Hoạt động bán hàng sản phẩm Misa Amis của Công ty Cổ phần Misa

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ CỘNG HOA XÃ HOI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM BƯU CHINH-VIEN THONG Độc lập - Tự do - Hanh phúcKHOA QUAN TRI KINH DOANH 1 Hà Nội, ngày 7 tháng 5 năm 2021 KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐẠI

Trang 1

BO THONG TIN VÀ TRUYEN THONG HỌC VIEN CONG NGHỆ BUU CHÍNH VIÊN THONG

KHOA LUAN TOT NGHIEP DAI HOC

DE TAI:

“HOAT DONG BAN HANG SAN PHAM MISA AMIS

CUA CONG TY CO PHAN MISA”

Người hướng dẫn : PGS.TS NGUYEN THỊ MINH AN

Sinh viên thực hiện : LÊ HONG QUYEN

Lớp : DI7QTDN

Hệ : ĐẠI HỌC CHÍNH QUY

Hà Nội, năm 2021

Trang 2

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ CỘNG HOA XÃ HOI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM BƯU CHINH-VIEN THONG Độc lập - Tự do - Hanh phúc

KHOA QUAN TRI KINH DOANH 1

Hà Nội, ngày 7 tháng 5 năm 2021

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Họ và tên sinh viên: Lê Hông Quyên

Lớp : DI7QTDN Khóa học: 2017-2021

Khoa : Quản tri kinh doanh 1 Ngành đào tạo : Quản trị doanh nghiệp

Hình thức đào tạo : Chính quy

1/ Tên khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động bán hàng sản pham MISA AMIS của Công ty

Cô phân Misa

2/ Những nội dung chính KLTN:

Chương 1: Một số van dé chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phần

Misa

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS

cua Công ty Cô phan Misa

3/ Các số liệu ban dau:

Kết quả kinh doanh của sản phẩm MISA AMIS qua các quý năm 2020, 2021 của Công

ty Cô phân Misa Hà Nội

4/ Các Bản vẽ:

- So đồ cơ cầu tổ chức của Công ty Cé phần Misa |

- Sơ đô cơ câu phòng bán hàng của Công ty Cô phan Misa Hà Nội

- Quy trình bán hàng tại Công ty

5/ Ngày nhận KLTN: Ngày 10 tháng 5 năm 2021

6/ Ngày hoàn thành KTLN- Ngày 18 tháng 7 năm 2021

7/ Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Minh An

TRƯỞNG BỘ MÔN GIÁO VIÊN HUONG DAN

TS Trần Thị Thập PGS.TS Nguyễn Thị Minh An

TRƯỞNG KHOA QTKDI

TS Vũ Trọng Phong

Trang 3

Khóa luận tốt nghiệp đại học Lời cảm ơn

LỜI CẢM ƠN

Khoảng thời gian được học tập tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thônggiúp cho em có được rất nhiều điều bổ ích Trong suốt thời gian học tập ở giảng đườngđại học em đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của Quý thầy cô, gia đình và bạn bè

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn đến Quý thầy cô ở Khoa Quản trị kinh doanh 1

— Trường Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã nhiệt tinh trong việc truyền đạtvốn kiến thức quý báu và giúp đỡ em rất nhiều trong khoảng thời gian học tập tại trường

Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Minh An đã tận tâm, chỉ bảo và hướng dẫn

em trong suốt quá trình nghiên cứu để em hoàn thành bài Khóa luận tốt nghiệp đại học

này.

Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Misa đã tạo

điều kiện tốt nhất dé em tìm hiểu và nắm rõ các vấn đề liên quan đến quá trình làm Khóa

luận tốt nghiệp đại học tại Quý cơ quan Trong quá trình làm Khóa luận tốt nghiệp đạihọc, em cảm thấy răng mình đã học tập và trải nghiệm được nhiều điều vô cùng hữu ích.Nhờ đó, em có thể học hỏi và rút kinh nghiệm cho quá trình làm việc sau này của mình

Em xin chúc các thầy cô, Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phan Misa déi dao sức khỏe

và ngày càng có nhiều thành công trong sự nghiệp

Tuy nhiên, Khóa luận tốt nghiệp đại học của em sẽ không thê tránh được nhữnghạn chế, thiếu sót Em rat mong nhận được những nhận xét và góp ý từ Quý thầy cô và

các bạn học cùng lớp giúp bài Khóa luận của em hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN i

Trang 4

Khóa luận tốt nghiệp đại học Mục lục

MỤC LUC

LOT CẢM ƠN s5<-Se42 E77 07.44070130 007934 E7A41 07744077941 929410241 pgp244Ei

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIET TẮTT -.2 scsss<©ssecss ivDANH MỤC CÁC BÁNG - 2s s< se ©SseEssEEseEESeExseEAtrsetxserkserseersserssersseree V

DANH MỤC CÁC HÌNH VẾ 2 e2 s£©Ss£Ess©xss©xs£EssErsstssersserssessersseree vi

MỞ DAU cesssssssssssssssssssssssssecsssssscssssssessssssesssssssesssssssesssssssesssssnsesssssssesssssssssssssssessssssseees 1

CHUONG 1: MOT SO VAN DE CHUNG VE HOẠT DONG BAN HANG 3

1.1 Téng quan về hoạt động bán hàng csssssessessessssssessessssssssessessesssssseseesssseseeseese 3

1.1.1 Một số khái niệm - -+:+©©++t+EE++ttEEEkttEEkttttrtrrrtrtrrttrirrrrirrrrrrrrrrrrre 31.1.2 Quá trình phát triển của bán hàng ¿+ ©E©E+EE+EE+EE£EEEEEEEEEEEEErkrrrrrrrree 41.1.3 Bản chat, vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng . - 5

1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng - -. 10

1.2 Quy trình của bán hààng œ- << << 9 SH 0.0 001010000 13

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ hàng hóa 16

1.3.1 Ce yeu t6 2n nh ẳáỪiẠỲỶỒỒẰỪV Ỏ 16

1.3.2 Các yếu tố khách quan ¿-+¿©2+++++x+E+£E++2EE+2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkrrkrrrrres 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM MISA

AMIS CUA CONG TY CO PHAN TMISA 0 G00 0008500 5, 22

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phan Misa tại Văn phòng Misa Hà Nội.22

2.1.1 Thông tin doanh nghiỆp - - - - 2G 2 11131121 91191 11 HH TH HH ng 22

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triỀn - + ¿ + £+E£+E++E++E£+E+£Eerxerxerxzree 24

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty và loại hình sản phẩm mà Công ty đang cung

2.2.3 Đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh - 2-2-2 2 £+£E+£EzE+z£++zxzzxezes 412.3 Thực trạng hoạt động bán hàng MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa tại

Văn phòng Misa Hà NNộii - 5 << HH HH HH HH 0000000 50 43

2.3.1 Kết quả kinh doanh của sản phẩm MISA AMIS .:-5ccc:+ccvccsrs 432.3.2 Đặc điểm khách hàng và dịch VỤ - ¿2 ¿5£ +k++E+EE+EE£EEEEEEErEerkerkerkerksree 45

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN ñ

Trang 5

Khóa luận tốt nghiệp đại học Mục lục

2.3.3 Lực lượng bán hang MISA AMIS tại Văn phòng Misa Hà Nội 45

2.5.1 Két qua dat QUOC ẽn Ả - 58

2.5.2 Ton tại và nguyên nhân ooo eeceeceesesseeseessessecsecssessesscssessessessecsscssessessessecsseeseeseees 59

CHƯƠNG 3: MỘT SÓ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

SAN PHAM MISA AMIS CUA CONG TY CO PHAN MISA - << 61

3.1 Phân tích những cơ hội và thách thức đối với tình hình kinh doanh MISA AMIS

trong thời Qian KỐIÏ o <5 << s sọ Họ HT 0.00000100000096 0 61

3.1.2 Thach thre 1 311 62

3.2 Đề xuất một số giải PAP cccsccssseesoescsessessesseesecssesneesessscssesseeascssesscsacesscsseeseeseess 633.2.1 Xác định quy mô, lực lượng bán hàng tối ưu 2-2 + s2+sz+ze+zx+zxzzes 633.2.2 Tổ chức dịch vụ và hỗ trợ khách 0 64

3.2.3 Xây dựng và quản lý co sở dữ liệu thông tin về khách hàng 65

3.2.4 Lên kế hoạch khi thay đổi nhân sự - 2 2 +22 E£+EE+EE+EEzEEzExsrxerxeres 65s00 Vy 67

DANH MỤC CÁC TÀI LIEU THAM KHAO 5° 5s ss©ses 68

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN iii

Trang 6

Khóa luận tốt nghiệp đại học Danh mục các ký hiệu và chữ viết tắt

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIET TAT

Công nghệ thông tin — Truyền thông

Công nghệ thông tin

Đại hội đồng cổ đông

Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp

Hội đồng quản trị

Công nghệ thông tin và truyền thông

Khách hàng Thương mại điện tử

Thông tin và truyền thông

Trung tâm kinh doanh

Trang 7

Khóa luận tốt nghiệp đại học Danh mục các bảng

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bang 1.1: Các quan niệm vê vai trò của người bán hàng - «+ =+sx++x++xxsxe 5

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phan Misa năm 2018, 2019 và

0200 a 37

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm

Bang 2.3: Chức năng, nhiệm vụ của từng vi trí trong quá trình bán hàng 47

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN v

Trang 8

Khóa luận tốt nghiệp đại học Danh mục các hình vẽ

DANH MỤC CÁC HINH VE

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong sản xuất kinh doanh -s¿cs¿55s+¿ 3 Hình 1.2: Bán hàng là một hoạt động giao tiẾp ¿- 2:22 ©2++cx2zxtzxeerxesrxerrxee 6

Hình 1.3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiỆp 55 5+ ++ssskreseesee 13

Hình 2.1: Cơ cau tô chức Công ty Cô phần Misa -2-©22- 5¿22++2+vzxe+rxrsrxees 28 Hình 2.2: Số lượng nhân sự của Công ty Cổ phan Misa năm 2018, năm 2019 và năm

"000 30

Hình 2.3: Cơ cau tổ chức Văn phòng Misa Hà Nội 2- 5c ©5c55z2cs+cxczxcces 31 Hình 2.4: Số lượng nhân sự của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 và năm "02000 34

Hình 2.5: Doanh thu bán hàng của MISA năm 2018 55c c + sssvessseersers 35 Hình 2.6: Doanh thu bán hàng của MISA năm 20119 - 5 + sk + sseesseersere 36 Hình 2.7: Doanh thu bán hàng của MISA năm 2020 -SĂc ke eee 36 Hình 2.8: Doanh thu bán hàng của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018 39

Hình 2.9: Doanh thu bán hàng của Văn phòng Misa Ha Nội năm 2019 39

Hình 2.10: Doanh thu bán hàng của Văn phòng Misa Hà Nội năm 2020 40

Hình 2.11: Top 10 Doanh nghiệp Công nghệ cung cấp Dịch vụ, giải pháp Phần mềm & Tích hợp hệ thông uy tín năm 2020 SG x11 901191011011 01 TH ng ng 42 Hình 2.12: Các phân hệ kết nối với MISA AMIS - ¿©22+++++zxzzezrxerxrres 43 Hình 2.13: Kết quả kinh doanh MISA AMIS Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 bi 020/20 2n 44

Hình 2.14: Sơ đồ cơ cau của phòng bán hang Văn phòng MISA Hà Nội 45

Hình 2.15: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng Văn phòng Misa Hà Nội 2021 41

Hình 2.16: Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp Văn phòng Misa Hà Nội 49

Hình 2.17: Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp Văn phòng Misa Hà Nội 50

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN vi

Trang 9

Khóa luận tốt nghiệp đại học Mở dau

cũng vì thế mà cạnh tranh gay gat, đặc biệt là những mặt hang dich vụ như phần mềm.

Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất thương mại phải đầu tư và nghiên cứu dé có

thé đứng vững và nâng cao vị thé trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này Công nghệ

là thứ rất khó dé bắt chước, nhưng một khi bị đối thủ bắt chước, doanh nghiệp đó sẽ mat

đi lợi thế cạnh tranh Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu và pháttriển để vượt xa những đối thủ khác, tạo lợi thế bền vững cho mình Tuy vậy, mục tiêucuối cùng của các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp mình đem lại lợi nhuận Một trong các biện pháp

khả thi và mang tính chiến lược lâu dài là cần phải hoàn thiện và nâng cao hoạt độngbán hàng, thực hiện mục tiêu chung của tổ chức Hoạt động bán hang có ý nghĩa rất quantrọng, giúp các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lại mục tiêu kinh doanh, bù đắpcác chỉ phí bỏ ra và phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ hơn

Năm bắt được xu hướng đó, Công ty Cổ phần Misa cũng đang từng bước thay

đổi và phát triển Qua thời gian thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng một trong những

van đề được Công ty quan tâm hàng đầu hiện nay là việc hoàn thiện và phát triển hoạtđộng bán hàng được ưu tiên hàng đầu, nhờ đó dé nhăm tạo lợi thế cạnh tranh, mở rộng

thị phần và nâng cao lợi nhuận Do vậy, cần phải có một số giải pháp nhằm giúp chohoạt động bán hàng có thé hoạt động tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một

cách hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài em được hình thành: “Hoatđộng bán hàng sản phẩm MISA AMIS tại Công ty Cổ phan Misa” là đề tài viết Khóa

luận tốt nghiệp của mình

2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

- Phan tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những

năm gần đây

- anh giá ưu nhược điểm của hoạt động bán hang của Công ty

- _ Nghiên cứu các nhân tố và mức độ anh hưởng đến hoạt động bán hang của Công

ty.

- _ Đưa ra các thực trạng và lý do dé cải tiến hoạt động bán hàng

- Pua ra các đề xuất nhằm phát huy những ưu điểm và khắc phục những nhược

điểm để hoàn thiện hệ thống bán hàng

3 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

a Đối tượng nghiên cứu:

Lê Hồng Quyên — DI7QTDN 1

Trang 10

Khóa luận tốt nghiệp đại học Mở dau

Hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS của Công ty Cổ phan Misa

b Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài được giới hạn trong phạm vi hoạt động của Công ty C6 phan Misa tại

Văn phòng Misa Hà Nội.

Phân tích dựa trên các báo cáo kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động

của Công ty Cô phan Misa.

Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm 2018, 2019, 2020

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài là phương pháp lịch sử,

thu thập các thông tin sơ cap và thứ cap Phương pháp cụ thê là điêu tra nghiên cứu Công ty, thông qua nguôn thông tin tài liệu thực tê của Công ty Cô phan Misa kêt

hop với phương pháp phân tích tông hợp, so sánh những sô liệu thông kê vê tinh

hình hoạt động kinh doanh của Công ty.

Kết hợp giữa việc tông hợp sách báo, tài liệu và việc tham khảo ý kiến dé tìm

ra những bài học kinh nghiệm cũng như những xu hướng phát triên mới, từ đó làm

cơ sở cho việc dé ra các giải pháp thích hop.

5 KET CAU DE TÀI

Nội dung được chia thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hang sản phim MISA AMIS của Công ty

Cô phân Misa.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm MISA

AMIS của Công ty Cô phan Misa.

Trang 11

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 1: Một số vấn dé chung về hoạf động bán hàng

CHUONG 1: MOT SO VAN DE CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Một số khái niệm

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất

cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác

nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau

về bán hàng

Theo Mac, ông cho răng: “Bán hàng là sự chuyền hóa hình thái giá trị của hàng

hóa từ hàng sang tiền (H— T) và sự chuyên hóa này là bước nhảy nguy hiểm chết người,khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này thực chat của việc bán hàng là đối hàng lấy tiền,hàng hóa chuyên sang hình thức giá trị tiền Do đó, mục tiêu của việc bán hàng là thu

được tiền của khách hàng Như cách hiểu này, bán hàng được coi là một phạm trù kinh

tế

Bán hàng có thể được coi là hành vi thương mại Theo Philip Kotler thì “Bánhàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dich vụ thông qua sự trao đồi, tròchuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám

phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua dé đáp ứng quyền

lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định

những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩmtheo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Ngoài ra, bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh

wee on Mua Dich vu

x 2 hang va Ban hang phuc vu hang dé ~ a

mua dự trữ KH

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong sản xuất kinh doanh

(Nguôn: Giáo trình môn Quản trị bán hàng — TS.Tran Thị Thập)

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt, nhưng các quan niệm trên đều có néttương đồng Do đó, ta có thé hiểu đơn giản: Bán hàng là tiến trình thực hiện mối quan

hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong

Trang 12

muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và

bán.

1.1.2 Quá trình phát triển của bán hàng

Lịch sử của ngành tiếp thị và bán hàng đã trải qua một thời kỳ lâu dài trên thế

giới Về cơ bản, lịch sử phát triển của hoạt động bán hàng đã trải qua bốn thời kỳ đó là:thời kỳ trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ đặt nền móng, thời kỳ tinh lọc và

hình thành.

a Thời kỳ trước bắt nguồn (rước 1750)

Đặc trưng của thời kỳ này là bán dạo Tiếp đến, trong thời cực thịnh của đề chế

La Mã, hoạt động bán hàng đã phát triển đến dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa hồng.Thời Trung cô và Phục hưng đã xuất hiện lái buôn hàng từ vùng địa Trung Hải đến ChâuÂu

b Thời kỳ bắt nguồn (1750 — 1870)

Thời kỳ này bắt đầu cùng với cuộc cách mạng công nghiệp Công nghiệp phát

triển tạo ra sự gia tăng của năng lực sản xuất và vận tải Các công ty đã trang bị kỹ hơn

các kỹ năng tiếp thị như chiêu thị, tìm kiếm thị trường, thiết kế sản phẩm chuyên biệt

cho khách hàng đặc biệt Các công ty thường sử dụng những nhân viên bán hàng dạo

hoặc những giám đốc bán hàng trực tiếp gặp gỡ và giao dịch thăng với khách hàng

c Thời kỳ phát triển nên móng (1870 — 1929)

Do các nhà sản xuất phải tập trung hết năng lực vào quá trình sản xuất nên đòi

hỏi hình thành trung gian đề liên hệ và phục vụ khách hàng ở những khu vực địa lý khác

nhau Những dây chuyền phân phối lẻ lớn được thành lập và phát triển, ở những nơi xa

với khu vực sản xuất thì hình thành hệ thống đại diện nhà sản xuất và những kênh phânphối trung gian khác Những năm 1990, nghệ thuật bán hàng được đưa vào giảng dạy

tại các trường đại học và cao đăng Một số công ty đã áp dụng cơ cấu tô chức lực lượngbán hàng theo khách hàng hoặc theo sản phẩm chứ không chỉ đơn thuần là theo phân

vùng địa lý Người điều hành trực tiếp hoạt động bán hàng được coi như là những cấpquản lý, giám déc, lãnh đạo thực sự chứ không chỉ được xem như một đại diện bán hàngcấp cao như trước đây

d Thời ky tinh lọc và hình thành (1930 — nay)

Xu hướng kinh doanh hướng vào khách hàng là đặc trưng của thời kỳ này Các

công ty cạnh tranh với nhau bằng việc cung ứng dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất, chấtlượng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất Khoa học quản lý được áp dụng vào hoạt độngbán hàng như: phân tích khả năng sản xuất theo vùng lãnh thé, quản lý chi phí, quản lýnhững cuộc giao dịch với khách hàng Ở thời kỳ này, nghệ thuật bán hàng cá nhân được

đặc biệt chú trọng.

Lê Hồng Quyên - DI7QTDN 4

Trang 13

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 1: Một số vấn đề chung về hoạt động bán hàng

Bang 1.1: Các quan niệm về vai trò của người bán hàng

Quan điểm

Quan điểm Quan điểm Quan điểm

sản xuất — sản Marketing —2 ban hang Marketing an ° me

pham xã hội

Thời kỳ Trước 1930 | 1930 đến 1960 | 1960 đến 1990 Sau 1990

: Thỏa mãn nhu | Xây d ói

Phat trién Phat trién aman nam) “ay cưng mọi

Muc tiéu F F câu khách quan hệ lâu

doanh sô doanh sô ` cà

hàng dài

Nhu cầu ngắn | Nhu cầu ngắn | Nhu cầu ngăn | Nhu cầu dài

Định hướng | hạn của người | hạn của người | hạn của khách | hạn của hai

bán bán hàng bên

Vai trò của Người cung Người thuyết Người giải Người sáng

người bán cấp phục quyết vấn đề tao giá tri

( Nguồn: Giáo trình môn Quản trị bán hàng — TS Trân Thị Tháp)

1.1.3 Bản chất, vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng

1.1.3.1. Bản chất và lợi ích của bán hàng

a Bản chất của hoạt động bán hang

Quan niệm bán hàng hiện nay và trước đây là rất khác nhau Trước đây, bán hàng

là bán sản phẩm, còn ngày nay là bán lợi ích của sản phẩm Từ đó có thê hiểu lợi ích củabán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của ngườimua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khăng định khả năng đáp ứngnhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên Ban chất củahoạt động bán hàng là đảm bảo quyên lợi cho cả hai bên là bên bán và bên mua Trongbán hàng sẽ có nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụtrách bán hàng, Các chức danh tuy khác nhau nhưng họ đều có đặc điểm chung làmang lại cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, là người tiếp xúc vớikhách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của

doanh nghiệp.

Trang 14

- Bán hàng là một hoạt động giao tiếp:

Truyền tin đi

Người bán Người mua

Truyền tin vê

Hình 1.2: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp

( Nguồn: Giáo trình môn Quản tri bán hàng — TS Trần Thị Tháp)

Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua Trongquá trình bán hàng, người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau Người bánkhông chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ do minh bán màcòn chủ động nhận thông tin từ phía khách hang dé hiểu rõ khách hàng hơn Người báncan tao cơ hội dé hiểu rõ mong muốn, tâm lý, thị hiểu, nhu cầu của khách hàng và ngay

cả khi khách hàng chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó xác định thì người bán vẫn có thêgợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm dé người mua phát sinh nhu cầu mua

Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả cácphương tiện giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời dé truyền dat tới

khách hàng đầy đủ những thông tin cần thiết cũng như tạo ra sự hứng khởi giao tiếp,

niềm tin nơi người mua dé họ có thé giãi bày những mong muốn, sở thích của mình.Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía sẽ là cơ sở để bán hàng

thành công.

- Qua trình bán hang là quá trình chủ động

Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm vàphát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng So với bán hàng thụ độngthì bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều Đối với bán hàng thụ động, người bán chỉ làngười “bán hàng” theo đúng nghĩa đen, lúc này người mua đã xác định là mua sản pham

gì rồi và chủ động nếu ra yêu cầu mua, người bán chỉ cần đưa sản phẩm ra bán và thu

tiên về.

Trang 15

Bán hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiềukhách hàng không biết được mình có nhu cầu cụ thể gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng không

biết sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào dé đáp ứng nhu cầu đó Khách hàng có rất nhiềucông việc của họ cần quan tâm, họ không có thời gian để tìm hiểu kỹ về sản phẩm, dịch

vụ của doanh nghiệp Ở góc độ khác, đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, hệ quả

của tính vô hình làm cho khách hàng khó cảm nhận được lợi ích của dịch vụ cũng như

chất lượng dịch vụ cho nên không ai khác chính người bán hàng cần phải giúp cho khách

hàng lựa chọn dịch vụ phù hợp và tận dụng hết những lợi ích mà dịch vụ mang lại

Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ân của khách hàng,giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hơn Bán hàngchủ động giúp doanh nghiệp nâng cao được sự cạnh tranh Nếu doanh nghiệp không tậndụng được những cơ hội tiếp cận với khách hang dé bán hàng hóa của mình thì các đóithủ sẽ giành lây cơ hội đó

b Lợi ích của bán hàng

Cải thiện được kỹ năng giao tiếp: Khi đã làm một nhân viên bán hàng thì đòi hỏi

cần phải biết ăn nói, tuy nhiên, không ai sinh ra đã là người có khả năng giao tiếp tốt.Điều này cần có sự tiếp xúc và mài đữa theo thời gian Mỗi khách hàng sẽ có hoàn cảnh

và tính cách khác nhau, do đó, người bán hàng phải biết cách năm bắt, xử lý mọi tìnhhuống nhanh và thông minh

Phân tích và đánh giá được thị trường: Người bán hàng cần phải có khả năngnhận định được đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng nhỏ, khách hàng lớn

Họ phải nắm rõ được những mặt mạnh của doanh nghiệp dé phát huy và khắc phụcnhững điểm yếu Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh cũng là một kỹ năng quan trong dé có kế

hoạch tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp mình.

Khả năng nắm bắt tâm lý: Người bán hàng sẽ hiểu được tâm lý khách hàng saumột thời gian làm việc, khách hang bao gồm nhiều độ tuổi, sở thích, yêu cầu khác nhaunhưng nếu người bán hàng năm bắt được tâm lý tốt sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch

vụ, uy tín của doanh nghiệp.

Kỹ năng xử lý sự cố phát sinh: Môi trường làm việc nào cũng sẽ khó tránh đượcnhững vấn đề về sự cố, có thể do người bán hàng hoặc khách hàng gây ra, nhưng chỉcần biết xử lý sự cố một cách khôn khéo dé không làm ảnh hưởng đến khách hàng và

uy tín doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp ích cho công việc mà còn giúp ích rấtnhiều trong cuộc sống

Chịu được áp lực: Doanh thu bán hàng thường là áp lực lớn nhất của người theonghề bán hàng Đối với bán hàng thì doanh thu của mỗi cá nhân rất quan trọng, nó ảnhhưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu không muốn bị đào

thải thì bản thân luôn luôn cố gắng để đạt được mục tiêu, thậm chí cần phải vượt qua

mức mục tiêu đặt ra.

Trang 16

1.1.3.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.Trước hết, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyên hànghóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hànghóa (tức du cung) thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng (tức thiếu cung)thì giá cả hàng hóa lại cao hơn Đây cũng chính là động lực để doanh nghiệp di chuyểnhàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi bị thiếu hụt hàng hoa dé cân bằng cung cầu trên thitrường Do đó, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng nhằm đảmbảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thé góp phan ồn định giá cả thị

trường.

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình diễn rabình thường, nên bán hàng hiệu quả là cơ sở để đây nhanh quá trình tái sản xuất, cảithiện hiệu quả vốn đầu tư, Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đíchkinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, lợi thế cạnh tranh bền vững trong kinhdoanh Vì vậy, đối với bat kỳ doanh nghiệp nào thi lợi nhuận luôn là nguồn lực kinhdoanh Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàntrong kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và kết hợp với

các nghiệp vụ khác trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên

cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Kết quả hoạt động bánhàng phản ánh sự đúng dan mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực côgắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lựcđiều hành, tỏ rõ và thế lực doanh nghiệp trên thương trường

Nhân viên bán hàng là một trong những bộ mặt của doanh nghiệp, họ chính là

cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin,

uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ Vì vậy, lực lượng

bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.

Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bánhàng đối với nền kinh tế - xã hội Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều

thành phan Do đó thúc đây và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã

hội phát triển, mang lại sự phôn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏamãn mọi nhu cau cho tat cả mọi người trong xã hội Bán hàng vừa là khâu cuối cùngvừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công

ty.

Cần chú ý là vai trò của bán hàng mang tính đa dạng, phụ thuộc vào từng vị tríbán hàng hoặc những tình huống bán hàng cụ thể và ngày nay các doanh nghiệp dành

sự quan tâm ngày cảng tăng vào tính chuyên nghiệp của bán hàng.

Trang 17

1.1.3.3 Chức năng của hoạt động bán hang

Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng rất đa dạng, nhưng ta có thé taphợp thành bốn nhóm, bao gồm: bán hàng, quan lý điều hành, quan lý tài chính và nhiệm

vụ marketing.

a Bán hàng

Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phâm dich vụ của công ty thông

qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ

khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,

b Quản lý điều hành

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể

như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá,đào tạo họ phải giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ theo hai hướng Một là,

hướng dẫn, giúp đỡ khách hàng và kết quả là bán được hàng cho khách hàng Hai là,chia sẻ, tư van khi khách hàng gặp phải những van dé khác liên quan đến sản phẩm mà

người bán đang bán Dé làm được những điều này thì người bán hàng phải có những kỹnăng cụ thê như:

- _ Kỹ năng giải quyết van dé: đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc giải

quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm

Những tư van và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hang

trong những thương vụ khác.

- _ Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình như

thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc, Việc lên kế hoạch sẽ

cho thay người bán hàng biếtcáchquản lý hiệu quả thời gian của mình hay không.Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc

biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán

hàng.

- Ky năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành hàng,

về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và năm vững các thay đổi như: triển

vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân

- Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách

việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào Nội dung đào tạo gồmnhững kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm Dé thực hiện tốt điều này thì việchuấn luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động

- _ Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các van đề như

thị trường, khách hàng, sản phâm Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính

công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của

doanh nghiệp.

Lê Hong Quyên - DI7QTDN 9

Trang 18

c Quản lý tài chính

Đối với những nghiệp vụ bán hàng đơn giản, việc quản lý tài chính là quản lýnhững khoản phải thu hay quản lý hàng tồn kho ở khu vực thị trường mà mình phụ trách.Đối với những trường hợp kinh doanh phức tạp, người bán hàng phải xây dựng những

kế hoạch tài chính tổng hợp bao gồm hoạt động thuê tài sản, mua lại, hay sở hữu của

bên thứ ba.

d Nhiệm vụ marketing

Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụngtrọn vẹn các tính năng sản phẩm nhăm tao sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành cácchương trình tiếp thị của công ty đưa ra

Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngưới tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,

do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm thì còn phải thu nhận nhữngthông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty

1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng

1.1.4.1 Phan loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tô chức tham gia

trực tiếp vào quán trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bao gồm lựclượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp

a Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp

Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt

động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại

địa bàn Lực lượng này bao gồm:

- Luc lượng bán hang tại doanh nghiệp: Lực lượng này thường làm tại văn phòng

của chính doanh nghiệp va sử dụng fax, điện thoại ban, email., dé giao dich vớikhách hang Các nhân viên bán hang thuộc lực lượng này rat ít khi tiếp xúc trựctiếp với khách hàng

- Luc lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của doanh

nghiệp và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cung cấp những sản phẩm và dịch

vụ cho khách hàng thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn

b Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng này thường chia theo từng vùng địa lý Đề hoạt động hiệuquả thì số lượng khách hàng trong vùng lãnh thé ấy phải lớn Lực lượng này gồm đại lý

bán hàng và cộng tác viên.

- Dai lý bán hàng: họ là những thế thân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều

hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp

Trang 19

- _ Cộng tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp dé bán hàng

cho doanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên

của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng goặc chiết khấu khi bán hàng

1.1.4.2 Các hình thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn phươngthức và hình thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình thức vàphương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao

dịch mua bán, thanh toán và vận chuyên Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức

sau:

a Theo dia điểm bán hàng:

Bán hàng tại kho: Hình thức bán hang này phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng 6nđịnh và có sẵn phương tiện vận chuyên hàng hóa Đây là hình thức bán hàng không thutiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng Việcbán hàng tại kho đòi hỏi người bán hàng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình

mua bán thuận lợi Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ ohaanj

thực hiện nhằm đảo bảo tính chủ động, năm bắt được nhu cầu, đặc điểm tâm lý củakhách hàng đề từ đó thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua

Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng

hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ồn định Việc tổ chức cửa hàng phải căn cứ vào lượnghàng hóa Cũng như bán hàng tại kho, đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp

xúc với khách hàng.

Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức nhằm nâng caochất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng.Theo hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ đến tận địa điểm của khách hàng tư vấn,

thường là những khách là là chi nhánh hay cửa hàng trung gian bán đến tay khách hang

và với số lượng nhiều

b Theo quy mô bán hàng:

Bán buôn: Hình thức bán hàng này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán

theo hợp đồng Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, xếp hàng hóa tại cửa hàng

nên giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn

Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người

tiêu dùng, thường thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn gia bán buôn do vậy việc

tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có thé tiếp nhậnthông tin trực tiếp từ khách hàng

Trang 20

c Theo phương thức bán hàng:

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này tùy thuộc vai trò quantrọng của hàng hóa và yêu cầu người bán có thê người mua phải ký kết hợp đồng và gửi

đơn hàng cho người bán Thông thường đối với hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng

lớn, dé tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Vàtrong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thé hiện trách nhiệm và tôn trong lợi

ích của nhau.

Bán đấu giá: Đối với một loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó khăntrong tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìmngười mua với giá cao nhất

Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quyđịnh về xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanhxuất nhập khẩu thực hiện

d Theo mối quan hệ thanh toán:

Mua đứt bán đoạn: Đây là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận

hàng hóa Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo antoàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền

thanh toán ngay.

Bán hàng trả chậm, trả góp: Đây là hình thức được khách hàng ưa chuộng và khá

phô biến ở nước ngoài Tuy nhiên, ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật phápnên hình thức bán hàng trả góp, trả chậm chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hóa

khác nhau.

e Các hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hang qua

môi giới, qua tiếp thị và bán hang qua mạng Internet

Các hình thức bán hàng này đang rất phô biến trên thị trường hiện nay

Bán hàng trực tiếp: Là bán ngay cho người tiêu dùng, người bán và người tiêudùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau Trong điều kiện hiện nay cácdoanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều kiện này nhằm đạt được mục tiêu

kinh doanh của mình.

Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán bằng cách tư vấn cho khách hàng hiểu

về sản pham minh đang cung cấp Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao hàng

cho họ Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết được nhiều thôngtin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng bán hàng không tốt khitiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khi đến nơi

người tiêu dùng Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp với tham gia vào thị trường,

thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối với các doanh nghiệpmuốn thâm nhập sâu vào thị trường

Trang 21

Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà doanh nghiệp nước ngoài muốn xâm nhập

vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản pham vào thị trường này Các doanh nghiệp cần đào

tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹ năng bán hàng tốt dé đạt được mục tiêu

tiếp thị của mình

Bán hàng qua Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mang Internet dé giớithiệu về sản pham, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng Các doanh nghiệp bán

hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh trực tuyến hay Thương mại điện tử

(TMDT) Day là hoạt động mới được thể hiện trong môi trường đặc biệt là Internet dựa

trên nền tảng phát triển của công nghệ thông tin Dé bán hàng theo hình thức này các

doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức

thực hiện phù hợp.

Có thé nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển song songtrên thị trường Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp cũng luôn có những kếhoạch tiếp cận cụ thê đối với khách hàng dé đạt được kết quả tốt nhất

1.2 Quy trình của bán hàng

Đề hoạt động bán hàng hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quantrọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với

tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh

nghiệp thường có 7 bước chính:

tiếp nhận thông nhận biệt khách Tiếp cận KH

tin vệ KH hàng tiêm năng

Đưa ra đề xuất, „

cung câp các giải Phân tích nhu Tìm kiêm cơ

pháp phù hợp với câu KH hội

nhu câu của KH

Đàm phán, ký kêt hợp đông mua bán

Hình 1.3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster, Tran Dinh

Hải biên soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Trang 22

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàngĐây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định được khách hàngtiềm năng Thông tin được chia ra thông tin bên trong doanh nghiệp và thông tin bên

ngoài doanh nghiệp.

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm những khách hàng hiện tại củadoanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp có thé là từ bộ phận Marketing, nhà cung

mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thôngtin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch

vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thé dé ra các phương phápbiến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu và có thé trở thành khách

hàng trung thành của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối vớitừng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở đữ liệu khách hàng của công ty

Đối với khách hàng cá nhân:

- _ Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;

- Trinh độ học van, nghé nghiệp hiện tai;

- Thu nhập hiện tại của khách hang;

- Xu hướng chi tiêu và sở thích;

- _ Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm;

- _ Khách hàng cần biết thông tin gì đối với sản phẩm

Đối với khách hàng là tô chức:

- _ Tên công ty, dia chỉ, số điện thoại liên lạc, email, fax, ;

- _ Tên, chức danh, phương thức liên lạc của người quyết định mua sắm;

- Loai hình công ty;

- Linh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;

- Tinh hình tài chính của công ty;

- _ Mức độ uy tín của công ty trên thị trường

Do vậy, việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra

được các cách tiếp cận với khách hàng tiềm năng cụ thê

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Trang 23

Mục tiêu của bước này là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanhnghiệp có nhiều cách thức dé gặp khách hàng thông qua các đối tác trung gian, email

hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đíchcủa cuộc gặp mặt, phải trong tâm thé chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung

sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lac, Nhan viên bán hàng cũng cần biết cách chàohỏi người mua dé có bước đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành

công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó, khách

hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ

của doanh nghiệp.

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

Đề có thể tìm kiếm cơ hội, khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cầnphải có kỹ thuật đặt câu hỏi Một trong những kỹ thuật đặt câu hồi phổ biến nhất là kỹ

thuật S.P.LN của Neil Rachkham.

S (Situation Question — Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao va tập trung vàotừng chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng

P (Problem Question — Câu hỏi ứng dụng): Đặt câu hỏi dé khám phá khó khăn và

nhu cầu hiện tại của khách hàng

I (Implication Question — Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tan công kháchhàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câuhỏi dé đưa ra cách giải quyết những khó khăn của khách hàng Nếu đặt câu hỏi khéo léo,nhân viên bán hàng có thê khiến khách hàng đề nghị dùng sản phẩm hoặc dịch vụ mà

công ty đang bán trước khi được giới thiệu.

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lay thông tin, sau khi lay được các thông tin, nhân

viên bán hàng cần tiến hành phân loại các nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra

làm hai nhóm như sau:

- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện dé mua sản pham

hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng

- _ Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tủ đủ điều kiện dé mua

sản phâm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàngKhách hàng thường có năm loại nhu cầu cơ bản sau:

- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bat kì một sản

phẩm nào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với sản phâm có các thông số kĩ thuật,nguồn gốc rõ ràng

- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là học hi

cần bỏ công sức tối thiêu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

Trang 24

- _ Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới

lạ, những điều chưa từng có ở những sản pham hoặc dich vụ trước đó

- Nhu cau về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm sẽ thé

hiện được quyền lực, đăng cấp của mình nỗi trội hơn so với người khác

- Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hay dịch vụ tốt

nhưng với giá cả thấp nhất

Đặc biệt khi phân tích nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác địnhđược khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lắp đầy khoảng trống đó bằng

cách trả lời những câu hỏi:

của khách hàng bao gồm:

- Bao giá;

- Phuong thức thanh toán;

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hang;

- Bao hành, bảo trì sản phẩm;

- Dich vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi;

- _ Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên;

- Cac giải pháp kĩ thuật kèm theo.

Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụQuá trình đàm phán nhằm đưa ra các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu

vực hop đồng có thé đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên Trước khi kí kết bat kỳ một

loại hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng,thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng và thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợpđồng, tranh chấp, hiệu lực hợp đồng Sau khi xem xét một cách cân thận mới tiễn hàng

Trang 25

các khâu của quá trình thực hiện thực tế hướng tới mục đích duy nhất là đưa sản phẩmđến tay người tiêu dùng mà mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, dù chất lượng

dich vụ hay phương thức bán hàng có tốt thế nào đi nữa mà sản phẩm không tốt về chất

lượng hay giá cả không phù hợp thì cũng coi như doanh nghiệp bi phá sản Do vậy, mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khóa thành công của công tác bán hàng.

b Dịch vụ và chăm sóc khách hàng

Giai đoạn sau khi bán hàng cũng quan trọng không kém gì giai đoạn bán hàng.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều triển khai và chú trọng hoạt động chăm sóc saumua, không phải mua trao tay cho khách hàng là doanh nghiệp hết trách nhiệm với sảnphẩm Nhất là đối với sản phâm là phần mềm hay dịch vụ, doanh nghiệp sẽ có riêng một

bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng

sau mua như hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo hành sản phẩm, gửi email, thư chúc

những dịp lễ, tét, dé tạo ấn tượng tốt cho khách hàng Thực hiện hoạt động chăm sóc

khách hàng tốt, doanh nghiệp sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường vì có sự tin tưởng

của khách hàng.

c Tiêm lực doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng

của các doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: tiềm lực tài chính (nguồnvốn, cơ cấu vốn, khả năng trả nợ, khả năng sinh 160i, ty lệ tái đầu tư );› tiềm lực con

người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất,

chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp), tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín

của doanh nghiệp, thương hiệu, quan hệ lãnh đạo với xã hội, công chúng), trình độ tôchức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng, trình độ trang thiết bi, bí quyếtcông nghệ, bí quyết kinh doanh, cơ sở vat chất, Các yếu tố này tạo lên lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp.

d Khách hàng

Khách hàng chính là mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến do đó nhu cầu, hành

vi tiêu dùng của họ sẽ ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp Khách hàng có thể

là cá nhân, tổ chức, chính phủ nhưng nếu xét dưới góc độ quy trình của hàng hoá từ

khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, khách hàng của doanh nghiệp lại bao gồm người tiêu

dùng cuối cùng, các nhà phân phối và các doanh nghiệp khác Khách hàng quyết định

loại hình, cơ cấu, đặc tính, của sản phẩm mà doanh nghiệp hướng đến Trong quan hệ

mua bán, khách hàng có thé gây sức ép thông qua kha năng đàm phán đối với doanhnghiệp về mặt giá cả và chất lượng, và một vài yếu tố khác như điều kiện giao hàng,

điều kiện thanh toán qua đó làm ảnh hưởng đến khả năng tìm kiếm lợi nhuận của doanhnghiệp Thêm vào đó, thị hiéu cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi Rõ ràng,

Trang 26

khách hang là yếu tổ bất định đối với doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanhnghiệp sẽ là cơ hội dé thu hút nhiều khách hàng hơn nữa của doanh nghiệp Do đó, mộtkhi khách hàng đã đến doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách dé giữ chân

họ lại một cách thoải mái và vui vẻ nhất

e Nhà cung cấp

Họ là nơi cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp như nguyên vật liệu, thiết bị, vốn,

lao động, nhà cung cấp là đối tác của doanh nghiệp Đối với các cấp quản lý của doanhnghiệp, họ sẽ nghiên cứu và tìm ra được nguồn đầu vào với chi phí hợp lý và giá thấp

nhất có thể Hoạt động của toàn doanh nghiệp có thé bị ảnh hưởng khi đầu vào gặp vấn

đề hoặc trì hoãn sẽ khiến phát sinh chỉ phí, giảm lợi nhuận doanh nghiệp Vì là đối tác

nên doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về nhiều mặt như uy tín, tài chính, hiệuqua, Néu tim được nhà cung cấp phù hợp với mình, doanh nghiệp cần giữ chân họ lạitrung thành với minh, dé làm được điều đó doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính

sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích tinh thần hợp tác của họ Các doanh nghiệp cũng

cần thường xuyên nghiên cứu những biến động của thị trường dé đưa ra những quyếtsách thêm bớt mạng lưới nhà cung cấp hoặc thay thế sao cho có hiệu quả

Đối thủ cạnh tranh

Là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp, họ có thê là các

công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp Ngày nay, doanh

nghiệp cạnh tranh trên nhiều phương diện, tạo sức ép lẫn nhau thông qua giá cả, các dịch

vụ đi kèm, tính năng sản phẩm và việc phát triển sản phẩm mới Việc nắm được ưunhược diém va động thái của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp chuẩn bị được những chiếnlược dé kịp thời ứng phó và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho minh

Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên chú ý đến các sản phẩm thay thé có thé đáp ứngnhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp cũng đang hướng đến Sản phẩm thay thế có

thé gây áp lực về giá, tính năng, mẫu mã sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp cần hết sức

chú ý và không ngừng cải tiễn sản phẩm.

1.3.2 Các yếu tố khách quan

a Moi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng đến thói quen của người tiêu dùng

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, nền văn hóa, dân sé,

xu hướng vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động của nó, sự dịch chuyêndân cu, thu nhập và phân bổ thu nhập, nghề nghiệp, tang lớp xã hdi, déu là những yếu

tố quan trọng trong kinh doanh Doanh nghiệp chỉ có thể duy trì và thu được lợi nhuậnkhi sản phẩm làm ra phù hợp với nhu cầu, thị hiểu của khách hàng, phù hợp với lối sốngcủa người dan nơi tiễn hành hoạt động sản xuất Mà những yếu tổ này là do các nhân tố

thuộc môi trường văn hóa — xã hội quy định Do đó, không chỉ ảnh hưởng tới quá trình

Trang 27

bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như loại mặt hàng, cơ cấunguyên vật liệu, nguồn hàng, phương thức xúc tiến bán hàng,

Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư cũng là yếu tố quy định cơ cấu khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trườngtiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cau tiêu dùng vànhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiếnlược Marketing dé thích ứng Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số họcquan trọng Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều

doanh nghiệp.

b Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị và luật pháp tạo nên một khung khác biệt trong môi trường

và điều kiện kinh doanh ở mỗi quốc gia Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm: quanđiểm, mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách,chiến lược phát triển kinh tế, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật, thái độ phản

ứng của các tổ chức xã hội, đân chúng, ch1 phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ

hội hay thách thức kinh doanh Sự ồn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp do nó duy trì được sự ôn định về niềm tin, tâm lýđầu tư mà tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, an toàn Tùy từng ngành nghé, lĩnhvựa kinh doanh mà sự tác động của chính trị đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

sẽ khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ồn định tạo điều

kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

Môi trường chính trị — luật pháp của các quốc gia phản ánh khả năng phát triểncủa quốc gia đó cả đối nội và đối ngoại Đường lối, định hướng của Đảng cầm quyềnảnh hưởng quyết định đến xu hướng đối nội, đối ngoại và chiến lược phát triển kinh tế

xã hội của mỗi quốc gia Môi trường chính trị ôn định sẽ có tác động thu hút các hìnhthức đầu tư nước ngoài liên doanh, liên kết tạo thêm được nguồn vốn lớn cho doanhnghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Ngược lại, nếu môi trườngchính trị rối ren, thiếu ôn định thì không những không hợp tac được với các doanh nghiệp

nước ngoài mà các doanh nghiệp trong nước cũng gặp nhiều bất ồn

c Môi trường kinh tế

Sự tác động của các yếu tô của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động

hơn so với một số các yếu té khác của môi trường tổng quát Môi trường kinh tế là nhân

tố bên ngoài ảnh hưởng rat lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những diễnbiến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và de doa khác nhau

đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đếncác chiến lược của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố của môi trường vĩ mô nhưng

có thé nói các yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh

nghiệp.

Trang 28

Một số yếu tô ảnh hưởng đến môi trường kinh tế có thé kê đến GDP, tốc độ tăngtrưởng kinh tế Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội

cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nềnkinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh

Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành

Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế củatiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp.Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn dé đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời khi lãi suất tăng cũng sẽkhuyén khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầutiêu dùng giảm xuống

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thé tạo vận hội tốt cho doanh nghiệpnhưng cũng có thé là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp đặc biệt nó tác độngđiều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu Thông thường chính phủ sử dụng công cụ này déđiều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho nền kinh tế

Lam phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích Lam phátcao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽ

không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh

nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nên kinh tế bị đình trệ Trái lại

thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải

có tác dụng khuyên khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng

Các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ với các ngành được cụ thê hóa thông qua

luật thuế Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thé tao ra những cơ hội hoặcnguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh

nghiệp thay đồi.

Cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộnghay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó

ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp Nền kinh tế cũng là tiền

đề Nhà nước xây dựng các chính sách kinh tế vĩ mô như chính sách tài chính, chính sách

ưu đãi với các doanh nghiệp, ảnh hưởng rất cụ thê đến kế hoạch sản xuất kinh doanhcủa mỗi doanh nghiệp Ngoài ra, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh cũng buộcdoanh nghiệp phải quan tâm tới chiến lược kinh doanh của mình Môi trường cạnh tranhlành mạnh sẽ thúc đây các doanh nghiệp cùng phát triển, cùng hướng tới mục tiêu hiệuquả kinh doanh Tạo điều kiện dé các cơ quan pháp lý kinh tế Nhà nước làm tốt côngtác dự báo điều tiết đúng đắn các hoạt động và có các chính sách mang lại hiệu quả kinh

tế cho các doanh nghiệp

d Môi trường khoa học công nghệ

Với sự phát triển khoa học và công nghệ như hiện nay, sự tiễn bộ và phát triểncủa khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao

Trang 29

với nhiều tiện ích, sẽ càng nâng cao sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và làm rútngắn chu kỳ sống của sản phẩm Dé làm bat cứ một khâu nào trong quá trình sản xuấtkinh doanh cũng cần đến thông tin, vì thông tin bao trùm lên các lĩnh vực, thông tin dé

điều tra khai thác thị trường dé tạo ra sản phẩm mới, thông tin về tiêu thụ sản phẩm,

thông tin về kinh nghiệm thành công hay nguyên nhân thất bại của các doanh nghiệp đitrước Doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải có một hệ thống thông tin đầy

đủ, kịp thời và chính xác Ngày nay, thông tin được coi là đối tượng kinh doanh, nền

kinh tế thị trường là nền kinh tế số hóa

Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phâm mớicạnh tranh với sản phẩm hiện tại Do vậy công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệpmới giúp cho các doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ chậm chạp Biết

khai thác và sử dụng thông tin một cách hợp lý thì việc đem lại thành công trong kinh

doanh là rất có khả năng, dem lại thang lợi kinh doanh, giúp doanh nghiệp xác địnhphương hướng trong kinh doanh, tận dụng được thời cơ hợp lý mang lại kết quả kinhdoanh cao cho doanh nghiệp Do đó, đây cũng là động lực dé doanh nghiệp hoàn thiện

và thường xuyên nghiên cứu, đổi mới công nghệ, đầu tư nhiều hon cho nghiên cứu va

phát triển, áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trong những

nguyên tắc của kinh tế thị trường chính là doanh nghiệp nào có thể tung ra được sảnpham mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Do

đó, phần thưởng lợi nhuận sẽ chỉ dành cho những người biết sáng tạo và đổi mới không

ngừng.

e Môi trường tự nhiên

Đây chính là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người, vì thế tác động

của nó đối với hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiên như:

mưa, gió, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường, khí thải, hay dịch bệnh đều gây rathiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt ảnh hưởng đến những doanh nghiệp kinh doanh

những mặt hàng có tính thời vụ Mặt khác, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc

làm biến mắt một sản phâm, một ngành nghề nào đó trên thị trường Hoạt động bán hàngcủa các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định dovậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau

Trang 30

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm MISA AMIS

của Công ty cổ phan Misa

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG SAN PHAM MISA

2.1.

2.1.1.

a.

b.

AMIS CUA CONG TY CO PHAN MISA

Giới thiệu tống quan về Công ty Cé phan Misa tại Văn phòng Misa Hà Nội

Thong tin doanh nghiệp

Tên day đủ công tyTên doanh nghiệp: CONG TY CO PHAN MISATên viết tắt: MISA Join Stock Company (MISA JSC)

Ngay thanh lap: 25/12/1994

Tổng Giám đốc: Bà Đinh Thị Thúy

Trụ sở và các Văn phòng đại diện

Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 9 Tòa Nhà Technosoft, phố Duy Tân, phường Dịch

Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.

Năm văn phòng đại diện: Hà Nội, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Tp.Hồ Chí Minh,

va các quôc gia trên thê giới.

Trang 31

cua Công ty cô phan Misa

f Tam nhin

Bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học, công nghệ và đổi mới trong quan tri, MISA

mong muốn trở thành công ty có nền tảng, phần mềm và dịch vụ được sử dụng phô biến

nhất trong nước và quốc tế

g Giá trị cốt lõi

Tin cậy: Các nền tảng, sản phẩm và dịch vụ MISA mang lại cho khách hàng đều

có độ tin cậy cao, con người MISA với tri thức và văn hóa cao luôn mang lại cho khách

hàng cảm giác tin cậy trong giao dịch và chuyên giao tri thức, công nghệ

Tiện ích: Các nền tảng, sản phẩm và dịch vụ MISA luôn thỏa mãn mọi yêu cầunghiệp vụ của khách hàng Khách hàng có thé dé dàng tiếp cận và sử dụng nền tảng, sản

phẩm, dịch vụ của MISA bat cứ khi nào, bat cứ nơi nào Đội ngũ tư van, hỗ trợ khách

hàng của MISA luôn sẵn sàng phục vụ 365 ngày/năm và 24 giờ/ngày.

Tận tinh: Con người MISA từ những người phát triển nền tảng, san phâm đến

những người kinh doanh tư vấn và các bộ phận khác luôn luôn tận tâm, tận lực phục vụ

vì lợi ích của khách hàng, làm cho khách hàng tin cậy và yêu mến như một người bạn,một người đồng hành trong sự nghiệp

h Giải thưởng đạt được

Trên hành trình phụng sự xã hội cua minh, MISA vinh dự được nhận hang tram

bằng khen, giấy khen, giải thưởng của lãnh đạo Dang, Nhà nước, Bộ ban ngành, Uy ban

nhân dân các tinh/thanh phó, tổ chức nghề nghiệp Đây là sự ghi nhận cho những nỗ lực

của toàn thé đội ngũ MISA và cũng là động lực dé MISA tiếp tục nghiên cứu, phát trién,cho ra mắt nhiều sản phẩm hữu ích với khách hàng, góp phần vào sự phát triển chung

của toàn đất nước

- Huan chương lao động hang 2 do Chủ tịch nước Việt Nam ký tặng;

- Giải thưởng APICTA (Giải thưởng CNTT-TT Châu A — Thái Bình Dương)

2019 cho Nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS;

- _ Giải thưởng ASOCIO Outstanding ICT Company Award 2018 (Doanh nghiệp

CNTT xuất sắc nhất khu vực Châu Á, Châu Đại Dương);

- Huan chương lao động hạng 3 do Chủ tịch nước Việt Nam ký tặng;

- Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2013;

- _ Giải thưởng Nhân tài đất Việt năm 2013;

- 23 Danh hiệu Sao Khuê;

- Cup Vàng tai BIT Cup;

- Huy chuong Vang tai ICT Viét Nam;

- TOP 5 đơn vị phần mềm hang dau Việt Nam;

- _ Danh hiệu Doanh nghiệp làm phần mềm và dịch vụ nội địa tốt nhất tại Việt

Nam năm 2009 do Bộ Thông tin và truyền thông trao tang;

Trang 32

- Bang khen của Thu tướng Nguyễn Tan Dũng năm 2006, Bộ trưởng bộ TT&TT

và Ủy ban nhân dân các thành phó, các hiệp hội

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Giai đoạn 1: Xác lập chỗ đứng trên thương trường (1994 — 1996)

Từ năm 1994 — 1996, tìm hiểu, nghiên cứu và xác lập con đường đi lâu dai choMISA, chiến lược xây dựng phần mềm đóng gói được hình thành và phát triển Thực tế

đã cho thấy phần mềm đóng gói MISA phục vụ công tác kế toán là nền tảng cho các sảnpham và hướng phát triển sau này của Công ty MISA đã tìm được con đường đi, khôngchỉ tồn tại mà còn đứng vững trên thị trường trong nước

Giai đoạn 2: Tận dụng cơ hội phát triển thương hiệu (1996 — 2001)

Vào cuối những năm 90 của thé kỷ trước, Dang và Nhà nước dau tư và thúc đây

mạnh mẽ ứng dụng CNTT, thị phần Việt Nam dan hình thành và phát triển mạnh mẽtrong khối các cơ quan Nhà nước

Tận dụng cơ hội nay, từ năm 1996, MISA đã nghiên cứu và cho ra đời phan mềm

kế toán Hành chính sự nghiệp Tin tưởng vào tương lai phát triển của sản phẩm này,MISA đã dồn mọi nguồn nhân lực và vật lực đề vừa tiến hành tuyên truyền sâu rộng trên

địa bàn toàn quốc vừa hoàn thiện sản phẩm Sản pham phần mềm kế toán Hành chính

sự nghiệp của MISA đã được Ban chỉ đạo Quốc gia về CNTT khuyến cáo sử dụng trênphạm vi toàn quốc tại thời điểm này

Day là một thành quả tất yếu của một quá trình định hướng và chuẩn bị lâu dàicủa Công ty Tận dụng được cơ hội này MISA đã triển khai thành công phần mềm kếtoán Hành chính sự nghiệp trên phạm vi toàn quốc và trở thành phần mềm tác nghiệpđầu tiên có tính phô biến tại Việt Nam

Giai đoạn 3: Vươn lên dé trở thành chuyên nghiệp (2001 — 2010)Sau năm 2000, cùng với sự ra đời của Luật Doanh nghiệp mới, nhận thức thấy

phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam là vừa và nhỏ, trình độ quản lý chưa cao, vốn ít vànhận thức trong việc ứng dụng CNTT còn hạn chế nên MISA đã xác lập một quyết tâm

hết sức quyết liệt trong việc khai phá thị trường này Sản phẩm phần mềm kế toán doanh

nghiệp vừa và nhỏ MISA SME đã ra đời trong bối cảnh đó Phần mềm dành cho khốidoanh nghiệp này thực sự đột phá và chuyên mình khi chính thức phát hành phiên bản

2010 với khả năng làm việc online và nhiều tính năng cách mạng, mang lại hiệu quả cao

cho doanh nghiệp khi ứng dụng.

Đề phù hợp với sức phát triển ngày càng mạnh mẽ của MISA, MISA quyết định

mở rộng quy mô trên toàn quốc, minh chứng bằng việc thành lập hàng loạt các vănphòng đại diện tại các tỉnh, thành phố lớn và trọng điểm trên toàn quốc: MISA Thànhphố Hồ Chí Minh (2002), MISA Buôn Ma Thuột và MISA Đà Nẵng (2004), MISA HàNội (2007), MISA Cần Thơ (2010)

Trang 33

Giai đoạn 2001 — 2010 thực sự là một giai đoạn gặt hai được nhiều thành công,

làm nền tảng vững vàng cho MISA có những bước nhảy vọt trên thị trường Dấu mốcđáng nhớ như 2 giải Sao Khuê cho "Sản phẩm tiêu biểu" và "Doanh nghiệp có mức tăngtrưởng thần kỳ" (2005), nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ (2007), liên tiếp nhận

2 BIT Cup (2007), giải thưởng "Doanh nghiệp làm Phần mềm và dịch vụ nội địa tốt nhất

Việt Nam" (2009), Bang khen của Bộ giáo dục — Dao tạo vì những đóng góp cho ngành,

cùng hàng loạt các giải thưởng uy tín khác.

Giai đoạn 4: Phát triển, mở rộng thị trường làm chủ xu hướng phần mềm như

một dịch vụ (2010 — 2017)

Nhận thấy xu hướng dịch chuyên của thế giới về điện toán đám mây, bắt đầu từnăm 2010 MISA đã bắt đầu triển khai dịch vụ Cloud kế toán Đến năm 2012, MISAtriển khai địch vụ Cloud quản trị doanh nghiệp hợp nhất AMIS — một hệ ERP (Enterprise

Resource Planning — Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp) cho các doanh nghiệp SME,

cho tới nay, MISA AMIS cũng đã có phiên bản tiếng Hàn nhằm phục vụ các doanhnghiệp Hàn Quốc hoạt động tại Việt Nam Bên cạnh đó còn có phần mềm Quản lý tàisản cô định QLTS.VN, Quản lý hộ tịch HOTICH.VN và hệ thống Quản lý trường họcQLTH.VN MISA được đánh giá là đơn vị tiên phong và có nhiều sản phẩm dịch vụ ưuviệt trên nền tảng điện toán đám mây, triển khai theo phương thức cho thuê dịch vụ, gópphần không nhỏ vào việc nâng cao năng suất, hiệu quả làm việc tại các doanh nghiệp vàkhối cơ quan Nhà nước

Không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các sản phẩm cho khối hành chính sự nghiệp

và doanh nghiệp, trong những năm cuối của giai đoạn này, MISA liên tiếp cung cấp cácphầm mềm quản lý cho khách hàng khối hộ kinh doanh cá thể Những cái tên sản phẩmnhư CUKCUK.VN hay MshopKeeper dần trở nên quen thuộc với hàng nghìn khách

hàng.

MISA cũng là doanh nghiệp tiên phong ứng dụng các công nghệ của cuộc cách

mạng công nghiệp 4.0 như Trí tuệ nhân tạo (AI), Blockchain, vào các sản phẩm đang

cung cấp dé mang tới trải nghiệm mới hap dan và hiệu quả hơn cho khách hàng Nhữngnhân viên lễ tân số trên phần mềm CUKCUK.VN, Giám đốc Nhân sự số, Giám đốc Tàichính số trên MISA AMIS, Trợ lý hiệu trưởng số trên phan mềm QLTH.VN, là nhữngminh chứng điển hình trong các cuộc hội thảo về công nghệ, được lãnh đạo Đảng và

Nhà nước ngợi khen.

Giai đoạn 5: Phát trién các nền tang, phần mềm và dịch vụ công nghệ thông tin

thích ứng cuộc cách mạng công nghệ 4.0 dé thúc đây sự phát triển của đất nước và cácquốc gia trên thế giới (2018 — nay)

Năm 2018, MISA cũng trình lang MeInvoice.vn — Giải pháp hóa đơn điện tử đầutiên và duy nhất tại Việt Nam có sử dụng công nghệ Blockchain, đảm bảo sự minh bạch,

Trang 34

an toàn, tiết kiệm Với mục tiêu có thé phục vụ được nhiều khách hàng hơn, sau Hội

nghị lãnh đạo 2018, MISA dần chuyên hướng làm từ cung cấp phần mềm sang cung cấpcác nền tảng Nắm bắt với xu thế này, trong năm 2018 và 2019, MISA đã cung cấp nhiềugiải pháp nền tảng như: Nền tảng đặt sân golf trực tuyến MISA Golf, nền tảng kết nối

kế toán và doanh nghiệp siêu nhỏ MISA Startbooks.vn, nền tảng quản trị doanh nghiệp

hay nền tang cho vay trực tuyến dành cho doanh nghiệp Thông qua các nền tang, nhà

phát triển có thể tạo ra nhiều phần mềm, mang lại tiện ích và giá trị hơn cho khách hàng

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty và loại hình sản phẩm mà Công ty dang

cung cấp2.1.3.1 Ngành nghề kinh doanh

Công ty Cổ phần MISA là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực:

- San xuất phần mềm máy tính;

- Dich vụ nghiên cứu, triển khai, ứng dụng CNTT;

- Dịch vụ tư van đầu tư, tư van quan lý, tư van chuyền giao CNTT;

- Dich vụ xúc tiến, hỗ trợ các dự án đầu tư, phát triển về CNTT

2.1.3.2 Loại hình sản phẩm và dịch vụ đang cung cấp

a Sản phẩm và dịch vụ cho Khách hang Hành chính sự nghiệp

- Phan mềm Kế toán Hành chính sự nghiệp MISA MIMOSA.NET: Là công cụ hỗ trợ

đắc lực cho các đơn vị hành chính sự nghiệp trong việc thực hiện các nghiệp vụ kế

toán của công tác hạch toán kế toán Phần mềm không chỉ có nhiều tiện ích, dễ sửdụng, độ bảo mật cao mà còn cập nhật nhanh nhất các chế độ tài chính, kế toán mớinhất của Nhà nước

- Phan mềm Kế toán xã MISA BAMBOO.NET: Là phần mềm dành riêng cho các đơn

vị hành chính cấp xã/ phường trên phạm vi cả nước Do vậy, phần mềm rất thânthiện, dễ sử dụng, phù hợp với kế toán cấp cơ sở Ngoài ra, phần mềm còn đảm bảotốt các nghiệp vụ kế toán của công tác hạch toán với độ bảo mật cao

- Phan mềm Quản lý tài san QLTS.VN: Là công cụ giúp các đơn vị sử dụng ngân

sách Nhà nước quản lý đầy đủ, chỉ tiết các tài sản đã được đầu tư mua sắm theo

quy định Phần mềm được xây dựng trên nền tảng công nghệ Điện toán đám mâynên người dùng có thé truy cập sử dụng bat kỳ ở đâu, bat cứ lúc nào, chi cần có

Internet.

- Phần mềm Quản lý trường học QLTH.VN: Là một hệ sinh thái giáo dục với hạt

nhân là một công thông tin, xung quanh là các phần mềm liên quan như: Quản lýgiáo viên, Học sinh, Thiết bị, Thư viện, Học phí Số liên lạc

- Phan mềm Quan lý cán bộ QLCB.VN: Là công cụ giúp đơn vị chủ quản (Sở Y tế,

Sở Giáo dục và Đào tạo, Phòng Giáo dục, ) và cơ quan nội vụ (Sở Nội vụ, Phòng

Nội vụ) thực hiện các nghiệp vụ quản lý cán bộ, tự động tổng hợp báo cáo cán bộ

Trang 35

toàn ngành, và tra cứu hồ sơ cán bộ của các đơn vị trực thuộc trực tuyến qua

Internet.

- Phần mềm Quản lý hộ tịch HOTICH.VN: Là công cụ giúp Ủy ban nhân dân các

xã, phường, thị trấn, Phòng Tư pháp các quận, huyện, thị xã, Sở Tư pháp các tỉnh,

thành phó, Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài, Cục lãnh sự - Bộ Ngoại giao và

Bộ Tư pháp thực hiện các nghiệp vụ quản lý hộ tịch.

- Dich vụ kết nối ngân hàng điện tử MISA Bank Hub

- Dich vụ chữ ký số điện tử ESign

b Sản phẩm và dịch vụ cho Khách hàng Doanh nghiệp

- Pham mềm Kế toán Doanh nghiệp vừa và nhỏ MISA SME.NET: Là phần mềm kế

toán giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ kế toán, tự động lập các báocáo thuế có mã vạch và quản lý chặt chẽ hóa đơn tự in, đặt in, điện tử theo đúng quyđịnh và kết nối với dịch vụ kê khai thuế qua mạng MTAX.VN dé nộp báo cáo trực

tiếp đến cơ quan Thuế

- Nền tảng Kế toán doanh nghiệp siêu nhỏ MISA StartBooks

- Nền tảng Quản trị Doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS: Là dịch vụ phần mềm giúp

doanh nghiệp thực hiện các nghiệp vụ quản trị bằng cách tích hợp các phần mềmnhư: Kế toán, Bán hàng, Nhân sự, Kê khai Thuế và các nghiệp vụ như: Công việc,Truyền thông, Tri thức, Sáng kiến, Chất lượng, Hành chính, Xây dung Website,

- Phan mềm Hóa đơn điện tử Melnvoice.Vn: Là dịch vụ hóa đơn điện tử giúp

khách hàng đang sử dụng phần mềm kế toán MISA quản lý, phát hành và lưu trữ

hóa đơn điện tử Người mua hàng tức thời nhận hóa đơn qua email, hoặc tra cứu,

tải về trực tuyến qua Internet

- Dich vụ Kê khai thuế qua mạng MTAX.VN: Là dich vụ kê khai, nộp tờ khai thuế

qua mạng của Công ty Cô phần MISA, cho phép doanh nghiệp kê khai, nộp tờ khai

thuế trực tiếp đến cơ quan thuế qua mạng Internet

c San pham và dich vụ cho Khách hang Hộ cá thể và Cá nhân

- Phan mềm Quản lý nhà hàng, quán café CUKCUK.VN: Là phần mềm giúp nhà

hàng, quán cafe, quán ăn, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng và quản lý hoạt

động kinh doanh.

- Phần mềm Quản lý cửa hàng MshopKeeper: Là giải pháp quản lý, bán hàng

toàn diện cho các cửa hàng thời trang, giày dép, phụ kiện, túi xách, Giúp bán

hàng nhanh chóng, tính tiền chính xác, báo cáo tức thời

- Ung dung Quản lý tài chính cá nhân Số thu chi MISA: Là ứng dụng đáp ứng

đầy đủ các nhu cầu ghi chép chỉ tiêu và quản lý tài chính cá nhân, gia đình, chuyến

đi theo cách hết sức đơn giản và hoàn toàn miễn phí

- Mạng xã hội dành cho golfer MISA GOLF: Giúp Golfer ghi lại Scorecard

khi chơi, tính điểm handicap, tra cứu handicap của bạn chơi, kết bạn, chia sẻ thông

Trang 36

tin Phan mềm cũng hỗ trợ việc tổ chức các giải đấu, tinh và công bố kết quangay sau khi cuộc chơi kết thúc

2.1.4 Cơ cấu tô chức bộ máy Công ty

2.1.4.1 Co cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Misa

a Mô hình cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phan Misa

Đại hội đồng cô

đông

Hội đông Quản trị Ban kiêm soát

Ban thu ky

Cac van phong Van phong tong Khối sản xuất Trung tâm tư van

dai dién Công ty và ho trợ

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phan Misa

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)

b Chức năng và nhiệm vu từng bộ phận

Dai hội đồng cỗ đông (ĐHĐCP)

Chủ tịch ông Lữ Thành Long có nhiệm vụ vạch ra chiến lược cho toàn công ty,giám sát các hoạt động kinh doanh của công ty cũng như giải quyết rủi ro xảy ra

PHDCD là cơ quan có thâm quyền cao nhất quyết định mọi van dé quan trọng của Công

ty theo Luật Doanh nghiệp và Điều lệ Công ty ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủtrương, chính sách đầu tư dai hạn trong việc phát trién Công ty, quyết định cơ cau vốn,

bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty

Hội đồng quản trị (HĐQT)

Là cơ quan quản lý Công ty, nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan

đến mục dich và quyên lợi của Công ty, trừ những van đề thuộc thẩm quyền của DHDCD

quyết định HĐQT quyết định cơ cấu tổ chức và cơ cau quản lý Công ty, xây dựng và

Trang 37

quyết định chiến lược kế hoạch phát triển trung han và kế hoạch kinh doanh hàng năm,

ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh

của Công ty.

Ban kiểm soát

Trưởng ban kiểm soát ông Lê Anh Tuấn, có nhiệm vụ giám sát, kiểm soát cáchoạt động của công ty, báo cáo lên Đại hội đồng cô đông

Ban Tổng Giám đốc

Bà Dinh Thị Thúy làm Tổng Giám đốc do HĐQT bồ nhiệm, là người đại diệntheo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, tổ chức thực hiện các quyếtđịnh của HĐQT, thực hiện phương án đầu tư và kế hoạch kinh doanh của Công ty Tổng

Giám đốc quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày

của Công ty.

Ban thu ký

Ông Nguyễn Minh Đức làm trưởng ban thư ký có nhiệm vụ xử ly thư tin, giaođịch điện thoại, chuẩn bị các văn thư, văn bản và báo cáo chuẩn bị các cuộc họp, cácchuyến đi,

Các văn phòng đại diện

Văn phòng đại diện có nhiệm vụ đại diện cho Công ty trong việc giao tiếp thươngmại, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng, đại lý tại khu vực được Công ty chỉđịnh Tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của Công ty trong khu

vực được chỉ định Điều tra, khảo sát yêu cầu của khách hàng tham mưu cho Ban Giámđốc Công ty trong việc hoạch định kế hoạch phát triển sản phẩm chiếm lĩnh thị trường

Ngoài ra, triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại của Công ty

- Van phòng MISA Hà Nội: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng thuộc khu

vực miền Bắc từ Quảng Bình trở ra;

- Van phòng MISA Đà Nẵng: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng 5 tỉnh

thành thuộc khu vực miền Trung là Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng

Nam, Quảng Ngãi;

- Van phòng MISA Buôn Ma Thuột: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hàng 4

tỉnh thành thuộc khu vực Tây Nguyên là Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lak và Đăk Nông;

- Van phòng MISA Tp Hồ Chí Minh: thực hiện việc triển khai và hỗ trợ khách hang

từ Bình Định trở vào;

- Van phòng MISA Cần Thơ: thực hiện việc triển khai va hỗ trợ khách hàng 8 tỉnh

thành thuộc khu vực đồng bằng sông Cửu Long;

Văn phòng tong công ty

Gồm một số phòng ban phục vụ cho hoạt động vận hành của công ty như: Phòng

Tổ chức hành chính, phòng Nhân sự, phòng Tài chính kế toán, phòng Marketing

Trang 38

của Công ty cổ phan Misa

Phòng Tổ chức hành chính: Thực hiện chức năng tổ chức công tác văn thư lưutrữ, quản lý con dấu và các giấy tờ pháp lý liên quan đến việc vận hành của Công

ty, đảm bảo tốt cho cơ sở vật chất, trang thiết bị và phương tiện làm việc,

Phòng Nhân sự: Thực hiện chức năng quản lý nhân sự, chấm công, tính lương,chế độ khen thưởng, kỷ luật, đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty,

Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện các chức năng quản lý tài chính, lưu trữ, theo

dõi, báo cáo hiệu quả hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

Phòng Marketing: Thực hiện chức năng xây dựng ý tưởng dé đem hình ảnh, uytín của Công ty đến đối tượng khách hàng

Khôi sản xuất

Kiểm tra giám sát quá trình phát triển phần mềm đảm bảo tuân thủ quy trình quan

lý chất lượng của Công ty;

Thực hiện nhiệm vụ kiểm tra các sản phâm phần mềm của Công ty trước khi lưu

hành trên thi trường;

Nghiên cứu và đưa ra đề xuất dé phát triển sản phẩm phần mềm của Công ty

Trung tâm tư van và hỗ trợ khách hàng

Được coi như phòng Chăm sóc khách hàng và thực hiện giải quyết và xử lý nhữngvan đề, thắc mắc của khách hang đang sử dung sản phẩm, bên cạnh đó phòng cũng quan

ly các trang web hỗ trợ khách hàng dé tư van và hỗ trợ ngay khi khách hang cần

Định dạng
Số trang	76
Dung lượng	29,12 MB

Tiêu đề	Hoạt động bán hàng sản phẩm Misa Amis của Công ty Cổ phần Misa
Tác giả	Lê Hồng Quyên
Người hướng dẫn	PGS.TS. Nguyễn Thị Minh An
Trường học	Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Khóa luận tốt nghiệp đại học
Năm xuất bản	2021
Thành phố	Hà Nội