Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN TẤN THÀNH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN TẤN THÀNH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ VĂN TÝ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, luận văn với đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện Công ty TNHH MTV Nanoco” đề tài nghiên cứu cá nhân Với việc nghiêm túc nghiên cứu vấn đề vận dụng kiến thức học tôi, đồng thời với hướng dẫn nhiệt tình giáo viên hướng dẫn khoa học TS Lê Văn Tý tơi cam đoan rằng, nội dung luận văn hồn tồn khơng có đạo văn chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ nghiên cứu trước tơi trích dẫn nguồn gốc rõ ràng phần danh mục tài liệu tham khảo Mặt khác, số liệu sử dụng luận văn trung thực từ kết điều tra, khảo sát thực tế cá nhân Một lần nữa, tơi xin cam đoan chịu hồn toàn trách nhiệm trước hội đồng khoa học nhà trường trước pháp luật có đạo văn, chép số liệu không trung thực luận văn Tp Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng năm 2019 Nguyễn Tấn Thành MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục biểu đồ, hình vẽ Danh mục từ viết tắt Tóm tắt luận văn Summary of the thesis CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU 1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 1.1.4 Tình hình nhân 1.1.5 Mạng lưới kênh phân phối hoạt động Công ty 1.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty qua năm (2016-2018) 1.2 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3.1 Mục tiêu chung 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.5.1 Phạm vi không gian 1.5.2 Phạm vi thời gian 1.6 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.6.1 Nghiên cứu định tính 1.6.2 Nghiên cứu định lượng 10 1.7 Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỂN CỦA ĐỀ TÀI 12 1.8 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN 13 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 14 2.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 14 2.2.1 Khái niệm kênh phân phối 14 2.2.2 Chức kênh phân phối 14 2.2.3 Vai trò kênh phân phối 16 2.2 MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 17 2.2.1 Môi trường vĩ mô 17 2.2.2 Môi trường vi mô 20 2.3 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 22 2.3.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 22 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài 22 2.3.3 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều rộng 26 2.3.4 Thành viên kênh phân phối 27 2.3.5 Hành vi kênh phân phối 28 2.4 THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 28 2.4.1 Thiết kế kênh phân phối 28 2.4.2 Tổ chức kênh phân phối 30 2.5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 32 2.5.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 32 2.5.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 32 2.5.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 33 2.6 NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN 40 2.6.1 Nghiên cứu nước 40 2.6.2 Nghiên cứu nước 42 2.6.3 Khoảng trống tri thức nghiên cứu nước 42 2.7 MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 43 2.7.1 Mơ hình đề xuất khảo sát 43 2.7.2 Mã hóa thang đo biến quan sát 44 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 46 3.1 THỰC TRẠNG MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIÊT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY 46 3.1.1 Môi trường vĩ mô 46 3.1.2 Môi trường vi mô 51 3.2 THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 55 3.2.1 Kết hoạt động kinh doanh qua kênh trực tiếp 55 3.2.2 Kết hoạt động kinh doanh qua kênh gián tiếp 60 3.3 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 64 3.