Kênh phân phối (Distribution Channels) – Đây là một thuật ngữ đề cập đến quá trình mang sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà phân phối như nhà bán sỉ bán buôn, nhà bán lẻ hay các đại lý. Kênh phân phối là một trong những công cụ chiếm giữ lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, giúp cho các doanh nghiệp giảm bớt các khó khăn trong việc mang hàng hóa, sản phẩm của mình đến thị trường, tiếp cận với khách hàng, người tiêu dùng. Trong bối cảnh thị trường hiện nay, ngoài những mối lo về giá hay chất lượng của sản phẩm, chi phí sản xuất sản phẩm… doanh nghiệp còn quan tâm đến việc bằng cách nào có thể đưa hàng hóa, sản phẩm của mình đến tay khách hàng, người tiêu dùng thuận lợi với mức chi phí tối ưu nhất. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có một chính sách phân phối hoàn thiện và hợp lý thì sẽ làm cho việc sản phẩm của mình sẽ lưu thông một cách nhanh chóng và hiệu quả, từ đó làm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty. Hiện nay, các thiết bị nội thất lắp đặt của công ty TNHH Tiến Sương đang được phân phối tại rất nhiều nơi trong nước, đặc biệt là ở thị trường tỉnh Bình Định. Và hiện đã xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh dẫn đến tình hình kinh doanh của công ty giảm sút và gặp nhiều khó khăn và thách thức. Vậy nên công ty cần có một chính sách phù hợp và hoàn thiện hơn cho các thành viên trong kênh phân phối của mình, chính vì vậy tôi chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Tiến Sương” cho báo cáo tốt nghiệp của mình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành: Kinh Doanh Thương Mại CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN SƯƠNG GVHD : ThS NGUYỄN NGỌC QUÝ SVTH : NGUYỄN THỊ NHẬT TRANG LỚP : K25 QTD1 MSSV : 25202114865 Đà Nẵng, năm 2023 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Trong suốt khoảng thời gian năm học tập rèn luyện Đại Học Duy Tân, em tích lũy biết thêm nhiều kiến thức bổ ích mà thầy truyền đạt Cùng với kinh nghiệm học mà em rút thời gian thực tập công ty TNHH Tiến Sương hành trang giúp em vững bước đường nghiệp tương lai Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Ngọc Quý – người tận tình dẫn dắt, giúp đỡ đóng góp ý kiến để em hoàn thành tốt báo cáo thực tập Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn đến tồn thể thầy trường Đại Học Duy Tân nói chung khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng, người giúp em nhiều việc tiếp thu kiến thức bổ ích năm qua Em xin kính chúc q thầy sức khỏe đạt thành công đường giảng dạy Em xin cảm ơn ông Trần Minh Thành, giám đốc công ty tạo điều kiện cung cấp thơng tin cần thiết để em hồn thành thuận lợi quãng thời gian thực tập công ty Ngoài ra, em xin cảm ơn anh chị phòng nhân sự, phòng bán hàng, phòng kế toán, đặc biệt chị Tân, anh Minh tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm đưa lời khun để em hồn thành báo cáo thực tập thân Xin gửi lời chúc sức khỏe đến người quý công ty phát triển đạt thành tựu sau Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Nhật Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương” cơng trình nghiên cứu thân Dưới hướng dẫn Th.S Nguyễn Ngọc Quý giúp đỡ tận tình cơng ty Tiến Sương nỗ lực thân, kết số liệu nghiên cứu báo cáo thực tập rõ ràng, minh bạch, trung thực không chép tác giả Nếu phát có chép kết nghiên cứu người khác, tơi xin chịu tồn trách nhiệm Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Nhật Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối .3 1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.2.2 Chức 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Đặc điểm .6 1.3.3 Tiến trình quản trị kênh phân phối 1.4 Cấu trúc kênh 1.4.1 Định nghĩa cấu trúc kênh 1.4.2 Vai trò cấu trúc kênh .7 1.4.3 Tổ chức kênh phân phối .8 1.5 Các loại cấu trúc kênh phân phối 1.5.1 Kênh truyền thống 1.5.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical Marketing System: VMS) 1.5.3 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang .10 1.5.4 Kênh phân phối đa kênh 10 1.6 Sơ đồ kênh phân phối 10 1.6.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 10 1.6.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp .12 1.7 Các thành viên kênh phân phối 13 1.7.1 Nhà sản xuất 13 1.7.2 Nhà trung gian bán buôn 13 SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 1.7.3 Trung gian bán lẻ 14 1.7.4 Các công ty bổ trợ 14 1.7.5 Người tiêu dùng cuối 15 1.8 Các dòng chảy kênh 15 1.8.1 Dòng sản phẩm 15 1.8.2 Dòng đàm phán 15 1.8.3 Dòng sở hữu .16 1.8.4 Dịng thơng tin 16 1.8.5 Dòng xúc tiến 16 1.8.6 Dịng tốn - tiền tệ 16 1.9 Sự hợp tác xung đột kênh phân phối 16 1.9.1 Sự hợp tác kênh phân phối .16 1.9.2 Sự xung đột kênh phân phối .17 1.10 Quá trình thiết kế kênh phân phối 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRANG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TIẾN SƯƠNG 20 2.1 Tổng quan Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương 20 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 20 2.1.2 Cơ sở vật chất 21 2.1.3 Tình hình nhân lực 22 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức 23 2.1.5 Khái quát ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Tiến Sương 26 2.1.6 Tình hình tài công ty giai đoạn 2020 – 2022 27 2.2 Thực trạng kinh doanh doanh nghiệp 30 2.2.1 Mục tiêu kênh phân phối 30 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương 31 2.3 Tổng quan Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương 32 2.3.1 Môi trường kênh phân phối .32 2.3.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty Tiến Sương .34 2.3.3 Kết hoạt động qua kênh 35 2.3.4 Công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối 36 SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 2.3.5 Chính sách quản lý điều hành kênh phân phối 37 2.3.6 Quản lý xung đột thành viên hệ thống kênh .40 2.3.7 Đánh giá hiệu công tác quản trị kênh phân phối .42 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty 43 2.4.1.Thành công 43 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 44 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TIẾN SƯƠNG .45 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian đến .45 3.1.1 Định hướng phát triển công ty Tiến Sương 45 3.1.2 Mục tiêu chung 45 3.1.3 Mục tiêu kênh phân phối 45 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối 46 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 46 3.2.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối .47 3.2.3 Nâng cao hiệu hoạt động chung cho công ty 51 3.2.4 Giải pháp bổ trợ có liên quan khác 51 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn LN Lợi nhuận HĐKD Hoạt động kinh doanh LNST Lợi nhuận sau thuế DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính FDI Đầu tư trực tiếp nước ngồi NVL Ngun vật liệu DANH MỤC BẢNG BIỂU SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý Bảng 1.1 Bảng so sánh Đại lý Môi giới 14 Bảng 2.1 Tình hình nhân Cơng ty TNHH Tiến Sương 22 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn Cơng ty TNHH Tiến Sương 27 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tiến Sương 29 Bảng 2.4 Danh sách nhà bán sỉ Công ty TNHH Tiến Sương 34 Bảng 2.5 Doanh thu qua kênh Công ty TNHH Tiến Sương .35 Bảng 2.6 Bảng giá bán sản phẩm Bồn tắm Công ty TNHH Tiến Sương 39 Bảng 2.7 Bảng giá bán sản phẩm Bồn rửa mặt Công ty TNHH Tiến Sương 40 Bảng 2.8 Bảng giá bán sản phẩm Vịi hoa sen Cơng ty TNHH Tiến Sương 40 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tiến Sương 23 Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Tiến Sương .31 SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kênh phân phối (Distribution Channels) – Đây thuật ngữ đề cập đến trình mang sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối thông qua nhà phân phối nhà bán sỉ/ bán buôn, nhà bán lẻ hay đại lý Kênh phân phối công cụ chiếm giữ lợi cạnh tranh doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp giảm bớt khó khăn việc mang hàng hóa, sản phẩm đến thị trường, tiếp cận với khách hàng, người tiêu dùng Trong bối cảnh thị trường nay, mối lo giá hay chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất sản phẩm… doanh nghiệp cịn quan tâm đến việc cách đưa hàng hóa, sản phẩm đến tay khách hàng, người tiêu dùng thuận lợi với mức chi phí tối ưu Vì vậy, doanh nghiệp có sách phân phối hồn thiện hợp lý làm cho việc sản phẩm lưu thơng cách nhanh chóng hiệu quả, từ làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Hiện nay, thiết bị nội thất lắp đặt công ty TNHH Tiến Sương phân phối nhiều nơi nước, đặc biệt thị trường tỉnh Bình Định Và xuất nhiều đối thủ cạnh tranh dẫn đến tình hình kinh doanh cơng ty giảm sút gặp nhiều khó khăn thách thức Vậy nên cơng ty cần có sách phù hợp hoàn thiện cho thành viên kênh phân phối mình, tơi chọn đề tài “Giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương” cho báo cáo tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu 2.1 Phương pháp thu thập liệu Đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương” sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp để thu thập thông tyin liên quan đến nội dung nghiên cứu đề tài Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thơng tin liêu bên bên ngồi cơng ty 2.2 Nguồn liệu nội Báo cáo tài năm 2020 SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý Báo cáo tài năm 2021 Báo cáo tài năm 2022 Tình hình nhân sự, chế độ đãi ngộ công ty Quy mô, lực công ty 2.3 Nguồn liệu bên Các website quan nhà nước Các tạp chí, báo xuất định kỳ Các sách tham khảo: Quản trị marketing (Phillip Kotler), Giáo trình Quản trị kênh phân phối trường Đại học Duy Tân… Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài: Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương Phạm vi nghiên cứu 4.1 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu tình hình thực tiễn kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương, từ xem xét đánh giá hoạt động vấn đề phát sinh kênh phân phối cơng ty Để từ làm sở, đưa giải phát nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối công ty cách hiệu 4.2 Thời gian nghiên cứu 20/02/2023 – 30/03/2023 Nội dung nghiên cứu Nội dung nghiên cứu gồm chương Chương 1: Cơ sở lý thuyết quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kinh doanh công ty TNHH Tiến Sương Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Tiến Sương SVTH: Nguyễn Thị Nhật Trang Trang