Giải pháp marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty tnhh sản xuất cơ điện và thương mại phương linh

Phương hướng và mục tiêu của công ty đến năm 2025...61 Trang 7 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮTSTTKý hiệu chữ viết tắtChữ viết đầy đủ1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn2 PL Phương Linh3 SX Sản xuất4 SP Sản

NGỤY THỊ HUYỀN LỚP: CQ57/32.03

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT CƠ ĐIỆN VÀ THƯƠNG MẠI

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu ra trong luận văn tốt nghiệp đều là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập

Hà Nội, ngày tháng năm 2023

Tác giả luận vănNgụy Thị Huyền

LỜI CẢM ƠN

Bài luận văn này là kết quả của sự nỗ lực cố gắng của bản thân trongquá trình học tập, nghiên cứu ở trường Đạt được kết quả này, em xin bày tỏlòng kính trọng và gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy Ths Nguyễn Quang Tuấn -giảng viên Học Viện Tài Chính đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và đưa ranhững lời khuyên bổ ích để em có thể hoàn thiện bài luận văn của mình

Em trân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trường Học Viện TàiChính đã tận tình truyền đạt kiến thức trong suốt 4 năm học tập và luôn tạođiều kiện thuận lợi nhất cho em trong quá trình học tập và nghiên cứu tạitrường

Xin cảm ơn các anh chị tại Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện vàThương mại Phương Linh đã hướng dẫn, cung cấp số liệu, thông tin và giảiđáp các thắc mắc trong quá trình thực tập tại Công ty

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN 2

LỜI CẢM ƠN 3

MỞ ĐẦU 8

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 11

1.1 Tổng quan về Marketing 11

1.1.1 Khái niệm về Marketing 11

1.1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh 12

1.1.3 Chức năng của Marketing trong hoạt động kinh doanh 13

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong doanh nghiệp 14

1.2 Khái quát về Marketing – mix 16

1.2.1 Khái niệm về Marketing – mix 16

1.2.2 Các nội dung cơ bản của hoạt động Marketing – mix 16

1.3 Tổng quan về mở rộng thị trường 29

1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường 29

1.3.2 Các tiêu chí đánh giá việc mở rộng thị trường 29

1.3.3 Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường đối với kinh doanh 31

1.4 Kinh nghiệm và bài học rút ra từ một số công ty khi xây dựng chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường 32

1.4.1 Một số hoạt động Marketing – mix ở các công ty cùng ngành 32

1.4.2 Rút bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp 34

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHƯƠNG LINH 36

2.1 Khái quát về Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương

Linh 36

2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Phương Linh 36

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh 37

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty 38

2.1.4 Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty 39

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2020-2022) 42

2.1.6 Đánh giá thuận lợi và khó khăn của công ty trong quá trình kinh doanh 44

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing-mix trong việc mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Phương Linh 45

2.2.1 Chính sách sản phẩm và việc mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Phương Linh 45

2.2.2 Chính sách giá và việc mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Phương Linh 50

2.2.3 Chính sách phân phối và việc mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Phương Linh 52

2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp và việc mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Phương Linh 54

2.3 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm của Marketing-mix tại Công ty TNHH Phương Linh 56

2.3.1 Ưu điểm 57

2.3.2 Nhược điểm 57

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 59

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM MỞ RỘNG

THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHƯƠNG LINH 61

3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty đến năm 2025 61

3.2 Xác định thị trường mục tiêu và định hướng chiến lược mở rộng thị trường 63

3.2.1 Thị trường mục tiêu 63

3.2.2 Định hướng chiến lược Marketing-mix cho Công ty TNHH Phương Linh 64

3.3 Một số giải pháp về Marketing-mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty 65

3.3.1 Chính sách sản phẩm 65

3.3.2 Chính sách giá 67

3.3.3 Chính sách phân phối 69

3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 72

3.4 Các biện pháp bổ trợ khác 75

3.5 Một số kiến nghị với Nhà nước 76

KẾT LUẬN 77

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tại Công ty

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất

Cơ điện và Thương mại Phương Linh từ năm 2020 – 2022

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện vàThương mại Phương Linh

Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện vàThương mại Phương Linh

Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối trực tiếp của Công ty

Hình 3.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối gián tiếp của Công ty

Bảng 3.1: Bảng mức chiết khấu theo doanh thu của Công ty đối với các nhàphân phối

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc mở rộng thịtrường trở thành mục tiêu cấp thiết cho công ty các ngành, đặc biệt là cáccông ty ngành sản xuất cơ điện Muốn giữ vững và mở rộng thị trường củadoanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanhnghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵnsàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thịtrường Để làm được điều này doanh nghiệp phải áp dụng các hoạt độngMarketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong

đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing-mix với nhữngchiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quảcủa doanh nghiệp để đi đến thành công

Nhận thấy được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường, trong quátrình thực tập, tìm hiểu tại Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại

Phương Linh, tác giả đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing – Mix nhằm mở

rộng thị trường cho Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh” Mục tiêu của đề tài là phân tích thực trạng ứng dụng chính

sách Marketing-mix trong công ty để tìm ra được các tồn tại và các nguyênnhân hạn chế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chínhsách Marketing-mix nhằm thực hiện mở rộng thị trường cho công ty

2 Đối tượng nghiên cứu của đề tài

Đề tài nghiên cứu về giải pháp Marketing - Mix nhằm mở rộng thị trường choCông ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh

3 Mục đích nghiên cứu

3.1 Mục tiêu chung

Đưa ra các giải pháp Marketing - Mix nhằm thúc mở rộng thị trường của công

ty TNHH Phương Linh tại thị trường Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp Marketing - Mix nhằm mở rộng thị trường cho Công ty.

