Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm điều hòa không khí một chiều inverter của công ty tnhh sunhouse trên thị trường việt nam

Một tập hợp các tổ chức/cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của khách hàng Theo Philip Kotler và Gary Armstrong ● Các loại hình kênh p

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA TIẾNG ANH

Đề tài:

Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter của công ty TNHH SUNHOUSE trên thị trường Việt Nam.

Nhóm thực hiện: 6 Học phần: Marketing căn bản Lớp học phần: 2309BMKT0111 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn

Hà Nội, tháng 4 năm 2023

LỜI MỞ ĐẦU

Kể từ khi thế giới bước sang thế kỉ 21, con người được tiếp xúc với sự phát triển của khoa học kĩ thuật mới nhiều hơn, hữu ích hơn, hiện đại hơn là bước khởi đầu của thế giới văn minh Trong đó có các đồ dùng điện lạnh là một trong những sản phẩm của sự phát triển khoa học công nghệ, là những trợ thủ đắc lực của hàng triệu gia đình Trong mỗi gia đình đều sử dụng ít nhất từ 2 sản phẩm đồ điện lạnh trở lên, trong

đó có tủ lạnh, điều hòa từ lâu đã trở thành đồ dùng không thể thiếu trong mỗi gia đình Ngày nay, đất nước ta đang trên đà phát triển và hiện đại hoá giữa các ngành nghề khác nhau Ngành điện lạnh cũng là một trong những ngành chiếm ưu thế trên thị trường với quy mô lớn, được các tập đoàn lựa chọn để kinh doanh và tạo nên thương hiệu nổi tiếng trên thị trường (Tập đoàn Sunhouse; Tập đoàn Samsung; Tập đoàn LG…) Mặc dù vậy thị phần của các sản phẩm điện lạnh ở Việt Nam lại có phần lép vế

so với một số sản phẩm có tên tuổi trên thế giới Người tiêu dùng chấp nhận bỏ ra mức giá cao hơn hàng nội địa 10% - 20% để đổi lại sản phẩm ngoại nhập có chất lượng cao

và công nghệ mới Bên cạnh đó, cũng do người tiêu dùng Việt có tâm lý chuộng thương hiệu tên tuổi lâu năm trên thi trường.

Trước tình hình đó nhóm chúng em quyết định chọn đề tài nghiên cứu về sản phẩm điện tử điện lạnh của người Việt Thông qua đó để tìm ra những ảnh hưởng của yếu tố Nhà cung ứng và đối thủ cạnh tranh đến chính sách kênh phân phối sản phẩm điều hòa không khí của công ty TNHH Sunhouse

PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, NHÀ CUNG ỨNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH VÀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Khái niệm môi trường marketing vi mô và nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh 1.1.1 Khái niệm môi trường marketing vi mô, mô hình môi trường marketing vi

mô

● Khái niệm môi trường Marketing vi mô

Môi trường marketing vi mô là những yếu tố có quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp tạo ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể tác động ngược trở lại mang tính cá biệt và cục bộ.

Có hai nhóm Marketing vi mô là doanh nghiệp và môi trường ngành/ tác nghiệp Doanh nghiệp sẽ gồm các yếu tố có ảnh hưởng tới khả năng vận dụng marketing hữu hiệu Môi trường ngành gồm nhà cung cấp, trung gian marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng.

● Mô hình môi trường Marketing vi mô gồm:

Nhà cung ứng là những chủ thể đưa ra những yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp,

có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp và các bên liên quan Nhà cung ứng tạo ra một liên kết quan trọng trong toàn mạng lưới phân phối giá trị khách hàng của doanh nghiệp.

Nhà cung ứng sẽ cung cấp: Nguyên nhiên vật liệu, thành phẩm, bán thành phẩm, máy móc thiết bị, quy trình công nghệ, sức lao động, thông tin, các yếu tố khác Những điều này sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động marketing của doanh nghiệp

● Đối thủ cạnh tranh: ĐÃ ĐỦ NỘI DUNG CHƯA

Đối thủ cạnh tranh là những chủ thể cùng hướng tới một đối tượng khách hàng

mà doanh nghiệp đang hướng tới.

