Khách hàng mua sắm và sử dụng sản phẩm máy phát điện có nhiều nhóm khácnhau, mỗi nhóm có đặc điểm riêng bao gồm: 1 Khách hàng là các cá nhân, hộ giađình; 2 Khách hàng là các nhà máy, xí
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆN
Sản phẩm máy phát điện và đặc điểm khách hàng sử dụng máy phát điện
1.1.1 Sản phẩm máy phát điện
Trước khi bàn về sản phẩm máy phát điện, ta hãy xem khái niệm về một sản phẩm và cơ cấu của một sản phẩm nói chung
Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm được định nghĩa là tổng hợp các đặc tính vật lý và hóa học, tạo thành một hình thức đồng nhất mang giá trị sử dụng Trong nền sản xuất hàng hóa, sản phẩm không chỉ chứa đựng các thuộc tính hàng hóa mà còn thể hiện sự thống nhất của giá trị sử dụng và giá trị Do đó, sản phẩm, với tư cách là hàng hóa, không chỉ là sự kết hợp của các đặc tính hóa học và vật lý, mà còn là vật mang giá trị trao đổi.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm bao gồm tất cả những yếu tố có khả năng thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng, được chào bán với mục tiêu thu hút sự chú ý và tiêu dùng (Trích dẫn Marketing căn bản, 2009, trang 234 của GS.TS Trần Minh Đạo) Sản phẩm có thể là vật thể hữu hình hoặc vô hình, bao gồm cả yếu tố vật chất và phi vật chất Các doanh nghiệp cần xây dựng các chiến dịch Marketing phù hợp với từng loại sản phẩm để đạt hiệu quả cao nhất.
Máy phát điện bao gồm các bộ phận chính như động cơ (sử dụng xăng, dầu diesel hoặc khí gas/biogas), đầu phát điện (tạo ra điện áp một chiều hoặc xoay chiều 1 pha/3 pha), bảng điều khiển (quản lý hoạt động và hiển thị thông số) và các phần cơ khí khác như khung, bệ, cao su giảm chấn và vỏ giảm âm.
Hình 1.1: Cấu tạo cơ bản của sản phẩm máy phát điện
(Nguồn:phòng kĩ thuật công ty TNHH Cát Lâm)
Máy phát điện có vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn điện cho các phụ tải như tòa nhà, nhà máy, văn phòng và hộ gia đình khi mất điện lưới hoặc tại những khu vực chưa có điện Thị trường máy phát điện tại Việt Nam hiện có hai loại sản phẩm chính: máy phát điện nhập khẩu nguyên chiếc từ các thương hiệu nổi tiếng như Cummins Power Generation, Kohler, FGWilson, Mitsubishi và Honda, cùng với các sản phẩm được lắp ráp và chế tạo trong nước từ các công ty như Cát Lâm, Hữu Toàn, Hòa Bình và Dzian.
Thị trường máy phát điện tại Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ từ năm 2005, nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế cao và sự đầu tư xây dựng các khu đô thị, tòa nhà cao tầng, khu công nghiệp và nhà máy Sự bùng nổ trong lĩnh vực viễn thông cũng đã tạo ra nhu cầu lớn về máy phát điện cho các trạm phát sóng BTS.
1.1.2 Phân loại khách hàng và đặc điểm khách hàng sử dụng sản phẩm máy phát điện
Nghiên cứu và hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là yếu tố quyết định cho việc chọn lựa cơ hội kinh doanh đúng đắn và tối ưu hóa nguồn lực trong sản xuất Thông tin khách hàng đóng vai trò quan trọng trong thiết kế sản phẩm, phân đoạn thị trường và xây dựng kế hoạch marketing phù hợp Việc tìm hiểu hành vi khách hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng mà còn giúp duy trì khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng đóng vai trò then chốt, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Tất cả các quyết định liên quan đến chiến lược kinh doanh và sản xuất đều được xây dựng dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng, với mục tiêu phục vụ họ một cách tốt nhất.
Khách hàng mua sắm và sử dụng máy phát điện được phân thành nhiều nhóm khác nhau, mỗi nhóm có những đặc điểm riêng biệt Dưới đây là một số nhóm khách hàng tiêu biểu trong thị trường máy phát điện.
* Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình:
Nhu cầu mua máy phát điện gia đình thường xuất hiện khi nguồn điện lưới bị mất, đặc biệt ở những khu vực hải đảo hoặc vùng sâu vùng xa Tình trạng này không diễn ra thường xuyên, nhưng thường tập trung vào mùa hè khi nhu cầu sử dụng điện tăng cao.
- Số lượng mua: thường là 01 máy.
Giá trị của sản phẩm thường dao động từ vài triệu đến vài chục triệu đồng, tuy nhiên, cũng có những khách hàng sẵn sàng chi trả vài trăm triệu đồng cho một sản phẩm đặc biệt.
- Thời gian giao hàng: thường mua hàng có sẵn.
- Đặc điểm của sản phẩm: thường có công suất nhỏ từ 1kVA-10kVA, điện áp
1 pha 220V, kích thước nhỏ gọn, chạy bằng xăng, khách hàng ưa thích sản phẩm máy phát điện của hãng Honda: hàng lắp ráp trong nước hoặc nhập khẩu.
* Khách hàng là các nhà máy, xí nghiệp:
Nhu cầu mua sắm thiết bị phát điện thường được dự tính trong kế hoạch xây dựng nhà máy mới Tuy nhiên, nhiều nhà máy cũ không có thiết kế cho máy phát điện dự phòng, dẫn đến nhu cầu phát sinh khi nguồn điện lưới không ổn định hoặc bị cắt điện, ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và giao hàng Thông thường, nhu cầu mua sắm này không thường xuyên, các nhà máy chỉ đầu tư một lần khi xây dựng mới hoặc bổ sung cho các thiết bị còn thiếu.
- Số lượng mua: 1 vài máy.
- Giá trị: giá trị lớn vài trăm triệu đến vài tỷ đồng.
- Thời gian giao hàng: thường là đặt hàng từ 1-4 tháng.
Máy phát điện công suất trung bình và lớn từ 20kVA đến 3000kVA, sử dụng điện áp 3 pha và chạy bằng dầu diesel, thường có kích thước lớn Khách hàng ưu tiên lựa chọn sản phẩm nhập khẩu từ các thương hiệu uy tín như Cummins Power Generation, Kohler, FGWilson và Mitsubishi, cả trên thị trường thế giới và tại Việt Nam.
* Khách hàng là các tòa nhà văn phòng, khu chung cư, trung tâm thương mại ( thông qua các nhà thầu cơ điện ):
Nhu cầu mua sắm thiết bị điện dự phòng thường được dự tính trong kế hoạch thiết kế xây dựng các tòa nhà, khu chung cư và trung tâm thương mại Tuy nhiên, một số tòa nhà cũ không được trang bị máy phát điện, dẫn đến nhu cầu mua sắm phát sinh khi nguồn điện lưới không ổn định hoặc mất điện Thông thường, nhu cầu này không xảy ra thường xuyên và chỉ diễn ra một lần khi xây dựng mới hoặc khi bổ sung cho các tòa nhà văn phòng và chung cư cũ chưa được trang bị đầy đủ.
- Số lượng mua: 1 vài máy.
- Giá trị: giá trị lớn vài trăm triệu đến vài tỷ đồng.
- Thời gian giao hàng: thường là đặt hàng từ 1-4 tháng.
Máy phát điện có công suất từ 20kVA đến 2000kVA, sử dụng điện áp 3 pha và hoạt động bằng dầu diesel, thường có kích thước lớn Khách hàng ưu tiên lựa chọn sản phẩm nhập khẩu từ các thương hiệu uy tín như Cummins Power Generation, Kohler, FGWilson và Mitsubishi, cả trên thị trường quốc tế và tại Việt Nam.
* Khách hàng là các công ty, tập đoàn viễn thông:
Nhu cầu mua máy phát điện ngày càng tăng cao, chủ yếu để sử dụng trong trường hợp mất điện lưới hoặc làm nguồn điện cho các trạm thu phát sóng viễn thông BTS Nhu cầu này xuất hiện khi các nhà mạng đầu tư vào các trạm mới, thay thế hoặc nâng cấp máy phát điện cũ Với số lượng trạm thu phát sóng viễn thông lên đến hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn trạm BTS từ các công ty và tập đoàn viễn thông, việc mua sắm máy phát điện diễn ra thường xuyên.
- Số lượng mua: số lượng mua lớn, hàng năm mua từ vài trăm đến vài nghìn máy.
- Giá trị: giá trị lớn từ vài tỉ đến vài hàng trăm tỉ đồng.
- Thời gian giao hàng: thường là đặt hàng từ 1-2 tháng.
Nội dung và công cụ phát triển khách hàng sử dụng sản phẩm máy phát điện
1.2.1 Quan niệm về phát triển khách hàng
Có nhiều quan niệm, định nghĩa về khách hàng nhưng theo tác giả thì:
Khách hàng bao gồm cá nhân, nhóm người và doanh nghiệp có nhu cầu hoặc khả năng thanh toán cho hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, nhưng chưa được đáp ứng Họ mong muốn được thỏa mãn nhu cầu của mình.
Khách hàng là những người có nhu cầu hoặc sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ, và sự quan tâm này có khả năng thúc đẩy họ thực hiện hành động mua sắm.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng đóng vai trò quan trọng và được coi là “Thượng Đế” Họ là nguồn tài sản quý giá, như Tom Peters đã nhấn mạnh, với giá trị không được ghi trong sổ sách công ty Do đó, các doanh nghiệp cần quản lý và phát huy giá trị của khách hàng như một nguồn vốn thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của mình.
Peter Drucker, cha đẻ của ngành quản trị, khẳng định rằng mục tiêu của công ty là “tạo ra khách hàng” Khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất, và chúng ta phụ thuộc vào họ chứ không ngược lại Họ không phải là bên ngoài mà là một phần thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của chúng ta Khi phục vụ khách hàng, thực chất chúng ta không chỉ đơn thuần giúp đỡ họ, mà họ đang tạo cơ hội cho chúng ta để phục vụ và phát triển.
1.2.1.2 Vai trò và sự cần thiết của khách hàng đối với doanh nghiệp
Theo Tom Peters, khách hàng được coi là "tài sản làm tăng thêm giá trị" và là tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp, mặc dù giá trị của họ không được ghi trong sổ sách Do đó, các công ty cần quản lý và phát huy khách hàng như một nguồn vốn thiết yếu Chính vì vậy, khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Nghiên cứu và hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp Thông tin về khách hàng không chỉ giúp thiết kế sản phẩm và phân đoạn thị trường mà còn hỗ trợ xây dựng kế hoạch marketing phù hợp Việc tìm hiểu hành vi khách hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng mà còn giúp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng đóng vai trò quan trọng, quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Tất cả các chiến lược kinh doanh và sản xuất đều được xây dựng dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm phục vụ họ một cách tốt nhất.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc xác định quy mô thị trường và hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng, với doanh nghiệp lớn thường có nhiều khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ với khối lượng lớn và thường xuyên, bao gồm cả khách hàng quốc tế Ngược lại, doanh nghiệp nhỏ thường chỉ có số lượng khách hàng hạn chế Để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần có lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng cao, doanh thu lớn Do đó, để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng.
Khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc điều tiết và định hướng hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Trước khi quyết định sản xuất, mỗi doanh nghiệp cần trả lời ba câu hỏi quan trọng: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, và sản xuất như thế nào Sau khi sản phẩm được đưa ra thị trường, phản hồi từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải tiến và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thực tế của họ.
Khách hàng là trung tâm của cạnh tranh, vừa là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, vừa là công cụ mạnh mẽ để tạo lợi thế cạnh tranh Doanh nghiệp nào thu hút và giữ chân được nhiều khách hàng, bao gồm cả khách hàng hiện tại và tiềm năng, sẽ chiếm lĩnh thị trường và đạt được thành công trong sản xuất, kinh doanh Hơn nữa, nếu doanh nghiệp biết cách khai thác và tận dụng khách hàng, họ có thể biến khách hàng thành những “người quảng cáo” hiệu quả nhất cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Khách hàng là người “tuyên truyền” cho doanh nghiệp.
Khách hàng không chỉ đơn thuần là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp; họ còn đánh giá và cảm nhận giá trị của sản phẩm trong suốt quá trình tiêu dùng, từ đó xác định mức độ thỏa mãn nhu cầu của mình.
Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, họ kỳ vọng rằng sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu của mình ở mức cao nhất, gọi là giá trị kỳ vọng Tuy nhiên, chỉ sau khi tiêu dùng sản phẩm, khách hàng mới cảm nhận được giá trị thỏa mãn, tức giá trị cảm thụ Trong quá trình này, họ sẽ so sánh giá trị kỳ vọng và giá trị cảm thụ để đánh giá mức độ hài lòng Nếu giá trị cảm thụ bằng hoặc lớn hơn giá trị kỳ vọng, khách hàng sẽ hài lòng; ngược lại, nếu giá trị cảm thụ nhỏ hơn, họ sẽ không hài lòng Mức độ hài lòng hay thất vọng phụ thuộc vào sự chênh lệch giữa hai giá trị này Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao giá trị cảm thụ và giảm giá trị kỳ vọng của khách hàng, vì đây là hai yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của họ về sản phẩm Cảm nhận của khách hàng không chỉ ảnh hưởng đến cách họ nói về sản phẩm mà còn quyết định cách họ tuyên truyền về doanh nghiệp Khách hàng có thể trở thành kênh tuyên truyền cho doanh nghiệp, do đó, đánh giá của họ về sản phẩm và doanh nghiệp rất quan trọng.
Khách hàng hài lòng với sản phẩm sẽ trở thành những người tuyên truyền tích cực, giúp quảng bá thương hiệu hiệu quả Khi đạt được giá trị kỳ vọng từ sản phẩm, họ sẽ chia sẻ những nhận xét tích cực, từ đó tạo ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người khác Sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không chỉ nâng cao uy tín sản phẩm mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Khách hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp thông qua việc truyền bá những ấn tượng không tốt về sản phẩm Nếu không hài lòng, họ không chỉ ngừng tiêu dùng mà còn tác động xấu đến những khách hàng tiềm năng khác, đặc biệt là những người chưa trải nghiệm sản phẩm Mặc dù khách hàng có thể là kênh quảng bá mạnh mẽ cho doanh nghiệp, nhưng việc kiểm soát thông tin từ họ là điều khó khăn Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến phản hồi của khách hàng để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ một cách hợp lý, nhằm tránh những tác động tiêu cực Bên cạnh đó, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu vững mạnh sẽ giúp tạo dựng lòng tin và phát triển một cộng đồng khách hàng trung thành.
Khách hàng chính là nguồn thu nhập chủ yếu của doanh nghiệp, vì không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không có doanh thu và lợi nhuận Khi sản phẩm và dịch vụ được khách hàng chấp nhận, họ sẵn sàng chi trả, giúp doanh nghiệp có đủ tài chính để trang trải chi phí và duy trì hoạt động sản xuất, kinh doanh.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY
Đặc điểm kinh doanh và thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Cát Lâm .37 1 Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH Cát Lâm
2.1.1 Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH Cát Lâm
Công ty TNHH Cát Lâm, hoạt động từ năm 1998, đã có hơn 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh máy phát điện Chúng tôi cung cấp các sản phẩm với dải công suất đa dạng từ 1 đến 2500KVA, cam kết mang đến giải pháp năng lượng hiệu quả cho khách hàng.
Công ty TNHH Cát Lâm chuyên sâu trong các lĩnh vực sau:
- Sản xuất và lắp ráp máy phát điện dự phòng:
Công ty Cát Lâm có nhà máy lắp ráp máy phát điện dự phòng hiệu “CaPo” chủ yếu ở dải công suất từ 5kVA-550kVA
Máy phát điện CaPo được trang bị động cơ Mitsubishi của Nhật Bản, đầu phát Mecc Alte từ Italy, và bộ điều khiển Datakom 309 đến từ Thổ Nhĩ Kỳ, đi kèm với vỏ cách âm đồng bộ Sản phẩm này có dải công suất từ 5kVA đến 100kVA, là sản phẩm chủ lực và mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty Cát Lâm.
Máy phát điện CaPo được trang bị động cơ Perkins từ Anh Quốc, đầu phát Mecc Alte của Italy, và bộ điều khiển Datakom 309 từ Thổ Nhĩ Kỳ, với dải công suất từ 5kVA đến 550kVA Đây là sản phẩm mới có chất lượng tốt, nhưng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ khác trên thị trường.
Máy phát điện CaPo được trang bị động cơ Doosan (Hàn Quốc), đầu phát Mecc Alte (Ý) và bộ điều khiển Datakom 309 (Thổ Nhĩ Kỳ), đi kèm với vỏ cách âm đồng bộ, với dải công suất từ 60kVA đến 700kVA Sản phẩm này có chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh so với các sản phẩm châu Âu, nhưng vẫn gặp khó khăn khi cạnh tranh với các sản phẩm tương tự từ công ty Trường Lộc.
- Nhập khẩu máy phát điện dự phòng:
Công ty Cát Lâm không chỉ sản xuất và lắp ráp máy phát điện mang thương hiệu CaPo, mà còn nhập khẩu máy phát điện nguyên chiếc từ hai hãng nổi tiếng: Mitsubishi (Nhật Bản) với công suất từ 480KVA đến 2500KVA, và Bruno (Italy) với công suất từ 10kVA đến 1000kVA Cát Lâm là nhà phân phối chính thức của cả hai thương hiệu này tại thị trường Việt Nam.
Công ty không chỉ chuyên sản xuất, lắp ráp và nhập khẩu máy phát điện mà còn cung cấp các dịch vụ và sản phẩm hỗ trợ cho quá trình lắp đặt máy phát điện.
- Thiết kế và thi công sản xuất lắp đặt tủ chuyển nguồn tự động ATS.
- Thiết kế và thi công sản xuất lắp đặt tủ hòa đồng bộ cho các tổ máy phát điện.
- Thiết kế và thi công sản xuất vỏ giảm âm, phòng giảm âm cho các tổ máy phát điện.
- Cung cấp vật tư thay thế chính hãng, dịch vụ bảo trì, bảo hành, sửa chữa máy phát điện.
Công ty TNHH Cát Lâm sử dụng dây chuyền sản xuất hiện đại theo công nghệ Châu Âu, với các thiết bị và linh kiện nhập khẩu từ các thương hiệu hàng đầu thế giới Sản phẩm của công ty được sản xuất theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2008 và đã có mặt tại hơn nhiều thị trường.
Công ty TNHH Cát Lâm đang mở rộng thị phần tại 50 tỉnh thành trong nước và các nước Đông Nam Á như Lào, Campuchia, cũng như các quốc gia Nam Phi như Mozambique và Peru Trong thời gian tới, công ty sẽ tiếp tục nỗ lực tiếp cận thị trường quốc tế để phát triển hơn nữa.
Với bề dày nhiều năm kinh nghiệm, công ty TNHH Cát Lâm đã xây dựng được một hệ thống các đối tác đáng tin cậy Đối tác trong nước
Công ty TNHH Cát Lâm tự hào là nhà cung cấp máy phát điện hàng đầu tại Việt Nam, với hệ thống khách hàng truyền thống trải dài khắp cả nước từ Bắc vào Nam.
Hệ thống Bưu chính viễn thông các tỉnh thành.
Hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn các tỉnh thành.
Hệ thống Ngân hàng Công Thương.
Hệ thống Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển.
Hệ thống Bộ Quốc Phòng và Công An.
Hệ thống Bộ xây dựng (Tổng công ty Vinaconex).
Hệ thống các khách hàng khác,…
Trong thời gian tới, công ty TNHH Cát Lâm sẽ mở rộng thị trường mục tiêu, tập trung vào các khu công nghiệp, khu chung cư và các công trình xây dựng lớn như khu đô thị và tòa nhà Công ty cũng sẽ tìm kiếm các cơ hội hợp tác với đối tác nước ngoài.
Công ty TNHH Cát Lâm đã xây dựng được uy tín vững chắc trong các mối quan hệ quốc tế, thu hút sự tin tưởng từ nhiều nhà cung cấp Hiện tại, Cát Lâm là đối tác chiến lược của nhiều nhà sản xuất máy phát điện, khẳng định vị thế của mình trong ngành công nghiệp này.
Đại lý của hãng MITSUBISHI (Nhật Bản) chuyên cung cấp các loại máy phát điện có công suất lớn từ 480KVA đến 2500KVA.
Công ty TNHH Cát Lâm là đại lý độc quyền cho máy phát điện BRUNO (Ý) và cũng phân phối các sản phẩm từ nhiều hãng động cơ, đầu phát và thiết bị điều khiển nổi tiếng toàn cầu.
Động cơ: Mitsubishi (Nhật Bản), JohnDeere (Mỹ), Doosan (Hàn Quốc), Deuzt (Đức), Lombardini (Ý), Perkins (Anh Quốc), Honda (Nhật Bản)…
Đầu phát: Mecc Alte (Ý), Marerlli (Ý), Cramaco (Argentina), Sincro (Ý), …
Thiết bị điều khiển: Sices (Ý), Elcos (Ý), Datakom (Thỗ Nhĩ Kỳ), …
Nhờ vào chiến lược trẻ hóa và mở rộng đội ngũ quản lý, cùng với việc đầu tư liên tục cho công nghệ mới (hàng năm dành khoảng 15% tổng doanh thu cho sản xuất), Công ty TNHH Cát Lâm đã đạt được tốc độ phát triển nhanh chóng và có nhiều tiến bộ trong cơ cấu sản xuất.
Nhà máy sản xuất lắp ráp thương hiệu máy CaPo ngày nay là một khu liên hợp công nghiệp hiện đại với tổng diện tích khoảng 15.000m 2
2.1.2 Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Cát Lâm Để biết được kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, ta cần phải biết được một số chỉ tiêu quan trọng như: doanh thu, lợi nhuận,các chi phí, cơ cấu khách hàng.
Biểu đồ 2.1: Doanh thu công ty TNHH Cát Lâm qua các thời kì
(Nguồn:phòng kế toán công ty TNHH Cát Lâm)
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận công ty TNHH Cát Lâm qua các thời kì
(Nguồn:phòng kế toán công ty TNHH Cát Lâm)
Doanh thu là chỉ tiêu tổng hợp quan trọng, phản ánh quy mô hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp đánh giá sự tăng trưởng và tốc độ phát triển của tổ chức.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM
Định hướng phát triển khách hàng của công ty TNHH Cát Lâm
3.1.1 Dự báo thị trường máy phát điện Việt Nam đến năm 2020
3.1.1.1 Nhu cầu của thị trường
Khách hàng truyền thống của nhà cung cấp máy phát điện bao gồm các đơn vị viễn thông, ngân hàng và tài chính, vì mất điện mà không có nguồn điện dự phòng có thể gây thiệt hại nghiêm trọng Ngoài ra, trong bối cảnh hiện đại hóa, các nhà máy, khu công nghiệp và tòa nhà cần điện cho nhiều thiết bị như thông tin liên lạc, giải trí, thang máy và điều hòa, không thể để mất điện dù chỉ một giờ Hiện nay, kinh phí đầu tư cho nguồn điện dự phòng trong các công trình dân dụng chiếm từ 1 - 2% tổng dự toán, và theo Hiệp hội Nhà thầu Xây Dựng Việt Nam (VACC), doanh số bán máy phát điện tại Việt Nam hàng năm đạt khoảng 1.400 tỉ đến 2.000 tỉ đồng.
Nhu cầu mua sắm máy phát điện chủ yếu đến từ các đơn vị viễn thông, vì mỗi trạm thu phát sóng BTS cần được trang bị máy phát điện dự phòng Tại Việt Nam, ba nhà mạng lớn nhất có tổng số 102.900 trạm BTS, với Viettel sở hữu khoảng 50.000 trạm, Mobiphone 27.900 trạm và Vinaphone 25.000 trạm Tuy nhiên, tỉ lệ trang bị máy phát điện cho các trạm này vẫn còn thấp, cụ thể Viettel đạt 62,5%, Mobiphone 58,7% và Vinaphone 47,3% Do đó, trong thời gian tới, nhu cầu mua sắm máy phát điện cho các trạm BTS của các nhà mạng sẽ rất lớn.
Trong những năm tới, nền kinh tế Việt Nam sẽ phục hồi, dẫn đến sự ấm lên của thị trường bất động sản Sự phát triển mạnh mẽ của các khu đô thị, tòa nhà văn phòng và trung tâm thương mại sẽ làm gia tăng nhu cầu mua sắm, đặc biệt là nhu cầu trang bị máy phát điện.
Việt Nam đã ký kết các hiệp định thương mại quan trọng, bao gồm Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) và Hiệp định thương mại tự do Việt Nam, nhằm thúc đẩy thương mại và đầu tư quốc tế.
Hiệp định Thương mại Tự do giữa Việt Nam và Liên minh Châu Âu (FTA VN-EU) mang lại cơ hội phát triển lớn cho nền kinh tế Việt Nam Sự mở rộng và xây dựng mới của các nhà máy, xí nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) sẽ gia tăng Điều này dẫn đến nhu cầu tăng cao về việc mua sắm và trang bị máy phát điện cho các cơ sở sản xuất.
3.1.1.2 Xu hướng cạnh tranh giữa các nhà cung cấp máy phát điện
Thị trường máy phát điện Việt Nam đã bùng nổ từ năm 2006, nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ và sự phát triển của thị trường viễn thông Nhu cầu điện năng dự kiến tăng 15% mỗi năm trong 5 năm tới, tạo cơ hội cho nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường, chủ yếu là các công ty thương mại Tuy nhiên, sự cạnh tranh hiện nay rất khốc liệt, với sự đối đầu giữa sản phẩm nhập khẩu và sản phẩm lắp ráp, sản xuất trong nước.
Cạnh tranh trong thị trường máy phát điện nội địa chủ yếu diễn ra giữa các công ty như Cát Lâm, Hữu Toàn, Trường Lộc, Dzian, Hòa Bình, Lê Việt và Hoàng Gia Phát, tập trung vào sản phẩm có công suất nhỏ và trung bình.
Sự cạnh tranh trong thị trường máy phát điện nhập khẩu nguyên chiếc tại Việt Nam chủ yếu diễn ra giữa các nhà phân phối thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như DKSH (Cummins Power Generation – Mỹ), Ban Mai và Tường Việt.
FGWilson (Anh Quốc), Cát Lâm, Việt Hưng, Khánh Toàn, Nacotec (Mitsubishi – Nhật Bản), DP (MTU – Đức), APS (Kohler Power Systems – Mỹ), và Thiên Hòa An (Denyo, Elemax – Nhật Bản) cung cấp các sản phẩm máy phát điện có công suất trung bình và lớn Đặc biệt, máy phát điện nhập khẩu từ Trung Quốc có giá thành cạnh tranh, thời gian giao hàng nhanh, và sự đa dạng về sản phẩm nhờ vào ưu đãi thuế nhập khẩu cùng quy mô thị trường lớn, khiến cho sản phẩm nội địa gặp khó khăn trong việc cạnh tranh ở phân khúc giá rẻ.
Cạnh tranh trong thị trường máy phát điện hiện nay chủ yếu tập trung vào chất lượng sản phẩm, tính năng và dịch vụ sau bán hàng Đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng tốt là công cụ cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
3.1.2 Phương hướng phát triển khách hàng của công ty TNHH Cát Lâm đến năm 2020 Để phát triển khách hàng tốt đến năm 2020, công ty TNHH Cát Lâm cần tập trung thực hiện các phương hướng sau:
Phấn đấu mức tăng trưởng doanh thu tăng đều trên 7%, đến năm 2020 mức doanh thu dự kiến là 200 tỉ đồng, lợi nhuận dự kiến là 6 tỉ đồng.
Bảng 3.1: Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, tăng tưởng của công ty Cát Lâm đến năm 2020
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng, công ty Cát Lâm cần duy trì doanh thu từ khách hàng hiện tại, đặc biệt là trong lĩnh vực viễn thông Đồng thời, công ty cũng cần mở rộng đối tượng khách hàng mới, bao gồm các nhà thầu cơ điện, công ty thương mại, nhà máy, xí nghiệp và khách lẻ.
Về cơ cấu doanh thu:
Duy trì tốt doanh thu từ nhóm khách hàng Viễn thông (Viettel, Mobiphone, Vinaphone), Bưu chính các tỉnh: 50-60% doanh thu.
Tăng doanh thu từ nhóm khách hàng Ngân hàng ( bằng việc mở rộng khách hàng từ các ngân hàng mới như: Techcombank, MB, Maritimebank, Saccombank, Seabank,…): 15% doanh thu.
Tăng doanh thu từ nhóm khách hàng: là các nhà thầu cơ điện, công ty thương mại và các nhà máy: 15-20% doanh thu.
Công ty cần cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm để chiếm lĩnh các thị trường tiềm năng trong tương lai.
Mở rộng nhóm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các nhà thầu cơ điện chuyên cung cấp và lắp đặt máy phát điện cho các công trình như khu đô thị, tòa nhà, chung cư, thương mại và văn phòng Đồng thời, cần nhắm đến các công ty thương mại, nhà máy và xí nghiệp, đặc biệt là trong các khu công nghiệp, vì đây là những nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm máy phát điện với công suất và giá trị lớn.
Năng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Giải pháp thực hiện mục tiêu phát triển khách hàng của công ty TNHH Cát Lâm
3.2.1 Cải tiến, nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm
* Cơ sở của giải pháp
Trước sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế, khoa học và công nghệ, nhu cầu khách hàng ngày càng cao về chất lượng và tính năng sản phẩm Những sản phẩm không được cải tiến sẽ khó cạnh tranh với sản phẩm mới từ đối thủ Do đó, doanh nghiệp cần phải đa dạng hóa sản phẩm và nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới xuất hiện.
Máy phát điện là sản phẩm có giá trị lớn và yêu cầu chất lượng cao từ khách hàng Đa phần linh kiện máy phát điện được nhập khẩu, trong khi một phần được sản xuất trong nước Sản phẩm thường được sử dụng cố định để cung cấp điện dự phòng cho các lĩnh vực quan trọng như trạm thu phát sóng BTS, phòng Server ngân hàng, và các nhà máy Khách hàng lẻ hoặc văn phòng có yêu cầu chất lượng thấp hơn Do đó, tiêu chí lựa chọn máy phát điện khác nhau tùy theo nhóm khách hàng, đòi hỏi sự cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng nhóm.
Nhóm khách hàng đầu tiên là những người yêu cầu khắt khe về chất lượng và độ tin cậy của máy phát điện, đặc biệt là từ ngành viễn thông, như các trạm BTS.
Ngân hàng, bao gồm các server máy tính và phòng máy tính tại các trụ sở, đóng vai trò quan trọng trong hệ thống tài chính Các nhà máy gang thép, hoạt động tại các lò luyện kim, cũng góp phần không nhỏ vào ngành công nghiệp nặng Bên cạnh đó, các nhà máy xi măng với lò nung quay là yếu tố thiết yếu trong việc sản xuất vật liệu xây dựng.
Chất lượng Giá Xuất xứ Dịch vụ Khác
Hình 3.1: Tiêu chí chọn lựa máy phát điện của nhóm 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Cát Lâm)
Theo khảo sát của phòng chăm sóc khách hàng và phòng kinh doanh công ty TNHH Cát Lâm, tiêu chí hàng đầu trong việc lựa chọn sản phẩm máy phát điện của nhóm 1 là chất lượng (48,57%) và dịch vụ sau bán hàng (18,83%) Do đó, công ty cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và nâng cao dịch vụ hậu mãi để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này.
Công ty cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng bằng cách nhập khẩu đồng bộ máy phát điện từ các thương hiệu Châu Âu hoặc G7 như Mitsubishi và Bruno Đối với sản phẩm máy phát điện CaPo lắp ráp trong nước, các linh kiện cần được nhập khẩu từ các nước G7, bao gồm động cơ Mitsubishi, Perkins, đầu phát điện Stamford và Mecc Alte, cùng với bộ điều khiển Deepsea và ComAp.
Công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán hàng và thiết lập chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt cho nhóm khách hàng này Điều này bao gồm việc thành lập một đội phản ứng nhanh để khắc phục sự cố kịp thời và cung cấp số điện thoại hotline hoạt động 24/24.
Nhóm khách hàng thứ hai yêu cầu chất lượng và độ tin cậy trung bình đến khá đối với máy phát điện Đây là những khách hàng sử dụng máy phát điện dự phòng cho các tòa nhà chung cư, văn phòng, thương mại, hoặc các nhà máy, xí nghiệp có mức độ thiệt hại nhỏ khi mất điện Ngoài ra, nhóm này cũng bao gồm các cơ quan như kho bạc và cục dự trữ các tỉnh.
Chất lượng Giá Xuất xứ Dịch vụ Khác
Hình 3.2: Tiêu chí chọn lựa máy phát điện của nhóm 2
Nhóm 2 lựa chọn máy phát điện chủ yếu dựa vào giá cả, sau đó mới đến chất lượng và dịch vụ sau bán hàng Nhu cầu sử dụng máy phát điện dự phòng của nhóm này khi mất điện lưới là rất ít, do mức độ thiệt hại khi mất điện thường nhỏ hoặc không đáng kể.
Do đó ở nhóm khách hàng này công ty cần tập trung giải quyết những vấn đề sau:
Máy phát điện CaPo lắp ráp trong nước có giá thành cạnh tranh và chất lượng tốt nhờ sử dụng linh kiện nhập khẩu từ các quốc gia như động cơ Doosan (Hàn Quốc), Iveco (Italy), đầu phát điện Cromton (Ấn Độ), Cramaco (Áchentina) và bộ điều khiển Datakom (Thổ Nhĩ Kỳ) Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty cần nghiên cứu và phát triển thêm các sản phẩm mới.
Dịch vụ sau bán hàng cũng cần được cải thiện, có chế độ chăm sóc khách hàng tốt, số điện thoại hotline trực 24/24.
Nhóm khách hàng thứ ba bao gồm các cá nhân phục vụ chủ yếu cho gia đình, với nhu cầu sử dụng máy phát điện rất đa dạng Nhóm này được chia thành hai khu vực: khu vực thành thị có yêu cầu cao về chất lượng và ưa chuộng máy nhập khẩu, đặc biệt là từ Nhật Bản; trong khi đó, khách hàng ở khu vực nông thôn có mức đầu tư thấp hơn, do đó yêu cầu chất lượng ở mức trung bình đến khá và thường ưu tiên giá thành cạnh tranh, đôi khi chấp nhận hàng giá rẻ với chất lượng kém.
Hình 3.3: Tiêu chí chọn lựa máy phát điện của nhóm 3 – khu vực thành thị
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Cát Lâm)
Hình 3.4: Tiêu chí chọn lựa máy phát điện của nhóm 3 – khu vực nông thôn
Trong nhóm 3 – khu vực thành thị, khách hàng ưu tiên lựa chọn máy phát điện dựa trên chất lượng và xuất xứ, với sự ưa chuộng đối với sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc từ Nhật Bản, nổi bật với độ ồn thấp và chất lượng cao Họ cũng đặt yêu cầu cao về dịch vụ sau bán hàng Ngược lại, ở khu vực nông thôn, người tiêu dùng chú trọng đến giá cả do hạn chế về ngân sách, mặc dù chất lượng cũng được xem xét nhưng không yêu cầu quá cao; họ chỉ cần máy phát điện đáp ứng nhu cầu cơ bản.
Do đó ở nhóm khách hàng này công ty cần tập trung giải quyết những vấn đề sau:
Công ty phát triển hai dòng sản phẩm máy phát điện nhằm phục vụ cho hai khu vực khác nhau Đối với khu vực đô thị, sản phẩm máy phát điện gia đình sẽ được nhập khẩu nguyên chiếc từ Nhật Bản, bao gồm các thương hiệu nổi tiếng như Honda, Yanmar, Elemax, và Denyo Trong khi đó, ở khu vực nông thôn, công ty sẽ tự sản xuất và lắp ráp máy phát điện với linh kiện nhập khẩu, chẳng hạn như động cơ Honda và Kohler, đảm bảo tiêu chí giá thành cạnh tranh và chất lượng khá.
Công ty cần xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc nhằm cung cấp dịch vụ sau bán hàng nhanh chóng và hiệu quả Điều này bao gồm việc thiết lập chế độ chăm sóc khách hàng tốt và duy trì số điện thoại hotline hoạt động 24/24 để hỗ trợ khách hàng kịp thời.
3.2.2 Mở rộng, phát triển thêm những khách hàng tiềm năng
* Cở sở của giải pháp
Công ty hiện đang chiếm lĩnh thị trường khách hàng từ ngành Viễn Thông, nhưng vẫn bỏ ngỏ nhiều nhóm khách hàng tiềm năng khác, tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh Để mở rộng tập khách hàng, công ty có thể tăng cường tần suất mua sắm của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng từ đối thủ và tìm kiếm những nhu cầu chưa được đáp ứng Chiến lược phát triển khách hàng cần được thực hiện theo cả chiều rộng và chiều sâu Chiều rộng nhằm tăng số lượng khách hàng và doanh thu, trong khi chiều sâu tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng để gia tăng sự gắn bó với sản phẩm Hiện tại, công ty TNHH Cát Lâm cần chú trọng mở rộng sang các nhóm khách hàng như nhà thầu cơ điện, công ty thương mại và các nhà máy trong khu công nghiệp, với chính sách sản phẩm, giá cả và thanh toán linh hoạt.
* Nội dung của giải pháp
Phát triển nhóm khách hàng theo chiều rộng của công ty TNHH Cát Lâm bao gồm các nhóm chính sau:
Các điều kiện phát triển khách hàng của công ty TNHH Cát Lâm
3.3.1 Điều kiện về vĩ mô
Để hỗ trợ các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cần tạo ra một hành lang pháp lý thông thoáng và dễ áp dụng Việc điều chỉnh các chính sách pháp luật và thuế xuất nhập khẩu sẽ giúp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty.
Để ổn định tình hình kinh tế vĩ mô, Chính phủ cần có các chính sách linh hoạt và kịp thời, công bố định hướng ngay từ đầu năm để người dân và doanh nghiệp có thể chủ động trong kế hoạch sản xuất kinh doanh Các thông tin về chính sách và chỉ số kinh tế vĩ mô như lạm phát, bội chi ngân sách, và dự trữ ngoại hối cần được công khai minh bạch Đồng thời, cần tăng cường phối hợp giữa các chính sách kinh tế vĩ mô, đặc biệt là chính sách tiền tệ, tài khóa và tỷ giá, nhằm kiềm chế lạm phát và ổn định thị trường ngoại tệ Cuối cùng, Chính phủ cần nâng cao năng lực dự báo và tăng cường trao đổi thông tin giữa các cơ quan để đảm bảo sự thống nhất trong công bố thông tin.
Thứ ba, cần tiếp tục cải thiện môi trường đầu tư và kinh doanh, đảm bảo sự bình đẳng giữa các loại hình doanh nghiệp, bao gồm doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp nước ngoài và doanh nghiệp tư nhân Sự hội nhập sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam với thế giới yêu cầu tách bạch chức năng kinh doanh và hỗ trợ chính sách kinh tế của doanh nghiệp nhà nước Việc này không chỉ nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp nhà nước mà còn tránh gây ra méo mó trong nền kinh tế Để tạo ra một môi trường đầu tư minh bạch và cạnh tranh, cần phân tách vai trò của chính phủ với tư cách là chủ sở hữu khỏi vai trò điều hành chính sách.
Để đảm bảo tăng trưởng kinh tế hiện tại và tương lai, chính phủ cần tháo gỡ các "nút thắt" như cơ sở hạ tầng yếu kém, công nghiệp phụ trợ chưa phát triển, chất lượng nguồn nhân lực thấp, hệ thống tài chính không ổn định và bộ máy hành chính cồng kềnh Nếu những vấn đề này được giải quyết, nền kinh tế Việt Nam sẽ có cơ hội phát triển mạnh mẽ hơn trong thời gian tới.
- Đề nghị địa phương có chính sách phù hợp, tạo điều kiện cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển thuận lợi.
Đề nghị tỉnh hỗ trợ đơn giản hóa thủ tục giấy tờ cho công ty mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa phương, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch với các đại lý.
- Đề nghị địa phương tạo điều kiện xây dựng hệ thống đường xá bến bãi thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa.