Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty tnhh mtv đại hiệp phát

1. Lý do chọn đề tài Việt Nam đang trên con đường cách mạng hóa – hiện đại hóa đất nước. Là một nước đang vận động và phát triển theo quy luật của nền kinh tế thị trường, định hướng xã hội chủ nghĩa và dưới sự quản lí của Nhà nước. Các chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế của Đảng, của Nhà nước đã mang lại cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới rộng mở. Đó là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng cải tiến, đổi mới và hợp lí hóa quy trình sản xuất, sử dụng nguồn nhân lực, và các chính sách thúc đẩy quá trình bán hàng, hoạt động marketing,…. Bất kì một doanh nghiệp, tổ chức hay đơn vị nào bước vào con đường kinh doanh thì luôn hướng đến mục tiêu tồn tại đầu tiên, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất về cho doanh nghiệp, tổ chức, đơn vụ của mình. Để đạt được mục tiêu đó thì vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là làm cách nào để tiêu thụ sản phẩm của mình một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Để thấy rõ hơn về hoạt động bán hàng, cụ thể hơn là thông qua hoạt động truyền thông cổ động, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát, và dưới sự giúp đỡ của cô Thạc sĩ Võ Thị Thanh Thương, em xin tiến hành chọn đề tài nghiên cứu: “Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu a. Mục tiêu nghiên cứu chung Qua thời gian thực tập tại công ty, em đã được tiếp xúc, tìm hiểu và làm quen với các vấn đề ở công ty. Bên cạnh đó là vận dụng các kiến thức đã học trên giảng đường, trên cơ sở hệ thống lý luận về truyền thông cổ động, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát giai đoạn 2018 – 2020. Từ đó đưa ra các giải pháp truyền thông cổ động đẩy mạnh hoạt đông bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát được hiệu quả hơn. b. Mục tiêu cụ thể Những vấn đề cơ bản về truyền thông cổ động Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông cổ động tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát. Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu Cơ sở lý luận và thực tiễn của hoạt động truyền thông cổ động tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát.  Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: + Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát. + Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Phạm vi thời gian: Nghiên cứu số liệu trong 3 năm tại công ty (2018 – 2020). Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát. 4. Phương pháp nghiên cứu Vận dụng các phương pháp: Nghiên cứu định tính, phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại công ty. Nghiên cứu định tính là một phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân tích đặc điểmvăn hóa và hành vi của con người và của nhóm người từ quan điểm của nhà nghiên cứu. Nghiên cứu định tính cung cấp thông tin toàn diện về các đặc điểm của môi trường xã hội nơi nghiên cứu được tiến hành. Đời sống xã hội được nhìn nhận như một chuỗi các sự kiện liên kết chặt chẽ với nhau mà cần được mô tả một cách đầy đủ để phản ánh được cuộc sống thực tế hàng ngày. Nghiên cứu tổng hợp (Omnibus Studies): Do các cơ quan nghiên cứu chuyên nghiệp thực hiện định kỳ cho vài chục khách hàng cùng một lúc. Mỗi khách hàng (người muốn có thông tin) sẽ đặt ra một số câu hỏi. Cơ quan nghiên cứu sẽ tổng hợp lại, tiến hành phỏng vấn ở nhiều địa điểm cùng một lúc. Phương pháp này có lợi cho người mua thông tin vì chi phí tính cho mỗi người đặt mua thông tin tương đối rẻ. Nhờ có khối lượng người mua thông tin lớn, cơ quan nghiên cứu có thể tổ chức được một cuộc điều tra quy mô lớn và có tính chuyên nghiệp cao. 5. Kết cấu khóa luận Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát đã giúp em củng cố thêm lượng kiến thức của mình, giúp em có cơ hội để so sánh giữa lý thuyết và thực tiễn. Sau khi phân tích về hoạt động của công ty, em xin trình bày tóm lượt bài khóa luận của mình gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về truyền thông cổ động và hoạt động bán hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát. Chương 