1. Lý do chọn đề tài Du lịch gần như đóng băng sau 2 năm vì chịu ảnh hưởng của đại dịch Covid19. Cho đến năm 2021, nhiều quốc gia trên thế giới đã chấp nhận thích ứng sống chung với dịch và mở cửa các hoạt động kinh doanh, trong đó có hoạt động du lịch. Thì đây là một điều đáng mừng để tái khởi động, phục hồi nền kinh tế quốc gia. Theo số liệu của Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO) thì lượng khách du lịch quốc tế trên toàn cầu trong tháng đầu tiên của năm 2022 đã tăng 130% so với tháng 012021, tăng thêm 18 triệu lượt khách, tương đương với số lượng tăng của cả năm 2021. Điều này đã cho thấy những hứa hẹn tích cực giúp khôi phục nền kinh tế thế giới trong năm 2022. Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học và công nghệ, nền kinh tế, thương mại và mức sống của người dân tiếp tục được cải thiện phát triển sau mùa dịch Covid19 trên toàn thế giới, các hoạt động du lịch và giải trí của các quốc gia đã quay trở lại. Các sự kiện chính trị, kinh tế, văn hóa, thể thao được tổ chức dày đặc ở các quốc gia, khu vực và quốc tế là cơ hội tốt để phát triển hoạt động du lịch nói chung và các loại hình du lịch kết hợp giữa hoạt động du lịch và tổ chức sự kiện mang tính nghệ thuật. Đây là loại hình được phát huy ở nhiều nước trên thế giới vì những giá trị mà du lịch mang lại. Theo số liệu mới nhất năm 2023, ngành du lịch Việt Nam được dự đoán sẽ là năm phục hồi mạnh mẽ về số lượng khách nội địa và khách quốc tế sau thời gian gánh chịu dịch bệnh. Nhận thấy cơ hội đã đến, các doanh nghiệp du lịch đã chủ động làm mới sản phẩm, sửa sang lại các địa điểm du lịch và tổ chức nhiều sự kiện văn hóa nghệ thuật tạo sự hứng thú cho du khách. Tuy nhiên, năm 2023 sẽ đan xen thuận lợi và khó khăn đối với ngành du lịch Việt Nam. Điều này buộc các doanh nghiệp du lịch phải đối mặt cạnh trạnh khốc liệt. Vì vậy mà ngành du lịch chính là cầu nối quan trọng giúp thúc đẩy nền kinh tế quốc dân. Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề, em mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán tour du lịch tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật” để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp với mong muốn vận dụng những kiến thức đã học trên trường và những kinh nghiệm thực tế trong quá trình thực tập để phần nào có thể cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật cũng như góp một chút phần nhỏ trong việc phát triển ngành du lịch Việt Nam. 2. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu cơ sở về hoạt động bán hàng. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật. Xây dựng các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng. Phạm vi nghiên cứu: Nâng cao hoạt động bán tour du lịch tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật. 4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài Đề tài sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích so sánh, thu thập số liệu để đưa ra cái nhìn tổng quát. 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, chuyên đề được phân thành ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán tour du lịch tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật. Chương 3: Hoàn thiện hoạt động bán tour du lịch tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật.
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
Định nghĩa về bán hàng
Quan điểm cổ điển về bán hàng là sự trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ từ người bán sang người mua để lấy tiền hay hàng hóa hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận của người mua.
Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán (Th.S Lượng Văn Quốc, 2017).
Theo James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W Ernest và Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa người bán và người mua, giữa người sản xuất và người tiêu dùng Tại đây người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, tận dụng cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách để xây dựng mối quan hệ lâu dài bền vững có lợi cho cả hai bên.
Trong thế giới cạnh tranh khốc liệt ngày nay thì lực lượng bán hàng mang lại lợi nhuận cho các công ty và quyết định xem một công ty thắng hay bại trên thị trường Do đó, bán hàng không chỉ là đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn liên quan đến việc hiểu nhu cầu, thậm chí tạo ra và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Như vậy, có thể hiểu hoạt động bán hàng là một quá trình mà người bán phải tìm kiếm, khám phá khách hàng tiềm năng, hiểu được nhu cầu của họ, gợi tạo và thỏa mãn những sản phẩm phù hợp và đáp ứng nhu cầu của họ, thực hiện các giao dịch mua bán, giao hàng và thanh toán cho họ Bán hàng có nghĩa là phục vụ và giúp đỡ khách hàng hướng tới mục tiêu đạt được điều họ muốn Bán hàng là cơ sở của kinh doanh với mong muốn có những cuộc gặp gỡ tốt đẹp giữa khách hàng và doanh nghiệp, tiến hành đàm phán kinh doanh và trao đổi thành công sản phẩm và lợi ích cho nhau.
Vai trò và bản chất của bán hàng
1.1.2.1 Vai trò của bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động của một công ty được đánh giá bằng khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận bán hàng của công ty, việc chuyển đổi sang giá trị tài sản thực và lợi nhuận luân chuyển, và việc chuyển nhượng vốn đã hoàn tất
Trong kinh doanh thương mại, các công ty có những mục tiêu khác ngoài lợi nhuận Nó có nghĩa là không ngừng mở rộng tầm ảnh hưởng của mình Trong nền kinh tế nhiều thành phần, có nhiều nhà cung cấp trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải cạnh tranh với nhau để thu hút nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh thu và dịch vụ cùng với thị trường mở rộng và phát triển Mục tiêu ngày càng hiệu quả là mục tiêu phát triển cả về quy mô công ty và thị phần Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng của mình.
Hoạt động bán hàng vì vậy mà có tầm quan trọng đặc biệt đối với mọi lĩnh vực kinh doanh Nếu một công ty đang mở rộng một cách hiệu quả, mở rộng các hoạt động sản phẩm và mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng của mình, thì nhiều khả năng công ty đó sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận hơn.
1.1.2.2 Bản chất của bán hàng
Trọng tâm của các hoạt động bán hàng là tập trung trực tiếp vào tăng trưởng doanh số Bán hàng được sử dụng chủ yếu thông qua các hoạt động của nguồn lực bán hàng để đạt được các mục tiêu hoạt động, trong đó các chiến thuật cụ thể và hướng dẫn chi tiết cho đại diện bán hàng biết cách tiếp cận, tiến hành bán và thu hút khách hàng.Tính năng bán lại chỉ được coi là hoạt động nếu công ty thực sự tung ra sản phẩm Mặc dù việc bán hàng chủ yếu tập trung vào các mối quan hệ khách hàng bên ngoài, người ta vẫn nhận ra rằng bối cảnh các mối quan hệ giữa các cá nhân và các bộ phận khác nhau của tổ chức góp phần đáng kể vào kết quả bán hàng của khách hàng Đối với công ty, bán hàng là bước cuối cùng trong quá trình kinh doanh của một công ty và quyết định sự thành bại của nó Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích bán hàng và chỉ có bán hàng mới đạt được mục tiêu trước mắt là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Tóm lại, bản chất của hoạt động kinh doanh là bảo vệ quyền lợi, không chỉ lợi ích của người bán mà còn cả lợi ích của người mua Bán hàng thực chất là tập trung vào việc tương tác, tiêu thụ sản phẩm với khách hàng bên ngoài thông qua các công cụ cơ bản của lực lượng bán hàng của công ty và chịu trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm, dịch vụ của công ty đang làm.
Sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng xác định trọng tâm của hoạt động nghiên cứu thị trường, liên quan trực tiếp đến người sản xuất và người tiêu dùng Từ đó thu thập thông tin chính xác về cung cầu, giá cả, cạnh tranh và nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, dùng làm điều kiện tiến hành nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp tạo được nguồn cung ứng tốt nhất, tạo dữ liệu tồn kho phù hợp, đồng thời xác định được hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng tốt nhất, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán.
Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển, đảm bảo sự tồn tại và thành công trên thị trường Dưới đây là một số lý do chứng tỏ sự cần thiết của hoạt động bán hàng:
– Tạo ra doanh thu: Hoạt động bán hàng là nguồn tạo ra doanh thu chính cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có nguồn lực tài chính để duy trì hoạt động, mở rộng sản xuất và kinh doanh Không có doanh thu từ bán hàng, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển.
