Khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, người tiêu dùng ngày càng mong muốn nâng cao chất lượng sống, họ không ngừng tìm kiếm những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp hiện nay đang nỗ lực hết mình để phát triển trên thị trường để thu hút người tiêu dùng và tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ngoài ra, các doanh nghiệp cần chú ý đến các chính sách xây dựng kênh phân phối để quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận tiện và nhanh chóng hơn. Đây là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện để đảm bảo cung cấp cho khách hàng lượng sản phẩm cần thiết một cách ổn định và hiệu quả nhất. Ngành đồ uống tại Việt Nam luôn là một thị trường sôi động với nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Theo ghi nhận của Viracresearch, tổng sản lượng sản xuất nước giải khát năm 2022 ước tính khoảng 10 triệu lít, với mức độ tăng trưởng từ 4,3% - 4,8%. Cùng với sự xuất hiện của các thương hiệu mới từ nước ngoài và trong nước, điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Trong số đó, Công ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam đang giữ vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực nước giải khát. Với sự kết hợp mạnh mẽ từ hai tập đoàn quốc tế PepsiCo và Suntory, công ty đã nhanh chóng đạt được lợi thế tại thị trường Việt Nam bằng việc liên tục tung ra thị trường các sản phẩm nước giải khát mới và được ưa chuộng. Ngoài ra, với hệ thống phân phối rộng khắp cả ba miền đất nước và chính sách phân phối hiệu quả, sản phẩm của công ty đã đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả. Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của Công ty Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam trong tương lai, nhóm thực hiện đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam” nhằm phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty và đưa ra những đề xuất kiện nghị hoàn thiện kênh phân phối, những chiến lược hỗ trợ cho công ty. 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI ĐỀ TÀI Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam 2 Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: • Không gian nghiên cứu: Thị trường ngành thức uống giải khát tại Việt Nam • Thời gian nghiên cứu: 20/11/2023 - 03/12/2023 3. BỐ CỤC ĐỀ TÀI: Đề tài được thực hiện bao gồm có 3 chương: - Chương 1: Giới thiệu chung - Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tại thị trường Việt Nam - Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tại thị trường Việt Nam
GIỚI THIỆU CHUNG
Giới thiệu tổng quan về công ty
Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB) là một liên doanh nổi bật trong lĩnh vực nước giải khát, được thành lập từ sự hợp tác giữa PepsiCo Inc và Suntory Holdings Limited, hoàn toàn sở hữu 100% vốn nước ngoài Với sự tăng trưởng mạnh mẽ, công ty hiện giữ vị trí hàng đầu tại Việt Nam và có trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh cùng nhiều nhà máy sản xuất trên toàn quốc Suntory PepsiCo cung cấp đa dạng sản phẩm chất lượng như Pepsi, 7UP, Mirinda, Sting, Aquafina, cũng như các sản phẩm trà và nước ép như Lipton và Tropicana, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cam kết về chất lượng và đổi mới liên tục để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng.
Hình 1.1 Logo công ty Suntory PepsiCo
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam
1991: Công ty Nước giải khát quốc tế (IBC) được thành lập dưới hình thức liên doanh chia vốn đều giữa Suntory PepsiCo và Marcondray-Singapore
1994: Tại thời điểm này, công ty ra mắt hai sản phẩm đầu tiên là Pepsi và 7UP
Năm 1998-1999, công ty đã thay đổi cấu trúc vốn, chuyển từ hình thức liên doanh sang 100% vốn nước ngoài với giá trị cổ phần mua lại là 4,8 triệu USD Sự kiện này đánh dấu một cột mốc quan trọng trong thương vụ M&A đầu tiên của PepsiCo tại Việt Nam.
Năm 2003, Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) đã chính thức đổi tên thành Công ty Nước giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam Đồng thời, công ty cũng giới thiệu thêm các nhãn hiệu nước giải khát có ga phục vụ thị trường quốc tế như Aquafina, Sting, Twister và Lipton Ice Tea.
2004: Để mở rộng sản xuất kinh doanh và đáp ứng thị trường Việt Nam, PepsiCo tiến hành thương vụ M&A thứ hai với nhà máy Điện Bàn
2005-2006: Công ty trở thành doanh có thị phần nước giải khát lớn nhất Việt Nam và bắt đầu tiến vào thị trường thức ăn với sản phẩm Snack Poca
Năm 2007-2008, công ty đã mở rộng quy mô sản xuất tại nhà máy Bình Dương và vùng nguyên liệu Lâm Đồng, đồng thời ra mắt sản phẩm sữa đậu nành Body Natural cùng với ba sản phẩm mới trong mảng nước giải khát, bao gồm Revive, Twister dứa và trà xanh Lipton.
Năm 2013, Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam được thành lập dưới hình thức liên doanh 100% vốn nước ngoài giữa tập đoàn Suntory của Nhật Bản và tập đoàn PepsiCo của Mỹ Tại thời điểm ra mắt, công ty giới thiệu sản phẩm trà Ô Long Tea+ và nước tăng lực Mountain Dew.
Trong hơn 28 năm hoạt động tại Việt Nam, PepsiCo đã thiết lập 4 nhà máy, 1 trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh và 5 văn phòng bán hàng, góp phần tạo ra hơn 9000 việc làm cho người lao động.
1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh của Suntory PepsiCo
Sứ mệnh của Suntory PepsiCo là "Ăn uống thả ga, lan tỏa nụ cười," với mục tiêu mang lại niềm vui cho khách hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm thực phẩm và đồ uống đa dạng.
PepsiCo hướng tới việc trở thành nhà lãnh đạo toàn cầu trong ngành thực phẩm và đồ uống tiện lợi thông qua việc áp dụng Pep+ (PepsiCo Positive) trong văn hóa làm việc Công ty cam kết tìm kiếm và duy trì hiệu quả tài chính lành mạnh, đồng thời chú trọng xây dựng mối quan hệ bền vững và công bằng với các đối tác kinh doanh.
Suntory PepsiCo cam kết chia sẻ lợi ích kinh tế và đảm bảo sự phát triển bền vững cho nhân viên Công ty tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên phát triển nghề nghiệp, từ đó giúp họ đạt được thành công cá nhân.
1.1.3 Giá trị cốt lõi của Suntory PepsiCo
Trong hơn 20 năm hoạt động tại Việt Nam, Suntory PepsiCo đã đặt giá trị cốt lõi "Đóng gói lại cho xã hội" lên hàng đầu, không chỉ tập trung vào kinh doanh mà còn thực hiện nhiều hoạt động xã hội để nâng cao trách nhiệm cộng đồng Công ty tổ chức nhiều chương trình gây quỹ và quyên góp cho các tổ chức từ thiện, đồng thời tham gia vào các hoạt động tình nguyện như dọn vệ sinh môi trường và giảm thiểu ô nhiễm, góp phần bảo vệ nguồn tài nguyên.
Giới thiệu tổng quan về dòng sản phẩm
PepsiCo Việt Nam đã gia nhập thị trường từ năm 1994 với sản phẩm chủ lực là nước uống có gas Đến nay, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm với nhiều lựa chọn đa dạng như nước uống tăng lực, nước uống đóng chai, nước ép trái cây, trà và cà phê.
Bảng 1.1 Kích thước tập hợp sản phẩm của công ty Suntory PepsiCo
Nước trái cây Cà phê
Pepsi Sting Lipton Aquafina Tropicana
7UP Trà Ô long Tea+ Revive
Pepsi Cola là một trong những thương hiệu nước giải khát nổi tiếng toàn cầu, được biết đến với hương vị tươi mới và sảng khoái Pepsi Diet, phiên bản không calo, được thiết kế đặc biệt cho những người yêu thích đồ uống có ga nhưng muốn kiểm soát lượng calo trong chế độ ăn uống của mình.
Twister mang đến sự lựa chọn mới cho người tiêu dùng với vị cam tự nhiên và mát lạnh, tạo nên một loại nước ép cam hấp dẫn Mirinda cũng không kém phần thú vị với các hương vị độc đáo, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Xá xị, hương cam, soda kem và đá me là những loại nước ngọt có gas phổ biến Revive là một lựa chọn nước đóng chai khác, nổi bật với khả năng bù chất điện giải Bên cạnh đó, PepsiCo cung cấp nước khoáng Aquafina, cạnh tranh trực tiếp với Lavie trong thị trường nước uống đóng chai.
