Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần lương thực nam trung bộ – chi nhánh khánh hòa

Nếu như một doanh nghiêp chỉ biết sản xuất mà không quan tâm tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ không nắm bắt được tình trạng hoạt động của doanh nghiệp mình dẫn đến

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ

ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

C Ổ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ – CHI NHÁNH KHÁNH

HÒA

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Hồng Đào

Sinh viên th ực hiện: Nguyễn Thị Hoàng Oanh

Mã s ố sinh viên: 59131826

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ

ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

C Ổ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ - CHI NHÁNH KHÁNH

Turnitin Báo cáo Độc sáng

Chỉ số Tương đồng Internet Sources: 16%

24% Ấn phẩm xuất bản: 19% Bài của Học

Sinh: 14%

5% match (bài của học sinh từ 16-thg 6-2020)

Submitted to Nha Trang University on 2020-06-16

5% match (Internet từ 03-thg 7-2015)

manh-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-thuc-pham-mien-bac-6525/

http://www.thuvientailieu.vn/tai-lieu/bao-cao-ban-ve-mot-so-bien-phap-day-2% match (bài của học sinh từ 10-thg 7-2021)

Submitted to Nha Trang University on 2021-07-10

2% match (bài của học sinh từ 10-thg 7-2021)

Submitted to Nha Trang University on 2021-07-10

2% match (Internet từ 01-thg 12-2020)

https://www.ctu.edu.vn/images/upload/TT36/2020/Bieu_18_E.pdf

1% match (bài của học sinh từ 14-thg 7-2021)

Submitted to Nha Trang University on 2021-07-14

1% match (bài của học sinh từ 09-thg 7-2021)

Submitted to Nha Trang University on 2021-07-09

http://www.zbook.vn/ebook/hoat-dong-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-khoa-1% match (Internet từ 30-thg 3-2017)

http://www.zbook.vn/ebook/thuc-trang-cong-tac-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty- banh-keo-hai-ha-18826/

https://www.turnitin.com/newreport_printview.asp?eq=1&eb=1&esm=-1&oid=1618577983&sid=0&n=0&m=2&svr=54&r=36.073415113568586&l…1/36

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ

PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ VÀ ĐÁNH GIÁ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Tên đề tài: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Lương thực Nam

Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa

Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Hồng Đào

Sinh viên được hướng dẫn: Nguyễn Thị Hoàng Oanh MSSV: 59131826

Nhận xét chung: Sinh viên Nguyễn Thị Hoàng Oanhđã có nhiều nỗ lực cố gắng trongviệc xây dựng đề cương chi tiết, thu thập số liệu và hoàn thiện, chỉnh sửa khóa luận để hoàn thành tốt nhất về hình thức và nội dung theo hướng dẫn, đảm bảo tiến độ đề ra Kết quả kiểm tra đạo văn bằng phần mềm Turnitin đạt yêu cầu theo quy định (Báo cáo đính

kèm)

Kiểm tra giữa tiến độ của Trưởng BM

Ngày kiểm tra: Đánh giá công việc hoàn thành:……% Ký tên:

L ỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đề tài “ Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ

phần Lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa” là nghiên cứu của em dưới

bài đều là chính xác và trung thực Nếu trong bài khóa luận không chính xác như đã nêu

trên, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về đề tài của mình

Sinh viên

Nguy ễn Thị Hoàng Oanh

L ỜI CẢM ƠN

Trên thực tế thì không có sự thành công nào không gắn liền với sự hỗ trợ, giúp

đỡ dù nhiều hay ít, dù gián tiếp hay trực tiếp của người khác Và để hoàn thành được bài

tình của thầy cô, đặc biệt em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Hồng Đào

là giáo viên hướng dẫn của em, đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt quá trình

Em xin chân thành cám ơn đến quý thầy cô trong khoa Kinh tế nói riêng và toàn

bộ thầy cô của Trường Đại Học Nha Trang nói chung đã tận tình giảng dạy kiến thức trong bốn năm ngồi trên ghế nhà trường Với một nền tảng kiến thức đã được tiếp thu trong quá trình học tập không chỉ đơn thuần giúp ích cho em trong việc hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình mà còn là một hành trang quý báu để em bước vào cuộc sống nghề nghiệp sau này một cách vững chắc và đầy tự tin hơn

Em cũng xin được gửi đến lời cám ơn chân thành nơi đã tạo cơ hội cho em được thực tập, trải nghiệm và làm việc, cám ơn đến ban giám đốc, các cô chú, anh chị trong công ty Cố phần Lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa, đã hỗ trợ và hướng dẫn em hết mình trong quá trình em thực tập tại công ty

việc thực tế nên khóa luận này không thể tránh khỏi những khuyết điểm, thiếu sót Kính mong quý thầy cô xem và góp ý chỉnh sửa thêm để bài làm được hoàn thiện

