Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ ngọc tùng tại đồng bằng sông cửu long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ  NGUYỄN VĂN LIỀN GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ  NGUYỄN VĂN LIỀN GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 8340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: CẦN THƠ, 2019 PGS.TS LƯU THANH ĐỨC HẢI CẦN THƠ, 2019 i LỜI CAM ƠN Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Khoa sau đại hoc – Trường Đại học Tây Đô đặc biệt PGS.TS Lưu Thanh Đức Hải tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực luận văn Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo anh em Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng tạo điều kiện giúp em có số liệu để thực nghiên cứu hồn thiện Luận văn Trong q trình nghiên cứu báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp giúp đở q Thầy Cơ, ban lãnh đạo Công ty anh chị em Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng để tác giả có thêm kinh nghiệm q trình cơng tác Xin chân thành cảm ơn ! Cần Thơ, ngày tháng năm 2019 Học viên thực Nguyễn Văn Liền ii TÓM TẮT LUẬN VĂN Tại vùng Đồng Sơng Cửu Long, có nhiều công ty kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật nên cạnh tranh khóc khóc liệt Vì vậy, việc kinh doanh nông nghiệp cần kênh phân phối thật hiệu đưa sản phẩm chất lượng đến tay khách hàng mối quan tâm hàng đầu cơng ty Do việc nghiên cứu đề tài nhằm phân tích kênh phân phối Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng nhằm nhận biết ưu, nhược điểm vấn đề tồn Mục tiêu nghiên cứu đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng Để thực mục tiêu, đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả, vấn Nghiên cứu tập trung mô tả, đánh giá thực trạng tiêu thụ kênh phân phối, phân tích hiệu kinh tế hoạt động kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Kết nghiên cứu xác định kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng có tác nhân tham gia là: Nhà sản xuất, đại lý cấp (nhà bán sĩ), đại lý Cấp (nhà bán lẻ), người sử dụng cuối (nông dân) Công ty phân phối sản phẩm cho đại lý Cấp 1, bên cạnh số tài doanh thu, chi phí, lợi nhuận, kết luận tác nhân tham gia hoạt động phân phối sản phẩm thuốc BVTV công ty đạt hiệu mặt tài Từ kết phân tích kết hợp với tham khảo ý kiến chuyên gia, nghiên cứu đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối nhằm tạo mối liên kết hợp tác chặt chẽ, bền vững tác nhân kênh xây dựng tin dùng thương hiệu người tiêu dùng vào sản phẩm thuốc BVTV công ty – thật cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Từ khóa: Giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng; thuốc bảo vệ thực vật iii ABSTRACTS In the Mekong Delta, there are many companies trading in plant protection drugs so the competition is very crying Therefore, the agribusiness needing a really effective distribution channel that can deliver quality products to customers is the top concern of each company Therefore, the study of this topic is to analyze the distribution channel of Ngoc Tung Service Trading Production Joint Stock Company in order to identify advantages and disadvantages as well as outstanding issues The objective of the research is to propose solutions to improve the distribution channel of plant protection products of Ngoc Tung Service Trading Production Joint Stock Company To accomplish the objective, the thesis uses the statistical methods of description, interview The study focused on describing and assessing the current situation of consumption of distribution