Trong bối cảnh hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp bắt buộc phải có chiến lược, chiến thuật phù hợp và thích ứng với thị trường nhằm phát huy tối đa lợi thế của mình để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đối với lĩnh vực viễn thông, những năm gần đây phát triển rất nhanh, cạnh tranh rất khốc liệt giữa các nhà cung cấp dịch vụ, đặc biệt về dịch vụ di động, nó thể hiện ở số lượng ngày càng nhiều nhà cung cấp dịch vụ với sự tăng trưởng rất nhanh về số lượng thuê bao và doanh thu. Đến nay, dịch vụ di động bắt đầu bước vào giai đoạn bão hòa. Vậy làm thế nào để các nhà cung cấp dịch vụ tiếp tục phát triển, bên cạnh đó còn phải giữ được khách hàng đang sử dụng nhằm giữ vững thị phần. Từ năm 2005, với sự ra đời của mạng di động Viettel và các nhà mạng di động khác như Sfone, HT Mobile (Vietnamobile), Beeline (Gmobile), EVN telecom đã phá bỏ thế cạnh tranh độc quyền của hai nhà mạng di động Vinaphone và Mobifone của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông VNPT. Đến nay, thị trường di động bắt đầu bước vào giai đoạn bão hòa và cạnh tranh ngày một khốc liệt hơn, một số doanh nghiệp di động hoạt động không hiệu quả và đã có sự thay đổi trên thị trường: EVN Telecom sáp nhập Viettel Telecom, Sfone đang tạm ngừng hoạt động chờ đầu tư chuyển đổi công nghệ, thị trường di động đang ở thế “kiềng ba chân” với ba nhà mạng di động lớn: Vinaphone, Mobifone và Viettel cùng hai nhà mạng nhỏ là Gmobile và Vietnamobile. Là một trong những người tham gia kinh doanh khai thác dịch vụ mạng viễn thông, tác giả luôn trăn trở với câu hỏi: Làm thế nào Viettel Quảng Bình có thể nâng cao vị thế cạnh tranh, tiếp tục giữ vững khách hàng đang có, đẩy mạnh phát triển dịch vụ nhằm tăng thị phần trên địa bàn? Để trả lời được câu hỏi này, tác giả nhận thấy rằng, khi thị trường dịch vụ đang ở trạng thái bão hòa, các nhà mạng cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ (Product) tương tự nhau với giá cước (Price) tương đối bằng nhau, đồng thời các hoạt động quảng cáo, khuyến mại (Promotion) bị thắt chặt bởi các cơ quan quản lý nhà nước thì một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của nhà cung cấp chính là các kênh phân phối (Place). Thông qua các kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, nó tác động đến lợi nhuận, giá cả, cũng như các lợi ích khác đối với người tiêu dùng khi lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với nhu cầu... Do đó kênh phân phối trở thành một trong những phương tiện cạnh tranh hữu hiệu. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Chi nhánh Viettel Quảng Bình Tập Đoàn Viễn thông Quân đội Viettel trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình” để làm luận văn. 2. Mục tiêu nghiên cứu Vận dụng hệ thống cơ sở lý luận về kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình từ đó đề xuất các biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và việc vận hành kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình.
BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN DƯƠNG THANH BÌNH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, năm 2020 BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN DƯƠNG THANH BÌNH HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐỖ VĂN TÍNH Đà Nẵng, năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả Dương Thanh Bình LỜI CẢM ƠN Tác giả xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo trường Đại học Duy Tân giúp đỡ tạo điều kiện cho tác giả hoàn thành luận văn thạc sỹ Đặc biệt tác giả xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Đỗ Văn Tính hết lịng tận tình hướng dẫn tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo tồn nhân viên Chi nhánh Viettel Quảng Bình quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả công tác nghiên cứu, thu thập thông tin, tài liệu phục vụ cho luận văn Xin cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp chia sẻ khó khăn động viên tác giả suốt trình học tập nghiên cứu để hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày… tháng … năm 2020 Tác giả Dương Thanh Bình MỤC LỤC _Toc53423650 MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu nội dung luận văn Tởng quan tình hình nghiên cứu CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các dòng chảy kênh phân phối .8 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 1.1.6 Các thành viên kênh phân phối 13 1.2 XÁC LẬP CƠ SỞ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.2.1 Xác định doanh nghiệp phải thiết kế kênh 14 1.2.2 Xác định mục tiêu chiến lược kênh phân phối 15 1.2.3 Phân loại công việc phân phối 16 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 16 1.2.5 Xây dựng cấu trúc hệ thống kênh phân phối 18 1.2.6 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .20 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH VÀ THÚC ĐẨY CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI 20 1.3.1 Bản chất việc quản trị kênh 20 1.3.2 Quản trị dòng chảy kênh .21 1.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 22 1.3.4 Xác định xung đột giải xung đột kênh phân phối 26 1.3.5 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 31 1.4 KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG [12] 36 1.4.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông 36 1.4.2 Phân loại sản phẩm dịch vụ viễn thông 36 1.4.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông .38 1.4.4 Đặc điểm dịch vụ viễn thông di động ảnh hưởng đến việc tổ chức và thiết kế kênh 38 TIỂU KẾT CHƯƠNG 40 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH .41 2.1 TỔNG QUAN VỀ VIETTEL QUẢNG BÌNH 41 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển .41 2.1.2 Chức nhiệm vụ .42 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý .42 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh 46 2.2 PHÂN TÍCH BỐI CẢNH CẠNH TRANH CỦA VIETTEL QUẢNG BÌNH .51 2.2.1 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô 51 2.2.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô 54 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH .58 2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối 58 2.3.2 Công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh .68 2.3.3 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối Viettel Quảng Bình .74 TIỂU KẾT CHƯƠNG 77 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH .78 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ 78 3.1.1 Mục tiêu định hướng phát triển Viettel Quảng Bình .78 3.1.2 Mục tiêu, yêu cầu công tác quản trị kênh phân phối 78 3.1.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối 79 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỚI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH .86 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức kênh phân phối .87 3.2.2 Hồn thiện cơng tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh phân phối 91 3.2.3 Nhóm giải pháp hỡ trợ khác 97 TIỂU KẾT CHƯƠNG 99 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa BTS Trạm thu phát sóng di động CMND Chứng minh thư nhân dân Công ty DVVT Công ty Dịch vụ Viễn thông CTV Cộng tác viên ĐB/ĐBL Điểm bán/ Điểm bán lẻ ĐGD Điểm giao dịch Điểm UQ ĐK Điểm ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả TTTBTT trước GTGT Giá trị gia tăng PTTB Phát triển thuê bao TBTT Thuê bao trả trước ADSL Dịch vụ đường truyền thuê bao số phi đối xứng BCVT Bưu chính – Viễn thông BTS Trạm thu phát gốc CHTT Cửa hàng trực tiếp CSKH Chăm sóc khách hàng CTKM Chương trình khuyến mãi Dcom 3G Thiết bị truy nhập Internet không dây FTTH Dịch vụ đường truyền thuê bao số đối xứng GQKN Giải quyết khiếu nại GPRS Dịch vụ chuyển mạch dữ liệu vô tuyến GTGT Giá trị gia tăng IT Công nghệ thông tin NVĐB Nhân viên địa bàn PSTN Dịch vụ điện thoại cố định PR Quan hệ công chúng Sumo Điện thoại kèm SIM SIM Thiết bị được gán số thuê bao UCTT Ứng cứu thông tin VoIP Dịch vụ thoại qua giao thức Internet VMS Hệ thống kênh dọc WTO Tổ chức thương mại thế giới 178 Dịch vụ điện thoại đường dài thông qua VoiP DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu lao động theo giới tính Viettel Quảng Bình 48 Bảng 2.2 Phân cơng lao động theo trình độ chun mơn Viettel Quảng Bình 48 Bảng 2.3 Cân đối kế tốn Cơng ty 2017 – 2019 .49 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Viettel Quảng Bình 2018 – 2019 50 Bảng 2.5 Kết hoạt động kinh doanh theo kênh phân phối 2018 – 2019.51 Bảng 2.6 Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực Viettel Quảng Bình .58 Bảng 2.7 Kết tiêu thụ qua kênh năm 2019 59 Bảng 2.8 Quy hoạch kênh của Viettel Quảng Bình 68 Bảng 2.9 Chiếc khấu bán hàng của kênh phân phối 72 Bảng 3.1 Các đơn vị hành trực thuộc tỉnh Quảng Bình 83 Bảng 3.2 Bảng quy hoạch kênh phân phối Viettel Quảng Bình 87 Bảng 3.3 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 96 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Các dịng chảy kênh phân phối [2, tr37] Hình 1.2 Cấu trúc điển hình kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng [9] .10 Hình 1.4 Các bước kiểm tra đánh giá thành viên kênh [11] 34 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Viettel Quảng Bình 42 Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) Viettel Quảng Bình 59 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) Công ty 60