M ỤC LỤC

L ỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH M ỤC SƠ ĐỒ vii

DANH M ỤC BẢNG ix

DANH M ỤC HÌNH ẢNH x

L ỜI MỞ ĐẦU 1

1.1 Tính c ấp thiết của đề tài 1

1.2 M ục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 M ục tiêu chung 2

1.2.2 M ục tiêu riêng 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: 2

1.3.2 Ph ạm vi nghiên cứu: 2

1.4 Phương pháp và ý nghĩa của nghiên cứu: 2

1.5 Cấu trúc của đề tài 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 4

1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm 4

1.2 B ản chất của tiêu thụ sản phẩm 5

1.3 Vai trò c ủa tiêu thụ sản phẩm: 6

1.3.1 Đối với bản thân doanh nghiệp: 6

1.3.2 Đối với nền kinh tế xã hội 8

1.4 N ội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.4.1 Nghiên c ứu thị trường 8

1.4.2 Xây d ựng chiến lược cho từng loại sản phẩm 9

1.4.3 Nh ững căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10

1.4.4 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11

1.4.4.1 Chi ến lược sản phẩm 11

1.4.4.2 Chi ến lược giá 12

1.4.4.3 L ựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm 13

1.4.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15

1.4.5.1 Qu ảng cáo 15

1.4.5.2 Khuy ến mãi: 16

1.4.5.3 Bán hàng tr ực tiếp 17

1.4.5.4 Quan h ệ công chúng và hoạt động khác 18

1.4.5.5 Tham gia h ội chợ,triễn lãm 18

1.5 Các nhân t ố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.5.1 Các nhân t ố thuộc môi trưỡng vĩ mô 19

1.5.1.1 Văn hóa xã hội 19

1.5.1.2 Chính trị pháp luật 19

1.5.1.3 Khoa h ọc công nghệ 20

1.5.1.4 Các y ếu tố tự nhiên 20

1.5.1.5 Đối thủ cạnh tranh 20

1.5.2 Các nhân t ố thuộc môi trường vi mô 21

1.5.2.1 Yếu tố con người 21

1.5.2.2 Khách hàng 21

1.5.2.3 Ti ềm lực tài chính 22

1.5.2.4 Các nhà cung ứng đầu vào 22

1.5.2.5 C ở sở vật chất của doanh nghiệp 23

1.6 H ệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghi ệp 23

1.6.1 Ch ỉ tiêu khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong kỳ 23

1.6.2 Ch ỉ tiêu khổi lượng tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch 24

1.6.3 Ch ỉ tiêu doanh thu 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY C Ổ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 26

2.1 T ổng quan về Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ển của công ty 27

2.1.2 Ch ức năng và nhiệm vụ 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy 28

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí tại công ty 28

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng, bộ phận công ty 29

2.2 Tình hình ho ạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020 32

2.3 Th ực trạng hoạt động tiêu thụ sản phảm tại công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa 36

2.3.1 Vai trò và n ội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với công ty 36

2.3.1.1 Vai trò c ủa hoạt động tiêu thụ 36

2.3.1.2 N ội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 37

2.3.2 Nghiên c ứu nhu cầu thị trường 37

2.3.3 Xây d ựng chiến lược cho từng loại sản phẩm 39

2 3.3.1 Cơ sở xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 39

2.3.3.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 40

2.3.4 L ập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 45

2.3.5 T ổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 45

2.3.5.1 Địa điểm phân bố cửa hàng 46

2.3.5.2 Tổ chức kênh phân phối hàng hóa 46

2.4 Phân tích các nhân t ố chủ yếu ảnh hưởng đến hoat động tiêu thụ sản phẩm 48 2.4.1 Các nhân t ố bên ngoài 48

2.4.1.1 Các nhân t ố thuộc môi trường vĩ mô 48

2.4.1.2 Môi trường vi mô: 50

2.4.2 Các nhân t ố thuộc nội bộ công ty 53

2.4.2.1 Ti ềm lực tài chính 53

2.4.2.2 Y ếu tố con người 56

2.4.2.3 Ti ềm lực vô hình 58

2.4.2.4 Cơ sở vật chất 59

2.5 Phân tích ho ạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 60

2.5.1 Phân tích tiêu th ụ theo nhóm hàng 60

2.5.2 Phân tích tình hình tiêu th ụ nhóm sản phẩm gạo 63

2.5.3 Phân tích tình hình tiêu th ụ nhóm sản phẩm sữa Vinamilk 67

2.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty giai đoạn 2018-2020 69

2.6.1 Nh ững thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 69

2.6.2 Nh ững mặt đạt được 70

2.6.3 Nh ững mặt hạn chế 71

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG B Ộ - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 72

