Chuyên đề thực tập: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách hàng tại Hà Nội

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

DE TAI: CAC YEU TO ANH HUONG DEN QUYET DINH MUA NHA O CUA KHACH HANG TAI HA NOI

Ho va tén sinh vién : Phan Luong Duyên

Mã sinh viên : 11191365

Lớp chuyên ngành : Bất động sản 61B

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hải Yến

HÀ NỘI - 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em Tât cả các thông

tin và sô liệu là trung thực và chưa từng được công bô trong bât kì nghiên cứu nào.

Những thông tin tham khảo đều có trích dẫn nguồn day đủ.

Hà Nội, ngày 14 tháng 05 năm 2023

MỤC LỤC

0900/09 69090257 7Š ).).).)

0/10/9005

CHUONG I: TONG QUAN VE DE TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề taie cececccccccccccssesesseesessessessessessessesessessessesseseaseaeess 1 1.2 Mucc ti€u: nghién CUU 0 d 1

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - 2 2+2 +E+£x+zx+rzrszrzreres 2 1.4 Phương pháp nghiÊn CỨU - + 32c 322132 EEEEErEvrerrrerrrerrerrerrrvre 2 1.5 Kết cấu nội dung ¿2 s©E2EE£EE+EE#EEEEEEEE2E1E7171127121171711 11T re 3 CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYET VE CÁC YEU TO ANH HUONG DEN HANH VI MUA NHÀ O CUA KHACH HÀNG s s<csscss2 4 °¡N: nong ae ÔỎ 4 2.1.1 Khái niệm về bất động sản -2¿- 5: ©222S+2Ex2ExtzEverxeerxerred 4 2.1.2 Các đặc điểm của bất AONE 0 4 6 2.1.3 Phân loại bất động sản ¿- ¿5c E2 E111 2171112 ce, 10 2.2 Hành vi người mua nhà Ởï - 5 c5 3c 332218333 E+*EEE+EEseeeeeereeeeree 152.2.1 Các khái niệm -¿ 2-©5¿©52+21‡EEEEEEE2E127171121121121 2121111 1E 15 2.2.2 Quyết định mua nhà ở của khách hàng . -: ¿¿-: 17

2.2.3 Các bước trong quá trình ra quyết định mua nhà ở 18

2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua nhà ở 20

2.3 Tổng quan các nghiên cứu trước đây -¿-s++cx+2z++zx+zrxrzrxee 22 2.4 Mô hình nghiên cứu va thang ỞO - 6 Ăn ng 25 2.4.1 Quyết định mua nha 2-5 SE E9EE2EE2EE2EE£EEEEEEEEEEeEkrrxrrrrei 25 2.4.2 Tình hình tài chính -¿- ¿5+ ©5£+S++EE££E++E2EEEEEerxrrreerxerkerxee 26 2.4.3 Đặc điểm nhà 2-2: ©52+2k‡EE E2 E2E1E7171121121121 7121.1111 27 2.4.4 Không gian sỐng :- 2-52 tt EEEEEEE12112112112121711111 11 c0, 28 P.8 o.ồ 282.4.6 Tiện nghi công CỘNG - - c5 31991991 911 1v ng ngư, 29

2.4.7 Môi trường sống - ¿22 sSESEEEE2EEEEEEEE211211771 71121111 xtxe 30 2.4.8 Bằng chứng thực tẾ - 2-22 +222k22E2EEEE21221 21121122122 cctree 31 CHUONG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CUU -«-<<- 33

3.1 Quy trình nghién CỨU - 6 5 + + E3 E911 E1 1v nh nh ng 33

3.2 Nghién CU SO DG ƯCaaiaaẳ 33

3.3 Nghiên cứu định lượng - 2c 3231121331311 11 E211 Ekery 35

CHUONG IV: KET QUÁ NGHIÊN CỨU «52s ssscssessee 37

4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu ¿5 ¿+ £+E+SE+E£EE+E£EEEEEEEEEErEeErrrrerrerkee 37

4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo băng kiểm định Cronbach’s Alpha 49 4.2.1 Thang đo quyết định mua nhà ở của khách hàng - 50

4.2.2 Thang đo 7 biến độc lập ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của

khach Wang 2ã00Ẻ7.7 Ốốốố.ố 51

4.3 Phân tích nhân tố khám phá EEA 2-2 £+£+£+£++£x+zEz+£++rxrxez 63 4.3.1 Phân tích nhân tố biến Quyết định mua nhà của khách hàng 63

4.3.2 Phân tích nhân tô các biến độc lập ảnh hưởng đến quyết định mua nha

CUA Khach 8/2115 64

4.4 Phân tích hồi quy va kiểm định các giả thuyẾt - 2-2 szc5+¿ 69

4.4.1 Phân tích tương quan P€arSOI - 5 5c + + seereeeeerrsrrree 69

4.4.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội -¿- 2: ©+2 s++zxz+xx+zxezred 70 4.4.3 Kiểm định các giả định hồi quy phụ -¿ 5¿©5s55e5c+2 75

CHƯƠNG V: BAN LUẬN VE KET QUÁ NGHIÊN CỨU VÀ KIEN NGHI77

5.1 Khái quát về kết quả nghiên cứu :2¿ ¿2 s++++2z++zx+zrxzzxez 71 5.2 Hạn chế về mẫu nghiên cứu, hướng nghiên cứu tiếp theo - 79 5.3 Một số kiến nghị 2- + 225<+EEEEEE2 2 12E12717112112117171211 11 Tre 79 5.3.1 Kiến nghị về Tình hình tài chính - 2 2 + x++s++zz+zxerse2 79 5.3.2 Kiến nghị về Vị trí nhà - ¿- ¿- ¿+ ©+EE+E+2EE2EE£EEEEEEEEEEerkrrkrrrrei 80 5.3.3 Kiến nghị về Đặc điểm nhà - 2-2 2 2+S£+E£Ee£EeEEeExrrsrrezed 80 5.3.4 Kiến nghị về Không gian s6ng ceccecssecsessessssessessessesesseeseesesseseeseees 80 5.3.5 Kiến nghị về Bằng chứng thực tẾ -¿ 2s s+x+zz+zzrxerxez 81 5.3.6 Kiến nghị về Môi trường sống oe eeceeccecessesseessessesseesessessesseessesseeseeaes 81 5.4 Tổng kết nghiên CUu o.sceccscccescsscessesseessessessessessecsuessessessecssessessesscssasesseeses 81 TÀI LIEU THAM KHAO 5- 5£ << s£©s££s££ssesseEssssessessersecsee 84

300800000055 — 85

PHU LUC 1 : PHIẾU CÂU HOI KHẢO SÁTT -. -s- se 85

PHAN I: THONG TIN CHUNG sscssssssssssssesssecsseccssecesecesessssccsnecesscsssecaneesseees 86

PHAN II: CAC YEU TO CHINH ANH HUONG DEN QUYET DINH MUA

0:0 — ,ÔỎ 87

PHU LUC 2: MO TA MAU KHAO SAT -s- s2 se ©ssecssecsee 90

PHU LUC 3 : KET QUÁ ĐÁNH GIA ĐỘ TIN CAY CUA THANG ĐO BANG KIEM ĐỊNH CRONBACH°S ALLPHA - 2-2-5 s2 ©s<essessesssesee 94

PHU LUC 4: KET QUA PHAN TÍCH NHÂN TO KHÁM PHA EFA 101 PHU LUC 5 : PHAN TÍCH TƯƠNG QUAN PEARSON - 113

PHU LUC 6 : PHAN TICH HOI QUY TUYẾN TÍNH BỘI 114

CHƯƠNG I: TONG QUAN VE DE TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Tinh cấp thiết của đề tai

Nhà ở là một trong những nhu cầu thiết yếu nhất của con người, tỉ lệ sở hữu nhà ở cũng phản ánh một phần an sinh xã hội của một khu vực quốc gia Tuy nhiên nhà ở lại là một trong những tài sản có giá tri rất lớn, việc mua bán chỉ có thể thực hiện một vài lần trong đời đối với những khách hàng thuộc tầng lớp có thu nhập trung bình Do đó khi bắt đầu có nhu cầu mua nhà, khách hàng sẽ luôn xem xét rất kĩ và cân nhắc các yếu tổ liên quan Do đó bằng việc hiểu rõ nhu cầu mong muốn cũng như các vấn đề của khách hàng mới có thể khiến doanh nghiệp thúc đây nhanh

quá trình mua nhà ở của khách hàng.

Thị trường nha ở cũng có một vi trí vô cùng quan trọng đối với nền kinh tế không chỉ ở Việt Nam mà còn trên thế giới, góp phần nâng cao, cải thiện chất lượng song của người dân, tạo điều kiện cho họ an cư lạc nghiệp, phát triển, đồng thời tạo điều kiện cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Tuy nhiên, do chịu ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế toàn cầu từ khi đại dịch covid-19 xảy ra, thị trường nhà đất ở Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng đang đối mặt với nhiều bat én, số lượng giao dich trong bất động sản giảm mạnh, nhiều doanh nghiệp

không bán được nhà, dé lại một lượng bat động san tồn kho rất lớn trong khi người

dân lại thiếu nhà ở Điều này một phần là do bất động sản là một sản phẩm mang giá trị rất lớn, khách hàng luôn xem xét rất nhiều yếu tố , kì vọng vào sự giảm giá nhà trong tương lại do đó sử dụng rất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua nhà cuối cùng Chính vì điều đó nên em quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách hàng tại Hà Nội” để có thể phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách hàng Từ đó kiến nghị một số giải pháp giúp khách hàng tìm được những phân khúc nhà ở phù hợp với nhu cầu mong muốn và điều kiện của bản thân cũng như góp phần giúp các doanh nghiệp bất động sản thúc đây nhanh quá trình mua bán giao dịch nhà ở với

khách hàng.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu nham hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về thị trường bất động sản và

hành vi mua săm của người mua nhà ở đê làm cơ sở cho các nghiên cứu tiêp theo

Đưa ra các yếu tô ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách hàng tại Hà Nội Phân tích sự ảnh hưởng của các yêu tô đến quyết định mua nhà ở của khách

hàng tại Hà Nội

Đề xuất một số giải pháp đối với các doanh nghiệp bất động sản nhằm gia tăng quyết định mua nhà ở của khách hàng tại Hà Nội

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng : Các yếu tô ảnh hưởng đến hành vi mua nhà ở của khách hàng

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong phạm vi thành phố Hà Nội Phạm vi nội dung là nghiên cứu đo lường sự ảnh hưởng của các yếu tố đến

việc ra quyết định mua nhà ở của khách hàng

Đối tượng khảo sát: Chủ yếu tập trung vào khách hàng trong phạm vi thành phố Hà Nội Đối tượng là những khách hàng đang có nhu cau và ý định mua nhà ở

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu đề tài, các phương pháp được sử dụng chủ yếu là phương pháp định tính và phương pháp định lượng Chi tiết cụ thé các bước nghiên

cứu như sau:

Đầu tiên là khảo cứu tài liệu : Nghiên cứu giáo trình về hành vi mua hàng của người tiêu dùng; Nghiên cứu tài liệu về phần mềm SPSS, kiểm định Cronbach's

Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, nghiên cứu các đề tài nghiên cứu trước

Kế tiếp là phỏng vấn sâu: Phỏng van những giảng viên am hiểu sâu về lĩnh vực bất động sản, lĩnh vực marketing và lĩnh vực toán kinh tế kết hợp tham khảo

các tài liệu nghiên cứu trước đây đê đưa ra mô hình nghiên cứu

Tiếp theo là thu thập thông tin, điều tra khảo sát đối tượng là những khách hàng đang có nhu cầu và ý định mua nhà ở trên địa bàn Hà Nội thông qua mẫu phiếu.

Sau khi đã có đầy đủ thông tin, tiến hành đo lường các yếu tố bằng phần mềm SPSS, sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách

hàng

Cuối cùng là đưa ra kết luận và bàn luận về các giải pháp 1.5 Kết cấu nội dung

Chuyên đề gồm 5 chương :

Chương I : Tổng quan nghiên cứu

Chương II : Cơ sở lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua nhà ở

của khách hàng

Chương III : Phương pháp nghiên cứu

Chương IV : Kết quả nghiên cứu

Chương V : Bàn luận về kết quả nghiên cứu và kiến nghị

CHUONG II: CƠ SỞ LÝ THUYET VE CÁC YEU TO ANH

HUONG DEN HANH VI MUA NHA O CUA KHACH HANG

2.1 Bat dong san

2.1.1 Khai niệm về bat động san

Bat động sản là một khái niệm có thé nói là vừa gần gũi vừa trừu tượng với phan đông dân cư Trong Tiếng anh, bất động sản là “real estate” được bắt nguồn từ hai từ “realty” và “estate” Thuật ngữ “realty” được hiéu là tat cả các yếu tố có thực như đất đai và tất cả những thứ gắn liền với đất đai, có thể nhìn thấy và sờ được Thuật ngữ “estate” có hàm ý là tất cả tài sản mà một người sở hữu Trong tiếng Trung, bất động sản được gọi là “địa sản” mang hàm ý là tài sản đất đai, gắn liền với đất đai Theo Charles J.Jacobus (2010), trên quan điểm vật chất, bất động sản bao gồm dat dai, các tài sản gan liền với đất và các quyền và lợi ích gắn liền với dat.

Theo quy định tại Khoản 1 điều 107 của Bộ Luật Dân sự nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2015 “Bất động sản bao gồm:

a Đất đai.

b Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai

c Tài sản khác gắn liền với đất dai, nhà, công trình xây dung;

d Tài sản khác theo quy định của pháp luật.”

Theo “Từ điển thuật ngữ tài chính” thì “Bat động sản là một miếng dat và tat cả các tài sản vật chất gan liền với đất”.

Như vậy có thể thấy, có rất nhiều khái niệm về lĩnh vực bất động sản khác nhau Tuy nhiên, một cách khái quát nhất, một tài sản được coi là bất động sản khi

thỏa mãn những tiêu chí sau:

Thứ nhất, bất động sản phải là một yếu tố vật chất có ích cho con người Yếu tố vật chất là những yếu tổ có thé thay được và chạm vào được Tuy nói rằng mua bán khoảng không gian là mua bán bat động sản nhưng thực chất việc mua bán bat động sản là mua bán các quyền năng gan liền với nó Khái niệm “Có ích cho con người” nghĩa là tài sản đó phải đáp ứng được ít nhất một nhu cầu của con người,

con người phải thấy cần nó như là một nơi chốn dé ở hoặc là một dạng tài sản con người thấy cần phải có hay thậm chí là dé tích trữ Không có bất động sản nào là vô

hình mà phải là các tài sản vật chất hữu hình Tính hữu ích cũng được xem xét trên

phạm vi rộng, mang ý nghĩa xã hội, có nhưng không giới hạn bởi ý nghĩa cá nhân.

Ngoài các ý nghĩa đó ra, các yêu tố vật chất không mang lại lợi ích cho con người thì không được coi là bất động sản.

Thứ hai phải thuộc sở hữu của một chủ thé nhất định Những yếu tổ có tính chất giống như là bất động sản nhưng chưa được xác định chủ quyền, chưa xác định

quyền chiếm hữu thì không được coi là bất động sản Chính vì vậy, đất đai được coi

là bat động sản nhưng không có nghĩa tat cả mọi đất đai đều là bất động sản Dat đai là tài nguyên trên trái đất có từ trước khi con người xuất hiện, nhưng bất động sản chỉ xuất hiện sau khi hoạt động kinh tế của con người đã phát triển đến một mức độ nhất định Điều này cho thấy, quyền năng của cộng đồng xã hội mà nhà nước là đại diện luôn hiện diện các quyền năng bao trùm của nhà nước đối với bất động sản, kế

cả ở các quôc gia công nhận đât đai thuộc sở hữu tư nhân.

Thứ ba, giá trị bất động sản có thé do lường được Nghé định giá bat động sản là nghề gắn liền với sự ra đời của bất động sản bởi lẽ bất động sản là một tài sản luôn có giá trị, có tiêu chí đo lường nhưng không phải dé dàng lượng hóa Tất cả những giao dịch phải lựa trên cơ sở tính toán các tiêu chí gắn liền với bất động sản

để lượng hóa ra giá trị thì đó mới được coi là giao dịch bất động sản và đối tượng

giao dịch là bất động sản Điều đó cũng cho thấy, có nhiều yếu tố vật chất có hình hài như các bất động sản khác nhưng nếu không thể lượng hóa, đo lường giá trị thì cũng không thé coi là bat động sản như các công trình di sản văn hóa, di tích lịch sử thậm chí là các giao dịch về quyền chiếm hữu cả một vùng lãnh thô như Hồng Kông trong giao dịch giữa Trung Quốc và Anh.

Thứ tư, tài san đó không thé hoặc rất khó dé di dời Ở đây, ý nghĩa của từ “không thể di dời” mang tính chất tương đối Trên thực tế, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật ngày nay, người ta có thé di chuyên được các tài sản có khối lượng cũng như kích thước to lớn, thậm chí là không 16, cho nên việc di dời một bat

động sản như công trình xây dựng hay nhà ở cũng không phải là một công việc quá

khó khăn Do vậy, tiêu chí này được hiểu là “không thé di đời được hoặc di đời han

chế” tính chất, công năng, hình thái của bat động sản Một vat được coi là có thể di

dời nếu như tinh chất, đặc điểm, đặc tinh của nó không thay đổi khi ta thay đổi vi trí không gian và các yếu tô gắn liền với nó Đặc tinh này thường khó nhận biết Chính vì vậy trong thực tế thường hay lấy các yếu tố động sản dé gắn vào làm tăng thêm

giá trị cho bất động sản.

Cuối cùng, bất động sản phải ton tại lâu dài Điều này mang ý nghĩa là bất động sản có tuổi thọ lâu dài Thông thường, bat động sản phải có thời gian tồn tại hàng chục, thậm chí hang trăm năm Những tài sản có thời gian tồn tại ngắn không được coi là bất động sản, mặc dù nó mang gần như đầy đủ các hình thái, công năng, tính chất của một bất động sản chăng hạn như là nhà tạm, lán trại cho công nhân

Tuổi thọ của bất động sản phải được đánh giá kết hợp trên cả hai phương diện: tuổi

thọ vật lý và tuổi thọ kinh tế Tuổi tho vật lý là yếu tố mọi người dé dàng nhìn nhận và đánh giá dựa vào các tính chất cơ, lý, hóa và thậm chí có thể đo lường băng máy móc và các phương tiện kỹ thuật Tuy nhiên, tuổi thọ kinh tế lại là vấn đề trừu tượng không nhìn thấy băng mắt, sở băng tay mà thông qua các phân tích, đánh giá,

nhận định của các chuyên gia.

2.1.2 Các đặc điểm của bất động sản

Những đặc điểm của bất động sản là những đặc tính riêng chỉ có của bất động sản giúp cho việc phân biệt giữa bất động sản và các tài sản khác Việc năm được các đặc điểm của bất động sản là hết sức cần thiết đối với những doanh nghiệp bất động sản cũng như những người quản lý, sử dụng bất động sản dé có

những hướng di, quyết định đúng đắn trên thị trường bất động sản Các đặc điểm

trên được nghiên cứu trên giác độ là đặc trưng của hàng hoá có tính chất đặc biệt trên thị trường chứ không đi sâu vào xem xét các đặc tính vật lý của bất động sản 2.1.2.1 Tính khan hiếm và tính cá biệt

Đặc điểm này của bất động sản là do tính cá biệt và tính khan hiếm của đất

đai Tinh khan hiếm của đất đai là do sự có hạn của Trái Dat về diện tích của từng

miếng đất, khu vực, vùng, lãnh thô v.v Chính vì sự khan hiếm, có hạn này của đất

mà bat động sản mang tính cá biệt Trong cùng một khu vực nhỏ ké cả hai bat động sản đứng cạnh nhau cũng đều tồn tại những yếu tố khác biệt nhau, ví dụ như chúng

có vị trí không gian, thiết kế khác nhau.

2.1.2.2 Tính không thể hoặc rất khó di dời

Không chỉ mang tính cá biệt và khan hiếm, bất động sản cũng mang tính không thê hoặc khó di dời Vị trí địa lý của bất động sản luôn tồn tại trên mảnh đất không thé di dời Dat khi là những sản phẩm tách rời như nguyên liệu đất san lấp,

soi, đá, cát, khoáng sản có thể được di chuyên do các tác động tự nhiên hoặc tác động của con người Nhưng đất đai khi mang vai trò là bất động sản thì vẫn giữ nguyên vị trí của nó trên Trái đất Tính có định về vị trí của bất động sản được xem xét trên hai phương diện: vị trí tuyệt đối và vị trí tương đối Vị trí tuyệt đối là vị trí địa lý, được xác định bang phương pháp đo lường trực tiếp trên ban đỗ, các vật chuẩn liền kề hoặc chính xác nhất được xác định bằng vị trí tọa độ Vị trí tương đối của bất động sản là khi xem xét bất động sản trên phương diện là hàng hoá thì mỗi

bat động sản đều được gắn với một vi trí địa lý nhất định mà ở đó cũng gắn liền với

các yêu tố tự nhiên, kinh tế, xã hội Đây cũng chính là những yếu tố tạo nên giá trị của một bất động sản Tùy vào vị trí mà mức độ ảnh hưởng của các yếu tố sẽ khác

nhau nên cũng sẽ tạo ra các giá trị khác nhau Một bắt động sản được coi là có vi trí

tốt nếu nó gan liền với các yêu tố phát triển của khu vực đó như các điều kiện kinh tế, xã hội, môi trường và khả năng tiếp cận thuận lợi Vị trí tốt ở đây không chỉ là được xác định bằng phương thức đo lường trên bản đồ mà được đánh giá chủ yếu bởi khoảng cách của bất động sản đến các trung tâm, các điểm dịch vụ công cộng như thương mại, văn hoá, y tế, giáo dục, và khả năng tiếp cận của bất động sản đến các công trình đó Khi thay đổi những yếu tố này thì giá trị của bất động sản cũng sẽ thay đổi Điều này nói lên răng, việc tạo lập vị trí cho bất động sản là giải pháp căn bản làm gia tăng giá trị của bất động sản.

2.1.2.3 Tinh lâu bền

Đất đai là tài nguyên không thé phá huỷ, ngoại trừ trường hợp xảy ra thiên tai, xói lở hoặc vùi lấp Đồng thời, công trình xây dựng trên đất sau khi hoàn thành xây dựng hoặc sử dụng được một thời gian nếu được cải tạo nâng cấp thường xuyên thì có thể tồn tại hàng trăm năm Vi vậy, tính bền lâu của bat động sản là chỉ tuổi thọ

của kiên trúc và công trình xây dựng.

Tuổi thọ kinh tế kết thúc khi ma chi phí sử dụng bất động sản lại ngang bang với lợi ích thu được từ bat động sản đó trong điều kiện hoạt động bình thường Tuổi thọ vật lý dài hơn tuôi thọ kinh tế khá nhiều vì nó kết thúc khi công trình kiến trúc và công trình xây dựng bị xuống cấp và hư hỏng, không thể tiếp tục sử dụng Trong trường hợp đó, nếu việc tiễn hành cải tạo, nâng cấp bất động sản đó sẽ thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thé kéo dài tuổi thọ vật lý dé tiếp tục kéo dài tuổi thọ kinh tế Do đó, vì tính chất lâu bền của bất động sản là do đất đai

không bị mất di, lại có thé sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá bất

động sản rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn.

2.1.2.4 Tính ảnh hưởng

Đặc điểm tiếp theo của bất động sản đó là tính ảnh hưởng lên các bất động sản

xung quanh và ngược lại Sự ra đời hoặc hoàn thành việc xây dựng của hàng hoá bất động sản này là điều kiện cho sự ra đời hoặc mắt đi, tăng thêm hoặc giảm bớt giá tri

hoặc giá tri sử dụng của các bất động sản liền kề đã được hình thành trước đó Đồng

thời, các bất động sản xung quanh và các hoạt động kinh tế xã hội trong khu vực lân cận cũng tác động ảnh hưởng mạnh mẽ đến bất động sản đang ton tại Ví dụ như sự ra đời của con đường mới sẽ dẫn đến sự ra đời của những tụ điểm dân cư hay khu

công nghiệp, khu du lịch, thương mại, dịch vu, bám theo những trục đường đó.Hoặc việc xây dựng một ngôi nhà ở khu vực đông dân cư, xung quanh là trung tâm

thương mại, trường học, bệnh viện thì sẽ làm tăng giá trị của ngôi nhà đó, giá nhà sẽcao hơn những khu vực khác.

Bat động sản con chịu anh hưởng của sự phát triển các hoạt động kinh tế xã hội có liên quan đến việc khai thác và sử dụng bất động sản Chính vì đặc điểm ảnh hưởng lẫn nhau của bất động sản và các hoạt động kinh tế xã hội có liên quan mà nhà nước phải giữ vai trò quản lý và điều tiết thị trường bất động sản nhằm giảm

các ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường.

2.1.2.5 Có giá trị lớn, có khả năng tái tạo vốn và bảo tôn giá trị

Bat động sản có giá trị lớn là do hai yếu tố chủ yếu mang lại: đất đai và công trình trên đất đai cộng thêm chi phí xây dựng nên công trình Giá của bat động sản cao hơn những hàng hoá khác rất nhiều lần và có thể nói là một trong những tài sản mang giá trị lớn nhất Do đó, hoạt động đầu tư vao bat động sản cần một lượng vốn lớn Vì lẽ đó, hoạt động đầu tư luôn có sự đóng góp của ngân hàng, một mặt dé thuận lợi trong việc giao dịch với sỐ lượng vốn lớn, mặt khác do cần vốn dài hạn

lớn nên những nhà đầu tư sẽ thực hiện vay vốn, thế chấp với ngân hàng, các tổ chức

tín dụng theo quy định Mối quan hệ giữa các doanh nghiệp, nha đầu tư và các tô chức tín dụng, ngân hàng giúp cho bất động sản có khả năng tái tạo vốn bang cách thé chấp chính bat động sản dé tái tạo nguồn vốn mới cho hoạt động kinh doanh.

Qua từng thương vụ, khả năng sinh lợi của bất động sản ngày càng tăng lên

gap nhiêu lân, chính điêu nay đã khiên các nhà đâu tư sẽ tiép tục đâu tư vào bat

động sản Dé có được điều này thì tiếp tục đòi hỏi một số lượng vốn rất lớn, nhà đầu tư cần tiếp tục duy trì mối quan hệ với ngân hang, các tổ chức tin dụng Điều này làm cho giá trị tiền vốn đầu tư vào bat động sản, giá trị tích lũy của bất động sản sẽ tăng lên làm cho giá trị vốn tích lũy khi đầu tư vào bất động sản không bị hao mòn

mà vân hoàn toàn bào tôn được giá tri.

2.1.2.6 Đánh giá của khách hàng về bat động sản bị chỉ phối bởi các yễu tố văn hoá, phong tục tập quán, tâm lý và thị hiếu

Có thé nói, các yếu t6 về văn hoá, thị hiểu có ảnh hưởng đến tat cả hàng hoá

trên thị trường chứ không riêng gì bất động sản Tuy nhiên, bắt động sản lại chịu sự

chi phối của các yếu tố này lớn hon han các hàng hoá thông thường khác Điều nay xuất phát từ nhu cầu về bất động sản, phong cách sống của khách hàng của mỗi khu vực, mỗi quốc gia đều rất khác nhau Các yếu tô tâm lý, phong cách sống thậm chí cả các van dé về tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh cũng chi phối rất mạnh đến nhu cầu và loại hình của bất động sản.

2.1.2.7 Khả năng khai thác bat động sản phụ thuộc nhiều vào khả năng quản lý Bất động sản là tai sản có giá tri rất cao, có tính khan hiếm và dị biệt rất cao nên việc quản lý tài sản này cũng phức tạp hơn những tài sản khác rất nhiều Với những bất động sản có đặc điểm, kết cấu phức tạp, có nhiều công năng đòi hỏi người quản lý phải có năng lực chuyên môn, kỹ thuật dé có thể khai thác hết công năng của bất động sản, đáp ứng nhu cầu sử dụng bất động sản Chỉ có quản lý một cách tốt nhất, hiệu quả nhất thì bat động sản mới có thé tạo ra những giá trị cao nhất và ngược lại Có thé nói, năng lực quản lý sẽ quyết định đến giá trị và khả năng sinh

lợi của bất động sản.

2.1.2.8 Bất động sản chịu sự quản lý trực tiếp của nhà nước

Bắt động sản là tài sản có giá trị rất lớn và rất quan trọng đối với mỗi quốc gia, hơn nữa, mỗi một biến động trong thị trường bất động sản đều sẽ có những tác động nhất định đến hoạt động kinh tế - xã hội của mỗi vùng, quốc gia Vì lẽ đó, bất động sản luôn chịu chi phối, giám sát mạnh mẽ bằng những văn bản quy phạm pháp luật.

Dù thuộc bất kì chế độ sở hữu đất đai nào, các công trình bat động san déu nam

dưới su quản lý, kiểm soát trực tiếp của nha nước không chỉ ở mặt bảo hiểm của tài sản mà còn là về quy hoạch, kiến trúc, thiết kế và chủ sở hữu bất động sản Bản chất

bât động sản luôn găn liên với đât đai nên nhà nước ban hành các văn bản pháp luật,

chính sách không chỉ quản lý đất đai mà còn là các tài sản gắn liền trên đất Đây cũng là đặc điểm riêng biệt ở bất động sản so với các tài sản khác.

2.1.3 Phân loại bat động sản

2.1.3.1 Phân loại theo cầu thành:

Bat động sản thường được phân thành 3 nhóm gồm : dat, các công trình gắn

liên với đât và các bât động sản đặc thù.

a, Dat dai:

Được hiểu là toàn bộ bề mặt Trái Dat, gồm những thứ nằm trên mặt đất và dưới lòng đất Theo Charles J Jacobus (2010), đất đai được tính bắt dau từ tâm Trái Dat, qua các tang địa chất lên đến bề mặt Trái Dat, và tiếp tục tính cả phần không gian bao phủ bên trên Việc hiểu và thống nhất khái niệm này rất quan trọng, bởi khi xét trên một mảnh đất cụ thể, người sở hữu có quyền sử dụng mặt bằng (quyền sử dụng bề mặt), phần khác được quyền khoan hoặc đào đưới lòng đất (quyền sử dụng dưới bề mặt) và đồng thời được quyền làm chủ vùng không gian phía trên mảnh đất của mình (quyền sử dụng không gian).

Tuy nhiên, các chat nằm dưới bề mặt Trái Dat có thé có giá trị hơn bản thân bề mặt như: khoáng sản cứng như than, quặng, cũng như các chất được khai thác từ bên dưới bề mặt (như dau, gas) thường được quy định các quyền năng độc lập với phần còn lại của bề mặt đất đai Do vậy, thông thường trong luật pháp của nhiều nước, bất động sản chỉ được tính đến đất đai bề mặt không bao hàm các yếu tố tài nguyên khoáng sản trong lòng đất Tuy vậy, một yếu tố luôn gắn liền với việc sử dụng và khai thác đất bề mặt đó là nguồn nước, mặc dù được coi là một nguồn tài nguyên độc lập nhưng thường được tính vào lợi thé của dat đai do vậy cũng được tính vào yếu tố của bất động sản (Charles J Jacobus, 2010) Khi đất được cải thiện thông qua việc gia tăng các tiện ích và hạ tầng hay các dịch vụ khác như cảnh quan, địa hình thì nó sẽ trở thành địa điểm và được coi như là mặt bằng dé phuc vu cho các mục dich phát triển các công trình bat động sản Trong các giới han được quy định trong luật pháp, quyền trên không (khoảng không của các mảnh đất) cũng được xem là tài sản gắn liền với quyền năng của mảnh đất và do vậy là tài sản của chủ đất Các quyền năng này có thé chuyên nhượng dé tạo không gian cho phép xây dựng các công trình cao tầng, khi đó nó cũng được coi là giao dịch bat động san.

Đất dai là yếu tố đầu tiên và thành phan cơ bản tao nên bat động sản Thiếu đất đai thì không thể có bất động sản và ngược lại, không có tài sản nào được coi là bất động sản nếu không gắn liền với đất đai Do vậy, bản thân đất đai đã là bất động sản, đồng thời nó cũng là bộ phận tạo nên những bất động sản khác Tuy nhiên, không phải tất cả mọi loại đất đai đều là bất động sản Những loại đất đai có thể di dời, di chuyên được như đất trồng cây cảnh, đất làm vật liệu xây dựng không phải là bất động sản Chỉ có bề mặt diện tích đất đai không di dời được hoặc di dời không

đáng ké; đất đai đã được xác định chủ quyên; phải được do lường bằng giá trị căn cứ vào số lượng và chất lượng của đất đai đó thì mới là bất động sản.

b, Công trình xây dựng gan lién với đất

Các công trình gắn liền với đất và các tài sản gắn liền với các công trình đó cũng được tính là bất động sản Các công trình và tài sản này có thể bao gồm các yếu t6 tự nhiên được gắn với đất như cây cối lâu năm có mối liên quan mật thiết với các công trình bất động sản xây dựng hoặc tinh chat đất đai và các yếu té do con người tạo ra như các công trình xây dựng kiên cố, các công trình cải tạo mặt băng

tạo lập không gian cảnh quan Những đầu tư cải thiện bao gồm cả dưới và trên mặt

đất dé mang lại các tiện ích hơn cho bất động sản được coi là các công trình gắn liền với đất Dé xác định xem một công trình, kiến trúc có được xem là một phần của bất động sản phải xem xét tới một số yếu tố như: phương thức mà công trình đó được gắn liền với đất mang tính chất ôn định như thé nào, sự thay đổi hoặc tách rời yếu tố đó có làm thay đổi tính chất khác của bat động sản hoặc sự thay đổi nó cũng làm thay đôi sự phù hợp của các công trình đó với mục đích sử dụng dat.

Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản trên công

trình xây dựng như nhà cửa, các công trình không thé di dời hoặc di đời một cách

tương đối Các loại công trình có thé di dời được mà không làm ảnh hưởng đáng ké đến giá trị, công năng, tính chất của tài sản như nhà hoặc lều bạt, nhà lưu động trên ô tô, cầu phao qua sông đều không được coi là bất động sản Các công trình xây

dựng gắn liền với đất đai như các tòa nhà, đường xá, cầu công, sân vận động, nhà

ga và các tài sản gắn liền với các công trình xây dựng đó như thang máy, máy điều hóa trung tâm, hệ thống máy móc điều khiến hoạt động của công trình, các cây cảnh trồng cố định tạo cảnh quan cho công trình lại được tính vào là bất động sản Nếu các tài sản nằm trong công trình xây dựng có thê tháo rời được mà không ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng không nhiều đến giá trị cũng như giá trị sử dụng của tài sản

đó thì không được coi như là bất động sản như máy điều hòa lẻ, các tranh ảnh treo tường, hệ thống quạt trần, quạt treo tường.

Các tài sản hoặc công trình gắn liền với đất, tồn tại và có mục đích sử dụng lâu dài để làm tăng thêm tính hữu ích, cải thiện các điều kiện của đất đai được coi là một phần của đất và do đó là bất động sản Như vậy, ngoài các tài sản như nhà ở, trường học, nhà máy, nhà kho thì các yếu tố như hàng rào, đường xá, hệ thống ống dẫn, cảnh quan, công trình cấp thoát nước đều là bất động sản Các yếu tố được coi là nhóm yếu tố cải thiện phát triển và làm tăng tác dụng vai trò của đất đai đối với cuộc sống.

Khi một vật từng là động sản nhưng khi nó gắn liền với đất (hoặc công trình xây dựng trên đất) cũng trở thành một phần của bất động sản, được coi là một vật có định Khi đó vật cố định là tài sản của chủ sở hữu mảnh đất, và khi mảnh đất được chuyên sang một chủ sở hữu mới, nó sẽ tự động được tính gan lién theo manh dat Nhu vay, mot yéu tố có trở thành bất động sản phụ thuộc vào việc tài sản đó đã được gắn liền hoặc thiết lập với mục dich sử dung lâu dai gắn liền với

Các loại tài sản cô định gắn liền với dat đai như vườn cây lâu năm, các công trình nuôi trồng thủy sản, cánh đồng làm muối, các công trình du lịch, vui chơi, thê thao, một số công trình khai thác hầm mỏ đương nhiên cũng được coi là bất động san Cây xanh được chăm sóc tạo phong cảnh, cây cô thụ lâu năm hay bat kỳ địa vật nào được coi là một phần của đất đai cũng như cảnh quan luôn đi cùng với căn nhà khi đem bán hoặc cho thuê thì đều được tính vào là một bộ phận cấu thành của bất

động sản.

Ngoài đất đai và các tài sản gan liền với dat, một số loại bat động sản đặc biệt khác là các tài sản do pháp luật quy định là bất động sản như máy bay, tàu thủy, tàu hỏa Các tài sản này luật pháp một số nước cũng quy định như bắt động sản bởi lẽ nó không thể hoạt động tách rời sân bay, bến tàu, đường sắt và nhà ga Các tài sản

khác theo quy định của pháp luật ở đây cũng có sự khác nhau giữa các nước Cùngmột loại tai sản nhưng có nước liệt kê vào danh mục động sản còn có nước lại coi là

bat động san và lúc nay được coi là động san thi lúc khác lại coi là bat động

sản Việc quy định coi như bất động sản chủ yếu nhằm thực hiện các quy định về quản lý phát triển, sử dụng cũng như các quan hệ quản lý thế chấp.

2.1.3.2 Phân loại theo mục đích sử dụng bất động sản:

- Bat động sản để ở: là những bat động sản dành cho mục đích sử dụng làm

nơi sinh hoạt, cư trú của cá nhân một hoặc một nhóm người Bất động sản để ở bao

gồm cả đất ở, nhà ở thấp tầng, chung cư hoặc nhà ở công vụ, nhà ở dùng chung cho

một nhóm người.

- Bất động sản thương mại và văn phòng:

Bat động sản thương mại bao gồm các loại bất động sản đóng vai trò là địa điểm diễn ra các hoạt động kinh doanh tạo thu nhập như các trung tâm thương mại, nơi mua bán, nhà kho, điểm bán xăng, ga và bãi đỗ xe, nhà hàng khách sạn Bất

động sản thương mại nhìn chung được coi là “địa điểm công cộng”- nơi các cá nhân cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng mà bat cứ người nào muốn hưởng thụ

dịch vụ đó đều có thé tiếp cận và sử dụng Như vậy, bắt động sản thương mại thuộc

sở hữu cá nhân, nhưng khách hàng có những quyền sử dụng nhất định trong phạm vi mà người chủ sở hữu cho phép để triển khai, hưởng lợi các dịch vụ đi kèm.

Bất động sản văn phòng: là bất động sản được sử dụng để làm trụ sở các công ty, các địa điểm giao dich và các văn phòng làm việc của các tổ chức, co quan, doanh nghiệp Loại bất động sản này mang lại thu nhập cho chủ sở hữu thông qua các khoản tiền thu được từ việc bán hoặc cho thuê các diện tích văn phòng Đây cùng là loại bất động sản thuộc sở hữu cá nhân, nhưng khách hàng thuê có những quyền sử dụng nhất định trong phạm vi mà người chủ sở hữu cho

- Bất động sản công nghiệp: bao gồm tất cả những phần đất đai và công trình được sử dụng cho mục đích sản xuất và dịch vụ phát triển công nghiệp Các bat động sản công nghiệp là mặt bang dé thực hiện tat cả các hoạt động liên quan đến việc sản xuất, dự trữ nguyên vật liệu, lưu kho và phân phối hàng hóa hữu hình, đảm bảo các điều kiện hạ tầng riêng cho khu công nghiệp Hoạt động sản xuất công nghiệp bao gồm các hoạt động biến đôi nguyên vật liệu thô hoặc hợp chất thành sản phẩm cuối cùng, bán thành phẩm hoặc chi tiết và còn mở rộng ra cả đóng gói dự trữ, phân phối và vận chuyển những hàng hóa Bat động sản công nghiệp đóng vai trò là địa điểm, là nơi diễn ra các hoạt động công nghiệp, nó có thé là nhà máy, xí

nghiệp, xưởng sản xuất, nhà kho bãi, các công trình hạ tầng phục vụ trực tiếp dành riêng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh công nghiệp hoặc khu công nghiệp.

- Bat động sản chuyên biệt: Nhà câu lạc bộ, nhà an dưỡng, nơi nghỉ mát, nhà hát, trường học, nhà của các tô chức được coi là bất động sản có mục đích đặc biệt (chuyên biệt) Loại bất động sản này ít phổ biến, ít khi xuất hiện tham gia vào các quan hệ trên thị trường nhưng vẫn mang day đủ các đặc điểm của một bat động san 2.1.3.3 Phân loại theo hình thức sở hữu doi với bat động sản

Hình thức này bao gồm có bất động sản toàn quyền sở hữu và bất động sản thuê theo hợp đồng.

Bat động sản toàn quyên sở hữu là một bat động sản thuộc quyền sở hữu của một chủ thê trong một giai đoạn thời gian không xác định, có nghĩa là người chiếm hữu và sử dụng nó là không có giới hạn về thời gian Một bất động sản cho thuê theo hợp đồng là bất động sản xác định trước quyền năng của người chiếm giữ trong thời hạn vào một ngày xác định sẽ cham dứt quyền của người chiếm hữu và sử dụng nó theo hợp đồng thuê Xét về các quyền năng, một bất động sản toàn quyền sở hữu bao hàm quyền sở hữu tài sản của chủ sở hữu bất động sản, trong khi đó một bat động sản cho thuê theo hợp đồng ngụ ý chỉ có quyền chiếm hữu và sử

dụng tài sản do một người khác sở hữu.

a, Bát động sản toàn quyên sở hữu

Bat động sản toàn quyền sở hữu là bất động sản của chủ sở hữu nhất định mà người toàn quyền sở hữu bat động sản có thé chuyển nhượng quyền chiếm giữ, sử dụng của mình cho người khác như trong một hợp đồng cho thuê bất động sản, nhưng van là người chủ sở hữu bat động sản đó và không bị giới hạn về quyền năng bởi một ràng buộc nào khác Bat động sản toàn quyền sở hữu là thé hiện hình thức đầy đủ nhất về quyền sở hữu bất động sản, ở đó người sở hữu có tất cả các quyền

chiếm giữ, định đoạt và sử dụng và được tự do chia tách bất động sản, bán, thuê sử

dụng hoặc thế chấp tùy theo ý thích của mình, miễn là tuân thủ theo pháp luật của

nhà nước quy định.

Tuy nhiên, bất động sản toàn quyền sở hữu vẫn phải tuân thủ các quy định giới hạn quyền năng theo quy định của luật pháp về quyền chi phối tối cao của nhà nước đối với bất động sản Ngoài những giới hạn của luật pháp, bất động sản toàn quyền sở hữu không có những điều kiện đặc biệt, hạn chế hay giới hạn nào áp đặt mang tính cá nhân đối với chủ sở hữu bất động sản toàn quyền sở hữu Một bat

động sản nêu không có bat kỳ hạn chê nào vê quyên sở hữu thi nó được coi là quyên

sở hữu tuyệt đối Nếu sở hữu mà có giới hạn ở một số mức độ nào đó thì được coi là sở hữu có giới hạn Những bất động sản cho tặng được quy định sử dụng cho một mục đích cụ thể thì mục đích sử dụng đó sẽ hình thành nên hạn chế đặc biệt.

b, Bắt động sản thuê theo hợp đồng

Bat động sản thuê là bat động sản có quy định chính xác trong hợp đồng thời gian thuê và ngày kết thúc Các quyền và nghĩa vụ của chủ nhà và người thuê cùng với các điều khoản khác liên quan đến thuê bất động sản đều được ghi trong các hợp đồng thuê.

Người chủ sở hữu bất động sản cho thuê nhận được khoản tiền cho thuê bất động sản có nghĩa là người đó đã tạm thời chuyên một số quyền năng về bất động sản (chiếm hữu, sử dụng, khai thác công năng) cho bên thuê Khi đó, việc xác định giá tri bat động sản cho thuê được tính bang giá trị tong số tiền thuê kỳ vọng trong suốt thời hạn của hợp đồng cộng với giá trị của bất động sản khi hợp đồng thuê chấm dứt chủ

sở hữu ban đâu nhận lại được các lợi ích từ bât động sản.

Trong nghiên cứu này sẽ tập trung nghiên cứu quyết định mua nhà dé ở của

khách hàng tại Hà Nội.

2.2 Hành vỉ người mua nhà ở

2.2.1 Các khái niệm

2.2.1.1 Khái niệm người mua nhà ở

Nhà ở là công trình xây dựng với mục đích phục vụ nhu cau sinh sống, sinh hoạt của cá nhân, hộ gia đình Nhà ở là một loại hình thuộc bất động sản để ở và được mua bán, giao dịch phô biến trên thị trường và có vai trò rất quan trọng đối với các cá nhân, doanh nghiệp, nhà đầu tư Như vậy, một người hoặc một nhóm

người mua nhà ở là những người tiêu dùng trên thị trường.

Theo quan niệm truyền thống, thuật ngữ “Người tiêu dùng” được dùng dé chỉ

những người mua và sử dụng hàng hoá/dịch vụ được chào bán trên thị trường Theo

Điều 1, Chương I, Pháp lệnh bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Việt Nam năm 1999 — Pháp lệnh số 13/1999/PLUBTVQHI0 ngày 27/4/1999) định nghĩa “ Người tiêu

dùng là người mua, sử dụng hàng hoá/dịch vụ cho mục địch tiêu dùng cho sinh hoạt

cá nhân, gia đình và tô chức” Như vậy dựa vào định nghĩa này, có thể hiểu, người

mua nhà là một cá nhân hoặc một nhóm người thực hiện hành vi mua một hoặc

nhiêu ngôi nha đê đáp ứng những nhu câu về một nơi ăn chôn ở, sinh hoạt hàng

ngày của cá nhân hoặc hộ gia đình.

2.2.1.2 Khái niệm hành vi người mua nhà ở

Hành vi người mua nhà ở là một phần nhỏ trong hành vi người tiêu dùng nói chung Khái niệm về hành vi người tiêu dùng được định nghĩa theo nhiều cách.

Theo hiệp hội Marketing Mỹ -AMA, hành vi người tiêu dùng là sự tương tác

không ngừng biến đổi giữa cảm thụ và nhận thức, hành vi và các yếu tố môi trường, thông qua đó con người thực hiện hành vi trao đối.

“Thuật ngữ hành vi người tiêu dùng được hiểu là hành vi của một người được thé hiện qua hành động tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá và loại bỏ sản

pham/dich vu ma ho hy vong sé thoa man nhu cầu của họ Việc nghiên cứu sẽ tập

trung vào việc tìm hiểu xem các cá nhân sẽ quyết định như nào dé sử dụng những nguồn lực của họ như tiền bạc, thời gian vào các sản phẩm dịch vụ liên quan đến việc tiêu dùng của họ bao gồm: mua gi, vi sao mua, mua như thế nào, mua dé làm

gì, mức độ thường xuyên mua, ” Leon G Schiffman, Leslie Lazar Kanuk —Consumer Behavior, 1991.

“ Hanh vi người tiêu dùng là tiễn trình cho phép một cá nhân hoặc một nhóm người lựa chọn, mua săm, sử dụng hoặc loại bỏ một sản phẩm dịch vụ, những suy nghĩ đã có, kinh nghiệm hay tích lũy, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của

họ” theo Solomon Micheal — Consumer Behavior, 1992.

James S Engel, Roger D Blackwell, Paul W.Miniard — Consumer behavior,

1933 định nghĩa “Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan

trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập mua sắm, sở hữu, sở dụng và loại bỏ sản phâm/dịch vu Nó bao gồm cả những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và

sau các hành động đó”.

Tóm lại, có thé nói, hành vi người tiêu dùng là một quá trình của con người trong đó một cá nhân hình thành các phản ứng đáp lại đối với nhu cầu của bản thân Như vậy có thê hiểu hành vi mua nhà ở là quá trình người mua nhận thức được nhu

cầu của ban thân về nhà ở và hình thành nên các suy nghĩ và hành động dé thực

hiện việc mua nhà Quá trình này bao gôm hai giai đoạn là nhận thức và hành động.

2.2.2 Quyết định mua nhà ở của khách hàng

2.2.2.1 Vai trò của người tham gia trong việc mua nhà ở

Việc ra quyết định mua sản phẩm có thé do một cá nhân hoặc một nhóm nhiều cá nhân như gia đình, bạn bè Điều này cũng xảy ra tương tự ở những khách hàng

mua nhà ở Khi khách hàng có ý định mua nhà ở, các cá nhân sau đây sẽ đóng các

vai trò khác nhau trong quá trình ra quyết định mua, có 5 vai trò chủ yếu:

Người khởi xướng : Là người đề xuất ra việc mua nhà ở, bắt đầu quá trình mua Người này sẽ tìm kiếm những thông tin về thị trường cho việc ra quyết định có

mua bất động sản nhà ở này hay không.

Người gây ảnh hưởng : Là người có ý kiến hay quan điểm suy nghĩ ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua bất động sản nhà ở Những người này thường thu thập thông tin và gây ảnh hưởng đến việc ra quyết định bằng cách đưa ra những ý kiến, quan điểm của bản thân về bất động sản nhà ở này và dé khách hàng cân nhắc về quyết định mua hoặc không.

Người quyết định: Là người có quyên lực và quyên hạn về tài chính đê cótiêng nói chọn lựa cuôi cùng có liên quan đên việc mua Dua ra các quyết định như

có mua không, mua loại bat động sản nào, mua ở đâu,

Người mua: Là người thực hiện việc mua bât động sản, thực hiện thanh toán

Người sử dụng: Là người tiêu dùng thực tế, người sử dụng bất động sản nha ở

đã mua.

2.2.2.2 Các kiểu quyết định mua nhà ở

Trong phân tích về hành vi người tiêu dùng nói chung, Assael đã phân ra bốn

kiểu hành vi mua bao gồm: Hành vi mua phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo hài

hòa, hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng, hành vi mua sắm theo thói quen.

Bắt động sản nói chung và nhà ở nói riêng đều là những tài sản có giá trị rất cao, mang tính cá biệt lớn, có thé được thực hiện rat ít lần trong đời đối với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có mức thu nhập tầm trung, đối tượng chính trong nghiên cứu này Do đó, hành vi mua sắm chủ yếu được thực hiện ở đây chủ yếu là hành vi mua phức tạp Những khách hàng khi mua nhà sẽ tìm hiểu kĩ càng về thông tin, những đặc điểm đặc tính của những nhà ở đó để xây dựng niềm tin về

những ngôi nhà này, hình thành thái độ và sau đó khách hàng sẽ tiến hành lựa chọn nhà ở tốt nhất dé ra quyết định mua Hành vi này sẽ có nhiều người tham gia vì khách hang cần tham khảo các ý kiến của những người quen dé cân nhắc và đưa ra

quyết định chính xác nhất Đây là biéu hiện của hành vi mua phức tap 2.2.3 Các bước trong quá trình ra quyết định mua nhà ở

Philip Kotler va Kevin Keller đã đưa ra chỉ ra 5 giai đoạn được thực hiện trongquá trình mua sản phâm của người tiêu dùng nói chung:

` :

Hanh vi sau mua

Dựa vào 5 bước trên, có thé phân tích quá trình ra quyết định mua nhà ở của

khách hàng như sau:

Giai đoạn 1: Xác định nhu cầu

Khi khách hàng nhận ra nhu cầu về một nơi ăn chốn ở, nơi phục vụ cho những nhu cầu về sinh hoạt hàng ngày và nghỉ ngơi của họ, đó là lúc nhu cầu mua nhà ở được hình thành Nhu cầu, mong muốn này có thể tự phát sinh hoặc bị kích thích bởi các yếu tô bên ngoài.

Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin

Sau khi xác định được nhu cầu của bản thân, khách hàng sẽ tiễn hành tim kiếm, tìm hiểu thông tin về các loại hình bất động sản nhà ở thông qua bốn nhóm

chính: Cá nhân, thương mại, công chúng và kinh nghiệm cá nhân.

Mỗi nguồn thông tin sẽ thực hiện một chức năng khác nhau trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng Các nguồn thông tin thương mại

giúp khách hàng hiệu rõ vê nguôn gôc, đặc điêm của bat động sản nhà ở mà họ đang

tìm hiểu, nguồn cá nhân sẽ mang tính chất tham khảo, đánh giá nhiều hơn, đưa ra các ý kiến nên hoặc không nên mua, từ đó người tiêu dùng sẽ cân nhắc về quyết định mua của bản thân Nhìn chung, người tiêu dùng tiếp xúc nhiều nhất với các nguồn thông tin của sản pham từ các nguồn thương mai, cụ thé là do các công cụ marketing chi phối như là các bài đăng quảng cáo về bất động sản nhà ở trên các

trang bán nhà trên mạng xã hội, các trang web.

Giai đoạn 3: Đánh giá các lựa chọn thay thế

Khi đã có những thông tin vê sản phâm thu thập từ các nguôn, khách hàng sẽcân nhắc từng nguôn cung cap sản phâm khác nhau, tiên hành đánh giá va so sánh vềgiá cả, đặc diém nhà ở, đặc diém cơ sở hạ tâng, đê lựa chọn ra bat động san tot nhật,

phù hợp nhất thỏa mãn nhu cau và đồng thời phù hợp với điều kiện của ban thân Giai đoạn 4: Quyết định mua nhà ở

Ở giai đoạn này, khách hàng đã hình thành sở thích đối với những bất động

sản nhà ở mà họ đã đánh giá, lựa chọn qua các giai đoạn bên trên Tuy nhiên còn

hai yêu tố nữa có thê tác động đến ý định mua và quyết định mua hàng.

Yếu tố thứ nhất là thái độ của người tham gia (bạn bè, gia đình, đồng nghiệp ) Trước khi đưa ra quyết định mua nhà, người mua luôn có xu hướng tham khảo ý kiến từ người thân, hoặc ý kiến những người xung quanh đánh giá về bất động sản nhà ở đó Thái độ của những người được hỏi ý kiến càng mãnh liệt,

chắc chăn, đồng thời có mối quan hệ càng gần gũi với người mua thì khả năng khách hàng điều chỉnh lại quyết định mua sắm của mình theo người đó là rất lớn.

Tuy nhiên, ảnh hưởng của những người khác sẽ trở nên phức tạp khi có một vài

người thân cận với người mua có ý kiến trái ngược nhau về sản phẩm người tiêu dùng lựa chọn, khiến người tiêu dùng đắn đo trong quá trình ra quyết định mua sắm.

Yếu tố thứ hai là các yếu tổ tình huống bat ngờ Khách hàng dần có quyết định mua nhà ở trong suy nghĩ sau khi dựa vào những yếu tố như thu nhập của ban thân và gia đình, giá mua dự kiến và những lợi ích mà bản thân có được khi mua bat động sản nay Khi khách hang chuẩn bi di đến quyết định mua cuối cùng thi những tình huống bat ngờ có thê xuất hiện và khiến khách hang thay đổi quyết định chang hạn như những thông tin mới xuất hiện về quy hoạch, thông tin về chủ đầu tư dự án mà họ định mua Những điều này khiến khách hàng nảy sinh những lo lắng, nghỉ

ngờ về bat động sản nhà ở mình định mua và điêu này sẽ dan đên việc hủy bỏ quyét

định mua, hoặc khách hàng sẽ trì hoãn hành động mua dé tìm kiếm những thông tin mới giúp tăng độ tin tưởng vào quyết định của mình Vì vậy những sở thích và thậm chí cả những ý định mua hàng cũng không phải là những dấu hiệu hoàn toàn tin cậy

báo trước hành vi mua của khách hàng.

Giai đoạn 5: Hành vi sau mua nhà ở

Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ đánh giá mức độ hài lòng của bản thân với bất

động sản nhà ở mà họ mua dựa trên trải nghiệm của bản thân sau khi sử dụng.

Những cảm nhận trong thời điểm này sẽ mang lại những ảnh hưởng lớn trong việc quyết định mua thêm bất động sản của chủ đầu hoặc bên môi giới này tiếp hay không Bên cạnh đó, khách hàng thường đánh giá và ké về trải nghiệm của ho với

gia đình, người thân, bạn bè hoặc trên mạng xã hội, những hội nhóm của người tiêu

dùng và hướng họ mua bất động sản của chủ đầu tư hoặc môi giới mà họ hài lòng Điều này giúp những nhà môi giới, doanh nghiệp bat động sản có thể tiếp cận được nhiều khách hang hơn và việc mua bán bat động sản có thể diễn ra dé dang hơn.

2.2.4 Các yếu tố ảnh hướng đến quá trình ra quyết định mua nha ở 2.2.4.1 Các yếu tố marketing

Sản phẩm: Đây có thé coi là yêu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng Yếu tố này chiếm khoảng 50% quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng Chính vì vậy, khi có chiến lược một sản phẩm ra thị trường, các doanh nghiệp cần luôn đảm bảo răng sản phẩm đó có chất lượng nhất khi đến tay người tiêu dùng Một sản phẩm có chất lượng sẽ lay được lòng tin và sự tín nhiệm từ phía khách hàng Có như vậy, sản phẩm đó mới có thể thỏa mãn được nhu cầu, yêu cầu của người dùng, người tiêu dùng sẽ không ngần ngại quay lai cũng như giới thiệu nó đến nhiều người hơn Trong bất động sản, đặc điểm của nhà ở, không gian sống, môi trường sống xung quanh là những yếu tố đại diện cho sản phẩm.

Giá cả sản phẩm: Ngoài chất lượng thì giá cả của sản phẩm cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Khi một sản phẩm có chất lượng như nhau sự cạnh tranh về giá sẽ là yếu tố quyết định trong việc thu hút khách hàng và chiếm lĩnh được thị phần cao hơn Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh thì có thê dẫn đến việc doanh thu và lợi nhuận giảm Tuy nhiên, khi giá cả cạnh tranh

thì số lượng sản phẩm được bán ra cũng sẽ tăng lên đáng kê Đặc biệt, bat động sản là hàng hoá có giá trị rất lớn nên giá cả là một trong những yếu tô ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua nhà của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có mức thu nhập tầm trung.

Phân phối sản phẩm: Việc phân phối sản phẩm rộng rãi, nhanh chóng và hiệu quả đến tay người tiêu dung cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ Đối với sản phẩm là bất động sản, nơi phân phối sản pham chính là vị trí ngôi nhà Những ngôi nhà có vị trí thuận tiện, gần chỗ làm, gần các trục đường chính sẽ được khách hàng ưu tiên chọn lựa hơn là những ngôi nhà có vị trí xấu, xa trung tâm, xa

các tiện ích.

Xúc tiến sản phẩm: Là bao gồm các hoạt động nhằm mục đích thúc đây và đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu Để làm được điều này cần phải có những chiến lược, chương trình marketing rõ ràng để khơi gợi, thúc đây nhu cầu của người tiêu dùng Trong bat động sản, việc xúc tiến thông qua các bài đăng, bài quảng cáo về ngôi nhà mà doanh nghiệp bán hoặc các ưu đãi hấp dẫn khi mua nhà của doanh nghiệp.

Bằng chứng thực tế : Hiện này, thực tế cho thấy người tiêu dùng đang dần mắt niềm tin vào những quảng cáo, tiếp thị sản phâm mà các doanh nghiệp đưa ra để đưa sản phẩm vào thị trường Họ cũng nhạy cảm hơn với những ảnh hưởng mà người xung quanh mang lại khi đưa ra quyết định mua hàng Người tiêu dùng sẽ có xu hướng tìm hiểu về các thông tin của sản phẩm trên các nền tảng như mạng xã hội, các hội nhóm khách hàng, hỏi ý kiến bạn bè người thân Và họ dựa trên những thông tin thu thập được về các sản phẩm, dịch vụ đó để đưa ra quyết định mua hàng Đối với những khách hàng mua nhà ở, trước khi mua họ cũng tiễn hành tìm hiểu

thông tin về những đặc điểm, đặc tính, chủ đầu tư của ngôi nhà mà họ đang muốn mua, thậm chí họ sẽ đến tận nhà để có được thông tin chính xác về các đặc điểm bên ngoài của ngôi nhà Sau khi cân nhắc kĩ càng, dựa vào những thông tin đã thu

thập được, người mua mới đi đến quyết định có mua ngôi nhà này hay không 2.2.4.2 Các yếu to về đặc điểm người mua

Có bốn yếu tố chính về đặc điểm của người mua ảnh hưởng đến hành vi tiêu

dùng: văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý (Philip Kotler, 2009):

Yếu to văn hoá: Đây là yêu tô cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của người mua hàng Người tiêu dùng khi tiến hành mua hàng luôn bị chỉ phối bởi các

yếu tô văn hóa mang bản sắc dân tộc Các sản pham mang nét đặc trưng của dân tộc

họ sẽ luôn được chú ý, yêu thích hơn so với các mặt hàng từ nước ngoài Do đó, các

doanh nghiệp khi làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố về văn hoá khi thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc và kiểu dáng sản

phẩm hay thái độ của nhân viên bán hàng.

Yếu to xã hội: Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo Khi hình thành nhu cầu mua một mặt hàng có giá trị lớn, người mua thường sẽ đắn đo, cân nhắc rất kĩ lưỡng và sẽ tham khảo ý kiến của gia đình, người thân và bạn bè và quyết định mua hàng sẽ bị yếu tố này chi phối rất nhiều.

Yếu to cá nhân: Các yêu tô như tuôi tác, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế cũng tác động rất lớn đến quyết định mua hàng nói chung và mua nhà ở nói riêng Trong đó, có thé nói, điều kiện kinh tế là yếu tố tiên quyết hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, đặc biệt khi hàng hoá là bất động sản bởi chúng có giá trị rất lớn Khi ngân sách tiêu dùng lớn, khách hàng có xu hướng sẵn sàng chỉ trả

cho những mặt hàng xa xỉ và ngược lại.

Yếu tổ tâm lý: Ngoài ba yếu tô trên, yếu tố tâm ly cũng là điều quan trọng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Hành vi mua của một người mua hàng chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý cơ bản, bao gồm: Động cơ, nhận thức, kiến thức, kiến thức, niềm tin và thái độ Nếu khách hàng có niềm tin, thỏa mãn với sản phẩm, dich vụ của doanh nghiệp, thương hiệu thì người tiêu dùng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng, thậm chí là có thể mua nhiều lần về sau Bên cạnh đó họ cũng sẽ có xu hướng giới thiệu sản phẩm với gia đình, người thân, bạn bè.

2.3 Tổng quan các nghiên cứu trước đây

Trong nghiên cứu “Key factors affecting house purchase decision of

customers in Vietnam” của Phan Thanh Si (2012) đã đưa ra mô hình nghiên cứu các

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà tại Việt Nam bao gồm các biến độc lập: Đặc điểm ( Kích cỡ nhà, tính pháp lý của ngôi nhà, thiết kế nội thất, thiết kế bên

ngoài nhà, chất lượng xây dựng, thời gian thi công, loại nhà); Không gian sống của ngôi nhà (Diện tích nhà bếp, số lượng phòng ngủ, số lượng phòng tắm, diện tích phòng khách, số tầng nhà); Tài chính (Giá nhà, khả năng thế chấp tối đa, khả năng trả nợ hàng tháng, lãi suất, thu nhập, thời hạn thanh toán nợ, lệ phí trước bạ);

Khoảng cách (Chiều rộng đường liền kề, khoảng cách đến chỗ làm, khoảng cách đến chợ và siêu thị, khoảng cách đến trường học, khoảng cách đến trung tâm giải trí, khoảng cách đến trung tâm thương mại, khả năng tiếp cận đến các trục đường chính); Môi trường sống xung quanh (Điều kiện hàng xóm xung quanh, tình hình an

ninh chung, cảnh xung quanh, tiếng ồn, ô nhiễm, tình hình giao thông xung quanh);

Quyết định mua nhà (Đã có kế hoạch mua nhà 6, sẽ cé gắng dé mua nhà ở, là người đóng góp quan trọng vào quyết định mua nhà); Nhân khẩu học (Giới tính, tuổi tác, tình trạng hôn nhân, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp) Kết quả nghiên cứu chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng ở Việt Nam gồm: Đặc điểm nhà, tài chính, không gian sống của ngôi nhà, khoảng cách và môi trường sống xung quanh Yếu tố nhân khẩu học không ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua nhà của khách hang Hạn chế của nghiên cứu nam ở việc nghiên cứu biến nhân khâu học, phạm vi nằm ở thành phố Hồ Chí Minh, khảo sát đối tượng là các nhóm sinh viên ở UEH Tác giả đề xuất việc nghiên cứu mở rộng ra độ tuôi ngoài 36 sẽ tốt hơn, phạm vi nghiên cứu nên mở rộng ra các tỉnh ở Việt Nam Nghiên cứu cũng nên tập trung vào việc khám phá chỉ tiết từng loại nhà ở riêng biệt

như căn hộ, biệt thự, tòa nhà thương mại, văn phòng.

Trong đề tài nghiên cứu “Các yêu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại TP.HCM” của Võ Phạm Thành Nhân (2013) đã chỉ ra các yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định mua nhà ở của khách hàng tại TP.HCM bao gồm : Tài chính (Giá nhà, khả năng thế chấp tối đa, khả năng thanh toán nợ hàng tháng tối đa, lãi suất vay, thu nhập, thời gian thanh toán nợ vay, lệ phí trước bạ mua nhà); Đặc điểm nhà (Loại nhà bao gồm chung cư, biệt thự, nhà riêng, diện tích sử dụng của ngôi nhà, thiết kế và trang trí bên trong, thiết kế bên ngoài của ngôi nhà); , Không gian sông trong nhà (Diện tích sử dụng của nhà bếp, diện tích phòng khách của ngôi nhà, số lượng phòng ngủ trong nhà, số lượng phòng tắm và số tầng của ngôi nhà); Vị trí nhà (Sức hấp dẫn của khu vực, chiều rộng của lòng đường phía trước nhà, vi trí gần nơi làm việc, vi trí gan truong hoc, vi tri gan nha của bố mẹ anh chị hoặc gần nơi dang sống, vị trí gần với các tuyến đường chính, vị trí gần chợ hoặc siêu thị, vị trí gần các trung tâm thương mại, vị trí gần khu vực công nghiệp, vị trí gần trung tâm y tế hoặc bệnh viện); Tiện nghi công cộng (Có các cơ sở vui chơi giải trí, công viên, câu lạc bộ thé dục thé thao, có hệ thống chiếu sáng đường phố xung quanh nhà); Môi trường sống (Chất lượng của cơ sở hạ tầng xung quanh, hàng xóm xung quanh,

cảnh quan, tình hình an ninh khu vực sinh sống, tiếng ồn xung quanh, ô nhiễm của môi trường sống); Bằng chứng thực tế (Danh tiếng của người bán thông qua các dự án của họ đã và đang phát triển, thông tin tham khảo từ người thân bạn bè và đồng nghiệp, tình trạng pháp lý của ngôi nhà, tiến độ xây dựng theo kế hoạch của ngôi

nhà); Quyết định mua nhà (Đang có kế hoạch mua nhà ở, sẽ cố gắng để mua nhà ở,

là người đóng góp quan trọng vào quyết định mua nhà) Kết quả nghiên cứu cho thấy cả 7 yếu tố đều ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng Trong đó, mức độ ảnh hưởng từ cao đến thấp được sắp xếp như sau : Tình hình tài chính; Bằng chứng thực tế; Không gian sống; Vị trí nhà; Thiết kế và kiến trúc nhà; Môi

trường sống; Tiện nghi công cộng.Tác giả cũng chỉ ra những hạn chế còn tồn tại của nghiên cứu: Đối tượng của mẫu nghiên cứu chủ yếu là dan văn phòng trong phạm vi thành phố Hồ Chí Minh, loại nhà nghiên cứu chỉ bao gồm chung cư và nhà phố, chưa khái quát hoá được nghiên cứu tông thể.

Trong nghiên cứu “Các nhân tô xã hội ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở xã hội của người dân địa bàn tỉnh Vĩnh Long” của Trần Nguyễn Diệu Hiền (2019) đã đưa ra mô hình nghiên cứu bao gồm 6 yếu tố :, Môi trường sống, Tình hình tài chính, Vị trí, Pháp lý, Kiến trúc, Ảnh hưởng xã hội Nghiên cứu cho thấy cả 6 biến đều tác động đến quyết định mua nhà ở xã hội của người dân tỉnh Vĩnh Long.

Nhóm tác giả Dao Duy Huân, Nguyễn Thị Lệ Huyén, Đỗ Qui Hội và Nguyễn

Thị Lụa (2021) trong nghiên cứu “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua nhà ở tại công ty cô phần xây dựng thương mại địa ốc Hồng Loan” đã đưa ra mô hình nghiên cứu các yêu tố ảnh hưởng gồm: Tình hình tài chính; Thiết kế; Danh tiếng công ty; Tiện ích công cộng; Tiếp thị; Vị trí tọa lạc Kết quả của nghiên cứu chỉ ra có 4 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà tại Công ty Hồng Loan bao gồm :Tiép thị, Vị trí tọa lạc; Danh tiếng công ty Hai yếu tố Thiết kế và Tình hình tài chính không có tác động đến quá trình ra quyết định mua nhà tại công ty địa ốc Hồng Loan.

Tương tự, trong nghiên cứu “ Các nhân tổ ảnh hưởng đến ý định mua nhà: Truong hop khách hàng ở Đồng bằng sông Cứu Long” của ThS Huỳnh Phú Thịnh

- Trần Thị Mỹ Phụng (Trường Đại học An Giang, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ

Chí Minh , 2022) đã đưa ra môi hình nghiên cứu gồm 8 yếu té tác động: Tài chính

(Giá nhà, năng lực tài chính của khách hàng, khả năng hỗ trợ tài chính của ngân

hàng); Vị trí nhà ( Thuận tiện giao thông, gần nơi làm việc, trường học, chợ, siêu

thị, trung tâm thương mại, dịch vụ y tẾ, co quan hành chính, gần người thân) ; Đặc điểm nhà (Kết cấu nhà, thiết kế và kiến trúc bên trong, thiết kế và kiến trúc bên ngoài), diện tích nhà, chất lượng xây dựng); Môi trường sống (Hàng xóm, cảnh

quan, tình hình an ninh, tình trạng ô nhiễm); Tiện nghi công cộng (Cơ sở vui chơi

giải trí, công viên, câu lạc bộ thé thao, internet tốc độ cao); Bằng chứng thực té (Danh tiếng va uy tín công ty Bat động sản, pháp lý của ngôi nhà, thông tin tham khảo về bất động sản); Phong thủy (Sự ảnh hưởng của hướng gió, hướng khí, mạch nước); Mục đích mua nhà (Loại nhà, kiểu gia đình) Nghiên cứu chi ra các yếu tố tác động đến quyết định mua nhà của người dân ở Đồng bằng sông Cửu Long bao gồm các yếu tô : Môi trường sống tác động mạnh nhất đến quyết định của khách hàng, tiếp theo đó là tình hình tài chính có ảnh hưởng lớn thứ hai, thứ bao là yếu tố mục đích mua và phong thủy Trong nghiên cứu này, yếu tố Tiện nghi công cộng không ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng Hạn chế của nghiên cứu được tác giả chỉ ra đó là : Thứ nhất, phiếu khảo sát dài, có dung lượng lớn làm giảm sự tập trung của đối tượng khảo sát, có thé ảnh hưởng đến chất lượng khảo sát Thứ hai khảo sát này được thực hiện trong bối cảnh covid-19 đang diễn ra nên hình thức khảo sát được sử dụng là khảo sát trực tuyến, điều này có thể ảnh hưởng đến chất

lượng đữ liệu.

2.4 Mô hình nghiên cứu và thang đo

Dựa trên lý thuyết về hành vi người tiêu dùng của Kotler (2001), đồng thời kết hợp với những nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua nhà của người tiêu dùng mô hình nghiên cứu được đề xuất gồm những yếu tố: Tình hình tài chính, đặc điểm nhà, không gian sống, vị trí nhà, tiện nghi công cộng, môi trường sống va bang chứng thực tế.

2.4.1 Quyết định mua nhà

Chủ dé Hành vi của khách hàng là một trong những chủ đề nghiên cứu quan trọng trong những thập ki gần đây — trích “Key factors affecting house purchase decision of customers in Vietnam, Phan Thanh Si, 2012” Bên cạnh đó, có một mối

liên hệ giữa “ý định mua” đến “quyết định mua” của khách hàng, đặc biệt là các

quyết định liên quan đến mua bán, giao dịch bất động sản Những khách hàng đã

hình thành ý định mua nhà tuy nhiên mới chỉ dừng lại ở bước tham khảo giá trên thị

trường, chưa có kế hoạch cụ thê như là tìm hiểu thị trường hay cân nhắc kĩ đến điều

kiện, nhu cầu của bản thân và gia đình thì mức độ tác động của các yếu tố sẽ khác so với những khách hàng thật sự đang mong muốn mua nhà Trong quyết định mua nhà của khách hang bao gồm những yếu tố: Tôi đã có kế hoạch mua nha; Tôi sẽ cố găng để mua nhà - Trích “Ajzen, 1991, The theory of planned behavior.

Organizational behavior and human decision processes, p 179” Phan Thanh Sĩ

cũng đưa ra thêm một yếu tố nữa anh hưởng đến quyết định mua nha của khách hàng: Tôi là người có vai trò quan trọng dé đóng góp vào quyết định mua nhà trong

“Key factors affecting house purchase decision of customers in Vietnam, Phan

Thanh Si,2012” Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau Biến thang do Quyết định mua nhà :

Biến thang đo thành phần Quyết định mua nhà Ký hiệu Tôi đã có kế hoạch mua nhà QĐI

Tôi sẽ cố gắng dé mua nhà QD2 Tôi là người có vai trò quan trong dé đóng góp vào QĐ3 quyết định mua nhà

2.4.2 Tình hình tài chính

Trong nghiên cứu của Phan Thanh Si về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở Việt Nam đã nói răng: “Tài chính là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn quyết định mua nhà của khách hàng Yếu tố tài chính trong bất động sản đòi hỏi khả năng tiếp cận một lượng vốn lớn cũng như các khoản đi vay.” Tình hình tài chính được thể hiện bởi các yêu tố giá nhà, khoản vay thé chap,

thu nhập, thời hạn thanh toán và lệ phí trước bạ - Trích “Phan Thanh Si 2012; Võ

Phạm Thành Nhân 2013” Trong “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua nhà ở tại Công ty cổ phần Xây dựng thương mai địa ốc Hồng Loan”, nhóm tác giả cũng chỉ ra nhà là một sản phẩm có giá trị cao nên việc mua nhà có ảnh hưởng rất lớn đến nguồn lực tài chính của gia đình Nhóm tác giả đưa ra những yếu tố tài chính ảnh hưởng đến việc mua nhà ở: “Giá cả của ngôi nhà có cao quá so với chi phí đầu tư xây dựng, khả năng thé chấp tối da của căn nhà, khả năng thanh toán nợ hàng tháng tối đa, lãi suất cho vay, thời gian thanh toán nợ vay” Những điều kiện về tài chính càng phù hợp thì quyết định mua nhà của khách hàng càng cao — Trích “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách

hàng khi mua nhà ở tại công ty cổ phần xây dựng thương mại địa ốc Hồng Loan”

của nhóm tác giả Đào Duy Huân, Nguyễn Thị Lệ Huyên, Đỗ Quí Hội và Nguyễn

Thị Lụa Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết HI: Tình hình tài chính có ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của

khách hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H1

Bién thang do tinh hinh tai chinh (H1) Ky hiéu

Gia nha TCI

Khả năng thế chấp tối đa TC2 Khả năng thanh toán nợ hàng tháng tối đa TC3 Lãi suất vay TC4

Thu nhap TCS

Thời gian thanh toán nợ vay TC6Lệ phi trước ba mua nhà TC7

2.4.3 Dac diém nha

Đặc điểm nha cũng là một trong những yếu tô ảnh hưởng đáng kể đến việc ra quyết định mua nhà của người tiêu dùng Các đặc điểm của nhà tác động đến quyết định mua nhà bao gồm “Kết cầu nhà”; “Thiết kế và kiến trúc bên trong”; “Thiết kế và kiến trúc bên ngoài”, “Diện tích nhà” (Võ Phạm Thành Nhân 2013) Ngoài ra yếu tố “Chất lượng xây dựng” được ThS Huỳnh Phú Thịnh - Trần Thị Mỹ Phụng (Trường Dai học An Giang, Dai học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh , 2022) đưa ra trong nghiên cứu “ Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua nhà: Trường hợp khách hàng ở Đồng bằng sông Cửu Long” Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết H2: Đặc điển nhà ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách

hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H2

Biến thang đo Đặc điểm nha (H2) Ký hiệu

Loại nhà (chung cư, biệt thự, nhà riêng) ĐĐI

Diện tích sử dụng của ngôi nhà DD2

Thiét ké va trang tri bén trong DD3 Thiết kế bên ngoài của ngôi nhà ĐĐ4 Chất lượng xây dựng DD5 2.4.4 Khong gian song

Có một mối quan hệ chặt chẽ giữa không gian sống với quá trình khách hang ra quyết định mua Không gian sống bao gồm “kích thước phòng khách”, “kích thước nhà bếp”, “số lượng phòng tắm” và “số lượng phòng ngủ” - Trích “Key

factors affecting house purchase decision of customers in Vietnam, Phan Thanh Si,

2012” Trong “Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại thành phố Hồ Chí Minh”, tác giả cũng đưa yếu tố “số tang của ngôi

nhà” vào trong yếu tô không gian sống Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết H3: Không gian sống ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của

khách hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H3

Biến thang đo Không gian sống(H3) Ký hiệu

Trong nghiên cứu “ Các nhân tố anh hưởng đến quyết định mua nha ở xã hội của người dân địa bàn tỉnh Vĩnh Long” của Trần Nguyễn Diệu Hiền (2020) đã chỉ ra vị trí nhà cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua nhà Vị trí bao gồm các yếu tố như khoảng cách từ nhà đến trường học; Khoảng cách từ nhà đến chợ, trung tâm thương mại; Khoảng cách từ nhà đến các khu công nghiệp; Khoảng cách đến các trung tâm y tế (Võ Phạm Thành Nhân,

2013; ThS Huỳnh Phú Thịnh - Trần Thị Mỹ Phụng, 2022) Do đó, sự hấp dẫn của

vị trí tọa lạc hay khu vực thuộc về giá trị vô hình, có ảnh hưởng đến quyết định mua

của khách hàng - trích trong “Các nhân t6 ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua nhà ở tại công ty cổ phần xây dựng thương mại địa ốc Hồng Loan”

của nhóm tác giả Đào Duy Huân, Nguyễn Thị Lệ Huyên, Đỗ Quí Hội và Nguyễn

Thị Lụa (2021) Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết H4: Vị trí nhà ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng

tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H4

Biến thang đo Vị trí nhà (H4) Ký hiệu Sức hấp dẫn của khu vực VTI

Chiều rộng của lòng đường phía trước nhà VT2 Vị trí gan các trung tâm thương mai VT8 Vi trí gần khu vực công nghiệp VT9 Vị trí gần trung tâm y tế hoặc bệnh viện VT10

2.4.6 Tiện nghỉ công cộng

“Tùy theo từng dự án và khu vực mà các doanh nghiệp có thê cung cấp những tiện ích công cộng phù hợp Điều này giúp doanh nghiệp có thé định vị sản phẩm của mình trên thị trường, tạo sự khác biết với các sản phâm của các doanh nghiệp cạnh tranh khác, nâng cao khả năng cạnh tranh” - trong nghiên cứu “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua nhà ở tại công ty cô phần xây dựng thương mại địa ốc Hồng Loan” của nhóm tác giả Đào Duy Huân, Nguyễn Thị

Lệ Huyên, Đỗ Quí Hội và Nguyễn Thị Lụa (2021) Nghiên cứu của Võ Phạm Thành

Nhân (2013) và ThS Huynh Phú Thịnh - Trần Thị Mỹ Phụng (2022) cũng chỉ ra rằng: Tiện nghi công cộng bao gồm “Các cơ sở vui chơi giải trí, công viên”; “Các

tiện nghĩ thể thao, câu lạc bộ thể dục”; “Hệ thống chiếu sáng” Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết HS: Tiện nghỉ công cộng ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của

khách hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan HS:

Biến thang do Tiện nghỉ công cộng (H5) Ký hiệu

Có các cơ sở vui chơi giải trí, công viên TNI

Có câu lạc bộ thể dục thé thao TN2 Có hệ thống chiếu sáng đường phố TN3 2.4.7 Môi trường sống

Môi trường sống ở mỗi khu vực là khác nhau do đặc tính cá biệt của bất động

sản Trong cả 3 nghiên cứu của Phan Thanh Si (2012), Võ Phạm Thành Nhân

(2013), ThS Huỳnh Phú Thịnh - Trần Thị Mỹ Phụng (2022) đều chỉ ra đặc điểm về môi trường sống xung của nhà ở có ảnh hưởng đến ý định mua nhà Các đặc điểm này bao gồm: “Hàng xóm”; “Cảnh quan”; “An ninh khu vực” và “Tình trạng ô

nhiễm” Từ đó đưa ra các bién thang đo như sau

Giả thuyết Hồ: Môi trường sống có ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của

khách hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H6:

Biến thang đo Môi trường sống (H6) Ký hiệu Chất lượng của cơ sở hạ tầng MT1

Hàng xóm xung quanh MT2

Canh quang xung quanh MT3Tinh hinh an ninh khu vuc MT4

Tiếng ồn xung quanh MIS Ô nhiễm của môi trường xung quanh MT6

2.4.8 Bang chứng thực tế

Tran Thị Mỹ Phụng (2022) cũng đưa ra một số yếu tô trong Theo Philip Kotler (2009), bằng chứng thực tế là một trong những yếu tổ ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng Trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm có giá trị lớn, người tiêu dùng sẽ có xu hướng cân nhắc, thu thập thông tin từ các nền tang mạng xã hội, từ người thân, gia đình, bạn bè dé tăng độ tin cậy vào quyết định của bản thân Trong nghiên cứu “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của người dân thành phố Hồ Chí Minh” của Võ Phạm Thành Nhân cũng đề cập đến danh tiếng và uy tín là ở trong nhận thức, suy nghĩ của khách hàng chứ không phải là giá trị vật chất có thé đo đếm được Chất lượng cảm nhận và chi phí cảm nhận cũng là những thành phần cần thiết để tăng cường quyết định mua Theo ThS Huỳnh Phú Thịnh - bằng chứng thực tế gồm: “Danh tiếng và uy tín công ty bất động sản”; “Pháp lý của ngôi nhà”; “Thông tin tham khảo về bat động sản” Từ đó đưa ra các biến thang đo như sau

Giả thuyết H7: Bằng chứng thực tế có ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của

khách hàng tại Hà Nội

Biến thang do thành phan H7:

Biến thang đo Bằng chứng thực tế (H7) Ký hiệu Danh tiếng và uy tín của người bán thông qua các dự | BCI

án của họ đã và đang phát triển

Thông tin tham khảo từ bạn bè và đồng nghiệp BC2

Tình trạng pháp lý của ngôi nhà BC3

Tiến độ xây dựng theo kế hoạch của ngôi nhà BC4

Qua các phân tích bên trên, mô hình nghiên cứu được đê xuât gôm có 7 biên

độc lập và 1 biến phụ thuộc, cụ thể như sau:

CHUONG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CUU

3.1 Quy trình nghiên cứu

Bài nghiên cứu bao gồm các bước sau đây:

Bước đầu tiên là nghiên cứu sơ bộ Mục đích của bước này là tìm ra các thành phan để xây dựng thang đo tiến hành hiệu chỉnh thang đo dé phù hợp với thực

trạng địa bàn nghiên cứu va đưa ra bang câu hỏi khảo sát.

Sau khi đưa ra được mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh, bước tiếp theo là nghiên cứu định lượng dé đo lường được các mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết

định mua nhà ở của khách hàng tại Hà Nội.

3.2 Nghiên cứu sơ bộ

Ở giai đoạn nghiên cứu sơ bộ tiến hành thảo luận, xin ý kiến từ giảng viên là chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản và marketing Kết hợp với đó là nghiên cứu các cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu đã từng được thực hiện trước đây dé đưa ra

mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh và làm cơ sở cho việc thiệt kê bảng câu hỏi khảo sát

Kết quả nghiên cứu thống nhất thừa kế mô hình nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ (2012); Võ Phạm Thành Nhân (2013) và Th§ Huỳnh Phú Thịnh - Trần Thị Mỹ Phụng (2022) Mô hình nghiên cứu bao gồm 7 yếu tố : Tình hình tài chính; Đặc điểm nhà; Không gian sống; Vị trí nhà; Tiện nghi công cộng; Môi trường sống; Bằng chứng thực tế.

Bảng câu hỏi được thiết kế gồm hai phần chính

Phần I: Thu thập những thông tin cơ bản của đối tượng khảo sát gồm : Giới tính, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập hàng

tháng, kích cỡ mua nhà dự định, loại hình nhà mua dự định, giá mua nhà dự định

Phần II: Nội dung câu hỏi khảo sát nhằm xem xét mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến việc ra quyết định mua đối với những khách hàng đang có ý định mua

nhà ở Bảng câu hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ và thiết kế câu hỏi gồm

những nội dung sau:

- Đánh giá chung về mức độ mong muốn cố gắng mua nhà ở của khách hàng

đang có ý định mua:

e Đã có kế hoạch mua nhà hay chưa

e_ Mức độ cô gắng dé mua nha

e_ Mức độ đóng góp vào quyết định mua nha

- Mức độ ảnh hưởng của Tình hình tài chínhe Giá nha

e Kha năng thé chấp tôi đa

e Khả năng thanh toán nợ hàng tháng tối đa e Lãi suất vay

e Thu nhap

e Thời gian thanh toán nợ vaye Lệ phí trước bạ mua nhà

- Mức độ ảnh hưởng của Đặc điểm nhà

e Loại nhà (chung cư, biệt thự, nhà riêng)

e Diện tích sử dụng của ngôi nhà

e Thiết kế và trang trí bên trong

e Thiết kế bên ngoài của ngôi nhà

- Mức độ ảnh hưởng của Không gian sống

e_ Chiều rộng của lòng đường phía trước nhà e Vi trí gan noi lam viéc

e Vị trí gần trường hoc

e Vị trí gần nhà của bố, mẹ, anh, chị hoặc gần nơi đang sống e Vị trí gần với các tuyến đường chính

e Vị trí gần chợ hoặc siêu thị

e Vị trí gần các trung tâm thương mại

e Vị trí gần khu vực công nghiệp

e Vi tri gan trung tam y té hoặc bệnh viện

- Mức độ ảnh hưởng của Tiện nghi công cộng

e Có các cơ sở vui chơi giải trí, công viên

e C6 câu lạc bộ thé dục thé thao

e Có hệ thống chiếu sáng đường phố - Mức độ ảnh hưởng của Môi trường sống

e Chất lượng của cơ sở hạ tầng

e Hàng xóm xung quanh

e Cảnh quang xung quanh

e_ Tình hình an ninh khu vực

e_ Tiếng Ồn xung quanh

e Ô nhiễm của môi trường xung quanh - Mức độ ảnh hưởng của Bằng chứng thực tế

e Danh tiếng và uy tín của người bán thông qua các dự án của họ đã và đang phát triển

e Thông tin tham khảo từ bạn bè và đồng nghiệp

e Tinh trạng pháp lý của ngôi nhà

e Tiến độ xây dựng theo kế hoạch của ngôi nhà

3.3 Nghiên cứu định lượng

Ở giai đoạn nghiên cứu này sẽ sử dụng các số liệu thu thập được và các số liệu này sẽ được xử lí qua phần mềm SPSS nhằm mục đích đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định mua nhà ở của khách hàng trên địa bàn Hà Nội Đầu tiền, nghiên cứu sẽ sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha dé kiểm định độ tin

cậy của các biến thang đo, loại bỏ những biến không thể hiện được độ tin cậy của thang đo Kế tiếp là phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm mục đích kiểm định giá trị hội tụ của thang đo Đề tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA cần có kích thước mẫu bằng 5 lần biến quan sát (Hair và cộng sự 1998) Theo Hoàng Trọng và

Chu Nguyễn Mộng Ngọc trong Phân tích dữ liệu nghiên cứu SPSS thì kích thước

mẫu phải bang ít nhất 4 hoặc 5 lần số biến quan sát trong phân tích nhân tố EFA.