Luận văn kinh tế HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CHO ĐẠI LÝ CẤP MỘT CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THẮNG THƯ

ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, em nhận nhiều từ giúp đỡ, hướng dẫn tận tình q thầy cơ, nhà trường cơng ty Thắng Thư nơi em thực tập Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Thạc sĩ Lê Quang Trực, người tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ em nhiều suốt trình nghiên cứu thực đề tài Chính ý ́ uê kiến, bảo thầy tảng để em hồn thành đề tài này, ́H nhờ điều giúp em định hướng em tê cần làm, định hướng hướng đắn cho đề tài Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn Ban Giam hiệu trường h Kinh Tế - ĐH Huế, phịng đào tạo tồn thể thầy cô khoa Quản trị in kinh doanh giúp em thời gian học tập, tích lũy kiến thức để thực ̣c K đề tài Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Công ty Thắng Thư, ho cảm ơn Ban Giám đốc, anh/chị phịng Kế tốn phịng Kinh doanh cơng ty nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian qua, cảm ơn ại cung cấp thơng tin, số liệu để em hồn thành đề tài nghiên cứu Đ g Vì thời gian thực tập có hạn kinh nghiệm chưa nhiều nên khóa ươ ̀n luận khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp từ q thầy bạn bè để khóa luận hồn thiện Tr Cuối em xin kính chúc quý thầy dồi sức khỏe Đồng kính chúc tồn thể anh/chị công ty TNHH TM&DV Thắng Thư sức khỏe, tràn đầy niềm vui, thành công công việc sống Huế, tháng 12 năm 2018 Sinh viên Ngơ Thị Hồng Yến MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ́ uê DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ́H PHẦN : ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu h Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 in Phương pháp nghiên cứu .3 ̣c K 4.1 Thu thập liệu 4.2 Kỹ thuật xử lý phân tích liệu ho Kết cấu đề tài .4 Đ ại CHƯƠNG : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ 1.1 Cơ sở lý luận ươ ̀n g 1.1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò trung gian phân phối Tr 1.1.1.3 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối .7 1.1.1.4 Hoạt động kênh phân phối 1.1.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Khi doanh nghiệp phải thiết kế kênh 1.1.2.3 Phân tích yêu cầu khách hàng vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm,dịch vụ 10 1.1.2.4 Thiết lập mục tiêu phân phối 11 1.1.2.5 Xác định phương án kênh phân phối 12 1.1.2.6 Đánh giá phương án kênh phân phối 13 1.1.3 Quản trị kênh phân phối 13 1.1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 14 1.1.3.2 Động viên thành viên kênh 14 1.1.3.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 15 1.2 Cơ sở thực tiễn 15 ́ uê 1.2.1 Thực trạng thị trường thép 15 ́H 1.2.1.1 Tổng quan thị trường thép toàn cầu 15 tê 1.2.1.2 Thực trạng thị trường thép Việt Nam 16 1.2.2 Bình luận nghiên cứu liên quan 18 in h CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ 20 ̣c K 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM&DV Thắng Thư 20 2.1.1 Tên địa 20 ho 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển .20 2.1.3 Chức nhiệm vụ .21 ại 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 21 Đ 2.2 Nguồn lực công ty 22 g 2.2.1 Tình hình lao động công ty 22 ươ ̀n 2.2.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn .24 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 26 Tr 2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty 27 2.3.1 Môi trường vĩ mô .27 2.3.1.1 Môi trường tự nhiên 27 2.3.1.2 Mơi trường văn hóa - xã hội .28 2.3.1.3 Khoa học – công nghệ 28 2.3.1.4 Môi trường kinh tế 29 2.3.1.5 Môi trường quốc tế 31 2.3.1.6 Mơi trường trị, pháp luật 31 2.3.2 Môi trường vi mô .33 2.3.2.1 Khách hàng 33 2.3.2.2 Nhà cung cấp 34 2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 34 2.4 Phân tích đánh giá hoạt động kênh phân phối thép công ty TNHH TM&DV Thắng Thư .35 2.4.1 Các loại kênh phân phối thép công ty TNHH TM&DV Thắng Thư 35 ́ uê 2.4.2 Cấu trúc kênh phân phối .36 ́H 2.4.3 Đánh giá thực trạng trình tổ chức hệ thống kênh phân phối 39 tê 2.4.4 Đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối thép công ty TNHH TM&DV Thắng Thư 41 h 2.4.5 Đánh giá, nhận xét quản lí kênh phân phối công ty Thắng Thư 45 ̣c K in 2.5 Đánh giá nhà bán lẻ kênh phân phối công ty TNHH TM&DV Thắng Thư .49 2.5.1 Mô tả mẫu 49 ho 2.5.2 Thời gian hợp tác .49 ại 2.5.3 Khảo sát ưu điểm công ty Thắng Thư theo góc nhìn nhà bán lẻ trình hợp tác 50 Đ 2.5.4 Khảo sát hạn chế công ty khiến nhà bán lẻ chưa hài lòng 51 2.5.5 Đối thủ cạnh tranh .52 g 2.5.6 Đánh giá nhà bán lẻ hoạt động phân phối công ty 53 Tr ươ ̀n CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ 56 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 56 3.2 Đề xuất giải pháp .56 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 56 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối .57 3.2.3 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối công ty 60 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 Kết luận 64 Kiến nghị 65 a Đối với quyền Đà Nẵng 65 b Đối với công ty TNHH TM&DV Thắng Thư 66 Hạn chế đề tài 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO .68 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH TM&DV: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ PVTM: Cục Phòng vệ thương mại BPTV: Biện pháp tự vệ ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê VSA: Hiệp hội thép Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 2016 - 2017 .25 Bảng 2.2 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2016 - 2017 26 ́ uê Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2016 – 2017 theo giới tính 23 ́H Biểu đồ 2.2 Cơ cấu lao động cơng ty giai đoạn 2016 – 2017 theo trình độ 23 tê Biểu đồ 2.3 Tốc độ tăng trưởng GRDP Thành phố Đà Nẵng giai đoạn 2012 - 2017 .29 in h Biểu đồ 2.4 Tốc độ tăng trưởng GRDP Tỉnh DakLak giai đoạn 2014 – 2017 30 ̣c K Biểu đồ 2.5 Thời gian hợp tác nhà bán lẻ với công ty 49 Biểu đồ 2.6 Ưu điểm công ty Thắng Thư 50 ho Biểu đồ 2.7 Hạn chế công ty 51 ại Biểu đồ 2.8 Mức độ hài lịng khơng hài lịng nhà bán lẻ hoạt động công ty 53 Tr ươ ̀n g Đ Biểu đồ 2.9 Mức độ đóng góp ý kiến nhà bán lẻ 54 ty dành cho anh/chị ́ uê Chính sách khác ́H Câu 7: Anh/chị nêu lên góp ý để giúp cơng ty hồn thiện sách phân phối nhằm hỗ trợ đáp ứng nhu cầu anh/chị ngày tốt theo Góp ý chi tiết ̣c K Nội dung in h tê gợi ý bảng đây: ho Làm việc nhà bán lẻ khác công ươ ̀n g Đ ại ty Chiết khấu, ưu đãi công ty dành cho Tr anh/chị Công tác đánh giá hiệu nhà bán lẻ công ty 74 Công ty giúp anh/chị nâng cao khả cạnh tranh bán hàng Chính sách động viên, ́ khuyến khích cơng tê ́H ty dành cho anh/chị ̣c K in h Chính sách khác PHẦN II – THÔNG TIN VỀ NGƯỜI TRẢ LỜI ho Tên nhà bán lẻ: Tr ươ ̀n g Đ ại Địa chỉ: 75 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA (Đối với nhân viên) Xin chào anh,chị! Tôi sinh viên ngành QTKD, trường ĐH Kinh tế - ĐH Huế Hiện nay, nghiên cứu đề tài sách phân phối thép cơng ty TNHH TM&DV Thắng ́ uê Thư ́H Là người am hiểu rõ tình hình phân phối cơng ty, mong anh chị tê dành chút thời gian hỗ trợ nghiên cứu cách tham gia trả lời vấn h Tôi xin cam đoan kết vấn phục vụ cho mục đích học tập ho PHẦN I – THÔNG TIN CHUNG ̣c K in Xin cảm ơn anh,chị! Anh/chị vui lòng trả lời câu hỏi Tr ươ ̀n g Đ ại Câu 1: Anh/chị vui lịng cho biết cơng ty cạnh tranh gay gắt với 03 nhà phân phối thép khác thị trường? Câu 2: Theo anh/chị, cơng ty có điểm mạnh hoạt động phân phối để cạnh tranh với nhà phân phối khác? 76 Câu 3: Anh/chị kể điểm yếu công ty hoạt động phân phối khiến cho cơng ty gặp khó khăn cạnh tranh thị trường? ́ in h tê ́H uê Câu 4: Theo anh/chị 03 nhà bán lẻ có hợp tác tốt với cơng ty? Vì sao? ̣c K Câu 5: Anh/chị liệt kê 03 nhà bán lẻ chưa có hợp tác tốt với cơng ty? Và giải ươ ̀n g Đ ại ho thích lại chọn 03 nhà bán lẻ đó? Tr Câu 6: Hiện có nhiều khu vực khác tiềm theo anh/chị nghĩ cơng ty phân phối thị trường DakLak? 77 Câu 7: Theo anh/chị cơng ty có nên tăng thêm số lượng nhà bán lẻ thị trường ́ tê ́H DakLak khơng? Vì sao? Câu 8: Anh/chị nghĩ cơng ty có nên mở rộng thêm sang khu vực thị trường khác g Đ ại ho ̣c K in h DakLak khơng? Vì sao? ươ ̀n Câu 9: Anh/chị vui lòng điền vào bảng sau để nêu lên đánh giá sách Tr phân phối công ty thị trường Nội dung Đánh giá anh/chị Tốt Chưa tốt Giải thích lý Cơng tác tuyển chọn nhà bán lẻ 78 Đánh giá hiệu nhà bán lẻ Chiết khấu cho nhà ́ tê ́H uê bán lẻ in h Các biện pháp nâng cao lực cho ho ̣c K nhà bán lẻ ươ ̀n g Đ ại Việc loại bỏ nhà bán lẻ Tr Chính sách khác Câu 10: Anh/chị nêu ý kiến để giúp cơng ty làm phân phối/bán hàng ngày tốt hơn, hiệu thơng qua bảng sau Nội dung Góp ý chi tiết Việc tuyển chọn nhà bán lẻ 79 Đánh giá hiệu nhà bán lẻ ́ ́H uê Chiết khấu cho nhà bán lẻ Nâng cao lực cho nhà bán in h tê lẻ ho ̣c K Loại bỏ nhà bán lẻ ươ ̀n g Đ ại Chính sách khác PHẦN II – THÔNG TIN VỀ NGƯỜI TRẢ LỜI Tr Họ tên nhân viên: Giới tính: Số năm kinh nghiệm ngành: 80 PHỤ LỤC Danh sách nhà bán lẻ công ty Tên nhà bán lẻ Địa Số điện thoại Công ty TNHH Kim 729K Phạm Văn Đồng, P.Yên Thế, Thành 02693868446 Liên Gia Lai phố Pleiku, Gia Lai Công ty TNHH MTV 69 Lê Đình Chinh, Thành phố Pleiku, Gia Thái Bình An Lai Cơng ty TNHH MTV 64 Đinh Tiên Hồng, tổ dân phố 3, thị trấn 0593786987 Hoàng Toàn Phát Chư Sê, huyện Chư Sê, Gia Lai Doanh nghiệp tư nhân 249 Lê Duẩn, tổ 12, Phường Trà Bá, thành 059822360 Tôn Mân phố Pleiku, Gia Lai Công ty TNHH Hiền 803 Nguyễn Hữu Thọ, Phường Khuê Minh Nhân Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà ́ uê ́H tê h in ̣c K ho Nẵng Đường Phan Đình Phùng, Phường Thành Nhất, Thành Công, Buôn Ma Thuột, 0905246259 0905246966 ại Công ty vật liệu xây dựng Yến Vân Chi 0978040836 Đ DakLak g Công ty TNHH vật liệu TDP – Thị trấn Ea Drăng, huyện Ea 0982315231 H’leo, DakLak Công ty vật liệu xây 76 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián, Quận dựng Tân Phan Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Công ty vật liệu xây dựng Phương Tạo 60 Nguyễn Chí Thanh, Thành phố Bn Ma Thuột, DakLak 02623877255 Vật liệu xây dựng Tiến Dũng Chư HdRông, Pleiku, Gia Lai 0913171160 Vật liệu xây dựng Hải 579 Hùng Vương, thị trấn Chư Sê, huyện 0935650155 Yến Chư Sê, Gia Lai Tr ươ ̀n xây dựng Minh Nguyệt 02363650511 81 Cửa hàng Vật liệu xây 942 Hùng Vương, thị trấn Chư Sê, huyện 02693851875 dựng Trúc Hoàng Chư Sê, Gia lai Công ty vật liệu xây Phường Khánh Xuân, Thành phố Buôn dựng Thu Phương Ma Thuột, Tỉnh ĐakLak Công ty vật liệu xây Đường Lê Đại Hành, Đống Đa, Thành phố 0982414643 dựng Trung Lý Pleiku Công ty vật liệu xây Quốc lộ 14, Xã Hịa Thuận, Bn Ma dựng Yên Tâm Thuột, DakLak Công ty vật liệu xây Huyện Plaking, Pleiku, tỉnh Gia Lai 02693851260 ́ ́H uê 0914680540 tê dựng Tồn Hương Xã Phú Xn, Krơng Năng, DakLak h Công ty vật liệu xây in dựng Thu Thùy Phú Quang, Chư Pưh, Gia Lai ̣c K Công ty vật liệu xây ho dựng Thành Vinh Công ty vật liệu xây Thị trấn Đắc Đoa, Đắc Đoa, Gia Lai g dựng Tân Sương Phường Hội Thương, Thành phố Pleiku, 0914117768 0908258777 0905316991 0913401303 Đ Công ty vật liệu xây ại dựng Quang Dũng 0977875171 Gia Lai Phường An Lạc, Thị xã Buôn Hồ, Tỉnh dựng Thành Long DakLak Cơng ty TNHH MTV Lam Tây Ngun 183 Hồng Quốc Việt, phường Hoa Lư, thành phố Pleiku, Gia Lai 0986269069 Công ty vật liệu xây dựng Loan Duy Nhất Thôn Hịa Bình, Thị trấn Nhơn Hịa, huyện Chư Pưh, Gia Lai 0979850176 Công ty TNHH Thắng Thông Sơn Lộc II, Xã Cư Bao, Huyện 0973455033 Thanh Krông Búk, Tỉnh DakLak Cửa hàng sắt thép 120 Trường Chinh, Phù Đổng, Thành phố Tr ươ ̀n Công ty vật liệu xây 0903503040 02693747970 82 Hoàng Dũng Pleiku, Gia Lai Cửa hàng sắt thép Toàn Quốc lộ 14, tổ 3, phường Chi Lăng, Tín Pleiku, Gia Lai Cửa hàng vật liệu xây 57 Lê Duẩn, Phù Đổng, Thành phố Pleiku, 02693821017 dựng Ngọc Hải Gia Lai Cửa hàng vật liệu xây 247 Quang Trung, thị trấn K’Bang, Gia dựng Thịnh Phát Lai Cửa hàng vật liệu xây dựng Thảo Bờ Ngôn Xã Bồ Ngôn, huyện Chư Sê, tỉnh Gia Lai 02693748485 ́ uê 0982877778 tê ́H 0977602967 0977587777 in h Cửa hàng vật liệu xây 221 đường Nguyễn Văn Cừ, Tân Lập, dựng Thành Đạt Buôn Ma Thuột, DakLak Cửa hàng vật liệu xây Phường Yên Thế, thành phố Pleiku, Gia Lai Cửa hàng vật liệu xây Xã Cư Mốt, Ea H’Leo, Dak Lak ho dựng Thành Đô 01629342425 0935996679 Ma Thuột, DakLak Đ dựng Xuân Hưng Quốc lộ 14, phường Khánh Xuân, Buôn ại Của hàng vật liệu xây ̣c K dựng Trường Ánh 0983654184 g Cửa hàng vật liệu xây Đường Phan Chu Trinh, Buôn Ma Thuột, 0935520695 DakLak Cửa hàng vật liệu xây dựng Vĩnh Tiến Kon 86, Ea H’Leo, DakLak 02623779148 Cửa hàng vật liệu xây dựng Cậy Luyện Phú Quang, xã Ia Hrú, Huyện Chư Pưh, Tỉnh Gia Lai 0905273781 Công ty vật liệu xây Đường Lê Lợi, Phường Hội Thương, 02692470148 dựng Hùng Thanh Pleiku, Gia Lai Công ty vật liệu xây Đường Phạm Hồng Thái, Phường Tây dựng Qúy Ni Sơn, thành phố Pleiku, Gia Lai Tr ươ ̀n dựng Vân Phịng 0979305314 83 Cơng ty vật liệu xây Chư Phả, huyện Ea H’Leo, ĐakLak 0984486760 Thị trấn Nam Giang, tỉnh Gia Lai 0983534139 Cửa hàng vật liệu xây Đường Lê Đại Hành, phường Yên Đỗ, 0905664197 dựng Sen Đắc Đọa Pleiku, Gia Lai Công ty vật liệu xây Huyện Chư Sê, tỉnh Gia Lai dựng Qúy Linh Công ty vật liệu xây dựng Sáu Phước ́ uê 0914306194 ́H dựng Sơn Ba Đường Nguyễn Văn Cừ, phường Tân Hịa, 0913401303 xây dựng Tân Bn Ma Thuột, DakLak h Sương tê Công ty vật liệu Huyện Chư Sê, tỉnh Gia Lai in Công ty vật liệu xây ̣c K dựng Thanh Kiều Đường Nguyễn Văn Cừ, Tân Lập, Buôn dựng Thành Ma Thuột, DakLak Cửa hàng vật liệu xây Huyện Chư Sê, tỉnh Gia Lai 01683581577 0935274227 ại ho Cửa hàng vật liệu xây 0919130465 Đ dựng Thuấn Liên Xã Zalop, Huyện Chư Sê, Tỉnh Gia Lai 0905033239 Huyện Chư Sê, Tỉnh Gia Lai 0976912369 Công ty TNHH MTV Thôn Thủy Phú, xã La Le, huyện Chư 0979999379 XD TM&DV Tổng hợp Pưh, Gai Lai ươ ̀n g Cơng ty vật liệu xây dựng Thìn Zalop Công ty vật liệu xây Tr dựng Yến Lanh Tài Ly Cửa hàng vật liệu xây dựng Trung Hiếu Xã Cư Huê, huyện Ea Kar, tỉnh DakLak 0914061657 84 PHỤ LỤC ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Một số hình ảnh trình thực tập 85 86 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê 87 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê 88 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê ... CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM&DV Thắng Thư 2.1.1 Tên địa Công ty Trách nhiệm hữu hạn thư? ?ng mại dịch vụ Thắng thư. .. phân phối Nhận thấy thực trạng công ty bối cảnh tại, định chọn đề tài uê thư? ?ng mại dịch vụ Thắng Thư? ?? để làm đề tài tốt nghiệp ́H Mục tiêu nghiên cứu ́ “Hồn thiện sách phân phối cho đại lý cấp. .. giúp hồn thiện sách phân phối công ty Mục tiêu cụ thể ho - Hệ thống hóa lý luận thiết kế quản trị kênh phân phối sản phẩm ại - Phân tích đánh giá sách phân phối cơng ty TNHH TM&DV Đ Thắng Thư ươ