Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng khối siêu thị tại công ty cổ phần con cưng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỊ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH HỌ VÀ TÊN: NGUYỄN THIÊN PHÚ MSSV: 1454010270 CHUN ĐÈ THỰC TẬP TĨT NGHIỆP MỘT SƠ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KHỐI SIÊU THỊ CỦA CÔNG TY cổ PHẢN CON CƯNG Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Marketing Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Trần cẩm Linh TP Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 12 năm 2017 II LỜI CÁM ƠN Nen tảng để trở thành người thành cơng ngồi thái độ kĩ kiến thức yếu tố quan trọng Vì thế, em biết ơn đến thầy cô trường Đại học Mở TP.HỒ Chí Minh truyền dạy cho em kiến thức hữu ích, đặc biệt thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh trường tạo điều kiện hữu ích cho em thực báo cáo Đe thực báo cáo tốt thiếu hướng dẫn tận tình Nguyễn Trần cẩm Linh Cô hướng dẫn lối tốt cho tụi em Em cảm ơn nhiệt huyết cô sinh viên Em chúc ln ln trẻ khỏe thành cơng nghiệp mình.Mặc dù có nhiều cố gắng nỗ lực, báo cáo em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong cô cẩm Linh thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh góp ý để đề tài em hồn thiện Bên cạnh đó, xin cảm ơn Công ty CỔ PHẦN CON CƯNG cho em hội thực tập làm việc Bộ PHẬN BÁN HÀNG Hơn hai tháng trải nghiệm môi trường làm việc thực tế vừa qua mang lại cho em học quý báu quên Hơn hết, xin cảm ơn quý anh chị, bạn đồng nghiệp công ty, người tận tình hợp tác, giúp đỡ em thời gian sinh viên thực tập Lịng nhiệt thành q giá để lại kỷ niệm đẹp quảng thời gian trải nghiệm công việc em Em xin chân thành cám ơn Ill MỤC LỤC CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐÈ TÀI 1.2 MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Phạm vi 1.2 Phương pháp 1.3 MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỎNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN CON CƯNG QUA CÁC CHỈ TIÊU 2.1 GIỚI THIỆU Sơ LƯỢC VÈ CÔNG TY CỒ PHẦN CON CƯNG: 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 Lịch sử hình thành phát triển Cơ cấu tổ chức: Tình hình hoạt động kinh doanh Mục tiêu chiến lược Công ty Thuận lợi khó khăn Đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh 2.2 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CON CƯNG QUA CÁC CHỈ TIÊU: .' .’ 2.2.1 Tiếp cận thị trường 2.2.2 Lập kế hoạch, sách, chương trình bán hàng 14 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.6 2.2.7 Phương thức hình thức bán hàng 18 Tổ chức lực lượng bán hàng 19 Xây dựng lực lượng bán hàng 20 Động viên lực lượng bán hàng 25 Giám đốc bán hàng .24 2.2.8 Kiểm tra giám sát đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng 28 CHƯƠNG 3: MỘT SÔ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 29 3.1 Điểm mạnh quản trị bán hàng công ty 29 3.2 Những khó khăn điểm yếu công ty 29 3.3 Giải pháp khắc phục điểm yếu tăng cường điểm mạnh công ty 30 3.3.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 30 VI 3.3.2 Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty .31 3.3.4 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng 33 KÉT LUẬN 34 VII CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐÈ TÀI Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Trên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Tập đoàn bán lẻ Concung đạt kết qủa đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty khơng thể hồn thành kế hoạch bán hàng đề Với mong muốn góp phần vào doanh nghiệp để hồn thiện cơng tác bán hàng, giải khó khăn, vướng mắc mà cơng ty gặp phải nên em định chọn đề tài “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KHỐI SIÊU THỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CON CƯNG” 1.2 MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP 1.2.1 Mục tiêu Tìm hiểu hoạt động xác định vấn đề có quy trình bán hàng khối siêu thị công ty cổ phần Con Cưng Đưa giải pháp cải tiến quy trình bán hàng khối siêu thị phận Bán hàng giúp việc bán hàng khối siêu thị công ty cổ phần Con Cưng đạt hiệu 1.2.2 Phạm vi Báo cáo thực tập thực từ ngày 15/10/2017 đến 31/12/2017 công ty cổ phần Con Cưng trụ sở 801 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phú, quận TP.HCM cửa hàng Con Cưng 424 Nguyễn Thị Minh Khai, phường 5, quận TP.HCM Mọi hoạt động tìm hiểu tập trung vào phận Bán hàng 1.2 Phương pháp Nghiên cứu định tính: Trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng, thực tế cửa hàng trải nghiệm thực hành Tham khảo ý kiến anh chị công ty nhân viên Bán hàng cửa hàng Dữ liệu thứ cấp: Tài liệu từ công ty: thu thập tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng thực cửa hàng số liệu phản ánh tình hình hoạt động cơng ty Bên cạnh tham khảo tài liệu từ sách giáo khoa internet để tìm hiểu thêm thơng tin từ bên ngồi 1.3 MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP Vị trí: Cửa hàng trưởng tiềm Nhiệm vụ: Cửa hàng trưởng tiềm bắt đầu cơng việc từ vị trí Nhân viên Bán hàng để hiểu chất quy trình thực cơng việc hàng ngày cửa hàng Trong tháng em làm việc cửa hàng hoạt động hỗ trợ hướng dẫn công việc từ Cửa hàng Trưởng Sau tháng làm việc vị trí khác cửa hàng, cửa hàng trưởng thức sẽ: - Quản lý nhân - Quản lý hàng hóa - Quản lý tiền hàng, tài sản - Tư vấn giải tình cơng tác bán hàng - Cập nhật triển khai liên tục chương trình khuyến cho nhân viên, đảm bảo tồn nhân viên nắm rõ tư vấn xác thơng tin chương trình đến khách hàng GIỚI THIỆU KÉT CẤU BÀI BÁO CÁO Bố cục báo cáo gồm phần: Phần 1: Mở đầu Phần 2: Giới thiệu công ty đánh giá hoạt động bán hàng khối siêu thị công ty Cổ phần Con Cưng Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn nâng cao hiệu bán hàng công ty cố phần Con Cưng CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CĨ PHẦN CON CƯNG 2.1 GIỚI THIỆU SO LƯỢC VÈ CÔNG TY CỔ PHẦN CON CƯNG: Tên công ty : Công ty cổ phần Con Cưng Trụ sở : 101 -103 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q 1, HCM Địa văn phòng : Tầng 4, nhà Lawrence S.Ting, 801 Nguyễn Vãn Linh, P.Tân Phú, Quận 7, HCM Điện thoại : 028 7300 6609 Email : cskh@concung.com Website : https://concung.com/ Giấy ĐKDN số 0313450007 SỞKHĐT TP.HCM cấp ngày 21/9/2015 GP 14/GP-ICP-STTTT TP HCM cấp ngày 4/3/2014 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 500 Cửa hàng toân quốc $ 2OII ỉ hành lộp Thương hiệu TOYCITY Mừng 100 shop 2020 Concung.com thành lập từ năm 2011, chuỗi siêu thị bán lẻ hàng đầu dành cho Mẹ bầu & Em bé, đầu sản phẩm thiết yếu hãng với chất lượng an tồn giá thành phù hợp với gia đình Với tầm nhìn xây dựng chuồi 400 siêu thị Concung.com toàn quốc vào cuối năm 2018 mang lại sản phẩm tốt cho Quý khách hàng, Concung.com đã, không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm lẫn dịch vụ chăm sóc khách hàng để mang đến sản phẩm tốt cho Mẹ bầu em bé Hiện nay, Concung.com có 194 siêu thị trải dài tất quận Tp.Hồ Chí Minh tỉnh thành lớn toàn quốc như: Hà Nội, cần Thơ, Đà Nằng, An Giang, Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Dương, Bình Phước, Bình Thuận, Đăk Lăk, Đồng Nai, Khánh Hoà, Kiên Giang, Lâm Đồng, Long An, Tây Ninh, Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long Tiêu chí hoạt động Concung.com “MƯA SẮM TIỆN LỢI - ĐẦY ĐỦ SẢN PHẨM” cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao với giá thành hợp lý, không gian mua sắm thuận lợi, đáng tin cậy mà người bạn đồng hành thân thiết với gia đình Việt Nam Ngồi ra, đến với Concung.com, Mẹ bầu & em bé có trải nghiệm vô khác biệt việc chọn lựa sở hữu sản phẩm độc quyền có chuỗi siêu thị Concung.com Papa, Carrot 2.1.2 Cơ cấu tổ chức: Sơ đồ cấu tổ chức Chủ tịch Hội đồng quân trị Tổng giám dốc Ban kiêm sốt Hành chínhNhân Pháp Chuỗi cung ứng Cơng nghệ thơng tin Phát triển mặt • Các chức vu + Chủ tich hội đồng quản trị: - Do Đại Hội Đồng cổ Đơng bầu có nghĩa vụ quản trị công ty hai kỳ Đại Hội - Trị nhiệm kỳ Đại Hội Đồng cổ Đông định nhiệm kỳ năm + Tổng giám đốc - Là người điều hành quản lý hoạt động kinh doanh hoạt động khác công ty, đồng thời giám sát nghiêm ngặt bước trình thực hợp đồng - Giám đốc người chịu trách nhiệm trực tiếp với pháp luật người đại diện pháp nhân công ty trước pháp luật nhà nước - Là người đưa chiến lược, định hướng phát triển cho công ty tương lai - Là người xây dựng gìn giữ mối quan hệ hợp tác với khách hàng 4- Hành chính, nhân sự, pháp lí Phối hợp với giám đốc việc xây dựng máy tổ chức nhân thông qua việc hoạch định nhân sự, tổ chức buổi vấn chế độ cho nhân viên Xây dựng bảng lương qua công việc, nhiệm vụ người chế độ sách khác dành cho nhân viên Lưu trữ hồ sơ, tài liệu sử dụng, bảo quản dấu theo quy định Tiếp nhận công văn nhà nước hay đơn vị khác gửi đến Lưu lại tài liệu, cơng văn, định, thơng tư, + Tà chính- kế tốn Quản lý, kiểm sốt hoạt động có liên quan đến lĩnh vực tài chính, kế tốn Là phận chịu trách nhiệm tổ chức giám sát lập ngân sách hoạt động cho công ty Tổng hợp thống kê số liệu tài để cung cấp nhanh, xác theo yêu cầu giám đốc Thực báo cáo tài cơng ty có nhiệm vụ bảo quản đầy đủ chứng từ kế tốn Giải cơng nợ cơng ty toán thuế nhà nước Chịu trách nhiệm trước vấn đề thu chi tài chính, định giá cung ứng dịch vụ khách hàng -4- Phát triển mặt Chuyên khảo sát thị trường xem mặt mạnh, miếng đất vàng, quy tụ nhiều khách để mở thêm siêu thị phát triển tăng doanh số cho cơng ty + Cơng nghệ thơng tin Xử lí vấn đề liên quan đến công nghệ công ty, phận không phần quan trọng Khi máy có vấn đề phận xử lí kịp thời đe khơng làm chậm trễ q trình làm việc + Marketing bán hàng online Chuyên viết quảng bá sản phẩm, đề chương trình khuyến maxitheo thời kì Viết truyền thông cho sản phẩm, Bộ phận marketing phận quan tọng cơng ty Với nhiệm vụ xây dựng chiến lược bán hàng trực tuyến, xây dựng kế hoạch bán hàng quảng cáo: SEO, SEM, Adword, + SEO: web đẹp, tảng tốt, keywword, content and backlink, social, + Adword: keywword, mẫu quảng cáo, chạy thử, CTR,CPC,điều chỉnh, báo cáo + Email marketing: Thiết kế mẫu mail, viết quảng cáo, lên danh sách cần gửi, tool, phản hồi + Triển khai Bộ phận nhận hoạt động từ marketing sau triển khai chương trình cần thực với hoạt động marketing +Ngành hàng Mỗi nhập hàngthị phận ngành hàng chịu trách hiệm kiểm tra hàng hóa số lượng hàng nhập có hay khơng Hàng có đảm bảo chất lượng hay khơng 2.1.3 Tình hình hoạt động kỉnh doanh 2.1.3.1.Sản phẩm Dịng sản phẩm Concung.com gồm nhóm chính: Bé mặc: Thời trang bé sơ sinh, thời trang dành cho bé từ đến tuổi Bé ăn ; Sữa, thực phẩm ăn dặm, bình sữa, dụng cụ ăn uống bé