Chiến lược marketing mix tại công ty tnhh quảng cáo và thương mại rồng việt

tổng liên đoàn lao động việt nam trờng đại học công đoàn KHOA QUN TR KINH DOANH - BÁO CÁO THỰC TẬP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Đề tài: CHIN LC MARKETING - MIX TI CễNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ THƯƠNG MẠI RỒNG VIỆT Sinh viªn thùc hiƯn Mã sinh viên Lớp : HỒNG THÚY HNG : 124D4011123 : QT20A Giảng viên hớng dẫn : ThS NGUYỄN THỊ THANH QUÝ Hµ néi - 2016 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò marketing- mix DN 1.1.1 Khái niệm chiến lược .6 1.1.2 Khái niệm chiến lược marketing- mix .7 1.1.3 Vai trò chiến lược marketing- mix .7 1.2 Nội dung chiến lược marketing- mix DN 1.2.1 Chiến lược sản phẩm 1.2.2 Chiến lược giá .10 1.2.3 Chiến lược phân phối 12 1.2.4 Chiến lược hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing- mix DN 17 1.3.1 Các yếu tố khách quan 17 1.3.2 Các yếu tố chủ quan 19 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ THƯƠNG MẠI RỒNG VIỆT 20 2.1 Khái quát Công ty .20 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 21 2.1.3 Một số đặc điểm Công ty ảnh hưởng đến chiến lược marketing- mix 22 2.2 Thực trạng hoạt động chiến lược marketing- mix Công ty .34 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 34 2.2.2 Chiến lược giá .40 2.2.3 Chiến lược phân phối 43 2.2.4 Chiến lược hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .50 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động chiến lược marketing- mix Cơng ty .57 2.3.1 Những thành tích mà công ty đạt thời gian qua 57 2.3.2 Những tồn cần khắc phục: 59 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế: .59 SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ THƯƠNG MẠI RỒNG VIỆT .61 3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển Công ty 61 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 64 3.2.1 Thành lập phận Marketing đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường 64 3.2.2 Đề biện pháp quản lý kênh phân phối 67 3.2.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp, khuếch trương: 69 3.2.4 Đầu tư cho phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá 72 3.2.5 Tăng cường hỗ trợ bán hàng thông qua biện pháp chào hàng, xúc tiến yểm trợ bán hàng .74 3.3 Một số kiến nghị 75 KẾT LUẬN 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 16 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2013-2015 .27 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2013- 2015 30 Bảng 2.3: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 34 Bảng 2.4 : Các sản phẩm phần mềm công ty sử dụng 35 Bảng 2.5: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2013-2015 36 Bảng 2.6: Cơ cấu mặt hàng công ty giai đoạn 2013-2015 38 Bảng 2.7: Cơ cấu thị trường xuất giai đoạn 2013-2015 .39 Bảng 2.8: Bảng giá sản phẩm cơng ty Rồng Việt đối thủ cạnh tranh năm 2014, 2015 40 Bảng 2.9: Mức giá chiết khấu, hoa hồng cho khách hàng năm 2015 42 Bảng 2.10: Yêu cầu gian hàng trưng bày sản phẩm giới thiệu đại lý Partner 47 Bảng 2.11: Sự tăng giảm số lượng Partner năm 2015 .48 Bảng 2.12: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức trực tiếp giai đoạn 2013-2015 .49 Bảng 2.13: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức gián tiếp giai đoạn 2013-2015 50 Bảng 2.14: Chi phí quảng cáo công ty giai đoạn 2013-2015 51 Bảng 2.15: Danh sách hội thảo Công ty tham gia giai đoạn 2013-2015 53 Bảng 2.16: Các dịch vụ nâng cấp phần mềm Công ty giai đoạn 2013-2015 54 Bảng 2.17: Cách thúc trả thù lao cho nhân viên bán hàng 56 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty .22 Sơ đồ 2.2: Quy trình kiểm tra sản phẩm áp dụng cho nhiều hệ thống quản lý chất lượng doanh nghiệp đặc trưng khác 33 Sơ đồ 2.3: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty .37 Sơ đồ 2.4: Tỷ lệ cấu thị trường xuất 39 Sơ đồ 2.5: Biểu đồ giá sản phẩm năm 2014, 2015 .41 Sơ đồ 2.6: Sơ đồ kênh phân phối công ty Rồng Việt 43 Sơ đồ 2.8: Chi phí quảng cáo qua năm giai đoạn 