Luận văn hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty cp xnk y tế domesco

é ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI l TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ l é l PHAN HUY TOÀN l l HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨ M l l l l k CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DO MESCO l l l k LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH l l l l l CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH l l é l l Hà Nội - 2014 l é ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI l TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ l é l PHAN HUY TOÀN l l HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨ M l l l l k CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DO MESCO l l l k Ch u yê n ngà nh: Q uả n t rị ki nh a nh h m p p c p k h p v e o z p g x p Mã số: 60 34 05 l LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH l l l l l CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH l l l é l l l N gườ i hướ n g dẫ n kho a họ c: PGS.TS N g u yễ n Mạ nh T uâ n c z p c g p o x l c h m p k p h p MỤC LỤC k DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i l k z DANH MỤC CÁC BẢNG i i i l k l z z z DANH MỤC CÁC HÌNH iv l k l z i LỜI MỞ ĐẦU k é CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ l l l l l KÊNH PHÂN PHỐI .7 l l 1.1 Khá i niệm, v a i t rò, c nă ng kê nh phâ n phối z p z l i x z v e 3 p p c o p s p s z 1.1.1 Khá i niệm .7 z p z l 1.1.2 V a i t rò kê nh phâ n phối x z v e o p s p s z 1.1.3 Chứ c nă ng kê nh phâ n phố i p p c o p s p s z 1.2 Cấ u t rú c kê nh phâ n phố i 10 h v e o p s p s z 1.2.1 Khá i niệm cấ u t rú c kê nh phâ n phố i .10 z p z l i h v e o p s p s z 1.2.2 Phâ n loại kê nh phâ n phố i 10 p y z o p s p s z 1.2.3 Cá c nh v iê n kê nh phâ n phối 16 v p i z p o p s p s z 1.2.4 Cá c dò n g chả y t ro ng kê nh phâ n phố i 16 g p c m v e p c o p s p s z 1.3 Nhữ ng nộ i d u ng bả n q uả n t rị kê nh phâ n phối 21 l p c p z g h p c @ p i h p v e o p s p s z 1.3.1 Hoạ ch đị nh kê nh phâ n phố i 21 p p o p s p s z 1.3.2 T u yể n chọ n nh v iê n kê nh .25 h m p p v p i z p o p 1.3.3 Q uả n t rị kê nh phâ n phối 27 h p v e o p s p s z CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨ M CỦA l l l l k CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DO MESCO 30 l l l k 2.1 Tổ n g q u a n Cô n g t y cổ phầ n x uấ t nhập khẩ u y tế DO MESCO 30 p c h x p i p c v m s p p h v p s o h m v k 2.1.1 Q uá t rì nh hì nh nh phá t t r iể n 30 h v e p p v p i s v v e z p 2.1.2 Sứ mệ nh, c nă ng, nh iệm vụ chiế n lượ c phá t t r iể n 31 l p 3 p p c p z l i i z p y s v v e z p 2.1.3 Chứ c nă n g củ a cá c phò ng b a n 34 p p c x 3 s p c @ x p 2.1.4 Cá c yế u tố n g uồ n lự c củ a cô ng t y 35 m h v p c h p y 3 x p c v m 2 Xâ y dự n g tổ c hoạ t độ ng kê nh phâ n phố i hiệ n n a y củ a Cô ng t y39 m g p c i v 3 v p p c o p s p s z z p p x m x p c v m 2.2.1 Nh u cầ u củ a việ c phá t t r iể n hệ thố ng kê nh phâ n phố i 39 l h h x i z s v v e z p v p c o p s p s z 2.2.2 Cá c chí nh sá ch M a r k e t i n g 39 3 p l k x e o e v z p c 2.2.3 Mơ hì nh kê nh phâ n phố i củ a Cô n g t y 41 k p o p s p s z x p c v m 2.2.4 Thà nh v iê n kê nh phâ n phối t iê u ch uẩ n lự a chọ n 45 p i z p o p s p s z i v z h h p y x p 2.2.5 Tổ c q uả n lý hoạ t độ n g củ a cá c nh viê n kê nh 48 3 h p y v p p c x 3 v p i z p o p 2.2.6 Hoạ t độ n g kiểm t r a, giám sá t 52 v p p c o z l v e x c z l l v 2.3 Đá nh giá ch u ng hoạ t độ n g kê nh phâ n phố i củ a Cô ng t y Cổ phầ n x uấ t é p c z h p c v p p c o p s p s z x p c v m s p p h v nhập khẩ u y tế DO MESCO .53 p s o h m v k CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰ M HOÀN l l l k l k l THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨ M CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN l l l k l l XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DO MESCO .64 l k 3.1 Phươ ng hướ ng phá t t r iể n mụ c t iê u phâ n phối củ a Cô ng t y cổ phầ n p c p c s v v e z p i l v z h s p s z x p c v m s p x uấ t nhập khẩ u y tế Dom es co 64 p h v p s o h m v l e l 3.2 Mộ t số g iải pháp nhằm hoà n th iệ n kê nh phâ n phối dượ c phẩm tạ i k v l c z z s s p l p v z p o p s p s z g s l v z cô ng t y Dom es co 65 p c v m l e l 3.2.1 Giả i pháp tổ c hợp lý mạ ng lướ i kê nh phâ n phối 65 z z s s i v 3 s y l p c y z o p s p s z 3.2.2 Giả i pháp tă ng cườ n g q uả n lý kê nh phâ n phối 69 z z s s i v p c p c h p y o p s p s z 3.2.3 Giả i pháp ứ ng dụ n g m ar ke t i ng M i x vào q uả n lý mạ n g lướ i kê nh z s z s s p c g p c l x e o e v z p c k z p i h p y l p c y z o p phâ n phối 76 p s z 3.3 Mộ t số kiế n n ghị 80 k v l o z p p c 3.3.1 Đố i với Cô ng t y 79 é z i z p c v m 3.3.2 Đố i với Bộ Y tế 80 é z i z v 3.3.3 Đố i với nhà nướ c: 81 é z i z p p KẾT LUẬN 83 l DANH MỤC TÀI LIỆU THA M KHẢO 84 l k k DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT l STT k Ký h iệ u z h l Ng u yê n n ghĩ a c h p ADR m p c x Phả n ứ n g khô ng mo n g m uố n củ a th uố c ( A dve rs e D r ug R e a c t io n ) p p g i e c e o l p e e c h l p c e c x l v h z p x v h p BHYT Bảo hiểm y tế BYT Bộ y tế CTCP Cô ng t y cổ phầ n D MC DO MESCO DNTN Do a nh n ghiệp tư nhâ n DS ĐH Dượ c sĩ đại họ c ETC Th uố c kê n ( E thi c a l) FIFO 10 FEFO Hế t hạ n t rướ c x uấ t t rướ c ( F i rs t E xpi r es F i rs t O u t) 11 GDP Thự c hà nh tố t phâ n phối th uố c ( Goo d D is t r i b u t io n Pr a c t i c es ) m k l z l é G MP k GLP GSP c x v m p p s l c l h p z p s v z o p p p p v z x y Nhập t rướ c x uấ t t rướ c ( F i rs t I n F i rs t O u t) s v e v p v l v p e z @ h v p e h p v v z v v e h v s p v p e x z e z e v z z l s v e v p e l h z v p e l v s h z e e v l z g l Thự c hà nh sả n x uấ t th uố c tố t ( Goo d M a n uf a c t u r i ng P r a c t i ces ) x p p h x l v h p e z p p h v c e v x h v z 3 e v v g l Thự c hà nh tố t kiểm n ghiệm th uố c ( Goo d L a bo r a to r y P r a c t i ces ) x 14 v k k 13 m v p z 12 l p @ e x v v e v m o e x z l v z p e c z l v h g l Thự c hà nh bảo q uả n th uố c tố t ( Goo d S to r a ge P r a c t i ces ) v e p x c e @ e x h v z i e p l v h v v g e l v h v Q u a n hệ nhà đầ u tư (I nv es to r R e l a t io ns) 15 IR 16 KDN Đ K i nh a nh nội đị a 17 OTC Th uố c bá n khô n g kê n (Ov er- th e- co u n t e r) 18 PR Q u a n hệ cô n g ng (P u b l i c r e l a t io ns ) 19 SOP Q u i t rì nh th ao tá c ch uẩ n ( S t a n d a r d Op er a t i n g Pro ce d u r e ) h l é x z p p p g h x h x h z s e p p @ p p p e e x v c v z p c o 3 e p p v e i l v e e y x v z p l x x c p p p p p v z o v h e c h h i h g p e @ y z e p e e v x v e p y g x x e v z e p h p v e e l g e 20 TNHH T rá ch nh iệm hữ u hạ n 21 TPCN Thự c phẩm c nă ng 22 TW T r u ng ươ n g 23 V MS Kê nh phâ n phối dọ c 24 WHO Tổ c y tế g iới (Wo r l d H e a l th Or g a n iz a t io n) 25 WTO Tổ c thươ ng mạ i g iới (Wo r l d T r a de Or g a n iz a t io n) l l k e p e h p e s m v p x g c v c p c p z v e p c p g p s h l c x l s p e z p z c x z z l v z z p e v c z y g e z x y v e e y g c x p z x v z p DANH MỤC CÁC BẢ NG l STT k l Bả ng p Nộ i du ng c l g p c Bả ng 2.2 Bả ng 2.3 p p c c p l @ p p c p s p s p l v e p v h 39 v e o p s p s z p 53 l Tỉ lệ a nh th u củ a h kê nh phâ n phố i năm y g x p 2012 -2013 p z Do a nh th u theo kê nh phâ n phố i năm 2013 x x c kê nh phâ n phối o h e Chí nh sá ch bá n hà ng năm 2013 th eo Bả ng 2.1 p Trang z v h x x z o p s p s z p l 55 c DANH MỤC CÁC HÌNH l STT k l Hì nh Nộ i dung p l Trang z g h p e x p c Hì nh 1.1 Phâ n loạ i kê nh phâ n phố i th eo mứ c độ t r u n g g i a n 11 Hì nh 1.2 Kê nh phâ n phố i th eo mứ c độ l iê n kế t 13 Hì nh 1.3 Cá c nh v iê n củ a kê nh phâ n phố i 16 Hì nh 1.4 Dị n g chả y chí nh t ro n g kê nh M a r k e t i n g phâ n phố i dượ c phẩm 18 Hì nh 1.5 Dị n g chả y t ro n g kê nh phâ n phố i dượ c phẩm 19 Hì nh 2.1 Sơ đồ cấ u tổ c 33 Hì nh 2.2 So sá nh nhâ n củ a cô n g t y năm 2012 - 2013 35 Hì nh 2.3 Mơ hì nh hệ thố n g phâ n phố i 40 Hì nh 2.4 Mơ hì nh phâ n phố i đ a n g p dụ n g củ a Cô n g t y cổ p p p p 10 p p v z m p z i s s p c s p v z e 3 s l x p v p p e o e v l p y s c z p p o p o s k p v e h p c c z x p v z x e o e v z p c s p s z g l p p c p p p m l v p p o p p s p s z g s l l s p v p c v p p k e h p k s o s p p z p p p y x c p s s c p z p x v m s p p l z c s g p c x p c v m phầ n x uấ t nhậ p khẩ u Y Tế DO MESCO p p h v p s o h Hì nh 2.5 Do a nh th u lợ i nh uậ n năm 2013 củ a Cô n g t y cổ p x s p v h i y z p h p p l x p c v m phầ n x uấ t nhậ p khẩ u y tế DO MESCO p p h v p s o 41 k h m v 51 k 11 Hì nh 2.6 Đồ thị thể h iệ n a nh số q u a kê nh phâ n phố i năm 20122013 54 12 Hì nh 2.7 Tỉ lệ a nh th u củ a h a i kê nh phâ n phố i năm 2012 - 2013 55 13 Hì nh 3.1 Q u i t rì nh bá n hà n g 71 p é v p p v y h g z v e z x p p p v @ g h p x p x p c l x h z o x p o p s s p p s s z z p l p l c LỜI MỞ ĐẦU k é Tí nh cấp th iế t củ a đề tài p s v z v x p v z Đả ng Nhà nướ c l uô n q u a n tâm, đạo xâ y dự n g n gà nh Dượ c Việ t é l p c i l p y h p h x p v l p p m g p c p c p z v N am phá t t r iể n mộ t cá ch bề n vữ ng, đảm bảo c u ng ứ n g ng uồ n th uố c phò n g x l s v v e z p l v 3 @ p i p c p l @ h p c p c p c h p v h s p c bệ nh, chữ a bệ nh cho nhâ n dâ n Phá t t r iể n N gà nh Dượ c Việ t N am đú n g @ p x @ p p p g p v v e z p l c p z v l x l p p c hướ ng mộ t yế u tố q u a n t rọ n g để đảm bảo a n n i nh y tế a n s i nh xã hộ i p c y l v m h v h x p v e p c p p l @ x p p z p m v i x p l z p p z t ro ng gi a i đoạ n t rướ c mắ t cũ ng lâ u dà i v e p c c z x z p p v e l v p c p i y h g z “T ro n g nhữ n g năm q u a, N gà nh Dượ c Việ t N am có nhữ n g t iế n e p c p p c p l h x l c p z v l x l p p p c v z p @ nh a nh hế t sứ c bả n N gà nh Dượ c c u n g ứ n g đủ th uố c cho nh u cầ u p s x p i v l 3 @ p l c p p h p c p c p v h 3 p h h phò ng bệ nh, chữ a bệ nh củ a nhâ n dâ n, th uố c sả n x uấ t t ro ng nướ c ch iếm p c @ p x @ p x p p g p v h l p p h v v e p c p p z l gầ n 50% thị phầ n dượ c phẩm Từ nhữ n g sở sả n x uấ t, c u ng ứ n g nhỏ bé, c p v s p g s l p p c l l p p h v h p c p c p @ đế n n a y N gà nh Dượ c xâ y dự ng đượ c mộ t hệ thố n g tươ ng đố i hoà n nh p p p x m l c p p p m g p c p l v v p c v p c p z p p từ sả n x uấ t, x uấ t nhập khẩ u, lư u thô n g phâ n phối th uố c tớ i tậ n ngườ i bệ nh v l l p p h v p h v p s o h y h v p c s p s z v h v z v p p c z @ p Nhữ ng th a y đổ i t ro ng hệ thố n g c u ng ứ n g th uố c tạo điề u k iệ n cho thầ y p c v x m p z v e p c v p c h p c p c v h p v p z h o z p v m th uố c ngườ i bệ nh đượ c t iếp cậ n nh a nh chó ng với nhữ ng nh tự u củ a v h i p c z @ p p v z s p p x p p c i z p p c v p v h x nhâ n loạ i, đượ c sử dụ n g nhữ n g loạ i th uố c phá t m i nh, nhữ n g th uố c p p y z p l g p c p p c y z v h l z s v l z p p p c v h ch u yê n kho a đặ c t rị dù ng để chẩ n n chữ a t rị nhữ ng bệ nh n a n y Thị h m p o x p v e g p c p p p p i x v e p p c @ p p x p m t rườ ng dượ c phẩm đượ c vậ n hà nh t ro n g nề n ki nh tế thị t rườ n g có đị nh v e p c g s l p p i p p v e p c p p o z p v v v e p c l p p hướ ng q uả n lý củ a Nhà nướ c, dự a t rê n nề n tả n g hệ thố n g t iê u ch uẩ n chấ t p c i h p y x l p g x v e p p p v p c v p c v z h h p v lượ ng đượ c pháp q u y hó a theo hướ ng t uâ n thủ đồ n g vớ i pháp l uậ t y p c p s s h m x v e p c v h p v i p p c @ i z s s y h v q uố c g i a, hò a hợp kh u vự c c am kế t hộ i nhập q uố c tế.” [11] h c l s z x x s o h i i x l o v z p s h v Ngà y n a y vớ i x u phá t t r iể n củ a đấ t nướ c, mọ i n gà nh n ghề đò i hỏi c m p x m i z p h v s v v e z p x p v p l z p c p p c p z z phải ch u yê n n ghiệp, phải có đị nh hướ ng t rướ c cho mì nh, phả i có đườ ng z h m p p c z s s z p p p c v e 3 l p s z p p c p z nướ c bướ c thậ t cụ thể Nướ c t a đ a n g ch u yể n mì nh s a n g mộ t nề n ki nh tế đổi p l @ v v v l v x p x p c h m p l p l x p c l v p p o z p v p z mới, mộ t nề n k i nh tế hộ i nhập giớ i thô ng q u a h a i k iệ n bậ t vô z l v p p o z p v z p s v c z z v p c h x x z l o z p p z @ v i i cù ng q u a n t rọ n g là: G i a nhập WTO Hội nghị thượ ng đỉ nh APEC p c h x p v e p c p y z x p s i Chí nh p z p c v p c p p i lý mà đòi hỏ i a nh n ghiệp phả i đị nh cho mì nh mộ t hướ ng đ i, y s g p l p z z l z g x p p c z s s z p p l p l v p c p z ng cá ch làm v iệ c p c 3 y l i z Mộ t a nh n ghiệp có nh cô ng h a y khô n g phụ th uộ c ch iế n lượ c k v g x p p c z s v p p c x m o p c s v h 3 z p y M a k er t i n g củ a mì nh t ro n g t iê u chí 4-P rấ t q u a n t rọ n g (Sả n phẩm- Gí a k x o e e v z p c x l p v e p c p v z h y e v h x p v e p c p s l x cả- Phâ n phối - Xú c t iế n hỗ n hợp) p s z v z p p s Mọ i a nh ngh iệp khô ng nhữ n g phâ n phối sả n phẩm củ a mì nh q u a cá c k z g x p p c z s o p c p p c s p s z l p s l x l p h x 3 t r u ng g i a n mà phâ n phối theo nhiề u cấp bậ c t r u n g gi a n nhằm đảm bảo v e h p c c z x p l s p s z v e p z h s @ v e h p c c z x p p l p l @ kê nh t iê u thụ củ a mì nh mộ t cá ch nh a nh nhấ t h iệ u q uả nhấ t Vớ i câ u hỏi o p v z h v x l p l v 3 p x p p v i z h h p v z h z cho cá c nhà a nh ngh iệp s ao lại phả i dù ng nh iề u cấp bậ c t r u n g g i a n 3 p g x p p c z s y v z l x y z s z g p c p z h s @ v e h p c c z x p t ro ng kê nh phâ n phối củ a mì nh… chí nh v iệ c đư a nhữ ng sả n phẩm củ a v l e p c o p s p s z x l p p y i z p x p p c l p s l x mì nh tới t a y n gười t iê u dù ng mộ t cá ch nh a nh nhấ t h iệ u q uả nhấ t việ c p v z v x m p c z v z h g p c l v 3 p x p p v i z h h p v i z xá c đị nh mụ c t iê u thị t rườ ng củ a mì nh cũ ng rấ t q u a n t rọ n g địi hỏi p p p l v z h v v e p c x l p p c e v h x p v e p c p p z z ngườ i xá c đị nh phải nắm vữ ng vị t rí đị a lý th u nhập bì nh q uâ n ngườ i dâ n, p l c z p p p s z p l i p c i v e p x y v h p s @ p h p p c z g p sả n phẩm cạ nh t r a nh… p s l p v e x p T u y nhiê n, t ro ng nhữ ng năm gầ n đâ y, cù ng với nhữ ng hộ i k i nh h m p z p v e p c p p c p l c p p m p z p c i z p p c z o z p a nh đượ c mở rộ n g kh i nề n ki nh tế củ a đấ t nướ c hội nhập sâ u hơ n vào g x p p l e p c o z p p o z p v x p v p z p s l h p i nề n ki nh tế kh u vự c giớ i, nhữ ng thá ch thứ c đố i với Cô ng t y t ro n g p i p o z p v o h i i v c z z v p p c v v p z i z p c v m v e p c việ c d u y t rì thị phầ n, tă n g t rưở ng bề n vữ ng t ro n g thời gi a n gầ n đâ y z g h m v e v s p v p c v e p c @ p i p c v e p c v z c z x p c p p m i nhữ ng năm t iếp theo khô n g nhỏ p p c l p l v z s v e y o p c p Nhậ n thấ y tầm q u a n t rọ ng củ a hoạ t độ n g phâ n phối hiệ u q uả p v m v l h x p v e p c x v p p c s p s z p z i z z h h ki nh a nh; chi phố i, c b iệ t củ a mộ t cô ng t y có hệ thố ng phâ n phố i o z p g x p l z s z o @ z v x l v p c v m v p c s p s z thí ch hợ p mộ t ng t y chư a có hệ thố ng phâ n phố i hồ n nh; tìm r a v s i l v p c v m x v p c s p s z p p v l e x i khắ c phụ c nhữ ng khiếm kh u yế t củ a hệ thố ng phâ n phố i h iệ n tạ i nhằm phá t o s p p c o z l o h m v x v p c s p s z z p v z p l s v h u y u h iệ n củ a mì nh để đạ t đượ c h iệ u q uả c ao nhấ t t ro ng k i nh h m h v z p x l p p p v p z h h x p v v e p c o z p a nh… nhữ ng lý chí nh thú c đẩ y tơ i chọ n đề tài: “Hoà n th iệ n g x p p y p p c y g p p v p m v z p p v z p v z p kê nh phâ n phối dượ c phẩm củ a Cô ng t y cổ phầ n x uấ t nhậ p khẩ u Y Tế o p s p s z g s l x p c v m s p p DO MESCO” làm đề tà i l uậ n vă n tố t ngh iệp củ a mì nh k y l p v z y h p i p v v p c z s x l p h v p s o h