Tìm hiểu phong cách của thương nhânhàn quốc và những lưu ý đối với thương nhân việt nam khi đàm phán với thương nhân hàn quốc

HCMKHOA KINH TẾTÌM HIỂU PHONG CÁCH CỦA THƯƠNG NHÂNHÀN QUỐC VÀ NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI THƯƠNG NHÂN VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI THƯƠNG NHÂN HÀN QUỐCTiểu luận giữa kỳMôn học: Giao tiếp trong kinh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP HCM

KHOA KINH TẾ

TÌM HIỂU PHONG CÁCH CỦA THƯƠNG NHÂN HÀN QUỐC VÀ NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI THƯƠNG NHÂN VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN

VỚI THƯƠNG NHÂN HÀN QUỐC

Tiểu luận giữa kỳ Môn học: Giao tiếp trong kinh doanh

MÃ SỐ LỚP HỌC PHẦN: BCOM320106_22_2_07 GVHD: THS ĐINH HOÀNG ANH TUẤN

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: 08

TP.HỒ CHÍ MINH – 03/2023

DANH SÁCH THÀNH VIÊN THỰC HIỆN

THÀNH

22126139 Nguyễn Thị Thu Trâm 100%

22126111 Nguyễn Thị Bích Ngọc 100%

22126107 Huỳnh Thị Thanh Ngân 100%

22126085 Nguyễn Thị Phương Duyên 100%

22126096 Thái Thị Lan Hương 100%

22126135 Bùi Lê Phương Trang 100%

ĐIỂM:

NHẬN XÉT CỦA GV:

MỤC LỤC

Mở đầu 1

1 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc 3

1.1 Những nét tính cách chung của người Hàn Quốc ảnh hưởng đến đàm phán 3

1.1.1.Dễ xúc động, thể hiện cảm xúc rõ ràng 3

1.1.2.Có tính cạnh tranh dữ dội 3

1.1.3.Tuyệt đối trung thành 3

1.1.4.Có ý thức về bản sắc dân tộc rất mạnh mẽ 4

1.1.5.Ba yếu tố cá tính quan trọng của người Hàn Quốc cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI 4

1.2 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc 5

1.2.1.Về xây dựng quan hệ đối tác 5

1.2.2.Về xây dựng niềm tin với đối tác 5

1.2.3.Vai trò của những bữa tiệc kinh doanh 5

1.2.4.Về sự tôn trọng đối tác 5

1.2.5.Về đội ngũ đối tác 6

1.2.6.Về quà tặng 6

1.2.7.Về việc cung cấp thông tin 6

1.2.8.Về tính bảo thủ 7

1.2.9.Về sự bình tĩnh và kiên nhẫn trong đàm phán 7

1.2.10 Về vai trò của hợp đồng 7

2 Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc 7

2.1 Chuẩn bị đàm phán 7

2.1.1.Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác 7

2.1.2.Chuẩn bị về không gian, thời gian 8

2.1.3.Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán 8

2.2 Mở đầu đàm phán 9

2.3 Trong đàm phán 9

2.3.1.Về giao tiếp 9

2.3.2.Về truyền đạt thông tin 10

2.3.3.Về việc giữ bình tĩnh 11

2.3.4.Cách đề nghị 11

2.3.5.Về kí hợp đồng 11

2.4 Kết thúc đàm phán 12

2.5 Một số lưu ý khác 12

2.5.1.Cách xưng hô 12

2.5.2.Coi trọng vấn đề “tôn ti trật tự” 13

2.5.3.Định vị văn hóa 13

2.5.4.Giao tiếp phi ngôn ngữ 14

Kết luận 16

Tài liệu tham khảo 17

Mở đầu

Hiện nay, theo xu thế thị trường phát triển kinh tế theo hướngcông nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, do đó việc mở cửa cho cácnhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam để phát triển là một điềutất yếu Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho biết, có 108 quốc gia và vùnglãnh thổ đầu tư tại Việt Nam trong năm 2022, trong đó Hàn Quốcđứng thứ hai, với tổng vốn đầu tư gần 4,88 tỷ USD Cũng theo sốliệu 03/2023, Hàn Quốc là thị trường xuất khẩu lớn thứ 3 của ViệtNam (sau Hoa Kỳ và Trung Quốc) Có thể thấy, làn sóng đầu tư từHàn Quốc vào Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ, số lượngdoanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc ngày cànggia tăng Điều này đặt ra nhu cầu cao về việc đàm phán, thươnglượng với các đối tác là các thương nhân Hàn Quốc

