Đề tài: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ VÀ SỰ CẦN THIẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2 Bản chất của hoạt động quản trị bán hàng 1.1.3 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng 1.1.4 Sự cần thiết về hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Yếu tố bên ngoài 1.3 QUY TRÌNH CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3.1 Hoạch định kế hoạch bán hàng 1.3.2 Tổ chức hoạt động bán hàng 1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 1.3.5 Lãnh đạo, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng CHƯƠNG 2 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CCÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 2.1.1 Thông tin chung 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty 2.2 BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦACÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 2.2.1 Sơ đồ tổ chức 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 2.3 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 2.3.1 Nguồn nhân lực 2.3.2 Vốn 2.3.3 Cơ sở vật chất, trang thiết bị 2.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 2.4.1 Sản phẩm chủ yếu của công ty 2.4.2 Thị trường và khách hàng 2.4.3 Tình hình kinh doanh và kết quả đạt được của công ty CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 3.1.1 Sơ đồ tổ chức bộ phận 3.1.2 Nhiệm vụ và chức năng bộ phận quản trị bán hàng 3.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 3.2.1 Các yếu tố bên ngoài 3.2.2 Các yếu tố bên trong 3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 3.3.1 Thực trạng về hoạt động hoạch định kế hoạch bán hàng 3.3.2 Thực trạng về công tác tổ chức hoạt động bán hàng 3.3.3 Thực trạng về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng 3.3.4 Thực trạng về hoạt động tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 3.3.5 Thực trạng về hoạt động lãnh đạo, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng 3.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 3.4.1 Những mặt đạt được 3.4.2 Những mặt còn hạn chế 3.4.3 Nguyên nhân dẫn đến những mặt còn hạn chế CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 4.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 4.1.1 Mục tiêu phát triển 4.1.2 Phương hướng hoạt động 4.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM DV XÂY DỰNG QUẢNG CÁO NGUYỄN AD 4.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng và chiến lược kinh doanh phù hợp 4.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động bán hàng 4.2.3 Hoàn thiện công tác lãnh đạo nhân viên bán hàng 4.2.4 Tăng cường kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng 4.2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng KẾT LUẬN
KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ VÀ SỰ CẦN THIẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng
Theo Phạm Quốc Luyến (2017) “Quản trị bán hàng là cả quá trình nhà quản trị tiến hành hoạch định, tổ chức, kiểm tra - kiểm soát và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng”.
Hay “Quản trị bán hàng chính là tiến trình hoạch định được kết hợp một cách chặt chẽ từ tổ chức triển khai, kiểm soát việc thực hiện chương trình bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, bên cạnh đó, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và bên bán”
Bản chất của hoạt động quản trị bán hàng
Công tác quản trị bán hàng có bản chất là đem lại sự bảo đảm cho tiến trình bán hàng được diễn ra theo đúng kế hoạch, đúng mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra, đồng thời đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên là bên bán và bên mua.
Mục tiêu mà công tác quản trị bán hàng hướng đến là tối thiểu hóa chi phí, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận, thực chất của hoạt động quản trị bán hàng là việc quản trị những yếu tố đầu vào, đảm bảo quá trình sản xuất, lưu trữ và sau cùng là các yếu tố đầu ra theo đúng chu trình hoạt động của các chủ thể kinh doanh.
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Theo Phạm Quốc Luyến (2017), thì ông cho rằng “Quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có thể kể đến một số vai trò như sau:
Thứ nhất: Đảm bảo được hàng hóa của doanh nghiệp đưa đến đúng thị trường mục tiêu với khoản chi phí và thời gian thấp nhất;
Thứ hai: Góp phần thúc đẩy, xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng ngày một chuyên nghiệp hơn;
Thứ ba: Giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển một cách bền vững, lâu dài”
Sự cần thiết về hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
Quản trị bán hàng đóng vai trò cốt lõi trong hoạt động kinh doanh, đảm bảo triển khai bán hàng theo mục tiêu đề ra Nhà quản trị phân quyền, trách nhiệm, xác định đối tượng khách hàng và sản phẩm cần tập trung bán Họ sử dụng khả năng lãnh đạo, tầm nhìn để tác động nhân viên đạt mục tiêu doanh nghiệp Nhà quản trị cũng kiểm soát, đánh giá hoạt động bán hàng để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo chất lượng phục vụ, thực hiện kế hoạch Quản trị bán hàng hiệu quả góp phần vào thành công kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh không dựa trên cảm tính hay ngẫu hứng mà đòi hỏi sự cân nhắc, phân tích khoa học để đưa ra giải pháp tối ưu, tháo gỡ khó khăn, tận dụng cơ hội, từ đó hiệu quả hóa hoạt động kinh doanh.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Yếu tố bên ngoài
1.2.1.1 Yếu tố môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng khá nặng nếu như những yếu tố tự nhiên này thay đổi Vậy nên, nhiệm vụ của các doanh nghiệp là tìm cách ứng phó với những biến đổi này sao cho hạn chế nguy cơ rủi ro có thể xảy ra một cách thấp nhất.
Các yếu tố môi trường tự nhiên có thể gây ra những ảnh hưởng đến doanh nghiệp thông qua:
Gây ra tác động đến công ăn việc làm và thu nhập của người dân, từ đó tạo ra sự ảnh hưởng đến nhu cầu sở hữu và mua sắm của người tiêu dùng cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Làm thay đổi đồ thị kinh tế, ảnh hưởng đến quy mô và cơ cấu thị trường
Tạo ra sự khác biệt hay thay đổi một số yếu tố đầu vào của doanh nghiệp
1.2.1.2 Yếu tố môi trường văn hóa - xã hội
Hành vi mua sắm của người Việt Nam chịu sự chi phối mạnh mẽ của các yếu tố văn hóa xã hội, cụ thể là những giá trị, quan điểm và niềm tin mang đậm bản sắc dân tộc Khi mua hàng, người Việt Nam thường chú trọng đến sự phù hợp với thuần phong mỹ tục và hệ thống các giá trị văn hóa truyền thống.
Vì thế các nhà kinh doanh cần phải phân tích, xem xét đánh giá một cách kỹ lưỡng để có thể lựa chọn được mặt hàng, chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp nhằm đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng.Thay đổi các chiến lược kinh doanh sao cho phù hợp với văn hóa xã hội, điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được một mùa vụ bội thu Khi hoạt động, doanh nghiệp cần làm đi đôi với trách nhiệm xã hội Bên cạnh đó cần đề cao việc đem đến phúc lợi lâu dài cho những người khách hàng của mình Làm tốt được điều này, doanh nghiệp sẽ xây dựng được hình ảnh uy tín và chạm được đến trái tim của khách hàng Từ đó sẽ có được sự tin yêu và ủng hộ từ khách hàng Thúc đẩy công ty phát triển lên một tầm cao mới.
1.2.1.3 Yếu tố môi trường chính trị - pháp luật
Qua mỗi năm, yếu tố môi trường chính trị pháp luật ngày càng tạo nên sự khác biệt ở mỗi quốc gia Tại nước ta, hệ thống này của Việt Nam đã và đang được sửa đổi, bổ sung và hoàn thiện hơn trong mọi các lĩnh vực Đặc biệt trong những năm dịch bệnh Covid -19 xuất hiện, gây ra bao ảnh hưởng thiệt hại đến kinh tế và đời sống của người dân, do vậy nhà nước ta đã liên tục đưa ra các điều luật, chính sách đảm bảo an sinh xã hội để kịp thời hỗ trợ đến những người gặp khó khăn, đồng thời giúp các doanh nghiệp giảm bớt gánh nặng tài chính để có thể vượt qua cơn đại dịch này Tính đến thời điểm hiện nay, nhà nước cũng đã bắt đầu bình thường hóa các hoạt động từ mua bán, sản xuất đến việc thông thương đi lại Đây chính là thời kỳ cho các doanh nghiệp bắt đầu khôi phục lại tình hình kinh tế, từng bước tháo gỡ những khó khăn để duy trì và phát triển hơn trong khoảng thời gian sắp tới Tuy nhiên, đây cũng là giai đoạn khá nhạy cảm vì tình hình dịch bệnh vẫn chưa hẳn đã được khống chế, kiểm soát Vậy nên, quá trình kinh doanh của doanh nghiệp khi triển khai cần phải hết sức cẩn trọng để tránh làm lây lan dịch bệnh hay vi phạm pháp luật do nhà nước ban hành trong tổ chức kinh doanh
Môi trường kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của tổ chức Khi tốc độ phát triển kinh tế ở mức ổn định thì nhu cầu tiêu dùng mua sắm sẽ tăng lên, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh đầu tư hơn Thế nhưng, song hành cùng cơ hội luôn là khó khăn thách thức, khi nền kinh tế thị trường càng phát triển thì lạm phát luôn là vấn đề muôn thuở, nhất là việc quan hệ ngoại thương quốc tế, áp lực cạnh tranh với hàng ngoại nhập lên các doanh nghiệp cao hơn, đòi hỏi các chủ thể kinh doanh cần có những phương án kinh doanh phù hợp nhất
Ngược lại, khi tốc độ phát triển kinh tế bị sụt giảm, nhu cầu tế Khi này các nhà đầu tư kinh doanh cần có những hành động chiến lược riêng để ứng phó với bài toán kinh tế này.
Hiện nay yếu tố công nghệ đang được thay đổi và phát triển một cách nhanh chóng trên khắp các quốc gia, công nghệ đã đem đến cho chúng ta biết bao điều kì diệu Thế nhưng, đi kèm với yếu tố lợi ích ấy mãi là những khó khăn, thách thức, đòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi doanh nghiệp cần phải ứng dụng công nghệ một cách thông minh và hiệu quả nhất.
Công nghệ là một trong những vũ khí cạnh tranh lợi hại Nhờ có công nghệ mới mà các sản phẩm mới được ra đời một cách nhanh chóng, giúp gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Công nghệ mở ra cho những chủ thể kinh doanh đam mê học hỏi, có tinh thần cầu tiến cơ hội phát triển Ngược lại, khép dần cánh cửa kinh doanh đối với những doanh nghiệp cũ, chậm chạp trong việc đón nhận xu thế thị trường
Cạnh tranh đóng vai trò là sức mạnh thúc đẩy sự phát triển vượt bậc của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt hơn nhu cầu, mang lại lợi ích lâu dài cho người tiêu dùng sẽ đạt được lợi thế đáng kể trên thị trường kinh doanh.
Việc phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các chủ thể kinh doanh Khi hiểu rõ và nắm được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có được những chiến lược hành động hiệu quả cùng kế hoạch kinh doanh tối ưu, luôn trong tư thế sẵn sàng ứng phó với sự thay đổi đến từ môi trường và các đối thủ cạnh tranh ngành
Thị trường luôn biến động và khốc liệt, vậy nên để không rơi vào thế bị động các doanh nghiệp cần chú trọng vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, ngoài ra cần ứng dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất kinh doanh,không ngừng nỗ lực học hỏi và hoàn thiện công việc kinh doanh của tổ chức.
Con người là tài sản vô giá của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ không thể thành công nếu chỉ có những người đứng đầu tổ chức làm việc, phải có sự chung tay và đồng lòng giữa tất cả các nhân viên thì quá trình triển khai kế hoạch kinh doanh của tổ chức mới có thể đạt được mục tiêu đã đề ra
Nhân tố con người đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Chính bàn tay khối óc của họ đã tạo nên những công trình sản phẩm mới lạ, thúc đẩy các tổ chức vươn lên tầm cao mới Yếu tố con người cũng quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Khi thời đại 4.0 đang ngày một vươn mình phát triển mạnh mẽ thì việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp không phải chỉ cạnh tranh về vốn hay tài nguyên nữa, mà đó là sự cạnh tranh về nguồn nhân lực. Chính họ là những người đại diện cho doanh nghiệp, là người góp phần tạo dựng nên hình ảnh, uy tín cho các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
1.2.1.8 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Yếu tố tài chính là não bộ và là huyết mạch của một doanh nghiệp, yếu tố này luôn dành được sự quan tâm đặc biệt của các nhà đầu tư Sức mạnh tài chính của các chủ thể kinh doanh được quy định bởi tiềm lực tài chính của chủ sở hữu doanh nghiệp và uy tín của chủ thể đó đối với các tổ chức tài chính Nếu như thương hiệu và uy tín của các chủ thể kinh doanh trên thị trường càng cao thì việc kêu gọi, thu hút vốn đầu từ các tổ chức tài chính tài trợ cho dự án của doanh nghiệp càng dễ dàng Ngược lại, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc huy động vốn.
QUY TRÌNH CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hoạch định kế hoạch bán hàng
1.3.1.1 Các phương pháp hoạch định bán hàng
Theo Lê Tấn Bửu (2015) thì hoạch định bán hàng có 2 phương pháp cơ bản sau:
Phương pháp định tính: “Là phương pháp thu thập những thông tin, những dữ liệu chủ yếu dựa vào sự suy đoán và cảm nhận Phương pháp này phụ thuộc nhiều vào trực giác, kinh nghiệm và sự nhạy cảm của nhà quản trị, chỉ mang tính phỏng đoán, không định lượng Phương pháp định tính bao gồm:
Phương pháp lấy ý kiến của lực lượng bán hàng
Thông qua hoạt động bán hàng, những người bán hàng là những người hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, vì vậy, họ có thể dự báo được lượng hàng hoá, dịch vụ có thể bán ra trong tương lai Giúp các nhà quản trị vạch ra được mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp
Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng Đây là phương pháp lấy ý kiến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu thường được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau như phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, gửi phiếu điều tra Phương pháp này giúp doanh nghiệp không chỉ dự báo nhu cầu của khách hàng để hoạch định chiến lược, mục tiêu kinh doanh mà còn có thể hiểu được những đánh giá của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, giúp các nhà quản trị đề ra các biện pháp nhằm cải tiến, hoàn thiện tổ chức được tốt hơn.
Là phương pháp thu thập và xử lý những đánh giá dự báo bằng cách tập hợp và hỏi ý kiến các chuyên gia giỏi thuộc lĩnh vực hẹp của khoa học – kỹ thuật hoặc sản xuất Phương pháp này dựa trên cơ sở đánh giá tổng kết kinh nghiệm, khả năng phản ánh tương lai một cách tự nhiên của các chuyên gia giỏi và xử lý thống kê các câu trả lời một cách khoa học.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Còn gọi là phương pháp dự báo theo nhóm thời gian Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm thực tế có thể rút ra được quy luật về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản.
Phương pháp định lượng: dựa vào số liệu thống kê và thông qua các công thức toán học được thiết lập để dự báo nhu cầu và thiết lập mục tiêu cho tương lai
Phương pháp trung bình đơn giản
Là phương pháp dựa trên cơ sở lấy trung bình của các dữ liệu đã qua, trong đó các nhu cầu của các giai đoạn trước đều có trọng số như nhau
Phương pháp trung bình động
Phương pháp này dùng khi nhu cầu thị trường có sự biến đổi lớn, giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình và lường trước những rủi ro cũng như đón nhận cơ hội trong việc hoạch định bán hàng.”
1.3.1.2 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
Tiến trình cơ bản để xây dựng một kế hoạch bán hàng gồm 8 bước sau:
Bước đầu tiên trong quá trình thực hiện kế hoạch kinh doanh là xác định mục tiêu tổng thể và mục tiêu marketing Mục tiêu tổng thể nêu rõ mục đích và hướng đi chung của doanh nghiệp, trong khi mục tiêu marketing cụ thể hóa những nỗ lực cần thiết để đạt được mục tiêu tổng thể Những mục tiêu này sẽ định hướng cho các bước tiếp theo trong quá trình lập kế hoạch và thực hiện, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những hoạt động mang lại kết quả tốt nhất.
Mục tiêu tổng thể bao gồm những mục tiêu liên quan đến việc tối đa hóa giá trị cho các cổ đông, cho khách hàng, xác định được doanh thu và tốc độ tăng trưởng qua mỗi năm.
“Xác định được mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp
Thiết lập mục tiêu bán hàng
Xây dựng phương án bán hàng
Xây dựng chính sách hỗ trợ
Dự trù kinh phí hoạt động
Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban hành kế hoạch”
Hình 1.1 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Mục tiêu Marketing bao gồm những mục tiêu mà các doanh nghiệp mong muốn đạt được theo thời gian trong kế hoạch đã đặt ra Mục tiêu marketing mà doanh nghiệp nhắm đến là quảng bá hình ảnh, sản phẩm hay dịch vụ của công ty Việc tiếp thị này nhằm cung cấp thông tin, đặc điểm, tính năng của sản phẩm đến người tiêu dùng, kích thích khách hàng tiến đến hành động mua
Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Đây là bước có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp Việc phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp sẽ giúp cho công tác lập kế hoạch của tổ chức được hoàn thiện và chính xác hơn Thông qua tiến trình phân tích, chủ thể kinh doanh sẽ nhận thức được đây là điểm mạnh hay điểm yếu, cơ hội hay thách thức, từ đó đưa ra các phương án hành động kịp thời để nắm bắt thời cơ cũng như né tránh những rủi ro một cách thấp nhất.
Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng
Thông qua việc xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing kết hợp cùng quá trình phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp ở bước 1 và bước 2, đây sẽ là căn cứ để doanh nghiệp tiến hàng thiết lập các mục tiêu bán hàng
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tổ chức nên tuân thủ theo nguyên tắc sau:
A – Achievable (có thế đạt được)
R – Realistic (có kết quả thực tế)
Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng: Để quá trình thực hiện kế hoạch diễn ra dễ dàng và hiệu quả doanh nghiệp cần đưa ra nhiều phương án thực hiện Một số phương án có thể áp dụng:
- Bán hàng cá nhân: Chiến lược bán hàng được thực hiện dựa vào việc xây dựng và phát triển mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Các nhân viên cần áp dụng kỹ năng cũng như chuyên môn của mình để thúc đẩy khách hàng tiến đến hành động mua.
Tổ chức hoạt động bán hàng
1.3.2.1 Xây dựng mô hình bán hàng
Tùy vào mục tiêu và chiến lược kinh doanh mà các mô hình buôn bán sẽ được các doanh nghiệp lựa chọn và sử dụng khác nhau Một số mô hình bán hàng cơ bản thường được sử dụng tại các tổ chức như: Mô hình tiêu chuẩn hóa; mô hình thỏa mãn nhu cầu; mô hình vấn đề giải đáp.
Mô hình tiêu chuẩn hóa: Đây là mô hình được hình thành và triển khai dựa trên các phản hồi, đóng góp ý kiến một cách tích cực đến từ phía khách hàng của doanh nghiệp Lợi ích mà mô hình này đem lại cho tất cả khách hàng là như nhau và được đưa vào vận dụng khi đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp không có nhiều kinh nghiệm thực tế Mô hình tiêu chuẩn hóa có một số ưu, nhược điểm như sau:
Bảng 1.1: Ưu điểm và nhược điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa Ưu điểm Nhược điểm
- Đây là mô hình dễ nghiên cứu
- Thời gian đào tạo cho đội ngũ nhân viên được rút ngắn đáng kể.
- Với quy mô đơn hàng phức tạp thì mô hình này không thể đáp ứng.
- Rất khó để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng
Nguồn: tác giả tổng hơp
Mô hình thỏa mãn nhu cầu
Cốt lõi của việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là tìm hiểu và đáp ứng những nhu cầu đó Quá trình khám phá nhu cầu được thực hiện thông qua việc đặt câu hỏi và trả lời, từ đó suy luận và phán đoán xem nhu cầu thực sự của khách hàng là gì Để thực hiện tốt công việc này, nhân viên bán hàng cần có kỹ năng đặt câu hỏi, lắng nghe và tư duy tốt để đạt được thành công Mô hình thỏa mãn nhu cầu có cả ưu điểm và nhược điểm riêng mà người bán hàng cần cân nhắc.
Bảng 1.2: Ưu điểm và nhược điểm của mô hình thỏa mãn nhu cầu Ưu điểm Nhược điểm
- Nhu cầu của khách hàng được hiểu và nắm bắt một cách nhanh chóng
- Rút ngắn thời gian giao dịch.
- Nhân viên phải được đào tạo và huấn luyện thường xuyên dẫn đến thời gian và chi phí bỏ ra cao
- Đòi hỏi trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cao ở nhân viên
Nguồn: tác giả tổng hơp
Mô hình vấn đề giải đáp
Mô hình này có đặc điểm tương quan với mô hình thỏa mãn nhu cầu Thế nhưng, ở mô hình này cần đi sâu hơn vào việc phân tích hoạt động của các đối tượng khách hàng, quá trình này được tổ chức thực hiện chính thống và bài bản hơn Thông qua các cuộc khảo sát, đội ngũ bán hàng cần phải làm báo cáo lên cấp trên, từ đó các nhà lãnh đạo sẽ cho ra mắt buổi chào hàng chính thức Một số ưu nhược điểm của mô hình này
Bảng 1.3: Ưu điểm và nhược điểm của mô hình vấn đề giải đáp Ưu điểm Nhược điểm
Phán đoán được chính xác nhu cầu hiện hữu của khách hàng
Đưa ra sản phẩm giúp tháo gỡ khó khăn và đáp ứng mong muốn của khách hàng.
Doanh nghiệp phải tốn khá nhiều thời gian và chi phí
Liệu rằng giá trị mà khách hàng đem lại có đủ để bù đắp chi phí?
Nguồn: tác giả tổng hơp
1.3.2.2 Tạo dựng khách hàng mới
Một doanh nghiệp dù có mạnh đến đâu, sản phẩm tốt đến như thế nào, mảng dịch vụ chăm sóc khách hàng có tốt được đến mấy thì qua mỗi năm, quy mô khách hàng của doanh nghiệp cũng giảm đi một lượng nhất định Vì vậy việc duy trì khách hàng cũ và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới là điều vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Chìa khóa mở ra cánh cửa của sự thành công chính là việc xây dựng mối quan hệ thật tốt với các khách hàng Vậy quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng của các chủ thể kinh doanh được tiến hành như thế nào? Dưới đây là quy trình cơ bản trong việc tạo dựng nên các khách hàng mới a) Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng
Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng chính là việc tạo dựng nên danh sách mô tả một cách chi tiết và cụ thể những đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến Khách hàng tiềm năng là những khách hàng đang có mong muốn và nhu cầu sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp Danh sách này có vai trò quan trọng không thể thiếu trong tiến trình tổ chức bán hàng của các chủ thể kinh doanh Phác họa được danh sách này sẽ giúp cho các phòng ban marketing, sales, phối hợp làm việc một nhịp nhàng và gặt hái nhiều thành công. b) Phát triển danh sách khách hàng tiềm năng
Công việc này được tiến hành sau khi đã xây dựng hồ sơ các khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phát triển danh sách này một cách hiệu quả nhất Ở giai đoạn này, khách hàng được đánh giá và phân loại dựa vào các thông tin đã thu thập được. Với mỗi nhóm đối tượng khách hàng, công ty sẽ đưa ra những kế hoạch chiến lược kinh doanh khác nhau sao cho có thể khai thác được tối đa danh sách khách hàng này, đem lại các chuyển đổi giá trị về cho doanh nghiệp Các phương pháp có thể phát triển danh sách những khách hàng tiềm năng như:
Tiếp thị email là một công cụ hỗ trợ hữu hiệu trong việc tìm kiếm khách hàng trực tuyến, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí Chỉ mất vài phút để soạn thảo và truyền tải thông tin cần thiết đến khách hàng Ngay sau đó, khách hàng sẽ nhận được email và có thể phản hồi lại doanh nghiệp, từ đó tạo cơ hội chuyển đổi thành giao dịch và tạo doanh thu cho công ty.
Hội chợ, triển lãm: đây là kênh bán hàng rất tiềm năng Khi biết được chủ đề của các event trên khớp với danh sách khách hàng mà công ty hướng đến, việc cần làm là kết nối với bên tổ chức sự kiện, đây là cơ hội vàng để truyền bá hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp đến các khách hàng đó.
Ngày nay, internet trở nên phổ biến rộng rãi và hình thành nên nhiều hình thức mua sắm tiện lợi Đặc biệt, trong giai đoạn dịch bệnh COVID-19, mua sắm trực tuyến được ưa chuộng, dẫn đến việc doanh nghiệp tăng cường tiếp thị qua internet nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận người tiêu dùng Để tối đa hóa hiệu quả, bước cuối cùng là xác định khách hàng tiềm năng - những đối tượng thực sự có nhu cầu và sẵn sàng thanh toán Việc phân tích phễu lọc sẽ giúp nhân viên bán hàng nhận biết những khách hàng có nhu cầu, từ đó xây dựng kế hoạch chăm sóc chuyên nghiệp, cung cấp các thông tin sản phẩm hữu ích, đem lại lợi ích lâu dài và sự hài lòng cao cho khách hàng.
Quản lý khách hàng hiện hữu và phát triển quan hệ khách hàng
Khách hàng là những người bơm máu, nuôi sống và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển Đã có nhiều doanh nghiệp cho rằng “Thứ quý giá nhất của doanh nghiệp chúng tôi là KHÁCH HÀNG” Nếu sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường không có người quan tâm, không có người tiêu thụ thì chắc chắn về lâu dài công ty sẽ bị phá sản Một mặt hàng sản phẩm được sản xuất và bán trên thị trường bởi rất nhiều các chủ thể, chính vì thế khách hàng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng Doanh nghiệp nào đem lại được lợi ích nhiều hơn, sự quan tâm chăm sóc khách hàng tốt hơn,v.v thì sẽ được sự ủng hộ và tin dùng. Các chủ thể kinh doanh cần xác định được điểm mạnh của mình, đâu là sản phẩm lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh, từ đó tập trung đánh mạnh vào các phân khúc khách hàng phù hợp Yếu tố này sẽ quyết định đến sự sống còn của công ty trên thị trường.
Tầm quan trọng của khách hàng là thế Quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển mối quan hệ ấy lại càng khó hơn Các chủ thể kinh doanh cần tập trung vào việc chăm sóc khách hàng trước - trong và sau khi bán để có được thiện cảm từ họ Việc này sẽ trao cho khách hàng sự tin tưởng và động cơ thúc đẩy họ quay trở lại sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp.
Tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.3.1 Đặc điểm cấu trúc lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là chiếc cầu kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng Với sự vận động không ngừng của thị trường đòi hỏi các chủ thể kinh doanh cần cơ cấu lại lực lượng bán hàng của mình thường xuyên cho phù hợp với từng giai đoạn Vậy cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là gì?
“Cấu trúc tổ chức được hiểu đơn giản là việc sắp xếp các hoạt động liên quan đến một nhóm người Mục tiêu của việc thiết kế tổ chức là để phân chia và hợp tác các hoạt động sao cho có thể hoàn thành mục tiêu chung tốt khi hoạt động theo nhóm hơn là hoạt động của từng cá nhân Điểm bắt đầu của việc tổ chức lực lượng bán hàng là làm sao để mục tiêu của tổ chức được hoàn thành Các hoạt động bán hàng giúp hoàn thành mục tiêu để có thể đạt được với những nỗ lực bán hàng ít bị trùng lặp”
(Theo Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thông, 2018)
Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
Tùy vào mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mỗi công ty mà cấu trúc tổ chức lượng bán hàng được lựa chọn và sử dụng khác nhau Các cấu trúc tổ chức cho lực lượng bán hàng cơ bản thường được sử dụng: a) Theo khu vực địa lý
Trên cùng một địa bàn, nhân viên bán hàng được phép bán nhiều sản phẩm cho nhiều đối tượng khác nhau, các nhân viên này dành phần lớn thời gian để tiếp xúc với khách hàng và ít di chuyển.
Bảng 1.4: Ưu điểm và nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm Nhược điểm
Có mối quan hệ tốt với khách hàng.
Sự phân công và chuyên môn hóa không cao.
Chính sách của công ty ít có sự nhất quán.
Việc đưa ra giải pháp cho khách hàng còn gặp nhiều khó khăn.
Nguồn: tác giả tổng hơp
Nhân viên phụ trách khu vực 2
Nhân viên phụ trách khu vực 1
Nhân viên phụ trách khu vực 3
Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý b) Tổ chức theo sản phẩm
Khi sản phẩm của doanh nghiệp là những dòng đa dạng và có tính phức tạp, doanh nghiệp muốn mở rộng địa bàn và gia tăng lượng khách hàng Danh mục sản phẩm sẽ được chia ra và mỗi nhân viên chỉ tập trung vào sản phẩm và đối tượng khách hàng nhất định nào đó
Bảng 1.5: Ưu điểm và nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm Ưu điểm Nhược điểm
NVBH có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm
Liên kết chặt chẽ giữa khâu sản xuất và bán sản phẩm
Cạnh tranh cao giữa các NVBH
Tốn nhiều thời gian và chi phí
Nguồn: tác giả tổng hơp
Trưởng phòng bán hàng sản phẩm A
Trưởng phòng bán hàng sản phẩm B
Trưởng phòng bán hàng sản phẩm C
Nhân viên phụ trách nhóm sản phẩm A
Nhân viên phụ trách nhóm sản phẩm B
Nhân viên phụ trách nhóm sản phẩm C
Hình 1.3 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm c) Theo khách hàng
Nhân viên bán hàng phải đi theo phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đã đặt ra Đối tượng khách hàng nhắm đến là nhóm người riêng biệt, tập trung vào định hướng phát triển thị trường.
Bảng 1.6: Ưu điểm và nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng Ưu điểm Nhược điểm
Tạo được mối quan hệ gần gũi và thân thiết với khách hàng
Kích thích tạo ý tưởng ở NVBH
Những nỗ lực của NVBH được kiểm soát tốt
NVBH không đủ kiến thức chuyên môn khi chỉ tập trung vào việc chăm sóc khách hàng
Nhiều NVBH cùng nhắm đến 1 khách hàng dễ gây phiền cho khách hàng
Nguồn: tác giả tổng hơp
Hình 1.4 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
Nhân viên phụ trách nhóm khách hàng B
Nhân viên phụ trách nhóm khách hàng A
Nhân viên phụ trách nhóm khách hàng C
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình lên kế hoạch và tiến đến việc thực hiện một loạt các hành động đã đề ra nhằm hướng đến điều chỉnh nguồn lực sao cho đáp ứng được nhu cầu tuyển dụng của công ty.
Khi doanh nghiệp tuyển chọn được nhân viên có tiềm năng, mục tiêu cần làm tiếp theo của doanh nghiệp là phát triển nhóm người này đạt được kỹ năng và trình độ chuyên môn cao nhất có thể Thực hiện tốt điều này, chủ thể kinh doanh sẽ có được lợi thế đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Quy trình tuyển dụng tùy thuộc vào kế hoạch và mục tiêu của từng công ty Dưới đây là quy trình cơ bản thường áp dụng:
Nguồn: Thomas N Ingram et al (2000)
(1) Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn: Đây là giai đoạn đầu tiên được bắt đầu từ việc phân tích công việc nhằm xem xét đánh giá nhu cầu tuyển dụng nhân sự của công ty. Thông qua việc đặt và trả lời cho câu hỏi: “Liệu công ty có đang thực sự cần tuyển dụng nhân viên bán hàng mới?” Việc tiếp theo của doanh nghiệp là tiếp tục phân tích, đánh giá đặc điểm, tính chất của công việc để đưa ra các tiêu chuẩn, yêu cầu cần
Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn
Chiến lược tuyển dụng và lực chọn
Thu hút và tuyển mộ các ứng viên
Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên Thông báo tuyển dụng Đánh giá và lựa chọn các ứng viên
Sử dụng các kỹ thuật đánh giá ứng viên
Kiểm tra sức khỏe và tinh thần
Hình 1.5 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng thiết phải có ở nhân viên bán hàng Thực hiện lên kế hoạch và tiến hành tuyển chọn những nhân viên phù hợp với vị trí công việc mà doanh nghiệp đang còn thiếu.
Thu hút và tuyển mộ ứng viên là bước thiết yếu trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân sự chất lượng Các doanh nghiệp cần truyền thông hiệu quả cả nội bộ lẫn bên ngoài, tận dụng phương tiện đại chúng để tiếp cận nguồn nhân tài tiềm năng Bên cạnh đó, việc cung cấp chính sách đãi ngộ hấp dẫn cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút các ứng viên sáng giá Khi thu hút được nhiều ứng viên xuất sắc, doanh nghiệp sẽ có lợi thế trong quá trình kinh doanh, gia tăng cơ hội phát triển và đạt được mục tiêu chiến lược.
(3) Đánh giá và lựa chọn các ứng viên: Ở giai đoạn này, chủ thể kinh doanh sẽ xem xét, cân nhắc đánh giá và sàng lọc hồ sơ các ứng viên một cách kỹ lưỡng dựa trên những tiêu chí đã đề ra ở giai đoạn 1 Sau đó nhà tuyển dụng sẽ gạn lọc thêm một lần nữa thông qua việc sử dụng các hình thức như phỏng vấn, làm bài kiểm tra, dựa trên cơ sở này để chọn lựa ra những ứng viên sáng giá phù hợp nhất và đưa ra quyết định tuyển dụng, sau cùng là tiến hành bố trí sắp xếp công việc cho nhân viên.
1.3.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng chính là quá trình doanh nghiệp giúp đỡ và tạo điều kiện cho nhân viên hiểu và làm theo đúng quyền và nghĩa vụ của mình, nhanh chóng thích nghi với văn hóa tổ chức, môi trường làm việc Các nhân viên sẽ được đào tạo, trang bị mọi thứ tốt nhất để phục vụ cho nhu cầu công việc mà họ đảm nhận.
Huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của tổ chức, giúp họ nâng cao kiến thức và kinh nghiệm thực tế Các buổi tập huấn này giúp nhân viên cải thiện khả năng chăm sóc và phục vụ khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng Ngoài ra, việc đào tạo còn góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Quy trình huấn luyện và đào tạo có thể tiến hành theo các bước sau:
Nguồn: Thomas N Ingram et al (2000)
(1) Đánh giá nhu cầu huấn luyện và đào tạo: Tiến hành phân tích mục tiêu của doanh nghiệp để xác định nhu cầu đào tạo cho lực lượng bán hàng Thông qua các dữ liệu thông tin từ quá trình phân tích công việc, bản mô tả chi tiết công việc, từ các nhà quản trị hay từ khách hàng để xem xét đánh giá và lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp với mong muốn của chủ thể kinh doanh
(2) Xác định mục tiêu huấn luyện và đào tạo: Muốn gặt hái thành công trong quá trình huấn luyện và đào tạo cho nhân viên bán hàng, ban lãnh đạo cần phải xác định được mục tiêu tổng thể, thực tế và có khả năng đo lường Cần tối giản hóa mục tiêu sao cho càng dễ hiểu càng tốt Để chọn lựa mục tiêu nhà quản trị cần căn cứ vào nhu cầu ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn kết hợp cùng phương hướng hoạt động của tổ chức để đưa ra quyết định phù hợp.
(3) Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện, đào tạo: Đây là giai đoạn ban lãnh đạo xem xét và thống nhất đưa ra quyết định tự doanh nghiệp tổ chức huấn luyện đào tạo hay thuê một chủ thể bên ngoài về triển khai thực hiện Với các doanh nghiệp nhỏ, họ thường mời tổ chức bên ngoài về để chia sẻ và đào tạo cho nhân viên mình, còn các doanh nghiệp lớn thường sẽ tự lên ý tưởng, thiết kế riêng những chương trình Đánh giá nhu cầu đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện, đào
Thiết kế chương trình huấn luyện, đào tạo: nội dung, phương pháp, người huấn luyện, địa điểm, thời gian, kinh phí
Thực hiện chương trình huấn luyện, đào tạo Đánh giá chương trình huán luyện, đào tạo
Hình 1.6 Quy trình huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp phù hợp nhất với họ, sau đó sẽ thuê ngoài về để triển khai thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình đó.
Để theo dõi và cải thiện hiệu quả của chương trình đào tạo, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống đánh giá nhằm đo lường mức độ thành công Bằng cách đánh giá thường xuyên, doanh nghiệp có thể kịp thời xác định những thay đổi cần thiết, từ đó nâng cao năng suất hoạt động.
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
Tên quốc tế: QUANG CAO NGUYEN AD - CONSTRUCTION - DV -TM COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: CTY TNHH TM - DV - XD - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
Địa chỉ: 299/5 Quốc Lộ 13, Khu Phố 5, Phường Hiệp Bình Phước, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Người đại diện: Ông Nguyễn Thế Mười
Quản lý bởi: Chi cục Thuế Thành Phố Thủ Đức
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN
Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty tnhh TM - DV - Xây dựng - Quảng Cáo Nguyễn AD được cấp giấy phép và bắt đầu hoạt động từ năm 2006 Ngành nghề kinh doanh mũi nhọn của công ty là xây dựng và quảng cáo Công ty chú trọng vào chất lượng sản phẩm và các sản phẩm mới đầy sáng tạo, có tính công nghệ cao và đem lại hiệu quả tốt cho người tiêu dùng Công ty đề cao tinh thần làm việc và sức mạnh đoàn kết của tập thể nhân viên, chính vì thế, ban lãnh đạo chú tâm vào việc xây dựng một môi trường văn hóa làm việc vững mạnh và lý tưởng, tạo điều kiện để các nhân viên của mình phát huy được tối đa năng lực của bản thân.
Phương châm đề ra của công ty: “Cùng Đồng Hành Sáng Tạo Đem Lại Sự Hài Lòng Đến Khách Hàng”
Ban đầu khi thành lập công ty, số lượng nhân viên tại văn phòng chỉ khoảng 10 thành viên, nhưng đến thời điểm hiện tại con số này đã lên đến 50 người
Hiện nay, công ty đang có hệ thống đối tác và khách hàng rộng khắp khu vực TPHCM và đang dần mở rộng ra các tỉnh lân cận
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng Cáo Nguyễn AD có chức năng chuyên thực hiện xây dựng và sửa chữa nhà ở, thiết kế và xây dựng các dịch vụ bảng quảng cáo theo yêu cầu của khách hàng Hiện nay, công ty còn đang có định hướng hợp tác với những doanh nghiệp khác nhằm hướng đến việc mở rộng thị trường, phát huy khả năng kinh doanh một cách tối ưu và tối đa hóa lợi nhuận.
Ngoài ra, Nguyễn AD còn tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả nhất, giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của họ, qua đó đóng góp một phần nhỏ vào thúc đẩy đời sống kinh tế xã hội, đưa đất nước phát triển.
Ngoài ra, một trong những chức năng không thể thiếu của Nguyễn AD là xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, đồng thời tạo sự liên kết giữa các doanh nghiệp để hướng đến việc hợp tác phát triển lâu dài.
Nguyễn AD có nhiệm vụ thực hiện đăng ký xin giấy phép kinh doanh và kinh doanh theo đúng lĩnh vực/ngành nghề đã đăng ký Công ty luôn nỗ lực từng ngày để dần hoàn thiện và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mới nhất, hiệu quả nhất và giá cả hợp lý nhất Với phương châm: “Cùng Đồng Hành Sáng Tạo Đem Lại Sự Hài Lòng Đến Khách Hàng” công ty mong muốn đem lại những mặt hàng giúp đời sống của người dân sẽ trở nên dễ dàng hơn, hiện đại hơn
Với tinh thần cầu tiến, ham học hỏi Nguyễn AD luôn đón đầu xu thế, thường xuyên nghiên cứu và sáng tạo ra những dòng sản phẩm tiêu biểu nhưng vẫn đảm bảo chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu và tính năng sản phẩm ngày càng cao của người tiêu dùng
Một trong những nhiệm vụ trọng tâm của công ty là tuân thủ quy định pháp luật về kinh doanh và thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp Mặc dù kinh doanh gặp nhiều khó khăn trong thời gian đại dịch, công ty vẫn thực hiện tốt nhiệm vụ này.
AD đã trích một phần quỹ và có những phần cơm, phần quà dành cho bà con cơ nhỡ, có hoàn cảnh khó khăn, chung tay dìu nhau qua cơn đại dịch.
BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
Phòng Marketing Phòng kinh doanh Phòng kế toán - nhân sự nhân sự Phòng sản xuất
Nguồn: Phòng kế toán - nhân sự Công ty TNHH TM - DV - XD - QC Nguyễn AD
Do quy mô nhỏ nên dễ dàng nhận thấy từ một sơ đồ tổ chức đơn giản rằng hội đồng quản trị có quyền lực cao nhất Thứ hai là phó giám đốc - trực tiếp giám sát, điều hành hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời chỉ huy, điều hành phòng marketing, phòng sản xuất, phòng kinh doanh, phòng nhân sự và các phòng ban khác. Ở mỗi phòng sẽ có những chức năng khác nhau, nhưng có sự liên kết chặt chẽ và hỗ trợ lẫn nhau, giúp quá trình tổ chức, triển khai kinh doanh được diễn ra nhanh chóng và hiệu quả Do cơ cấu tổ chức rõ ràng của công ty và mối quan hệ chặt chẽ giữa lãnh đạo và nhân viên nên việc truyền thông tin, truyền và tiếp nhận ý kiến nhanh chóng thuận lợi Từ đó giúp công ty hoàn thiện và phát triển hơn nữa.
2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc Đây là phòng ban có quyền hạn cao nhất tại doanh nghiệp, có trách nhiệm xây dựng các chính sách để quản lý hoạt động kinh doanh của công ty, tại phòng ban này sẽ diễn ra các cuộc họp mang tính chất quan trọng, thảo luận và đưa ra quyết định cuối cùng về những vấn đề lớn Đồng thời Ban giám đốc còn có vai trò vạch ra kế hoạch và định hướng chiến lược kinh doanh của công ty, xây dựng và cơ cấu tổ chức kinh doanh sao cho doanh nghiệp hoạt động một cách hiệu quả nhất
Có quyền hạn sau giám đốc, là người trực tiếp quản lý và điều hành cấp dưới, đưa ra các chỉ đạo theo chính sách đã thiết lập để tiến hành kinh doanh Phó giám đốc luôn sẵn sàng hỗ trợ và theo sát các phòng ban, lên kế hoạch thực hiện cụ thể và có sự phân bổ nhiệm vụ cho từng phòng Trách nhiệm của phó giám đốc là phải sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty Nguyễn AD được thực hiện một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Ngoài ra phó giám đốc còn có nhiệm vụ cập nhật thông tin buôn bán của tổ chức, nghiên cứu thị trường và đối thủ để nắm bắt tình hình và báo cáo lại cấp trên nhằm hướng đến việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Phòng Marketing có nhiệm vụ xây dựng và phát triển hình ảnh, thương hiệu của Nguyễn AD trên thị trường Lên ý tưởng, thiết kế sản phẩm và truyền bá thông điệp đến người tiêu dùng một cách rõ ràng, chính xác và dễ hiểu Phòng Marketing phải xây dựng và tiến hành thực hiện các chiến lược marketing một cách tối ưu, quá trình tiếp thị sản phẩm càng tốt thì việc hoàn thành được mục tiêu của doanh nghiệp sẽ càng gần hơn Ngoài ra, thiết lập mối quan hệ với bên truyền thông là một trong những nhiệm vụ không thể thiếu của doanh nghiệp, việc này sẽ giúp cho hình ảnh của Nguyễn AD khi xuất hiện trước công chúng sẽ được thể hiện tốt và để lại được ấn tượng sâu sắc trong lòng các khách hàng
Chức năng của phòng kinh doanh là tham mưu, tư vấn về chiến lược, kế hoạch kinh doanh thiết lập kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm đến những thị trường tiêu thụ lớn nhất một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Giám sát, đôn đốc nhân viên kinh doanh thực hiện công việc theo đúng kế hoạch và mục tiêu đề ra Phối hợp với bộ phận Marketing để có được danh sách khách hàng tiềm năng, phân loại, đánh giá và khai thác tối đa danh sách này để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty Phòng kinh doanh là đầu tàu trong việc tạo ra doanh thu cho công ty vì vậy đây là phòng ban cốt yếu và có tác động lớn đến các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Phòng kế toán - nhân sự
Chức năng của phòng kế toán - nhân sự là đảm bảo đủ số lượng nhân viên cần thiết cho hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm cấu trúc quy trình tuyển dụng và đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng cao để mang lại hiệu quả làm việc văn phòng cho tổ chức Sau khi tuyển dụng xong, bộ phận nhân sự sẽ sắp xếp, tổ chức các chương trình đào tạo nhân viên nhằm nâng cao kỹ năng và trình độ chuyên môn của nhân viên Quản lý và theo dõi thời gian làm việc của nhân viên, thực hiện chấm công và lập báo cáo lương trình cấp trên phê duyệt Lưu trữ và lưu trữ hồ sơ, thông tin nhân viên phục vụ công tác quản trị khi có yêu cầu Ngoài ra, phòng kế toán - nhân sự còn xây dựng những chính về lương và các chính sách phúc lợi để động viên cho nhân viên nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên để họ cống hiến hết mình cho công ty.
Phòng sản xuất: Chiệu trách nhiệm sáng tạo thiết kế và lắp đặt các sản phẩm theo đơn hàng do phòng kinh doanh ký kết được Phòng sản xuất là một trong những bộ phận quan trọng trong việc sáng tạo và không ngừng cải tiến sản phẩm mang lại hiệu quả đến khách hàng.
NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
Trong những năm gần đây, số lượng lao động của công ty có tăng mỗi năm. Giai đoạn hiện nay khi covid-19 không còn là mối đe dọa thì các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trở lại vì vậy Nguyễn AD cũng dần mở rộng quy mô tổ chức để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của mình.
Nguyễn AD là doanh nghiệp chuyên lĩnh vực gia công và thiết kế quảng cáo và xây dựng vì vậy nguồn nhân lực chủ yếu là Nam Điều này đồng nghĩa với việc Nam giới chiếm tỉ lệ lớn trong cơ cấu lao động
Công ty đang trong quá trình phát triển và mở rộng quy mô Vì vậy, Cần một đội ngũ nhân viên trẻ có nhiều sáng tạo cũng như nhiệt huyết Nhân viên có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỉ lệ khá cao, đội ngũ lao động là những người trẻ năng động và sáng tạo, có tinh thần học hỏi và cầu tiến, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp xu hướng và đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng.
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo
Học vấn Đại học/ cao đẳng 24 80 31 75,61 38 76
Nguồn: Phòng kế toán - nhân sự Công ty TNHH TM - DV - XD - QC Nguyễn AD
Theo số liệu bảng cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD, tỷ lệ lao động nam và nữ không đồng đều trong 3 năm liên tiếp Nữ giới chiếm 35,01% trong khi nam giới chiếm 64,99% Tỷ lệ lao động nam có xu hướng tăng nhẹ qua từng năm, cụ thể là tăng 40% năm 2020 so với 2019 và tiếp tục tăng 7% năm 2021 so với 2020.
Về học vấn, số lượng người đạt đại học/cao đẳng chiếm tỉ lệ cao, bình quân trong 3 năm thì nhân sự đạt trình độ đại học/cao đẳng chiếm 77,2%, lao động phổ thông chiếm 22,8% Điều này cho thấy nguồn nhân sự của Nguyễn AD là khá chất lượng.
Về độ tuổi, số lượng người dưới 30 chiếm tỷ lệ nhiều hơn hẳn Trung bình trong
3 năm thì số lượng người trên 30 chiếm 16,28% và số lượng người dưới 30 chiếm83,72% Qua đó có thể nói, đội ngũ lao động của công ty là những người trẻ, tuy không có quá nhiều kinh nghiệm nhưng lại rất năng động và sáng tạo, ngoài ra tinh thần cầu tiến và nhu cầu học hỏi cũng rất cao.
Bảng 2.2: Cơ cấu sử dụng vốn của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD
STT Loại vốn Tỷ lệ (%) Cơ cấu (triệu đồng)
Nguồn: Phòng kế toán - nhân sự Công ty TNHH TM - DV - XD – QC Nguyễn AD
Vốn điều lệ ban đầu của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD là 1.000.000.000 VNĐ Do mang tính chất và đặc điểm của một công ty TNHH 1 thành viên nên con số này là khá khiêm tốn Nguồn vốn của Công ty TNHH
Công ty TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD có hai loại vốn chính: vốn cố định và vốn lưu động Vốn cố định được sử dụng để mua sắm các trang thiết bị phục vụ hoạt động của doanh nghiệp Trong khi đó, vốn lưu động được dùng để chi trả lương nhân viên, chi phí hoạt động, nhập nguyên liệu và sản xuất hàng hóa bán ra thị trường.
2.3.3 Cơ sở vật chất, trang thiết bị
Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD hiện đang đặt văn phòng tại 299/5 Quốc Lộ 13, Khu Phố 5, Phường Hiệp Bình Phước, Thành phố Thủ Đức.
Văn phòng công ty gồm 3 tầng, với đầy đủ các phòng ban cho từng bộ phận riêng biệt, giám đốc và phó giám đốc có phòng riêng Ngoài phòng họp phục vụ chung cho toàn công ty, công ty còn có một cơ sở riêng tại số 6 QL13, phường Hiệp Bình Phước, Thành phố Thủ Đức phục vụ cho việc sản xuất, gia công để đáp ứng đơn hàng của khách hàng.
Bảng 2.3: Thống kê máy móc thiết bị của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng -
STT Tên thiết bị Số lượng Đơn vị
3 Máy vi tính bàn 10 Cái
10 Kệ/tủ đựng tài liệu 4 Cái
Nguồn: Phòng kế toán - nhân sự Công ty TNHH TM - DV - XD – QC Nguyễn AD
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
3.1.1 Sơ đồ tổ chức bộ phận
Bộ phận thực hiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn ADcó cơ cấu tổ chức như sau:
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH TM - DV - XD – QC Nguyễn AD
Hình 3.11 Cơ cấu tổ chức bộ phận quản trị bán hàng
3.1.2 Nhiệm vụ và chức năng bộ phận quản trị bán hàng
Chịu trách nhiệm về việc xây dựng các chính sách bán hàng, mục tiêu hướng đến và chiến lược kinh doanh của công ty, là người quyết định chính về quy trình bán hàng đồng thời phân bổ ngân sách hợp lý phục vụ cho công tác bán hàng
Trực tiếp quản lý và đốc thúc các hoạt động bán hàng của phòng kinh doanh, phó giám đốc sẽ phổ biến lại cho nhân viên những chính sách, mục tiêu cần đạt được mà giám đốc đã xây dựng, đồng thời giao quyền hạn và nghĩa vụ lại cho trưởng phòng kinh doanh để công việc bán hàng được triển khai một cách tốt nhất Bên cạnh đó phó giám đốc còn có nhiệm vụ theo dõi, đánh giá và báo cáo tình hình kinh doanh lại cho cấp trên Phó giám đốc sẽ tháo gỡ khó khăn của nhân viên trong quá trình kinh doanh.
Có trách nhiệm triển khai nhiệm vụ đã được cấp trên đề ra, giao quyền và nghĩa vụ cho từng nhân viên để công việc được triển khai đúng tiến độ và hiệu quả nhất. Trưởng phòng kinh doanh sẽ xây dựng những kế hoạch cụ thể hơn, chi tiết hơn sao cho đạt được mục tiêu Trưởng phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tham mưu chiến lược cho cấp trên sau khi phân phối hàng hóa vào thị trường, việc này sẽ giúp cho ban lãnh đạo kiểm soát vấn đề được tốt hơn.
Có trách nhiệm thực thi nhiệm vụ được giao, đảm bảo hoàn thành được mục tiêu đã đề ra một cách tốt nhất Nhân viên kinh doanh được xem là người gần gũi và thân thiết nhất với khách hàng nên sẽ biết được nhu cầu hay những khúc mắt mà khách hàng đang vướng phải, ghi chép và báo cáo mọi vấn đề lại cho trưởng phòng kinh doanh để trưởng phòng có những biện pháp xử lý kịp thời.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
3.2.1 Các yếu tố bên ngoài
Năm 2019, dịch COVID-19 bùng phát, ảnh hưởng tiêu cực đến kinh tế Việt Nam và thế giới, khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Năm 2021, dịch bệnh đạt đỉnh điểm, các chỉ thị từ chính phủ cũng gây nhiều trở ngại cho doanh nghiệp Để vượt qua giai đoạn này, ban lãnh đạo cần đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp để duy trì hoạt động công ty.
3.2.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Công việc kinh doanh của Nguyễn AD bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi hành vi mua sắm của con người, mà hành vi mua sắm này lại bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa xã hội Người Việt Nam khi mua hàng đều đặc biệt chú ý đến chuỗi hệ thống các giá trị, các lợi ích lâu dài hơn nữa là chất lượng kèm theo đó giá cả phải phù hợp Hiểu được điều này, Nguyễn AD đã không ngừng cải tiến sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Công ty mong mong muốn đem lại đa sự lựa chọn với những mẫu mã, kích thước phù hợp nhất với văn hóa từng vùng, từng khu vực Và điều này đã giúp cho Nguyễn AD đáp ứng kịp thời và hiệu quả nhu cầu của khách hàng.
Những năm trước khi đại dịch Covid - 19 xuất hiện, nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ, chính phủ nhà nước luôn tạo điều kiện, cơ hội để các chủ thể kinh doanh được phát huy tối đa năng lực của mình, thúc đẩy kinh tế Việt Nam phát triển vững mạnh Tuy nhiên đến giữa năm 2021 đại dịch bùng phát mạnh, làm cho nền kinh tế chung bị kìm hãm dẫn đến các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, những hoạt động sản xuất kinh doanh đều bị hạn chế đặc biệt là việc quan hệ giao thương quốc tế Không ngoại lệ, Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD cũng bị ảnh hưởng bởi nền kinh tế chung, trong giai đoạn này, công ty đang cố gắng từng bước khôi phục lại tình hình kinh doanh cũng như có những chiến lược thích hợp phục vụ cho hoạt động bán hàng sau khi nhà nước đã nới lỏng các hoạt động Đặc biệt các hoạt động sản xuất chậm trễ dẫn đến hoạt động logistics bị đình trệ nguồn nhập nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn, giá xăng dầu tăng cao đặc biệt những tháng gần đây kéo theo đó là chi phí vận chuyển của doanh nghiệp cũng tăng thêm.
Ngày nay, công nghệ là yếu tố thiết yếu trong mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, còn người ngày càng nhận thấy tầm quan trọng của nó tại giai đoạn dịch bệnh covid -19 vừa qua Dịch bùng phát thì công nghệ là sự ưu tiên hàng đầu, mọi việc quản lý và trao đổi công việc giữa ban lãnh đạo công ty đã chuyển từ trực tiếp sang trực tuyến diễn ra trên các nền tảng công nghệ như MS team, Google meet, zoom, v.v Do tiếp cận với chuyển đổi số từ sớm nên quá trình kinh doanh của công ty được diễn ra liên tục trong đại dịch Covid- 19 từ hoạt động vận hành kinh doanh cho đến tiếp thị khách hàng thông qua Marketing digital Áp dụng công nghệ là một lợi thế đã giúp Nguyễn AD có hoạt động kinh doanh hiệu quả và tiết kiệm được nhiều chi phí như vận hành như: điện, nước, v.v.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh dịch vụ biển hiệu quảng cáo nổi tiếng như: Công ty TNHH Dịch Vụ Quảng Cáo TB, Công tyTNHH Minh Huy, Công ty quảng cáo Sắc Kim, Công Ty TNHH Minh Thuận Phát,Công ty quảng cáo Khởi Mộc, Công ty quảng cáo Đăng Quang, CÔNG TY TNHHSBGROUP VIỆT NAM.v.v những đối thủ này đều là những đối thủ lớn và có bề dày kinh nghiệm trên thị trường Chính vì thế sự chênh lệch về giá là yếu tố tất yếu và ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng
- Quảng cáo Nguyễn AD Mặc khác, mẫu mã và thiết kế cũng là một yếu ảnh hưởng đến cuộc chơi về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Chính vì thế để nâng cao khả năng cạnh tranh Nguyễn AD đang thúc đẩy mạnh mẽ về chiến lược tiếp thị Trong thời gian qua Nguyễn AD đã liên hệ và ký kết các thỏa thuận hợp tác chiến lược, đào tạo đội ngũ nhân viên ngũ nhân viên, được sự hỗ trợ của Bin Corporation Group về tư vấn kỹ thuật và công nghệ, đây là một trong những lợi ích thế của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trên thị trường Ngoài ra, công ty còn thúc đẩy chiến lược về giá bằng cách bán hàng theo từng lô sản phẩm thì quy ra giá từng lô hàng của công ty sẽ rẻ hơn so với đối thủ Trên đây là những yếu tố quan trọng nhất và ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của công ty TNHH TM
- DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD.
3.2.2 Các yếu tố bên trong
Công ty có cơ cấu nhân sự hoạt động khá hiệu quả, ban quản lý và nhân viên có sự liên kết và gắn bó với nhau hình thành nên một tổ chức hoạt động có có sự thống nhất và chặt chẽ Đội ngũ bán hàng được tuyển chọn và đào tạo chuyên sâu nên có kỹ năng và giao tiếp khách hàng tốt Ban lãnh đạo luôn theo sát và tiếp thu ý kiến đóng góp của cấp dưới, từ đó có những thay đổi và điều chỉnh cho phù hợp, tạo ra hiệu quả kinh doanh tốt cho công ty Không những thế, đội ngũ ban lãnh đạo và nhân viên công ty là những người có trình độ chuyên môn cao sẵn sàng thay đổi và đưa ra những chiến lược kịp thời để thích ứng và phát triển doanh nghiệp một cách phù hợp với tình hình thực tế hiệu quả nhất.
Nhờ trẻ hóa nguồn nhân lực với hơn 60% nhân viên dưới 30 tuổi, Nguyễn AD đã tạo nên lực lượng nhân sự chủ lực có tiến bộ đáng kể về cả trình độ chuyên môn lẫn năng lực thực tế Năng lực thực tế bao gồm khả năng điều hành, quản trị, ứng dụng công nghệ vào vận hành sản xuất và máy móc hiện đại, cũng như khả năng thích ứng và hoạt động hiệu quả trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của đội ngũ cán bộ lãnh đạo.
Vốn điều lệ ban đầu của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD là 1.000.000.000 VNĐ Nguồn vốn của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD được chia ra thành 2 phần Về phần vốn cố định sẽ được dùng để mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, còn về phần vốn lưu động được dùng để chia trả vào phần lương cho nhân viên, chi phí hoạt động trong khi vận hành kinh doanh, và hơn hết là phần vốn dùng để nhập hàng về kho và bán cho khách hàng Theo định kỳ công ty hoàn thành đúng nghĩa vụ nộp thuế và sử dụng nguồn vốn có tổ chức, có hiệu quả.
3.2.2.3 Năng lực lãnh đạo Để gặt hái được thành công trước hết Nguyễn AD phải có một mục tiêu, một chiến lược và một hướng đi đúng đắn nhất Làm được điều đó trước hết ban lãnh đạo cần phải xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết, rõ ràng, kết hợp cùng những chính sách hỗ trợ cho việc triển khai hoạt động Người lãnh đạo là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất, là người định hướng cho sự phát triển của công ty Chính vì thế nhà quản trị có năng lực càng cao, kiến thức càng tinh tưởng thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ diễn ra càng hiệu quả và gặt hái được nhiều thành công.
Để thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của công ty, đội ngũ lãnh đạo cần áp dụng các chính sách động viên nhân viên, tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa năng lực, thúc đẩy sự sáng tạo và lòng nhiệt huyết trong công việc Những chính sách này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực và duy trì tinh thần làm việc tích cực của nhân viên, từ đó góp phần vào thành công chung của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG
3.3.1 Thực trạng về hoạt động hoạch định kế hoạch bán hàng
3.3.1.1 Phương pháp hoạch định bán hàng
Tại Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD phương pháp hoạch định được sử dụng chính là phương pháp định tính Cụ thể là phương pháp lấy ý kiến lực lượng bán hàng và phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng.
Phương pháp lấy ý kiến của lực lượng bán hàng
Thông qua hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng của Nguyễn AD là những người hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, vì vậy họ có thể dự báo được nhu cầu lượng sản phẩm có thể bán ra trong tương lai Nhân viên bán hàng sẽ báo cáo vấn đề lại cho trưởng phòng và trưởng phòng sẽ báo cáo lại cho nhà lãnh đạo để ban lãnh đạo công ty có những chiến lược và mục tiêu kinh doanh hiệu quả nhất.
Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng
Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD thường sử dụng hình thức phỏng vấn qua điện thoại để lấy ý kiến khách hàng Nhân viên của công ty được trang bị kỹ năng và đào tạo thường xuyên để phục vụ cho quá trình telesale đạt được hiệu quả tốt nhất Thông qua các cuộc gọi nhân viên bán hàng sẽ hiểu và nắm được nhu cầu hiện tại cũng như mong muốn trong tương lai của khách hàng Qua đó phía công ty sẽ có những biện pháp cải tiến, hoàn thiện hơn trong việc cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng, đồng thời nhà quản trị cũng có những dự báo về lượng tiêu thụ trong thời gian tới, dự trù ngân sách hợp lý và lên kế hoạch dự trữ nguyên liệu để đáp ứng nhu cầu sản xuất hàng hóa kịp thời.
3.3.1.2 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
- Trong vòng 1 năm, giải quyết các vấn đề còn tồn đọng sau dịch đồng thời khắc phục những ảnh hưởng thiệt hại do yếu tố dịch bệnh gây ra Hoạch định lại chiến lược, thiết lập lại mục tiêu về doanh số và lợi nhuận cho công ty.
- Trong thời gian dịch bệnh lên đến đỉnh điểm vào khoảng giữa tháng 6 năm
2021 đến cuối tháng 9 năm 2021, Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáoNguyễn AD đã có những lúc cho nhân viên làm việc tại nhà theo quy định của nhà nước, hàng hóa không được lưu thông, việc vận chuyển giao nhận hàng gặp rất nhiều khó khăn, dẫn đến đơn hàng bị tồn đọng rất nhiều, không kịp xử lý Vì vậy, ngay khi hoạt động được nới lỏng Nguyễn AD đã tăng cường hoạt động bằng cách cho nhân viên tăng ca và tuyển thêm người nhằm khắc phục hậu quả sau dịch.
- Về mục tiêu dài hạn: Trong 3 năm tới mở rộng thị phần kinh doanh sang Lào, mở thêm chi nhánh ở Đà Nẵng và Bình Dương Đạt mức tăng trưởng lợi nhuận tăng 20%.
Về mục tiêu Marketing: Xác định thương hiệu Nguyễn AD trên thị trường, trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp và gia công bảng quảng cáo cho các đối tác trong nước Đồng thời, từng bước nâng cao nhận dạng thương hiệu, tạo sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Bảng 3.6: Mục tiêu tăng trưởng 3 năm của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng -
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH TM - DV - XD - QC Nguyễn AD
Như vậy, mục tiêu doanh thu của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD năm 2022 đạt mức 9.818.633.360 VNĐ tức tăng 5% so với năm
2021 Vì năm 2021 là năm có thể nói là đỉnh điểm của dịch nên việc kinh doanh của công ty gặp một số khó khăn, chính vì thế mục tiêu của năm 2022 sẽ được dựa trên năm 2021 và chỉ dự kiến tăng vừa phải do nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi
Năm 2023 định hướng doanh thu tăng 10.505.937.695 VNĐ tức tăng 7% so với năm 2022 và năm 2024 mục tiêu tăng 11.556.531.464 VNĐ (tăng 10%) so với năm 2023
Công ty Nguyễn AD mang bản chất của một doanh nghiệp nhỏ và đang trong quá trình mở rộng với nguồn vốn còn hạn chế Do đó, công ty dự kiến mục tiêu tăng trưởng sẽ phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh thực tế Tuy nhiên, theo định hướng phát triển của công ty, mục tiêu tăng trưởng theo từng năm được đặt ra từ 5% đến 10%.
Bước 2: Phân tích thị trường
Trong bối cảnh thế giới bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào Việt Nam vẫn đạt mức tăng 9,2% lên 31,15 tỷ USD vào năm 2021 so với năm trước Kết quả này phản ánh sự tin tưởng vững chắc của các nhà đầu tư nước ngoài vào môi trường đầu tư tại Việt Nam Cụ thể, cả vốn đầu tư đăng ký mới và vốn đầu tư điều chỉnh đều cao hơn so với năm 2020, đặc biệt, vốn đầu tư điều chỉnh ghi nhận mức tăng ấn tượng 40,5%.
Bên cạnh đó, khi thời đại công nghiệp ngày càng phát triển, nhu cầu mở rộng kinh doanh kèm theo đó là nhu cầu về quảng bá hình ảnh doanh nghiệp cũng tăng. Đây là thị trường béo mỡ với các doanh nghiệp trong thị trường quảng cáo nói riêng và Nguyễn AD nói chung Công ty không ngừng cập nhật thị trường và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường.
Khách hàng hiện tại: Khách hàng hiện tại của Nguyễn AD là thị trường mang phân khúc tầm trung Cụ thể nhóm đối tượng khách hàng của công ty là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngoài ra còn có các hộ kinh doanh gia đình sử dụng sản phẩm của công ty để phục vụ cho công việc kinh doanh Những khách hàng này phân bố rộng rãi khắp 3 miền đất nước.
Khách hàng tiềm năng: Nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến là các công ty tổ chức sự kiện, mong muốn cùng hợp tác để tổ chức các lễ cưới, buổi hòa nhạc, talkshows với sự chỉn chu, công phu tích hợp với các công nghệ hiện đại nhất.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo và rất thành công như: Công ty quảng cáo Sài Gòn Cát Tiên, công ty quảng cáo Sài Gòn, Công ty quảng cáo Sài Gòn DESIGN , Công ty quảng cáo SàiGòn AVD, v.v những đối thủ này đều là những đối thủ lớn và có thương hiệu trên thị trường Chính vì thế để nâng cao khả năng cạnh tranh Nguyễn AD đang đẩy mạnh về chiến lược Marketing Nguyễn AD là một trong những doanh nghiệp rất mạnh về mảng Marketing – một trong những đối tác lớn của Google và đã được mời sang
Singapore đào tạo, được sự hỗ trợ của Google về tư vấn kỹ thuật và công nghệ, đây là một trong những lợi thế của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn đẩy mạnh chiến lược về giá bằng cách bán giá ưu đãi khi đặt hàng với số lượng lớn, cho ra các voucher giảm 5- 10 % đến với khách hàng trong những lần đặt hàng tiếp theo Điều này sẽ giúp công ty giữ chân và kích thích nhu cầu của khách hàng Trên đây là những yếu tố tất yếu và ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD.
Bước 3: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD xây dựng mục tiêu bán hàng dựa trên nguyên tắc SMART như sau:
Khôi phục tình hình kinh tế sau dịch, giải quyết những ứ đọng trong năm
Thúc đẩy doanh số bán hàng tăng trưởng qua mỗi năm
Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
Mở rộng thị trường kinh doanh trong và ngoài nước.
Doanh số bán hàng tăng trưởng 5% - 10% qua mỗi năm
Lượng khách hàng duy trì ổn định ở mức 90% và khách hàng mới tăng thêm 10%
A (Achievable): Có thế đạt được
Giao nhiệm vụ và quyền hạn cho từng phòng ban, từng nhân viên, phối hợp một cách nhịp nhàng và chặt chẽ để đạt được mục tiêu đề ra
Có sự theo dõi, giám sát của ban lãnh đạo và sẵn sàng hỗ trợ khi cần thiết
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM - DV - XÂY DỰNG - QUẢNG CÁO NGUYỄN AD
MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Mục tiêu lớn nhất của Nguyễn AD trong những năm tới là đạt được mức tăng trưởng doanh thu từ 5% - 10% qua mỗi năm, bên cạnh đó sẽ thu hút thêm khoảng 7% khánh hàng mới đến với doanh nghiệp qua từng năm.
Mục tiêu định hướng phát triển của Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD trong thời gian 2022-2025 cụ thể như sau:
Về mục tiêu ngắn hạn:
Công ty vừa kinh doanh vừa đề ra các biện pháp ứng phó với những biến động của tình hình kinh tế cũng như tác động từ các đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó tập trung hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, hướng đến việc thực hiện đồng bộ, chuẩn hóa các bước trong quy trình bán hàng sao cho tối ưu và hiệu quả nhất Chú tâm vào việc đào tạo nhân viên bán hàng cả về kiến thức sản phẩm và kỹ năng tư vấn cho khách hàng một cách chuyên nghiệp và đạt được nhiều thành quả nhất.
Về mục tiêu dài hạn:
Trở thành doanh nghiệp số 1 trong thị trường quảng cáo Mở rộng thị trường kinh doanh sang các nước láng giềng, trở thành công ty kinh doanh lớn mạnh và chuyên nghiệp, cụ thể:
Tốc độ tăng trưởng nhanh qua mỗi năm, duy trì được lượng khách hàng hiện hữu và thu hút thêm lượng khách hàng mới kể cả trong và ngoài nước Từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường ngành thiết kế quảng cáo và dịch vụ quảng cáo.
Chú tâm vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng, giảm chi phí, gia tăng lợi nhuận
Cải thiện và nâng cao đời sống tinh thần và vật chất của đội ngũ nhân viên trong công ty, mang đến sự hài lòng và giúp gia tăng lòng trung thành của các nhân viên.
Tạo được sự tin yêu và xây dựng một chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng.
Chú tâm vào công tác quản lý và điều hành doanh nghiệp, gia tăng năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường quảng cáo, qua đó giúp cải thiện và nâng cao chất lượng đời sống của nhân viên Có thêm nhiều chính sách phúc lợi và chế độ đãi ngộ hấp dẫn cho cấp dưới, thu hút nhân tài góp sức cho Nguyễn AD Bên cạnh đó tạo môi trường làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, văn minh và gần gũi sẽ tạo động lực cho đội ngũ bán hàng thêm gắn bó và cống hiến hết mình cho doanh nghiệp.
Thực hiện tốt nghĩa vụ đóng thuế và trách nhiệm xã hội là điều kiện tiên quyết của doanh nghiệp Các hoạt động thiện nguyện thường niên, theo chu kỳ cụ thể không chỉ xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp mà còn đáp ứng nhu cầu hỗ trợ những hoàn cảnh khó khăn, góp phần xây dựng xã hội tiên tiến và phát triển.
Công ty TNHH TM - DV - Xây dựng - Quảng cáo Nguyễn AD hướng đến việc mở rộng chi nhánh ở khắp các tỉnh thành từ Bắc đến Nam, hơn thế nữa là xây dựng mở rộng thành một doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam và hơn thế nữa là vươn tầmChâu lục để khẳng định vị thế của mình trong ngành.