channels, analyzing the economic and operational efficiency of distribution channels of plant protection products The research results have determined that the channel of distribution of plant protection products of Ngoc Tung Service Trading Production Joint Stock Company currently has participants: producers, level agents (sellers) doctors), Level agents (retailers), end users (farmers) The company is distributing products to Tier agents, in addition to financial indicators such as sales, costs, profits, concluding that the agents involved in the distribution of pesticide products of the company achieve financial efficiency From the analysis results combined with consultation with experts, the research has proposed solutions to improve the distribution channel in order to create a closer and more sustainable cooperation link between the agents in the canal and build building consumer confidence in the company's pesticide products - truly a bridge between producers and consumers Keywords: Solution to improve distribution channel of Ngoc Tung Service Trading Production Joint Stock Company; Plant protection products iv LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng” hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp Cần Thơ, ngày tháng năm 2019 Học viên thực Nguyễn Văn Liền v MỤC LỤC LỜI CAM ƠN i TÓM TẮT LUẬN VĂN ii ABSTRACTS iii LỜI CAM ĐOAN iv DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xi MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 6.1 Phương pháp thu thập số liệu 6.1.1 Số liệu thứ cấp 6.1.2 Số liệu sơ cấp 6.2 Phương pháp phân tích 6.3 Khung nghiên cứu 10 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN 10 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.1 Tổng quan kênh phân phối 11 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối: 11 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 12 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 16 1.1.5 Chi phí marketing biên tế marketing 19 1.2 HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 22 1.2.1 Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu 22 1.2.2 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 23 1.2.3 Thuyết phục thành viên tham gia kênh 25 1.2.4 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 26 1.2.5 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh 27 1.2.6 Kích thích thành viên kênh phân phối 27 vi 1.2.7 Cải biến kênh phân phối theo hướng lý tưởng 28 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 29 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 29 1.3.2 Những nội dung dặc điểm quản trị kênh phân phối 29 1.4 MỘT SỐ CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH TRONG NGHIÊN CỨU 30 1.4.1 Khái niệm chi phí 30 1.4.3 Khái niệm lợi nhuận 31 1.4.4 Các tiêu đánh giá hiệu tài doanh nghiệp 31 Chương 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CP SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG 33 2.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU 33 2.1.1 Điều kiện tự nhiên vùng Đồn song Cửu Long 33 2.1.2 Đặc điểm sản xuất nông nghiệp 34 2.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG 37 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 37 2.2.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty CP SX-TM-DV Ngọc Tùng 37 2.3 THỰC TRẠNG KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG GIAI ĐOẠN 2016 2018 39 2.3.1 Phân tích kết kinh doanh theo vùng thị trường 39 2.