3.1 Nh ững mục tiêu và định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty trong th ời gian tới 72

3.1.2 Phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

3.2 Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công

ty 73

hàng để nâng cao doanh thu của công ty 74 3.2.3 Gi ải pháp 3: Hoàn thiện bộ phận Marketing 75 3.2.4 Giải pháp 4: Phát triển đội ngũ kinh doanh, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. 76

Nha Trang 78

K ẾT LUẬN 79 DANH M ỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

DANH M ỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 14

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 15

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của bộ máy quản lý tại công ty 29

Sơ đồ 2.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 37

Sơ đồ 2.3 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty 38

Sơ đồ 2.4 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty 47

DANH M ỤC BẢNG

B ảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2018-2020 32 Bảng 2.2 Kết quả chênh lệch từ hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-

2020 33

B ảng 2.3 Một số sản phẩm sữa Vianmilk của công ty 43

B ảng 2.4 Giá cả một số mặt hàng gạo của công ty so với giá thị trường năm 2020

Error! Bookmark not defined

B ảng 2.5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm

2019 45

B ảng 2.6 Một số khách hàng tổ chức khu vực tại Nha Trang của công ty 48

B ảng 2.7 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2018-2020 54

B ảng 2.8 Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2018-2020 57

B ảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm hàng của công ty giai đoạn

2018-2020 60

B ảng 2.10 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn

2018-2020 62

B ảng 2.11 Sản lượng tiêu thụ gạo của công ty giai đoạn 2018 - 2020 63

B ảng 2.12 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạo của công ty giai đoạn 2018-2020 65

B ảng 2.13 Doanh thu tiêu thụ sữa tại công ty giai đoạn 2018 - 2020 67

DANH M ỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Logo c ủa công ty cỏ phần lương thực Nam Trung Bộ 26 Hình 2.2: Công ty Cổ phần lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa 26 Hình 2.3: M ột số mặt hàng gạo của công ty Cổ phần lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa 41

L ỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh thế giới phát triển chóng mặt như ngày nay, ngành kinh tế chiếm một vị trí rất quan trọng đối với sự phát triển của nhân loại Chỉ tính trong vòng một năm đã có hàng ngàn công ty, doanh nghiệp lớn nhỏ ra đời hoạt động trên tất cả các lĩnh vực Bất kể ở lĩnh vực nào cũng sẽ có các sản phẩm để phục vụ đến cho người tiêu dùng Với công nghệ hoàn hảo, phát triển như ngày nay, xã hội con người ngày càng văn minh làm cho nhu cầu tiêu dùng hằng ngày cũng sẽ phát triển và nâng cao Vì thế doanh

tác mình phải chuẩn bị sẽ ra sao để đem lại lợi ích cho doanh nghiệp

Để làm được điều đó, thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của chính

có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người dùng Tiêu thụ được coi là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu, quyết định đến

định đến sự thành hay bại của doanh nghiệp Sức tiêu thụ thể hiện sự uy tín, chất lượng sản phẩm, mức độ đáp ứng của doanh nghiệp

Nếu như một doanh nghiêp chỉ biết sản xuất mà không quan tâm tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ không nắm bắt được tình trạng hoạt động của doanh nghiệp mình dẫn đến sự thua lỗ, sản phẩm bị tồn đọng lại trong kho quá nhiều, không rút ngắn vòng quay thu hồi vốn, dẫn tới việc không có nguồn vốn để tái sản xuất dẫn đến thua lỗ, phá sản Bởi vì hoạt động tiêu thụ là nguồn trực tiếp tạo ra nguồn doanh thu chính cho doanh nghiệp, từ đó quyết định đến lợi nhuận, tính liên tục trong hoạt động của doanh nghiệp Chính vì lẽ ấy mà công tác tiêu thụ luôn được đặt lên trên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh lâu dài của công ty

