Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của vissan tại TP HCM

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Mã lớp học phần: 2111702022002 Nguyễn Vũ Bảo Châu 1921005378 Nguyễn Đắc Quỳnh Lâmmi 1921005482 Nguyễn Vũ Thảo Nguyên 1921005569 Trần Mai Phương Thảo 1921005669 Bùi Đặng Nhã Thimmmmm1921005671 Nguyễn Minh Thư miiii 1921005678 Trần Thị Bảo Trânmmmmiii1921005723 Lớp: CLC_19DMA02 Ho Chi Minh City 2021 BẢNG PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ NHĨM STT Họ tên Nguyễn Vũ Bảo Châu Nguyễn Đắc Quỳnh Lâm Nguyễn Vũ Thảo Nguyên Trần Mai Phương Thảo Bùi Đặng Nhã Thi Nguyễn Minh Thư Trần Thị Bảo Trân Nhiệm vụ Tỷ lệ hồn thành LỜI NĨI ĐẦU Mục tiêu nghiên cứu Đề tài đặt nhằm giải vấn đề liên quan đến việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) TPHCM Cụ thể, mục tiêu việc nghiên cứu đề tài là:  Phân tích thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Vissan  Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty Vissan đến năm 2025 Đối tượng phạm vi nghiên cứu   Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty Vissan Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian: 17/09/2021 - 15/10/2021 - Không gian: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Bố cục đề tài: Đề tài trình bày gồm nội dung sau: Chương 1: Giới thiệu tổng quan công ty, yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Vissan TP.HCM Chương 2: Thực trạng hệ quản trị kênh phân phối Công ty Vissan TP.HCM Chương 3: Giải pháp đóng góp hồn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Vissan TP.HCM đến năm 2025 Kết luận MỤC LỤC CHƯƠNG TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ VISSAN 1.1 Tổng quan công ty TNHH MTV ViêtpNam Kỹ Nghê pSúc Sản (Vissan) .1 1.1.1 Giới thiê up chung 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh 1.1.4 Tầm nhìn, sứ mê nph sơ đồ tổ chức công ty Vissan 1.2 Thị trường tiêu thụ 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2018 – nửa đầu 2021 .4 1.4 Phân tích mơi trường vĩ mơ ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Vissan 1.4.1 Môi trường kinh tế .5 1.4.2 Môi trường kỹ thuật – công nghệ .5 1.4.3 Môi trường dân số - văn hóa 1.4.4 Môi trường luật pháp CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 2.1 Phân tích loại kênh phân phối công ty Vissan TP.HCM 2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh Vissan TP.HCM 10 2.3 Phân tích dịng chảy kênh phân phối Vissan TP.HCM 10 2.4 Mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Vissan TP.HCM 13 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM 15 2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM 15 2.6.1 Thực trạng sách động viên lực lượng bán hàng nội Vissan TP.HCM 15 2.6.2 Thực trạng sách động viên khuyến khích thành viên kênh thị trường TP.HCM 17 2.7 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Vissan TP.HCM 20 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2025 23 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) thị trường TP.HCM đến năm 2025 .23 3.1.1 Định hướng phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 23 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 23 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Vissan thị trường TP.HCM 24 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh TP.HCM 24 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối TP.HCM .25 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan thị trường TP.HCM 28 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 29 3.2.5 Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân phối TP.HCM 30 KẾT LUẬN .33 DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG CHƯƠNG TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ VISSAN 1.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Viête Nam Kf Nghê e Súc Shn (Vissan) 1.1.1 Gii thiêu chung Tên Công ty: Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản Tên tiếng anh Vissan Joint Stock Company Tên viết tắt: VISSAN Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0300105356, đăng ký lần đầu ngày 11/10/2006, đăng ký thay đổi lần thứ 39 ngày 07/4/2017 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp Tổng giám đốc: Ông Nguyễn Ngọc An Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM Điện thoại: (028) 35533 999 Fax: (028) 35533 939 Email: vissan@hcm.fpt.vn Website: www.vissan.com.vn Mã cổ phiếu: VSN Vốn điều lệ: 809.143.000.000 VND (năm 2020) 1.1.2 Lch sử hình thành pht trin Cơng ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) doanh nghiệp thành viên Tổng công ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA), thành lập vào ngày 20/11/1970 vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 18/05/1974 Công ty Vissan hoạt động lĩnh vực công nghệ giết mổ gia súc, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu người dân Thành phố thời kỳ kinh tế theo chế bao cấp Từ chuyển sang chế thị trường đến nay, công ty không ngừng phát triển quy mô lĩnh vực sản xuất Hiện công ty mở rộng sang ngành chế biến thực phẩm, rau quả, chăn ni, đầu tư tài chính, xây dựng thành công thương hiệu “VISSAN”, tạo uy tín lớn thị trường thực phẩm tươi sống chế biến, đơn vị chế biến thực phẩm hàng đầu nước 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh  Sản xuất, chế biến kinh doanh sản phẩm thịt heo, bò, thịt gia cầm tươi sống đông lạnh;  Sản phẩm thịt nguội cao cấp theo cơng nghệ Pháp, sản phẩm Xúc xích tiệt trùng theo công nghệ Nhật Bản;  Sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp;  Sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc kinh doanh heo giống, heo thịt;  Kinh doanh mặt hàng công nghệ phẩm tiêu dùng khác  Các sản phẩm  Thực phẩm tươi sống: Thịt heo, Thịt bò, Thịt gà  Thực phẩm chế biến, mặt hàng khơ: Xúc xích tiệt trùng, Lạp xưởng, Đồ hộp, …  Thực phẩm chế biến - mát đơng lạnh: Hàng đơng lạnh, Thịt nguội, Giị loại… 1.1.4 Tầm nhìn, sứ mênh  sơ đ* tổ chức cơng ty Vissan 1.1.4.1 Tầm nhìn VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam, vươn tầm quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững truy xuất nguồn gốc 1.1.4.2 Sứ mênh  VISSAN cam kết cung cấp nguồn thực phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao tiện lợi nhằm mang đến sống tốt đẹp hơn, phong phú cho cộng đồng 1.1.4.3 Sơ đ* tổ chức Vissan Cơng ty hoạt động theo mơ hình công ty cổ phần theo quy định Luật Doanh nghiệp quy định pháp luật liên quan Trong đó: Đại hội đồng cổ đơng: bao gồm tất cổ đơng có quyền biểu quyết, quan định cao Công ty Hội đồng quản trị: Là quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Cơng ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông Ban Tổng giám đốc: Là quan điều hành hoạt động hàng ngày Công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị việc thực quyền nhiệm vụ giao Ban kiểm soát: Thực nhiệm vụ thay mặt cho cổ đơng kiểm sốt hoạt động kinh doanh, hoạt động quản trị điều hành Công ty Hjnh 1.1: Sơ đk tổ chức công ty Vissan 1.2 Thm trưong tiêu thụ Thị