Ứng dụng marketing thúc đẩy tiêu thụ ở công ty dệt 8 3

Bởi vậy, đợt thực tập này là một dịp rất tốt để em có thể tìm hiểu, thu thậpcác tài liệu thực tế, phân tích đánh giá các lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuấtkinh doanh cơ bản, bổ sung cho

Lời nói đầu

Đại hội Đảng lần thứ VIII đánh dấu 10 năm thực hiện công cuộc đổi mới

do Đảng phát động và lãnh đạo, đó cũng là khoảng thời gian chúng ta thực hiệnchuyển đổi có chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản

lý của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế này, mục tiêu đầutiên là đa nền kinh tế nớc ta đạt hiệu quả cao, phát triển nhanh vào đầu thế kỉXXI

Trong điều kiện hiện nay, các doanh nghiệp phải đặc biệt coi trọng vấn đềchất lợng và hiệu quả vì mỗi doanh nghiệp đợc tự do kinh doanh và tự chịu tráchnhiệm trong kinh doanh Với nguồn lực có hạn nhng nếu có cách quản lý và sửdụng thích hợp, doanh nghiệp vẫn có thể thành công, làm ăn có lãi Bởi vậy, hoạt

động quản lý kinh tế không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, là một trongnhững yếu tố quan trọng tiên quyết giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển,làm ra của cải vật chất, thu đợc nhiều lợi nhuận góp phần xây dựng đất nớc

Là một sinh viên kinh tế, em thấy rằng những kiến thức đã học ở trờngkhông thể tách rời với cuộc sống thực tế, với nền kinh tế đang phát triển từngngày Bởi vậy, đợt thực tập này là một dịp rất tốt để em có thể tìm hiểu, thu thậpcác tài liệu thực tế, phân tích đánh giá các lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuấtkinh doanh cơ bản, bổ sung cho những hiểu biết lý thuyết đồng thời qua đó tíchluỹ kinh nghiệm cho bản thân

Bản báo cáo gồm 3 phần:

Phần 1: Giới thiệu khái quát chung về Công ty dệt 8-3

Phần 2: Phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Phần 3: Đánh giá chung và lựa chọn hớng đề tài tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hớng dẫn nhiệt tình của thầygiáo Nguyễn Ngọc Điện và các cô chú trong Công ty dệt 8-3 để em có thể hoànthành những công việc đợc giao cùng bản báo cáo thực tập đúng thời hạn

Phần 1 Giới thiệu khái quát chung về Công ty dệt 8 - 3

- Công ty Dệt 8 - 3 (EMTEXCO)

- Loại hình Công ty : doanh nghiệp Nhà nớc

- Sản phẩm chủ yếu : sợi, vải, hàng may mặc

- Số lợng lao động : 3225 ngời

- Địa chỉ giao dịch : 460 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty dệt 8 - 3

1 Những biến đổi về tổ chức, quy mô, cơ cấu và định hớng kinh doanh

Công ty dệt 8 - 3 đợc Phó Thủ tớng Lê Thanh Nghị ký quyết định thànhlập vào ngày 8 - 3 - 1960 Với tên gọi ban đầu là Nhà máy dệt 8 - 3

- Đầu năm 1965 Nhà máy đi vào hoạt động với cơ cấu bao gồm 2 dây truyền sảnxuất chính

+ Dây truyền sản xuất sợi bông

+ Dây truyền sản xuất vải và bao tải đay

Công ty thực hiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế tập trung bao cấp Nhànớc cung cấp mọi đầu vào và bao tiêu sản phẩm

- Cuối năm 1965, để tránh sự phá hoại bằng không quân của Đế quốc Mỹ, phânxởng đay của Nhà máy đợc di chuyển xuống Hng Yên, lập nên nhà máy đayTam Hng

- Đầu năm 1969, trên nền của phân xởng đay cũ, Bộ Công nghiệp nhẹ đã xâydựng một phân xởng sợi với 18000 cọc sợi Việc này làm tăng công suất của nhàmáy lên rất nhiều

- Năm 1985 đánh dấu sự chuyển biến lớn trong cơ cấu tổ chức, quản lý kinhdoanh của Công ty dệt 8 - 3