2013-2015 52 SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý LỜI MỞ ĐẨU Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường nên cho phép doanh nghiệp có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán hợp tác với nước Đây hội, đồng thời thách thức lớn doanh nghiệp Việt Nam Giờ doanh ngiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp với thực tế, có biện pháp quản lý linh động, linh hoạt Từ đó, vai trị chiến lược Marketing doanh nghiệp ngày khẳng định Các nhà quản trị Marketing ln mong muốn tìm kế hoạch Marketing hồn hảo cho doanh nghiệp Trong q trình tìm kiếm hồn thiện đó, họ nhận thấy giải pháp giá cả, sản phẩm, truyền thông đổi công nghệ, tăng cường vốn,…Vai trò chiến lược Marketing – Mix quan trọng, đặc biệt doanh nhiệp, định tồn lâu dài doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, khan nguồn nhân lực, việc giảm chi phí kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm, nghiên cứu hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp chìa khóa quan trọng để sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối thâm nhập tốt thị trường, nâng cao lực cạnh tranh, tăng lợi nhuận giúp doanh nghiệp tồn phát triển bền vững Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt công ty chuyên phân phối sản phẩm phần mềm, in ấn… công ty bước đầu cung cấp sản phẩm qua bán hàng trực tiếp hay qua uy tín Đứng trước nhiều đối thủ cạnh tranh lớn địa bàn thành phố Hà Nội Xét giá sản phẩm Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt có nhiều ưu nhiên doanh thu tiêu thụ chưa cao Nguyên nhân cơng ty cịn bị động việc truyền đạt thông tin sản phẩm, tiếp xúc với khách hàng Để tồn trước canh tranh gay gắt thị trường, có nhiều khách hàng thơng SV: Hồng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý tin sản phẩm, giá nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ buộc Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt phải đưa sách để chủ động qua công cụ chiến lược Marketing – Mix Xuất phát từ lý định chọn đề tài “Thực trạng chiến lược marketing - mix Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt” làm đề tài thực tập tốt nghiệp Mục đích việc nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng áp dụng sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt để tìm ưu điểm, nhược điểm, mặt đạt hạn chế tồn từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược Marketing – Mix Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn chiến lược Marketing – Mix - Phân tích đánh giá thực trạng việc áp dụng chiến lược Marketing – Mix Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược Marketing – Mix Cơng ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Chiến lược Marketing – Mix doanh nghiệp quảng cáo thương mại 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công cụ chiến lược Marketing – Mix chủ yếu, bước tiến hành hoạt động chiến lược Marketing – Mix Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý - Phạm vi không gian: Nghiên cứu Công ty TNHH quảng cáo TM Rồng Việt - Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập chủ yếu năm từ 2013 – 2015 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp lý luận Để tiến hành nội dung nghiên cứu đề tài, quan điểm thống xuyên suốt trình nghiên cứu quan điểm vật biện chứng quan điểm vật lịch sử 4.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 4.2.1 Phương pháp thu thập thông tin - Tài liệu thứ cấp Đây tài liệu, số liệu từ cơng trình nghiên cứu trước lựa chọn sử dụng vào mục đích phân tích, minh họa rõ nét nội dung nghiên cứu Nguồn gốc nguồn tài lệu thích rõ phần “danh mục tài liệu tham khảo” Nguồn tài liệu bao gồm: + Các bài viết tạp trí, internet, báo điện tử,… như: http://www.tailieu.vn, http://www.google.com.vn, www.pti.com.vn, + Các thơng tin từ văn phịng cơng ty: các thông tin khái quát về lịch sử hình thành, quá trình hoạt động, cấu tổ chức,…của công ty + Từ phòng Marketing: Tài liệu, số liệu công bố hoạt động quảng cáo, khuyến mại,… - Tài liệu sơ cấp Phương pháp dựa nguồn tài liệu thứ cấp thu từ thơng số có trước, có sẵn Tiến hành thu thập nội văn phịng cơng ty tài liệu có liên quan đến sách xúc tiến hỗn hợp 4.2.2 Phương pháp thống kê - Thống kê mô tả: Các phương pháp có liên quan đến việc thu thập số liệu, SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Q tóm tắt trình bày, tính tốn mơ tả đặc trưng khác để phản ánh cách tổng quát đối tượng nghiên cứu Thống kê mô tả sử dụng để mơ tả đặc tính liệu thu thập từ nghiên cứu thực nghiệm - Thống kê so sánh: Phương pháp sử dụng phổ biến phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động tiêu phân tích Vì vậy, để tiến hành so sánh phải giải vấn đề xác định số gốc để so sánh mục tiêu so sánh Các tiêu sử dụng để đánh giá mức độ biến động tượng kinh tế xã hội là: tốc độ phát triển ln hồn tốc độ phát triển bình qn 4.2.3 Phương pháp tổng hợp phân tích - Phương pháp tổng hợp Là phương pháp liên kết thống toàn yếu tố, nhận xét mà ta sử dụng phương pháp có thành kết luận hoàn thiện, đầy đủ Vạch mối liên hệ chúng, khái quát hoá vấn đề nhận thức tổng hợp - Phương pháp phân tích Là phương pháp đánh giá tổng hợp, kết hợp với hệ thống hóa để nhận định đầy đủ tình hình hoạt động chung nêu điểm mạnh, điểm yếu công tác tuyển dụng công ty, nhằm đánh giá khả cạnh tranh công ty thời điểm định hướng phát triển tương lai 4.3.3 Phương pháp đối chiếu so sánh Là phương pháp sử dụng phổ biến phân tích để xác định mức độ, xu biến động tiêu phân tích Phương pháp cho phép ta phát điểm giống khác nhau thời điểm nghiên cứu tồn giai đoạn lịch sử phát triển định đồng thời giúp cho ta phân tích động thái phát triển chúng 4.3.4 Công cụ xử lý số liệu: Các số liệu thu thập đưa vào máy tính, dung phần mềm EXCEL SV: Hồng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Q để tính tốn tiêu đưa vào bảng, đồ thị sơ đồ Kết cấu báo cáo thực tập Ngoài lời mở đầu kết luận, báo cáo gồm chương: Chương I : Cơ sở lí luận chiến lược Marketing-mix doanh nghiệp Chương II : Thực trạng chiến lược Marketing-mix công ty TNHH quảng cáo thương mại Rồng Việt Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing-mix công ty TNHH quảng cáo thương mại Rồng Việt SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò marketing- mix DN 1.1.1.Khái niệm chiến lược “Chiến lược kinh doanh việc nghiên cứu tìm vị cạnh tranh phù hợp ngành cơng nghiệp, phạm vi hoạt động mà diễn hoạt động cạnh tranh.”- theo Micheal Porter Chiến lược theo quan điểm ông nhấn mạnh tới góc độ cạnh tranh Trong bối cảnh quan điểm chiến lược đại đời dần thay quan điểm chiến lược truyền thống Các quan điểm chiến lược đại cố gắng trở lại với chất thuật ngữ chiến lược đồng thời đảm bảo thích nghi thuật ngữ với môi trường kinh doanh biến động Do đó, quan điểm chiến lược đại khơng nhấn mạnh vào việc tính tốn, hoạch định mà nhấn mạnh vào việc lựa chọn chiến lược phù hợp với mục tiêu tổ chức đặt Rõ ràng để có định nghĩa đơn giản chiến lược vấn đề dễ dàng Tuy nhiên, vấn đề giải vào nghiên cứu nhân tố chiến lược, nhân tố có giá trị bao trùm tổ chức Dù nữa, nhân tố phụ thuộc chặt chẽ vào bối cảnh doanh nghiệp, thành viên doanh nghiệp cấu tổ chức doanh nghiệp Để xác định định nghĩa chung chiến lược, việc làm cần thiết nên xem khái niệm chiến lược tách rời khỏi trình lập chiến lược Đầu tiên cần giả sử chiến lược bao gồm tất hoạt động quan trọng doanh nghiệp Chúng ta giả sử chiến lược mang tính thống nhất, tính mục tiêu, tính định hướng phản ứng lại biến đổi môi trường biến động SV: Hoàng Thúy Hồng MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý cách toàn diện Phương pháp thu thập thơng tin có nhiều, sau số biện pháp mà cơng ty áp dụng: + Thu thập thông tin thị trường, khách hàng thông qua đại lý, cửa hàng công ty Theo dõi, thống kê nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn + Thu thập thông tin chủng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty thị trường Xác định giá cả, chất lượng sản phẩm loại, nắm tình hình tiêu thụ sản phẩm + Thu thập thơng tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng điểm bán hàng công ty đối thủ để từ có so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp + Cơng tác nghiên cún thị trường cịn bao hàm việc chào hàng thị trường thị trường quen thuộc Từ thơng tin có cơng ty mạnh dạn chuẩn bị nguồn vốn để mua nguyên liệu để phục vụ sản xuất đáp ứng nhu cầu Việc nắm bắt tiêu chí mua hàng khách hàng việc hết sực quan trọng sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, thiết kế, quảng cáo tiếp thị sản phẩm tới tay người tiêu dùng Căn vào chu kỳ sống sản phẩm ta tiến hành biện pháp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố Thị trường miền Bắc thị trường khu vực Hà Nội chiếm tới 30% tổng doanh thu tồn Cơng ty, cần phải có khảo sát để nghiên cứu thăm dò thị trường Hà Nội thủ đô nước, tập quán tiêu dùng có khác biệt so với tỉnh khác Việc nghiên cứu thị trường cần thiết phải tiến hành cách thường xuyên phải quan tâm thực mực Chúng ta lựa chọn hai cách để nghiên cứu thị trường tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trường cách định kỳ với lực lượng nhân Cơng ty SV: Hồng Thúy Hồng 67 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý Tiến hành thuê tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để điều tra giúp Cách thứ tự tiến hành tổ chức nghiên cứu có ưu điểm nhược điểm riêng * Ưu điểm: - Tận dụng đội ngũ lao động Công ty - Bảo đảm bí mật, khơng sợ bị đối thủ cạnh tranh biết - Giảm chi phí người Công ty trực tiếp điều tra * Nhược điểm: - Có thể dễ dẫn tới nhận định mang tính chủ quan thiết kế bảng hỏi - Việc tổ chức lựa chọn đối tượng nghiên cứu khơng mang tính tổng qt, khó đánh giá toàn người tiêu dùng - Nếu kết điều tra khơng xác dẫn tới việc xác định kế hoạch thiết kế phần mềm sai cho tồn Cơng ty điều dễ dẫn tới việc gây thiệt hại lớn Cách thứ hai thuê công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp có ưu điểm nhược điểm riêng * Ưu điểm: Việc tiến hành tổ chức nghiên cứu tiến hành bản, kết thường sát với thực tế Thường thời gian tổ chức nghiên cứu ngắn Cơng ty tự tổ chức * Nhược điểm: Khó đảm bảo cho việc bảo mật, thông tin khách hàng bị đối thủ cạnh tranh biết ♦ Chi phí tiến hành thường cao tự nghiên cứu SV: Hoàng Thúy Hồng 68 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý Do việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng việc quan trọng cần thực cách thường xuyên Nhưng ta cần phải lựa chọn cách thức cho phù hợp với điều kiện cụ thể Công ty quy mô việc tiến hành nghiên cứu Đánh giá điểm từ xác định phương án hiệu Để thực tốt vấn đề vấn đề người phải đặt lên hàng đầu, đội ngũ cán công nhân viên cơng ty phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên thiết kế - Họ cần phải trang bị kiến thức thị trường, kỹ thuật - Cần đào tạo để ứng dụng tốt công nghệ đại, áp dụng chương trình đồ hoạ vào việc thiết kế sản phẩm - Được tạo điều kiện tối đa đến phát huy hết khả mình, trang bị điều kiện vật chất tốt để tạo sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 3.2.2 Đề biện pháp quản lý kênh phân phối Các đại lý phân phối sản phẩm công ty, cầu nối trung gian công ty khách hàng Công ty phải tiến hành giám sát hoạt động họ, nhằm hạn chế trường hợp họ làm uy tín cơng ty lịng khách hàng như: họ bán sản phẩm chất lượng, giá đắt hơn, mà khách hàng nhằm tưởng công ty Hoặc đơi lúc hình thức tốn cơng ty đại lý thực không hạn, gây tượng quyền lợi ảnh hưởng nhau, hợp tác hồ trợ phát triển Chính vậy, công ty đại lý phân phối phải có ràng buộc hợp đồng mua bán, có điều khoản qui định rõ ràng, hạn chế trường hợp đáng tiếc xảy Việc mở rộng hệ thống kênh phân phối yêu cầu quan trọng cần phải có chiến lược rõ ràng việc mở đại lý, để tránh tình trạng mở ạt đại lý dẫn tới tình trạng tranh giành khách Vì SV: Hồng Thúy Hồng 69 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý phải có quy hoạch cụ thể cho việc mở đại lý vùng khác vào tình hình kinh tế, địa lý, mật độ dân cư phát triển kinh tế vùng Thị trường khu vục miền Bắc có thủ Hà Nội trung tâm văn hố trị nước, nơi có cạnh tranh gay gắt Do việc thiết lập hệ thống kênh phân phối Hà Nội việc quan trọng Việc tiến hành mở đại lý cần phải thực theo bước sau: Bước 1: Xác định yêu cầu việc mở đại lý Đó ta phải xác định xem mục tiêu việc mở rộng đại lý khu vực Nếu để tăng cường cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ta cần phải có loại hình phân phối nào, có hình thức đặc biệt để thu hút khách hàng Bước 2: Xác định số lượng đại lý cần mở khu vực Đây bước quan trọng mật độ đại lý khu vực mà lớn dẫn tới việc đại lý khó mà phát triển, ngược lại số lượng đại lý mộtkhu vực mà qua thưa bị lượng lớn khách hàng Bước 3: Xác định loại hình phân phối trung tâm Nếu nơi đông dân cư, gần trục giao thông cần thuyết phục mở cửa hàng chuẩn trung tâm với hình thức triết khấu ưu đãi Nếu không gần trục đường giao thông không đủ điều kiện cho việc mở cửa hàng chuẩn mở đại lý cửa hàng đại lý Trong trường hợp hình thức khơng thực mà điểm bán hàng bán ký gửi cần tính đến hiệu Bước 4: Tiếp xúc xúc tiến việc mở loại hình phân phối SV: Hồng Thúy Hồng 70 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Q Ngồi hình thức phân phối ta cịn tiến hành việc phân phối hàng hố Cơng ty cơng nghệ thơng tin Do kênh phân phối hiệu trung tâm Việc mở rộng kênh phân phối không phụ thuộc vào đại lý mà trung tâm cịn phải chủ động việc tìm kiếm khách hàng Hiện khách hàng có nhu cầu hợp đồng lớn ngược lại họ lại có tiêu chuẩn khác đòi hỏi sản phẩm trung tâm phải đáp ứng Để làm điều trung tâm cần phải có: Một đội ngũ nhân viên động, biết cách nắm bắt thời cơ, chủ động cơng việc đặc biệt phải có kiến thức khơng sản phẩm mà cịn phải có kiến thức chuyên môn lĩnh vực khác Để tăng khả tiêu thụ hàng đồng thời để thiết lập kênh phản hồi thông tin trung tâm cần mở cửa hàng chi nhánh để vừa nơi giới thiệu sản phẩm, vừa nơi tiếp nhận ý kiến khách hàng Điều cho thấy cần phải nâng cao chất lượng đại lý không việc xem xét phía đai lý mà ta cịn phải nhìn nhận đội ngũ nhân viên tiếp thị, phải đào tạo trang bị cho họ để họ trở thành nhân viên thực chuyên nghiệp giúp cho đại lý vượt qua khó khăn đồng thời giúp việc tiêu thụ hàng hoá diễn thuận lợi - Tiếp thu ý kiến khách hàng - Cố gắng giải thích cho khách hàng sách mục tiêu trung tâm - Giúp cho đại lý việc trưng bày sản phẩm giúp họ giải vấn đề khó khăn - Quản lý công nợ cách hiệu - Theo dõi, phối hợp đốc thúc việc giao hàng cho đại lý, khách hàng - Quản lý toàn diện khách hàng giao SV: Hoàng Thúy Hồng 71 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý 3.2.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp, khuếch trương: Giao tiếp, khuếch trương để cung cầu gặp nhau, để công ty thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng giảm chi phí, rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, công ty không bán nhiều mà điều quan trọng qua tác động vào thay thế, đổi cấu tiêu dùng nhằm gợi mở nhu cầu Hiện nay, công tác giao tiếp, khuếch trương cơng ty cịn kém, ngân sách cho hoạt động thấp Các nhà kinh doanh cho quảng cáo biện pháp hữu hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Trong 100% kết tiêu thụ có đến 36% uy tín cơng ty + 24% quảng cáo + 10% giá + 10% chất lượng + 20% nhân tố khác Quảng cáo truyền hình chi phí tốn hiệu mà mang lại biết làm cách lớn Chính vậy, để khuếch trương cơng ty, khuếch trương sản phẩm công ty, công ty phải tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, đài truyền hình, báo, tạp chí kinh tế tỉnh khu vục Hoạt động cần phải cải tiến Trước công ty chi ngân sách cho hoạt động quảng cáo theo ý kiến chủ quan Giám đốc, nên hiệu mang lại hoạt động không cao Công ty cần sớm đưa kế hoạch cụ thể cho hoạt động quảng cáo, khuếch trương năm Cụ thể công ty cần trả lời câu hỏi sau: Số lần xuất đợt quảng cáo? Khi quảng cáo truyền hình để phát huy kết nhất? Khi sử dụng hình thức quảng cáo báo, tạp chí, với tần suất nội dung quảng cáo sao? Công ty phải làm để khách hàng nhớ đến công ty Các hoạt động xúc tiến bán hàng trung tâm tiến hành chủ yếu vào tháng 4, tháng 8, tháng 12 tháng gần tết âm lịch Trong SV: Hoàng Thúy Hồng 72 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý tháng trung tâm thường áp dụng hình thức khuyến mại đại lý tăng chiết khấu, khách hàng trực tiếp có đồ tặng mua hàng Tuy nhiên hoạt động chưa thực hiệu nguyên nhân do: Thứ hoạt động xúc tiến chưa thực gây ý khách hàng Thứ hai cấu giải thưởng chưa hợp lý, nhiều giải thưởng không phù hợp khách hàng Thứ ba giá trị giải thưởng chưa lớn, chưa có tác dụng thu hút khách hàng mua hàng Do để tạo thu hút khách hàng sản phẩm Công ty ta cần thực hoạt động xúc tiến sau: Tiến hành hoạt động quảng cáo thường xun truyền hình lần/ngày thời gian định để có tác dụng nhắc nhở người tiêu dùng Tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại, chương trình khuyến mại cách hấp dẫn hơn, sát thực tế Cần tăng cường treo băng rôn đường phố để có tác dụng gợi nhớ khách hàng Đối với đại lý cần cung cấp thêm trang thiêt bị để cho cửa hàng đại lý thực đẹp, thu hút người tiêu dùng Không việc tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại rầm rộ mà cần thay đổi suy nghĩ tạo cách tổ chức thật hiệu Đó thay đổi cách thức tổ chức quản lý bán hàng quản lý hàng khuyến mại Phần mềm, triển khai chương trình quảng cáo, khuyến mại phương tiện phù hợp đảm bảo hỗ trợ tối đa công tác bán hàng đơn vị SV: Hoàng Thúy Hồng 73 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý Nghiên cứu đề xuất thực chương trình: Hội chợ, triểm lãm chương trình quảng cáo khuyến mại khác Thiết kế gian hàng, cửa hàng bán lẻ trực thuộc chi nhánh, Showroom, Pano, bảng hiệu, tờ rơi theo kế hoạch kinh doanh kế hoạch quảng cáo đơn vị Trang bị bảng hiệu, hộp đèn cho trung gian phân phối, hỗ trợ trung gian phân phối bán hàng kinh doanh sản phẩm Kiểm tra, kiểm sốt cơng tác quảng cáo liên quan tới kinh doanh, việc trang bị vật dụng cho trung gian phân phối, thiết kế chương trình quảng cáo phù hợp, triển khai thực chương trình khuyến mại tới trung gian phân phối Cần có đánh giá thường xuyên chương trình quảng cáo thực so với mục tiêu đề để có biện pháp hiệu chỉnh kịp thời Cần có phối hợp hàng tháng nhân viên nghiên cứu phát triể sản phẩm Cần phải tổ chức phối hợp trung tâm với chi nhánh, trao đổi mức độ tiêu thụ sản phẩm cơng ty để có thêm thông tin thị trường sản phẩm cho công tác quảng cáo tiếp thị 3.2.4 Đầu tư cho phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá * Cơ sở lý luận giải pháp: Trong điều kiện hội nhập kinh tế uy tín thương hiệu sản phẩm hàng hoá ngày trở nên quan trọng Cùng mức chất lượng sản phẩm có thương hiệu uy tín nhiều người biết đến dễ tiêu thụ bán với giá cao hàng chục lần Ngày thương hiệu sản phẩm tài sản giá trị công ty công ty phải bảo vệ quyền lợi thông qua việc quản lý thương hiệu Đối với Công ty, việc phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm lại có ý nghĩa mà cơng ty cố gắng tự khẳng định vị trí SV: Hoàng Thúy Hồng 74 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý thương trường Do để tạo dấu ấn lịng người tiêu dùng, khuyếch trương quảng bá sản phẩm công ty cần tạo cho thương hiệu riêng đặc trưng * Cách thức tiến hành: Để phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá cách thành công, công ty cần thực tốt nhiệm vụ sau: + Nâng cao chất lượng hoạt động quản trị chất lượng quản trị sản xuất cơng ty tạo uy tín thương hiệu thông qua chất lượng sản phẩm từ tạo thiện cảm tin cậy khách hàng sản phẩm công ty + Thực xuất trực tiếp sang thị trường nước ngồi xuất theo hình thức chuyển giao cơng nghệ cho nước ngồi cơng ty khơng thể phần mềm thương hiệu riêng cho Bằng hình thức xuất trực tiếp cơng ty hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh, có quyền gắn thương hiệu cho sản phẩm hàng hóa mà cơng ty sản xuất + Cuối phần mềm triển khai thương hiệu riêng cho cơng ty cần thực tốt công tác quản lý bảo vệ thương hiệu hàng hố nhằm ngày phát triển, nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm uy tín cơng ty * Hiệu mang lại giải pháp: Nếu thành công việc phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hố cơng ty thu nhiều lợi nhuận thành sản xuất kinh doanh như: + Danh tiếng sản phẩm hàng hóa cơng ty nâng lên tạo điều kiện thuận lợi cho việc khuyếch trương, quảng bá sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng Việc tiêu thị sản phẩm dễ dàng + Việc phần mềm triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hố tạo SV: Hồng Thúy Hồng 75 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý điều kiện thuận lợi cho công ty thâm nhập vào thị trường khó tính đầy tiềm thị trường mà đòi hỏi khắt khe nguồn gốc, thương hiệu sản phẩm + Khi danh tiếng công ty nhiều người biết đến thơng qua thương hiệu hàng hóa cơng ty mở rộng kinh doanh 3.2.5 Tăng cường hỗ trợ bán hàng thông qua biện pháp chào hàng, xúc tiến yểm trợ bán hàng - Tổ chức chào hàng biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm công ty đến với khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh việc sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần giúp doanh nghiệp thấy vị trí đồng thời mở rộng thị trường - Tổ chức thực hệ thống nhân viên chào hàng đội ngũ cán thị trường Công ty cần trang bị cho họ kiến thức giới thiệu, mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm cơng ty Ngoài ra, cần trang bị cho họ kiến thức sản phẩm loại có thị trường để chào hàng, họ biết cách làm bật ưu điểm sản phẩm công ty giấu nhược điểm - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc phải giới thiệu đầy đủ sản phẩm, so sánh với sản phẩm loại, khai thác mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Thực tế, Cơng ty có phận song lượng cán làm cơng tác cịn q dù nhiệt tình với cơng việc hiệu chưa cao - Tổ chức bán theo Cataloge thiết kế sẵn, giới thiệu sản phẩm đến thị trường tiềm năng, với đối tượng khách hàng - Điều kiện tiến hành: trước hết Công ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa chọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua hàng, thời điểm, để đạt hiệu cao công tác cần thực số yêu cầu sau: SV: Hoàng Thúy Hồng 76 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ tốt công tác chào hàng Đào tạo nhân viên chào hàng - Đối với công tác xúc tiến bán hàng, Công ty cần tập trung vào việc phần mềm mối quan hệ với quần chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Mục tiêu phần mềm mối quan hệ quần chúng tạo lịng tin họ Cơng ty hàng hóa Cơng ty, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc khách hàng Công ty Thông qua việc phần mềm mối quan hệ quần chúng để: - Qua hội nghị giúp Công ty quan sát nắm thái độ quần chúng, giúp công ty biết thành cơng mặt cịn tồn cần giải công - Công ty lắng nghe ý kiến quần chúng, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để công ty kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao hiệu an toàn hoạt động kinh doanh 3.3 Một số kiến nghị * Về nhân tố khách hàng : - “Tốt gỗ tốt nước sơn”, tốt gỗ lẫn nước sơn điều tuyệt vời Doanh nghiệp cần chuẩn bị thật kỹ để truyền bá đến người mua lợi điểm bán hàng độc mình, cụ thể giúp người tiêu dùng phân biệt sản phẩm hay dịch vụ Doanh nghiệp (mới lạ hơn, ưu việt hơn) so với hàng hóa nhà cung cấp khác - Nếu Doanh nghiệp tung gói chiết khấu theo số lượng cho dịch vụ nên tính ln số tiền mà khách hàng tiết kiệm thể bảng quảng cáo số cụ thể cho người thấy Doanh nghiệp nên cân nhắc đến hiệu ứng dài hạn việc đưa chương trình chiết khấu Hãy tìm cách tiếp tục thu hút khách hàng đến với Doanh nghiệp sau chương trình giảm giá hết hiệu lực SV: Hoàng Thúy Hồng 77 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý - Cơ hội đón nhận hàng hay dịch vụ với chế độ ưu đãi hay tặng quà lần mua hàng, sử dụng dịch vụ thu hút nhóm khách hàng mục tiêu số sản phẩm dịch vụ định * Về nhân tố thị trường: Để chiếm lĩnh thị trường Doanh nghiệp cần nắm số yếu tố sau: - Sức khỏe, cơng ty nào, là nhân tố đóng vai trị rất quan trọng Nếu Doanh nghiệp khơng khỏe mạnh, Doanh nghiệp khơng có sở để phát triển Để xác định