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 64 3.3.2 Thực trạng dòng lưu chuyển kênh phân phối 68 3.3.3 Thực trạng xung đột kênh phân phối 79 3.3.4 Thực trạng động viên thành viên kênh phân phối 81 3.3.5 Thực trạng đánh giá thành viên kênh phân phối 84 3.3.6 Thực trạng chiến lược Marketing hỗn hợp kênh phân phối 86 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 92 4.1 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CÔNG TY ĐẾN NĂM 2022 92 4.2.1 Tầm nhìn 92 4.2.2 Sứ mệnh 92 4.2.3 Mục tiêu 92 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 93 4.2.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 93 4.2.2 Giải pháp dòng lưu chuyển kênh phân phối 95 4.2.3 Giải pháp xung đột kênh phân phối 100 4.2.4 Giải pháp động viên thành viên kênh phân phối 103 4.2.5 Giải pháp đánh giá thành viên kênh phân phối 105 4.2.6 Giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp kênh phân phối 108 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 113 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Số lượng NPP/đại lý theo khu vực Bảng 1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty qua năm (2016-2018) Bảng 1.3 Tình hình nhân Cơng ty Bảng 3.1 Số lượng sản phẩm bán kênh trực tiếp năm (2016-2018) 55 Bảng 3.2 Doanh thu kênh trực tiếp năm (2016-2018) 57 Bảng 3.3 Lợi nhuận sau thuế TNDN kênh trực tiếp năm (2016-2018) 58 Bảng 3.4 Số lượng sản phẩm bán kênh gián tiếp năm (2016-2018) 60 Bảng 3.5 Doanh thu kênh gián tiếp năm (2016-2018) 62 Bảng 3.6 Lợi nhuận sau thuế TNDN kênh gián tiếp năm (2016-2018) 63 Bảng 3.7 Kết khảo sát cấu trúc kênh phân phối 66 Bảng 3.8 Kết khảo sát thực trạng dòng sản phẩm 69 Bảng 3.9 Kết khảo sát thực trạng dòng chảy quyền sở hữu 72 Bảng 3.10 Kết khảo sát thực trạng dịng tốn 74 Bảng 3.11 Kết khảo sát thực trạng dịng thơng tin 75 Bảng 3.12 Kết khảo sát thực trạng dòng chảy xúc tiến 78 Bảng 3.13 Kết khảo sát thực trạng xung đột kênh phân phối 79 Bảng 3.14 Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng 81 Bảng 3.15 Kết khảo sát thực trạng động viên, khuyến khích 82 Bảng 3.16 Kết khảo sát thực trạng đánh giá thành viên kênh 84 Bảng 3.17 Kết khảo sát thực trạng sách sản phẩm 87 Bảng 3.18 Kết khảo sát thực trạng sách giá 88 Bảng 3.19 Kết khảo sát thực trạng xúc tiến thương mại 90 Bảng 4.1 Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng 103 Bảng 4.2 Tiêu chí đánh giá NPP/đại lý 106 Bảng 4.3 Thang điểm đánh giá tiêu chí đánh giá NPP/đại lý 106 Bảng 4.4 Xếp hạng NPP/đại lý 107 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Hình 2.1 Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc 17 Hình 2.2 Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 22 Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 23 Hình 2.4 Kênh cấp 01 cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 24 Hình 2.5 Kênh cấp 02 cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 24 Hình 2.6 Kênh cấp 03 cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 25 Hình 2.7 Kênh hỗn hợp cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 25 Hình 2.8 Trung gian phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 