Trong môi trường Marketing vi mô sẽ có các cấp độ cạnh tranh và các hành vi cạnh tranh khác nhau Các cấp độ cạnh tranh sẽ gồm cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh các loại sản phẩm thỏa mãn mong muốn, cạnh tranh cùng loại sản phẩm, cạnh tranh về nhãn hiệu sản phẩm Các hành vi cạnh tranh gồm chiến lược và marketing hỗn hợp - Mô hình/phương thức ứng xử mà đối thủ đưa ra Như vậy đối thủ cạnh tranh

sẽ ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải cung ứng giá trị và sự thỏa mãn khách hàng vượt trội hơn so với các đối thủ.

1.2 Chính sách kênh phân phối

● Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là kết hợp hài hòa giữa người sản xuất và các trung gian để tổ chức vận chuyển hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng

Một tập hợp các tổ chức/cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của khách hàng (Theo Philip Kotler và Gary Armstrong)

● Các loại hình kênh phân phối

⮚ Kênh phân phối hàng tiêu dùng: Sử dụng trong phân phối hàng hóa tới nhóm khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong

đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào.

- Kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành 2 loại hình nhỏ hơn đó là:

+ Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo một trình tự truyền thống từ nhà sản xuất qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian và cuối cùng bán ra cho các khách hàng cụ thể Bao gồm:

o Kênh phân phối không cấp (zero trực tiếp)

o Kênh phân phối một cấp (trực tuyến)

o Kênh phân phối hai cấp (đầy đủ)

o Kênh phân phối ba cấp (kênh dài)

+ Kênh phân phối hiện đại: Các thành phần tham gia sẽ được rút gọn khi đại

lý, nhà sản xuất và các bên trung gian hợp nhất với nhau để trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.

⮚ Kênh phân phối công nghiệp: Sử dụng trong phân phối hàng hóa tới nhóm khách hàng là người mua công nghiệp, các tổ chức, các doanh nghiệp,

1.2.1 Chính sách thiết kế kênh

● Khái niệm:

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến với người tiêu dùng

● Chính sách thiết kế kênh: CỤ THỂ NỘI DUNG CỦA CÁC BƯỚC NÀY ĐỂ TRIỀN KHAI NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG

- Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng

- Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh

- Xây dựng các phương án kênh

- Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

● Căn cứ để lựa chọn và xây dựng kênh phân phối:

- Xác định thị trường mục tiêu

- Xác định phân khúc và hành vi người dùng

- Quy mô của doanh nghiệp/ nhà sản xuất

- Dựa vào đặc tính và điểm nổi bật của sản phẩm

- Dựa vào sự cạnh tranh của đối thủ cùng ngành

- Dựa vào môi trường kinh doanh

- Yêu cầu mức độ bao quát thị trường

- Sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối

- Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh

- Khả năng quản trị hệ thống phân phối của doanh nghiệp

1.2.2 Chính sách quản trị kênh

● Quản lý kênh phân phối: CỤ THỂ NỘI DUNG CỦA CÁC BƯỚC NÀY ĐỂ TRIỀN KHAI NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG

- Tuyển chọn thành viên kênh

- Khuyến khích thành viên kênh

- Đánh giá thành viên kênh

- Điều chỉnh biến thể kênh

PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SUNHOUSE, SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA SUNHOUSE, KHÁCH HÀNG CỦA SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA SUNHOUSE 2.1 Giới thiệu về công ty Sunhouse

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

● Quá trình hình thành

Công ty cổ phần tập đoàn Sunhouse được thành lập năm 2000 tại Việt Nam Đồng thời là tiền thân của Công ty TNHH Phú Thắng với kinh doanh đồ gia dụng, điện gia dụng, đồ dùng nhà bếp Trải qua nhiều năm phát triển Sunhouse mở rộng sản xuất và kinh doanh hơn 450 mã sản phẩm đa dạng.

