(Luận văn) hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần tổng công ty sông gianh

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM THỊ KIỀU OANH lu an n va gh tn to HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI p ie CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH d oa nl w an lu LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ll u nf va Mã số : 60.34.01.02 oi m z at nh ẫ TS ĐOÀN GIA DŨNG z m co l gm @ an Lu ĐÀ NẴNG - Năm 2017 n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả lu an va n PHẠM THỊ KIỀU OANH p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Tổng quan tài liệu nghiên cứu Kết cấu luận văn lu an CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ n va KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối gh tn to 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI p ie 1.1.2 Vai trò kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp w 1.1.3 Chức kênh phân phối 10 oa nl 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 11 d 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 13 lu va an 1.1.6 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 18 u nf 1.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 22 ll 1.2.1 Phân tích nhu cầu tiêu dùng 22 m oi 1.2.2 Thiết lập mục tiêu kênh 22 z at nh 1.2.3 Xây dựng đánh giá phƣơng án kênh 23 z 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 25 @ gm 1.3.1 Khái niệm 25 l 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 25 m co 1.3.3 Quản trị thúc đẩy thành viên kênh 27 an Lu 1.3.4 Mâu thuẫn cạnh tranh kênh phân phối 28 KẾT LUẬN CHƢƠNG 31 n va ac th si CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH 32 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 32 2.1.1 Giới thiệu công ty CP Tổng công ty Sông Gianh khu vực miền Trung 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh khu lu vực miền Trung 34 an 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty cổ phần Tổng công ty Sông va n Gianh khu vực miền Trung phòng ban 34 gh tn to 2.1.4 Tình hình nguồn lực Công ty công ty cổ phần Tổng công ie ty Sông Gianh khu vực miền Trung qua ba năm 2014 – 2016 36 p 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN nl w TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 39 d oa 2.2.1 Về sản phẩm công ty 39 an lu 2.2.2 Về thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu Công ty 40 u nf va 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 43 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BĨN CỦA ll oi m CƠNG TY CP TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH TẠI KHU VỰC MIỀN z at nh TRUNG 44 2.3.1 Nhiệm vụ mục tiêu kênh phân phối 44 z 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 45 @ l gm 2.3.3 Kết khảo sát hoạt động đại lý công ty miền Trung 51 m co 2.3.4 Thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh khu vực miền Trung 58 an Lu n va ac th si 2.3.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối phân bón cơng ty CP Tổng công ty Sông Gianh khu vực miền Trung 64 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG 70 2.4.1 Ƣu điểm 70 2.4.2 Nhƣợc điểm 71 KẾT LUẬN CHƢƠNG 75 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG lu CÔNG TY SÔNG GIANH 75 an 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI va n 75 gh tn to 3.1.1 Căn vào đặc điểm xu hƣớng phát triển ngành phân bón ie 75 p 3.1.2 Tình hình thị trƣờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh 77 nl w 3.2 CÁC CHÍNH SÁCH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 79 d oa 3.2.1.Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 79 an lu 3.2.2.Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 81 u nf va 3.2.3.Hỗ trợ thành viên kênh phân phối 83 3.2.4.Hoàn thiện sách giải mâu thuẫn kênh phân phối 85 ll oi m 3.2.5.Hoàn thiện đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 85 z at nh 3.3 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI 88 3.3.1 Chính sách sản phẩm 88 z @ 3.3.2 Chính sách giá 89 l gm 3.3.3 Giải pháp phân phối vật chất 89 m co 3.3.4 Chính sách truyền thông công cộng 91 KẾT LUẬN CHƢƠNG 94 an Lu KẾT LUẬN 95 n va ac th si PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao) GIẤY ĐỀ NGHỊ BẢO VỆ LUẬN VĂN (Bản sao) KIỂM DUYỆT HÌNH THỨC lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC SƠ ĐỒ Số Tên sơ đồ hiệu Trang lu an Cấu trúc chiều dài kênh phân phối 12 1.2 Phân loại ngƣời tham gia vào kênh 13 1.3 Kênh marketing truyền thống 20 1.4 Hệ thống marketing dọc 20 2.1 Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sông Gianh 34 2.2 Kênh phân phối sản phẩm phân bón Sơng Gianh 45 n va 1.1 ie gh tn to Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón Sơng 2.3 47 p Gianh Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm phân bón Sơng nl w 48 oa 2.4 Gianh d ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số Tên sơ đồ hiệu Trang lu an Đánh giá trung bình nhân tố sản phẩm 52 2.2 Đánh giá trung bình nhân tố phân phối 53 2.3 Đánh gái trung bình nhân tố khuyến mã 54 2.4 Đánh giá trung bình nhân tố giá 56 2.5 Đánh giá trung bình nhân tố nhân viên 65 2.6 Đánh giá trung bình nhân tố quy trình 66 n va 2.1 p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC HÌNH Số Tên hình Trang 2.1 Một số hình ảnh sản phẩm cơng ty 40 3.1 Minh họa quy trình Đặt hàng quy ứng dụng di động 91 hiệu lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số Tên bảng hiệu 2.1 2.2 Trang Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2014- 2016 36 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 38 2014-2016 lu 2.3 Danh mục sản phẩm Công ty 39 2.4 Doanh số bán hàng thị miền Trung 40 an va n 2.5 p ie gh tn to 2.6 43 2016) Số lƣợng đại lý cấp Cơng ty 48 Sản lƣợng phân phối tính theo loại hình kênh 49 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty (2014- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ qua d 50 va an kênh lu 2.8 oa nl w Công ty Sản lƣợng phân phối theo loại hình sản phẩm 51 ll Công ty u nf 2.9 66 2.11 Các tiêu chí đánh giá đại lý cấp 69 oi Giá trị chiết khấu cho đại lý cấp I, nông trƣờng dự án z at nh m 2.10 z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng việt [1] Báo cáo tốn cơng ty cổ phần TCT Sông Gianh qua năm 20142016 [2] Báo cáo thị trƣờng công ty cổ phần TCT Sơng Gianh qua năm 2014-2016 [3] Đồn Tiến Dũng (2012), “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước yến cao cấp SANEST công ty yến sào Khánh Hòa” Luận văn cao học, Đại học Đà Nẵng lu [4] Nguyễn Thiện Tâm (2016),“Hoàn thiện kênh phân phối Serepok Công an ty TNHH Một thành viên Dược Trung ương 3” Luận văn cao học, Đại va n học Đà Nẵng Nam, Nguyễn Văn Trung (2007), “Marketing bản”, NXB Lao ie gh tn to [5] Quách Thị Bữu Châu, Đinh Tiến Minh, Nguyễn Cơng Dũng, Đào Hồi p Động nl w [6] PGS.TS Lê Thế Giới cộng (2011), “Giáo trình Quản trị d oa marketing”, NXB Tài an lu [7] Viện Nghiên cứu Thƣơng mại (2004), “Phát triển hệ thống phân phối luận trị ll u nf va hàng hóa Việt nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, NXB Lý oi m [8] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (2008), “Quản trị kênh phân phối”, NXB z at nh Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [9] Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2009), Quản z trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội, TP Hồ Chí Minh l gm @ Tài liệu tiếng anh pp.414 – 470, Prentice Hall – Pearson, U.S.A m co [12] Philip Kotler, Kevin lane Keller (2012), Marketing Maanagement 14th, an Lu n va ac th si Trang web [13] http://www.Songgianh.com.vn [14] http://www.phanbonhuuco.com.vn [15] http://www.brandsvietnam.vn [16] http://www.supplychaininsight.vn [17] http://www.dankinhte.vn [18] http://www.vnfav.com [19] http://www.Quantri.vn lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si lu an n va to tn gh ie p nl oa d w ll nf u lu an va oi m tz nh a z om l.c gm @ an Lu n va ac th si l u a n v a n to t n g p hi e d o w nl o a d a lu n v a l nf u o lm i n h a t z z @ gm m l.c o Lu an v an t h a c si