Đề tài phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của local brand outerity của công ty tnhh thương mại dịch vụ high q

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA HTTT KINH TẾ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÀI THẢO LUẬN

HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN

Đề tài: Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của Local brandOuterity của công ty TNHH Thương mại dịch vụ High Q

LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_05GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Lê Nhữ Diệu Hương

NHÓM THỰC HIỆN: Nhóm 8

HÀ NỘI, 2023

Mục lục

Mở đầu 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

I.Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại 5

1.1 Khái niệm 5

1.2 Đặc điểm của xúc tiến thương mại 6

1.3 Mục đích của xúc tiến thương mại 7

II.Các loại hình của xúc tiến thương mại 8

2.1 Quảng cáo 9

2.2 Xúc tiến bán (Khuyến mại) 13

2.3 Tuyên truyền và quan hệ công chúng 14

2.4 Marketing trực tiếp 16

2.5 Bán hàng cá nhân 17

III.Tầm quan trọng của xúc tiến thương mại 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI OUTERITY 21

I.Giới thiệu công ty 21

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp 21

1.2 Sứ mệnh, mục tiêu của thương hiệu 22

1.3 Giới thiệu sản phẩm, danh mục sản phẩm 22

II.Môi trường marketing của thương hiệu 23

2.1 Môi trường vĩ mô: 23

2.2 Môi trường vi mô: 25

III.Phân tích chính sách xúc tiến 31

1.2 Dựa trên xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay 40

Mở đầu

Cách đây khoảng 10 năm, thời trang đường phố chưa phổ cập với các bạn trẻ Thế nhưng, từ khi Internet phát triển mạnh, giới trẻ được tiếp cận với những xu hướng thời trang mới trên thế giới Chính vì vậy, thời trang đường phố mới bắt đầu nhen nhóm, phát triển rồi nở rộ hơn Với mong muốn đưa thời trang đường phố đến với tất cả mọi người, từ những nơi có thu nhập trung bình thấp nhưng vẫn sở hữu được những chiếc áo thun chất lượng nên đầu năm 2021 thương hiệu Outerity được ra đời.

Do đều là những người trẻ, tiếp xúc với lĩnh vực thời trang mới mẻ nên ban đầu Outerity cũng gặp rất nhiều khó khăn để tiếp cận đến những đối tượng khách hàng tuổi

teen Nắm bắt được vấn đề đó, nhóm 8 chúng em quyết định lựa chọn đề tài “ Phân tíchthực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của Local brand Outerity của công tyTNHH Thương mại dịch vụ High Q” để có thể hỗ trợ tìm ra giải pháp cũng như

phương hướng giải quyết nhằm giúp Local brand này có thể trở nên phổ biến hơn với mọi khách hàng.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

I.Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại1.1 Khái niệm

Trong tiếng Anh, “xúc tiến” được dịch từ “promotion” Thuật ngữ “promotion” dùng để chỉ thành tố thứ tư trong marketing – mix Từ này có ý nghĩa là sự khuyến khích, ủng hộ, sự khuếch trương, thúc đẩy hay sự thăng tiến Vì vậy, “trade promotion” không chỉ là “xúc tiến thương mại” mà còn có nghĩa là sự khuếch trương thương mại, sự thúc đẩy thương mại.

Trong những năm trở lại đây, xúc tiến thương mại là một khái niệm được rất

nhiều người và tổ chức trên thế giới nhắc đến Một số định nghĩa nổi bật về khái niệm xúc tiến thương mại được đưa ra như sau:

Theo cách hiểu truyền thống: “Xúc tiến thương mại là hoạt động trao đổi và hỗtrợ trao đổi thông tin giữa bên bán và bên mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác độngtới thái độ và hành vi mua bán nhằm thúc đẩy việc mua bán và trao đổi hàng hóa, dịchvụ”.