5 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu:

- Thu thập thông tin: Thu thập thông tin dữ liệu thứ cấp qua giáo trình, sách báo, tài liệu tham khảo của Công ty thực tập, thu thập thêm dữ liệu của Công

ty từ các nguồn thống kê uy tín có liên quan (bao gồm: Giáo trình, các tài liệu liên quan )

- Phân tích thông tin: Dựa trên tiến trình phân tích quản trị Marketing để đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện: Phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp thông tin, phương pháp dự báo

6 Kết cấu của đề tài

Mở đầu

Chương 1: Lý luận chung về hoạt động Marketing – mix và mở rộng

thị trường

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing – mix nhằm mở rộng thị

trường cho Công ty TNHH Phương Linh

Chương 3: Một số giải pháp marketing-mix nhằm mở rộng thị trường

của Công ty TNHH Phương Linh

Kết luận

Danh mục tham khảo

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Cuối thế kỷ XIX, đầu thế kỷ XX do sự phát triển mạnh mẽ của cáchmạng khoa học kỹ thuật, tình hình thị trường và sản xuất kinh doanh cónhững biến động rất lớn Sự phát triển của sản xuất hàng hoá của cung cầu vàtình hình cạnh tranh trên thị trường làm nảy sinh nhiều vấn đề buộc các nhàkinh doanh phải tìm kiếm những phương thức mới để giải quyết một cáchtriệt để những vấn đề của sản xuất kinh doanh Quá trình tìm kiếm các giảipháp nhằm thúc đẩy bán ra, lôi kéo khách hàng và tăng cường khả năng cạnhtranh thị trường dần hình thành nên một môn khoa học đó là môn Marketing.Như vậy, từ đòi hỏi bức xúc của thực tiễn, một bộ môn khoa học mới, một lýluận và nghệ thuật kinh doanh thị trường mới ra đời Đó là Marketing

- Theo hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa "Marketing là quá

trình kế hoạch hoá thực hiện nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối các sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức”, hay "Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán

và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác".

- Theo Philip Kotler "Marketing là hoạt động các con người hướng

tới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi".

1.1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh

- Đối với quản lý kinh tế vĩ mô:

 Là cơ sở để dựng các chính sách quản lý kinh tế; nhờ có họat độngnghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo cho kế hoạch pháttriển, các chính sách quản lý nền kinh tế quốc dân mang tính hiệnthực, khả thi, giúp nhà nước định hướng được sự phát triển của cácngành và cả nền kinh tế một cách hiệu quả

 Đảm bảo cho sự phát triển bền vững ổn định cho nền kinh tế: hoạtđộng Marketing được bắt đầu từ trước khi sản phẩm được sản xuấtthông qua hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách chuyênsâu từ đó tạo nên nền tảng động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuấtphát triển => tạo sự phát triển bền vững, ổn định, lâu dài cho nền kinh

tế

- Đối với các DN:

 Là 1 trong 4 yếu tố quyết định thành công của hoạt động KD: nó làcông cụ quan trọng nhất giúp DN hoạch định chiến lược phát triển KD,chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh

 Nâng cao uy tín, củng cố thương hiệu, tăng cường khả năng cạnhtranh, chinh phục khách hàng thông qua hệ thống chính sáchMarketing => nhà sản xuất KD lựa chọn đúng đắn các phương án đầu

tư, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh, xây dựng chiến lược cạnhtranh và sử dụng hiệu quả các vũ khí cạnh tranh đặc biệt là trong

xu hướng hội nhập

 Bên cạnh đó Marketing còn có những hạn chế cần khắc phục: xuất

hiện tư tưởng trục lợi quá đáng, tạo ra nhu cầu giả tạo, tạo ra sự khanhiếm không cần thiết trên thị trường

- Đối với ng tiêu dùng:

 Tăng giá bán hàng hóa, dịch vụ, xuất hiện nhu cầu không cần thiết, lànạn nhân của những mánh khóe cạnh tranh không lành mạnh

1.1.3 Chức năng của Marketing trong hoạt động kinh doanh

– Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của xã hội

 Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing

 Thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường dễ nắm bắttính quy luật của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng như nhữngbiểu hiện của nhu cầu Từ đó có các giải pháp để khai thác và thỏa mãnnhu cầu

– Chức năng tăng cường khả năng thích ứng cho doanh nghiệp

 Nhu cầu thị trường rất phong phú và đa dạng Vì vậy, hoạt độngMarketing cần phải tạo ra sự phân hóa các giải pháp KD, đảm bảo sựthích ứng của các giải pháp đến đặc điểm của thị trường và nhóm KH

 Nhu cầu thị trường luôn biến động phát triển, việc đổi mới các giảipháp Marketing cho phép DN tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệtrong KD, đón trước được những tình huống và cơ hội KD

– Chức năng tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

 Việc sử dụng hệ thống các chính sách Marketing, các DN nắm bắt và

sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh thị trường, tăng cường mở rộngthị trường, thu hút KH, gia tăng sức sống và khả năng cạnh tranh thịtrường của DN

– Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ

 Có vai trò đặc biệt quan trọng

 Giải pháp Marketing: xác định chiến lược giá cả, tổ chức hoàn thiện hệthống phân phối, thực hiện kĩ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo,xúc tiến bán hàng đào tạo nâng cao kiến thức cùng kỹ thuật bán hàngcủa nhân viên.

– Chức năng tăng cường hiệu quả của sản xuất kinh doanh

 Đảm bảo hài hòa giữa các mối quan hệ lợi ích: xã hội, doanh nghiệp vàmôi trường

 Hoạt động Marketing luôn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của XH và

MT để thỏa mãn cho nhu cầu của chính DN

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

1.1.4.1 Các yếu tố vĩ mô

- Kinh tế: Tình hình kinh tế tổng thể của một quốc gia hay khu vực sẽ

ảnh hưởng đến sức mua và nhu cầu tiêu dùng Nếu kinh tế đang pháttriển, người tiêu dùng sẽ có khả năng chi tiêu cao hơn, tạo ra cơ hội chodoanh nghiệp mở rộng thị trường Tuy nhiên, trong thời kỳ suy thoáikinh tế, doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược để thích ứng với môitrường khó khăn

- Xã hội và văn hóa: Các yếu tố xã hội và văn hóa, bao gồm giá trị, niềm

tin, thói quen tiêu dùng và xu hướng xã hội, cũng ảnh hưởng đến hoạtđộng Marketing Doanh nghiệp cần hiểu rõ về đặc điểm và sở thích củakhách hàng để tạo ra các sản phẩm và thông điệp phù hợp

- Chính trị và pháp luật: Chính sách chính trị và pháp luật của một quốc

gia có thể có tác động lớn đến hoạt động Marketing Các quy định vềquảng cáo, bảo vệ người tiêu dùng và quyền sở hữu trí tuệ có thể ảnhhưởng đến các doanh nghiệp tiếp cận thị trường và phát triển sản phẩm

- Công nghệ: Sự tiến bộ trong công nghệ và sự phổ biến của Internet đã

thay đổi cách thức tiếp cận và tương tác với khách hàng Doanh nghiệpcần thích ứng với các xu hướng công nghệ mới và sử dụng các công cụ

kỹ thuật số để tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả

- Môi trường tự nhiên: Sự quan tâm đến môi trường và bảo vệ tài

nguyên tự nhiên ngày càng tăng Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng hoạtđộng Marketing của mình tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường

và tạo ra các sản phẩm và dịch vụ có ích cho môi trường

1.1.4.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

- Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến

hoạt động Marketing Điều quan trọng là hiểu rõ về nhu cầu, mongmuốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng để tạo ra các sản phẩm vàdịch vụ phù hợp và đáp ứng được mong đợi của họ

- Đối thủ cạnh tranh: Sự cạnh tranh trong ngành là một yếu tố quan

trọng Doanh nghiệp cần nắm vùng thông tin về đối thủ cạnh tranh, baogồm sản phẩm, giá cả, chất lượng, chiến lược Marketing và điểm mạnh

của họ để phát triển chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

- Nhà cung ứng: Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung

cấp nguyên liệu, thành phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp Chấtlượng và độ tin cậy của sản phẩm từ nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng trựctiếp đến hình ảnh của doanh nghiệp và sự hài lòng của khách hàng.Doanh nghiệp cần chú ý xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhàcung ứng lớn có uy tín, vừa đảm bảo duy trì được quá trình sản xuấtkinh doanh liên tục vừa giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do cácnhà cung ứng gây ra

- Các trung gian phân phối: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối có vai

trò quan trọng trọng hoạt động Marketing Việc đảm bảo sản phẩm và

dịch vụ được phân phối đúng đối tượng khách hàng, thông qua cáckênh phân phối hiệu quả và tiếp cận được đúng điểm bán hàng là mộtyếu tố quan trọng để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

- Nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực như nhân sự, tài chính, công

nghệ, vật liệu đầu vào đều ảnh hưởng đến chiến lược Marketing củadoanh nghiệp Việc sử dụng nguồn lực hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệptăng cường sức cạnh tranh và phát triển bền vững

1.2 Khái quát về Marketing – mix

1.2.1 Khái niệm về Marketing – mix

Marketing hỗn hợp (Marketing - Mix) là tập hợp những công cụ marketing mà Công ty sử dụng theo đuổi những mục tiêu marketing trên thị trường mục tiêu

Bằng cách sử dụng marketing – mix, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các yếu

tố để tạo giá trị cho khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.Marketing hỗn hợp bốn thành phần còn gọi là hệ thống marketing 4P, baogồm bốn chính sách marketing chủ yếu sau:

- Khái niệm: Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải

pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật về sản phẩm của

DN Các hoạt động này rất phong phú, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị

trường, thiết kế, sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường, cho đến các hoạt động XD thương hiệu, nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh của SP

- Vai trò của chính sách sản phẩm trong chiến lược Marketing-mix: giữ

vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhàKD

+ Quyết định những vấn đề chủ yếu nhất trong KD (phương hướng sx, quy

mô, tốc độ phát triển của hoạt động KD) Nhờ các hoạt động nghiên cứu thịtrường và KH, DN có thể tạo ra những sp phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, cóchất lượng cao, khả năng cạnh tranh mạnh mẽ; giúp DN XD cơ cấu sp tối ưu + Góp phần quyết định trong việc thực hiện các mục tiêu của chiến lượcchung Marketing:

 Chiến lược SP ảnh hưởng đến doanh thu và chi phí theo các cách khácnhau, từ đó ảnh hưởng đến lợi nhuận Đối với doanh thu, 1 SP thíchứng, có chất lượng cao và uy tín giúp DN tăng khả năng tiêu thụ, tạođiều kiện cho DN khai thác các yếu tố về giá Đối với chi phí, chiếnlược SP tác động gián tiếp thông qua khối lượng hàng hóa SX và tiêuthụ Khi khối lượng SX và tiêu thụ tăng thì chi phí cố định bình quâncủa 1 đơn vị SP có xu hướng giảm Như vậy, một chiến lược SP hiệuquả sẽ làm tăng lợi nhuận của DN

 Vị thế và thế lực của DN trên thị trường được phản ánh ở thị phần của

nó cũng như uy tín của SP Muốn đứng vững trên thị trường, bànhtrướng thế lực, chi phối thị trường nhà KD phải quan tâm đến SP

 Giúp việc KD khai thác được các thế mạnh, hạn chế những khó khăn,bất lợi của mình

- Chính sách sản phẩm biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanhcũng như chiến lược Marketing- mix Thực hiện tốt chính sách này góp phầntạo uy tín và khả năng cạnh tranh giành khách hàng cho công ty Chính sáchsản phẩm được thực hiện thông qua các quyết định sau:

 Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

 Quyết định về chất lượng sản phẩm

 Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

 Quyết định về dịch vụ khách hàng

* Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

- Quyết định về chủng loại hàng hoá

Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủhay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thìthường có chủng loại sản phẩm rộng Để làm được như vậy, công ty phải đặt

ra vấn đề là mở rộng và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cáchnào? Giải quyết vấn đề này công ty có hai hướng lựa chọn:

Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau:

Phát triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cảhai hướng trên

Hai là, Bổ sung chủng loại sản phẩm Có nghĩa là công ty cố gắng đưa

thêm những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có

- Quyết định về danh mục hàng hoá

Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hoà nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công

ty theo đuổi Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất Chiều dài danh

mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trongtừng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm Mức độ hài hoà của danhmục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về

tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

* Quyết định về nhãn hiệu

Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm.Việc gắn nhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm

Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu thường là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?

(3) Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?

(4) Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?

Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi vì nhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của một công ty Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công

cụ marketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm

* Quyết định về phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề mang tính sống còn đối vớinhiều doanh nghiệp, là nền tảng để doanh nghiệp thực hiện chiến lược giữvững thị trường truyền thống và phát triển thị trường tiềm năng, gia tăng khảnăng cạnh tranh Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải coi trọng việc xây dựngchiến lược đổi mới sản phẩm Việc phát triển này có thể là hướng lên trên,hoặc hướng xuống dưới hoặc là đồng thời theo cả hai hướng

* Quyết định về loại hình dịch vụ

Một sản phẩm được tung ra thị trường đều phải gắn liền với dịch vụ bổsung Bên cạnh sản phẩm thì chất lượng dịch vụ cũng góp phần không nhỏtrong việc làm hài lòng khách hàng, không chỉ vậy nó còn góp phần vào việctăng tính cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, và tùy vào đặctính của sản phẩm, đặc điểm sử dụng và yêu cầu của khách hàng mà dịch vụcung ứng có thể khác nhau

Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm mà công ty có thể thực hiện: dịch vụ sửdụng thử sản phẩm, lắp đặt sản phẩm, bảo hành Các vấn đề cơ bản cần chú

ý khi quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: quyết định loại hình dịch vụ cungcấp, mức độ cung cấp, chất lượng dịch vụ, giá cả, hình thức cung cấp dịchvụ

 Đối với người bán: Giá cả là số tiền mà người bán thu được của người mua từ việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó.

 Nhìn từ góc độ của kinh doanh thì giá cả là một biến số tạo nên doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing – mix tạo ra doanh thu, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ sản phẩm và doanh

số bán hàng của doanh nghiệp.

Chính sách có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp: có tác động rất mạnh mẽ và là nhân tố có ảnh hưởng to lớn đếnviệc kích thích nhu cầu thị trường về sản phẩm Tác động kích cầu này của giá cả được xem xét từ hai góc độ là ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán và tâm lý của khách hàng

Nội dung các quyết định về giá cả của các tổ chức cung cấp dịch vụ gồm có:

 Quyết định về các mức giá

 Quyết định về phương thức thanh toán

 Quyết định về mối quan hệ giữa giá cả, số lượng và chủng loại dịch vụ cung ứng (giá trọn gói hay giả riêng lẻ)

 Quyết định về vai trò của giá cả trong quản lý và điều hành cầu

 Quyết định về giá cả và cạnh tranh

 Quyết định về việc phân hóa giá, làm giá phân biệt cho từng thời kỳ và từng phân đoạn thị trường

Các chiến lược điều chỉnh giá mà các tổ chức cung cấp dịch vụ có thể áp dụng Đó là:

- Định giá theo nguyên tắc địa lý:

 Định giá FOB và giá CIF: Khách hàng phải trả giá cho các chi phí vậnchuyển và bảo hiểm hàng hóa

 Định giá cùng một mức chi phí vận chuyển

 Định giá theo vùng: Trong vùng sẽ bán theo một giá thống nhất

- Định giá theo chiết khấu và bớt giá:

 Chiết khấu trả tiền mặt

 Chiết khấu cho những khách hàng thanh toán nhanh hoặc thanh toánngay

 Chiết khấu theo khối lượng mua: Là việc giảm giá cho những kháchhàng mua sản phẩm với số lượng lớn

 Chiết khấu chức năng: Hình thức chiết khấu áp dụng cho các thànhviên của kênh thương mại - người thực hiện các chức năng như: Bánhàng, bảo quản hàng hóa, kế toán sổ sách

- Định giá phân biệt:

 Định giá theo nhóm khách hàng: Các nhóm khách hàng khác nhau sẽ

- Định giá khuyến mãi

 Định giá cho những dịp đặc biệt: Tết nguyên đán, ngày Quốc khánh,Tết thiếu nhi…

 Giảm bớt tiền mặt: Người mua sẽ được nhận một phiếu xác nhận và sau

đỏ sẽ được hoàn lại phần tiền khuyến mãi

 Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Khách hàng sẽ không phải trả tiền choviệc bảo hành, bảo dưỡng hay hợp đồng dịch vụ (vận tải, lắp đặt ) khimua sản phẩm

- Định giá danh mục sản phẩm:

 Định giá sản phẩm tùy chọn: Công ty có thể bán những sản phẩm vàtính năng tùy chọn kèm theo sản phẩm chính của mình.

 Định giá sản phẩm bắt buộc: Một số sản phẩm đòi hỏi người mua khi

sử dụng nhất thiết phải có những sản phẩm hay phụ tùng bắt buộc

c Chính sách phân phối

- Khái niệm: Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình tổ

chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.

Chiến lược phân phối sản phẩm là phương thức hoạt động các doanh nghiệp

ra các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khaithác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất

- Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đượcthể hiện ở những mặt sau:

 Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mụctiêu, giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sảnphẩm thâm nhập vào các đoạn thị trường mới, phát triển các khu vựcthị trường địa lý mới

 Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuấtcủa mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt độngkhác của Marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụsau bán hàng… nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường

 Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp cho doanh nghiệptạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữuhiệu

 Các quyết định về phân phối cùng với các chính sách khác củaMarketing hỗn hợp thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệuquả kinh doanh, đạt được các mục tiêu Marketing để ra.

* Các quyết định chủ yếu của chính sách phân phối:

- Quyết định về loại kênh phân phối: DN có thể sử dụng hai loại kênh:

 Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không có sự tham gia của cáctrung gian phân phối, nhà sản xuất bản hàng trực tiếp cho người tiêudùng

 Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối có sự tham gia củacác trung gian phân phối, sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùngphải chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu tài sản

- Quyết định về cấu trúc kênh: Cấu trúc kênh được xác định qua hai biển

số là cấp số của kênh và bề rộng của hệ thống kênh Tuỳ vào đặc tính củasản phẩm, dịch vụ cung cấp mà doanh nghiệp lựa chọn số cấp kênh phùhợp: kênh không cấp, một cấp, hai cấp

Ngoài việc lựa chọn một kiểu chiến lược phân phối phù hợp, doanhnghiệp cung cấp dịch vụ cũng phải xây dựng được những chiến lược pháttriển kênh phân phối phù hợp Đó có thể là chiến lược phát triển kênh phânphối theo chiều rộng hoặc chiến lược kênh phân phối theo chiều sâu

* Những quyết định cơ bản trong quản trị kênh:

- Lựa chọn trung gian phân phối: Nguồn vốn tự có khả năng huy động vốncủa trung gian phân phối, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ quản trị bán hàng

và nghệ thuật bán hàng, danh tiếng uy tín, khả năng tổ chức kinh doanh vàchất lượng nguồn lao đồng, tư cách pháp nhân và các mối qua hệ công chúngcủa nhà phân phối

- Khuyến khích các thành viên trong kênh:

Xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà phân phối: Nhà sản xuất cần tìmđược trung gian phân phối nhất trí với các chính sách lâu dài của mình vàdành cho họ những lợi ích thỏa đáng

Lập một kế hoạch phân phối chung: Hai bên cùng vạch ra mục tiêukinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi Nhà phânphối trở thành đồng minh chiến lược quan trọng

- Đánh giá các thành viên trong kênh: mức hàng hóa tiêu thụ cần thực hiện vàyêu cầu về thời gian tiêu thụ, mức dự trữ hàng hóa bình quân, mức độ hợp tác

để thực hiện các chương trình khuyến mãi người tiêu dùng, độ an toàn củahàng hóa, chất lượng nguồn nhân lực và mức độ đào tạo lại nhân viên của họ,các dịch vụ mà trung gian dành cho khách hàng

d Chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Khái niệm: Xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và

giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

- Một hỗn hợp xúc tiến của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu sauđây:

- Quảng cáo: Là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin về sảnphẩm, thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyềnthông.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo là một công cụđắc lực có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ chodoanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng vàkích thích nhu cầu của họ từ đó thúc đẩy việc mở rộng thị trường của doanhnghiệp Quảng cáo ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý và nhận thức của kháchhàng, giúp doanh nghiệp bán hàng qua các quảng cáo có nội dung, thông điệp

ý nghĩa Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã mở rộngthị trường nhanh chóng

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền (PR): Là các hoạt động nhằm xây dựnghình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng Ví

dụ, kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm hay tăng uytín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tích cực trên các ấn phẩm,các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí

PR bao gồm PR nội bộ và PR cộng đồng PR có thể đăng tải các tư liệutrên cá phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý sản phẩm, doanh nghiệpđến với người tiêu dùng từ đó lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì của đốithủ cạnh tranh Nhờ có PR, sản phẩm cũng như thương hiệu uy tín được khắcsâu dễ lại ấn tượng với khách hàng, tạo cho họ một thói quen mua hàng trungthành, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và thúc đẩy việc mở rộng thị trườngcho doanh nghiệp

- Khuyến mại (xúc tiến bán hàng): Là tất cả các biện pháp tác động tác thờingắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay

dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng Các biện phápkhuyến mại chủ yếu là giảm giá, quà tặng và trò chơi.

- Bản hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hoá và dịch vụ trực tiếp củangười bán hàng cho các khách hàng tiềm năng

Việc nhân viên bán hàng trực tiếp gặp mặt khách hàng tiềm năng giúpviệc ghi nhận thông tin và phản hồi dễ dàng hơn, từ đó góp phần lớn trongviệc gia tăng uy tín của công ty và thúc đẩy việc mở rộng thị trường của côngty

- Marketing trực tiếp: Là hình thức truyền thông trực tiếp đến các đối tượng

đã xác định thông qua phương tiện như thư tín Email, Fax với mong muốnnhận được sự đáp ứng tức thời

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp gồm có: Marketingtrực tiếp bằng catalogue, Marketing trực tiếp qua điện thoại, Marketing trựctiếp trên truyền hình, Marketing trực tiếp qua mạng internet, Marketing bằngthư trực tiếp Các công cụ này đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiếtkiệm thời gian và công sức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua cataloge haytivi, đặt mua quà và gửi thẳng đến người thân Từ đó kích thích sức muakhách hàng và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

* Vai trò của chính sách xúc tiến hỗn hợp:

- Đối với doanh nghiệp:

 Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữthị phần

 Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàngmới

 Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ chochiến lược định vị

 Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khíchtrung gian phân phối

 Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhómcông chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thuhút sự chú ý

- Đối với người tiêu dùng:

 Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm công sức, thờigian khi mua sắm

 Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sảnphẩm trên thị trường

 Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

 Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketingnhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng

- Đối với xã hội:

 Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng

và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hoá sản phẩm phục vụ xãhội tốt hơn

 Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh lực liênquan (nghiên cứu thị trường quảng cáo, PR ) tạo động lực cạnh tranh

 Là yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế

1.3 Tổng quan về mở rộng thị trường

1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong vùng thị trường hiện tại của mình Muốn vậy, doanh nghiệp

phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thịtrường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị hiếu khách hàng

1.3.2 Các tiêu chí đánh giá việc mở rộng thị trường

Việc thúc đẩy mở rộng thị trường được đánh giá trên các tiêu chỉ:

a Số lượng khách hàng qua các năm

Số liệu khách hàng qua các năm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đếnviệc mở rộng thị trường của một doanh nghiệp Khi số lượng khách hàng tănglên, điều đó có thể cho thấy doanh nghiệp có tiềm năng cho mở rộng thịtrường Trong khi đó, khi số lượng khách hàng giảm cho thấy sự cạnh tranhđang tăng lên hoặc có sự thay đổi trong nhu cầu của thị trường

Để mở rộng thị trường thành công, một doanh nghiệp cần hiểu rõ thịtrường của mình bằng cách nghiên cứu các yếu tố như kích thước thị trường,nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố văn hóa xã hội Nếu

số lượng khách hàng tăng lên, doanh nghiệp có thể cân nhắc mở rộng sảnphẩm hoặc dịch vụ, tăng cường chiến lược marketing hoặc tìm cách tiếp cậnkhách hàng mới

b Thị phần

Thị phần thể hiện phần trăm thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm được

so với tổng số thị trường

Thị phần = Doanh số của doanh nghiệp hoặc sản phẩm / Tổng doanh số củathị trường*100%

Khi doanh nghiệp có thị phần cao, điều này cho thấy doanh nghiệpđang có một vị trí cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường và đã đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng Nếu doanh nghiệp có thị phần cao nhưng vẫn muốn

mở rộng thị trường, nó có thể tìm cách mở rộng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện

có để thu hút khách hàng mới hoặc tìm cách tiếp cận thị trường mới

Ngoài ra, khi mở rộng sang các thị trường mới, doanh nghiệp cần phảiđánh giá kỹ về thị phần của các đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng mở rộngthị trường sẽ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải xácđịnh các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, tìm cách khác biệt vàcải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để có thể cạnh tranh hiệu quả trênthị trường mới

c Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối là các kênh thông qua đó doanh nghiệp có thểđưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng cuối cùng Một mạnglưới kênh phân phối tốt đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có khả năng đưasản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến nhiều khách hàng hơn và đạt được mộtthị phần lớn hơn

Để đảm bảo rằng mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp phù hợp vớithị trường mới, doanh nghiệp cần phải xác định các yêu cầu và đặc thù của thịtrường mới, cũng như tìm hiểu về các đối tác và đối thủ cạnh tranh trong thịtrường đó

1.3.3 Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường đối với kinh doanh

Thị trường được coi là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, có thể nóidoanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụnglinh hoạt những cơ hội và làm thỏa mãn thị trường Hay nói cách khác, thôngqua thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ

sở thực hiện được các mục tiêu đề ra Vì thế, duy trì và mở rộng thị trườngđược coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp,đặc biệt, trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thểgiới

Mở rộng thị trường là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thựclực kinh doanh cho doanh nghiệp Cùng với sự phát triển không ngừng củakhoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế, làm cho tốc độ pháttriển của nền kinh tế cao Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh côngtác phát triển thị trường

Quan điểm Marketing hiện đại cho rằng: " Mở rộng thị trường không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn phải tăng thị phần của doanh nghiệp trong các thị trường hiện đã sẵn có”.

Mở rộng thị trường là một trong những yếu tố quan trọng đối với sựphát triển của doanh nghiệp Dưới đây là tầm quan trọng của việc mở rộng thịtrường:

 Tăng doanh số bán hàng: Việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệptiếp cận đến khách hàng mới và tiềm năng, từ đó tăng doanh số bánhàng và doanh thu Điều này có thể giúp doanh nghiệp tăng khả năngsinh lời và phát triển

 Đa dạng hóa nguồn thu nhập: Việc mở rộng thị trường có thể giúpdoanh nghiệp đa dạng hóa nguồn thu nhập và giảm rủi ro phụ thuộc vàomột thị trường hoặc khách hàng duy nhất Điều này có thể giúp doanhnghiệp trở nên ổn định hơn và tăng tính bền vững

 Tạo ra cơ hội mới Mở rộng thị trường có thể giúp doanh nghiệp pháthiện ra các cơ hội mới, từ đó đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới vàtăng sự đa dạng hóa sản phẩm Điều này có thể giúp doanh nghiệp tăngtính cạnh tranh và tạo ra giá trị cho khách hàng

 Tăng tính cạnh tranh: Việc mở rộng thị trường có thể giúp doanhnghiệp tăng tính cạnh tranh và trở thành một đối thủ cạnh tranh mạnh

mẽ hơn trên thị trường Điều này có thể giúp doanh nghiệp giành đượcthị phần từ các đối thủ cạnh tranh và tăng khả năng sinh lời

 Tăng hiệu quả sản xuất: Khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thểtăng quy mô sản xuất, giảm chi phí sản xuất và tăng hiệu quả sản xuất.Điều này có thể giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và tạo ra giá trị chokhách hàng

=> Tóm lại, việc mở rộng thị trường là rất quan trọng đối với sự phát triển củadoanh nghiệp Nó có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, đa dạnghóa nguồn thu nhập, tạo ra cơ hội mới, tăng tính cạnh tranh và tăng hiệu quảsản xuất

1.4 Kinh nghiệm và bài học rút ra từ một số công ty khi xây dựng chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường.

1.4.1 Một số hoạt động Marketing – mix ở các công ty cùng ngành

Một số hoạt động Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường của Công tyTNHH Cơ điện Và Thương mại Vinmax:

- Về chính sách sản phẩm:

 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của thịtrường.

 Cải tiến sản phẩm để tăng tính cạnh tranh và giảm chi phí sản xuất

 Đưa ra các sản phẩm phụ kiện và dịch vụ hỗ trợ để tăng giá trị sảnphẩm

- Về chính sách giá cả:

 Tìm hiểu và nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh

 Đưa ra các chính sách giảm giá để thu hút khách hàng mục tiêu và tăngdoanh số

 Áp dụng các chính sách giá khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng

- Về chính sách phân phối:

 Xác định và tăng cường các kênh phân phối sản phẩm hiệu quả

 Thiết lập một mạng lưới phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm đến taykhách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện

 Sản phẩm có chất lượng kém hoặc không đảm bảo tính bền vững trongthời gian sử dụng.

 Đưa ra giá cả quá cao hoặc quá thấp so với giá trị sản phẩm, gây ra sựhoài nghi hoặc không đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng

 Không có mạng lưới phân phối đủ rộng, không đáp ứng được nhu cầucủa khách hàng hoặc không tìm được đối tác phân phối đúng

 Quảng cáo không hiệu quả, không đạt được đối tượng khách hàng mụctiêu hoặc đủ sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng

1.4.2 Rút bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp

Qua tìm hiểu một số hoạt động Marketing – mix của Công ty TNHH Cơ điện

Và Thương mại Vinmax, ta rút ra các bài học kinh nghiệm nhằm mở rộng thịtrường một cách hiệu quả và nhanh chóng cho Công ty TNHH Sản xuất Cơđiện và Thương mại Phương Linh đó là:

 Tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trường, phát triển sản phẩm mới

để tạo sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh

 Nghiên cứu và so sánh giá cả của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chínhsách giá cạnh tranh

 Xây dựng chiến dịch quảng cáo sáng tạo, thú vị để thu hút khách hàng

và tăng nhận thức về thương hiệu

 Tìm cách tăng cường mạng lưới phân phối sản phẩm, đặc biệt là đếnnhững địa phương tiềm năng mới

 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, năng động đểđưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Sau khi nghiên cứu chương 1 về các khái niệm, vai trò, chức năng củaMarketing - Mix đối với các doanh nghiệp sản xuất cơ điện và thương mại, có

thể thấy Marketing - Mix có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động mở rộng thị trường.

Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong Marketing - Mix giúp cácdoanh nghiệp xác định và phát triển sản phẩm chất lượng để đáp ứng nhu cầucủa khách hàng Chiến lược giá cả hợp lý cũng là một yếu tố quan trọng, bởi

vì giá cả ảnh hưởng đến lựa chọn của khách hàng Chính sách xúc tiến hỗnhợp hiệu quả cũng giúp các doanh nghiệp cơ điện quảng bá sản phẩm củamình và thu hút khách hàng mới Ngoài ra, mạng lưới kênh phân phối chấtlượng cũng là yếu tố quan trong giúp các doanh nghiệp xây dựng mối quan hệlâu dài với khách hàng và tăng khả năng bán hàng

Với việc mở rộng thị trường, Marketing - Mix giúp các doanh nghiệpsản xuất cơ điện xác định chiến lược phù hợp để tiếp cận và thu hút kháchhàng mới Các hoạt động Marketing - Mix như phát triển sản phẩm chấtlượng, xây dựng chiến lược giá cả hợp lý, quảng cáo sáng tạo và hiệu quả, tìmkiếm và phát triển mạng lưới kênh phân phối có thể giúp các doanh nghiệp

mở rộng thị trường thành công

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH

PHƯƠNG LINH

2.1 Khái quát về Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh

2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Phương Linh

+ Tên công ty: Công ty TNHH Sản Xuất Cơ Điện và Thương Mại Phương

Linh

+ Tên quốc tế: PHUONG LINH TRADING AND ELECTRICAL

ENGINEERING PRODUCTION COMPANY LIMITED

+ Tên viết tắt: PLTAEEP CO, LTD

+ Ngày thành lập: Ngày 20/06/2000

+ Mã số doanh nghiệp: 0101033805

+ Giám đốc: Ông Trần Văn Lê

+ Loại hình công ty: Trách nhiệm hữu hạn

+ Trụ sở giao dịch chính: Tòa nhà M08-14, Khu biệt thự Dương Nội, Hà

Đông, Hà Nội

+ Sứ mệnh: Tiên phong trong sứ mệnh sản xuất, cung cấp quạt công nghiệp,

thiết bị xử lý không khí bảo vệ môi trường vì cuộc sống tươi đẹp

+ Tầm nhìn: Trở thành công ty hùng mạnh số 1 của Việt Nam và Đông Nam

Á về sản xuất quạt công nghiệp và thiết bị xử lý không khí

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh

Được thành lập từ năm 2000, với gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh

vực sản xuất Quạt Công Nghiệp, Công ty TNHH Sản xuất Cơ điện và Thương mại Phương Linh luôn sát cánh, hiểu và chia sẻ với khách hàng để

đem lại cho khách hàng những sản phẩm hiệu quả và ưu việt nhất Từ đó,Phương Linh có được những kinh nghiệm hết sức quý báu, kết hợp với nỗ lựccải tiến không ngừng, để cho ra đời hàng triệu sản phẩm có chất lượng cao,tạo được uy tín và sự tín nhiệm từ khách hàng đối với thương hiệu PHƯƠNGLINH

- Từ năm 2000 - 2005: Công ty đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới,thử nghiệm ứng dụng công nghệ vào hệ thống sản xuất

- Từ năm 2005 – 2010: Ứng dụng công nghệ cao hiện đại hóa: Máy cắt laserCNC Bystronic - Thụy Sĩ, Máy Chấn APHS 31240, Robot hàn tự độngDAIHEN - Nhật Bản, Hệ thống sơn tĩnh điện, Máy tiện CNC Doosan HànQuốc, Máy cắt HNC 3110, Tổ hợp cân bằng động cánh quạt điều khiển kỹthuật số, Máy lốc tôn 04 trục DAVI -Model MCA 2017, …

- Từ năm 2010 – 2015: Công ty phát triển hệ thống Siêu thị điện máy, hệthống bảo hành trên toàn quốc Cam kết mang đến chất lượng dịch vụ hoànhảo

- Từ năm 2015 – 2020:

 Kiện toàn, nâng cao hiệu quả trong các hoạt động quản lý vận hành &sản xuất tạo tiền đề cho sự phát triển vươn tầm thương hiệu trong tươnglai

 Khởi công xây dựng Nhà máy mới hiện đại theo tiêu chuẩn Châu Âu,

có vốn đầu tư hơn 100 tỷ đồng

 Thành lập Trung tâm điện máy - Chi nhánh tại Đà Nẵng

- Từ năm 2020 – 2022: Giữ vững vị thế thương hiệu sản xuất Quạt Côngnghiệp, Hệ thống Hút lọc bụi & xử lý môi trường uy tín số 1 Việt Nam Đầu

tư mạnh mẽ vào hệ thống công nghệ & trang thiết bị hiện đại: - PRIMEPOWER: Chuyên gia hàng đầu về hệ thống gia công kim loại - Hệ thống máychấn CNC thương hiệu TRUMPF TRUBEND Cộng Hòa Liên Bang Đức

Để có thể phục vụ khách hàng trên mọi miền đất nước, Phương Linh xây dựng hệ thống Showroom tại các vùng kinh tế trọng điểm: Hà Nội, ĐàNẵng, TP Hồ Chí Minh cùng đội ngũ nhân viên được tuyển chọn, đào tạo bàibản luôn sẵn sàng hỗ trợ, tư vấn nhiệt tình, mang đến khách hàng sự cảmnhận khác biệt khi đến với Phương Linh

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty

Công ty TNHH Phương Linh hiện nay đang cung cấp trên 100 sản phẩm dịch

vụ (SPDV) hiện đại thuộc các ngành: Quạt công nghiệp; Máy hút bụi, Robothút bụi; Xử lý bụi, Xử lý khí thải – Thiết bị và hệ thống xử lý; Tủ điện phânphối; Thang máy cáp, Thang cáp, Máng cáp; Tủ bảng điện và Vỏ tủ điện.Một số sản phẩm dịch vụ tiêu biểu của Công ty:

(1) Sản phẩm:

 Quạt công nghiệp cho tòa nhà

 Quạt công nghiệp cho nhà máy

 Quạt hướng trụ

 Máy – hệ thống hút lọc bụi

 Quạt thông gió

 Quạt ly tâm

 Quạt làm mát Phương Linh

 Tủ điện - Ống gió – Thang máng cáp(2) Dịch vụ:

 Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng thay thế phụ tùng

 Tư vấn thiết kế

 Cân bằng động cánh quạt

2.1.4 Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty

2.1.4.1 Bộ máy tổ chức của công ty

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tại Công ty

Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất

Phòng cơ điện –

an toàn Phòng kỹ thuật – công nghệ

Phòng kiểm định chất lượng

Các phân xưởng sản xuất

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban

- Ban Giám đốc gồm Tổng giám đốc và 2 Phó Tổng giám đốc

 Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Pháp luật về các hoạtđộng và kết quả sản xuất kinh doanh

 Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh chịu trách nhiệm trước Tổnggiám đốc về các báo cáo về tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận vàtoàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm của công ty

 Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất chịu trách nhiệm trước Tổnggiám đốc về tình trạng thiết bị, nguồn nguyên vật liệu và tình hình sảnxuất tính đến giai đoạn nhập kho sản phẩm

Nhiệm vụ của các phòng ban:

Các phòng ban chức năng:

- Phòng Hành chính nhân sự: Đảm bảo công tác quản lý sắp xếp nhân sự, tiềnlương, chủ trì xây dựng các phương án và chế độ, chính sách lao động đàotạo, văn thư, tiếp khách, bảo vệ tài sản

- Phòng Kế toán – tài chính:

 Đảm bảo tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt tính hiệu quả

và các hoạt động khác đã được phê duyệt

 Kiểm tra số liệu và lưu trữ hóa đơn, chứng từ liên quan đến các hoạtđộng sản xuất của Công ty, kiểm tra việc lưu trữ các tài liệu hồ sơ về kếtoán có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu củaGiám đốc và của pháp luật