án hợp tác đầu tư.Tháng 10/1993 liên doanh thức vào hoạt động Trong liên doanh, nhà máy góp cổ phần 40% Nhà máy liên doanh mảng bia lon, sau liên doanh tách thành nhà máy bia Ðông Nam Nhà máy bia việt Hà chuyên sản xuất bia Ngày 2/1/1994 nhà máy đổi tên thành công ty bia Việt Hà theo định 2817 QĐ-UB UBND thành phố Hà Nội địa 254 Minh Khai Hai Bà Trưng - Hà Nội Năm 1997, nhà máy định nhập dây chuyền sản xuất nước khoáng với sản phẩm có tên gọi OPAL, sản phẩm giai đoạn chế thử thâm nhập thị trường Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Năm 1998 theo định số 3598/QĐ-UB ngày 15/9/1998/ UBND thành phố Hà Nội, công ty tiến hành cổ phần hóa phân xưởng sản xuất bia 57 Quỳnh Lôi – Hà Nội thành Công ty cổ phần hưởng ứng chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, cơng ty bia Việt Hà góp cổ phần 20 % Năm 1999, theo định 5775/QĐ-UB UBND thành phố Hà Nội ngày 29/12/1999, cơng ty bia Việt Hà phép cổ phần hóa tiếp phận doanh nghiệp trung tâm thể dục thể thao 493 Trương Định thành công ty cổ phần, công ty giữ 37% số vốn điều lệ Đến năm 2002, theo Quyết định UBND TP Hà Nội, công ty Công ty kinh doanh thực phẩm vi sinh xí nghiệp mỹ phẩm sáp nhập vào Công ty bia Việt hà Do nhu cầu phát triển với lớn mạnh không ngừng, đòi hỏi phải điều chỉnh phù hợp với quy mô công ty ngày 04 tháng 09 năm 2002 Công ty bia Việt Hà đổi tên thành "Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà" trực thuộc Sở công nghiệp Hà Nội theo định số 6130/QÐ-UB UBND TP Hà Nội, gọi tắt công ty Việt Hà 1.2 Một số đặc điểm công ty: Công ty Việt Hà doanh nghiệp nhà nước, hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân, tự chủ tài chính, có dấu riêng, hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước, thuộc UBND thành phố Hà Nội quản lý trực tiếp Sở công nghiệp Hà Nội Sản xuất kinh doanh công ty phát triển theo hướng đa dạng hóa ngành nghề, bao gồm: - Sản xuất kinh doanh loại bia, nước khoáng - Xuất sản phẩm công ty sản phẩm liên doanh, nhập thiết bị, nguyên liệu, hóa chất cho nhu cầu sản xuất công ty thị trường - Liên doanh liên kết với cấc đơn vị kinh tế nước, làm đại lý, đại diện mở cửa hàng dịch vụ, giới thiệu tiêu thụ sản phẩm công ty sản phẩm liên doanh Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhiệm vụ chủ yếu công ty tập trung vào sản xuất bia bước đưa sản phẩm nước khoáng vào thị trường Do đó, địi hỏi cơng ty phải bước cụ thể hóa nhiệm vụ chủ yếu theo bước: Duy trì nâng cao chất lượng sản phẩm bia Từng bước chiếm lĩnh thị trường địa bàn Hà Nội mà mở rộng tỉnh phụ cận Từng bước nâng cao trình độ, tay nghề đội ngũ cán CNV để nắm bắt kịp thời công nghệ giới nhằm thúc đẩy phát triển công ty 1.2.1:Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty: Tổ chức sản xuất công ty Việt Hà thực theo kiểu: Công ty – Phân xưởng - Tổ sản xuất – Nơi làm việc Các phận sản xuất bố trí theo hình thức cơng nghệ , với phương pháp tổ chức phương pháp dây chuyền liên tục từ khâu nấu đến lên men , lọc , chiết bia làm lạnh Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có thể khái quát máy tổ chức công ty bia Việt Hà sau: GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC (tổ chức) (kỹ thuật) Phòng kỹ Phòng Phòng vi KCS thuật sinh Phòng y tế Phịng tổ chức Phịng hành Phịng bảo vệ Phân xưởng sản xuất bia Việt Hà PHÓ GIÁM ĐỐC (Tài - KD Phịng kế tốn tài Phòng kế hoạch vật tư Phò ng bán hàng mar keting Phòn kinh doanh vận tải Phân xưởng sản xuất nước khống Opal 1.2.2.Chức nhiệm vụ phịng ban - Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật - PGÐ phụ trách tổ chức PGÐ phụ trách tổ chức kinh doanh Các PGÐ đảm nhiệm công việc cụ thể mà giám đốc theo theo chức - Phòng bán hàng marketing: Phòng bán hàng maketing có nhiệm vụ +Thực cơng tác quảng cáo sản phẩm + Tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩm Ban nước OPAL Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến nhằm tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm + Tham gia tư vấn điều tiết giá cho lãnh đạo công ty + Thiết kế kiểm tra chương trình kích thích tiêu thụ + Duy trì mối quan hệ với đại lý cấp I + Quản lý hàng tồn đọng đại lý cấp I +Quản lý cấp phát loại hàng hoá phục vụ quảng cáo - khuyến mại - Phòng tài kế tốn: chịu trách nhiệm cân đối tài kế tốn, đảm bảo an tồn vốn sản xuất kinh doanh Tham mưu cho giám đốc hoạt động quản lý tài + Thực xây dựng mức chi phí cơng ty + Quan hệ với ngân hàng tổ chức tài +Theo dõi hạch tốn chi phí sản xuất, định giá thành, phân tích hoạt động kinh doanh - Phòng kế hoạch vật tư: + Xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm tháng - quý năm cho công ty + Xây dựng kế hoạch vật tư - nguyên vật liệu cho hoạt động doanh nghiệp - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng quy trình cơng nghệ an toàn lao động Theo dõi, kiểm tra tu sửa, bảo dưỡng máy móc thiết bị - Phịng KCS: có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm nhiệm thu sản phẩm.Tham mưu cho Giám đốc chương xây dựng sách chất lượng sản phẩm giải pháp cải thiện chất lượng sản phẩm - Phịng tổ chức phịng hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý nhân sự, hành cơng ty, tổ chức đào tạo, tuyển mộ tuyển dụng lao động Trưởng phịng hành có chức chủ yếu sau: 10 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Mặt hàng Đơn vị Bia đ/lít Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 4700 5000 5000 5000 5000 Giá bán sản phẩm bia từ năn 2001 đến năm 2005 Ngoài việc áp dụng sách giá mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại chi phí giá thành phẩm, xây dựng cấu chi phí , qua xem xét khoản chi hợp lý, khoản tiết kiệm để hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm Mặc dù thị trường Hà Nội, cạnh tranh giá sản phẩm bia nhường vị trí cho cạnh tranh chất lượng, giá có vai trị quan trọng cạnh tranh Do đó, Cơng ty nên đề chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm với đối thủ bia Hà Nội, bia Bách Khoa, bia Hennegeer Trong năm 2006, Công ty nên tiến hành giảm giá dần xuống mức 4500 đ/lít Cụ thể là:  Quí I : Giảm 100 đ/lít  Quí II: Giảm 100 đ/lít  Quí III: Giảm 200 đ/lít  Quí IV: Giảm 100 đ/lít Căn để giảm giá chi phí sản xuất kinh doanh, giá đối thủ cạnh tranh Nếu bán với giá 4.500 đ/lít sản lượng tiêu thụ 15 triệu lít doanh thu Công ty là: 15  4500 = 67.500 (triệu đồng) Như vậy, Cơng ty hồn thành hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh thu năm 2006 (kế hoạch 62.000 triệu đồng) 5.500 triệu đồng Ngồi ra, Cơng ty nên tiếp tục áp dụng sách giá phân biệt hộ gia đình tiêu thụ khối lượng lớn 52 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.4 Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Trong thời gian dài, tất công ty, hãng bước vào kinh doanh nhận thấy rằng: tiến hành biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu khách, chiêu hàng, quảng cáo) biện pháp quan trọng thu hút ý khách hàng, thúc đẩy trình sản xuất - kinh doanh thu hiệu cao Có nhiều hoạt động để Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà tiến hành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đó là:  Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định thời gian trước mắt, sản phẩm bia Công ty chưa thể vươn tới vùng xa điều kiện để làm việc phải có vốn đầu tư lớn Do đó, địa bàn Hà Nội huyện ngoại thành phải đánh giá mục tiêu trọng tâm Công ty phải quảng cáo để nhãn hiệu sản phẩm vào đời sống hàng ngày người dân Hà Nội  Nghiên cứu phương tiến quảng cáo: có nhiều phương tiện dùng để thực nhiệm vụ, chức quảng cáo Mỗi hình thức có đặc điểm riêng tác dụng khác Tuy nhiên, Cơng ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình thức truyền tin tới người phương tiện quảng cáo ngồi trời Đó băng cờ, biển hiệu treo nhà hàng, khách sạn, trục đường giao thơng lớn Các hình thức phù hợp với tiềm mục tiêu Công ty Hiện Công ty Bia Việt Hà sử dụng số loại biển quảng cáo như: biển làm mica, sắt, băng cờ Đơn giá (1000 đồng/m3) Kích thước (m) Chi phí cho biển quảng cáo (1000 đồng) Vải giả da 150 0,6  2,4 216 Biển mica 260 0,6  2,4 374 Biển sắt treo 170 0,6  2,4 244 Biển sắt đứng 170 0,6  2,4 102 Chất liệu 53 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư dịch vụ Việt Hà sử dụng Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thước 0,6  2,4 (m) nhà mặt phố thơng thường có kích thước từ 2,4 - 3,0(m) Do kích thước tương đối chuẩn Bên cạnh đó, Cơng ty nên đặt làm biển kích cỡ lớn (30m2, 50m2 )thiết kế đẹp, ưa nhìn để đặt trục đường giao thơng chính, nơi công cộng Các biển sắt đứng tỏ có hiệu nhỏ, đặt gọn đường phố, người hai chiều nhận thấy dễ dàng Nội dung biển tên sản phẩm biểu tượng Công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi sản phẩm  Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: vào tiềm mục tiêu mình, Cơng ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo cách xác định tỷ lệ % định doanh thu Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 Bảng 21: Chi phí quảng cáo Cơng ty Việt Hà  Tăng cường hình thức khuyến mại, chương trình thu hút, lơi muốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm Cơng ty chương trình mà Cơng ty áp dụng thời vừa qua Cụ thể là: 54 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tỷ lệ khuyến mại vào tháng Số lượng tiêu thụ khách hàng (x) sau (%) x = 100 lít 100 lít < x< 500 lít x 500 lít 10 Chính sách khuyến mại Công ty Việt Hà thời gian qua Khách hàng tiêu thụ lượng sản phẩm tương ứng với mức cho bảng đến đầu tháng sau ưu tiên mua thêm tỷ lệ tương ứng với số lượng tiêu thụ cho bảng Như vậy, người mua 100 lít bia đến đầu tháng sau mua 101 lít, 500 lít tháng sau 550 lít * Nên tài trợ hoạt động thể dục thể thao, văn hoá, nghệ thuật phải tài trợ (chẳng hạn bia Carlsberg tài cho giải bóng đá ngoại hạng Anh Cúp C1 châu Âu, bia Tiger tài trợ cho Seagames ) 2.5 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hồn thiện mạng tiêu thụ Cơng ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng thời gian địa điểm kênh Sản phẩm bia sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng quan tâm Mục tiêu phân phối Công ty nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội ven đô muốn uống bia Việt Hà Công ty sử dụng hình thức phân phối tối đa ba cấp với việc giao hàng xưởng sản xuất, có nhà lạnh bảo quản bia xưởng, chưa có đội ngũ vận chuyển chủ yếu dựa vào ưu điểm bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến điểm bán (hạn chế giảm sút chất lượng bia) Xã hội ngày phát triển, đời sống 55 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp người dân cải thiện cách tương đối, cầu bia nhờ tăng lên Do 254 Minh Khai bị tải vào mùa nóng Những người xa ngại có khơng thể nhận làm đại lý Cơng ty Có thực tế điểm bán bia Việt Hà chưa có ven đơ, nội thành phân bố không đồng đều, tập trung nhiều quận Hai Bà Trưng (228 đại lý, chiếm tới 50,67% tổng số đại lý) Để cải thiện tồn không gian phân bố đại lý nhà quản trị kênh phải dựa kết nghiên cứu thị trường để phân tích đưa hướng kế hoạch phát triển kênh hợp lý Muốn tăng điểm phân phối bia cho đại lý, Cơng ty tự đứng mở trạm bia nơi xa phân xưởng sản xuất liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành nhà bán buôn Với thay đổi mục tiêu phân phối Công ty phù hợp với phát triển thân Công ty thị trường Với mục tiêu phân phối này, Công ty mở rộng kênh phân phối cách chấp nhận trung gian lớn mà không hạn chế người bán lẻ Nhưng có người bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm có quyền cung cấp bia tới người tiêu dùng Kiểu kênh phân phối Công ty lựa chọn tối đa cấp Kiến nghị sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kiểu nay: đại lý Người tiêu dùng Người sản xuất cuối Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 56 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cần thay đổi: Cửa hàng giới thiệu sản phâm Người sản xuất Bán lẻ Bán buôn Người tiêu dùng cuối Bán lẻ Với hệ thống kênh phân phối loại nhà quản trị đảm bảo mục đích quản trị thiết lập kênh phân phối cho người tiêu dùng cuối tiếp cận với sản phẩm mức độ sát Bởi điểm phân phối bia cho nhà bán lẻ Công ty tự đảm nhận liên kết với tư nhân Nếu liên kết với tư nhân Cơng ty nhà bán coi (nhà sản xuất nhà bán buôn)  người bán lẻ người tiêu dùng) Mỗi tư nhân Công ty chấp nhận làm đối tác lựa chọn kỹ càng, điều kiện, có ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà điều quan trọng Cơng ty tư nhân có liên kết vốn Cơng ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm sốt ràng buộc điểm phân phối Căn vào cầu bia năm tới Hà Nội, vùng lân cận dựa vào tốc độ phát triển sản xuất Cơng ty dự kiến số lượng đại lý nhà bán buôn hệ thống kênh phân phối 57 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dự kiến số lượng đại lý Công ty SXKD đầu tư DV Việt Hà TT Khu vực Số lượng đại lý Số lượng nhà bán buôn Hai Bà Trưng 200 Đống Đa 200 Hoàn Kiếm 170 Thanh Xuân 150 Cầu Giấy 130 Ba Đình 90 Hồng mai – Thanh trì 250 Huyện Gia Lâm 100 Huyện Từ Liêm 100 Tổng cộng: 1400 Cịn tỉnh cơng ty nên phát triển đại lý tất trung tâm huyện thị trấn Tại điểm bán buôn Công ty thiết phải mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Như không bỏ lỡ hội kinh doanh đồng thời nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng Mỗi quận huyện cần mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng phải trang bị thiết bị bảo quản đại Tăng điểm bán mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch, Công ty Việt Hà phải tổ chức bán khu vực có cầu bia mà chưa đáp ứng, với số đại lý trọng điểm bên cạnh việc mở cửa hàng giới thiệu sản phầm Để chuẩn bị cho việc mở rộng kênh, Công ty cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường tìm cầu bia Việt Hà, đoạn thị trường trống, đối thủ cạnh tranh Công ty (kể bia Hà Nội hãng bia địa phương), giá 58 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp loại bia công cụ cạnh tranh chủ yếu Tiến hành chiến dịch quảng cáo bia Việt Hà với Pano, apphic, quảng cáo truyền hình giới thiệu bia Việt Hà Hồn thiện hệ thống kênh phân phối khơng việc tăng lượng thành viên kênh mà phải thường xuyên động viên, khuyến khích thành viên kênh Biện pháp tốt Công ty phải hiểu biết đáp ứng đầy đủ nhu cầu thành viên kênh, có sách ưu đãi hợp lý Ln tạo cho họ có ý nghĩ sản phẩm Cơng ty sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chiếm cảm tình người tiêu dùng cuối Các đại lý, thành viên kênh phải động viên liên tục Cơng ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán chế độ khen thưởng theo khối lượng tiêu thụ Bên cạnh cần phải có trợ giúp vốn cách cho phép toán chậm điều kiện cho phép Hiện khách mua hàng Cơng ty phải tốn Như hộ gia đình có sẵn tiềm cửa hàng, nhân lực, có khả tiêu thụ mà khơng có nhiều vốn khó khăn cho khách hàng nhiều Công ty dễ bỏ lỡ hội Công ty nên tạo thuận lợi cho khách hàng tiêu thụ nhiều song chưa thể tốn Hình thức tốn Cơng ty cải biến linh hoạt để ngày có nhiều khách hàng ưu việt Công ty ghi nhận, thông tin rộng rãi 2.6 Tiếp cận với cơng nghệ mới: Để tham gia vào sản xuất cơng nghệ hệ thống máy móc trang bị cho sản xuất phải đặc biệt quan tâm, phù hợp với lực sản xuất Cơng ty phù hợp với trình độ tiêu dùng thị trường Trước đây, máy móc thiết bị công ty phần lớn lạc hậu, công suất thấp Khi định chuyển sang sản xuất bia, Công ty đồng thời nhận thức rõ thị trường trình độ tiêu thụ nhân dân ngày cao, máy móc thiết bị sản xuất phải đại, theo kịp tốc độ phát triển công nghệ để nâng cao khả cạnh tranh Năm 1993, Công ty đầu tư mua dây 59 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyền sản xuất bia hãng Carlsberg (Đan Mạch), hãng có uy tín 150 năm sản xuất Từ đó, qua nghiên cứu, tìm tịi, cuối năm 1994 Cơng ty hoàn thành việc lắp đặt dây chuyền bia chất lượng không dây chuyên nhập ngoại Hầu hết máy móc thiết bị tính tốn, cân nhắc, so sánh với dây chuyền lắp đặt liên doanh bia Đông Nam thấy số máy Việt Nam chế tạo có chất lượng tốt, giá lại rẻ nước Do máy xay Malt, gạo, nồi lên men phục vụ phục vụ nhà máy khí nước Riêng thiết bị làm lạnh, máy nén khí , Cơng ty định nhập nước có uy tín: Nhật, Đài Loan, Trung Quốc với giá nghiên cứu hợp lý chất lượng đảm bảo Cùng với máy móc thiết bị hệ thống kho chứa thành phẩm rộng rãi, xây dựng kiên cố trang bị bảo quản lạnh với nhiệt độ điều chỉnh tuỳ ý… làm cho sản phẩm có thời gian tồn lâu Trên thị trường, số loại bia sau uống gây phản ứng chống đầu, độ thơm khơng cao "Nhưng bia Việt Hà nghiên cứu kỹ, điều chỉnh phối hợp nguyên vật liệu chi tiết định kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị" nên cho sản phẩm bia nhận xét có phần trăm cồn vừa phải, độ thơm tốt, an toàn cho sức khoẻ Kiến nghị Từ thành lập nay, công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà UBND Thành phố Hà Nội Sở công nghiệp thành phố Hà Nội tạo nhiều điều kiện thuận lợi để thực kế hoạch mở rộng phát triển Tuy vậy, tình hình nay, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cịn gặp nhiều khó khăn Để tháo gỡ khó khăn thực có hiệu chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cho năm sau công ty, xin đề xuất số kiến nghị sau quan quản lý cấp Nhà nước: Nhanh chóng xây dựng hồn thiện hệ thống tiêu trung bình ngành để doanh nghiệp có sở xác việc đánh giá vị doanh nghiệp mình, từ đề giải pháp khắc phục mặt yếu phát huy mặt mạnh doanh nghiệp 60 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường để doanh nghiệp có định kịp thời sáng suốt hoạt động tài hoạt động sản xuất kinh doanh Chính sách thuế cơng cụ hữu hiệu để nhà nước điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào doanh nghiệp nhiều vướng mắc Theo luật thuế hành Công ty bia Đông Nam nộp thuế tiêu thụ đặc biệt sau xuất xưởng sản phẩm Thêm vào thuế VAT áp dụng năm 1999, Công ty không miễn trừ thuế VAT đầu vào không khấu trừ thuế VAT đầu Vì thực tế Công ty không chịu thuế TTĐB với mức thuế suất 47% mà cịn chịu chi phí không khấu trừ thuế VAT đầu vào nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh Công ty Do đó, nên nhà nước phải có điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu Các quan chức quản lý nhà nước cần làm tốt lĩnh vực quản lý mình: kiểm sốt tình hình ngày gia tăng số lượng xưởng bia tư nhân, họ đưa thị trường sản phẩm kiểm soát chất lượng, né tránh mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao, tạo điều kiện cạnh tranh không lành mạnh đẩy doanh ngành hoạt động chân vào bất lợi Cơ quan quản lý thị trường cần tăng cường biện pháp quản lý số nơi sảy tình trạng gian lận thương mại kinh doanh tượng đưa hàng chất lượng với giá thấp vào bán kèm với sản phẩm có uy tín chất lượng doanh nghiệp để thu lợi bất làm ảnh hưởng đến thương hiệu doanh nghiệp 61 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết luận Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng Công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch Công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Vì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mà Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm thường xuyên Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà ngồi việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch tốn lãi lỗ để đảm bảo tồn phát triển, Cơng ty cịn phải bước hồn thiện để hội nhập thành công với tổ chức Quốc tế giai đoạn tới Vì lẽ cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thị trường cạnh trang gay gắt liệt gặp khó khăn lại phức tạp nhiều Qua việc phân tích tổng qt tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết kinh doanh Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà ta thấy Cơng ty có nhiều cố gắng có nhiều chuyển biến tích cực việc quản lý, tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường, hay nói cách khác Cơng ty có cách nhìn nhận vấn đề cách tồn diện từ hoạch định mục tiêu trước mắt lâu dài cho công ty, đề biện pháp mang tính đặc thù riêng để đạt mục đích cuối hiệu kinh doanh cao 62 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dựa kiến thức học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế Công ty, Tôi chọn đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà với mong muốn viết có đóng góp định cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển Cơng ty nói chung Với thời gian có hạn, kiến thức cịn hạn chế, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo bạn để chuyên đề thực tập tốt nghiệp tơi hồn thiện Qua tơi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo Th.S Nguyễn Thu Thuỷ cán công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà giúp tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp / 63 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản tri kinh doanh tổng hợp - Nhà xuất Lao động – Xã hội năm 2004 Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp công nghiệp - Nhà xuất Thống kê 2004 Giáo trình Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất thống kê 2000 Giáo trình Marketing ứng dụng doanh nghiệp công nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất Lao động – xã hội năm 2004 Thị trường doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến - Nhà xuất Thống kê 2000 Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng – TS Hà Nam Khánh Giao – Nhà xuất thông kê năm 2004 Báo tiêu dùng tiếp thị Tạp chí cơng nghiệp 10 Thời báo Kinh tế Việt Nam 11 Báo Nhân dân 12 Tài liệu Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 64 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Lời mở đầu CHƯƠNG I: Tổng quan Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Giới thiệu chung Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 1.2 Một số đặc điểm công ty: 1.2.1:Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty: 1.2.2.Chức nhiệm vụ phòng ban 2: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ công ty : 11 2.1: Ðặc điểm sản phẩm bia Công ty bia Việt Hà 11 2.2: Ðặc điểm thị trường công ty bia Việt Hà 14 2.3: Ðặc điểm thị phần đối thủ cạnh tranh 14 2.4: Ðặc điểm công nghệ sản xuất bia 15 2.5: Ðặc điểm lao động công ty 18 2.6: Ðặc điểm TSCÐ TSLÐ cơng ty Việt Hà 19 2.7:Ðặc điểm hình thành cấu vốn công ty Việt Hà 21 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà từ năm 2003 đến 2005 22 3.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 22 3.2 Ðánh giá số tiêu kết hoạt động kinh doanh 23 3.2.1: Đánh giá kết Doanh thu 24 3.2.2: Đánh giá kết Lợi nhuận : 24 3.2.3: Đánh giá kết Năng suất lao động : 25 3.3: Ðánh giá hiệu sử dụng vốn 26 3.4: Ðánh giá tình hình tài 27 CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 28 65 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà: 28 1.1: Công tác nghiên cứu thị trường: 28 1.2: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ : 29 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ 30 2.2.1: Tổ chức tiêu thụ: 30 2.2.2: Các biện pháp thực tiêu thụ sản phẩm 31 2.Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 32 2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thời gian : 32 2.3 Thực trạng công tác thực sách giá sản phẩm 35 2.4 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty 37 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 40 3.1 Thành tựu: 40 3.2 Những hạn chế nguyên nhân cần giải quyết: 41 CHƯƠNG III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 43 Những thuận lợi khó khăn công ty 43 1.1 Thuận lợi 43 1.2 Khó khăn: 44 Định hướng phát triển công ty 44 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà 46 2.1 Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : 46 2.2 Tăng cường hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 47 2.3 Xây dựng sách giá hợp lý: 51 2.4 Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: 53 2.5 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thị trường mục tiêu 55 2.6 Tiếp cận với công nghệ mới: 59 Kiến nghị 60 Kết luận 62 Tài liệu tham khảo 64 66