Khi nhận thức được ý nghĩa và tầm quan trọng của việc tiêu thụ đem lại thì ngày nay đã

có rất nhiều doanh nghiệp không ngừng quan tâm, chú trọng, đầu tư phát triển cho khâu này Tuy nhiên để có thể hiểu chính xác và áp dụng chính xác một phương pháp hoàn hảo nào đó vào cho việc thúc đẩy việc tiêu thụ là rất khó Bởi vì mỗi doanh nghiệp sẽ

có mỗi cách nhìn nhận và đánh giá vấn đề khác nhau Nó phụ thuộc vào các yếu tố như: nội bộ của doanh nghiệp, cung cầu, đặc điểm loại sản phẩm, hoạt động Marketing, phân

khúc khách hàng, mục đích, phương hướng…Để có được cái nhìn khách quan nhất, doanh nghiệp cần phải đi sâu về phân tích, so sánh, đánh giá đưa ra những biện pháp áp dụng để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có làm tốt được như vậy thì mới đem lại hiệu quả cao, tối đa hóa lợi nhuận và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đã đề ra Khi được thực tập tại công ty, bản thân đã nhìn nhận được các hoạt động tiêu thụ thực tế tại đây và cùng với những gì đã học, em đã lựa chọn

th ực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa”

1.2 M ục tiêu nghiên cứu

Nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Lương thực Nam

- Hệ thống hóa kiến thức về lí thuyết hoạt động tiêu thụ, vai trò tiêu thụ nhằm

- Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ, những ưu nhược điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần lương thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần lương thực Nam Trung

Bộ - Chi

Về thời gian: Nghiên cứu được thực hiện trong giai đoạn 2018-2020

1.4 Phương pháp và ý nghĩa của nghiên cứu:

Về phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp thu thập, phân tích số liệu, và phương pháp so sánh

Về ý nghĩa nghiên cứu: Kết quả từ đề tài giúp đánh giá được hoạt động tiêu thụ của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh họat động tiêu thụ và nâng cao năng lực cạnh tranh

1.5 C ấu trúc của đề tài

Nội dung của khóa luận ngoài phần lời mở đầu, kết luận và danh mục tham khảo thì gồm có 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Lương Thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cố phần Lương Thực Nam Trung Bộ - Chi nhánh Khánh Hòa

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong công tác hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, khi một sản phẩm trước khi cho ra đời và sau khi được sản xuất ra đều phải có sự liên kết thống nhất với nhau

để mục tiêu cuối cùng là phải đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Đó cũng là một chiến lược hoạt động của từng doanh nghiệp

Để doanh nghiệp được tồn tại lâu hay không, thì khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ là câu trả lời cho câu hỏi đó Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng Trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, các doanh nghiệp phải đứng ra quyết định và chịu trách nhiệm ba vấn đề trung tâm cốt lõi mà mỗi doanh nghiệp đều phải có mới tồn tại đó là: Sản xuất

nghĩa rộng và hẹp

“Hiểu theo nghĩa rộng xác định : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm

mãn, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất.” ( Lê Vương Anh, 2014)

Do hoạt động tiêu thụ là cả một quá trình dài gồm nhiều bước hoạt động khác nhau nhưng lại phải phối hợp nhịp điệu, chặt chẽ, bổ sung xúc tiến cho nhau trong quá trình đó Cho nên để tổ chức tốt cho việc này, doanh nghiệp không những phải làm thật tốt cho mỗi mình khâu đó mà còn phải có sự kết hợp ràng buộc ăn khớp giữa các khâu lại với nhau, khâu này tiếp nối khâu kia, giữa các bộ phận tham gia vào quá trình sản

xuất nên mọi việc phải theo một trình tự sắp xếp nhất định, không thể đảo lộn giữa các công việc lại với nhau, càng không thể để việc này làm thay việc kia, cũng như việc này làm trước hoặc sau việc kia được mà phải thực hiện một cách trình tự nhau theo khuôn khổ của nó Doanh nghiệp không thể hoạt động sản xuất trước rồi mới đi khảo sát thị trường điều đó sẽ dẫn đến việc hàng hóa sản xuất ra không đáp ứng được yêu cầu cũng như nhu cầu của người tiêu dùng mong muốn hoặc số người tiêu dùng tới không đủ lớn

để có thể phát triển mở rộng Như vậy sẽ dẫn đến việc doanh nghiệp sẽ mất đi một khoản phí rất lớn cho việc sản xuất đó, thậm chí chưa nói đến việc hàng hóa không tiêu thụ

được bị ứ đọng, tồn kho, quá thời hạn sử dụng, không thể giải phóng vốn, từ đó mà việc tái sản xuất cũng không được thực hiện và doanh nghiệp có thể cũng sẽ bị giải thể phá sản

“Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như là hoạt động bán hàng

là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.” ( Lê Vương Anh,2014)

Vậy thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa được đem ra trao đổi, chuyển đổi thành tiền, qua đó thể hiện được vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp, chu chuyển

“Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển trong tương lai.”( Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục 2002)

1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của việc tiêu thụ sản phẩm chính là đưa sản phẩm của doanh nghiệp

và người tiêu dùng Trên góc độ của nền kinh tế hiểu “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay tiêu thụ hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành.”

Ngày nay, các doanh nghiệp cần phải xác định được mục tiêu của mình trong nền kinh tế xã hội, để làm được việc đó, các doanh nghiệp phải xác định được danh mục và

cơ cấu sản phẩm hợp lí để sản xuất đồng thời đi kèm theo đó là tổ chức các công việc

sản phẩm chính là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Ngoài ra, thực chất của tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng, sản phẩm cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanh toán Đó cũng được xem như hoạt động bán hàng

Tiếp cận tiêu thụ với tư cách hành vi: được hiểu là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền được chuyển thu tiền trong tương lai

Tiếp cận tiêu thụ theo tư cách là một chức năng: được hiểu là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất, mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền

Tiếp cận tiêu thụ với tư cách là một quá trình: được hiểu là quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo ra những điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

1.3.1 Đối với bản thân doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khi sản xuất một sản phẩm nào đó, ban đầu

tới Khi sản phẩm ra đời, được đưa đến phục vụ đúng đối tượng ban đầu đã xác định và sức tiêu thụ trở nên rộng rãi đồng nghĩa với việc họ đã ngầm chấp nhận, và hài lòng về

trả để mua sản phẩm của doanh nghiệp mình chứ không phải là sản phẩm khác Nhờ vậy

mà doanh nghiệp có thể thu hồi vốn, tái sản xuất để tồn tại và phát triển hơn Khi một sản phẩm được lan truyền với một sức tiêu thụ lớn thể hiện được sự uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ có ảnh hưởng tích cực tới việc tổ chức quản lí sản xuất, thúc đẩy việc vận dụng những tiến bộ khoa học hiện đại trong sản xuất để nâng cao trình độ sản xuất,

doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giảm các khâu không cần thiết trong sản xuất, rút ngắn thời gian lưu kho, tăng nhanh vòng quay thu hồi vốn, tạo thêm nhiều điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư thêm về chiều sâu, có khả năng về thời gian, vốn vật chất, tìm ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới để tập trung nâng cao tay nghề sản xuất, chất lượng sản phẩm, cung cấp đầy đủ mẫu mã đủ chủng loại, đem lại doanh thu cao và lợi nhuận từ đó cũng sẽ tăng cao hơn Trên ý nghĩa như vậy tiêu thụ được coi

là biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường hiện tại, sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp dễ dàng đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào một thị trường mới, tiếp cận được gần hơn với nhiều thị trường tiềm năng Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm tạo ra vị thế và sự an toàn cho các công ty Một khi doanh nghiệp đã tạo ra được uy tín, để lại được ấn tượng tốt về sản phẩm, dịch vụ của chính mình trong con mắt của khách hàng, thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, mở rộng thị trường

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và hoạt động có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái

tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Nếu hoạt động tiêu thụ không diễn ra tốt sẽ gây ứ đọng nguồn vốn, tăng lượng hàng hóa lưu kho, chi phí lưu kho bảo quản và tăng các chi phi khác có liên quan, gây đình trệ cho hoạt động kinh doanh sản xuất của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ là cầu nối gắn kết giữa nhà sản xuất với tiêu dùng Thể hiện

độ tin cậy của người tiêu dùng với nhà sản xuất, nó giúp doanh nghiệp hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng, biết được sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ được nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm, dự đoán được nhu cầu tiêu dùng sắp tới của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng Thông qua đó xây dựng được các chiến lược kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường, tạo ra niềm tin và uy tín đối với khách hàng

Hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có vai trò thực hiện giá trị sản phẩm Doanh nghiệp đầu tư kinh phí vào trang thiết bị, máy móc, nguyên vật liệu, lao động… để sản xuất ra một sản phẩm, sau khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu hồi được số vốn

đã bỏ ra và thu được thêm lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đó

Thông qua việc lưu thông tiêu thụ hàng hóa sẽ có xuất hiện những khuyết điểm, những mặt hạn chế cần được khắc phục để từ đó hoàn thiện thêm quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ mà tốt sẽ góp phần làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm, đây cũng là phương tiện để giúp doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường về giá thành sản phẩm

Đối với nền kinh tế xã hội

“ Tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong việc cân đối quan hệ giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn tiến bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân bằng, giữ vững bình ổn trong xã hội” ( Lê Vương Anh, 2014)

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để cân bằng và cải thiện đời sống của nhân dân bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa sẽ đáp ứng được nhu cầu tiêu

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để lưu thông tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng

cố dòng tiền thúc đẩy quá trình tái sản xuất luân chuyển

trong nước, hạn chế việc nhập khẩu hàng hóa nước ngoài, nâng cao uy tín chất lượng thương hiệu đối với hàng hóa nội địa

1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Nghiên cứu thị trường

Đa phần điều đầu tiên mà bất kì doanh nghiệp nào trước khi tham gia vào sản xuất kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh đều phải

đi tham khảo nghiên cứu nhu cầu của thị trường về nhu cầu của khách hàng đối với mặt hàng sản phẩm đó hay thị trường ở nơi đó có phù hợp với việc kinh doanh của doanh nghiệp hay không để có thể đúc kết và đưa ra chiến lược cũng như phương án cho việc kinh doanh của doanh nghiệp về lâu về dài Bởi vì triết lí trong kinh doanh là bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có Nghiên cứu thị trường sẽ giúp ta trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì ? Sản phẩm bán cho ai ? Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp xác định xu hướng, nhu cầu thay đổi của khách hàng, phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, và hiểu được sự biến động về thu nhập và giá cả Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lí do mà người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính nổi trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Ngoài ra, doanh nghiệp còn thu thập được thông tin về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ

liệu về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra thị trường những sản phẩm thích hợp, kịp thời, đầy đủ, chất lượng mà người tiêu dùng đang tìm kiếm Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định chính xác Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:

- Những loại thị trường nào có triển vọng về nhu cầu với sản phẩm của doanh nghiệp nhất

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó

- Với mức giá nào thị trường có khả năng chấp nhận là lớn nhất trong từng thời

kỳ

- Hiểu tâm lý khách hàng để chinh phục nhiều lượng khách hơn so với hiện tại

- Xem xét trên thị trường hiện đang có những đối thủ cạnh tranh nào đang hoạt động cùng loại sản phẩm giống mình về chất lượng, giá cả

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường còn giúp doanh

của từng khu vực thị trường về các đặc tính kĩ thuật, phạm vi nhu cầu sử dụng, phạm vi địa lí, khối lượng tiêu thụ, xu hướng…đó chính là những dữ liệu cần thiết để doanh nghiệp thiết lập nên kế hoạch kinh doanh, mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả phù hợp

1.4.2 Xây dựng chiến lược cho từng loại sản phẩm

Trong Marketing - mix “ Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động sản xuất, kinh doanh sản phẩm với điều kiện thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cũng như đảm bảo các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp”

Mục tiêu của chiến lược bao gồm số lượng, chủng loại sản phẩm kinh doanh, việc tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận so với kì trước, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp có bước đi chuẩn hướng theo mục tiêu của nền kinh tế tổng thể, góp phần ổn định nền kinh tế chung Chiến lược tiêu thụ

nhu cầu, từ đó mà doanh nghiệp sẽ chủ động ứng phó kịp thời với mọi bất ngờ xảy ra

trên thị trường, giúp doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất hàng hóa hợp lý nhằm đạt được mục tiêu đề ra

Nh ững căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Muốn xây dựng một chiến lược sản phẩm hoàn hảo, doanh nghiệp phải dựa trên căn cứ mô hình 3C đó là: Corporation ( Bản thân doanh nghiệp), Customer ( Khách hàng), Competitor (Đối thủ cạnh tranh)

- Căn cứ vào khách hàng: Yếu tố khách hàng được coi là nền tảng của bất kì loại hình kinh doanh nào, do đó mọi hoạt động kinh doanh phải dựa trên lợi ích của khách

lâu dài cần phải có một thị trường tiêu thụ nhất định với một thị phần nhất định nào đó của thị trường Nếu không chiếm được phần trăm số thị phần nào, thì sản phẩm làm ra

vốn để duy trì tái sản xuất Do đó, chiến lược căn cứ vào khách hàng là tiền đề của mọi chiến lược, là yếu tố quan trọng và cần thiết trong quá trình triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm lâu dài

- Căn cứ vào bản thân doanh nghiệp: Ngoài việc tìm hiểu về khách hàng, doanh nghiệp cần phải khám phá và hiểu rõ bản thân của mình thì mới có thể phát triển được Hiển nhiên, một doanh nghiệp nào cũng sẽ có các điểm mạnh, điểm yếu riêng, không một doanh nghiệp nào hoàn hảo tuyệt đối “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” Đúng vậy, hãy hiểu rõ mình là ai, mình đang đứng đâu trên thị trường thì mới biết được điểm mạnh, điểm yếu của bản thân Từ đó ta mới có thể phát huy được điểm mạnh thành mạnh hơn, nổi trội hơn đồng thời cải thiện những điểm yếu để ngày càng tốt hơn

sản phẩm tương tự với doanh nghiệp mình, có khả năng chiếm lĩnh, thay thế sản phẩm của doanh nghiệp mình trong tương lai Ngoài ra cũng cạnh tranh cùng một đối tượng khách hàng mục tiêu, lĩnh vực Dựa vào nghiên cứu đó để so sánh giữa doanh nghiệp mình đối với doanh nghiệp đối thủ để tìm ra điểm khác biệt mà nổi trội để tiếp tục phát huy, hay những nhược điểm để khắc phục Lợi thế doanh nghiệp được nhìn qua hai mặt

đó là hữu hình có thể định lượng được đó là: cơ sở hạ tầng, công nghệ khoa học kỹ thuật, tài chính, vật chất…lợi thế vô hình không định lượng được như nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp có nổi tiếng được đông đảo nhiều người biết đến, tên tuổi độ uy tín của

doanh nghiệp trên thị trường, tài năng lãnh đạo của cấp trên, bầu không khí làm việc trong nội bộ của công ty,….thông qua những tìm hiểu về điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đối thủ và của doanh nghiệp mình mà đưa ra những chính sách, chiến lược, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp nhất

Nếu như sản phẩm được coi là công cụ cạnh tranh cốt lõi và vững bền nhất của

phối và xúc tiến hỗ trợ

Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động sản xuất,

bảo các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm đề cập đến những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp

và thủ tục được thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất và cung cấp sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp

và khách hàng trong từng thời kì cụ thể

Chiến lược sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và chi phí, các yếu tố cấu thành nên lợi nhuận của doanh nghiệp Một sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt sẽ gia tăng khả năng thu hút khách hàng Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng sẽ giúp cho chi phí bình quân trên mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống góp phần đẩy mạnh doanh thu

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Với một trình độ sản xuất ngày tiên tiến, cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt thì tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm ngày càng được đề cao hơn Nếu không có chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp không có lí do để tồn tại Còn nếu chiến lược sản phẩm không xác định được một sự tiêu thụ nhất định hay không đảm bảo một thị trường tiêu thụ rõ ràng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ rất khó khăn,

nguy hiểm và dẫn đến thua lỗ Một khi chiến lược đưa vào hoạt động bị sai lầm, tức là đưa ra thị trường loại hàng hóa và dịch vụ không có nhu cầu hoặc rất ít nhu cầu thì giá

cả có thấp đến đâu, quảng cáo hấp dẫn đến mức nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết Trên nghĩa đó, thì chiến lược sản phẩm còn liên kết chặt chẽ các khâu trong quá trình hoạt động sản xuất, nhằm thực hiện các mục tiêu chiến lược tổng quát cũng như đảm doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp

Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Xác định chính xác khối lượng, danh sách những sản phẩm nào sẽ đưa vào thị trường, sản phẩm được chấp nhận ở mức độ nào, loại sản phẩm nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần được hủy bỏ để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đòi hỏi

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Với sự phát triển vượt bậc của khoa học

việc doanh nghiệp phải nổ lực cải tiến tốt sản phẩm của mình để có được ưu thế hơn trong cạnh tranh Hơn nữa mỗi sản phẩm có một vòng đời nhất định Khi một sản phẩm đưa ra tiêu thụ đang trên đà chuẩn bị đi xuống nghĩa là sản phẩm đang ở chu kì suy thoái thì doanh nghiệp phải luôn sẵn sàng có những sản phẩm mới hơn để thay thế, đảm bảo tính liên tục vòng hoàn của sản phẩm

1.4.3.2 Chiến lược giá

Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ nhưng không thể phủ nhận rằng giá cả vẫn giữ một vai trò nhất định, là một trong những yếu tố đặc biệt quan trọng vì:

- Giá cả ảnh hưởng to lớn đến khổi lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng lớn doanh

- Là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm Các quyết định về giá sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải đáp được câu hỏi “bán với mức giá bao nhiêu là hợp lí” Nếu giá quá cao sẽ không giữ chân được khách hàng, làm giảm

số lượng tiêu thụ, tạo cơ hội cho đối thủ giành lấy thị phần khách hàng Còn nếu bán với mức giá thấp sẽ khuyến khích việc mua hàng nhưng lợi nhuận mang lại sẽ không cao

