(Luận văn) giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến của công ty cổ phần việt nam kỹ nghệ súc sản đến năm 2025 tại tp hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM ng hi ep w n lo ad ju y th PHẠM LÂM PHÚC yi pl n ua al va n GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI fu ll NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CÔNG TY CỔ oi m at nh PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN ĐẾN NĂM 2025 z TẠI TP HỒ CHÍ MINH z k jm ht vb om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ an Lu n va ey t re TP Hồ Chí Minh - Năm 2019 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM ep w n lo ad ju y th PHẠM LÂM PHÚC yi pl n ua al n va GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ll fu NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CÔNG TY m oi CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN ĐẾN NĂM 2025 at nh TẠI TP HỒ CHÍ MINH z z (hướng ứng dụng) k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c gm Mã số: 8340101 jm ht vb Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh an Lu n ey t re PGS.TS HỒ TIẾN DŨNG va NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TP Hồ Chí Minh - Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ng ngành hàng thực phẩm chế biến Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc hi ep sản đến năm 2025 TP Hồ Chí Minh” nghiên cứu Nội dung luận văn nghiên cứu thực theo hướng dẫn PGS.TS Hồ w Tiến Dũng n lo Các số liệu kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực ad y th chưa công bố công trình nghiên cứu Tài liệu tham ju khảo luận văn ghi trích dẫn rõ ràng tên tác giả, tên đề tài yi pl nghiên cứu Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm với lời cam đoan nêu ua al n TÁC GIẢ LUẬN VĂN n va ll fu oi m Phạm Lâm Phúc at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re MỤC LỤC t to ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC w DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT n lo DANH MỤC BẢNG BIỂU ad TÓM TẮT ju y th DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ yi pl ABSTRACT ua al MỞ ĐẦU n Lý chọn đề tài va n Mục tiêu nghiên cứu ll fu Đối tượng phạm vi nghiên cứu oi m Phương pháp nghiên cứu at nh Bố cục luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH z z PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP vb jm ht 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối k gm 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối l.c 1.2 CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI om 1.2.1 Chức kênh phân phối an Lu 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH 1.3.2.1 Các kênh đơn 10 ey 1.3.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 10 t re 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối n va PHÂN PHỐI 1.3.2.2 Kênh phân phối truyền thống 10 1.3.2.3 Kênh phân phối theo chiều ngang 12 t to 1.3.2.4 Hệ thống phân phối đa kênh 12 ng hi 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 ep 1.4.1 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 13 1.4.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 14 w n 1.4.2.1 Quản trị cấu tổ chức kênh phân phối 14 lo ad 1.4.2.2 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 14 ju y th 1.4.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 16 yi 1.4.