Phân tích công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại dịch vụdu lịch great travel

Đối tượng và phạm vi nghiên cứuĐề tài này sẽ nghiên cứu tập trung vào các nhân viên bán hàng, quản lýbán hàng và các yếu tố liên quan đến việc quản trị lực lượng bán hàng tại công ty. P

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

DU LỊCH GREAT TRAVEL

SVTH: 1 Trần Thị Mỹ Dung 2021002879

2 Vũ Ngọc Thúy Quyên 2021003049

3 Huỳnh Quốc Hữu Nghĩa 2021007896

4 Hứa Quốc Cường 2021003025

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

DU LỊCH GREAT TRAVEL

SVTH: 1 Trần Thị Mỹ Dung 2021002879

2 Vũ Ngọc Thúy Quyên 2021003049

3 Huỳnh Quốc Hữu Nghĩa 2021007896

4 Hứa Quốc Cường 2021003025

GVHD: ThS Phạm Trần Khoa

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 07 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Từ những kiến thức cũng như là những ứng dụng thực tế, qua thời gianđược học tập tại trường đại học Tài chính – Marketing và khảo sát thực tế cũng nhưtham khảo, tìm hiểu thêm về các sách báo, tạp chí và tài liệu mạng Từ đó, nhóm em

đã tổng kết và hoàn thành bài báo cáo này Do trình độ còn hạn chế nên bài báo cáokhông tránh khỏi có những sai sót nhất định, rất mong nhận được lời nhận xét, ý kiến

từ các thầy cô để bài báo cáo được hoàn thiện hơn

Báo cáo Thực hành nghề nghiệp 2 là quá trình nghiên cứu của cả nhóm 1,được thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của thầy Ths Phạm Trần Khoa Các sốliệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong bài báo cáo Thực hành nghềnghiệp 2 này hoàn toàn trung thực

Nhóm em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này

LỜI CẢM ƠN

Để có được bài báo cáo này, trước tiên em xin chân thành cảm ơn nhà trường,cảm ơn quý thầy cô đã tạo ra cơ hội cho chúng em được tiếp cận thực tế thông quaviệc đến các công ty để trực tiếp thực hành Bên cạnh đó, em cũng xin được cảm ơncác thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh của trường Đại học Tài chính –Marketing đã tận tình giảng dạy, truyền đạt cho chúng em kiến thức chuyên môn đểchúng em có thể ứng dụng vào thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Đặc biệt,

em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc của mình đến với giảng viên hướng dẫn của em làThS Phạm Trần Khoa, người đã hướng dẫn một cách tận tình để em co thể hoànthành báo cáo này

Tiếp theo, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo cùng các anh chị ở bộ phậnBán hàng của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ và chỉ dẫn để em hoàn thành đề tài này.Thời gian được thực tập đối với em nó rất đáng quý, trong thời gian đó em thấy rấtvui vì những kiến thức mà em đã học được trong ba năm qua thì nay đã có cơ hộiđược thực hành Với thời gian có hạn và vốn kiến thức còn hạn chế của bản thân, bàibáo cáo này cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót Chính vì vậy, em rất mongnhận được những nhận xét và những ý kiến quý báo của thầy cô để bài báo cáo lầnsau được hoàn thiện hơn và được mở rộng kiến thức của bản thân Cuối cùng, em xinkính chúc quý thầy cô trường Đại học Tài chính – Marketing và Ban lãnh đạo cùngtoàn thể nhân viên công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thương mại Dịch vụ Dulịch Great Travel thật nhiều sức khỏe, thành công trong công việc và cuộc sống

Em xin chân thành cảm ơn!

Nhóm sinh viên

Trần Thị Mỹ Dung

Vũ Ngọc Thúy QuyênHuỳnh Quốc Hữu NghĩaHứa Quốc Cường

NHẬN XÉT CỦA NƠI THỰC TẬP

Công ty……… xác nhận

Nhóm sinh viên:

 Trần Thị Mỹ Dung, MSSV: 2021002879

 Vũ Ngọc Thúy Quyên, MSSV: 2021003049

 Huỳnh Quốc Hữu Nghĩa, MSSV: 2021007896

 Hứa Quốc Cường, MSSV: 2021003025

Các sinh viên này của trường Đại học Tài chính - Marketing đã hoàn thành kỳ thực

tập tại bộ phận của công ty từ ngày.…đến ngày

- Về thái độ thực tập:

- Về năng lực & kiến thức:

- Về kỹ năng làm việc:

Người hướng dẫn tại nơi thực tập: ………

……… , ngày….tháng…năm…

NGƯỜI NHẬN XÉT

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT

ĐÁNH GIÁ Tiêu chí Nội dung đánh giá Điểm thành phần Tổng điểm Quá trình (chiếm 40%) Chuyên cần Thái độ Kỹ năng Điểm bài báo cáo (chiếm 60%) Nội dung Hình thức ………, ngày… tháng… năm……

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

CÁC VÍ DỤ VÀ BÀI TẬP TOÁN CAO CẤP,…

100% (13)

15

Phân khúc tiêu dùng của pepsi

100% (12)

3

03- Contracts-DOCS

- dont have Quản trị Bán

33

How an Allowance Helps Children Learn… Quản trị Bán

2

Correctional Administration Criminology 96% (114)

8

English - huhu Led hiển thị 100% (3)