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY 54 2.5 KẾT QUẢ KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG MUA – BÁN CỦA CÁC TÁC NHÂN THAM GIA KÊNH PHÂN PHỐI 57 2.5.1 Đối với đại lý Cấp 57 2.5.2 Đối với đại lý Cấp 58 2.5.3.Đối với người tiêu dùng cuối (nông dân) 58 2.6 KẾT QUẢ KHẢO SÁT CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC TÁC NHÂN THAM GIA KÊNH PHÂN PHỐI 59 2.6.1 Đối với đại lý Cấp 59 2.6.2 Đối với đại lý Cấp 60 2.6.3 Phân tích tổng hợp chi phí marketing lợi nhuận 61 2.7 PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH CỦA CÁC TÁC NHÂN 65 2.7.1 Phân tích hiệu tài công ty CP-SX-TM-DV Ngọc Tùng khu vực ĐBSCL từ năm 2016 – 2018 65 2.7.2 Phân tích hiệu tài đại lý Cấp 66 2.7.3 Phân tích hiệu tài đại lý Cấp 66 vii 2.8 CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG GIAI ĐOẠN 2016 - 201867 2.8.1 Mơ hình kênh phân phối 67 2.8.2 Các mặt hàng kinh doanh qua kênh phân phối 69 2.8.3 Mối quan hệ mua - bán tác nhân 70 2.8.4 Mối quan hệ liên kết dọc, liên kết ngang đa kênh 70 2.8.5 Phương thức cung ứng hệ thống kho hàng 72 2.9 PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LÝ TƯỞNG 73 2.10 NHỮNG CHÍNH SÁCH CƠNG TY SỬ DỤNG ĐỂ QUẢN LÝ, KHUYẾN KHÍCH ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 74 2.10.1 Đánh giá tuyển chọn đại lý phân phối 74 2.10.2.Chính sách khuyến chiết khấu đại lý bán sĩ ( đại lý cấp 1)75 2.10.3.Chính sách cuối năm 75 2.10.4 Chính sách thưởng phạt tốn 76 2.10.5.Chính sách khuyến chiết khấu đại lý bán lẻ ( đại lý cấp 2)76 2.10.6 Chính sách cuối năm 76 2.10.7.Chính sách tặng q nơng dân 77 Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG TẠI KHU VỰC ĐBSCL 79 3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY 79 3.1.1 Những thuận lợi 79 3.1.2 Những khó khăn 80 3.1.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 81 3.2 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH THUỐC BVTV 82 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG BÁN HÀNG TRONG MỖI KÊNH PHÂN PHỐI 82 3.3.1 Cũng cố hoàn thiện máy quản lý tác nghiệp bán hàng công ty 82 3.3.2 Giải pháp giá bán 83 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối sản phẩm 84 3.3.4 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý 84 3.3.5 Giải pháp nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu 85 3.3.6 Giải pháp kênh phân phối trực tiếp 85 3.3.7 Giải pháp quảng cáo sản phẩm 86 3.4 BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG VẤN ĐỀ XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 86 Tóm tắt Chương 87 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88 viii KẾT LUẬN 88 KIẾN NGHỊ 88 HẠN CHẾ CỦA ĐÈ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO 89 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 PHỤ LỤC 1: 104 PHỤ LỤC 2: 109 PHỤ LỤC 3: 112 100 BÊN MUA : ……………………………… Địa : ……………………………… Điện thoại : ……………………………… Tài khoản số : ……………………………… Giấy phép ĐKKD số : ……………………………… Mã số thuế : ……………………………… Đại diện : ……………………………… Số CMND : ……………………………… Chức vụ : ……………………………… (Sau gọi Bên B) Sau bàn bạc, hai bên thống ký kết phụ lục hợp đồng đại lý với điều khoản điều chỉnh bổ sung sau: Điều 1: Bên A bán cho Bên B sản phẩm hàng hóa với số lượng (tạm tính) sau: 1.1 Phân bón hỗn hợp mang nhãn hiệu UDP – NPK loại Số lượng 2.000 tấn/năm (số lượng tạm tính tiêu thụ năm) Qui cách đóng bao theo tiêu chuẩn đăng ký công bố Bên A 1.2 Thuốc bảo vệ thực vật loại Số lượng 200 tấn/năm (số lượng tạm tính tiêu thụ năm) Qui cách bao, gói, chai: theo tiêu chuẩn đăng ký cơng bố Bên A Điều 2: Thời gian, địa điểm, vận chuyển bốc xếp: 2.1 Thời gian giao nhận: theo thỏa thuận Bên cho đợt giao nhận hàng 2.2 Địa điểm giao nhận hàng: theo thỏa