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 18 pl 1.4.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên điều chỉnh hệ thống kênh al ua phân phối 19 n 1.5 ĐỀ XUẤT THANG ĐO ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH va n PHÂN PHỐI 21 fu ll 1.5.1 Tổng quan nghiên cứu 21 m oi 1.5.2 Đề xuất thang đo đánh giá họat động quản trị kênh phân phối 22 nh at TÓM TẮT CHƯƠNG 27 z CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA z ht vb CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 28 jm 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN k (VISSAN) 28 gm 2.1.1 Giới thiệu chung 28 l.c 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 28 om 2.1.3 Ngành nghề địa bàn kinh doanh 30 an Lu 2.1.4 Mơ hình quản trị, tổ chức kinh doanh máy quản lý 31 2.1.5.1 Các mục tiêu chủ yếu công ty 33 2.1.5.2 Các chiến lược trung dài hạn 33 ey 2.1.5 Định hướng phát triển 33 t re 2.1.4.2 Cơ cấu máy quản lý 31 n va 2.1.4.1 Mô hình quản trị 31 2.1.5.3 Các mục tiêu phát triển bền vững 33 2.1.6 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh 34 t to 2.2 MÔI TRƯỜNG PHÂN PHỐI TẠI TP HCM CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC ng hi SẢN (VISSAN) 35 ep 2.2.1 Thực trạng môi trường vĩ mô 35 2.2.1.1 Thực trạng mơi trường văn hóa xã hội 35 w n 2.2.1.2 Thực trạng môi trường kinh tế 36 lo ad 2.2.1.3 Thực trạng môi trường khoa học công nghệ 36 ju y th 2.2.1.4 Thực trạng mơi trường trị, pháp luật 37 yi 2.2.2 Thực trạng môi trường vi mô 38 pl 2.2.3 Thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Vissan TP.HCM 40 al ua 2.2.3.1 Thị trường TP HCM 40 n 2.3.2.2 Kết hoạt động phân phối TP.HCM công ty Vissan từ va n năm 2016 - 2018 41 fu ll 2.2.3.3 Thực trạng khách hàng TP.HCM công ty Vissan 43 m oi 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP HCM nh at CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) 43 z 2.3.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối TP.HCM 43 z ht vb 2.3.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh jm phân phối 44 k 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối, dòng vận động gm sản phẩm 46 l.c 2.3.4 Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 51 om 2.3.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ an Lu thống kênh phân phối 53 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CÔNG TY CP VISSAN ĐẾN NĂM 2025 TẠI TP.HCM 56 ey CÔNG TY CP VISSAN TỪ NĂM 2018 ĐẾN NĂM 2025 TẠI TP.HCM 56 t re CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA n va TÓM TẮT CHƯƠNG 54 3.1.1 Định hướng phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 56 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 57 t to 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY ng hi CÔNG TY CP VISSAN ĐẾN NĂM 2025 TẠI TP.HCM 58 ep 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối 58 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối w n TP.HCM 60 lo ad 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột ju y th kênh phân phối Vissan thị trường TP.HCM 64 yi 3.2.4 Giải triệt để dứt điểm xung đột kênh phân phối, pl thống giá chiết khấu 65 al ua 3.2.5 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh n hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 67 va n 3.2.5.1 Hồn thiện sách động viên khuyến khích thành viên fu ll kênh 67 m oi 3.2.5.2 Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 68 nh at 3.2.5.3 Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân z phối TP.HCM 69 z ht vb 3.2.5.3.1 Cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên jm kênh phân phối TP.HCM 69 k 3.2.5.3.2 Cải thiện sách động viên khuyến khích lực lượng bán gm hàng chuỗi cửa hàng GTSP Vissan TP.HCM 71 l.c TÓM TẮT CHƯƠNG 76 om KẾT LUẬN 77 n va PHỤ LỤC an Lu TÀI LIỆU THAM KHẢO ey t re DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep w n lo : Cổ phần CSHH : Chăm sóc hàng hóa CHTP : Cửa hàng thực phẩm Đvt : đơn vị tính GTSP : Giới thiệu sản phẩm Kênh GT : Kênh truyền thống Kênh MT : Kênh đại ad CP ju y th yi PP pl : Thành phố Hồ Chí Minh ua al TP.HCM : Phân Phối : Thực phẩm chế biến VN : Việt Nam VMS : Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc VISSAN : Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản n TPCB n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC BẢNG BIỂU t to ng Bảng 2.1: Đánh giá kết sản xuất kinh doanh năm 2017 34 hi Bảng 2.2: Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty Vissan năm 2016-2018 42 ep Bảng 2.3: Kết khảo sát xung đột xảy kênh phân phối TP.HCM 46 w Bảng 2.4: Kết khảo sát dịng sản phẩm từ đại lý cơng ty 47 n lo Bảng 2.5: Kết khảo sát thương lượng đại lý nhà phân phối 48 ad y th Bảng 2.6: Kết dịng thơng tin đại lý nhà phân phối 49 ju Bảng 2.7: Các sách tác động hỗ trợ kênh phân phối 50 yi Bảng 2.8: Dòng xúc tiến Vissan kênh phân phối 50 pl ua al Bảng 2.9: Kết khảo sát hoạt động khuyến người tiêu dùng 51 n Bảng 2.10: Kết Bảng phân tích giá đề xuất chiết khấu cho NPP 52 n va Bảng 3.1: Các tiêu để lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối 58 ll fu Bảng 3.2: Tính tỷ lệ tăng trưởng, Ngân sách Kỳ vọng doanh số 63 oi m Bảng 3.3: Hình thức xử phạt nhà phân phối đại lý vi phạm bán hàng nh giá hóa đơn giao hàng sai khu vực 67 at Bảng 3.4 : Xếp loại kết đánh giá thành viên kênh 68 z z Bảng 3.5: Hình thức khen thưởng kỷ luật tương ứng mức xếp loại vb k jm ht thành viên kênh 69 om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ t to Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công việc ng hi Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng ep Hình 1.3 : So sánh kênh phân phối thông thường hệ thống kênh phân phối w liên kết dọc 11 n lo Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh 13 ad Hình 1.5: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 16 y th ju Hình 1.6: Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 17 yi Hình 1.7: Sơ đồ dịng sở hữu kênh phân phối 17 pl al Hình 1.8: Sơ đồ dịng tốn 17 n ua Hình 1.9: Sơ đồ dịng thơng tin 17 n va Hình 1.10: Sơ đồ dịng xúc tiến 18 fu Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Vissan 32 ll Hình 3.1 : Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng 64 oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re Thông tin giá bán thông báo đầy đủ Thơng tin chương trình khuyến ln rõ ràng minh bạch 10 Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu 11 Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí điểm trưng bày sản phẩm hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiệu t to ng hi ep w n lo ad Cung cấp băng rôn quảng cáo, catalogue hình thức hỗ trợ bán hàng hiệu ju y th 12 Hoạt động khuyến khích thành viên kênh 13 Chính sách