Đang tải... (xem toàn văn)
Khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, người tiêu dùng ngày càng mong muốn nâng cao chất lượng sống, họ không ngừng tìm kiếm những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp hiện nay đang nỗ lực hết mình để phát triển trên thị trường để thu hút người tiêu dùng và tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ngoài ra, các doanh nghiệp cần chú ý đến các chính sách xây dựng kênh phân phối để quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận tiện và nhanh chóng hơn. Đây là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện để đảm bảo cung cấp cho khách hàng lượng sản phẩm cần thiết một cách ổn định và hiệu quả nhất. Ngành đồ uống tại Việt Nam luôn là một thị trường sôi động với nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Theo ghi nhận của Viracresearch, tổng sản lượng sản xuất nước giải khát năm 2022 ước tính khoảng 10 triệu lít, với mức độ tăng trưởng từ 4,3% - 4,8%. Cùng với sự xuất hiện của các thương hiệu mới từ nước ngoài và trong nước, điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Trong số đó, Công ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam đang giữ vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực nước giải khát. Với sự kết hợp mạnh mẽ từ hai tập đoàn quốc tế PepsiCo và Suntory, công ty đã nhanh chóng đạt được lợi thế tại thị trường Việt Nam bằng việc liên tục tung ra thị trường các sản phẩm nước giải khát mới và được ưa chuộng. Ngoài ra, với hệ thống phân phối rộng khắp cả ba miền đất nước và chính sách phân phối hiệu quả, sản phẩm của công ty đã đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả. Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của Công ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam trong tương lai, nhóm thực hiện đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam” nhằm phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty và đưa ra những đề xuất kiện nghị hoàn thiện kênh phân phối, những chiến lược hỗ trợ cho công ty. 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI ĐỀ TÀI Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam 2 Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: • Không gian nghiên cứu: Thị trường ngành thức uống giải khát tại Việt Nam • Thời gian nghiên cứu: 20/11/2023 - 03/12/2023 3. BỐ CỤC ĐỀ TÀI: Đề tài được thực hiện bao gồm có 3 chương: - Chương 1: Giới thiệu chung - Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tại thị trường Việt Nam - Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tại thị trường Việt Nam
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 MỤC LỤC BẢNG PHÂN CƠNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam 1.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Suntory PepsiCo 1.1.3 Giá trị cốt lõi Suntory PepsiCo 1.2 Giới thiệu tổng quan dòng sản phẩm 1.3 Đặc điểm khách hàng, thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân khúc khách hàng 1.3.2 Chọn thị trường mục tiêu 1.3.3 Định vị thương hiệu 1.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 1.4.1 Kinh tế 1.4.2 Văn hóa xã hội 10 1.4.3 Công nghệ 10 1.4.4 Luật pháp 11 CHƯƠNG Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Suntory PepsiCo thị trường Việt Nam 13 2.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 13 2.2 Chính sách vai trị PepsiCo Trong quản lý, kiểm sốt hệ thống kênh phân phối 13 2.3 Tiêu chí lựa chọn đánh giá nhà phân phối 15 2.3.1 Lựa chọn thành viên 15 iii 2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 15 2.3.3 Khuyến khích thành viên 16 2.4 Cấu trúc kênh 17 2.4.1 Chiều dài kênh 17 2.4.2 Chiều rộng kênh 18 2.4.3 Các loại trung gian 18 2.5 Các công tác quản lý kênh phân phối Suntory PepsiCo 19 2.5.1 Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng 19 2.5.2 Cơng tác quản lý phân phối hàng hóa 21 2.5.3 Công tác quản lý thành viên kênh 21 2.6 Một số dòng chảy kênh phân phối 22 2.6.1 Dòng quyền sở hữu 22 2.6.2 Dịng chảy tốn 22 2.6.3 Dịng thơng tin 23 2.6.4 Dòng thu hồi 24 2.6.5 Dòng đặt hàng 25 2.6.6 Dòng san sẻ rủi ro 25 2.6.7 Dịng tài 26 2.6.8 Dòng xúc tiến 26 2.7 Xung đột kênh 27 2.7.1 Xung đột chiều dọc 27 2.7.2 Xung đột chiều ngang 27 2.8 Chiến lược Marketing-mix hỗ trợ kênh phân phối 28 2.8.1 Chiến lược sản phẩm 28 2.8.2 Chiến lược giá 32 2.8.3 Chiến lược chiêu thị 33 CHƯƠNG Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam thị trường Việt Nam 38 3.1 Nhận xét kênh phân phối công ty Suntory PepsiCo 38 3.1.1 Ưu điểm 38 3.1.2 Nhược điểm 39 iv 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối 40 3.2.1 Giải pháp chọn lựa nhà phân phối 40 3.2.2 Giải pháp quản lý kiểm soát kênh phân phối 41 3.2.3 Giải pháp cấu trúc kênh 41 3.2.4 Giải pháp quản lý kênh 42 3.2.5 Giải pháp cho dòng chảy phân phối 42 3.2.6 Giải pháp hạn chế xung đột kênh 45 3.2.7 Giải pháp chiến lược sản phẩm 45 3.2.8 Giải pháp chiến lược giá 45 3.2.9 Giải pháp chiến lược truyền thông 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO a PHỤ LỤC c v DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Kích thước tập hợp sản phẩm công ty Suntory PepsiCo Bảng 1.2 Phân khúc khách hàng Bảng 2.1 Kích thước tập hợp sản phẩm cơng ty Suntory PepsiCo 28 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Logo công ty Suntory PepsiCo Hình 1.2 Thu nhập bình quân người lao động qua năm 10 Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Suntory PepsiCo 13 Hình 2.2 Sơ đồ cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty Suntory PepsiCo 19 Hình 2.3 Sản phẩm công ty Suntory PepsiCo Việt Nam 31 Hình 2.4 TVC “KHƠNG GÌ CẢN BƯỚC BẠN VỀ NHÀ - PEPSI MANG TẾT VỀ NHÀ!” 33 Hình 2.5 MV “Chuyện cũ bỏ qua” 34 Hình 2.6 Hoạt động PR công ty Suntory PepsiCo 35 Hình 2.7 Hoạt động “MỞ MIRINDA, 7UP, PEPSI - SĂN NGAY XE XỊN!” 36 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Số thứ tự Ký hiệu chữ viết tắt CPI CRM Customer Relationship Management DCR Distributor Customer Representative DR Distributor Representative ERP Enterprise resource planning GDP Gross Domestic Product GPS Global Positioning System GT General Trade KOL Key Opinion Leader 10 M&A Mergers & Acquisitions 11 MT Morden Trade 12 PR Public Relations 13 TC Territory Coordinator 14 TCVN Tiêu chuẩn quốc gia 15 TDM Territory Development Manager 16 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 17 TVC Television Commercial 18 USD United States Dollad Viết đầy đủ Consumer Price Index vii LỜI NÓI ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Khi kinh tế thị trường ngày phát triển, người tiêu dùng ngày mong muốn nâng cao chất lượng sống, họ khơng ngừng tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu Các doanh nghiệp nỗ lực để phát triển thị trường để thu hút người tiêu dùng tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Ngoài ra, doanh nghiệp cần ý đến sách xây dựng kênh phân phối để trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhanh chóng Đây yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực để đảm bảo cung cấp cho khách hàng lượng sản phẩm cần thiết cách ổn định hiệu Ngành đồ uống Việt Nam thị trường sôi động với nhiều tiềm phát triển tương lai Theo ghi nhận Viracresearch, tổng sản lượng sản xuất nước giải khát năm 2022 ước tính khoảng 10 triệu lít, với mức độ tăng trưởng từ 4,3% - 4,8% Cùng với sự xuất thương hiệu từ nước ngồi nước, điều tạo mơi trường cạnh tranh khốc liệt Trong số đó, Cơng ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam giữ vị trí dẫn đầu lĩnh vực nước giải khát Với sự kết hợp mạnh mẽ từ hai tập đoàn quốc tế PepsiCo Suntory, cơng ty nhanh chóng đạt lợi thị trường Việt Nam việc liên tục tung thị trường sản phẩm nước giải khát ưa chuộng Ngoài ra, với hệ thống phân phối rộng khắp ba miền đất nước sách phân phối hiệu quả, sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu thị trường cách hiệu Nhận thấy tiềm sự phát triển Công ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tương lai, nhóm thực đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam” nhằm phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty đưa đề xuất kiện nghị hoàn thiện kênh phân phối, chiến lược hỗ trợ cho công ty ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI ĐỀ TÀI Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: • Không gian nghiên cứu: Thị trường ngành thức uống giải khát Việt Nam • Thời gian nghiên cứu: 20/11/2023 - 03/12/2023 BỐ CỤC ĐỀ TÀI: Đề tài thực bao gồm có chương: - Chương 1: Giới thiệu chung - Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam thị trường Việt Nam - Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam thị trường Việt Nam CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY Cơng ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB) công ty liên doanh bật lĩnh vực nước giải khát Việt Nam Công ty thành lập nhờ sự hợp tác hai tập đoàn tiếng PepsiCo Inc Suntory Holdings Limited, hoàn toàn sở hữu 100% vốn từ nước Với sự tăng trưởng thành cơng mình, Suntory PepsiCo nắm giữ vị trí hàng đầu lĩnh vực nước giải khát Việt Nam Ngồi trụ sở Thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty cịn sở hữu nhiều nhà máy sản xuất lớn nhỏ tỉnh thành khác toàn quốc Đáng ý, Suntory PepsiCo cung cấp đa dạng sản phẩm chất lượng bao gồm Pepsi, 7UP, Mirinda, Sting Aquafina, sản phẩm trà nước ép đa dạng Lipton, Tropicana, để đáp ứng nhu cầu sở thích đa số khách hàng.Với sự cam kết chất lượng sự đổi không ngừng, Suntory PepsiCo nỗ lực để mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng Hình 1.1 Logo cơng ty Suntory PepsiCo 1.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam 1991: Công ty Nước giải khát quốc tế (IBC) thành lập hình thức liên doanh chia vốn Suntory PepsiCo Marcondray-Singapore 1994: Tại thời điểm này, công ty mắt hai sản phẩm Pepsi 7UP