Theo “Marketing căn bản” của Philip Kotler: “Xúc tiến thương mại là hoạt độngthông tin marketing hướng đến khách hàng tiềm năng” Trong kinh doanh thông tin

marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) lại đưa ra định nghĩa “Xúc tiến thương mạibao gồm tất cả các biện pháp có tác động khuyến khích, hỗ trợ phát triển thương mại”.

Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động tuyên truyền để đạt mục

tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.

Còn theo luật Thương mại Việt Nam 2005: “Xúc tiến thương mại là hoạt động

thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm các hoạtđộng như: Khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụvà Hội chợ triển lãm thương mại”.

Trong hoạt động kinh doanh “xúc tiến thương mại” là hoạt động tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội thương mại thông qua việc doanh nghiệp có sử dụng rộng rãi các kĩ thuật thuyết phục khác nhau để liên hệ với thị trường mục tiêu và công chúng Xúc tiến thương mại có ý nghĩa thúc đẩy quá trình kinh doanh, hỗ trợ quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.

Từ những định nghĩa trên, ta có thể hiểu đơn giản khái niệm xúc tiến thương mại là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu nói riêng và trên thị trường nói chung nhằm thiết lập, duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với họ.

Còn chính sách xúc tiến thương mại là bao gồm những nguyên tắc, chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định trong truyền thông marketing nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2 Đặc điểm của xúc tiến thương mại

Ta có thể nhận diện hoạt động xúc tiến thương mại thông qua các đặc điểm chính sau:

Về tính chất: Xúc tiến thương mại là một loại hoạt động thương mại Đặc điểm

này cho phép khẳng định, xúc tiến thương mại (cũng như các hoạt động thương mại khác) là hoạt động nhằm mục đích sinh lời và thường do thương nhân thực hiện Tuy nhiên, khác biệt với các loại hoạt động thương mại khác, xúc tiến thương mại có ý nghĩa hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ hay các hoạt động thương mại

có mục đích sinh lời khác, tạo cơ hội khuyến khích, thúc đẩy các hoạt động này thực hiện với hiệu quả cao nhất.

Về chủ thể: Do xúc tiến thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán

hàng hoá và cung ứng dịch vụ, nên chủ thể thực hiện nó chủ yếu là thương nhân (người bán hàng, người cung ứng dịch vụ hoặc là người kinh doanh dịch vụ xúc tiến thương mại), bởi trong kinh doanh, việc thương nhân thực hiện các hành động tự tạo cơ hội cho minh để cạnh tranh thành công là xu thế tất yếu Tuy nhiên, do đặc thù của các hình thức xúc tiến thương mại, có những tổ chức, cá nhân (không phải là thương nhân) cũng tham

gia vào hoạt động này với những vai trò nhất định như người phát hành quảng cáo (ví dụ:

cơ quan báo chí trong quan hệ phát hành sản phẩm quảng cáo) hay người cho thuê phương tiện quảng cáo Họ trở thành chủ thể tham gia vào hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân và là “các tổ chức, cá nhân có liên quan đến hoạt động thương mại”, chịu sự điều chỉnh của Luật Thương mại.

Về mục đích: Xúc tiến thương mại nhằm mục đích trực tiếp là tìm kiếm, thúc đẩy

cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, cơ hội đầu tư và thông qua đó, nhằm đáp ứng mục đích lợi nhuận của thương nhân, về mặt lý luận, hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ và hoạt động đầu tư mang bản chất khác nhau nhưng các biện pháp, cách thức để xúc tiến quá trình đó có rất nhiều nét tương đồng Trong mọi trường hợp, các biện pháp thông tin, quảng cáo, triển lãm nhằm giới thiệu, khuếch trương cho thương nhân, và hoạt động thương mại của họ đều mang lại hiệu quả phát triển thương mại, bao gồm cả đầu tư.

Về cách thức xúc tiến thương mại: Do có đối tượng áp dụng luật thương mại chủ

yếu là thương nhân nên pháp luật thương mại chỉ quy định các cách thức xúc tiến thương mại do thương nhân tiến hành, bao gồm việc thương nhân tự mình xúc tiến thương mại hoặc thuê thương nhân khác thực hiện dịch vụ xúc tiến thương mại cho mình, với các hoạt động cụ thể: khuyến mại, quảng cáo, hội chợ, triển lãm thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.

Về không gian thực hiện: hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện ở nhiều

không gian khác nhau, trong phạm vi quốc gia và các biện pháp liên hệ với thị trường khu vực và quốc tế.

1.3 Mục đích của xúc tiến thương mại

Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến với khách hàng Các

công cụ xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp truyền đạt thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm của họ và tác động chúng lên người tiêu dùng Các thông tin mà doanh nghiệp cung cấp đến khách hàng phải có ích và thúc đẩy họ có những phản ứng tích cực đáp lại thông tin Không những thế, các chính sách xúc tiến thương mại cũng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả trước và sau khi bán hàng.

Đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm Các công cụ của chính sách xúc tiến

thương mại giúp doanh nghiệp có khả năng thúc đẩy nhanh quá trình chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, tiêu thụ sản phẩm… Nhờ đó, khối lượng hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra thị trường nhanh hơn, nhiều hơn, cơ hội thâm nhập vào thị trường mới, tăng thị phần trên thị trường thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn Và do đó quá trình kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng cao hơn, lợi nhuận nhiều hơn.

Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ

góp phần rất lớn trong việc lôi kéo sự chú ý, thích thú và tâm trạng vui vẻ, háo hức khi mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp Hơn thế nữa, về lâu về dài các hoạt động này còn giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng cũng như hình ảnh tốt về doanh nghiệp và sản phẩm của họ Từ đó sẽ lôi kéo thêm nhiều khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp Hay nói cách khác, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn do với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường rất nhiều.

Cho khách hàng thấy sự khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh khác Xúc tiến là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị

của doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm của họ và so sánh nó với sản phẩm của đối thủ

cạnh tranh Mục tiêu của việc này là làm cho khách hàng thấy được giá trị và ưu điểm của sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ Có nhiều cách để thực hiện việc xúc tiến sản phẩm, bao gồm quảng cáo trực tiếp, tiếp thị truyền thông, tiếp thị trực tuyến và nhiều chiến lược khác Điều quan trọng là phải tạo ra thông điệp hiệu quả để khách hàng thấy được lý do tại sao sản phẩm của doanh nghiệp nổi bật và đáng chú ý hơn so với sản phẩm của đối thủ.

II.Các loại hình của xúc tiến thương mại

Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu chỉ cho rằng “hàng hóa có chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng” Đây là một quan niệm hoàn toàn sai lầm Bởi trong nền kinh tế thị trường với số lượng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mã, chủng loại làm cho khách hàng rất khó lựa chọn sản phẩm ưng ý Bởi vậy sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó được biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho dù nó có nhiều ưu điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình Cho nên doanh nghiệp cần phải thông tin, báo hiệu cho khách hàng biết sản phẩm của mình, những ưu điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu của mình Muốn thông tin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:

2.1 Quảng cáo

 Khái niệm

Có rất nhiều định nghĩa về quảng cáo Các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế và nhận thức của bản thân đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau Theo thời gian nó ngày càng hoàn thiện hơn Trong luật thương mại Việt Nam ghi rõ “Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại.”

Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên đều đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược và còn dễ nhớ.

Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia các loại quảng cáo:

 Theo phương thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng, quảng cáo mềm Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn hiệu… mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm.

 Theo giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy.

Quảng cáo lôi kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng Nhà sản xuất - trung gian - người tiêu dùng

Quảng cáo thúc đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phối Nhà sản xuất- nhà phân phối - người tiêu dùng

 Theo giác độ phương thức tác động ta có quảng cáo hợp lý, quảng cáo gây tác động.

 Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm.

