Đề tài phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của local brand outerity của công ty tnhh thương mại dịch vụ high q

tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịchvụ.Còn theo luật Thương mại Việt Nam 2005: “Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA HTTT KINH TẾ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÀI THẢO LUẬN

HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN

Đề tài: Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của Local brand

Outerity của công ty TNHH Thương mại dịch vụ High Q

LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_05 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Lê Nhữ Diệu Hương

NHÓM THỰC HIỆN: Nhóm 8

HÀ NỘI, 2023

Mục lục

Mở đầu 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

I Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại 5

1.1 Khái niệm 5

1.2 Đặc điểm của xúc tiến thương mại 6

1.3 Mục đích của xúc tiến thương mại 7

II Các loại hình của xúc tiến thương mại 8

2.1 Quảng cáo 9

2.2 Xúc tiến bán (Khuyến mại) 13

2.3 Tuyên truyền và quan hệ công chúng 14

2.4 Marketing trực tiếp 16

2.5 Bán hàng cá nhân 17

III Tầm quan trọng của xúc tiến thương mại 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI OUTERITY 21

I Giới thiệu công ty 21

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp 21

1.2 Sứ mệnh, mục tiêu của thương hiệu 22

1.3 Giới thiệu sản phẩm, danh mục sản phẩm 22

II Môi trường marketing của thương hiệu 23

2.1 Môi trường vĩ mô: 23

2.2 Môi trường vi mô: 25

III Phân tích chính sách xúc tiến 31

3.1 Quảng cáo 31

Outerity đã tận dụng các 31

3.2 Xúc tiến bán 32

3.3 Quan hệ công chúng 34

3.4 Marketing trực tiếp 36

3.5 Bán hàng cá nhân 36

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA CÔNG CỤ XÚC TIẾN VÀ GIẢI PHÁP 38

I Đánh giá sự phù hợp 38

1.1 Dựa trên nhu cầu của khách hàng mục tiêu 38

1.2 Dựa trên xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay 40

II Giải pháp 41

2.1 Quảng cáo 41

2.2 Xúc tiến bán hàng 41

2.3 Quan hệ công chúng 42

2.4 Marketing trực tiếp 42

2.5 Bán hàng cá nhân 42

Kết luận 43

Danh mục tài liệu tham khảo 44

Mở đầu

Cách đây khoảng 10 năm, thời trang đường phố chưa phổ cập với các bạn trẻ Thếnhưng, từ khi Internet phát triển mạnh, giới trẻ được tiếp cận với những xu hướng thờitrang mới trên thế giới Chính vì vậy, thời trang đường phố mới bắt đầu nhen nhóm, pháttriển rồi nở rộ hơn Với mong muốn đưa thời trang đường phố đến với tất cả mọi người,

từ những nơi có thu nhập trung bình thấp nhưng vẫn sở hữu được những chiếc áo thunchất lượng nên đầu năm 2021 thương hiệu Outerity được ra đời

Do đều là những người trẻ, tiếp xúc với lĩnh vực thời trang mới mẻ nên ban đầuOuterity cũng gặp rất nhiều khó khăn để tiếp cận đến những đối tượng khách hàng tuổi

teen Nắm bắt được vấn đề đó, nhóm 8 chúng em quyết định lựa chọn đề tài “ Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại của Local brand Outerity của công ty TNHH Thương mại dịch vụ High Q” để có thể hỗ trợ tìm ra giải pháp cũng như

phương hướng giải quyết nhằm giúp Local brand này có thể trở nên phổ biến hơn với mọikhách hàng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

I Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại

1.1 Khái niệm

Trong tiếng Anh, “xúc tiến” được dịch từ “promotion” Thuật ngữ “promotion”dùng để chỉ thành tố thứ tư trong marketing – mix Từ này có ý nghĩa là sự khuyến khích,ủng hộ, sự khuếch trương, thúc đẩy hay sự thăng tiến Vì vậy, “trade promotion” khôngchỉ là “xúc tiến thương mại” mà còn có nghĩa là sự khuếch trương thương mại, sự thúcđẩy thương mại

Trong những năm trở lại đây, xúc tiến thương mại là một khái niệm được rất

nhiều người và tổ chức trên thế giới nhắc đến Một số định nghĩa nổi bật về khái niệmxúc tiến thương mại được đưa ra như sau:

Theo cách hiểu truyền thống: “Xúc tiến thương mại là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin giữa bên bán và bên mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán nhằm thúc đẩy việc mua bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ”.

Theo “Marketing căn bản” của Philip Kotler: “Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing hướng đến khách hàng tiềm năng” Trong kinh doanh thông tin

marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanhnghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích mà kháchhàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết

từ phía khách hàng Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầukhách hàng

Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) lại đưa ra định nghĩa “Xúc tiến thương mại bao gồm tất cả các biện pháp có tác động khuyến khích, hỗ trợ phát triển thương mại”.

Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại là công

cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh hưởng địnhhướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động tuyên truyền để đạt mục

tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịchvụ.

Còn theo luật Thương mại Việt Nam 2005: “Xúc tiến thương mại là hoạt động

thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm các hoạt động như: Khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ

và Hội chợ triển lãm thương mại”.

Trong hoạt động kinh doanh “xúc tiến thương mại” là hoạt động tìm kiếm, thúcđẩy cơ hội thương mại thông qua việc doanh nghiệp có sử dụng rộng rãi các kĩ thuậtthuyết phục khác nhau để liên hệ với thị trường mục tiêu và công chúng Xúc tiến thươngmại có ý nghĩa thúc đẩy quá trình kinh doanh, hỗ trợ quá trình kinh doanh đạt hiệu quảcao nhất

Từ những định nghĩa trên, ta có thể hiểu đơn giản khái niệm xúc tiến thương mại

là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêunói riêng và trên thị trường nói chung nhằm thiết lập, duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹpvới họ

Còn chính sách xúc tiến thương mại là bao gồm những nguyên tắc, chỉ dẫn choviệc đưa ra quyết định trong truyền thông marketing nhằm đạt được mục tiêu của doanhnghiệp

1.2 Đặc điểm của xúc tiến thương mại

Ta có thể nhận diện hoạt động xúc tiến thương mại thông qua các đặc điểm chínhsau:

Về tính chất: Xúc tiến thương mại là một loại hoạt động thương mại Đặc điểm

này cho phép khẳng định, xúc tiến thương mại (cũng như các hoạt động thương mạikhác) là hoạt động nhằm mục đích sinh lời và thường do thương nhân thực hiện Tuynhiên, khác biệt với các loại hoạt động thương mại khác, xúc tiến thương mại có ý nghĩa

hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ hay các hoạt động thương mại

có mục đích sinh lời khác, tạo cơ hội khuyến khích, thúc đẩy các hoạt động này thực hiệnvới hiệu quả cao nhất.

Về chủ thể: Do xúc tiến thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán

hàng hoá và cung ứng dịch vụ, nên chủ thể thực hiện nó chủ yếu là thương nhân (ngườibán hàng, người cung ứng dịch vụ hoặc là người kinh doanh dịch vụ xúc tiến thươngmại), bởi trong kinh doanh, việc thương nhân thực hiện các hành động tự tạo cơ hội chominh để cạnh tranh thành công là xu thế tất yếu Tuy nhiên, do đặc thù của các hình thứcxúc tiến thương mại, có những tổ chức, cá nhân (không phải là thương nhân) cũng tham

gia vào hoạt động này với những vai trò nhất định như người phát hành quảng cáo (ví dụ:

cơ quan báo chí trong quan hệ phát hành sản phẩm quảng cáo) hay người cho thuêphương tiện quảng cáo Họ trở thành chủ thể tham gia vào hoạt động xúc tiến thươngmại của thương nhân và là “các tổ chức, cá nhân có liên quan đến hoạt động thương mại”,chịu sự điều chỉnh của Luật Thương mại

Về mục đích: Xúc tiến thương mại nhằm mục đích trực tiếp là tìm kiếm, thúc đẩy

cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, cơ hội đầu tư và thông qua đó, nhằm đápứng mục đích lợi nhuận của thương nhân, về mặt lý luận, hoạt động mua bán hàng hóa,cung ứng dịch vụ và hoạt động đầu tư mang bản chất khác nhau nhưng các biện pháp,cách thức để xúc tiến quá trình đó có rất nhiều nét tương đồng Trong mọi trường hợp,các biện pháp thông tin, quảng cáo, triển lãm nhằm giới thiệu, khuếch trương chothương nhân, và hoạt động thương mại của họ đều mang lại hiệu quả phát triển thươngmại, bao gồm cả đầu tư

Về cách thức xúc tiến thương mại: Do có đối tượng áp dụng luật thương mại chủ

yếu là thương nhân nên pháp luật thương mại chỉ quy định các cách thức xúc tiến thươngmại do thương nhân tiến hành, bao gồm việc thương nhân tự mình xúc tiến thương mạihoặc thuê thương nhân khác thực hiện dịch vụ xúc tiến thương mại cho mình, với cáchoạt động cụ thể: khuyến mại, quảng cáo, hội chợ, triển lãm thương mại, trưng bày, giớithiệu hàng hoá, dịch vụ

Về không gian thực hiện: hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện ở nhiều

không gian khác nhau, trong phạm vi quốc gia và các biện pháp liên hệ với thị trường khuvực và quốc tế

1.3 Mục đích của xúc tiến thương mại

Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến với khách hàng Các

công cụ xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp truyền đạt thông tin về doanh nghiệp, vềsản phẩm của họ và tác động chúng lên người tiêu dùng Các thông tin mà doanh nghiệpcung cấp đến khách hàng phải có ích và thúc đẩy họ có những phản ứng tích cực đáp lạithông tin Không những thế, các chính sách xúc tiến thương mại cũng sẽ giúp cho doanhnghiệp có được thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, mẫu

mã, giá cả trước và sau khi bán hàng

Đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm Các công cụ của chính sách xúc tiến

thương mại giúp doanh nghiệp có khả năng thúc đẩy nhanh quá trình chào hàng, bánhàng, thâm nhập thị trường, tiêu thụ sản phẩm… Nhờ đó, khối lượng hàng hóa sản phẩmcủa doanh nghiệp được bán ra thị trường nhanh hơn, nhiều hơn, cơ hội thâm nhập vào thịtrường mới, tăng thị phần trên thị trường thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn Và do đóquá trình kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng cao hơn, lợi nhuậnnhiều hơn

Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ

góp phần rất lớn trong việc lôi kéo sự chú ý, thích thú và tâm trạng vui vẻ, háo hức khimua sắm sản phẩm của doanh nghiệp Hơn thế nữa, về lâu về dài các hoạt động này còngiúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng cũng như hình ảnh tốt về doanhnghiệp và sản phẩm của họ Từ đó sẽ lôi kéo thêm nhiều khách hàng tiềm năng đến vớidoanh nghiệp Hay nói cách khác, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn do vớicác đối thủ cạnh tranh trên thị trường rất nhiều

Cho khách hàng thấy sự khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác Xúc tiến là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị

của doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm của họ và so sánh nó với sản phẩm của đối thủ

cạnh tranh Mục tiêu của việc này là làm cho khách hàng thấy được giá trị và ưu điểm củasản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ Có nhiều cách để thực hiện việcxúc tiến sản phẩm, bao gồm quảng cáo trực tiếp, tiếp thị truyền thông, tiếp thị trực tuyến

và nhiều chiến lược khác Điều quan trọng là phải tạo ra thông điệp hiệu quả để kháchhàng thấy được lý do tại sao sản phẩm của doanh nghiệp nổi bật và đáng chú ý hơn so vớisản phẩm của đối thủ

II Các loại hình của xúc tiến thương mại

Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu chỉcho rằng “hàng hóa có chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng” Đây là một quan niệmhoàn toàn sai lầm Bởi trong nền kinh tế thị trường với số lượng lớn hàng hóa, đa dạng vềmẫu mã, chủng loại làm cho khách hàng rất khó lựa chọn sản phẩm ưng ý Bởi vậy sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó được biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho

dù nó có nhiều ưu điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình Cho nên doanhnghiệp cần phải thông tin, báo hiệu cho khách hàng biết sản phẩm của mình, những ưuđiểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng

có thể cân nhắc và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu của mình.Muốn thông tin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần phải tiếnhành hoạt động xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:

2.1 Quảng cáo

 Khái niệm

Có rất nhiều định nghĩa về quảng cáo Các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế vànhận thức của bản thân đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau Theo thời gian nó ngàycàng hoàn thiện hơn Trong luật thương mại Việt Nam ghi rõ “Quảng cáo thương mại làhành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiếnthương mại.”

Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo Mỗi một hình thức quảngcáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên đều đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng mộtvài câu nói có ý nghĩa chiến lược và còn dễ nhớ.

Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia các loạiquảng cáo:

 Theo phương thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng, quảng cáo mềm

Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn hiệu… màcòn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của người tiêu dùng trunghạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng làmua sắm

 Theo giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi kéo, quảng cáothúc đẩy

Quảng cáo lôi kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùngNhà sản xuất - trung gian - người tiêu dùng

Quảng cáo thúc đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phốiNhà sản xuất- nhà phân phối - người tiêu dùng

 Theo giác độ phương thức tác động ta có quảng cáo hợp lý, quảng cáo gây tácđộng

 Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thươngmại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm

Quảng cáo gây tiếng vang: Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiếnkhách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanhnghiệp Khác với quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khaikêu gọi mua sản phẩm, mà hành động một cách ngầm, kín đáo Mục tiêu của hànhđộng này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem điều

đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêugọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc,

phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên Mọi người sẽ nhanh chóng nhận

ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy ra trên đường phố, và

họ bắt đầu bàn tán Thông qua các thông tin không chính thức, “đài phát thanh vỉahè” hoạt hoạt động hết công suất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, côngviệc cuối cùng cũng chỉ là sự giải thích về những thông tin liên quan Chỉ lúc đócông chúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê” Tuy nhiên điều quantrọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng cáo Cuối cùng là quảng cáosản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tínhchất, công dụng mới sản phẩm

Quảng cáo sản phẩm: Quảng cáo sản phẩm là quảng bá sản phẩm cụ thể củamột thương hiệu Những quảng cáo này tập trung vào việc bán sản phẩm dựa trêncác tính năng và lợi ích của chúng hơn là vì tên tuổi của thương hiệu Ngoài ra,những quảng cáo này muốn thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của công tyvượt trội hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc đang có mặt trên thịtrường Quảng cáo sản phẩm nhằm mục tiêu tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm đó.Quảng cáo sẽ nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về một sản phẩm cụ thể vàthúc đẩy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm đồng thời sẽ khuyến khích ngườitiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng khi nhìn thấy sản phẩm

 Về bản chất quảng cáo

Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công

khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp Do có nhiều người tiếp nhận quảngcáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sảnphẩm

Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại

thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau

để lựa chọn Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và

sự thành công của doanh nghiệp

Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong

sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh,màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp

Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng Khán thính

giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng Quảng cáo là một hình thức độc thoại,không phải là đối thoại với khách hàng

 Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnhhưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu

Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thịtrường mục tiêu, định vị và về marketing- mix

 Phương tiện quảng cáo

Tùy vào từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử dụng các hìnhthức quảng cáo khác nhau để đạt đạt được hiệu quả Người ta thường phân ra ba nhómphương tiện quảng cáo

 Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng;

Báo chí: Báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, Báo chí sẽ dễ dàng tiếpcận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bántrên thị trường Đối với sản phẩm có chu kỳ mua sắm ngắn thì phương tiện này khá cóhiệu quả, đồng thời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá Tuy nhiên, để quảng cáo trởnên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng tâm lýcủa khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ,

Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rộng lớn tuy nhiênchỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bán hàng tới những kháchhàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không thích hợp - những người đang tìm kiếmmột lời tư vấn mà họ có thể tin tin tưởng Việc quảng cáo thường xuyên khiến người

nghe quan tâm nhiều hơn và nhắc nhở những người đang mua Giọng nói là yếu tố quantrọng trong các quảng cáo và trò chuyện trực tiếp với khách hàng về những e ngại, bănkhoăn của họ.

Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên trường, bảng chắn đường, trên phương tiệngiao thông vận tải, dọc đường giao thông,

Và một số phương tiện thông tin đại đại chúng khác

 Quảng cáo trực tiếp:

Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua:Catalog gửi qua đường bưu điện; dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư hoặc đưa tới tậnnhà, các hộ dân cư trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo

 Quảng cáo tại nơi bán hàng:

Hình thức này được tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa hàng Bằngcách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần Kích thích đến khi họ đã có hứng thú để họ tựtìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi muahàng Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tùy hứng Tuynhiên nó chỉ thực sự có hiệu quả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sảnphẩm được bày bán một cách hợp lý, đẹp mắt

2.2 Xúc tiến bán (Khuyến mại)

 Khái niệm

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợiích nhất định cho khách hàng

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo Nó kích thíchkhách hàng tìm tới hành vi mua sắm Khuyến mại đặc biệt có tác dụng trong thời gianngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so với quảng cáo Tuy nhiên nó chỉ là

đột biến tạm thời và khách hàng nhanh chóng quay trở lại trạng thái bình thường Do vậychi phí khuyến mại thường nhỏ hơn rất nhiều so với quảng cáo.

 Mục tiêu của khuyến mại

Công cụ khuyến mãi được dùng để nhằm tới, hướng tới một số mục tiêu nhưthưởng cho khách hàng trung thành, khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới,khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn kho, xây dựng cơ sở dữ liệu và thỏa mãn người bán, cạnhtranh Với mục tiêu đề ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãivào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từngmốc, thời điểm thời gian cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình khuyến mãiphù hợp Bên cạnh đó khuyến mãi còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu

 Hình thức khuyến mại

Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:

Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích thích lượng mua domua được rẻ hơn so với giá lúc bán bình thường

Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí cho người tiêu dùng,doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua đường bưuđiện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa hàng Đây là một phương thức giới thiệu sản phẩmhiệu quả nhất, song do biếu miễn phí, đồng thời để được khách hàng chú ý món quà phải

có một độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn kém

Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được ưu đãi giảm giáhoặc mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi trên giấy mà không phải trả tiền Sốtiền đó sẽ được doanh nghiệp thanh toán Nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi haykích thích tiêu thụ sản phẩm mới

Trả lại một phần tiền: hình thức này không được dùng nhiều Sau khi khách hàngmua hàng của công ty, khách hàng nhận được phiếu mua hàng và gửi lại công ty, công tycăn cứ vào đó mà gửi lại một phần tiền qua đường bưu điện Phương thức này khá phứctạp mà lại không tác động mạnh đến tâm lý của khách hàng

Thi cá cược, trò chơi: phương thức này tạo cơ may cho khách hàng bằng cách tạo

ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian nhất định Phần thưởng có thể là đồ vậthoặc khách hàng được hưởng một loại dịch vụ nào đấy Phương thức này thu hút được sựchú ý của người tiêu dùng

Phần thưởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau

Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: cách này được dùng để tạo ấn tượngcho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty bằng cách in biểu tượng của công ty, sảnphẩm lên vật được tặng Từ đó khách hàng có thể nhìn thấy thường xuyên thông qua việctiêu dùng vật phẩm được tặng

Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lượng hàng bằng cách nêu lên hìnhthức mua nhiều được giảm giá

2.3 Tuyên truyền và quan hệ công chúng

 Khái niệm

Tuyên truyền: Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm

hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trêncác phương tiện thông tin mà không phải trả tiền

Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệpđăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm vàlàm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp

Đặc điểm của tuyên truyền: ít tốn kém, độ tin cậy cao, nhiều độc giả hơn, nhiềuthông tin hơn, kịp thời, khó điều khiển, số lần đưa tin có giới hạn

Quan hệ công chúng: Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền

thông và danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Đối tượng tiếpnhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viênphân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.Về cơ bản, những hoạt độngquảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động quan hệ công chúng tạo ra nhữngđiều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra

Đặc trưng của quan hệ công chúng: sự tin cậy cao (những câu chuyện dài, bài báo,

sự kiện làm cho người đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo) Quan hệ côngchúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của

cộng đồng; làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến

những khách hàng tiềm năng Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là

chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại; kịch tính hóa: cũng giống

như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính cho công ty, cho sản phẩm Các chươngtrình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thươnghiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng

 Mục tiêu của quan hệ công chúng

Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,

công ty hay ngành cụ thể như là đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và diễn giả của công ty, truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty, đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến, kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo, giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh, giữ vững tình cảm của công chúng, vươn tới nhiều nhóm phương tiện, xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

2.4 Marketing trực tiếp

 Khái niệm

Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một haynhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay giaodịch tại bất kì một điểm nào Hay nói cách khác marketing trực tiếp là việc sử dụng điệnthoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp vàdẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng Marketing trực tiếp

là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian

 Mục tiêu của marketing trực tiếp:

 Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng

 Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng

 Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty

 Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

 Lợi ích của marketing trực tiếp

Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn, thông điệp bánđược cá nhân hóa và khách hàng hóa Ngoài ra, Marketing trực tiếp có thể xây dựng mốiquan hệ liên tục với khách hàng, có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thờiđiểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn, thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo,tiêu đề, giá, lợi ích… Đối thủ cạnh tranh cũng không xem được những chiến lược củacông ty dành riêng cho khách hàng và đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phảnứng của khách hàng

 Hình thức marketing trực tiếp

Một số hình thức marketing trực tiếp:

 Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản phẩm,

bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…

 Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim,

số điện thoại liên lạc miễn phí…

 Marketing từ xa qua điện thoại, thư,

 Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí

2.5 Bán hàng cá nhân

 Khái niệm

Bán hàng cá nhân được định nghĩa là một quá trình tập hợp những mối quan hệtương tác, giao tiếp và trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua, ở đây chúng tađang nói đến đối tượng chính là khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp Quá trình này

nhằm mục đích tác động lên quyết định mua hàng của khách hàng.

Ngày nay, sự ra đời và phát triển với tốc độ chóng mặt của Internet đã cung cấpthêm nhiều phương thức giao tiếp khác trong kinh doanh Bán hàng cá nhân không chỉgiới hạn trong những cuộc gặp mặt trực tiếp Thực tế, một nhân viên bán hàng có thể sử

dụng các cuộc gọi Video, cuộc gọi điện thoại, IM, Email và các cách thức tương tác trựctiếp khác để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

 Mục tiêu của bán hàng cá nhân

Mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là sử dụng tất cả các kỹ năng bán hàng cầnthiết để giúp giới thiệu và quảng bá sản phẩm dịch vụ của các công ty, doanh nghiệp trựctiếp đến cho người tiêu dùng Làm cho họ biết đến và tin tưởng vào các sản phẩm dịch vụcủa công ty và doanh nghiệp nhiều hơn Từ đó, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệunhanh chóng và kích thích hành động mua hàng của người tiêu dùng

Ngoài ra, mục tiêu của bán hàng cá nhân còn phải giúp giải đáp các thắc mắc vànghi vấn về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng Dựa vào những đánh giá khách quan củangười mua để cải thiện nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ và cải tiến lại phươngpháp bán hàng cho hiệu quả

 Hình thức bán hàng cá nhân

Một số các hình thức bán hàng cá nhân hiện nay:

 Direct selling – Bán hàng trực tiếp, tức người bán sẽ gặp trực tiếp khách hàng để

thực hiện hoạt động mua bán

 Retail selling – Bán lẻ những sản phẩm của mình qua những kênh phân phối

được ủy quyền như đại lý, siêu thi, các cửa hàng tiện lợi

 Agency selling – Đại diện bán hàng, tức đại diện cho nhà sản xuất, phân phối các

sản phẩm đến tay người tiêu dùng

 Telesales – Bán qua việc đàm thoại, tức hoạt động mua bán sẽ được bàn bạc qua

điện thoại và sẽ không phải gặp mặt trực tiếp

 Door selling – Bán hàng tận nhà, hình thức bán hàng này người bán sẽ phải đến

tận nhà khách hàng để tiếp thị giới thiệu sản phẩm

 Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này sẽ phân phối bán hàng

cho doanh nghiệp khác

 Business to government selling – Đơn vị doanh nghiệp bán hàng, cung cấp các

dịch vụ cho những cơ quan chính phủ nhà nước

 Online Selling: Bán hàng trực tiếp qua Internet

III Tầm quan trọng của xúc tiến thương mại

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệuquả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing – mix.Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãnhiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phảithông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đốivới chúng Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyếtphục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn Đối với những sản phẩm thông dụng cần

sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ

Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đadạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành viênphân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác Sự giao tiếp vớimỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết vànhu cầu Do vậy những chính sách xúc tiến cho từng đối tượng là vô cùng quan trọng đểđánh vào tâm lý khách hàng mục tiêu

Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và công

ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng Tuy nhiên công ty cũng có thể lồng thêmvào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệuquả mang đến cho xã hội

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp

Xúc tiến thương mại là hoạt động quan trọng trong việc phát triển sản xuất kinhdoanh, nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế doanh nghiệp Cụ thể:

Hỗ trợ, cung cấp thông tin thương mại về cơ chế, chính sách, thông tin thị trường, chính sách,…kịp thời, chính xác và có hiệu quả cho doanh nghiệp.

Là cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa khách hàng với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các bạn hàng trong và ngoài nước Xúc

tiến thương mại là công cụ hữu hiệu duy trì và chiếm lĩnh thị trường, làm cho hoạt độngbán hàng trở nên dễ dàng hơn, thúc đẩy đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý Xúctiến thương mại hỗ trợ và tạo cơ hội để doanh nghiệp kết nối giao thương, mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại,doanh nghiệp sẽ thể hiện năng lực, uy tín và hình ảnh của đơn vị để tạo niềm tin chokhách hàng

Xúc tiến thương mại tạo điều kiện để củng cố, khẳng định vị thế và nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được thông tin

về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,…từ đó đưa ra những chiến lược kinhdoanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp phát huy thế mạnh và rút ngắn khoảng cách với cácdoanh nghiệp dẫn đầu khác Hoạt động thương mại cũng có ý nghĩa trong việc hỗ trợ xâydựng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp để từ đó tiếp cận tốt hơn với kháchhàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất vànâng cao vị thế doanh nghiệp

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với quốc gia

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng với quá trình tăng trưởng và pháttriển kinh tế đất nước Đây là một công cụ hữu hiệu để giải quyết đầu ra cho nhiều ngànhsản xuất, tạo điều kiện và thúc đẩy phát triển thị trường trong nước, và đẩy mạnh hoạtđộng xúc tiến xuất nhập khẩu

Xúc tiến thương mại gắn kết nền kinh tế đất nước với kinh tế thế giới Thông quacác hoạt động ngoại thương, thị trường trong nước sẽ liên kết chặt chẽ với thị trường

nước ngoài Xúc tiến thương mại giúp mở rộng thị trường xuất nhập khẩu, thiết lập và

tăng cường liên kết, hợp tác quốc tế trong khu vực và trên thế giới Thông qua các hoạtđộng xúc tiến thương mại giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế của đất nước trênthị trường quốc tế

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với địa phương

Xúc tiến thương mại sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực, kích thích tăngtrưởng kinh tế, gắn kết nền kinh tế của tỉnh với kinh tế thế giới thông qua các hình thứchoạt động như giới thiệu, quảng bá về văn hóa, vùng đất, con người, tiềm năng thế mạnhcủa địa phương; mở rộng và liên kết các thị trường tiềm năng tiêu thụ sản phẩm hàng

hóa, thu hút đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại góp phần nâng cao chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh.

 Vai trò của xúc tiến thương mại đối với người dân

Xúc tiến thương mại có vai trò tác động và góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng.Nhu cầu của người tiêu dùng thường không cố định, họ luôn có những nhu cầu tiềm ẩn,nên vai trò của xúc tiến thương mại là đánh thức những nhu cầu đó và kích thích người

tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm khác Xúc tiến thương mại có hiệu quả

sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng, sự yên tâm về chất lượng, giảm thiểu rủi ro vànâng cao mức hưởng thụ của người tiêu dùng

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI OUTERITY

I Giới thiệu công ty

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

Công ty TNHH một thành viên Thương mại dịch vụ High Q được thành lập vàongày 23/10/2020 bởi một nhóm nhỏ các cá nhân có cùng đam mê về thời trang đườngphố Nhanh nhạy trong việc nắm bắt thị trường cùng xu hướng thị hiếu chung của giới trẻhiện nay Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ High Q đã ra mắt Outerity - thương hiệuthời trang đường phố dành cho những bạn trẻ năng động và đầy sức sống Theo đại diệnthương hiệu, Outerity được thành lập đầu năm 2021 với định hướng phong cách trẻ trung

và năng động Sau gần 2 năm ra mắt, các sản phẩm của Outerity đã nhận được sự quantâm, chú ý của đông đảo bạn trẻ yêu thời trang đường phố

Trong những năm gần đây, xu hướng sàn thương mại điện tử phát triển, thương

mại điện tử, tập trung đẩy mạnh việc bán hàng trên các sàn vì niềm tin và hành vi muahàng của khách hàng dần chuyển sang mua hàng trên các sàn thay vì mua trực tiếp tại cửahàng.

Outerity hiện tại chủ yếu bán hàng qua các kênh như:

 Website : Outerity

 Shopee : Outerity, Cửa hàng trực tuyến | Shopee Việt Nam

 Lazada : Outerity - Shop Bán Hàng Chính Hãng Giá Tốt | Lazada.vn

Bên cạnh đó, còn có những kênh truyền thông như:

 Facebook : https://www.facebook.com/outerity

 Instagram : @outerity.sg

 Tiktok : OUTERITY (@outerity.sg) 

1.2 Sứ mệnh, mục tiêu của thương hiệu

 Mục tiêu

Mỗi năm Outerity luôn đặt mục tiêu phát triển hơn 20% năm cũ, ngoài ra đầu năm

2023 với một chiến lược sản phẩm mới, Outerity tin chắc rằng với sản phẩm này Outeritymuốn mang một xu hướng mới cho cả ngành thời trang nói chung và áo thun nói riêngcủa Việt Nam Outerity cũng hoạt động với mục tiêu mang đến các sản phẩm chất lượng,bắt kịp mọi xu hướng thời trang, mang lại sự tự tin và phong cách cho người mặc

Tất cả các sản phẩm của Outerity được lựa chọn kỹ càng, mỗi sản phẩm được chỉnchu trong từng đường kim mũi chỉ Mỗi một sản phẩm được ra mắt đều phải trải qua quátrình đánh giá khắt khe về chất lượng, đảm bảo các tiêu chí, chất liệu phù hợp, mềm mịn