Tuy nhiên, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu,kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán với các đối tácnước ngoài nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng chưa nhiều Do

đó, góp phần vào việc bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thươngnhân Việt Nam khi đàm phán, làm ăn với đối tác Hàn Quốc, vận dụngkiến thức của môn Giao tiếp trong kinh doanh vào thực tiễn, nhóm

tôi xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc”

Hoạt động đàm phán với đối tác Hàn Quốc có thể diễn ra bằngnhiều hình thức: bằng thư, văn bản, hợp đồng, điện thoại hay gặpmặt trực tiếp,… Tuy nhiên, trong tiểu luận này, nhóm tôi sẽ tập trungnghiên cứu phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp trong lĩnh vựcthương mại quốc tế, không nghiên cứu về đàm phán trong chính trị,ngoại giao,…

Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, cácphương pháp nghiên cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh,… vàđược chia thành 2 phần:

Phần 1: Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc.Phần 2: Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàmphán với thương nhân Hàn Quốc

Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với sự trải nghiệm thực

tế còn hạn chế nên trong quá trình nghiên cứu không thể tránh khỏinhững thiếu sót, nhóm tôi rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy

cô giáo và các bạn đọc giả để nghiên cứu được hoàn thiện hơn Qua đây nhóm tôi cũng xin gởi lời cảm ơn chân thành nhất tớithầy giáo Ths Đinh Hoàng Anh Tuấn đã hướng dẫn tận tình để nhómtôi có thể hoàn thành tốt đề tài

1 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc

1.1 Những nét tính cách chung của người Hàn Quốc ảnh hưởng đến đàm phán

1.1.1 Dễ xúc động, thể hiện cảm xúc rõ ràng

Người Hàn Quốc thường nghiêng về tình cảm hơn lý trí, đâyđược cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là khí chấtdân tộc người Hàn Nếu như người Nhật che giấu cảm xúc rất tốt thìngười Hàn Quốc lại thể hiện rõ cảm xúc yêu ghét rất rõ ràng Điềunày cũng giúp lý giải vì sao người Hàn dễ dàng tạo lập mối quan hệ

và sống chan hòa với nhau Đồng thời, họ dễ bị xúc động hơn so vớinhững người đến từ các quốc gia khác

1.1.2. Có tính cạnh tranh dữ dội

Tương đồng với tính cách của người Nhật Bản và Trung Quốc,người Hàn Quốc có sự cạnh tranh mạnh mẽ Họ thường suy nghĩtrong mọi công việc đều phải có kẻ thắng người thua, kẻ hơn ngườikém Hình thức quan hệ xã hội giữa hai người thường được xác địnhtùy theo địa vị của mỗi người Người Hàn Quốc coi trọng tri thức và

sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên Trong quátrình phát triển kinh tế của đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng vàogiá trị của giáo dục là một công cụ để có được nghề nghiệp và cácthành công trong xã hội Trong đó, sự giàu có cũng là một biểu hiệncủa sự thành công Chính vì vậy, trong quá trình đàm phán ngườiHàn Quốc được đánh giá là những người thương lượng rất cứng rắn 1.1.3 Tuyệt đối trung thành

Trong hợp tác làm ăn, không chỉ riêng người Hàn Quốc mà bất

cứ một đối tác nào cũng coi trọng sự trung thành Tuy nhiên vớingười Hàn, điều này thể hiện rõ rệt ở việc họ hầu như chỉ hợp tác vớicác đối tác quen thuộc hoặc được tiến cử bởi bên trung gian đáng tincậy Chính vì thế, một người Hàn Quốc sẽ có khả năng giao việc chomột người trung thành tuyệt đối với mình hơn là một người có khảnăng thực hiện công việc tốt hơn Hàn Quốc là đất nước của lễ giáo,

quan niệm về lòng trung thành trong Nho giáo được khai thác vàgiảng giải trong các trường học, công ty của Hàn Quốc Do đó, lòngtrung thành đã tạo ra một sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực và

là một đặc điểm quan trọng đối với người dân Hàn Quốc

1.1.5 Ba yếu tố cá tính quan trọng của người Hàn Quốc cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI

KINBUN được hiểu là sự cân bằng, hài hòa trong các mối quan

hệ, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thần vàphần thần khí nằm trong một con người Người Hàn Quốc tin rằngđây là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của quá trình hợptác Nếu trong giao tiếp ai đó bị tổn thương hoặc khiến cho họ mấtthể diện là điều không thể chấp nhận được Chính vì vậy, khi gặp gỡtrao đổi với các đối tác Hàn Quốc, chúng ta nên duy trì thiện cảmtrong giao tiếp cá nhân, cố gắng tạo ra bầu không khí thoải mái vàquan sát kỹ càng, linh hoạt trong trò chuyện để nắm bắt tâm trạngcủa đối phương

Đối với con người xứ sở Kim Chi, nếu KIBUN phản ánh nội tâmbên trong thì Chemyon lại cho thấy cái nhìn bên ngoài, thể diện củacon người Hàn Quốc là nền văn hóa chịu ảnh hưởng sâu sắc của tưtưởng Nho giáo, chính vì vậy CHEMYON lan tỏa khắp bối cảnh xã hộicủa các mối quan hệ giữa các cá nhân Ngoài ra, khái niệm Chemyoncòn được gắn chặt với địa vị xã hội, danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội

và cá nhân

Trong từ điển tiếng Hàn, NUNCHI là một từ có ý nghĩa là sự lắngnghe và đánh giá tâm trạng của người khác Nunchi là trực giác haylinh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của người khác HànQuốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những thông tincần truyền đạt phần lớn chứa đựng trong ngữ cảnh Ở Hàn Quốc,cụm từ này không đơn thuần là một danh từ mà còn được hiểu làmột triết lý sống được hướng đến dành cho tất cả những ai muốndành được thành công trong công việc và cuộc sống Để có thể ứngdụng triết lý này trong quá trình làm việc với đối tác, chúng ta cầnphải gạt bỏ định kiến Sau đó lắng nghe không chỉ bằng các giácquan mà bằng cả trái tim mình Đồng thời, quan sát ngôn ngữ cơ thể

từ ánh mắt cho tới lời nói của đối phương để có những ứng xử phùhợp

1.2 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc

1.2.1 Về xây dựng quan hệ đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng tới sự giới thiệu tiến cử Nếu vậndụng các mối quan hệ để được tiến cử từ các đối tác của Hàn Quốchay thông qua trung gian để được giới thiệu thì mối quan hệ trongđàm phán sẽ được thiết lập một cách dễ dàng hơn Và bí quyết để đểxây dựng một mối quan hệ đàm phán thành công với người HànQuốc là luôn nở nụ cười thân thiện và tán dương họ lúc cần thiết.1.2.2 Về xây dựng niềm tin với đối tác

Người Hàn rất coi trọng sự tin tưởng, chính vì vậy việc xây dựngmột niềm tin với họ sẽ giúp việc đàm phán dễ dàng thành công hơn.Việc xây dựng niềm tin có thể được xây dựng từ các hoạt động bênngoài nên nếu tận dụng tốt cơ hội ta sẽ dễ dàng có được niềm tin từhọ

Người Hàn thường tìm hiểu rõ đối tác của mình thông qua thái

độ, mục đích, mong muốn của đối tác Và ấn tượng ban đầu đối với

họ là rất quan trọng, nó ảnh hưởng rất nhiều đối với sự đánh giá đối

tác của họ Ngoài ra họ còn đánh giá đối tác của họ thông qua đánhgiá sản phẩm hay dịch vụ từ các doanh nhân Hàn Quốc khác.1.2.3 Vai trò của những bữa tiệc kinh doanh

Các bữa tiệc kinh doanh là nơi họ đánh giá, tìm hiểu và thắtchặt quan hệ với đối tác của mình Tuy nhiên họ không thật sự không

có ý định muốn bàng bạc công việc kinh doanh trong các bữa tiệc

Và trong các bữa ăn người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền màthường là những người nhỏ tuổi hơn sẽ đứng ra trả

Sau các bữa tiệc, người Hàn thường có xu hướng rủ nhau uốngbia và hát Karaoke, đây là những cuộc gặp mang tính cốt yếu trongviệc hình thành mối quan hệ đàm phán kinh doanh cho sau này.Ngoài ra khi ta gây ấn tượng tốt cho họ trong các bữa tiệc liênhoan, bữa tiệc ngoài giờ ta cũng đã thiết lập được mối quan hệ thânthiết với họ Và nhờ thế mà các cuộc đàm phán thường diễn ra 1cách suôn sẻ và dễ dàng

đó các nhà kinh doanh phải cố gắng tế nhị, cẩn thận trong từng cửchỉ, lời nói của mình trong khi đàm phán với các đối tác Hàn Quốc.1.2.5 Về đội ngũ đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng sự bình đẳng về địa vị trong kinhdoanh Đại diện đến từ Hàn Quốc thường là những người có thâmniên và giữ các chức vụ quan trọng trong công ty như tổng giámđốc, phó tổng giám đốc và người có chức vụ cao nhất là người dẫndắt cuộc đàm phán, còn những người khác ngồi sau và sẽ ít tham

gia vào quá trình này Ngoài ra, người Hàn Quốc có xu hướng đưanhiều người và đặc biệt là các chuyên gia tới các cuộc đàm phán,điều này sẽ giúp họ giành được nhiều lợi thế trong cuộc đàm phán.1.2.6 Về quà tặng

Khi đến thăm nhà các đối tác Hàn Quốc, một món quà bất ngờ

có thể giúp ta để lại ấn tượng tốt trong lòng các đối tác Hàn Quốc

Ta có thể mang theo hoa quả hay bánh ngọt vì đây là những mónquà phổ biến nhưng không thất lễ, hoặc ta có thể tặng những mónquà mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc

1.2.7 Về việc cung cấp thông tin

Để giữ hòa khí với đối tác của mình, người Hàn Quốc thườngđưa ra những thông tin tốt, ngay cả khi thông tin không thực sựđược đảm bảo chính xác Và trong đàm phán người Hàn Quốc sửdụng cách nói gián tiếp rất nhiều Họ không thích nói thẳng ra là

"Không" mà họ thường đưa ra những gì họ cho là người khác muốnnghe Vì họ nghĩ rằng điều quan trọng nhất là phải để cho đối táccảm thấy thoải mái hơn là đưa ra câu trả lời chính xác và gây ra sựthất vọng

Đôi khi người Hàn Quốc ngụ ý rằng họ có quan hệ với các quanchức chính phủ, những người nắm giữ những chức vụ quan trọng đểnâng cao vị thế của họ Cách tốt nhất là các nhà đàm phán cũngnên ngụ ý rằng mình có liên quan đến những nhân vật nào đó có vịthế trong kinh doanh và hoạt động thương mại

1.2.8 Về tính bảo thủ

Người Hàn Quốc bảo thủ hơn nhiều người ở các quốc gia khác

Họ rất có cảm tình nếu đối tác của mình hiểu và tuân theo phong tụcvăn hóa của họ Nhưng những người đàm phán với họ cũng khôngnên tỏ ra biết quá nhiều, vì việc hiểu quá nhiều về họ có thể khiến

họ cảm thấy bị đe dọa Những người nước ngoài quen thuộc với nềnvăn hóa của họ đôi khi được coi là "đột nhập" vào thế giới Hàn Quốc

Điều này được cho là do người Hàn Quốc có tinh thần tự hào dân tộcmạnh mẽ và họ luôn cố gắng duy trì sự độc đáo của quốc gia mình.1.2.9 Về sự bình tĩnh và kiên nhẫn trong đàm phán

Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc trong đàmphán là trì hoãn thỏa thuận càng lâu càng tốt để yêu cầu phía đối táckiên nhẫn chờ đợi Mục đích của chiến thuật này là tìm ra điểm yếucủa bên kia, để bên kia có thể nhượng bộ trước khi kết thúc thời gianđàm phán Do đó, những đối tác nước ngoài không nên nóng vội haymất bình tĩnh

1.2.10.Về vai trò của hợp đồng

Người Hàn Quốc có quan điểm yếu kém về hợp đồng, họ chorằng hợp đồng chẳng qua là bản tóm tắt của những vấn đề đãthương lượng trước, nhưng họ hay cho điều chỉnh linh hoạt theo cáctình huống Việc người Hàn Quốc thay đổi “quy định” khi tình thếthay đổi không phải là hiếm Thông thường, những vấn đề đã đượcthống nhất rồi vẫn được người Hàn Quốc đàm phán để có thêm lợithế

2 Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc

2.1 Chuẩn bị đàm phán

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kỹ những kiến thức vềđất nước, con người Hàn Quốc, về cộng đồng kinh doanh (các tậpđoàn hàng đầu của Hàn), công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốtcủa công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung các thông tin này

có thể tham khảo tại công ty xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA)tại Việt Nam

Ban đầu, người Hàn Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặpmặt cá nhân với đại diện của phía đối tác Tuy nhiên, người đại diệnphía Hàn Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lại cho công ty mình Do

đó, phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạcnày.

Do người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử nên phíaViệt Nam cần cố gắng để có được một sự giới thiệu chính thức Cácmối quan hệ thông qua các nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật sưhoặc tư vấn cũng có thể giúp nhà đàm phán Việt Nam có được một

sự tiến cử nhất định Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giớithiệu đến một công ty lớn của Hàn Quốc, thì hãy kiểm tra lại xemcông ty đó có đặt chỉ nhánh, công ty con hay văn phòng đại diện ởmột nước nào đó mà công ty của Việt Nam cũng có đặt văn phòngkhông Nếu phát triển được mối quan hệ với công ty con hoặc chinhánh đó thì cũng có thể là sự giới thiệu tốt nhất cho các công tyViệt Nam

2.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian

Một số chuyên gia cho rằng, thương nhân Hàn Quốc thích tổchức cuộc gặp gỡ đầu tiên tại văn phòng của họ, nhưng cũng có một

số thích mở đầu các cuộc gặp tại một nhà hàng

Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu của tác phong làmviệc tốt Tuy nhiên, phía Việt Nam cũng đừng tỏ thái độ thất vọngnếu đối tác Hàn Quốc đến muộn

Giờ làm việc của người Hàn Quốc thường là từ 9 giờ sáng đến 5giờ chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu và thường từ 9 giờ sáng đến 1 giờchiều thứ Bảy Chính vì thế, thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phánkinh doanh là từ 10 giờ đến 11 giờ sáng và từ 2 giờ đến 3 giờ chiều.Việc lên lịch hẹn trước là hết sức cần thiết Kỳ nghỉ của các doanhnhân Hàn Quốc thường từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8 Do đó, đốitác Việt Nam cũng lưu ý nên tránh lên lịch cuộc gặp mặt vào thờigian này của năm Những cuộc gặp mặt diễn ra vào đầu tháng 10,thời gian có nhiều ngày lễ lớn hay thời điểm Giáng sinh cũng nêntránh