TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ MARKETING 2 ĐỀ TÀI: XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA UNILEVER VIỆT NAM VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO.. XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA UN
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ UNILEVER VIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO
Tổng quan về Unilever Việt Nam
1.1.1 Giới thiệu chung về Unilever Việt Nam
Sơ lược tổng quan về Unilever:
- Thành lập: Sáp nhập Lever Brothers và Margarine Unie năm 1930
- Trụ sở: London và Rotterdam
- Điều hành (2019): Paul Polman (CEO), Marijn Dekkers (chủ tịch)
- Ngành: Sản xuất (thực phẩm, gia dụng, chăm sóc cá nhân)
- Trang web: https://www.unilever.com/
Unilever là một công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG: Fast Moving Consumer Good)
Unilever chính thức ra đời vào 01/01/1930 từ sự sáp nhập hai doanh nghiệp Lever Brothers (Công ty sản xuất xà bông) của Anh và Magarine Unie (Công ty sản xuất bơ thực vật) của Hà Lan sau khi có một văn bản ký kết thỏa thuận vào 02/09/1929 Công ty này có trụ sở được đặt tại hai thành phố là London của Anh và Rotterdam của Hà Lan Cổ phiếu của công ty cũng được niêm yết tại hai thị trường chứng khoán London, Rotterdam và New York.
Hiện nay tập đoàn Unilever gồm có 2 công ty Unilever NV niêm yết ở Anh và Unilever PLC niêm yết ở Hà Lan Dù mang tên gọi khác nhau nhưng hai công ty đều hoạt động theo một mô hình công ty và có cùng một ban điều hành công ty.
Tập đoàn Unilever đầu tư vào Việt Nam với tổng số vốn 181 triệu USD từ năm 1995 với định hướng tập trung vào các mặt hàng hóa mỹ phẩm chăm sóc cá nhân, gia đình, thực phẩm cùng đồ uống giải khát Thực chất là sự kết hợp của 3 công ty riêng biệt ở Hà Nội vàTPHCM là Liên doanh Lever Việt Nam (Hà Nội), Công ty Best Food (TP Hồ Chí Minh) vàElida P/S (TP Hồ Chí Minh).
Document continues below quản trị marketing 1
Về hệ thống phân phối, từ thời điểm ban đầu Unilever Việt Nam đã xác định thiết lập hệ thống phân phối rộng lớn với 100.000 nhà bán lẻ trên toàn quốc Công ty tuyển dụng 1.500 nhân viên và tạo thêm gần 8.000 công việc trực tiếp cho các đối tác, nhà thầu Cho đến nay, trung bình mỗi ngày có khoảng 35 triệu sản phẩm của Unilever được sử dụng bởi người tiêu dùng toàn quốc thông qua mạng lưới 150 đại lý phân phối và 300.000 cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, công ty còn hợp tác với nhiều xí nghiệp, nhà máy nội địa trong hoạt động gia công, cung ứng nguyên liệu vật liệu sản xuất và bao bì thành phẩm Hiện nay Unilever Việt Nam đang đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40%.
Giai đoạn gần đây, Unilever chuyển sang định hướng phát triển bền vững, triển khai nhiều hoạt động cải thiện sức khỏe, đời sống và giảm tác động sản xuất kinh doanh đến môi trường
1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của Unilever Việt Nam
Unilever là một tập đoàn đa quốc gia về ngành hàng tiêu dùng nhanh hiện đang có 4 dòng sản phẩm là:
- Thực phẩm và đồ uống (Food and Drink): Cung cấp các sản phẩm bổ sung năng lượng đến từ các thương hiệu:
Hình 1 Thương hiệu thực phẩm và đồ uống
● Wall’s ice cream: Gồm các sản phẩm ăn kiêng mang hương vị thuần túy.
● Knorr: Là các sản phẩm gia vị sử dụng trong các món ăn Việt Nam mang lại hương vị hấp dẫn, phù hợp với khẩu phần của người dân Việt Nam.
● Lipton: Là thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới và tại Việt Nam Lipton được yêu thích bởi các loại trà túi phù hợp với khẩu vị mọi lứa tuổi.
● Unilever Food Solutions: Đây là thương hiệu được sử dụng chuyên nấu ăn cao cấp của các đầu bếp chuyên nghiệp với trình độ chuyên môn cao. ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN KINH TẾ… quản trị marketin… 100% (13) 26 Đề cương Quản Trị Nhân Lực Quốc Tế quản trị marketin… 87% (23) 28
516866482 123doc Phan Tich Kenh Pha… quản trị marketin… 100% (3) 35
Nhóm-2 - Phân tích các chiến lược cạn… quản trị marketing 1 86% (7) 32
BÀI THẢO LUẬN Nghiên CỨU… quản trị marketin… 100% (2) 44
Nhóm-3 Quản-trị- marketing-1… quản trị marketin… 100% (2)26
- Hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa (Home Care): Cung cấp các sản phẩm giặt tẩy và vệ sinh đồ dùng trong gia đình đến từ các thương hiệu:
Hình 2 Thương hiệu hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa
● OMO, Viso, Surf: Với các sản phẩm xà phòng giặt chất lượng, dễ sử dụng giúp Unilever được nhiều khách hàng tin tưởng sử dụng.
● Comfort: Là thương hiệu bao gồm các sản phẩm xả quần áo mới nhiều hương thơm phù hợp với nhiều gia đình tại Việt Nam.
● Sunlight rửa chén, Sunlight lau sàn, Cif: là các dòng sản phẩm về tẩy rửa Đặc biệtSunlight đã trở thành thương hiệu tẩy rửa nhà bếp được tin tưởng sử dụng tại Việt Nam.
- Làm đẹp và chăm sóc bản thân (Personal Care): Cung cấp các sản phẩm chăm sóc da, tóc, môi, răng miệng, đến từ các thương hiệu sau:
Hình 3 Thương hiệu làm đẹp và chăm sóc bản thân
● Lux, Vaseline, Hazeline: được biết đến với các sản phẩm sữa tắm, xà phòng tắm, sữa rửa mặt.
● Dove, Sunsilk, Clear, TRESemmé: Nổi tiếng tại thị trường Việt Nam với các sản phẩm chăm sóc tóc từ dầu gội, dầu xả đến ủ tóc chuyên nghiệp.
● Lifebuoy: Hãng xà phòng được sử dụng hầu hết tại các gia đình ở Việt Nam.
● Closeup, P/s: Với sản phẩm chính là kem đánh răng với mức độ tương thích phù hợp với mọi lứa tuổi sử dụng vệ sinh răng miệng.
● AXE: thương hiệu các sản phẩm nước hoa, keo vuốt tóc dành cho nam.
● Rexona: Thương hiệu khử mùi được yêu thích trên toàn thế giới.
● Pond’s: Sở hữu các sản phẩm chăm sóc da được nhiều phụ nữ tin tưởng.
- Máy lọc nước (Water Purifier):
Trong đó riêng dòng sản phẩm máy lọc nước là nhóm sản phẩm còn mới, ba nhóm còn lại là trọng điểm của Unilever với hơn 150 thương hiệu trên toàn thế giới Trong đó, tại riêngViệt Nam thì Unilever tập trung vào ba nhóm sản phẩm đầu tiên với 25 thương hiệu.
Giới thiệu chung về sản phẩm bột giặt OMO
1.2.1 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO
Năm 1995, “ông trùm ngành FMCG” lần đầu đặt chân vào thị trường Việt Nam Đến nay, các sản phẩm của Unilever đã phủ sóng hầu hết các ngành hàng Trong đó, OMO được xem là một trong những thương hiệu chủ lực của tập đoàn này
Theo thống kê của Cục Cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng, bột giặt OMO của Unilever hiện vẫn đang dẫn đầu thị trường tiêu dùng Việt Nam Hiện OMO là nhãn hiệu được tin dùng nhất ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Đặc biệt, trung bình cứ mỗi giây OMO lại bán được bốn gói bột giặt, phục vụ cho hàng chục triệu người dân trên mọi miền đất nước Điều góp phần giúp OMO đạt được con số ấn tượng đó chính là nhờ những chiến lược marketing định vị và quảng bá thương hiệu bột giặt OMO đầy sáng tạo và hiệu quả.
1.2.2 Phân loại bột giặt OMO
- Phân loại theo công dụng:
● OMO Đỏ - Năng Lượng Xanh (OMO packshot handwash):
Tính năng: Đánh bật vết bẩn 10/10 chỗ khó giặt nhất trên áo quần bao gồm: cổ áo cáu bẩn, cổ tay áo dính nhờn, nách áo đầy mồ hôi, vớ dính bùn, đáy quần dính vết màu vẽ, túi áo quần, thắt lưng, tay áo, đùi và đầu gối dính vết bẩn.
OMO năng lượng xanh mới cực mạnh, thấm sâu hiệu quả vào các lớp vải và đánh bật ngay cả các vết bẩn cứng đầu ẩn giấu trong 10 chỗ khó giặt nhất trên áo quần.
● OMO Hương Ngàn Hoa (OMO Comfort):
Tính năng: Ngoài sức mạnh vượt trội như OMO Đỏ, OMO Hương Ngàn Hoa ướp hương ngàn hoa lên từng sợi vải, cho áo quần thơm mát thật lâu.
● OMO Matic - Dành cho máy giặt cửa trên (OMO top load):
Tính năng: OMO Matic cho máy giặt cửa trên với công thức ít bọt giúp đánh bật ngay cả vết bẩn cứng đầu ẩn dấu trong 10 chỗ khó giặt nhất trên quần áo, đồng thời bảo vệ tốt nhất cho máy giặt cửa trên.
