Hoàn thiện chính sách phân phối giúp thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH toàn phát

1 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, người tiêu dùng Việt Nam khó định hướng định mua hàng, phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính tương tự, đồng thời với chương trình khuyến ạt quảng cáo rầm rộ… Và làm để doanh nghiệp cạnh tranh với Lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam không hướng tới giá cả, chất lượng mà xem trọng tiện lợi dễ mua, tức hướng tới vấn đề phân phối nhà sản xuất Qua cho thấy môi trường kinh doanh đại, có hệ thống phân phối mạnh rộng khắp lợi lớn doanh nghiệp cạnh tranh Vì doanh nghiệp cần có sách phân phối hợp lý hiệu Ban lãnh đạo công ty phân tích đặt câu hỏi sản phẩm sau làm vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Qua nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay không? Và kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng đến định khác lĩnh vực marketing (Chính sách giá cả, lực lượng bán hàng quảng cáo…) Ngoài ra, định kênh công ty liên quan đến cam kết tương đối dài hạn công ty khác ban lãnh đạo phải lựa chọn kênh phân phối không nhằm mục tiêu trước mắt mà phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến ngày mai Đối với loại hình bào bì sản phẩm hàng tiêu dùng Toàn Phát việc thuận tiện dễ tiếp cận mua yếu tố đóng vai trò quan trọng việc tiêu thụ Vì sản phẩm có nhiều sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay thị trường nên để công ty thực phát triển bền vững đòi hỏi công ty cần có sách phân phối sản phẩm hiệu quả, từ không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả cạnh tranh thị trường nhằm đảm bảo cho công ty trì, phát triển nâng cao mức lợi nhuận Nhận thức tầm quan trọng sách phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp muốn tìm hiểu sâu vấn đề nên em chọn đề tài: “Hoàn thiện sách phân phối giúp thúc đẩy tiêu thụ công ty TNHH Toàn Phát.” Mục đích nghiên cứu Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung nâng cao kiến thức học Hệ thống hóa vấn đề lý luận chung công tác phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhằm đưa quy trình thống cho việc thiết lập chiến lược kênh phân phối theo giai đoạn phát triển nhãn hàng cụ thể Phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối công tyTNHH Toàn Phát để thấy mặt đạt chưa đạt từ đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty TNHH Toàn Phát Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê, thu thập số liệu, thông tin Phương pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân Dàn chi tiết Dàn gồm chương: Chương I: Tổng quan công ty Chương II: Thực trạng công tác phân phối công ty TNHH Toàn Phát Chương III: Đánh giá thực trạng công tác phân phối công ty TNHH Toàn Phát CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TOÀN PHÁT Thông tin chung công ty - Tên công ty viết tiếng việt: CÔNG TY TNHH TOÀN PHÁT Tên công ty viết tiếng nước ngoài: TOANPHAT CO,LTD Tên công ty viết tắt: TOANPHAT CO,LTD Địa trụ sở chính: Thôn Bến, Xã Bạch Sam, Huyện Mỹ Hào, Tỉnh Hưng Yên, Việt Nam Điện thoại: 0321.39464035 Fax: 0321.3946034 Email: contact@toanphatpacking.vn Website: http://www.toanphatpacking.vn/ Vốn đầu tư: 180 tỷ đồng Diện tích: 50.000m2 (khu sản xuất: 15.000m2 ; văn phòng: 800m2) Nhân sự: 250 nguời 1.1 Quá trình đời phát triển công ty - Công ty TNHH Toàn Phát đời ngày 20 tháng năm 2003 với cộng tác thành viên toàn cán bộ,công nhân viên chức Đến doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất bao bì với 20 năm hoạt động thị trường Việt Nam xuất sang thị trường Châu Âu Công ty TNHH Toàn Phát thành lập theo định số 34/2002/QĐ-BTC ngày 20/1/2002 Bộ trưởng BTC Giấy chứng nhận đăng ký số 0900276949 cấp 20/5/2003 với nghành nghề sản xuất kinh doanh loại vỏ bao bì PP Năm 2003: Công ty vào hoạt động với quy mô lớn lĩnh vực:Sản xuất kinh doanh loại vỏ bao bì với quy mô diện tích 48.800 Sau năm hoạt động công ty mở thêm chi nhánh xã Bạch Sam,huyện Mỹ Hào,tỉnh Hưng Yên với đời phát tiển tiến máy móc kỹ thuật,công ty nhập thêm loại máy móc tân tiến đại mở rộng quy mô,đáp ứng nhu cầu thị trường thành phố Hưng Yên Từ góp phần thu hút lao động khu vực Hưng Yên tỉnh thành lân cận.Từ năm 2009 đến nay: với tất kinh nghiệm tích lũy sở hạ tầng ngày hoàn thiện công ty TNHH Toàn Phát ngày khẳng định vị trí thị trường nước nước Mục tiêu phấn đấu Công ty : “Làm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì đạt hiệu cao nhất, chi phí thấp nhất, chất lượng sản phẩm bao bì đẹp cạnh tranh tốt !” Vì Công ty không ngừng mở rộng, phát triển cập nhật máy móc thiết bị linh kiện theo xu hướng giới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Với chữ Tín đặt lên hàng đầu, Công ty TNHH Toàn Phát chiếm phần lớn thị trường phía Bắc nước với đội ngũ công nhân lành nghề thân thiện nhanh nhẹn tận tình chu đáo bảo hành bảo trì tốt 1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty Sơ đồ cấu tổ chức Công ty trách TNHH Toàn Phát PHÒNG MARKETING PHÒNG KẾ HOẠCH PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG TỔNG HỢP (Nguồn: Phòng tổng hợp) Sơ đồ :Cơ cấu tổ chức máy công ty - Chức năng, nhiệm vụ phòng ban, phận: Ban giám đốc: người đứng đầu công ty Giám đốc phụ trách điều hành chung, Phó giám đốc đạo thực số nhiệm vụ số mặt công tác,điều hành quản lý lĩnh vực phân công, sử dụng quyền hạn Giám đốc để giải công việc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, trước pháp luật định Trong trình giải công việc cần có phối hợp, trao đổi, hỗ trợ lẫn thành viên Ban giám đốc, đảm bảo hoạt động Công ty thực thống nhất, nhịp nhàng, kế hoạch mà Ban giám đốc đề Hàng tháng, hàng quý, trước họp giao ban, Ban giám đốc họp để Giám đốc Phó giám đốc báo cáo công việc đạo theo lĩnh vực người phụ trách, đồng thời bàn bạc thống triển khai kế hoạch tháng, quý tiếp theo, tạo đồng thuận thống chung đạo điều hành thực công việc công ty Công việc Ban giám đốc bao gồm : -Chịu trách nhiệm phát triển thị trường xuất nhập thiết bị máy móc vàcác dịch vụ gia tăng khác công ty cung cấp - Chịu trách nhiệm hoạt động chi nhánh, đảm bảo tiêu doanh thu, nhân sự, nhân tài đề - Thiết lập mối quan hệ, hợp tác với đối tác, quan địa phương - Xây dựng phát triển đội ngũ nhân phạm vi quản lý cán kế cận Phòng kinh doanh: trực tiếp chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị, bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm công ty nhằm đạt mục tiêu doanh số, thị phần…Hầu hết thành viên phòng kinh doanh người trẻ tuổi, động nhanh nhẹn, chịu sức ép công việc Công việc phòng kinh doanh gồm có: -Tìm kiếm thông tin khách hàng, tìm kiếm sử dụng mối quan hệ để tiếp cận khách hàng tiềm -Tư vấn, giải thích cho khách hàng hàng hóa, dịch vụ công ty cung cấp -Đàm phán, thương lượng, xúc tiến thực thủ tục ký kết hợp đồng với khách hàng -Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng tổng hợp: gồm nhiều phận khác hành chính–nhân sự, kế toán–tài kiểm soát chất lượng Các phận phận phụ trợ cho hoạt động kinh doanh ông ty, giúp phận khác yên tâm hoàn thành công việc cách tốt -Bộ phận hành chính–nhân sự: -Thực hoạt động quản lý nhân chi nhánh: tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ, chế độ sách cho người lao động… -Liên hệ quan liên quan đển làm thủ tục hành chi nhánh -Lưu trữ hồ sơ tài liệu, soạn thảo văn bản, tổ chức hội họp… -Thực công việc hành khác theo yêu cầu trưởng phận, -Bộ phận kế toán–tài chính: Tham mưu cho giám đốc mặt tài công ty Tập hợp số liệu kế toán, phân loại hóa đơn, chứng từ kế toán Kiểm soát chi phí Theo dõi toán Quản lý tài sản Thực báo cáo kế toán theo định kỳ Bộ phận kiểm soát chất lượng: Bộ phận kiểm soát chất lượng có chức tổ chức xây dựng, trì phát triển hệ thống giám sát, tuân thủ theo văn bản, tài liệu mà tổng công ty/ công ty ban hành áp dụng phòng ban, nhằm bảo vệ lợi ích cho khách hàng đảm bảo danh tiếng, phát triển công ty theo định hướng đạo Phòng kĩ thuật: - Tư vấn, thiết kế, hỗ trợ lắp đặt, bảo trì máy móc thiết bị nghành dệt may theo yêu cầu khách hàng đối tác - Thực thẩm định, lập khái toán lên phương án đầu tư dự án công ty thực -Thực công tác đấu thầu, công văn gửi đối tác để thực dự án Phòng kế hoạch : Tham mưu cho Giám đốc quản lý lĩnh vực sau: - Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược: - Công tác thống kê tổng hợp sản xuất; - Công tác điều độ sản xuất kinh doanh; - Công tác lập dự toán; - Công tác quản lý hợp đồng kinh tế; - Công tác toán hợp đồng kinh tế; - Công tác đấu thầu; - Thực nhiệm vụ khác Giám đốc giao - Xây dựng kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch tháng, quý, năm - Giám sát hoạt động SXKD tiến độ thực kế hoạch Xí nghiệp (Chi nhánh toàn Công ty, doanh nghiệp vốn góp Công ty Phòng marketing: - Nghiên cứu tình hình môi trường kinh doanh: sách Đảng, Nhà nước, hệ thống pháp luật - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Xác lập định hướng chiến lược phát triển toàn diện Công ty, sách phát triển, kế hoạch dài hạn - Xây dựng chiến lược Maketing, sách maketting phù hợp với giai đoạn phát triển, sản phẩm, dịch vụ - Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu, chiến lược, chiến thuật nâng cao sức mạnh canh tranh Công ty - Nghiên cứu tiếp thị thông tin, tìm hiểu thật ngầm hiểu khách hàng - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử khách hàng tiềm 10 - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn - Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, hồi sinh - Xây dựng thực kế hoạch chiến lược marketing 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi thông tin Đây kỹ tổng hợp toàn trình nhằm kết hợp 4P 4C 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 1.3.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bảng 1.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2012-2014 Đơn vị: nghìn đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2012 2013 2014 So sánh 2013/2012 Số tuyệt Số tương đối(%) 92.16 Doanh thu 45.849 42.254 68.240 đối(+/-) (3.594.5 từ 980 870 42) động KD LN trước 4.740.2 4.394 7.288 (345.227 92.72 thuế 05 978 731 ) LN sau 3.555.1 3.296 5.685 (258.919 92.72 thuế 53 234 210 ) Số 120 180 250 60 3.760 3.950 255 hoạt 522 CBCNV Thu nhập 3.505 2014/2013 Số tuyệt Số tương đối(+/-) đối(%) 25.985.890 161.50 2.893.753 165.84 2388976 172.84 50 70 38.89 10.18 190 106.88 38 13/8/2014 Thủ tướng Chính phủ việc điều hành thực nhiệm vụ tài ngân sách Nhà nước tháng cuối năm 2014 Điều kiện tự nhiên Hưng Yên tỉnh nằm trung tâm đồng sông Hồng Việt Nam Trung tâm hành tỉnh thành phố Hưng Yên nằm cách thủ đô Hà Nội 64 km phía đông nam, cách thành phố Hải Dương 50 km phía tây nam Phía bắc giáp tỉnh Bắc Ninh, phía đông giáp tỉnh Hải Dương, phía tây tây bắc giáp thủ đô Hà Nội, phía nam giáp tỉnh Thái Bình phía tây nam giáp tỉnh Hà Nam Điều cho thấy thuận tiện vấn đề giao thông, phân phối hàng hóa đến tỉnh lân cận Tạo điều kiện cho việc lưu thông hàng hóa Khoa học kĩ thuật Toàn Phát sử dụng dây chuyền làm thùng carton sóng theo công nghệ Việt Nam, cụ thể: - Dây chuyền carton sóng A - Dây chuyền carton sóng B - Dây chuyền carton sóng E 39 Với dây chuyền làm thùng carton theo công nghệ này, tốc độ dây chuyền khổ máy làm thùng carton đa dạng tùy vào lựa chọn khách hàng Với việc ứng dụng dây chuyền công nghệ đại sản xuất thùng carton, công ty sản xuất thùng carton Đại Toàn Phát cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm với chất lượng hoàn hảo Chính trị - pháp luật Sự ổn định Quốc gia quán thể chế trị, pháp luật có vai trò đặc biệt quan trọng phát triển kinh tế Quốc gia Những quy định hạn chế luật pháp ảnh hưởng đến thiết kế kênh Vì Công ty nên đầu tư nhiều vào trang thiết bị tăng sản lượng sản phẩm sản xuất Công ty nên có sách phân phối sản phẩm, thị trường cho phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Bên cạnh sách mở thông thoáng cho doanh nghiệp nước vào đầu tư công, làm cho việc phân phối cạnh tranh gay gắt họ có kinh nghiệm, tiềm lực tài mạnh Vì Công ty nên có sách phân phối phù hợp hiệu Văn hóa – xã hội Văn hóa xã hội Việt Nam hiểu trình bày quan niệm khác - Đó đồng văn hóa Việt Nam với văn hóa người Việt, trình bày lịch sử văn hóa Việt Nam lịch sử văn minh người Việt - Văn hóa Việt Nam toàn văn hóa dân tộc Việt Nam cư trú mảnh đất Việt Nam, có văn hóa tộc người, văn hóa dân tộc/quốc gia -Văn hóa Việt Nam cộng đồng văn hóa dân tộc/quốc gia, văn hóa dân tộc thống sở đa dạng sắc thái văn hóa tộc người Khái niệm dân tộc/quốc gia quốc gia có chủ quyền, phần lớn công dân gắn bó với yếu tố tạo nên dân tộc Quan niệm thứ ba quan niệm chiếm số đông nhà nghiên cứu, nhà quản lý lĩnh vực văn hóa Việt Nam, nội dung văn hóa Việt Nam trình bày theo quan niệm thứ ba, văn hóa Việt Nam theo hướng văn hóa dân tộc 40 Trình độ dân cư đặc biệt có tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty nói riêng kinh tế nói chung Trình độ dân trí có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu, cách thức thói quen tiêu thụ sản phẩm mà nước nhu cầu cấp thiết sống nên có nhiều nguồn để đáp ứng Khi trình độ nâng lên người dân họ lựa chọn sản phẩm tốt cho sức khỏe bảo vệ môi trường Một vấn đề ý việc quản lý có hiệu vấn đề giới tính Mỗi giới có nhu cầu vật chất tinh thần khác nhau, thị trường Công ty phải tìm hiểu kĩ giới tính để có sách sản phẩm bán hàng hợp lý Còn lực lượng lao động Công ty cần có sách nghỉ ngơi lao động hợp lý để thúc đẩy họ làm việc cống hiến cho Công ty 2.2.2 Đánh giá công tác quản trị phân phối công ty TNHH Toàn Phát 2.2.2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh Với đặc thù ngành công nghiệp sản xuất sản phẩm phục vụ ngành công nghiệp khácnên số lượng khách hàng lớn đối tượng khách hàng đa dạng, hình thức phân phối tực tiếp sản phẩm đến công ty quan trọng Vì ta phải có đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp,nhiệt tình nắm bắt nhu cầu sử dụng hàng hóa công ty bạn để đáp ứng nhu cầu họ cách nhanh, xác hợp lí 2.2.2.2 Hình thức động viên thành viên kênh Công ty có sách ưu đãi trung gian nhân viên marketing Công ty sử dụng nhiều hình thức ưu đãi khác cho phù hợp với trung gian, ví dụ sách sản phẩm, sách giá, sách tài trợ hỗ trợ trung gian bán hàng, sách toán… Chính sách ưu đãi sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc điểm trung gian , thỏa thuận Công ty trung gian phân phối, Công ty hỗ trợ trung gian sản phẩm dựa doanh số tiêu thụ trung gian nước,… Ngoài tuỳ tình hình thị trường (dịp lễ, xuân, hè), tình hình cạnh tranh mà Công ty tiến hành chương trình khuyến ngắn hạn đại lý theo sản lượng tiêu thụ 41 Chính sách ưu đãi giá: Thay việc ưu đãi sản phẩm, số công ty bạn Công ty sử dụng sách ưu đãi giá dựa số lượng mua hàng công ty Và tùy vào thị trường mà có mức hỗ trợ giảm giá khác tùy theo loại sản phẩm mà có sách hỗ trợ giảm giá trực thị trường, thời điểm theo cấp công ty Giao hàng: công ty có sách giao hàng tùy theo nhu cầu công ty đến trực tiếp công ty hay trạm phân phối nhận hàng Và ưu tiên cho công ty có xe hưởng mức giá B xe công ty chở đến tận nơi với mức giá A (B+ chi phí vận chuyển) Chính sách giao hàng linh hoạt cho đại lý đặt nhận hàng nhanh chóng Bởi trung gian hệ thống phân phối, họ khách hàng Công ty họ có nhu cầu, mong muốn khác Chính vậy, để tạo mối quan hệ tốt Công ty trung gian phân phối, Công ty tìm hiểu kỹ nhu cầu mong muốn họ để thương lượng để đưa hướng giải tốt tạo thoải mái trình hợp tác làm việc cho hai bên 2.2.2.3 Kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá thành viên kênh theo định kỳ giúp nhà sản xuất có phương án, biện pháp khắc phục trung gian hoạt động hiệu Công ty thường đánh giá thành viên dựa ý kiến chủ quan nhân viên thị trường Họ người đánh giá tìm người trung gian khác thay để đảm bảo đủ doanh số mà Công ty đặt cho họ tháng, quý Nhân viên thị trường đánh giá trung gian dựa doanh số bán thành viên kênh, lực hoạt động, tương lai tăng trưởng kênh, thái độ thành viên kênh… khu vực họ Các tiêu chuẩn kết hợp không thức đánh giá cách lượng hóa 2.2.2.4 Công tác sửa đổi thành viên kênh Ngoài việc thiết kế hệ thống kênh tốt đưa vào hoạt động người sản xuất phải làm nhiều việc Hệ thống đòi hỏi định kỳ phải sữa đổi cho phù hợp với điều kiện thị trường Thế công ty có sửa đổi mà loại bỏ công ty không khả hoạt động tìm kiếm trung gian thay 42 khác Khi năm 2014 xảy cạnh tranh sản phẩm đối thủ, nhu cầu khách hàng có xu hướng thay đổi đại lý, cửa hàng bán lẻ tập trung bán hàng đối thủ nhiều nên doanh số mang lại sụt giảm Hầu có thay đổi cấu trúc kênh, thành viên kênh mà tăng thêm số lượng thành viên trung gian 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Toàn Phát 2.2.3.1 Đánh giá sản lượng tiêu thụ qua năm Trong thời gian qua, công ty bước cố gắng đẩy mạnh công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm Do đó, năm gần công tác tiêu thụ công ty không ngừng nâng cao mặt số lượng sản phẩm tiêu thụ mặt giá trị thể qua giá trị sản lượng hàng hoá thực Bảng 2.1: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ số sản phẩm chủ yếu Đơn vị tính: nghìn sp Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Sản phẩm Packing lớp KH 4720 TH 4700 KH 5000 TH 5300 KH 5500 TH 5789 Packing lớp 4639 4611 4880 5160 5340 5615 Packing lớp 81 89 120 140 160 174 Qua bảng ta thấy sản phẩm packing lớp công ty chiếm tỷ trọng lớn: chiếm 98,1% vào năm 2012, số vào năm 2013 96,9% Điều thể tỷ trọng packing lớp có giảm năm gần đây, nhiên packing lớp công ty lại bán tốt nhìn vào số tuyệt đối năm 2012 tiêu thụ 89 nghìn sản phẩm đến cuối năm 2014 theo thống kê 174 nghìn sản phẩm - Năm 2012: Sản phẩm Packing lớp tăng 9,8% so với kế hoạch 2,4% vào năm 2014 Cũng năm này, công ty không đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (chỉ đạt 99,6%) hụt 20 nghìn sản phẩm sản phẩm phacking lớp hụt 28 nghìn sản 43 phẩm sản lượng tiêu thụ Packing lớp công ty tăng nghìn sản phẩm Đây thành công số mức khiêm tốn nói lên phần uy tín sản phẩm - Năm 2013: Bằng việc khắc phục phần nhược điểm năm trước, tích cực động khai thác tìm kiếm nguồn hàng nên sản lượng tiêu thụ công ty vượt kế hoạch, sản phẩm Packing lớp tăng 600 nghìn sản phẩm Packing lớp tăng 549 nghìn sản phẩm Những số liệu nói lên chuyển công ty, phản ánh tiến công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên so với thị trường bìa carton thị trường đầy tiềm số lượng sản phẩm nhỏ bé - Năm 2014: Là năm thành công công ty so với năm trước Sản lượng tiêu thụ tăng 105,2% kế hoạch năm 2014, số tuyệt đối tăng 289 nghìn sản phẩm so với kế hoạch năm 2014 tăng 489 nghìn sản phẩm so với số thực năm 2013 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2014 tăng lên toàn thê cán công nhân viên thực tốt kế hoạch sản xuất chất lượng số lượng Bên cạnh đó, công ty có số đổi quản lý công tác thị trường tổ chức thực việc nghiên cứu, thiết kế mẫu bìa mới, tổ chức sản xuất tiêu thụ hàng thị trường tỉnh Hưng Yên tỉnh lân cận miền Bắc Từ đó, công ty tung thị trường số lượng sản phẩm lớn năm người tiêu dùng chấp nhận đánh giá cao Nhưng nhìn chung năm 2014 sản lượng tiêu thụ tăng cho thấy công ty làm ăn hiệu khắc phục phần khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm năm 2012 năm 2013 Và dòng sản phẩm tiêu thụ chủ yếu nhiều công ty Packing lớp, nhiên Packing lớp có đột phá mạnh sản lượng tiêu thụ 2.2.3.2.Các chiến lược thúc đẩy tiêu thụ công ty Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vai trò, vị trí quan trọng thành công Công ty Những định sản phẩm có mối quan hệ với định 44 quản trị kênh, nghiên cứu yếu tố riêng lẻ Như vấn đề chủ yếu quản trị sản phẩm tới quản trị kênh là: lập kế hoạch phát triển sản phẩm mới, chu kỳ sống sản phẩm, quản trị chiến lược sản phẩm Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mạnh, tự thương mại thông thoáng, hàng rào thuế quan dỡ bỏ cạnh tranh chuyển hướng vào cạnh tranh chất lượng sản phẩm Công ty phải nhận thấy nhân tố định thành bại Công ty thân sản phẩm Nhưng thực trạng thị trường bao bì ngày đa dạng sản phẩm, đa dạng mẫu mã,giá phù hợp tùy theo đầu tư vào trường hợp Và ngành công nghiệp sản xuất bao bì có hàng trăm hàng ngàn loại sản phẩm khác nhau, nhu cầu người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng sản phẩm với mẫu mã đa dạng , bắt mắt.Trước tình hình sách sản phẩm công ty mẫu mã cũ công ty phải tăng cường nghiên cứu cải tiến mẫu mã chất lượng sản Nâng cao chất lượng sản phẩm cách - Vận dụng máy móc , khoa học kĩ thuật tiên tiến vào trình sản xuất - Nâng cao trình độ sản xuất, đào tạo tay nghề cho người công nhân trực tiếp tham gia sản xuất - Quản trị chất lượng tốt, chất lượng sản phẩm đảm bảo nâng cao dẫn đến tính tác dụng, tiết kiệm nguồn tài nguyên tăng giá trị sản phẩm đơn vị đầu vào Nhờ tăng tích luỹ cho tái sản xuất mở rộng, tăng suất lao động tăng thu nhập cho người lao động Khi chất lượng bảo đảm nâng cao sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, tạo điều kiện cho doanh ngiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh nhờ doanh nghiệp ngày đáp ứng vững, phát triển mở rộng sản xuất, mang lại lợi ích cho đối tượng kinh tế xã hội Chính sách giá Chính sách giá Công ty xây dựng không dựa vào thị trường, chi phí sản xuất nhân tố cạnh tranh mà phải xét đến phản ứng thành viên kênh Hiện công ty định giá dựa giá đối thủ cạnh tranh mức giá A B đối 45 với đại lý, bên cạnh công ty ưu tiên đại lý chọn mức giá ưu tiên đại lý có xe Trong thời gian lạm phát, khủng hoảng kinh tế nên tăng giá điều không tránh khỏi, công ty có nhu cầu thay đổi sách giá điều kiện bán tiến hành từ từ để thành viên kênh thích ứng nên kênh có phản ứng tiêu cực Bên cạnh công ty định giá khuyến khích để tăng lượng bán tăng thị phần thị trường công ty áp dụng giảm giá, chiết khấu áp dụng cho thị trường tùy theo thời điểm Hiện mức giá Công ty đưa thị trường cho thấp mức giá đối thủ cạnh tranh loại, thuận lợi cho Công ty trình tiêu thụ sản phẩm làm tăng mức liên kết thành viên kênh Đối với khách hàng lớn, đại lý Công ty áp dụng sách chiết khấu giá dựa số lượng hàng mua vào khách hàng Và khách hàng Công ty áp dụng sách chiết khấu khác cho phù hợp với đối tượng Công ty đề sách giá để tăng cường hợp tác với công ty bạn hợp tác công ty lôi kéo số công ty -Giảm giá cho công ty có đơn đặt hang lớn miện phí vận chuyển vong 10km -Vẫn giữ nguyên giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm - Có chương trình tặng quà cho công ty bạn có mối quan hệ làm ăn lâu dài -Đề để lôi kéo công ty Xúc tiến thương mại Vì sản phẩm thiết yếu nhiều lựa chọn nên bán trực tiếp sản phẩm trường Hưng Yên thị trường khác, thị trường mục tiêu phải dựa vào thành viên kênh để giúp đỡ Công ty triển khai hoạt động xúc tiến Công ty mong muốn sản phẩm làm nhiều người ý tiêu thụ nhanh Và để tăng nhu cầu khách hàng sản phẩm, công ty tiến hành xúc tiến khách hàng thực thông qua thành viên kênh Công ty có riêng phòng 46 Marketing để thực công tác bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông… Quảng cáo công cụ quảng bá thông dụng hữu hiệu để quảng bá sản phẩm cho người tiêu dùng, vừa nghệ thuật vừa khoa học Hiện công tác quảng cáo Công ty trọng Công ty quảng cáo sản phẩm nhiều phương tiện khác Khuyến mãi: Khuyến hình thức gia tăng lợi ích cho khách hàng mua sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda Nhờ khách hàng có thái độ tích cực tin tưởng thương hiệu, giữ vững lòng trung thành họ Quan hệ cộng đồng: Có thể khẳng định quan hệ cộng đồng mạnh Công ty, Công ty biết khai thác vai trò truyền miệng loan tin hiệu PR để lan truyền mục tiêu hay thương hiệu Công ty phù hợp với thời đại, với đặc tính riêng sản phẩm Công ty thực vận động thiết thực gắn lợi ích với phúc lợi xã hội như: tài trợ giáo dục, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, bảo vệ môi trường, lập quỹ xóa đói giảm nghèo, hỗ trợ cho người nghèo vay vốn làm kinh tế, tài trợ chương trình lớn văn hóa, du lịch, thể Ngoài ra, Công ty nắm bắt thông tin để lựa chọn chương trình tài trợ có tính từ thiện, phục vụ cộng đồng, tranh thủ thiện cảm gia tăng cảm tính tích cực công chúng, vừa phù hợp với khả Công ty vừa mang tính chiến lược quảng bá cạnh tranh thương hiệu để từ tăng nhận biết sản phẩm, lợi nhuận thị phần, mở rộng vị thương hiệu Công ty trọng đến PR nội hoạt động từ thiện nội bộ, thi nhằm củng cố tinh thần đoàn kết, lòng tự hào Công ty người lao động, hình thức khen thưởng, động viên giá trị sáng tạo, nhiệt tình lao động, viếng thăm ngày đặc biệt, …, để thúc đẩy nhân viên lôi kéo nhân 47 viên giỏi chiến dịch PR phải nhà Nếu nhân viên hiểu rõ đường lối Công ty tự hào Công ty, họ đại diện tốt cho hình ảnh Công ty PR nội phát huy tinh thần sáng tạo, lòng đam mê nghề nghiệp người lao động Chính họ lực lượng nòng cốt hoạt động sản xuất kinh doanh, kênh làm PR quảng bá mạnh mẽ cho thương hiệu Đặc biệt, quan hệ cộng đồng công cụ hiệu việc ngăn chặn tổn thất lớn, phòng ngừa khủng hoảng, rủi ro xảy lúc Công ty tìm ủng hộ, bênh vực, hỗ trợ từ phía cộng đồng Đây điều kì diệu mà bỏ tiền mua quảng cáo Đặc biệt hữu hiệu việc bảo vệ gia tăng thương hiệu, chống lại hàng giả hàng nhái Cộng đồng lực lượng đông đảo cung cấp thông tin quan trọng cho Công ty tìm cách ứng phó kịp thời Trong hoạt động quan hệ cộng đồng không nhắc đến ủng hộ to lớn giới truyền thông chuyên gia phân tích thương mại – truyền thông tin đa dạng phong phú hoạt động bật, sản phẩm mới, sách Công ty hay cá tính riêng thương hiệu, chuẩn bị tạo dư luận tốt, dễ gây cảm tình với công chúng Quảng cáo làm điều này, ngân sách cho xúc tiến bán hàng hạn chế, Công ty gặp nhiều khó khăn bất lợi quảng bá thương hiệu Công ty thực chiến dịch quảng cáo nhằm đưa hình ảnh công ty đến gần với công chúng, thực tốt cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm để tạo lòng tin uy tín công ty bạn Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả đàm phán tinh thần trách nhiệm cao 48 CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TOÀN PHÁT 3.1 Thành tựu Trong năm qua với nỗ lực toàn thể cán công nhân viên Công ty nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, hoạt động phân phối Công ty đạt kết to lớn sau: -Công ty thực tốt việc phân phối trực tiếp sản phẩm cho công ty bạn, đảm bảo mặt chất lượng thời gian -Sản phẩm Công ty có mặt hầu hết khu vực nước, đặc biệt khu vực thị trường Bắc Bộ , thị trường trọng điểm Công ty, người tiêu dùng trở nên quen thuộc với sản phẩm bìa carton Công ty TNHH Toàn Phát sản xuất 49 -Công ty sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi nhằm tăng cường hợp tác tìm kiếm công ty có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty -Số lượng Công ty , đại lí nước sử hợp tác sử dụng sản phẩm Công ty tă ng lên đáng kể, bao phủ thị trường nước -Công ty thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với công ty sản xuất hàng công nghiệp, điều giúp ổn định thị phần sản lượng tiêu thụ Phát huy tối đa vai trò trung gian hệ thống phân phối, bên cạnh Công ty tìm nhóm đối tượng khách hàng hấp dẫn Toàn Phát ký kết hợp đồng dài hạn đối tác thực toàn công việc in ấn sản xuất bao bì cho sản phẩm Uniden Việt Nam , Công ty TNHH TOTO Việt Nam tin tưởng sử dụng dịch vụ sản xuất bao bì carton in ấn Toàn phát suốt năm qua, Toàn phát lựa chọ để đảm nhận việc in ấn gia công toàn đơn hàng gồm 100,000 bao bì thùng Carton cho dòng sản phẩm với thiết kế bao bì nhãn mác Công Ty CPSX Hàng Thể Thao (MAXPORT., JSC) -Công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm kích thích tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ đạt kết đáng ghi nhận 3.2.Hạn chế Bên cạnh thành tích đạt được, hoạt động phân phối Công ty mặt tồn cần phải khắc phục sau: - Các kênh phân phối sản phẩm chưa đa dạng -Thiếu quản trị kênh nên không tạo hội để đối tác tham gia kênh trao đổi hợp tác mà thực nhiệm vụ tạm thời kênh phân phối không phát huy hết lực, không nắm bắt tốt thông tin không kịp thời khắc phục khó khăn cố xảy - Hoạt động xúc tiến bán hàng quan tâm nguồn ngân quỹ chưa đầu tư hợp lý, nhiều khu vực người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm Công ty dẫn đến hiệu việc phân phối không cao là: hình ảnh 50 quảng cáo đơn điệu, số hình ảnh quảng cáo trời xuống cấp, cũ, chưa có sáng tạo gây ấn tượng mạnh người xem, chậm thay đổi so với đối thủ cạnh tranh, chưa có đội ngũ chuyên nghiệp riêng cho hoạt động quan hệ công chúng với kỹ quan hệ xã hội tốt, kiển thức tổng hợp, có khả ứng phó với thay đổi bất thường Trang web Công ty sơ sài, chưa nhiều người quan tâm - Các sản phẩm Công ty có cải tiến mẫu mã chưa có khác biệt nhiều -Hoạt động hỗ trợ cho phân phối sách khuyến nhỏ lẻ, giá trị thấp, mang tính chất đối phó, không thật hấp dẫn nên thu hút khách hàng chưa đủ sức cạnh tranh với đối thủ thị trường Khuyến cho trung gian chưa kết hợp với tuyên truyền nhằm đem lại lợi ích tâm lý cho khách hàng trung gian, gắn kết họ với công ty Chỉ tập trung vào giá trị số lần khuyến mà chưa tính đến tác dụng lâu dài -Hoạt động bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ, nguồn nhân lực mỏng trình độ hạn chế chưa kết nối hướng đến hoạt động cao hơn: trì khách hàng trung thành, xử lý thông tin phức tạp khách hàng, gia tăng thoả mãn hài lòng khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng hoàn hảo Và việc bán hàng trực tiếp mạng chưa quan tâm nhiều 3.3 Nguyên nhân hạn chế Việc thiết kế kênh chưa thực hợp lý -Việc công ty trì kênh phân phối thông qua trung gian nhà bán buôn gây mâu thẫn với thành viên đại lý Bởi sản phẩm mà người bán buôn mua thùng bìa carton thành phẩm( loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ cấu sản phẩm công ty) thường mua với khối lượng lớn, điều làm giảm lượng sản phẩm loại cung cấp cho đại lý Kết đại lý hàng để cung cấp cho trung gian Mặt khác việc sử dụng nhà bán buôn dẫn tới việc chồng chéo việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, việc nhà bán buôn lôi kéo trung gian đại lý hoạt động cho họ 51 Mối quan hệ thành viên kênh yếu -Trong vấn đề quản lý kênh, công ty kiểm soát đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá công ty hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty Còn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ đại lý công ty lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hoàn thiện hàng hoá, việc thông tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thông tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Công ty TNHH Toàn Phát dựa kiến thức học trường, sách, báo tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế công ty cho em thấy rằng: Phân phối hàng hóa công đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, giống hệ thống kênh mương đem nước làm tươi mát cánh đồng Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị 52 trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức công trình khoa học nghệ thuật Do đến thời điểm doanh nghiệp Việt Nam có doanh nghiệp hài lòng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp chưa có kênh phân phối mạnh hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu nguyên nhân sách phân phối chưa hiệu Rất nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu sách phân phối không hiệu thị trường Đối với Công ty TNHH Toàn Phát kinh doanh sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay yếu tố phân phối đóng vai trò vô quan trọng, quan trọng sản phẩm, giá cả, xúc tiến Vì công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu hoàn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng [...]... catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng 2.2.Thực trạng công tác phân phối và tiêu thụ tại công ty TNHH Toàn Phát 2.2.1 Thực trạng phân phối sản phẩm của công ty TNHH Toàn Phát 2.2.1.1 Kênh phân phối công ty TNHH Toàn Phát 32 2.2.1.1.1 Mục tiêu và yêu cầu của công ty với từng loại kênh phân phối Hiện tại thị trường trọng điểm của Công ty là thị trường Miền Bắc, Công ty đang hướng tới gia tăng thị... trạm phân phối, các cửa hàng tiêu thụ của Công ty bằng hệ thống xe tải của Công ty Việc vận chuyển hàng tới các đại lý ở các thị trường thì Công ty có thể vận chuyển bằng xe của Công ty, nhưng cũng có khi xe của đại lý đến kho của Công ty để nhận hàng, điều này tùy thuộc vào hợp đồng giữa Công ty và đại lý tiêu thụ Đội xe của Công ty sẽ chuyển hàng từ nơi sản xuất tới các cửa hàng, các chi nhánh của Công. .. tưởng của Toto -Công Ty CPSX Hàng Thể Thao (MAXPORT., JSC) vừa cho ra dòng sản phẩm với thiết kế bao bì nhãn mác mới Toàn phát được lựa chọ để đảm nhận việc in ấn và gia công toàn bộ đơn hàng gồm 100,000 bao bì thùng Carton 2.2.1.2 Các chiến lược phân phối của công ty TNHH Toàn Phát Công ty sử dụng chiến lược phân phối sản phẩm rộng rãi Công ty đang cố gắng quảng bá và đưa sản phẩm của mình tới các công. .. phần tại thị các thị trường miền Trung và miền Nam Từ mục tiêu trên, Công ty nhận định vai trò quan trọng của hệ thống phân phối sản phẩm đối với sự phát triển của Công ty, ban lãnh đạo Công ty rất chú trọng trong việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối với kỳ vọng có kênh phân phối tốt sẽ thuận tiện trong việc tiêu thụ sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Và theo chiến lược Marketing mix thì muốn... khách hàng của Công ty rất đa dạng về đặc điểm và nhu cầu, điều này đỏi hỏi Công ty cần có những chính sách phù hợp đối với sự thay đổi nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Công ty đã có một số khách hàng lâu dài như : Công ty Uniden Việt Nam, Công ty TNHH TOTO Việt Nam, Công ty CPSX Hàng thể thao Đối thủ cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là nhằm nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ... hiệu Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kì trong xã hội tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức mà có ảnh hưởng đến những khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó Giới tài chính ảnh hưởng đến khả năng tài chính của Công ty bao gồm khả năng vốn của Công ty , các Công ty đầu tư, vốn cổ phần , sở giao dịch chứng khoán , cổ đông… Công ty cổ phần: là Công ty. .. là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa , là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất , phân phối và một bên là tiêu dung Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng , quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ , tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể... nên Công ty đã lựa chọn kênh phân phối dựa trên những căn cứ sau: -Sản phẩm của Công ty là một loại hàng công nghiệp phục vụ cho công tác sản xuất công nghiệp, cụ thể là bao bì carton bao gồm loại 2,3,5 và 7 lớp, chính vì vậy việc bảo quản tồn kho sản phẩm phải hết sức cẩn thận tránh ẩm ướt -Khách hàng của Công ty là tất cả các đối tượng từ đại lý đến người tiêu dùng cuối cùng chính vì vậy mà Công ty. .. quản lý kênh phân phối thông qua nhân viên thị trường và giám sát thị trường -Công ty hoạt động trên nguyên tắc tuân thủ đầy đủ và nghiêm túc các quy định của pháp luật Việt Nam 2.2.1.1.2 Các loại kênh phân phối hiện nay mà công ty đang sử dụng Do tính đặc trưng về sản phẩm của công ty là sản phẩm bìa carton chuyên phục phụ cho hoạt động sản xuất công nghiệp nên công ty sử dụng kênh phân phối cho hàng... 2.1.1.2 Đặc điểm của phân phối và kênh phân phối Phân phối -Sự phân phối chỉ diễn ra dưới hình thức giá trị, nó không kèm theo sự thay đổi hình thái giá trị -Sự phân phối luôn luôn gắn liền với sự hình thành và sử dụng các quỹ tiền tệ nhất định -Quá trình phân phối diễn ra một cách thường xuyên, liên tục bao gồm cả phân phối lần đầu và phân phối lại Kênh phân phối - Bán sản phẩm qua vô số các TGTM