Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 115 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Nội dung
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG ðẶNG THẮNG LỢI lu an va HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ n KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA tn to p ie gh SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TẠI ðĂK LĂK d oa nl w u nf va an lu ll LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m z at nh z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG ðẶNG THẮNG LỢI lu an va HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ n KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA tn to p ie gh SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TẠI ðĂK LĂK nl w d oa Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh ll u nf va an lu Mã số: 60.34.01.02 oi m LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z at nh Người hướng dẫn khoa học: PGS TS ðÀO HỮU HÒA z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si LỜI CAM ðOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn PGS.TS ðào Hữu Hòa Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Luận văn lu an ðặng Thắng Lợi n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ðẦU 1 Tính cấp thiết ñề tài Mục tiêu nghiên cứu ðối tượng phạm vi Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu lu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an 1.1 PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI va n 1.1.1 Khái niệm to gh tn 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3 Các hình thức kênh phân phối ie p 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 nl w 1.2.1 Khái niệm 12 d oa 1.2.2 Vai trị quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 13 an lu 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 va 1.3.1 Thết kế kênh phân phối 14 u nf 1.3.2 Tổ chức kênh phân phối 15 ll 1.3.3 Quản trị xung ñột kênh phân phối 20 oi m z at nh 1.3.4 Thúc ñẩy thành viên kênh phân phối 22 1.3.5 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 23 z 1.4 MỘT VÀI NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ðẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ @ gm KÊNH PHÂN PHỐI 25 l 1.4.1 ðặc ñiểm doanh nghiệp 26 m co 1.4.2 ðặc ñiểm sản phẩm 26 an Lu 1.4.3 ðặc ñiểm cạnh tranh 27 1.4.4 ðặc ñiểm thị trường khách hàng 27 n va ac th si 1.4.5 ðặc ñiểm trung gian 29 Kết luận Chương 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TẠI ðẮK LẮK 31 2.1 ðẶC ðIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ðẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 31 2.1.1 ðặc điểm hình thành phát triển 31 2.1.2 ðặc ñiểm tổ chức quản lý 33 lu an 2.1.3 ðặc ñiểm nguồn lực kinh doanh 37 n va 2.1.4 Tình hình kết hoạt ñộng kinh doanh công ty 41 tn to 2.2 NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ðẾN HOẠT ðỘNG QUẢN gh TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY p ie NGUYÊN 44 w 2.2.1 ðặc ñiểm sản phẩm 44 oa nl 2.2.2 ðặc ñiểm cạnh tranh 45 d 2.2.3 ðặc ñiểm thị trường khách hàng 46 lu va an 2.2.4 ðặc ñiểm trung gian 48 u nf 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ll ðẮK LẮK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN 49 m oi 2.3.1 Thiết kế kênh phân phối 49 z at nh 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 50 2.3.3 Quản trị xung ñột kênh phân phối 57 z gm @ 2.3.4 Thúc ñẩy hoạt ñộng kênh phân phối 60 2.3.5 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 63 l m co 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BIA SÀI GÒN TẠI ðẮK LẮK 69 an Lu 2.4.1 Ưu ñiểm 69 n va ac th si 2.4.2 Nhược ñiểm 70 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế hoạt ñộng quản trị kênh phân phối công ty 72 Kết luận Chương 74 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GỊN TÂY NGUYÊN TẠI ðĂK LĂK 755 3.1 CƠ SỞ TIỀN ðỀ CHO VIỆC ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP 75 3.1.1 Dự báo thay đổi mơi trường hoạt ñộng Marketing ñối với lu an sản phẩm bia thị trường ðăk Lăk 75 n va 3.1.2 Mục tiêu phát triển chiến lược Marketing công ty 77 tn to 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG gh KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY p ie NGUYÊN TẠI ðẮK LẮK 79 w 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 79 oa nl 3.2.2 Giải pháp quản trị xung ñột tiềm tàng thực kênh 81 d 3.2.3 Hoàn thiện sách thúc đẩy hoạt động kênh 84 lu va an 3.2.4 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 86 u nf 3.3 CÁC GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ 88 ll 3.3.1 ðiều kiện thực giải pháp 88 m oi 3.3.2 Thành lập phòng Marketing 89 z at nh 3.3.3 Nâng cao vai trị ban kiểm sốt công ty 90 KẾT LUẬN 92 z gm @ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) m co l PHỤ LỤC an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa lu an n va : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VMS : Hệ thống marketing chiều dọc NPP : Nhà phân phối PKD : Phòng kinh doanh C2 : ðại lý cấp C3 : ðại lý cấp ie gh tn to CP p : Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty mẹ nl w thành viên thương mại bia Sài Gịn oa : Tổng cơng ty cổ phần Bia - Rượu - d Tổng công ty ll u nf va an lu Nước giải khát Sài Gòn oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Các giai ñoạn phát triển bia Sài Gòn Tây Nguyên 31 2.2 Thống kê sở vật chất công ty 39 ðặc điểm tài cơng ty CP bia Sài Gịn Tây 2.3 lu Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu an 2.4 41 công ty va n 2.5 Một số tiêu hiệu kinh doanh cơng ty 42 gh tn to Tỉ trọng đóng góp tổng sản lượng bia Sài Gịn 2.6 43 ðăk Lăk p ie Kết khảo sát khách hàng cách thức lựa chọn sản 45 phẩm người tiêu dùng sản phẩm bia oa nl w 2.7 40 Nguyên d Kết khảo sát khách hàng chất lượng dịch vụ u nf va an Lăk Bảng tổng hợp số lượng thành viên kênh phân 51 ll oi phối bia Sài Gòn m 2.9 47 thành viên kênh phân phối bia Sài Gòn ðăk lu 2.8 Lượng hóa tiêu chí đánh giá nhà phân phối 55 2.11 Kết ñánh giá xếp loại nhà phân phối năm 2015 56 z at nh 2.10 z Kết khảo sát cơng tác đánh giá thành viên @ kênh 56 l gm 2.12 Kết khảo sát xung ñột thành viên kênh phân phối m co 2.13 57 an Lu n va ac th si Số hiệu Tên bảng bảng 2.14 Trang Chính sách chiết khấu NPP năm 2015 60 Tổng hợp chi phí hỗ trợ bán hàng theo ñối tượng 2014 - 2.15 61 2015 Kết khảo sát hoạt động khuyến khích thành 2.16 62 viên từ ñại lý 2.17 Kết khảo sát dịng sản phẩm từ đại lý 64 lu Kết khảo sát dịng thương lượng từ đại lý an 2.18 65 va công ty n Kết khảo sát dịng thơng tin từ đại lý công 67 ty gh tn to 2.19 Kết khảo sát dịng xúc tiến từ đại lý cơng ty 67 Chương trình hỗ trợ NPP cơng ty năm 2015 68 p ie 2.20 Dự báo nhu cầu tiêu thụ bia trung bình số khu vực 76 oa nl 3.1 w 2.21 Các tiêu chí ñể lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối d 80 va an ñại lý lu 3.2 ðề xuất trọng số ñánh giá thành viên kênh phân 81 ll m phối u nf 3.3 ðề xuất giá bán quy ñịnh cho cấp bán hàng 82 3.5 ðề xuất chế tài xử lý vi phạm ñối với nhà phân phối oi 3.4 z at nh 83 z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ 1.1 Trang Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng So sánh kênh phân phối truyền thống kênh 1.2 phân phối liên kết dọc lu an n va Hệ thống phân phối đa kênh 12 1.4 Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 23 1.5 Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 24 1.6 Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 24 1.7 Sơ ñồ dịng tốn kênh phân phối 24 1.8 Sơ đồ dịng thơng tin 25 Sơ đồ dịng xúc tiến 25 p ie gh tn to 1.3 1.9 nl w Danh sách sản phẩm tiêu thụ bia Sài Gòn Tây oa 33 Nguyên năm 2015 d 2.1 an lu Cơ cấu tổ chức công ty 34 2.3 Biểu đồ biến động tình hình lao động cơng ty 37 ll u nf va 2.2 46 oi thương hiệu sản phẩm bia z at nh 2.5 Kết khảo sát nhận biết khách hàng m 2.4 Kênh phân phối sản phẩm bia Sài Gòn cơng ty 49 Sơ đồ dịng chảy sản phẩm kênh phân phối của z 63 công ty bia Sài Gòn Tây Nguyên ðăk Lăk l gm Lưu ñồ quy trình xử lý ñơn hàng cho nhà phân phối 87 m co 3.1 @ 2.6 an Lu n va ac th si 91 Kết luận Chương Dựa nguyên nhân hạn chế ñã xác ñịnh chương dự báo thay ñổi mơi trường kinh doanh mục tiêu định hướng cơng ty, chương tác giả đề xuất nhóm giải pháp nhằm góp phần tăng hiệu công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần bia Sài Gòn Tây Nguyên Các giải pháp xoay quanh vấn đề thiết lập kênh phân phối, giải mâu thuẫn kênh, công tác xúc tiến lu ñánh giá thành viên quản trị dòng chảy kênh Tuy nhiên an ñề xuất muốn ñạt ñược hiệu cần có hợp tác nhịp nhàng va n phịng ban cơng ty, u cầu nguồn lực tài chính, ngồi gh tn to cịn cần có tương tác phối hợp thành viên khác kênh p ie phân phối theo định hướng cơng ty d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 92 KẾT LUẬN Tổ chức kênh phân phối chức quan trọng cơng tác quản trị ảnh hưởng đến việc tồn phát triển doanh nghiệp Trong xu hội nhập quốc tế hóa vấn ñề xây dựng quản trị tốt kênh phân phối trở nên cấp thiết Mặc dù bia Sài Gòn ñã xây dựng ñược hệ thống phân phối gần hoàn chỉnh thị trường ðăk Lăk nhiên công tác quản trị kênh phân phối phức tạp cần nhiều linh hoạt theo thời ñiểm ñể mang lại sức sống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao khả lu an cạnh tranh với ñối thủ ngành n va Với mục tiêu luận văn phân tích đánh giá thực trạng công tác tn to quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần bia Sài Gịn Tây Ngun ðăk gh Lăk, luận văn ñã xác ñịnh ưu ñiểm, nhược ñiểm công tác quản trị p ie kênh phân phối từ việc nhận diện xung ñột, hoạt động quản lý w dịng chảy kênh phân phối sách động viên khuyến khích oa nl thành viên kênh đơn vị thời gian qua Từ đó, tác giả đề d xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân lu va an phối công ty, từ việc tiến hành tái cấu trúc kênh phân phối, xây dựng u nf tiêu chí đánh giá chế tài xử lý vi phạm, việc phát triển ll phương tiện thông tin đại vào cơng tác quản lý điều hành nhằm rút m oi gọn thời gian, thủ tục tạo điều kiện cho hàng hóa lưu thơng cách nhanh z at nh chóng, tiện lợi, giảm thiểu chi phí kinh doanh phát sinh cho thành viên z kênh Những hoạt động kết hợp với sách động viên khuyến @ gm khích hoạt động kiệm tồn cơng tác nhân quản lý cơng ty tiền l ñề cho phát triển bền vững công ty thời gian tới, ñặc biệt giai an Lu Sài Gòn m co đoạn chuyển nhà nước có sách rút bớt phần vốn sở hữu bia n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ấn phẩm tạp chí đồ uống Việt Nam-Bộ Cơng Thương [2] Báo cáo Vietinbanksc ngành bia Việt Nam (Tháng 9-2015) [3] Trần Minh ðạo (2009), Giáo trình marketing bản, NXB ðại học kinh tế quốc dân, Hà Nội [4] Trương ðình Chiến (2008), “Quản trị kênh phân phối” NXB ðại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [5] Philip Kotler (1990,2008) , “Quản trị Marketing” NXB Lao ñộng – Xã lu an hội n va [6] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2009), Quản trị marketing, NXB Giáo tn to dục Việt Nam p ie gh [7] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, ðinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), “Quản trị Marketing – ðịnh hướng giá trị”; w NXB Tài Giáo oa nl [8] Tài liệu số liệu bán hàng thị trường cơng ty Bia Sài Gịn Tây d Nguyên lu va an [9] ðào Thị Minh Thanh - Nguyễn Quang Tuấn (2010), “Giáo trình Quản u nf trị kênh phân phối", ll [10] Vũ Ngọc Tiến (2014), “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bia oi m Serepok Chi nhánh Công ty Cổ Phần Bia Sài Gòn - Miền Trung z at nh ðăklăk” Luận văn cao học, ðại học ðà Nẵng - biasaigontaynguyen.vn m co l gm @ - http://www.vba.com.vn/ z Website: an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si PHỤ LỤC KHẢO SÁT ðẠI LÝ CẤP 2,3 PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục ñích Tiến hành hoạt ñộng khảo sát ñể nắm bắt thực tế tình hình hoạt động đại lý cấp 2, cấp Nhận dạng xung ñột, vướng mắc hoạt ñộng thành viên kênh phân phối, từ đưa giải pháp hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối lu an ðối tượng thảo luận hình thức thảo luận n va Nhân viên quản lý ñại lý cấp 2, cấp ñịa bàn tỉnh ðăk Lăk tn to cơng ty cổ phần bia Sài Gịn Tây Nguyên trực tiếp tham gia hay nắm bắt Số lượng khảo sát: 150 mẫu ñánh giá theo thang ñiểm từ đến p ie gh thơng tin tình hình hoạt động điểm bán w PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT oa nl PHẦN A: THÔNG TIN CÁ NHÂN d Họ tên: …………………………………… Nam u nf va Trình độ: Nữ an lu Giới tính: Trung Cấp Cao đẳng ðại học Từ ñến tháng > năm ll Phổ thông trung học oi m z at nh Khác z Anh/chị làm việc ñại lý lâu: m co l PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU gm Từ tháng ñến năm @ < tháng an Lu Mời anh/chị bày tỏ quan ñiểm xung ñột kênh Theo mức ñiểm từ ñến Tương ứng với mức độ: Rất ít, ít, bình thường, thỉnh thoảng, n va ac th si thường xuyên STT MỨC ðỘ NỘI DUNG I Xung ñột kênh phân phối Mâu thuẫn ñại lý giá bán sản phẩm cho ñại lý Các ñại lý bán giá thấp chí giá vốn lu Khách hàng lấy hàng từ nhiều an n va nguồn hàng khác ðại lý giao hàng lấn vùng lấn tuyến gh tn to 4 Dòng chảy kênh phân phối Sản phẩm ln cung cấp kịp w p ie II Sản phẩm vận chuyển ñến ñại lý d oa nl thời lu Nhà phân phối đại lý ln có u nf va an khơng có dấu hiệu hỏng hóc ll thương lượng công nợ, giá m Thông tin giá bán ln oi z at nh báo cáo đầy đủ Thơng tin chương trình khuyến m co an Lu công ty thực l chương trình hỗ trợ bán hàng gm ðại lý ln thơng tin đầy đủ @ z rõ ràng, minh bạch n va ac th si Số lượng khách hàng tăng thêm lên sau tham gia chương trình xúc tiến bán hàng Chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời nhanh chóng Mức hỗ trợ cho điểm bán phù hợp 10 Hỗ trợ trưng bày cửa hàng hình thức hỗ trợ hiệu lu III Hoạt động khuyến khích các an n va thành viên kênh Mức hỗ trợ cho ñiểm bán phù hợp Chính sách cược vỏ tỉ lệ hỗ Công ty thường xuyên cung cấp trợ bao bì phù hợp p ie gh tn to oa nl w loại VPQC cho ñại lý để d hỗ trợ bán hàng Cơng tác đánh giá ñiểm bán thực an lu Hoạt ñộng ñánh giá thành viên ll IV u nf va rõ ràng, minh bạch oi m kênh Chỉ tiêu rõ ràng Cách thức ñánh giá minh bạch z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si PHỤ LỤC 2: KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI GÒN PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Dựa vào nhu cầu ñánh giá người tiêu dùng tác giả thực ñánh giá hiệu phương pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm bia Sài Gòn ðối tượng khảo sát ðối tượng người tiêu dùng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài lu an Gòn n va Cách thức khảo sát tn to Khảo sát trực tiếp qua https://docs.google.com Số lượng mẫu 150 Họ tên: p ie gh PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT Nữ Tuổi: w Giới tính: Nam oa nl Nghề nghiệp: d A Câu hỏi gạn lọc lu u nf ðăk Lăk va an Anh chị ñang sống làm việc ñâu: Khác (ngưng) ll Mức ñộ thường xuyên sử dụng sản phẩm bia anh/chị z at nh ñến lần > lần z ñến lần oi Khơng m tháng ? Có l Khơng (ngừng) gm @ Anh/chị có sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn hay khơng? m co B Câu hỏi khảo sát: (Một số câu hỏi lựa chọn nhiều phương án) tháng ? an Lu Mức ñộ thường xuyên mua sản phẩm Bia Sài Gòn anh/chị n va ac th si ñến lần ñến lần > lần Anh/chị mua sản phẩm bia Sài Gịn đâu ? Tạp hóa Nhà phân phối, ñại lý Quán ăn/Nhà hàng/Karoke Cách thức toán mua hàng anh/chị ? Tiền mặt Thẻ tốn Khác lu Anh/chị ñánh giá sản phẩm bia Sài Gòn ? an va ða dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì n Có chất lượng cao đảm bảo an toàn thực phẩm gh tn to Khác ie Anh/chị đánh giá sách giá cơng ty ? p Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm nl w Giá cao so với nhãn hiệu bia khác an lu Khác d oa Giá biến ñộng Quà tặng ñính kèm u nf va Anh/chị biết đến thơng tin hoạt động khuyến công ty? Hỗ trợ giá ll Khác oi m Thẻ cào, bật nắp trúng thưởng ? z at nh Anh/chị cho biết ñánh giá thái độ nhân viên bán hàng cơng ty Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu Tận tình chu đáo Khác z Lịch thân thiện l gm @ m co Anh/chị biết đến sản phẩm cơng ty thơng qua phương tiện ? Tivi, internet Băng rôn, hình ảnh tuyên truyền Khác an Lu Lực lượng tiếp thị, nhân viên bán hàng n va ac th si Nhãn hiệu bia khác anh chị có sử dụng bên cạnh bia Sài Gịn? VBL: Bia Tiger, Heineken, Larue Bia Huda Bia Sapporo Khác 10 Anh/chị ñánh giá khả xử lý cố công ty ? Rất tốt Tốt Bình thường Yếu 11 Anh/chị ñánh giá hoạt ñộng giao hàng hệ thống phân phối bia Sài Gòn ? lu an Tốt Bình thường Yếu n va Rất tốt p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si KẾT QUẢ KHẢO SÁT PHỤ LỤC TT lu an n va gh tn to Lựa chọn Từ 18-24 Từ 25-30 Trên 30 Nghề nghiệp Nhân viên văn phòng Lãnh đạo Lao động phổ thơng Sinh viên Khác Mức ñộ ñến lần thường xuyên ñến lần mua bia Sài > lần Gòn Nơi mua Tạp hóa sản phẩm bia Quán ăn/Nhà hàng Sài Gịn Nhà phân phối, đại lý Hình thức Tiền mặt toán Thẻ toán Khác ðánh giá sản ða dạng phong phú phẩm mẫu mã, kích cỡ bao bì Có chất lượng cao đảm bảo an tồn thực phẩm Khác Giá bán Phù hợp Cao Ít biến ñộng Khác Hoạt ñộng Quà tặng ñính kèm khuyến Hỗ trợ giá Thẻ cào, bật nắp trúng thưởng Khác p ie Tiêu chí ðộ tuổi Tỉ lệ (%) 32,0% 41,3% 26,7% 29,3% 6,0% 24,7% 14,7% 25,3% 61,3% 34,7% 56 74 20 139 4,0% 37,3% 49,3% 13,3% 92,7% 6,0% 1,3% 84 56,0% 76 12 125 21 101 78 23 50,7% 8,0% 83,3% 14,0% 67,3% 0,0% 52,0% 15,3% 97 64,7% d oa nl w Số lượng 48 62 40 44 37 22 38 92 52 ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu 31 20,7% n va ac th si Thái độ nhân viên bán hàng cơng ty lu an n va p ie gh tn to Lịch thân thiện Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu Tận tình chu đáo Khác Nhận biết sản Lực lượng tiếp thị, nhân phẩm viên bán hàng công ty thơng Tivi, internet 10 qua phương Băng rơn, hình ảnh tiện tuyên truyền Khác VBL: Bia Tiger, Nhãn hiệu Heineken, Larue bia sử dụng 11 bia Sài Huda Gòn Sapporo Khác Xử lý cố Rất tốt Tốt 12 Bình thường Yếu Giao hàng Rất tốt Tốt 13 Bình thường Yếu d oa nl w 72,0% 83 79 46 55,3% 52,7% 30,7% 89 38 59,3% 25,3% 34 56 22,7% 37,3% 140 78 56 42 33 103 11 24 102 13 93,3% 52,0% 37,3% 28,0% 5,3% 22,0% 68,7% 4,0% 7,3% 16,0% 68,0% 8,7% ll u nf va an lu 108 oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si PHỤ LỤC 3: BẢNG KHẢO SÁT TIÊU CHÍ HOẠT ðỘNG & LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI I THÔNG TIN CHUNG: - Tên nhà phân phối : Loại hình: - ðịa đăng ký kinh doanh : - ðiện thoại/Fax : - Người liên hệ : lu an n va II NỘI DUNG KHÁO SÁT: TÂM HUYẾT : TÂM HUYẾT KINH DOANH BIA SÀI GÒN ðang NPP cấp đối thủ cạnh tranh Có kinh doanh nhãn hàng bia khác Chỉ kinh doanh bia Sài Gịn Thang điểm p ie gh tn to nl w KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI: (ñiểm tối ña 20) oa d 2.1 Hệ thống ñiểm bán: (ñính kèm danh sách khách hàng) lu Thang ñiểm ll oi m z at nh z m co l gm @ 2.2 Sản lượng tiêu thụ : u nf Dưới 50 Dưới 100 ñiểm Từ 100- 200 ñiểm 200 -300 ñiểm 300-400 ñiểm 400 ñiểm trở lên va an HỆ THỐNG ðiỂM BÁN an Lu n va ac th si SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ (k,th)/tuần Dưới 1.500 Từ 1.500 -> 3.000 Từ 3.000 -> 5.000 Từ 5.000 -> 7.000 Từ 7.000 -> 10.000 Từ 10.000 trở lên Thang ñiểm 12 15 KHẢ NĂNG CUNG ỨNG CỦA NPP: (ñiểm tối ña 10) 3.1 Diện tích kho kín : (sử dụng 100% kinh doanh bia Sài Gịn) lu DIỆN TÍCH an n va Dưới 100 m2 Từ 100- 150 m2 Từ 150 - 250 m2 Từ 250- 350 m2 Từ 350- 500 m2 Từ 500 m2 trở lên p ie gh tn to Thang ñiểm oa nl w ðịa kho bãi (nằm vùng qui hoạch):………………………… ………………………… d 3.2 Phương tiện vận chuyển kinh doanh SP bia Sài Gòn: ll u nf oi m Tải trọng xe Tải trọng (tấn) ðiểm 10 12 ðiểm TB z at nh va an lu Số lượng xe Số lượng ðiểm Khơng có xe tải 01 xe tải xe tải xe tải xe tải xe tải trở lên z Ghi chú: Tải trọng xe tải trọng sử dụng ñể chuyên trở bia Sài Gòn @ NGUỒN LỰC CỦA NPP (ñiểm tối ña 7): an Lu 4.1 Tổng số lượng nhân : ………………… m co l gm Liệt kê biển số xe-trọng tải gồm:………………………………………… … n va ac th si Thang ñiểm NHÂN SỰ NHÀ PHÂN PHỐI Dưới nhân viên Từ 3- nhân viên Từ 5- nhân viên Có đầy đủ vị trí nhân viên bán hàng Có đầy ñủ vị trí nhân viên bán hàng Có đầy đủ vị trí có nhân viên bán hàng trở lên 4.2 Phương tiện làm việc NPP: Máy vi tính, máy in, máy fax, điện thoại, email lu PHƯƠNG TIỆN LÀM VIỆC ðiện thoại + máy tính ðiện thoại + máy tính + máy in + máy fax + email an Thang ñiểm n va to …………… , ngày… tháng… năm 2016 NGƯỜI ðÁNH GIÁ p ie gh tn NHÀ PHÂN PHỐI d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si