10

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Cấu trúc báo cáo 3

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH GREAT TRAVEL 4

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 4

1.1.1 Khái quát 4

1.1.2 Lịch sử hình thành 4

1.1.3 Quá trình phát triển 5

1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 5

1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động của công ty 6

1.2.1 Cơ cấu tổ chức 6

1.2.2 Chức năng các phòng ban 7

1.2.3 Quy mô lĩnh vực kinh doanh 7

1.2.4 Nguồn lực của công ty 8

1.2.5 Kết quả hoạt động 3 năm gần đây 10

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH GREAT TRAVEL .11 2.1 Công tác hoạch định 11

2.1.1 Thực trạng 11

2.1.2 Ma trận SWOT 12

2.1.3 Chiến lược kinh doanh tại Công ty Great Travel 14

2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra kế hoạch bán hàng tại công ty 16

2.1.5 Công tác dự báo trong bán hàng của Công ty 16

2.1.6 Kế hoạch bán hàng tại Công ty 17

2.2 Công tác tổ chức 17

2.2.1 Hiện trạng công tác tổ chức bán hàng tại Great Travel 17

2.2.2 Công tác tìm khách hàng mới và quản lý khách hàng hiện hữu 21

2.2.3 Hành vi khách hàng du lịch của công ty 23

2.3 Công tác lãnh đạo 23

2.3.1 Thực trạng công tác lãnh đạo 23

2.3.2 Chính sách đãi ngộ và khen thưởng đối với nhân viên bán hàng 26

2.4 Công tác kiểm soát 31

2.4.1 Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty Great Travel 31

2.4.2 Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty Great Travel 32

CHƯƠNG 3 NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH GREAT TRAVEL 44

3.1 Nhận xét chung 44

3.1.1 Những mặt đạt được 44

3.1.2 Những mặt hạn chế 45

3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 45

3.2 Đề xuất giải pháp 46

LỜI KẾT 47

TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

Danh mục bả

Bảng 1.1 Thông tin nhân sự công ty TNHH TM DV DL Great Travel 8

Bảng 1.2 Đặc điểm nhân sự công ty TNHH TM DV DL Great Travel 8

Bảng 1.3 Kết quả kinh doanh công ty TNHH TM DV DL Great Travel 2020-2022 9

Y Bảng 2.1 Bảng lương thưởng nhân viên công ty Great Travel 25

Bảng 2.2 Chính sách đãi ngộ công ty Great Travel 26

Bảng 2.3 Bảng kiểm soát kết quả làm việc công ty Great Travel 34

Bảng 2.4 Thang điểm đánh giá kết quả làm việc 38

Danh mục hì Hình 1.1 Logo công ty TNHH TM DV DL Great Travel 4

Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM DV DL Great Travel 6

Y Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty Great Travel 18

Hình 2.2 Quy trình bán hàng công ty Great Travel 20

Hình 2.3 Các đối tác công ty Great Travel 22

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển dẫn đến sự cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn Sự cạnhtranh vừa là công cụ để lựa chọn vừa là công cụ để đào thải các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh trên thị trường Chính vì vậy, để giữ vững và nâng cao vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước là điều hết sức khó khăn đặc biệt

là trong lĩnh vực bán hàng Để đáp ứng yêu cầu này, các doanh nghiệp cần khôngngừng nỗ lực và sử dụng các biện pháp quản lý một cách chủ động, phù hợp sẵnsàng đối phó với mọi nguy cơ và áp lực cạnh tranh trong quá trình kinh doanh

Du lịch hiện nay đang trở thành một ngành công nghiệp xanh đầy tiềmnăng và đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong thời gian gần đây nhờ sự pháttriển vượt bậc của hệ thống giao thông vận tải cũng như mạng lưới công nghệ thôngtin toàn cầu Cụ thể, du lịch mang lại nguồn tài chính khổng lồ cho nhiều quốc giatrên thế giới, đi đôi với việc tạo ra nhiều việc làm thúc đẩy phát triển các ngành dịch

vụ, cơ sở hạ tầng, thúc đẩy hòa bình và giao lưu văn hóa, từ đó tạo ra những giá trị

vô hình nhưng bền chặt (Nguyễn Thị Bích Thủy, 2010) Điều này tạo ra một cơ hộilớn cho các công ty du lịch như Great Travel để mở rộng và tăng cường thị phần củamình Tuy nhiên, để tận dụng cơ hội này thì một lực lượng bán hàng chất lượng vàđược quản trị một cách hiệu quả là điều không thể thiếu Với sự thay đổi và pháttriển liên tục của xu hướng du lịch và nhu cầu khách hàng, công ty Great Travel cầntối ưu hóa và cải thiện quy trình quản trị lực lượng bán hàng hiện có Điều này giúpcông ty đáp ứng và vượt qua các thách thức, từ đó đảm bảo sự thành công và pháttriển bền vững của công ty

Từ những phân tích trên, nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài " Phântích công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch GreatTravel" đến từ việc nhận thấy sự cần thiết và quan trọng của công tác quản trị bánhàng trong bối cảnh thị trường du lịch đang phát triển nhanh chóng và cạnh tranhgay gắt

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài này sẽ nghiên cứu tập trung vào các nhân viên bán hàng, quản lýbán hàng và các yếu tố liên quan đến việc quản trị lực lượng bán hàng tại công ty

