Trong bối cảnh thị trường kinh doanh nhiều biến động và đầy sự cạnh tranh, các doanh nghiệp luôn nỗ lực tối đa để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, hiệu quả với mức chi phí thấp nhất. Việc xây dựng và duy trì một hệ thống kênh phân phối chặt chẽ là điều không thể thiếu để phát triển trong quá trình kinh doanh. Hệ thống kênh phân phối không chỉ giúp chuyển đối giá trị từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quá trình mua sắm cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó nó còn mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và các đối tác phân phối, xác định cơ hội để tối ưu hóa mối quan hệ và tăng cường hiệu suất hợp tác. Các doanh nghiệp hiện nay không ngừng phát triển, đa dạng hóa kênh phân phối của mình bằng cách vận chuyển hàng hóa thông qua nhiều cấp trung gian nhằm tiết kiệm chi phí, tiếp cận khách hàng nhanh chóng và tăng hiệu suất phân phối. Hệ thống kênh phân phối rộng rãi cũng là một lợi thế cạnh tranh để giữ vững và đảm bảo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường nước giải khát Việt Nam được đánh giá còn khá nhiều tiềm năng. Suntory Pepsico đã mở rộng sự hiện diện sản phẩm nước giải khát của mình trên toàn quốc. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh không chỉ tăng cường phát triển sản phẩm mà còn cải tiến hệ thống phân phối để tiếp cận được khách hàng một cách linh hoạt. Việc không ngừng phát triển hệ thống phân phối của Suntory Pepsico cho thấy được đây không chỉ là một công cụ để đáp ứng với sự cạnh tranh mà còn là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh dài hạn và duy trì sự ổn định trên thị trường này, đảm bảo mối quan hệ giữa việc sản xuất và tiêu dùng, giữa lượng cung và cầu trên thị trường. 2 Với mong muốn hiểu rõ hơn về kênh phân phối và hoạt động vận hành của nó, nhóm đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory Pepsico Việt Nam”. II. Mục tiêu - Hệ thống lại kiến thức liên quan đến học phần Quản trị kênh phân phối. - Phân tích thực trạng kênh phân phối của Suntory Pepsico Việt Nam tại thị trường Việt Nam. - Nhận xét, đánh giá và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả, phát triển hệ thống kênh phân phối của Suntory Pepsico trên thị trường Việt Nam. - Nắm bắt xu hướng tiêu dùng và yêu cầu từ khách hàng. III. Đối tượng Kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát Suntory Pepsico Việt Nam (SPVB) IV. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Thị trường Việt Nam - Về thời gian: Từ 20/11/2023 đến 04/12/2023
GIỚI THIỆU CHUNG
Giới thiệu về doanh nghiệp, danh mục sản phẩm của doanh nghiệp
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam
- Tên tiếng anh: Suntory PepsiCo Vietnam Beverage Company (SPVB)
- Trụ sở chính: 88 Đường Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
- Email: recruitment@intl.pepsico.com
- Số lượng văn phòng: 5 văn phòng sale ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng
- Số lượng nhà máy: 4 nhà máy lớn được đặt ở Hóc Môn, Cần Thơ, Bắc Ninh và Đồng Nai
- 24/12/1991: Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên doanh giữa SP Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%
- Năm 1994, PepsiCo chính thức bước vào thị trường Việt Nam thông qua việc liên doanh với công ty Nước giải khát Quốc tế IBC
- Trong giai đoạn 1998 - 1999, 100% vốn sở hữu thuộc về PepsiCo
- Năm 2003: Công ty đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam
Vào tháng 4 năm 2013, Liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã được thành lập, kết hợp giữa Suntory Holdings Limited - tập đoàn đồ uống lớn nhất Nhật Bản và PepsiCo, Inc - một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm và nước giải khát.
4 đầu thế giới với 100% vốn nước ngoài trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49%
1.1.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn của Suntory PepsiCo
Sứ mệnh của công ty là tạo ra sự hòa hợp giữa con người và thiên nhiên, không ngừng đổi mới sản phẩm và phương thức hoạt động để hướng người tiêu dùng đến một tương lai tốt đẹp hơn.
Suntory PepsiCo cam kết phát triển bền vững với tầm nhìn "Phát triển vì những điều tốt đẹp", luôn chú trọng đổi mới sáng tạo trong mọi khía cạnh của tổ chức và quy trình sản xuất kinh doanh.
- Giá trị cốt lõi: “Đóng góp lại cho xã hội”
Suntory PepsiCo cam kết phát triển bền vững bằng cách kết hợp hoạt động sản xuất kinh doanh với các chương trình trách nhiệm xã hội, nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững và nâng cao chất lượng cuộc sống cộng đồng.
Sau đại dịch Covid-19, Suntory PepsiCo Việt Nam đã triển khai các chiến lược và kế hoạch phát triển mới nhằm thích ứng với thị trường đồ uống đang thay đổi.
+ Ngày 11/4/2023, Suntory Pepsico đã tổ chức một sự kiện hội thảo mang tên
Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory Pepsico (SPVB) và Công ty TNHH Nhựa Tái Chế Duy Tân đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược 5 năm vào tháng 7 năm 2023, nhằm cung cấp nguyên liệu nhựa tái chế cho bao bì sản phẩm từ năm 2022 đến 2026 Mục tiêu của thỏa thuận này là thúc đẩy phát triển bền vững và tìm kiếm giải pháp sáng tạo để giảm thiểu tác động môi trường trong sản xuất, góp phần xây dựng một Việt Nam tốt đẹp hơn.
- Thành tựu nổi bật: Suntory Pepsico đã có nhiều thành tựu và giải thưởng trong ngành nước giải khát, bao gồm:
+ Ngày 09/06/2020: Công ty TNHH Nước giải khát Suntory Pepsico Việt Nam đạt nhãn hiệu chứng nhận HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO 2020 do người tiêu dùng bình chọn
+ Năm 2016 - 2022: TOP 100 doanh nghiệp đóng thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam
+ Năm 2017 - 2023: 7 năm liên tiếp công ty nhận được danh hiệu "Top 1 công ty đồ uống uy tín nhất Việt Nam" (từ 2017 đến 2023), theo xếp hạng của Việt Nam Report
Vào tháng 11/2023, Suntory Pepsico Việt Nam đã vinh dự nhận hai giải thưởng quốc tế về lãnh đạo và cam kết bền vững tại sự kiện ESG Business Awards ở Singapore và Asia Corporate Excellence & Sustainability Awards ở Malaysia Ngày 22/11/2023, công ty cũng được Hiệp hội Thương mại Hoa Kỳ (AmCham) ghi nhận vì những đóng góp xuất sắc trong lĩnh vực sáng tạo ESG, tạo ra ảnh hưởng tích cực cho cộng đồng.
Hình 1.1: Pepsico Việt Nam được nhận giải thưởng "Top 1 công ty đồ uống uy tín nhất Việt Nam" (2023), theo xếp hạng của Việt Nam Report
- Tổng quan về ngành nước giải khát
Theo Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam, năm 2022, thị trường nước giải khát tại Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển, khi mức tiêu thụ chỉ đạt 23 lít/người/năm, thấp hơn đáng kể so với mức trung bình toàn cầu là 40 lít/người/năm.