chiết khấu cho NPP hợp lý 14 Chính sách tỉ lệ hư hỏng hợp lý 15 Công ty thường xuyên gởi catalogue , khung hình banner quảng cáo cho đại lý IV Hoạt động đánh giá thành viên kênh 16 Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng 17 Cách thức đánh giá minh bạch 18 Nội dung đánh giá đơn giản, dễ hiểu yi III pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm CHÂN THÀNH CẢM ƠN an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 3: KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG SỬ DỤNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC t to SẢN (VISSAN) TẠI TP HỒ CHÍ MINH ng hi ep PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích w n Tác giả tiến hành khảo sát nhằm có cách nhìn đầy đủ lo khách hàng sử dụng thực phẩm chế biến công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc ad y th sản (Vissan) làm phân tích thực trạng hoạt động phân phối đại lý ju khu vực TP.HCM dựa quan điểm khách hàng tiêu dùng Qua đó, tác giả yi pl phần đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối n thành viên kênh ua al TP.HCM công ty từ 2018-2025 nhằm mang lại lợi ích tốt cho cơng ty, n va Đối tượng khảo sát ll fu Các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm thực phẩm chế biến oi nh Hình thức mẫu khảo sát m Công ty Vissan at Tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua hệ thống website z z http://docs.google.com Tác giả khảo sát có đủ 150 mẫu ngưng khảo sát vb jm ht PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN k gm (VISSAN) TẠI TP.HCM l.c Tôi tên Phạm Lâm Phúc học viên Cao học QTKD khóa 27 om trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp an Lu với đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến Công ty cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản đến năm 2025 bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác Anh/Chị ey thông tin cá nhân Anh/Chị phục vụ cho luận văn nghiên cứu t re điểm hay sai, tất nhận định anh chị Tôi cam đoan n va TP Hồ Chí Minh” Kết khảo sát bảng câu hỏi khơng có quan Họ tên Anh/Chị: ……………… t to Giới tính: Nữ ng hi PHẦN A: CÂU HỎI GẠN LỌC ep 1) Anh/Chị sống làm việc đâu TP.HCM (Tiếp tục) w n 2) Anh/Chị cho biết anh/ chị sinh sống quận huyện lo ad TP.HCM? ju y th ……………………………… yi 3) Anh/Chị có thường mua sản phẩm thực phẩm chế biến lần pl tháng? al Không (Ngưng) >5 lần va 1-3 lần n ua -5 lần n 4) Anh/chị có sử dụng sản phẩm thực phẩm chế biến Công ll m ếp tục) oi Không (Ngưng) fu ty Vissan at nh PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU z Anh/Chị vui lòng đánh dấu X vào phương án mà anh chị lựa chọn jm >30 ht vb 18-25 z Anh/Chị nằm độ tuổi sau k -30 gm Nghề nghiệp Anh/Chị l.c Chủ doanh nghiệp om Nhân viên văn phòng hàng ời lao động phổ thông an Lu Khác n va 3.Anh/Chị thường mua thực phẩm chế biến Vissan lần 3-4 lần >4 lần ey 1-2 lần t re tháng Từ câu 4-13 Anh/Chị chọn nhiều phương án 4) Anh/Chị thường mua sản phẩm đâu? t to Đại lý ăn ng Cửa hàng, tạp hóa hi ep 5) Cách thức toán mua hàng Anh/Chị? Tiền mặt Khác w n Thẻ tín dụng lo ad 6) Anh/Chị thấy sản phẩm công ty nào? y th Đa dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì ju Có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm yi pl Khác ua al 7) Anh/Chị cảm thấy sách giá cơng ty nào? n Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm va ll fu Giá biến động n Giá cao so với nhãn hiệu khác oi m Khác ảm giá z vb Khác ht Cào trúng thưởng z Quà tặng đính kèm at sản phẩm Vissan? nh 8) Anh/Chị cho biết hoạt động khuyến Anh/Chị biết đến k jm 9) Anh/Chị cho biết hoạt động khuyến mà Anh/Chị cảm thấy hào Khác om Cào trúng thưởng ảm giá l.c Quà tặng đính kèm gm hứng? 10) Anh/Chị cho biết thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nào? an Lu ứng nhu cầu Lịch sự, thân thiện Khác Quảng cáo Khác Băng rôn ey Tivi t re Lực lượng tiếp thị n 11) Anh/Chị biết đến nhãn hiệu công ty thông qua phương tiện nào? va Tận tình , chu đáo 12) Anh/Chị cho biết khả giải cố công ty? Rất tệ Tốt t to ất tốt Tệ ng hi Bình thường ep 13) Anh/Chị cho biết việc giao hàng công ty mức độ nào? Rất tệ Tốt w n ất tốt Tệ lo ad Bình thường ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT t to Giới thiệu ng hi 1.1 Phương thức thu thập liệu ep Đối với nhà phân phối, tác giả thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng w thuộc nhà phân phối n lo Đối với đại lý, tác giả gửi bảng câu hỏi khảo sát cho nhân viên bán hàng ad thuộc đại lý Đối với khách hàng, tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông y th qua website http://docs.google.com ju yi 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát pl al Khảo sát tiến hành từ ngày 5/2/2019- 5/4/2019 nhà phân phối, n ua đại lý, khách hàng địa bàn TP.HCM va 1.3 Chương trình xử lý liệu n Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm SPSS 20.0 oi m 1.4 Mẫu khảo sát ll fu Excel 2013 nh at Đối với nhà phân phối: tác giả chọn tiêu biểu 09 nhà phân phối lớn phụ trách z Q Thủ Đức, Q Tân Bình, Q Bình Thạnh, Quận 4, Quận 6, Quận 9, Quận 12, Quận z ht vb Bình Tân H Củ Chi để thảo luận tay đôi jm Đối với đại lý cấp 2, 3: tác giả chọn ngẫu nhiên 120 nhân viên bán hàng k đại lý, nhà phân phối, CHTP TP.HCM để tiến hành khảo sát gm Kết khảo sát - Khách hàng lấy nhà phân phối khác trái khu vực ey - Cơng ty có hỗ trợ ngầm cho nhà phân phối t re - Việc giao hàng sai khu vực mà công ty quy định n - Vấn đề giá chưa thống nhất, bán giá hóa đơn cơng ty va 1) Những điều khơng hài lịng hệ thống phân phối công ty an Lu 2.1 Tổng kết kết thảo luận tay đôi với nhà phân phối om TP.HCM l.c Đối với khách hàng: tác giả khảo sát 150 khách hàng tiêu dùng cuối 2) Những khó khăn việc giao hàng - Giao hàng chậm trễ phải tốn thời gian lấy hàng t to - Chi phí cho việc giao hàng cao giá nguyên liệu đầu vào tăng ng hi - Khách hàng khơng hài lịng sản phẩm bao bì bị hỏng hóc ep 3) Những xử lý gặp trục trặc việc giao hàng - Thuê phận giao nhận bên giao hàng w n - Trao đổi với khách hàng lo ad 4) Hình thức tốn ju y th - Chuyển khoản việc tốn cơng ty yi - Công nợ khách hàng đại lý cấp 2,3 pl 5) Thông tin nhận được: ua al - Đầy đủ n - Đôi lúc nhận thông báo từ công ty chậm thị trường va n 6) Xúc tiến bán hàng công ty fu ll - Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mãi, hay hỗ trợ việc oi m trưng bày sản phẩm nh z định trả thưởng at - Cách trả thưởng chương trình khuyến thường chậm tuần so với quy z jm ht - Về việc chiết khấu hàng bán vb 7) Hỗ trợ công ty k - Các chương trình hỗ trợ băng rơn quảng cáo, menu, dù l.c gm 8) Việc khen thưởng: - Việc khen thưởng thông qua việc tổ chức cho nhà phân phối du lịch om - Thưởng tiền chuyển khoản cho nhà phân phối hoàn thành tiêu