 Phạm vi không gian: Báo cáo thực hành nghề nghiệp 2 được thực hiện tạiCông ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

 Phạm vi thời gian:

o Thời gian dữ liệu nghiên cứu trong giai đoạn từ năm 2020 - 2022

o Thời gian kiến tập và báo cáo thực hành nghề nghiệp 2 từ ngày19/6/2023 – 30/7/2023

3 Mục tiêu nghiên cứu

Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, hoạt độngcủa công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất của lực lượng bán hàng trongcông ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel, bao gồm kiến thứcchuyên môn, kỹ năng bán hàng, quy trình làm việc và hỗ trợ từ công ty

Phân tích thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHHThương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Đề xuất các biện pháp cải thiện, nâng cao hiệu quả trong công tác quản trịlực bán hàng để nâng cao hiệu suất bán hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh vàđáp ứng nhu cầu của khách hàng

4 Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính bằng cách tiến hành cuộcphỏng vấn, khảo sát và tìm hiểu ý kiến từ các thành viên trong lực lượng bán hàng

và quản lý, phương pháp quan sát khoa học,

Áp dụng phương pháp nghiên cứu định lượng để thu thập và phân tích dữliệu liên quan đến hiệu suất bán hàng, chỉ số doanh số và các thông tin liên quankhác

5 Cấu trúc báo cáo

Bài báo cáo gồm 3 chương:

Chương 1 Giới thiệu về Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Chương 2 Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHHThương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Chương 3 Nhận xét chung và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả trong công tác

quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel

Hình 1.1 Logo công ty TNHH TM DV DL Great Travel

Trụ sở chính: 50/4/23 Quang Trung, Phường 10, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel được sáng lập

và đại diện pháp luật bởi doanh nhân Nguyễn Trí Phúc - doanh nhân thành đạt vàcùng sự tâm huyết với hơn nhều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch trong nước

và quốc tế Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel tự hào là

doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực Thương Mại Du Lịch Trải qua hơn nhiềunăm hình thành và phát triển Công ty được cấp giấy chứng nhận đăng kí kinhdoanh ngày 27/11/2015.

1.1.3 Quá trình phát triển

Trong giai đoạn 2015-2020, Great Travel đã tăng cường đa dạng hóa dịch

vụ du lịch Công ty đã mở rộng phạm vi tour du lịch quốc tế và bắt đầu cung cấpcác tour đi các quốc gia trên thế giới Ngoài ra, công ty còn mở rộng lĩnh vực hoạtđộng của mình thông qua việc cung cấp các dịch vụ bổ sung như đặt vé máy bay,đặt phòng khách sạn, thuê xe du lịch và tổ chức sự kiện du lịch

Trong thời điểm công nghệ và phát triển số (2020-nay) diễn ra một cáchmạnh mẽ, Great Travel đã nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ và pháttriển số trong ngành du lịch Công ty đã đầu tư vào hệ thống đặt tour và dịch vụ trựctuyến để mang lại trải nghiệm thuận tiện và linh hoạt cho khách hàng Họ cũng tậndụng các nền tảng mạng xã hội và công cụ truyền thông để tiếp cận khách hàng vàtăng cường quảng bá thương hiệu

1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

1.1.4.1 Tầm nhìn

Hướng đến việc trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực du lịch, mangđến những trải nghiệm du lịch tuyệt vời và đáp ứng nhu cầu tối đa của khách hàng.Xây dựng một môi trường du lịch bền vững Mong muốn mang lại những trảinghiệm du lịch độc đáo và tiện ích, đồng thời mở rộng thị trường và xây dựng cácđối tác đáng tin cậy để phục vụ khách hàng không chỉ trong nước mà còn trên toàncầu

1.1.4.2 Sứ mệnh

Mang đến sự hài lòng và niềm vui cho khách hàng thông qua việc cungcấp các dịch vụ du lịch chất lượng cao, đa dạng Trên thị trường, sứ mệnh của chúngtôi là trở thành một đơn vị đáng tin cậy và tạo dựng mối quan hệ đối tác lâu dài 1.1.4.3 Giá trị cốt lỗi

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Great Travel đặt sự trungthực làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động Cam kết tôn trọng và tuân thủ nguyên tắcđạo đức, đảm bảo sự trung thực và minh bạch trong mọi tương tác với khách hàng,đối tác và cộng đồng Điều này xây dựng lòng tin và tạo nền tảng cho mối quan hệđáng tin cậy và bền vững.

Chúng tôi cam kết mang đến chất lượng dịch vụ hàng đầu Không chỉ tạo

ra những trải nghiệm du lịch xuất sắc, mà còn đặt sự chuyên nghiệp và tận tâm lênhàng đầu Chúng tôi đảm bảo rằng mọi khách hàng được đối xử tốt nhất và hài lòngvới mọi khía cạnh của hành trình du lịch

Thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới trong mọi khía cạnh Không ngừng tìmkiếm cách tiếp cận mới, áp dụng công nghệ tiên tiến và tạo ra những trải nghiệm dulịch độc đáo và tiện ích cho khách hàng

1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động của công ty

1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM DV DL Great Travel

1.2.2 Chức năng các phòng ban

Tổng giám đốc là người đóng vai trò chung cho việc quản lýdoanh thu, chi phí của một công ty, thực hiện giám sát hầu hết các

chức năng của một công ty từ bán hàng đến các hoạt động hàng

ngày của doanh nghiệp Ngoài ra, Tổng giám đốc còn chịu trách

nhiệm lập kế hoạch, điều phối, ủy thác, điều phối đội ngũ nhân sự,

đưa ra quyết định nhằm đạt được kết quả lợi nhuận tốt nhất

Giám đốc chi nhánh cơ bản sẽ có các chức năng tương tự

tổng giám đốc nhưng họ chỉ quản lý, vận hành thật tốt chi nhánh

mà mình đảm nhận

Phòng kinh doanh ở công ty cũng như là các chi nhánh có

chức năng là tìm hiểu và tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm

của công ty cũng như phản hồi thông tin, yêu cầu của khách hàng

về cho phòng thiết kế để tạo nên sản phẩm phù hợp nhất

Phòng thiết kế sẽ là nơi tiếp nhận thông tin của phòng kinh

doanh để dựa trên đó mà thiết kế ra các chương trình phù hợp và

đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng

1.2.3 Quy mô lĩnh vực kinh doanh

Với việc thành lập từ 2015 cho đến nay, trải qua 8 năm hình thành và pháttriển trong ngành dịch vụ du lịch, Công ty Great Travel đã từng bước gầy dựng nêntên tuổi của mình Hiện nay, Great Travel đang sở hữu cho mình một mô hình doanhnghiệp với quy mô vừa Với đội ngũ nhân viên lên đến… được đào tạo với quy trìnhchuyên nghiệp, cùng với sự phân bố các phòng ban điều hành, quản lý bài bản, công

ty đã tự gầy dựng cho mình một quy mô công ty phù hợp với xu thế kinh doanhhiện tại

Việc lựa chọn cho mình một quy mô công ty vừa và nhỏ là một lựa chọnđúng đắn của Great Travel Doanh nghiệp nhỏ và vừa thường chiếm tỷ trọng lớn,thậm chí áp đảo trong tổng số doanh Hiện nay có tổng số 95% các doanh nghiệp

đăng ký hoạt động tại Việt Nam hoạt động dưới mô hình này Vì thế, đóng góp của

họ vào tổng sản lượng và tạo việc làm là rất đáng kể

Với quy mô công ty vừa và nhỏ giúp Cho Great Travel giữ vai trò ổn địnhnền kinh tế: ở phần lớn các nền kinh tế, các doanh nghiệp nhỏ và vừa là những nhàthầu phụ cho các doanh nghiệp lớn Sự điều chỉnh hợp đồng thầu phụ tại các thờiđiểm cho phép nền kinh tế có được sự ổn định Vì thế, doanh nghiệp nhỏ và vừađược ví là thanh giảm sóc cho nền kinh tế

Doanh nghiệp nhỏ và vừa có quy mô nhỏ, nên dễ điều chỉnh và thay đổiphù hợp với nhu cầu của nền kinh tế

Đối tác kinh doanh của Great Travel là những doanh nghiệp nhà hàng,khách sạn cũng như là các nhà xe và một số lượng lớn những hướng dẫn viên tạmthời được huy động tùy theo quy mô của mỗi tour du lịch

1.2.4 Nguồn lực của công ty

Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường,thiết lập các chương trình du lịch trọng gói hay từng phần; quảng cáo và bán cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện,

tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch[ CITATION Ngu06 \l 1066 ].Vai trò chính của một công ty du lịch là liên kết các sản phẩm riêng lẻ củacác nhà cung cấp dịch vụ thành một sản phẩm hoàn chỉnh hay từng phần và bán chokhách du lịch nhằm phục vụ các nhu cầu du lịch Trong vai trò này, ngoài hoạt độngkinh doanh chính của mình là bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói,Great Travel còn là một nhà trung gian bán và tiêu thụ các sản phẩm của các đơn vịkinh doanh dịch vụ du lịch thông qua hệ thống kênh phân phối của mình, đáp ứngtối đa nhu cầu của khách du lịch và đem lại sự thỏa mãn tối đã cho du khách.Ngoài ra, Theo Ngô Thị Diệu An và Nguyễn Thị Oanh Kiều trong Giáotrình tổng quan du lịch (2014) thì lao động trong ngành du lịch chủ yếu là nhữngngười trẻ và có tính thời vụ Chính vì sự đặc thù này của mình mà công ty GreatTravel không cần có quá nhiều nhân viên mà họ chỉ cần có một vài nhân sự thườngtrực để có thể vận hành tổng thể công ty cũng như là thiết kế chương trình, trao đổi

với các bên đối tác nhằm tạo ra những gói du lịch hoàn chỉnh đến cho khách hàng.

Và một đội ngũ sale để tìm kiếm và bán các tour du lịch đến với khách hàng

Bảng 1.1 Thông tin nhân sự công ty TNHH TM DV DL Great Travel

Bảng 1.2 Đặc điểm nhân sự công ty TNHH TM DV DL Great Travel

Ch c danh ứ NamGi i tnhớ Nữ Dưới 25Đ tu iộ ổTrên 25 Trình độ

Đ i h c ạ ọ

Qua bảng trên ta thấy được rằng nhìn chung nhân sự trong công ty có tỷ lệnam cao hơn và phần lớn là những người trẻ tuổi Những người trẻ này sẽ năngđộng và có nhiều sáng tạo trong công việc Họ có sức khỏe và sự học hỏi nhanh đểđáp ứng được những yêu cầu của công ty cũng nhưng là của ngành

Mặc dù nhân sự trong Great Travel không nhiều nhưng đó đều là những ngườitài giỏi để có thể vận hành tốt công ty cho tới thời điểm hiện tại Và điều này cũngrất hợp lý trong quy mô công ty vừa, nhỏ và bối cảnh ngành du lịch đặc phù phục

vụ dựa trên nhu cầu khách hàng là chủ yếu khi mà những sản phẩm này được bánkhông thường xuyên như những sản phẩm hữu hình khác

1.2.5 Kết quả hoạt động 3 năm gần đây

Bảng 1.3 Kết quả kinh doanh công ty TNHH TM DV DL Great Travel 2020-2022

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TM DV DL Great Travel

Ba năm qua tổng doanh thu của công ty vẫn đang tăng trưởng một cách ổnđịnh và dự tính của công ty vẫn tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo Tuy nhiên

ta cũng thấy được rằng tốc độ tăng trưởng có chút giảm do đã xuất hiện thêm cácđối thủ cạnh tranh với công ty cùng với bên cạnh đó là vấn đề về đại dịch Covid đãảnh hưởng khá nhiều đến hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực du lịch Năm 2021,sau ảnh hưởng ít nhiều từ đại dịch Công ty buộc phải tái cơ cấu về các hoạt độngcủa mình nên đã phải tốn nhiều vào các khoản chi phí dẫn đến doanh thu thuần bịgiảm mạnh

Cũng có thể thấy được chi phí hiện vẫn đang duy trì ở mức độ cao Vì sauảnh hưởng từ dịch bệnh nên việc đổ dồn chi phí để tái cơ cấu lại doanh nghiệp rấtcần thiết Năm 2022, doanh thu của công ty đạt mức cao nhất trong 3 năm qua Vìtrong 3 năm qua năm 2022 công ty đã mở rộng thêm nhiều khách hàng nữa nên mứcdoanh thu vì thế mà tăng lên, đây cũng là năm mà ít bị ảnh hưởng nhất vì đại dịch

và ngành du lịch cũng dần được phục hồi và phát triển thêm vào những năm sau

trọng tác động đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

của Công ty như sau:

Các cơ hội:

 Việt Nam là một quốc gia đang phát triển mạnh mẽ về

du lịch về ngành du lịch kể cả trong khu vực và quốc tế

=> Great Travel có lợi thế cạnh tranh khi mà doanh

nghiệp đã có nền móng vững chắc trong ngành

 Sau đại dịch, nhu cầu du lịch đang có xu hướng phục hồi

và quay lại với sức hút càng ngày càng lớn

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam tăng cao, được

thế giới biết đến với Quốc gia có các địa điểm du lịchđẹp và có cả kì quan thiên nhiên thế giới

 Thu nhập của người dân Việt Nam luôn được cải thiện,

từ đó việc nhu cầu về du lịch ngày càng tang cao

 Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, từ đó thu hút được

nhiều vốn đầu từ các doanh nghiệp nước ngoài

Các thách thức

 Cũng chính vì ngành du lịch đang phát triển mạnh mẽ, dẫn

đến việc cạnh tranh với các đối thủ trong ngành càng gay

gắt, đặc biệt là với các ông lớn trong ngành, có thị trường

lớn hơn chúng ta

 Cơ sở vật chất du lịch còn nghèo nàn, thiếu đồng bộ giữa

các vùng, nhiều điểm du lịch bị xuống cấp, các dịch vụ đi

kèm như: khu vui chơi giải trí, khu lưu trú,… chưa đáp ứngđược nhu cầu của khách du lịch, mặc cho dịch vụ củachúng ta có tốt như thế nào

 Một số chính sách liên quan đến du lịch hiện nay còn nhiềubất cập cho các doanh nghiệp như: việc cấp visa còn chậm,thời gian thị thực ngắn, gây tâm lý e ngại cho du khách.Đây là rào cản cho việc du khách đến Việt Nam du lịch.Các điểm mạnh

 Great Travel có chất lượng dịch vụ trong ngành cực kìtốt, đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại khi đạtđược thành tựu top 10 công ty du lịch tại Việt Nam

 Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp, được vậnhành bởi một đội ngũ chuyên nghiệp

 Great Travel có tư duy luôn đổi mới, theo kịp xu hướng

và chủ trương mang đến sự hài long cho khách hang

 Ngoài dịch vụ chính liên quan đến du lịch, Great travelcòn kinh doanh khá nhiều mảng phụ khác như thuêphương tiện du lịch,…

 Great Travel có các gói sản phẩm với giá cả hợp lý, phùhợp và khá “dễ thở” với đa số các khách hang

Các điểm yếu

 Ngành du lịch nói chung và Great Travel nói riêng, vẫnđang phụ thuộc vào yếu tố xã hội nhiều, cụ thể như ảnhhưởng của dịch bệnh sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều đến tàichính và hoạt động kinh doanh

 Mặc dù có thành tựu đạt được trong ngành du lịch,nhưng Great Travel vẫn còn hạn chế trong việc pháttriển thương hiệu đến đại chúng, nên tệp khách hangvẫn còn không đa dạng

 Great Travel vẫn phải phụ thuộc khá nhiều vào các khu

du lịch

2.1.2 Ma trận SWOT

Từ những kết quả phân tích đánh giá trên, Great Travel

đã xây dựng ma trận SWOT cho chính mình Sự kết hợp các yếu

tố quan trọng bên trong và bên ngoài để hình thành chiến lược

là nhiệm vụ khó khăn, đòi hỏi sự quyết đoán tốt

Chiến lược SO:

 Chiến lược thâm nhập thị trường:

Thực trạng cho thấy tại Việt Nam đang phát triển rấtmạnh về ngành dịch vụ du lịch Vì thể, nhân cơ hội này, GreatTravel đã đầy mạnh tích cực đưa thương hiệu của mình đến vớicác tệp khách hàng

Mang hình ảnh của doanh nghiệp đến với truyền thôngđại chúng, kèm với bên cạnh đó là các poster về thành tựu củadoanh nghiệp, để đánh mạnh vào sự chú ý của khách hàngtiềm năng, bên cạnh đó xây dựng thêm độ tin cậy về thươnghiệu

 Chiến lược xanh

Việc phát triển các “sản phẩm xanh, sạch” ngày naybùng nổ, phát triển nhanh hơn bao giờ hết Các tổ chức, công

ty tập đoàn trên mọi lĩnh vực đều đưa ra hoặc thực hiện cácchương trình nhắm tới chủ đề này

Nắm được xu hướng đó, Great Travel dã xây dựng “Chiếnlược xanh” cho các gói sản phẩm của mình cũng như bên cạnh

đó là gắn liền thương hiệu mình với các chủ đề “xanh”

Các tour du lịch mà Great Travel tạo nên dã có thêm cáchoạt động thiện nguyện xanh vì môi trường, trong các chuyến

du lịch sẽ có thêm các hoạt động sinh hoạt cùng người dân bảo

vệ môi trường

Chiến lược ST

Dựa vào các thành công trong việc gầy dựng thươnghiệu trước đây, Great Travel đã giải quyết về vấn đề phụ thuộcvào các khu du lịch, cụ thể là ký kết, xây dựng tình gắn bó vớicác khu du lịch để có thể có sự ưu ái đối với công ty của mình Ngoài ra, Great Travel khẳng định vị thế của mình trênthị trường du lịch, đẩy mạnh truyền thông marketing, phổ cậpdoanh nghiệp đến với các tệp khách hàng

Tiếp tục phát huy thế mạnh của mình về giá cả, GreatTravel đang thu hút được sự nhiều khách hang với giá cả cácgói dịch vụ của mình, vì thế nên cần chấp nhận không thay đổi

về giá, để giữ chân được khách hàng

Chiến lược WO

Đẩy mạnh các hoạt động Marketing vào thị trường nhiềuhơn Great Travel đã đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm của mìnhtrên các phương tiện truyền thông:

 Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và nhữngcông cụ liên lạc gián tiếp để thông tin cho khách hànghiện có và khách hàng triển vọng tại khu vực này vềnhững chương trình, hội nghị, thông tin khuyến mãi củacông ty

 Kích thích tiêu thụ: triển khai những hình thức dựthưởng, khuyến mãi trong thời gian ngắn để khuyếnkhích dùng thử và kích thích tiêu thụ các gói sản phẩm

 Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Great Travel sẽ

thiết kế những chương trình khác nhau nhằm đề cao và

bảo vệ hình ảnh của mình

 Bán hàng trực tiếp: tăng cường bán hàng tại các triển

lãm du lịch, các khu hội thảo về du lịch, đội ngũ nhân

viên lúc này sẽ là người tiếp cận đến khách hàng, đem

lại một nguồn khách hàng lớn đến với doanh nghiệp

2.1.3 Chiến lược kinh doanh tại Công ty Great

Travel

Từ các thực trạng của Công ty đã phân tích ở trên, từ đó cũng cho thấyđược rằng Công ty đã và đang có một nền móng vững chắc về mặt hoạch định racông tác tổ chức bán hàng

Tại Great Travel, công ty đang phát triển mình theo chiến lược kinh doanhtập trung Thế mạnh của Great Travel là một công ty du lịch đáp ứng nhu cầu phầnlớn của người tiêu dùng Việt Nam đó là “giá rẻ”, cộng thêm vào đó là những nétđộc đáo riêng trong dịch vụ sản phẩm của mình

Khi thực hiện chiến lược tập trung (Concentration strategy) tức là công tyđang nhằm đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng hoặc một vài đoạn thị

trường Great Travel thực hiện chiến lược tập trung qua hai phương thức là chi phí thấp và khác biệt hóa:

 Chiến lược chi phí thấp

Công ty đang tìm kiếm lợi thế về chi phí của mình so với các đối thủ trongcùng ngành Về giá “tốt” đối với khách hàng sẽ thu hút được nhiều sự chú ý của họhơn, bên cạnh đó, việc khách hàng có một trải nghiệm với giá thành “hời” sẽ dễdàng giữ chân họ quay trở lại lần sau hơn

Nói cách khác là công ty đang nhắm vào nhóm đối tượng có tỉ lệ cao nhấttrong phân khúc khách hàng Và cứ như thế, khi trải nghiệm dịch vụ với giá thànhhợp lý với mặt bằng chung, các khách hàng hiện hữu sẽ giới thiệu thêm cho các

khách hàng tiềm năng quay trở lại, từ đó, công ty cho thêm cho mình mệt tệp kháchhàng càng ngày càng mở rộng

 Chiến lược khách biệt hóa sản phẩm

Chiến lược tập trung vào khác biệt hóa lại của công ty nhắm đến sự khácbiệt sản phẩm trong phân đoạn thị trường mục tiêu

Việc phát triển các nét độc đáo trong sản phẩm của mình sẽ tạo nên lợi thếcạnh tranh với các đối thủ khác Đây là điểm mạnh khá sáng tạo của công ty khi đã

có các tour du lịch “xanh”, sẽ đánh mạnh vào sự quan tâm của khách hàng về cácđiều mới mẻ

Việc thực hiện chiến lược tập trung này giúp cho Great Travel có chomình một thế mạnh riêng trong việc đưa sản phẩm của mình ra thị trường cạnhtranh Công ty luôn chú trọng vào chiến lược chi phí cùng với bên cạnh đó là chiếnlược khác biệt hóa để có sự kết hợp hoàn hảo trong giá cả và trải nghiệm

Với các chiến lược phù hợp với quy mô công ty, công với nguồn lực vốn

có mà Great Travel đã khá thành công trong việc kinh doanh và thu hút tệp kháchhàng cho riêng mình

2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra kế hoạch

bán hàng tại công ty

2.1.4.1 Yếu tố bên ngoài

Các vấn đề luôn gây ảnh hưởng đến quyết định của các công ty, mang lạirủi ro lớn và khó tránh khỏi nhất chính là yếu tố môi trường Cụ thể là diễn biếndịch bệnh phức tạp trong các năm qua đã ảnh hưởng khá nhiều đến tình hình kinhdoanh và các công tác hoạch định Đây là khó khăn cực lớn đối với doanh nghiệp Ngoài ra còn có các yếu tố khác chính đó là sự ảnh hưởng của nền kinh tếtrên thế giới Việc lạm phát tang cao trong các năm gần đây, cụ thể là cường quốcnhư Mỹ cũng ảnh hưởng rất nhiều đến nền kinh tế thế giới Do đó nhu cầu về dulịch ít nhiều cũng bị ảnh hưởng trong bối cảnh kinh tế ngày nay Việc hoạch địnhcũng ít nhiều phải thay đổi trong quá trình phát triển để thích nghi

2.1.4.2 Yếu tố bên trong

Việc công ty vừa tồn tại và phát triển qua từng ngày là điều hiển nhiên.Tuy nhiên để phát triển được thì công ty cần có các nguồn lực đủ mạnh về tài chính

và cũng như nguồn lực đủ giỏi

Khi có nguồn lực về tài chính sẽ giúp cho công tác hoạch định không có

áp lực, các nhà phát triển sẽ dựa và đà phát triển và tài chính mạnh để đưa ra cácquyết dịnh phù hợp với quy mô công ty

Về nhân lực, nhân lực đủ giỏi, có năng lực sẽ ảnh hưởng cực kì nhiều đếncông tác hoạch định chiến lược cho công ty Họ sẽ là nhân tố chủ chốt quyết địnhhướng đi của công ty trong tương lai

2.1.5 Công tác dự báo trong bán hàng của Công

ty

Với đặc điểm của ngành và nghề, Công ty Great Travel sẽ không tránhkhỏi các rủi ro trong công tác hoạt động doanh nghiệp Cụ thể là các yếu tố bêntrong và bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng

Vì thế nên công ty sẽ có cho mình mình đội ngũ nhân sự nòng cốt sẽ đưa

ra các chiến lược phù hợp phù hợp với thời gian và không gian, ở đây là các dự báo

về mùa du lịch cao điểm, các nhu cầu phát sinh, các mùa thấp điểm, ít khách hàng.Các công tác này sẽ do bộ phận lãnh đạo của công ty đề xuất các chiếnlược phù hợp Cụ thể là các chức vị tổng giám đốc phối hợp với Giám đốc.2.1.6 Kế hoạch bán hàng tại Công ty

Từ thực trạng hiện hữu của công ty, các yếu tố ảnh hưởng, phương án dựbáo rủi ro và các tìm hiểu kỹ lưỡng về ngành nghề, Great Travel đã có cho mìnhnhững kế hoạch cho từng năm, cụ thể tìm hiểu trong báo cáo này trong năm 2023 làchiến lược tập trung vào mở rộng nhóm đối tượng ngoài nước

Với nền giao thoa giữa các nước đang ngày càng rộng mở và kết nối vớinhau, nhằm mục tiêu muốn đưa Việt Nam đến với bạn bè quốc tế, Công ty đã rấtchú trọng vào phát triển nhóm khách hàng ngoại quốc, tạo nên các tour du lịch về

các địa danh nổi tiếng tại Việt Nam, đẩy mạnh Marketing và thu hút khách hàngnước ngoài.

Bên cạnh đó vẫn duy trì phát triển tiềm lực khách hàng nội địa để mở rộngsang tệp khách hàng mới Tuy nhiên, với bối cảnh nền kinh tế khó lường, việc cânbằng năng lực vốn có còn muốn mở rộng tệp khách hàng sang nước ngoài nhưGreat đang thực hiện sẽ có rất nhiều khó khăn và thách thức Các công tác hoạchđịnh sẽ phải chính xác và mang lại ít rủi ro cho doanh nghiệp

2.2 Công tác tổ chức In HOA in dậm

2.2.1 Hiện trạng công tác tổ chức bán hàng tại Great

Travel  Đề mục cấp 2: chữ thường in đậm

2.2.1.1 Mô hình bán hàng -> In nghiêng + in đậm TẤT CẢ 3 ĐỀ MỤC PHẢI SÁT LỀ TRÁI

Trong những năm gần đây, công nghệ thông tin ra đời và góp phần phát triểnthêm về ngành du lịch của thể giới Theo Phạm Thanh Thúy Vy và Nguyễn MinhNhật (2017) nhận thấy rằng sự phát triển của công nghệ thông tin trong ngành dulịch đã cho ra đời các mô hình mới là B2B2C và C2C có vai trò quan trọng đến sựphát triển của ngành Tuy vậy nhưng với khả năng, tình hình và quy mô của mìnhGreat Travel vẫn chọn cho mình một mô hình bán hàng tuyền thống là B2C – bánhàng trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian

Sở hữu cho mình một quy mô vừa và nhỏ, Great Travel chưa thật sự có đủtiềm lực để có thể hướng đến đa dạng các đối tượng khách hàng mà khách hàng của

họ chủ yếu sẽ là những tổ chức như trường THPT, đại học, các công ty hoặc cácđoàn khách lớn có số lượng trên 15 người

Việc nhắm đến đối tượng khách hàng là những tổ chức giúp cho Great Travel

có thể tập trung mọi nguồn lực của mình vào đó mỗi khi có đơn hàng mới Mỗi mộttour của họ đều có quy mô tổ chức không hề nhỏ nhưng công ty vẫn đã làm rất tốttrong việc xây dựng và điều hành khiến cho khách hàng hài lòng

Hiện nay, Great Travel thực hiện việc bán hàng toàn bộ đều thông qua cácnguồn lực của công ty chứ không trải qua trung gian hay bất kỳ đại lý bán hàng nào

Phương thức bán hàng của họ chủ yếu thông qua website chính của công ty hoặctiến hành tìm kiếm và chào hàng trực tiếp với khách hàng đó.

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Do sản phẩm của công ty là sản phẩm dịch vụ, nó khá đa dạng và không thể

cố định được nên công ty TNHH TM DV DL Great Travel chọn cho mình cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng theo khách hàng Việc thực hiện hình thức cơ cấu tổ chứcnày giúp công ty có thể triển khai bán hàng theo từng đặc điểm, quy mô, yêu cầucủa khách hàng và thiết kế nên một chương trình phù hợp với họ nhất

Hình 2.1 mô tả cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo từng nhóm khách hàng cụthể hiện đang áp dụng tại công ty như sau:

 Giám đốc chi nhánh 1 phụ trách nhóm khách hàng là các công ty, đoàn thể

 Nhân viên bán hàng (báo cáo trực tiếp cho tổng giám đốc) phụ trách nhómkhách hàng là các khách hàng lẻ, khách hàng chiến lược

 Giám đốc chi nhánh 2 phụ trách nhóm khách hàng hội nghị

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty Great Travel

Theo cơ cấu tổ chức này, tổng giám đốc sẽ là người phụ trách chung về bánhàng của cả công ty cũng như là của các chi nhánh khác Mỗi chi nhánh đều sẽ cómột giám đốc chi nhánh để điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số cũng như làlợi nhuận của chi nhánh đó Dưới đó sẽ là các nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm

về khách hàng mà mình phụ trách

Tuy có 3 chi nhánh nhưng hiện tại chi nhánh chính do tổng giám đốc trựctiếp điều hành vẫn là nơi được chú ý và đặt nhiều trọng tâm vào nhất Nơi đây phụtrách gần như hoàn toàn các đơn hàng chính và quan trọng trong địa bàn TPHCMcủa công ty

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là một cơ cấu lý tưởngcho công ty Do tính chất là công ty du lịch nên họ có sản phẩm là dịch vụ đượcthiết kế riêng cho khách hàng của mình Tuy nhiên, cấu trúc này cũng tồn tại nhữngnhược điểm nhất định Nếu có quá nhiều quyền tự chủ giữa các bộ phận, các hệthống không tương thích có thể phát triển Hoặc các bộ phận có thể vô tình trùng lặpcác hoạt động mà các bộ phận khác đã và đang quản lý

2.2.1.3 Phân chia khu vực bán hàng

Với thị trường mục tiêu là khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và quy mô công

ty nằm ở mức vừa và nhỏ thì nhiệm vụ của Tổng giám đốc là xem xét và triển khai,quản lý các hoạt động bán hàng ngay tại thị trường mục tiêu đó Chính vì vậy màhiện tại thì đội ngũ bán hàng của công ty gồm 15 thành viên và họ chủ yếu hoạtđộng trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và một số lượng nhỏ thành viên tạitỉnh Bình Dương ở các khu vực gần Thành phố để tìm kiếm cũng như thực hiệncông tác bán hàng của công ty

Mỗi khu vực sẽ do giám đốc chi nhánh tại khu vực đó trực tiếp phụ tráchquản lý và báo cáo lại cho Tổng giám đốc về tình hình bán hàng của chi nhánhmình Sự phân chia khu vực bán hàng theo địa lý giúp nhân viên thuận tiện trọngviệc di chuyển trong khu vực và có thể tiết kiệm thời gian di chuyển tăng thời gianhữu ích của nhân viên đó