27 Hình 2.9 Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh 30 Hình 2.10 Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 34 Hình 2.11 Sơ đồ dòng sở hữu kênh phân phối 34 Hình 2.12 Sơ đồ dịng tốn kênh phân phối 35 Hình 2.13 Sơ đồ dịng thông tin kênh phân phối 35 Hình 2.14 Sơ đồ dịng xúc tiến kênh phân phối 35 Hình 2.15 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 44 Hình 3.1 Thị phần thương hiệu cạnh tranh thị trường 51 Hình 3.2 Tỷ trọng nhóm sản phẩm thị trường năm (2016-2018) 54 Hình 3.3 Tỷ trọng sản phẩm bán kênh trực tiếp năm (2016-2018) 56 Hình 3.4 Tỷ trọng doanh thu kênh trực tiếp năm (2016-2018) 58 Hình 3.5 Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế TNDN năm (2016-2018) 59 Hình 3.6 Tỷ trọng sản phẩm bán kênh gián tiếp năm (2016-2018) 61 Hình 3.7 Tỷ trọng doanh thu kênh gián tiếp năm (2016-2018) 63 Hình 3.8 Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập DN năm (2016-2018) 64 Hình 3.9 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 65 Hình 3.10 Sơ đồ dòng sản phẩm kênh phân phối 68  Báo cáo kết quả: Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ IV Kế hoạch thực giải pháp động viên thành viên kênh Kế hoạch triển khai hành động  Đối tượng tham gia: Phịng Kinh doanh, Phịng Kế tốn - Tài chính, Phịng Bảo hành, Chi nhánh NPP/đại lý  Thời gian địa điểm: Thời gian: dự kiến thời gian tháng 10 năm 2019 thức áp dụng từ tháng 12 năm 2019 Định kỳ hàng tháng hỏi thăm kết kinh doanh NPP/đại lý định kỳ vào tháng 10 hàng năm tiến hành khảo sát thực tế Địa điểm: Công ty, Chi nhánh NPP/đại lý  Tổ chức thực hiện: Phòng Kinh doanh: kết hợp với Chi nhánh Phịng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp chủ trì đề xuất cho BGĐ Trường hợp BGĐ duyệt thuận, chủ trì triển khai sách Công ty Mặt khác, nhắc nhở hỗ trợ Chi nhánh hỏi thăm tình hình kinh doanh NPP/đại lý Yêu cầu Chi nhánh hàng tháng gởi báo cáo Chi nhánh đề xuất sách bán hàng phù hợp đến BGĐ nhằm tạo động lực cho NPP/đại lý kịp thời Đồng thời, kết hợp với Chi nhánh tiếp xúc thực tế với NPP/đại lý định kỳ tháng 10 hàng năm để trao đổi hiểu rõ khó khăn NPP/đại lý, qua tiếp xúc thực tế dễ dàng truyền tải thông điệp Công ty muốn gởi đến NPP/đại lý Chi nhánh: kết hợp với Phòng Kinh doanh để triển khai áp dụng sách đến NPP/đại lý Mặt khác, kết hợp với Phòng Kinh doanh để chủ trì triển khai thực hỏi thăm NPP/đại lý hàng tháng gởi báo cáo Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh đề xuất sách bán hàng phù hợp đến BGĐ Đồng thời, kết hợp với Phịng Kinh doanh để chủ trì tiếp xúc thực tế với NPP/đại lý định kỳ tháng 10 hàng năm để trao đổi hiểu rõ khó khăn NPP/đại lý, qua tiếp xúc thực tế dễ dàng truyền tải thông điệp Cơng ty muốn gởi đến NPP/đại lý Phịng Kế tốn - Tài chính: kết hợp với Chi nhánh Phịng ban có liên quan tính tốn số liệu quan đến sách thưởng mới, đổi trả sản phẩm tình hình cơng nợ NPP/đại lý hạch tốn thu, chi theo quy định Phịng Bảo hành: kết hợp với Chi nhánh Phòng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp đổi trả hàng chủ trì đề xuất cho BGĐ Chủ trì ban hành, hướng dẫn giải thích cho Chi nhánh Phịng ban có liên quan để triển khai áp dụng sách NPP/đại lý thuận lợi Kế hoạch đánh giá kiểm soát  Thời gian: Sau kết thúc nhiệm vụ, lên kế hoạch đánh giá kiểm sốt vịng 03 ngày làm việc  Tổ chức đánh giá kiểm sốt: Phịng Kinh doanh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát việc tương tác, tiếp nhận chia ý kiến NPP/đại lý Đồng thời, kiểm tra đánh giá Chi nhánh việc triển khai chăm sóc NPP/đại lý nhắc nhở Chi nhánh triển khai giải pháp đến NPP/đại lý báo cáo BGĐ kết thực Chi nhánh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát kết liên quan đến việc thăm dò ý kiến, nhận xét NPP/đại lý chịu trách nhiệm triển khai trực tiếp giải pháp điều chỉnh kịp thời đến NPP/đại lý Chịu trách nhiệm chủ trì phản hồi kết báo cáo cho Phịng Kinh doanh Phịng Kế tốn – Tài chính: có trách nhiệm kiểm sốt chi phí phát sinh (nếu có) Chịu trách nhiệm báo cáo kịp thời đến BGĐ theo quy định Phòng Bảo hành: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát liên quan đến nội dung triển khai áp dụng sách đổi trả sản phẩm đến NPP/đại lý Chịu trách nhiệm báo cáo kịp thời đến BGĐ theo quy định  Báo cáo kết quả: Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ V Kế hoạch thực giải pháp đánh giá thành viên kênh phân phối Kế hoạch triển khai hành động  Đối tượng tham gia: Phòng Kinh doanh, Phịng Kế tốn - Tài chính, Phịng Kế hoạch, Chi nhánh NPP/đại lý  Thời gian địa điểm: Thời gian: dự kiến thời gian bắt đầu ban hành từ tháng 04 năm 2020 thức áp dụng từ tháng 06 năm 2020 Định kỳ cuối quý tổ chức tổ chức đánh giá NPP/ đại lý lần Địa điểm: Công ty, Chi nhánh NPP/đại lý  Tổ chức thực hiện: Phòng Kinh doanh: kết hợp với Chi nhánh Phịng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp chủ trì đề xuất cho BGĐ Trường hợp BGĐ duyệt thuận, kết hợp với Chi nhánh để chủ trì thơng báo, hướng dẫn giải thích tất tiêu chí quy định đánh giá đến NPP/đại lý Đồng thời, kết hợp với Phịng Kế hoạch, Phịng Kế tốn – Tài Chi nhánh chủ trì tổ chức triển khai đánh giá NPP/đại lý theo quy định thời gian Mặt khác, kết hợp với Chi nhánh thực việc cung cấp số liệu mua hàng, tình hình thực sách, quy định NPP/đại lý cho Phịng Kế hoạch để tổng hợp, phân tích đánh giá Căn vào kết đánh giá từ Phịng Kế hoạch, kết hợp với Chi nhánh thơng báo đến NPP/đại lý kết đánh giá nhanh chóng đưa giải pháp điều chỉnh kịp thời theo sách quy định Cơng ty Chi nhánh: kết hợp với Phòng Kinh doanh để triển khai thơng báo, hướng dẫn giải thích tất tiêu chí quy định đánh giá rõ ràng đến NPP/đại lý Đồng thời, kết hợp với Phòng Kế hoạch Phòng Kinh doanh tổ chức triển khai đánh giá NPP/đại lý theo quy định thời gian Kết hợp với Phòng Kinh doanh thực việc cung cấp số liệu mua hàng, tình hình thực sách, quy định NPP/đại lý cho Phịng Kế hoạch để tổng hợp, phân tích đánh giá Căn vào kết đánh giá từ Phòng Kế hoạch, thông báo đến NPP/đại lý kết đánh giá nhanh chóng đưa giải pháp điều chỉnh kịp thời theo sách, quy định Cơng ty Phịng Kế tốn – Tài chính: kết hợp với Chi nhánh Phịng Kinh doanh cung cấp tình hình tốn cơng nợ NPP/đại lý cho Phịng Kế hoạch tổng hợp, phân tích đánh giá NPP/đại lý Phòng Kế hoạch: kết hợp với Phòng Kinh doanh Chi nhánh lên kế hoạch chi tiết việc đánh giá theo quy định Tiếp nhận số liệu doanh số mua hàng, tốn cơng nợ, tình hình thực sách, quy định NPP/đại lý từ Phòng Kinh doanh, Chi nhánh Phòng Kế tốn – Tài Qua đó, tổng kết đưa kết luận đánh giá thành viên KPP xác khách quan Kế hoạch đánh giá kiểm soát  Thời gian: Sau kết thúc nhiệm vụ, lên kế hoạch đánh giá kiểm sốt vịng 03 ngày làm việc  Tổ chức đánh giá kiểm sốt: Phịng Kinh doanh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát việc đánh giá phản