Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 115 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
115
Dung lượng
1,9 MB
Nội dung
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG ðẶNG THẮNG LỢI lu an n va HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ gh tn to KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GỊN TÂY NGUN TẠI ðĂK LĂK p ie d oa nl w va an lu nf oi lm ul LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH at nh z z gm @ om l.c an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va th ac si BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG ðẶNG THẮNG LỢI lu an n va HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ gh tn to KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TẠI ðĂK LĂK p ie oa nl w Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh d va an lu Mã số: 60.34.01.02 lm ul nf LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi at nh z Người hướng dẫn khoa học: PGS TS ðÀO HỮU HÒA z gm @ om l.c an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va th ac si LỜI CAM ðOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng hướng dẫn PGS.TS ðào Hữu Hòa Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa ñược cơng bố cơng trình khác Tác giả Luận văn lu an ðặng Thắng Lợi n va p ie gh tn to d oa nl w va an lu oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th ac si MỤC LỤC MỞ ðẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu ðối tượng phạm vi Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu lu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an 1.1 PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI va n 1.1.1 Khái niệm 1.1.3 Các hình thức kênh phân phối p ie gh tn to 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 oa nl w 1.2.1 Khái niệm 12 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối ñối với doanh nghiệp 13 d an lu 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 va 1.3.1 Thết kế kênh phân phối 14 ul nf 1.3.2 Tổ chức kênh phân phối 15 oi lm 1.3.3 Quản trị xung ñột kênh phân phối 20 nh 1.3.4 Thúc ñẩy thành viên kênh phân phối 22 at 1.3.5 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 23 z z 1.4 MỘT VÀI NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ðẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ gm @ KÊNH PHÂN PHỐI 25 1.4.1 ðặc ñiểm doanh nghiệp 26 l.c om 1.4.2 ðặc ñiểm sản phẩm 26 Lu 1.4.3 ðặc ñiểm cạnh tranh 27 an 1.4.4 ðặc ñiểm thị trường khách hàng 27 n va th ac si 1.4.5 ðặc ñiểm trung gian 29 Kết luận Chương 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN TẠI ðẮK LẮK 31 2.1 ðẶC ðIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ðẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 31 2.1.1 ðặc ñiểm hình thành phát triển 31 2.1.2 ðặc ñiểm tổ chức quản lý 33 lu an 2.1.3 ðặc ñiểm nguồn lực kinh doanh 37 n va 2.1.4 Tình hình kết hoạt động kinh doanh cơng ty 41 gh tn to 2.2 NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ðẾN HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GỊN TÂY p ie NGUYÊN 44 oa nl w 2.2.1 ðặc ñiểm sản phẩm 44 2.2.2 ðặc ñiểm cạnh tranh 45 d 2.2.3 ðặc ñiểm thị trường khách hàng 46 an lu 2.2.4 ðặc ñiểm trung gian 48 va nf 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI lm ul ðẮK LẮK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY NGUYÊN 49 oi 2.3.1 Thiết kế kênh phân phối 49 nh at 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 50 z 2.3.3 Quản trị xung ñột kênh phân phối 57 z gm @ 2.3.4 Thúc ñẩy hoạt ñộng kênh phân phối 60 2.3.5 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 63 om l.c 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BIA SÀI GÒN TẠI ðẮK LẮK 69 Lu an 2.4.1 Ưu ñiểm 69 n va th ac si 2.4.2 Nhược ñiểm 70 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế hoạt ñộng quản trị kênh phân phối công ty 72 Kết luận Chương 74 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GỊN TÂY NGUYÊN TẠI ðĂK LĂK 755 3.1 CƠ SỞ TIỀN ðỀ CHO VIỆC ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP 75 3.1.1 Dự báo thay đổi mơi trường hoạt ñộng Marketing ñối với lu an sản phẩm bia thị trường ðăk Lăk 75 n va 3.1.2 Mục tiêu phát triển chiến lược Marketing công ty 77 gh tn to 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GÒN TÂY p ie NGUYÊN TẠI ðẮK LẮK 79 oa nl w 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 79 3.2.2 Giải pháp quản trị xung ñột tiềm tàng thực kênh 81 d 3.2.3 Hoàn thiện sách thúc đẩy hoạt động kênh 84 an lu 3.2.4 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 86 va nf 3.3 CÁC GIẢI PHÁP PHỤ TRỢ 88 lm ul 3.3.1 ðiều kiện thực giải pháp 88 oi 3.3.2 Thành lập phòng Marketing 89 nh at 3.3.3 Nâng cao vai trị ban kiểm sốt cơng ty 90 z KẾT LUẬN 92 z gm @ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) om l.c PHỤ LỤC an Lu n va th ac si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa lu an n va : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VMS : Hệ thống marketing chiều dọc NPP : Nhà phân phối PKD : Phòng kinh doanh C2 : ðại lý cấp C3 : ðại lý cấp p ie gh tn to CP : Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty mẹ oa nl w thành viên thương mại bia Sài Gịn : Tổng cơng ty cổ phần Bia - Rượu - d Tổng công ty va an lu Nước giải khát Sài Gòn oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th ac si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Các giai ñoạn phát triển bia Sài Gòn Tây Nguyên 31 2.2 Thống kê sở vật chất cơng ty 39 ðặc điểm tài cơng ty CP bia Sài Gòn Tây 2.3 lu Kết hoạt ñộng sản xuất kinh doanh chủ yếu an 2.4 41 công ty va n 2.5 Một số tiêu hiệu kinh doanh công ty 42 to gh tn Tỉ trọng đóng góp tổng sản lượng bia Sài Gòn 2.6 43 ðăk Lăk p ie Kết khảo sát khách hàng cách thức lựa chọn sản 45 phẩm người tiêu dùng sản phẩm bia oa nl w 2.7 40 Nguyên d Kết khảo sát khách hàng chất lượng dịch vụ 47 thành viên kênh phân phối bia Sài Gòn ðăk va Lăk an lu 2.8 nf Bảng tổng hợp số lượng thành viên kênh phân ul 51 oi phối bia Sài Gịn lm 2.9 Lượng hóa tiêu chí đánh giá nhà phân phối nh 55 2.11 Kết ñánh giá xếp loại nhà phân phối năm 2015 56 at 2.10 z z Kết khảo sát công tác ñánh giá thành viên kênh gm @ 2.12 56 Kết khảo sát xung ñột thành viên l.c kênh phân phối 57 om 2.13 an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Số hiệu Tên bảng bảng 2.14 Trang Chính sách chiết khấu NPP năm 2015 60 Tổng hợp chi phí hỗ trợ bán hàng theo ñối tượng 2014 - 2.15 61 2015 Kết khảo sát hoạt ñộng khuyến khích thành 2.16 62 viên từ đại lý 2.17 Kết khảo sát dòng sản phẩm từ ñại lý 64 lu Kết khảo sát dòng thương lượng từ ñại lý an 2.18 65 va cơng ty n Kết khảo sát dịng thơng tin từ đại lý cơng 67 ty gh tn to 2.19 Kết khảo sát dòng xúc tiến từ đại lý cơng ty 67 2.21 Chương trình hỗ trợ NPP công ty năm 2015 68 p ie 2.20 oa nl w 3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ bia trung bình số khu vực 76 Các tiêu chí để lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối d ñại lý 80 va an lu 3.2 ðề xuất trọng số ñánh giá thành viên kênh phân nf 81 lm phối ul 3.3 ðề xuất giá bán quy ñịnh cho cấp bán hàng 82 3.5 ðề xuất chế tài xử lý vi phạm ñối với nhà phân phối oi 3.4 nh at 83 z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ 1.1 Trang Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng So sánh kênh phân phối truyền thống kênh 1.2 phân phối liên kết dọc lu an n va Hệ thống phân phối ña kênh 12 1.4 Sơ ñồ dòng sản phẩm kênh phân phối 23 1.5 Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 24 1.6 Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 24 1.7 Sơ đồ dịng tốn kênh phân phối 24 1.8 Sơ đồ dịng thơng tin 25 Sơ ñồ dòng xúc tiến 25 p ie gh tn to 1.3 Danh sách sản phẩm tiêu thụ bia Sài Gòn Tây 33 Nguyên năm 2015 d 2.1 oa nl w 1.9 an lu Cơ cấu tổ chức cơng ty 34 2.3 Biểu đồ biến động tình hình lao động cơng ty 37 lm ul nf Kết khảo sát nhận biết khách hàng 46 oi 2.4 va 2.2 Kênh phân phối sản phẩm bia Sài Gịn cơng ty 49 z 2.5 at nh thương hiệu sản phẩm bia Sơ đồ dịng chảy sản phẩm kênh phân phối của z 63 công ty bia Sài Gòn Tây Nguyên ðăk Lăk Lưu đồ quy trình xử lý đơn hàng cho nhà phân phối 87 om l.c 3.1 gm @ 2.6 an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 91 Kết luận Chương Dựa nguyên nhân hạn chế ñã xác ñịnh chương dự báo thay đổi mơi trường kinh doanh mục tiêu định hướng cơng ty, chương tác giả đề xuất nhóm giải pháp nhằm góp phần tăng hiệu cơng tác quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần bia Sài Gịn Tây Ngun Các giải pháp xoay quanh vấn ñề thiết lập kênh phân phối, giải mâu thuẫn kênh, cơng tác xúc tiến lu đánh giá thành viên quản trị dòng chảy kênh Tuy nhiên an ñề xuất muốn ñạt ñược hiệu cần có hợp tác nhịp nhàng va n phịng ban cơng ty, u cầu nguồn lực tài chính, ngồi gh tn to cịn cần có tương tác phối hợp thành viên khác kênh p ie phân phối theo định hướng cơng ty d oa nl w va an lu oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 92 KẾT LUẬN Tổ chức kênh phân phối chức quan trọng công tác quản trị ảnh hưởng ñến việc tồn phát triển doanh nghiệp Trong xu hội nhập quốc tế hóa vấn đề xây dựng quản trị tốt kênh phân phối trở nên cấp thiết Mặc dù bia Sài Gịn xây dựng hệ thống phân phối gần hoàn chỉnh thị trường ðăk Lăk nhiên công tác quản trị kênh phân phối phức tạp cần nhiều linh hoạt theo thời ñiểm ñể mang lại sức sống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao khả lu an cạnh tranh với ñối thủ ngành n va Với mục tiêu luận văn phân tích ñánh giá thực trạng công tác gh tn to quản trị kênh phân phối công ty cổ phần bia Sài Gịn Tây Ngun ðăk Lăk, luận văn xác định ưu điểm, nhược điểm cơng tác quản trị p ie kênh phân phối từ việc nhận diện xung ñột, hoạt ñộng quản lý oa nl w dòng chảy kênh phân phối sách động viên khuyến khích thành viên kênh ñơn vị thời gian qua Từ ñó, tác giả ñề d xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân an lu phối công ty, từ việc tiến hành tái cấu trúc kênh phân phối, xây dựng va ul nf tiêu chí đánh giá chế tài xử lý vi phạm, việc phát triển lm phương tiện thơng tin đại vào cơng tác quản lý ñiều hành nhằm rút oi gọn thời gian, thủ tục tạo điều kiện cho hàng hóa lưu thơng cách nhanh nh at chóng, tiện lợi, giảm thiểu chi phí kinh doanh phát sinh cho thành viên z z kênh Những hoạt ñộng kết hợp với sách động viên khuyến gm @ khích hoạt động kiệm tồn cơng tác nhân quản lý cơng ty tiền đề cho phát triển bền vững công ty thời gian tới, ñặc biệt giai l.c om ñoạn chuyển nhà nước có sách rút bớt phần vốn sở hữu bia an Lu Sài Gòn n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ấn phẩm tạp chí đồ uống Việt Nam-Bộ Công Thương [2] Báo cáo Vietinbanksc ngành bia Việt Nam (Tháng 9-2015) [3] Trần Minh ðạo (2009), Giáo trình marketing bản, NXB ðại học kinh tế quốc dân, Hà Nội [4] Trương ðình Chiến (2008), “Quản trị kênh phân phối” NXB ðại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [5] Philip Kotler (1990,2008) , “Quản trị Marketing” NXB Lao ñộng – Xã lu an hội n va [6] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2009), Quản trị marketing, NXB Giáo gh tn to dục Việt Nam [7] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, ðinh Thị Lệ Trâm, p ie Phạm Ngọc Ái (2011), “Quản trị Marketing – ðịnh hướng giá trị”; oa nl w NXB Tài Giáo [8] Tài liệu số liệu bán hàng thị trường công ty Bia Sài Gòn Tây d Nguyên an lu [9] ðào Thị Minh Thanh - Nguyễn Quang Tuấn (2010), “Giáo trình Quản va ul nf trị kênh phân phối", oi lm [10] Vũ Ngọc Tiến (2014), “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bia Serepok Chi nhánh Công ty Cổ Phần Bia Sài Gòn - Miền Trung nh at ðăklăk” Luận văn cao học, ðại học ðà Nẵng gm @ - http://www.vba.com.vn/ z - biasaigontaynguyen.vn z Website: om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an lu an n va p ie gh tn to d oa nl w va an lu oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHỤ LỤC KHẢO SÁT ðẠI LÝ CẤP 2,3 PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Tiến hành hoạt động khảo sát để nắm bắt thực tế tình hình hoạt động ñại lý cấp 2, cấp Nhận dạng xung ñột, vướng mắc hoạt ñộng thành viên kênh phân phối, từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối lu an ðối tượng thảo luận hình thức thảo luận n va Nhân viên quản lý ñại lý cấp 2, cấp ñịa bàn tỉnh ðăk Lăk gh tn to công ty cổ phần bia Sài Gòn Tây Nguyên trực tiếp tham gia hay nắm bắt thơng tin tình hình hoạt động ñiểm bán p ie Số lượng khảo sát: 150 mẫu ñánh giá theo thang ñiểm từ ñến oa nl w PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT PHẦN A: THÔNG TIN CÁ NHÂN d Họ tên: …………………………………… an lu Giới tính: Nữ va ul nf Trình độ: Nam Trung Cấp Cao đẳng ðại học oi lm Phổ thơng trung học at nh Khác z Anh/chị làm việc ñại lý lâu: z Từ ñến tháng > năm Từ tháng ñến năm gm @ < tháng om l.c PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Lu Mời anh/chị bày tỏ quan ñiểm xung ñột kênh Theo mức ñiểm an từ ñến Tương ứng với mức độ: Rất ít, ít, bình thường, thỉnh thoảng, n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an thường xuyên STT MỨC ðỘ NỘI DUNG I Xung ñột kênh phân phối Mâu thuẫn ñại lý giá bán sản phẩm cho ñại lý Các đại lý bán giá thấp chí giá vốn lu Khách hàng lấy hàng từ nhiều an n va nguồn hàng khác ðại lý giao hàng lấn vùng lấn gh tn to tuyến Dòng chảy kênh phân phối Sản phẩm ln cung cấp kịp oa nl w thời Sản phẩm vận chuyển đến đại lý d an lu khơng có dấu hiệu hỏng hóc Nhà phân phối đại lý ln có va nf oi Thơng tin giá bán ln z Thơng tin chương trình khuyến an Lu công ty thực om l.c chương trình hỗ trợ bán hàng gm @ ðại lý ln thơng tin đầy đủ z rõ ràng, minh bạch at nh báo cáo ñầy ñủ lm ul thương lượng công nợ, giá p ie II n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Số lượng khách hàng tăng thêm lên sau tham gia chương trình xúc tiến bán hàng Chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời nhanh chóng Mức hỗ trợ cho ñiểm bán phù hợp 10 Hỗ trợ trưng bày cửa hàng hình thức hỗ trợ hiệu lu III Hoạt động khuyến khích các an n va thành viên kênh Mức hỗ trợ cho điểm bán phù hợp Chính sách cược vỏ tỉ lệ hỗ Công ty thường xuyên cung cấp trợ bao bì phù hợp p ie gh tn to oa nl w loại VPQC cho ñại lý ñể d hỗ trợ bán hàng Cơng tác đánh giá điểm bán thực an lu va rõ ràng, minh bạch nf Hoạt ñộng ñánh giá thành viên oi kênh lm ul IV Chỉ tiêu rõ ràng Cách thức ñánh giá minh bạch at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHỤ LỤC 2: KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI GỊN PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Dựa vào nhu cầu ñánh giá người tiêu dùng tác giả thực ñánh giá hiệu phương pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm bia Sài Gòn ðối tượng khảo sát ðối tượng người tiêu dùng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài lu an Gòn n va Cách thức khảo sát gh tn to Khảo sát trực tiếp qua https://docs.google.com Số lượng mẫu 150 PHẦN 2: CÂU HỎI KHẢO SÁT p ie Họ tên: Nữ Tuổi: oa nl w Giới tính: Nam Nghề nghiệp: d A Câu hỏi gạn lọc an lu Anh chị ñang sống làm việc ñâu: va Khác (ngưng) ul nf ðăk Lăk lm Mức ñộ thường xuyên sử dụng sản phẩm bia anh/chị oi tháng ? ñến lần at > lần z z đến lần nh Khơng Có Khơng (ngừng) gm @ Anh/chị có sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn hay khơng? l.c om B Câu hỏi khảo sát: (Một số câu hỏi lựa chọn nhiều phương án) Lu Mức ñộ thường xuyên mua sản phẩm Bia Sài Gòn anh/chị an tháng ? n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an ñến lần ñến lần > lần Anh/chị mua sản phẩm bia Sài Gịn đâu ? Tạp hóa Nhà phân phối, đại lý Quán ăn/Nhà hàng/Karoke Cách thức toán mua hàng anh/chị ? Tiền mặt Thẻ tốn Khác lu Anh/chị đánh giá sản phẩm bia Sài Gòn ? an va ða dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì n Có chất lượng cao đảm bảo an tồn thực phẩm gh tn to Khác p ie Anh/chị đánh giá sách giá công ty ? Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm oa nl w Giá cao so với nhãn hiệu bia khác an lu Khác d Giá biến động va Anh/chị biết đến thơng tin hoạt động khuyến cơng ty? nf Hỗ trợ giá lm ul Quà tặng đính kèm Khác oi Thẻ cào, bật nắp trúng thưởng at nh Anh/chị cho biết ñánh giá thái độ nhân viên bán hàng cơng ty z ? Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu Tận tình chu đáo Khác z Lịch thân thiện gm @ om l.c Anh/chị biết đến sản phẩm cơng ty thông qua phương tiện ? Tivi, internet Băng rơn, hình ảnh tun truyền Khác an Lu Lực lượng tiếp thị, nhân viên bán hàng n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Nhãn hiệu bia khác anh chị có sử dụng bên cạnh bia Sài Gòn? VBL: Bia Tiger, Heineken, Larue Bia Huda Bia Sapporo Khác 10 Anh/chị ñánh giá khả xử lý cố công ty ? Rất tốt Tốt Bình thường Yếu 11 Anh/chị ñánh giá hoạt ñộng giao hàng hệ thống phân phối bia Sài Gòn ? lu an Tốt Bình thường Yếu n va Rất tốt p ie gh tn to d oa nl w va an lu oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an KẾT QUẢ KHẢO SÁT PHỤ LỤC TT lu an n va gh tn to Lựa chọn Từ 18-24 Từ 25-30 Trên 30 Nghề nghiệp Nhân viên văn phịng Lãnh đạo Lao động phổ thơng Sinh viên Khác Mức ñộ ñến lần thường xuyên ñến lần mua bia Sài > lần Gịn Nơi mua Tạp hóa sản phẩm bia Qn ăn/Nhà hàng Sài Gịn Nhà phân phối, đại lý Hình thức Tiền mặt tốn Thẻ tốn Khác ðánh giá sản ða dạng phong phú phẩm mẫu mã, kích cỡ bao bì Có chất lượng cao ñảm bảo an toàn thực phẩm Khác Giá bán Phù hợp Cao Ít biến động Khác Hoạt động Q tặng ñính kèm khuyến Hỗ trợ giá Thẻ cào, bật nắp trúng thưởng Khác Số lượng 48 62 40 44 37 22 38 92 52 Tỉ lệ (%) 32,0% 41,3% 26,7% 29,3% 6,0% 24,7% 14,7% 25,3% 61,3% 34,7% 56 74 20 139 4,0% 37,3% 49,3% 13,3% 92,7% 6,0% 1,3% 84 56,0% 76 12 125 21 101 78 23 50,7% 8,0% 83,3% 14,0% 67,3% 0,0% 52,0% 15,3% p ie Tiêu chí ðộ tuổi d oa nl w va an lu oi lm ul nf at nh z z gm @ l.c 64,7% om 97 an Lu 31 20,7% n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Thái ñộ nhân viên bán hàng công ty lu an n va p ie gh tn to Lịch thân thiện Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu Tận tình chu đáo Khác Nhận biết sản Lực lượng tiếp thị, nhân phẩm viên bán hàng công ty thông Tivi, internet 10 qua phương Băng rơn, hình ảnh tiện tun truyền Khác VBL: Bia Tiger, Nhãn hiệu Heineken, Larue bia sử dụng 11 ngồi bia Sài Huda Gịn Sapporo Khác Xử lý cố Rất tốt Tốt 12 Bình thường Yếu Giao hàng Rất tốt Tốt 13 Bình thường Yếu d oa nl w 72,0% 83 79 46 55,3% 52,7% 30,7% 89 38 59,3% 25,3% 34 56 22,7% 37,3% 140 78 56 42 33 103 11 24 102 13 93,3% 52,0% 37,3% 28,0% 5,3% 22,0% 68,7% 4,0% 7,3% 16,0% 68,0% 8,7% va an lu 108 oi lm ul nf at nh z z gm @ om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHỤ LỤC 3: BẢNG KHẢO SÁT TIÊU CHÍ HOẠT ðỘNG & LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI I THÔNG TIN CHUNG: - Tên nhà phân phối : Loại hình: - ðịa đăng ký kinh doanh : - ðiện thoại/Fax : - Người liên hệ : lu an n va II NỘI DUNG KHÁO SÁT: TÂM HUYẾT : TÂM HUYẾT KINH DOANH BIA SÀI GỊN ðang NPP cấp đối thủ cạnh tranh Có kinh doanh nhãn hàng bia khác Chỉ kinh doanh bia Sài Gịn Thang điểm p ie gh tn to oa nl w KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI: (ñiểm tối ña 20) d 2.1 Hệ thống điểm bán: (đính kèm danh sách khách hàng) an lu HỆ THỐNG ðiỂM BÁN va oi lm ul at nh z z gm @ 2.2 Sản lượng tiêu thụ : nf Dưới 50 Dưới 100 ñiểm Từ 100- 200 ñiểm 200 -300 ñiểm 300-400 ñiểm 400 ñiểm trở lên Thang ñiểm om l.c an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ (k,th)/tuần Dưới 1.500 Từ 1.500 -> 3.000 Từ 3.000 -> 5.000 Từ 5.000 -> 7.000 Từ 7.000 -> 10.000 Từ 10.000 trở lên Thang ñiểm 12 15 KHẢ NĂNG CUNG ỨNG CỦA NPP: (ñiểm tối đa 10) 3.1 Diện tích kho kín : (sử dụng 100% kinh doanh bia Sài Gịn) lu DIỆN TÍCH an n va Dưới 100 m2 Từ 100- 150 m2 Từ 150 - 250 m2 Từ 250- 350 m2 Từ 350- 500 m2 Từ 500 m2 trở lên p ie gh tn to Thang ñiểm oa nl w ðịa kho bãi (nằm vùng qui hoạch):………………………… ………………………… d 3.2 Phương tiện vận chuyển kinh doanh SP bia Sài Gòn: oi lm ul nf Tải trọng xe Tải trọng (tấn) ðiểm 10 12 ðiểm TB at nh va an lu Số lượng xe Số lượng ðiểm Khơng có xe tải 01 xe tải xe tải xe tải xe tải xe tải trở lên z z Ghi chú: Tải trọng xe tải trọng sử dụng để chun trở bia Sài Gịn gm @ Liệt kê biển số xe-trọng tải gồm:………………………………………… … an Lu 4.1 Tổng số lượng nhân : ………………… om NGUỒN LỰC CỦA NPP (ñiểm tối ña 7): l.c n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn ac Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn