Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long

Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long

Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, môi trường kinh doanh Việt Nam cải thiện cách đáng kể song tiềm ẩn nhiều nguy rủi ro doanh nghiệp Cơ chế thị trường đặt nhiều thách thức doanh nghiệp Đó áp lực cạnh tranh ngày lớn Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thực nhiều hoạt động phối hợp, từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm Trong đó, khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày giữ vai trò quan trọng Vì lẽ đó, cạnh tranh doanh nghiệp trước hết cạnh tranh nhằm giành mở rộng thị phần Đây yếu tố định tồn vong doanh nghiệp Vào thời kỳ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ nhà nước định Do hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh điều hành nhà nhà nước Chuyển sang chế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự chịu trách nhiệm hiệu sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm dễ dàng bị loại khỏi thị trường Không tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tồn lâu dài khâu cuối định đến hiệu sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thước đo cuối cùng, thể lợi doanh nghiệp Trong bối cảnh tồn cầu hố kinh tế theo tồn cầu hố thị trường việc giành giật thị phần để tiêu thụ sản phẩm không diễn doanh nghiệp Việt Nam với mà doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp nước ngồi có mặt thị trường Việt Nam với quy mô cường độ ngày ác liệt Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đặt vấn đề sống cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long Với trình tìm hiểu đánh giá thị trường tiêu thụ mặt hàng bia công ty vận dụng kiến thức học Tác giả định lựa chọn đề tài: “ Một số biện pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long” Với mục đích nâng cao nhận thức thân hoạt động tiêu thụ sản phẩm bước đầu tìm hiểu ứng dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm vào giải vấn đề thực tế Với cách đặt vấn đề vậy, lời mở đầu kết luận, kết cấu luận văn trình bày thành chương: Chương I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Chương III: Đề suất số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Người ta thường quen gọi "Kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm", xác phải gọi "Kế hoạch tiêu thụ sản xuất sản phẩm" Bởi lẽ, thời kỳ tập trung quan liêu bao cấp, hướng dẫn nhà nước, doanh nghiệp phải lập kế hoạch sản xuất kinh doanh dựa sở đó, doanh nghiệp tiến hành thiết kế việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Khi chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải biết dự báo số lượng tiêu thụ sản phẩm năm Dựa vào đó, doanh nghiệp cân đối nguồn lực đầu vào đầu hàng hoá dịch vụ cung ứng cho khách hàng Tiêu thụ tất hoạt động diễn sau sản xuất sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hữu hình quyền sử dụng dịch vụ cho người mua thu tiền Hoạt động tiêu thụ kết thúc toán người mua người bán diễn ra, quyền sở hữu sử dụng thay đổi nghĩa người bán thu về, người mua có cần Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải sản xuất mà thị trường cần ( tức có nhu cầu) có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác cách quan niệm phổ biến nhất, mắt xích trung gian sản xuất tiêu dùng Trong khâu trình tái sản xuất: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm nằm khâu thứ 3, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hố đảm bảo q trình tái sản xuất xã hội diễn trôi chảy thông suốt Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp Dưới góc độ doanh nghiệp, muốn tiêu thụ sản phẩm phải thực trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Có thể hiểu Marketing bao gồm hoạt động mà cơng ty sử dụng để thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lợi Cơng việc Marketing biến nhu cầu xã hội thành hội có lợi Q trình cạnh tranh với ngun nhân khiến doanh nghiệp phải thực công việc khó khăn phức tạp tốn Do doanh nghiệp phải thực tốt biện pháp Marketing tiêu thụ sản phẩm thu hút lơi kéo khách hàng 1.1.2 Vai trị công tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ q trình tồn cầu hố kinh tế, có tồn cầu hố thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp ngày ngắt Bởi hết, nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Đơn giản sở điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm tiêu chí ghi nhận thành hoạt động tồn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hố mình, doanh nghiệp, nhà sản xuất sử dụng phương châm hướng tới khách hàng Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp điều kiện Do vậy, ngày tiêu thụ khơng cịn khâu sau sản xuất, thực sản phẩm sản xuất Tiêu thụ phải chủ động trước bước không chờ sản phẩm sản xuất đem tiêu thụ mà tiêu thụ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp tiến hành trước trình sản xuất, song song đồng thời với q trình sản xuất có tác động mạnh mẽ, định lớn đến trình sản xuất doanh nghiệp Điều dễ nhận thấy doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp thương mại, dịch vụ : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … tiêu thụ hàng hố dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng, định lớn đến thành bại doanh nghiệp ♦ Về thực chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hố Đồng thời, q trình tiêu thụ sản phẩm trình chuyển từ hình thức vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thơng qua q trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu vốn, chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động nỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, kết cuối cho trình hoạt động doanh nghiệp ♦ Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hồn tồn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp chứng tỏ lực thị trường Khẳng định mạnh sản phẩm dịch vụ mà cung cấp, tạo chỗ đứng chiếm thị phần thị trường Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường thu hút ý khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bước thành cơng lớn khẳng định thương hiệu doanh nghiệp ♦ Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thước đo, sở đánh giá tin cậy ưa thích Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng, sở đưa phương thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt , kỳ vọng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, làm cho lợi nhuận doanh nghiệp không ngừng tăng lên 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường a Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Để thành công thương trường, yêu cầu đặt cho doanh nghiệp phải thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị xâm nhập thị trường Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đó cơng việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trường khơng phải bất biến mà ln biến động, đầy bí ẩn thay đổi khơng ngừng Do việc nghiên cứu thị trường công việc thường xuyên doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp b Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường phải trải qua bước: - Thu thập thông tin: Đây giai đoạn tốn có nhiều nguy sai sót Doanh nghiệp cần phải thu thập thơng tin thị trường cung, cầu, giá cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng - Xử lý thông tin: Bằng công cụ phương tiện sẵn có để tiến hành phân loại tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định tính xác thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch, sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp - Giai đoạn định: Trên sở phương án kinh doanh xây dựng , doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dựa kết nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm thời kỳ khác nhau, đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực chiến lược Doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập thực kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn bán lẻ) Đây kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp thương mại Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường kế hoạch năm) 1.2.3 Xây dựng chiến lược kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Trong cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, việc xây dựng cho chiến lược yểm trợ cho q trình tiêu thụ khơng thể khơng làm doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường Chiến lược chủ yếu bao gồm: a Chính sách giá Giá phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển với đời phát triển sản xuất hàng hoá Giá biểu tiền giá trị hàng hoá đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế như: cung-cầu hàng hố, tích luỹ tiêu dùng, cạnh tranh Hàng hố khơng tiêu thụ giá hàng hố khơng người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng quan tâm đến giá hàng hố coi Nguyễn Thị Xn Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp dẫn vật chất hàng hoá tiêu khác hàng hoá Do vậy, xác định sách giá hợp lý có vai trị sống cịn doanh nghiệp Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chiến lược giá phối hợp cách xác điều kiện sản xuất kinh doanh thị trường Việc hoạch định đưa sách giá sát với thực tế giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá, thực mục tiêu lợi nhuận tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thương trường Chính sách giá phát huy có hiệu quả, tăng cường lợi cạnh tranh doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tế, cạnh tranh việc sử dụng chiến lược giá nhiều trường hợp không đem lại hiệu Chẳng hạn gặp đối thủ cạnh tranh lớn, có tiềm lực mạnh cạnh tranh giá khơng có hiệu quả, cạnh tranh để đưa đến giảm bớt lợi nhuận người bán đem lại lợi ích cho phía người mua Cạnh tranh giá áp dụng thành cơng có ưu việc thâm nhập vào thị trường Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư chưa cao, yêu cầu chất lượng chủng loại thấp nên cạnh tranh chiến lược giá coi vũ khí lợi hại b Kênh bán hàng sách phân phối hàng hố doanh nghiệp thương mại Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hố mua bán qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng v.v Có thể khái quát kênh bán hàng theo mơ hình sau đây: Kênh 1: Người sản xuất nhập Người tiêu dùng cuối Kênh diễn mua bán trực tiếp người sản xuất hay nhập với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Kênh 2: Người sản xuất hay nhập Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Page Luận văn tốt nghiệp Kênh hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn Kênh 3: Người sản xuất Người bán hay nhập buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thơng chun mơn hố, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh 4: Người sản xuất Người tiêu Môi giới Bán buôn Bán lẻ dùng cuối nhập Để mở rộng thị trường doanh nghiệp, giảm chi phí bán hàng quản lý kênh bán, lựa chọn kênh, cần dựa sau:  Căn vào chất sản phẩm hàng hố thơng thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm trải qua  Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm chu kỳ mua sắm khách hàng  Chiến lược phân phối phát triển doanh nghiệp  Lý thay đổi kênh phân phối tồn : phát triển ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh thị trường tiêu thụ doanh nghiệp *Chính sách phân phối hàng hố doanh nghiệp thương mại : Phân phối hàng hoá doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho công tác bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Luận văn tốt nghiệp ♦ Quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm dịch vụ cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định Quảng cáo phương tiện thiếu doanh nghiệp Nó vừa cơng cụ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh, nhiều Nó vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng đến doanh nghiệp Vì quảng cáo lợi cạnh tranh thị trường Khuyến mại Khuyến mại hành vi doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Phiếu mua hàng - Phần thưởng cho khách hàng thường xun - Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Đối với trung gian phân phối, công ty cịn sử dụng hình thức khác như: - Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi hoá đơn trường hợp mua hàng thời kỳ - Thêm hàng cho khách mua hàng với số lượng định Hội chợ triển lãm Triển lãm hoạt động xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bầy hàng hố, tài liệu hàng hố để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 10 ... trạng hoạt động tiêu thụ công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Chương III: Đề suất số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Nguyễn Thị Xuân Lớp... TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƢỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần bia Nƣớc giải khát Hạ Long 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần bia Nước giải khát. .. cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long? ?? Với mục đích nâng cao nhận thức thân hoạt động tiêu thụ sản phẩm bước đầu tìm hiểu ứng dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm vào