Quảng cáo gây tiếng vang: Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp Khác với quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua sản phẩm, mà hành động một cách ngầm, kín đáo Mục tiêu của hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc,

phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên Mọi người sẽ nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán Thông qua các thông tin không chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt hoạt động hết công suất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng cũng chỉ là sự giải thích về những thông tin liên quan Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê” Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng cáo Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản phẩm.

Quảng cáo sản phẩm: Quảng cáo sản phẩm là quảng bá sản phẩm cụ thể của một thương hiệu Những quảng cáo này tập trung vào việc bán sản phẩm dựa trên các tính năng và lợi ích của chúng hơn là vì tên tuổi của thương hiệu Ngoài ra, những quảng cáo này muốn thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của công ty vượt trội hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc đang có mặt trên thị trường Quảng cáo sản phẩm nhằm mục tiêu tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm đó Quảng cáo sẽ nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về một sản phẩm cụ thể và thúc đẩy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm đồng thời sẽ khuyến khích người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng khi nhìn thấy sản phẩm  Về bản chất quảng cáo

Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công

khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.

Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại

thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.

Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong

sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp.

Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng Khán thính

giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng Quảng cáo là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.

 Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.

Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.

 Phương tiện quảng cáo

Tùy vào từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt đạt được hiệu quả Người ta thường phân ra ba nhóm phương tiện quảng cáo.

 Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng;

Báo chí: Báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường Đối với sản phẩm có chu kỳ mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá Tuy nhiên, để quảng cáo trở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ,

Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rộng lớn tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tin tưởng Việc quảng cáo thường xuyên khiến người

nghe quan tâm nhiều hơn và nhắc nhở những người đang mua Giọng nói là yếu tố quan trọng trong các quảng cáo và trò chuyện trực tiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ.

Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên trường, bảng chắn đường, trên phương tiện giao thông vận tải, dọc đường giao thông,

Và một số phương tiện thông tin đại đại chúng khác  Quảng cáo trực tiếp:

Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua: Catalog gửi qua đường bưu điện; dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư hoặc đưa tới tận nhà, các hộ dân cư trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo.

 Quảng cáo tại nơi bán hàng:

Hình thức này được tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa hàng Bằng cách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần Kích thích đến khi họ đã có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tùy hứng Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệu quả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm được bày bán một cách hợp lý, đẹp mắt.

2.2 Xúc tiến bán (Khuyến mại)

 Khái niệm

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo Nó kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm Khuyến mại đặc biệt có tác dụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so với quảng cáo Tuy nhiên nó chỉ là

đột biến tạm thời và khách hàng nhanh chóng quay trở lại trạng thái bình thường Do vậy chi phí khuyến mại thường nhỏ hơn rất nhiều so với quảng cáo.

 Mục tiêu của khuyến mại

Công cụ khuyến mãi được dùng để nhằm tới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành, khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn kho, xây dựng cơ sở dữ liệu và thỏa mãn người bán, cạnh tranh Với mục tiêu đề ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãi vào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng mốc, thời điểm thời gian cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình khuyến mãi phù hợp Bên cạnh đó khuyến mãi còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu.

 Hình thức khuyến mại

Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:

Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích thích lượng mua do mua được rẻ hơn so với giá lúc bán bình thường.

Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí cho người tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua đường bưu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa hàng Đây là một phương thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song do biếu miễn phí, đồng thời để được khách hàng chú ý món quà phải có một độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn kém.

Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được ưu đãi giảm giá hoặc mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi trên giấy mà không phải trả tiền Số tiền đó sẽ được doanh nghiệp thanh toán Nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi hay kích thích tiêu thụ sản phẩm mới.

Trả lại một phần tiền: hình thức này không được dùng nhiều Sau khi khách hàng mua hàng của công ty, khách hàng nhận được phiếu mua hàng và gửi lại công ty, công ty căn cứ vào đó mà gửi lại một phần tiền qua đường bưu điện Phương thức này khá phức tạp mà lại không tác động mạnh đến tâm lý của khách hàng.

Thi cá cược, trò chơi: phương thức này tạo cơ may cho khách hàng bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian nhất định Phần thưởng có thể là đồ vật hoặc khách hàng được hưởng một loại dịch vụ nào đấy Phương thức này thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.

Phần thưởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau.

Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: cách này được dùng để tạo ấn tượng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty bằng cách in biểu tượng của công ty, sản phẩm lên vật được tặng Từ đó khách hàng có thể nhìn thấy thường xuyên thông qua việc tiêu dùng vật phẩm được tặng.

Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lượng hàng bằng cách nêu lên hình thức mua nhiều được giảm giá.

2.3 Tuyên truyền và quan hệ công chúng

 Khái niệm

Tuyên truyền: Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm

hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.

Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp.

Đặc điểm của tuyên truyền: ít tốn kém, độ tin cậy cao, nhiều độc giả hơn, nhiều thông tin hơn, kịp thời, khó điều khiển, số lần đưa tin có giới hạn.

Quan hệ công chúng: Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền

thông và danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Đối tượng tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.

Đặc trưng của quan hệ công chúng: sự tin cậy cao (những câu chuyện dài, bài báo,

sự kiện làm cho người đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo) Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của

cộng đồng; làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến

những khách hàng tiềm năng Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là

chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại; kịch tính hóa: cũng giống

như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính cho công ty, cho sản phẩm Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng.

 Mục tiêu của quan hệ công chúng

Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,

công ty hay ngành cụ thể như là đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho cácthông cáo báo chí và diễn giả của công ty, truyền thông những báo cáo về thành quảhoạt động của công ty, đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bútchiến, kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo, giành nhiều phương tiện tường thuật hơncạnh tranh, giữ vững tình cảm của công chúng, vươn tới nhiều nhóm phương tiện, xâydựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

2.4 Marketing trực tiếp

 Khái niệm

Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay giao dịch tại bất kì một điểm nào Hay nói cách khác marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.

 Mục tiêu của marketing trực tiếp:

 Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng  Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng

 Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty  Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

 Lợi ích của marketing trực tiếp

Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn, thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa Ngoài ra, Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng, có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn, thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích… Đối thủ cạnh tranh cũng không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng và đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.

 Hình thức marketing trực tiếp

Một số hình thức marketing trực tiếp:

 Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản phẩm, bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…

 Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại liên lạc miễn phí…

 Marketing từ xa qua điện thoại, thư,

 Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.

2.5 Bán hàng cá nhân

 Khái niệm

Bán hàng cá nhân được định nghĩa là một quá trình tập hợp những mối quan hệ tương tác, giao tiếp và trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua, ở đây chúng ta đang nói đến đối tượng chính là khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp Quá trình này

nhằm mục đích tác động lên quyết định mua hàng của khách hàng.

Ngày nay, sự ra đời và phát triển với tốc độ chóng mặt của Internet đã cung cấp thêm nhiều phương thức giao tiếp khác trong kinh doanh Bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong những cuộc gặp mặt trực tiếp Thực tế, một nhân viên bán hàng có thể sử

dụng các cuộc gọi Video, cuộc gọi điện thoại, IM, Email và các cách thức tương tác trực tiếp khác để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

 Mục tiêu của bán hàng cá nhân

Mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là sử dụng tất cả các kỹ năng bán hàng cần thiết để giúp giới thiệu và quảng bá sản phẩm dịch vụ của các công ty, doanh nghiệp trực tiếp đến cho người tiêu dùng Làm cho họ biết đến và tin tưởng vào các sản phẩm dịch vụ của công ty và doanh nghiệp nhiều hơn Từ đó, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu nhanh chóng và kích thích hành động mua hàng của người tiêu dùng.

Ngoài ra, mục tiêu của bán hàng cá nhân còn phải giúp giải đáp các thắc mắc và nghi vấn về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng Dựa vào những đánh giá khách quan của người mua để cải thiện nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ và cải tiến lại phương pháp bán hàng cho hiệu quả.

 Hình thức bán hàng cá nhân

Một số các hình thức bán hàng cá nhân hiện nay:

 Direct selling – Bán hàng trực tiếp, tức người bán sẽ gặp trực tiếp khách hàng để

thực hiện hoạt động mua bán

 Retail selling – Bán lẻ những sản phẩm của mình qua những kênh phân phối

được ủy quyền như đại lý, siêu thi, các cửa hàng tiện lợi

 Agency selling – Đại diện bán hàng, tức đại diện cho nhà sản xuất, phân phối các

sản phẩm đến tay người tiêu dùng

 Telesales – Bán qua việc đàm thoại, tức hoạt động mua bán sẽ được bàn bạc qua

điện thoại và sẽ không phải gặp mặt trực tiếp

 Door selling – Bán hàng tận nhà, hình thức bán hàng này người bán sẽ phải đến

tận nhà khách hàng để tiếp thị giới thiệu sản phẩm

 Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này sẽ phân phối bán hàng

cho doanh nghiệp khác

 Business to government selling – Đơn vị doanh nghiệp bán hàng, cung cấp các

dịch vụ cho những cơ quan chính phủ nhà nước  Online Selling: Bán hàng trực tiếp qua Internet

III.Tầm quan trọng của xúc tiến thương mại

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing – mix Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ.

Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu Do vậy những chính sách xúc tiến cho từng đối tượng là vô cùng quan trọng để đánh vào tâm lý khách hàng mục tiêu.

Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng Tuy nhiên công ty cũng có thể lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả mang đến cho xã hội.

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp

Xúc tiến thương mại là hoạt động quan trọng trong việc phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế doanh nghiệp Cụ thể:

Hỗ trợ, cung cấp thông tin thương mại về cơ chế, chính sách, thông tin thị trường,chính sách,…kịp thời, chính xác và có hiệu quả cho doanh nghiệp.

Là cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa khách hàng với doanh nghiệp,xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các bạn hàng trong và ngoài nước Xúc

tiến thương mại là công cụ hữu hiệu duy trì và chiếm lĩnh thị trường, làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn, thúc đẩy đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý Xúc tiến thương mại hỗ trợ và tạo cơ hội để doanh nghiệp kết nối giao thương, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp sẽ thể hiện năng lực, uy tín và hình ảnh của đơn vị để tạo niềm tin cho khách hàng.

Xúc tiến thương mại tạo điều kiện để củng cố, khẳng định vị thế và nâng cao nănglực cạnh tranh cho doanh nghiệp Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được thông tin

về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,…từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp phát huy thế mạnh và rút ngắn khoảng cách với các doanh nghiệp dẫn đầu khác Hoạt động thương mại cũng có ý nghĩa trong việc hỗ trợ xây dựng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp để từ đó tiếp cận tốt hơn với khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất và nâng cao vị thế doanh nghiệp.

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với quốc gia

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng với quá trình tăng trưởng và phát triển kinh tế đất nước Đây là một công cụ hữu hiệu để giải quyết đầu ra cho nhiều ngành sản xuất, tạo điều kiện và thúc đẩy phát triển thị trường trong nước, và đẩy mạnh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu.

Xúc tiến thương mại gắn kết nền kinh tế đất nước với kinh tế thế giới Thông qua các hoạt động ngoại thương, thị trường trong nước sẽ liên kết chặt chẽ với thị trường

nước ngoài Xúc tiến thương mại giúp mở rộng thị trường xuất nhập khẩu, thiết lập và

tăng cường liên kết, hợp tác quốc tế trong khu vực và trên thế giới Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế của đất nước trên thị trường quốc tế.

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với địa phương

Xúc tiến thương mại sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực, kích thích tăng trưởng kinh tế, gắn kết nền kinh tế của tỉnh với kinh tế thế giới thông qua các hình thức hoạt động như giới thiệu, quảng bá về văn hóa, vùng đất, con người, tiềm năng thế mạnh của địa phương; mở rộng và liên kết các thị trường tiềm năng tiêu thụ sản phẩm hàng

hóa, thu hút đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, Thông qua hoạtđộng xúc tiến thương mại góp phần nâng cao chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh.

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với người dân

Xúc tiến thương mại có vai trò tác động và góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng Nhu cầu của người tiêu dùng thường không cố định, họ luôn có những nhu cầu tiềm ẩn, nên vai trò của xúc tiến thương mại là đánh thức những nhu cầu đó và kích thích người

tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm khác Xúc tiến thương mại có hiệu quả

sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng, sự yên tâm về chất lượng, giảm thiểu rủi ro và nâng cao mức hưởng thụ của người tiêu dùng.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾNTHƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI OUTERITY

I.Giới thiệu công ty

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

Công ty TNHH một thành viên Thương mại dịch vụ High Q được thành lập vào ngày 23/10/2020 bởi một nhóm nhỏ các cá nhân có cùng đam mê về thời trang đường phố Nhanh nhạy trong việc nắm bắt thị trường cùng xu hướng thị hiếu chung của giới trẻ hiện nay Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ High Q đã ra mắt Outerity - thương hiệu thời trang đường phố dành cho những bạn trẻ năng động và đầy sức sống Theo đại diện thương hiệu, Outerity được thành lập đầu năm 2021 với định hướng phong cách trẻ trung và năng động Sau gần 2 năm ra mắt, các sản phẩm của Outerity đã nhận được sự quan tâm, chú ý của đông đảo bạn trẻ yêu thời trang đường phố.

Trong những năm gần đây, xu hướng sàn thương mại điện tử phát triển, thương

mại điện tử, tập trung đẩy mạnh việc bán hàng trên các sàn vì niềm tin và hành vi mua hàng của khách hàng dần chuyển sang mua hàng trên các sàn thay vì mua trực tiếp tại cửa hàng.

Outerity hiện tại chủ yếu bán hàng qua các kênh như:  Website : Outerity

 Shopee : Outerity, Cửa hàng trực tuyến | Shopee Việt Nam

 Lazada : Outerity - Shop Bán Hàng Chính Hãng Giá Tốt | Lazada.vn

Bên cạnh đó, còn có những kênh truyền thông như:

 Facebook : https://www.facebook.com/outerity

 Instagram : @outerity.sg

 Tiktok : OUTERITY (@outerity.sg) 

1.2 Sứ mệnh, mục tiêu của thương hiệu

 Sứ mệnh

Outerity mong muốn đưa thời trang streetwear đến với mọi người, từ những nơi có thu nhập trung bình thấp nhưng vẫn sở hữu được những chiếc áo thun chất lượng.

“Đến với Outerity bạn sẽ không phải đau đầu mỗi khi cần tìm một món đồ thời trang yêu thích cho mình Các tín đồ thời trang cũng có thể yên tâm mua sắm online vì chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo”, đại diện thương hiệu nhấn mạnh.

 Mục tiêu

Mỗi năm Outerity luôn đặt mục tiêu phát triển hơn 20% năm cũ, ngoài ra đầu năm 2023 với một chiến lược sản phẩm mới, Outerity tin chắc rằng với sản phẩm này Outerity muốn mang một xu hướng mới cho cả ngành thời trang nói chung và áo thun nói riêng của Việt Nam Outerity cũng hoạt động với mục tiêu mang đến các sản phẩm chất lượng, bắt kịp mọi xu hướng thời trang, mang lại sự tự tin và phong cách cho người mặc.

Tất cả các sản phẩm của Outerity được lựa chọn kỹ càng, mỗi sản phẩm được chỉn chu trong từng đường kim mũi chỉ Mỗi một sản phẩm được ra mắt đều phải trải qua quá trình đánh giá khắt khe về chất lượng, đảm bảo các tiêu chí, chất liệu phù hợp, mềm mịn