Khóa luận tốt nghiệp quản trị doanh nghiệp (FULL) một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP bia và nước giải khát hạ long

Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, môi trường kinh doanh Việt Nam cải thiện cách đáng kể song tiềm ẩn nhiều nguy rủi ro doanh nghiệp Cơ chế thị trường đặt nhiều thách thức doanh nghiệp Đó áp lực cạnh tranh ngày lớn Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thực nhiều hoạt động phối hợp, từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm Trong đó, khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày giữ vai trò quan trọng Vì lẽ đó, cạnh tranh doanh nghiệp trước hết cạnh tranh nhằm giành mở rộng thị phần Đây yếu tố định tồn vong doanh nghiệp Vào thời kỳ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ nhà nước định Do hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh điều hành nhà nhà nước Chuyển sang chế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự chịu trách nhiệm hiệu sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm dễ dàng bị loại khỏi thị trường Không tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tồn lâu dài khâu cuối định đến hiệu sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thước đo cuối cùng, thể lợi doanh nghiệp Trong bối cảnh tồn cầu hố kinh tế theo tồn cầu hố thị trường việc giành giật thị phần để tiêu thụ sản phẩm không diễn doanh nghiệp Việt Nam với mà doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp nước ngồi có mặt thị trường Việt Nam với quy mô cường độ ngày ác liệt Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đặt vấn đề sống cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long Với trình tìm hiểu đánh giá thị trường tiêu thụ mặt hàng bia công ty vận dụng kiến thức học Tác giả định lựa chọn đề tài: “ Một số biện pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long” Với mục đích nâng cao nhận thức thân hoạt động tiêu thụ sản phẩm bước đầu tìm hiểu ứng dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm vào giải vấn đề thực tế Với cách đặt vấn đề vậy, lời mở đầu kết luận, kết cấu luận văn trình bày thành chương: Chương I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Chương III: Đề suất số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Người ta thường quen gọi "Kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm", xác phải gọi "Kế hoạch tiêu thụ sản xuất sản phẩm" Bởi lẽ, thời kỳ tập trung quan liêu bao cấp, hướng dẫn nhà nước, doanh nghiệp phải lập kế hoạch sản xuất kinh doanh dựa sở đó, doanh nghiệp tiến hành thiết kế việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Khi chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải biết dự báo số lượng tiêu thụ sản phẩm năm Dựa vào đó, doanh nghiệp cân đối nguồn lực đầu vào đầu hàng hoá dịch vụ cung ứng cho khách hàng Tiêu thụ tất hoạt động diễn sau sản xuất sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hữu hình quyền sử dụng dịch vụ cho người mua thu tiền Hoạt động tiêu thụ kết thúc toán người mua người bán diễn ra, quyền sở hữu sử dụng thay đổi nghĩa người bán thu về, người mua có cần Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải sản xuất mà thị trường cần ( tức có nhu cầu) có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác cách quan niệm phổ biến nhất, mắt xích trung gian sản xuất tiêu dùng Trong khâu trình tái sản xuất: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm nằm khâu thứ 3, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hoá đảm bảo trình tái sản xuất xã hội diễn trôi chảy thông suốt Dưới góc độ doanh nghiệp, muốn tiêu thụ sản phẩm phải thực trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Có thể hiểu Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lợi Cơng việc Marketing biến nhu cầu xã hội thành hội có lợi Q trình cạnh tranh với nguyên nhân khiến doanh nghiệp phải thực cơng việc khó khăn phức tạp tốn Do doanh nghiệp phải thực tốt biện pháp Marketing tiêu thụ sản phẩm thu hút lôi kéo khách hàng 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ trình tồn cầu hố kinh tế, có tồn cầu hoá thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp ngày ngắt Bởi hết, nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Đơn giản sở điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm tiêu chí ghi nhận thành hoạt động