trường nội địa: chiếm lĩnh thị phần cao thị trường nội địa sản phẩm thịt heo, trâu bò tươi sống đông lạnh, sản phẩm chế biến từ thịt thịt nguội, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp Ngồi ra, cơng ty Vissan cịn sản xuất heo giống, heo hậu bị, heo thương phẩm, heo thịt phục vụ cho nhu cầu nước Thị trường xuất khẩu: chiếm t• trọng nhỏ tổng doanh thu, Vissan cung cấp thịt gia súc tươi sống đông lạnh, sản phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến truyền thống sang thị trường Nga, Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan Ngồi sách thưởng chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển hỗ trợ bán hàng động lực để khuyến khích thành viên kênh Mặc dù kênh phân phối đánh giá tốt việc hỗ trợ vận chuyển thông qua 30 xe tải thuộc sở hữu Vissan gần 40 xe thuộc đơn vị vận tải liên kết công tác hỗ trợ bán hàng Vissan bị đánh giá thấp: thứ nhất, hỗ trợ vật dụng tạo hình ảnh điểm bán chưa Vissan trọng, nhiều quảng cáo hết hạn dán cửa hàng nhà phân phối; thứ hai, trình đổi trả hàng với cơng ty cịn khó khăn Vissan khơng linh hoạt việc điều phối mặt hàng thị trường mà dựa theo quy định đổi sản phẩm hạn sử dụng từ 15 đến 25 ngày Một xu tập đồn lớn việc đánh giá khen thưởng theo số đánh giá thành tích cơng việc KPIs với tổ chức chương trình thi đua với nhiều giải thưởng Về vấn đề Vissan chưa thực tốt, năm giai đoạn tới, Vissan cần xây dựng hệ thống đánh giá thành tích cơng việc KPIs tảng chiến lược Công ty để có sách động viên khen thưởng thành tích kênh phân phối phù hợp 2.7 Những vấn đề tkn gây hạn chế hiệu quh hoạt động quhn trm kênh phân phối shn phẩm Vissan TP.HCM  Các dòng chảy kênh phân phối Vissan chưa thơng suốt: - Dịng sản phẩm: xảy tình trạng số lượng chất lượng sản phẩm không đảm bảo vận chuyển nhầm lẫn số lượng mã sản phẩm nhận thông tin đặt hàng từ kênh phân phối khách hàng Phòng kinh doanh Phòng tiếp thị Vissan chưa thực tốt vai trò dự báo phân khúc sản phẩm khu vực dẫn đến tình trạng thiếu hàng cho người tiêu dùng - Dòng xúc tiến: chương trình khuyến quảng cáo thiếu sáng tạo thu hút ý kênh phân phối người tiêu dùng - Dịng thơng tin: Vissan chưa trọng đến việc khảo sát lấy ý kiến khách hàng, trung gian phân phối nhân viên bán hàng tạo gặp gỡ thường xuyên thành viên kênh phân phối hay lực lượng bán hàng khu vực với 20 Người tiêu dùng khơng nhìn thấy chương trình khuyến khơng nhân viên bán hàng tư vấn cách đầy đủ nhiệt tình sản phẩm Vissan - Dịng chia sẻ rủi ro: cơng ty chưa có phận pháp lý để xây dựng hợp đồng mua bán mẫu giải tranh tụng Bộ mã sản phẩm Vissan chưa đồng dẫn đến không xác định mặt hàng nên tiếp tục sản xuất mặt hàng nên ngừng kinh doanh - Dòng đặt hàng: Chuỗi cửa hàng GTSP kênh truyền thống chưa có quy định cụ thể dịch vụ vận chuyển hàng bán đến khách hàng - Dịng tốn: tốn qua thẻ ATM thẻ tín dụng chưa áp dụng rộng rãi tất cửa hàng Các nhà phân phối, đại lý, sạp chợ tiệm tạp hóa hình thức tốn chủ yếu tiền mặt  Ứng dụng công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối: nhiều hạn chế chưa đồng liệu tồn kho doanh số bán hàng phần mềm bán hàng Xman phần mềm Tài kế tốn FAST Chưa xây dựng phần mềm bán hàng tích hợp tính đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính  Mâu thuẫn xung đột hệ thống phân phối Vissan: - Xung đột dọc Vissan kênh phân phối: cửa hàng GTSP chưa có chủ động nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Việc kiểm soát chưa thường xuyên, phạt vi phạm nhà phân phối đại lý kênh truyền