3: Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành: Kinh doanh thương mại  TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “GIẢI PHÁP TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI HIỆP PHÁT” GVHD : Th.S VÕ THỊ THANH THƯƠNG SVTH : NGUYỄN HOÀNG MỸ LINH LỚP : K23 – QTD MSSV : 23202810682 Đà Nẵng, tháng năm 2021 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam đường cách mạng hóa – đại hóa đất nước Là nước vận động phát triển theo quy luật kinh tế thị trường, định hướng xã hội chủ nghĩa quản lí Nhà nước Các sách mở cửa, hội nhập kinh tế Đảng, Nhà nước mang lại cho doanh nghiệp nhiều hội rộng mở Đó động lực thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng cải tiến, đổi hợp lí hóa quy trình sản xuất, sử dụng nguồn nhân lực, sách thúc đẩy trình bán hàng, hoạt động marketing,… Bất kì doanh nghiệp, tổ chức hay đơn vị bước vào đường kinh doanh ln hướng đến mục tiêu tồn đầu tiên, phát triển đạt lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, tổ chức, đơn vụ Để đạt mục tiêu vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm cách để tiêu thụ sản phẩm cách nhanh hiệu Để thấy rõ hoạt động bán hàng, cụ thể thông qua hoạt động truyền thông cổ động, thời gian thực tập công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát, giúp đỡ cô Thạc sĩ Võ Thị Thanh Thương, em xin tiến hành chọn đề tài nghiên cứu: “Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu a Mục tiêu nghiên cứu chung Qua thời gian thực tập cơng ty, em tiếp xúc, tìm hiểu làm quen với vấn đề công ty Bên cạnh vận dụng kiến thức học giảng đường, sở hệ thống lý luận truyền thơng cổ động, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát giai đoạn 2018 – 2020 Từ đưa giải pháp truyền thơng cổ động đẩy mạnh hoạt đông bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát hiệu b Mục tiêu cụ thể - Những vấn đề truyền thơng cổ động - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông cổ động công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát - Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu Cơ sở lý luận thực tiễn hoạt động truyền thông cổ động công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát  Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi khơng gian: + Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát + Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu số liệu năm công ty (2018 – 2020) - Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Phương pháp nghiên cứu Vận dụng phương pháp: Nghiên cứu định tính, phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập tài liệu công ty - Nghiên cứu định tính phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mơ tả phân tích đặc điểmvăn hóa hành vi người nhóm người từ quan điểm nhà nghiên cứu Nghiên cứu định tính cung cấp thơng tin tồn diện đặc điểm môi trường xã hội nơi nghiên cứu tiến hành Đời sống xã hội nhìn nhận chuỗi kiện liên kết chặt chẽ với mà cần mô tả cách đầy đủ để phản ánh sống thực tế hàng ngày - Nghiên cứu tổng hợp (Omnibus Studies): Do quan nghiên cứu chuyên nghiệp thực định kỳ cho vài chục khách hàng lúc Mỗi khách hàng (người muốn có thơng tin) đặt số câu hỏi Cơ quan nghiên cứu tổng hợp lại, tiến hành vấn nhiều địa điểm lúc Phương pháp có lợi cho người mua thơng tin chi phí tính cho người đặt mua thơng tin tương đối rẻ Nhờ có khối lượng người mua thông tin lớn, quan nghiên cứu tổ chức điều tra quy mơ lớn có tính chun nghiệp cao Kết cấu khóa luận Qua thời gian thực tập cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát giúp em củng cố thêm lượng kiến thức mình, giúp em có hội để so sánh lý thuyết thực tiễn Sau phân tích hoạt động cơng ty, em xin trình bày tóm lượt khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết truyền thông cổ động hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Chương 3: Giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động truyền thông cổ động 1.1.1 Khái niệm truyền thơng cổ động 1.1.2 Vai trị truyền thơng cổ động 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp 1.1.2.2 Đối với NTD 1.1.2.3 Đối với xã hội 