Sau khi đã lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá của doanh nghiệp cần phải đưa

ra chính sách giá Chính sách giá đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kì Vì vậy, chính sách giá phải mềm dẻo, linh hoạt hiệu quả sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công chung của doanh nghiệp

1.4.3.3 Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm

L ựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền gữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người dùng cuối cùng có hai phương thức tiêu thụ như sau:

* Kênh phân ph ối trực tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham

tiếp đến tay người tiêu dùng mà không phải qua bất kì trung gian phân phối nào

Ưu điểm: Doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng và thị

trường Từ đó hiểu rõ được tình hình bán hàng để nắm bắt được khả năng kiểm soát và thống kê sản phẩm tốt hơn, do vậy có thể nắm bắt và thay đổi kịp thời nhu cầu về sản phẩm, từ đó tạo tiền đề để doanh nghiệp gây dựng nên sự uy tín của mình trên thương trường

Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn, số lượng công nhân viên bán

doanh nghiệp không được mở rộng và không được nhiều Hoạt động mang tính tại chỗ nên việc bán hàng tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra với tốc độ chậm, vòng quay chu chuyển vốn không nhanh

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

*Kênh phân ph ối gián tiếp:

cuối cùng thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, người môi giới, đại lý, bán lẻ Hình thức kênh phân phối này được áp dụng cho với các doanh nghiệp có quy mô

vùng, một địa phương

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể rút ngắn thời gian tiêu thụ hàng hóa, từ đó thu

hồi vốn nhanh, tiết kiệm đươc chi phí lưu kho, tránh mất mát, giảm hao hụt Doanh nghiệp có thể tập trung vốn sản xuất, tạo điều kiện chuyên môn hóa sản xuất

Nhược điểm: Việc lưu thông hàng hóa qua nhiều tuyến gây mất thời gian, doanh

nghiệp khó nắm bắt được tình hình ở các khâu trung gian Thông tin dữ liệu về thị trường

mơ hồ, thiếu tính thực tế về các nhu cầu, các thông tin phản hồi của khách hàng về giá

cả, chất lượng, dịch vụ sản phẩm

Doanh nghi ệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết Ngoài thị trường, có biết bao nhiêu sản phẩm tương tự nhau, có khả năng thay thế cho nhau, nó làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nhằm đạt được mục đích tiêu thụ tốt hơn, các công ty, các doanh nghiệp

đã không ngần ngại bỏ ra một khoản chi phí rất lớn để thu hút và làm vừa lòng khách hàng bằng những kĩ thuật xúc tiến yểm trợ

Trong thương mại “ Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, và các hoạt động khuếch trương khác ”

1.4.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh, lời nói

Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng sản phẩm

Doanh nghi ệp sản xuất

Bán buôn

Bán l ẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền Quảng cáo là công cụ cạnh tranh đắc lực, là một trong năm công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào khách hàng mục tiêu

Có hai loại hình thức quảng cáo: quảng cáo bên trong và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp

Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm :

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng, nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm, các hình thức quảng cáo qua tủ kính sẽ làm cho khách hàng có cảm giác các sản phẩm được trưng

tốt dễ thu hút khách hàng

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một cách quảng cáo thực tế hữu hiệu Người đứng ra bán hàng sẽ trực tiếp quảng cáo sản phẩm đến cho khách hàng, sẽ giải đáp các thắc mắc về các yếu tố liên quan như điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá

cả, dịch vụ

các hình vẽ, biểu tượng, logo và các thông tin khác về sản phẩm trên bao bì một cách bắt mắt sẽ làm khách hàng tập trung vào sản phẩm nhiều hơn

Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Tivi: Quảng cáo trên tivi vừa sử dụng được cả âm thanh lẫn hình ảnh, màu sắc,

sự kết hợp này sẽ gây được ấn tượng nhanh đặc biệt đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên hiện nay để quảng cáo trên tivi phải chi tra một phí rất đắt và phí này thường xuyên tăng

lớn Quảng cáo trên radio có ưu điểm thông tin được lặp lại nhiều lần, không bị giưới hạn về không gian Tuy nhiên nhược điểm là tính lâu bền của thông tin thấp, dễ bị người nghe nghe sót và bỏ qua

- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới được xuất hiện nhiều năm trở lại đây, đang đươc các doanh nghiệp quan tâm sử dụng và có xu hướng được

ưa chuộng nhiều trong tương lai

1.4.4.2 Khuyến mãi: