Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤCLỜI CẢM ƠN..................................................................................................................4PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................5CHƢƠNG 1CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.......................................................71.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.............................................................................71.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm và marketing ....................................................71.1.2 Ý nghĩa, vai trò của tiêu thụ sản phẩm ............................................................81.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ......................................................................91.2 Phân tích kết quả tiêu thụ.......................................................................................91.2.1 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ..................................................91.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ...........................................101.3 Dữ liệu và phƣơng pháp phân tích dữ liệu...........................................................121.3.1 Dữ liệu phục vụ phân tích..............................................................................121.3.2 Phƣơng pháp phân tích dữ liệu ......................................................................121.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm........................................141.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .............................................................141.4.1Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp..............................................................191.5 Các phƣơng hƣớng nâng cao kết quả tiêu thụ......................................................211.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ........................................................................211.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác ............................................................................21CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNHHƢỞNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ TIN HỌC HÀ NỘI………………...232.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của Công ty.................................................................232.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội...............................232.1.2 Các loại sản phẩm của công ty ......................................................................232.1.3 Sơ đồ quy trình đặt hàng và cung cấp sản phẩm ...........................................252.1.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức Công ty..................................................................252.1.5 Đặc điểm lao động .........................................................................................272.1.6 Đặc điểm tài chính của doanh nghiệp............................................................28Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế và Quản lýVũ Thị Phƣớc 22.2 Phân tích kết quả tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây .......................362.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ...............................................................362.2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm ......................................................362.2.3 Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhóm khách hàng .........................................372.2.4 Phân tích kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý..............................................382.2.5 Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối.............................................392.3 Phân tích kết quả nghiên cứu thị trƣờng ..............................................................402.3.1 Mục đích của cuộc khảo sát...........................................................................402.3.2 Quy trình khảo sát..........................................................................................412.3.3 Phân tích mô tả kết quả nghiên cứu...............................................................412.4 Phân tích các nhân tố bên trong ảnh hƣởng tới kết quả tiêu thụ..........................462.4.1 Phân tích các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ .............................................462.4.2 Phân tích các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ ..................................482.4.3 Nhận xét các yếu tố bên trong ảnh hƣởng tới kết quả tiêu thụ......................492.5 Phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hƣởng tới kết quả tiêu thụ ...........................492.5.1 Khách hàng ....................................................................................................492.5.2 Đối thủ cạnh tranh .........................................................................................502.5.3 Môi trƣờng vĩ mô...........................................................................................502.5.4 Nhận xét từ các kết quả phân tích môi trƣờng bên ngoài..............................512.6 Đánh giá chung kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hƣởng.......................................52CHƢƠNG 3MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ TIN HỌC HÀ NỘI ..............................................................533.1 Chiến lƣợc phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới .......................533.2 Biện pháp 1: Mở rộng mạng lƣới đại lý tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận.........533.2.1 Mục tiêu của biện pháp..................................................................................533.2.2Căn cứ đề ra biện pháp ...................................................................................543.2.3Nội dung biện pháp.........................................................................................543.2.4Ƣớc tính chi phí và hiệu quả...........................................................................543.3 Biện pháp 2: Xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho công ty ...........................563.3.1 Mục đích của biện pháp.................................................................................563.3.2 Căn cứ đề ra biện pháp ..................................................................................57Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế và Quản lýVũ Thị Phƣớc 33.3.3 Nội dung của biện pháp .................................................................................573.3.4 Ƣớc tính chi phí và hiệu quả..........................................................................573.4 Tổng hợp kết quả của các biện pháp....................................................................59KẾT LUẬN ...................................................................................................................61TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................62PHỤ LỤC ......................................................................................................................63
Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU .5 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .7 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .7 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm marketing 1.1.2 Ý nghĩa, vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ 1.2 Phân tích kết tiêu thụ .9 1.2.1 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 Dữ liệu phƣơng pháp phân tích liệu 12 1.3.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 12 1.3.2 Phƣơng pháp phân tích liệu 12 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kết tiêu thụ sản phẩm 14 1.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 14 1.4.1Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.5 Các phƣơng hƣớng nâng cao kết tiêu thụ 21 1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 21 1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 21 CHƢƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ TIN HỌC HÀ NỘI……………… 23 2.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật Công ty 23 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội 23 2.1.2 Các loại sản phẩm công ty 23 2.1.3 Sơ đồ quy trình đặt hàng cung cấp sản phẩm 25 2.1.4 Đặc điểm cấu tổ chức Công ty 25 2.1.5 Đặc điểm lao động 27 2.1.6 Đặc điểm tài doanh nghiệp 28 Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý 2.2 Phân tích kết tiêu thụ công ty năm gần .36 2.2.1 Phân tích khái quát kết tiêu thụ 36 2.2.2 Phân tích kết tiêu thụ theo sản phẩm 36 2.2.3 Phân tích kết tiêu thụ theo nhóm khách hàng 37 2.2.4 Phân tích kết tiêu thụ theo khu vực địa lý 38 2.2.5 Phân tích kết tiêu thụ theo kênh phân phối .39 2.3 Phân tích kết nghiên cứu thị trƣờng 40 2.3.1 Mục đích khảo sát 40 2.3.2 Quy trình khảo sát 41 2.3.3 Phân tích mơ tả kết nghiên cứu 41 2.4 Phân tích nhân tố bên ảnh hƣởng tới kết tiêu thụ 46 2.4.1 Phân tích nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ .46 2.4.2 Phân tích nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ 48 2.4.3 Nhận xét yếu tố bên ảnh hƣởng tới kết tiêu thụ 49 2.5 Phân tích yếu tố bên ngồi ảnh hƣởng tới kết tiêu thụ 49 2.5.1 Khách hàng 49 2.5.2 Đối thủ cạnh tranh 50 2.5.3 Môi trƣờng vĩ mô 50 2.5.4 Nhận xét từ kết phân tích mơi trƣờng bên 51 2.6 Đánh giá chung kết tiêu thụ nhân tố ảnh hƣởng .52 CHƢƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ TIN HỌC HÀ NỘI 53 3.1 Chiến lƣợc phát triển kinh doanh công ty thời gian tới .53 3.2 Biện pháp 1: Mở rộng mạng lƣới đại lý Hà Nội số tỉnh lân cận 53 3.2.1 Mục tiêu biện pháp 53 3.2.2Căn đề biện pháp 54 3.2.3Nội dung biện pháp 54 3.2.4Ƣớc tính chi phí hiệu 54 3.3 Biện pháp 2: Xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho cơng ty 56 3.3.1 Mục đích biện pháp 56 3.3.2 Căn đề biện pháp 57 Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý 3.3.3 Nội dung biện pháp 57 3.3.4 Ƣớc tính chi phí hiệu 57 3.4 Tổng hợp kết biện pháp 59 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 PHỤ LỤC 63 Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Ths Nguyễn Tiến Dũng – tận tình hƣớng dẫn, bảo, cung cấp tài liệu cho em suốt q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô Viện Kinh tế Quản lý, anh chị Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu thực đề tài Sau em xin gửi lời cảm ơn tới bạn quan tâm, chia sẻ giúp đỡ em q trình tìm hiểu viết khóa luận Do trình độ hiểu biết em nhiều hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót trình nghiên cứu viết Em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ phía thầy bạn để em hồn thiện khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Phân phối tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng doanh nghiệp kinh tế thị trƣờng Dƣới thời bao cấp, doanh nghiệp sản xuất đƣợc đƣợc nhà nƣớc tiêu thụ toàn đầu ra, doanh nghiệp biết sản xuất mà khơng cần biết sản phẩm có tiêu thụ hết hay không Nhƣng kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp phải tự đứng đơi chân mình, sản xuất sản phẩm phải bán đƣợc thị trƣờng Muốn vậy, việc chăm lo sản xuất sản phẩm vấn đề tiêu thụ chiến lƣợc quan trọng, định tồn vong doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thƣơng mại vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang tiền tệ kết thúc vòng ln chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp thể kết nghiên cứu thị trƣờng Song doanh nghiệp làm đƣợc điều Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội doanh nghiệp trẻ, quy mô vừa nên muốn phát triển lâu dài công ty phải trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Những năm qua, biến động thị trƣờng với cạnh tranh số công ty ngành nên hoạt động kinh doanh cơng ty khó khăn, hoạt động tiêu thụ Để đứng vững thị trƣờng thiết bị âm công ty cần thực nhiều biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp thị trƣờng Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Em xin nghiên cứu vấn đề “ Phân tích thiết kế biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội “ làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích phạm vi nghiên cứu Trên sở tổng hợp lý luận chuyên ngành thông tin thực tế, viết phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh việc tổ chức tiêu thụ công ty nhằm đƣa giải pháp cụ thể để góp phần thúc đẩy công ty ngày phát triển Bài viết sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua Trên sở hệ thống lý luận tiêu thụ nhằm đánh giá đƣợc hội thách thức nhƣ đánh giá ƣu nhƣợc điểm cơng ty Từ đề biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Phƣơng pháp nghiên cứu phân tích liệu Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Phƣơng pháp nghiên cứu - Thu thập liệu thứ cấp thông tin công ty nhƣ doanh số bán, kết tiêu thụ theo khu vực, mặt hàng tình hình cạnh tranh Thu thập liệu sơ cấp thơng qua bảng câu hỏi: điều tra khảo sát ý kiến trực tiếp ngƣời tiêu dùng với bảng câu hỏi đƣợc thiết kế Phƣơng pháp phân tích liệu Sử dụng phƣơg pháp so sánh giản đơn Kết khóa luận Khóa luận phân tích đƣợc thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty, tiêu thụ theo mặt hàng, tiêu thụ theo nhóm khách hàng, theo kênh phân phối Qua thấy đƣợc hạn chế doanh nghiệp hệ thống phân phối Ngồi ra, khóa luận tập trung phân tích điểm mạnh điểm yếu sách tiêu thụ sản phẩm công ty Sử dụng phiếu điều tra nhằm nghiên cứu đánh giá khách hàng tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Từ đƣa đƣợc biện pháp nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm công ty: Biện pháp 1: Mở rộng mạng lƣới đại lý Hà Nội số tỉnh lân cận Biện pháp 2: Xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho cơng ty Các hạn chế khóa luận Do hạn chế thời gian nhƣ nguồn lực nên khảo sát ý kiến khách hàng thu đƣợc với cỡ mẫu nhỏ (n=100) nên độ xác phân tích kết khơng cao Các nhận định sách tiêu thụ cơng ty thiên ý kiến chủ quan tác giả thực viết nên nhiều hạn chế Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm marketing Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đƣợc định nghĩa : “Tiêu thụ sản phẩm hoạt động diễn sau sản xuất sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch vụ cho người mua thu tiền ” (Nguyến Tiến Dũng 2012, tr 08) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất công việc đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng Kết tiêu thụ sản phẩm số liệu doanh số bán hàng, lƣợng tồn kho … kỳ sản phẩm đƣợc tiêu thụ Marketing Định nghĩa mang tính xã hội marketing: “Marketing hoạt động mang tính xã hội cá nhân nhóm người, nhằm có thứ họ cần họ muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi cách tự sản phẩm hữu hình sản phẩm có giá trị với người khác ” (Nguyễn Tiến Dũng 2012, tr 09) Định nghĩa mang tính quản trị marketing: “ Marketing chức tổ chức tập hợp trình nhằm tạo ra, truyền thơng phân phối giá trị tới khách hàng theo cách thức có lợi cho tổ chức bên liên quan tới tổ chức ” (Nguyễn Tiến Dũng 2012, tr 10) Hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ việc sản phẩm đƣợc tiêu thụ hỗ trợ cho marketing việc quảng bá thƣơng hiệu Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Bảng 1.1 So sánh số nét tiêu thụ sản phẩm marketing Yếu tố liên quan Bắt đầu Kết thúc Tiêu thụ sản phẩm Marketing Sau sản phẩm đƣợc Trƣớc sản phẩm đƣợc sản xuất sản xuất Sau thu đƣợc tiền từ Chƣa kết thúc khách hàng thu đƣợc tiền từ khách hàng Thiết kế sản phẩm Không Có Giá sản phẩm Có Có Phân phối Có Có Xúc tiến bán Có Có Khơng Có Có Có Dịch vụ sau bán Nghiên cứu thị trƣờng 1.1.2 Ý nghĩa, vai trò tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt mơi trƣờng kinh tế có tính cạnh tranh cao nhƣ việc sử dụng biện pháp marketing để thúc đẩy tiêu thụ ngày đƣợc doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Trong kinh tế thị trƣờng có tính cạnh tranh khốc liệt nhƣ việc thúc đẩy tiêu thụ có vai trò quan trọng nhà sản xuất Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực đƣợc q trình luân chuyển vốn để tái sản xuất Nếu việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi, hiệu làm tăng tốc độ chu chuyển vốn, làm nâng cao kết sản xuất, từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Thơng qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể đƣợc lực thị trƣờng, thể chỗ đứng thị trƣờng Tiêu thụ cầu nối trung gian doanh nghiệp với khách hàng Nó thƣớc đo đánh giá độ tin cậy khách hàng với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp gần gũi khách hàng hơn, hiểu rõ nắm bắt đƣợc nhu cầu họ Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp đƣợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có đƣợc doanh thu lợi nhuận Lợi nhuận tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nguồn bổ sung vốn tự có nguồn vốn hình thành loại quỹ doanh nghiệp Để kết tiêu thụ sản phẩm đƣợc ổn định phát triển, doanh nghiệp thƣờng xun phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm phát tồn hay hội để xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm đứng đắn 1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ Lập kế hoạch tiêu thụ - Nghiên cứu thị trƣờng - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu dự báo thị trƣờng - Thiết kế dịch vụ hỗ trợ - Xây dựng sách giá bán - Xây dựng sách phân phối - Xây dựng sách xúc tiến bán Tổ chức thực Kiểm tra đánh giá 1.2 Phân tích kết tiêu thụ 1.2.1 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Bƣớc : Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm - - Phân tích khái quát kết tiêu thụ sản phẩm + Phân tích tổng lƣợng bán + Phân tích tổng doanh thu Phân tích chi tiết kết tiêu thụ + Phân tích theo khu vực địa lý + Phân tích theo loại sản phẩm + Phân tích theo kênh phân phối + Phân tích theo khách hàng Bƣớc : Phân tích kết nghiên cứu thị trƣờng kết hoạt động tiêu thụ Vũ Thị Phƣớc Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Bƣớc : Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến kết tiêu thụ Nhân tố bên doanh nghiệp - Nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ + Nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng + Chính sách giá + Chính sách phân phối + Chính sách xúc tiến bán + Chính sách dịch vụ sau bán - Nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ + Sản xuất + Nhân +Tài + Chiến lƣợc kinh doanh chung Nhân tố bên doanh nghiệp - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Môi trƣờng vĩ mô - Môi trƣờng kinh tế - Môi trƣờng trị - pháp lý - Mơi trƣờng văn hóa – xã hội - Mơi trƣờng cơng nghệ - Môi trƣờng nhân - Môi trƣờng tự nhiên Bƣớc 4: Nhận xét đánh giá chung kết tiêu thụ nhân tố ảnh hƣởng 1.2.2 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm Sau kỳ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành đánh giá kết đạt đƣợc tồn Họ so sánh, đối chiếu kết họ với đối thủ cạnh tranh số kế hoạch Việc làm giúp doanh nghiệp có nhìn tổng qt tình hình thực tại, từ có didnhj điều chỉnh phù hợp Các số thống kê doanh nghiệp đƣợc phân tích đánh giá làm sở cho bƣớc Các số kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : doanh thu, lợi nhuận, lƣợng tồn kho, thị phần… Thƣớc đo đại lƣợng thƣớc đo vật hay thƣớc đo giá trị - - Thƣớc đo vật: lƣợng sản phẩm tiêu thụ đƣợc mà đơn vị đo cái, bộ, kg… Hạn chế thƣớc đo không so sánh đƣợc kết đơn vị không sản xuất mặt hàng Thƣớc đo giá trị: Là giá trị thƣờng tiền tệ, tổng giá trị giao dịch bán mà doanh nghiệp thực Vũ Thị Phƣớc 10 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý In bảng quảg cáo treo cho đại lý, 300.000 đồng/ bảng quảng cáo, chi phí cho in bảng quảng cáo là: 30 × 300 = triệu đồng Tặng đại lý đầu DVD/MIDI 168 C trị giá triệu đồng, tổng chi phí cho q tặng: 2tr × 30 = 60 triệu đồng Dự kiến in catalog 300 bản, bìa cứng giá 3.000 đồng/ tờ Phát 300 đại lý, kì vọng có thêm 30 đại lý chấp nhận bán hàng cho cơng ty Chi phí cho in catalog 0,9 triệu Giá vốn bán hàng = 74% doanh thu Ta coi nhƣ tỷ lệ chi phí khác việc tăng thêm doanh thu không đổi Bảng 3.1 Bảng tổng hợp chi phí biện pháp Đơn vị: triệu đồng Nội dung Tiền lƣơng nhân viên Giá trị 180 In biển quảng cáo cho đại lý Tặng quà đại lý 60 In catalog 0,9 Tổng chi phí 249,9 Vũ Thị Phƣớc 55 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.2: Tổng hợp trƣớc sau thực biện pháp Đơn vị: 1.000 đồng Chỉ tiêu Hiện (Năm 2013) Thay đổi biện pháp Dự kiến sau biện pháp 1 Doanh thu 17.850.988 2.550.000 20.400.988 Giá vốn (74% DTT) 13.024.513 1.887.000 14.911.513 4.826.475 663.000 5.489.475 Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí biện pháp 4.007 - - 4.007 249.900 249.900 Chi phí tài - Trong đó: Lãi vay 682.379 - 682.379 Chi phí quản lý kinh doanh 2.996.750 - 2.996.750 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.151.353 - 1.564.453 Chi phí khác 208.849 - 208.849 Lợi nhuận trƣớc thuế 942.504 413.100 1.355.604 10 Chi phí thuế TNDN (25%) 235.626 103.275 338.901 11 Lợi nhuận sau thuế 706.877 309.825 1.016.703 12 ROS 3,96% 4,98% Với biện pháp 1, doanh thu tăng 2,5 tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế tăng 309,8 triệu, hệ thống đại lý phân phối mở rộng, số ROS tăng lên tín hiệu tốt biện pháp 3.3 Biện pháp 2: Xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho cơng ty 3.3.1 Mục đích biện pháp - Tăng doanh số thời gian khuyến mại khoảng 20% so với tháng khơng có chƣơng trình khuyến mại Vũ Thị Phƣớc 56 Khóa luận tốt nghiệp - Viện Kinh tế Quản lý Chƣơng trình khuyến mại tặng kèm sản phẩm để giảm số lƣợng hàng tồn kho công ty Tăng mức độ hiểu biết sản phẩm công ty Tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3.2 Căn đề biện pháp - - - Căn vào kết nghiên cứu thị trƣờng phân tích phần cho thấy chƣơng trình khuyến mại cơng ty ít, chƣơng trình đƣa chƣa hấp dẫn khách hàng Vào dịp lễ nghỉ, tất doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh có chƣơng trình khuyến mại khơng để tiêu thụ sản phẩm mà có hội quảng bá hình ảnh sản phẩm nhƣ cơng ty họ Vì cơng ty phải xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho riêng Căn vào thị trƣờng tiêu thụ chậm 3.3.3 Nội dung biện pháp - - Thời gian khuyến mại chia thành giai đoạn: 15/4/2014 – 15/5/2014: dịp nghỉ lễ 30/4 – 1/5 15/8/2014 – 15/9/2014: mừng quốc khánh 2/9 Phạm vi khuyến mại: khuyến mại cho tất khách hàng mua sản phẩm công ty cửa hàng đại lý công ty Trong thời gian khuyến mại khách hàng đặt mua sản phẩm cơng ty có tổng giá trị triệu đƣợc tặng kèm theo sản phẩm micro có giá trị 450.000 đồng, tổng giá trị sản phẩm 10 triệu đồng đƣợc tặng đầu đĩa DVD trị giá 890.000 đồng 3.3.4 Ƣớc tính chi phí hiệu Do có chƣơng trình khuyến mại nên dự kiến doanh thu tháng khuyến mại tăng thêm 20% so với tháng khơng có chƣơng trình khuyến mại Giả sử doanh thu tháng trƣớc khơng có chƣơng trình khuyến mại 1.487 triệu đồng Do thực chƣơng trình khuyến mại nên sản lƣợng bán tăng 20% so với tháng trƣớc, doanh thu tăng thêm sau tháng thực chƣơng trình khuyến mại là: 1487 × 20% × = 594,8 triệu đồng Sản phẩm dành cho khuyến mại micro có giá 450.000 đồng đầu DVD có giá 890.000 đồng, giá vốn hàng khuyến mại 74% Giả sử tháng khuyến mại có 50 khách hàng mua sản phẩm triệu, có 20 khách hàng mua tổng sản phẩm 10 triệu Vậy chi phí cho quà khuyến mại tháng là: Vũ Thị Phƣớc 57 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý (450.000 × 74% × 50 + 890.000 × 74% × 20) × = 59,644 triệu đồng Ta coi nhƣ tỷ lệ chi phí khác việc tăng thêm doanh thu không đổi Bảng 3.3 Bảng tổng hợp chi phí biện pháp Đơn vị: 1.000 đồng Nội dung In tờ rơi (10.000 tờ, 200 đồng / tờ) Thuê ngƣời phát tờ rơi, trƣớc tháng khuyến mại phát 5000 tờ ( ngƣời, phát ngày, 200.000 đ / ngƣời/1 ngày) In banner quảng cáo thông báo chƣơng trình khuyến mại cho đại lý ( 50 đại lý , 300.000 đ / banner), tháng khuyến mại Giá trị 2.000 6.000 30.000 Tổng giá trị sản phẩm khuyến mại ( micro đầu DVD) 59,644 Tổng chi phí 97,644 Vũ Thị Phƣớc 58 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Bảng 3.4 Bảng tổng hợp kết trƣớc sau thực biện pháp Đơn vị: 1.000 đồng Chỉ tiêu Hiện (Năm 2013) Thay đổi biện pháp Dự kiến sau biện pháp Doanh thu 17.850.988 594.800 18.445.788 Giá vốn (74% DTT) 13.024.513 440.150 13.464.663 4.826.475 154.650 4.981.125 Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí biện pháp 4.007 - - 4.007 97.644 97.644 Chi phí tài - Trong đó: Lãi vay 682.379 - 682.379 Chi phí quản lý kinh doanh 2.996.750 - 2.996.750 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.151.353 - 1.208.359 Chi phí khác 208.849 - 208.849 Lợi nhuận trƣớc thuế 942.504 57.006 999.510 10 Chi phí thuế TNDN (25%) 235.626 14.251 249.877 11 Lợi nhuận sau thuế 706.877 42.755 749.632 12 ROS 3,96% 4,06% Hiệu dự kiến: - - Nhìn vào kết ta thấy sau tháng thực chƣơng trình khuyến mại nhƣ lợi nhuận sau thuế tăng 42 triệu đồng, tỉ suất lợi nhuận sau thuế doanh thu tăng 0,1 %, nhỏ nhƣng tín hiệu tốt biện pháp Quảng bá đƣợc hình ảnh cơng ty Giúp cơng ty có thêm chƣơng trình khuyến mại để tăng sức mua khách hàng 3.4 Tổng hợp kết biện pháp Chƣơng em trình bày số biện pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phấm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội Hai biện pháp đƣa dựa Vũ Thị Phƣớc 59 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý sở ý kiến khách hàng tận dụng hội có để khắc phục điểm yếu công ty, giúp hoạt động tiêu thụ công ty đƣợc tốt hợn Bảng 3.5 Bảng tổng hợp kết trƣớc sau thực biện pháp Đơn vị: 1.000 đồng Chỉ tiêu Hiện (Năm 2013) Thay đổi biện pháp Thay đổi biện pháp Dự kiến sau biện pháp Doanh thu 17.850.988 2.550.000 594.800 20.995.788 Giá vốn (74% DTT) 13.024.513 1.887.000 440.150 15.351.663 4.826.475 663.000 154.650 5.644.125 - - Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài 4.007 4.007 Chi phí biện pháp - 249.900 Chi phí tài - Trong đó: Lãi vay 682.379 - - 682.379 Chi phí quản lý kinh doanh 2.996.750 - - 2.996.750 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.151.353 - - 1.621.459 Chi phí khác 208.849 - - 208.849 Lợi nhuận trƣớc thuế 942.504 413.100 57.006 1.412.610 10 Chi phí thuế TNDN (25%) 235.626 103.275 14.251 353.152 11 Lợi nhuận sau thuế 706.877 309.825 42.755 1.059.458 12 ROS 3,96% 97.644 347.544 5,05% Kết sau biện pháp mang lại doanh thu tăng 3,1 tỉ đồng ( tỉ lệ tăng thêm 17,6% so với năm trƣớc), lợi nhuận sau thuế tăng 352,5 triệu đồng Tỉ suất lợi nhuận sau thuế doanh thu tăng 1,09%, có nghĩa 100 đồng doanh thu tăng thêm ta tăng đƣợc 1,09 đồng lợi nhuận Nhƣ áp dụng biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội đạt đƣợc mức tăng trƣởng cao Vũ Thị Phƣớc 60 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý KẾT LUẬN Trong chế thị trƣờng nay, xuất ngày nhiều nhà cung cấp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn, nên việc nâng cao kết tiêu thụ cần thiết Đối với Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội vai trò tiêu thụ sản phẩm quan trọng, định sống cơng ty Do việc chọn đề tài tốt nghiệp xuất phát từ việc nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ công ty thƣơng mại phân phối sản phẩm thiết bị âm kinh tế thị trƣờng Bài khóa luận tập trung phân tích điểm mạnh, điểm yếu hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Những nhân tố bên bên ảnh hƣởng tới hoạt động tiêu thụ Ngoài ra, em tiến hành phân tích biến động q trình tiêu thụ sản phẩm hai năm 2012 2013 Phân tích kết tiêu thụ theo loại sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo kênh phân phối Từ xác định nguyên nhân thực trạng để có phƣơng hƣớng giải Từ việc phân tích em nêu lên đƣợc hai biện pháp nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Mặc dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu tìm hiểu Song trình độ, khả thời gian có hạn nên đồ án tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận đƣợc bảo thầy cô giáo để đồ án tốt nghiệp hoàn thiện Một lần em xin cảm ơn Thầy ThS.Nguyễn Tiến Dũng tận tình bảo để em hồn thiện khóa luận Vũ Thị Phƣớc 61 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Bộ Giáo dục Đào tạo, Hà Nội Nguyễn Tiến Dũng (2014), Quy định đồ án tốt nghiệp, Viện Kinh tế Quản lý, Đại học Bách khoa Hà Nội Nguyễn Quỳnh Hoa (2010), Bài giảng marketing dịch vụ, Viện Kinh tế Quản lý, Đại học Bách khoa Hà Nội Philip Kotler (bản dịch 2003), Quản trị marketing, NXB Thống kê, dịch Phan Thăng Nghiêm Sĩ Thƣơng(2011), Giáo trình Cơ sở quản lý tài chính, Nhà xuất Giáo dục Việt Nam Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội, báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2012 -2013 Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội, bảng cân đối kế toán ngày 31/12/2013 Vũ Thị Phƣớc 62 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý PHỤ LỤC Phụ lục 1: Phiếu khảo sát PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Xin chào cô / Cháu sinh viên Viện Kinh tế Quản lý, Trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội thực đề tài “ Phân tích thiết kế biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội” Xin quý vị bớt chút thời gian cho ý kiến đánh giá chất lƣợng sản phẩm hoạt động marketing Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội Câu 1: Quý vị có sử dụng sản phẩm loa, micro, DVD…của Cơng ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội không? Có Khơng Câu 2: Q vị biết đến sản phẩm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội qua nguồn thông tin nào? Truyền thanh, truyền hình, internet Báo, tạp chí Ngƣời thân, bạn bè Nhân viên bán hàng, tiếp thị Hội trợ, triển lãm Khác Câu 3: Quý vị thƣờng mua chủng loại gì? ( chọn nhiều đáp án) Loa hội trƣờng, sân khấu Dàn loa cao cấp Đầu DVD Micro Câu 4: Quý vị thƣờng đặt mua hàng cách nào? Đặt hàng qua điện thoại Đặt hàng qua nhân viên kinh doanh Mua trực tiếp từ công ty Mua hàng qua đại lý Câu 5: Vì quý vị lại lựa chọn mua sản phẩm từ cơng ty? Sản phẩm có chất lƣợng tốt Địa điểm thuận lợi Dịch vụ vận chuyển, lắp đặt nhanh, kịp thời Giá sản phẩm hợp lý Câu 6: Trong thời gian tới quý vị có ý định mua sản phẩm công ty không? Sẵn sàng mua Khơng mua Sẽ mua có nhu cầu Vũ Thị Phƣớc 63 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Câu 5: Quý vị vui lòng cho biết mức độ đánh giá với tiêu chí chọn mua sử dụng sản phẩm công ty Nội dung Rất không đồng ý (1) Khơng đồng ý (2) Bình thƣờng Đồng ý (4) (3) Rất đồng ý (5) Sản phẩm có chất lƣợng tốt Giá hợp lý Chính sách chiết khấu rõ ràng Địa điểm bán công ty thuận tiện, dễ dàng mua sản phẩm Có sách hỗ trợ vận chuyển lắp đặt cho khách hàng xa Dễ bắt gặp chuơng trình quảng cáo sản phẩm cơng ty nhiều phƣơng tiện khác Chƣơng trình khuyến mại hấp dẫn Câu 6: Q vị kỳ vọng cơng ty tiếp tục thực thay đổi tƣơng lai để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nội dung Rất không cần thiết (1) Không cần thiết (2) Bình thƣờng Cần thiết (3) (4) Rất cần thiết (5) Cải tiến mẫu mã, chủng loại, chất lƣợng sản phẩm Mở rộng mạng lƣới phân phối, thêm đại lý quận huyện thành phố Hà Nội, tỉnh Tăng cƣờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Tăng cƣờng khuyến mại Vũ Thị Phƣớc 64 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Phụ lục BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Tháng 12 năm 2013 Đvt: Đồng Thuyết Chỉ tiêu Mã minh 2013 2012 17.850.988.819 12.757.931.190 - - 17.850.988.819 12.757.931.190 13.024.513.086 9.728.550.212 4.826.475.733 3.029.380.978 số Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm từ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11) 01 02 10 11 20 Doanh thu hoạt động tài 21 4.007.742 1.890.232 Chi phí tài 22 682.379.975 163.720.450 23 682.379.975 163.720.450 24 2.996.750.743 1.552.498.183 1.151.352.757 1.315.052.577 - Trong đó: Lãi vay Chi phí quản lý kinh doanh 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 30 = 20 + 21 – 22 - 24 30 11 Thu nhập khác 31 - - 12 Chi phí khác 32 208.849.616 564.000.000 13 Lợi nhuận khác (40 = 31 – 32) 40 (208.849.616) (564.000.000) 942.503.141 751.052.577 235.625.785 187.763.144 706.877.356 563.289.433 14 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế (50 = 30 + 40) 15 Chi phí thuế TNDN 16 Lợi nhuận sau thuế TNDN (60 = 50 -51) Vũ Thị Phƣớc 50 51 60 65 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Phụ lục BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Tại ngày 31/12/2013 Đvt: Đồng TÀI SẢN A Thuyết số minh 31/12/2013 31/12/2012 TÀI SẢN NGẮN HẠN (100 = 110 + 120 + 130 + 140 + 150) I Mã 100 15.999.414.127 13.816.155.427 Tiền khoản tƣơng đƣơng tiền 110 3.816.401.083 3.087.062.256 hạn 120 - - Đầu tƣ tài ngắn hạn 121 - - Dự phòng giảm giá đầu tƣ tài ngắn hạn 129 - - Các khoản phải thu ngắn hạn 130 7.774.771.044 5.239.114.620 Phải thu khách hàng 131 5.374.176.216 3.038.648.795 Trả trƣớc cho ngƣời bán 132 - - Phải thu nội ngắn hạn 133 - - Các khoản phải thu khác 138 2.400.594.828 2.200.465.825 Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi 139 - - IV Hàng tồn kho 140 4.408.242.000 5.144.377.072 Hàng tồn kho 141 4.408.242.000 5.144.377.072 Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 149 - - V Tài sản ngắn hạn khác 150 - 345.601.479 Chi phí trả trƣớc ngắn hạn 151 - - Thuế GTGT đƣợc khấu trừ 152 - 345.601.479 Các khoản thuế phải thu 154 - - Tài sản ngắn hạn khác 158 - - II III Các khoản đầu tƣ tài ngắn Vũ Thị Phƣớc 66 Khóa luận tốt nghiệp B Viện Kinh tế Quản lý TÀI SẢN DÀI HẠN (200 = 210 + 220 + 230 + 240 ) 200 807.267.272 975.814.922 I Tài sản cố định 210 674.058.233 736.464.960 Nguyên giá 211 1.074.081.948 1.056.354.675 Giá trị hao mòn lũy kế 212 (400.023.715) (319.889.715) II Bất động sản dầu tƣ 220 - - Nguyên giá 221 - - Giá trị hao mòn lũy kế 222 - - Các khoản đầu tƣ tài dài hạn 230 - - Đầu tƣ tài dài hạn 231 - - Dự phòng giảm giá đầu tƣ dài hạn 239 - - Tài sản dài hạn khác 240 133.209.039 239.349.962 Phải thu dài hạn 241 - - Tài sản dài hạn khác 248 133.209.039 239.349.962 Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi 249 - - III IV TỔNG CỘNG TÀI SẢN (250 = 100 + 200) 250 16.806.681.399 14.791.970.349 NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ (300=310+320) 300 7.072.908.034 5.241.465.907 I Nợ ngắn hạn 310 6.560.378.939 4.858.965.907 Nợ ngắn hạn 311 3.837.802.102 3.046.153.250 Phải trả ngƣời bán 312 1.699.431.900 1.227.422.279 Ngƣời mua trả tiền trƣớc 313 352.074.832 187.309.939 Thuế khoản phải nộp nhà nƣớc 314 512.854.790 295.782.023 Phải trả ngƣời lao động 315 158.215.315 102.298.416 Chi phí phải trả 316 - - Phải trả nội 317 - - Các khoản phải trả ngắn hạn khác 318 - - Vũ Thị Phƣớc 67 Khóa luận tốt nghiệp Viện Kinh tế Quản lý Dự phòng phải trả ngắn hạn 319 - - II Nợ dài hạn 320 512.529.095 382.500.000 Vay nợ dài hạn 321 512.529.095 382.500.000 Dự phòng trợ cấp việc làm 322 - - Phải trả, phải nộp dài hạn khác 328 - - Dự phòng phải trả dài hạn 337 - - B VỐN CHỦ SỞ HỮU (400 = 410 +430) 400 9.733.773.356 9.550.504.433 I Vốn chủ sở hữu 410 9.733.773.356 9.550.504.433 Vốn đầu tƣ chủ sở hữu 411 8.800.000.000 8.800.000.000 Thặng dƣ vốn cổ phần 412 - - Vốn khác chủ sở hữu 413 - - Quỹ dự phòng tài - - Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 - - Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 416 Lợi nhuận sau thuế chƣa phân phối 417 933.773.356 750.504.433 II Nguồn kinh phí quỹ khác 430 - - B TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440 = 300 + 400) Vũ Thị Phƣớc 414 440 16.806.681.399 14.791.970.349 68 Khóa luận tốt nghiệp Vũ Thị Phƣớc Viện Kinh tế Quản lý 69 ... tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Bƣớc : Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm - - Phân tích khái quát kết tiêu thụ sản phẩm + Phân tích tổng lƣợng bán + Phân tích tổng doanh thu Phân tích. .. tế Quản lý CHƢƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ TIN HỌC HÀ NỘI 2.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật Công ty 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Điện tử Tin. .. đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Em xin nghiên cứu vấn đề “ Phân tích thiết kế biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Điện tử Tin học Hà Nội “ làm đề tài khóa luận