hồi kết đánh giá cho NPP/đại lý Đồng thời, hỗ trợ Chi nhánh việc tiếp nhận ý kiến, nhận xét NPP/đại lý liên quan đến việc đánh giá báo cáo BGĐ kết thực Chi nhánh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt việc phối hợp với Phịng Kinh doanh đánh giá phản hồi kết đánh giá cho NPP/đại lý Đồng thời, thăm dò ý kiến, nhận xét NPP/đại lý liên quan đến việc đánh giá đầu mối triển khai trực tiếp giải pháp điều chỉnh kịp thời đến tay NPP/đại lý sau đánh giá Phịng Kế tốn – Tài chính: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt số liệu cơng nợ chặt chẽ xác Trực tiếp giải đáp thắc mắc cho NPP/đại lý có yêu cầu để đảm bảo kết đánh giá xác Phịng Kế hoạch: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt việc theo dõi, đơn đốc, kiểm tra, giám sát chủ trì đánh giá, kết luận, phân loại đánh giá thành viên KPP báo cáo BGĐ kết thực  Báo cáo kết quả: Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ VI Kế hoạch thực giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp Sản phẩm a Kế hoạch triển khai hành động  Đối tượng tham gia: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế tốn - Tài Chi nhánh  Thời gian địa điểm: Thời gian: dự kiến thời gian bắt đầu ban hành từ tháng 06 năm 2020 định kỳ vào tháng 03 tháng 10 hàng năm Địa điểm: Công ty, Chi nhánh, NPP/đại lý, khu vực có thị phần hoạt động Cơng ty khu vực có thị trường tiềm  Tổ chức thực hiện: Phòng Kinh doanh: kết hợp với Chi nhánh Phịng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp chủ trì đề xuất cho BGĐ Trường hợp BGĐ duyệt thuận, kết hợp với Chi nhánh để tiếp tục triển khai sách, quy định Cơng ty đến NPP/đại lý Đồng thời, thực đánh giá lại tình hình sản phẩm, kết hợp với Chi nhánh thực công tác khảo sát thị trường nhu cầu sản phẩm thực tế khách hàng Chi nhánh: kết hợp với Phòng Kinh doanh để tiếp tục triển khai sách, quy định Cơng ty đến NPP/đại lý khách hàng Đồng thời, tiến hành lựa chọn huấn luyện nhân viên thu thập thông tin báo cáo kết việc triển khai thực công tác khảo sát thị trường nhu cầu sản phẩm thực tế Phịng Kế tốn - Tài chính: vào duyệt thuận BGĐ kế hoạch khảo sát thị trường Phòng Kinh doanh Chi nhánh, tiến hành lên kế hoạch dự trù chi phí phát sinh trình BGĐ xét duyệt (nếu có) b Kế hoạch đánh giá kiểm sốt  Thời gian: Sau kết thúc nhiệm vụ, lên kế hoạch đánh giá kiểm sốt vịng 03 ngày làm việc  Tổ chức đánh giá kiểm sốt: Phịng Kinh doanh: chịu trách nhiệm theo dõi, đơn đốc, kiểm tra, giám sát chủ trì đánh giá lại tình hình sản phẩm kết hợp Chi nhánh kiểm sốt cơng tác khảo sát thị trường nhu cầu sản phẩm thực tế khách hàng kiểm soát kết để điều chỉnh kịp thời, rút kinh nghiệm báo cáo BGĐ kết thực Chi nhánh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt việc triển khai sách, quy định Công ty đến NPP/đại lý Đồng thời, chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát việc lựa chọn, huấn luyện nhân viên thu thập thông tin kiểm soát kết khảo sát thị trường nhu cầu sản phẩm thực tế khách hàng Phòng Kế tốn - Tài chính: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt chi phí phát sinh thực tế so với kế hoạch ban đầu thực khảo sát thị trường Phòng Kinh doanh Chi nhánh để đảm bảo chi phí phát sinh hợp lý mục đích  Báo cáo kết Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ Giá a Kế hoạch triển khai hành động  Đối tượng tham gia: Phòng Kinh doanh, Phịng Kế tốn - Tài Chi nhánh  Thời gian địa điểm: Thời gian: dự kiến thời gian bắt đầu ban hành từ tháng 06 năm 2020 định kỳ vào tháng 03 tháng 10 hàng năm Địa điểm: Công ty, Chi nhánh, NPP/đại lý, khu vực có thị phần hoạt động Cơng ty khu vực có thị trường tiềm  Tổ chức thực hiện: Phòng Kinh doanh: kết hợp với Chi nhánh Phịng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp chủ trì đề xuất cho BGĐ Trường hợp BGĐ duyệt thuận, kết hợp với Chi nhánh để chủ trì thực cơng tác khảo sát thị trường giá Đồng thời, đánh giá lại tình hình giá Cơng ty hoạt động xúc tiến thương mại nhằm cải thiện tình hình hoạt động Chi nhánh: vào duyệt thuận BGĐ, kết hợp với Phòng Kinh doanh để triển công tác khảo sát thị thường giả Lựa chọn huấn luyện nhân viên thu thập thông tin báo cáo kết khảo sát việc triển khai thực công tác khảo sát thị trường giá sản phẩm Đồng thời, triển khai áp dụng sách với NPP/đại lý để cải thiện tình hình Phịng Kế tốn - Tài chính: kế hoạch khảo sát thị trường Phòng Kinh doanh Chi nhánh lên kế hoạch dự trù chi phí phát sinh trình BGĐ xét duyệt b Kế hoạch đánh giá kiểm soát  Thời gian: Sau kết thúc nhiệm vụ, lên kế hoạch đánh giá kiểm sốt vịng 03 ngày làm việc  Tổ chức đánh giá kiểm sốt: Phịng Kinh doanh: chịu trách nhiệm theo dõi, đôn đốc, kiểm tra chủ trì đánh giá lại tình hình giá kết hợp Chi nhánh kiểm sốt cơng tác khảo sát thị trường nhu cầu giá thực tế khách hàng kiểm soát kết (mặt mạnh mặt yếu) để điều chỉnh kịp thời báo cáo BGĐ kết thực Chi nhánh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát việc triển khai sách, quy định Công ty đến NPP/đại lý Đồng thời, chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát việc lựa chọn, huấn luyện nhân viên thu thập thơng tin kiểm sốt kết khảo sát thị trường giá thực tế sản phẩm Phịng Kế tốn - Tài chính: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt chi phí phát sinh thực tế so với kế hoạch ban đầu thực khảo sát thị trường Phòng Kinh doanh Chi nhánh để đảm bảo chi phí phát sinh hợp lý mục đích  Báo cáo kết quả: Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ Xúc tiến thương mại hay truyền thông a Kế hoạch triển khai hành động  Đối tượng tham gia: Phòng Marketing, Phịng Kế hoạch, Phịng Kinh doanh, Phịng Kế tốn - Tài chính, Phịng HC-NS, Chi nhánh NPP/đại lý  Thời gian địa điểm: Thời gian: dự kiến thời gian bắt đầu ban hành từ tháng 01 năm 2020 định kỳ vào cuối quý Địa điểm: Cơng ty, Chi nhánh, NPP/đại lý, khu vực có thị phần hoạt động Công ty khu vực có thị trường tiềm  Tổ chức thực hiện: Phòng Marketing: kết hợp với Chi nhánh Phòng ban có liên quan nghiên cứu xem xét mức độ phù hợp giải pháp chủ trì đề xuất cho BGĐ Trường hợp BGĐ duyệt thuận, chủ trì lên ý tưởng, nội dung phát động tổ chức chương trình Phịng Kế hoạch: kết hợp với Phịng Marketing để lên kế hoạch chi tiết hạng mục cơng việc, nhân tham gia, chi phí liên quan,… Phòng Kinh doanh: làm việc với Chi nhánh để thông báo đến NPP/đại lý kế hoạch thực chương trình để trình BGĐ xét duyệt Phịng Kế tốn - Tài chính: vào kế hoạch Phịng Kế hoạch để lên kế hoạch tài trình BGĐ xét duyệt Phịng HC-NS: kết hợp với Phịng ban có liên quan để xác định nhân tham gia chương trình lên kế hoạch nhân trình BGĐ xét duyệt Chi nhánh: kết hợp với Phịng Kinh doanh để thông báo đến NPP/đại lý kế hoạch thực chương trình b Kế hoạch đánh giá kiểm soát  Thời gian: Sau kết thúc nhiệm vụ, lên kế hoạch đánh giá kiểm soát vòng 03 ngày làm việc  Tổ chức đánh giá kiểm sốt: Phịng Marketing: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát mặt mạnh, yếu đạt để điều chỉnh kịp thời Có trách nhiệm báo cáo BGĐ kết thúc chương trình Phịng Kế hoạch: chịu trách nhiệm rà sốt, theo dõi, đơn đốc, kiểm tra, giám sát đánh giá nội dung chương trình thực Đồng thời, kiểm sốt nội dung chương trình để đảm bảo diễn kế hoạch ban đầu Phòng Kinh doanh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát thăm dò ý kiến nhận xét NPP/đại lý liên quan đến chương trình Phịng Kế tốn - Tài chính: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt chi phí phát sinh để đảm bảo chi phí phát sinh hợp lý mục đích Phịng HC-NS: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm soát nguồn nhân lực tham gia chương trình để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn nhân lực theo yêu cầu Chi nhánh: chịu trách nhiệm đánh giá kiểm sốt việc thăm dị ý kiến nhận xét NPP/đại lý chương trình  Báo cáo kết quả: Thời gian báo cáo vòng 03 ngày làm việc kể từ ngày kết thúc nhiệm vụ PHỤ LỤC 06: CÔNG TY TNHH MTV NANOCO CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc , ngày tháng năm 2019 GIÁ THỊ NHỎ NHẤT VÀ LỚN NHẤT LIÊN QUAN ĐẾN CÁC BIẾN QUAN SÁT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TBĐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO I Thực trạng cấu trúc kênh phân phối Ký hiệu CT1 CT2 Yếu tố khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Anh/Chị dễ dàng tìm mua sản phẩm TBĐ Cơng ty nơi Anh/Chị sinh sống 3,59 3,98 3,39 3,54 3,78 4,24 3,82 4,66 3,86 4,8 Hiện có nhiều NPP/đại lý Cơng ty khu vực, nơi Anh/Chị sinh sống Anh/Chị muốn mua sản phẩm TBĐ trực tiếp CT3 Showroom Công ty để hưởng chiết khấu cao mua với giá gốc Anh/Chị muốn mua sản phẩm TBĐ NPP/đại lý để CT4 thuận lợi khoảng cách địa lý thực việc bảo hành sửa chữa sản phẩm Anh/Chị dễ dàng tìm thấy sản phẩm TBĐ CT5 khác (không phải Công ty) nơi Anh/Chị sinh sống Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả II Thực trạng dòng lưu chuyển kênh phân phối Dòng sản phẩm (dòng vật chất) Ký Yếu tố khảo sát hiệu DC1 DC2 Giá trị Giá trị nhỏ lớn Công ty có đủ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đặt hàng, kinh doanh cho NPP/đại lý 3,37 4,68 3,39 4,38 Cơng ty ln giao hàng nhanh chóng, kịp thời, đầy đủ chất lượng thống cho NPP/đại lý Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Dòng chảy quyền sở hữu Ký Yếu tố khảo sát hiệu Giá trị Giá trị nhỏ lớn Công ty đàm phán với NPP/đại lý để lựa chọn DC3 cách tốt việc chuyển quyền sở hữu cho 3.96 4.86 3.39 3.98 NPP/đại lý Công ty nghiêm túc xác định rõ nguyên nhân DC4 giải rũi ro hàng hóa nhanh chóng q trình chuyển quyền sỡ hữu cho NPP/đại lý Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Dịng tốn Ký hiệu DC5 Yếu tố khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Cơng ty ln tạo điều kiện hình thức 3,70 toán cho NPP/đại lý DC6 Thời gian toán linh hoạt cho NPP/đại lý 4,80 3,39 4,35 Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Dịng thơng tin Ký Yếu tố khảo sát hiệu Giá trị Giá trị nhỏ lớn Công ty nghiêm túc lắng nghe, trao đổi thông DC7 tin sẵn lòng đàm phán với NPP/đại lý để tìm nguyên nhân hướng giải vấn đề có phát 3,30 3,68 3,21 3,89 sinh Cơng ty chia tất thông tin liên quan DC8 đến bán hàng (giá, khuyến mãi, khấu,…) đến NPP/đại lý kịp thời Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Dòng chảy xúc tiến Ký