+ Về tổ chức: Công ty dệt 8 - 3 lắp đặt thêm hai dây truyền may, làm tăng côngsuất, quy mô của Công ty

+ Về quản lý kinh doanh: Công ty dệt 8 - 3 đã tự chủ hơn trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Công ty tự hạch toán sản xuất kinh doanh, Nhà nớc chỉ hỗ trợmột phần vốn sản xuất

- Năm 1991 tiếp tục đánh dấu nhiều thay đổi lớn của Công ty

+ Về mặt quản lý sản xuất: Công ty dệt 8 - 3 chuyển hẳn sang hoạt động theo cơchế thị trờng, nhà nớc huỷ bỏ hoàn toàn sự bao cấp đầu vào và đầu ra cho sảnphẩm

+ Về mặt tổ chức: Công ty tiến hành sắp xếp lại doanh nghiệp, thay đổi cơ cấu tổchức sản xuất cụ thể là Công ty dệt có 8 xí nghiệp thành viên.

- 3 Xí nghiệp sợi (A, B, II)

Tuy vậy, với những cố gắng của Ban giám đốc, của toàn thể cán bộ côngnhân viên cùng với sự phục hồi của nền kinh tế Công ty dệt 8 - 3 dần dần khôiphục đợc sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc và quốc tế Công ty đãthực hiện đợc kinh doanh có lãi, duy trì mức tăng trởng tơng đối ổn định cho đếnngày nay

2 Thành tích nổi bật của Công ty dệt 8 - 3

Công ty dệt 8 - 3 đã góp phần vào sự ổn định, phát triển của thị trờng dệtmay Việt Nam qua hơn 30 năm qua và nhất là thời kỳ chuyển đổi nền kinh tếsang cơ chế thị trờng, Công ty đã 2 lần đợc công nhận là lá cờ đầu của ngành dệtmay Việt Nam, đợc Nhà nớc trao tặng huy chơng lao động hạng 3 Công ty cũng

đã giành đợc nhiều danh hiệu cao quý tại các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùngtrong cả nớc Công ty đã tạo đợc hàng ngàn công ăn việc làm cho ngời lao động,góp phần vào việc ổn định xã hội Với tất cả những gì đã đạt đợc Công ty dệt 8 -

3 đã khẳng định vị thế của mình trong ngành dệt may Việt Nam

3 Yếu tố uy tín - vị thế của Công ty

Trải qua hơn 35 năm xây dựng và phát triển, với quy mô luôn là một trongnhững doanh nghiệp dẫn đầu ngành dệt may, Công ty dệt 8 - 3 đã tạo lập đợc uytín lớn, vị thế vững chắc trên thị trờng dệt may Việt Nam Điều này thể hiện ởnhững khía cạnh sau:

- Công ty có những bạn hàng truyền thống, mua hàng với khối lợng ổn định

- Công ty có một hệ thống các nhà phân phối trải rộng trong phạm vi cả nớc đặcbiệt tập trung ở các thành phố lớn nh: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố

Hồ Chí Minh Họ rất tin tởng vào chính sách kinh doanh của Công ty

- Công ty có nhiều loại sản phẩm dệt, may đợc tiêu dùng rộng rãi nh: vải phin,vải katê, vải chéo, quần áo may sẵn

- Công ty thờng xuyên nhận đợc sự quan tâm về công nghệ, tín dụng, nguyên vậtliệu, thị trờng từ phía Tổng Công ty dệt may Việt Nam của Bộ Công nghiệp.

Nhìn chung đây là những tiền đề quan trọng, những thế mạnh để Công tythực hiện khuếch trơng sản phẩm, tạo lòng tin ở các trung gian và ngời tiêu dùng

II Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

1 Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu

Hiện nay, Công ty đang tiến hành kinh doanh trên 4 lĩnh vực chủ yếu, đólà: sợi, dệt, nhuộm và may mặc

a) Lĩnh vực sợi:

Trong lĩnh vực này Công ty thực hiện việc sản xuất sợi từ các nguyên liệuban đầu là bông và xơ Sợi đợc sản xuất tại 3 xí nghiệp Đó là xí nghiệp sợi A, xínghiệp sợi B và xí nghiệp sợi ý (sợi II) Hàng năm, Công ty sản xuất khoảng

4000 tấn sợi Phần lớn số sợi sản xuất ra đợc dùng để phục vụ việc dệt vải củaCông ty, một phần bán ra thị trờng

b) Lĩnh vực dệt vải:

Đây là lĩnh vực sản xuất chính của Công ty, lĩnh vực này chiếm hơn 50%doanh thu toàn Công ty

Các chủng loại sản phẩm dệt chính của Công ty bao gồm: phin, nỉ, katê,

si, láng, chéo, bò Mỗi chủng loại này lại có hàng trăm mẫu mã khác nhau và

đ-ợc cải tiến liên tục để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Sản phẩm vải của Công ty chủ yếu đợc bán ra thị trờng khách hàng côngnghiệp và khách hàng tiêu dùng, một phần nhỏ đợc dùng để phục vụ các xínghiệp may của Công ty

Chiến lợc mà Công ty áp dụng cho các sản phẩm dệt đó là đa dạng hoá sảnphẩm Sản phẩm bao gồm cả những loại chất lợng cao, giá cao, phục vụ chokhách hàng có thu nhập trung bình và cao, những loại sản phẩm thông dụng, chấtlợng trung bình phục vụ đông đảo ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp

Các sản phẩm may mặc của Công ty đợc sản xuất dới 3 hình thức chính

Đó là nhận gia công cho khách hàng (vải do khách hàng cung cấp), Công ty thuê

các đơn vị bạn gia công (vải do Công ty cung cấp) và các sản phẩm đợc làm từvải của Công ty Trong đó chủ yếu là các sản phẩm may mặc làm từ vải củaCông ty.

Chiến lợc thị trờng mà Công ty áp dụng cho lĩnh vực may mặc là liên tụccải tiến nâng cao chất lợng hàng hoá, đa dạng mẫu mã mầu sắc Sản phẩm củaCông ty phục vụ nhiều đối tợng khách hàng với các mức thu nhập khác nhau

Trong thời gian tới Công ty có kế hoạch nâng quy mô sản xuất của Xínghiệp May lên gấp 2 lần nhằm đủ mức tiêu thụ một lợng lớn vải do Công ty sảnxuất ra, hạn chế mức thấp nhất tình trạng ứ đọng vải thờng xảy ra hiện nay

2 Các loại hàng hoá chủ yếu mà hiện tại Công ty đang kinh doanh

Hiện nay, Công ty có 3 chủng loại sản phẩm chính là: sợi, vải và sản phẩmmay mặc

III Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá chủ yếu

1 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất

Chu kỳ sản xuất thờng với sợi 5 - 7 ngày, dệt 10 - 20 ngày, hoàn tất 5 - 7ngày, may 2 - 3 ngày

Chu kỳ sản xuất sản phẩm qua nhiều công đoạn nhất nếu tính liên tục, đơn

lẻ 22 - 38 ngày Tuy nhiên một lô hàng may thờng giao hàng sau 30 - 45 ngàytính từ ngày bắt đầu sản xuất

Kéo sợi Dệt vải Hoàn tất May

Nhập kho

cungBông xơ

Sợi con

đánh suốt ngang

đánh ống Mắc sợi dọc Hồ sợi dọc Xâu go Dệt vải

Sợi con dạng suốt ngang

Công ty đang dần từng bớc đầu t chiều sâu, trang bị máy móc thiết bị hiện

đại và đồng bộ dần, sẽ khắc phục đợc những khó khăn do sự mất đồng bộ vềthiết bị

2 Các bớc công việc trong quy trình công nghệ

Công ty dệt 8 - 3 là Công ty có dây chuyền sản xuất dài, máy móc thiết bị

và công nghệ phức tạp có thể sản xuất ra nhiều loại sản phẩm bán ra và gia côngchế biến thuê ở nhiều khâu Có thể tóm tắt ở các sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: tổng quát dây chuyền công nghệ toàn bộ

Sơ đồ 2: tổng quát về kéo sợi

.

Sơ đồ 3: tổng quát về dệt vải

Tẩy trắng Làm bóng Giặt

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Sơ đồ 4: nhuộm, in hoa

Sơ đồ 5: tổng quát về may

IV Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty.

Công ty Dệt 8 - 3 với tổ chức sản xuất bao gồm các bộ phận sản xuấtchính : sợi - dệt - nhuộm và các bộ phận phụ trợ: động lực, phụ tùng may - dịchvụ

Chức năng, chuyên môn hoá của từng bộ phận:

- Bộ phận sợi: bao gồm ba xí nghiệp sợi A, sợi B, sợi ý (sợi II) với tổng diện

tích 22.000 m2 và có 1650 công nhân có nhiệm vụ sản xuất sợi để cung cấp cho

bộ phận dệt và sợi bán

- Bộ phận dệt: có một xí nghiệp với tổng diện tích 14.600 m2 và có 800 côngnhân có nhiệm vụ nhận sợi từ xí nghiệp sợi và tiến hành sản xuất vải mộc đểcung cấp cho xí nghiệp nhuộm hoặc in nhuộm hoặc bán vải mộc

- Bộ phận nhuộm: có một xí nghiệp với tổng diện tích 11.800 m2 và có 351công nhân có nhiệm vụ nhận vải mộc về in hoa, nhuộm màu, tẩy trắng cung cấpcho xí nghiệp may và bán ra ngoài

- Xí nghiệp may: có nhiều máy móc thiết bị các loại dùng cho sản xuất ra các

sản phẩm may hoặc nhận gia công cho các đơn vị khác Đây là khâu hoàn tấtcuối cùng của quá trình sản xuất

- Ngoài các xí nghiệp trên, công ty còn có các xí nghiệp sản xuất phụ trợ (độnglực, phụ tùng) cung cấp các loại vật t cho xí nghiệp chính là: thoi điện, nớc, hơithan phục vụ cho sản xuất (hồ sợi, nhuộm)

V Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty dệt 8 - 3.

* Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý:

- Tổng Giám đốc : ông Phan Việt Hảo.

Công ty là một doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam.Tổng giám đốc là ngời nắm quyền hành cao nhất chịu trách nhiệm điều hànhchung về các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty

- Ba phó Tổng giám đốc có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc trong côngtác điều hành và quản lý công ty:

+ Phó Tổng giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về mảng kỹ thuật

+ Phó Tổng giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm về mảng thị trờng sản phẩm

đó đợc trình lên Tổng giám đốc, sau khi duyệt xong Tổng giám đốc giao kếhoạch cho các xí nghiệp, các phòng ban

+ Trung tâm thí nghiệm và kiểm tra chất l ợng sản phẩm : có nhiệm vụ kiểm tra,

đánh giá chất lợng sản phẩm trong quá trình sản xuất, chịu trách nhiệm giám sátcác chỉ tiêu chất lợng sản phẩm sản xuất và kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu

đầu vào

+ Phòng tổ chức hành chính: chịu trách nhiệm về quản lý tiền lơng bảo hộ lao

động, hành chính quản trị giải quyết chế độ CNVC

+ Phòng kế toán tài chính: sau khi có kế hoạch sản xuất kinh doanh đợc duyệt,phòng này có trách nhiệm hạch toán thu chi, lỗ, lãi

+ Ban đầu t : có nhiệm vụ tính toán các dự án đầu t xây dựng và sửa chữa nhà ởng

x-+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: tổ chức ký kết nhập khẩu hàng hoá và vật tthiết bị cần thiết cho công ty

+ Phòng bảo vệ quân sự: quản lý an ninh, an toàn, bảo vệ tài sản của công ty

Đây là cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng Các xí nghiệp chịu sự tác

động từ Tổng giám đốc đồng thời có trách nhiệm báo cáo mọi tình hình sản xuấtkinh doanh lên Tổng giám đốc thông qua các phòng, ban chức năng của công ty

Phần 2 Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh

Theo bớc tiến của thời đại, công ty luôn cải tiến mẫu mã sản phẩm chất ợng ngày càng cao phù hợp với thị hiếu nên thị trờng luôn đợc mở rộng, hiệu quảkinh doanh ngày càng cao

l-b) Danh mục sản phẩm chủ yếu của Công ty.

c) Các yêu cầu về chất lợng:

Tiêu chuẩn chất lợng của Công ty đặt ra dựa trên hệ thống tiêu chuẩn chấtlợng của ngành dệt may và những yêu cầu từ phía khách hàng

- Tiêu chuẩn chất lợng của sợi: đợc đánh giá theo 10 chỉ tiêu

+ Sai lệch chi số ∆Ne (%): sai lệch giữa chi số thực tế quy chuẩn với chi số danhnghĩa (thiết kế)

+ Hệ số biến sai chi số CVNe (%)

+ Độ bền tơng đối Po (gl/tex) tính theo cờng lực kéo đứt

Mỗi chỉ tiêu đợc phân loại theo 5 cấp: I, II, III, IV, V Sợi OE (3 cấp) theo

bảng tiêu chuẩn chất lợng

Bảng 2: Tiêu chuẩn chất lợng đối với sợi Côtôn chải kỹ

Cấp ∆Ne

(%)

CVNe (%)

Po (gl/tex) CVp

(%)

U (%)

∆K

(%)

Hk (%)

K.tạp (đ/km)

Đ.dày (đ/km)

Đ.mỏng (đ/km) D.thoi D.kim

14 13,5 12,8 12 11

13,5 13 12,3 11,5 10,5

13 14 15 16 17

12 12,7 13,5 14,5 15,5

2 2,5 3,5 4,5 6

3,5 4,5 5,5 6,6 7,5

350 420 550 700 850

380 460 580 740 950

80 90 105 130 160

Bảng 3: Bảng tiêu chuẩn đối với sợi OE.

Cấp ∆Ne

(%)

CVNe (%)

Po (gl/tex)

CVp (%)

U (%)

∆K

(%)

Hk (%)

K.tạp (đ/km)

Đ.dày (đ/km)

Đ.mỏng (đ/km)

1

2

3

2 2,5 3

2,6 3,6 4,6

11 10 9

13,5 14,5 15,5

13,5 14,5 14,5

2 3 4

3,5 4,5 5,5

180 280 380

160 220 320

50 100 150

- Tiêu chuẩn chất lợng của vải:

Công ty ban hành tiêu chuẩn quy định phơng pháp phân loại theo lỗi ngoại

quan Lỗi ngoại quan chia làm 2 loại:

+ Lỗi ngoại quan cục bộ: lỗi có khuyết tật phân bố trên một diện tích hoặc chiều

dài ở giới hạn nhỏ của vải

+ Lỗi ngoại quan liên tục: lỗi có khuyết tật trên suốt chiều dài tấm vải hoặc một

phần lớn của tấm vải

Bảng 4: Phân loại theo dạng lỗi ngoại quan Bình quân số mét vải trên 1

Vải khổ hẹp(Vải có chiều rộng <115 cm)

>=5,00 m 3,00 - 4,99 m <3,0 m

Vải khổ rộng(Vải có chiều rộng >115 cm)

>=4,00 m 2,50 - 3,99 m <2,50 mCăn cứ vào điểm lỗi liên tục cộng với số điểm lỗi cục bộ phát sinh trên

mặt vải để phân loại vải

* Những lỗi vải liên tục đợc quy định:

- Chiều dài lỗi 10 cm - <1 m : trừ 3 điểm

- Chiều dài lỗi 1 m - 5 m : trừ 5 điểm

- Chiều dài lỗi >5 m : trừ 10 điểm

* Quy định chiều dài tấm vải xuất xởng:

- Với loại vải nhẹ (có khối lợng <=200 g/m2) chiều dài quy ớc là >=80 m

- Với loại vải nặng (có khối lợng >200 g/m2) chiều dài quy ớc là >=60 m

- Chiều dài nhỏ nhất của vải là 20 m

Trong một lô vải xuất xởng số tấm có chiều dài >= chiều dài quy ớckhông nhỏ hơn 60% số tấm có chiều dài từ 15 - 30 cm, không lớn hơn 10% trongtổng số vải

Bảng 5: Kiểm tra và đánh lỗi ngoại quan của vải

-1

-3-3

2 Đoạn dày, đoạn mỏng

- Chênh lệch mật độ so với nền

nhìn thấy rõ

+ 10% đối với máy GA, CTB,

Kiếm, Plean

+ 15% đối với máy Trung Quốc cũ

- Ngấn dầy tha rộng 0,2 cm nhìn

thấy rõ

Mỗi đờng dày tha, ngấn

10 cm - <1 m

1 m - <5 m5m

-1-3

-5-10

3 Văng biên

Bộ phận văng mép không tốt hoặc

lý do nào đó làm cho mặt vải, biên

bị cào nát hoặc đứt sợi

Văng biên theo chiều dọc vải

<1 cm

10 cm - <1 m1m - <5 m

5 m

-1-3-5-10

4 Thừa thiếu sợi ngang

- Vải vân chéo

- Trong 1 cửa thoi có 1 đờng sợi

ngang đôi hoặc có 1 đờng chân rết

2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Ngày nay, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khác với thời bao cấp,lập kế hoạch sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng tất cả đều dựa vào kháchhàng Công việc kinh doanh của công ty là với mục tiêu thoả mãn đáp ứng mọi

nhu cầu của khách hàng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty phần lớn dựavào những đơn đặt hàng của khách hàng.

Phòng kế hoạch và tiêu thụ kết hợp với phòng kỹ thuật tiến hành các hoạt

động lập kế hoạch sản xuất Phòng KCS tiến hành kiểm tra sản phẩm đảm bảochất lợng sản phẩm trớc khi tiêu thụ

Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng, công ty chú trọng đếnviệc xây dựng lực lợng bán hàng cá nhân, họ có nhiệm vụ chào hàng, bán hàng,thanh toán

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu trong 2 năm 1999 - 2000.

1000 cái

57191175811199404

60741129413156765Kết quả tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu năm 2000 đều tăng so với năm 1999

3 Thị trờng tiêu thụ hàng hóa:

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 8 - 3 khá rộng đa dạng Giai

đoạn 1965 - 1985 công ty sản xuất theo kế hoạch của Nhà nớc giao sản phẩmsản xuất ra cũng đợc chỉ định thị trờng Do vậy không phải lo vấn đề tiêu thụ,chất lợng cũng không đợc khuyến khích bằng biện pháp cụ thể

Năm 1986 khi bớc sang hoạt động trong cơ chế thị trờng, công ty gặp rấtnhiều khó khăn do chất lợng hàng không cao hệ thống quản lý điều hành chanhậy bén, công nghệ lạc hậu, nguồn vốn thiếu thốn Công ty đã từng bớc chấnchỉnh quản lý, khắc phục những yếu kém, đầu t đồng bộ nâng cấp cả con ngờicũng nh máy móc thiết bị, do vậy ngày càng phát triển và trụ vững trên thị trờng

Đến nay công ty đã có nhiều bạn hàng lớn, tin cậy trong và ngoài nớc tiêu thụcác loại hàng hoá có cấp độ chất lợng và chủng loại khác nhau

Bảng 7: Số liệu tiêu thụ theo cơ cấu thị trờng.

Đơn vị: triệu đồng

Năm 1999 Năm 2000 Năm 1999 Năm 2000

3.1 Thị trờng nội địa.

3.1.1 Khách hàng phía Bắc.

a) Đại lý:

Hải Phòng, Thanh Hoá, Hà Nội (cả chợ Đồng Xuân), Đà Nẵng, Vinh

b) Nhà sản xuất công nghiệp phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng nội địa:

- Công ty dệt vải công nghiệp

- Dệt Minh Khai

- Dệt 19/5

- Các công ty ở Thái Bình (nh: dệt Bình Minh), Nam Định, Hải Phòng

c) Các công ty may xuất khẩu:

- Các đại diện của nớc ngoài có hệ thống gia công ở Việt Nam

VD: Jurg Min, Woo Bo, Gun Yong

- Các công ty trong nớc: May Đức Giang, May Thăng Long, Haprosimex, Mayxuất khẩu Hoà Bình

- Các hệ thống thơng mại của các công ty kể cả Vinatex thành phố Hồ Chí Minh

- Công ty Vải sợi may mặc Thành phố Hồ Chí Minh

- Các công ty t nhân có địa điểm buôn bán tốt ở các chợ hoặc có hệ thống baotiêu sản phẩm

b) Nhà sản xuất công nghiệp phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng nội địa:

Công ty Hoa L, công ty sản xuất xuất nhập khẩu Tân Phú Cờng, công tyBông vải sợi

c) Các công ty may xuất khẩu:

VD: công ty may Việt Dũng

Hiện nay việc quy định mức giá bán sản phẩm do Tổng giám đốc quyết

định Mức giá dựa trên cơ sở sau:

- Giá thành sản xuất và chi phí có liên quan

- Mức lợi nhuận dự kiến trên mỗi đơn vị sản phẩm Khoảng 5 - 10% giá bán

- Giá của các sản phẩm cạnh tranh cùng loại

Nh vậy có thể thấy giá bán của công ty đợc xác định theo phơng pháp lợinhuận dự kiến có tính đến cạnh tranh

5 Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty.

Hiện nay, công ty đang sử dụng nhiều dạng kênh khác nhau để phân phốihàng hóa Mỗi dạng kênh đợc thiết kế phù hợp với từng chủng loại sản phẩm:sợi, vải, đồ may mặc

Nhìn chung do đã tạo đợc các mối quan hệ chặt chẽ với nhiều khách hàng

đặc biệt là các đại lý và các công ty may mặc nên việc quản lý tiêu thụ của Công

ty khá đơn giản Tình trạng này một phần là do các chính sách xúc tiến bán còn

đơn giản, ít đợc thực hiện và việc phân phối trực tiếp chỉ đợc thực hiện rất hạnchế, trong phạm vi cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và tại các hội chợ

Bảng 9: Số liệu tiêu thụ sản phẩm sợi năm 2000 theo kênh phân phối Khách hàng Doanh thu (1000 đồng) Sản lợng tiêu thụ (tấn)

3909 1887 2022 917 578 339

153000 4590 76500 71910 612000 275400 244800 91800

Có thể thấy khách hàng miền Bắc chiếm một vị trí quan trọng trong việctiêu thụ các sản phẩm sợi của Công ty (chiếm 81%) Trong khi ở lĩnh vực may,Công ty thu đợc lợi nhuận chủ yếu từ khách hàng quốc tế (gấp 4 lần) so vớidoanh thu thu đợc từ khách hàng trong nớc Nh vậy có thể thấy tiềm năng củaCông ty trong việc xuất khẩu hàng may mặc khá lớn Thời gian tới, khi ViệtNam ký kết Hiệp định thơng mại với Mỹ, Công ty nên tận dụng cơ hội này đểxâm nhập vào thị trờng mới đầy thách thức nhng cũng rất hấp dẫn này.

6 Các hình thức xúc tiến bán hàng.

a) Hoạt động quảng cáo:

Trong hoạt động quảng cáo, Công ty chỉ thực hiện quảng cáo giới thiệu vềCông ty, các lĩnh vực sản xuất, khả năng sản xuất Những nội dung này đợctruyền tải trên công cụ duy nhất là báo và tạp chí Công ty không thực hiệnquảng cáo trên radio, tivi hay quảng cáo ngoài trời Đôi khi công ty tiến hànhquảng cáo tại nơi bán nhng hình thức này chỉ đợc thực hiện khi Công ty tham giacác cuộc triển lãm, hội chợ

Xét về khía cạnh các sản phẩm công nghiệp nh sợi, vải thì chiến lợc này tỏ

ra phù hợp nhng với các loại vải và quần áo bán đến ngời tiêu dùng thì chínhsách này tỏ ra không phù hợp

b) Hoạt động bán hàng cá nhân:

Do đặc điểm sản phẩm của Công ty có một lợng lớn là sản phẩm côngnghiệp nh sợi, vải nên trong thời gian gần đây Công ty đã quan tâm hơn đến việcxây dựng lực lợng bán hàng cá nhân Lực lợng bán hàng cá nhân trực thuộcphòng tiêu thụ, họ có nhiệm vụ chào hàng, bán hàng thanh toán, thăm viếngkhách hàng và một số nhiệm vụ khác

Lực lợng bán hàng đợc trang bị khá đầy đủ nh phơng tiện đi lại, phơngtiện vận chuyển hàng hoá, thông tin liên lạc lực lợng này thực hiện bán hàng

đến ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý không bán đến ngời tiêu dùng Điểm yếucủa lực lợng bán hàng là cha đợc đào tạo hoặc chỉ đợc đào tạo ngắn hạn về kiếnthức Marketing và bán hàng