tồn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hố mình, doanh nghiệp, nhà sản xuất sử dụng phương châm hướng tới khách hàng Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp điều kiện Do vậy, ngày tiêu thụ khơng khâu sau sản xuất, thực sản phẩm sản xuất Tiêu thụ phải chủ động trước bước không chờ sản phẩm sản xuất đem tiêu thụ mà tiêu thụ tiến hành trước q trình sản xuất, song song đồng thời với trình sản xuất có tác động mạnh mẽ, định lớn đến trình sản xuất doanh nghiệp Điều dễ nhận thấy doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp thương mại, dịch vụ : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … tiêu thụ hàng hố dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng, định lớn đến thành bại doanh nghiệp ◆Về thực chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Đồng thời, trình tiêu thụ sản phẩm trình chuyển từ hình thức vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thơng qua q trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu vốn, chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động nỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, kết cuối cho q trình hoạt động doanh nghiệp ◆Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hồn tồn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp chứng tỏ lực thị trường Khẳng định mạnh sản phẩm dịch vụ mà cung cấp, tạo chỗ đứng chiếm thị phần thị trường Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường thu hút ý khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bước thành cơng lớn khẳng định thương hiệu doanh nghiệp ◆Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thước đo, sở đánh giá tin cậy ưa thích khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng, sở đưa phương thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt , kỳ vọng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, làm cho lợi nhuận doanh nghiệp không ngừng tăng lên 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường a Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Để thành công thương trường, yêu cầu đặt cho doanh nghiệp phải thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị xâm nhập thị trường Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đó cơng việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trường khơng phải bất biến mà ln biến động, đầy bí ẩn thay đổi khơng ngừng Do việc nghiên cứu thị trường công việc thường xuyên doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp b Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường phải trải qua bước: - Thu thập thông tin: Đây giai đoạn tốn có nhiều nguy sai sót Doanh nghiệp cần phải thu thập thơng tin thị trường cung, cầu, giá cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng - Xử lý thông tin: Bằng công cụ phương tiện sẵn có để tiến hành phân loại tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định tính xác thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch, sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh - Giai đoạn định: Trên sở phương án kinh doanh xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dựa kết nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm thời kỳ khác nhau, đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực chiến lược Doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập thực kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn bán lẻ) Đây kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp thương mại Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường kế hoạch năm) 1.2.3 Xây dựng chiến lược kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Trong cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, việc xây dựng cho chiến lược yểm trợ cho q trình tiêu thụ khơng thể khơng làm doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường Chiến lược chủ yếu bao gồm: a Chính sách giá Giá phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển với đời phát triển sản xuất hàng hoá Giá biểu tiền giá trị hàng hoá đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế như: cung-cầu hàng hố, tích luỹ tiêu dùng, cạnh tranh Hàng hố khơng tiêu thụ giá hàng hố khơng người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng quan tâm đến giá hàng hố coi dẫn vật chất hàng hoá tiêu khác hàng hố Do vậy, xác định sách giá hợp lý có vai trị sống cịn doanh nghiệp Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chiến lược giá phối hợp cách xác điều kiện sản xuất kinh doanh thị trường Việc hoạch định đưa sách giá sát với thực tế giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá, thực mục tiêu lợi nhuận tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thương trường Chính sách giá phát huy có hiệu quả, tăng cường lợi cạnh tranh doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tế, cạnh tranh việc sử dụng chiến lược giá nhiều trường hợp không đem lại hiệu Chẳng hạn gặp đối thủ cạnh tranh lớn, có tiềm lực mạnh cạnh tranh giá khơng có hiệu quả, cạnh tranh để đưa đến giảm bớt lợi nhuận người bán đem lại lợi ích cho phía người mua Cạnh tranh giá áp dụng thành cơng có ưu việc thâm nhập vào thị trường Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư chưa cao, yêu cầu chất lượng chủng loại thấp nên cạnh tranh chiến lược giá coi vũ khí lợi hại b.Kênh bán hàng sách phân phối hàng hố doanh nghiệp thương mại Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hố mua bán qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng v.v Có thể khái qt kênh bán hàng theo mơ hình sau đây: Kênh 1: Người sản xuất nhập Người tiêu dùng cuối Kênh diễn mua bán trực tiếp người sản xuất hay nhập với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Kênh 2: Người sản xuất hay nhập Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Kênh hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn Kênh 3: Người sản xuất Người bán hay nhập buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hố, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh 4: Người sản xuất Người tiêu Môi giới Bán buôn Bán lẻ dùng cuối nhập Để mở rộng thị trường doanh nghiệp, giảm chi phí bán hàng quản lý kênh bán, lựa chọn kênh, cần dựa sau:  Căn vào chất sản phẩm hàng hố thơng thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm trải qua  Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm chu kỳ mua sắm khách hàng  Chiến lược phân phối phát triển doanh nghiệp  Lý thay đổi kênh phân phối tồn : phát triển ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh thị trường tiêu thụ doanh nghiệp *Chính sách phân phối hàng hoá doanh nghiệp thương mại : Phân phối hàng hoá doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho công tác bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng ◆ Quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm dịch vụ cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định Quảng cáo phương tiện thiếu doanh nghiệp Nó vừa cơng cụ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh, nhiều Nó vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng đến doanh nghiệp Vì quảng cáo lợi cạnh tranh thị trường Khuyến mại Khuyến mại hành vi doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Phiếu mua hàng - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Đối với trung gian phân phối, cơng ty cịn sử dụng hình thức khác như: - Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi hoá đơn trường hợp mua hàng thời kỳ - Thêm hàng cho khách mua hàng với số lượng định Hội chợ triển lãm Triển lãm hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bầy hàng hố, tài liệu hàng hố để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 10 Sản lượng Tên sản phẩm ĐVT chưa tăng năm 2009 Tỷ lệ Sản lượng tăng % tăng thêm Bia lít 31.432.386 5% 1.571.614 Bia chai lít 6.980.835 15% 1.047.125 Doanh thu có khả tăng thêm áp dụng biện pháp Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng tiêu thụ tăng thêm Đơn giá Doanh thu Bia lít 1.571.614 4.500 7.072.263.000 Bia chai lít 1.047.125 7.000 7.329.875.000 Cộng 2.618.739 14.402.138.000 Khi áp dụng biện pháp tăng cường cơng tác quảng cáo doanh thu có khả tăng thêm năm là: 14.402.138.000 đồng Lợi nhuận tăng thêm là:14.402.138.000*0,017 – 74.800.000 = 170.036.346 đồng Khi áp dụng biện pháp tăng cường công tác quảng cáo hàng năm công ty tăng thêm khoản lợi nhuận trước thuế 170.036.346 đồng mà biện pháp cịn góp phần quảng bá thương hiệu sản phẩm công ty rộng rãi 3.3.2.2 Áp dụng chương trình khuyến mại sản phẩm Ngồi việc tích cực quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cần phải thường xuyên quan tâm đến công tác khuyến mại sản phẩm Thật vậy, tâm lý chung khách hàng muốn có sản phẩm với giá ưu tiên hưởng sản phẩm khuyến mại Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại vào dịp lễ, tết ngày đặc biệt chẳng hạn ngày thành lập công ty… Đối với khách hàng tiêu thụ với lượng sản phẩm lớn công ty tặng kèm bia chai tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng Phần thưởng lớn xe máy trị giá 20 triệu đồng/chiếc 3.3.2.3 Tăng cường hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đầu Việc tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa khó mà vươn nước ngồi khó địi hỏi chất lượng hàng hoá cao, cạnh tranh liệt Để đảm bảo hàng hoá tiêu dùng chấp nhận địi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường, doanh nghiệp khơng trường vốn, khả thất bại lớn nước phát triển, nhà doanh nghiệp coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước tung sản phẩm ra, thị trường Mỗi thị trường có nét đặc thù riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố hưởng thụ, đặc tính dân tộc khơng có bước chuẩn bị chắn thất bại việc giành giật thị phần với đối thủ khác Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho trình sản xuất - kinh doanh thực nhanh chóng, nhịp nhàng Trên sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cịn nâng cao khả thích ứng sản phẩm sản xuất với yêu cầu, thị hiếu người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu nhu cầu cải tiến sản phẩm cho phù hợp Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường thiếu sản xuất - kinh doanh Các phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm năm qua Công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long cho thấy: sản lượng sản xuất tiêu thụ giảm so với năm trước, không đạt tiêu kế hoạch đề Điều chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh Công ty chưa đạt tới hiệu cao Nguyên nhân chưa tiêu thụ sản phẩm, chưa mở rộng thị trường cách hợp lý Thực tế cho thấy phải đặt câu hỏi: Mạng lưới phân phối hợp lý khơng gian chưa ? Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt vừa phải chưa? Chất lượng sản phẩm đánh nào? Giá hợp lý chưa? Muốn có thơng tin này, Cơng ty phải có phận chun trách làm công tác nghiên cứu thị trường Hiện Công ty chưa có phận nghiên cứu thị trường cách độc lập, chuyên sâu theo nghĩa Bộ phận liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ Công ty bố trí bao gồm Phó Giám đốc kinh doanh đạo phòng bán hàng - Marketing gồm số nhân viên đó, ngồi việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng cịn cơng việc nghiên cứu thị trường sơ sài Sơ đồ: Cơ cấu phận kinh doanh Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trườngQuảng cáo dịch vụ Tổ chức bán hàng Với sơ đồ tổ chức này, Cơng ty phải bố trí thêm người vào phịng Marketing bán hàng cách chọn lựa người có lực chun mơn làm cơng tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức marketing Chức phận là: Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin thị trường chủng loại hàng hố mà Cơng ty kinh doanh thích ứng sản phẩm Công ty sản xuất thị trường nào? Các cán làm công tác khơng ngồi bàn phân tích sơ liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 70 tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như: Khách hàng khen, chê sản phẩm điểm nào? Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào? Giá hợp lý chưa? Khách hàng có u cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thông tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hồn thiện sản phẩm Quảng cáo dịch vụ: đề xuất phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm Công ty cho hiệu nhất, đồng thời nghiên cứu hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng hỗ trợ cơng tác trì mở rộng thị trường cho Công ty Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng sở nghiên cứu thị trường, phân phối sản phẩm vào kênh giao nhận kết thúc trình sản xuất - kinh doanh Nếu thực tốt giải pháp tạo chun mơn hố cán công nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường, thể chỗ: Cơng ty biết thị trường có triển vọng sản phẩm dịch vụ ( khơng gian, thời gian ) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hố, dịch vụ phục vụ thị trường Cơng ty biết tình hình giá bình quân thị trường để điều chỉnh sản xuất giá Cơng ty biết yêu cầu thị trường chất lượng phương thức bán, đưa giải phá phù hợp Tuy nhiên, muốn làm việc cần phải đào tạo cán có chun mơn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ xử lý thông tin trang bị Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 76 quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho cán hồn thành tốt nhiệm vụ 3.3.3 Nhóm giải pháp trì giữ vững thị phần có 3.3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thị trường tiêu thụ Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hồn thiện mạng tiêu thụ Cơng ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng thời gian địa điểm kênh Sản phẩm bia sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng quan tâm Mục tiêu phân phối Công ty nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường Quảng Ninh vùng lân cận muốn uống bia Hạ Long Công ty sử dụng hình thức phân phối tối đa ba cấp với việc giao hàng xưởng sản xuất, có nhà lạnh bảo quản bia xưởng, chưa có thiết bị bảo quản bia vận chuyển xa chủ yếu dựa vào ưu điểm bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến điểm bán (hạn chế giảm sút chất lượng bia) Xã hội ngày phát triển, đời sống người dân cải thiện cách tương đối, cầu bia nhờ tăng lên địa điểm giao hàng Hạ Long bị tải vào mùa nóng Những người xa ngại có khơng thể nhận làm đại lý Cơng ty Có thực tế điểm bán bia Hạ Long chưa có vùng hẻo lánh, nội thành phân bố khơng đồng đều, tập trung nhiều Bãi Cháy Để cải thiện tồn không gian phân bố đại lý nhà quản trị kênh phải dựa kết nghiên cứu thị trường để phân tích đưa hướng kế hoạch phát triển kênh hợp lý Muốn tăng điểm phân phối bia cho đại lý, Cơng ty tự đứng mở trạm bia nơi xa phân xưởng sản xuất liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành nhà bán buôn Với thay đổi mục tiêu phân phối Công ty phù hợp với phát triển thân Công ty thị trường Với mục tiêu phân phối này, Công ty mở rộng kênh phân phối cách chấp nhận trung gian lớn mà không hạn chế người bán lẻ Nhưng có người bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm có quyền cung cấp bia tới người tiêu dùng Kiểu kênh phân phối Công ty lựa chọn tối đa cấp Kiến nghị sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kiểu nay: ( nguồn: lấy phịng kế hoạch cơng ty) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Xí nghiệp dịch vụ Bán buôn, bán lẻ Đại lý Cần thay đổi: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp dịch vụ Người Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ tiêu dùng cuối Với hệ thống kênh phân phối loại nhà quản trị đảm bảo mục đích quản trị thiết lập kênh phân phối cho người tiêu dùng cuối tiếp cận với sản phẩm mức độ sát Bởi điểm phân phối bia cho nhà bán lẻ Công ty tự đảm nhận liên kết với tư nhân Nếu liên kết với tư nhân Cơng ty nhà bán coi (nhà sản xuất nhà bán buôn) người bán lẻ người tiêu dùng) Mỗi tư nhân Công ty chấp nhận làm đối tác lựa chọn kỹ càng, điều kiện, có ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà điều quan trọng Công ty tư nhân có liên kết vốn Cơng ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát ràng buộc điểm phân phối Ở thị xã lớn thuộc tỉnh công ty nên phát triển đại lý cấp I tất trung tâm huyện , thị trấn cửa hàng hộ gia đình làm chủ Tại điểm bán buôn Công ty thiết phải mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Như không bỏ lỡ hội kinh doanh đồng thời nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng Mỗi quận huyện cần mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng phải trang bị thiết bị bảo quản đại Tăng điểm bán mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch, Công ty phải tổ chức bán khu vực có cầu bia mà chưa đáp ứng, với số đại lý trọng điểm bên cạnh việc mở cửa hàng giới thiệu sản phầm Để chuẩn bị cho việc mở rộng kênh, Công ty cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường tìm cầu bia Hạ Long, đoạn thị trường trống, đối thủ cạnh tranh Công ty (kể bia Cẩm Phả hãng bia địa phương), giá loại bia công cụ cạnh tranh chủ yếu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối không việc tăng lượng thành viên kênh mà cịn phải thường xun động viên, khuyến khích thành viên kênh Biện pháp tốt Công ty phải hiểu biết đáp ứng đầy đủ nhu cầu thành viên kênh, có sách ưu đãi hợp lý Ln tạo cho họ có ý nghĩ sản phẩm Cơng ty sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải ln chiếm cảm tình người tiêu dùng cuối Các đại lý, thành viên kênh phải động viên liên tục Công ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán chế độ khen thưởng theo khối lượng tiêu thụ Bên cạnh cần phải có trợ giúp vốn cách chấp nhận toán chậm điều kiện cho phép Hiện khách mua hàng Công ty phải toán Như hộ gia đình có sẵn tiềm cửa hàng, nhân lực, có khả tiêu thụ mà khơng có nhiều vốn khó khăn cho khách hàng nhiều Công ty dễ bỏ lỡ hội Công ty nên tạo thuận lợi cho khách hàng tiêu thụ nhiều song chưa thể tốn Hình thức tốn Cơng ty cải biến linh hoạt để ngày có nhiều khách hàng ưu việt Công ty ghi nhận, thông tin rộng rãi 3.3.3.2 Xây dựng củng cố mối quan hệ với bạn hàng Như ta biết thị trường tiêu thụ chủ yếu cơng ty điểm bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn tổng số sản phẩm tiêu thụ Do việc xây dựng củng cố quan hệ mật thiết với khách hàng cần thiết quan trọng Để giữ bạn hàng, đơn vị tiêu thụ lớn cơng ty phải không ngừng xây dựng củng cố mối quan hệ chặt chẽ với họ Muốn làm điều đó, công ty nên giữ mối quan hệ thường xuyên với họ nhận lời mời cử đại diện tham dự đầy đủ hội nghị tổng kết, hội thảo đơn vị tổ chức từ thu nhập thơng tin thuận lợi khó khăn bạn hàng Bên cạnh cơng ty nên tổ chức Hội nghị hội thảo để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi đồng thời củng cố mối quan hệ với bạn hàng Đó hội để điều tra nắm bắt thông tin nhu cầu họ Khi tổ chức hội thảo Hội nghị khách hàng Công ty cần lưu ý: + Tổ chức hội nghị khách hàng: Để Hội nghị khách hàng đạt hiệu cao công ty nên mời tất khách hàng lớn đơn vị Trong Hội nghị khách hàng, Công ty phải tạo bầu khơng khí thân mật, cởi mở đưa gợi ý để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm công ty, vướng mắc quan hệ mua bán, phiền hà, thiếu sót (nếu có) khâu bán hàng công ty, yêu cầu chất lượng sản phẩm nhu cầu tiêu thụ sản phẩm họ năm tới Công ty nên công bố cho khách hàng biết dự án, kế hoạch tiêu thụ năm tới nhằm tạo lòng tin chủ động cho khách hàng + Tổ chức hội thảo: Khác với hội nghị khách hàng, hội thảo nên đề cập tới một vài khía cạnh có liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm công ty, chẳng hạn hội thảo khả thâm nhập thị trường công ty ,…Thành viên hội thảo nhà khoa học, nhà kinh tế công ty phải mời đại diện khách hàng, bạn hàng lớn Thơng qua hội thảo hợp tác hiểu biết tăng cường Từ khuyến khích ý khách hàng công ty đặc biệt sản phẩm bia Hạ Long Để xây dựng củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm, công ty cịn phải ln giữ chữ “tín” Nó thể chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng theo hợp đồng ký kết trách nhiệm, đảm bảo quyền lợi công ty Trong quan hệ mua bán, bạn hàng, đơn vị tiêu thụ trọng điểm chưa có khả tốn cho cơng ty theo hạn gặp khó khăn tài Trong trường hợp này, cơng ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm toán thời gian nữa, giúp đỡ họ giải khó khăn để củng cố quan hệ gắn bó với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm Thực tốt vấn đề đây, công ty xây dựng củng cố mối quan hệ gắn bó mật thiết với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm mình, khơng ngừng củng cố uy tín công ty, giữ vững khách hàng đẩy mạnh sản lượng sản phẩm bia công ty Mặc dù vậy, công ty cần phải quan tâm đến bạn hàng để họ trở thành bạn hàng trung thành quen thuộc Điều quan trọng tạo cho khách hàng cảm giác họ tôn trọng quan tâm họ phần công ty Điều làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty phải quan niệm bạn hàng sống cịn Muốn kinh doanh tốt, thu lợi nhuận lớn trước hết phải tạo dựng niềm tin uy tín tất khách hàng Tạo cho họ cảm giác an tâm đắn lựa chọn sản phẩm KẾT LUẬN Hiện nay, giới, hồ bình, hợp tác phát triển xu lớn Kinh tế giới khu vực, qua khủng hoảng kinh tế tài năm 2008 dang có dấu hiệu phục hồi páht triển nhịp độ cịn chậm khơng Kinh tế Việt nam vượt qua giai đoạn khó khăn phục hồi lấy lại đà tăng trưởng Tồn cầu hố hội nhập kinh tế quốc tế tiếp tục đẩy nhanh, liền với cạnh tranh kinh tế-thương mại diễn gay gắt Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương nói chung Đơng Nam Á nói riêng, xu hồ bình, hợp phát triển tiếp tục gia tăng Quan hệ kinh tế nước khu vực tiếp tục phát triển, vừa tạo thuận lợi, hội mới, đồng thời làm nảy sinh khó khăn thách thức Đó cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp nước với nhau, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước với doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp nước ngồi có mặt thị trường Việt Nam Công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long nằm dòng chảy Để đứng vững chế thị trường tiếp tục phát triển, công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long phải áp dụng hàng loạt giải pháp tổng hợp, sản xuất tiêu thụ sản phẩm đổi thiết bị công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, giữ vững mở rộng thị phần, phát triển nguồn nhân lực, hoàn thiện máy tổ chức, điều hành sản xuất để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trên sở phân tích thực trạng tiêu thụ bia nước giải khát công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long thời gian qua, rút vấn đề cần phải khắc phục hồn thiện, chúng tơi mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm giúp cho công ty mặt giữ vững thị phần có, mặt khác vừa mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Những giải pháp đưa phù hợp, thích hợp với điều kiện tài lực thực cơng ty tình hình Do thời gian có hạn điều kiện nghiên cứu cịn hạn chế, luận văn tránh khỏi khiếm khuyết, mong nhận góp ý thày giáo để tác giả hồn thiện thêm Hải Phịng, tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Xuân MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Xây dựng chiến lược kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 1.2.4 Thiết lập củng cố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.2 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.6 Phân tích, đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12 1.3 Mối quan hệ Marketing tiêu thụ sản phẩm 13 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 13 1.4.1 Nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 14 1.4.2 Những nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 19 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long 19 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần bia Nước giải khát hạ long 19 2.1.1.1 .1 Sơ lược doanh nghiệp 19 2.1.1.2.Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.4 Đặc điểm lao động công ty .26 2.1.5.ông nghệ sản xuất 32 2.2 Khái quát tình hình tài cơng ty 34 2.2.1 Tài sản nguồn vốn công ty 34 2.2.2 Hiệu sử dụng tài sản công ty 36 2.2.3.Hiệu sử dụng vốn công ty 39 2.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ công ty cổ phần bia nước giải khát hạ long 44 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm 44 2.3.2 Đặc điểm thị trường 46 2.3.3 Đặc điểm thị phần đối thủ cạnh tranh 47 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 51 2.4.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm 51 2.4.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 51 2.4.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 52 2.4.4 Các giải pháp tiêu thụ công ty 53 2.4.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 53 2.4.4.2.Thiết lập quản trị kênh phân phối 54 2.4.4.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 55 2.4.4.4 Chính sách giá cơng ty 57 2.4.4.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 57 2.4.5 Nhận xét 59 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 61 3.1 Cơ hội, thách thức 61 3.1.1 Cơ hội 61 3.1.2 Thách thức 61 3.2 Phương hướng phát triển công ty năm tới 62 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 62 3.3.1 Thành lập phịng Marketing riêng cơng ty 62 3.3.1.1 .1 Cơ sở biện pháp 63 3.3.1.2 Nội dung biện pháp .63 3.3.1.3 Chi phí lợi ích biện pháp 63 3.3.2 Nhóm giải pháp mở rộng thị phần .66 3.3.2.1 Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm .66 3.3.2.1.1 Mục tiêu biện pháp 66 3.3.2.1.2 Cơ sở biện pháp 66 3.3.2.1.3 Nội dung biện pháp .66 3.3.2.1.4 Chi phí lợi ích biện pháp 67 3.3.2.2 Áp dụng chương trình khuyến mại sản phẩm 68 3.3.2.3 Tăng cường hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 69 3.3.3 Nhóm giải pháp trì giữ vững thị phần có 72 3.3.3.1 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thị trường tiêu thụ .72 3.3.3.2 Xây dựng củng cố mối quan hệ với bạn hàng 75 KẾT LUẬN 78 Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 80 81 ... thụ công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long Chương III: Đề suất số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN... trường quảng cáo quảng bán sản phẩm CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long 2.1.1... cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Hạ Long? ?? Với mục đích nâng cao nhận thức thân hoạt động tiêu thụ sản phẩm bước đầu tìm hiểu ứng dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm vào