Các yếu tố của chức năng ĐTDĐ được người tiêu dùng lựa chọn...48 Trang 9 NGUYỄN TRÍ HUYNGHIÊN CỨU TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VIETTEL STORE TẠI CÁC HUYỆN NGOẠI TH
TỔNG QUAN VỀ ĐO LƯỜNG TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG .6 1.1 Khái quát về đo lường tiềm năng thị trường
Khái quát về thị trường
Để phát triển chiến lược marketing hiệu quả và giành lợi thế trên thị trường hấp dẫn, doanh nghiệp cần ước lượng quy mô hiện tại và tiềm năng tương lai của thị trường Việc đánh giá thị trường không chính xác, dù là quá cao hay quá thấp, có thể dẫn đến việc mất lợi nhuận đáng kể cho doanh nghiệp.
Đo lường nhu cầu thị trường yêu cầu hiểu biết sâu sắc về thị trường liên quan Thuật ngữ "thị trường" đã trải qua nhiều biến đổi ý nghĩa theo thời gian.
Thị trường, theo nghĩa đầu tiên, là địa điểm cụ thể nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ Trong thời trung cổ, các đô
Trong lĩnh vực marketing, thị trường được định nghĩa là tập hợp những người tiêu dùng hiện tại và tiềm năng của một sản phẩm cụ thể Thị trường bao gồm những người mua, trong khi ngành sản xuất bao gồm những người bán Chúng ta sẽ tiếp cận việc nghiên cứu thị trường từ góc độ marketing.
Quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người mua tiềm năng cho một sản phẩm cụ thể mà người bán cung cấp.
Những người tiêu dùng trên thị trường thường có ba đặc điểm chính: sự quan tâm đến sản phẩm, mức thu nhập phù hợp và khả năng tiếp cận thị trường hiệu quả.
Sự quan tâm của người tiêu dùng không đủ để xác định quy mô thị trường; khách hàng tiềm năng cần có thu nhập đủ để mua sản phẩm Khi giá cả tăng lên, số lượng người có khả năng chi trả giảm đi Do đó, quy mô thị trường phụ thuộc vào cả sự quan tâm và thu nhập của người tiêu dùng Thêm vào đó, những rào cản tiếp cận còn làm giảm quy mô thị trường hơn nữa.
Thị trường hiện có là nhóm khách hàng có sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận sản phẩm cụ thể Đối với một số sản phẩm, doanh nghiệp hoặc chính phủ có thể áp dụng các quy định nhằm hạn chế mức tiêu thụ cho những nhóm khách hàng nhất định.
Thị trường hiện có và đủ điều kiện là nhóm khách hàng có quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận sản phẩm Doanh nghiệp cần quyết định giữa việc khai thác toàn bộ thị trường này hay chỉ tập trung vào một phân đoạn cụ thể để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Thị trường phục vụ, hay thị trường mục tiêu, là một phân khúc trong thị trường hiện có mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung phát triển Đây là phần thị trường đủ điều kiện mà doanh nghiệp quyết định theo đuổi nhằm tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng trưởng hiệu quả.
Doanh nghiệp cùng với các đối thủ cạnh tranh chỉ có khả năng tiếp cận một phần của thị trường mục tiêu, tức là họ chỉ có thể tiêu thụ một lượng sản phẩm nhất định trong thị trường đó.
- Thị trường đã thâm nhập (the penetrated market) là tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm đó.
Tiềm năng thị trường
Nhu cầu thị trường là một hàm biến đổi, tương ứng với từng mức chi phí marketing cụ thể Tuy nhiên, sự gia tăng nhu cầu này có giới hạn, và tiềm năng thị trường được xác định là giới hạn tiệm cận của nhu cầu khi chi phí marketing tiến đến vô hạn trong một môi trường nhất định.
Tổng tiềm năng của thị trường là số lượng tiêu thụ tối đa mà các công ty trong ngành có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, dựa trên nỗ lực Marketing và điều kiện môi trường cụ thể Phương pháp ước tính tiềm năng thị trường thường được áp dụng để xác định quy mô và cơ hội phát triển trong ngành.
Tiềm năng của thị trường (Q) được xác định bởi số lượng người mua (n) cho một sản phẩm hoặc thị trường cụ thể, dựa trên những giả định nhất định Số lượng mà một người mua trung bình đã mua (q) và giá của một đơn vị sản phẩm trung bình (p) cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tiềm năng này.
Đo lường tiềm năng thị trường
Việc xác định nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của một công ty Để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, cần dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu Điều này đòi hỏi chúng ta phải hiểu rõ về các vấn đề như dự báo thị trường, tiềm năng thị trường và dự báo công ty.
Dự báo thị trường là quá trình xác định mức marketing cụ thể, trong đó nhu cầu thị trường tương ứng với mức chi phí đã được xác định.
Dự báo của công ty phản ánh nhu cầu tiêu thụ dự kiến tương ứng với các mức nỗ lực marketing khác nhau Ban lãnh đạo cần lựa chọn một mức nỗ lực marketing, từ đó tạo ra dự báo mức tiêu thụ Dự báo này chính là mức tiêu thụ mà công ty kỳ vọng, dựa trên kế hoạch marketing đã được chọn và môi trường marketing giả định.
Tiềm năng tiêu thụ của công ty được xác định bởi mức độ tăng trưởng nhu cầu khi nỗ lực marketing được cải thiện so với các đối thủ cạnh tranh Phần nhu cầu thị trường mà công ty chiếm lĩnh phụ thuộc vào cách mà sản phẩm, dịch vụ và giá cả của công ty được nhận thức so với đối thủ Nếu các yếu tố khác không thay đổi, thị phần của công ty sẽ tỷ lệ thuận với quy mô và hiệu quả của chi phí marketing so với các đối thủ cạnh tranh.
Qua một số khái niệm trên chĩng ta có thể đưa ra khái niệm như sau về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường:
Đo lường tiềm năng thị trường của công ty là quá trình đánh giá định lượng nhu cầu trong ngành và xác định thị phần hiện tại của công ty.
Các nhà quản trị có thể lựa chọn mức nỗ lực marketing cụ thể và đưa ra dự báo về nhu cầu thị trường của công ty, dựa trên một môi trường marketing giả định.
Các yếu tố ảnh hưởng tới tiềm năng thị trường
Dữ liệu hiện có giúp doanh nghiệp hiểu rõ quy mô ngành tại các khu vực mục tiêu Các nhà cung cấp thông tin thị trường cung cấp dữ liệu về xu hướng mua bán trong lĩnh vực của doanh nghiệp Để ước lượng tiềm năng thị trường, doanh nghiệp có thể tìm kiếm thông tin từ các đối tác thân thiết ở khu vực tiềm năng và tính toán mức tiêu thụ dựa trên thị phần của đối tác đó.
1.1.4.2.Độ phức tạp của thị trường: Độ phức tạp của thị trường thể hiện tiềm năng của thị trường đó Một số thị trường bền vững do có sự kết hợp của một số nhà bán lẻ chính và nhiều nhà phân phối có năng lực Các thị trường khác thì phức tạp hơn, với sự tham gia của nhiều kênh phân phối đa dạng, thị trường bán lẻ bị phân mảnh và có sự khác biệt về tiêu thụ các sản phẩm trong lĩnh vực mà doanh nghiệp hoạt động Thị trường càng lớn thì tiềm năng cũng cao, tuy nhiên, khả năng thâm nhập vào các thị trường này là tương đối khó khăn.
Trong các thị trường có tiềm năng phát triển lớn, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh cao từ nhiều đối thủ Đánh giá sức cạnh tranh tại thị trường mục tiêu là điều cần thiết, đặc biệt khi thị trường còn sơ khai hoặc có từ 2-3 đối thủ lớn Tại những thị trường cạnh tranh, các đối thủ kỳ cựu thường có những hành động quyết liệt để bảo vệ thị phần và thương hiệu, nhằm đẩy lùi các đối thủ mới Sự gia tăng đối thủ cạnh tranh có thể dẫn đến việc thị trường nhanh chóng bị khai thác, làm giảm tiềm năng phát triển.
1.1.4.4.Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế của khu vực:
Mục tiêu chính của sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm cho người tiêu dùng, vì vậy sự phát triển kinh tế tại khu vực thị trường tiềm năng có ảnh hưởng lớn đến quyết định thâm nhập thị trường của các công ty Ở những địa bàn có tỷ lệ tăng trưởng kinh tế cao, mức sống của người dân cũng tăng theo, từ đó nâng cao tiềm năng tiêu thụ sản phẩm.
Quy mô và trình độ dân số tại khu vực thị trường là yếu tố quyết định tiềm năng của địa phương Dân số đông tạo ra nhiều cơ hội cho nhà cung cấp và đơn vị bán lẻ tiếp cận người tiêu dùng Tuy nhiên, quy mô dân số không hoàn toàn phản ánh tiềm năng thị trường, mà còn phụ thuộc vào thu nhập của cư dân Do đó, các yếu tố này sẽ giúp nhà quản trị đưa ra quyết định về sản phẩm và phương thức phân phối phù hợp.
1.1.4.6.Chi phí hoạt động để thâm nhập thị trường: Ở mỗi thị trường đều cần có một khoản chi phí để hoạt động kinh doanh tại đó Một thị trường được gọi là tiềm năng khi nó có thể mang lại cho doanh nghiệp những kết quả kinh doanh tốt nhất, tốt hơn thị trường hiện doanh nghiệp đang chiếm lĩnh Chính vì vậy, với một thị trường mà chi phí hoạt động để thâm nhập vào đó là quá cao cũng khiến cho các doanh nghiệp dè chừng.
1.1.4.7.Quy mô đối tác, bạn hàng:
Nếu doanh nghiệp hiện có nhiều đối tác và bạn hàng tại khu vực này, việc thâm nhập vào thị trường là hoàn toàn hợp lý Sự hiện diện của các đối tác cũ sẽ tạo tiềm năng lớn cho công ty, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí trong việc tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời đảm bảo sự ổn định trong kinh doanh tại thị trường mới.
1.1.4.8.Gần với các cơ sở sản xuất, kho hàng:
Chi phí vận chuyển ảnh hưởng đáng kể đến giá thành sản phẩm của doanh nghiệp Việc vận chuyển hàng hóa xa sẽ tốn kém hơn so với việc vận chuyển gần cơ sở sản xuất Người tiêu dùng trong khu vực cũng có hiểu biết về sản phẩm, điều này cho thấy tiềm năng thị trường cao khi doanh nghiệp giảm thiểu chi phí vận hành.
1.1.4.9.Thu nhập bình quân đầu người:
Thu nhập bình quân đầu người là yếu tố quyết định khả năng tiêu dùng của khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến tiềm năng thị trường của doanh nghiệp Để sản phẩm có thể tiêu thụ hiệu quả, mức thu nhập này cần đủ khả năng chi trả cho sản phẩm của công ty Do đó, việc xem xét thu nhập bình quân đầu người là rất quan trọng khi đánh giá thị trường.
Ý nghĩa của việc đo lường tiềm năng thị trường
Trong bối cảnh môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh gay gắt, việc nghiên cứu và đo lường tiềm năng thị trường trở nên quan trọng và có ý nghĩa hơn bao giờ hết, giúp doanh nghiệp chủ động thích nghi và chiếm ưu thế trên thị trường.
Nghiên cứu tiềm năng thị trường giúp công ty hiểu rõ đặc điểm của thị trường mà họ đang hoạt động Qua việc này, công ty có thể thu thập thông tin về hành vi tiêu dùng của khách hàng và phân bố nhu cầu trên từng phân khúc và khu vực Khi nắm bắt được những đặc điểm này, công ty sẽ có khả năng xây dựng kế hoạch và chương trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Nghiên cứu thị trường giúp công ty nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu và tác động của môi trường vĩ mô đối với hoạt động kinh doanh Những thông tin này cho phép công ty lập kế hoạch để giảm thiểu tác động tiêu cực và đưa ra phản ứng hợp lý khi thị trường có sự biến đổi.
Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là yếu tố thiết yếu đối với Viettel store và mọi doanh nghiệp, giúp hiểu rõ thị trường và khách hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu một cách hiệu quả và giảm chi phí không cần thiết Đồng thời, nó cũng giúp nhận diện các rủi ro và ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài, cũng như những biến động của thị trường Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng những kế hoạch dài hạn và bền vững.
Các phương pháp đo lường tiềm năng thị trường
1.2.1 Phương pháp xây dựng thị trường:
Phương pháp ước tính nhu cầu thị trường khu vực là cách thức chủ yếu mà các doanh nghiệp cung ứng tư liệu sản xuất sử dụng để dự báo tiềm năng thị trường Để áp dụng phương pháp này, cần phải xác định tất cả người mua tiềm ẩn ở từng khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ dựa trên định mức sử dụng tư liệu sản xuất và khối lượng đầu ra của khách hàng Dữ liệu cần thiết có thể được thu thập từ danh bạ điện thoại và hệ thống phân loại ngành tiêu chuẩn do Tổng cục Thống kê ban hành Tổng nhu cầu thị trường khu vực về một loại tư liệu sản xuất cụ thể sẽ là tập hợp các mức tiêu thụ của tất cả các khách hàng trong khu vực đó, giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường mục tiêu.
Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phải phát hiện tất cả những người mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ.
(Nguồn tài liệu: Philip Kotler, quản trị Marketing, NXB thống kê)
1.2.2 Phương pháp chỉ số đa yếu tố:
Phương pháp chỉ số đa yếu tố là một kỹ thuật phổ biến mà các doanh nghiệp cung ứng hàng tiêu dùng sử dụng để xác định tiềm năng thị trường khu vực Phương pháp này yêu cầu xác định các yếu tố có mối quan hệ tiềm năng với thị trường và kết hợp chúng thành một phương trình đa biến Mỗi yếu tố sẽ được gán một trọng số để thể hiện mức độ ảnh hưởng của nó đến mức tiêu thụ trong khu vực.
Sức mua tương đối của một khu vực thị trường được xác định theo phương trình:
Các chỉ số Bi, yi, ri và pi đại diện cho các tỷ lệ phần trăm quan trọng trong phân tích kinh tế Cụ thể, Bi thể hiện tỷ lệ phần trăm sức mua của khu vực i trong tổng số sức mua của cả nước, trong khi yi cho thấy tỷ lệ phần trăm thu nhập cá nhân được sử dụng của khu vực i trong tổng thu nhập của cả nước Ngoài ra, ri đại diện cho tỷ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của khu vực i trong tổng doanh số bán lẻ của cả nước, và pi thể hiện tỷ lệ phần trăm dân số của khu vực i trong tổng dân số toàn quốc.
0,5; 0,3; 0,2: Trọng số của các biến yi, ri, pi. Ước tính mức tiêu thụ thực tế của ngành:
Bằng cách so sánh mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, doanh nghiệp có thể đánh giá được thực trạng kinh doanh của mình, xác định những điểm mạnh và điểm yếu, đồng thời nắm bắt được xu thế thị trường để từ đó có những chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.
Nhiều nhà sản xuất nhận thấy rằng trọng số trong chỉ số có phần tùy tiện, chủ yếu áp dụng cho hàng tiêu dùng và hàng xa xỉ, và có thể lựa chọn trọng số khác phù hợp hơn Bên cạnh đó, họ cần điều chỉnh tiềm năng thị trường dựa trên các yếu tố phụ trợ như sự hiện diện của đối thủ cạnh tranh, chi phí khuyến mãi địa phương, yếu tố thời vụ và đặc điểm riêng của khu vực.
Nhiều công ty sử dụng các chỉ số phụ trợ khu vực để phân bổ nguồn tài nguyên hiệu quả Sau khi xác định ngân sách cho từng địa phương, họ tiếp tục chi tiết hóa phân bổ cho từng khu vực cụ thể Thông tin về dân số và thu nhập bình quân đóng vai trò quan trọng trong việc nhận diện các khu vực bán lẻ có tiềm năng lớn.
(Nguồn tài liệu: Philip Kotler, quản trị Marketing, NXB thống kê)
1.2.3 Phương pháp thăm dò ý định của người mua:
Thăm dò ý định người mua bằng điều tra, phỏng vấn, xác định xác suất mua
Phương pháp này được người có thẩm quyền chuyên môn nghiên cứu marketing đảm nhiệm.
Kết quả thăm dò sẽ trở nên đặc biệt có giá trị khi người mua đã xác định rõ ràng ý định của mình và sẵn sàng thực hiện điều đó, đồng thời thông báo cho người phỏng vấn biết.
Giá trị của việc thăm dò ý định người mua gia tăng khi số lượng người mua ít và chi phí tiếp cận không cao Khi người mua có ý định rõ ràng và sẵn sàng bộc lộ ý định của mình, các cuộc thăm dò trở nên hữu ích trong việc ước tính nhu cầu cho các sản phẩm như tu liệu sản xuất, hàng tiêu dùng lâu bền, các sản phẩm cần kế hoạch mua sắm trước, và sản phẩm mới.
(Nguồn tài liệu: Philip Kotler, quản trị Marketing, NXB thống kê)
1.2.4 Phương pháp tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng
Khi không thể phỏng vấn trực tiếp người mua, công ty yêu cầu các đại diện bán hàng ước lượng nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm của mình Khoảng 60-70% công ty áp dụng phương pháp này như một phần quan trọng trong chương trình dự báo của họ Kỹ thuật này thường được sử dụng để lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn trong ngành công nghiệp.
Kỹ thuật này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm việc sử dụng kiến thức quen thuộc về thị trường và hiểu rõ kế hoạch của khách hàng Nó giúp đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để thiết lập hạn ngạch và kiểm soát hiệu quả Cuối cùng, những người chịu trách nhiệm về dự báo sẽ cần tuân thủ các đánh giá của họ, từ đó khuyến khích tính chính xác và đúng đắn trong dự báo.
Kỹ thuật này có nhược điểm là nhân viên bán hàng thường không phải là những nhà dự báo chuyên nghiệp, dễ bị ảnh hưởng bởi tâm lý lạc quan hoặc bi quan của thị trường Họ cũng thường thiếu kiến thức về các yếu tố kinh tế vĩ mô và bị giới hạn bởi hạn ngạch cùng chế độ đãi ngộ bán hàng.
Để cải thiện tính chính xác của dự báo từ lực lượng bán hàng, cần cung cấp nhiều thông tin hơn, thời gian đủ để thực hiện dự báo, khuyến khích sự chính xác và đào tạo kỹ lưỡng về quy trình dự báo cũng như định hướng tương lai của công ty Ngoài ra, công ty cần sẵn sàng đánh giá các dự báo của nhân viên bán hàng dựa trên thông tin bổ sung.
(Nguồn tài liệu: Philip Kotler, quản trị Marketing, NXB thống kê)
Bên cạnh việc sử dụng các phương pháp trên, có thể sử dụng các phương pháp sau trong việc đo lường tiềm năng thị trường. Ý kiến chuyên gia:
Các công ty thường nhận được dự báo từ các chuyên gia trong ngành, bao gồm đại lý, nhà phân phối, nhà cung ứng, cố vấn Marketing và các hiệp hội thương mại Những chuyên gia này cung cấp thông tin và phân tích chuyên sâu giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt.
Các công ty chuyên dự báo có khả năng đưa ra dự báo kinh tế chính xác hơn nhờ vào lượng dữ liệu phong phú và kinh nghiệm dày dạn Để nâng cao độ tin cậy của các dự báo, nhiều công ty mời các chuyên gia tham gia thảo luận, từ đó tạo ra những ước tính chung thông qua phương pháp bàn bạc tập thể Ngoài ra, các chuyên gia cũng có thể cung cấp ước tính cá nhân, và người phân tích sẽ tổng hợp chúng để đưa ra kết quả cuối cùng Một phương pháp khác được sử dụng là phương pháp Delphi, trong đó các chuyên gia đưa ra ước tính và giả thiết, sau đó công ty sẽ rà soát và điều chỉnh trước khi tiến hành các vòng ước tính tiếp theo.
Phương pháp thử nghiệm thị trường:
Nếu người mua không lên kế hoạch cho việc mua sắm một cách cẩn thận hoặc các chuyên gia không đáng tin cậy, việc thử nghiệm trực tiếp trên thị trường là cần thiết Phương pháp này đặc biệt hiệu quả để dự đoán mức tiêu thụ của sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trong các kênh phân phối và địa bàn mới.
Phân tích chuỗi thời gian:
GIỚI THIỆU VIETTEL STORE VÀ XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG KHU VỰC NGOẠI THÀNH HÀ NỘI
Khái quát về Viettel Store
2.1.1 Sơ lược về Viettel Store:
2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL
-Tên giao dịch quốc tế:
VIETTEL IMPORT- EXPORT LIMITED COMPANY
Số 1, Giang Văn Minh, phường Kim Mã, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Số 06, lô 14B, KĐT Trung Yên, Phố Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố
+) Giám đốc: Ông Đỗ Ngọc Cường
Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel là doanh nghiệp hạch toán độc lập, hoàn toàn thuộc sở hữu của Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội với 100% vốn Công ty được thành lập theo Quyết định số 11/2006/QĐ-BQP, ban hành ngày 12/01/2006 bởi Bộ trưởng Bộ Quốc phòng.
Công ty chúng tôi hoạt động dựa trên Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0104000346 do Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 25/01/2006, với vốn điều lệ là 468.275.000.000 đồng, sau khi đăng ký thay đổi lần thứ chín vào ngày 22/05/2012.
Công ty chúng tôi tự hào sở hữu nhiều thế mạnh, bề dày kinh nghiệm và đội ngũ nhân lực có chuyên môn cao, hoạt động chính trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ chuyên ngành điện thoại và công nghệ thông tin với hệ thống 140 siêu thị trên toàn quốc Với vị thế là một trong những hệ thống bán lẻ hàng đầu Việt Nam, chúng tôi không ngừng mở rộng và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, bao gồm phân phối thiết bị công nghệ thông tin, sản xuất và kinh doanh điện thoại di động mang thương hiệu Viettel, cung cấp vật tư, vật liệu và giải pháp công nghệ tối ưu cho các dự án, công trình trọng điểm quốc gia.
… cho Tập đoàn Viễn thông Quân đội.
2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành Viettel store:
Phòng Chiến lược sản phẩm;
Phòng Phát triển Siêu thị;
Phòng Chăm sóc khách hàng;
Phòng Hạ tầng và hình ảnh;
Phòng Công nghệ thông tin;
Ban Bảo hành ; Ban Đối ngoại.
Phòng Tổ chức Lao động Phòng Kế hoạch;
CÁC KHO HỆ THỐNG SIÊU THỊ
2.1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính
Kinh doanh bán lẻ điện thoại di động và thiết bị công nghệ thông tin của Viettel đã phát triển mạnh mẽ với 140 siêu thị trên toàn quốc, chiếm 11,8% thị phần, chỉ sau Thế Giới Di Động Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ, nhờ vào hệ thống phân phối rộng rãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp Viettel tiếp tục đầu tư và mở rộng hệ thống, khẳng định uy tín và nhận được sự ủng hộ từ khách hàng Hoạt động bán lẻ này đóng góp quan trọng vào doanh thu hàng năm của công ty.
Công ty chúng tôi chuyên phân phối các thiết bị công nghệ thông tin, tập trung vào những sản phẩm chủ lực như máy tính xách tay, máy tính để bàn, máy tính bảng, máy chủ, thiết bị mạng, thiết bị bảo mật, thiết bị lưu trữ, máy in, máy scan, thiết bị lưu điện, và phần mềm bản quyền.
Công ty chúng tôi đã triển khai sản xuất và kinh doanh điện thoại di động mang thương hiệu Viettel từ tháng 3 năm 2011, với mục tiêu phát triển những sản phẩm mới chất lượng hơn, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam Với phương châm nắm bắt công nghệ và đổi mới tư duy sáng tạo, chúng tôi đã tung ra thị trường trên 12 model sản phẩm điện thoại di động Viettel, bao gồm V500, V550, E79, E89, L200, E60, I5, T501, L210 và nhiều sản phẩm khác.
Trong thời gian qua, lĩnh vực xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và công nghệ thông tin chủ yếu thực hiện theo nhiệm vụ của Tập đoàn, tập trung vào việc nhập khẩu hàng hóa, vật tư và thiết bị phục vụ các dự án đầu tư Đặc biệt, các hoạt động này được thực hiện nhằm đảm bảo tính đồng bộ, đúng tiến độ và tuân thủ quy định của Nhà nước, với số lượng lớn như 59.261 trạm BTS, 654 trạm NSS, BSS, 36.867 thiết bị SDH và 3.721 BSTN.
6144 DSLAM; 8.484 tuyến viba; 135.000 km cáp quang và hàng trục triệu thiết bị đầu cuối khác)
- Kinh doanh dự án, vật tư, vật liệu, logistic và một số lĩnh vực kinh doanh khác.
2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Viettel Store:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Viettel Store giai đoạn 2010-2012:
Số siêu thị Siêu thị 102 135 132.35
1 Vốn chủ sở hữu Tr.đ 105,000 90,000 85.02% 140,000 132.25
4 Lợi nhuận trước thuế Tr.đ 15,239 28,090 184.33
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Store năm 2010-2012)
Từ bảng 2.1 có thể thấy trong giai đoạn 2010-2012, hoạt động kinh doanh của Viettel Store không thật sự ổn định:
Trong những năm qua, công ty đã mở rộng mạng lưới siêu thị một cách đáng kể, với số lượng siêu thị tăng lên liên tục Cụ thể, vào năm 2010, số lượng siêu thị đã đạt được những con số ấn tượng, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong lĩnh vực bán lẻ.
102, đến năm 2011 đã tăng thêm 33 siêu thị nữa và đến năm 2012, con số này đã là 141 siêu thị, với độ bao phủ khắp các tỉnh thành trong cả nước.
- Về doanh thu: tốc độ tăng doanh thu không ổn đinh, có sự tăng giảm qua các năm Năm 2011, doanh thu đạt 2,661,288 triệu đồng, tăng 39,7% so với năm
2010 Tuy nhiên đến năm 2012, doanh thu đã giảm đi 10,77% so với năm 2011 khi chỉ đạt 2,655,740 triệu đồng.
Lợi nhuận trước thuế đã tăng mạnh qua các năm, với tỷ lệ tăng gần gấp đôi vào năm 2011, đạt 184,33% so với năm 2010 Mặc dù tỷ lệ tăng đã giảm xuống 48,28% vào năm 2012, nhưng nhìn chung vẫn duy trì xu hướng tăng trưởng Sự gia tăng này xảy ra bất chấp doanh thu giảm, nhờ vào việc tốc độ giảm chi phí lớn hơn tốc độ giảm doanh thu.
2.1.2.2 Thực trạng thị phần của Viettel Store:
Bảng 2.2:Thực trạng quy mô và thị phần doanh thu Bán lẻ điện thoại di động tại Việt Nam năm 2012:
TT Tên chuỗi Số lượng
Tổng Doanh thu (Tỷ/năm)
Biểu đồ 2.1: Thị phần điện thoại di động các chuỗi bán lẻ tại Việt Nam
Nguồn phân số liệu: GFK, SCSI của Sam Sung và phân tích của Viettel.
Biểu đồ cho thấy Viettel Store có độ bao phủ rộng khắp cả nước, nhưng thị phần chỉ đạt 11,9% vào năm 2012, vẫn đứng sau Thế giới di động Điều này cho thấy sự phát triển của Viettel chưa tương xứng với tiềm năng và khả năng khai thác của mạng lưới còn nhiều hạn chế.
2.1.3 Mục tiêu và chiến lược phát triển Viettel Store 2012: a) Mục tiêu tổng quát:
Viettel đang tập trung vào việc mở rộng quy mô và số lượng cửa hàng, nhằm đảm bảo phủ sóng 100% các tỉnh và thành phố Đặc biệt, công ty chú trọng chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh phía Bắc và các khu vực mà Viettel đang kinh doanh có lợi nhuận.
- Đảm bảo số 1 về số lượng máy điện thoại di động trưng bày tại 1 cửa hàng. b) Mục tiêu cụ thể:
- Số lượng kênh cửa hàng: 140 cửa hàng.
- Doanh thu Bán lẻ điện thoại di dộng trên kênh đạt 2.900 tỷ.
- Hiệu quả: Đảm bảo toàn hệ thống kinh doanh có lãi.
Các yếu tố ảnh hưởng tới tiềm năng thị trường bán lẻ điện thoại di động tại các Huyện ngoại thành Hà Nội
2.2.1 Giới thiệu về các huyện khu vực ngoại thành Hà Nội:
Khu vực ngoại thành Hà Nội bao gồm 18 huyện, trong đó có 6 huyện thuộc
Hà Nội được chia thành hai khu vực chính: Hà Nội 1 bao gồm các huyện Từ Liêm, Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Thanh Trì, Mê Linh; và Hà Nội 2 bao gồm 12 huyện: Chương Mỹ, Thường Tín, Hoài Đức, Thạch Thất, Quốc Oai, Thanh Oai, Phú Xuyên, Ứng Hòa, Phúc Thọ, Mỹ Đức, Đan Phượng.
Hà Nội là tỉnh thành có số lượng đơn vị hành chính ngoại thành nhiều nhất tại Việt Nam, với tổng diện tích khu vực ngoại thành lên tới 3003 km² Mật độ dân số trung bình ở đây đạt khoảng 1302,764 người/km².
Khu vực ngoại thành Hà Nội nằm trong lưu vực sông Hồng, trải dài qua 10 đơn vị hành chính, bao gồm Ba Vì, Phúc Thọ, Đan Phượng, Mê Linh, Từ Liêm, Đồng Anh, Gia Lâm, Thanh Trì, Thường Tín và Phú Xuyên.
TT Tỉnh Huyện Đặc điểm
Huyện Từ Liêm, được thành lập từ việc sáp nhập hai quận 5 và 6 của Hà Nội cũ, tọa lạc ở phía Tây thủ đô Hiện nay, huyện này dường như đã trở thành một phần trung tâm của Hà Nội.
Hà Nội mới Huyện có 1 thị trấn và 15 xã Nay Huyện
Từ Liêm được tách và đổi tên thành 2 quận: Bắc Từ Liêm và Nam Từ Liêm.
Huyện Đông Anh, nằm ở phía bắc thành phố Hà Nội, từng là huyện Đông Khê thuộc phủ Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh Vào ngày 20 tháng 4 năm 1961, huyện Đông Anh được sáp nhập vào Hà Nội, và đến ngày 31 tháng 5 năm 1961, huyện Đông Anh mới được thành lập với 23 xã Đến ngày 13 tháng 10 năm 1982, thị trấn Đông Anh được thành lập, hiện tại huyện có 1 thị trấn và 23 xã.
Huyện Sóc Sơn, thuộc thành phố Hà Nội, được thành lập từ việc sáp nhập hai huyện Đa Phúc và Kim Anh của tỉnh Vĩnh Phú Huyện giáp với huyện Phổ Yên tỉnh
4 Hà Nội Gia Lâm Là một huyện ngoại thành phía đông của thành phố Hà
Nội được coi là cửa ngõ phía đông của thủ đô Huyện có 2 thị trấn và 20 phường.
Chương Mỹ là một huyện đồng bằng thuộc thành phố Hà Nội, cách trung tâm thủ đô 20 km về phía tây nam Đây là huyện có diện tích lớn thứ ba toàn thành phố, nằm ở rìa phía Tây Nam Hà Nội Phía Đông giáp huyện Thanh Oai, phía Tây Bắc giáp quận Hà Đông, phía Bắc và Tây Bắc giáp huyện Quốc Oai, phía Nam giáp huyện Mỹ Đức, và phía Đông Nam giáp huyện Ứng Hòa Huyện Chương Mỹ gồm 2 thị trấn và 30 xã.
6 Hà Nội Thanh Trì Huyện Thanh Trì nằm ven phía Nam và Đông Nam Hà
Huyện Thanh Trì, nằm giáp ranh với các quận Thanh Xuân, Hoàng Mai, Hà Đông, và huyện Gia Lâm cùng tỉnh Hưng Yên, có Sông Hồng làm ranh giới tự nhiên ở phía Đông, và tiếp giáp với Thanh Oai, Thường Tín ở phía Nam Đây là huyện chủ yếu sản xuất nông nghiệp với các sản phẩm chính bao gồm lúa, ngô, đậu đỗ, và rau xanh Huyện có một thị trấn và 15 xã.
Huyện Ba Vì, thành lập ngày 26/7/1968, nằm ở phía Tây Bắc của Hà Nội, được hình thành từ sự hợp nhất các huyện Bất Bạt, Tùng Thiện và Quảng Oai Huyện có diện tích tự nhiên 428,0 km², là huyện lớn nhất Thủ đô Hà Nội, với một phần lớn dãy núi Ba Vì chạy qua phía Nam Phía Đông giáp thị xã Sơn Tây, Đông Nam giáp huyện Thạch Thất, và phía Bắc giáp thành phố Việt Trì, Phú Thọ với ranh giới là sông Hồng Huyện cũng có hai hồ lớn là hồ Suối Hai và hồ Đồng Mô, nổi bật trong khu du lịch Đồng Mô.
Huyện Ba Vì có 1 thị trấn và 30 xã.
8 Hà Nội Thường Tín Thường Tín là huyện trực thuộc thành phố Hà Nội.
Huyện Thường Tín nằm ở phía Nam giáp huyện Phú Xuyên, phía Tây giáp huyện Thanh Oai, và phía Đông giáp sông Hồng, tạo ranh giới với tỉnh Hưng Yên Huyện này bao gồm 1 thị trấn Thường Tín và 28 xã.
Kinh tế huyện được chia thành ba vùng rõ rệt Vùng 1 ở phía Bắc tập trung vào các cơ sở quốc doanh và liên doanh với nước ngoài, đồng thời phát triển các làng nghề như điêu khắc, tre đan xuất khẩu, và sơn mài Vùng 2, nằm ở trung tâm huyện, là khu vực sản xuất nông nghiệp chủ yếu cung cấp thực phẩm cho nhu cầu địa phương, kèm theo các cơ sở chế biến nông sản và dịch vụ nông nghiệp Cuối cùng, Vùng 3 ở phía Nam huyện tập trung vào phát triển cây công nghiệp, cũng như các ngành nghề tiểu thủ công nghiệp và hoạt động thương mại - dịch vụ.
Huyện Mê Linh, thuộc Thành phố Hà Nội từ ngày 1 tháng 8 năm 2008, được tách ra từ Vĩnh Phúc Huyện này bao gồm 2 thị trấn và 16 xã, đóng góp vào sự phát triển của khu vực phía Bắc.
Hà Nội Hoài Đức là huyện được quy hoạch theo hướng phi nông nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong vùng phát triển dịch vụ và giao dịch kinh tế tài chính của thành phố Hà Nội Nằm trong khu trung tâm "Hà Nội mới", Hoài Đức đang hướng tới sự hiện đại và phát triển bền vững, xứng tầm với vị thế khu vực.
Hệ thống giao thông hiện đại tại thủ đô có đường rộng rãi, giúp đáp ứng nhu cầu di chuyển một cách thông suốt, không còn tình trạng tắc nghẽn như ở khu nội thành cũ Khu vực này bao gồm 1 thị trấn và 19 xã.
Huyện Thạch Thất, nằm ở phía bắc và đông bắc giáp huyện Phúc Thọ, phía đông nam và nam giáp huyện Quốc Oai, phía tây nam và nam giáp tỉnh Hòa Bình, và phía tây giáp thị xã Sơn Tây, bao gồm 1 thị trấn và 22 xã Trước đây, Thạch Thất thuộc phủ Quốc Oai, tỉnh Sơn Tây, và đã trải qua nhiều lần thay đổi quản lý hành chính, từ năm 1965 thuộc tỉnh Hà Tây và đến năm 1975 thuộc tỉnh Hà Sơn Bình.
Từ 1978 đến 1991 nhập vào thủ đô Hà Nội Từ năm 1991 lại trở về với tỉnh Hà Tây Ngày 23 tháng
Hành vi sử dụng điện thoại di động khu vực ngoại thành Hà Nội
Kích thước mẫu là 900, trong đó với mỗi huyện là 50 phiếu điều tra.
Biến nhân khẩu học được sử dụng trong nghiên cứu bao gồm nhóm tuổi, giới tính, trình độ học vấn, chi tiêu cá nhân hàng tháng và nghề nghiệp Thông tin chi tiết về mẫu nghiên cứu được trình bày qua các biểu đồ dưới đây.
- Cơ cấu nhóm tuổi (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu dân số theo nhóm tuổi
- Cơ cấu giới tính (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu giới tính
- Cơ cấu học vấn (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu học trình độ, học vấn
- Cơ cấu chi tiêu cá nhân (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.5 Cơ cấu về chi tiêu cá nhân
- Cơ cấu nghề nghiệp (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.6 Cơ cấu nghề nghiệp
Nhãn hiệu ĐTDĐ nhóm đối tượng quan sát đang sử dụng.
- Cơ cấu nhãn hiệu (nguồn tác giả điều tra):
Biểu đồ 2.7 Nhãn hiệu điện thoại đang sử dụng
Kết quả điều tra cho thấy, các loại điện thoại phổ biến hiện nay gồm Nokia (43%), Samsung (35%) và Qmobile (14%), trong khi các nhãn hiệu khác ít được ưa chuộng hơn Vậy tại sao người tiêu dùng lại chọn những thương hiệu này? Họ đã đưa ra 4 lý do chính để giải thích sự ưa thích này.
Có nhiều mẫu mã hợp ý để lựa chọn
Chất lượng tốt, dễ bắt sóng
Phù hợp túi tiền Thương hiệu nổi tiếng tốt từ trước đến giờ
Biểu đô 2.8.Lý do chọn nhãn hiệu điện thoại hiện đang dùng
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Kèm theo với chiếc ĐTDĐ, thì mạng điện thoại đang được sử dụng phổ biến hiện nay là Viettel chiếm 56% thị phần tại các Huyện ngoại thành Hà Nội
Viettel là mạng di động được ưa chuộng và sử dụng nhiều hơn so với Vina và MobiFone Vậy nguyên nhân của việc lựa chọn này là gì? Câu trả lời từ phía người tiêu dùng được phản ánh qua biểu đồ ở hình 5.4, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về lý do Viettel trở thành lựa chọn hàng đầu của người dùng.
0% 10% 20% 30% 40% 50% Ít bị nghẽn mạng Thường xuyên có khuyến mãi
Có nhiều gói cước phù hợp
Biểu đồ 2.9 Mạng điện thoại đang sử dụng
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Vậy thì hiện nay khách hàng có sử dụng điện thoại xa xỉ có giá trị cao hay không?
Biểu đồ 2.10 Trị giá ĐTDĐ đang sử dụng:
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Biểu đồ 2.11: Dạng ĐTDĐ đang sử dụng
(Nguồn: Tác giả điều tra)
2.3.3.1 Nhận thức nhu cầu: Đối tượng liên lạc chính, thường xuyên của người tiêu dùng là ai ?
60% Đối tác Đồng nghiệp Người thân Bạn bè
Biểu đồ 2.12: Người thường liên lạc nhất
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Theo hình trên, người tiêu dùng chủ yếu liên lạc với bạn bè (50% hồi đáp) và người thân (35% hồi đáp) Điều này có thể do công nhân tại các khu công nghiệp có nhu cầu liên lạc lớn với gia đình Đối với sinh viên, họ cũng cần liên lạc với bạn bè để trao đổi học tập, nhưng thường liên lạc nhiều hơn với người thân, vì phần lớn sinh viên sống xa nhà và cần hỗ trợ tài chính từ gia đình Thông tin này có thể giúp Viettel thiết kế các gói cước phù hợp với nhu cầu thực tế của công nhân và sinh viên, học sinh.
Vậy ngoài mục đích là dùng cho liên lạc, chiếc điện thoại di động còn thể hiện cho những gì theo ý kiến từ phía người tiêu dùng?
Không ý kiến Phong cách riêng Khả năng công nghệ mới
Giống mọi người Thị hiếu thời trang
Biểu đồ 2.13: Mục đích tăng thêm của ĐTDĐ
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Kết quả điều tra chỉ ra rằng ngoài phục vụ nhu cầu liên lạc, người tiêu dùng còn sử dụng điện thoại di động vì những mục đích phụ khác như thể hiện thị hiếu về thời trang, trạng thái giống mọi người xung quanh và khả năng hiểu biết công nghệ mới Cụ thể, thị hiếu về thời trang là yếu tố quan trọng nhất, chiếm 3/8, tiếp theo là trạng thái giống mọi người xung quanh chiếm 2/8 và khả năng hiểu biết công nghệ mới chiếm 1,75/8.
Tóm lại, người tiêu dùng điện thoại di động có thể được chia thành hai nhóm chính: Nhóm đầu tiên là những người yêu thích thời trang và sự mới mẻ, mong muốn thể hiện cá tính và vị thế xã hội, thường chi tiêu rộng rãi nhưng ít trung thành với thương hiệu Nhóm thứ hai là những người sử dụng điện thoại di động chủ yếu như công cụ giao tiếp phục vụ cho nhu cầu hàng ngày.
Trong vô vàn thông tin về ĐTDĐ đang tồn tại hiện nay, thì người tiêu dùng tham khảo nguồn nào mà họ thấy rằng đáng tin cậy nhất ?
Internet Tivi, Radio, Báo Người thân, bạn bè, hàng xóm
Biểu đồ 2.14: Nguồn thông tin tham khảo đáng tin cậy nhất
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Điện thoại di động là mặt hàng có giá trị cao, do đó người thân, bạn bè và hàng xóm thường đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
2.3.3.3.Đánh giá các phương án, ra quyết định
Các yếu tố được quan tâm, xem xét, so sánh khi mua từ phía người tiêu dùng
Rất quan trọng Khá quan trọng Hơi quan trọng Không quan trọng
Biểu đồ 2.15 Yếu tố ảnh hưởng đến việc mua ĐTDĐ
(Nguồn: Tác giả điều tra)
Vị trí thuận tiện ghé vào
Nhân viên phục vụ tốt
Có người quen Bán ĐTDĐ có bảo hành
Biểu đồ 2.16.Tiêu chí chọn cửa hàng bán ĐTDĐ
Tiềm năng thị trường và cơ hội phát triển hệ thống Bán lẻ điện thoại di động
2.4.1 Tiềm năng thị trường Bán lẻ điện thoại di động Viettel Store khu vực ngoại thành Hà Nội
2.4.1.1 Một số nhận định của các chuyên gia và nhà bán lẻ tại khu vực:
Mô hình hợp tác giữa nhà sản xuất ĐTDĐ và các công ty dịch vụ viễn thông, được giới thiệu cuối năm 2008, đang ngày càng trở nên phổ biến trong thời gian gần đây Viettel Store vượt trội trong việc cung cấp sản phẩm điện thoại và dịch vụ viễn thông, theo mô hình này, tạo cho khách hàng một trải nghiệm tích hợp toàn diện.
2.4.1.2 Sức mua tại các Huyện ngoại thành Hà Nội: Áp dụng công thức xác định sức mua thị trường:
Tổng thu nhập(trđ/năm
Doanh số bán lẻ ĐTDĐ(trđ/năm
Sức mua thị trường (Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi
(Nguồn: tác giả điều tra, số liệu cả nước về Doanh số bán lẻ theo GFK)
2.4.1.3 Thực trạng các cửa hàng Bán lẻ điện thoại di dộng đang hiện hữu trên địa bàn các huyện ngoại thành Hà Nội
Bảng 2.5: Bảng thông tin chung của các cửa hàng bán lẻ điện thoại di động tại các Huyện ngoại thành Hà Nội (chỉ tính máy mới):
TT Loại kênh cửa hàng
Quy mô (Mặt tiền/ diện tích)
Doanh thu bình quân/1 CH/tháng
Huyện lớn (Đông Anh, Gia Lâm, Từ Liêm) Điện thoại, Laptop, Phụ kiện, dịch vụ.
3,5/ 20 m2 Khu buôn bán, chủ nhà tự kinh doanh.
Sửa chữa nhỏ, bán máy, sim, thẻ cào, phụ kiện,
(Nguồn: tác giả điều tra trong quý III/2013)
2.4.2 Phân tích cơ hội phát triển hệ thống Bán lẻ điện thoại di động Viettel khu vực ngoại thành Hà Nội: Điểm mạnh:
Với kinh nghiệm trên 8 năm (từ 2005 đến nay) Viettel Store có nhiều bài học kinh nghiệm điều hành hệ thống Bán lẻ.
Áp dụng hệ thống Công nghệ thông tin còn yếu.
Thị trường các huyện có tiềm năng phát triển lớn, với hiện tại chỉ có 23,2% được khai thác bởi các cửa hàng Điều này cho thấy cơ hội lớn để nhanh chóng thâm nhập và phát triển trong khu vực này, khi mà đối thủ vẫn chưa mở rộng đến.
Viettel Stor sẽ có cơ hội là người đi đầu chiếm lĩnh thị trường.
Giá thuê mặt bằng đang thấp, có thể thực hiện phát triển nhanh.
Tập đoàn đang có những định hướng và ủng hộ mạnh cho sự phát triển nghề Bán lẻ của Viettel Store.
Quy mô hệ thống lớn, khối lượng công việc tăng đột biến rất nhanh trong khi bộ máy nhân sự còn thiếu.
Nếu phát triển nhanh, quy mô đầu tư lớn, Công ty sẽ có khả năng không đảm hiệu quả kinh doanh trong 02 năm đầu hoạt động.
TT Nội dung tóm tắt
1 Hiện tại doanh số bán ra của các đối thủ hiện hữu đang mới chỉ chiếm
2 Các hệ thống chuỗi chưa phủ đến Huyện(hiện mới chỉ chiếm ~10%), chủ yếu là các đối thủ tư nhân kinh doanh tự phát.
3 Tỷ lệ khách hàng sẵn sàng và thường xuyên di chuyển ra khỏi trung tâm
Huyện để mua sắm cách xa hơn 3km chiếm 48%, trong khi sức mua đóng góp 76,8% vào doanh thu Xu hướng khách hàng di chuyển xa để mua sắm ngày càng giảm, với hơn 90% khách hàng khảo sát mong muốn có cửa hàng bán máy của Viettel.
Chương 2 tác giả tiến hành nghiên cứu phân tích về thực trạng hoạt động của Viettel Store, qua đó thấy được năng lực kinh doanh của công ty, đồng thời đáp ứng được khả năng mở rộng thị trường Để nhận định tiềm năng thị trường, tác giả đã tìm hiểu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng điện thoại của người dân tại các huyện ngoại thành Hà Nội cũng như thực trạng khai thác thị trường này của các đối thủ cạnh tranh Thông qua việc phân tích, tác giả nhận thấy đây là một thị trường rất tiềm năng, quy mô cơ hội, tiềm năng kinh doanh điện thoại di động tại đây là rất lớn với độ bao phủ thị trường của các chuỗi mới chỉ đạt 10%, còn lại chủ yếu là các đơn vị tư nhân nhưng năng lực kinh doanh còn thiếu chuyên nghiệp, cụ thể:
Niềm tin của khách hàng đối với thương hiệu Viettel là rất cao (56% khách hàng đang sử dụng dịch vụ mạng Viettel).
KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP NHẰM XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VIETTEL STORE
Giải pháp về kênh phân phối điện thoại di động đến thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội
3.1 Giải pháp về kênh phân phối điện thoại di động đến thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội:
"Viettel Retail System is deploying a new organizational development plan, covering 22 supermarkets across the outskirts of Hanoi, in two levels This initiative aims to expand and enhance the Viettel supermarket network, ensuring comprehensive coverage in non-urban areas of Hanoi."
Bảng 3.1: Bảng phân loại cửa hàng
TT Loại Huyện Mặt tiền
Số lượng Siêu thị/Huyệ n
Các Huyện Đông Anh, Từ Liêm, Gia Lâm, Chương Mỹ.
Các Huyện còn lại (14 Huyện).
Dịch vụ viễn thông và thiết bị đầu cuối viễn thông đang được chú trọng với mục tiêu đảm bảo số 1 về danh mục hàng hóa trưng bày tại từng thị trường Chúng tôi tập trung vào các dòng sản phẩm phổ thông có giá dưới 1,5 triệu đồng, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Việc phát triển và xây dựng kênh phân phối cần được thực hiện một cách nhanh chóng, tuân thủ các tiêu chí và quy trình phát triển cụ thể được nêu trong phụ lục đính kèm.
Giải pháp marketing sản phẩm điện thoại nhằm thâm nhập thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong chiến lược marketing-mix Để thâm nhập thị trường các huyện ngoại thành, công ty cần tập trung vào các nội dung quan trọng như nghiên cứu nhu cầu địa phương, phát triển sản phẩm phù hợp và tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.
Khách hàng hiện nay đang chuyển hướng sang các sản phẩm smartphone giá rẻ, vì vậy cần tập trung vào việc phát triển và cấu trúc dòng sản phẩm chủ yếu với mức giá từ 1,2 triệu đến 1,5 triệu đồng mỗi máy, đi kèm với nhiều tính năng và tiện ích hấp dẫn.
Thị trường điện thoại di động tại các huyện nội thành Hà Nội đang chứng kiến sự ưa chuộng mạnh mẽ đối với hai thương hiệu hàng đầu là Nokia và Samsung Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các cửa hàng nên tập trung chủ yếu vào hai nhãn hàng này Bên cạnh đó, việc bổ sung thương hiệu Qmobile cũng sẽ mang lại thêm sự lựa chọn đa dạng cho người tiêu dùng.
Với vai trò là nhà phân phối chính thức của Apple, việc triển khai bán các dòng sản phẩm iPhone sẽ giúp xây dựng uy tín và tạo dựng lòng tin với khách hàng.
Giải pháp marketing về giá nhằm thâm nhập thị trường ngoại thành Hà Nội
Để thâm nhập hiệu quả vào thị trường và chiếm lĩnh, công ty nên áp dụng chiến lược định giá thấp hơn đối thủ hoặc giảm giá thành sản phẩm nhằm thu hút khách hàng mục tiêu.
Trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần thiết lập chính sách không lợi nhuận để tận dụng lợi thế từ mạng lưới phân phối rộng lớn Điều này giúp đàm phán với các nhà phân phối về các gói sản phẩm phù hợp với số lượng lớn, từ đó đạt được lợi thế về giá.
Thị trường ở các huyện xa gặp khó khăn trong việc kiểm soát giá, dẫn đến việc không cập nhật giá kịp thời và dễ gây mất uy tín Do đó, việc áp dụng bảng giá điện tử là cần thiết để cải thiện tình hình này.
Giải pháp về logistic và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý
Viettel Store, với đặc điểm kinh doanh của mình, có khả năng ảnh hưởng và đàm phán với các nhà phân phối của các hãng Nếu Viettel Store quyết định mở rộng kênh phân phối bán lẻ xuống các huyện ngoại thành Hà Nội, công ty nên thương thảo với các đối tác để họ giao hàng tận nơi cho các cửa hàng bán lẻ Ngoài ra, có thể kết hợp với các cửa hàng lớn để thiết lập kho hàng theo từng khu vực, từ đó đảm bảo cung cấp hàng nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng và tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Hệ thống Viettel Store hiện đang trải rộng trên toàn quốc, nhưng việc mở rộng kênh bán lẻ xuống các huyện ngoại thành Hà Nội sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát niêm yết giá sản phẩm nếu vẫn thực hiện theo phương pháp thủ công Đặc biệt, khách hàng tại khu vực này rất nhạy cảm với giá cả, do đó, việc niêm yết sai giá có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của Công ty và khả năng cạnh tranh với các đối thủ địa phương Do đó, Viettel cần nghiên cứu và áp dụng bảng giá điện tử trên toàn hệ thống để đảm bảo cập nhật giá bán một cách nhanh chóng và chính xác.
Giải pháp về xúc tiến bán hàng nhằm thâm nhập thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần tăng cường các công cụ xúc tiến cho sản phẩm điện thoại di động, bao gồm tăng cường hoạt động quảng cáo, hoàn thiện xúc tiến bán, và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân Đồng thời, kết hợp các hoạt động quan hệ công chúng và marketing trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường hiệu quả hơn.
Truyền miệng đóng vai trò quan trọng và ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng trong thị trường này Do đó, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu tại chỗ và chú trọng đến chất lượng phục vụ cùng chăm sóc khách hàng là những công cụ truyền thông hiệu quả.
Phát loa truyền thanh tại phường xã là giải pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí, giúp khách hàng tiếp cận thông tin một cách thường xuyên và đáng tin cậy.
Khi triển khai bán máy và bộ máy kinh doanh, chúng tôi sẽ tổ chức khai trương đồng loạt các cửa hàng trong cùng một huyện Điều này nhằm tạo hiệu ứng mạnh mẽ và phát huy lợi thế của hệ thống chuỗi.
Tăng ngân sách quảng cáo là cần thiết để mở rộng thị phần cho sản phẩm điện thoại di động Đối với các nhóm hàng có doanh thu cao, chi phí quảng cáo sẽ thấp hơn nhằm duy trì vị thế trên thị trường.
Xây dựng thông điệp quảng cáo nổi bật giúp khẳng định hình ảnh của Viettel Store so với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nhấn mạnh những giá trị vượt trội mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sắm tại cửa hàng.
Để tăng cường và làm phong phú nội dung quảng cáo, cần thực hiện quảng cáo mạnh mẽ trên các báo chuyên ngành, gửi thư mời trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, và quảng bá hình ảnh công ty trên các trang web về hàng điện tử và điện thoại di động.
Hoàn thiện hoạt động của các công cụ xúc tiến bán:
- Tham gia nhiều hơn các triễn lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành về sản phẩm công nghiệp hỗ trợ, máy móc thiết bị, công nghệ.
Để tăng cường hiệu quả xúc tiến bán hàng, công ty nên đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi, không chỉ giới hạn ở việc giảm giá vào dịp lễ tết Các phương án bổ sung như tặng kèm phụ kiện, cung cấp dịch vụ mua hàng trả góp với lãi suất ưu đãi cũng là những chiến lược hấp dẫn giúp thu hút khách hàng và nâng cao doanh số.
Các đề xuất và kiến nghị khác
Để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, công ty cần tăng cường sự tham gia của phòng marketing trong việc thực hiện tất cả các chiến dịch Hiện tại, hoạt động marketing của công ty chưa phát huy hết tiềm năng, dẫn đến tình trạng tự phát và thiếu tính hệ thống Do đó, việc xây dựng các giải pháp bền vững và ổn định là vô cùng cần thiết để tối ưu hóa hoạt động marketing.
- Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Để xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần chú trọng đến việc quản lý rủi ro do biến động giá cả, đặc biệt khi các nhà cung cấp thực hiện điều chỉnh giá bất ngờ.
Củng cố và duy trì mối quan hệ vững chắc với bạn hàng và khách hàng là rất quan trọng Đặt chữ "Tín" lên hàng đầu trong các mối quan hệ với khách hàng và đối tác sẽ giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành.
Viettel Store cần nghiên cứu tiềm năng phát triển kênh bán lẻ tại các huyện ngoại thành Hà Nội và trên toàn quốc, nhằm tổ chức lại kênh phân phối hiệu quả Mục tiêu là trở thành kênh phân phối và thị phần bán lẻ số 1 tại Việt Nam, đồng thời tích lũy kinh nghiệm cho việc mở rộng kênh phân phối tại các quốc gia mà Tập đoàn Viettel đang hoạt động.
Qua nghiên cứu, tác giả đã khám phá quy mô thị trường và cơ hội phát triển kinh doanh bán lẻ điện thoại di động tại các huyện Hà Nội, đồng thời có thể áp dụng cho các huyện khác trên cả nước Tác giả cũng đã nắm bắt được niềm tin của khách hàng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn, đối với thương hiệu Viettel.
Công ty TM&XNK Viettel đang nắm bắt cơ hội lớn để trở thành số 1 trong ngành bán lẻ dịch vụ viễn thông, thiết bị đầu cuối và chăm sóc khách hàng tại Việt Nam trong thời gian tới.
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả đã áp dụng kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn và mối quan hệ trong ngành để tổ chức khảo sát nghiêm túc, đảm bảo số liệu thu thập chính xác và phù hợp với thực tế của Công ty Tuy nhiên, do các huyện tại Hà Nội trải rộng và khoảng cách xa, việc đánh giá tiềm năng kinh doanh điện thoại di động ở các huyện diễn ra chậm hơn dự kiến.
1 Chi nhánh Viettel Hà Nội (2012), Báo cáo kết quả phát triển thuê bao tại các Huyện trên địa bàn Hà Nội;
2 Công ty TM&XNK Viettel (2009), Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Viettel Store giai đoạn 2009 - 2012;
3 Công ty TM&XNK Viettel (2009) - Chiến lược phát triển kinh doanh của
4 Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH KTQD;
5 Đào Xuân Khương, Tài liệu đào tạo về bán lẻ cho Công ty TM&XNK
6 Nguyễn Thị Tuyết Mai (2013), Tài liệu Marketing cho Doanh nghiệp - Viện đào tạo sau đại học - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân;
7 Philip Kotler (2007), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Lao động - Xã hội;
8 Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Thống kê;
9 Trang web (2012): Theioididong.com; Vienthonga.vn; Fptshop.com.vn.
PHIẾU KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
II Câu Hỏi Khảo Sát:
1 Thu nhập của anh/chị vào khoảng nào: a 1-3 triệu b 3-5 triệu c trên 5 triệu
2 Anh/chị hiện có đang sử dụng máy điện thoại hay không?
3 Loại điện thoại anh/chị đang sử dụng: a Nokia b Samsung c Iphone d Khác
4 Máy điện thoại của a chị đang sử dụng giá bao nhiêu tiền? a dưới 1 triệu b từ 1-3 triệu c từ 3-5 triệu d trên 5 triệu
5 Dạng điện thoại anh/ chị đang dùng: a Hàng mới chính hãng b Hàng đã qua sử dụng
6 Lý do lựa chọn nhãn hiệu điện thoại của anh/chị là: a Thương hiệu tốt, nổi tiếng b Phù hợp túi tiền c Chất lượng tốt, dễ bắt song d Nhiều mẫu mã
7 Anh/Chị đang sử dụng mạng nào?
8 Lý do chọn mạng điện thoại đang dùng: a Vùng phủ song rộng b Có nhiều gói cước phù hợp c Thường xuyên có khuyến mãi d Ít nghẽn mạng
9 Anh/ chị dùng điện thoại thường xuyên liên lạc với ai: a Người thân b Bạn bè c Đồng nghiệp d Đối tác
Chiếc điện thoại không chỉ là công cụ liên lạc mà còn phản ánh nhiều khía cạnh của người sử dụng Nó thể hiện thị hiếu thời trang và phong cách riêng của mỗi người, đồng thời cho thấy khả năng nắm bắt công nghệ mới Ngoài ra, chiếc điện thoại cũng có thể cho thấy sự tương đồng với những người xung quanh, nhưng không phải lúc nào cũng có ý kiến chung về điều này.
11.Khi mua điện thoại, anh/chị tham khảo thông tin từ nguồn nào: a Người thân, bạn bè b TV, tờ rơi, Radio c Internet d Áp phích, tờ rơi. e Kênh khác.
12.Đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố khi lựa chọn mua điện thoại( đánh dấu X)
Mức độ Rất quan trọng
Không quan trọng Thương hiệu
Khi lựa chọn cửa hàng bán điện thoại di động, bạn nên xem xét một số tiêu chí quan trọng Đầu tiên, cửa hàng cần cung cấp điện thoại có bảo hành để đảm bảo quyền lợi của khách hàng Thứ hai, việc có người quen giới thiệu cũng giúp tăng độ tin cậy Bên cạnh đó, nhân viên phục vụ tốt sẽ mang đến trải nghiệm mua sắm thoải mái Cửa hàng nên có đa dạng loại di động để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Vị trí cửa hàng cũng cần thuận tiện để dễ dàng tiếp cận Cuối cùng, danh tiếng của cửa hàng là yếu tố không thể bỏ qua, vì nó phản ánh chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
14.Thương hiêu điện thoại anh/chị cho là nổi tiếng về chất lượng a Nokia b Samsung c Iphone d Khác
15.Anh/ chị ưa chuộng thương hiệu nào: a Nokia b Samsung c Iphone d Khác
Khi mua điện thoại, có nhiều yếu tố chức năng quan trọng cần được xem xét Đầu tiên, khả năng chụp hình và quay phim là một trong những tiêu chí hàng đầu Tiếp theo, dung lượng pin cũng rất quan trọng để đảm bảo sử dụng lâu dài Ngoài ra, trải nghiệm chơi game mượt mà là điều mà nhiều người dùng mong muốn Bộ nhớ máy và khả năng mở rộng qua thẻ nhớ cũng cần được chú ý Nhạc chuông đa dạng và tiện ích đi kèm sẽ làm tăng trải nghiệm sử dụng Cuối cùng, tính năng đài FM và khả năng xem TV trên điện thoại cũng là những điểm cộng đáng giá.
17.Anh/ chị ưa chuộng kiểu dáng điện thoại nào:
1 Kích thước: a lớn b Trung bình c Nhỏ
2 Hình dáng a Thân thẳng b Thân gập c Thân trượt
3 Màu sắc a Đen b Bạc c Khác
TRƯỜNG TẠI CÁC HUYỆN TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
(Đính kèm tờ trình số /TTr-TTBL ngày tháng 04 năm 2013)
T Chỉ số Ý nghĩa của chỉ số Đánh giá Đối với Huyện/Thị xã Ghi
Tốt Trung chú bình Kém
III ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG TẠI HUYỆN ………
1 Dân số, hạ tầng a) Dân số, mật độ
- Tổng dân số (người) Xác định tổng số lượng khách hàng
Xác định mức độ tập trung của người dân
Mức độ tập trung của dân cư trong bán kính 10km tính từ trung tâm Tỉnh/TP/Huyện/Thị xã
Xác định mức độ tập trung của đối tượng khách hàng mục tiêu
Thu nhập bình quân đầu người
Xác định khả năng tiêu dùng của khách hàng b)
Cơ sở Hạ tầng, mật độ buôn bán khu vực trung tâm
TP/Quận/Huyện/Thị xã
Cửa hàng xe máy, vàng bạc, đồ gia dụng, điện tử, trung tâm thương mại, phòng giao dịch
Cảm nhận độ sầm uất của thị trường Đại học/Cao Đẳng của thị trường
Tổng thuê bao Viettel tại
Tỉnh/TP/Quận/Huyện/T.xã
Phản ánh một phần số lượng khách hàng dùng điện thoại.
Thị phần thuê bao Viettel trên tổng thuê bao các nhà mạng.
Phản ánh niềm tin của khách hàng với Viettel
Thị phần thuê bao Viettel tại
Tỉnh/TP/Quận/Huyện/Thị xã trên Tổng dân số Huyện
Phản ánh niềm tin của người dân với Viettel và độ phủ thuê bao tại thị trường.
- Tổng số giao dịch bình quân
Phản ánh mức độ mua sắm từ đó dự báo mức hoa hồng dịch vụ đạt được khi mở.
Thông tin các cửa hàng có bán ĐTDĐ trong
Tỉnh/TP/Quận/Huyện/Thị xã.
- Tổng số cửa hàng bán điện thoại trong bán kính 5 km
Phản ánh thực tế Cung - Cầu, quy mô thị trường đang hiện hữu.
Doanh thu bán lẻ 1 tháng của 01 cửa hàng đối thủ lớn nhất Huyện
Phản ánh thực tế Cung - Cầu, quy mô thị trường đang hiện hữu.
Tổng doanh thu bán lẻ 1 tháng của các cửa hàng đang hiện hữu trong bán kính
Phản ánh thực tếCung - Cầu, quy mô thị trường đang hiện hữu.
STT Họ và tên người trả lời Công ty Địa chỉ Chức vụ
Công ty Cổ Phần đầu tư quốc tế Viettel.
Tòa nhà CIT, Nguyễn Phong Sắc, Cầu Giấy, Hà Nội.
Văn Phòng Đại diện Nokia Việt Nam
Metropolitan, 235 Đồng Khởi, P Bến Nghé, Q 1,Tp Hồ Chí Minh
Nguyên Trưởng dự án Field Nokia Việt Nam.
3 TS bán lẻ Đào Xuân
Công ty CP Đại siêu thị Mê Linh
Tầng 1, Trung tâm thương mại
Nguyên Tổng giám đốc siêu thị Melinh Plaza
Cửa hàng ĐTDĐ Mạnh Cường (DT 850tr/tháng)
Chủ cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
Cửa hàng ĐTDĐ Chiến Thắng (DT 1,75 tỷ/tháng)
Chủ cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
Cửa hàng điện thoại di động Đại Đoàn Gia (DT 700tr/tháng)
Chủ cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
Cửa hàng ĐTDĐ Hào Hùng (DT:
Chủ cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
Cửa hàng ĐTDĐ Nokia (DT:
Chủ cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
1 Trục đường chính : Là đường có lưu lượng xe máy và người đi bộ qua lại cao nhất trong khu vực Tìm ra đường trục chỉ đơn giản bằng cách dùng bản đồ, di chuyển quan sát và đưa ra kết luận con đường trục Chi tiết hơn thì có thể đếm số lượng xe qua lại trong một khoảng thời gian nhất định rồi so sánh giữa các con đường với nhau.
2 Vị trí đẹp và thứ tự ưu tiên: a) Vị trí đẹp: Là các vị trí nằm tại vòng xoay, ngã ba, ngã tư, đầu con hẻm
(ngõ), đoạn đường cong, nhô lên cao, vươn ra ngoài. b) Thứ tự ưu tiên:
Ưu tiên theo thứ tự A, B, C, D.(Chi tiết theo hình vẽ đính kèm)
Đối với các vị trí chưa phải là vị trí đẹp nhưng có mặt bằng đẹp thì cũng được ưu tiên xem xét.
3 Mặt bằng đẹp : Là mặt bằng đã có sẵn các hạng mục đầu tư đủ tiêu chuẩn(hệ thống trần thạch cao, nền ghạch men 60*60 sáng màu còn mới, hệ thống đèn chiếu sáng âm trần tiết kiệm điện công suất 18W khoảng cách 1,2m có 1 bóng, hệ thống cửa cuốn, cửa kính cường lực,…).
4 Tiêu chí lựa chọn vị trí : là bộ tổng hợp các chỉ số, thước đo để người đi thuê có thể đối chiếu, đánh giá và lựa chọn được vị trí thuê đáp ứng được đầy đủ nhất các yêu cầu kinh doanh.