Theo báo cáo của VIRAC, trong 6 tháng đầu năm 2023, sản xuất nước giải khát giảm khoảng 80% so với cùng kỳ năm 2022 Nguyên nhân chính là sự chuyển đổi nhu cầu tiêu dùng tại Việt Nam, với xu hướng hướng tới các sản phẩm cao cấp và chú trọng sức khỏe Người tiêu dùng hiện ưa chuộng trà đóng chai, nước hoa quả nguyên chất, và các thức uống ít năng lượng, ít đường.
- Tình hình kinh doanh của Suntory PepsiCo Việt Nam:
Thị trường nước uống tại Việt Nam đang mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, từ lớn đến nhỏ Suntory Pepsico là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực đồ uống không có cồn, duy trì vị thế dẫn đầu theo Báo cáo thị trường của Vietdata năm 2022 Doanh thu của Suntory Pepsico Việt Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng liên tục từ năm 2020 đến 2022.
Năm 2020, doanh số bán hàng của thương hiệu đã đạt hơn 17,2 nghìn tỷ đồng, tăng nhẹ 1% trong năm 2021 Đến năm 2022, thương hiệu ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, với doanh thu vượt qua 23,7 nghìn tỷ đồng.
+ Đối với lợi nhuận sau thuế, Suntory Pepsico Việt Nam vinh dự được nằm TOP
100 doanh nghiệp đóng thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam với lợi nhuận sau thuế trong năm 2020 ghi nhận 2,5 nghìn tỷ đồng, giảm 7.8% vào năm
2021 và tăng thêm 37,8% trong năm 2022 so với năm 2021, đạt hơn 3 nghìn tỷ đồng
Trên thị trường nước giải khát cạnh tranh khốc liệt, các công ty như Suntory Pepsico cần áp dụng những biện pháp mới để thu hút khách hàng và tăng doanh thu Điều này bao gồm việc đa dạng hóa sản phẩm, đẩy mạnh chiến lược truyền thông, nâng cao chất lượng hệ thống phân phối, và thay đổi bao bì với mẫu mã khác biệt và thân thiện với môi trường.
Suntory PepsiCo liên tục đổi mới và cải tiến để linh hoạt đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Với tầm nhìn rõ ràng, SPVB duy trì vị thế hàng đầu trong ngành nước giải khát, nổi bật cả về giá trị lẫn chất lượng.
Suntory PepsiCo đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Coca-Cola Việt Nam, URC Việt Nam, Lavie, Tân Hiệp Phát và Vinacafé Biên Hòa Những công ty này không ngừng nỗ lực để chiếm lĩnh thị trường và tối ưu hóa lợi ích kinh doanh của họ.
1.1.2 Danh mục sản phẩm của Suntory Pepsico VIệt Nam
Suntory Pepsico Việt Nam cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng và hiện đang nằm trong top những doanh nghiệp hàng đầu trong thị trường nước giải khát tại Việt Nam.
Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm của Suntory Pepsico
Chai xoắn mới 100% từ nhựa tái sinh: 390ml Lon: 320ml
Pepsi không calo vị chanh
Chai xoắn mới 100% từ nhựa tái sinh: 390ml Lon: 320ml Chai nhựa: 1500ml
Chai thủy tinh: 300ml Lon: 320ml
Lon: 320ml 7UP ít calo bổ sung chất xơ
Lon: 320ml Chai thủy tinh: 30ml
Mirinda soda kem vị việt quất
Chai nhựa: 390ml Lon: 320ml
Soda Aquafina Soda Lon: 320ml
Sting - Sting hương dâu đỏ
Chai nhựa: 330ml Lon: 320ml Chai thủy tinh: 240ml
Lipton Lipton trà đen vị chanh Chai nhựa: 450ml Ô Long TEA+
(Plus) Ô Long TEA+ (Plus) Chai nhựa: 320ml, 450ml,
1000ml Ô Long TEA+ (Plus) Vị chanh
1000ml Ô Long TEA+ (Plus) Không đường Chai nhựa: 455ml, 450ml
Aquafina Chai nhựa: 355ml, 500ml,
Chai nhựa: 500ml, 390ml Revive Chanh Muối
- Nước Uống vị Sữa Chua
- Nước Uống vị dâu Chai nhựa: 455ml
Nước trái cây Tropicana Twister
Sữa trái cây Twister - Twister hương dâu
- Twister hương cam Chai nhựa: 290ml
Cà phê sữa BOSS COFFEE Lon: 118ml
Nguồn: Nhóm tự tổng hợp, 2023
Trình bày đặc điểm của khách hàng, thị trường mục tiêu
Bảng 1.2: Nhóm khách hàng của Suntory Pepsico
(30 - 45 tuổi) Địa lý Khách hàng của Suntory Pepsico Việt Nam được phân phối rộng rãi trên toàn quốc
Một phần còn phụ thuộc gia đình
Sinh viên, nhân viên, công nhân, nội trợ và nghề nghiệp khác
Nhân viên, công nhân, nội trợ và nghề nghiệp khác
Tình trạng hôn nhân Độc thân Độc thân Đã lập gia đình, có con nhỏ Độc thân Đã lập gia đình, có con nhỏ
- Thường xuyên tụ tập bạn bè tại các quán ăn, quán nước
- Mua sản phẩm tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini
- Quan tâm đến các sản phẩm mới, mẫu mã đẹp, thân thiện môi trường
- Thích uống nước giải khát
- Mua bất cứ lúc nào để đáp ứng nhu cầu
Mua theo xu hướng, trào lưu hoặc ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài
- Thường xuyên tụ tập bạn bè tại các quán ăn, quán nước
- Mua sản phẩm tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini và các cửa hàng trực tuyến
- Quan tâm đến các sản phẩm mới, mẫu mã đẹp, thân thiện môi trường
- Tiêu dùng những sản phẩm nhanh, tiện lợi
Mua theo xu hướng nhưng phải hợp với môi trường hoạt động và công việc của họ
- Tụ tập với bạn bè, gia đình và người thân trong những bữa ăn gia đình, dịp lễ và tiệc tùng
- Có thói quen mua tại cửa hàng tạp hóa, chợ, siêu thị
- Cường độ làm việc cao, không có nhiều thời gian nên thường mua những sản phẩm nhanh, tiện lợi
Thường mua cho gia đình và người thân, bạn bè
- Tính cách: vui vẻ, thoải mái, năng động
- Thích trải nghiệm các loại đồ uống khác nhau
- Tính cách: vui vẻ, năng động, độc lập
- Quan tâm đến những hoạt động
- Tính cách: thoải mái, độc lập
- Quan tâm đến các giá trị xã hội và môi
Thích uống nước giải khát năng động, nhiệt huyết và có ý nghĩa trong cuộc sống
- Muốn bổ sung năng lượng bằng các loại nước ngọt, nước có ga, nước trái cây,
Thích sự tiện lợi trường
Thường tìm hiểu, cân nhắc kỹ trước khi mua sản phẩm
Nguồn: Nhóm tự tổng hợp, 2023
Suntory Pepsico Việt Nam tập trung phục vụ đối tượng khách hàng chính là giới trẻ từ 18 đến 30 tuổi, những người năng động, sáng tạo và nhạy bén với xu hướng thị trường Nhóm khách hàng này yêu cầu sự đổi mới và chất lượng sản phẩm, đồng thời quan tâm đến các giá trị môi trường, điều mà công ty đã tích hợp vào chiến lược kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu đa dạng, SPVB không chỉ cung cấp các sản phẩm truyền thống như nước uống có ga và trà, mà còn mở rộng sang các sản phẩm độc đáo như nước trái cây và cà phê Bên cạnh việc sản xuất nước giải khát, SPVB còn tổ chức các sự kiện, chiến dịch quảng cáo và chương trình khuyến mãi nhằm tạo ra trải nghiệm độc đáo và tương tác với khách hàng, qua đó kết nối sâu sắc với lối sống và giá trị của giới trẻ.
Tác động của các yếu tố môi trường vĩ mô đến kênh phân phối của doanh nghiệp
Việt Nam sở hữu một hệ thống chính trị và pháp luật ổn định, điều này góp phần tạo ra môi trường kinh tế vững chắc, từ đó thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp.
- Theo Quyết định Phê duyệt quy hoạch phát triển ngành bia, rượu, nước giải khát việt nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035 của Bộ Công thương:
Chính phủ đang chú trọng giảm tỷ trọng ngành bia, rượu và tăng cường phát triển ngành giải khát, nhằm nâng cao vai trò của ngành này trong nền kinh tế Đây là một tín hiệu tích cực cho sự phát triển của ngành giải khát.
Định hướng phát triển ngành nước uống tập trung vào việc khuyến khích các thành phần kinh tế đầu tư vào sản xuất quy mô lớn, sử dụng công nghệ tiên tiến để đảm bảo an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường Đồng thời, cần thúc đẩy sản xuất nước giải khát từ trái cây tươi và các sản phẩm nước uống bổ dưỡng, hỗ trợ sử dụng nguyên liệu nội địa và khuyến khích sản xuất nước khoáng tự nhiên.
- Cơ sở sản xuất nước giải khát phải tuân thủ Quy định của Bộ Y tế về các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm
Doanh nghiệp cần cải thiện và ứng dụng công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản xuất, dưới sự quản lý và chỉ đạo của Bộ Khoa học và Công nghệ.
- Theo Tổng cục thống kê, GDP quý III/2023 ước tính tăng 5,33% so với cùng kỳ năm trước Đồng thời GDP 9 tháng đầu năm 2023 tăng 4,24% so với năm 2022
Về GDP 9 tháng năm 2023, tiêu dùng cuối cùng tăng 3,03% so với cùng kỳ năm
2022, đóng góp 34,30% vào tốc độ tăng chung của nền kinh tế Nhìn chung, thu
14 nhập bình quân của lao động 9 tháng đầu năm 2023 tăng 6,8% so với cùng kỳ năm trước
Trong 9 tháng đầu năm 2023, chỉ số CPI tăng 3,16% so với cùng kỳ năm 2022, trong khi lạm phát cơ bản tăng 4,49% Các nhà quản lý kênh cần linh hoạt thích ứng với những biến động này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh, giảm chi phí và duy trì tính cạnh tranh trong bối cảnh kinh tế khó khăn Họ cũng cần tìm kiếm cơ hội mới và xây dựng mối quan hệ vững mạnh với các đối tác trong chuỗi cung ứng để đối phó hiệu quả với các thách thức.
Tính đến ngày 20/9/2023, tổng vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam đã đạt gần 20,21 tỷ USD, tăng 7,7% so với cùng kỳ năm trước Trong số đó, vốn đăng ký cấp mới và điều chỉnh đạt hơn 10,23 tỷ USD, ghi nhận mức tăng 43,6%.
Tính đến tháng 11/2023, dân số Việt Nam đã gần đạt 100 triệu người, chiếm 1,24% tổng dân số thế giới và đứng thứ 15 trong danh sách các quốc gia theo số lượng dân Với quy mô dân số lớn, Việt Nam dự kiến mỗi năm sẽ tăng thêm khoảng một triệu người.
Việt Nam đang trải qua quá trình đô thị hóa nhanh chóng, với tỷ lệ dân thành thị đạt 38,6% vào năm 2021 Hồ Chí Minh là thành phố đông dân nhất cả nước, với khoảng 13,9 triệu người, chiếm 9,3% dân số toàn quốc Hà Nội đứng thứ hai với 8,33 triệu người, tương đương 8,46% dân số cả nước.
15 nước) Điều này thể hiện sự chuyển dịch dân cư từ nông thôn sang thành thị, đồng thời làm nổi bật sự đa dạng trong cấu trúc xã hội
Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưa chuộng các sản phẩm nhanh chóng và tiện lợi để đáp ứng nhu cầu cá nhân Sau đại dịch Covid-19, mua sắm trực tuyến trở thành lựa chọn ưu tiên của họ Theo báo cáo của Deloitte, thị trường thương mại điện tử tại Việt Nam dự kiến sẽ tăng trưởng từ 13 tỷ USD năm 2021 lên 39 tỷ USD vào năm 2025, trong đó sự gia tăng sử dụng các phương thức thanh toán kỹ thuật số đóng góp đáng kể vào xu hướng này.
Doanh nghiệp Việt Nam đang tích cực áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất, đặc biệt trong nhiều lĩnh vực khác nhau Việc nâng cao năng lực sản xuất không chỉ cải thiện hiệu suất công việc mà còn tăng khả năng áp dụng công nghệ mới, góp phần thúc đẩy sự đổi mới trong doanh nghiệp.
Bộ Công Thương đã tích cực thúc đẩy nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong phát triển công nghiệp, nhờ vào sự hỗ trợ và chính sách của Nhà nước Những nỗ lực này đã giúp Việt Nam nâng cao vị thế trên bảng xếp hạng các quốc gia có năng lực cạnh tranh toàn cầu (CIP) trong lĩnh vực công nghiệp.
- Các công nghệ đang được áp dụng vào quá trình sản xuất như:
Phần mềm DMS (Hệ thống Quản lý Phân phối) là công cụ quan trọng giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng trong các kênh phân phối Nó không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn đo lường hiệu quả bán hàng, nâng cao hiệu suất và phát hiện cơ hội bán hàng cho từng sản phẩm.
+ Công nghệ Internet vạn vật công nghiệp (IoT)
+ Công nghệ tự động hóa
Khí hậu nhiệt đới gió mùa của Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều loại cây trồng quan trọng trong ngành đồ uống Tuy nhiên, thời tiết khắc nghiệt như bão, lũ lụt và hạn hán có thể gây ra rủi ro lớn, làm gián đoạn sản xuất và phân phối, tăng chi phí vận chuyển, đồng thời ảnh hưởng tiêu cực đến sức mua của người tiêu dùng.
Việt Nam sở hữu nhiều tài nguyên thiên nhiên quý giá cho ngành đồ uống như đường, cà phê, trà, rượu, bia và nước giải khát Tuy nhiên, việc quản lý tài nguyên đang gặp phải thách thức do khai thác quá mức, đe dọa đến sự bền vững Đất đai tuy đa dạng nhưng lại bị xói mòn và ô nhiễm, trong khi nguồn nước dồi dào cũng đang đối mặt với tình trạng ô nhiễm và khô hạn, ảnh hưởng nghiêm trọng đến nguồn cung ứng nguyên liệu cho ngành sản xuất đồ uống.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp
2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối của Suntory Pepsico Việt Nam
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của Công ty Nước giải khát Suntory
Nguồn: Nhóm tự tổng hợp, 2023
2.1.1.1 Thành viên kênh phân phối
Nhà sản xuất Suntory Pepsico đảm bảo chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Việc sử dụng các trung gian thương mại giúp giảm áp lực tài chính trong quản lý chuỗi cung ứng, đồng thời chia sẻ chi phí lưu kho, vận chuyển và quảng bá Điều này tối ưu hóa hoạt động của Suntory Pepsico tại Việt Nam.
18 hóa quy trình sản xuất và tăng cường hiệu quả trong việc đáp ứng đa dạng nhu cầu của thị trường
Nhà phân phối giữ vai trò thiết yếu trong việc tối ưu hóa quản lý tồn kho, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có và giảm thiểu rủi ro thiếu hụt trên thị trường Khả năng chủ động và linh hoạt của nhà phân phối giúp doanh nghiệp ứng phó hiệu quả với biến động thị trường và đáp ứng nhu cầu đặc biệt của người tiêu dùng.
Đại lý của Suntory Pepsico là những trung gian bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự, đảm bảo sản phẩm có mặt tại nhiều điểm bán lẻ trên toàn quốc Họ không chỉ bán hàng hóa cho các nhà bán lẻ cấp dưới mà còn quản lý và duy trì tồn kho để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường Đại lý thu thập đơn hàng từ các điểm bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình giao hàng Hơn nữa, họ còn đóng vai trò là nguồn thông tin quan trọng về thị trường, cung cấp dữ liệu về xu hướng, nhu cầu và phản hồi từ khách hàng.
Nhà bán lẻ của Suntory Pepsico, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ, và quán ăn, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm nước giải khát đến tay người tiêu dùng Họ đảm bảo hàng hóa được sắp xếp và trưng bày hấp dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua sắm Ngoài việc bán sản phẩm, các nhà bán lẻ còn cung cấp dịch vụ hỗ trợ như tư vấn sản phẩm và giải đáp thắc mắc, nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Suntory Pepsico phân phối sản phẩm qua kênh truyền thống, bắt đầu từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, đại lý, rồi đến các điểm bán lẻ như chợ, cửa hàng tạp hóa, quán ăn và quán nước, trước khi đến tay người tiêu dùng.
Các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và các key accounts trong kênh phân phối hiện đại nhận hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, giúp quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng và tiện lợi mà không cần qua trung gian.
Người tiêu dùng, bao gồm cá nhân và tổ chức sử dụng sản phẩm của Suntory Pepsico, đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hành vi mua sắm, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty Để duy trì hình ảnh thương hiệu và tối ưu hóa hệ thống phân phối, Suntory Pepsico cần nắm bắt xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay.
2.1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài
Công ty Nước giải khát Suntory Pepsico Việt Nam hiện đang áp dụng bốn kênh phân phối sản phẩm, bao gồm kênh trực tiếp (kênh cấp 0), kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh ba cấp.
Người sản xuất → Người tiêu dùng
Suntory Pepsico Việt Nam đã phân phối sản phẩm nước giải khát trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua các nền tảng thương mại điện tử hàng đầu như Shopee, Lazada và Tiki Tuy nhiên, việc phân phối trực tiếp chỉ diễn ra tại Shopee (Shopee Mall) và Lazada (LazMall) thông qua cửa hàng chính hãng do Suntory Pepsico quản lý.
Suntory PepsiCo đã quyết định tập trung vào phân phối trực tiếp qua các sàn thương mại điện tử, một lựa chọn phù hợp với xu hướng hiện đại Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng doanh thu, mà còn cho phép tiếp cận khách hàng nhanh chóng nhờ vào sự phổ biến của các nền tảng thương mại điện tử Đồng thời, phương thức này cũng mang lại lợi ích trong việc quản lý và đánh giá hiệu suất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu mua sắm thuận tiện của người tiêu dùng ngày nay.
Hình 2.2: Cửa hàng chính hãng Suntory Pepsico trên Shopee
Người sản xuất → Người bán lẻ → Người tiêu dùng
Suntory Pepsico Việt Nam phân phối sản phẩm nước giải khát đến các siêu thị lớn như Co.op Mart, BigC, Lotte Mart và cửa hàng tiện lợi như Circle K, 7 Eleven, Ministop Các điểm bán này có doanh số tiêu thụ lớn, mua hàng trực tiếp từ Suntory Pepsico để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Phân phối sản phẩm tại siêu thị và cửa hàng tiện lợi là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao sự hiện diện của sản phẩm trên các kênh phân phối chính, từ đó đảm bảo thương hiệu tiếp cận được một lượng lớn người tiêu dùng.
Suntory Pepsico Việt Nam không chỉ phân phối sản phẩm qua siêu thị, đại lý và thương mại điện tử mà còn mở rộng mạng lưới bằng cách cung cấp sản phẩm cho các Key Accounts như nhà hàng, khách sạn, caterers, canteen và máy bán hàng tự động Để trở thành Key Account của Suntory Pepsico, các đối tác cần đáp ứng các điều kiện về doanh số bán hàng và các yêu cầu khác mà công ty đề ra.
Chọn lựa các đối tác chiến lược Key Account giúp doanh nghiệp tập trung vào các địa điểm có ảnh hưởng lớn và nhu cầu tiêu thụ cao Điều này không chỉ tối ưu hóa quản lý hàng tồn kho mà còn giảm thiểu các bước trung gian trong phân phối Kết quả là tăng cường sự hiện diện và uy tín của sản phẩm tại các địa điểm quan trọng.
Người sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý → Người tiêu dùng
Suntory Pepsico áp dụng chiến lược phân phối trực tiếp sản phẩm đến các nhà phân phối trên toàn quốc, hợp tác với các đối tác như Công ty TNHH Nước giải khát BlueSea, Công ty Hoa Sen Việt, Nhà phân phối Khương Duy, và Công ty TNHH Bình Minh Các nhà phân phối này có trách nhiệm chuyển hàng đến các đại lý, giúp người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm, ngay cả với số lượng nhỏ Chiến lược này không chỉ tối ưu hóa chuỗi cung ứng mà còn nâng cao khả năng tiếp cận và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng
Lựa chọn và đánh giá thành viên kênh
Hệ thống phân phối là yếu tố then chốt cho sự phát triển của Suntory Pepsico Việt Nam Công ty chú trọng thiết kế kênh phân phối và lựa chọn thành viên phù hợp, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Việc đa dạng hóa kênh phân phối giúp đảm bảo hàng hóa được vận chuyển đúng địa điểm, đúng thời gian và thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh
Trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối Suntory Pepsico với người tiêu dùng trong quá trình phân phối sản phẩm Để tối ưu hóa việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng, Suntory Pepsico không chỉ dựa vào các điểm phân phối truyền thống mà còn mở rộng hoạt động trên các sàn thương mại điện tử như Shopee và Lazada.
Việc lựa chọn thành viên trong hệ thống kênh phân phối là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh của Suntory Pepsico Sử dụng trung gian không chỉ tối ưu hóa chi phí mà còn tận dụng kiến thức chuyên môn và hiểu biết về thị trường từ các đối tác Lựa chọn đúng thành viên kênh giúp tạo ra lợi ích bền vững và hỗ trợ sự phát triển của Suntory Pepsico trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
2.2.1.1 Tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh:
- Thành viên kênh chính thức (nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ) Điều kiện tài chính
+ Đảm bảo đối tác tiềm năng có đủ tài chính để duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình trong dài hạn
+ Đảm bảo khả năng thanh toán nhanh chóng và đáp ứng được các điều kiện do nhà sản xuất yêu cầu
Để đánh giá uy tín và độ tin cậy của nhà phân phối, cần xem xét phản hồi từ khách hàng và ý kiến của các đối tác trên thị trường Ngoài ra, độ bao phủ thị trường của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng cần được xem xét.
+ Xem xét mức độ bao phủ thị trường thông qua số lượng khu vực mà họ đang phân phối, số lượng khách hàng đang phục vụ
+ Xem xét độ tiếp cận với các phân khúc khách hàng mà Suntory Pepsico nhắm tới
Dòng sản phẩm đang phân phối
+ Xác định các dòng sản phẩm của đối tác này có phù hợp với các dòng sản phẩm Suntory Pepsico đang phân phối hay không
+ Kiểm tra chất lượng và thị trường mục tiêu các dòng sản phẩm mà đối tác đang phân phối để xem xét sự tương đồng
+ Xem xét hoạt động bán hàng, hoạt động tiếp thị của đối tác
+ Trình độ chuyên môn trong quá trình phân phối và bán sản phẩm
Thành viên kênh bổ trợ bao gồm các tổ chức vận tải, công ty kho vận, đại lý quảng cáo, tổ chức tài chính, tổ chức bảo hiểm và công ty nghiên cứu thị trường, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra một hệ sinh thái kinh doanh hiệu quả và liên kết Những thành viên này không chỉ hỗ trợ lẫn nhau mà còn góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa quy trình vận hành trong ngành.
Khả năng quản lý trong hoạt động phân phối của Suntory và Pepsico được đánh giá qua khả năng lập kế hoạch, tổ chức và giám sát các hoạt động liên quan đến vận tải, truyền thông và bảo hiểm Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đảm bảo khả năng tài chính ổn định là yếu tố quan trọng để thực hiện các dự án và cam kết theo quy định trong quá trình hợp tác.
Chuyên môn và kỹ năng
Để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối của Suntory Pepsico, cần xác định rõ chuyên môn và kỹ năng cần thiết Sự am hiểu sâu sắc về ngành đồ uống, cùng với kinh nghiệm làm việc và đánh giá chuyên môn từ khách hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả phân phối.
Dựa vào mức độ uy tín, đánh giá từ phía khách hàng của các tổ chức bổ trợ trong ngành và trên thị trường
Xem xét ứng dụng công nghệ hiện đại trong tổ chức là điều cần thiết, đặc biệt là khả năng quản lý thông tin và tối ưu hóa quy trình cung ứng sản phẩm tại Suntory Pepsico Các công nghệ tiên tiến như trí tuệ nhân tạo (AI), Internet vạn vật (IoT), và hệ thống CRM/DMS tích hợp trên nền tảng “cloud” đang đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động và cải thiện sự phù hợp trong quản lý.
2.2.1.2 Quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh:
- Quyền hạn của các thành viên:
+ Toàn quyền tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm trong khu vực của mình
+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác phân phối khác
+ Được quyết định về giá bán, hoạt động trưng bày sản phẩm, quảng cáo tại cửa hàng
+ Được Suntory Pepsico hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, hoạt động phân phối, thông tin về hàng hóa
- Trách nhiệm của các thành viên:
+ Phối hợp với Suntory Pepsico thực hiện nghiên cứu về thị trường, tình hình hoạt động phân phối đang diễn ra trong kênh
Nộp báo cáo doanh số bán hàng và số lượng hàng tồn kho đúng quy định là rất quan trọng Đồng thời, phối hợp với Suntory Pepsico trong việc quảng bá sản phẩm sẽ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
+ Bảo đảm hàng hóa được vận chuyển nhanh chóng và hoạt động trưng bày, quảng bá sản phẩm hiệu quả
2.2.2 Đánh giá thành viên kênh
Suntory PepsiCo thực hiện giám sát chặt chẽ các nhà phân phối sản phẩm thông qua việc cử nhân viên đến các điểm bán hàng tháng để kiểm tra trưng bày, doanh số bán ra và tình trạng hàng tồn kho Điều này giúp công ty nắm bắt tình hình thực tế tại các điểm phân phối, thu thập ý kiến khách hàng và phát hiện sai sót trong quá trình vận chuyển Việc giám sát liên tục không chỉ đảm bảo chất lượng hàng hóa mà còn ngăn chặn hàng giả, tình trạng thiếu hàng từ đại lý phân phối, và giữ giá sản phẩm ổn định.
Suntory PepsiCo thể hiện sự quan tâm lớn trong việc tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm thông qua việc thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của người tiêu dùng.
Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động trong kênh phân phối của Suntory Pepsico:
- Kết quả hoạt động bán
Đánh giá số lượng hàng hóa bán ra theo tháng, quý hoặc năm là rất quan trọng Đồng thời, cần xem xét sự tăng trưởng doanh thu và các chỉ số liên quan đến hoạt động bán hàng so với các giai đoạn trước đó để có cái nhìn tổng quan về hiệu quả kinh doanh.
Để đánh giá hiệu quả của các thành viên trong cùng một cấp của hệ thống kênh phân phối, cần thực hiện so sánh lượng bán hàng giữa các thành viên với nhau, cũng như so sánh lượng bán hàng của từng thành viên với tổng số lượng bán ra của toàn bộ kênh.
Đánh giá hiệu quả thông qua quản lý kho, vận chuyển hàng hóa và xử lý đơn hàng là rất quan trọng Đảm bảo rằng nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp trong quá trình mua bán sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
+ Đánh giá năng lực để đáp ứng nhu cầu của Suntory Pepsico và khách hàng của mình
+ Đánh giá sự cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, chiến lược tiếp thị
Động viên và khuyến khích thành viên kênh
Để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả, việc quản lý quá trình hoạt động của các thành viên là cần thiết, nhưng quan trọng hơn là khuyến khích và hỗ trợ họ Công tác khuyến khích không chỉ duy trì mối quan hệ hợp tác mà còn tạo động lực cho các thành viên đầu tư nhiều hơn vào việc phân phối sản phẩm của công ty.
Suntory Pepsico Việt Nam triển khai các chương trình khuyến mại hấp dẫn cho các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm nhà bán lẻ và đại lý Khi nhập hàng với số lượng nhất định, các thành viên sẽ nhận được sản phẩm tặng kèm từ nhà sản xuất, tạo cơ hội gia tăng doanh số và thu hút khách hàng.
Bảng 2.1: Chương trình khuyến mại của Suntory Pepsico
Nhà bán sỉ mua 20 thùng Sting dâu với giá 99.500 đồng/két (thùng).
Tặng kèm 10 chai Pepsi/7up/Mirinda có dung tích 390ml và trị giá từ 5.083 đồng/chai.
Nhà bán sỉ mua 50 thùng Twister hoặc Sữa trái cây, với giá từ 62.000 đồng/thùng.
Nhận được 48 chai Aquafina có dung tích 500ml và trị giá từ 3.458 đồng/chai.
Chương trình khuyến mại mua 4 tặng 1 trà ô long Tea+ 450ml,
Chương trình khuyến mãi hấp dẫn tại hệ thống cửa hàng Bách Hóa Xanh dành cho khách hàng khi mua 4 chai Trà Ô long Tea Plus với dung tích 450ml hoặc 455ml, chỉ với giá trị từ 40.000 đồng.
Tặng kèm 1 chai Trà Ô long Tea Plus có dung tích 450ml hoặc 455ml, trị giá từ 10.000 đồng.
Nguồn: Nhóm tự tổng hợp, 2023
Công ty đang mở rộng hợp tác với các siêu thị để triển khai những chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bao gồm tích điểm khi mua hàng và tặng quà cho khách hàng.
Tại hệ thống siêu thị GO:
- Chương trình khuyến mãi "PEPSI x GO!" mang đến nhiều ưu đãi hấp dẫn từ 07.12.2023 đến 11.12.2023
Bảng 2.2: Chương trình khuyến mãi "PEPSI x GO!"
Nội dung chương trình Chi tiết
Giảm giá lên đến 26% cho các sản phẩm HOT-PICK.
Quà tặng kèm 01 LY RAP VIỆT trendy khi mua 01 thùng
24 lon nước ngọt Pepsi các loại (tối đa 3 ly/hoá đơn).
Quà tặng khi mua hàng
Tặng 01 chai GOODMOOD 455ml cho 24 đơn hàng đầu tiên có sản phẩm PEPSI.
Trùm cuối xuất hiện - anh tài thứ 03
Top 20 hóa đơn có giá trị cao và nhanh nhất khi mua các sản phẩm thương hiệu Pepsi sẽ nhận được quà giá trị.
Giải nhất: 1 thùng 24 lon nước tăng lực Rockstar 250ml và 1 nón bảo hiểm, áp dụng cho đơn hàng có giá trị cao nhất nhưng không thấp hơn 200.000 đồng.
19 Giải nhì: Mỗi giải tặng 1 nón bảo hiểm. Ưu đãi đặc biệt khi thanh toán qua zalo pay
Giảm 50% (tối đa 20K) khi thanh toán đơn hàng có giá trị sản phẩm Pepsi từ 40K qua Zalo Pay trên Zalo OA.
Freeship với hóa đơn từ 300.000 đồng trong bán kính 7km đối với khu vực Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và 10km đối với các khu vực khác.
Nguồn: Nhóm tự tổng hợp, 2023
- Chương trình khuyến mãi "Pepsi Big C Lucky Draw" đang diễn ra với các phần thưởng hấp dẫn
Khách hàng mua sản phẩm Pepsi với giá từ 99,000đ tại siêu thị Big C và giữ hóa đơn sẽ có cơ hội tham gia vòng quay may mắn Tham gia chương trình, khách hàng có thể trúng nhiều phần quà hấp dẫn như tủ lạnh, máy lọc không khí, và combo loa Bluetooth kèm Ly Rap Việt.
Bảng 2.3: Chương trình khuyến mãi "Pepsi Big C Lucky Draw"
2.3.2 Chính sách chi phí đặc biệt cho hình thức phân phối độc quyền
Suntory Pepsico Việt Nam hợp tác với các đối tác như quán ăn, rạp chiếu phim, quán cafe và khách sạn để triển khai các khuyến mãi độc quyền Công ty cũng hỗ trợ chi phí cho các hoạt động quảng cáo hợp tác nhằm nâng cao hiệu quả marketing.
Khách hàng mua vé xem phim tại Galaxy Cinema kèm theo combo bắp và nước sẽ nhận được một lon Pepsi không calo miễn phí, cùng với cơ hội trúng thưởng ly giữ nhiệt Pepsi.
Bảng 2.4: Khuyến mãi của Galaxy Film và Pepsi
- Trong chương trình combo giảm giá của KFC sẽ luôn kèm theo sản phẩm Pepsi lon được phân phối độc quyền bởi Suntory Pepsico Việt Nam
Bảng 2.5: Chương trình khuyến mãi giữa Pepsi và KFC
Lotte Cinema hợp tác với Suntory Pepsico Việt Nam, trở thành đối tác phân phối độc quyền các sản phẩm nước ngọt Pepsi Hệ thống rạp chiếu phim này thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ refill Pepsi miễn phí cho khách hàng khi mua combo vé phim trong ngày.
Bảng 2.6: Chương trình kết hợp giữa Pepsi và Lotte Cinema
2.3.3 Chính sách hỗ trợ trung gian bán hàng
- Hỗ trợ hoạt động quảng cáo: hỗ trợ bảng hiệu, tủ lạnh, mái che, banner các chương trình khuyến mãi
Bảng Hiệu Nổi Bật của Suntory Pepsico mang đến thiết kế độc đáo và màu sắc bắt mắt, giúp thu hút sự chú ý của khách hàng tại các quầy bán hàng.
Bảng 2.7: Các bảng hiệu thuộc Suntory Pepsico Việt Nam
Nguồn: Quảng Cáo Tiến Thịnh, 2023
Mái Che của Suntory Pepsico không chỉ bảo vệ sản phẩm khỏi tác động của thời tiết mà còn tạo điểm nhấn thương hiệu tại các sự kiện và khu vực trưng bày trên vỉa hè.
Bảng 2.8: Tủ lạnh của Pepsi
+ Kệ trưng bày: Hỗ trợ nhằm mục đích trưng bày sản phẩm, giới thiệu cho khách hàng khi mua hàng
Bảng 2.9: Kệ trưng bày sản phẩm của Pepsi
Suntory Pepsico hỗ trợ phí vận chuyển bằng cách giảm một phần hoặc miễn phí vận chuyển cho các đối tác, tùy thuộc vào số lượng đặt hàng, các thỏa thuận trong quá trình đàm phán và các hoạt động khen thưởng.
Here is the rewritten paragraph:"Với mục tiêu hỗ trợ khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, SPVB cung cấp các kênh thông tin hữu ích bao gồm hotline, tư vấn trực tuyến và email Thông qua các kênh này, chúng tôi giải đáp mọi thắc mắc về thông tin sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyến mãi, giúp các thành viên có được cái nhìn tổng quan và chính xác về sản phẩm."
- Đối với các đối tác chiến lược thân thiết: Tổ chức các buổi gặp gỡ ghi nhận đóng góp và trao các giải thưởng vinh danh
Đối với các nhà phân phối và đại lý, việc xem xét doanh thu cùng báo cáo hoạt động là rất quan trọng Điều này giúp lựa chọn những nhà phân phối tiêu biểu có kết quả kinh doanh xuất sắc để khen thưởng.
45 thưởng Và họ sẽ nhận được nhiều chính sách ưu đãi trong những lần mua hàng sau
- Đối với các nhà bán lẻ: Chỉ đánh giá thông qua hoạt động trưng bày sản phẩm
Mỗi tháng, nhân viên của Suntory Pepsico thực hiện việc đánh giá hiệu quả trưng bày tại các nhà bán lẻ Họ không chỉ nhận được hỗ trợ mà còn thường được tặng quà vào cuối năm.
Khuyến khích các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả
Phân tích nguồn cơ sở quyền lực của Suntory Pepsico:
Xác định xung đột trong kênh
Sự khác biệt về mục đích giữa các đối tác có thể xuất phát từ sự hiểu lầm hoặc đánh giá sai về mong đợi trong hợp tác Mỗi đối tác thường có mục tiêu kinh doanh riêng, và nếu những mục tiêu này không được đồng nhất hoặc không thể hòa hợp, sẽ dẫn đến xung đột trong quá trình phân phối.
Việc xác định rõ vai trò và quyền hạn trong chuỗi cung ứng là rất quan trọng để tránh hiểu lầm và xung đột giữa các đối tác Để quản lý kênh phân phối hiệu quả, cần thiết lập quy tắc rõ ràng và phân định quyền hạn cụ thể cho từng đối tác, nhằm tạo ra sự đồng thuận và minh bạch trong quá trình phân phối sản phẩm.
Sự khác biệt về nhận thức giữa các đối tác trong thị trường có thể dẫn đến quan điểm không đồng nhất về khách hàng và chiến lược kinh doanh Để khắc phục vấn đề này, cần thúc đẩy sự hiểu biết và chia sẻ thông tin, từ đó đảm bảo sự đồng thuận trong các chiến lược và mục tiêu chung của kênh phân phối.
Trung gian thường phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất trong quá trình sản xuất, phân phối và định giá, dẫn đến xung đột do thiếu sự công bằng và linh hoạt trong hợp tác Để tối ưu hóa hiệu suất chuỗi cung ứng và giảm xung đột, cần thiết lập một mức đối tác công bằng và linh hoạt, giúp giảm bớt sự phụ thuộc của trung gian vào nhà sản xuất.
2.4.2 Xung đột thực tại trong kênh phân phối
Xung đột trong chuỗi cung ứng là thách thức lớn, cần sự hợp tác và hiểu biết giữa các đối tác Hiểu rõ nguyên nhân và đề xuất giải pháp linh hoạt là yếu tố quan trọng để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và bền vững.
Xung đột dọc xảy ra khi có mâu thuẫn giữa các cấp độ khác nhau trong hệ thống phân phối, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Trong chuỗi cung ứng của Suntory Pepsico, một số vấn đề xung đột dọc có thể bao gồm sự không nhất quán trong chính sách giá cả, thông tin không đầy đủ giữa các bên liên quan, và sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối Những xung đột này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và sự hài lòng của khách hàng.
Giữa nhà sản xuất và nhà phân phối thường xảy ra xung đột liên quan đến giá bán, chất lượng sản phẩm, các điều kiện trong hợp đồng kinh doanh, thông tin thị trường và tính cạnh tranh giữa các sản phẩm.
+ Giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ: Xung đột về các chính sách khuyến mại, dịch vụ hỗ trợ, mức độ hàng tồn kho, trưng bày sản phẩm,
Trong quá trình phát triển chiến lược quảng cáo mới hoặc sản phẩm, các nhà bán sỉ có thể không hỗ trợ tích cực, dẫn đến xung đột trong việc thực hiện các hoạt động kích thích tiêu thụ Thay vì coi đây là cơ hội, họ thường xem chiến lược mới chỉ như một đơn đặt hàng thông thường Điều này yêu cầu các bên liên quan phải đàm phán để đạt được sự hiểu biết và hỗ trợ chung trong chuỗi cung ứng.
Xung đột ngang xảy ra khi có mâu thuẫn giữa các thành viên cùng cấp độ trong hệ thống phân phối Trong chuỗi cung ứng của Suntory Pepsico, một số vấn đề xung đột ngang có thể bao gồm sự cạnh tranh giữa các đại lý phân phối, sự không đồng nhất trong quy trình làm việc và thiếu giao tiếp hiệu quả giữa các bộ phận.
Cách định giá sản phẩm có sự khác biệt do tính chất độc lập của từng cửa hàng; ví dụ, một lon Sting dâu tại Circle K có giá 15.000đ, trong khi Bách Hóa Xanh lại bán với giá 11.200đ.
Quảng cáo và chiến lược marketing của các nhãn hiệu nước giải khát của SPVB hiện đang không đồng nhất, dẫn đến xung đột và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu suất phân phối chung.
Các hoạt động cạnh tranh không lành mạnh và việc giảm chất lượng sản phẩm nhằm mục đích thu lợi nhuận cá nhân không chỉ gây ra xung đột mà còn tạo ra những tác động tiêu cực đến toàn bộ thị trường.
Suntory Pepsico cần phát triển một chính sách rõ ràng về khu vực kinh doanh và quyền hạn, đồng thời thiết lập quy tắc nhất quán về chất lượng và dịch vụ Điều này sẽ giúp kiểm soát chiến lược cạnh tranh, duy trì tính đồng nhất trong chuỗi cung ứng và bảo vệ uy tín thương hiệu.
Suntory PepsiCo Việt Nam có thể gặp phải xung đột đa kênh khi triển khai nhiều kênh bán hàng cạnh tranh trực tiếp trên cùng một thị trường Tình trạng này có thể dẫn đến căng thẳng, đặc biệt khi các thành viên trong kênh nhận được giá ưu đãi hoặc chấp nhận lợi nhuận thấp nhằm duy trì tính cạnh tranh.
Siêu thị có thể tận dụng giá ưu đãi lớn nhờ mua số lượng lớn, trong khi cửa hàng tiện lợi chấp nhận lợi nhuận thấp hơn để duy trì giá cạnh tranh Để tối ưu hóa hiệu quả mỗi kênh và tránh xung đột, quản trị kênh cần phân định lại ranh giới dựa trên đặc điểm khách hàng, vùng địa lý hoặc loại sản phẩm Tuy nhiên, sự chênh lệch về giá cả và ưu đãi giữa các cửa hàng bán lẻ và sàn thương mại điện tử của Suntory Pepsico có thể gây bất mãn cho các thành viên trong kênh, đồng thời tạo ra sự hoài nghi trong tâm trí người tiêu dùng.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT
Đánh giá chung về thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Nước giải khát tại thị trường Việt Nam
TNHH Nước giải khát tại thị trường Việt Nam
3.1.1 Những vấn đề hiện nay kênh phân phối đang gặp phải
3.1.1.1 Hoạt động kênh phân phối Ưu điểm
Suntory Pepsico sở hữu một hệ thống kênh phân phối phong phú và linh hoạt, đáp ứng tốt nhu cầu và thói quen tiêu dùng của người dân Việt Nam.
Suntory Pepsico sở hữu một danh mục sản phẩm đa dạng và chất lượng cao, phục vụ nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau Công ty cung cấp sự hỗ trợ đa dạng cho việc phân phối sản phẩm đến các thành viên trong kênh.
- Chuyển đổi số, áp dụng công nghệ:
Here is the rewritten paragraph:"Với việc triển khai thành công hệ thống SAP S/4HANA vào năm 2020, doanh nghiệp đã ứng dụng một giải pháp ERP mới, được phát triển bởi SAP - công ty phần mềm hàng đầu thế giới Hệ thống này vận hành trên công nghệ HANA và tính toán trong bộ nhớ, cho phép truy xuất dữ liệu theo thời gian thực, nâng cao hiệu suất và tốc độ ra quyết định."
+ Hệ thống DMS-Lite triển khai bao gồm phân phối và quản lý đội ngũ bán hàng
Hệ thống quản lý kho bãi (WMS) đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi và bảo quản hàng hóa, trong khi hệ thống quản lý vận tải (TMS) đảm nhiệm việc quản lý lịch trình vận chuyển hàng hóa hiệu quả.
Công nghệ mã vạch QR không chỉ giúp nâng cao khả năng truy xuất nguồn gốc và chất lượng sản phẩm, mà còn mở rộng kênh bán hàng trực tuyến, từ đó tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Công tác quản lý và thu hồi vỏ chai hiện chưa hoàn thiện, dẫn đến tình trạng mất mát vỏ chai xảy ra thường xuyên Mặc dù thiệt hại ban đầu không lớn, nhưng nếu tình trạng này tiếp diễn, nó có thể gây tổn thất đáng kể cho công ty Điều này chỉ ra rằng quy trình thu hồi vỏ chai còn hạn chế do thiếu sự quan tâm và ràng buộc cụ thể giữa công ty và các đối tác bán lẻ.
Áp dụng công nghệ DMS-Lite giúp doanh nghiệp kiểm soát và quản lý hiệu quả hệ thống thành viên kênh phân phối Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đầu tư thời gian, công sức và tài chính để đào tạo các thành viên và nhân viên bán hàng, nhằm đảm bảo họ hiểu và sử dụng thành thạo công nghệ DMS-Lite, từ đó giảm thiểu sai sót trong quá trình vận hành.
- Suntory Pepsico gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ lớn, như Coca- Cola, URC, Tân Hiệp Phát…
Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải đối mặt với sự biến động của thị trường, tình hình kinh tế suy thoái, sự thay đổi trong hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như sự gia tăng giá nguyên liệu và chi phí vận hành.
- Còn vài nhược điểm của kênh phân phối truyền thống của Suntory Pepsico:
+ Khó khăn trong vấn đề thu thập, tiếp nhận cũng như giải quyết những thắc mắc của khách hàng
+ Khó khăn trong kiểm soát hàng hóa, quá trình vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng
+ Không linh hoạt đối với sự biến đổi nhanh chóng của thị trường hoặc sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng
+ Không kiểm soát được giá bán cuối cùng vì qua nhiều tay trung gian
Kênh phân phối hiện đại đang phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm sự cạnh tranh khốc liệt, yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng, mức độ chi phối lớn từ các nhà cung cấp, sự thay đổi nhanh chóng trong thị trường, và sự phụ thuộc cao vào công nghệ và các xu hướng mới.
3.1.1.2 Thành viên kênh phân phối Ưu điểm
Suntory Pepsico áp dụng các chính sách tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối, nhằm nâng cao năng lực, hiệu quả làm việc và sự trung thành của họ.
Chúng tôi liên tục đổi mới và sáng tạo trong phát triển sản phẩm, chương trình khuyến mãi và giải pháp đồ uống để thu hút và giữ chân khách hàng Đồng thời, chúng tôi cũng hỗ trợ các thành viên kênh trong việc trưng bày sản phẩm và tặng quà.
Công tác khuyến khích thành viên kênh chưa đạt hiệu quả tối ưu, với nhiều điểm bán không đáp ứng sản lượng quy định và quản lý trưng bày kém, dẫn đến mất mát công cụ hỗ trợ và tăng chi phí Chính sách thiếu ràng buộc cam kết cụ thể với các điểm bán lẻ gây ra sự không hài lòng khi công ty ngừng hỗ trợ Hơn nữa, việc quản lý công cụ hỗ trợ trưng bày không được chú trọng, dẫn đến lãng phí trong quá trình sử dụng.
Suntory Pepsico cần cải thiện việc hỗ trợ cho các bên trung gian bán lẻ, vì hiện tại họ chỉ tập trung vào "quà thưởng" mà bỏ qua trách nhiệm quảng bá sản phẩm Việc giải quyết những vấn đề này là cần thiết để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh và duy trì mối quan hệ với các thành viên kênh đã được xây dựng trong thời gian qua.
Các xung đột trong kênh phân phối vẫn chưa được giải quyết triệt để, đặc biệt là về các vấn đề như giá cả, quyền lợi, vận chuyển và sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên cùng cấp.
- Một vài điểm phân phối thiếu sự đào tạo nhân sự dẫn đến hiệu suất phân phối thấp, gây ra ảnh hưởng trong quá trình bán hàng.
3.1.2 Tình hình thị trường Việt Nam hiện tại
Trong những năm gần đây, thị trường nước giải khát đóng chai tại Việt Nam đã hình thành rõ rệt với sự thống trị của ba doanh nghiệp FDI: Suntory Pepsi, Coca-Cola và URC, cùng với hai doanh nghiệp nội địa là Tân Hiệp Phát và Masan Tuy nhiên, nếu tình hình của Tân Hiệp Phát trở nên nghiêm trọng hơn, điều này có thể tạo ra khoảng trống thị phần trong ngành, mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường nước giải khát.
Đề xuất giải pháp
- Công tác quản lý và thu hồi vỏ chai
Áp dụng chính sách đặt cọc vỏ chai là giải pháp hiệu quả nhất để giảm thiểu tình trạng mất mát vỏ chai Chính sách này tạo động lực cho các đối tác bán lẻ thu hồi và trả lại vỏ chai cho công ty, vì họ sẽ nhận lại tiền đặt cọc khi hoàn trả.
Công ty cần tăng cường tuyên truyền và nâng cao nhận thức về môi trường cho các đối tác bán lẻ, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thu hồi vỏ chai Để đạt được điều này, công ty có thể tổ chức các chương trình đào tạo và hội thảo nhằm nâng cao hiểu biết và ý thức của các đối tác về vấn đề môi trường.
Công ty cần xây dựng một kế hoạch đào tạo chi tiết cho tất cả các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm nhân viên bán hàng Kế hoạch này nên bao gồm hướng dẫn sử dụng công nghệ DMS-Lite cùng với các quy định và quy trình vận hành cần thiết.
Công ty nên nâng cao hỗ trợ đào tạo cho các thành viên trong kênh bằng cách cung cấp tài liệu đào tạo chất lượng và tổ chức các buổi đào tạo trực tiếp để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho họ.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty cần tập trung vào việc đổi mới sản phẩm và dịch vụ, đồng thời cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ cũng là yếu tố quan trọng giúp công ty cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ trong ngành.
Để khắc phục những hạn chế của kênh phân phối truyền thống, công ty cần hợp tác với các đối tác bán lẻ nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp, minh bạch và kiểm soát trong quá trình phân phối.
Để đối phó với thách thức từ kênh phân phối hiện đại, công ty cần phát triển chiến lược phù hợp nhằm thâm nhập và mở rộng kênh phân phối Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà bán lẻ hiện đại cũng là yếu tố quan trọng để đạt được thành công trong thị trường cạnh tranh hiện nay.
Công ty cần điều chỉnh chính sách trả thưởng để củng cố quan hệ hợp tác với các thành viên kênh Hiện tại, quy trình trả thưởng đang gặp khó khăn do ch
Việc bảo quản công cụ hỗ trợ trưng bày tại các điểm bán hiện chưa được chú trọng, dẫn đến sự không hài lòng từ các trung gian Công ty cần quy định rõ ràng về cách bảo quản công cụ này để nâng cao ý thức sử dụng từ các điểm bán.
Để đạt được hiệu quả tối ưu trong phân phối, công ty cần không chỉ giải quyết các thách thức hiện tại mà còn duy trì và tận dụng những ưu thế sẵn có Việc mở rộng thị trường và tối ưu hóa khả năng hợp tác với các đối tác trung gian là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả toàn diện trong quá trình phân phối.
Việc duy trì quản lý chặt chẽ quy trình bán hàng và phân phối là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng về thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm Nhân viên thường xuyên thăm đại lý để thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin cần thiết.
Để nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng, Suntory Pepsico cần chú trọng đến việc đào tạo, đặc biệt là trong lĩnh vực hiểu biết sản phẩm, kỹ năng bán hàng và khả năng tư vấn.