– Tối ưu hóa nguồn lực: Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, bao gồm nguồn vốn, lao động, nguyên liệu và công nghệ Việc bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, nâng cao năng suất và tận dụng tối đa nguồn lực có sẵn.
– Tăng cường thương hiệu: Hoạt động bán hàng còn giúp doanh nghiệp tăng cường thương hiệu và xây dựng uy tín trên thị trường Khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra nhiều, khách hàng sẽ dần nhận ra và ghi nhớ thương hiệu, tạo nên lòng tin và sự ủng hộ lâu dài từ khách hàng.
– Khẳng định vị thế: Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thị trường, đánh bại đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần Một hoạt động bán hàng thành công sẽ giúp doanh nghiệp nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
– Phản hồi từ khách hàng: Hoạt động bán hàng cũng là cơ hội để doanh nghiệp thu thập phản hồi từ khách hàng, hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ Điều này giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, dịch vụ và chiến lược kinh doanh, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
– Mở rộng thị trường: Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận hội kinh doanh mới, đa dạng hóa nguồn thu nhập và giảm rủi ro phụ thuộc vào một thị trường nhất định.
Tóm lại, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự phát triển và thành công của doanh nghiệp Bán hàng hiệu quả giúp tạo ra doanh thu, tối ưu hóa nguồn lực, tăng cường thương hiệu, khẳng định vị thế, thu thập phản hồi từ khách hàng và mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần chú trọng hoạt động bán hàng và đầu tư vào việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả để đạt được mục tiêu và phát triển bền vững của hoạt động bán hàng.
QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp (Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên soạn,
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang
Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Phân tích nhu cầu khách hàng Đưa ra đề xuất, giải pháp phù hợp nhu cầu của khách hàng Đàm phán, kí hợp đồng mua bán đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham:
– Situation Question – Câu hỏi tình huống: Hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
– Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu: Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
– Implication Question – Câu hỏi ứng dụng: Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết.
– Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp: Sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào Nếu khéo léo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu.
Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:
– Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
– Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
– Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng.
– Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.
– Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.
– Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác.
– Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng Để xử lí những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.
CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA BÁN HÀNG
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh thu, sản lượng, mục tiêu ba phủ thị trường, mục tiêu thị phần và mục tiêu lợi nhuận.
Mục tiêu doanh thu – sản lượng: Doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng.
Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.
Mục tiêu thị phần: Là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khaonrg thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng.
Mục tiêu lợi nhuận: Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể.
Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng, từ đó chủ động ứng phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận Kế hoạch bán hàng tập trung vào khách hàng (ngành và thị trường), nhân viên (bộ phận bán hàng), sản phẩm/ dịch vụ (nghiên cứu và phát triển, tài chính, thiết kế,…)
Chiến lược bán hàng cá nhân: Chiến lược này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng chỉ phụ thuộc vào một người Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức Khi vận dụng chiến lược này, đại diện bán hàng phải giao tiếp với đối tượng một cách trực tiếp hoặc qua điện thoại. Để hiệu quả trong giao tiếp bán hàng phải vận dụng một số kỹ năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này phải từ hai người trở lên, trong đó một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng như kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm
Chiến lược bán hàng tư vấn: Chiến lược này là đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm Điểm mấu chốt của chiến lược này là người bán hàng phải tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng.
Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng là được coi như một kế hoạch phát triển cho hoạt động thương mại, là một bộ phận của chính sách tiếp thị Nó tập hợp một cách tiếp cận kinh doanh có hệ thống điều chỉnh các hoạt động và các mối quan hệ liên quan đến việc thực hiện chức năng phân phối của công ty
Theo quan điểm của tiếp thị, sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu đến từ các quyết định chính sách bán hàng hiệu quả cùng với các yếu tố khác của chương trình tiếp thị và chiến lược tổng thể của công ty.
Xác định hình thức bán hàng
Có hai hình thức bán hàng cơ bản đó là cổ điển và hiện đại.
Bán hàng cổ điển là một hình thức bán hàng trong đó việc bán hàng chỉ được thực hiện khi người bán khớp với người mua Người mua gặp mặt trực tiếp, trao đổi ý tưởng, tên, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản bán hàng khác Bán hàng cổ điển yêu cầu người bán phải thực hiện tất cả các nhiệm vụ liên quan đến thường trực, thu hút khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, bàn giao sản phẩm cho khách hàng, nhận tiền và nói lời tạm biệt với khách hàng, Đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng cần kiến thức tổng quát về khả năng nghề nghiệp, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp,…
Bán hàng hiện đại là hình thức bán hàng mà người bán không còn phải thực hiện tất cả các thao tác như hình thức bán hàng truyền thống, không yêu cầu người bán và người mua phải thực hiện tất cả các thao tác Bạn có thể liên lạc trực tiếp với nhau mà không cần mặt đối mặt, nhưng vẫn diễn ra thỏa thuận Tiếp thị hiện đại vẫn được diễn ra dưới nhiều hình thức như là bán hàng qua thư tín, điện thoại, bán hàng qua các trang thương mại điện tử, bán hàng tự chọn như siêu thị,…
Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại Hoạt động mua bán là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lời Vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, các công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng và xúc tiến kinh doanh như:
+ Quảng cáo bằng các tạp chí, ấn phẩm như tập gấp, tập sách mỏng, áp phích.
+ Quảng cáo trên các kênh thông tin đại chúng như đài, tivi, truyền hình, truyền thanh, thư điện tử, các trang web.
+ Quảng cáo trực tiếp bằng cách gửi trực tiếp thông tin tới khách hàng bằng gmail, facebook,…
+ Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
+ Luôn sẵn sàng lắng nghe và phản hồi thắc mắc của khách hàng.
+ Giải quyết thỏa đáng mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng.
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm, thu hút, lựa chọn và đánh giá ứng viên trên các khía cạnh khác nhau dựa trên yêu cầu công việc nhằm tìm được người phù hợp bổ sung cho lực lượng lao động cần thiết và đáp ứng nhu cầu công việc của công ty.
Do đó, việc tuyển dụng là rất quan trọng đối với một công ty, đây là một quy trình
“hái ra tiền” và nếu một công ty thuê một nhân viên không có trình độ cần thiết thì chắc chắn các yêu cầu về nhân sự sẽ gặp bất lợi và việc kinh doanh cũng như quản lý sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp công ty. Đào tạo là một hoạt động học tập nhằm tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện vai trò và nhiệm vụ của mình một cách hiệu quả hơn Đó là một quá trình học tập trong đó nhân viên được thông tin tốt hơn về công việc của họ và nâng cao trình độ, kỹ năng của họ để thực hiện nhiệm vụ hiệu quả hơn.
Con người là yếu tố quyết định mọi thành bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các công ty có đội ngũ bán hàng tốt thì doanh số bán ra lớn đồng thời đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị sản phẩm của mình Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp, có ảnh hưởng lớn nhất và trực tiếp nhất đến hành vi mua hàng của khách hàng Vì vậy, nhân viên đóng một phần vai trò quan trọng thiết yếu trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh đạo. Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh doanh số và chỉ tiêu trong mối quan hệ với thực tế, kế hoạch hiện tại, quá khứ; so sánh xếp hạng hiệu suất từ các cá nhân, bộ phận bán hàng và đóng góp cho kết quả chung Phân tích và suy luận kết quả bán hàng liên quan đến các yếu tố kích thích hoặc ức chế ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
MÔI TRƯỞNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Môi trường vĩ mô
- Môi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp quốc gia hiện hành, chính sách của chính phủ và cơ chế kinh doanh Các nhà quản lý doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố trên và dự đoán những thay đổi hoặc biến động trong chính trị quốc gia, khu vực và toàn cầu để đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Môi trường kinh tế có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh là lãi tỷ lệ lạm phát, xu hướng kinh tế, thuế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ thất nghiệp, tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
- Yếu tố công nghệ: Công nghệ càng cao, giá trị sản phẩm liên quan càng cao. Tác động của yếu tố kỹ thuật đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có điều kiện kỹ thuật, kỹ thuật áp dụng vào sản xuất kinh doanh của mình thì ngay lập tức để đạt được lợi thế lớn về chất lượng và tốc độ sản xuất
- Môi trường tự nhiên tác động đến kinh doanh là các yếu tố tự nhiên có liên quan như tài nguyên, đất đai, khí hậu, thời tiết Các doanh nghiệp bị ảnh hưởng khi các yếu tố tự nhiên thay đổi nên họ thường tự tìm cách ứng phó với những thay đổi đó
- Môi trường văn hóa xã hội của một công ty là các yếu tố văn hóa xã hội xảy ra trong các lĩnh vực mà công ty hoạt động và ảnh hưởng đến hiệu suất của nó.
- Môi trường dân số: Là tổng dân số chia thành thị, nông thôn và tỷ lệ dân số thường xuyên tiêu dùng sản phẩm, để biết được khách hàng mục tiêu của công ty nhằm phát triển hệ thống phân phối hoàn hảo.
Môi trường vi mô
Khách hàng là tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh Bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, vì vậy khách hàng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp luôn phải đồng thời đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh.Xếp hạng của một công ty không nên xem thường đối thủ cạnh tranh nào và cũng cần phải đáp ứng văn hóa cạnh tranh của họ Để chọn hướng hành động khôn ngoan nhất, ngoài việc tìm kiếm các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, các công ty nên chọn các phương án mà họ nhắm đến xác định, dẫn đầu thị trường, đàm phán và giành được sự ủng hộ của khách hàng hiện có.
- Các đơn vị cung ứng: Việc lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu, dịch vụ đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng Điều này đảm bảo hoạt động ổn định theo kế hoạch đã xây dựng
Chương 1 xem xét tầm quan trọng của các nguyên tắc cơ bản về bán hàng trong bất kỳ doanh nghiệp nào Doanh nghiệp không chỉ áp dụng lý thuyết vào việc bán hàng mà việc tìm hiểu thực tế, phân tích, đánh giá hiện trạng để biết mình cần củng cố những gì, khắc phục những gì để tồn tại và phát triển là điều cần thiết Việc thúc đẩy và phát triển hoạt động kinh doanh là động lực phát triển xã hội, mang lại phồn vinh cho đất nước, nâng cao mức sống của nhân dân, đáp ứng nhu cầu của mọi người trong xã hội.
Chương 1 cung cấp cái nhìn tổng quan nhất về bán hàng Những khái niệm cơ bản này tạo cơ sở cho các chương trình nghiên cứu của các công ty thương mại cũng như tạo ra các giải pháp để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc phân phối sản phẩm của họ tới người tiêu dùng.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH MTV
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn
Tên giao dịch: ART TRAVEL AND EVENT CO., LTD
Giám đốc: Nguyễn Thị Như Tuyết.
Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Quận Sơn Trà. Địa chỉ trụ sở: 135 Trần Nhân Tông, Quận Sơn Trà, Đà Nẵng.
Văn phòng giao dịch: 28 Mỹ An 14, Phường Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Đà Nẵng.
Website: https://www.arttravel.vn/.
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT).
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Hình 2.1 Logo Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật
Với phương châm: “Tất cả vì sự hài lòng của khách hàng”, Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ Thuật cam kết mang lại cho quý khách hàng những dịch vụ du lịch với chất lượng và giá cả hợp lý nhất.
Bằng tất cả sự chuyên nghiệp đã được đúc kết qua các cuộc hành trình mà ArtTravel luôn đưa ra các chương du lịch trong nước vừa mới mẽ lại vừa phong phú.
- Tổ Chức Chương Trình Du Lịch trong nước.
- Tổ Chức các cuộc họp bạn, họp lớp,
- Tour Bà Nà, Cù Lao Chàm, Bán Đảo Sơn Trà, Tour Đà Nẵng.
- Tổ Chức Các Chuyến Đi Dã Ngoại.
- Tổ Chức Chương Trình Du Lịch Kết Hợp Teambulding, Hội Nghị.
- Tổ Chức Chương Trình Du Lịch Tìm Hiểu Khám Phá Dành Cho Trẻ Em.
- Cho Thuê Các Loại Xe Du Lịch 4 – 45 Chỗ.
- Đại Lý Vé máy Bay.
2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật
2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Ban Giám đốc và Phó Giám đốc
Ban Giám đốc gồm Giám đốc và Phó Giám đốc Chức năng và nhiệm vụ của từng chức vụ như sau:
Giám đốc là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm về mọi mặt của công ty trước pháp luật hiện hành, Giám đốc trực tiếp điều hành Phó Giám đốc phụ trách quản lý tài chính và nhân sự Bên cạnh đó, Giám đốc còn tổng hợp các đề xuất của
Trưởng phòng điều hành tour
Trưởng phòng kinh doanh – marketing
Kế toán thuế cấp dưới để để ra các chiến lược kinh doanh của Công ty Giám đốc phụ trách công tác đối ngoại và uỷ quyền cho Phó Giám đốc khi cần thiết.
Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc về những lĩnh vực mà mình phụ trách, trực tiếp điều hành và lập kế hoạch hoạt động Đồng thời thay mặt Giám đốc công ty đàm phán với các đối tác và có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc về việc sắp xếp tổ chức bộ máy nhân sự, tài chính cho phù hợp với chức năng, nhiệm vụ để các bộ phận hoạt động có hiệu quả hơn.
Thực hiện các công việc tài chính kế toán, hành chính của công ty Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cho Giám đốc theo định kỳ Tham mưu cho ban lãnh đạo trong việc quản lý tài chính của công ty Đồng thời thực hiện tuyển dụng, quản lí nhân sự của công ty.
Trưởng phòng Điều hành tour
Triển khai mọi công việc từ điều hành các chương trình du lịch, cung cấp các dịch vụ liên quan đến việc thực hiện chương trình du lịch.
Ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ, lựa chọn các nhà cung cấp có những sản phẩm uy tín, chất lượng phù hợp với các chương trình du lịch của công ty.
Theo dõi các quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp các hoạt động, thanh toán với công ty gửi khách và các nhà cung cấp sản phẩm du lịch.
Xử lý các tình huống bất thường xảy ra trong khi thực hiện các chương trình du lịch.
Trưởng phòng Kinh doanh - Marketing
Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút nguồn khách của doanh nghiệp. Đảm bảo thông tin giữa công ty lữ hành với nguồn khách Thông báo giữa các bộ phận trong công ty và kế hoạch các đoàn khách, nội dung hợp đồng, phối hợp các bộ phận liên quan theo dõi việc thanh toán và quá trình phục vụ khách.
Bộ phận marketing có trách nhiệm thực hiện việc nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm lữ hành hoặc thị trường mới.
Xây dựng và thực hiện các chương trình cho khách du lịch Việt Nam, khách nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam đi du lịch nội địa.
Tìm kiếm, tư vấn và bán các dịch vụ cũng như chương trình du lịch của công ty cho khách hàng Chốt giá và mang lại lợi nhuận cho công ty.
2.1.6 Các sản phẩm công ty cung cấp
2.1.7.1 Sản phẩm chương trình du lịch trong nước cho khách lẻ (Tour ghép hàng ngày)
STT CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH THỜI GIAN
2 Ngũ Hành Sơn – Hội An 1 ngày
3 Đà Nẵng – Rừng Dừa 7 Mẫu 1 ngày
6 Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An 2 ngày
7 Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An 3 ngày
Bảng 2.1 Một số sản phẩm tour ghép của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật
2.1.7.2 Sản phẩm chương trình du lịch trong nước dành cho khách đoàn
T CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH THỜI GIAN
Tour Thiên Đường Miền Trung Đà Nẵng – Sơn Trà – Bà Nà – Cù Lao Chàm – Hội An
Tour Hành Trình Di Sản Đà Nẵng – Sơn Trà – Bà Nà – Hội An – Huế - Phong Nha
3 Đà Nẵng – Sơn Trà – Bà Nà – Hội An
4 Đảo Lý Sơn – Đảo Bé Bình An 3 ngày 2 đêm
5 Đà Nẵng – Sơn Trà – Hội An – Bà Nà
– Mikazuki Nhật Bản 3 ngày 2 đêm
6 Đà Nẵng – Sơn Trà – Bà Nà – Hội An
– Núi Thần Tài – Mỹ Khê 3 ngày 2 đêm
7 Quy Nhơn – Kỳ Co – Eo Gió – Phú
Yên – Ghềnh Ráng Tiên Sa 4 ngày 3 đêm
Bảng 2.2 Một số sản phẩm tour khách đoàn của Công ty TNHH MTV Du lịch
TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
2.2.1 Tình hình nhân sự đến tháng 3/ 2023
Hiện nay, ngoài các phòng ban khác thì lượng nhân viên chủ yếu của công ty thuộc phòng kinh doanh- marketing Nhân viên của bộ phận này không chỉ tìm kiếm và thu hút một lượng khách hàng ổn định cho công ty, mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số cũng như doanh thu của công ty Công việc chính của nhân viên Phòng kinh doanh- marketing là tìm kiếm khách hàng, lấy thắc mắc của khách hàng, tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ của công ty Sau đó, khách hàng vui lòng thực hiện các nghiệp vụ trung gian theo quy trình của công ty Ngoài ra, phòng kinh doanh- marketing cũng sẽ phối hợp với các bộ phận liên quan để hỗ trợ và giám sát các hoạt động còn lại, đảm bảo tính linh hoạt và quyền lợi của khách hàng và doanh nghiệp.
Chức vụ Số lượng Trình độ học vấn
Phó giám đốc 1 Đại học
Trưởng phòng kế toán 1 Đại học
Trưởng phòng kinh doanh- marketing 1 Đại học
Nhân viên kinh doanh- marketing 4 Đại học
Trưởng phòng điều hành tour 1 Đại học
Nhân viên điều hành tour 1 Đại học
Trưởng phòng sự kiện 1 Đại học
Nhân viên sự kiện 2 Đại học
Cho đến hiện tại, tổng số lượng nhân lực tại công ty là 13 người, trong đó có 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 trưởng phòng kế toán, 1 trưởng phòng kinh doanh – marketing, 1 trưởng phòng điều hành , 1 trưởng phòng sự kiện và 7 nhân viên trực thuộc các phòng ban.
Trình độ nhân lực tại công ty: 13 người tốt nghiệp bậc Đại học.
Chất lượng nguồn nhân lực: Am hiểu và nắm vững kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực du lịch Được đào tạo bài bản qua các khóa học kỹ năng chuyên môn trước khi chính thức gia nhập công ty, ngoài việc đáp ứng yêu cầu về trình độ chuyên môn, nhân viên còn đáp ứng các yêu cầu về kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp khách hàng, kỹ năng thuyết phục, đàm phán, kỹ năng giải quyết vấn đề… Đối với vị trí giám đốc kinh doanh, yêu cầu về quản lý nhân sự và ra quyết định rất cao.
Vị trí Giám đốc và Phó Giám đốc có chuyên môn sâu rộng về quản lý, lập kế hoạch,
2.2.2 Tình hình cơ sở vật chất đến tháng 3/ 2023
Khi đăng ký hoạt động, công ty đã đáp ứng điều kiện có trụ sở đăng ký phù hợp để kinh doanh du lịch Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm của hoạt động kinh doanh du lịch là cần phải có phòng tư vấn, giao dịch các dịch vụ, là nơi khách hàng đến được tư vấn chọn dịch vụ sản phẩm và kí kết hợp đồng Ngoài ra, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn là hệ thống trang thiết bị hiện đại phục vụ cho quá trình chọn lựa sản phẩm dịch vụ và làm thủ tục sử dụng dịch vụ của khách hàng,…
Công ty đang thuê một tòa nhà nằm trên đường Trần Nhân Tông – Thành phố Đà Nẵng làm trụ sở chính, trang thiết bị đầy đủ phục vụ cho nhu cầu làm việc của nhân viên Mặc dù công ty chuyên về dịch vụ, nhu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật không lớn, không đủ cho sự phát triển lâu dài của công ty.
- Hệ thống trang thiết bị: hệ thống máy chủ, hệ thống giám sát.
- Văn phòng: phòng giám đốc, phòng họp
- Cơ sở vật chất: hệ thống thiết bị pccc, hệ thống đèn điện - chiếu sáng, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống internet - truyền hình, hệ thống âm thanh, liên lạc, máy in, máy chiếu, máy fax, hệ thống điều hòa không khí.
- Tài sản của công ty: máy chủ, màn hình điện tử, máy in, điều hòa, máy vi tính, bàn ghế, camera giám sát, máy chiếu, máy lọc nước, quạt, thiết bị chữa cháy, tủ đựng tài liệu, điện thoại bàn, …
STT Trang thiết bị Số lượng
Bảng 2.4 Trang thiết bị của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật
Việc sử dụng những phương tiện này tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho thông tin liên lạc giữa Công ty với khách hàng được thuận lợi trong việc ký kết hợp đồng giữa doanh nghiệp với các đối tác ở khoảng cách xa, tiết kiệm được thời gian, chi phí trong ký kết hợp đồng.
2.2.3 Tình hình tài chính của công ty qua 3 năm 2020 – 2022
Nguồn vốn Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Bảng 2.5 Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật từ năm
2020-2022 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty)
BIỂU ĐỒ TỔNG TÀI SẢN 2020-20225031
Biểu đồ 2.1 Tổng tài sản 2020-2022
Năm 2020-2021, tổng tài sản tăng từ 1.811.537.021VNĐ lên 1.998.018.773VNĐ, tức là tăng 186.481.752VNĐ Đây là năm đầy khó khăn và thách thức với dịch bệnh và sự khủng hoảng kinh tế nhưng nhờ một số yếu tố tích cực giúp công ty vẫn phát triển, nhiều sự kiện được tổ chức góp phần thúc đẩy hoạt động cung cấp dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty. Đến giai đoạn 2021 - 2022, tổng tài sản tăng từ 1.998.018.773VNĐ lên 2.664.025.031VNĐ, tức là tăng 666.006.258VNĐ Du lịch mở cửa trở lại và bắt đầu giai đoạn khôi phục kinh tế của ngành du lịch Việt Nam nói chung cũng như bắt đầu sự phục hồi mạnh mẽ của công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật phụ thuộc vào sự biến động của thị trường, cụ thể:
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NĂM 2020 NĂM 2021 NĂM 2022
Doanh thu bán hàng và cung
Các khoản giảm trừ doanh thu
Lợi nhuận gộp 409.241.804 338.527.228 601.826.182 -70.714.576 -0.17 263.298.954 0.78 Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí quản lí doanh nghiệp
Bảng 2.6 Bảng tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật từ 2020-2022 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty)
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2020-2021- 2022:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2021, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 6.620.382.326 đồng so với doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020 là 8.003.306.633 đồng, tức là giảm 1.382.924.307 đồng so với doanh thu 2020, tương ứng tỷ lệ giảm 0,17% Năm 2022, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty là 11.769.568.578 đồng so với doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 là 6.620.382.326 đồng, tức là tăng 5.149.186.252 đồng so với năm 2021, tương ứng với tỷ lệ tăng 0,78% Trong năm 2022, tình hình du lịch của nước ta phục hồi với tốc độ nhanh sau khi du lịch Việt Nam chính thức mở cửa trở lại từ ngày 15/3/2022, tăng cao hơn so với năm trước, có sự tăng trưởng và phục hồi kinh tế Mức doanh thu của công ty cũng tăng lên, cho thấy sự phục hồi của công ty sau ảnh hưởng của dịch Covid-19.
Giá vốn hàng bán: Năm 2021, giá vốn hàng bán giảm 1.312.209.731 đồng.
Tuy nhiên, năm 2022 giá vốn hàng bán là 11.167.742.396 đồng so với giá vốn hàng bán năm 2021 là 6.281.855.098 đồng, tức là tăng 4.885.887.298 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 0,78% Doanh thu tăng kéo theo giá vốn hàng bán cũng tăng Thêm nữa, việc tăng chỉ tiêu này có thể thấy được doanh thu hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2022 cũng tăng 0,78% so với năm 2021 Các hoạt động kinh doanh tăng cũng dẫn tới giá vốn bỏ ra cũng tăng theo.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2021, chi phí quản lý doanh nghiệp là đồng 161.025.320 đồng so với chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2020 là 194.661.719 đồng, tức là giảm 33.636.399 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 0,17%. Năm 2022 chi phí quản lý doanh nghiệp là 286.267.234 đồng so với chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2021 là 161.025.320 đồng, tức là tăng 125.241.914, tương ứng tỷ lệ tăng 0,78% Chi phí này tăng là do công ty đang trong tình trạng hoạt động tốt so với các năm trước nên chi phí bỏ ra trong hoạt động kinh doanh chi phí dịch vụ, chi phí bảo hiểm như điện, nước,cháy nổ,…cũng tăng theo Năm 2022 là một năm đầy thuận lợi trong việc tìm kiếm khách hàng mới nên chi phí để phục vụ hoạt động bán tour du lịch cũng tăng đáng kể Sự cố gắng đầu tư chi phí của công ty một phần có hiệu quả khi chỉ tiêu chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 0,78% tương đương với tỷ lệ tăng của doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 0,78%.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh : Lợi nhuận sau thuế giảm dần từ
214.735.263 đồng vào năm 2020 xuống 177.630.272 đồng vào năm 2021, và đạt được 315.787.151 đồng tại năm 2022 Qua đó có thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm tăng đột ngột chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối khó khăn qua các năm và đang dần hồi phục đi lên trở lại.
Qua phân tích số liệu báo cáo kết quả kinh doanh trên có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đã có những biến động trong 3 năm qua và có thể nói năm 2022 cũng là một năm tương đối thành công với công ty Mặc dù doanh thu năm 2021 giảm so nhiều hơn so với năm 2022 và các khoản chi phí tài chính và chi phí doanh nghiệp đều tăng so với 2021 nên kéo theo lợi nhuận thuần năm 2022 cũng tăng lên Bên cạnh đó, để có thể đạt được mức lợi nhuận cao hơn trong những năm tiếp theo, công ty cần phải có chiến lược đầu tư kinh doanh mang tính dài hạn, tập trung mạnh vào những lợi thế của công ty, bộ máy quản lý và bán tour du lịch có trình độ chuyên môn cao, giảm bớt những chi phí không hợp lý, nhất là những chi phí liên quan trực tiếp đến giá vốn và các khoản thu nhập của công ty trong đó chú trọng tìm hướng phát triển mới, bước tiến mới, định hướng lại khách hàng mục tiêu để cải thiện tình hình hoạt động công ty khiến doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng trưởng.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY QUA 3 NĂM 2020 –
Bảng 2.7 Kết quả hoạt động bán tour du lịch của Công ty TNHH MTV Du lịch
Nghệ thuật từ 2020-2022 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty)
Theo số liệu lượng khách của Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật vào năm 2020 tình hình kinh tế khủng hoảng do dịch Covid-19 gây sụt giảm lượng khách du lịch Do vậy mà lượng khách khá ít chỉ có 1.491 lượt khách Đến năm
2021, du lịch Việt Nam thích ứng linh hoạt trước cơn đại dịch, đây cũng là năm thứ
2 công ty chịu tổn thất nặng nề, lượng khách tiếp tục giảm từ 1.491 lượt khách xuống còn 1.252 lượt khách, tức là giảm 0.16% lượt khách
Cho đến năm 2022, lượng khách du lịch công ty tăng mạnh lên đến 2.05% là do sự thích ứng với dịch Covid-19 trước đó, sau khi ổn định tình hình dịch bệnh thì Chính phủ cho phép mở cửa du lịch để phục hồi kinh tế, điều này cũng thuận lợi cho công ty.
2.5 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY
TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
2.5.1 Quy trình nghiệp vụ bán tour du lịch
Bán Thiết kế tour tour
Sơ đồ 2.2 Quy trình làm việc tại Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật
Bước 1: Bộ phận marketing phối hợp với bộ phận điều hành làm chương trình, tính giá tour Tìm hiểu kĩ về điểm tham quan có trong chương trình.
Bộ phận marketing sẽ tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích thị trường, sau đó phối hợp với bộ phận Điều hành đồng thời dựa vào nhu cầu thị trường để xây dựng chương trình du lịch phù hợp
Bước 2: Sau khi thiết kế tour sẽ giao sang bộ phận sales
Nhân viên sales quảng cáo và bán chương trình cho khách Thuyết phục khách hàng đi theo chương trình và thay đổi chương trình cho phù hợp với yêu cầu của khách.
Tiếp theo nhân viên sales soạn thảo hợp đồng, kí hợp đồng, thu, đặt cọc hoặc kí biên bản ghi nhớ cho khách hàng.
Sau đó giao lại chương trình tour, thông tin khách hàng cho hướng dẫn viên du lịch.
Bước 3: Hướng dẫn viên phối hợp với bộ phận điều hành và trực tiếp hướng dẫn khách hàng thực hiện theo chương trình tour du lịch.
Hướng dẫn viên thu hồ sơ của khách (nếu là khách du lịch outbound) Liên hệ bộ phận điều hành thực hiện chương trình du lịch đã ký kết Lập danh sách khách với đầy đủ thông tin Làm visa, giấy thông hành (nếu là khách du lịch outbound)
Tiếp theo Bộ phận điều hành liên hệ hướng dẫn đoàn và các hướng dẫn viên để làm kế hoạch tour Họp đoàn (nếu là khách du lịch outbound).
Nhân viên điều hành xác nhận lại các dịch vụ với đối tác Mua bảo hiểm cho khách Xác nhận lại điểm đón khách với lái xe, tiễn khách ở sân bay.
Hướng dẫn viên sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách và thực hiện theo chương trình du lịch đã ký kết Sau khi một tour kết thúc thì hướng dẫn viên phải viết báo cáo đi đoàn và nhận xét của khách rồi chuyển về phòng điều hành
Bước 4: Bộ phận marketing sẽ kiểm tra phản hồi của khách sau khi thực hiện xong chương trình du lịch Liên hệ với khách hàng sau tour để giới thiệu các tour mới với khách cũ
2.5.2 Các hoạt động cơ bản của bán tour du lịch
2.5.2.1 Xây dựng mục tiêu bán tour du lịch
Mục tiêu bán tour du lịch cho các chiến lược thì công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính đó là tăng doanh thu số lượng bán tour và tăng cao lợi nhuận Trong giai đoạn 2020-2022, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh số bán tour, cắt giảm những chi phí không cần thiết Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận Điều này có thể dễ hiểu vì sau ảnh hưởng nặng nề do dịch Covid-19 gây ra thì công ty luôn mong muốn bán được nhiều tour và thu về nhiều lợi nhuận Hơn nữa, công ty mong muốn mở rộng thị phần ra toàn bộ các tỉnh miền Trung, miền Nam và hy vọng thị phần tăng 10% mỗi năm.
2.5.2.2 Chiến lược bán tour du lịch
Nghiên cứu, tìm hiểu và nắm rõ về các dịch vụ, sản phẩm kinh doanh, chương trình du lịch của công ty đã và đang hoạt động.
Nghiên cứu và hiểu được các chính sách phát triển, chiến lược kinh doanh của công ty.
Nắm được thông tin giá cả các dịch vụ của các nhà cung ứng, đối tác của công ty: khách sạn, nhà hàng, nhà xe, vé máy bay
Tiếp thị, quảng cáo các chương trình khuyến mại cho các cơ quan, đoàn thể, trường học, doanh nghiệp qua Facebook, Email, Viettel Post, liên hệ qua điện thoại.
Tìm hiểu đặt vé máy bay, book phòng khách sạn, thuê xe ô tô.
Tham gia tiếp thị tour daily hằng ngày tại Đà Nẵng.
Viết và đăng nội dung trên trang Blogger của công ty.
Tìm kiếm khách hàng, giới thiệu về các sản phẩm du lịch, sự kiện của công ty.
2.5.2.3 Chính sách bán tour du lịch
Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật có hai chính sách khi bán tour du lịch là chính sách hoàn hủy và chính sách trẻ em.
Sau khi xác nhận và thanh toán khách hàng cọc ít nhất 60% tổng tiền giữ chỗ và thanh toán 100% tối thiểu 3-5 ngày trước ngày khởi hành tour Nếu:
– Sau khi đặt cọc đến 3 ngày trước ngày khởi hành: phí hủy 30% tiền tour
– Hủy vé 3-2 ngày trước ngày khởi hành: phí hủy 40% tiền tour
– Hủy vé 24 tiếng trước ngày khởi hành: phí hủy 60% tiền tour
– Hủy vé trong ngày khởi hành: phí hủy 100% tiền tour Trường hợp khách hàng đến trễ giờ khởi hành thì được tính là hủy ngay trong ngày.
– Trong trường hợp quý khách đã đăng ký tour và hủy trong bất kỳ thời điểm nào, quý khách sẽ mất 100% giá vé máy bay.
Hình 2.2 Chính sách hoàn hủy của công ty (Nguồn: www.arttr avel.com.vn)
Chính sách trẻ em: a Đối với tour trong nước:
Trẻ em từ 10 tuổi trở lờn mua 01 vộ Trẻ em từ 06 đến 09 tuổi mua ẵ vộ tour. Trẻ em từ 05 tuổi trở xuống: không tính vé, gia đình tự lo cho bé Nhưng 02 người lớn chỉ được kèm 01 trẻ em, nếu trẻ em đi kèm nhiều hơn thì từ 02 trở lên phải mua ẵ vộ (Tiờu chuẩn ẵ vộ: được 01 suất ăn + 01 ghế ngồi và ngủ ghộp chung phòng với gia đình). b Đối với tour nước ngoài:
Trẻ em dưới 2 tuổi: 30% giá người lớn.
Trẻ từ 2 đến dưới 10 tuổi: 85% giá người lớn (ngủ chung giường với bố me).
Trẻ từ 2 đến dưới 10 tuổi: 90% giá vé người lớn (ngủ giường riêng).
Trẻ từ 10 tuổi trở lên: bằng giá người lớn
Hình 2.3 Chính sách giá tour cho trẻ em (Nguồn: www.artravel.com.vn) c Vé máy bay:
• Đối với Vietnam Airlines, Air Mekong:
Em bé dưới 2 tuổi: 10% giá vé người lớn
Trẻ em từ 2 tuổi đến dưới 12 tuổi: 75% giá vé người lớn
Em bé dưới 2 tuổi: miễn phí
Trẻ em từ 2 tuổi đến dưới 12 tuổi: 100% giá vé người lớn
Em bé dưới 2 tuổi: miễn phí
Trẻ em từ 2 tuổi đến dưới 12 tuổi: 100% giá vé người lớn
Hình 2.4 Chính sách dành cho trẻ em (Nguồn: www.arttravel.com.vn)
2.5.2.4 Xác định hình thức bán tour du lịch
Bán hàng tại địa điểm công ty và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tìềm năng Hình thức bán hàng tại địa điểm công ty nhìn chung khá rõ ràng, các bước bán hàng được thực hiện theo tuần tự hợp lý.
Sơ đồ 2.3 Quy trình bán tour trực tiếp tại địa điểm công ty
Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng.
Bước 2: Trò chuyện với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Tư vấn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu các sản phẩm dịch vụ.
Bước 5: Kết thúc bán hàng.
Bước 6: Chính sách sau bán hàng.
Ngoài ra, để tăng hoạt động bán tour du lịch, công ty tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách:
• Nghiên cứu, tìm hiều và nắm rõ về các dịch vụ, sản phẩm kinh doanh, chương trình du lịch của công ty đã và đang hoạt động.
• Nghiên cứu và hiểu được các chính sách phát triển, chiến lược kinh doanh của công ty.
• Nắm được thông tin giá cả các dịch vụ của các nhà cung ứng, đối tác của công ty: khách sạn, nhà hàng, nhà xe, vé máy bay,…
• Tiếp thị, quảng cáo các chương trình khuyến mại cho các cơ quan, đoàn thể, trường học, doanh nghiệp qua Facebook, Email, Viettel Post, liên hệ qua điện thoại.
Tiếp xúc với khách hàng
Trò chuyện tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Tư vấn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng
Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ Kết thúc bán hàng
Chính sách sau bán hàng
Hình 2.5 Fanpage Facebook của công ty
Tìm hiểu đặt vé máy bay, book phòng khách sạn, thuê xe ô tô.
Tham gia tiếp thị tour daily hằng ngày tại Đà Nẵng (phát tờ rơi của công ty cho một số khách sạn, cơ quan, đoàn thể ).
Đăng full 7 Blogger của công ty: Central Culture, Northern Culture, WesternCulture, Sapa Culture, Danang Culture, Nha Trang Culture, Phu QuocCulture (15 bài/ 1 blogger/ 1 tháng).
Hình 2.6 Blogger của công ty
• Tổng kết và báo cáo các công việc đã hoàn thành trong tháng trên Google
Nhìn chung thì hình thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty khá hợp lý nhưng không thực sự hiệu quả Nhân viên bán tour du lịch sẽ bị hạn chế khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách chính xác Nhưng bước tiếp cận khách hàng và bán tour này của công ty có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ.
2.5.2.5 Xúc tiến bán tour du lịch
Hoạt động quảng cáo: Công tác quảng cáo và xúc tiến phải phù hợp với từng loại sản phẩm và đặc điểm riêng của mỗi thị trường, như vậy chiến lược toàn cầu sẽ tạo dấu ấn trong các hoạt động cụ thế đối với mỗi thị trường tiềm năng.
Các công nghệ cho việc xúc tiến quảng cáo tour du lịch được sử dụng là các hình thức quảng cáo qua mạng xã hội để tăng mức độ phổ biến của các quảng cáo, đồng thời tiết kiệm được chi phí. Ảnh 2.7 Bài viết quảng cáo sản phẩm trên facebook
Hoạt động khuyến mại: Tổ chức thực hiện các chương trình ưu đãi giảm giá cho khách du lịch. Ảnh 2.8 Một số sản phẩm giảm giá của công ty
Nhận ngay voucher khi đăng kí email trên trang công ty. Ảnh 2.9 Voucher của công ty
Hoạt động quan hệ công chúng: Thực hiện hoạt động xúc tiến dựa trên quan hệ.
Tạo mối quan hệ quen biết với các trường THPT khi tổ chức tour dã ngoại cho học sinh. Ảnh 2.10 Tour dã ngoại Suối Hoa
Hoạt động kích thích tiêu thụ: Đối tượng khách hàng nằm trong mức giới hạn khả năng chi trả do vậy kích thích hoạt động du lịch, công ty đã thực hiện các hoạt động khuyến mãi tặng kèm quà như nón du lịch khi tham gia tour. Ảnh 2.11 Tặng nón du lịch cho khách
2.5.2.6 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán tour du lịch
MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.6.1.1 Môi trường chính trị pháp luật
Ngành du lịch là một trong những ngành rất nhạy cảm với biến cố như: ổn định chính trị, thể chế chính trị và sự tập trung quyền lực, quan hệ quốc tế, chính sách đối ngoại, chính sách xã hội của nhà nước, hệ thống quy định pháp luật, hoạt động kinh doanh (luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật bảo vệ người tiêu dùng, luật môi trường,…), văn bản luật du lịch, hướng dẫn phát triển du lịch của trung ương và địa phương, luật bảo vệ sức khỏe cộng đồng, vệ sinh an toàn thực phẩm, phòng chống tệ nạn xã hội, quan hệ quốc tế Mỗi yếu tố của chính sách hoặc thể chế này làm tăng hoặc giảm rào cản đối với thị trường du lịch.
Ngoài ra nhà nước còn chú trọng việc miễn thị thực Visa cho một số nước trong khu vực như Thái Lan, Singapore, Nhật Bản,… Chính những chính sách pháp luật của nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật thu hút các nguồn đầu tư nâng cấp, hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tại khách sạn đồng thời các chính sách về nhập cảnh, xuất cảnh dễ dàng tạo điều kiện cho việc thu hút lượng khách du lịch đến với công ty Hơn nữa, thành phố Đà Nẵng có hệ thống chính trị pháp luật ổn định tạo điều kiện thuận lợi để khách du lịch trong nước yên tâm trong việc du lịch nội địa.
- Tốc độ tăng GDP các năm 2018 – 2022 theo Tổng cục Thống kê:
Bảng 2.10 Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2018 – 2022 (Nguồn: Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội quý IV năm 2022 của Tổng cục Thống kê)
- Tỷ lệ lạm phát giai đoạn 2018 – 2022:
Bảng 2.11 Tỷ lệ lạm phát giai đoạn 2018 – 2022 (Nguồn: Bảng số liệu lạm phát của Việt Nam qua các năm theo Số liệu Kinh tế)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy: Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu đang đứng trước những thách thức to lớn, biến động nhanh chóng và khó lường; lạm phát lên mức cao nhất trong nhiều thập kỷ buộc các nước phải thắt chặt tiền tệ; Trong năm 2021, mặc dù chịu ảnh hưởng của xung đột Nga-Ukraine và những nút thắt chuỗi cung ứng toàn cầu trong đại dịch Covid-19, lạm phát của Việt Nam vẫn được kiểm soát tốt Với mức lạm phát 1,83%, Việt Nam đang là một “làn gió ngược” trong xu hướng lạm phát cao toàn cầu.
Hiện nay, Việt Nam đang nằm trong số ít những quốc gia có mức lạm phát trung bình 4-6% Năm 2022, tỷ lệ lạm phát tăng nhẹ ở mức 3,21%.
-Thu nhập: mức thu nhập của Việt Nam cũng không ngừng được tăng lên.
Năm 2018 là ước tính đạt 58,5 triệu đồng, tương đương 2.587 USD, tăng 198 USD so với năm 2017.
Năm 2021 là 3.694USD/ người và đến năm 2022 đã tăng lên3.864USD/người Đời sống người dân không ngừng được cải thiện và nâng cao.Vì thế nhu cầu của con người cũng không ngừng tăng theo Họ không chỉ cần đến nhu cầu vật chất mà còn tìm đến với các hoạt động vui chơi, giải trí khác.
- Biến động tỉ giá: tiền VND mất giá đồng nghĩa với việc du khách nước ngoài sẽ giảm chi phí khi thanh toán bằng USD tại thị trường Việt Nam Tuy nhiên, hiện nay các hãng lữ hành niêm yết giá bằng USD nên tỷ giá tăng không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của hãng lữ hành TiềnVND mất giá là cơ hội để ngành du lịch Việt Nam thu hút du khách nước ngoài khi du khách sẽ giảm chi phí khi thanh toán bằng USD tại thị trường Việt Nam.
Nền kinh tế ảnh hưởng và quyết định đến sức mua và sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng Kinh tế phát triển giúp cho việc đầu tư thành phố Đà Nẵng trở nên lý tưởng hơn bao giờ hết Việc thu hút được những nhà đầu tư cũng là cơ sở giúp cho cơ sở hạ tầng và những thiết bị công nghệ thông tin sẽ được đầu tư và hiện đại hơn, khách du lịch sẽ có sự chú ý và sẽ đến thành phố Đà Nẵng nhiều hơn, và đây cũng có thể nói là điều vô cùng thuận lợi giúp Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật có thể thu hút khách du lịch nội địa với hình thức du lịch nghỉ dưỡng và hình thức du lịch MICE.
Các chương trình du lịch nhằm mục đích quảng bá hình ảnh du lịch của địa phương, việc tổ chức thành công những sự kiện, chương trình mang tầm cỡ quốc tế như cuộc thi bắn pháo hoa quốc tế Đà Nẵng, Lễ hội khinh khí cầu Đà Nẵng,… đã mang về cho Đà Nẵng lượng khách du lịch đáng kể Theo Sở Du lịch TP Đà Nẵng cho biết, năm 2022, khách do cơ sở lưu trú phục vụ ước đạt 3,7 triệu lượt khách, đạt 3,7 triệu lượt khách, tăng 3,1 lần so với năm 2021 Trong đó, khách quốc tế ước đạt 483.000 lượt, tăng 4,6 lần so với năm 2021; khách nội địa ước đạt 3,2 triệu lượt, tăng 3 lần so với năm 2021 Sau khi Chính phủ có chủ trương mở cửa hoàn toàn hoạt động du lịch trong nước và quốc tế, du lịch thành phố Đà Nẵng đã có nhiều khởi sắc tươi sáng, góp phần quan trọng thúc đẩy kinh tế tăng trưởng Điều này cũng tạo nhiều cơ hội thu hút khách du lịch đến với Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật Công ty luôn đầu tư vào marketing, sale tour để có thể thực hiện việc bán tour du lịch tốt và chất lượng, tập trung khôi phục và phát triển thị trường.
Thành phố Đà Nẵng được xem là “thành phố đáng sống”, là một trong những thành phố mang khí hậu ôn hòa, không quá khắc nghiệt so với những khu vực khác. Đây là nơi sở hữu bãi biển Mỹ Khê nằm trong dải các bãi biển được tạp chí Forbes bình chọn là 1 trong 6 bãi biển đẹp nhất hành tinh, với những địa điểm du lịch không thể bỏ qua, nhưng Đà Nẵng xinh đẹp ngày càng gia tăng về ô nhiễm không khí, tình hình giao thông phức tạp cho đến đầu năm 2020 dịch bệnh Covid-19 bùng phát thì những vấn đề này được giảm xuống đáng kể bởi quyết định của Chính phủ và ý thức của người dân để tránh dịch bệnh.
Thành phố Đà Nẵng là nơi có địa hình tương đối đa dạng với những địa điểm đặc biệt như Bán đảo Sơn Trà, Bà Nà Hills,… phát triển du lịch nghỉ dưỡng Với điều kiện thuận lợi như vậy, Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật có thể tận dụng tốt các tài nguyên thiên nhiên để phát triển các hoạt động ngoài trời làm đa dạng thêm các loại hình dịch vụ nhằm thu hút khách nội địa đến với công ty và tìm kiếm được nhiều nguồn khách hàng mới.
Với những mùa bão, lũ lụt, khí hậu khắc nghiệt gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc thu hút khách trong nước Đây có thể nói như một khó khăn mà công ty luôn cố gắng để khắc phục tình trạng bão lũ Bên cạnh đó, tình trạng dịch bệnh cũng đã gây ảnh hưởng nhiều đến công ty Nhưng công ty đã kịp thời có các biện pháp phòng bệnh lây lan để đưa ngành du lịch quay lại.
2.6.1.4 Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa xã hội là cơ sở tạo ra sản phẩm, thành phố Đà Nẵng với nhiều phong cảnh thiên nhiên hay những điểm du lịch phong phú tạo nên một bản sắc đa dạng như: chùa Linh Ứng, chùa Non Nước, Bảo tàng Quân khu,… đó là những địa điểm tham quan có giá trị lịch sử văn hóa
Bên cạnh đó, nước ta với nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc với 54 dân tộc, mỗi dân tộc là một nét văn hóa riêng, phong tục tập quán riêng không lẫn vào đâu để có thể thu hút khách du lịch với mong muốn tìm hiểu những đặc trưng văn hóa du lịch của Việt Nam.
Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp du lịch đều sử dụng máy tính và đường truyền internet với những phần mềm chuyên dụng mang lại nhiều lợi ich thiết thực cho doanh nghiệp du lịch Sự liên kết bằng công nghệ thông tin tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh nghiệp phát triển và dễ dàng tiếp cận với thị trường bằng các hoạt động quảng cáo thông qua công nghệ kỹ thuật hiện đại.
Việc ứng dụng công nghệ kỹ thuật vào trong ngành du lịch cũng là một trong những giải pháp đột phá để nâng cao tính cạnh tranh của du lịch Việt Nam Với Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật có cơ sở vật chất công nghệ kỹ thuật hiện đại Trang facebook và website công ty ngày càng nhiều sự tương tác và phát huy thế mạnh hoạt động giao dịch qua mạng internet,… Hệ thống phần mềm đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh, hỗ trợ hiệu quả trong việc giao tiếp và quản lý khách hàng xử lý thông tin khách hàng.
Khách hàng chính là những người sẽ mua, sử dụng, đánh giá các sản phẩm du lịch của doanh nghiệp Khách hàng là nhân tố cốt lõi quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1.1 Phương hướng kinh doanh của công ty
Trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH MTV
Du lịch Nghệ thuật giai đoạn 2022-2025 trong những năm tới, công ty đặt cho mình phương hướng mục tiêu đó là:
- Tập trung mọi giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và phong cách phục vụ.
- Cung cấp cho khách hàng những gói sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch Đảm bảo sự hài lòng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất đê thúc đẩy sự phát triển của công ty.
- Tiếp tục đẩy mạnh quảng bá sản phẩm, khai thác thị trường du lịch truyền thống trong nước và quốc tế, đồng thời mở rộng thêm thị trường mới.
- Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ tạo nên các tour du lịch hấp dẫn như: Du lịch khám phá; Du lịch ẩm thưc; Du lịch tâm linh;…
-Tiếp tục nghiên cứu, xúc tiến thị trường để có hướng đầu tư khai thác thích hợp, thống kê phân loại khách phù hợp với loại hình du lịch để dễ dàng đáp ứng sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ du lịch tốt hơn.
- Tiếp tục đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất và trang thiết bị nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty
Công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng cụ thể:
Bảng 3.1 Mục tiêu đặt ra trong năm 2023.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
• Tuyển dụng và đào tạo 5 nhân viên sales tour du lịch.
• Năm 2023 trở thành một trong 5 công ty du lịch mạnh của Đà Nẵng.
• Nâng cao tỷ lệ khách hàng thân thiết.
• Duy trì mức độ hài lòng của khách hàng 99%.
• Tỷ suất lợi nhuận doanh thu hàng năm là 8%
• Đạt mức khách hàng thân thiết là 80%.
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN TOUR DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH NGHỆ THUẬT
3.2.1 Xây dựng chiến lược bán tour du lịch
Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật là một công ty kinh doanh nhỏ nên việc lựa chọn thị trường mục tiêu để kinh doanh là một việc vô cùng quan trọng và việc phát triển thị trường để mở rộng quy mô kinh doanh của công ty là điều cần thiết đối với lợi nhuận cho công ty Do vậy công ty cần có chiến lược rõ ràng cho hoạt động bán tour du lịch.
Công ty muốn xác định được thị trường mục tiêu thì cần nghiên cứu thị trường để dự đoán được nhu cầu của khách du lịch, những sở thích, thị hiếu của khách hàng và những xu thế trong tương lai Điều này sẽ giúp công ty đi trước xu thế, nắm được những lợi thế tốt nhất Việc nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu đối tượng khách hàng: Công ty cần tìm hiểu mục đích đi du lịch của khách, khả năng đáp ứng của công ty đối với những đối tượng ấy, mức chi tiêu của từng đối tượng,… Từ đó, công ty đưa ra những giải pháp để tìm kiếm và phát triển nhóm đối tượng khách hàng mà công ty nhắm tới.
- Xác định nhu cầu của khách hàng: Chủ động tiếp cận thị trường để xác định nhu cầu của khách hàng, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán tour du lịch Khi biết được nhu cầu khách hàng sẽ có thể tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách. Điều này tạo lợi thế rất lớn cho công ty vì khách hàng chỉ quan tâm đến nhu cầu của bản thân Chính vì vậy công ty cần tập trung đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của công ty.
- Nghiên cứu sản phẩm du lịch: Công ty cần nghiên cứu những tuyến điểm du lịch trong nước và nước ngoài, chất lượng sản phẩm du lịch của các nhà cung cấp du lịch, xây dựng những chương trình du lịch hấp dẫn phù hợp với từng nhu cầu của đối tượng khách du lịch.
- Nghiên cứu về xu hướng phát triển: Công ty cũng cần nghiên cứu về điều kiện kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội trong tương lai có ảnh hưởng gì đến nhu cầu du lịch của khách hàng và hoạt động bán tour du lịch của công ty để xác định phương hướng hoạt động và phát triển trong tương lai.
Với thị trường khách nội địa được chia ra 5 nhóm bao gồm:
+ Nhóm 1: Khách là các cán bộ nhân viên các doanh nghiệp, xí nghiệp Nhà nước.
+ Nhóm 2: Khách là nhân viên các công ty liên doanh và các văn phòng đại diện nước ngoài.
+ Nhóm 3: Khách là các doanh nghiệp tư nhân.
+ Nhóm 4: Khách là sinh viên, học sinh.
+ Nhóm 5: Khách là người cao tuổi.
Thị trường nhóm đối tượng khách 1, 2, 3 thường tập trung đi du lịch vào mùa sau tết âm lịch kéo dài đến mùa nghỉ hè của học sinh và cuối tuần Tour du lịch chủ yếu là nghỉ dưỡng kết hợp với tham quan.
Thị trường nhóm 4 có thể khai thác thường xuyên, tour chủ yếu là dã ngoại, di tích lịch sử với mức chi tiêu thấp.
Thị trường nhóm 5 có thể khai thác tour nghi dưỡng, tour di tích lịch sử, lễ hội.
Mỗi nhóm du khách đều có nhu cầu và mức độ hài lòng khách nhau Vì thế,công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu rõ từng nhóm du khách để có thể phục vụ tốt nhất. Điều đó sẽ giúp công ty tăng uy tín cũng như có tăng lượng khách hàng thân thiết hơn.
3.2.2 Hình thức bán tour du lịch
Khi gia nhập thị trường, công ty đã lựa chọn 2 hình thức bán trực tiếp và gián tiếp Tuy nhiên với hình thức gián tiếp còn rất hạn chế làm giảm hiệu quả hoạt động bán tour du lịch Do đó công ty nên nâng cao hình thức bán tour du lịch gián tiếp hơn.
Ngoài các trang mạng xã hội mà công ty đang dùng để hoạt động (facebook, Gmail, Zalo,…) công ty cần xây dựng các kênh OTA mới, cần có những bước kết nối mới, kết nối với các ứng dụng như là Traveloka, Klook,… đẻ có thể tiếp cận với lượng khách hàng mới trong nước và nước ngoài Ở những ứng dụng này khách hàng có thể tìm thấy sự tiện lợi khi khách hàng muốn đặt phòng hoặc đặt các dịch vụ sản phẩm khác mà công ty đang bán trên đó.
Công cụ cuối cùng để công ty có thể phủ sóng được đó chính là Tiktok. Công ty hãy tận dụng nó như một công cụ để quảng cáo, chia sẻ thông tin về công ty và quan trọng nhất là dùng để giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang bán Để phục vụ cho hình thức bán tour gián tiếp tốt hơn, các nhân viên sales cũng cần phải biết sử dụng các phần mềm cần thiết phục vụ cho việc thiết kế các chương trình du lịch như Canva, Illustator,…Điều này vừa giúp tạo sự ấn tượng cho khách hàng khi tìm hiểu sản phẩm, mà cũng giúp cho nhân viên bán tour có thêm kinh nghiệm cũng như nâng cao tay nghề. Để tìm kiếm khách hàng không chỉ trong nước mà còn phải tìm kiếm khách hàng nước ngoài thì những nhân viên có vốn ngoại ngữ nhất định sẽ dễ dàng cho việc tư vấn cho khách hàng hơn, giúp họ hiểu rõ ràng và chi tiết nhất về các chương trình du lịch của công ty Ngoài ra, khi trao đổi với khách cũng là một cách nâng trình độ giao tiếp của nhân viên lên nhiều hơn.
3.2.3 Xúc tiến bán tour du lịch
Quảng bá sản phẩm là một chiến lược khá tốt để khách hàng biết tới tên cũng như những sản phẩm của công ty Vì thế công ty cần có những chương trình quảng cáo để khách hàng biết tới Xây dựng những chính sách quảng bá để thu hút khách hàng hơn Để thực hiện điều đó công ty cần phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để hiểu thêm những tâm tư, mong muốn của khách hàng Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Công ty in những tập gấp quảng cáo về Công ty TNHH MTV Du lịch Nghệ thuật được thiết kế đẹp và hấp dẫn để tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng Phần trang bên ngoài là tên công ty, logo, slogan, địa chỉ giao dịch, số điện thoại và các thông tin cầ thiết khác Phần nội dung chính thì bao gồm các chương trình du lịch của công ty Gửi những tập giấy cho những đối tượng khách hàng mà công ty nhắm tới, gửi tới những khách sạn mà công ty hợp tác
Ngoài ra, công ty nên hướng tới các hình thức quảng cáo khác như báo chí, truyền hình,… Xây dựng các quầy thông tin du lịch tại sân bay, nhà ga, bến cảng,… để giới thiệu các thông tin cần thiết về các sản phẩm của công ty Điều này sẽ giúp nâng cao hiểu biết về các chương trình tour du lịch và dịch vụ khác cho khách hàng thông qua tuyên truyền, quảng bá, đồng thời giúp khách hàng có cái nhìn tốt về du lịch Việt Nam.
Bên cạnh đó, trong thời đại công nghiệp nội dung số đang bùng nổ mạnh mẽ như hiện nay, thì sáng tạo và phát triển nội dung số hỗ trợ cho marketing rất hiệu quả Để tận dụng được lợi thế này chúng ta cần thưc hiện những biện pháp sau: