Trang 1 TRẦN VIỆT TOÀNQUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐITHỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNGCHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNCHĂN NUÔI CP VIỆT NAMLUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang 2
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRẦN VIỆT TOÀN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, Năm 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRẦN VIỆT TOÀN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MÃ SỐ: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ ĐỨC TOÀN Đà Nẵng, Năm 2021 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ này, trước tiên cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn PGS.TS LÊ ĐỨC TOÀN người đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu khoa học và tạo mọi điều kiện tốt nhất để tôi có thể hoàn thành luận văn này Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể Thầy Cô khoa Sau Đại học và khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Duy Tân, đã trực tiếp giảng dạy, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam đã tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình làm luận văn Cảm ơn gia đình, bạn bè cùng các anh chị học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh khóa 19 và các bạn đồng nghiệp đã luôn ủng hộ, giúp đỡ, khuyến khích tôi trong suốt thời gian học tập và thực hiện luận văn này Xin chân thành cảm ơn! Học viên Trần Việt Toàn LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các kết quả và số liệu nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và không trùng lặp với các đề tài khác Học viên Trần Việt Toàn MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu nghiên cứu 2 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2 4 Phương pháp nghiên cứu .2 5 Bố cục của đề tài 4 6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu .4 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 7 1.1 TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI .7 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .7 1.1.2 Tổng quát về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp 8 1.1.3 Vai trò và chức năng của kênh phân phối .9 1.1.4 Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối 10 1.1.5 Các thành viên của kênh phân phối .14 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP .17 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 17 1.2.2 Quản trị các dòng chảy trong kênh 21 1.2.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động 22 1.2.4 Xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối 26 1.2.5 Đánh giá thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 31 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .35 1.3.1 Nhân tố môi trường .35 1.3.2 Nhân tố của doanh nghiệp 36 1.3.3 Nhân tố thuộc về sản phẩm 36 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 37 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM 38 2.1 TỔNG QUAN CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM 38 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 38 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty .41 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 42 2.1.4 Quy trình sản xuất .44 2.1.5 Đặc điểm sản xuất sản phẩm chính và thị trường tiêu thụ 44 2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thức ăn thủy sản chuyên dùng cho tôm khu vực Tây Nam Bộ tại công ty trong thời gian 2017 – 2019 .47 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM .49 2.2.1 Thực trạng thiết kế kênh và quản trị các doàng chảy trong kênh 49 2.2.2 Thực trạng khuyến khiachs các thành viên trong kênh .54 2.2.3 Thực trạng xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh .62 2.2.4 Thực trạng đánh giá thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh .64 2.3 ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY 68 2.3.1 Ưu điểm .68 2.3.2 Hạn chế 69 2.3.3 Nguyên nhân 70 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 72 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM 73 3.1 CỞ SỞ VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM 73 3.1.1 Cơ sở phát triển kênh phân phối của công ty 73 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty 74 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN THỦY SẢN CHUYÊN DÙNG CHO TÔM KHU VỰC TÂY NAM BỘ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHĂN NUÔI CP VIỆT NAM 77 3.2.1 Giải pháp cải thiện hệ thống kênh phân phối 77 3.2.2 Giải pháp sàn lọc đại lý yếu kém và giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối .78 3.2.3 Giải pháp sửa đổi chính sách tuyển chọn các đại lý vào kênh phân phối 79 3.2.4 Giải pháp khắc phục hạn chế chính sách khuyến khích các đại lý trong kênh phân phối 83 3.2.5 Giải pháp bổ sung các tiêu chuẩn trong chính sách đánh giá, thưởng phạt các đại lý 86 3.2.6 Một số giải pháp hỗ trợ .88 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 91 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NGHĨA TỪ BB Buôn bán BL Bán lẻ CTY Công Ty CK PN Các khoản phải nộp DT Doanh Thu KH Khách hàng KV TNB Khu vực Tây Nam Bộ KHTT Kế hoạch thị trường KCN Khu công nghiệp LNST Lợi nhuận sau thuế TLTK Tài liệu tham khảo TGTGT Thuế Giá trị gia tăng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSDH Tài sản dài hạn SX Sản xuất SDCC Sử dụng cuối cùng VCSH Vốn chủ sở hữu DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình tiêu thụ tại các thị trường KV TNB của công ty 46 Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh kv TNB của công ty .47 Bảng 2.3 Sản lượng tiêu thụ kv TNB tại công ty CP năm 2019 53 Bảng 2.4 Số liệu thưởng hoa hồng .56 Bảng 2.5 Tiêu chuẩn đối với lực lượng bán hàng 57 Bảng 2.6 Chính sách chiết khấu bán hàng kv TNB của công ty 60 Bảng 2.7 Bảng đánh giá một số đại lý kv TNB của công ty 66 Bảng 3.1 Mẫu hồ sơ đại lý 83 Bảng 3.2 Chiết khấu theo mùa vụ kv Tây Nam Bộ của công ty 85 Bảng 3.3 Mẫu đánh giá hoạt động của các đại lý 87 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.2 sơ đồ kênh phân phối cấp 1 11 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 11 Sơ đồ 1.4 sơ đồ kênh phân phối cấp 3 11 Sơ đồ 1.5 Tổ chức kênh Marketing truyền thống 12 Sơ đồ 1.6 Hệ thống Maketing dọc 12 Sơ đồ 1.7 Hệ thống Marketing đa kênh 14 Sơ đồ 1.8 Phân loại những người tham gia vào kênh 14 Sơ đồ 1.9 Các bước kiểm tra đánh giá các thành viên kênh 33 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 43 Sơ đồ 2.2 Quy trình công nghệ sản xuất 44 Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối kv Tây Nam Bộ của CP Việt Nam .49 Sơ đồ 2.4 Tổ chức kênh trực tiếp 50 Sơ đồ 2.5 Tổ chức kênh một cấp 51 Sơ đồ 2.6 Tổ chức kênh hai cấp 51 Sơ đồ 2.7 Tổ chức kênh ba cấp 52 Sơ đồ 3.1 Hệ thống kênh phân phối kv TNB của công ty 75