an Lu 2.2 Đối tượng khảo sát: chọn ngẫu nhiên 120 nhân viên bán hàng đại lý, n ey t re Kết phân tích Crobach alpha xung đột kênh phân phối va nhà phân phối, CHTP TP.HCM t to Descriptive Statistics N ng Mâu thuẩn đại lý giá sản phẩm bán cho đại lý Các NPP bán giá đề xuất hi ep Khách hàng lấy hàng nhiều NPP Mean Std Deviation 3,58 ,643 120 3,61 ,677 120 3,66 ,628 120 3,67 ,653 w 120 n NPP giao hàng trái khu vực lo ad Valid N (listwise) 120 ju y th N of Items yi pl n ua al Cronbach's Alpha 0,850 n va Item-Total Statistics oi Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 0,779 0,771 0,766 0,776 at nh 10,93 2,634 10,91 2,555 10,86 2,963 10,85 2,885 z z jm ht vb 0,607 0,843 0,614 0,841 k om l.c gm Các NPP bán giá đề xuất Khách hàng lấy hàng nhiều NPP NPP giao hàng trái khu vực Scale Variance if Item Deleted m Mâu thuẩn đại lý giá sản phẩm bán cho đại lý ll fu Scale Mean if Item Deleted an Lu Kết phân tích Cronbach alpha dịng chảy kênh phân phối n va ey t re Descriptive Statistics t to ng hi ep Mean Std Deviation Sản phẩm vận chuyển thời gian 120 2,99 ,642 Sản phẩm chuyển đến đại lý khơng bị hỏng hóc 120 3,45 ,696 Nhà phân phối đại lý ln có thương lượng cơng nợ Thông tin giá bán thông báo đầy đủ 120 3,05 ,620 120 3,67 ,792 120 3,45 ,878 120 3,32 ,698 120 3,33 ,712 120 3,33 ,702 w N n lo ad ju y th Thông tin chương trình khuyến ln rõ ràng minh bạch Hổ trợ chi phí trưng bày hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Hỗ trợ cung cấp vật dụng trang trí địa điểm trưng bày hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Cung cấp băng rơn quảng cáo, catalogue hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Valid N (listwise) yi pl n ua al n va 120 ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re Cronbach's Alpha N of Items t to ,738 ng hi Item-Total Statistics ep w n Scale Mean if Item Deleted lo ad y th ju Sản phẩm vận chuyển thời gian Sản phẩm chuyển đến đại lý khơng bị hỏng hóc Nhà phân phối đại lý ln có thương lượng cơng nợ Thông tin giá bán thông báo đầy đủ Thơng tin chương trình khuyến ln rõ ràng minh bạch Hổ trợ chi phí trưng bày hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Hỗ trợ cung cấp vật dụng trang trí địa điểm trưng bày hình thức xúc tiến bán hàng hiệu Cung cấp băng rôn quảng cáo, catalogue hình thức xúc tiến bán hàng hiệu yi Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 23,59 9,672 ,419 ,714 23,13 9,730 ,355 ,725 10,167 ,305 ,733 8,531 ,562 ,683 ,379 ,726 pl Scale Variance if Item Deleted n ua al va n 23,53 ll fu oi m 22,92 at nh z 8,990 23,27 9,189 23,26 9,000 ,527 23,25 9,433 ,425 z 23,13 jm ht vb ,700 k ,492 om l.c gm ,692 an Lu n va ,712 ey t re Kết phân tích Crobach alpha khuyến khích thành viên kênh t to Descriptive Statistics ng hi N ep Chính sách chiết khấu cho NPP hợp lý w Chính sách tỉ lệ hư hỏng hợp lý Công ty thường xuyên gởi quà tặng cho đại lý Valid N (listwise) Mean Std Deviation n 2,98 ,510 120 3,24 ,467 120 3,08 ,478 Corrected ItemTotal Correlatio n Cronbach's Alpha if Item Deleted lo 120 ad y th ju 120 yi pl n va ll fu ,772 N of Items n Cronbach 's Alpha ua al Reliability Statistics oi m nh Item-Total Statistics z vb k jm ht Scale Variance if Item Deleted z gm ,679 6,06 ,845 ,456 6,22 ,675 ,703 ,607 ,845 an Lu ,641 om 6,33 l.c Chính sách chiết khấu cho đại lý hợp lý Chính sách tỉ lệ hư hỏng hợp lý Công ty thường xuyên gởi quà tặng cho đại lý at Scale Mean if Item Deleted ,584 n va ey t re Kết phân tích Cronbach alpha đánh giá thành viên kênh phân phối Descriptive Statistics t to ng Reliability Statistics hi Cronbach's Alpha ep N of Items ,673 w n lo Descriptive Statistics ad Mean Std Deviation 120 3,07 ,596 120 3,18 ,575 120 3,20 ,693 ju y th N yi Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng pl n va Nội dung đánh giá đơn giản, dễ hiểu n ua al Cách thức đánh giá minh bạch fu 120 ll Valid N (listwise) oi m k jm ht vb z ,673 z N of Items at Cronbach's Alpha nh Reliability Statistics l.c Cronbach's Alpha if Item Deleted an Lu Corrected Item-Total Correlation om Scale Mean Scale if Item Variance if Deleted Item Deleted gm Item-Total Statistics 1,127 ,499 ,561 Cách thức đánh giá minh bạch 6,27 1,226 ,439 ,636 Nội dung đánh giá đơn giản, dễ hiểu 6,25 ,929 ,528 ,522 n 6,37 va Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng ey t re 2.3 Đối tượng khảo sát khách hàng(n=150) ng Lựa chọn 18-25 74 Tỷ lệ phần trăm(%) 49.3 26-30 56 37.3 >30 20 13.4 Chủ doanh nghiệp Nhân viên bán hàng Nhân viên văn phòng 4.7 33 22 45 30 Người lao động phổ thông 31 30.6 Khác 34 12.7 1-2 75 50 2-4 64 42.67 nh t to STT Thống kê số lượng >4 11 7.33 Đại lý 70 46.6 Cửa hàng, tạp hóa 56 37.3 Quán ăn 112 74.67 Tiêu chí hi ep Độ tuổi w n lo ad ju y th yi Nghề nghiệp pl n ua al n va ll fu oi Số lần mua tháng m at z Khác Đa dạng, phong phú mẫu mã kích cỡ bao bì Chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm - 6.67 - om 10 l.c Thẻ tín dụng an Lu 83 55.33 70 46.67 35 23.33% n va ey t re Khác 94.67 gm Sản phẩm cơng ty 142 k Cách thức tốn jm ht Tiền mặt vb Nơi mua sản phẩm z t to Giá ng Phù hợp chất 120 lượng Cao sản phẩm thực phẩm 24 chế biến khác Ít biển động 131 hi ep w n lo Hoạt động khuyến làm anh/chị biết đến ad ju yi pl ua al n Hoạt động khuyến cảm thấy hào hứng 16 87.3 Khác Quà tặng đính kèm Cào trúng thưởng - - 20 13.33 96 64 Giảm giá 23 15.33 Khác Quà tặng đính kèm Cào trúng thưởng 70 46.67 70 46.67 85 56.67 Giảm giá 110 73.33 Khác 53 35.33 Lịch thân thiện 80 53,3 78 52 88 58,7 55 36.7 y th 80 n va ll fu oi m Thái độ phục vụ đáp chóng ứng z Nhanh at 10 nh Tận tình chu đáo z jm 56.67 Quảng cáo 76 50.67 Băng rôn 30 Ti vi 24 Khác 73 48.67 Rất tệ - - Tệ 15 10 Bình thường 103 68.7 Tốt 24 16 Rất tốt 5.3 Lực lượng tiếp thị 20 16 om l.c an Lu n va ey t re Khả giải cố gm 12 Biết nhãn hiệu công ty thông qua phương tiện 85 k 11 ht vb Khác PHỤ LỤC 5: BẢNG BÁO GIÁ MẶT HÀNG XÚC XÍCH TIỆT TRÙNG (HSD: tháng) t to STT ng hi ep TÊN MẶT HÀNG XXTT 18g w QUY CÁCH Heo n Heo 18g/ lo Bò 18g/ 40 gói/ thùng ad y th ju XXTT 18g hũ nhựa 99.880 2.000/cây 41.000/ hũ 45.000/ hũ 50.000/ hũ 25 / hũ 20g/ 8934572 20 gói/ 230782 thùng 40g/ 25 gói/ thùng 100 cây/ thùng 40g/ 25 cây/hộp 1kg/ hộp 70g/ 25 gói/thùng 7kg/ thùng 91.800 100.980 11.000/ gói 89.600 98.560 4.300 đ/ at nh z z 101.520đ/ 111.672đ/ 129.000đ/ hộp hộp hộp k jm ht vb 86.400 95.040 7.400 đ/ om l.c gm Tơm oi HeoBị Heo Bị m Heo ll fu XXTT 70g 90.800 8934572 174418 8934572 194411 8934572 174963 8934572 194967 n Giá hướng dẫn bán lẻ va GIÁ BB CÓ VAT( đ/ kg) n Bị Tơm XXTT 40g hộp nhựa GIÁ BB CHƯA VAT( đ/ kg) ua Tôm Heo XXTT 40g MÃ VẠCH THÙNG al pl XXTT 20g yi Bò MÃ VẠCH GÓI an Lu n va ey t re