Nghiên cứu tiềm năng thị trường bán lẻ điện thoại di động của viettel store tại các huyện ngoại thành hà nội

i MỤC LỤC DANH MỤC: BẢNG SỐ, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iii LỜI CẢM ƠN iv LỜI CAM ĐOAN v TÓM TẮT LUẬN VĂN vi MỞ ĐẦU vii 1- Tính cấp thiết đề 2- Mục tiêu nghiên cứu .3 3- Phạm vi đối tượng nghiên cứu 4- Phương pháp nghiên cứu Tổng quan cơng trình nghiên cứu .4 - Kết cấu đề tài .7 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN 1.1 Kênh phân phối vai trò kênh phân phối công ty 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Vai trò kênh phân phối công ty .9 1.2.Các loại kênh phân phối 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối dầu nhờn 10 1.3.1 Các nhân tố bên công ty 10 1.3.2 Các nhân tố bên 12 1.4 Nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.2 Lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản trị kênh phân phối 14 1.4.3.Tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn 15 1.4.4.Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 15 1.4.5 Đánh giá hoạt động phân phối 16 1.4.6 Điều chỉnh hoạt động thành viên quản trị kênh phân phối 17 i CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN KHU VỰC PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY VIETSING 18 2.1.Thực trạng ngành dầu nhờn Việt nam 18 2.1.1.Tổng quan ngành dầu nhờn 18 2.1.2.Thị trường dầu nhờn khu vực phía Bắc .21 2.2 Giới thiệu chung Công ty Vietsing 22 2.2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Vietsing .22 2.2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty theo mơ hình sau 23 2.2.3.Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 24 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 20 2.3.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối công ty 28 2.3.2.Cấu trúc kênh phân phối công ty .29 2.3.3 Chính sách kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 31 2.3.4 Thúc đẩy thành viên kênh phân phối .36 2.3.5.Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối dầu nhờn 30 2.4 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 39 2.4.1 Những ưu điểm 39 2.4.2 Những hạn chế 40 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 40 CHƯƠNG NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN PHÍA BẮC TẠI CÔNG TY VIETSING 42 3.1 Phương hướng phát triển ngành dầu nhờn đến năm 2017 tầm nhìn đến năm 2022 42 3.1.1 Định hướng phát triển thương hiệu apoil Singapore SP .42 3.1.2.Mục tiêu phát triển ngành dầu nhờn công ty Vietsing 42 3.1.3 Phân tích SWOT cơng ty VIETSING 43 3.2 Quan điểm định hướng phát triển quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 45 i 3.2.1 Những quan điểm phát triển hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn 45 3.2.2 Các định hướng cho hoạt động quản trị kênh phân phối dầu nhờn 46 3.3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 48 3.3.1 Hồn thiện việc lựa chọn mơ hình cấu trúc kênh thành viên kênh 48 3.3.1.a.Chọn lựa mơ hình cấu trúc kênh hợp lý tình hình 48 3.3.1.b.Thiết kế dòng chảy kênh 51 3.3.2 Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc cơng ty Vietsing 51 3.3.3.Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử kênh phân phối dầu nhờn 51 3.3.4 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối cách hiệu 52 3.3.5 Hoàn thiện máy tổ chức quản trị hoạt động phân phối .54 3.3.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 55 3.4 Những đề xuất góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 58 3.4.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý 58 3.4.2 Nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn 58 3.5 Những đề xuất hỗ trợ khác 59 KẾT LUẬN 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ix ii DANH MỤC: BẢNG SỐ Bảng số 2.1 Bảng thống kê sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc 26 Bảng số 2.2 Bảng số liệu hỗ trợ bán hàng quý 33 Bảng số 2.3 Bảng số liệu hỗ trợ sách đầu tư 33 Bảng số 2.4: Bảng chi phí dịch vụ công ty dự kiến năm 34 Bảng số 2.5 Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối 38 Bảng số 3.1: Bảng hỗ trợ tài chính, chiết khấu, động viên bán hàng kênh 54 Bảng số 3.2: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh .57 DANH MỤC: SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 : Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 10 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ kênh cấp 29 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh cấp 30 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối .30 Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty Vietsing 49 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ trung tâm giao dịch điện tử 52 DANH MỤC: BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 23 Biểu đồ 2.2: Bảng sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc .24 Biểu đồ 2.3: Đồ thị tốc độ tăng trưởng miền bắc 25 Biểu đồ 3.1: Vận dụng Ma trận SWOT công ty VietSing .43 iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VIETSING : CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ QUỐC TẾ VIETNAM - SINGAPORE SWOT : Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu) Opportunities (Cơ hội), Threat (Thách thức) TNHH : Trách nhiệm hữu hạn iv LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, em xin bày tỏ lòng cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo PSG.TS.Trương Đồn Thể thầy dạy chương trình thạc sỹ MBA thời gian qua bổ xung kiến thức hữu ích xác thực cách khoa học, chia sẻ kinh nghiệm quý báu để em có thành Trong trình viết luận văn này, thị trường có biến động liên tục nhạy cảm Mặc dù em cố gắng khả điều kiện hạn chế, phạm vi nghiên cứu để tài rộng địa lý, khơng thể tránh khỏi thiếu sót định, mong thầy giáo thơng cảm góp ý bổ sung để đề tài hoàn chỉnh v LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học thân Các số liệu trích dẫn luận văn tốt nghiệp hồn tồn trung thực Các kết nghiên cứu luận văn khơng trùng với cơng trình khác công bố trước Tác giả vi TÓM TẮT LUẬN VĂN CHƯƠNG Trên sở lý luận quản trị kênh phân phối dầu nhờn, luận văn đưa khái niện kênh phân phối vai trị kênh phân phối cơng ty, mục đích làm rõ vai trị kênh phân phối dầu nhờn phải đưa sản phẩm đến khách hàng tiêu thụ cuối với mức giá phù hợp, chủng loại họ cần thời gian, bên cạnh luận văn trình bày số kênh phân phối nhằm để định hướng cho công ty Vietsing chọn kênh phù hợp, khai thác nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối từ xem xét yếu tố bên công ty ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nào, xem xét nhân tố bên ngồi cụ thể sách pháp luật tảng cho phát triển kinh tế tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh bình đẳng, nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản tri kênh phân phối dầu nhờn, nhóm thành viên kênh tập hợp cơng việc phân phối có phân chia cơng việc với xác định thông qua chiều dài kênh hay chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Việc tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn cần quy chuẩn phương diện lập phòng ban, làm việc cách đồng hóa phịng, chế mền dẻo, phân cấp phân quyền phận cách linh hoạt rõ ràng Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, địi hỏi người quản lý cơng ty Vietsing phải có tầm nhìn giải vấn đề liên quan đến kênh tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên, từ đưa giải pháp thiết thực để giải quyết, khuyến khích động viên kịp thời để họ làm tốt trung thành với hệ thống kênh vi Từ đánh giá hoạt động phân phối kênh theo tiêu chuẩn Đánh giá hoạt động bán hàng, lượng bán hàng thành viên dùng phương pháp so sánh, trì tồn kho lợi cạnh tranh phận bán hàng hay khả bán hàng nhân viên kênh, xem xét thái độ thành viên kênh vv… Dựa vào khung lý thuyết để hệ thống hóa quản trị kênh phân phối dầu nhờn từ cơng ty Vietsing cần điều chỉnh hợp lý để phát triển hoạt động thành viên kênh cách hiểu theo kế hoạch vi CHƯƠNG Mô tả thực trạng hoạt động công ty Vietsing vấn đề bất cập chưa đồng quán quán trình điều hành hoạt động quản trị hệ thống phân phối phía bắc cơng ty Vietsing, Về cấu tổ chức quản lý cơng ty theo mơ hình cấu giản đơn, cấu chức quản lý hầu hết tập trung vào người quản lý đứng đầu công ty nên khả định dẫn đến sai lầm điều khó tránh khỏi Tuy nhiên bốn năm qua từ 2009- 2012 công ty đạt thành công định, sản lượng tăng liên tục năm gần đây, đánh dấu bước ngoặc thành công bước đầu công ty hướng, bên cạnh cơng ty mắc phải số sai lầm vấn đề phân tích kênh chọn lựa hình thức quản trị kênh phân phối cơng ty chọn hình thức kênh hai cấp, nghĩa công ty bán cho tổng đại lý tổng đại lý bán lại cho đại lý bán lẽ, từ đại lý bán lẽ cung cấp sản phẩm cho khách hàng tiêu dùng, với hình thức phân phối cơng ty Vietsing hồn tồn bị động có biến động giá hay cạnh tranh từ bên tác động vào kênh, cơng ty cố gắn sách đầu tư quảng cáo biển hiệu, máy móc thiết bị vật dụng khác vv… công ty thể đa dạng phong phú Tuy nhiên chưa thể đáp ứng hết nhu cầu thị trường Các dịch vụ công ty hỗ trợ cho đại lý phân phối tốt, buổi hội tập huấn, hội nghị nước nước điều diễn hàng năm nhằm khuyến kích, kích lệ động viên tinh thần đại lý phân phối Về chất lượng sản phẩm công ty đạt theo tiêu chuẩn quốc tế theo quy định công bố tiêu chuẩn kỹ thuật, Chất lượng sản phẩm công ty năm qua khách hàng tiêu dùng đánh giá cao