Đặc điểm của khách hàng, thị trường mục tiêu
Bảng 1.2 Phân khúc khách hàng
Theo nhân khẩu học Độ tuổi 15-24 25-34 25-34 25-45
15.000.000 - 25.000.000 Địa lý Toàn quốc (tập trung nhiều hơn ở các thành phố lớn)
Nhu cầu sử dụng sản phẩm giải khát với hương vị thơm ngon, mang lại trải nghiệm uống sảng khoái rất cao
Nhu cầu sử dụng sản phẩm giải khát với giá cả hợp lý cao, đáp ứng cơ bản nhu cầu giải khát
Nhu cầu sử dụng sản phẩm giải khát phù hợp uống kèm trong các bữa ăn giúp gia tăng hương vị món ăn
Nhu cầu sử dụng sản phẩm giải khát có hương vị thơm ngon, nhưng vẫn đảm bảo an toàn sức khỏe
Nhu cầu sử dụng nước giải khát an toàn cho sức khỏe rất cao
Giải khát giúp mang lại cảm giác thoải mái
Giải khát, gia tăng vị giác khi dùng kèm với những món ăn
Giải khát nhưng vẫn phải tốt cho sức khỏe
Chỉ sử dụng những nước uống giải khát an toàn cho sức khỏe
Dịp sử dụng Hằng ngày
Sử dụng trong dịp đặc biệt như tiệc tùng, sinh nhật, lễ Tết,
Hằng ngày khi xảy ra nhu cầu giải khát
Chỉ sử dụng trong những tình huống bắt buộc
Yếu tố tác động đến quyết định mua sản phẩm nước ngọt có gas
Tính có sẵn tại điểm bán
Hương vị Thành phần Thành phần
Tần suất sử dụng Rất thường xuyên
Thường xuyên Thỉnh thoảng Thỉnh thoảng Hiếm khi
1.3.2 Chọn thị trường mục tiêu
Nhóm khách hàng mục tiêu của Suntory PepsiCo thuộc các nhóm phân khúc A1, A2, B và C1 được xác định dựa trên nhân khẩu học, hành vi và tâm lý
Suntory PepsiCo nhắm đến đối tượng mục tiêu là thanh niên từ 15-34 tuổi trên toàn quốc, đặc biệt là những người yêu thích nước uống có gas Nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, nơi có hoạt động tiêu dùng sôi động.
Với thu nhập trung bình thấp, khách hàng dễ dàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm giải khát đa dạng của Suntory PepsiCo, phù hợp với nhu cầu ăn uống và vui chơi giải trí của họ.
Khách hàng mục tiêu của Suntory PepsiCo được chia thành hai nhóm chính với những hành vi tiêu dùng khác nhau Nhóm đầu tiên, từ 15-34 tuổi, tìm kiếm các sản phẩm giải khát thơm ngon để tăng cường vị giác và mang lại cảm giác sảng khoái, đồng thời họ cũng quan tâm đến giá cả khi mua sắm Nhóm thứ hai, từ 25-34 tuổi, không chỉ yêu thích hương vị mà còn đặc biệt chú trọng đến yếu tố sức khỏe khi lựa chọn sản phẩm Với đặc điểm của ngành tiêu dùng nhanh, người tiêu dùng thường không dành nhiều thời gian để cân nhắc, và hành vi mua hàng chủ yếu diễn ra dưới hai hình thức: mua dự trữ hàng ngày hoặc bộc phát tại điểm bán.
Trong bối cảnh thị trường nước giải khát đang phát triển mạnh mẽ, các thương hiệu phải đối mặt với sự cạnh tranh không chỉ về chất lượng và khối lượng sản phẩm mà còn ở các hoạt động marketing và truyền thông Điều này đặt ra yêu cầu cho các sản phẩm nước giải khát phân khúc tầm trung cần không ngừng cải tiến hương vị với mức giá hợp lý, đồng thời tạo ra sự khác biệt rõ rệt giữa các nhãn hàng.
Suntory PepsiCo cam kết tạo ra giá trị tích cực cho khách hàng thông qua các sản phẩm đa dạng Với 22 thương hiệu nổi bật, công ty không chỉ cung cấp soda mà còn mang đến đồ ăn nhẹ và đồ uống bổ dưỡng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Thương hiệu Pepsi luôn truyền tải thông điệp “Sống ngay – Sống từng giây” với tinh thần năng động và trẻ trung.
Những công cụ tạo sự khác biệt:
Sản phẩm của Suntory PepsiCo nổi bật với hương vị sảng khoái, mang đến trải nghiệm thú vị cho vị giác của khách hàng.
Suntory PepsiCo chú trọng đến nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc giới thiệu các sản phẩm ít ngọt và giảm calo, nhằm phục vụ tốt hơn sức khỏe của khách hàng.
Suntory PepsiCo nổi bật với hệ thống phân phối rộng rãi, từ các nhà bán buôn đến nhà bán lẻ, cùng với việc ký kết độc quyền với các chuỗi cửa hàng như KFC, Pizza Hut và các nhà hàng, quán nước, rạp chiếu phim Điều này tạo ra lợi thế lớn cho sản phẩm của công ty, giúp doanh nghiệp duy trì thị phần cao và ổn định tại thị trường Việt Nam.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối
Trong thời gian gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước và thu hút đầu tư từ nước ngoài Ngành hàng nước ngọt có gas đang nổi bật với tiềm năng phát triển lớn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng và xã hội.
Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, GDP trong 9 tháng năm 2023 đã tăng 4,24% so với cùng kỳ năm 2022 Mức tăng này cao hơn đáng kể so với tốc độ tăng trưởng 2,19% của năm trước.
Theo Tổng cục Thống kê, thu nhập bình quân hàng tháng của người lao động Việt Nam đã tăng lên 7 triệu đồng trong 9 tháng đầu năm 2023, tương ứng với mức tăng 6,8% so với cùng kỳ năm 2022, cho thấy mức sống của người dân đã được nâng cao Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân năm 2022 tăng 3,15% so với năm trước, trong khi lạm phát cơ bản tăng 2,59% Tuy nhiên, lạm phát hiện nay đã được kiểm soát tốt, phản ánh sự ổn định của nền kinh tế và sức mua của người tiêu dùng.
Hình 1.2 Thu nhập bình quân của người lao động qua các năm
Người Việt từ lâu đã có truyền thống thưởng thức nước trà tự nhiên để giải khát và thanh lọc cơ thể Các hàng quán bình dân không chỉ là nơi cung cấp sản phẩm mà còn là không gian cho những cuộc trò chuyện, gắn kết cộng đồng Ngoài ra, lá trà còn được đóng gói cẩn thận và trở thành món quà biếu ý nghĩa trong văn hóa người Việt.
Vào những năm 2000, sản phẩm nước có gas đã xuất hiện trên thị trường, tạo ra một trào lưu mới Sự phát triển của xã hội hiện nay đã làm cho nước giải khát đóng chai và đóng lon trở nên phổ biến, được người tiêu dùng ưa chuộng nhờ tính tiện lợi và đa dạng hương vị Những loại nước này không chỉ xuất hiện phổ biến trong các gia đình mà còn được sử dụng làm quà tặng trong các dịp lễ và tiệc tùng của người Việt Nam, từ truyền thống đến hiện đại.
Công nghệ đang phát triển nhanh chóng, buộc các doanh nghiệp ở mọi ngành hàng phải chuyển mình Dự báo, thị trường IoT (Internet vạn vật) tại Việt Nam sẽ đạt khoảng 3,4 tỷ USD vào năm 2025 Các lĩnh vực ứng dụng IoT hàng đầu bao gồm sản xuất, nông nghiệp, năng lượng, tài chính và y tế.
Trong 9 tháng qua, thu nhập bình quân tháng của người lao động đạt mức triệu đồng, cho thấy sự biến động về tốc độ tăng và giảm so với cùng kỳ năm trước Sự thay đổi này phản ánh tình hình kinh tế và nhu cầu lao động trong thị trường.
Trong 5 năm tới, 86% doanh nghiệp sản xuất tin rằng sản xuất thông minh sẽ trở thành yếu tố cạnh tranh chủ lực Để tăng năng suất, giảm chi phí và giảm sự phụ thuộc vào lao động, tự động hóa trong ngành sản xuất đồ uống được xem là lựa chọn hàng đầu Tuy nhiên, công nghệ tự động hóa tại Việt Nam vẫn còn hạn chế do chi phí đầu tư và kỹ thuật cao Điều này tạo ra cơ hội thúc đẩy quy trình sản xuất trong mọi ngành hàng, đặc biệt là ngành nước giải khát, phát triển và tối ưu hóa Việc áp dụng công nghệ tiên tiến và thiết bị hiện đại sẽ giúp giảm thiểu các hoạt động rườm rà, nâng cao hiệu suất làm việc Hơn nữa, sự phát triển của công nghệ đóng gói sẽ bảo quản sản phẩm lâu dài, giữ hương vị nguyên bản và chất lượng ổn định.
Cuộc cạnh tranh công nghệ hiện nay không chỉ diễn ra trong quy trình sản xuất mà còn bao gồm việc xây dựng hệ thống nội bộ và các nỗ lực marketing của doanh nghiệp Sự ra đời của Chat GPT đã thúc đẩy các công ty áp dụng AI để tối ưu hóa quy trình làm việc và giảm thiểu nhân sự không cần thiết Đồng thời, sự phát triển công nghệ cũng đã làm cho các hoạt động marketing trở nên phong phú, đa dạng và chuyên nghiệp hơn Điều này tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp trong việc giành vị trí mong muốn trong cuộc đua công nghệ khốc liệt.
Sự phát triển của công nghệ đã dẫn đến sự bùng nổ của các nền tảng mua sắm trực tuyến, khiến người tiêu dùng không chỉ tìm kiếm sản phẩm qua các kênh truyền thống mà còn dễ dàng mua sắm trên các trang thương mại điện tử nhờ vào sự đa dạng, tiện lợi và khả năng so sánh giá cả Điều này đã tạo ra sự thay đổi lớn trong doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh giữa các nhà cung cấp Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng mở rộng các kênh phân phối của mình một cách mạnh mẽ trên các nền tảng trực tuyến này.
Here is the rewritten paragraph:Ngành giải khát Việt Nam đang đối mặt với mức độ tiêu thụ cao, song để bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, Bộ tài chính đang xem xét áp dụng thuế đặc biệt với các loại nước có đường Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải lưu ý đến xu hướng này và có chiến lược thích ứng để giảm thiểu tác động của thuế tới hoạt động kinh doanh.
Trong quá trình phát triển sản phẩm nước giải khát trước khi ra thị trường, cần tuân thủ các quy định của Luật an toàn thực phẩm và đáp ứng tiêu chuẩn TCVN 12828:2019 về lượng đường, nguyên liệu và yêu cầu kỹ thuật Bao bì sản phẩm phải đảm bảo an toàn thực phẩm, chống thấm nước và kín khí, đồng thời cung cấp thông tin rõ ràng về cấu trúc và hàm lượng thành phần, giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty Suntory PepsiCo tại thị trường Việt Nam
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối
Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty Suntory PepsiCo
Chính sách và vai trò của PepsiCo Trong quản lý, kiểm soát hệ thống kênh phân phối
SOÁT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
Suntory PepsiCo đang đẩy mạnh mở rộng hệ thống phân phối tại Việt Nam, nhằm đảm bảo sản phẩm nước giải khát luôn có mặt khắp nơi và đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác từ nhỏ đến lớn, đồng thời đầu tư vào nhà máy sản xuất mới và áp dụng công nghệ quản lý kho vận tiên tiến Nhờ đó, quy trình phân phối và quản lý hàng hóa được tối ưu hóa, giúp giảm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Suntory PepsiCo đã lựa chọn phân phối sản phẩm qua các trung gian đáng tin cậy, giúp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng và đảm bảo sự hiện diện trên nhiều kênh phân phối Phương pháp này tối ưu hóa thời gian và nguồn lực, đáp ứng mục tiêu kinh doanh hiệu quả Đồng thời, nó cũng cải thiện quy trình kiểm soát các địa điểm phân phối, tiết kiệm chi phí trong quá trình phân phối hàng hóa.
Suntory PepsiCo đã ký kết hợp đồng phân phối độc quyền với các chuỗi nhà hàng và rạp chiếu phim, giúp đưa sản phẩm giải khát của mình đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng Nhờ vào nguồn vốn đầu tư mạnh mẽ và sự hỗ trợ từ nhóm khách hàng trung thành của các chuỗi phân phối, công ty không chỉ tăng doanh thu và lợi nhuận cho bản thân mà còn cho các đối tác phân phối Khách hàng sẽ được trải nghiệm dịch vụ và sản phẩm phong phú từ cả hai bên, tạo ra lợi ích chung cho tất cả.
Suntory PepsiCo đã thiết lập một hệ thống quản trị kênh phân phối rõ ràng, giúp tối ưu hóa hiệu suất hoạt động và quản lý các thành viên trong kênh một cách hiệu quả Công ty chú trọng vào việc phân bố nhân sự hợp lý tại các chi nhánh và quy định rõ ràng về trách nhiệm, quyền lợi của từng bộ phận Điều này mang lại sự linh hoạt trong quản lý sản lượng và doanh số theo từng quý Nhờ vào việc nâng cấp liên tục hệ thống bán hàng, Suntory PepsiCo đã cải thiện đáng kể khả năng kiểm soát kênh phân phối của mình.
2.3 TIÊU CHÍ LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI
2.3.1 Lựa chọn thành viên
Người tiêu dùng ngày nay ưa chuộng mua sắm tại các kênh phân phối hiện đại, tiện lợi và đảm bảo chất lượng như siêu thị và cửa hàng tiện lợi Để đáp ứng nhu cầu này, Suntory PepsiCo đã nhanh chóng hợp tác phân phối sản phẩm của mình tại các siêu thị lớn như Co.opmart, Lotte Mart, Big C, cùng với chuỗi siêu thị mini Bách Hóa Xanh, Winmart, Satra Food và các cửa hàng tiện lợi như Ministop, Circle K.
K, Family Mart, Cơ chế hoạt động phân phối của các kênh này là trực tiếp phân phối sản phẩm đến khách hàng với kích thước tập hợp sản phẩm rộng và đa dạng khi là những chuỗi cửa hàng có quy mô Những loại kênh phân phối này cũng tập trung đến khách hàng cuối cùng là các hộ gia đình với số lượng mua một lần thấp nhưng lại có tần suất cao Vì thế, nhằm giúp thương hiệu mở rộng thị trường tăng cả về số lượng lẫn chất lượng của các kênh, chiến lược phân phối cần được đẩy mạnh Ngoài tiến hành hợp tác với các kênh phân phối lớn, Suntory PepsiCo còn nỗ lực đưa sản phẩm nước giải khát có gas xuất hiện tại mọi ngóc ngách trên lãnh thổ Việt Nam với các nhà bán lẻ như tạp hóa, chợ truyền thống,…
2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh Để đảm bảo kênh phân phối của doanh nghiệp phát triển một cách bền vững, Suntory PepsiCo luôn đặt ra những tiêu chuẩn nghiêm ngặt cho các kênh phân phối và chỉ mong muốn hợp tác với những trung gian có khả năng đáp ứng các điều kiện đã đặt ra Một trong những tiêu chuẩn quan trọng là Suntory PepsiCo sẽ đánh giá uy tín của các thành viên trong ngành, loại mặt hàng mà kênh phân phối đang bán, mức lợi nhuận hiện tại, tiềm năng phát triển trong tương lai, khả năng hợp tác và chi trả, cũng như đánh giá uy tín và điều kiện kinh doanh của kênh phân phối được chọn Nếu trung gian là đại lý, nhà sản xuất thực hiện một đánh giá tỉ mỉ về số lượng và đặc điểm của các mặt hàng mà trung gian đang kinh doanh, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng
2.3.3 Khuyến khích thành viên Đối với các nhà trung gian, Suntory PepsiCo luôn có những chương trình và chính sách phù hợp để khuyến khích và động viên thành viên kênh phân phối, nhằm tối đa hóa hiệu quả doanh số Với Suntory PepsiCo, các nhà trung gian đóng vai trò tạo ra một thị trường độc lập riêng, có sức mạnh và tiềm năng chiến lược kinh doanh riêng, và hoạt động của nhà trung gian giống như việc bán cả nhóm hàng cho công ty chứ không chỉ là một mặt hàng riêng lẻ Với Suntory PepsiCo, nhà trung gian tạo ra một thị trường độc lập, có sức mạnh và tiềm năng chiến lược kinh doanh riêng Hoạt động của nhà trung gian tương đương việc bán toàn bộ nhóm hàng cho công ty, chứ không chỉ bán từng mặt hàng riêng lẻ Đầu tiên, Suntory PepsiCo liên tục nắm bắt các nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh thông qua việc kiểm tra và đánh giá định kỳ Từ đó, Suntory PepsiCo giúp giải quyết vấn đề và hỗ trợ bằng cách giảm giá cho các thành viên, hỗ trợ tài chính, duy trì một hình thức đảm bảo cho các thành viên (bao gồm bảo vệ giá cả và hàng hóa), và cung cấp ưu đãi cho các đại lý trung thành như hỗ trợ vận chuyển, tư vấn về trưng bày và bán sản phẩm, chiết khấu, chính sách thưởng dựa trên doanh số,
Suntory PepsiCo khuyến khích các thành viên thông qua quyền lực phần thưởng và áp đặt, cần kết hợp các chính sách khuyến khích vật chất như chiết khấu và tặng thưởng vào dịp lễ tết với chính sách khuyến khích tinh thần cho đại lý Đối với đại lý có doanh số cao, công ty có thể tổ chức cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh hàng quý, hàng năm và theo khu vực Hội thảo là cơ hội để đại lý chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng, đồng thời tạo mối quan hệ tốt với công ty.
Cuối cùng, công ty sẽ đặt mục tiêu doanh số bán hàng và thời gian thực hiện cho các thành viên kênh phân phối Nếu không tuân thủ quy định, công ty có quyền loại bỏ thành viên khỏi kênh Các nhà phân phối cũng phải nghiêm túc tuân thủ luật pháp địa phương và bảo mật thông tin của PepsiCo Suntory PepsiCo nghiêm cấm mọi hình thức hối lộ thương mại và hối lộ cơ quan công quyền Họ cũng cần chú ý đến những vấn đề có thể ảnh hưởng tiêu cực đến chất lượng sản phẩm.
Nhận thức của công chúng về sản phẩm của Suntory PepsiCo rất quan trọng, và tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều có trách nhiệm khai báo thông tin Đặc biệt, các hoạt động liên quan đến quy định và luật bảo vệ môi trường sẽ được thực hiện theo chỉ định nghiêm ngặt của Suntory PepsiCo.
Suntory PepsiCo chủ yếu phân phối sản phẩm nước uống qua các nền tảng trực tuyến, đặc biệt là các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada và Tiki Việc hiện diện trên các sàn này giúp công ty tiếp cận lượng khách hàng đông đảo và mở rộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên, chỉ có Shopee và Lazada là kênh phân phối trực tiếp từ Suntory PepsiCo, tạo ra kênh bán hàng độc quyền và tăng cường quyền kiểm soát trong quá trình phân phối sản phẩm.
Suntory PepsiCo sử dụng kênh phân phối 1 cấp để trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các khách hàng tổ chức lớn, bao gồm các chuỗi siêu thị như Co.op Mart, Mega Market và Lotte Mart.
Suntory PepsiCo sử dụng kênh truyền thống 2 cấp để phân phối sản phẩm qua nhà bán buôn đến nhà bán lẻ Trong hệ thống phân phối, nhà bán buôn được chia thành hai loại: đại lý phân phối độc quyền và không độc quyền Công ty đặc biệt chú trọng đầu tư vào hệ thống đại lý phân phối độc quyền, vì điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh và gia tăng áp lực lên đối thủ Mặc dù đại lý phân phối tổng hợp cung cấp đa dạng mặt hàng và tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nhưng cũng có sự hiện diện của sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh trong kênh này.
Nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp thường là các cơ sở nằm trong vùng phủ của các trung gian cấp trên, bao gồm cửa hàng vật lý truyền thống như cửa hàng tạp hóa và chợ Kênh 2 cấp này giúp Suntory PepsiCo tiếp cận nhiều người tiêu dùng, giảm tồn kho và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi.
Cấu trúc kênh
Suntory PepsiCo chủ yếu phân phối sản phẩm nước uống qua các nền tảng trực tuyến, đặc biệt là các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada và Tiki Việc hiện diện trên các sàn này giúp công ty tiếp cận một lượng khách hàng đông đảo và mở rộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên, chỉ Shopee và Lazada là các kênh phân phối trực tiếp từ Suntory PepsiCo, tạo ra kênh bán hàng độc quyền và tăng cường quyền kiểm soát trong quá trình phân phối sản phẩm.
Suntory PepsiCo sử dụng kênh phân phối 1 cấp để cung cấp trực tiếp sản phẩm đến các khách hàng tổ chức lớn, bao gồm các chuỗi siêu thị nổi tiếng như Co.op Mart, Mega Market và Lotte Mart.
Kênh truyền thống của Suntory PepsiCo được xây dựng trên mô hình 2 cấp, trong đó sản phẩm được phân phối qua nhà bán buôn đến nhà bán lẻ Trong hệ thống phân phối, nhà bán buôn được phân chia thành đại lý phân phối độc quyền và không độc quyền Suntory PepsiCo đặc biệt chú trọng đầu tư vào hệ thống đại lý phân phối độc quyền, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và gây áp lực lên đối thủ Mặc dù đại lý phân phối tổng hợp cung cấp đa dạng mặt hàng, giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nhưng cũng đồng thời cho phép sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh xuất hiện trong kênh này.
Nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp là các cơ sở nằm trong vùng phủ của các trung gian cấp trên, bao gồm cửa hàng vật lý như cửa hàng tạp hóa và chợ Kênh 2 cấp này giúp Suntory PepsiCo tiếp cận nhiều người tiêu dùng, giảm tồn kho và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi.
2.4.1.2 Kênh on-premise Đối với kênh 1 cấp, Suntory PepsiCo phân phối đến các địa điểm có số lượng tiêu dùng trực tiếp lớn Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng từ các quán ăn nhỏ lẻ địa phương cho đến các chuỗi nhượng quyền nổi tiếng như KFC, Pizza Company; nhà hàng; khách sạn; khu vui chơi; sân bay; Qua việc phân phối tại các điểm bán dùng trực tiếp, PepsiCo đã tối đa hóa điểm chạm với người dùng và dễ dàng chuyển đổi sang hành vi mua Tuy nhiên để trở thành các đối tác chiến lược của Suntory PepsiCo cần thỏa các điều kiện về doanh số bán hàng và các điều kiện khác mà Suntory PepsiCo đưa ra
PepsiCo áp dụng chiến lược phân phối đa dạng bao gồm phân phối đại trà, phân phối độc quyền và lựa chọn các tài khoản chính, hợp tác với các nhà bán buôn, nhà phân phối độc quyền tại cả ba miền và các nhà bán lẻ.
Theo khảo sát toàn cầu, Suntory PepsiCo chiếm một trong bốn sản phẩm nước giải khát có gas được tiêu thụ, với hơn 200 triệu sản phẩm bán ra mỗi ngày Sự tiêu thụ lớn này phản ánh mạng lưới phân phối rộng rãi và hiệu quả của công ty, cho phép họ duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Như vậy với số lượng lớn các thành viên ở mỗi cấp độ kênh đảm bảo việc phân phối của Suntory PepsiCo thuận lợi đến người tiêu dùng
Nhà phân phối là trung gian truyền thống, nhận sản phẩm từ Suntory PepsiCo và chuyển đến tay người tiêu dùng Hiện tại, các nhà phân phối của Suntory PepsiCo bao gồm Công ty TNHH.
19 nước giải khát BlueSea (Hà Nội), Nhà phân phối nước giải khát Kim Lan (Thành phố
Nhà bán lẻ là các đơn vị mua sản phẩm từ nhà bán sỉ hoặc nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng Chúng thường nằm trong khu vực của các trung gian cấp trên và có thể là cửa hàng vật lý truyền thống như cửa hàng tạp hóa hoặc các cửa hàng ứng dụng công nghệ trong cung cấp hàng hóa Các đại lý phân phối có thể là độc quyền, được ủy quyền duy nhất bởi nhà sản xuất để phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể, hoặc không độc quyền, phân phối nhiều mặt hàng khác nhau từ nhiều nhà sản xuất, bao gồm cả sản phẩm của Suntory PepsiCo và các đối thủ cạnh tranh.
Các công tác quản lý kênh phân phối của Suntory PepsiCo
2.5.1 Công tác tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng
Suntory PepsiCo đã thiết lập hệ thống quản lý bán hàng rộng khắp, đặc biệt tại TP Hồ Chí Minh, nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối từ nhà phân phối đến đại lý và các nhà bán lẻ.
Hình 2.2 Sơ đồ công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty Suntory PepsiCo
TDM (Quản lý Phát triển Lãnh thổ) chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh mới và mở rộng quy mô hoạt động thông qua việc tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng TDM đóng vai trò đại diện cho công ty, tiếp nhận ý kiến khách hàng và hỗ trợ các hoạt động của DR/DCR Ngoài ra, TDM còn quản lý các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm, bao gồm giao hàng và quản lý trang thiết bị Để nắm bắt thông tin phản hồi mới nhất từ khách hàng, TDM cần thường xuyên có mặt trên thị trường cùng với đội ngũ bán hàng.
TC (Territory Coordinator) là nhân viên điều phối bán hàng khu vực, chịu trách nhiệm liên hệ và giao dịch với các nhà phân phối qua điện thoại Họ quản lý hồ sơ lưu trữ các tuyến đường và sản lượng tiêu thụ trong khu vực, đồng thời hỗ trợ quản lý công cụ bán hàng và vật phẩm quà tặng.
DR (Đại diện Nhà phân phối) có trách nhiệm huấn luyện và quản lý đội ngũ bán hàng DCR Nhiệm vụ chính của DR là đảm bảo rằng nhà phân phối đạt được các chỉ tiêu đã đề ra, đồng thời đại diện cho lợi ích của khách hàng và nhà phân phối trong khu vực DR thường xuyên giám sát hoạt động của DCR và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
DCR (Distributor Customer Representative) là đại diện bán hàng và phục vụ khách hàng cho nhà phân phối, có nhiệm vụ nhận đơn hàng từ khách hàng trung gian bán lẻ, lắp đặt thiết bị marketing và trưng bày sản phẩm Họ cũng hướng dẫn về giá cả, thực hiện các chương trình marketing cho sản phẩm của công ty, và thu thập ý kiến khách hàng để phản ánh lại với nhà phân phối và công ty Suntory PepsiCo Trong hệ thống kênh phân phối của công ty, DCR là nhân viên trực tiếp của nhà phân phối, đại diện cho Suntory PepsiCo dưới sự quản lý của giám sát bán hàng tại nhà phân phối.
Công ty Suntory PepsiCo đã triển khai hệ thống quản lý phân phối DMS-Lite dựa trên công nghệ Mobility, nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng và quản lý hệ thống phân phối Hệ thống này cho phép phân phối và quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả, giúp theo dõi chỉ tiêu bán hàng theo từng nhân viên và tuyến Nhờ vào việc trang bị máy tính bảng và hệ thống định vị cho nhân viên DCR và DR, hiệu suất làm việc được gia tăng đáng kể, đảm bảo quản lý phân phối hiệu quả hơn.
Hệ thống GPS toàn cầu (GPS) được sử dụng để cập nhật thông tin về tình hình hàng hóa và tiền hàng tại điểm bán Hình ảnh trưng bày sản phẩm và biển hiệu cũng được cập nhật theo thời gian thực Kết hợp với bản đồ số, cán bộ giám sát bán hàng có khả năng theo dõi vị trí và hoạt động của nhân viên bán hàng một cách hiệu quả.
2.5.2 Công tác quản lý phân phối hàng hóa
Phân phối hàng hóa là giai đoạn quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của công ty Suntory PepsiCo, nơi quy trình đặt hàng được quy định khác nhau giữa các cấp độ trung gian Mỗi nhà phân phối có một DR chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng và khu vực được phân công, với sản phẩm được chuyển từ nhà phân phối đến các điểm bán lẻ và khách hàng cuối cùng thông qua đơn đặt hàng do DCR tiếp nhận Quá trình này được quản lý thông qua hệ thống DMS-Lite, giúp các nhà phân phối kiểm soát tài chính, dịch vụ bán hàng, chương trình khuyến mãi, tài sản kho bãi và hệ thống báo cáo kinh doanh Nhân viên bán hàng thực hiện công việc hàng ngày theo quy trình 7 bước, bao gồm khởi động phần mềm Pepsi eMobiz, ghi nhận thông tin cửa hàng, quản lý thông tin khách hàng, kiểm tra tồn kho, quản lý bao bì vỏ chai thủy tinh, đồng bộ đơn hàng và ghi nhận ý kiến khách hàng Suntory PepsiCo đã xây dựng một quy trình quản lý bán hàng hoàn chỉnh, giúp nhân viên hình dung công việc cụ thể và hỗ trợ nhà phân phối trong việc kiểm soát hoạt động bán hàng cũng như quản lý thông tin khách hàng, đơn hàng và bao bì sản phẩm.
2.5.3 Công tác quản lý thành viên kênh
Hệ thống kênh phân phối của Suntory PepsiCo rất phức tạp với nhiều tầng trung gian, nhưng công ty chỉ can thiệp trực tiếp vào hoạt động của các nhà phân phối và đại lý cấp 1 ở cấp độ bán buôn Quản lý hoạt động bán hàng tại TP Hồ Chí Minh của công ty có hai đặc điểm chính.
Mỗi nhà phân phối và đại lý cấp 1 sẽ nhận được sự hỗ trợ và giám sát từ nhân viên giám sát bán hàng của công ty Suntory PepsiCo, người sẽ phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối để quản lý đội ngũ bán hàng và các hoạt động liên quan.
Nhân viên chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến các điểm bán lẻ và hỗ trợ, giám sát các trung gian bán buôn theo chỉ tiêu phân phối của công ty Suntory PepsiCo tại TP Hồ Chí Minh.
Các nhà phân phối của Suntory PepsiCo sẽ không cạnh tranh địa bàn mà được phân công chỉ tiêu phân phối dựa trên năng lực Công ty sẽ đánh giá khả năng của từng nhà phân phối và phân chia địa bàn tương ứng, dẫn đến sản lượng tiêu thụ không phản ánh số lượng khách hàng mà chỉ thể hiện khả năng hoàn thành chỉ tiêu Phương pháp quản lý này giúp kiểm soát địa bàn và năng lực của các nhà phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả phân phối và quản lý.
Một số dòng chảy trong kênh phân phối
Quyền sở hữu trong kênh phân phối của Suntory PepsiCo là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua các đơn vị trung gian Tại điểm sản xuất, sản phẩm thuộc quyền sở hữu của công ty Sau khi sản xuất hoàn tất, sản phẩm được chuyển giao qua kênh phân phối, bao gồm kênh cấp 1 và kênh cấp 2, đến các chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi, quán ăn và nhiều địa điểm khác.
Trong quá trình vận chuyển và lưu trữ, các đối tác phân phối của Suntory PepsiCo tạm thời sở hữu sản phẩm, đảm bảo sản phẩm được chuyển đến đúng địa điểm và lưu trữ an toàn cho đến khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng Khi sản phẩm được bán qua các đối tác trung gian, quyền sở hữu sẽ chuyển từ các đối tác này sang người dùng.
Suntory PepsiCo áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt và chính sách phù hợp cho từng thành viên trong kênh phân phối, giúp công ty nắm bắt được khả năng thanh toán của các thành viên Từ đó, công ty có thể đưa ra các giải pháp tối ưu hơn.
23 phương án, điều chỉnh và hỗ trợ nhanh chóng để duy trì mạng lưới phân phối của mình
Đối với các nhà bán lẻ nhỏ và khách hàng cá nhân, quá trình thanh toán diễn ra ngay lập tức sau khi mua hàng, cho phép sử dụng các hình thức như tiền mặt, chuyển khoản ngân hàng hoặc thanh toán bằng thẻ.
- Đối với nhà bán buôn, key accounts, chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi, thanh toán thường được thực hiện qua chuyển khoản ngân hàng
Sử dụng chuyển khoản cho các đơn hàng lớn từ đối tác giúp Suntory PepsiCo kiểm soát dòng tiền hiệu quả, tiết kiệm thời gian và giảm thiểu rủi ro mất mát trong quá trình vận chuyển.
Thông tin lưu chuyển giữa các thành viên trong kênh đa chiều đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh Suntory PepsiCo cung cấp thông tin về sản phẩm, bao gồm đặc điểm lý tính, hóa tính, mức giá, phương thức thanh toán và chính sách chiết khấu cho các trung gian phân phối và người tiêu dùng Việc chia sẻ thông tin này giúp nhà sản xuất cung cấp các dữ liệu cần thiết để giới thiệu, quảng cáo và bán hàng cho đối tác phân phối cũng như khách hàng cuối cùng.
Thông tin phản hồi từ người dùng và các thành viên trong kênh đóng vai trò quan trọng trong việc giúp nhà sản xuất Suntory PepsiCo hiểu rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm Những phản hồi này có thể là đánh giá, yêu cầu hoặc ý kiến đóng góp, cho phép nhà sản xuất cải tiến và phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng Qua việc tiếp nhận và xử lý thông tin này, Suntory PepsiCo có thể nắm bắt xu hướng thị trường hiện tại và đáp ứng tốt hơn mong đợi của người tiêu dùng.
Suntory PepsiCo đã tích cực áp dụng công nghệ vào quản lý thông tin để nâng cao hiệu quả và tối ưu hóa quy trình kinh doanh Vào ngày 14 tháng 6 năm 2013, Công ty TNHH Suntory PepsiCo Việt Nam và FPT Software đã ký hợp đồng phát triển và triển khai dự án DMS-Lite cho kênh phân phối Dự án này nhằm cải thiện quy trình phân phối và tăng cường hiệu suất kinh doanh.
24 giúp tự động hóa quy trình bán hàng, kiểm soát hoạt động phân phối, dự đoán và duy trì mức tồn kho tối ưu, tiết kiệm thời gian và quản lý đội ngũ bán
Quá trình thu hồi sản phẩm kém chất lượng hoặc hết hạn sử dụng bắt đầu từ việc phát hiện thông qua phản hồi của khách hàng, kiểm tra chất lượng hoặc quy trình kiểm soát chất lượng của công ty Suntory PepsiCo Việt Nam sẽ thông báo và yêu cầu đối tác trả lại sản phẩm để ngăn chặn việc tiếp tục phân phối Sau khi thu hồi, công ty sẽ kiểm tra lại chất lượng và quyết định tái sử dụng hoặc tiêu hủy sản phẩm không đạt yêu cầu, nhằm đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng và bảo vệ thương hiệu.
Quá trình thu hồi sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Suntory PepsiCo Việt Nam, nhằm đảm bảo chất lượng và đáp ứng nhu cầu khách hàng Mặc dù việc thu hồi số lượng lớn hàng hóa có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và gây lỗ cho công ty, nhưng nó cũng góp phần nâng cao uy tín và tăng cường sự tin tưởng của người tiêu dùng vào thương hiệu.
Suntory PepsiCo thực hiện thu hồi toàn bộ bao bì sản phẩm như chai và lon để xử lý và tái sử dụng, nhằm bảo vệ môi trường và tiết kiệm chi phí Công ty đã thành lập bộ phận thu hồi tại các trung gian phân phối, áp dụng chiết khấu dựa trên số lượng chai hoặc vỏ lon được thu hồi Các cấp phân phối cần đảm bảo thu hồi đủ số lượng chai, lon tối thiểu để duy trì khoản chiết khấu.
Các nhà bán lẻ thực hiện các phương pháp thu hồi vỏ chai hiệu quả, thường xuyên tương tác và thỏa thuận với người tiêu dùng trước khi họ mua sản phẩm Việc thu hồi này không chỉ giúp tận dụng vật liệu tái sử dụng mà còn xây dựng hình ảnh tích cực trong lòng công chúng, thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng, kênh phân phối và môi trường.
Quá trình đặt hàng của Suntory PepsiCo được thiết kế để dễ dàng và hiệu quả Khách hàng là nhà bán lẻ dự báo nhu cầu từ người tiêu dùng và đặt hàng với cấp phía trên trong kênh phân phối Có hai cấp kênh phân phối: kênh 1 cấp là các trung gian đặt hàng trực tiếp từ Suntory PepsiCo, còn kênh 2 cấp là các cơ sở bán lẻ đặt hàng với đại lý phân phối độc quyền hoặc không độc quyền Suntory PepsiCo quy định mức tối thiểu cho mỗi lần đặt hàng ở mỗi cấp mỗi kênh, đồng thời hỗ trợ giao nhận hàng và sắp xếp quầy kệ cho khách hàng mới Tất cả các đơn hàng đều phải có chữ ký của các giám sát bán hàng tại cửa hàng để dễ quản lý và tránh thiếu sót Quy trình này giúp Suntory PepsiCo quản lý các đơn hàng và mối quan hệ với thành viên kênh và người dùng một cách chặt chẽ và hiệu quả.
2.6.6 Dòng san sẻ rủi ro
Chính sách chia sẻ rủi ro của Suntory PepsiCo trong kênh phân phối nhằm giảm thiểu rủi ro doanh thu và tồn kho thông qua hợp tác trong chuỗi cung ứng Công ty tăng cường quảng bá thương hiệu và hỗ trợ bán hàng cho các nhà phân phối, đồng thời cung cấp đào tạo để nâng cao kỹ năng bán hàng Các nhà phân phối tham gia vào chiến lược marketing nhằm tăng doanh số Khi có biến động trong nhu cầu thị trường, Suntory PepsiCo và nhà phân phối sẽ điều chỉnh để giảm thiểu rủi ro Để quản lý tồn kho hiệu quả, Suntory PepsiCo cung cấp thông tin sản xuất và vận chuyển, giúp dự đoán lượng hàng cần lưu trữ, trong khi các nhà phân phối tối ưu hóa quy trình lưu trữ và vận chuyển để giảm thiểu tổn thất.
Xung đột kênh
Bán hàng trực tuyến đang trở thành xu hướng hiện đại, tạo ra những thay đổi quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, dẫn đến xung đột theo chiều dọc ngày càng gia tăng Suntory PepsiCo đã đẩy mạnh bán hàng trực tuyến mà không qua kênh phân phối trực tiếp, gây khó khăn cho một số nhà phân phối trong việc đạt chỉ tiêu doanh số Đồng thời, việc này yêu cầu PepsiCo đầu tư nhiều hơn vào dịch vụ sau bán hàng để đảm bảo khách hàng nhận sản phẩm nhanh chóng và chất lượng dịch vụ tốt nhất Do đó, công ty cần cân nhắc phát triển hệ thống phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao.
2.7.2 Xung đột chiều ngang Đối với một số thành viên nổi bật về quy mô hoặc doanh số, Suntory PepsiCo sẽ có chính sách áp dụng mức giá ưu đãi hơn so với các thành viên khác trong kênh phân phối Điều này có thể tạo ra một sự xung đột trong việc định giá sản phẩm trên
Sự chênh lệch giá giữa các thành viên trong kênh phân phối có thể dẫn đến tình trạng không đồng nhất về giá sản phẩm của Suntory PepsiCo trên thị trường Việc áp dụng mức giá ưu đãi cho những thành viên nổi bật cần được xem xét kỹ lưỡng để tránh xung đột và bất ổn giá cả PepsiCo cần duy trì chính sách giá cạnh tranh mà không làm mất lòng tin của khách hàng và gây tranh cãi giữa các thành viên trong kênh phân phối.
Chiến lược Marketing-mix hỗ trợ kênh phân phối
2.8.1.1 Kích thước tập hợp sản phẩm
Bảng 2.1 Kích thước tập hợp sản phẩm của công ty Suntory PepsiCo
Sản phẩm Phân loại Trọng lượng Đóng gói
Pepsi vị chanh không calo
Chai nhựa 330ml, 390ml, 1,5 lít
Toàn quốc: chai thủy tinh 285ml, Lon 320ml, Chai nhựa 390ml, 1,5 Lít Khu vực phía bắc: lon 245ml, chai nhựa 330ml
Chai nhựa 390 ml, Chai nhựa 330ml (miền Bắc) Chai nhựa 1,5 L, Lon
320 ml Chai thủy tinh 250 ml
Sting hương dâu tây đỏ
Chai nhựa 330ml Lon 320ml
Sting Cà phê Chai nhựa 330ml
Nước uống tinh khiết Aquafina
Chai nhựa 500ml, 355ml, 1500ml, 5000ml
Aquafina Soda Lon 320ml 24 lon / thùng
Good Mood vị sữa chua
Good Mood chứa chiết xuất cam thật
Revive nguyên bản Revive chanh muối
Chai nhựa 500ml, 390 ml Lon 330ml
Chai nhựa 1 lít, 455ml Lon 350m, 320ml Chai thủy tinh 240ml
TEA+ Ô Long TEA+ vị nguyên bản Chai 350ml, 455ml, 1L
12 chai (1 lít) / 1 thùng Ô Long TEA+ vị chanh Chai 350ml, 455ml
6 chai / 1 lốc Ô Long TEA+ không đường
Lipton trà xanh Lipton trà đen
Cà phê Boss Cà Phê Boss Cà Phê sữa Lon 180ml
ALL-FREE ALL-FREE vị lúa mạch Lon 330ml
Suntory PepsiCo cam kết dẫn đầu ngành giải khát Việt Nam thông qua danh mục sản phẩm đa dạng và các khoản đầu tư mạnh mẽ vào phát triển.
Suntory PepsiCo cung cấp 31 loại thức uống có gas và các loại thức uống tốt cho sức khỏe, với các sản phẩm được phân loại kích thước đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chẳng hạn, chai Pepsi 1.5 lít thích hợp cho các buổi tiệc đông người, trong khi Aquafina có dung tích lên đến 5 lít phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt của gia đình và tập thể Sự phong phú này không chỉ phục vụ nhiều mục đích khác nhau mà còn đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng Bên cạnh đó, việc đóng gói nhỏ lẻ cho các lốc hoặc chai từ 1 lít trở lên giúp sản phẩm dễ dàng vận chuyển và tiêu thụ trên thị trường.
Hình 2.3 Sản phẩm của công ty Suntory PepsiCo tại Việt Nam
Sự đa dạng về kích thước sản phẩm và việc đóng gói hợp lý của Suntory PepsiCo giúp dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, mang đến nhiều lựa chọn cho khách hàng và tăng cường tính thuận tiện trong phân phối đến các kênh.
2.8.1.2 Chu kỳ sống sản phẩm
Suntory PepsiCo đang đối mặt với giai đoạn bão hòa trong thị trường giải khát, nơi có sự cạnh tranh ngày càng tăng từ nhiều sản phẩm mới và thay thế Để khai thác tiềm năng trong giai đoạn này, công ty nên tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới hướng đến sức khỏe con người Việc xây dựng hình ảnh mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng hiện tại và tương lai sẽ giúp Suntory PepsiCo khẳng định vị thế của mình trong ngành.
Suntory PepsiCo không chỉ đóng góp vào sự đa dạng của thị trường sản phẩm mà còn bảo vệ sức khỏe con người, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt trên thị trường.
2.8.1.3 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
Suntory PepsiCo nhận thức rõ rằng dịch vụ chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng Dịch vụ này không chỉ ghi nhận ý kiến và thắc mắc của người tiêu dùng mà còn đảm bảo hỗ trợ tối ưu để giải quyết các vấn đề liên quan đến an toàn vệ sinh thực phẩm Để đáp ứng nhu cầu này, công ty đang nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, với trụ sở chính tại Việt Nam và các kênh tiếp nhận phản hồi như hotline và trang Facebook chính thức, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi cần hỗ trợ.
- Số điện thoại chăm sóc khách hàng: 1900 1220
- Facebook: Suntory PepsiCo Vietnam Beverage
- Website: https://www.suntoryPepsiCo.vn/
2.8.2 Chiến lược giá Đối với ngành nước giải khát, các thương hiệu luôn đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả Vì vậy, Suntory PepsiCo đã phát triển và triển khai hai chiến lược giá khác nhau nhằm đáp ứng một cách toàn diện và linh hoạt theo nhu cầu của thị trường: Đầu tiên, đối với các sản phẩm mới, Suntory PepsiCo đã triển khai chiến lược giá cả thâm nhập bằng cách định giá các sản phẩm ở mức thấp Mục tiêu của chiến lược này là tạo ra một sự hấp dẫn đặc biệt và thu hút khách hàng dùng thử sản phẩm mới của PepsiCo Việc định giá thấp giúp tạo ra một môi trường thuận lợi cho việc tiếp cận thị trường và mở rộng thị phần khi ra mắt sản phẩm
Công ty áp dụng chiến lược giá chiết khấu để cung cấp mức giá ưu đãi cho khách hàng, nhà phân phối và các đối tác độc quyền như KFC, McDonald's, Pizza Company.
Chính sách chiết khấu của Suntory PepsiCo bao gồm chiết khấu theo số lượng và chiết khấu thanh toán tức thì Chiết khấu theo số lượng khuyến khích khách hàng mua sắm với số lượng lớn thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giúp giảm chi phí tồn kho cho doanh nghiệp Đồng thời, chiết khấu thanh toán tức thì mang đến mức giá ưu đãi cho khách hàng thanh toán ngay, tạo động lực cho việc chi trả sớm và giúp doanh nghiệp thu hồi công nợ nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro nợ xấu Những chính sách này không chỉ mang lại lợi ích cho đối tác mà còn tạo ra môi trường cạnh tranh sôi động trên thị trường.
Trong những năm gần đây, Suntory PepsiCo đã chú trọng vào việc truyền tải thông điệp quảng cáo qua kênh truyền hình kết hợp với các nền tảng kỹ thuật số Đối tượng khách hàng chủ yếu là những người trẻ trung, năng động, vì vậy công ty liên tục làm mới thông điệp truyền thông để phù hợp với xu hướng hiện tại và hợp tác với các KOLs nổi tiếng.
Hình 2.4 TVC “KHÔNG GÌ CẢN BƯỚC BẠN VỀ NHÀ - PEPSI MANG TẾT
Năm 2021, trong khuôn khổ chiến dịch “Mang Tết Về Nhà" Suntory PepsiCo đã cho ra mắt TVC “KHÔNG GÌ CẢN BƯỚC BẠN VỀ NHÀ - PEPSI MANG TẾT
VỀ NHÀ!” mở ra câu chuyện cảm động về hành trình đoàn tụ ngày Tết Đến năm
Năm 2023 đánh dấu năm thứ ba của chiến dịch, Suntory PepsiCo gây ấn tượng mạnh với TVC “PEPSI MANG TẾT VỀ NHÀ - CÂU CHUYỆN TẾT 2023” Thương hiệu đã khéo léo kể lại câu chuyện cảm động về những người lao động nhập cư, những người chỉ có thể “đoàn tụ” với gia đình qua màn hình điện thoại trong dịp lễ Tết.
Hình 2.5 MV “Chuyện cũ bỏ qua”
Chiến dịch “Chuyện cũ bỏ qua” của Mirinda, diễn ra cùng thời điểm với “Mang Tết về nhà” của Pepsi, đã thu hút sự chú ý của công chúng thông qua video âm nhạc mang tên “Chuyện cũ bỏ qua” với sự góp mặt của các ca sĩ nổi tiếng như Bích Phương và Trúc Nhân Với thông điệp Tết là thời điểm lý tưởng để bỏ qua những nỗi buồn trong quá khứ và đón nhận năm mới với niềm vui và bình yên, MV đã để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng khách hàng, góp phần quảng bá hiệu quả cho sản phẩm.
Những nỗ lực trong hoạt động quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng đến với các điểm bán của hệ thống phân phối, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động phân phối.
2.8.3.2 Quan hệ công chúng (PR)
Từ khi ra mắt, Suntory PepsiCo đã thực hiện nhiều chiến dịch xã hội ý nghĩa, mang lại giá trị tích cực cho cộng đồng Một trong những chương trình nổi bật là "PepsiCo Việt Nam và những người bạn chung tay vì cộng đồng", nhằm hỗ trợ người nghèo và trẻ em trong dịp Tết Chương trình này bao gồm việc sửa chữa 10 căn nhà tạm và thăm, tặng quà cho hơn 1.000 hoàn cảnh khó khăn, mồ côi và bệnh tật.
Hình 2.6 Hoạt động PR của công ty Suntory PepsiCo
Trong chiến dịch “Mang Tết Về Nhà”, Suntory PepsiCo không chỉ truyền tải thông điệp ý nghĩa qua quảng cáo mà còn tích cực hỗ trợ những đối tượng mà chiến dịch hướng tới Năm 2023, doanh nghiệp đã tài trợ 560 vé máy bay và 3600 vé xe ô tô khứ hồi cho sinh viên và công nhân lao động xa nhà, giúp họ về quê đón Tết.
Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam tại thị trường Việt Nam
Nhận xét kênh phân phối của công ty Suntory PepsiCo
Suntory PepsiCo đã khẳng định vị thế hàng đầu tại thị trường Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và phân phối sản phẩm, nhờ vào mạng lưới phân phối mạnh mẽ và quy mô ngày càng mở rộng Công ty đóng góp đáng kể vào doanh số khi một trong bốn sản phẩm nước giải khát có gas được tiêu thụ là của Suntory PepsiCo Thành công này xuất phát từ hoạt động hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Suntory PepsiCo xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn và đa dạng, bao gồm cả kênh off-premise và on-premise Công ty trực tiếp phân phối sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee và Lazada, cùng với các chuỗi siêu thị như Co.op Mart, Mega Market và Lotte Mart Để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, Suntory PepsiCo đã thiết lập quan hệ hợp tác với nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ Công ty cũng ký kết thỏa thuận độc quyền với các chuỗi cửa hàng, nhà hàng nổi tiếng, quán nước và rạp chiếu phim, giúp sản phẩm của họ xuất hiện rộng rãi trên thị trường Bên cạnh đó, Suntory PepsiCo nỗ lực đưa nước giải khát có gas đến mọi ngóc ngách Việt Nam thông qua các nhà bán lẻ như tạp hóa và chợ truyền thống Mặc dù có nhiều loại trung gian, công ty vẫn xây dựng chiến lược phù hợp với vốn đầu tư không quá cao, thu hút và tương thích với hầu hết các thương hiệu mạnh trên thị trường.
Suntory PepsiCo thiết lập các tiêu chuẩn nghiêm ngặt trong quá trình tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối nhằm đảm bảo chất lượng tối ưu cho hệ thống phân phối của mình.
Quy trình sản xuất và phân phối của Suntory PepsiCo đảm bảo thông tin đến khách hàng một cách kịp thời, giúp công ty dễ dàng quản lý hệ thống phân phối Các trung gian trong hệ thống này không chỉ có sức mạnh và tiềm năng kinh doanh riêng mà còn hoạt động như những nhà bán lẻ đa dạng, cung cấp nhiều mặt hàng trong danh mục sản phẩm của công ty, thay vì chỉ tập trung vào một sản phẩm đơn lẻ.
Suntory PepsiCo đã thiết lập hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả và dễ kiểm soát, đặc biệt tại TP Hồ Chí Minh Công ty xây dựng hệ thống quản lý bán hàng rộng khắp nhằm đảm bảo phân phối hiệu quả ở mọi kênh Đặc biệt, Suntory PepsiCo quy định quy trình đặt hàng khác nhau cho các cấp độ trung gian thông qua hệ thống DMS-Lite.
Mặc dù công ty có mạng lưới phân phối rộng lớn và đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, hệ thống kênh vẫn gặp phải một số vấn đề cần cải thiện để nâng cao hiệu quả lưu thông sản phẩm Chai thủy tinh của công ty được thiết kế để phục vụ nhu cầu của các điểm bán lẻ như quán cafe và nhà hàng, nhờ vào chi phí đóng gói thấp và khả năng tái sử dụng, góp phần bảo vệ môi trường Tuy nhiên, công tác quản lý và thu hồi vỏ chai tại Suntory PepsiCo vẫn chưa hoàn thiện, dẫn đến tình trạng hao hụt và tổn thất vỏ chai diễn ra thường xuyên.
Công tác khuyến khích thành viên kênh và quản lý trưng bày sản phẩm của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu, dẫn đến hư hại sản phẩm và gia tăng chi phí Việc thiếu quy định chặt chẽ trong trưng bày khiến sản phẩm dễ bị hư hỏng Đồng thời, việc đặt ra các mục tiêu quá cao về doanh số và thời gian thực hiện đã tạo áp lực cho các đối tác, dẫn đến một số trung gian chấm dứt hợp tác với Suntory PepsiCo.
Hình thức phân phối tập trung của Suntory PepsiCo tiềm ẩn rủi ro lớn, đặc biệt khi xảy ra sự cố trong quá trình vận chuyển sản phẩm, có thể dẫn đến ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng phân phối trên toàn bộ các kênh của công ty.
Nhiều thành viên kênh chưa tuân thủ nghiêm ngặt quy trình quản lý sản phẩm không đạt chất lượng, dẫn đến 40 tình trạng không mong muốn Sản phẩm hư hỏng
Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối
3.2.1 Giải pháp chọn lựa nhà phân phối Để tăng cường hoạt động phân phối sản phẩm nước giải khát có gas, Suntory PepsiCo cần tìm kiếm và chọn lựa những đối tác có kinh nghiệm và uy tín trong ngành phân phối nước giải khát Những đối tác phân phối này nên có mạng lưới phân phối rộng khắp và khả năng tiếp cận hiệu quả các kênh bán lẻ và bán buôn trên toàn quốc Điều này sẽ giúp thương hiệu Suntory PepsiCo tiếp cận được đa dạng khách hàng và đảm bảo việc phân phối sản phẩm một cách hiệu quả Đối với công tác quản lý, dòng thu hồi vỏ chai, các sản phẩm chai thủy tinh của công ty được sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của các điểm bán lẻ tiêu dùng tại chỗ (On-Premise), nhất là các quán cafe, quán ăn do giá thành sản phẩm thuộc loại hình đóng gói này có chi phí tương đối thấp, đồng thời việc sử dụng chai thủy tinh cũng nhằm mục đích đóng góp vào quá trình bảo vệ môi trường khi loại hình chai thủy tinh là hình thức bao bì có thể thu hồi và tái sử dụng nhiều lần Tuy nhiên công tác quản lý và thu hồi vỏ chai tại công ty Suntory PepsiCo toàn quốc chưa thật sự hoàn thiện Tình trạng hao hụt, tổn thất vỏ chai vẫn còn diễn ra khá thường xuyên
Nhà phân phối cần tăng cường khả năng quảng bá và tiếp thị sản phẩm nước giải khát Suntory PepsiCo để nâng cao nhận thức của khách hàng và sự phổ biến của thương hiệu trên thị trường Bên cạnh đó, việc quản lý hàng hóa và kho bãi một cách khoa học là rất quan trọng, nhằm đảm bảo cung ứng sản phẩm nước giải khát liên tục và đúng thời hạn.
Lựa chọn một đối tác phân phối đáng tin cậy và có năng lực là yếu tố then chốt trong việc phát triển và mở rộng thị trường cho thương hiệu nước giải khát.
Suntory PepsiCo sẽ hợp tác với các đối tác phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo sự thành công cho các sản phẩm nước giải khát.
Suntory PepsiCo cần triển khai các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời để nâng cao hiệu quả bán hàng của các trung gian phân phối Bên cạnh các chính sách chiết khấu thanh toán sớm và chiết khấu theo số lượng đơn hàng, doanh nghiệp cũng nên thực hiện các hoạt động tích cực như cung cấp quầy kệ, tủ lạnh và vật phẩm quảng cáo POSM Những nỗ lực này không chỉ động viên kênh phân phối mà còn giúp quảng bá thương hiệu Suntory PepsiCo hiệu quả hơn.
3.2.2 Giải pháp quản lý và kiểm soát kênh phân phối
Công ty Suntory PepsiCo cần duy trì các hoạt động quản trị kênh phân phối hiện tại để đảm bảo sự ổn định và phát triển Điều này bao gồm việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối Đồng thời, công ty cũng nên nghiên cứu và áp dụng các phương pháp mới nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối trong tương lai Sự ổn định và phát triển trong quản trị kênh phân phối là yếu tố quan trọng giúp công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt đến khách hàng một cách đầy đủ và tối ưu.
3.2.3 Giải pháp về cấu trúc kênh
Suntory PepsiCo nên mở rộng phân phối trực tiếp trên các sàn thương mại điện tử như TikTok Shop và Tiki để tiếp cận khách hàng trực tuyến hiệu quả hơn Công ty cần tăng cường quy mô và xây dựng chính sách hỗ trợ cho các thành viên kênh, giúp mở rộng mạng lưới phân phối và duy trì quan hệ với các trung gian Đồng thời, việc hợp tác với các đối tác chiến lược như Co.op Mart, Mega Market và Lotte Mart là cần thiết để đảm bảo nguồn tiêu thụ bền vững Để tạo thêm lợi thế cạnh tranh, Suntory PepsiCo có thể ký kết hợp đồng phân phối độc quyền với các nhà hàng và quán ăn.
3.2.4 Giải pháp quản lý kênh
Suntory PepsiCo cần tối ưu hóa quy trình bán hàng tại các kênh phân phối bằng cách đảm bảo nhân viên bán hàng có chuyên môn và kiến thức vững về sản phẩm Đào tạo nhân viên về sản phẩm và thương hiệu là cần thiết để họ có thể tư vấn cho khách hàng một cách chuyên nghiệp Bên cạnh đó, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng cao là yếu tố quan trọng để thu thập đánh giá từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ tại các điểm bán.
Suntory PepsiCo cần áp dụng công nghệ hiện đại để cải thiện hiệu suất quản lý kênh phân phối, bao gồm việc triển khai Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp (ERP) và Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM) Những ứng dụng này sẽ tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm, từ lập kế hoạch, tương tác với khách hàng đến quản lý nguồn lực và phân bổ công việc, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.
3.2.5 Giải pháp cho các dòng chảy phân phối
Suntory PepsiCo cần duy trì hoạt động phân phối hiệu quả để đảm bảo quy trình lưu kho và vận chuyển hàng hóa diễn ra suôn sẻ, từ đó đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất và cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Suntory PepsiCo cần duy trì các hình thức thanh toán linh hoạt cho từng thành viên trong kênh, nhằm đảm bảo tính linh hoạt và tiện lợi trong giao dịch tài chính Việc này không chỉ tăng cường mối quan hệ với các đối tác kinh doanh mà còn tạo lòng tin cho nhà phân phối và siêu thị về việc thanh toán đúng hẹn.
Suntory PepsiCo cần duy trì quy trình cung cấp thông tin hai chiều, trong đó thông tin từ nhà sản xuất được truyền đạt đến các trung gian phân phối và người tiêu dùng Đồng thời, công ty cũng thu thập phản hồi từ người tiêu dùng và các thành viên trong kênh phân phối Quy trình này không chỉ đảm bảo người tiêu dùng có đầy đủ thông tin về sản phẩm mà còn giúp nhà phân phối có kiến thức cần thiết để giới thiệu và bán hàng hiệu quả Hơn nữa, việc này giúp Suntory PepsiCo nhận diện các điểm mạnh và kịp thời điều chỉnh, cải thiện những thiếu sót trong sản phẩm.
Công ty cần thực hiện quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt hơn trước khi đưa ra thị trường để hạn chế phản hồi tiêu cực từ khách hàng Bên cạnh đó, Suntory PepsiCo nên tiếp tục thu hồi bao bì sản phẩm nhằm nâng cao bảo vệ môi trường và tối ưu hóa chi phí sản xuất.
Suntory PepsiCo đã thực hiện những cải tiến tích cực trong quy trình đặt hàng và duy trì mối quan hệ tốt với các thành viên trong kênh phân phối Để đạt được sự phát triển bền vững, doanh nghiệp cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ hiện đại nhằm tối ưu hóa quy trình đặt hàng và nâng cao hình ảnh thương hiệu Những nỗ lực này sẽ giúp Suntory PepsiCo xây dựng lòng tin và uy tín với đối tác và khách hàng, từ đó mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh.
3.2.5.6 Dòng san sẻ rủi ro
Để quản trị rủi ro liên quan đến đơn hàng, Suntory PepsiCo cần xây dựng một quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt, đảm bảo tất cả các thành viên trong kênh tuân thủ quy trình này nhằm giảm thiểu rủi ro thất thoát và hư hỏng sản phẩm trong vận chuyển Đồng thời, để đối phó với rủi ro mất hàng và hàng tồn kho, công ty cần thiết lập các hợp đồng và cam kết, đảm bảo rằng tất cả các thành viên trong kênh đều có trách nhiệm tuân thủ các quy định đã đề ra.