thống cịn mang tính hình thức - Xung đột ngang đa kênh trung gian phân phối với nhau: Vissan phân chia khu vực bán hàng cho thành viên kênh chưa phù hợp chưa có hệ thống đánh giá lực phân phối thành viên kênh Đồng thời Vissan chưa có chế phạt trường hợp bán hàng sai khu vực  Đánh giá hoạt động thành viên kênh: cơng ty đánh giá thành tích nhà phân phối sơ sài chưa ứng dụng thẻ điểm cân KPIs tảng thẻ điểm cân BSC tập hợp thước đo định lượng lựa chọn cẩn thận bắt 21 nguồn từ chiến lược Vissan với viễn cảnh liên kết chặt chẽ với gồm: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển nhân viên  Động viên khuyến khích thành viên kênh Vissan TP.HCM nhiều hạn chế: - Đối với nhân viên bán hàng, lương thưởng phụ cấp chưa cao, sách đào tạo hỗ trợ chưa tốt, mơi trường làm việc cịn thụ động chưa lắng nghe ý kiến nhân viên, hội thăng tiến hay tăng lương đào tạo cán nguồn chưa nhiều - Đối với thành viên kênh, công tác hỗ trợ bán hàng thơng qua vật dụng tạo hình ảnh điểm bán chưa tốt Cuối cùng, Vissan cịn thiếu sót việc thưởng theo kết thành tích đạt KPIs, tổ chức chương trình thi đua giao lưu cho kênh phân phối 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2025 3.1 Đmnh hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kf Nghệ Súc Shn (Vissan) thm trưong TP.HCM đến năm 2025 3.1.1 Đnh hưng pht trin Vissan th trường TP.HCM đến năm 2025 Đối với thị trường TP.HCM năm tới, VISSAN định hướng công ty trở thành nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm lớn TP.HCM với chuỗi thực phẩm đa dạng, phong phú, phong cách phục vụ tốt nhằm đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng tiêu dùng Để đạt điều TP.HCM, Vissan cần phải thực nhiệm vụ sau: - Tiếp tục thực thủ tục đầu tư xây dựng dự án “Cụm công nghiệp chế biến thực phẩm VISSAN” Long An - Tiếp tục xây dựng hoàn thiện chuỗi cung ứng thực phẩm an toàn bền vững Feed Farm - Food “Từ trang trại tới bàn ăn” - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, an tồn có truy xuất nguồn gốc, ; giữ vững uy tín vị nhà cung cấp thực phẩm hàng đầu - Đầu tư trang thiết bị nhằm nâng cao suất lao động, bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm - Điều chỉnh sách khuyến khích hỗ trợ phù hợp với trung gian phân phối lực lượng bán hàng tại, nâng cao tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tiềm - Tăng cường chiến lược sử dụng thịt mát cho ngành thực phẩm tươi sống phù hợp xu hướng tiêu dùng đại - Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ nguồn nhân lực; tiếp tục đổi cấu tổ chức phù hợp với quy mô phát triển giai đoạn 2022-2025 - Hồn thiện 100% ứng dụng cơng nghệ thương mại điện tử vào việc quản lý liệu hàng hóa, khách hàng, phần mềm theo dõi sản lượng bán hàng nhà phân phối đại lý 23 3.1.2 Mục tiêu pht trin Vissan th trường TP.HCM đến năm 2025 Mục tiêu shn phẩm: đa dạng thêm dòng sản phẩm cho thị trường TP.HCM, dẫn đầu phân khúc sản phẩm chế biến từ thịt gia súc, gia cầm, thủy cầm rau, củ, Vissan đặt mục tiêu từ đến năm 2025 đẩy mạnh dòng sản phẩm thịt mát lên 50% sản lượng thịt tươi, chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào mức cao hơn, chiếm 20%-30% tổng sản lượng giết mổ công ty Về thị trường đầu ra, Vissan bổ sung, làm mạnh mảng phân phối kênh thương mại điện tử Mục tiêu tăng trưởng doanh số lợi nhuận trước thuế: trì mức tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm từ 10%-20% mức tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm 10%-20% Mục tiêu thm phần: giữ vị trí dẫn đầu với 80% thị phần mặt hàng xúc xích tiệt trùng, 60% thị phần mặt hàng đồ hộp, 45% mặt hàng chế biến truyền thống, 40% mặt hàng thịt nguội, 50% thị phần thực phẩm tươi sống thị trường TP.HCM Mục tiêu độ phủ: Các mặt hàng Vissan có mặt 100% sạp chợ siêu thị TP.HCM, 50% trường học, nhà hàng, khách sạn quán ăn Với định hướng, mục tiêu với việc xác định thị trường TP.HCM thị trường trung tâm định hướng phát triển để làm bàn đạp khu vực với hệ thống phân phối trải rộng khắp địa bàn TP.HCM Tác giả định hướng mục tiêu công ty Vissan TP.HCM đến năm 2025 là:  Tiếp tục tăng tăng sản lượng tiêu thụ, doanh số bán, giữ vững thị phần 24 quận huyện TP.HCM  Gia tăng mức độ hợp tác chặt chẽ công ty nhà phân phối từ tạo tảng để dẫn đầu thị trường Qua tạo lợi cạnh tranh theo quy mô cho công ty  Tối ưu hóa hiệu kênh phân phối thơng qua việc sàng lọc loại bỏ số nhà phân phối hoạt động hiệu  Nâng cao lực nhà phân phối đại lý 24 3.2 Gihi pháp hoàn thiện hoạt động quhn trm kênh phân phối công ty Vissan thm trưong TP.HCM 3.2.1 Giải php hoàn thiện việc tuyn chọn thành viên kênh TP.HCM - Chủ động việc tìm kiếm thành viên thông qua hội chợ triển lãm, chi nhánh, Xây dựng sách khen thưởng để khuyến khích trung gian khu vực hoạt động hỗ trợ tìm kiếm thành viên - Giám sát chặt chẽ lực thành viên thông qua lực lượng giám sát nhân viên thị trường - Cắt hay hủy hợp đồng với nhà phân phối hoạt động hiệu để giảm chi phí Phân bố đại lý lại cho phù hợp thị trường nhằm khắc phục tình trạng chồng chéo khu vực thị trường Nơi có nhiều đại lý cắt bớt số khơng cần thiết, nơi đại lý cần phải bổ sung để đảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng - Điều chỉnh hạn chế cịn tồn sách kênh nhằm tạo lợi cạnh tranh: rút ngắn thời hạn toán, tăng mức chiết khấu, hoa hồng cho đại lý…  Tăng chất lượng công tác tuyển chọn thành viên kênh Tìm kiếm thành viên kênh tiềm với tiêu chuẩn cụ thể sau:  Khả tốn uy tín: khơng có tiền sử nợ xấu phản ánh khơng tốt từ khách hàng hay đối tác khác  Khả bán hàng: chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán phù hợp  Quy mô bán hàng: thị trường tiêu thụ có tiềm năng, quy mơ rộng, tập trung nơi có nhiều khu dân cư, khách sạn, nhà hàng trường học  Chủng loại hàng hóa kinh doanh: khơng phân phối bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà khơng có đồng ý trước cơng ty văn  Có kinh nghiệm bán hàng thực phẩm chế biến thực phẩm tươi sống Ngoài ra, Vissan cần tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng, làm việc đại lý, kênh phân phối để góp phần nâng cao hình ảnh uy tín thương hiệu, tăng hài lòng khách hàng Vissan nên tận dụng hệ thống phân phối có sẵn doanh nghiệp liên doanh, liên kết để đưa sản phẩm công ty đến mạng lưới cửa hàng rộng khắp địa bàn TP.HCM nước 25 3.2.2 Giải php hồn thiện quản lý cc dịng chảy kênh phân phối TP.HCM  Dòng vận động vật chất sản phẩm:  Dòng sản phẩm từ Vissan đến kênh phân phối:  Vissan cần phải tiếp tục đầu tư phương tiện vận tải đại, tăng cường hợp tác thành viên kênh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyên chở hàng hóa nhanh hạn đến thành viên kênh, giúp dịng chảy sản phẩm lưu thơng tốt dễ dàng đưa sản phẩm vào kênh  Cần đảm bảo uy tín số lượng chất lượng hàng hóa vận chuyển đến kênh phân phối Các thông tin đặt hàng liên kết với số liệu tồn kho để báo cho khách hàng việc hàng hay hết hàng, tiến hành chốt giao dịch chuyển thông tin cho kho trung tâm xuất hàng phận vận tải lên kế hoạch vận chuyển tối ưu  Dòng sản phẩm từ kênh phân phối đến người tiêu dùng:  Phòng kinh doanh thường xuyên cung cấp số liệu doanh số mặt hàng loại kênh phân phối theo khu vực quận, huyện; thông tin phản hồi từ thành viên kênh lực lượng bán hàng sang Phòng tiếp thị Dựa thơng tin phịng Tiếp thị để dự báo xây dựng chiến lược phân phối phù hợp cho khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường TP.HCM  Nhân viên giám sát bán hàng cần phải thường xuyên nhắc nhở thành viên kênh phân phối đặt hàng để đáp ứng kịp thời cho người tiêu dùng  Dòng xúc tiến - Dòng xúc tiến từ Vissan đến kênh phân phối  Tiếp tục trì thực điều khoản hỗ trợ, khuyến ký kết với  Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm với khách mời trung gian phân phối kênh phân phối lớn khách hàng tiềm nhằm tạo điều kiện quảng bá thương hiệu sản phẩm Vissan - Dòng xúc tiến từ kênh phân phối đến người tiêu dùng:  Tiếp tục thực đặt biển quảng cáo sản phẩm chủ lực công ty ngồi trời ( vị trí tuyến đường, đại lộ lớn, khu thị có nhiều nhà hàng, khách sạn, trường học) kênh phân phối 26  Tăng cường trang trí bảng hiệu sang trọng cho thành viên kênh phân phối nhằm thu hút khách hàng Xây dựng hình ảnh Vissan kênh trực tuyến Youtube, Facebook, thông qua clip dạy nấu ăn sử dụng thực phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm, hình ảnh Vissan  Dịng đặt hàng:  Vissan cần mở rộng thêm hệ thống đặt hàng online  Tất liệu đặt hàng tổng hợp cho phòng kinh doanh chuyển sang cho kho trung tâm với phòng vận tải cho nhà phân phối gần khu vực khách hàng đặt hàng để vận chuyển hàng đến người mua  Cần xây dựng truyền thông rộng rãi quy định sách vận chuyển hàng hóa cho khách hàng thành viên kênh Đối với chuỗi cửa hàng GTSP nhà phân phối lớn, Vissan hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển, đại lý mua số lượng nhỏ nhận hàng nhà phân phối khu vực  Dịng thơng tin: - Thơng tin vận chuyển từ phía cơng ty đến kênh phân phối ngược lại  Thành lập đường dây nóng với phận chăm sóc khách hàng 24/24 làm nhiệm vụ tư vấn sản phẩm, thu nhận ý kiến, giải đáp thắc mắc trung gian phân phối người tiêu dùng Các thơng tin nhận từ mail, fax, website điện thoại thời gian giải từ lúc nhận ý kiến giải hồn tất khơng vượt tiếng  Đối với trung gian phân phối định kỳ hàng quý có gặp mặt giao lưu khen thưởng cho thành viên nhân viên bán hàng xuất xắc Đây buổi tổng kết họp mặt báo cáo tình hình thực quý vừa qua kế hoạch hành động quý Việc làm góp phần tạo điều kiện giao lưu học hỏi thành viên kinh nghiệm bán hàng tự hào đơn vị hoàn thành tiêu Vissan giao Trong buổi gặp mặt, Vissan nên tiến hành lấy ý kiến phản hồi thông qua khảo sát thành viên kênh để có hướng nhìn hệ thống phân phối có biện pháp hồn thiện q - Thông tin vận chuyển từ kênh phân phối đến với người tiêu dùng cuối ngược lại: 27  Phòng tiếp thị phải thường xuyên tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng để đánh giá lực cạnh tranh Vissan so với đối thủ cạnh tranh phối hợp với thành viên kênh thu thập thông tin quan trọng chuyển công ty, giúp Vissan có cải tiến, sửa đổi sách cho phù hợp với môi trường kinh doanh cạnh tranh  Dịng ton: - Dịng tốn từ người tiêu dùng đến kênh phân phối:  Sử dụng phiếu mua hàng để tốn tồn hệ thống hoàn lại tiền thừa giới hạn 30% nhằm nâng cao hình thức tốn phiếu mua hàng thành dạng phiếu quà tặng cho người thân, bạn bè gia đình  Đối với thành viên kênh khác nhà phân phối, đại lý có doanh số lớn từ 500 triệu đồng/tháng trở lên Vissan khuyến khích gắn máy POS để khách hàng sử dụng dịch vụ toán qua thẻ tiện lợi - Dịng tốn từ kênh phân phối Vissan:  Đối với thành viên có kết thành tích KPIs cao, cơng ty gia tăng thời gian nợ tiền hàng thêm từ 15 đến 30 ngày Trong thành viên nên tuân thủ chặt chẽ điều khoản ký kết hợp đồng trả tiền nhận hàng không nợ tiền hàng 3.2.3 Giải php hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan th trường TP.HCM Xung đột dọc Vissan kênh phân phối ✔ Nhằm tránh phụ thuộc chuỗi cửa hàng GTSP vào Vissan: Cần thông tin cụ thể quyền hạn nghĩa vụ cửa hàng GTSP Vissan để họ có tính chủ động việc phân phối sản phẩm Vissan, đặc biệt công ty nên cử quản lý giám sát khu vực định kỳ lần/ tháng (kiểm tra đột xuất) để đánh giá hiệu hoạt động kênh Bên cạnh đó, cơng ty nên đề sách khen thưởng kênh phân phối hoạt động tốt, để tạo động lực cho thành viên kênh hoạt động thúc đẩy bán hàng ✔ Việc xung đột mục đích hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi: Công ty cần đề mục tiêu doanh số bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm Vissan, đặc biệt dòng sản phẩm mới, để tăng sức ép bán hàng Và doanh 28 số bán hàng sản phẩm đạt hiệu cao, khuyến khích khen thưởng riêng cho nhân viên phụ trách bán hàng kênh ✔ Đối với đại lý không nỗ lực bán hàng: Giảm sách từ tháng khơng đạt tiêu bị chấm dứt hợp đồng xuống tháng để tránh đại lý khơng cịn khả hoạt động cố tình tiếp tục ký kết hợp đồng để hưởng chiết khấu ưu đãi ✔ Công ty khơng áp dụng hình thức đổi hàng cận hạn: Xây dựng lại sách đổi trả hàng quy định cụ thể số lượng lưu kho đại lý để tránh gây thiệt hại cho Công ty mâu thuẫn bên Xung đột ngang đa kênh ✔ Xung đột sách giá & khách hàng: vấn đề kênh phân phối khu vực sẵn sàng lỗ chi phí vận chuyển để bán giá giá nhập Trong trường hợp công ty tốt nên tăng dần điều kiện doanh số bán hàng tháng/ quý để nhận mức chiết khấu sản phẩm Điều vơ hình chung khó cho kênh trì mức giá khó sinh lời Cũng đòi hỏi kênh phải có hình thức kinh doanh lâu dài việc cạnh tranh ✔ Việc phân chia khu vực bán hàng Vissan chưa phù hợp: Vissan nên có sách tuyển chọn kênh có chọn lọc khu vực Tập trung mở rộng kênh quận, huyện lớn quận giảm dần vùng dân cư quận 2, quận 4, Phú Nhuận, Tuy nhiên, doanh nghiệp nên cân nhắc việc mở nhiều kênh đại trà quận đơng dân quận Tân Bình, quận 10 mà thay vào trọng điểm bán trung tâm, có vị trí đắc địa,… để khai thác tốt hiệu hoạt động kênh tránh mâu thuẫn 3.2.4 Giải php nâng cao hiệu đnh gi cc thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM Vissan cần xây dựng quy trình cụ thể để đánh giá thành viên kênh bảng số đánh giá thực công việc (KPIs) Phương pháp thực cụ thể qua giai đoạn sau: 29 - Giai đoạn 1: Xây dựng chiến lược kinh doanh năm, xác định đồ chiến lược xác định KPIs cho hệ thống thẻ điểm cân với mục tiêu, thước đo, tiêu, tần suất báo cáo t• trọng rõ ràng sau phân cho quý để phân bổ tiêu kế hoạch xuống thành viên kênh theo khu vực - Giai đoạn 2: tiến hành đánh giá số KPIs tảng thẻ điểm cân với viễn cảnh: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển nhân viên - Giai đoạn 3: công ty tiến hành xếp loại tổng hợp kết đánh giá thành viên kênh theo loại hình kênh khu vực TP.HCM Sau giai đoạn 3, Vissan thấy tranh tổng thể hoạt động kênh phân phối TP.HCM Đây sở để cơng ty có biện pháp khuyến khích k• luật thành viên kênh Chính Vissan cần ban hành quy chế khen thưởng k• luật theo xếp loại kết đánh giá KPIs thành viên kênh Bhng 3.1 Xếp loại kết quh đánh giá thành viên kênh Nhó m Khohng điểm Xếp loại A 80%< Kết