thuận Bên 2.3 Vận chuyển: Căn vào sách Bên A theo thỏa thuận Bên 2.4 Bốc xếp: Bên chịu đầu Điều 3: Giá phương thức toán: 3.1 Giá cả: theo thời điểm, thống hai bên thể chứng từ đặt hàng, phiếu xuất kho phiếu giao hàng Bên A Hàng tháng theo định kỳ có phát sinh mua bán hàng hóa, hai 101 bên đối chiếu ký xác nhận công nợ làm tốn tiền hàng Cơng nợ xác định vào giá bán sản phẩm thể phiếu đặt, nhận hàng phiếu xuất kho bên A 3.2 Thanh toán: Bên B toán cho Bên A tiền mặt chuyển khoản Nếu Bên B tốn chuyển khoản qua ngân hàng Bên A chiết khấu 0.1%/số tiền toán qua ngân hàng cho Bên B (thời điểm xác định Bên B toán Bên A nhận báo có ngân hàng Bên A) 3.3 Thời hạn toán: theo thỏa thuận hai bên thể chứng từ, hóa đơn phiếu xuất hàng Bên A 3.4 Thưởng toán trước hạn: Bên B tốn nợ trước hạn thưởng lãi suất 0,03%/ ngày (0,9%/tháng) 3.5 Phạt toán trễ hạn: Bên B toán trễ hạn tính từ ngày lên cơng nợ, Bên B phải chịu lãi suất 0,05%/ngày (1,5%/ tháng) 3.6 Bên B không nợ hạn vượt định mức công nợ quy định Nếu Bên B nợ hạn vượt định mức cơng nợ Bên A tạm ngưng cung cấp hàng cho Bên B tập trung thu hồi nợ, đến Bên B toán hết số nợ hạn số dư nợ định mức cơng nợ quy định Bên A cung cấp hàng trở lại cho Bên B Điều 4: Hoa hồng, khuyến mãi, hậu mãi: 4.1 Nếu Bên B thực điều khoản hợp đồng đạt doanh số thỏa thuận ký hai bên (hai bên ký kết biên ghi nhớ doanh số cho niên vụ) Bên A có sách hoa hồng, khuyến mãi, hậu để thưởng cho bên B vào kỳ tổng kết cuối niên vụ 4.3 Hoa hồng, hậu mãi, khuyến chi trả vật như: Phân bón, thuốc BVTV, thiết bị kim khí điện máy, xe máy, xe ô tô, tour du lịch ngồi nước Hoặc giảm giá bán trực tiếp hóa đơn xuất hàng Bên A 4.4 Hoa hồng - hậu không chi trả tiền mặt, trừ nợ trực tiếp, khơng tính lãi Hoa hồng- hậu trừ dần 25% vào hóa đơn mua hàng Quý đại lýKhách hàng 102 Điều 5: Trách nhiệm Bên A: 5.1 Bên A cam kết bảo đảm giao hàng số lượng, chủng loại, quy cách, tiêu chuẩn đăng ký công bố Bên A Tổ chức giao hàng nhanh chóng đáp ứng kịp thời vụ nhu cầu hàng hóa cho Bên B 5.2 Bên A cam kết chịu trách nhiệm trước quan Pháp luật Nhà nước chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng công nghiệp sản phẩm Bên A sản xuất, phân phối Điều 6: Trách nhiệm Bên B: 6.1 Sau nhận hàng, bên B phải kiểm tra thông báo cho bên A sản phẩm có phù hợp khơng phù hợp (như hàng hư hỏng, hàng không chủng loại, không theo đơn đặt hàng, khơng giá…) vịng 07 ngày (tính từ ngày bên A xuất hóa đơn giao hàng) bên A có trách nhiệm chuyển đổi hàng phù hợp lại cho bên B, chi phí phát sinh bên A chịu 6.2 Quá 07 ngày từ ngày nhận hàng, bên B không phản hồi lại cho bên A xem hàng bên B chấp nhận bên B không đổi trả lại 6.3 Quá 08 ngày (kể từ ngày nhận hàng, không vượt 30 ngày), bên B có nhu cầu đổi trả lại hàng bên B phải chịu chi phí cho bên A 5% giá trị lơ hàng cộng với chi phí vận chuyển, bốc xếp 6.4 Quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng đến trước ngày hàng hết hạn sử dụng, bên B đổi trả lại hàng phải chịu chi phí gia cơng, tái chế 20% giá trị lơ hàng cộng với chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng hóa 6.5 Hàng hết hạn sử dụng bên B phải tự chịu trách nhiệm xử lý, bên A không nhận đổi trả lại, với lý 103 Điều 7: Điều khoản chung: 7.1 Hai Bên cam kết thực điều khoản ký Phụ lục hợp đồng Các điều khoản khác hợp đồng khơng trái với Phụ lục giữ nguyên không thay đổi 7.2 Phụ lục hợp đồng phần tách rời hợp đồng ký 7.3 Phụ lục có giá trị kể từ ngày ký đến hết ngày 01 tháng 01 năm 2018 7.4 Phụ lục hợp đồng lập thành 04 bản, Bên giữ 02 có giá trị ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B 