Những sản phẩm của thương hiệu này được phân phối trên 64 tỉnh thành của Việt Nam, các nước khối ASEAN, Châu Phi Đặc biệt là hãng còn xuất hiện trên các thị trường khó tính như Canada, Nhật Bản, Brazil,…

Hiện nay, thực sự thành công có tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt hàng gia dụng, điện gia dụng Sunhouse sở hữu một hệ thống 7 công ty con và

6 nhà máy sản xuất, hơn 1000 cán bộ công nhân làm việc.

Người lãnh đạo thương hiệu - doanh nhân Nguyễn Xuân Phú (Shark Phú) đang năm giữ chức vụ Chủ tịch hội đồng quản trị tập đoàn Ông được biết đến khi tham gia chương trình Thương vụ bạc tỷ với vai trò là nhà đầu tư mùa 1, 2 và 4.

● Lịch sử phát triển

Từ một công ty với quy mô nhỏ tại thời điểm khởi đầu, đến nay Sunhouse đã trở thành một tập đoàn có doanh thu hàng nghìn tỷ một năm Để đạt được những thành tựu như hiện nay, doanh nghiệp đã trải qua không ít những thăng trầm trong quá trình phát triển.

Năm 2000: Công ty TNHH Phú Thắng được thành lập, đây chính là tiền thân

của Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE.

Năm 2004: SUNHOUSE liên doanh với Công ty TNHH SUNHOUSE Hàn

Quốc, thành lập Công ty TNHH SUNHOUSE Việt Nam.

Năm 2005: Doanh nghiệp tiến hành lắp đặt dây chuyền ứng dụng công nghệ

Anodized lạnh tiên tiến từ Hàn Quốc.

Năm 2010: Chính thức lấy tên Công ty cổ phần Tập đoàn SUNHOUSE, đầu tư

vào nhiều lĩnh vực đa dạng như: điện dân dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…

Năm 2014: SUNHOUSE mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực điện dân dụng Năm 2020: mở rộng thị trường

Năm 2023: tiếp tục phát triển

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

● Nhiệm vụ

- Không ngừng nghiên cứu, ứng dụng công nghệ tiên tiến giúp đại đa số người tiêu dùng có cơ hội sử dụng những sản phẩm cao cấp, hiện đại, chất lượng tuyệt hảo với giá thành hợp lý và đảm bảo an toàn tuyệt đối với sức khỏe người tiêu dùng.

- Sáng tạo trong cách thức làm việc nhằm tạo ra sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của đa số người tiêu dùng Chủ động thấu hiểu khách hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của họ Tôn trọng kỷ luật, tuân theo các tiêu chuẩn, chuẩn mực tiên tiến để tạo ra những sản phẩm cao cấp, trở thành chuẩn mực trong ngành Xây dựng hệ sinh thái “Căn bếp hạnh phúc của người Việt”, tạo dựng chuỗi giá trị hoàn thiện căn bếp hiện đại Đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng của khách hàng từ đồ gia dụng, thiết bị nhà bếp đến nguyên liệu sạch, gia vị nấu ăn ngon.

- Tạo mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua kinh doanh trực tiếp, tạo mối liên

hệ với các đối tác uy tín tăng hiệu quả làm việc công ty

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

SÁNH 22/21

đồng

5000 tỷ 25% 5000 tỷ CHI PHÍ

● Năm 2021

Đặt trong bối cảnh chung năm 2021, một năm của nhiều khó khăn và thách thức

do Covid-19 gây ra, tất cả mọi doanh nghiệp từ Bắc vào Nam, từ nội địa đến quốc tế gặp khó khăn vì đứt gãy chuỗi cung ứng, mất thanh khoản, hao tốn chi phí duy trì sản