OMO Matic - Dành cho máy giặt cửa trên được kiểm nghiệm và khuyên dùng cho máy giặt cửa trên bởi Sanyo, Toshiba, LG, Panasonic, Samsung và Daewoo.
● OMO Matic - Dành cho máy giặt cửa trước (OMO packshot matic front load):
Tính năng: OMO Matic cho máy giặt cửa trước với công thức ít bọt giúp đánh bật ngay cả vết bẩn cứng đầu ẩn dấu trong 10 chỗ khó giặt nhất trên quần áo, đồng thời bảo vệ tốt nhất cho máy giặt cửa trước.
OMO Matic - Dành cho máy giặt cửa trước được kiểm nghiệm và khuyên dùng cho máy giặt cửa trước bởi Electrolux, LG và Samsung.
- Phân loại theo khối lượng:
● Dưới 1kg: OMO hương Comfort 360gr và 720gr, OMO hệ bọt thông minh 400gr và 800gr.
● Từ 1-3kg: OMO hệ bọt thông minh 1.2kg và 3kg; OMO hương Comfort 2.7kg, OMO Matic cửa trước/trên 3kg.
● Từ 4-6kg: OMO hệ bọt thông minh 4.5kg và 6kg; OMO hương Comfort 4.1kg, 5.5kg;OMO Matic cửa trước/trên 4.5kg, 6kg.
Tầm nhìn, sứ mệnh và trách nhiệm xã hội của Unilever và OMO
Tại Việt Nam, tầm nhìn của Unilever là làm cho cuộc sống của người Việt trở nên tốt hơn Unilever gia nhập vào thị trường Việt Nam với mong muốn sẽ có thể dùng sản phẩm của mình để tạo ra một tương lai tốt hơn cho con người Việt Nam Ngoài ra thì Unilever cũng muốn truyền cảm hứng tới mọi người để tất cả cùng chung tay xây dựng một xã hội tươi đẹp Thương hiệu OMO là minh chứng rõ ràng cho tầm nhìn của Unilever với những sản phẩm chất lượng phục vụ cuộc sống người dân Việt Nam và chiến lược phát triển bền vững góp phần thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam và cải thiện đời sống nhân dân.
Vào thời điểm thành lập công ty, những nhà sáng lập thời ấy đã đề ra sứ mệnh củaUnilever là “To add vitality to life” - tạm dịch: Tiếp thêm sinh khí cho cuộc sống, và từ ấyUnilever vẫn luôn tuân thủ sứ mệnh này Ý nghĩa của sứ mệnh này là Unilever muốn mang đến một cuộc sống tốt hơn cho mọi người thông qua sản phẩm của mình Cho đến nay, sứ mệnh đó ngày càng được thể hiện rõ qua từng sản phẩm của Unilever khi tất cả sản phẩm của tập đoàn này đều hướng tới chung một mục đích đó là mang lại sức khỏe, vẻ đẹp và sự thoải mái cho con người. Đối với thương hiệu OMO, OMO khuyến khích con người đặc biệt là trẻ em cứ tự tin bước ra ngoài và hòa mình vào thế giới tự nhiên, không ngại lấm bẩn không chỉ để phát triển bản thân mà còn làm điều hay cho cộng đồng, cho xã hội vì quần áo bẩn đã có OMO lo.
Với chiến lược phát triển thương hiệu bền vững thông qua các hoạt động trách nhiệm xã hội, Công ty Unilever Việt Nam đã mang lại rất nhiều lợi ích cho cộng đồng Không chỉ quan tâm đến vấn đề môi trường, sức khỏe của cộng đồng mà Công ty Unilever Việt Nam còn luôn chú trọng đến sự phát triển toàn diện của con người, đặc biệt là những người có hoàn cảnh khó khăn, sinh sống ở vùng sâu, vùng xa.
Vào ngày 8/12 vừa qua, Unilever Việt Nam còn vinh dự nhận Giải thưởng Trách nhiệm
Xã hội (CSR Recognition Award) từ AmCham nhờ vào những nỗ lực và hoạt động hướng đến tạo dựng các giá trị kinh tế và xã hội dài hạn tại Việt Nam, đặc biệt là cam kết đồng hành và hỗ trợ đất nước, con người Việt Nam vượt qua giai đoạn đầy thử thách do dịch Covid-19. Đối với thương hiệu OMO thì ngày 26/8/2022 - Hưởng ứng lời kêu gọi của Chủ tịch nước về việc tích cực tham gia bảo vệ môi trường sống xanh, sạch, đẹp; thực hiện thành công chương trình trồng 1 tỷ cây xanh đến năm 2025 do Thủ tướng Chính phủ đề ra, nhãn hàng OMO thuộc Unilever Việt Nam chính thức tổ chức Lễ ký kết hợp tác cùng Bộ Tài Nguyên và Môi Trường (Bộ TN&MT), cam kết hoàn thành mục tiêu trồng 1 triệu cây “Vì một Việt Nam Xanh” trong giai đoạn đến năm 2025 tập trung tại rừng phòng hộ, rừng quốc gia, trường học, đô thị.
Năm 2021, mở đầu cho hợp tác chiến lược cùng Bộ TN&MT, Unilever và OMO đã trao tặng 100.000 cây xanh và 40.000 banh hạt giống tại Hà Giang, Huế, vườn quốc gia Sông Thanh (Quảng Nam) và khu dự trữ thiên nhiên Động Châu - Khe Nước Trong (Quảng Bình) với thông điệp “Cho mái ấm một cây - Cho trái đất một rừng”.
Năm 2022 này, nhằm lan tỏa thông điệp “Trồng Mái Ấm Cho Muôn Loài”, OMO đã hợp tác cùng Bộ TN&MT, chính quyền địa phương và các vườn quốc gia để trao tặng 1.000 cây giống đặc hữu cho Vườn Quốc Gia Bạch Mã (Thừa Thiên Huế) và 1.000 cây tại Vườn Quốc Gia Cúc Phương (Ninh Bình).
Bên cạnh đó, OMO đã cùng các đơn vị đối tác giáo dục TOMATO Children’s Home và Design for Change Việt Nam, tổ chức cuộc thi “Dirt For Green Kids Challenge 2022”, khuyến khích trẻ em đưa ra các sáng kiến thiết thực để trồng cây, xây mái ấm cho muôn loài. OMO tin rằng việc giáo dục và những đóng góp của thế hệ trẻ sẽ mang ý nghĩa rất lớn đối với tương lai của các cánh rừng và môi trường tại Việt Nam.
OMO cũng đã tổ chức các chương trình hướng dẫn các em học sinh làm banh hạt giống, trực tiếp “lấm bẩn” để trồng và trao tặng thêm 3.000 cây giống đặc hữu cho Vườn Quốc Gia Vũ Quang (Hà Tĩnh) và 20.000 banh hạt giống của các loài cây quý hiếm cho Vườn Quốc Gia Núi Chúa (Ninh Thuận) để góp phần phủ xanh rừng, làm giàu đẹp thêm mái nhà của hàng nghìn loài sinh vật.
Từ năm 2019 đến nay, Unilever Việt Nam và nhãn hàng OMO đã đóng góp tổng cộng 230.000 mầm xanh và trong năm 2022 thực hiện gieo trồng thêm khoảng 150.000 cây xanh tại các khu Vườn Quốc Gia trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam.
Trong 27 năm có mặt tại Việt Nam, Unilever và OMO đã không ngừng thúc đẩy thực hiện các cam kết về xã hội và môi trường, hướng đến mục đích “mang cuộc sống bền vững trở nên phổ biến” thông qua chiến lược phát triển bền vững.
XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA UNILEVER VIỆT NAM VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO
Phân tích thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
2.1.1 Phân tích thị trường bột giặt Việt Nam
Thị trường bột giặt toàn cầu năm 2022 đạt giá trị 68.05 tỷ USD, tăng 2.5% so với năm
2021 Trước năm 2026, ngành công nghiệp này dự kiến sẽ đạt giá trị 79.6 tỷ USD tương đương với mức tăng trưởng 4% trong giai đoạn 2022-2027 Các công ty hàng đầu trong thị trường bột giặt toàn cầu bao gồm Procter & Gamble, Unilever, Henkel, Reckitt Benckiser, Colgate-Palmolive,
Với tốc độ tăng trưởng bình quân trên dưới 10%, thị trường bột giặt và các sản phẩm tẩy rửa, Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng lớn Số liệu từ Báo cáo thường niên 2022 của CTCP Tập đoàn Masan (Masan Group) cho biết, chăm sóc cá nhân và gia đình là một trong những ngành hàng lớn nhất và hấp dẫn nhất tại Việt Nam với giá trị thị trường hơn 4.5 tỷ USD Kể từ cuộc đổ bộ vào thị trường trong nước năm 1995, hai ông lớn là Unilever và P&G vẫn đang thống lĩnh thị trường bột giặt và chất tẩy rửa của Việt Nam Theo báo cáo của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, thị phần bột giặt tại thị trường Việt Nam năm 2022 chỉ riêng Unilever (OMO, Comfort, Surf, ) đã chiếm đến 55.2% thị phần, xếp ngay sau là P&G (Tide, Ariel, Downy) với 15.9% thị phần, còn lại các thương hiệu khác khoảng 28,9% thị phần
2.1.2 Phân tích về khách hàng
Nếu như trước kia nước ta ở thời kỳ bao cấp, bột giặt vẫn còn là hàng hóa xa xỉ hiếm có thì hiện nay khi đã hội nhập với thế giới, là thành viên của WTO, thì việc mua bán bột giặt trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn Nhận thức về tầm quan trọng của sự sạch sẽ được nâng cao, kết quả là, thay vì chuyển sang các sản phẩm gia dụng rẻ hơn, nhãn hiệu riêng, xu hướng của người tiêu dùng đối với các chất tẩy rửa nổi tiếng, giá cao hơn đã được quan sát, đặc biệt là trong các nhóm thu nhập cao hoặc trung bình cao
Thị trường chất tẩy rửa quần áo ngày càng đa dạng với nhiều loại chất tẩy rửa khác nhau Do nhu cầu của người tiêu dùng muốn giặt quần áo một cách tiện lợi và nhanh chóng hơn, ngoài loại bột giặt mà chúng ta đã quá quen thuộc, các công ty đã sản xuất ra nhiều loại sản phẩm giặt rửa mới như nước giặt, viên giặt và gel giặt để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Chỉ cần cho những sản phẩm này vào máy giặt và bấm nút là đã hoàn thành
Kể từ giai đoạn dịch COVID-19, người dân trở nên ý thức nhiều hơn đến việc giữ gìn vệ sinh cá nhân và sau sự bùng phát của đại dịch, thị trường chất tẩy rửa quần áo đã nhanh chóng phục hồi trở lại Sự chạy đua của các nhãn hiệu bột giặt lớn chưa bao giờ gay gắt như hiện nay Tuy nhiên, phần lớn người tiêu dùng Việt Nam thuộc thành phần lao động, vẫn có thói quen giặt tay, do đó các nhãn hiệu bột giặt quốc nội cũng có cơ hội tham gia vào thị trường Vì không đủ khả năng tài chính để tham gia vào cuộc chiến truyền thông nên các công ty Việt Nam chọn giải pháp đưa sản phẩm về thị trường nông thôn, phân phối tại các vùng quê hoặc xuất khẩu qua các nước lân cận như Lào, Campuchia, Malaysia,…
Ngoài ra, sự ưa thích ngày càng tăng đối với các sản phẩm chăm sóc đồ giặt có mùi thơm và các sản phẩm không gây dị ứng/sản phẩm xanh, và sự phát triển của các sản phẩm mới đang đạt được sự chấp nhận của người tiêu dùng và thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp bột giặt Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác, của từng người mà có những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau Nếu thu nhập thấp thì người tiêu dùng quan tâm đặc biệt đến giá cả Vậy nên yếu tố chất lượng bị đặt thấp hơn chứ không hẳn là không được quan tâm Ngược lại người có thu nhập cao họ quan tâm đến chất lượng hơn là giá cả Vì họ có đủ khả năng chi trả và sẵn sàng “rút hầu bao” để mua sản phẩm có chất lượng tốt hơn.
Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người thì thường mua ít và số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm như chợ hay tạp hóa Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ (tuy nhiên cũng không ít người mua ở chợ và tạp hóa hoặc ở gần nơi làm việc vì địa điểm thuận lợi, nhanh chóng) Vậy nên chợ và tạp hóa vẫn là nơi phân phối nhiều nhất, là nơi được nhiều người tiêu dùng chọn lựa Người mua khối lượng lớn, nhất là sản phẩm dùng riêng cho máy giặt, họ thường mua ở siêu thị, đại lý.
2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Vài năm về trước, thị trường bột giặt Việt Nam đã từng là sân chơi của hai ông lớn Unilever và P&G Kể từ năm 2012, sự xuất hiện của một vài thương hiệu trong nước đã làm thay đổi phần nào cục diện của thị trường và làm thị trường này trở nên sôi động hơn
OMO là một thương hiệu bột giặt nổi tiếng không chỉ ở thị trường trong nước mà còn là một thương hiệu bột giặt có uy tín trên thị trường quốc tế Hơn nữa thị phần của thương hiệu bột giặt OMO chiếm 60% thị trường bột giặt trong nước, Tide - đối thủ cạnh tranh lớn nhất của OMO chiếm 30% thị phần, 10% còn lại dành cho các thương hiệu bột giặt khác như Surf, Ariel, Viso, Vì Dân, vì vậy khả năng đáp ứng của bột giặt OMO rất lớn cung cấp đủ nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng
Tide là một thương hiệu bột giặt của Mỹ được sản xuất và Marketing bởi tập đoànProcter & Gamble, là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của OMO tại thị trường Việt Nam, được biết đến với khả năng giặt sạch vượt trội, đặc biệt là những vết bẩn cứng đầu
- Tide Classic: Dòng sản phẩm truyền thống của Tide, được thiết kế để giặt sạch quần áo hàng ngày.
- Tide Plus Active Clean: Dòng sản phẩm cao cấp của Tide, được bổ sung công thức Active Clean giúp đánh bay vết bẩn cứng đầu hiệu quả hơn.
- Tide Pods: Dạng bột giặt viên tiện lợi, dễ sử dụng.
- Tide Liquid: Dạng bột giặt lỏng, dễ hòa tan và không gây cặn.
Mặc dù hai thương hiệu OMO và Tide đều dễ nhớ, ngắn gọn nhưng nhiều bà nội trợ Việt Nam cho biết họ lựa chọn bột giặt OMO vì nhãn hiệu OMO dễ nhớ trong khi đó thì Tide lại mang lại cho họ cảm giác ngại ngùng khi đọc tên nhãn hiệu.
Giá các sản phẩm của Tide tương đối cạnh tranh, có phần cao hơn so với một số thương hiệu khác trên thị trường Hiện nay, với sản phẩm bột giặt Tide Trắng đột phá sẽ có giá từ 129.000VNĐ cho 4.1kg, bột giặt Tide chuyên dụng giá từ 317.000VNĐ cho 9kg,
P&G thường xuyên nghiên cứu khách hàng và tình hình mua bán của mình, thu thập tin tức tình báo Một mặt, sản phẩm luôn được đổi mới và cải thiện để làm sạch quần áo đến mức tối ưu Mặc khác, Tide đã kết hợp với các hãng sản xuất máy giặt hàng đầu như SamSung, Toshiba, LG, Electrolux, Daewoo trong chiến dịch giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng lâu dài Ví dụ: sự kết hợp giữa máy giặt Electrolux và bột giặt Tide đã để lại ấn tượng mạnh trong tâm trí người tiêu dùng Khi nghĩ đến Electrolux người tiêu dùng thường sẽ nghĩ ngay đến Tide và ngược lại.
P&G theo hướng cherry-picking, chọn những phân khúc, khu vực có lợi nhất (nhỏ và hẹp hơn Unilever), Tide lựa chọn chủ yếu là kênh phân phối truyền thống Thông qua các kênh gián tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng (Nhà sản xuất
→ nhà bán lẻ → người tiêu dùng) Bước vào thị trường, Tide cũng áp dụng phương pháp quảng cáo trên truyền hình và báo chí, tuy vậy không được rầm rộ như OMO Các quảng cáo của luôn xoay quanh tính năng trắng sáng của sản phẩm với câu slogan quen thuộc: Trắng gì mà sáng thế và gần đây có mở rộng với tính năng không hại da tay Các quảng cáo của Tide có nhiều điểm giống nhau và không có sự đột phá nên khả năng ảnh hưởng tới người tiêu dùng chưa cao.
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
2.2.1 Tiêu thức để phân khúc thị trường
- Quy mô và mật độ dân số:
OMO chủ yếu tấn công vào các thành phố lớn, thị trấn lớn trong cả nước Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao Mật độ dân số ở các vùng này tương đối lớn nên nhu cầu tiêu dùng các chất giặt tẩy cao.
Các gia đình mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ, quy mô gia đình càng lớn thì sức mua/tiêu dùng bột giặt càng lớn, đặc biệt là những gia đình có trẻ nhỏ thường xuyên tham gia các hoạt động vận động, dễ dính bẩn quần áo.
Bao gồm cả nam và nữ Tuy nhiên đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ, là người quyết định chính trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình.
Cụ thể là khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, tiêu chí đầu tiên mà họ quan tâm đến chính là khả năng giặt tẩy Do đó, OMO chọn chức năng chính của mình là khả năng giặt tẩy vết bẩn
Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụng bột giặt nhưng vẫn chủ yếu nhắm đến khách hàng từ 18 tuổi trở lên, những người trưởng thành, có công việc và có mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình Những người từ dưới 18 tuổi thường không quan tâm đến nhãn hiệu, chất lượng bột giặt, vì thường họ không phải là người trực tiếp làm công việc giặt giũ trong gia đình
Tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn những trọng lượng sản phẩm khác nhau.Ban đầu thị trường OMO nhắm đến là thị trường trung và cao cấp, sau này với cam kết đem lại lợi ích tốt nhất cho cuộc sống, OMO đã và đang cố gắng tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập thấp hơn ở các vùng nông thôn và miền núi.
- Nghề nghiệp, trình độ văn hóa:
Với sản phẩm bột giặt, OMO hướng tới mọi đối tượng, không phân biệt nghề nghiệp. Tuy nhiên, OMO có nhắm tới những đối tượng làm việc trong môi trường dễ bị dính bẩn để chứng tỏ khả năng giặt tẩy vượt trội của mình như kỹ sư cơ khí hay kỹ sư xây dựng OMO muốn hướng tới mọi đối tượng từ những ngành nghề có thu nhập cao, ổn định đến những đối tượng có thu nhập thấp Tuy nhiên, ở trình độ văn hóa càng cao, nghề nghiệp càng ổn định, có địa vị cao trong xã hội thì khách hàng càng đòi hỏi sản phẩm có nhiều tính năng vượt trội.
- Sở thích, thói quen và hành vi mua: Đối tượng quan tâm đến chăm sóc gia đình, muốn sản phẩm kết hợp được nhiều tính năng, quan trọng là trắng sáng, diệt khuẩn, thơm tho, không hại da tay, tiết kiệm nước, tiện dụng cho máy giặt Đối với sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, khách hàng thường mong muốn tìm kiếm sản phẩm giá hợp lý/rẻ mà vẫn có chất lượng tốt.
OMO là một loại sản phẩm mang tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn các loại bột giặt khác, có thể đánh bật hoàn toàn những vết bẩn khó giặt nhất trên quần áo Sự đa dạng của OMO là sự đa dạng về tính năng chuyên biệt của từng dòng sản phẩm riêng biệt. Khúc thị trường mà OMO chọn cho mình là:
- OMO tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất bẩn.
- OMO hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình và các đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải.
- OMO Matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt.
OMO lựa chọn thị trường mục tiêu của mình là đoạn thị trường người tiêu dùng thu nhập trung bình và cao (chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường).
Định vị thị trường
Định vị là một trong những khâu mà Unilever làm rất tốt đối với OMO - vốn được coi là sản phẩm bột giặt “quốc dân” vì hầu như không một người tiêu dùng nào mà lại không biết đến sản phẩm này
Từ những năm đầu ra mắt trên thị trường, OMO đã được định vị theo thuộc tính sản phẩm “giặt tẩy vượt trội” Kể từ khi bước vào thị trường Việt Nam, OMO từng bước xây dựng thương hiệu của mình như một thương hiệu giặt tẩy số một tại Việt Nam, được biết đến như sản phẩm loại bỏ mọi vết bẩn cứng đầu Sản phẩm OMO đạt được hình ảnh của một sản phẩm giặt tẩy chất lượng chất lượng cao trong tâm trí khách hàng và được nhắc đến nhiều với những câu slogan như: “OMO đánh bật ngay vết bẩn đã khô”, “Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn”, “Học hỏi điều hay, ngại gì vết bẩn”, “Đánh bật 99,9% vết bẩn”,
Từ đầu năm 2004, OMO mở rộng sang sử dụng mùi hương làm thế mạnh cho sản phẩm với sự ra mắt của OMO hương ngàn hoa OMO khẳng định có bổ sung hương thơm trong thành phần sản phẩm Dòng sản phẩm mà người tiêu dùng ngoài khả năng giặt tẩy vết bẩn nhanh chóng còn có khả năng lưu lại hương thơm trên quần áo.
Sau đó ít lâu thì OMO lại tiếp tục định vị như một loại bột giặt có lợi cho máy giặt, ít tốn xà phòng mà vẫn giặt sạch OMO bắt tay với hãng máy giặt Samsung để quảng bá tích cực tính năng ưu việt của loại bột giặt này Sự bắt tay của hai thương hiệu cho thấy một xu hướng mới trong chính sách tiếp thị sản phẩm: kết hợp hai sản phẩm phục vụ cho cùng chức năng là giặt giũ hằng ngày của người tiêu dùng Ngoài ra thì Unilever cũng kết hợp với các hãng máy giặt hàng đầu thị trường như LG, Toshiba, Electrolux, để tạo ra dòng sản OMO Matic dành cho máy giặt cửa trên và cửa trước Đây là những dòng sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh khác của OMO không đem lại được cho khách hàng.
Cho đến hiện tại, OMO đã gặt hái được nhiều thành công và chiếm được sự tin tưởng từ khách hàng với chiến lược định vị tập trung vào công dụng sản phẩm “giặt sạch một cách triệt để” và thành công hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp tiếp cận định giá kinh doanh
Mục tiêu định giá của OMO là tối đa hóa lợi nhuận mà vẫn đảm bảo được yếu tố cạnh tranh Do đó OMO sử dụng 3 phương pháp định giá cơ bản mà marketing thường dùng bao gồm: định giá trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở cạnh tranh, định giá trên cơ sở khách hàng.
3.1.1 Định giá trên cơ sở chi phí
OMO sử dụng phương pháp này, căn cứ chính xác để xác định giá từ chi phí bỏ ra cho sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm.
- Phương pháp định giá cộng chi phí:
Giá dự kiến = Giá thành phẩm + lãi dự kiến.
Ví dụ: Với sản phẩm bột giặt OMO hệ bọt thông minh 400gr:
● Chi phí biến đổi: 12.500VNĐ
● Chi phí cố định: 300.000VNĐ
● Số lượng tiêu thụ dự kiến: 50.000 sản phẩm
Với mức lãi = 20% Giá bán → Giá bán = 18.500/(100% - 20%) = 23.125VNĐ Ưu điểm của phương pháp này là dễ tính toán chính xác giá trị tài sản, đơn giản và có cách tính rõ ràng Nếu tất cả doanh nghiệp trong một ngành hàng đều dùng phương pháp này thì sẽ giảm bớt cạnh tranh về giá Thuận lợi và có vẻ công bằng cho cả nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Tuy nhiên phương pháp này cũng có những nhược điểm như chi phí ít khi bằng giá trị, tính giá trị hao mòn mang tính chủ quan và đòi hỏi phải có kinh nghiệm trong ngành nghề chuyên môn
- Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu và định giá theo điểm hòa vốn:
● Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Giá (đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư/Số lượng tiêu thụ.
Ví dụ: Với sản phẩm bột giặt OMO hệ bọt thông minh 400g được bán trên thị trường với giá dao động 22.500VNĐ - 24.000VNĐ:
● Chi phí đơn vị: 18.500VNĐ
● Phần trăm lợi nhuận vốn đầu tư dự kiến: 20%
● Sản lượng tiêu thụ dự kiến: 50.000 sản phẩm
→ Lợi nhuận dự kiến = 1.000.000.000 x 20% = 200.000.000VNĐ
→ Giá đảm bảo lợi nhuận = 18.500 + 200.000.000/50.000 = 22.500VNĐ
● Phương pháp định giá theo điểm hòa vốn:
Khối lượng hòa vốn = Tổng chi phí cố định/Giá - Chi phí biến đổi đơn vị.
Phương pháp này có ưu điểm là rất hiệu quả khi giúp cho doanh nghiệp dự đoán được chính xác khối lượng tiêu thụ, cho phép xem xét tới các mức giá khác nhau và ước tính được những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ, lợi nhuận và dự báo được thời gian nào có thể bắt đầu đạt lợi nhuận Bên cạnh đó nhược điểm của phương pháp này là không tính ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh và độ co giãn của cầu theo giá.
3.1.2 Định giá trên cơ sở cạnh tranh
So với các đối thủ cạnh tranh như Tide, Ariel thì giá của OMO có phần nhỉnh hơn đôi chút Lý giải cho giá bán của mình OMO có đưa ra những nguyên nhân vô cùng thuyết phục như bao bì, mẫu mã đa dạng và được thiết kế chỉn chu hơn, chất lượng bột giặt cũng cao cấp hơn, tính năng nhiều hơn, Tuy vậy mức chênh lệch giá này cũng không quá lớn tránh ảnh hưởng tới nhóm khách hàng nhạy cảm về giá
● OMO - Hệ bọt thông minh, 6kg: 238.000VNĐ
● Surf - Ngát Hương Xuân, 5.8kg: 150.000VNĐ
● Lix - Extra hương hoa, 6kg: 125.000VNĐ
● Aba - Bột giặt nhiệt, 6kg: 176.000VNĐ
● Net -Hương Hoa Sứ, 6kg: 119.000VNĐ
● Atack - Mùi Hoa Oải Hương, 3.8kg: 150.000VNĐ
Tham khảo bảng giá giặt OMO:
● OMO hệ bọt thông minh 3kg: 129.000VNĐ
● OMO hệ bọt thông minh 6kg: 238.000VNĐ
● OMO hương Comfort nồng nàn 5.5kg: 238.000VNĐ
● OMO hương Comfort ngất ngây 5.5kg: 238.000VNĐ Ưu điểm của phương pháp này là đảm bảo giá đủ trang trải chi phí và xác định đúng chi phí cho sản phẩm Về phần nhược điểm, phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải dự đoán được phản ứng của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp mới thường xuyên phải đối mặt với những đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh vì họ có thể giảm giá và gây khó khăn cho doanh nghiệp
3.1.3 Định giá trên cơ sở khách hàng
Ngoài 2 phương pháp kể trên, OMO còn định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng OMO đã nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu để đo lường nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm Nhận biết người tiêu dùng ở nông thôn có thu nhập thấp, công ty đã đưa ra mục tiêu giảm giá thành cho sản phẩm bột giặt OMO để nhằm đem lại mức giá phù hợp với túi tiền của khách hàng Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại nhập khẩu, điều này vừa giảm được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn Tuy vậy, xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam là luôn gắn liền giá với chất lượng sản phẩm và theo một số nghiên cứu thì người tiêu dùng Việt Nam thường thích những loại giá lẻ.
Dựa vào những đặc điểm khách hàng như trên OMO đã giữ nguyên mức giá thâm nhập thị trường trong 5 năm đầu với giá lẻ ví dụ như khi mua 1 gói bột giặt OMO hương ngàn hoa 800gr, người tiêu dùng thích mức giá 29.500VNĐ hơn là 30.000VNĐ mặc dù khoảng cách giữa chúng không lớn. Ưu điểm của phương pháp này là khiến cho khách hàng có cảm giác được xem trọng tuy nhiên cũng có nhược điểm là giá có thể quá cao hoặc quá thấp so với giá trị thực của sản phẩm.
Quy trình định giá kinh doanh
3.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá
Mục tiêu chủ lực của OMO hiện nay là tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo các yếu tố cạnh tranh Giá bán của sản phẩm sẽ được tính toán để tăng doanh thu tối đa Với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua các sản phẩm chất lượng, Unilever đã xác định mục tiêu cốt lõi khi định giá OMO là dẫn đạo chất lượng Nhằm mục tiêu làm cho sản phẩm được đánh giá nổi trội hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, Unilever Việt Nam đã thực hiện chiến lược giảm giá thành sản xuất để mang lại cho khách hàng mức giá hợp lý.Giá cả vẫn mang tính cạnh tranh với các đối thủ và đồng thời vẫn tương xứng với giá trị cảm nhận của khách hàng.
Mặc dù kinh tế năm 2023 được nhận định là đối mặt với nhiều khó khăn nhưng sức mua của người tiêu dùng đối với các mặt hàng tiêu dùng vẫn tăng trưởng mạnh mẽ Trong những năm tới, dân số Việt Nam được dự đoán là sẽ tiếp tục tăng kéo theo cầu thị trường cũng tăng đối với tất cả các ngành hàng OMO thuộc nhóm hàng tiêu dùng hàng ngày, là sản phẩm không thể thiếu trong gia đình nên cầu chính là nhân tố chủ yếu làm thay đổi giá
Ngày nay, trong các gia đình đa số người dân đều sắm sửa máy giặt nhằm tiết kiệm thời gian, công sức với nhịp sống hối hả, gấp gáp Để thích nghi với phong cách tiêu dùng của khách hàng hiện nay, OMO đưa ra rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm khách hàng Với các khách hàng ở vùng nông thôn, có mức chi tiêu thấp, thường lao động chân tay dễ dính bẩn, OMO đưa ra sản phẩm bột giặt OMO đánh bay vết bẩn cứng đầu chỉ sau 1 lần giặt Hay đối với tệp người tiêu dùng sử dụng máy giặt OMO cũng có sản phẩm nước giặt OMO Matic Bền đẹp với công dụng chống nhăn, giúp quần áo luôn phẳng phiu.
Hiện có năm nhà máy của Unilever Việt Nam: ở Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hòa Unilever, chuyên về mỹ phẩm, vệ sinh và chăm sóc cá nhân, đã đầu tư khoảng 181 triệu USD kể từ khi thành lập
OMO đã sử dụng các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm ra các sản phẩm tại chỗ để thay thế các sản phẩm phải nhập khẩu Điều này giúp giảm chi phí mua hàng và giảm thuế nhập khẩu Ngoài ra, để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi, công ty đã phân bổ sản xuất đóng gói cho các vệ tinh ở Bắc, Trung và Nam.
3.2.4 Phân tích chi phí, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
OMO thường xuyên thu thập thông tin và phân tích về chi phí, giá cả và cung của các đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp đưa ra những chiến lược cạnh tranh hiệu quả, định hướng cho việc định giá của OMO Qua quá trình tìm hiểu, nhóm đưa ra bảng so sánh về chi phí, giá cả và cung của Ariel và Tide Đây là 2 doanh nghiệp có sự cạnh tranh mạnh mẽ nhất với OMO trên thị trường:
Chi phí Chủ yếu tập trung cho các chiến dịch quảng cáo, truyền thông với người nổi tiếng.
Cắt giảm số lượng các nhà máy sản xuất và các trung tâm phân phối tại các thị trường đang bão hòa.
Giá cả Giá thành khá cao so với các sản phẩm khác, nhắm vào tâm lý “tiền nào của nấy”.
Tập trung vào phân khúc cao cấp Thụ động về chiến lược giá khi đã giảm giá sản phẩm nhưng vẫn không giành được thị phần.
Sản phẩm Nhiều dòng sản phẩm, cải tiến vượt trội với công nghệ 3D giúp sản phẩm không có chất tẩy nhưng vẫn được làm sạch. Đa dạng dòng sản phẩm, sản phẩm có nhiều ưu điểm vượt trội, khả năng hòa tan là điểm mạnh lớn nhất.
3.2.5 Lựa chọn phương pháp định giá
OMO lựa chọn sử dụng 5 kỹ thuật định giá trong 3 phương pháp định giá:
- Phương pháp định giá trên cơ sở chi phí:
● Kỹ thuật định giá cộng chi phí
● Kỹ thuật định giá theo lợi nhuận mục tiêu
● Kỹ thuật định giá theo điểm hòa vốn
- Phương pháp định giá trên cơ sở cạnh tranh:
● Kỹ thuật định giá theo thời giá
- Phương pháp định giá trên cơ sở khách hàng:
● Kỹ thuật định giá theo giá trị nhận thức được
3.2.6 Lựa chọn giá cuối cùng
Kết thúc bước 5 OMO đã thu hẹp biên độ giá, bên cạnh đó OMO cũng cần cân nhắc các yếu tố bổ sung như tác động của những hoạt động marketing khác, tác động của giá với các bên còn lại, giá chia sẻ lợi ích và rủi ro.
Sau khi đưa ra các mức giá dự kiến, OMO lựa chọn một mức giá để đáp ứng các mục tiêu định giá của công ty và đảm bảo sự cân bằng giữa các mục tiêu OMO đưa ra mức giá cuối cùng cho các dòng bột giặt như sau:
Hình 4 Bảng giá bột giặt OMO
Các quyết định thích nghi giá của OMO
3.3.1 Chiết giá và bớt giá
-Chiết giá về tiền mặt: OMO thường đưa ra các chương trình giảm giá từ 20 - 30% đối với sản phẩm của mình dành cho những đại lý nào thanh toán sớm.
-Chiết giá số lượng: OMO muốn khách hàng có thể sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm Vì thế họ sẽ giảm giá cho khách hàng mua nhiều để khích lệ người mua có thể sẵn sàng mua sản phẩm từ đó doanh nghiệp có thể tiết kiệm được nhiều phí tổn và tăng tổng lợi nhuận công ty
Ví dụ: Khi mua sản phẩm OMO 360gr tinh dầu thơm với số lượng lớn sẽ được nhận giá ưu đãi đối với từng mốc: mua 3 gói giá sẽ là 59.000VNĐ và 5 gói là 99.000VNĐ, Điều này giúp cho người mua có thể mua nhiều và tiết kiệm được chi phí di chuyển.
OMO thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng của mình để thu hút khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm Ngoài khuyến mãi vào những dịp đặc biệt (ví dụ như dịp Tết 2018 khi mua OMO sẽ được tặng ngay 50.000VNĐ), giờ đây Unilever còn kết hợp với các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada, để dành cho khách hàng những khuyến mãi đặc biệt về việc giảm bớt tiền mặt đối với sản phẩm OMO.
Ngoài các khuyến mãi thông thường, họ còn đưa ra những khuyến mãi như dùng thử sản phẩm hay khuyến mãi các sản phẩm đi kèm với mức giá không đổi Có thể kế đến như việc mua sản phẩm OMO được tặng kèm cả Comfort Điều này không những kích thích tiêu dùng mà có thể đẩy sản phẩm tới người mua nhanh nhất
Sau khi đã giành được thị phần top đầu tại Việt Nam và trở thành sản phẩm quen thuộc trong mỗi gia đình, OMO đã từng bước phát triển đa dạng các dòng sản phẩm với những mức giá khác nhau (hay còn gọi là định giá theo dạng sản phẩm)
Ví dụ: Sản phẩm OMO hệ bọt thông minh 400gr giá chỉ bằng với sản phẩm OMO hương Comfort nồng nàn 360gr bởi vì sản phẩm OMO hương nồng nàn với nhiều đặc điểm tính năng hơn nên sẽ có giá thành cao hơn Nhưng thay vì bớt giá của sản phẩm thì doanh nghiệp chọn giảm khối lượng sản phẩm Điều này được coi là nước đi thông minh của doanh nghiệp bởi khách hàng thường xuyên muốn giữ giá thành sản phẩm, không đổi giá Nắm bắt được tâm lý này nên OMO đã không tăng giá sản phẩm.
3.3.4 Định giá sản phẩm hỗn hợp
- Định giá dựa trên tuyến sản phẩm:
OMO tạo ra sự chênh lệch về mức giá với các dòng sản phẩm trong cùng một tuyến sản phẩm của mình (chênh lệch ở một mức vừa phải) để có thể kích thích khách hàng mua sản phẩm với mức giá trên mà có thêm một vài công dụng và đặc điểm.
Như đối với phần bột giặt ta có thể thấy Unilever đưa ra mức giá cho dòng sản phẩmOMO Comfort hương ngây ngất với khối lượng từ 2.7kg, 4.1kg, 5.5kg với các mức giá lần lượt là 129.000VNĐ, 189.000VNĐ, 238.000VNĐ Nếu xét mức giá chia khối lượng thì mức khi mua sản phẩm 5.5kg sẽ có mức chi phí rẻ hơn so với các sản phẩm trên tương đương với: 43.000VNĐ/1kg chênh lệch 2-3.000VNĐ so với các sản phẩm cùng loại trên Điều này được tạo ra để kích thích khách hàng mua sản phẩm 5.5kg vừa tiết kiệm được chi phí mà vừa tiết kiệm được công sức bỏ ra để mua sản phẩm.
- Định giá sản phẩm trọn gói:
Thay vì bán các sản phẩm riêng lẻ, doanh nghiệp thường bán sản phẩm theo “bộ” với phương châm, nguyên tắc: Giá khi mua “trọn gói” < Giá khi mua gói hàng riêng lẻ.
Ví dụ: Khi mua theo combo 5 gói bột giặt OMO tinh dầu thơm sẽ được giảm còn 99.000VNĐ thay vì giá gốc là 23.000VNĐ/gói Điều này tạo mức giá rẻ để kích thích lượng mua trọn gói tăng lên và tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Định giá sản phẩm phụ: Đối với một số loại sản phẩm, khi sản xuất sản phẩm chính sẽ có thêm những sản phẩm phụ.
Ví dụ: Khi sản xuất sản phẩm OMO 6kg nếu còn thừa bột giặt với lượng nhỏ, sẽ điều chế thêm được loại sản phẩm khác từ bột giặt đó, hoặc có thể tạo một mùi hương mới để đóng gói sản phẩm.
Quản trị thay đổi giá
3.4.1 Chủ động tăng giá/hạ giá
OMO bắt đầu thâm nhập thị trường Việt Nam năm 1995, nên khi mới gia nhập, mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp là thâm nhập thị trường định giá thấp nhằm theo đuổi mục tiêu lợi nhuận và dành thị phần trong dài hạn Nên trong 5 năm đầu tiên của sản phẩm, mức giá đã không đổi
Một điểm trong sự thay đổi giá của OMO là vào năm 2002, khi xảy ra cuộc chiến cạnh tranh giành thị phần gay gắt giữa OMO và Tide Theo kinh nghiệm của Unilever trong môi trường cạnh tranh với đối thủ P&G: “Nếu 2 đối thủ cạnh tranh có thị phần ngang bằng nhau, đối thủ nào tăng thị phần có thể giành sự khác biệt cả về doanh số và chi phí và do đó đưa đến lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ” Cuộc chiến hạ giá xảy ra vào đầu 8/2002 giữa P&G và Unilever
- P&G giảm giá bột giặt Tide từ 8.000VNĐ xuống 6.000VNĐ/gói 400gr Unilever phản công tức thì bằng cách giảm giá OMO từ 7.500VNĐ xuống 5.500đ/gói 500gr.
- Giá bột giặt Tide của P&G giảm giá 30% so với trước đây, còn giá của OMO cũng giảm 30% và người hưởng lợi đầu tiên là người tiêu dùng.
Sau hơn nửa năm cuộc chiến giảm giá giữa Tide và OMO đã kết thúc khi mức giá cả 2 đưa ra gần với mức sàn, họ phải đưa giá dần dần về vị trí cũ và có xu hướng tăng giá hơn
Từ kết quả của việc gia tăng thị phần trước đó, và sau đợt hạ giá, thị phần của OMO vẫn tăng lên theo từng ngày Giờ đây dù tăng giá, phần lớn người tiêu dùng vẫn chấp nhận bỏ tiền ra mua sản phẩm Theo số liệu thống kê năm 2010, OMO chiếm 70% thị trường bột giặt Việt Nam (trích dẫn số liệu Marketing của OMO), dễ dàng nhận ra OMO đã và đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh.
3.4.2 Phản ứng của khách hàng với thay đổi giá Đối với việc thay đổi giá của sản phẩm OMO đã không còn quá là xa lạ đối với người tiêu dùng Ta biết rằng OMO là sản phẩm có chất lượng rất tốt và với thị phần lớn thì hình ảnh của OMO trở nên quá quen thuộc trong tâm trí khách hàng Giá của sản phẩm OMO rất nhiều lúc có những thay đổi nhưng trên thực tế khách hàng có thể không cảm nhận được về sự thay đổi về giá bởi doanh nghiệp luôn biết cách để giữ chân khách hàng dù cho giá có thay đổi Điển hình có thể kể đến việc trước đây từng có những sản phẩm với khối lượng từ 2.3kg trở thành 2.2kg và giá tăng từ 139.000VNĐ lên 140.000VNĐ nhưng khách hàng vẫn chọn OMO vì họ luôn đưa ra những thay đổi nhỏ, không đáng kể Ngoài ra những chương trình khuyến mãi sản phẩm luôn tạo cho họ một tiếng vang lớn để thu hút khách hàng Đó là lý do vì sao OMO tăng giá sản phẩm mà khách hàng vẫn lựa chọn họ.
3.4.3 Phản ứng của đối thủ cạnh tranh với việc thay đổi giá
Xem xét về Tide trước khi xảy ra cuộc chiến giá, Tide được xem là bột giặt ngoại nhập có chất lượng tốt như OMO nhưng có thị phần nhỏ hơn vì thực hiện ít hơn những hoạt động quảng bá thương hiệu Có thể nói Tide là một đối thủ cạnh tranh hung dữ Sau khi Tide giảm giá sản phẩm, kéo theo sự giảm giá của OMO để ứng phó thì ngay lập tức Tide tiếp tục giảm giá thành sản phẩm Với chương trình khuyến mãi hạ giá, Tide sẽ làm tăng mức nhạy cảm với giá, lôi kéo khách hàng dùng thử đặc biệt khi họ sẵn sàng mua dự trữ nhiều mặt hàng giảm giá Lo sợ để bị mất thị phần, hơn nữa là mất luôn thị trường đã tạo dựng được do đó OMO buộc phải áp dụng chiến lược giá cạnh tranh bằng cách đặt giá thấp hơn giá của Tide, chủ động cắt giảm giá với mục đích giữ chân khách hàng và ổn định thị phần.
Sau khoảng 6 tháng so kè, hai thương hiệu này bắt tay nhau, rồi cứ thế mà cùng nhau tăng giá đến ngày hôm nay Tính ra, từ năm 2002 đến nay, giá bột giặt OMO và Tide đã tăng khoảng hơn 10.000VNĐ/kg.
Ngoài Tide, Sự nổi lên của Ariel cũng là một trong số những hãng bột giặt có thị phần tương đối tại Việt Nam hiện nay Dù có các đối thủ như OMO thường xuyên có những chiến dịch cạnh tranh giá của sản phẩm, thì Ariel được đánh giá là một đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh, vẫn giữ nguyên mức giá của mình không có sự xê dịch nhiều về giá, vì mục tiêu của họ không nhắm đến thị phần mà nhắm đến chất lượng của sản phẩm Những sản phẩm của Ariel thì chất lượng hầu hết ở mức khá cao Vì vậy dù cuộc cạnh tranh giá của OMO và Tide đang diễn ra từng ngày thì thị phần của Ariel vẫn có thể duy trì bởi tập khách hàng của họ là những người coi trọng chất lượng của sản phẩm.
CHƯƠNG IV MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ ĐỊNH GIÁ KINH DOANH VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KHÁC TRONG MARKETING- MIX NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA UNILEVER VIỆT
NAM VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO
Mối quan hệ giữa các quyết định quản trị định giá kinh doanh với quyết định quản trị sản phẩm
- Giá tác động đến sản phẩm:
Giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và đặc điểm của toàn sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố và thuộc tính gắn liền với mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, mang lại những lợi ích cho họ Các đặc tính sản phẩm của bột giặt OMO đều ảnh hưởng đến giá.
OMO liên tục cho ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, điều kiện của người tiêu dùng Unilever Việt Nam đã áp dụng các chiến lược định giá linh hoạt để thích ứng với thị trường mục tiêu Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp, doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược định giá phân khúc, với nhiều dòng sản phẩm với mức giá khác nhau, từ bình dân đến cao cấp:
● OMO Matic là dòng sản phẩm cao cấp, được định giá cao hơn so với các dòng sản phẩm khác của OMO Điều này nhằm định vị OMO Matic là sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với những khách hàng có thu nhập cao.
● OMO E-Clean là dòng sản phẩm giá rẻ, được định giá thấp hơn so với các dòng sản phẩm khác của OMO Điều này nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập thấp. Điều này giúp OMO tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ những khách hàng có thu nhập thấp đến những khách hàng có thu nhập cao.
- Sản phẩm tác động đến giá:
Unilever Việt Nam thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà, mua kèm sản phẩm khác, nhằm kích thích tiêu dùng, định vị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng và tăng doanh số bán hàng Các chương trình khuyến mãi này cũng có tác động đến định giá của sản phẩm OMO:
Giảm giá: giảm giá bán của sản phẩm, từ đó thu hút được nhiều khách hàng hơn Điều này có thể dẫn đến việc doanh nghiệp phải giảm giá bán của sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ.
Tặng quà: làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó khiến họ sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm Doanh nghiệp có thể định giá cao hơn cho sản phẩm mà vẫn được khách hàng chấp nhận.
Mua kèm sản phẩm khác: giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng của các sản phẩm, từ đó có thể giảm giá bán của sản phẩm OMO mà vẫn đảm bảo lợi nhuận.
Ngoài ra, quyết định quản trị sản phẩm còn có thể tác động đến định giá của OMO thông qua việc thay đổi nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm Nếu doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và có nhiều tính năng, họ có thể định giá sản phẩm cao hơn mà vẫn được khách hàng chấp nhận Điều này là do khách hàng sẽ nhận thức được giá trị của sản phẩm và sẵn sàng chi trả nhiều hơn.
Mối quan hệ giữa các quyết định quản trị định giá kinh doanh với quyết định quản trị các kênh phân phối
Các mục tiêu Marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Ngoài ra còn có các mục tiêu khác như định giá thấp để ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường và thu hút khách hàng cho sản phẩm mới, định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường, định giá ưu đãi để tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực lượng trung gian.
Hiện nay, công ty Unilever Việt Nam có một trung tâm phân phối hàng hóa được xem là lớn và hiện đại nhất tại Việt Nam Trung tâm phân phối này được đặt tại Bình Dương với trang thiết bị và cách bố trí điều hành hết sức khoa học và hiện đại Hàng hóa sau khi sản xuất tại nhà máy sẽ tập kết về trung tâm này, tiếp đó được vận chuyển đến các đại lý ở Miền Trung (từ Nha Trang trở vào) và khu vực miền Nam, miền Tây, đồng thời đây cũng là điểm trung chuyển hàng hóa từ TPHCM ra 2 trung tâm phân phối của Unilever tại Hà Nội và Đà Nẵng.
Nhờ có mạng lưới phân phối và tiếp thị trên toàn quốc bao quát trên 100.000 địa điểm,Unilever đã khắc phục được những khác biệt về thời gian và địa điểm; và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng Hiện nay tại khu vực miền Bắc, công ty đang sử dụng hệ thống phân phối này với 107 nhà phân phối Các nhà phân phối của Unilever ViệtNam có tiềm lực tài chính vững mạnh, có uy tín trên thị trường do đó họ vừa là người giúp công ty chức năng phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhằm duy trì và mở rộng hệ thống tiêu thụ, vừa đồng thời tham gia đóng góp ý kiến cho hoạt động bán hàng của công ty.
- Định giá là yếu tố quan trọng trong quyết định quản trị phân phối:
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tự chọn Chính vì vậy, công ty Unilever Việt Nam đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh bán lẻ này Cụ thể, sản phẩm OMO được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị Coop mart, hệ thống Maximax,… Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên:
● Đối với khách hàng mục tiêu là các gia đình có thu nhập thấp: Unilever áp dụng giá bán ưu đãi cho các gói nhỏ, phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối truyền thống, chẳng hạn như các cửa hàng tạp hóa, các nhà bán lẻ, việc phân phối sản phẩm giá rẻ tại cửa hàng tạp hóa, chợ sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
● Đối với khách hàng mục tiêu là các gia đình có thu nhập cao: Unilever áp dụng giá bán cao hơn cho các sản phẩm chất lượng cao, phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối cao cấp, chẳng hạn như các siêu thị, đại lý, trung tâm thương mại, Điều này sẽ giúp những sản phẩm cao cấp được trưng bày một cách nổi bật và thu hút sự chú ý của khách hàng, những sản phẩm này thường được định hướng cho những khách hàng có khả năng chi trả cao.
- Quyết định quản trị phân phối có thể ảnh hưởng đến định giá:
Một sản phẩm được phân phối qua các kênh phân phối cao cấp thường có giá cao hơn so với một sản phẩm được phân phối qua các kênh phân phối đại trà, do chi phí phân phối qua các kênh phân phối cao cấp thường cao hơn Ngược lại, một sản phẩm được áp dụng các chương trình chiết khấu thường có giá thấp hơn so với một sản phẩm không được áp dụng các chương trình chiết khấu, do doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng bằng cách giảm giá:
● OMO Matic là dòng sản phẩm cao cấp, được phân phối qua các kênh phân phối cao cấp như siêu thị, đại lý cấp 1 Doanh nghiệp cần phải định giá cao hơn cho OMO Matic để bù đắp chi phí phân phối cao hơn.
● OMO E-Clean là dòng sản phẩm giá rẻ, được phân phối qua các kênh phân phối đại trà như chợ, tạp hóa Doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn cho OMO E-Clean để thu hút khách hàng.
Có thể thấy, giá cả và kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Giá cả cao thường được định hướng cho những khách hàng có khả năng chi trả cao, và thường được phân phối tại các kênh phân phối cao cấp Giá cả thấp thường được định hướng cho những khách hàng có khả năng chi trả thấp, và thường được phân phối tại các kênh phân phối bình dân.
Kênh phân phối trực tuyến đang ngày càng phát triển tại Việt Nam Unilever đã có gian hàng trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam hiện nay: Shopee, Tiki,Sendo, và sẽ có những mức giá khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách hàng cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, tiếp cận với một số lượng lớn khách hàng online.
Mối quan hệ giữa các quyết định quản trị định giá kinh doanh với quyết định quản trị xúc tiến
- Định giá là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định quản trị xúc tiến:
Giá cả là một yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Một sản phẩm có giá cả cao thường được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng và giá trị Do đó, OMO có thể sử dụng giá cả để định vị sản phẩm của mình trên thị trường. OMO thường định giá sản phẩm cao hơn so với các sản phẩm bột giặt khác trong cùng phân khúc, điều này giúp OMO xây dựng hình ảnh là một sản phẩm chất lượng cao, đáng tin cậy.
Một sản phẩm có giá cao thường được quảng bá với thông điệp nhấn mạnh vào chất lượng, đẳng cấp, Điều này là do doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng có thu nhập cao và quan tâm đến chất lượng sản phẩm Ngược lại, một sản phẩm có giá thấp thường được áp dụng các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng Điều này là do doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng và cạnh tranh với các đối thủ khác. Định giá còn có thể tác động đến quyết định quản trị xúc tiến thông qua việc thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm cao, họ cần phải thực hiện các chiến lược xúc tiến hiệu quả để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của họ có giá trị tương xứng với mức giá Điều này có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
- Quyết định quản trị xúc tiến có thể ảnh hưởng đến định giá:
Xúc tiến giúp OMO tăng nhận thức thương hiệu và thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm Khi nhận thức thương hiệu và mức độ yêu thích của người tiêu dùng đối với OMO tăng lên, OMO có thể tăng giá sản phẩm mà không ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hàng OMO thường sử dụng quảng cáo truyền hình, quảng cáo trực tuyến và các hoạt động khuyến mãi để quảng bá sản phẩm của mình Từ đó có thể tăng giá sản phẩm mà không ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hàng.
OMO sử dụng đa dạng các kênh truyền thông, quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin đại chúng ( báo chí, TV, truyền hình, ), đặc biệt là trên cả những trang mạng xã hội phổ biến hiện nay như: Facebook, Tiktok, Zalo, Wechat, khẳng định thương hiệu OMO - một trong những thương hiệu hàng đầu của ngành hóa mỹ phẩm, nhãn hiệu bột giặt hàng đầu.
Hiện nay, OMO đã qua thời kỳ quảng bá thương hiệu với tính năng của sản phẩm, họ đã tạo được “Brand awareness” tức sự nhận biết thương hiệu đối với khách hàng Và đây là lúc họ bước vào thời kỳ “cao cấp” hơn; củng cố thương hiệu và xây dựng tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu.
OMO sử dụng các trung tâm chăm sóc khách hàng để tư vấn cung cấp thêm thông tin về các chương trình khuyến mãi của công ty Thêm vào đó việc tạo dựng được thiện cảm với khách hàng cũng là yếu tố dẫn đến thành công của hãng, những hoạt động hướng tới cộng đồng của OMO được hưởng ứng rất lớn như: “OMO - Áo trắng ngời sáng tương lai”, “Vạn trái tim vàng cho triệu tấm lòng vàng”,… Các chương trình đã thực sự mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội và OMO nhanh chóng “ghi điểm” trong mắt với khách hàng.
Viral video cũng là một lợi thế của hãng, khi hãng nắm bắt rất nhanh những xu hướng của xã hội Những viral quảng cáo như “Tấm cám chuyện OMO kể” thu hút về 10 triệu lượt xem, những clip quảng cáo tết đề cao giá trị gia đình của OMO là điểm khiến thương hiệu này trở nên rất gần gũi với khách hàng Việc chọn kênh Youtube hay mạng xã hội truyền thông là một nước đi đầy thông minh trong chiến lược Marketing Mix của OMO trong thời đại Digital Marketing lên ngôi và kênh Marketing phổ biến nhất đã được OMO hay Unilever tận dụng một cách triệt để.
Cùng với việc quảng cáo, PR, OMO tạo ra trong tâm lý người tiêu dùng sự nhận thức và quan tâm đến sản phẩm của họ Các chương trình khuyến mãi để kích thích việc mua và bán sản phẩm của OMO trên thị trường bột giặt và bán hàng cá nhân để kết thúc việc bán. OMO đã sử dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp là marketing trực tiếp, với việc kết hợp cả ba yếu tố trên lại để bán hàng trực tiếp mà không qua bất kì một trung gian nào:
● Vào năm 2019, OMO đã tung ra chiến dịch quảng cáo “Mẹ ơi, đừng lo nhà có OMO” với thông điệp “Giặt sạch cả vết bẩn, êm dịu cả da tay” Chiến dịch này đã giúp OMO gia tăng nhận thức thương hiệu và mức độ yêu thích của người tiêu dùng, từ đó giúp OMO có thể tăng giá sản phẩm trong năm 2020.
● Vào năm 2022, OMO đã tung ra dòng sản phẩm mới OMO Matic Siêu sạch và Siêu trắng Dòng sản phẩm này được định vị là sản phẩm cao cấp với giá cả cao hơn so với các sản phẩm OMO thông thường Để hỗ trợ cho việc định vị này, OMO đã triển khai các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ, bao gồm quảng cáo truyền hình, quảng cáo trực tuyến và các chương trình khuyến mãi (bốc thăm trúng thưởng, giải thưởng là xe máy, bột giặt OMO; cào trúng thưởng vàng,…) Để đạt được hiệu quả tối đa, các quyết định về định giá và xúc tiến cần được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ OMO sử dụng giá cả để thu hút khách hàng mới, sau đó sử dụng xúc tiến để thuyết phục họ mua lại sản phẩm Ngoài ra, OMO có thể sử dụng xúc tiến để tăng nhận thức thương hiệu, tạo lòng tin đối với khách hàng, từ đó tạo đà cho việc tăng giá sản phẩm trong tương lai.
Nhìn chung, các quyết định quản trị định giá kinh doanh và quyết định quản trị xúc tiến có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Việc phối hợp hai loại quyết định này một cách hiệu quả sẽ giúp OMO đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN ĐỊNH GIÁ KINH DOANH CỦA
Định hướng kinh doanh của Unilever Việt Nam với sản phẩm bột giặt OMO .36 5.2 Đánh giá các quyết định quản trị định giá kinh doanh của Unilever Việt Nam với sản phẩm bột giặt OMO
Định hướng kinh doanh của Unilever với sản phẩm OMO là cung cấp các sản phẩm chất lượng cao trong lĩnh vực giặt tẩy và chăm sóc quần áo Unilever tập trung vào việc phát triển và sản xuất các sản phẩm giặt giũ hiệu quả, an toàn và thân thiện với môi trường.
Unilever đặt mục tiêu xây dựng OMO trở thành một thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghiệp giặt tẩy Công ty cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng và đáng tin cậy để đáp ứng nhu cầu giặt tẩy của người tiêu dùng Unilever nhìn nhận tầm quan trọng của việc bảo vệ môi trường Unilever cam kết sản xuất OMO theo các quy trình và công nghệ thân thiện với môi trường Điều này bao gồm sử dụng thành phần không gây hại và quy trình sản xuất tiết kiệm năng lượng và nguồn tài nguyên.
Unilever đã đầu tư vào nghiên cứu và phát triển công nghệ tiên tiến để cung cấp các sản phẩm giặt tẩy cao cấp như OMO Unilever luôn nỗ lực để đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng cao và yêu cầu của người tiêu dùng Công ty thúc đẩy việc nghiên cứu và phát triển các công nghệ tiên tiến như công nghệ dễ tan, công nghệ loại bỏ vết bẩn mạnh mẽ và công nghệ làm sạch sâu.
Ngoài ra, Unilever cũng có những chương trình xã hội như Phủ xanh Việt Nam, góp tình trao Tết, nhằm bảo vệ môi trường và nâng cao chất lượng cuộc sống của cộng đồng. Qua các hoạt động này, Unilever hy vọng tạo dựng được lòng tin và sự ủng hộ từ phía người tiêu dùng đối với thương hiệu OMO.
Unilever hướng đến việc cung cấp các sản phẩm giặt tẩy chất lượng cao, an toàn, thân thiện với môi trường và có hiệu quả Đồng thời, Unilever cũng đồng hành với các chương trình xã hội để tạo ra sự tín nhiệm và tương tác tích cực từ khách hàng.
5.2 Đánh giá các quyết định quản trị định giá kinh doanh của Unilever Việt Nam với sản phẩm bột giặt OMO
5.2.1 Thành công và nguyên nhân
Qua những quyết định quản trị định giá kinh doanh đã được phân tích ở phía trên, có thể thấy rằng, Unilever đã có những quyết định giá linh hoạt và phù hợp với mục tiêu cũng như các quyết định quản trị khác trong marketing-mix của doanh nghiệp đối với sản phẩm bột giặt OMO Trong giai đoạn đầu, sản phẩm được định giá cao tương xứng với chất lượng giúp khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Giai đoạn về sau, nhận biết 80% thu nhập người tiêu dùng Việt Nam sống ở nông thôn có thu nhập thấp, Unilever đã điều chỉnh giá để phù hợp hơn với khả năng chi trả của khách hàng, từ đó khiến khách hàng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm hơn
Các quyết định chiết giá, bớt giá đã giúp OMO thu hút được một số lượng lớn khách hàng và tăng doanh số bán hàng Nhờ đó mà OMO đã trở thành một lựa chọn hấp dẫn hơn cho người tiêu dùng, đặc biệt là trong thời gian khó khăn kinh tế Ngoài ra, việc áp dụng chiết giá và bớt giá đã cho phép OMO tiếp cận được một phân khúc khách hàng mới (ở nông thôn) và mở rộng thị phần Điều này đã tạo ra sự tăng trưởng và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Hiện tại nhãn hiệu OMO của Unilever vẫn đang dẫn đầu thị trường về sự trải nghiệm của người tiêu dùng, có đến 60-80% người tiêu dùng hài lòng về sản phẩm Sau khi đã giành được thị phần top đầu tại Việt Nam và trở thành sản phẩm quen thuộc trong mỗi gia đình, OMO đã từng bước phát triển đa dạng các dòng sản phẩm với những mức giá khác nhau. Thậm chí cao hơn đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn giữ chân được khách hàng Trong 10 phụ nữ thì có đến hơn 8 người trả lời rằng họ đã từng sử dụng OMO ít nhất một lần Tiếp đó, Unilever cũng có điểm cộng thêm trong việc mở rộng nhiều chi nhánh chất lượng tại các tỉnh thành phố cũng giúp tăng khả năng tiếp cận và tìm hiểu sản phẩm của khách hàng tiềm năng.
Có một số nguyên nhân quan trọng đã góp phần vào thành công của Unilever và thương hiệu OMO:
-Quyết định giá linh hoạt: Unilever đã thực hiện một chiến lược giá cân nhắc, từ việc định giá cao ban đầu để tạo niềm tin và chất lượng cho khách hàng, đến việc điều chỉnh giá để phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng Điều này đã giúp tạo thuận lợi cho việc tiếp cận và mua sản phẩm của khách hàng.
-Tập trung vào chất lượng: Unilever đã đầu tư vào việc sản xuất và cung cấp sản phẩm nước giặt OMO với chất lượng cao Việc xây dựng lòng tin và đánh giá cao về chất lượng sản phẩm đã giúp OMO trở thành một nhãn hiệu được khách hàng tin dùng và trải nghiệm.
-Hiểu khách hàng và thích nghi với thị trường: Unilever đã nhận thức về thu nhập thấp của một phần lớn người tiêu dùng Việt Nam sống ở nông thôn Vì vậy, họ đã điều chỉnh giá để phù hợp hơn với khả năng chi trả của khách hàng Điều này cho phép Unilever tiếp cận và tạo ra cơ hội cho khách hàng tiềm năng ở các khu vực này.
-Chiến lược marketing hiệu quả: Unilever đã xây dựng một chiến lược marketing toàn diện để quảng bá và quảng cáo sản phẩm OMO Việc mở rộng nhiều chi nhánh chất lượng tại các tỉnh thành phố giúp tăng khả năng tiếp cận và tìm hiểu sản phẩm của khách hàng tiềm năng Điều này đã góp phần vào sự mở rộng và thành công của Unilever trên thị trường.
-Trải nghiệm của người tiêu dùng: Unilever đã tạo ra một trải nghiệm tốt cho người tiêu dùng với sản phẩm OMO Khả năng tiếp cận dễ dàng và chất lượng sản phẩm cao đã tạo niềm tin và lòng trung thành từ phía khách hàng Điều này giúp Unilever đứng đầu thị trường trong việc trải nghiệm của người tiêu dùng.
Như vậy, thành công của Unilever và nhãn hiệu OMO có nguyên nhân từ việc thích nghi với thị trường, chiến lược giá linh hoạt, chất lượng sản phẩm và trải nghiệm tốt cho người tiêu dùng.
5.2.2 Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh sự thành công, có thể thấy quyết định quản trị giá sản phẩm nước giặt OMO vẫn còn những hạn chế nhất định.
Người tiêu dùng ngày càng nhạy bén với giá cả và sự lựa chọn Giá của sản phẩm OMO được định cao hơn so với các sản phẩm tương đương khác trên thị trường, điều này dẫn đến sự chuyển đổi của người tiêu dùng sang các thương hiệu khác.
Đề xuất giải pháp hoàn thiện định giá kinh doanh của Unilever Việt Nam với sản phẩm bột giặt OMO
Qua hạn chế đã đề cập trước đó, các nhà quản trị của Unilever cần có những điều chỉnh trong quyết định quản trị định giá kinh doanh để đạt được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.
Unilever nên đầu tư vào nghiên cứu và phát triển công nghệ để tìm ra cách tối ưu hóa quy trình sản xuất và sử dụng nguyên liệu Việc này có thể giúp giảm chi phí và tăng tính cạnh tranh của sản phẩm OMO.
Unilever cần đẩy mạnh tập trung vào các chiến dịch tiếp thị sáng tạo để tạo ra giá trị tốt hơn cho sản phẩm OMO Sự tăng trưởng về nhận diện thương hiệu và nhận thức của người tiêu dùng có thể giúp Unilever đạt được giá trị cao hơn cho sản phẩm mà không phụ thuộc quá nhiều vào định giá Tuy nhiên khi định giá sản phẩm OMO, Unilever cũng phải xem xét chi phí phân phối và tiếp thị Các hoạt động này có thể tạo áp lực lên giá của sản phẩm và hạn chế khả năng Unilever định giá cao hơn.
Unilever làm việc chặt chẽ với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ổn định và giá cả hợp lý của nguyên liệu Việc này sẽ giúp giảm yếu tố biến động giá và tăng khả năng Unilever kiểm soát định giá của sản phẩm OMO.
Unilever có thể tăng cường nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu và sự quan tâm của người tiêu dùng Việc này có thể giúp Unilever áp dụng một chiến lược định giá phù hợp và đáp ứng được yêu cầu của thị trường.