1.1.3 Các công cụ truyền thông cổ động 1.1.3.1Quảng cáo (Advertising) 1.1.3.2 Khuyến mại (Sales Promotion) 1.1.3.3 Marketing trực tiếp (Direct Marketing) 1.1.3.4 Quan hệ công chúng (Public Relations) 1.1.3.5 Bán hàng cá nhân (Personal Selling) 1.2 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.2.2 Bản chất vai trò hoạt động bán hàng 1.2.2.1 Bản chất bán hàng 1.2.2.2Vai trò hoạt động bán hàng 1.2.3 Chức nhiệm vụ bán hàng 1.2.4 Phân loại bán hàng 1.2.5 Lực lượng bán hàng 1.2.6 Quy trình hoạt động bán hàng 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Nhân tố bên 1.3.2 Nhân tố bên Kết luận chương Trong chương khóa luận trình bày tổng quan hoạt động truyền thông cổ động hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Bên cạnh khái niệm bản, chương đề cập đến nhân tố bên bên có ảnh hưởng lớn đến hoạt động truyền thơng cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Những nội dung đề cập chương sở lý thuyết có tính tảng để khóa luận sâu phân tích thực trạng hoạt động truyền thơng cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đai Hiệp Phát chương đề giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát thời gian đến CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI HIỆP PHÁT 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.1.1Q trình hình thành Hình 2.1 Logo cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát - Email : daihiepphat@yahoo.com.vn - Website : www.daihiepphat.com.vn - Giám đốc : (Bà) Nguyễn Thị Thanh Hương 2.1.1.2Quy trình phát triển 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lí Giám đốc Phó giám đốc Phịng tài kế tốn Phịng kĩ thuật Phòng Phòng kế kinh hoạch & doanh đầu tư Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức Cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát (Nguồn: Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát)  Chú thích: : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức 2.1.3 Chức nhiệm vụ 2.1.3.1 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.3.2Chức nhiệm vụ phận cơng ty 2.1.4 Tình hình sở vật chất 2.1.5 Tình hình nhân - Hiện nay, tổng số nhân cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát tính đến năm 2020 50 người, có 10 người thuộc phòng kinh doanh với trưởng phòng nhân viên bán hàng, 10 người thuộc phòng tài & kế tốn, 15 người phịng kĩ thuật 15 người phòng kế hoạch & đầu tư Tất nhân viên người có trình độ từ cao đẳng đến đại học Bảng 2.1 Nhân công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát qua năm (2018 – 2020) (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2018 2019 2020 Năm Chỉ Số lượng Số lượng Số lượng % % % tiêu (người) (người) (người) Nam 20 57% 25 62.5% 30 60% Giới tính Nữ 15 43% 15 37.5% 20 40% Đại học 27 78% 35 87.5% 40 80% Trình độ Cao đẳng 22% 12.5% 10 20% Tài & kế tốn 10 29% 10 25% 10 20% Kĩ thuật 10 29% 20% 15 30% Phòng ban Kinh doanh 20% 12 30% 10 20% Kế hoạch & đầu tư 22% 10 25% 15 30% TỔNG 35 100% 40 100% 50 100% Qua bảng 2.1 ta thấy, nhân cơng ty có thay đổi qua năm không nhiều Cụ thể, năm 2019 tổng số lao động 40 người, tăng người so với năm 2018 Đến năm 2019 lao động công ty 50 người, tăng 15 người so với năm 2018 tăng 10 người so với năm 2019 a Xét theo giới tính 35 30 25 20 15 10 2018 2019 2020 Biểu đồ 2.1 Tình hình nhân cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát theo giới tính (2018 – 2020) - Lao động nam công ty chiếm tỷ trọng cao lao động nữ Sự chênh lệch thể rõ qua số liệu năm - Năm 2018, tỷ lệ lao động nam 57% nữ chiếm 43% Năm 2019, có lao động nam tăng người, tương ứng với 62.5% tỷ lệ nữ giữ nguyên 15 người (37.5%) Năm 2020, có 50 lao động cơng ty, có 30 lao động nam giới chiếm 60%, 20 lao động nữ chiếm 40% Lao động nữ chủ yếu tập trung vào văn phịng b Xét theo trình độ 45 40 35 30 25 20 15 10 2018 2019 2019 Biểu đồ 2.2 Tình hình nhân công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát theo trình độ (2018 – 2020) - Theo trình độ đại học: Trình độ đại học qua năm tăng lên Cụ thể năm 2018 có 27 người (78%), đến năm 2019 35 người (87.5%) năm 2020 40 người (80%) - Về trình độ cao đẳng qua năm có tăng lên số lượng giới hạn cơng ty c Xét theo phòng ban 16 14 12 10 2018 2019 2020 Biểu đồ 2.3 Tình hình nhân cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát theo phòng ban (2018 – 2020) - Theo phịng tài & kế tốn: thấy số người qua năm 2018, 2019, 2020 phòng tài & kế tốn khơng thay đổi, giữ ngun 10 người Nhân viên tài & kế tốn chủ yếu kế tốn nữ - Theo phịng kỹ thuật: Năm 2018 phịng kỹ thuật có 10 người (29%), năm 2019 giảm người (20%) đến năm 2020 tăng mạnh lên 15 người (30%) - Theo phòng kinh doanh: Đây phịng ban quan trọng khơng thể thiếu cơng ty, cơng ty ln muốn tuyển dụng nhiều nhân tài cho phịng ban Cụ thể năm 2018 phòng ban có người (20%), năm 2019 tăng mạnh 12 người chiếm 30% phịng ban cơng ty, phần ảnh hưởng dịch Covid – 19 giảm 10 người, tương đương 20% - Theo phòng kế hoạch & đầu tư: bên cạnh phịng kinh doanh phịng ban góp phần vào q trình hoạt động cơng ty Cũng giống phịng kinh doanh, phịng ban số lượng lao động tăng dần qua năm 2018 người (22%), năm 2019 10 người (25%) năm 2020 15 người (30%) tổng 50 nhân viên tồn cơng ty Trên sở đánh giá chất lượng số lượng người lao động, công ty biết mối quan hệ chất lượng, số lượng giới tính, trình độ, phân bố phòng ban nào; đáp ứng đủ tiêu chí, u cầu cơng ty đặt để đẩy mạnh học động bán hàng thời gian tới chưa,… Từ đó, cơng ty xác định giải pháp truyền thông cổ động nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát 2.2 Tình hình hoạt động bán hàng 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh - Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát chuyên cung cấp sản phẩm từ gỗ nhà máy nước sản xuất đáp ứng nhu cầu cho khách hàng - Các sản phẩm ván gỗ công ty đa dạng phong phú gồm nhiều chủng loại như: ván ép Coffa (ván ép phủ phim, ván ép chịu nước, phủ keo…), ván Okal, ván dăm (ván MFC, OSB, dăm trơn), ván Veneer, gỗ công nghiệp phủ Veneer, gỗ công nghiệp, gỗ MDF (Ván MDF, HDF< HMR) - Ngồi ra, cơng ty cịn kinh doanh lĩnh vực như: cho th otơ, vận chuyển hàng hóa đường bộ, kinh doanh nuôi cung cấp sản phẩm làm từ yến, - Đặc biệt, năm 2015 thị trường ngành gỗ giới thị trường Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ, lên mặt hàng làm từ gỗ Nước ta, gặp vấn nạn lớn việc tàn phá rừng, lượng gỗ tự nhiên ngày khan nên giá thành cao, NTD chuyển qua dùng gỗ công nghiệp (giá tương đối rẻ, mẫu mã đa dạng), tạo điểm thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực gỗ công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát nằm số 2.2.2 Sản phẩm, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhà cung cấp 2.2.2.1 Sản phẩm 2.2.2.2 Thị trường - Thị trường cơng ty Đà Nẵng Quảng Nam, cơng ty có xưởng Đại Lộc (Quảng Nam), 402 Tơn Đảng, Điện Biên Phủ… nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối hàng - Ngồi ra, cơng ty có thị trường Huế, Quảng Trị, Quảng Ngãi tỉnh vùng Tây Nguyên Vị trị công ty nằm khu vực miền Trung lợi Đây khu vực đà phát triển, với sở hạ tầng ngày nâng cao, khu đô thị, dịch vụ, du lịch, nghỉ dưỡng ngày phát triển nhu cầu sử dụng gỗ ngày cao - Vì thị trường cơng ty Đà Nẵng Quảng Nam nên thị trường chiếm hầu hết thị trường phân phối cơng ty (từ 70 – 80%), 20 – 30% cịn lại chia cho thị trường khác Huế, Quảng Trị, Quảng Ngãi tỉnh vùng Tây Nguyên - Tuy nhiên kinh tế đem lại cho doanh nghiệp khơng khó khăn, khu vực có nhiều công ty mọc lên, công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát với quy mô tương đối nhỏ nên tránh khỏi việc cạnh tranh khốc liệt gây khó khăn cho cơng ty mở rộng thị trường hoạt động 2.2.2.3 Khách hàng 2.2.2.4Đối thủ cạnh tranh - Trong điều kiện nay, hoạt động kinh tế có nhiều thành phần tham gia nên cơng ty gặp phải cạnh tranh gay gắt công ty khác điều tránh khỏi - Các đối thủ cạnh tranh công ty xuất ngày nhiều, sản phẩm họ phong phú, đa dạng, nhiều chủng loại phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng đa dạng ngày cao NTD - Một số công ty hoạt động lĩnh vực địa bàn thành phố Đà Nẵng như: Công ty TNHH Xây dựng Thương mại & Dịch vụ Mạnh Thắng, doanh nghiệp tư nhân Phú Thịnh, Công ty TNHH Thịnh Phú Sơn, Cơng ty TNHH Vũ Hồng, Cơng ty Cổ Phần Ngũ Sơn Đà Nẵng… 2.2.2.5Nhà cung cấp - Các nhà cung cấp cho công ty nhà cung cấp nước, nhà cung cấp có mối quan hệ làm ăn từ trước với cơng ty - Hầu hết nhà cung cấp công ty đơn vị sản xuất chế biến gỗ uy tín thị trường, có quy mơ lớn khu vực miền Trung – Tây Nguyên nước - Cơng ty có nhà cung cấp chủ yếu như: Xí nghiệp chế biến gỗ Vinafor Đà Nẵng, Công ty Cổ Phần Tân Vĩnh Sơn Công ty MDF Vinafor Gia Lai, Công Ty Cổ Phần Gỗ MDF VRG Quảng Trị, Công Ty Cổ Phần SX & TM Trường Hải, Công ty Cổ Phần Lâm đặc sản xuất Quảng Nam Nhưng nhà cung cấp thường xun cơng ty Xí nghiệp chế biến gỗ Vinafor Bảng 2.5 Nhà cung cấp cho công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát (Nguồn: phòng kinh doanh) STT Nhà Cung Cấp Thơng tin Xí nghiệp chế biến gỗ Địa chỉ: Khu Cơng nghiệp Hịa Khánh, Vinafor Đà Nẵng Thành phố Đà Nẵng Các sản phẩm là: Gỗ dán, gỗ lạng, ván ép ván mỏng khác Công ty MDF Vinafor Gia Trụ sở văn phịng cơng ty: Km 74, Lai Quốc lộ 19, Xã Song An, Thị xã An Khê, Tỉnh Gia Lai, Việt Nam Sản phẩm chính: chủ yếu ván ép Cơng Ty Cổ Phần Tân Vĩnh Địa chỉ: 248 Điện Biên Phủ, Phường Chính Sơn Gián, Quận Thanh Khuê, Đà Nẵng Các sản phẩm chính: sàn gỗ cơng nghiệp, sàn gỗ tự nhiên, sàn gỗ ngồi trời Cơng ty CP Lâm đặc sản Địa chỉ: Thôn Câu Hà, Đường tỉnh 607, xuất Quảng Nam Điện Ngọc, Điện Bàn, Quảng Nam Các sản phẩm chính: kinh doanh đồ gỗ,đồ gỗ nội thất, trồng rừng 6 Công Ty Cổ Phần SX & Địa : Lô TV4 Cụm công nghiệp Thanh TM Trường Hải Vinh, Khu cơng nghiệp Hịa Khánh, Phường hịa Khánh Bắc, Đà Nẵng Các sản phẩm chính: gỗ dán, gỗ lạng, ván ép ván mỏng khác Công Ty CP Gỗ MDF VRG Địa : khu công nghiệp Nam Đông Hà, Quảng Trị Thành phố Đông Hà, Quảng Trị Sản phẩm chính: gỗ MDF Cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát phụ thuộc nhiều vào giá NSX giá thị trường ln biến đổi theo thời gian 2.2.3 Phân tích bảng cân đối kế toán (2018 – 2020)  Nhận xét: Tài sản công ty gồm tài sản ngắn hạn tài sản dài hạn, nguồn vốn công ty cấu thành từ hai nguồn chính, bao gồm nợ phải trả vốn chủ sở hữu - Tài sản: + Tài sản ngắn hạn công ty tăng qua năm, cụ thể: năm 2019 so với năm 2018 364,762,596 Việt Nam đồng với tỷ lệ 1.40% năm 2020 so với năm 2019 tăng lên 1,314,442,309 Việt Nam đồng tỷ lệ tăng 4.99%  Trong tài sản ngắn hạn tiền khoản tương đương năm 2018 13,203,248,553 Việt Nam đồng đến năm 2019 giảm rõ rệt xuống 5,377,136,637 Việt Nam đồng, năm 2020 6,651,210,425 Việt Nam đồng Biến động năm 2019 so với năm 2018 7,826,111,916 Việt Nam đồng với tỷ lệ 59.27% năm 2020 giảm 1,274,073,788 Việt Nam đồng với tỷ lệ giảm gần nửa 23.69%  Các khoản phải thu ngắn hạn năm 2019 với năm 2018 2,764,,113,108 Việt Nam đồng tỷ lệ 51.29% đến năm 2020 giảm mạnh 1,038,673,959 Việt Nam đồng tỷ lệ giảm 12.74%  Hàng tồn kho tăng cao qua năm, cụ thể năm 2018 hàng tồn kho 6,014,944,285 Việt Nam đồng, năm 2019 tăng lên gần gấp đôi năm cũ 11,811,602,831 Việt Nam đồng năm 2020 13,236,510,244 Việt Nam đồng Biến động năm 2019 so với năm 2018 chênh lệch 5,796,658,546 Việt Nam đồng tương ứng tỷ lệ 96.37%, số giảm nhiều biến động năm 2020 so với năm 2019 1,424,907,413 Việt Nam đồng với tỷ lệ 12.06% + Tài sản dài hạn năm 2019 so với năm 2018 4,933,678,367 Việt Nam đồng với 6.64% năm 2020 giảm 2,096,168,690 Việt Nam đồng với tỷ lệ 3.02% - Nguồn vốn: + Nợ phải trả: Trong năm 2019, nợ phải trả tăng 5,371,150,335 Việt Nam đồng với tỷ lệ 14.60% so với năm 2018 Đến năm 2020 số tiền giảm so với năm trước 1,885,485,698 Việt Nam đồng với tỷ lệ 6% so với năm 2019  Nợ ngắn hạn năm 2019 so với năm 2018 2,665,845,845 Việt Nam đồng với tỷ lệ 45.73% Đến năm 2020 số tiền nợ ngắn hạn giảm nhiều 157,125,727 Việt Nam đồng, tỷ lệ 1.85%  Nợ dài hạn năm 2019 so với năm 2018 8,036,996,180 Việt Nam đồng (tỷ lệ 25,95%), năm 2020 so với năm 2019 1,728,359,971 Việt Nam đồng với tỷ lệ 7.54% - Vốn chủ sở hữu năm 2019 so với năm 2018 802,234,564 Việt Nam đồng tỷ lệ 1.26% sang năm số tiền tăng lên 1,525,125,301 Việt Nam đồng với tỷ lệ 2.37% - Việc tổ chức cấu bán hàng theo địa bàn đảm bảo khơng có khách hàng chào hàng hai lần qua giúp cơng ty tăng khả tiếp xúc khách hàng chào hàng 2.3.2 Kênh bán hàng (kênh phân phối công ty) - Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát công ty kinh doanh mặt hàng như: ván Okal, ván MDF, ván Veneer, gỗ ghép,… Với 10 năm hoạt động, công ty xây dựng phát triển khơng ngừng với đóng góp nhân viên đầy nhiệt huyết trí tuệ năm qua Cơng ty nhanh chóng hội nhập kinh tế tồn cầu, phát triển thành cơng ty có quy mơ, khẳng định tên tuổi vị thân với hình thức phân phối loại ván cho thị trường làĐà Nẵng Quảng Nam - Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến định marketing khác công ty Giá cả, doanh thu phụ thuộc nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng nhân viên, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau phân phối - Hiện công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát sử dụng hệ thống kênh phân phối sau: NTD Cơng ty Hình 2.4 Kênh bán hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.3.3 Quy trình bán hàng Tìm kiếm Giới thiệu sản Đàm phán khách hàng phẩm gửi ký kết hợp tiềm bảng báo giá đồng Giao hàng Hình 2.5 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát (Nguồn: Phịng kinh doanh) Hình 2.7 Mẫu báo giá cơng ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát (Nguồn: Phòng kinh doanh) 10  Bước 3: Đàm phán kí kết hợp đồng - Sau khách hàng xem qua mẫu sản phẩm bảng báo giá, khách hàng định có tiến hành mua hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát hay không Nếu khách hàng đồng ý mua hàng tiến đến bước kí kết hợp đồng - Trong hợp đồng bao gồm điều khoản hình thức vận chuyển, ngày giao hàng, chi phí liên quan… - Trong q trình bán hàng khơng phải khách hàng đến định mua sản phẩm cách dễ dàng Chính mà nhân viên bán hàng cơng ty trau dồi thêm kỹ thuyết phục xử lý tình bị từ chối Với đối tác thường xuyên đặt hàng công ty sử dụng sách ưu đãi, quà tặng,… 2.3.4 Hoạt động truyền thông cổ động hỗ trợ bán hàng Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát hoạt động chủ yếu lĩnh vực thương mại, trình bán hàng q trình kinh doanh cơng ty chịu nhiều tác động lớn từ môi trường bên mơi trường bên ngồi Do để mở rộng phát triển bền vững hoạt động kinh doanh phù hợp với xu cạnh tranh ngành kinh tế phát triển theo chiều hướng quốc tế ngày Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát đặt cho mục tiêu cho truyền thông cổ động, xác định công ty thực sách truyền thơng cổ động để làm gì, từ thực chúng cách hiệu Bởi hoạt động truyền thông cổ động công cụ xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động kinh doanh 2.3.4.1 Phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền thông cổ động thời gian qua Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát có đầu tư kinh phí cho hoạt động quảng bá, truyền thông cổ động cho công ty hoạt động chưa đạt nhiều hiệu đáng kể Việc đầu tư sử dụng công cụ truyền thơng cổ động thấy phần mức độ quan tâm công ty công cụ Bảng 2.9 Ngân sách cho hoạt động cổ động năm qua (2018 – 2020) (Nguồn: Phịng kinh doanh) ĐVT: Việt Nam Đồng STT Cơng cụ Chi phí Quảng cáo 20,000,145 Khuyến mại Marketing trực tiếp 40,000,000 Quan hệ công chúng 213,000,000 Bán hàng cá nhân 21,000,000,000 Tổng 21,173,241,145 900,241,000  Nhận xét Có thể thấy từ bảng 2.9, chi phí dành cho quảng cáo hạn hẹp năm qua công cụ truyền thơng cổ động Bởi cơng ty trọng vào cơng cụ quảng cáo thay vào tập trung đầu tư cho hoạt động khuyến mại thúc đẩy trình bán hàng bán hàng cá nhân Như nói phần trước, cơng ty trọng đầu tư vào nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng quy trình bán hàng, mối liên kết cơng ty NTD 11 Bên cạnh đó, cơng ty chi tiền cho quan hệ công chúng nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty giới thiệu sản phẩm hội trợ việc làm 2.3.4.2 Các hoạt động truyền thông cổ động công ty 2.3.5 Đánh giá thông qua khảo sát điều tra Để tăng tính thuyết phục cho phần 2.3.4 Hoạt động truyền thơng cổ động hỗ trợ bán hàng bài, em tiến hành khảo sát công cụ truyền thông cổ động công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Và bên cạnh đưa giải pháp truyền thông cổ động tốt nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Thực tế số lượng 70 bảng câu hỏi gửi nhận lại 50 bảng câu hỏi, số phiếu khơng hợp lệ Vì em có 50 bảng câu hỏi sử dụng cho khảo sát 2.3.5.1 Đối tượng Biểu đồ 2.4 Đối tượng khảo sát khách hàng công ty  Nhận xét: Đối tượng điều tra khách hàng công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Trong số 50 bảng câu hỏi thu 52% khách hàng công ty đến từ khách hàng cá nhân, khách hàng cá nhân nhỏ lẻ mua hàng số lượng nhỏ để làm sản phẩm trang trí nội thất nhà, mua phục vụ cho công việc xây dựng 48% cịn lại đến từ khách hàng tổ chức mua sản phẩm để phục vụ cho việc xây dựng cơng trình, xưởng làm đồ mộc cho gia đình, văn phịng,… 2.3.5.2 Hình thức  Nhận xét: Biểu đồ 2.5 Hình thức khách hàng biết đến công ty 12 - Dựa theo 50 bảng câu hỏi thu có cách để khách hàng biết đến công ty là: 22% từ website, 44% từ quảng cáo dán xe chở hàng, 34% từ khách hàng trước cơng ty - Từ biểu đồ 2.5 thấy + Có 22% khách hàng biết đến cơng ty qua hình thức website khách hàng lâu năm website công ty lập ngày tháng đầu thành lập Khi cơng ty cịn đăng thơng tin lên website sau khơng cịn mà chuyển qua tập trung cho bán hàng cá nhân + 44% khách hàng biết đến công ty thông qua quảng cáo dán xe chở hàng thấy cơng ty sử dụng tốt công cụ quảng cáo thông qua việc dán logo xe chở hàng, việc phần để lại ấn tượng tiềm thức khách hàng + 34% cịn lại mang khách hàng đến cơng ty qua hình thức giới thiệu cửa hàng mua hàng cơng ty mà họ nhập hàng Có thể nói cách có chi phí thấp hiệu mang lại đáng kể Jeff Bezos – CEO Amazon nói: “Có đến 70% NTD tin tưởng review từ người mua hàng trước, 30% tin vào quảng cáo” Vì bên cạnh việc tập trung vào quảng cáo logo xe chở hàng cơng ty nên hồn thiện sản phẩm, lợi ích mà cơng ty mang đến cho khách hàng cũ Từ lời giới thiệu từ khách hàng cũ ln có sức mạnh khủng khiếp mang đến lượng khách hàng (và khách hàng tiềm năng) cho công ty 2.3.5.3Thời gian hợp tác Biểu đồ 2.6 Thời gian hợp tác khách hàng công ty  Nhận xét: Những năm gần cơng ty ln cố gắng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, điều làm cho khách hàng biết đến công ty hợp tác năm 32% Theo sau khách hàng lâu năm thân thiết công ty năm chiếm 28% Từ – năm chiếm 26% năm chiếm 14% 2.3.5.4 Tần suất 13 Biểu đồ 2.7 Tần suất khách hàng mua hàng công ty  Nhận xét: Trong số 50 bảng câu hỏi thu có 80% người trả lời họ thường xuyên quay lại cơng ty mua hàng 20% cịn lại không Điều đến từ nhiều lý khác kể đến như: sản phẩm khách hàng muốn mua hết cửa hàng đợi chờ hàng lâu, giá thành cao đối thủ cạnh tranh, đơi đến từ nhân viên chào hàng Nhưng nghiêm trọng cơng ty khơng có bước chăm sóc khách hàng sau bán sản phẩm Điều nhược điểm cơng ty 2.3.5.5 Thời gian Biểu đồ 2.8 Thời gian quay lại mua sản phẩm khách hàng  Nhận xét: Từ biểu đồ 2.5 khách hàng quay lại công ty mua hàng tuần trước chiếm nhiều (44%), nhiều tháng 22%, tuần trước 18% tháng trước 16% 2.3.5.6 Hình thức mua hàng 14 Biểu đồ 2.8 Hình thức khách hàng biết đến công ty  Nhận xét: Biểu đồ 2.8 cho cơng ty thấy hành vi mua hàng NTD 50 – 50 mua hàng trực tiếp cửa hàng qua điện thoại đặt hàng Mua hàng trực tiếp cửa hàng thường khách hàng cá nhân Phần lớn khách hàng tổ chức số khách hàng cá nhân gọi điện đặt hàng công ty giao hàng cho họ họ khách hàng thân thiết, buôn bán nhiều năm với cơng ty Giữa hai bên có tin tưởng lẫn 2.3.5.7 Mức độ đồng ý khách hàng công cụ truyền thông cổ động công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát Bảng 2.10 Mức độ đồng ý khách hàng công cụ truyền thông cổ động công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát STT Các công cụ truyền thông cổ động 2 5 22 17 18 19 13 17 13 14 11 10 13 13 16 19 11 11 16 13 12 17 12 11 16 14 15 19 13 Quảng cáo Thể đầy đủ thông tin Màu sắc logo thu hút Nội dung ngắn gọn, dễ nhớ Logo gây ấn tượng người nhìn Cơng ty thường xuyên đăng thông tin lên website công ty Website tối ưu hóa, dễ dùng Các thơng tin website rõ ràng giá loại sản phẩm Thơng tin website rõ ràng hình ảnh mẫu sản phẩm Website cập nhập liên tục để khách hàng nắm bắt thông tin nhanh Khuyến mại Cơng ty thường xun có chương 15 4 trình khuyến mại hợp lý Cơng ty có chương trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng thân thiết Công ty thường xuyên tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Luôn tặng hàng mẫu có sản phẩm Marketing trực tiếp Cơng ty thường xuyên gửi thư chào hàng qua email/fax Thư chào hàng có đẩy đủ thơng tin sản phẩm hình ảnh minh họa Catalogue có đầy đủ thơng tin sản phẩm hình ảnh minh họa Nội dung catalogue ngắn gọn, ấn tượng Quan hệ công chúng Công ty tham gia tài trợ phong trào thể thao Cơng ty góp phần xây dựng nhà tình thương Công ty tham gia kiện hội chợ việc làm 15 15 17 14 15 17 16 15 12 16 14 13 15 15 14 16 16 12 14 17 13 1 15 18 15 1 17 16 15 1 17 15 Bán hàng cá nhân Khách hàng chào hàng đội ngũ 1 16 18 14 nhân viên đào tạo chuyên nghiệp Khách hàng giới thiệu sản phẩm phù 17 15 14 hợp nhu cầu Nhân viên biết lắng nghe để đáp ứng nhu 18 13 14 cầu khách hàng Ứng xử nhân viên xảy cố 4 13 14 17 chuyên nghiệp Thái độ cởi mở, nhiệt tình nhân viên 2 14 15 16 với khách hàng 2.3.6 Đánh giá kết bán hàng - Một điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân công ty công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát có lực lượng bán hàng khơng nhiều song lại động, nhiệt tình, với đào tạo vơ kĩ - Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho nhân viên tùy theo tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tiềm thị trường Theo nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều khách hàng lớn, thuận lợi nhiều tiềm nhận tiêu doanh số cao so với nhân viên quản lý khu vực thuận lợi Trên sở tiêu bán hàng phân bổ, nhân viên bán hàng tự xây dựng mục tiêu chiến lược nhằm hoàn thành tiêu bán hàng - Như mục 2.3.2 quy trình bán hàng trình bày, cơng ty áp dụng bước quy trình bán hàng Nhưng việc áp dụng bước quy trình bán hàng gây nhược cho doanh nghiệp sau: 16 + Công ty thiếu khâu chuẩn bị dẫn đến việc thiếu hiệu tiếp cận khách hàng khơng có kế hoạch, khơng có thơng tin đầy đủ khách hàng + Bước cuối quy trình bán hàng chăm sóc khách hàng sau bán hàng Đây bước quan trọng mà công ty bỏ qua Công ty chưa coi trọng chế độ hậu chăm sóc khách hàng, dẩn đến việc khách hàng khơng hài lòng mua lần  Điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm mà công ty bán hay chưa? Có thể tiếp tục hợp tác dài lâu hay không? 2.4 Đánh giá chung 2.4.1 Ưu điểm - Quy trình gồm bước đơn giản nên dễ dàng thực hiện, tốn chi phí - Với quy mơ kinh doanh nhỏ, đội ngũ cán nhân nên cơng ty dễ quản lý, kiểm sốt tình hình hoạt động công ty Dễ dàng phân chia công việc trách nhiệm nhân viên - Đội ngũ bán hàng cơng ty nhiệt tình, động với người trẻ - Từ thành lập nay, cơng ty bước hồn thiện nâng cao nguồn lực mình, qua vị công ty ngày khẳng định thị trường - Sản phẩm công ty phân phối có uy tín thị trường, chất lượng sản phẩm, trì ổn định, đảm bảo tiêu chuẩn nên thu hút đáp ứng nhu cầu khách hàng - Công ty hoạt động thị trường khu vực miền Trung phát triển chuyển biến mạnh mẽ mặt tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển công ty - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ngày tăng tạo thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm công ty - Bên cạnh cơng ty làm tốt công cụ truyền thông cổ độngn khuyến mại, quan hệ cơng chúng, bán hàng cá nhân Mặc dù cịn có số chưa phát triển hết mức tối đa 2.4.2 Nhược điểm Bên cạnh cố gắng thành tựu đạt được, hoạt động bán hàng cơng ty cịn có khó khăn định cần hồn thiện - Có quy mơ hoạt động nhỏ, chỗ để hàng chật hẹp, thiếu thốn nên việc bố trí, xếp, bảo quản chưa tốt Kết luận chương Từ việc đánh giá thực trạng hoạt động truyền thơng cổ động tình hình bán hàng công ty kết đạt hạn chế hoạt động truyền thông Với việc phát triển hoạt động truyền thông tạo vị cạnh tranh công ty thị trường khách hàng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt tay, công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát phải quan tâm nhiều đến việc thiết lập sách truyền thơng cổ động cho hợp lý hiệu nhất, khắc phục mặt hạn chế (nhược diểm) phát huy ưu điểm công ty Để làm điều này, công ty cần đề giải pháp để khắc phục nhược điểm kể nhằm tăng tính cạnh tranh công ty thị trường 17