Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay tình hình kinh tế Thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang có dấu[.]
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh LỜI NĨI ĐẦU Hiện tình hình kinh tế Thế giới nói chung Việt Nam nói riêng có dấu hiệu phục hồi sau suy thoái kinh tế toàn cầu từ cuối năm 2007 lên rõ rệt Các ngành kinh tế lên có hồi phục ngành du lịch Ngành du lịch Việt Nam xem nghành kinh tế mũi nhọn với tốc độ tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 10% lượng khách du lịch quốc tế năm gần triệu lượt khách 12 triệu lượt khách nội địa năm Với doanh thu lên đến hàng chục nghìn tỷ đồng hàng nghìn USD ngoại tệ Theo số khách du lịch quốc tế đến với Việt Nam năm 2010 triệu người, số thật đáng mừng cho ngành du lịch nước ta Nhưng bên cạnh hội cịn nhiều thách thức khó khăn doanh nghiệp, đại lý kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành mà kinh tế Việt Nam cịn nhiều khó khăn Mới có bước đầu tiến triển dần khỏi tình trạng Tiếp gia nhập hãng lữ hành, công ty nước Việt Nam gia nhập sân chơi chung WTO Chính điều kiện cơng ty lữ hành phải quảng bá hình ảnh rộng Marketing hình ảnh cơng ty mình, tour du lịch có, dịch vụ nghành du lịch triển khai Công ty TNHH Đầu Tư Du lịch 365 Việt Nam Trong suốt thời gian thực tập công ty em thấy để công ty tiếp tục thu thành công giữ vững vị trí thị trường cơng ty cần phải có chiến lược giải pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường du lịch Vì em mạnh dạn viết đề tài: “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vàđề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty TNHH Đầu tư Du lịch 365 Việt Nam” Trong suốt trình thực đề tài em giúp đỡ nhiệt tình anh chị cơng ty 365 Việt Nam, từ việc giúp đỡ công việc đến việc SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh cung cấp cho em thơng tin, số liệu Bên cạnh để có đề tài em cịn dẫn nhiệt tình PGS.TS Phan Thị Thuận Cơ người trực tiếp hướng dẫn em, cho em phương pháp làm luận văn, nhiệt tình công việc Bài báo viết em gồm Chương: Chương I: Cơ sở lý luận tiêu thụ hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ hoạt động marketing công ty TNHH đầu tư du lịch 365 Việt Nam Chương III: Đề xuất biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ công ty TNHH Đầu tư Du lịch 365 Việt Nam Mặc dù cố gắng q trình thực đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Chính em mong nhận giúp đóng góp bạn, thầy cố để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Người thực SV: Bùi Thị Nhung SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm việc đưa hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực việc trao đổi quyền sở hữu tài sản Sau đạt thống nhất, người bán giao hàng hóa, dịch vụ người mua trả tiền Tiêu thụ sản phẩm trình từ cơng việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, định giá bán sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh doanh nghiệp mà cịn có vai trị quan trọng tồn q trình tái sản xuất- xã hội Nó nối liền sản xuất tiêu dùng, giúp người sản xuất tiêu thụ sản phẩm để tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đảm bảo cho trình tái sản xuất- xã hội diễn cách liên tục, đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa Q trình tiêu thụ doanh nghiệp ảnh hưởng đến trình lưu thơng tồn xã hội Nếu ngưng đọng hàng hóa tổ chức thương mại rút ngắn tốc độ chu chuyển hàng hóa nên kinh tế ngày tăng lên, góp phần đẩy mạnh trình tái sản xuất – xã hội 1.1.2 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Phân tích biến động tiêu kết tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu phân tích - Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm So sánh giá trị thực năm kết tiêu thụ so với giá trị thực năm trước, với kế SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh hoạch năm nay, với thực năm trung bình ngành, với thực năm đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh tranh trực tiếp - Lượng bán, doanh thu, kết tiêu thụ theo nhóm, khu vực, theo dịng sản phẩm, theo hình thức bán hay theo nhóm khách hàng cụ thể để thấy sản phẩm tốt hay chưa tốt đâu,nguyên nhân chưa tốt Phương pháp phân tích - Phương pháp so sánh giản đơn: Mục tiêu so sánh phân tích kinh doanh xác định biến động tuyệt đối, tương đối xu hướng với tiêu phân tích + So sánh tuyệt đối: C = C1 – C0 + So sánh số tương đối: C% = (C1 – C0)/ C0100% Trong đó: C1: Số liệu kỳ phân tích Co: Số liệu kỳ gốc - Phương pháp thay liên hoàn Phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố lên tiêu phân tích cách thay liên tiếp từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số tiêu nhân tố thay đổi Sau so sánh số tiêu chưa có biến đổi nhân tố cần xác định tính nhân tố ảnh hưởng nhân tố Các nhân tố có quan hệ tích số, thương số thương số tích số Chúng ta khái qt mơ hình chung cho phép thay liên hoàn sau: Q = abc = Q1 – Q0 = Q(a) + Q(b) + Q(c) Sắp xếp nhân tố ảnh hưởng theo cơng thức, theo trình tự định Những nhân tố phản ánh số lượng biết trước, chất lượng biết sau SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh 1.1.2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên doanh nghiệp đến kết tiêu thụ Công tác nghiên cứu dự báo thị trường : việc tìm hiểu thị trường khơng có nghĩa xác định nhu cầu sức hoạt động doanh nghiệp mà phải tìm khuynh hướng phát triển tương lai có nghĩa phải dự báo tương lai nghành Qua thực tế cho thấy, đối tượng quan trọng dự báo thị trường dự báo triển vọng tiêu thụ doanh nghiệp Nó bao gồm : sức mua khách hàng, biến động nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Đây dự báo có ảnh hưởng lớn đến chiến lược sản xuất kinh doanh kết tiêu thụ doanh nghiệp Nhân tố sản phẩm : nay, chất lượng sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc tối đa hóa khả sản xuất cịn phải coi trọng vấn đề chất lượng sản phẩm tì tạo uy tín khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn trôi chảy Các nhân tố như : đặc điểm sản phẩm, nhãn hiệu, thương hiêụ đặc điểm dịch vụ bổ trợ có ảnh hưởng lớn tới kết tiêu thụ sản phẩm Vì sách sản phẩm doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới kết tiêu thụ Nhân tố giá : mức giá bán sản phẩm, sách chiết khấu, giảm giá đặc điểm tín dụng nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Mức độ tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ giá bán sản phẩm thay đổi phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, giá trị sản phẩm Do doanh nghiệp cần định khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm đem lại hiệu kinh tế cao Nhân tố phân phối : kiểu phân phối, cường độ phân phối đặc điểm cửa hàng, đại lý có ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết tiêu thụ Chính sách phân phối cịn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng mang lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Đây vấn đề then chốt mà tất doanh nghiệp phải giải Nhân tố xúc tiến bán : doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán để cung cấp nhiều SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh thông tin cho người định mua, tác động tới trình định, tạo cho sản phẩm nét khác biệt hấp dẫn thuyết phục người mua tiềm năng.Ngồi cịn có nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hoàn cảnh doanh nghiệp bao gồm : máy quản lý thương mại, nhân tố người yếu tố bên doanh nghiệp 1.1.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng bên doanh nghiệp tới kết tiêu thụ Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp môi trường vĩ mô môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm yếu tố nằm doanh nghiệp xác định mặt hàng kinh doanh cụ thể Hai môi trường kết hợp với gọi mơi trường bên ngồi, mơi trường nằm ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp Nhân tố khách hàng : nhu cầu mong muốn sản phẩm, thu nhập người tiêu dùng ảnh hưởng khơng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi thu nhập tăng người tiêu dùng có khả thực nhu cầu cao Như vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu, tình hình thu nhập người tiêu dùng, qua xác định chiến lược sản xuất, tiêu thụ đắn Đồng thời nhờ việc nghiên cứu thu nhập doanh nghiệp thấy trước biến động sản lượng tiêu thụ Nhân tố cạnh tranh : số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh khu vực, theo nhóm khách hàng, khúc thị trường theo mặt hàng, thời kỳ ảnh hưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Môi trường vĩ mô - Nhân tố văn hóa xã hội : tham số xu hướng vận động mơi trường văn hóa- xã hội ảnh hưởng lớn đến hình thức mua sắm tiêu dùng cách thức sử dụng tác động đến khách hàng Có thể thấy tập quán tiêu dùng, quan điểm mức sống, tôn giáo, định chế xã hội, ngơn ngữ… ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thơng số ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý người tiêu dùng SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh - Nhân tố môi trường kinh tế : môi trường kinh tế với yếu tố như : tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, cán cân kinh tế… có tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên yếu tố tương đối rộng nên cần phải chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Ví dụ tỉ lệ lạm phát ổn định doanh nghiệp dễ dàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nhân tố môi trường luật pháp : yếu tố mơi trường luật pháp có ảnh hưởng ngày to lớn đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải tuân theo hoạt động thuế, lao động, quy định lĩnh vực du lịch Những thay đổi mơi trường tạo hội tiêu thụ đe dọa trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm du lịch doanh nghiệp Tóm lại thấy hai nhân tố khách quan chủ quan có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp du lịch Do để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh doanh nghiệp nên nghiên cứu kỹ ảnh hưởng nhân tố có chiến lược kinh doanh phù hợp 1.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành 1.2.1 Khái niệm kinh doanh lữnh “ kinh doanh lữ hành ( Tour Operatores Business) việc thực việc nghiên cứu hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức đại lý lữ hành” 1.2.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành Với việc hiểu kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu thị trường , thiết lập chương trình trọn gói hay phần Việc nghiên cứu thị trường gồm đầu vào đầu SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh + đầu vào: việc nghiên cứu tuyến, điểm du lịch, danh lam thắng cảnh, dịch vụ bổ sung để cho xây dựng thành chương trình du lịch khách hàng chấp nhận + Nghiên cứu đầu ra: nghiên cứu khách hàng, lf việc khó khăn cơng ty du lịch Để xây dựng sản phẩm du lịch có chất lượng đồng thời gắn với uy tín, tên tuổi cơng ty Vì sản phẩm du lịch sản phẩm mang tính dịch vụ, khách hàng khơng thể trả giá xem trước mua được, thời gian không gian tiêu dùng trùng với thời gian không gian sản xuất Như làm để nghiên cứu khách hàng cơng ty phải có cơng cụ biện pháp nghiên cứu phù hợp Sau nghiên cứu thị trường việc xây dựng chương trình cho phù hợp nhất, quảng cáo bán chương trình du lịch Tiếp việc thực chương trình du lịch, điều phụ thuộc vào hướng dẫn viên du lịch 1.3 Hoạt động Marketing sách Marketing- Mix 1.3.1 Khái niệm Marketing Marketing đời lòng xã hội tư chủ nghĩa với kinh tế hàng hóa Cùng với hồn thiện triết lý quản trị kinh doanh Marketing có nhiều quan điểm đời áp dụng lĩnh vực cụ thể Những quan điểm Marketing thường tập trung vào sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyeech trương Theo Philip Kotler- chủ tịch hiệp hội Marketing: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua q trình trao đổi Marketing bao gồm loạt nguyên lý lựa chọn thị trường, định dạng nhu cầu khách hàng, triển khai dịch vụ thỏa mãn nhu cầu, mang giá trị đến cho khách hàng lợi nhuận cho doanh nghiệp” Chìa khố để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường khách mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo cho thoả mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh Marketing tập trung vào số khách hàng định gọi thị trường mục tiêu Bởi xét nguồn lực, khơng Cơng ty kinh doanh thị trường thoả mãn đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn, hiệu kinh doanh thị trường giảm Để nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách Marketing-mix, việc phối hợp Marketing với sách khác doanh nghiệp để hướng tới thoả mãn khách hàng Quan điểm Marketing phân tích triết lý doanh nghiệp là: “Khách chủ,doanh nghiệp sản xuất mà người tiêu dùng cần, thu lợi nhuận từ việc thoả mãn tốt nhu cầu họ, khơng phảI bán mà có” Ở lĩnh vực kinh doanh nào, nhiều hãng trang bị cho nhân viên quan điểm hoạt động Marketing Nhưng để biến Công ty tiêu thụ thành Công ty hướng thoả mãn nhu cầu khách hàng qúa trình lâu dài Việc thực Marketing phải dựa sở phát triển thị trường Marketing chức quản lý doanh nghiệp bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc biến nhu cầu thành nhu cầu thực (nhu cầu thị trường) Marketing sử dụng tổng hợp hệ thống biện pháp, sách, nghệ thuật kinh doanh để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận tối đa Marketing làm việc với thị trường để thực vụ trao đổi với mục đích làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Như trở lại định nghĩa Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Q trình trao đổi địi hỏi phải làm việc Ai muốn bán cần phải tìm người mua, SV:Bùi Thị Nhung Lớp: QTKDB- K4 Luận văn Tốt nghiệp Trường Đại Học Lương Thế Vinh xác định nhu cầu họ, thiết kế hàng hoá phù hợp, đưa chúng thị trường Nền tảng Marketing tạo hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ SV:Bùi Thị Nhung 10Lớp: QTKDB- K4