TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾTIU LUÂNMÔN HỌC: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Đ" T#I: VĂN HÓA, PHONG CÁCH Đ#M PHÁN CỦA CONNGƯỜI, DOANH NGHIỆP NƯỚC ANH V# NHỮNG
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
TIU LUÂN
MÔN HỌC: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Đ" T#I: VĂN HÓA, PHONG CÁCH Đ#M PHÁN CỦA CON
NGƯỜI, DOANH NGHIỆP NƯỚC ANH V# NHỮNG LƯU ÝKHI KINH DOANH VỚI NƯỚC ANH
GVHD: ThS Đinh Hoàng Anh Tuấn
Huỳnh Lê Anh Tuấn 21132329
TP H Ch Minh, ngy 11 thng 6 năm 2022
Trang 2BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ
Đ" T#I TIU LUẬN: VĂN HÓA, PHONG CÁCH Đ#M PHÁN CỦACON NGƯỜI, DOANH NGHIỆP NƯỚC ANH V# NHỮNG LƯU Ý
KHI KINH DOANH VỚI NƯỚC ANH
1 Nguyễn Lê Khởi
Trang 34 Phương pháp nghiên cứu 6
5 Bố cục bài tiểu luận 6
CHƯƠNG 1: SƠ LƯỢT V" NƯỚC ANH 7
1.1 Địa lí, khí hậu 7
1.2 Kinh tế, chính trị, x6 hội 7
CHƯƠNG 2: ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HÓA NƯỚC ANH 8
2.1 Tôn giáo và tín ngưỡng 8
Trang 43.11 Xây dựng mối quan hệ 13
Trang 5MỞ ĐẦU
1.Lý do chBn đề tài.
Để cuộc đàm phán được thuận lợi cũng như đạt được nhiều lợi ích luôn là điều mà cả hai bên tham gia đều mong muốn, chính vì vậy hiểu về phong cách đàm phán của nhau là một điều tất yếu giúp cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp và thành công Mỗi quốc gia đều có cho mình một văn hóa riêng biệt dẫn đến phong cách đàm phán của các quốc gia là khác nhau vì thế cho nên trong bất cứ cuộc đàm phán nào chúng ta đều cần phải chuẩn bị và tìm hiểu rõ về phong cách của đối tác để có cho mình sự chủ động đồng thời thể hiện sự tôn trọng với đối tác của mình từ đó giúp cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và trôi chảy Không chỉ thế, hiểu rõ về văn hóa đàm phán đối tác sẽ giúp đôi bên hiểu và tin tưởng lẫn nhau từ đó tạo tiền đề cho những cuộc thương thảo sau này.
2.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Trong thời đại kinh tế mở hiện nay, hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài là một điều tất yếu nếu muốn doanh nghiệp hay đất nước mình phát triển Trong khi đó, mỗi quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng đều có cho mình một chiến lược riêng, cách làm việc riêng cũng như là giá trọ cốt lõi riêng, điều đó dẫn đến phong cách đàm phán của mỗi quốc gia hay doanh nghiệp là khác nhau Chính vì lẽ đó nhóm chúng em quyết định đi sâu tìm hiểu về phong cách đàm phán của một quốc gia, cụ thể ở đây là nước Anh để giúp các doanh nghiệp nước ta thuận lợi hơn khi đàm phán với họ.
Phạm vi nghiên cứu của nhóm gói gọn trong nước Anh và cách doanh nghiệp trên nước Anh Cụ thể hơn là sơ lược về văn hóa nước Anh nói chung và văn hóa đàm phán nước Anh nói riêng cùng theo đó là có cho mình những lưu ý, bài học cho doanh nghiệp nước mình khi đàm phán với những doanh nghiệp nước Anh.
3.Mục đích nghiên cứu.
Trang 6Thương mại Việt Nam – Anh trong năm 2021 đã ghi nhận nhiều chuyển biến rất tích cực Tính đến tháng 11 năm 2021, Vương quốc Anh có tới 447 dự án đầu tư nước ngoài FDI vào nước ta, chiếm 1,3% số dự án FDI của cả nước, với tổng vốn đầu tư đăng ký còn hiệu lực đạt gần 4 tỷ USD, chiếm tỷ trọng 1% trong tổng vốn đầu tư nước ngoài đăng ký tại Việt Nam Có thể thấy, sự hợp tác giữa nước ta và nước Anh đang diễn ra rất thuận lợi và có xu hướng ngày càng tăng, vì vậy hiểu rõ về phong cách đàm phán nước bạn sẽ giúp ích rất nhiều cho sự phát triển của các doanh nghiệp và đất nước ta Khi chúng ta nắm được phong cách đàm phán nước bạn chúng ta sẽ có sự chủ động trong đàm phán, tránh được những rủi ro và xóa bỏ rào cản văn hóa từ đó giúp cuộc đàm phán được thuận lợi và thành công
4 Phương pháp nghiên cứu.
Trong đề tài này thì chủ yếu áp dụng phương pháp phân tích để tìm hiểu các phong cách đàm phân của người Anh, phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin, số liệu, đánh giá bình luận kết hợp với việc tham khảo giáo trình, ý kiến của giảng viên hướng dẫn, cập nhật thông tin từ sách, báo, website
Các phương pháp nghiên cứu: phân tích, thống kê, so sánh, đối chiếu, lịch sử, chứng minh, tổng hợp, qui nạp, kết hợp nghiên cứu lý luận và thực tiễn Trong đó, phân tích, thống kê, so sánh và chứng minh được xác định là những phương pháp nghiên cứu chủ yếu.
5 Bố cục bài tiểu luận.
Đề tài được chia làm 5 chương như sau: Chương 1: Sơ lược về nước Anh.
Chương 2: Đặc trưng trong văn hóa nước Anh Chương 3: Văn hóa đàm phân nước Anh.
Chương 4: Những lưu ý khi đàm phân với người Anh.
Chương 5: Bài học rút ra từ phong cách đàm phân của người Anh.
Trang 7CHƯƠNG 1: SƠ LƯỢT V" NƯỚC ANH
1.1 Địa lí, khí hậu.
Vương quốc Anh là viết tắt của Liên hiệp Vương Quốc Anh và Bắc Ireland Là một quốc gia có chủ quyền, nằm ngoài khơi lục địa Á Âu Bao gồm đảo Anh và Đông Bắc đảo Ireland.
Rộng 243.610 km2 Thủ đô là London, trung tâm văn hóa, chính trị, thời trang, kinh tế của Châu Âu và thế giới.
Liên hiệp Vương quốc Anh và Bắc Ireland bao gồm 4 quốc gia: Anh (England), Scotland, Wales và Bắc Ireland Ngoài ra, còn có 3 lãnh thổ tự trị và 14 lãnh thổ hải ngoại, đều được duy trì và hoạt động chế độ Nghị viện Westminster Là quốc gia đông dân thứ 22 trên thế giới với khoảng 64 triệu cư dân Đây là quốc gia quân chủ lập hiến Trong đó, vua hoặc nữ hoàng là người đứng đầu cả nước nhưng hiện nay chủ mang tính chất biểu tượng Quân chủ hiện tại là Nữ hoàng Anh Elizabeth Đệ nhị.
Khí hậu: Ôn hòa với lượng mưa tương đối lớn, thường có bão tuyết và lũ lụt.
1.2 Kinh tế, chính trị, x6 hội.
Kinh tế: Nền kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa Năm 2012, Anh là nền kinh tế lớn thứ 6 trên thế giới Anh nổi bật là một trong những nền kinh tế toàn cầu hóa nhất thế giới Thủ đô Luân Đôn là một trong những trung tâm tài chính quan trọng nhất thế giới cùng với New York và Tokyo.
Chính trị: Chế độ quân chủ lập hiến Quyền lập pháp thuộc về Nghị viện Quyền hành pháp do Thủ tướng (Thủ tướng đương nhiệm là David Cameron) và các bộ trưởng đảm nhận nhân danh Hoàng gia (người đứng đầu Hoàng gia hiện nay là Nữ hoàng Elizabeth II).
Trang 8CHƯƠNG 2: ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HÓA NƯỚC ANH
2.1 Tôn giáo và tín ngưỡng.
Tôn giáo là nét văn hóa đặc trưng của nước Anh Ở đây, mọi tín ngưỡng và toàn bộ các tôn giáo chính trên toàn cầu đều được tiếp nhận Hầu hết các thành phố ở Anh đều có các trung tâm Hồi giáo, Hindu, Sikh và đạo Phật.
Ngoài ra, ở đây cũng có các giáo đường và nhà thờ cho tất cả các giáo phái Chính vì vậy, khi đến Anh du lịch và định cư, những người theo đạo vẫn có thể thực hiện các nghi lễ như ở quê nhà.
2.2 Lễ hội.
Ngoài những này lễ phổ biến và được nhiều người trên thế biết tới và tham gia như: Lễ Phục Sinh, Lễ Giáng Sinh, Ngày lễ Halloween,… thì ở Anh cũng có những lễ hội đặc trưng và thú vị như:
Bog Snorkeling (Bơi trong đầm lầy): Những người tham gia được mặc áo kín người để tránh nước bùn, đeo ống thở.
Ngày Straw Bear (Strawboer): Là một ngày lễ truyền thống của nước Anh được tổ chức vào ngày 7/1 hàng năm tại vùng Fenland nhỏ bé ở các khu vực biên giới Huntingdonshire và Cambridgeshire, gồm Ramsey Mereside Vào ngày này mọi người sẽ mặc chiếc áo rơm che kin người và nhẩy múa trên đường.
Lễ hội lăn pho mát: Theo quy định của sự kiện này, có khoảng 20 quý ông đuổi theo một chiếc pho mát bằng cách lăn xuống vách núi hoặc nhào lộn cho đến khi nhặt được miếng phó mát Người nhặt được miếng phó mát nhanh nhất sẽ được tặng quà của người tổ chức.
Ngoài ra còn có nhiều hoạt động văn hoá dân gian quốc gia và ở mức vùng, liên quan tới ngày này, như nhảy Morris nhảy Maypole Rapper sword, , ở Đông Bắc.
Trang 92.3 Âm nhạc.
Âm nhạc là một phần rất quan trọng trong văn hóa Vương quốc Anh Cho dù bạn chỉ nghe nhạc hay chơi nhạc, bạn sẽ gặp đủ các thể loại âm nhạc từ pop, rock, electro, hip-hop, cổ điển, dân ca, jazz, opera và nhiều nữa.
2.4 Thể thao.
Là quê hương của môn thể thao vua, Anh hiện là một trong những đất nước có nền bóng đá phát triển mạnh nhất thế giới Hẳn nhiên, đây cũng là môn thể thao phổ biến và được yêu thích nhất tại đất nước này Nhiều giải đấu được diễn ra sôi nổi nối tiếp xuyên suốt năm và được theo dõi bởi những người yêu bóng đá khắp hành tinh Những câu lạc bộ như MU, Liverpool, Arsenal, Chelsea…sở hữu những ngôi sao bóng đá hàng đầu hiện nay, cũng như có cho mình lượng fan hâm mộ đông đảo trên khắp thế giới Ngoài ra bóng chày là môn thể thao chính vào mùa hè ở Vương quốc Anh.
Trang 10CHƯƠNG 3: VĂN HÓA Đ#M PHÁN CỦA NƯỚC ANH.
3.1 Thời gian.
Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ Nếu bạn hẹn gặp một người Anh lúc 3 giờ thì chắc chắn anh ta sẽ có mặt đúng giờ Vì người Anh rất coi trọng thời gian nên nhịp độ cuộc sống của họ rất hối hả Ở Anh tất cả mọi người đều cố gắng đúng giờ Bạn sẽ bị coi là bất lịch sự nếu bạn chỉ đến muộn vài phút Đúng giờ là yếu tố quan trọng trong những buổi gặp mặt kinh doạnh nói chung và những cuộc đàm phán nói riêng với người Anh
3.2 Trang phục.
Trong các cuộc đàm phán, các nhà thương thảo người Anh rất quan tâm đến vấn đề trang phục, nó giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp và chuẩn mực nhất trong mắt đối tác, đồng thời cũng là một yếu tố có thể quyết định đến sự thoải mái cũng như tạo nên được thiện cảm trước mặt đối tác
Đối với nh đm phn Nam:
Nên sử dụng quần áo Vest hoặc sơ mi Không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạt quá lòe loẹt hoặc đeo cà vạt có sọc chéo.
Đối với nh đm phn Nữ:
Nên sử dụng áo Vest kết hợp với váy díp hoặc áo sơ mi kết hợp với quần âu Không nên đi tất lưới, sử dụng váy quá ngắn hay đeo quá nhiều phụ kiện
3.3 Chuẩn bị về nhân sự và thông tin về đối tác.
Người Anh khá là quan tâm đến cấp bậc, và các doanh nhân Anh thường cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng cấp bậc hoặc chức vụ, cho nên trước khi đàm phán họ thường tìm hiểu đoàn làm việc của đối tác để có thể lựa chọn được nhân sự phù hợp cho cuộc đàm phán Họ luôn mong muốn sẽ tạo được ấn tượng tốt và để lại thiện cảm đối với đối tác
Trang 113.4 Cách chào hỏi.
Những cách chào hỏi thông thường nhất ở Anh như “Hello”, “Hi”, “Good morning” Ngoài ra cũng còn những cách chào hỏi khác như:
Bắt tay: Là cách chào hỏi thông thường nhất giữa người Anh với nhau Bắt tay cũng trở thành một hình thức giao tiếp khi bạn được giới thiệu với một người khác
Khi bắt đầu cuộc đàm phán, người Anh không chào hỏi đối tác bằng nụ hôn vì người Anh quan niệm rằng nụ hôn chỉ dành cho người thân và họ hàng Bên cạnh đó, đối với người Anh, chào hỏi bằng cách ôm và vỗ lưng là một cách chào lịch sự
Người Anh nói riêng là phong tục phương Tây nói chung sẽ ít đề cập đến những câu hỏi mang tính chất cá nhân hoặc quá riêng tư như hỏi về tuổi tác, lương thưởng, tình trạng hôn nhân
3.5 Giao tiếp.
Hầu hết người Anh nói vừa phải, kiểm soát được giọng nói của mình, không nói to và không hoa chân múa tay.
Hài hước đóng một vai trò quan trọng khi đàm phán trong kinh doanh Người Anh cũng thường dùng lời nói mỉa mai để châm chọc lại đối thủ của mình hoặc để thể hiện sự không đồng ý hoặc bày tỏ thái độ coi khinh.
Trong khi đàm phán, người Anh rất thẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình
Người Anh không thích những cuộc thảo luận om sòm, to tiếng Nếu cuộc tranh luận đang trở nên căng thẳng ở mức đỉnh điểm thì họ thường uống một chút rượu hay xin lỗi và đi ra ngoài.
3.6 Ra quyết định và phong cách trong đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, việc quyết định thường do trưởng đoàn chịu trách nhiệm và quá trình quyết định diễn ra khá nhanh chóng Tuy nhiên, so với các
Trang 12thương nhân Mỹ, việc ra quyết định đối với các thương nhân Anh có phần chậm hơn Khi người Anh quyết định kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh thì họ thường thẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình, họ cũng sẽ không ngần ngại nói “không” khi quyết định không hợp tác bởi họ coi quan trọng là kết quả Nếu thấy hợp đồng không mang lại kết quả khả quan họ sẽ từ chối trực tiếp như vài ví dụ sau đây: “Chúng tôi không hài lòng với chất lượng của sản phẩm các bạn giao lần trước”, “Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưng nó không hoàn toàn đáp ứng chức năng chúng tôi chờ đợi”… Họ sẵn sàng thể hiện sự không đồng tình nếu họ cho rằng một quan điểm nào đó bạn đưa ra là không chính xác.
3.7 Cử chỉ.
Người Anh sẽ cảm thấy rất bất lịch sự nếu ai đó vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần Khi muốn đối tác của mình hướng sự chú ý đến một vật gì đó, họ thường không chỉ tay về phía đồ vật đó mà lắc đầu nhẹ hướng về phía đồ vật đó để ra hiệu cho người tiếp chuyện biết Các thương nhân Anh ít sử dụng ngôn ngữ cử chỉ, chỉ hạn chế ở việc bắt tay một cách nhẹ nhàng, ít khi nhìn thẳng vào mắt người đối
thoại
3.8 Chiến thuật và phương thức tiếp cận đàm phán.
Người Anh thường duy trì chiến thuật đàm phán kiểu Win - Lose Họ tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ Người Anh quyết định kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với bạn thì họ thường thẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình Họ cũng sẽ không ngần ngại nói “không” khi quyết định không hợp tác kinh doanh với bạn, tất nhiên họ sẽ nói với thái độ lịch sự Những cuộc gặp thường có mục đích rõ ràng, nhất quán ngay từ đầu và có thể bao gồm cả bản kế hoạch; bởi họ cần sự nhanh chóng, dứt khoát Và đó là lí do họ thường sẽ có những cuộc trò chuyện ngắn trước khi chính thức vào cuộc họp.
Trang 133.9 Trả giá.
Giá cả luôn là một phần rất quan trọng trong mỗi cuộc đàm phán kinh tế và khi đàm phán việc biết trước được thói quen mặc cả của đối phương sẽ giúp cho chúng ta chuẩn bị tốt phương hướng đàm phán về giá Với đàm phán với người Anh tùy vào từng sản phẩm loại hàng hóa, và đối tác hợp tác cũng như hoàn cảnh mà họ sẽ thay đổi để có thể đạt được mục đích hay không.
Nếu bạn đi mua sắm ở Anh, một trong những điều cấm kỵ đầu tiên mà bạn có thể nhận thấy là người Anh không thích mặc cả Người Anh coi mặc cả là một điều rất khó chịu nên hiếm khi mặc cả Họ sẽ mua một sản phẩm nếu họ nghĩ rằng giá cả hợp lý.
3.10 Tính kiên định và bảo thủ.
Người có vị trí cao hơn trong cuộc gặp mặt là người nói chủ yếu trong cuộc gặp mặt đó Người Anh thường kiên định trong việc bảo vệ các lập luận của mình, khó chấp nhận và khắt khe sự thay đổi các điều khoản phát sinh trong quá trình đàm phán Người Anh thể hiện sự bảo thủ có thể thông qua việc dùng lời nói mỉa mai để châm chọ đối thủ, họ sẵn sàng thể hiện sự không đồng tình nếu cho rằng một quan điểm nào đó của bạn là không chính xác và người Anh thường tin tưởng vào số liệu hơn là tình cảm
3.11 Xây dựng mối quan hệ.
Những người Anh khá nghi thức và đôi khi họ thích làm việc với những người hoặc công ty mà họ biết Tuy nhiên những thế hệ trẻ hơn rất khác; họ không cần phải có những mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay và công việc, và cũng không cần một khoảng trung gian để giới thiệu khi làm kinh doanh Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chính là chìa khóa để thành công lâu dài trong kinh doanh Những người Anh sẽ tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ thận trọng với bạn nếu bạn có vẻ sẽ biến mất khi hoàn thành một bản thỏa thuận nhanh chóng
Trang 143.12 Tặng quà.
Sau khi đạt thỏa thuận trong đàm phán xong, người Anh thường không có xu hướng nhận quà có giá trị, doanh nhân Anh rất ít khi nhận quà biếu đặc biệt là những món quà biểu trưng cho công ty hoặc cho cá nhân Tuy nhiên, những món quà nhỏ như bút, sách, hoa, rượu, những món quà có vẻ ngoài bắt mắt đều được gợi ý sau khi kết thúc đàm phán Lưu ý rằng người Anh không thích món quá giá trị lớn như vàng bạc, trang sức, đồ gốm, sứ và tặng hoa thì tránh những loại hoa như hoa hồng đỏ, hoa ly trắng, hoa cúc.
Về xây dựng mỗi quan hệ sau khi đàm phán, người Anh khá nghi thức và những lần hợp tác sau đó họ có thể là khách hàng trung thành của công ty Do đó, việc chú trọng mail trong những dịp đặc biệt và món quà nhỏ sẽ làm họ nhớ tới Người Anh sẽ thận trọng nếu như công ty biến mất không liên lạc sau khi hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng