Các giải pháp phát triển kênh horeca của công ty tnhh dịch vụ thực phẩm indoguna tại thị trường thành phố hồ chí minh

Giới thiệu công ty TNHH Dịch vụ Thực phẩm Indoguna Vina

Giới thiệu phòng ban thực tập

Sơ đồ 1.2 Cấu trúc phòng kinh doanh của công ty TNHH Dịch vụ Thực phẩm Indoguna Vina

Phòng ban thực tập: Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh là một trong các phòng ban đóng vai trò chủ chốt của công ty, là bộ phận mang lại lợi nhuận, mặt khác là bộ mặt đại diện của công ty trên thị trường Đứng đầu bộ phận kinh doanh là Giám đốc kinh doanh, là người cùng với Giám đốc điều hành ra quyết định về giá cả và chiến lược kinh doanh của công ty, Giám đốc kinh doanh có trách nhiệm định hướng và ra quyết định với những vấn để của nhân viên trực thuộc bộ phận, đảm bảo bộ phận đi đúng hướng và đạt được mục tiêu kinh doanh hàng năm, Giám đốc Kinh doanh báo cáo trực tiếp cho Giám đốc điều hành và chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạo công ty về tất cả những kết quả, hậu quả của bộ phận Phòng kinh doanh là gồm hai kênh: Kênh MDT và kênh Horeca Hai trường phòng, trường phòng kênh Horeca và trưởng phòng kênh MDT có trách nhiệm quản lý trực tiếp nhân viên bộ phận, phụ trách chăm sóc những khách hàng lớn, giải quyết và đưa ra quyết định về những vấn để mang tính nội bộ, quy mô nhỏ Phó phòng là người hỗ trợ cho trưởng phòng và có quyền đưa ra quyết định khi trưởng phòng vắng mặt

NVKD cao cấp kênh MT

NVKD kênh GTNVKD kênh C&I

Kênh MDT là kênh không chiến lược của công ty, tuy nhiên doanh thu mang về cao vì bản chất khách hàng của kênh này mua với số lượng nhiều và thường xuyên Kênh MDT gồm 3 nhân viên, mỗi nhân viên được phân rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình:

 1 nhân viên kinh doanh cao cấp phụ trách kênh MDT (Modern Trade): giữ nhiệm vụ duy trì và phát triên kênh siêu thị: Big C, Coop Mart, Metro, Annam Market, Farmer

Mart K-Mart Nhân viên phụ trách nhóm khách hàng này cần phải là người có kinh nghiễm và hiểu biết rộng, đủ cứng để có thể đánh thằng hàng chục tới hàng tram nhãn hàng cạnh tranh để đưa thương hiệu vào siêu thị

 1 nhân viên kinh doanh phụ trách kênh C&I (Catering & Institute): giữ nhiệm vụ duy trì và phát triển nhóm khách hàng nhà máy sản xuất, canteen trường học và canteen

Nhân viên phụ trách cân này cần phải là người năng đông, có khả năng di chuyển xa và nhiều vì những nhà máy hoặc cơ sở sản xuất thường ở xa trung tâm, thành phố

 1 nhân viên kinh doanh phụ trách kênh GT (General Trade): giữ nhiệm vụ duy trì và phát triễn nhóm khách hàng đại lý bán sỉ, đại lý bán sỉ, các cửa hàng trong chợ Nhân viên phụ trách kênh này cần là người có kinh nghiệm đi thị trường và cách làm việc linh hoạt do bản chất của khách hàng

Kênh Horeca lả kênh chiến lược của công ty nên nguồn nhân lực đông gồm 9 người, gồm 2 người cấp quản lý, 2 nhân viên kinh doanh cấp cao và 5 nhân viên kinh doanh 2 nhân viên kinh doanh cấp cao phụ trách những khách hàng mang doanh thu và lợi nhuận lớn nhất Các nhiên viên còn lại có có nhiệm vụ duy trì và phát triển phu thuộc toàn kênh

Horeca, không giới hạn khu vực địa lý, phân khúc khách hàng.

Giới thiệu vị trí thực tập: Nhân viên kinh doanh thuộc kênh Horeca

Với vị trí nhân viên thực tập, công việc hàng ngày tương tự như của nhân viên kinh doanh chính thức

Nhiệm vụ chính: Tư vấn đưa ra sản phẩm phù hợp nhất cho khách, mang đến những giải pháp thay thế cho khách hàng kịp thời, hợp lý; Tìm kiếm khách hàng mới; Chăm sóc duy trì những khách hàng hiện tại; Nghiên cứu, nắm bắt thị trường nhà hàng khách sạn; Đưa ra những góp ý giúp xây dựng phát triển kênh và tối ưu hóa lợi nhuận, mang sản phẩm của công ty phủ song trên khắp thị trường mục tiêu

Kết quả chính: Đạt được sự thấu hiểu nhất định về thị trường, thấu hiểu tâm lý khách hàng, sự linh hoạt trong giải quyết tình huống, nắm được cơ bản về sản phẩm và cách kết hợp

 Những tiêu chí đánh giá KPI t đối với nhân viên kinh doanh Horeca:

 Số lượng khách hàng mới

 Số lượng SKU mới (đối với khách hàng hiện tại)

 Ngân sách mẫu so với lợi nhuân thu về

 Phần trăm hoàn thành mục tiêu đã đặt ra trong kỳ trước

Những đóng góp của sinh viên

Trong quá trình thực tập ở công ty TNHH Thực phẩm Indoguna Vina, với mong muốn làm cho công ty tốt hơn , em đã có nhũng đóng góp sau đây:

 Hoàn thành tốt và vượt 10% chỉ tiêu được giao về mặt lợi nhuận

 Đưa ra giải pháp cái thiện tình trạng đứt hàng mùa cao điểm

 Đưa ra gợi ý nhập mặt hàng chân bạch tuộc để làm món sashimi trong nhà hàng Nhật

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KÊNH HORECA CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THỰC PHẨM INDOGUNA VINA

Phân tích tình hình kinh doanh của công ty

2.1.1 Phân tích thị trường, khách hàng

Thị trường F&B về bản chất luôn là một thị trường năng động Đồ ăn, thức uống và giải trỉ là những nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống Nhu cầu thiết yếu của người dân ở thành phố Hồ Chí Minh lại càng cao hơn do mức thu nhập trung bình cao, mức độ phát triển cao và dân số đông

Tính đến Q1/2020 toàn thị trường khách sạn có 124 khách sạn từ 3 sao trở lên, trong đó phân khúc 5 sao chiếm hơn 41%, nhà hàng và cà phê lên tới hàng ngàn Tuy nhiên thị trường đang rất khó khăn do ảnh hưởng giãn cách xã hội, khách sạn là nơi chịu ảnh hưởng trực tiếp lớn nhất, trên 90% bị hủy booking và dừng toàn bộ hoạt động dịch vụ ăn uống Đối với khách hàng là nhà hàng thì có nhu cầu tìm những sản phẩm giá mềm hơn mặt hàng đông lạnh thay vì hàng tươi để tiết kiệm tối đa chi phí và lưu trữ được lâu hơn, ngoài ra họ còn tìm những sản phẩm nấu sẵn hoặc đã sơ để chế để rút ngắn thời gian chế biến, đáp ứng kịp thời cho những khẩu phần mang đi Đối với những chuỗi cà phê, nước uống đóng toàn bộ những chi nhánh nằm trong khu Trung tâm Thương mai, tạm thời đóng cửa những chi nhánh ngoại ô và chỉ tiếp tục phục vụ mang đi tại những chi nhánh trung tâm Điều này dẫn đến giảm lượng doanh thu hơn 50%/ khách hàng Đến cuối Q2/2020 thị trường đã có tín hiệu tốt hơn, những dự án nhà hàng khách sạn đầu tư được tiếp tục, tạo cơ hội mới cho các nhà cung cấp thực phẩm nhảy vào Tuy nhiên, do ảnh hưởng của mùa dịch, người tiêu dùng đã quen với việc ăn tại nhà cũng như sử dụng những ứng dụng đặt đồ ăn nên các nhà hàng phải đưa ra những chương trình khuyến mãi hết sức hấp dẫn để tạo lại thói quen “dine-out”, bên cạnh đó những sản phầm giàu chất dinh dưỡng, có rõ nguồn gốc được ưu tiên hơn, chứng tỏ xã hội đã dần có ý thức hơn về việc bảo vệ sức khỏe

Dữ liệu khách hàng của kênh Horeca đến nay là 220 khách tức 70 % thị trường, bao gồm nhà hàng, khách sạn và cà phê tầm trung và cao cấp

2.1.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả hoạt động kinh doanh của năm 2019 chỉ là hóa vốn với tổng doanh thu là 302,427,603,071 và tổng lợi nhuận là 64,998,284,840 Tuy nhiên so với kết quả hoạt đông kinh doanh không hòa vốn và không lời của những năm về trước thì đã là một bước tiến lớn Đó là kết quả của việc tái cấu trúc lại đến 80% nhân sự trong bộ phận và định hướng phát triển

Tính tới thời điểm hiện tại, so với cùng kỳ năm ngoái, doanh thu 3 quý đầu năm của năm 2019 cao hơn so với năm 2020 Ở quý 1, do ảnh hưởng của dịch vào tháng 3 nên doanh thu không được như mong đợi, thậm chí còn thấp hơn doanh thu cùng kỳ năm

2019 Quý 2 doanh thu tụt xuống hẳn vì ảnh hưởng nặng nề vào tháng 4, tổng doanh thu chỉ bằng 57,67% so với quý năm 2019 Quý 3 công ty vực dậy do 70-80% khách hàng đã bắt đầu mở cửa lại

Biều đồ 2.1 Tình hình doanh thu 3 quý đầu năm của công ty TNHH Dịch vụ Thực phẩm Indoguna Vina năm 2019 và 2020

Về lợi nhuận 3 quý đầu năm của năm 2020 thấp hơn so với năm 2019 Ở quý 1,tuy doanh thu không bằng 2019 nhưng lợi nhuận cao hơn do chiến lược công ty luôn ưu tiên để đạt được lợi nhuận nhiều hơn Quý 2 lợi nhuận tụt xuống hẳn lý do tương tự như doanh thu Quý 3 lợi nhuận bắt đầu có xu hướng tăng lên dần

Biều đồ 2.2 Tình hình lợi nhuận 3 quý đầu năm của công ty TNHH Dịch vụ Thực phẩm Indoguna Vina năm 2019 và 2020

Theo dự đoán, kết quả kinh doanh sẽ bắt đầu khởi sắc dần bắt đầu từ tháng 9 năm 2020 và dần dần quay lại quy đạo, đến khoàng đầu quý 2 năm 2021 sẽ đạt được mức mong muốn

2.1.3 Phân tích hệ thông công nghệ

Hiện tại công ty đang sử dụng phần mềm SAP để lưu trữ thông tin khách hàng, quản lý tồn kho, lên đơn hàng và xuất hóa đơn và quản lý công nợ Phần mềm SAP là phần mềm được sử dụng trong toàn tập đoàn Makro và có hiệu quả cao trong việc quản lý, tuy nhiên, nhược điểm của hệ thống này là sẽ mất toàn bộ khả năng truy cập khi gặp vấn đề về đường truyền Internet

Hình 2.1 Giao diện kiểm tra tồn kho của hệ thống SAP

Hình 2.2 Giao diện lên đơn hàng của hệ thống SAP

Hình2.3 Giao diện quàn lý công nợ của hệ thống SAP

Về mặt giao hàng, thiết bị giám sát hành trình Itracking đang được sử dụng để quản lý bộ phận giao nhận hàng hóa, đảm bảo đúng thời gian địa điểm giao hàng cho khách

Hình 2.4 Giao diện website Itracking giúp theo sát quá trình vận chuyển giao hàng cho khách Để hỗ trợ cho giao tiếp nhanh chóng và tiết kiệm chi phí, công ty sử dụng phần mềm mbiz360, phần mềm gọi điện nội bộ tích hợp số điện thoại của tất cả các nhân viên và thông báo cuộc gọi nhỡ

Hình 2.5 Giao diện trang chủ của phần mềm mbiz360

Hình 2.6 Giao diện tỉm số liên lạc của phần mềm mbiz360

Nhìn chung công ty có hệ thống công nghệ tương đối tốt và hỗ trợ rất nhiều trong quá trình làm việc Tuy nhiên vẫn cần có phương pháp dự phòng vì 70% hệ thống công nghệ đang sử dụng phụ thuộc vào đường truyền internet

Nhân lực là nguồn lực mạnh mẽ của Công ty TNHH Dịch vụ Thực phẩm Indoguna Vina với 80 nhân viên trên cả nước, đa phần ở độ tưởi trẻ, từ 23 -35 với tràn đấy nhiệt huyết và tinh thần học hỏi Riêng các chức cấp cao độ tuổi từ 40 trở lên với kinh nghiệm dày dặn trong việc quản lý và có tiếng trong lĩnh vực thực phẩm Giám đốc điều hành của công ty luôn là quản lý cấp cao của tập đoàn được huấn luyện kĩ càng để dẫn dắt công ty

Công ty bố trí bếp mẫu dùng để tổ chức sự kiện nhỏ, testing với khách hàng hoặc đào tạo kỹ năng cho nhân viên sales Hệ thống kho của công ty được tích hợp ở cùng tòa nhà làm việc, cùng với dàn máy cắt công suất khoảng 100 kg phô mai/ ngày, tất cả có diện tích khoảng 200m2 bao gốm cà kho đông và kho mát Ngoài ra công ty còn chạy kho tỗng ơ binh dương với diện tích 500m2 để trữ hàng và để tiện cho việc nhập hàng hóa kéo về kho

Sự hỗ trợ của tập đoàn cũng là một nguồn lực to lớn của công ty Tập đoàn thường xuyên tham gia vào những cuộc họp cấp cao để đưa ra hướng đi hoặc chỉnh đốn lại đường lối của công ty đề phù hợp với mục tiêu để ra và luôn có một khoản đầu tư nhất định hàng năm vào công ty để hỗ trợ, giúp công ty xoay vòng vốn dễ dàng hơn

Phân tích Strength- Điểm mạnh

- Nguồn nhân lực trẻ nhưng nhiều kinh nghiệm Những bạn trẻ luôn là người bắt kịp xu hướng cũng như săn lùng những địa điểm hay ho nhiều nhất, đây là những điểm chung của đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty Bên cạnh đó, nhân viên hiện tại 40- 50% đã có kinh nghiệm làm việc ở những công ty đối thủ nên nắm rõ tình tình thị trường, biết được lợi thế của công ty so với đối thủ

Phương pháp và các bước thực hiện

Để tìm ra giải pháp hiệu quả nhất để phát triển kênh Horeca trong thị trường Thành phố

Hồ Chí Minh đầu tiên cần nắm rõ vị thế của công ty, những gì công ty đang thực hiện sau đó so sánh với những điều mà khách hàng mong đợi, kỳ vọng

 Những xu hướng hiện tại trên thị trường thế giới và Thành phố Hồ Chí Minh

 Tâm lý khách hàng và cách để tiếp cận họ

 Kỹ năng và kiến thức cần thiết ở trong ngành thực phẩm

 Những điều cần học hỏi từ đối thủ

Nghiên cứu tại bàn là những hoạt động liên quan đến việc thu thập dữ liệu từ các tài nguyên sẵn có như Internet

Mục đích của phương pháp là để tìm hiểu và tổng hợp những đặc điểm của khách hàng kênh Horeca, những yếu tố cần lưu ý khi bán hàng ở kênh Horeca, cập nhật xu hướng thị trường và tìm hiểu cách xây dựng chiến lược của những công ty tiêu biểu ở nước ngoài và đối thủ ở Việt Nam

Do thời gian thực hiện đề tài có giới hạn, đây là phương pháp dễ thực hiện và tiết kiệm chi phí nhất

 Bước đầu tiên là xác định nguồn dữ liệu chính thống, đáng tin cậy

Trên Internet: Sử dụng công cụ tìm kiếm những từ khóa bằng cả tiếng Việt và tiếng Anh

“Horeca”, “Chiến lược kinh doanh”, “ Dịch vụ thực phẩm”, “Horeca Strategy”, “B2B Food Service”, “How to sell in hotel and restaurant”, “Xu hướng trong ngành thực phẩm”…

Mục tiêu: Xác định được những website và nguồn dữ liệu chính thống để lấy thông tin phục vụ việc nghiên cứu

 Bước thứ hai là tìm hiểu chuyên sâu Đào sâu vào những bài viết trên từng trang web, ghi chép, phân tích, so sánh và tìm ra sự khác biệt giữa các bài viết, tại sao lại có sự khác nhau, kiến thức đó có bỗ ích và khả thi với công ty của mình không

Mục tiêu: Tổng hợp những thông tin lọc những điều doanh nghiệp nên học hỏi cải thiện và xu hướng mới trong ngành

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp, theo đó người thực hiện và đối tượng được phỏng vấn đối diện trực tiếp với nhau để hỏi và trả lời theo một chủ đề đã được người phỏng vấn định trước Tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu này, cuộc phỏng vấn sẽ không mang nặng tính đối đáp, thay vào đó là cuộc trò chuyện đơn giản, tận dụng sự tinh tế để khiến người được phỏng vấn cung cấp thông tin một cách tự nhiên nhất

Mục đích của phương pháp là thu thập thông tin thông tin thị trường, đối thủ và thấu hiểu mong muốn của khách hàng

Trong khi phương pháp nghiên cứu tại bàn mang tính khái quát thì phương pháp này mang tính thực tế và địa phương hóa hơn Hai phương pháp nghiên cứu này sẽ là sự bổ trợ cho nhau để thu được kết quả tối ưu

 Bước đầu tiên là lên danh sách 20 nhà hàng, khách sạn, chuỗi cà phê sẽ đi phỏng vấn, trong phạm vi Thành phố Hồ Chí Minh Lên lịch hẹn người được phỏng vấn

Bảng 2.1 Danh sách 20 nhà hàng, khách sạn, cà phê lựa chọn thực hiện phỏng vấn

STT Tên nhà hàng Tên- chức vụ người phỏng vấn Loại nhà hàng

1 Bia Craft Anh Bằng – Trưởng phòng thu mua Chuỗi nhà hàng

2 Monkey Gallery Anh Hồng – Bếp trưởng Nhà hàng cao cấp

3 Atelier Des Reves Anh Dũng – Chủ Nhà hàng Pháp

4 Liberty City Point Anh Thanh – Bếp trưởng Khách sạn 4 sao

5 ROS Dining Anh Vĩnh – Bếp trưởng Nhà hàng

6 Cowboy Steakhouse Anh Tuấn – Chủ/ Bếp trưởng Nhà hàng Âu

7 Hidden Climb Bar Anh Hào – Bếp trưởng Bar

8 KOI Thé Chị Hạnh – Nhân viên thu mua Chuỗi trà sữa

9 Dìn Ký Anh Cường – Quản lý Nhà hàng

10 Mai House Chị Vân – Phó phòng thu mua Khách sạn 5 sao

11 La Vela Anh Hùng – Chuyên viên thu mua Khách sạn 5 sao

12 Bam Bam Chị Chân – Phó phòng thu mua Bar

13 Towa Anh Lâm – Bếp trường Nhà hàng Nhật

14 God Mother Jun – Bếp trưởng Nhà hàng Âu

15 Octo Tapas Albert – Bép trưởng Nhà hàng Âu

 Bước thứ hai là tiến hành phỏng vấn trực tiếp, mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài khoảng 15-20 phút

Danh sách câu hỏi gốm 8 câu sắp xếp theo mức độ sâu dần, ban đầu là khái quát về nhà hàng , lúc sau đi dần vô bộ máy và tìm ra được cốt lõi của vấn đế

Bảng 2.2 Danh sách câu hỏi áp dung cho phỏng vấn

STT Nội dung câu hỏi Phương án 1 Phương án 2 Phương án 3 Khác

1 Phong cách nhà hàng Khách sạn Nhà hàng Quán cà phê

2 Chức vụ trong nhà hàng Chủ/ Quản lý Bếp trưởng Nhân viên

3 Số nhà cung cấp thực phẩm 1-2 Lớn hơn 2 Lớn hơn 5

4 Tiêu chí ưu tiên chọn nhà cung cấp

Giá Chất lượng sản phẩm

5 Lý do khiến bạn ngừng hợp tác với nhà cung cấp

Giá Chất lượng sản phẩm

6 Ai là người ra quyết định cuối cùng để nhập hàng

Chủ/Quản lý Bếp Cả 2

7 Thời gian tối đa để giao đơn hàng

Nửa ngày Một ngày Dưới 2 tiếng

8 Mong muốn cải thiện nhất ở Indoguna

Mức ổn định hàng hóa

Kết quả chính

2.3.1 Kết quả thu được sau nghiên cứu tại bàn

Một số trang web chính thức và được ưa chuộng trong ngành thực phẩm và kênh Horeca: Foodservie and Hospitality, Msourceideas, Fnbvietnam, Decisionlab, Dynamic Retail, Online Grow

Bảng dưới đây tổng hợp các nội dung mới cần lưu ý và những xu hướng trong ngành dịch vụ thực phẩm Ở mỗi nguồn thông tin chỉ trích dẫn nhưng nội dung tiêu biểu và thể hiện lĩnh vực mà nội dung đó có thể áp dụng

Bảng 2.3 Bảng tổng hợp kết quả thu được sau nghiên cứu tại bàn

STT Nội dung tổng hợp Nguồn Lĩnh vực

1 Cơ hội cho những sản phẩm từ sữa (phô mai, kem sữa ) ở thị trường Việt Nam https://www.decisionlab.co/ Phát triển sản phẩm

2 Xây dựng nhận diện thương hiệu ngay từ bước đầu https://www.onlinegrowthgur u.com/selling-foodservice- restaurants

3 Mang lại nhiều giá trị hơn là chỉ cung cấp thực phẩm https://www.onlinegrowthgur u.com/selling-foodservice- restaurants

4 Chú ý khi cung cấp sản phẩm theo mùa vụ

Iowa State University Extension and Outreach: Local Food Connections

5 Người tiêu dùng 50/50 trong việc trở lại thói quen ăn ngoài trước mùa dịch Covid https://fnbvietnam.vn/hang- quan-mo-cua-tro-lai-khach- hang-mong-doi-gi/

6 Người tiêu dùng mong muốn giá sẽ được giữ nguyên https://fnbvietnam.vn/hang- quan-mo-cua-tro-lai-khach- hang-mong-doi-gi/ Định giá sản phẩm

7 Food cost = Giá gốc chi phí thực phẩm / 0,35 ( Tỷ lệ lý tưởng) https://fnbvietnam.vn/cach- tinh-food-cost/

8 Các chuổi nhà hàng lớn đón đầu xu hướng sử dụng thịt chay https://fnbvietnam.vn/starbuck s-mcdonalds-burger-king-ban- thit-chay/

Theo nghiên cứu những thức uống như trà sữa, macchiato đang được giới trè và trẻ em ưa chuộng, số lượng giới trẻ và trẻ em lên tới 30% dân số việt Nam, do đó những sản phầm từ sữa để pha chế những thức uống đó đang được săn đón và truy lùng, đối thủ nặng ký của Indoguna chớm được cơ hội đó đã sẳn sãng bỏ công sức và vốn để phát triển mảng sản phẩm này cách đây không lâ

Hình 2.13 Công bố chính chức của Classic Fine Foods về việc mở rộng phạm vi các sản phẩm từ sữa

Sau đại dịch, người tiêu dùng dành thời gian quan tâm cho sức khỏe nhiều hơn đồng nghĩa với việc hạn chớ những món ăn dầu mỡ Những ông lớn trong chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh đang và đã nghiên cứu công thức cho món chay, Burger King đã trình bánh kẹp thịt Impossible Whopper với giá combo chỉ 6 USD Mc Donald’s cũng ra mắt bánh kẹp Beyond Meat để cạnh tranh Đáng lưu ý là ở thị trường Thành phồ Hồ Chí Minh, Beyond Meat chiếm 80% thị trường thịt chay và không có đổi thủ cùng phần khúc, Beyond Meat đã xuất hiện ở trong chuỗi nhà hàng lớn Bia Craft

Hình 2.14 Chuỗi nhà hàng Bia Craft giới thiệu Beyond Burger lấy nguyên liệu từ Beyond Meat

2.3.1.2 Kiến thức và kỹ năng dặc biệt cho kênh Horeca

Food cost là giá bán của mỗi món ăn trng nhà hàng, food cost thay đổi giữa từng nhà hàng, khách sạn, chuỗi cà phê tùy vào địa điểm, phân khúc nhà hàng và đối thủ Food cost giao động khoảng từ 25-55%, ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh nhà hàng, khách sạn hoặc quán cà phê thường nằm ở vị trí đắc địa, những chi phí ngoài cao nên food cost thường rơi vào khoảng 30 – 35%

Nhà hàng có budget vào khoàng 450,000 – 500,000 cho món steak đi kèm khoai tây và rau củ, khẩu phần là 150gram Biết được food cost vào khoảng 35% tức là giá gốc vào khoảng 157,000- 175,000

Suy ra giá gốc dành cho phần thịt bò vào khoảng 120,000 – 140,000 Vậy ta nên đưa sản phẩm tầm giá 800,000 – 1,000,000/kg

2.3.1.2.2 Sản phẩm theo mùa vụ

Sản phẩm nhà hàng cần quanh năm nhưng mùa thu hoạch theo vụ mùa Hầu như trong thực đơn của nhà hàng lúc nào cũng có từ 1-3 món ăn này Những sản phẩm mùa vụ thường là hải sản như tôm hùm, cá tuyết, cua tuyết… Nhân viên kinh doanh nên đặc biết chú ý đặc điểm riêng này và đảm bảo số lượng hàng trong kho đủ để sử dụng quanh năm

2.3.1.2.3 Chào hàng theo đúng quy trình

Trong tất cả các tài liệu tham khảo luôn nhắc tới một điểm mà nhân viên kinh doanh thực phẩm không bao giờ được bỏ qua bước quan trọng nhất trong quá trình chảo hàng đó là thử mẫu

Bước thử mẫu nằm ở phần cuối trong quá trình chào hàng, sau khi khách hàng đã cảm thấy sản phẩm có tiềm năng và giá cả ưng ý Nếu có thể nên dành thời gian để cùng thử mẫu với khách hàng và gợi ý cho họ ý tưởng món ăn

Hình thức gửi mẫu tùy thuộc vào thực đơn và ý định của nhà hàng, nếu họ làm steak nên cắt mẫu dày 2 – 2.5cm, (150-200g/miếng), nếu nướng hoặc nhúng lầu, ăn phở nên thái mòng 2mm Có thể nhà hàng và khách sạn lớn, chuổi cà phê sẽ cần số lượng hàng test mẩu gấp đôi những nhà hàng tầm trung

Hình 2.15 Mẫu test dành cho món steak

Hình 2.16 Mẫu test dành cho nhúng lẩu, phở

2.3.2 Kết quả thu được sau phỏng vấn

Bảng dưới đây thể hiện kết quả chung sau khi hoàn thành phỏng vấn

Bảng 2.4 Bảng tỗng hợp kết quả phỏng vấn

STT Nội dung câu hỏi Phương án 1 Phương án 2 Phương án 3 Khác

1 Phong cách nhà hàng (3) Khách sạn (8) Nhà hàng

2 Chức vụ trong nhà hàng (3) Chủ/

3 Số nhà cung cấp thực phẩm

4 Tiêu chí ưu tiên chọn nhà cung cấp

(2)Giá (8)Chất lượng sản phẩm

(5) Cân bằng giữa 2 hoặc 3 yếu tố

5 Lý do khiến bạn ngừng hợp tác với nhà cung cấp

(4)Giá (4)Chất lượng sản phẩm

6 Ai là người ra quyết định cuối cùng để nhập hàng

7 Thời gian tối đa để giao đơn hàng

(13)Nửa ngày (2)Một ngày Dưới 2 tiếng

8 Mong muốn cải thiện nhất ở Indoguna

Một nhà hàng, một khách sạn hay một chuỗi quán cà phê không bao giờ chỉ có một nhà cung cấp thực phẩm Theo như phỏng vấn thì hơn 60% họ có 3-5 nhà cung cấp, số còn lại là trên 5 Đây là những lý do tại sao họ cần có nhiều sự thay thế tới vậy

 Phân chia rủi ro, dự trù khi nhà cung cấp chính hết hàng hoặc những mặt hàng mà nhà cung cấp chính không có

 Nắm thông tin giá cả thị trường Càng nhiều nhà cung cấp thì họ càng cập nhật được nhiều thông tin từ thị trường và dễ dàng so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp với nhau

 Đảm bảo sự phong phú cho thực đơn Mỗi nhà cung cấp sẽ sở những nhàn hàng khác nhau, có thể cùng là thịt bò nhưng là bò Mỹ và bò Úc, và bò Úc hay bò Mỹ khi chia ra cũng có nhiều nhãn hiệu khác nhau

Hình 2.17 Nhãn hiệu bò Wagyu Úc của Food Source

Hình 2.18 Nhãn hiệu bò Wagyu Úc của Classic Fine Foods

2.3.2.2 Đối tượng ra quyết định mua hàng và mức độ ưu tiên

Theo kết quả phỏng vấn, gần 70% nhà hàng, khách sạn, quán cà phế có quyết định mua hàng tùy thuộc vào một bộ phận trở lên Ta có thể thấy trong những nhà hàng, chuỗi nhà hàng thuộc tập đoàn lớn (ví dụ ELG Group Yacht Club, Towa) thì bếp trưởng luôn là người đưa ra quyết định cuối cùng vì bếp trưởng sẽ là người được chủ đầu tư ủy thác toàn quyền từ thực đơn cho tới nguồn nguyên liệu, giá cả Tất cả chủ đầu tư quan tâm chỉ là lợi nhuận và nhà hàng đi theo đúng phong cách mà họ muốn Đối với nhà hàng, chuỗi nhà hàng độc lập thì chủ và bếp trưởng sẽ củng thảo luận và đưa ra lựa chọn cuối cùng Đối với nhà hàng thì ưu tiên tiêu chí giá, khi phát triển lên thành chuỗi thì sẽ cân nhắc giá và số lượng Đối với khách sạn sẽ luôn có bộ phận thu mua riêng, chuyên trách việc kiếm và nhập nguồn hàng Đa phần chủ khách sạn chỉ góp vốn mà không can thiệp sâu vào trong nội bộ Việc ra quyết định nằm ở trưởng bộ phận thu mua và bếp trưởng Ở những sạn khi bộ phận mua hàng đủ trình độ chuyên môn và hiểu biết thị trường có thể quyết định việc mua hàng

2.3.2.3 Mong muốn và tâm lý khách hàng

Theo bảng kết quả nói chung, mong muốn của khách hàng đối với nhà cung cấp thực phẩm được lựa chọn là giá cả và chất lượng hàng hóa tốt, cả hai yếu tố đó đều là những tiêu chí đâu tiên gây ảnh hướng tới quá trình quyết định mua hàng Hai yếu tố kế trên có thể đo lường và thấy được Trong khi đó yếu tố dịch vụ thuộc về cảm giác và cảm nhận cá nhân và cũng không có tác động mạnh trong việc quyết định lựa chọn nhà cung cấp

Tuy nhiên một sự thật có thể thấy là chất lượng dịch vụ chiềm gần 50% trong những lý do khiến khách hàng ngừng hợp tác với một nhà cung cấp nào đó, dịch vụ ở đây bao gồm: thái độ của nhân viên kinh doanh, tốc độ phản hồi, thái độ nhân viên giao hàng, mức độ chính xác của đơn hàng, dịch vụ gia tăng (đóng gói hàng hóa đi tỉnh, cắt thái theo yêu cầu) Tức là về lâu dài, để xây dựng và duy trì một khách hàng trung thành, công ty phải chú ý đến mức độ thỏa mãn về dịch vụ của khách hàng

2.3.2.4 Điều cần cải thiện của Indguna Vina

Dựa vào kết quả cho thấy công ty cần phải cái thiện ở hầu hết các mặt, tuy nhiên không có yếu tố nào là quá yếu kém,

XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH HORECA CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THỰC PHẨM INDOGUNA TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2021

Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của công ty năm 2021

3.1.1 Mục tiêu chung của công ty

1 Tạo được lợi nhuận và tăng trưởng 20% so với năm 2020

2 Trở thành top 3 nhà cung cấp thực phẩm lớn nhất Thành phố Hồ Chí Minh

3 Giảm tối đa chi phí phát sinh do đẩy hàng cận date

4 Tăng cường tương tác, hỗ trợ lẫn nhau giữa các phòng ban

Công ty chưa có chiến lược kinh doanh rõ ràng, hiện tại chỉ có những mục tiêu ngăn hạn và mang tính chất khái quát, tùy vào tình hình thị trường để quyết định bước tiếp theo

Xu hướng của công ty là tập trung vào sản phẩm nhiều hơn phân khúc khách hàng Công ty luôn ưu tiên nhập những mặt hàng mới xuất hiện hoặc những đợt hàng có giá rẻ về, đó là một con dao hai lưỡi vì khi đó rủi ro sẽ tăng lên 50%, nếu thị trường đón nhận sản phẩm thì công ty sẽ có khoản lợi nhuận lớn Ngược lại, công ty sẽ chịu tổn thất rất nhiều về mặt tài chính

Những nhãn hiệu sản phầm hiện có của công ty theo từng nhóm hàng có chất lượng và nguồn cung khá ổn định nhưng việc chỉ có một nhãn hiệu cho từng nhóm hàng là chưa đủ phong phú để khách hàng lựa chọn, ngoài ra cũng không có nhãn hiệu thay thế nếu nguồn cung gặp phải những sự cố bất khả kháng như cháy kho, lũ lụt, tai nạn.

Mục tiêu của Bộ phận Kinh doanh năm 2021

1 Cải thiện những yếu điểm của năm trước

2 Phát huy thế mạnh của doanh nghiệp

3 Đánh đúng vào khách hàng mục tiêu (ít nhất chiếm 90% thị trường),

4 Mang nhãn hiệu hàng hóa của công ty đến rộng rãi người tiêu dùng

5 Tối ưu hóa thời gian làm việc của bộ phận kinh doanh

Giải pháp 1: Đảm bảo độ ổn định hàng hóa

Mức độ ổn định của hàng hóa được tăng lên khi và chỉ khi nhân viên kinh doanh có thể dự đoán (Forecast) chính xác được lượng hàng hóa mà bản thân sẽ bán ra trong khoảng thời gian 3 tháng dựa vào dữ liệu cùng kỳ năm ngoài, số lượng khách hàng hiện có, số khách hàng mới và nhu cầu thị trường hiện tại Ở ngành thực phẩm, bộ phận mua hàng không thể tự quyết định số lượng và thời gian nhập hàng, vì tính nhạy cảm của hoàng hóa vừa kết hợp hàng tươi và hàng đông, nếu nhập về thiếu sẽ bị đứt hàng và nhập dư khi tới hạn sẽ phải hủy toàn bộ, ngoài ra kênh Horeca có những lưu ý mang tính đặc trưng, ví dụ như những khách sạn lớn, những chuỗi cà phê sẽ không nhận những mặt hàng cận date tức là những mặt hàng quá nửa hạn sử dụng; kế hoạch event lớn vào mùa cao điểm, những SKU đặc trưng chỉ có một nhà hàng sử dụng

Nhân viên kinh doanh sẽ đưa số liệu cho bộ phận nhập khẩu hàng hóa và hai bộ phận cùng thỏa thuận để đưa ra con số dự đoán hợp lý nhất, để vừa cân đối chi phí nhập khẩu và vừa đáp ứng yêu cầu hang hóa Để xác định chính xác nhất có thể lượng hàng hóa, nhân viên kinh doanh phải theo sát khách hàng của mình để nắm được tình hình kinh doanh của họ, biết được kế hoạch thay đổi thực đơn, thói quen nhập hàng của họ, những thay đỗi trong quy định đặt và nhận hàng Đây là một quá trình lập đi lặp lại theo từng tháng Cuối mỗi tháng nhân viên kinh doanh phối hợp với bộ phận nhập khẩu để xem lại tình hình bán hàng, tình hình thị trường để theo sát tiến độ và đưa ra điều chỉnh ngay lập tức nếu cần thiết

3.3.2 Kế hoạch Đây là một kế hoạch mang tinh chất chu kỳ

Bảng 3.1 Kế hoạch thực hiện giải pháp đảm bảo độ ổn định của hàng hóa

Các bước Thu thập thông tin đưa ra

Trao đổi với bộ phận nhập khẩu

Thời gian Hàng ngày Thứ hai cuối mỗi tháng

Thứ ba cuối mỗi tháng

Hoạt động chính Đi thăm khách hàng, chú trọng về kế hoạch sắp tới của khách hàng, có thay đổi hoặc nhu cầu

Tổng hợp thông tin lại để lập bảng Forecast cho tháng hiện tại +2 Ví dụ

Thống nhất với bộ phận nhập khẩu và số lượng chính xác sẽ nhập để bộ phận nhập

Xem lại tình hình bán hàng của tháng vừa rồi, của từng SKU và từng khách, nếu có hàng hóa mới không Đọc báo chuyên đề của thị trường thực phẫm và Horeca, đọc những bảng thống kê chung hàng tháng của ngành để thông tin cuối tháng 1 làm Forecast cho hàng tháng 3 sử dụng khẩu sắp xếp đặt hàng từ nhà máy hiện tượng tăng hoặc giảm đáng kể báo cho bộ phận nhập khầu để điều chỉnh Forecast kịp thời

Ngân sách đối với việc thu thập thông tin khoảng 500,000 VND/ tháng để đăng ký mua dữ liệu thống kê chuyên ngành

Hạn chế nhất có thể tình trạng đứt hàng nhất là vào mùa cao điểm cuối năm, ngoài ra cũng hạn chế được việc dư hàng dẫn đến việc phải đẩy hàng với giá thấp Duy trì được nguồn hàng ổn định để lấy đó làm thế mạnh so với các đổi thủ.

Giải pháp 2: Cải thiện tốc độ phản hồi khách hàng

Chất lượng dịch vụ liên quan tới nhiều bộ phận như giao hàng, kế toán, kinh doanh Tuy nhiên trong khuôn khổ bài viết này chỉ đưa ra giải pháp khả thi và trong tầm khà năng của bộ phận kinh doanh

Hiện tại khách hàng đa phần giao tiếp và đặt hàng với nhân viên kinh doanh qua các ứng dụng trò chuyện, hay dẫn tới tình trạng bị sót đơn hàng và phản hồi chậm về tình hình hàng hóa Để giảm bớt khối lượng công việc đó cần phải có một người hỗ trợ trả lời khách hàng những câu hỏi đơn giản (giá bán hiện tại, tình trạng hàng hóa, thời gian giao hàng) và chuyển hình thức đặt hàng qua email tới thằng bộ phận lên đơn hàng Nhân viên kinh doanh chỉ tập trung xây dựng mối quan hệ, cập nhất thông tin thị trường, tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ khách hàng về gia hạn công nợ Đây là gải pháp giúp cho khách hàng cảm thấy mình được quan tâm kịp thời, giảm được khối lượng công việc cho nhân viên kinh doanh và cũng góp để nâng cao sự tự giác của khách hàng

Bảng 3.2 Kế hoạch tiến hành cải thiện tốc độ phản hồi khách hàng

Các bước Tổng hợp email khách hàng

Gửi thông báo về email

Gọi đến khách hàng thông bảo

Thời gian 2 ngày 1 ngày 2 ngày

Hoạt động chính Thu thập email của mỗi khách hàng, bao gồm email của chủ nhà hàng, bếp, mua hàng và kế toán

Gửi thông báo về quy trình đặt hàng, gửi thông tin người hổ trợ sale (sales admin) để khách hàng chủ động liên hệ

Gọi trực tiếp để nhắc khách hàng đọc mail và thực hiện theo thông báo để nhận được sự hỗ trợ kịp thời nhất

Giải pháp này không chiềm khoản ngân sách nào, chỉ tập trung vào cách sắp xếp phân bổ lại trong nội bộ bộ phận kinh doanh

Giảm số lượng phàn nàn về tốc độ phản hồi, tăng mức độ hài lòng của khách hàng lên khiến khách hàng khi có nhu cầu sẽ nghĩ tới công ty đầu tiên do phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhanh nhẹn.

Giải pháp 3: Tận dụng nhãn hiệu độc quyền

Như trong phần nghiên cứu tại bàn có phần ý tưởng gây ấn tượng khi chào hàng lần đầu bằng những nhãn hoặc nổi tiếng, và phần phân tích SWOT có để cập thế mạnh của Indoguna Vina là hợp tác với những nhãn bò có thương hiệu và được độc quyền thương hiệu ở Việt Nam như bò Wagyu Úc Tajima, bò Wagyu Nhật Kamichiku

Nhu cầu của khách hàng end-user có ảnh hường lớn tới quyết định mua hàng của nhà hàng, khách sạn, cà phê Điều khó nhất ở đây là tác động để khách hàng end-user biết tới nhãn hiệu này, để khi họ tới bất kỳ nhà hàng, khách sạn nào họ đều hỏi: “Ở đây có bò Tajima không” hay vì “Ở đây có bò Wagyu không?” Khách hàng end user không phải là người mà nhân viên kinh doanh gặp và trò chuyện trực tiếp thường xuyên, cũng không phải là khách hàng mục tiêu Vì vậy, công ty phải tìm ra hướng tác động vừa đủ hiệu quả vừa tiết kiệm chi phí để đánh vào tâm lý loại khách hàng này

Hướng tác động: Liên kết với các nhà hàng, khách sạn, cà phê đang là khách hàng, tài trợ mẫu trưng bày ở tủ mát, thể hiện nhãn hiệu sản phẩm ở trong menu và khi món ăn hoàn thiện để khách hàng dù khi chụp hình hoặc thưởng thức cũng cơ hội tiếp xúc với nhãn hiệu

Hình 3.1 Tủ mẫu trưng bày sản phẩm ở nhà hàng

Hình 3.2 Món ăn hoàn thiện có thể hiện nhãn hiễu sản phẩm

Bảng 3.3 Kế hoạch quảng bá nhãn hàng độc quyền tới khách hàng end-user

Các bước Lập danh sách các nhà hàng

Thỏa thuận cam kết về việc hợp tác Đưa mẫu tới nhà hàng

Kiểm tra trưng bày mẫu

Thời gian 2 ngày 2 tuần 2 ngày Ngẫu nhiên 1 ngày/ tuần

Hoạt động chính Lọc danh sách 2 nhà hàng, 2 khách sạn tiêu biểu và

1 chuỗi cà phê có lượng quan tâm cao trên các trang xả hội

Thỏa thuận chi tiết về các điểu khoản hỗ trợ hợp tác: số lượng mẩu cần hỗ trợ mỗi tháng, tài liệu dụng cụ cần cung cấp

Bố trí giao tới khách hàng những mẫu và dụng cụ, gửi tại kho của khách, thống kê số lượng trước khi giao và kiểm tra lại số lượng mỗi tháng

Nhân viên kinh doanh tới nhà hàng kiểm tra chất lượng mẫu, đảm bảo mẩu tươi và không bị che khuất

Khi trình bày món ăn và trên menu có đầy đủ logo của nhãn hàng

Ngân sách không cố định, tùy vào nhà hàng và sản phầm, dưới đây là ước lượng ngân sách theo tháng, kế hoạch kéo dài trong vòng 3 tháng :

Tiền mẫu trưng bày: 5,000,000 bao gồm 1 tảng thịt 4kg, giá 1,250,000kg

Dụng cụ trưng bày hỗ trợ (tăm, giấy dán): 100,000

Tiển mẫu trưng bày: 1,275,000; bao gồm mỗi chi nhánh 3 hộp giá mỗi gồm 85,000

Tiền mẫu trưng bày: 1,100,000 bao gồm mỗi khách sạn 5 con tôm hùm (tương đương 2kg), giá 550,000/kg

Dung cụ trưng bày hỗ trợ (tăm, giấy dán): 100,000

Tổng ngân sách cho 1 tháng: 10,200,000 + 1,275,000 + 2,400,0000 = 13,875,000 VND

Sản lượng tăng dần theo từng tháng sau khi áp dụng từ 2% - 5% - 8% Mức độ nhận biết thương hiệu tăng ( làm khảo sát) Nhà hàng, khách san, cà phê chào đón sản phẩm và chủ động hỏi về sản phẩm hiều hơn.

Giải pháp 4: Phân khách hàng theo từng nhóm nhỏ

Kênh Horeca nói chung bao gồm tất cả các loại nhà hàng, khách sạn và cửa hàng cà phê Mỗi loại khách hàng lại mang tính chất riêng biệt nên công ty cần phải có “chuyên gia” trong mỗi phân loại khách hàng Điều đặc biệt ở trong xu hường hiện tại ở Thành phố Hồ Chí Minh là các nhà hàng không là đối thủ của nhau mà ngược lại họ là bạn với nhau , đôi khi có sự hợp tác giữa hai, ba nhà hàng tạo ra những thực đơn mới lạ

Hình 3.3 và hình 3.4 Poster sự kiện nấu ăn của các bếp trưởng nhà hàng, khách sạn ở Thành phố Hồ Chí Minh

Chính vì vậy việc khoanh vùng khách hàng, gom về một mối sẽ là cơ hội để nhân viên kinh doanh tạo nhiều mối quan hệ và liên kết nhanh hơn

Việc phân chia tùy vào lượng data khách hàng sẳn có và số lượng khách hàng chưa tiếp cận được theo từng loại khách hàng

Bảng 3.4 Kế hoạch phân nhỏ nhóm khách hàng

Các bước Phân loại khách hàng cũ

Phân bổ sales phụ trạch

Thông báo tới khách hàng

Thời gian 1 ngày 0,5 ngày 2 ngày

Hoạt động chính Tổng hợp số lượng khách hàng cũ, chia thành 4 nhóm: Khách sạn

4 5 sao; Nhà hàng cao cấp và chuỗi nhà hàng; Nhà hàng tầm trung, (Chuỗi) cà phê, trà sữa, bar

2 Senior Sale: Nhà hàng cao cấp và chuỗi nhà hàng

2 Sale: Nhà hàng binh dân, bar

2 Sale: Chuổi cà phê, trả sữa

Sau khi phân nhóm, nhân viên kinh doanh phụ trách từ tháng mới tiếp theo, nhận bàn giao từ sale mới và thông báo với khách

Giải pháp này không tốn ngân sách mà chỉ thay đổi cách quản lý khách hàng

Nhân viên kinh doanh dễ dàng quản lý và nắm bắt thông tin nhóm khách hàng hơn, giúp từng cá nhân trong bộ phận kinh doanh định hướng rõ hơn về khách hàng, mục tiêu của minh Về phía quản lý sẽ dễ nắm bắt thông tin thị trường hơn, không bị mâu thuẫn giữa nhiều nguồn tin với nhau.