104 PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐƠI Mục đích -Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với chủ đại lý nhằm tìm khúc mắc vấn đề thường gặp phải hệ thống phân phối, tìm hiểu khó khăn mà đại lý gặp phải trình kinh doanh Đồng thời, tác giả tiến hành vấn chuyên gia đại diện ban lãnh đạo cơng ty Ngọc Tùng nhằm tìm ngun nhân vấn đề sụt giảm doanh số bán hàng qua năm Cùng với đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Ngọc Tùng Đối tượng thảo luận hình thức thảo luận - Thảo luận tay đôi với 01 đại lý cấp lớn Hậu Giang, - Thảo luận tay đôi với 01 Cố vấn, 01 lãnh đạo phòng Kinh doanh 01 lãnh đạo phịng Marketing cơng ty Ngọc Tùng Dàn thảo luận tay đôi (phỏng vấn sâu) với đại lý nhằm tìm nguyên nhân xung đột kênh, ý kiến đại lý hoạt động quản trị kênh phân phối công ty: 1) Hiện anh/chị có điều khơng hài lịng hệ thống phân phối công ty đại lý ngang cấp - Nhiều đại lý cấp giao hàng trái khu vực, nguyên nhân công ty không phân chia khu vực rõ ràng - Nhiều đại lý cấp Cấp bán hàng giá vốn nhằm lôi kéo khách hàng - Nhiều đại lý cấp lấy hàng giả hàng nhái bán, làm uy tín sản phẩm gây loạn giá 2) Anh/chị có đối mặt với vấn đề hàng nhái, hàng giả tràn lan khơng? - Có, nhiều đại lý cấp khơng lấy hàng hãng, mà lấy số hàng giá rẽ chất lượng, hàng nhái trích hoa hồng cao hơn, đặc biệt hàng nhập khơng có nhãn mác, thương hiệu 3) Hiện anh/chị giao dịch bán hàng tiền mặt hay chuyển khoản? - Cả hai loại, trả tiền hàng cho cơng ty Ngọc Tùng hình thức chuyển khoản đại lý cấp trả tiền cho đại lý cấp hình thức tiền mặt chuyển khoản Hình thức tiền mặt có nhiều rủi ro đại lý cấp thường trả trễ hạn so với quy định, gây khó khăn việc thu tiền hàng 4) Anh chị có nhận thơng tin kịp thời đầy đủ từ công ty không (thông tin giá cả, chương trình khuyến mãi)? Khi nhận thông tin anh chị xử lý nào? - Nhận đầy đủ thông tin chưa kịp thời, đôi lúc muộn nên không kịp thời xử lý 105 5) Anh chị nhận thấy vấn đề xúc tiến bán hàng công ty nào? - Đối với đại lý cấp tốt, quan tâm hỗ trợ doanh số cao nên rủi ro nhiều 6) Anh/chị cảm thấy hài lòng với hỗ trợ,… khuyến khích từ cơng ty cho q đại lý khơng? - Đối với đại lý cấp tương đối hài lịng - Cơng ty chưa thu thập trở ngại mong muốn đại lý định kì mà thu thập có xung đột hay cố xảy 7) Anh/chị cho biết công ty thực khen thưởng đại lý nào? Anh/chị có hài lịng với tiêu chuẩn đánh giá hệ thống khen thưởng công ty không? - Đối với đại lý cấp 1: tiêu chuẩn đánh giá chưa rõ ràng, dựa vào doanh số, doanh số đặt cho đại lý cấp thông thường cao so với thực tế tình hình kinh doanh đại lý - Cơng ty chưa có điều chỉnh kịp thời sau đánh giá đại lý, nên chưa giải triệt để vấn đề đại lý thường xuyên gặp phải 8) Anh/chị cho biết thuận lợi, khó khăn mua- bán thuốc BVTV cơng ty? Và góp ý kiến Thuận lợi Khó khăn Góp ý kiến …………………… ……………………… ………………………… …………………… ……………………… ………………………… …………………… ……………………… ………………………… 106 9) Anh/chị cho biết mua – bán sản phẩm thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng năm gần nhất, Anh/chị lời lỗ nào? Năm … Tên sản phẩm Giá Số Thành Chi phíGiá bán Số Thành Chi phí Tỷ suất lợi nhập lượng tiền TB lượng tiền nhuận mua bán … … … … … … … … … … …… … … … … … … … … … … …… Tổng … … … … … … … … … …… Dàn thảo luận tay đôi với ban lãnh đạo công ty nhà sản xuất nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng sụt giảm doanh số, thu thập đánh giá họ hạn chế hệ thống kênh phân phối 1) Theo anh, nguyên nhân dẫn đến việc sụt giảm doanh số cơng ty năm gần đây? - Tình hình thời tiết diễn biến phức tạp làm ảnh hưởng đến doanh số Hoạt động kênh phân phối công ty chưa mang lại hiệu quả, đặc biệt vấn đề xung đột ngang kênh phân phối 2) Theo anh, hệ thống phân phối công ty Ngọc Tùng khu vực ĐBSCL nói riêng nước nói chung hợp lý chưa? Chưa hợp lý đâu? - Chưa hợp lý: Khi công ty trọng nhiều đến đại lý cấp mà chưa đủ trọng đến đại lý cấp nông dân - Chưa hợp lý: Hệ thống phân phối vài khu vực bị chồng chéo, chưa có phân chia rõ ràng 3) Theo anh, vấn đề xung đột kênh phân phối đến từ nguyên nhân nào? Vấn đề hàng giả, hàng nhái có phải vấn đề lớn ban lãnh đạo quan tâm? - Đại lý cấp bán hàng thấp giá quy định, công ty khó kiểm sốt giá Ngun nhân đại lý muốn lôi kéo nhiều khách hàng - Vấn đề hàng giả hàng nhái vấn đề công ty quan tâm, cần quan tâm chi cục, nhà nước 4) Việc thông tin từ công ty đến đại lý người sử dụng cuối theo anh thơng suốt chưa? - Vẫn có trường hợp chưa thơng suốt, đặc biệt chương trình xúc tiến 107 bán hàng đại lý cấp 2, mà số lượng người tham gia chưa mong muốn (chỉ khoảng 80%), dẫn đến doanh số bán thấp so với dự báo công ty 5) Theo anh, vấn đề lớn công ty gặp phải làm việc đại lý cấp 1, cấp gì? - Các đại lý chậm tốn tiền hàng, cơng ty buộc phải trích hoa hồng, hay đưa hỗ trợ tài - Nhân viên đại lý chưa đủ trình độ để tư vấn cho khách hàng mong muốn công ty, ngun nhân trình độ học vấn tuổi tác làm ảnh hưởng đến khả tiếp thu thông tin phương tiện công nghệ thông tin đại cập nhật tình hình thị trường, thời tiết,… để tư vấn 6) Theo anh, chương trình khuyến khích/ khen thưởng cơng ty đưa có nhận hưởng ứng hài lòng cấp đại lý không? - Chưa nhận ủng hộ hồn tồn hệ thống đánh giá cịn chưa rõ ràng chi tiết - Việc điều chỉnh thụ động 7) Anh/chị cho biết thuận lợi, khó khăn mua- bán thuốc BVTV công ty? Và góp ý kiến Thuận lợi Khó khăn Góp ý kiến …………………… ……………………… ………………………… …………………… ……………………… ………………………… …………………… ……………………… ………………………… 108 8) Anh/chị cho biết mua – bán sản phẩm thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng năm gần nhất, Anh/chị lời lỗ nào? Năm… Tên sản phẩm Giá Số Thành Chi phíGiá bán Số Thành Chi phí Tỷ suất lợi nhập lượng tiền TB lượng tiền nhuận mua bán … … … … … … … … … … …… … … … … … … … … … … …… Tổng … … … … … … … … … …… Danh sách chuyên gia Tên Chuyên gia Đặng Thành Cung Chuyên gia Trương Công Đức Chuyên gia Huỳnh Văn Đấu Chuyên gia Lê Văn Lang Công tác Email Giám Đốc kinh doanh công ty CP SX-TM-DV Ngọc Tùng xxx@kdngoctung.com Cố vấn công ty CP SX-TM-DV Ngọc Tùng xxx@gmail.com Giám Đốc Marketing công ty CP SX-TM-DV Ngọc Tùng xxx@marketingngoctung.com Đại diện đại lý Cấp lớn ĐBSCL xxxx@gmail.com 109 PHỤ LỤC 2: CÂU HỎI CHO ĐẠI LÝ CẤP BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN ĐẠI LÝ VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG Dựa vào mơ hình nghiên cứu phía trên, tác giả soạn thành bảng câu hỏi để khảo sát đại lý sau: PHẦN I: GIỚI THIỆU Kính chào anh/chị, Hiện tơi thực nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng Tất ý kiến anh chị hoàn toàn hữu ích cho nghiên cứu tơi cam kết bảo mật thông tin PHẦN II: SÀNG LỌC Vui lịng cho biết anh/chị có mua - bán sản phẩm thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng không? tham gia Có (tiếp tục) Khơng Xin dừng khảo sát Chân thành cảm ơn anh/chị PHẦN III: THƠNG TIN CÁ NHÂN Giới tính Nam Nữ Độ tuổi: Dưới 30 tuổi Từ 31-45 tuổi Từ 46-60 tuổi Trên 60 tuổi Kinh nghiệm mua – bán thuốc BVTV Từ 1-5 năm Từ 13-20 năm Từ 6-12 năm Trên 20 năm PHẦN IV CÂU HỎI KHẢO SÁT 1) Ứng với nhận định, anh/chị cho biết mức độ đồng ý cách cho điểm từ đến 5: Hồn tồn khơng đồng ý Đồng ý Bình thường 110 Đồng ý Hoàn toàn đồng ý CÁC HOẠT ĐỘNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Mâu thuẫn đại lý cấp 1, cấp giá bán sản phẩm khác Các đại lý cấp giao hàng trái khu vực Vấn đề hàng nhái, hàng giả không công ty kiểm soát chặt chẽ, đặc biệt đại lý Sản phẩm ln có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh Đại lý Công ty đại lý ln có thương lượng cơng nợ Phương thức thời gian toán cho đại lý hợp lý Trách nhiệm rủi ro hàng hóa, tiền bạc,… xác định rõ ràng từ đầu không gây nhầm lẫn Thông tin giá bán thông báo đầy đủ đến đại lý cấp Thơng tin chương trình khuyến công ty Ngọc Tùng đưa rõ ràng Các đại lý cấp 1, cấp hài lòng tham gia đầy đủ chương trình xúc tiến bán hàng Công ty tổ chức Công ty thường xuyên thu thập thông tin nhu cầu trở ngại đại lý Cơng ty ln có chương trình hỗ trợ thỏa đáng như: banner quảng cáo, vật dụng trưng bày sản phẩm, huấn luyện nhân viên bán hàng,… Chính sách chiết khấu chương trình khuyến mại cho đại lý hợp lý 111 Các chương trình xúc tiến bán hàng công ty giúp đại lý kinh doanh hiệu Công ty có tiêu đánh giá đại lý rõ ràng, minh bạch Công ty thực tốt công tác đánh giá định kỳ để biết kết hoạt động đại lý Cơng ty ln có giải pháp điều chỉnh kịp thời 2) Anh/chị cho biết thuận lợi, khó khăn mua- bán thuốc BVTV cơng ty? Và góp ý kiến Thuận lợi Khó khăn Đề nghị ………………………… ………………………… ……………………… ………………………… ………………………… ……………………… ………………………… ………………………… ……………………… CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/CHỊ 112 PHỤ LỤC 3: CÂU HỎI CHO NGƯỜI SỬ DỤNG CUỐI CÙNG BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG/ĐẠI LÝ VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGỌC TÙNG Dựa vào mơ hình nghiên cứu tác giả phía trên, tác giả soạn thành bảng câu hỏi để khảo sát người sử dụng sau: PHẦN I: GIỚI THIỆU Kính chào anh/chị, Hiện thực nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng Tất ý kiến anh chị hồn tồn hữu ích cho nghiên cứu Tôi cam kết bảo mật thông tin anh/chị cung cấp bảng câu hỏi PHẦN II: SÀNG LỌC Vui lịng cho biết anh/chị có sử dụng hay biết đến sản phẩm thuốc BVTV công ty cổ phần sản xuất thương mại dịch vụ Ngọc Tùng khơng? tham gia Có (tiếp tục) Khơng Xin dừng khảo sát Chân thành cảm ơn anh/chị PHẦN III: THÔNG TIN CÁ NHÂN Nam Nữ Độ tuổi: Dưới 30 tuổi Từ 31-45 tuổi Trên 60 tuổi Từ 46-60 tuổi PHẦN IV CÂU HỎI KHẢO SÁT Anh/chị chọn nhiều phương án Anh/chị thường mua sản phẩm thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng lần vụ? 1-2 lần 3-4 lần ần Anh/chị cảm thấy sản phẩm công ty nào? Mang lại hiệu diệt phịng trừ cỏ dại, sâu bệnh An tồn với lúa với người sử dụng Mẫu mã, bao bì bắt mắt dễ sử dụng 113 Khác Anh/chị dàng mua sản phẩm thuốc BVTV cơng ty gần nơi sinh sống? Có Khơng (vui lòng ghi rõ mua đâu) Anh/chị cảm thấy giá mua nào? Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Giá cao so với nhãn hiệu thuốc BVTV khác Giá cá biến động Khác Anh/cho biết hoạt động khuyến mà anh/chị biết đến sản phẩm thuốc BVTV cơng ty Ngọc Tùng phân phối: Q tặng đính kèm Giảm giá Cào trúng thưởng Khác Anh/chị cho biết hoạt động khuyến mà anh/chị cảm thích thích nhất? Quà tặng kèm Giảm giá Cào trúng thưởng Khác Anh/chị cho biết thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nào? Lịch sự, thân thiện Tư vấn tận tình Khơng am hiểu hiểu rõ sản phẩm để tư vấn cho khách hàng Khác Anh/chị cho biết đến nhãn hiệu thuốc BVTV công ty Ngọc Tùng thông qua phương tiện nào? Lực lượng tiếp thị địa bàn Tư vấn nhân viên bán hàng đại lý 114 Quảng cáo tivi Quảng cáo Radio Bảng cắm ruộng đường Khác CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/CHỊ