hiệu DC9 DC10 Yếu tố khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Cơng ty có nhiều chương trình xúc tiến thương mại gởi đến NPP/đại lý 3,35 3,66 4,21 4,84 NPP/đại lý ln hưởng ứng tích cực vào chương trình xúc tiến thương mại Công ty tổ chức Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả III Thực trạng xung đột kênh phân phối Ký hiệu MT1 MT2 Yếu tố khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Khơng có mâu thuẩn giá bán sản phẩm từ Công ty cho NPP/đại lý KPP 3,44 4,56 3,71 4,44 Các chương trình ưu đãi, chăm sóc dành cho NPP/đại lý từ Công ty giống MT3 Giá bán NPP/đại lý có xung đột lẫn MT4 4,64 4,86 3,70 4,36 Các NPP/đại lý thường bị người tiêu dùng đưa nhận xét so sánh với Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả IV Thực trạng động viên thành viên kênh phân phối Ký Yếu tố khảo sát hiệu Giá trị Giá trị nhỏ lớn Cơng ty thường xun hỏi thăm tình hình hoạt động QH1 kinh doanh NPP/đại lý để đưa sách 3,24 4,06 3,23 3,74 3,41 4,22 3,66 4,36 bán hàng phù hợp tạo động lực cho NPP/đại lý QH2 QH3 QH4 Công ty chủ động chia kinh nghiệm quản lý kinh doanh cho NPP/đại lý Cơng ty ln khuyến khích lắng nghe NPP/đại lý chia thuận lợi khó khăn NPP/đại lý Những chương trình động viên, khuyến khích từ Cơng ty cho NPP/đại lý hữu ích thiết thực Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả V Thực trạng đánh giá thành viên kênh phân phối Ký Yếu tố khảo sát hiệu DG1 DG2 DG3 Giá trị Giá trị nhỏ lớn Cơng ty có tiêu chí đánh giá NPP/đại lý rõ ràng công khai 3,10 3,36 3,31 3,91 3,11 3,73 Công ty không vị nễ phản hồi kết đánh giá NPP/ đại lý Công ty tuân thủ quy định thực tốt việc đánh giá NPP/ đại lý DG4 Công ty đưa giải pháp điều chỉnh kịp thời cho NPP/ đại lý sau đánh giá 2,83 3,35 Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả VI Thực trạng chiến lược Marketing hỗn hợp kênh phân phối Sản phẩm Ký Yếu tố khảo sát hiệu Giá trị Giá trị nhỏ lớn SP1 Sản phẩm Công ty đa dạng nhiều chủng loại 4,23 4,83 SP2 Sản phẩm Cơng ty an tồn chất lượng cao 3,43 4,81 4,15 4,71 SP3 Công ty cung cấp đầy đủ rõ ràng thông tin sản phẩm Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Giá Ký Yếu tố khảo sát hiệu GC1 Công ty cung cấp đầy đủ rõ ràng thông tin giá sản phẩm GC2 Giá bán sản phẩm Công ty tương đối ổn định GC3 Giá trị Giá trị nhỏ lớn 3,59 4,76 3,31 4,28 4,23 4,71 Giá bán sản phẩm Công ty cao so với giá bán sản phẩm nhãn hiệu, Công ty khác Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả Xúc tiến thương mại hay truyền thông Ký Yếu tố khảo sát hiệu XT1 XT2 XT3 Giá trị Giá trị nhỏ lớn Công ty thường xuyên tổ chức chương trình xúc tiến thương mại 3,24 3,80 3,17 3,58 3,11 3,83 Cơng ty tổ chức chương trình xúc tiến thương mại với vi mô lớn ấn tượng Các chương trình xúc tiến thương mại Cơng ty hữu ích Nguồn: từ số liệu điều tra, khảo sát tác giả ... 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO 93 4.2.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 93 4.2.2 Giải pháp dòng lưu chuyển kênh. .. phân phối 95 4.2.3 Giải pháp xung đột kênh phân phối 100 4.2.4 Giải pháp động viên thành viên kênh phân phối 103 4.2.5 Giải pháp đánh giá thành viên kênh phân phối 105 4.2.6 Giải. .. Hành vi kênh phân phối 28 2.4 THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 28 2.4.1 Thiết kế kênh phân phối 28 2.4.2 Tổ chức kênh phân phối 30 2.5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI