Tiểu Luận- Quản Trị Marketing - Đề Tài - Chiến Lược Marketing Cho Sản Phẩm – Giá - Phân Phối - Phân Khúc - Trẻ Em

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ – MARKETING - - BỘ MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM – GIÁ - PHÂN PHỐI Phân khúc: Trẻ em LỜI MỞ ĐẦUI MỞ ĐẦU ĐẦUU Với sứ mệnh cao công ty đem đến sản phẩm xà phòng handmade chất lượng cao dành cho trẻ em, đặc biệt nhóm tuổi từ đến 12, phòng Marketing định tạo sản phẩm nguyên liệu cao cấp nhất, an toàn để bảo vệ sức khỏe cho bé mang đến an tâm cho mẹ Hơn nữa, để theo chiến lược “hớt váng nhanh” công ty giai đoạn giới thiệu sản phẩm thị trường, Marketing định định vị sản phẩm phân khúc cao (high-end) đầu tư mạnh vào truyền thơng để thu hút khách hàng có thu nhập cao, đặc biệt thành phố Hồ Chí Minh Giá trị cốt lõi công ty sản phẩm handmade dành cho trẻ em, đem lại chất lượng sức khỏe, thế, chất lượng sản phẩm phải đặt lên hàng đầu Công ty định nhập phôi nguyên chất từ Anh Quốc, loại dành riêng cho da nhạy cảm trẻ em, tinh dầu thiên nhiên nước Tất chế biến theo công thức lạnh (melt and pour) – công thức xà phịng handmade an tồn tân tiến nay, đảm bảo từ phôi nguyên chất, không chứa chất vi nhựa loại xà phịng cơng nghiệp Bên cạnh đó, từ kết phân tích công ty Nghiên cứu thị trường, công ty biết khách hàng mong muốn sản phẩm phải thật an toàn cho trẻ họ chấp nhận mức giá cao Nhưng tâm lý khách hàng chưa tin dùng vào sản phẩm handmade, đặc biệt xà phòng handmade cho em họ, thế, đội ngũ Marketing định đánh mạnh vào truyền thông, phát triển quản lý hiệu kênh phân phối Sau kế hoạch Marketing giai đoạn 2016 – 2017, cụ thể gồm mảng thiết kế danh mục sản phẩm, thiết kế mẫu mã sản phẩm (bao bì, lo go in, hình dạng, màu sắc), định giá sản phẩm, xây dựng hệ thống kênh phân phối (xác định kênh phân phối chính), kế hoạch quản trị hệ thống kênh phân phối I SẢN PHẨM: CÁC THÀNH PHẦN CỦA SẢN PHẨM Tạo hình theo yêu cầu khách hàng Tặng kèm khay đựng hút ẩm Gói q miễn phí (sinh nhật, quốc tế thiếu nhi…) Dịch vụ giao hàng Chất lượng: cao, phôi ngoại nhập, không chất độc hại thành phần thiên nhiên Kiểu dáng: hình khối, nhân vật hoạt hình, hình độngvật,… Tặng kèm khn silicon khách mua hàng trị giá từ 350.000VND trở lên Bao gói: túi giấy thiếtH&L kế Nhãntự hiệu: Đa dạng phạm vi sử dụng: tắm, gội, rửa tay… Phát sample sản phẩm cơng ty Bao bì: bao kiếng bọc, ngun liệu tái chế giấy carton,hộp nhựa … XÀ PHÒNG HANDMADE: Chất lượng sức khỏe Đóng gói: thiết kế bao bì đóng gói theo kiểu dáng sản phẩm Đặc tính: + An tồn, khơng làm cay mắt trẻ, khơng gây kích ứng da + Làm đẹp, sáng, không bị khô da, trị gàu, làm mềm tóc + Chữa bệnh ngồi da cho trẻ như: rôm sảy, vảy nến, viêm da… Làm thẻ thành viên Liên kết với trường tiểu học quốc tế để tạo chương trình tìm hiểu chế tạo xà phịng Chú thích: : Sản phẩm cốt lõi : Sản phẩm thực tế : Sản phẩm gia tăng • Sản phẩm cốt lõi: Giá trị cốt lõi mà xà phòng handmade Health&Love mang lại là: chất lượng sức khỏe • Sản phẩm thực tế: - Thiết kế sản phẩm có kích thước phù hợp với lòng bàn tay trẻ em phù hợp với sở thích chúng - Bao bì đóng gói: + Đóng gói theo hình dáng sản phẩm, có đội ngủ thiết kế đóng gói theo ý nghĩa sản phẩm có kích thước từ 100g trở lên combo + Các sản phẩm có kích thước nhỏ mẫu sample đóng túi nilon: + Để trẻ em dễ dàng sử dụng hơn, cơng ty thiết kế mẫu xà phịng viên sử dụng lần đựng hộp nhựa có nắp nhỏ để lần cho viên - Chất lượng: nguồn nguyên vật liệu có giấy chứng nhận xuất xứ an tồn - Đặc tính: + Không chứa hạt vi nhựa gây hại cho da sản phẩm xà phịng cơng nghiệp sữa tắm thơng thường + An tồn với vùng da thể - Bởi chiến lược marketing giai đoạn phát triển sản phẩm mới,ngồi thơng tin in bao bì hạn sử dụng, thành phần chính,cơng dụng, nhãn mác phải truyền tải giá trị mà công ty hướng tới việc nhận diện thương hiệu quan trọng thời điểm này: • Sản phẩm gia tăng: - Tặng kèm khn silicon với nhiều hình dạng cho mẹ có tái tạo hình dáng sau thời gian dùng lâu - Tặng kèm khay đựng hút ẩm: khách hàng mua sản phẩm có khối lượng từ 100g trở lên • Tập danh mục sản phẩm • Phân khúc: Phụ huynh nội trợ Chức Năng Xà phịng gội Xà phịng tắm Mơ tả Xà phịng tắm gội Xà phịng rửa tay Phơi đục Ngun liệu, mùi hương Hình dáng Kích thước Cơng dụng - Cam,sữa - Dầu dừa, oliu,dầu non,khổ qua, - Dầu dừa,ôliu gấc lô hội, sữa gạo - Bé trai: ô tơ, siêu nhân,hình khối,quả bóng - Bé gái: Hoa lá,ngơi sao,động vật dễ thương, nhân vật hoạt hình -80g -80g -80g -100g -100g -100g Giúp mềm mượt tóc, khơng cay mắt trẻ - Cam, dâu ,bạc hà,vani - Viên nhỏ - Hình khối nhỏ -Hộp 20 viên (1 viên - g) Hình nhỏ :8-10g Diệt khuẩn, trắng da, giữ ẩm da, tẩy da Làm sạch, dịu nhẹ, chết, thành Tiện lợi, không cay mềm da tay, tiện phần thiên mắt, an tồn lợi nhiên khơng kích ứng, chữa bệnh ngồi da • Phân khúc: Phụ huynh cơng nhân viên – buôn bán/ kinh doanh Chức Năng Xà phịng gội Xà phịng tắm Mơ tả Phơi Phơi đục (Chủ yếu để trang trí) Nguyên liệu, mùi -Cỏ xạ hương kết hợp -Kết hợp dâu-dầu dầu gấc oliu-sữa dê hương -Dầu dừa bơ -Kết hợp trà xanhvani Hình dáng hình hộp chữ nhật, sau in hình nhân vật hoạt hình, ca sĩ Hình dáng Sơn Tùng MTP Kích thước -100g -100g Cơng dụng Giúp mềm mượt tóc(bơ-dầu dừa), đặc trị (cỏ xạ hương-dầu gấc: trị ngứa, nấm đầu), không cay mắt trẻ Diệt khuẩn, trắng da, giữ ẩm da, thành phần thiên nhiên khơng kích ứng, chữa bệnh ngồi da(rơm, sảy, ) Xà phòng rửa tay Kết hợp đào-cam-sả - Viên nhỏ - Hình khối nhỏ -Hộp 30 viên (1 viên2g) Làm sạch, dịu nhẹ, mềm da tay, tiện lợi Chất lượng dòng sản phẩm cho phân khúc khách hàng nội trợ khách hàng nhân viên văn phòng có khác biệt Cụ thể, phơi làm nên xà phịng handmade phân khúc phơi đục phôi Cả loại phôi đảm bảo chất lượng, an tồn cho trẻ, phơi có chất lượng tốt hơn, độ tinh khiết cao chọn làm ngun liệu cho dịng cao cấp Ngồi ra, với tinh dầu cao cấp có tính đặc trị, giá thành tinh dầu dòng cao cấp đắt Vì định giá sản phẩm, dịng cao cấp có giá cao dịng bình thường II GIÁ: CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ: 1) Mục tiêu định giá: Dành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm 2) Đánh giá nhu cầu: Bảng dự toán sản xuất Đơn vị: sản phẩm Sản xuất năm đầu Tồn kho(5%) Dùng thử 20g 80g 100g x x 720 10800 540 x 12600 630 x Dạng viên Hộp 20 Hộp 30 viên viên 16200 14400 810 720 x x 3) Ước tính chi phí: Hạng mụcng mụcc Nhà xưởng + vănng + văn phòng( Quận 2)n 2) Máy móc Mặt bằngt bằngng showroom( đườngng Nguyễn Huệ, Q1)n Huệ, Q1), Q1) Nguyên vận 2)t liêu (350.00-450.000/kg thành phẩm)m) Lương nhân côngng nhân công Số tiền tiềnn 200.000.000/năm Tham khảo thực tếo thực tếc tế 100.000.000/năm 200.000.000/năm Tham khảo thực tếo Tham khảo thực tếo thực tếc tế 35.000-45.000/sảo thực tến phẩm)m(100g) Tham khảo thực tếo từ công công ty cung cấp nguyên vậtp nguyên vận 2)t liệ, Q1)u Mức trả lương củac trảo thực tế lương nhân côngng củaa doanh nghiệ, Q1)p thực tếc tế Mức trả lương củac trảo thực tế lương nhân côngng củaa doanh nghiệ, Q1)p thực tếc tế Dực tếa giá điệ, Q1)n, nước…c mức trả lương củac tiêu thụ máy củaa máy móc, bóng đèn,…ởng + văn nhà 400.000.000/năm Lương nhân côngng quảo thực tến lý, nhân 300.000.000/năm viên Điệ, Q1)n, nước…c… Cơ sở tính tốn sở tính tốn tính tốn 200.000.000/năm Vận 2)n chuyểnn 120.000.000/năm Chi phí khác 30.000.000/năm 10.Phát triểnn nhân lực tếc 30.000.000/năm 11.Tổng cộngng cộngng 2.930.000.0003.470.000.000 xưởng + vănng Nguyên vận 2)t liệ, Q1)u đượcc nhận 2)p khoàng 3-4 lầnn năm bằngng đườngng biểnn từ công Anh Tham khảo thực tếo chi phí thực tếc tế Tham khảo thực tếo chi phí đào tạo thực tếo thực tếc tế Chi phí = 2.930.000.000-3.470.000.000 Do chi phí sảo thực tến xuấp nguyên vậtt sảo thực tến phẩm)m dao độngng khoảo thực tếng từ công 54.000 đ ến 64.000/1 sảo thực tến phẩm)m 100gr, bên cạo thực tếnh theo hoạo thực tếch định ban quản trị vềnh củaa ban qu ảo thực tến tr ịnh ban quản trị về chi phí truyề.n thơng chi phí bán hàng : Bảng dự tốn ngân sách Dự toán Nghiên cứu thị trường 300 triệu R&D 2,5 tỷ - tỷ Truyền thông tỷ Bán hàng tỷ Do tổng chi phí cho sản phẩm dao động khoảng : 103.000-107.000 4) Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh Sky Lake Chagrin Valley Khối lượng 110g 80g 160g Giá 240k 180k 350k 100g 220k 50g 100g 90k 150k-200k April Skin Magic Stone Cleasing Nice Sure Pizkie Natures Wisdom 5) Lựa chọn phương pháp định giá: Định giá dựa sở chi phí 6) Lựa chọn mức giá cuối Dựa vào: - Bảng ước tính chi phí - Lợi nhuận mong muốn công ty từ 50.000 đến 100.000/sản phẩm - Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh  Công ty định đưa mức giá cuối sản phẩm dao động khoảng:   Phân khúc : Phụ huynh nội trợ Với phân khúc này, khách hàng bà mẹ nội trợ, vốn tiếp xúc cơng nghệ ít, nắm bắt thơng tin Health and Love kênh online chưa nhanh, nữa, họ người thích đến tận nơi dùng thử sản phẩm Hơn nữa, mức độ mua sắm họ thường xuyên, họ so sánh giá, ưa thích chương trình khuyến (tặng kèm,…) Do đó, nhóm Marketing định khơng đầu tư truyền thơng vào nhóm khách hàng này, mà chủ yếu đầu tư vào bán hàng showroom với giá cạnh tranh để thu hút khách hàng Giá Khối Lượng 80g 100g Hộp 20 viên (2g/viên) Combo 80g loại ( Tắm, gội, rửa tay ) Combo 100g loại (Tắm, gội) rửa tay loại 20 viên  Xà phòng gội Xà phòng tắm Xà phòng tắm gội 160.000 150.000 170.000 190.000 180.000 210.000 Xà phòng rửa tay 80.000 360.000 420.000  Phân khúc : Phụ huynh công nhân viên, kinh doanh buôn bán Với nhân viên văn phịng, kinh doanh bn bán, họ có cơng việc ổn định, sẵn sàng chi mua sản phẩm tốt cho họ Hơn nữa, họ tiếp cận thơng tin nhanh, nắm bắt tính chất, cơng dụng xà phịng handmade Và họ đối tượng rành giá mua sắm, họ thường không quan tâm nhiều chủ yếu chất lượng Do đó, Marketing định đầu tư vào truyền thông (đặc biệt kênh online) phân khúc nâng cao chất lượng xà phòng cao Giá Khối Lượng Xà phòng gội Xà phòng tắm 100g 240.000 240.000 Hộp 30 viên (2g/viên ) Combo 100g loại ( Tắm, gội,) rửa tay loại 30 viên I Xà phòng rửa tay 150.000 600.000 III KÊNH PHÂN PHỐI: Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Đây giai đoạn đầu để khách hàng biết thương hiệu nên công ty chủ yếu tập trung vào kênh: Showroom, siêu thị cao cấp, trung tâm thương mại online Bên cạnh đó, cơng ty định vị dòng sản phẩm cao cấp chiến lược giá hớt váng nhanh nên công ty định phân phối có chọn lọc , cụ thể bao gồm kênh sau: SHOWROOM Ở QUẬN 1(LÝ DO ĐẶT Ở QUẬN 1:  Lý lựa chọn địa điểm: công ty định vị dòng sản phẩm cao cấp dành cho trẻ em, chiến lược giá công ty chiến lược hớt váng nhanh, khu vực sầm uất, nhộn nhịp, tập trung nhân viên văn phịng có thu nhập cao; nhiều người qua lại nên làm tăng nhận biết lòng tin khách hàng thương hiệu)  Mục tiêu: Giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm  Thực hiện: Tại khách hàng dùng thử mua sản phẩm, bên cạnh khách hàng đặt hàng sản phẩm theo yêu cầu, sở thích TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI (An Nam, Vincom, Diamond Plaza, Vivo City…):  Lý lựa chọn: Các siêu thị nằm trung tâm thành phố hay có mặt khu hộ cao cấp, với lượng khách hàng với thu nhập cao, họ chấp nhận mức giá cao với chất lượng sản phẩm tốt  Mục tiêu: Tăng độ phủ sản phẩm, không dàn trải, đại trà  Thực hiện: Đối với kênh phân phối này, công ty đưa thoả thuận để họ đưa giá bán sản phẩm không gây bất lợi, ảnh hưởng đến danh tiếng công ty SIÊU THỊ CHUYÊN VỀ SỨC KHỎE VÀ SẮC ĐẸP (Medicare, Guerdian)  Lý lựa chọn: Hệ thống siêu thị rộng khắp Khác với siêu thị bình thường, mà chuyên sức khỏe sắc đẹp Những người chăm lo sức khỏe sắc đẹp thường xuyên lui tới  Mục tiêu: dễ dàng tiếp cận đến khách hàng Không tiếp cận khách hàng trung tâm thành phố (như trung tâm thương mại, showroom,…) mà mở rộng quận khác  Thực hiện: Thỏa thuận mức chiết khấu, liên kết với bên công ty truyền thông tuyển dụng PG tư vấn khách hàng quầy sản phẩm KÊNH ONLINE (fanpage Facebook, website riêng cơng ty)  Lý lựa chọn: Facebook nói riêng hay thương mại điện tử nói chung ngày phát triển, đặc biệt dân kinh doanh, nhân viên văn phịng Nên việc đẩy mạnh quảng bá hình ảnh thương hiệu bán sản phẩm kênh online có tiềm  Mục tiêu: Tăng độ nhận biết thương hiệu, nhận lượng đặt hàng lớn nhỏ khách sỉ lẻ qua kênh  Thực hiện: - Website cơng ty: healthandlove.com.vn : + Có hình ảnh giá sản phẩm + Có giấy chứng nhận xuất xứ nguồn nguyên vật liệu, giấy kiểm tra chất lượng y tế + Các nhân viên quản lý trang web túc trực để giải đáp thắc mắc khách hàng + Nhiều hình thức tốn đa dạng - Fanpage Facebook: Là nơi cập nhật thường xun chương trình khuyến cơng ty để thu hút khách hàng lượng khách hàng tương tác facebook nhiều Showroom Quận Nhà Xưởng Trung Tâm Thương Mại SIÊU THỊ CHUYÊN VỀ SỨC KHỎE VÀ SẮC ĐẸP Giao Hàng Tìm kiếm thơng tin đặt hàng online SƠ ĐỒ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khách Hàng