xuất và chống dịch… SUNHOUSE cũng không tránh khỏi những khó khăn chung do thị trường tác động.Tuy nhiên, doanh nghiệp đã nhanh chóng tận dụng thị trường xuất khẩu và gặt hái thành công Tháng 7/2021, SUNHOUSE khai trương dây chuyền sản xuất Nồi chiên không dầu theo tiêu chuẩn xuất khẩu vào Mỹ với công suất giai đoạn một là 60.000 sản phẩm/tháng Để có được đơn hàng xuất khẩu với đối tác lớn tại Mỹ

về đồ gia dụng này, theo chia sẻ từ đại diện Tập đoàn SUNHOUSE, doanh nghiệp đã phải tiếp cận đối tác từ 1 năm trước, nghiên cứu về nhu cầu cũng như trải qua nhiều vòng đánh giá năng lực SUNHOUSE đã mạnh dạn đầu tư thiết lập dây chuyền chính thức.

“Trái ngọt” của thương vụ này là doanh thu xuất khẩu tăng trưởng khoảng 30%

so với cùng kỳ, và kéo theo tổng doanh thu tăng trưởng khoảng 25% SUNHOUSE đã

có một năm thành công trong tất cả các lĩnh vực hoạt động với kết quả hoạt động kinh doanh tăng trưởng khoảng 25 % (so với năm 2020) Đặc biệt, với việc mở rộng nhà

máy phía Nam kinh doanh các sản phẩm thuộc nhóm Điện tử điện lạnh, Điện dân dụng, SUNHOUSE cho thấy tham vọng chuyển dịch từ gia dụng nhà bếp sang gia dụng gia đình nhằm cung cấp đầy đủ tiện nghi trong căn nhà, đem đến trải nghiệm

toàn diện cho mọi thành viên gia đình.

● Năm 2022

Trong năm 2022, Sunhouse cũng có những kết quả tốt mặc dù thị trường còn nhiều khó khăn Đơn vị đứng vị trí thứ 306 trong số 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, tăng trưởng 11 bậc so với năm 2021 Kết quả này được công bố bởi Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) phối hợp với báo điện tử Vietnamnet, Bộ thông tin Truyền thông triển khai Ở top 500 Doanh nghiệp Tư nhân lớn nhất Việt Nam, Sunhouse đứng vị trí 177, đáp ứng được những tiêu chí như: doanh nghiệp Việt Nam được thành lập và hoạt động ổn định, có tổng doanh thu năm 2022 ở mức cao, đạt hiệu quả kinh doanh tốt và ổn định trong giai đoạn 2021 - 2022, chấp hành tốt luật pháp và chính sách của Nhà nước Ngoài ra, Sunhouse cũng đáp ứng được các tiêu chí về quy mô tài sản, quy mô vốn, quy mô lao động, tiềm năng tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và uy tín trên truyền thông mà Ban tổ chức đã đưa ra Sau 22 năm hình thành và phát triển, Sunhouse ngày càng khẳng định vị thế trong ngành hàng gia dụng, đại diện Thương hiệu quốc gia đang dần vươn ra thế giới Với những công nhận từ thị trường nội địa, đây vừa là động lực cũng là nền tảng để Sunhouse vững tiến trong những định hướng lớn hơn, đưa thương hiệu Việt vươn xa.

2.2 Giới thiệu sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter Sunhouse

Để tiếp tục khẳng định vị thế của mình, thương hiệu quyết định mở rộng đầu tư nghiên cứu lĩnh vực Điện tử – Điện lạnh Năm 2020, Sunhouse đã quyết tâm triển khai một chiến dịch truyền thông bài bản mang tên “Khát vọng chinh phục đỉnh cao – niềm

tự hào gia dụng Việt” Với lần đầu tư này, Sunhouse đẩy mạnh sản phẩm chủ đạo là

nhóm sản phẩm điều hòa không khí, nhằm mục tiêu chiếm lĩnh 10% thị phần ngành hàng này

Đại diện diện thương hiệu, tuyển thủ Tiến Linh là gương mặt được Sunhouse lựa chọn để truyền tải mạnh mẽ thông điệp “Khát vọng chinh phục” với tuổi trẻ đam

mê, nhiệt huyết và nỗ lực hết mình để mang lại niềm vinh quang cho Tổ quốc.

2.2.1 Cấu trúc nhãn hiệu: tên nhãn hiệu, biểu tượng, các thông tin về sản phẩm

● Tên nhãn hiệu : INVERTER 12000BTU SUNHOUSE SHR-AW12IC610

● Biểu tượng:

● Các thông tin về sản phẩm: Điều hoà Sunhouse SHR-AW12IC610 12000BTU inverter là sản phẩm điều hoà 1 chiều giá rẻ có thiết kế đẹp mắt, giá thành cạnh tranh và nhiều tính năng hiện đại.

⮚ Chế độ bảo hành 1 đổi 1 trong 2 năm tiện lợi với điều hoà Sunhouse inverter SHR-AW12IC610, giúp người dùng an tâm tuyệt đối về chất lượng.Bảo hành phần linh kiện điện tử 24 tháng, và bảo hành 60 tháng với máy nén.

⮚ Điều hòa Sunhouse AW12IC610 có công suất điều hòa 12000BTU ~ 1HP nên máy sẽ thích hợp để lắp đặt cho diện tích căn phòng từ 15 – 20m2, như: Phòng khách, phòng ngủ, phòng làm việc

⮚ SHR-AW12IC610 là chiếc điều hòa giá rẻ ứng dụng công nghệ Inverter tiên tiến cùng những chất liệu chất lượng như môi chất lạnh gas R32, ống dẫn gas đồng Nhờ đó, sản phẩm không chỉ làm lạnh nhanh mà còn tiết kiệm điện năng tối đa.

⮚ Công nghệ inverter trên máy lạnh Sunhouse AW12IC610 giúp tiết kiệm điện năng lên đến 50% so với máy thông thường.

⮚ Có thiết kế trang nhã với gam màu trắng và những viền bo tròn mềm mại, dễ dàng phù hợp với mọi không gian nội thất Bề mặt sản phẩm nhẵn, phẳng, ít bám bụi, dễ lau chùi.Đặc biệt, sản phẩm được tích hợp màn hình LED hiện đại hiển thị nhiệt độ trên dàn lạnh, giúp người dùng dễ dàng theo dõi và kiểm soát nhiệt độ trong phòng.

2.2.2 Tính năng, công dụng, chất lượng, mẫu mã

⮚ Bộ đôi bảo vệ S-PRO 3 tác động: CHỐNG ẨM – CHỐNG CHÁY – CHỐNG

ĂN MÒN

- Hộp điện kim loại CHỐNG ẨM – CHỐNG CHÁY: Hệ thống điện của điều hòa SUNHOUSE được bảo vệ bằng hộp kim loại kết hợp cùng khóa 2 lớp chặt chẽ với tác động chống nước xâm nhập, chống cháy hiệu quả.

- Lớp bảo vệ Golden Fin CHỐNG ĂN MÒN: Lớp bảo vệ Golden Fin có khả năng chống oxy hóa và ăn mòn cao hơn hẳn so với chất liệu khác, giúp tăng tuổi thọ sản phẩm, ngăn vi khuẩn xâm nhập hiệu quả

⮚ Đem đến khả năng vận hành êm ái, bền bỉ, tiết kiệm điện năng: ứng dụng công nghệ Inverter tiên tiến cùng những chất liệu chất lượng như môi chất lạnh gas R32, ống dẫn gas đồng Nhờ đó, sản phẩm không chỉ làm lạnh nhanh mà còn tiết kiệm điện năng tối đa.

⮚ Màng lọc kép – Tinh lọc không khí, khử sạch bụi mịn PM 2.5

⮚ Làm lạnh nhanh với nhiều chế độ đa dạng như:

- AUTO: Cảm biến nhiệt độ phòng, tự động điều chỉnh nhiệt độ chế độ làm mát phù hợp, bao gồm Cooling (Làm mát), Dry (Hút ẩm)

- TURBO: Làm lạnh nhanh tức thì

- ECO: Tiết kiệm điện năng nhưng vẫn đảm bảo khả năng làm lạnh hiệu quả

- SWING: Quạt gió với cánh hướng dòng 4 chiều, đảo gió tự động giúp khí lạnh tỏa đều khắp phòng.

- DRY: Hút ẩm khử nồm, ngăn chặn nấm mốc sinh sôi trong phòng

● Chất lượng

Máy điều hòa Sunhouse 1 chiều inverter được trang bị bộ đôi bảo vệ S-PRO với khả năng chống ẩm, chống cháy, chống ăn mòn chất lượng cao, từ đó mang tới cho người sử dụng dòng sản phẩm với khả năng bảo vệ điều hòa tốt trước các tác động từ bên ngoài, đặc biệt là nước nhiệt đới gió mùa như Việt Nam.

Ngoài ra, độ bền của máy điều hòa Sunhouse 12000 BTU inverter này còn được đảm bảo với thời gian bảo hành với chính sách 1 đổi 1 trong vòng 2 năm từ Sunhouse.

Do đó, người sử dụng có thể hoàn toàn yên tâm trong quá trình sử dụng máy Nhìn chung, với những gì được trang bị thì điều hòa Sunhouse SHR- AW12IC610 mang tới cho người sử dụng một dòng điều hòa với chất lượng làm mát tốt, đáp ứng nhu cầu của đa dạng người sử dụng khác nhau Ngoài ra, so với mức giá đây còn là điều hiện đại với khả năng tiết kiệm điện và lọc bụi tốt.

● Mẫu mã

Sunhouse là hãng mới cho ra mới các dòng điều hòa nên nếu nói về mẫu mã chủng loại thì không quá nhiều nhưng cũng đủ để đáp ứng tốt nhu cầu của người dùng Trong năm trước, Sunhouse có đầy đủ các mẫu máy lạnh 1 chiều và 2 chiều non- inverter với công suất từ 9000 BTU cho đến 24000 BTU Năm nay, Sunhouse đã có thêm một số model mới thuộc dòng điều hòa 1 chiều Inverter với 3 loại công suất là

9000 BTU, 12000 BTU và 18000 BTU Với số lượng mẫu màu và chủng loại như vậy cũng có thể nói là chưa nhiều nhưng cũng đã đáp ứng đến 90% nhu cầu của người dùng.

2.3 Giới thiệu khách hàng của sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter Sunhouse

Khách hàng: Bao gồm những chủ thể mua sắm/tiêu dùng sản phẩm điều hòa không khí một chiều Inverter 12000BTU của SUNHOUSE Có 2 chủ thể đó chính là:

- Khách hàng tổ chức

- Khách hàng cá nhân

Đối với từng chủ thể SUNHOUSE sẽ có những hoạt động Marketing riêng Mục đích hoạt động Marketing của SUNHOUSE chính là phục vụ khách hàng mục tiêu và tạo ra mối quan hệ chặt chẽ đối với họ.

2.3.1 Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng): NÊU ĐẶC ĐIỂM CỦA HỌ, LÀ

KH HỌ ĐÃ BÁN NÊN CÁC ĐẶC ĐIỂM SẼ CỤ THỂ CHỨ KHÔNG AI LẠI VIẾT THÊ NÀY: VÍ DỤ TẬP KHÁCH HÀNG ĐÃ MUA HÀNG HỌ CHỦ YẾU

LÀ NGƯỜI CÓ THU NHẬP KHÁ, LÀ CÁC GIA ĐÌNH MUA SẢN PHẨM VỀ VÓI MỤC ĐÍCH…

2.3.1.1 Văn hóa

● Đối với sản phẩm điều hòa không khí hai chiều Inverter của SUNHOUSE, trong nhóm nhân tố Văn hóa, nhân tố Nền văn hóa và Phân tầng văn hóa hầu hết không

có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng rất nhỏ đến đối tượng khách hàng cá nhân của sản phẩm.

● Nhân tố Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng tương đối lớn đến đối tượng khách hàng của sản phẩm Đặc biệt, đặc điểm về thu nhập có tác động lớn nhất đến đối tượng khách hàng cá nhân của sản phẩm Cụ thể, với mức giá của sản phẩm sẽ phù hợp với các đối tượng khách hàng cá nhân (độc thân hoặc đã lập gia đình) có tổng mức thu nhập khoảng 10.000.000 - 30.000.000 VNĐ/tháng.

2.3.1.2 Xã hội

● Nhóm tham khảo: Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến khách hàng mua sản phẩm

là tương đối lớn Các khách hàng mua sản phẩm sẽ chịu tác động lớn bởi các nhóm tham khảo trực tuyến (blog, diễn đàn công nghệ; các bài viết chia sẻ, review về sản phẩm; các bình luận, nhận xét về sản phẩm trên các trang thương mại điện tử; ) và ngoại tuyến (đánh giá, chia sẻ trực tiếp của những người đã sử dụng sản phẩm; )

● Gia đình: Khách hàng của sản phẩm điều hòa không khí hai chiều Inverter 12000 BTU sẽ có các nhân tố gia đình như sau:

- Quy mô gia đình: từ 2 người trở lên.

2.3.1.3 Cá nhân

● Tuổi và giai đoạn trong vòng đời: ~25 - 55 tuổi, ở giai đoạn bắt đầu lập gia đình và

có sự ổn định trong công việc cũng như thu nhập.

● Nghề nghiệp:

- Những người lao động chân tay, vận động với cường độ mạnh sẽ có nhu cầu với sản phẩm vì họ có nhu cầu nghỉ ngơi, thư giãn trong một không gian mát mẻ/ấm áp, trong lành sau thời gian làm việc.

- Những nhân viên công sở sẽ có nhu cầu với sản phẩm vì họ có đã quen với không gian mát mẻ/ấm áp tại nơi làm việc nên họ muốn tiếp tục có được cảm giác đó tại nhà riêng.

● Tình trạng kinh tế: Khách hàng của sản phẩm sẽ có những đặc điểm như sau:

- Có phần thu nhập có khả năng chi tiêu đủ lớn để tạo ra nguồn tiền tiết kiệm.

- Có số tiền tiết kiệm lớn hơn giá bán của sản phẩm.

- Có những tài sản phù hợp để đảm bảo sản phẩm khả dụng (nhà riêng, phòng riêng, phòng trọ, )

- Có đủ khả năng vay mượn để mua sản phẩm.

- Có quan điểm về chi tiêu phục vụ cho các nhu cầu của bản thân.

2.3.2 Khách hàng tổ chức

Khách hàng tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm điều hòa không khí hai chiều Inverter 12.000 BTU một cách trực tiếp hoặc gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình Sản phẩm điều hòa không khí hai chiều đó sẽ được sử dụng trong chính tổ chức như các văn phòng, khu nhà ở tập thể,

2.3.2.1 Địa lý

Khách hàng tổ chức của sản phẩm điều hòa thường sẽ tập trung ở các khu vực địa lý có khí hậu khắc nghiệt như khu vực miền Bắc và Bắc Trung bộ với mùa đông lạnh buốt và mùa hè nóng bức, biên độ nhiệt rất lớn.

gì là phù hợp với tổ chức của mình Quá trình mua sản phẩm là quá trình ra quyết định của tập thể và việc mua hàng thường mang tính trực tiếp.

- CÓ KHÁCH HÀNG MUA VỀ ĐẾ BÁN KHÔNG

- CÓ KHÁCH HÀNG LÀ CÁC TỔ CHỨC NHÀ NƯỚC KHÔNG