Bài thảo luận đàm phán thương mại quốc tế văn hóa đàm phán mexico và những điều lưu ý

Trong quá trình đàm phán, việc am hiểu về văn hóa của đối tác mà mình đang đàm phán trực tiếp là một việc không thể thiếu để đi đến được kết quả cuối cùng.. Bởi mỗi quốc gia khác nhau, t

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIKHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI THẢO LUẬN

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN MEXICO VÀ NHỮNG ĐIỀU LƯU Ý Giảng viên hướng dẫn: Mai Thu Huyền

Nhóm thực hiện: Nhóm 11

HÀ NỘI – 2023

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

Góp ý dàn ý

95 Thạch Nguyễn Ngọc Thảo Nguyễn Văn Thịnh

Tổng hợp word

(Nhóm trưởng) 21D260214 Nội dungDàn ý

MỤC LỤC

DANH SÁCH THÀNH VIÊN 2

MỤC LỤC 3

LỜI MỞ ĐẦU 3

NỘI DUNG 5

Chương I: Đặc điểm của quốc gia Mexico 5

1.1.Giới thiệu chung về Mexico 5

1.2.Văn hóa Mexico 5

Đàm phán là một công đoạn cực kì quan trọng trong thương mại quốc tế, làm sao để hai bên đều thỏa hiệp và nhất trí và đi đến ký kết hợp đồng phù hợp với lợi

ích của cả hai bên là không hề đơn giản Trong quá trình đàm phán, việc am hiểu về văn hóa của đối tác mà mình đang đàm phán trực tiếp là một việc không thể thiếu để đi đến được kết quả cuối cùng Bởi mỗi quốc gia khác nhau, tại các vùng miền khác nhau đều có những nền văn hóa khác nhau, cần có sự hiểu biết và cẩn thận để tránh phạm phải những điều không nên trong nền văn hóa của đối tác Hiểu rõ văn hóa đàm phán của đối tác sẽ giúp chúng ta tránh được những rủi ro và nâng cao khả năng thành công của phi vụ đàm phán

Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, Việt Nam và Mexico đã trở thành đối tác quan trọng của nhau và ngày càng thắt chặt tình hữu nghị, do đó việc tìm hiểu về văn hóa đàm phán Mexico là rất có ý nghĩa Nắm bắt được vấn đề này, nhóm 11 đã quyết định lựa chọn đề tài: “Văn hóa đàm phán Mexico và những điều chú ý” để chia sẻ văn hóa đàm phán Mexico, từ đó đưa ra những lưu ý để giúp các nhà đàm phán có quá trình đàm phán diễn ra dễ dàng và thuận lợi hơn với các đối tác từ quốc gia này Bài thảo luận gồm 3 phần:

Chương 1: Đặc điểm của quốc gia Mexico

Chương 2: Đặc điểm trong văn hóa đàm phán của Mexico Chương 3: Một số lưu ý khi đàm phán với Mexico

NỘI DUNG

Chương I: Đặc điểm của quốc gia Mexico

1.1.Giới thiệu chung về Mexico

Tên chính thức của Mexico là Hợp chủng quốc Mexico Thành phố Mexico là trung tâm chính trị, kinh tế và văn hóa quan trọng nhất của đất nước Đây là một trong những trung tâm tài chính quan trọng nhất tại Bắc Mỹ Mexico có nguồn tài nguyên phong phú, đứng đầu thế giới về khai thác bạc, thứ 5 về khai thác dầu lửa và khí đốt Nền kinh tế thị trường tự do với sự đan xen nông nghiệp và công nghiệp tương đối phát triển, trong đó thành phần kinh tế tư nhân là chính Kinh tế phụ thuộc vào nước ngoài, các ngành chủ chốt do tư bản Mỹ nắm giữ, trừ ngành dầu lửa do nhà nước kiểm soát Chính phủ Mexico chủ trương đẩy mạnh tư nhân hoá và mở rộng cạnh tranh trong các ngành cảng biển, đường sắt, bưu chính viễn thông, điện, phân phối khí đốt và hàng không

1.2.Văn hóa Mexico

Văn hóa Mexico phản ánh sự phức tạp của lịch sử Mexico với sự hòa trộn nhiều yếu tố phức tạp về chủng tộc và văn hóa trên đất nước này Hai nhân tố chính hình thành nên nền văn hóa Mexico là văn hóa của những thổ dân da đỏ bản địa và nền văn hóa Tây Ban Nha, được đưa vào Mexico trong 300 năm thuộc địa Gần đây, những ảnh hưởng văn hóa đương đại đến từ Hoa Kỳ cũng tác động vào văn hóa Mexico

Tôn giáo: Đa số người dân Mexico theo Đạo thiên chúa chiếm 77,7% và đạo Tin lành chiếm 5,2% (năm 2020) Hiến pháp Mexico 1875 đã tách riêng hoạt động của nhà nước và nhà thờ Chính phủ không cấp cho nhà thờ bất cứ nguồn lợi kinh

tế nào và nhà thờ cũng không được tham gia vào các hoạt động giáo dục ở các trường công (mặc dù họ có thể tham gia ở các trường tư) Thậm chí, chính phủ Mexico còn quốc hữu hóa các tài sản của nhà thờ Các linh mục và thầy tu tại Mexico không được quyền bầu cử hay tham gia ứng cử vào các vị trí trong chính quyền.

Ngôn ngữ: Hiện nay đa số người Mexico đều sử dụng tiếng Tây Ban Nha Mặc dù 97% người dân Mexico nói tiếng Tây Ban Nha nhưng lại không được công nhận chính thức và tiếng Tây Ban Nha được dạy song song với tiếng bản địa để giữ gìn văn hóa ngôn ngữ Tiếng Anh cũng được sử dụng rộng rãi trong cộng đồng người Mỹ, trong những thành phố giáp biên giới phía Bắc và trong những trung tâm kinh tế tài chính lớn ở Mexico.

Trang phục truyền thống: Trang phục truyền thống của Mexico là sự pha trộn giữa các nền văn hóa bản địa và du nhập Mexico không phải là một quốc gia nhỏ và có địa lý rộng như vậy nên quần áo có thể thay đổi tùy theo khí hậu của nơi đó Vì vậy, có rất nhiều loại quần áo truyền thống của Mexico khác nhau giữa các vùng Tuy nhiên nổi bật nhất ở nữ vẫn là đầm dài nhiều màu sắc Đối với nam tiêu biểu nhất vẫn chiếc mũ rộng vành nhằm tránh ánh nắng mặt trời, mũ được làm bằng rơm hoặc nỉ nặng Ngoài ra còn có chiếc áo choàng đầy màu sắc và đóng vai trò là tấm chăn để bảo vệ họ khỏi thời tiết lạnh giá.

Dân tộc: Mexico là quốc gia đa chủng tộc Người dân Mexico có thể chia thành các nhóm chính như:

 Người Mestizo là người lai giữa người da trắng với người da đỏ chiếm tỷ lệ cao nhất ước tính khoảng 60-75%

 Người da đỏ bản địa ước tính khoảng 12-30%

 Người da trắng chiếm khoảng 9-17%, là những người nhập cư gốc Âu Người da đen chiếm một thiểu số không đáng kể tại Mexico

Ẩm thực: Mexico có rất nhiều món ăn nổi tiếng được ưa chuộng trên thế giới Hầu hết các món ăn đều có những đặc trưng là hương vị cay nồng của các loại ớt, mù tạt, hành, tỏi cũng như sự kết hợp của nhiều loại gia vị khác nhau Đây được xem là kết tinh ẩm thực giữa văn hóa phương Tây và ẩm thực của các dân tộc bản địa Nhìn chung phong cách ẩm thực độc đáo chính là một trong những nét riêng biệt để phân biệt văn hóa Mexico và văn hóa Tây Ban Nha.

Âm nhạc: Người Mexico cũng rất thích âm nhạc và múa hát, thể hiện rõ nét qua những lễ hội đặc biệt Những thể loại âm nhạc truyền thống của Mexico cũng bị ảnh hưởng bởi văn hóa Tây Ban Nha hình thành nên Ví dụ như: Mariachi, Banda, Norteno, Ranchera, Corridos… Hiện nay Mexico cũng đã du nhập các loại hình âm nhạc quốc tế khác như pop, rock, ballad… Họ xây dựng nên thị trường âm nhạc lớn nhất khu vực Mỹ Latinh với nhiều danh ca nổi tiếng

Lễ hội: Mexico còn số một số phong tục đặc biệt như lễ hội Guelaguetza, ngày tết của những người đã chết, ngày hội công giáo…

1.3.Giáo dục

Theo quy định của Luật Giáo dục (có hiệu lực từ năm 1993) ở Mexico, Chính phủ Liên bang tiếp tục giám sát việc thực hiện giáo dục chung, nhưng các bang được giao hoàn toàn trách nhiệm quản lý giáo dục cơ bản Mặc dù trường tiểu học hoặc THCS tại một trường công lập do nhà nước quản lý không thu học phí, nhưng học sinh phải tự lo về đồng phục, dụng cụ học tập, phương tiện đi lại và đôi khi là sách giáo khoa Trong khi đó, tại nhiều bang ở Mexico, các trường trung cấp nghề có dạy chương trình THPT và được cấp chứng chỉ liên bang và miễn học phí Ngược lại, ở một số bang như Baja California Sur, các trường phổ thông hoàn toàn tách bạch với trường kỹ thuật (trung cấp nghề) Các trường này được giám sát và chứng nhận bởi Ban Thư ký Giáo dục Công cộng (SEP), nhưng có thu một khoản

học phí tượng trưng, ngoài việc yêu cầu học sinh tự trang trải chi phí học tập và các học cụ liên quan khác

1.4.Cách ứng xử và thái độ

Người dân Mexico rất sôi nổi, nhiệt tình, tuy nhiên giờ giấc không thật chính xác lắm Họ dễ bị tác động bởi tình cảm và quan hệ thân hữu, gây dựng được mối quan hệ cá nhân thân tình hoặc vận dụng linh hoạt văn hóa lobby thì sẽ thuận lợi cho các quan hệ khác và khả năng đạt được mục tiêu cao hơn

Gia đình là giá trị cơ bản ở Mexico Như một nền văn hóa tập thể, các đơn vị gia đình là một nhân tố chủ yếu của cuộc sống hàng ngày và các mối quan hệ chặt chẽ giữa gia đình và cộng đồng có thể có một ảnh hưởng lớn đến hành vi cá nhân

Trong việc xây dựng các mối quan hệ, việc thể hiện sự tin tưởng, trung thực và liêm chính rất quan trọng

Chương 2: Đặc điểm trong văn hóa đàm phán của Mexico2.1 Trước đàm phán

2.1.1 Phong cách đàm phán

a) Phong cách giao tiếp Giao tiếp bằng lời nói

Mexico dùng tiếng Tây Ban Nha làm ngôn ngữ chính tuy nhiên tiếng Anh cũng rất phổ biến tại đây Hầu hết người Mexico thường gọi tên và họ Sử dụng Mr/Mrs./Miss hoặc Senor/Senora/Senorita với họ để gọi, họ này thường là chữ đúng đầu trong hai họ trong tên gọi Khi mới biết đối tác nên xưng hô chức vị và tên của họ Trước khi gọi người Mexico bằng tên tốt hơn là nên để họ đề nghị điều đó Giới thiệu hoặc chào người cao cấp nhất trước tiên.

Giao tiếp bằng hành động

Tiếp xúc cơ thể: Người dân Mexico thường bắt tay rất lâu Họ quan niệm rằng thời gian bắt tay càng lâu chứng tỏ người đối diện càng trân trọng và yêu quý họ bấy nhiêu Nếu bạn là đàn ông, bạn có thể ôm chặt sau khi bắt tay Phụ nữ thì có thể hôn nhẹ lên hai má của nhau

Giao tiếp bằng mắt: Mắt thường nên nhìn thẳng vào đối phương khi giao tiếp Cử chỉ: Sẽ rất bất lịch sự nếu xuất hiện nơi công cộng mà tay đút túi quần vì sẽ bị coi là thiếu tôn trọng đối phương Việc bắt tay là việc cần thiết trước mỗi buổi gặp mặt,

Khoảng cách cá nhân: Giống như các nước Mỹ Latinh khác, người Mexico thường đứng và ngồi gần với người đối diện.

b) Phong cách cá nhân

Người Mexico thích những người có tính cách trung thực liêm chính Đối tác mong chờ được nghe bạn trả lời những câu hỏi về tiểu sử bản thân, gia đình và những mối quan tâm trong cuộc sống

Các cuộc thảo luận diễn ra có thể đi đến sự tranh cãi, nhưng thông thường người Mexico không thích cách cư xử ồn ào và lỗ mãng Người Mexico rất cởi mở và thân thiện trong giao tiếp Họ cũng rất ngại va chạm và thường tránh xung đột, mâu thuẫn Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn không bao giờ được mất bình tĩnh hoặc thể hiện sự thiếu kiên nhân, bởi vì nó luôn luôn có một nguy cơ làm tổn thương niềm tự tôn của phía đối tác Mọi người có thể nói chuyện ở khoảng cách gần Điều này thường là ít rõ rệt hơn trong kinh doanh

c) Tính cách đàm phán

Các cuộc đàm phán chậm và kéo dài Xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng, và ra quyết định có thể mất thời gian đáng kể Trong suốt quá trình đàm phán, phải luôn kiên nhẫn, kiểm soát cảm xúc của mình; sự vội vàng trong quá trình này có thể sẽ không mang lại kết quả tốt và thậm chí có thể là một sự công kích

Hầu hết người Mexico muốn có một phong cách làm việc đa sắc Chúng được sử dụng để theo đuổi nhiều hành động và mục tiêu song song Khi đàm phán, họ thường tiếp cận toàn diện và có thể bàn tới bàn lui các chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự Trong mọi trường hợp, không nên thể hiện kích ứng hay tức giận khi gặp phải hành vi này Thay vào đó, theo dõi tiến độ thương lượng tại mọi thời điểm, và nhấn mạnh những thỏa thuận trước đó Nếu đối tác trì hoãn và đánh giá cẩn thận việc đàm phán, cho dù việc đó làm tìm kiếm chậm lại quá trình của họ, điều đó nói rằng họ đang đánh giá lựa chọn thay thế hoặc là họ không quan tâm đến việc làm kinh doanh với bạn.

d) Không gian đàm phán

Ở Mexico cuộc đàm phán có thể diễn ra tại văn phòng công ty miễn là không gian đảm bảo sự riêng tư, an ninh và đủ trang trọng Người Mexico không thích giao dịch trực tiếp trên bàn tiệc, nên sử dụng những bữa tiệc để kết thân Trong văn hóa Mexico, đàm

phán trên bàn tiệc không phải là một phần thông thường của cuộc sống hàng ngày hoặc bữa tiệc thông thường Thay vào đó, cuộc trò chuyện và giao tiếp trên bàn tiệc tập trung vào việc tạo mối quan hệ, thưởng thức ẩm thực và chia sẻ thời gian vui vẻ với gia đình và bạn bè.

2.1.2 Mức độ nhạy cảm với thời gian

Ở Mexico, giờ làm việc kinh doanh với giờ làm việc của cá nhân là không giống nhau, tuy nhiên nói chung là từ 9h sáng đến 6 - 7 giờ chiều Ở Mexico những cuộc trao đổi về công việc thường xảy ra vào ban ngày đặc biệt vào buổi trưa hơn là buổi tối.

Những cuộc hẹn kinh doanh nên và phải được yêu cầu thực hiện ít nhất từ 2 tuần trước đó Tái xác nhận cuộc hẹn 1 tuần trước cuộc gặp Tái xác nhận buổi gặp mặt một lần nữa khi đến Mexico và chắc chắn rằng thư ký của đối tác biết cách liên lạc với mình.

Doanh nhân Mexico thường có tính linh hoạt về thời gian trong quá trình đàm phán Họ có thể có xu hướng không tuân thủ chặt chẽ theo lịch trình và có thể điều chỉnh thời gian của cuộc họp một cách linh hoạt để đảm bảo rằng mọi người đều cảm thấy thoải mái và không bị căng thẳng về thời gian Nên không quá bất ngờ nếu điều này xảy ra vì mọi người thường làm việc quá lịch trình Các buổi gặp có thể bị hủy mà chỉ được thông báo trước đó không lâu Chương trình làm việc thường không có trước Nếu có thì ít khi được tuân theo.

2.1.3 Mức độ chấp nhận rủi ro

Mexico đạt được mức 82 trên bảng đo lường của Hofstede về văn hóa kinh doanh của Mexico, do đó Mexico là quốc gia né tránh rủi ro cao Trước mỗi cuộc đàm phán người Mexico luôn chuẩn bị sẵn sàng Họ thường có xu hướng linh hoạt

và sẵn lòng thích ứng với các tình huống không chắc chắn và rủi ro Với tinh thần cạnh tranh cao, một số người Mexico có thể sẵn lòng chấp nhận rủi ro để đạt được lợi ích tốt hơn hoặc giành lợi thế trong đàm phán Đồng thời, tinh thần hợp tác trong văn hóa Mexico cũng có thể ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận rủi ro trong đàm phán Một số người có thể sẵn lòng chấp nhận rủi ro để duy trì mối quan hệ tốt và đạt được sự đồng thuận Tuy nhiên với nét tính cách không thích bị gò bó và mong muốn được thoải mái khi đàm phán nên các doanh nghiệp Mexico luôn sẵn sàng nhẫn nại để đạt được kết quả tốt hơn.

2.1.4 Trang phục, danh thiếp và quà tặng

Trang phục: Nam giới nên mặc các bộ vest màu tối truyền thống Nữ giới nên mặc các bộ vét kinh doanh hoặc các trang phục truyền thống.

Trao danh thiếp: Với người Mexico việc trao đổi danh thiếp là cách tốt nhất để cung cấp đầy đủ thông tin, danh thiếp sẽ nói lên được sự chuyên nghiệp của bạn khi tham gia đàm phán với đối tác người Mexico Hãy đưa danh thiếp của bạn cho tất cả những người có mặt trong buổi gặp mặt Danh thiếp nên ghi rõ các bằng cấp đào tạo và chứng nhận nghề nghiệp Vì Mexico dùng tiếng Tây Ban Nha làm ngôn ngữ chính nên danh thiếp cần có một mặt ghi bằng tiếng Tây Ban Nha cho nên khi trao đổi danh thiếp thì nên đưa mặt danh thiếp có tiếng Tây Ban Nha cho người nhận để thể hiện sự tôn trọng với đối phương.

Việc tặng quà trong kinh doanh không phải là cần thiết nhưng rất hoan nghênh Tuy nhiên, tốt nhất là không mang những món quà quá lớn cho một cuộc họp ban đầu để tránh gây nghi ngờ về động cơ của bạn Có thế tặng những món quà nhỏ như bút hoặc quyển sổ ghi chép với logo của công ty bạn thì sẽ rất thích hợp Đối với trường hợp lớn hơn, chẳng hạn như kết thúc một cuộc đàm phán, có thể gửi tặng những món quà trang nhã có một chút của giá trị hơn Tặng quà cho

các nhà lãnh đạo thì không cần thiết Quà cáp cũng không cần thiết cho bữa tối nhưng nếu có cũng sẽ được xem trọng Sự lựa chọn tuyệt vời là kẹo, hoa (gửi trước khi đến), hoặc hàng thủ công ở quê hương của bạn Khi tặng hoa nên nhớ tránh màu vàng vì màu này thường dùng trong đám tang Cũng không nên tặng quà làm bằng bạc vì bạc ở đây thường dùng làm nữ trang rẻ tiền để bán cho khách du lịch.

2.2 Trong đàm phán2.2.1 Mục tiêu đàm phán

Xây dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy rất quan trọng đối với người Mexico Mặc dù vậy, đây không phải là điều kiện kiên quyết trong lần đầu hợp tác Điều mà đối tác Mexico mong muốn là tìm hiểu rõ hơn về bạn và công ty của bạn Họ hi vọng những cam kết dài hạn từ các đối tác kinh doanh của họ sẽ tập trung chủ yếu vào lợi ích dài hạn.

2.2.2 Chiến lược đàm phán

Cách thức tiếp cận khi đàm phán: win-win (thắng-thắng) Người Mexico có tác phong làm việc chuyên nghiệp với tính cạnh tranh cao ngay từ đặc điểm văn hóa, tuy nhiên thì người Mexico cũng không quá cứng nhắc trong việc bắt buộc giành lợi thế win-lose (thắng-thua)

2.2.3 Kỹ thuật đàm phán

Tiếp xúc và các cuộc họp ban đầu:

Nên chọn một người trung gian là người địa phương mà người này có thể tận dụng các mối quan hệ đang có sẵn để tạo nên sự giao tiếp ban đầu Người này sẽ giúp tạo nên chiếc cầu nối xóa bỏ sự cách biệt giữa các nền văn hóa, cho phép bạn dẫn dắt việc kinh doanh với hiệu quả tốt hơn và người này cũng có thể làm thông dịch viên địa phương cho bạn