điều Doanh nghiệp cần kiểm tra xem việc kinh doanh có sinh lời khơng? Doanh nghiệp có khả tăng doanh số bán hàng khơng? Doanh nghiệp thu hút thêm nhiều khách hàng khơng? Ngồi lợi nhuận, tương lai phát triển doanh nghiệp Bán hàng là vấn đề sống còn của cơng ty nào Doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác bán hàng để thu hút thị trường - Tăng trưởng, Một một doanh nghiệp có ổn định mặt tài chính thì đó thời điểm thích hợp để bắt đầu kế hoạch phát triển Sự tăng trưởng của doanh nghiệp xoay quanh việc tạo mối quan hệ hấp dẫn khách hàng. Do đó, vần đề Doanh nghiệp phải giải là: + Những khách hàng vui vẻ hài lịng giúp cơng ty tồn Doanh nghiệp cần để ý đến suy nghĩ cảm nhận họ Kết nghiên cứu thị trường khơng phản ánh hết diễn biến ngồi thị trường + Thay làm cách để tìm kiếm khách hàng mới, Doanh nghiệp cần lập kế hoạch chiến lược với mục tiêu cách thức thật cụ thể + Sau khi tạo lập môi trường kinh doanh vững lành mạnh, bước Doanh nghiệp cần làm là tìm kiếm yếu tố độc đáo duy Điều làm cho Doanh nghiệp đặc biệt giữa một“rừng” đối thủ cạnh tranh? SV: Hoàng Thúy Hồng 78 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý - Lãnh đạo, Cuối cùng, sức khỏe tăng trưởng vững chắc, phát triển lực lãnh đạo là việc Doanh nghiệp cần làm Doanh nghiệp cần không ngừng sáng tạo thay đổi để phát triển Văn hóa góp phần tăng cường sức mạnh mức độ nhận diện thương hiệu * Về nhân tố sách Nhà nước: Nhà nước cần có sách tích cực nhằm đảm bảo lợi ích kinh doanh cho Doanh nghiệp áp giá sàn, kiểm soát lãi xuất Ngân hàng… Khi lạm phát chưa kiềm chế mức cao, việc áp trần lãi suất dẫn đến cấp quản lý phải thực thi sách “lãi suất thực” âm suốt năm 2011 Phải đến tháng 4/2012 lạm phát giảm bớt lãi suất tiền gửi trở nên dương Cùng với áp trần lãi suất huy động, Ngân hàng nhà nước thực biện pháp hướng dòng tiền đến khu vực sản xuất, hạn chế tín dụng vào khu vực phi sản xuất, đồng thời lãi suất cho vay điều chỉnh cho đối tượng khác mức cao SV: Hoàng Thúy Hồng 79 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý KẾT LUẬN Hoạt động kinh tế thị trường, cơng tác thực sách tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống để doanh nghiệp tồn phát triển Hồn thiện nâng cao chất lượng công tác yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Với năm hoạt động, công ty nhiều khó khăn vượt qua vững phát triển ngày hôm Cụ thể là: ■ Sản phẩm công ty chất lượng ngày cao ■ Mạng ■ Các lưới tiêu thụ công ty ngày mở rộng tiêu doanh thu, lợi nhuận tăng qua năm Bên cạnh cơng ty cịn nhiều hạn chế chưa khắc phục Những tồn nhiều nguyên nhân gây nên hết công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty chưa tốt Cơng ty chưa nghiên cứu tìm giải pháp hiệu để đẩy mạnh hiệu hoạt động Dựa sở lý luận học nhà trường với kiến thức có qua thời gian thực tập cơng ty, em có số góp ý nhằm hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm công ty để tăng cường lượng sản phẩm tiêu thụ công ty Bài làm em không tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý bảo thầy cơ, ban giám đốc anh chị công ty để làm em hoàn thiện Một lần em chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn cô chú, anh chị công ty Rồng Việt hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề SV: Hoàng Thúy Hồng 80 MSV: 124D4011123 Báo cáo thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Quý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Cao Ngọc Anh (2012), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Báo cáo Thạc sỹ khoa học Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Trịnh Minh Châu (2011), Phát triển hệ thơng phân phối hàng hỏa đại nước ta, Tạp chí thương mại, số tháng 2/2005 Trương Đình Chiến (2012), Giảo trình Quản trị marketỉng dùng cho chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing doanh nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2012), Giảo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Ian Chaston (2010), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai SV: Hoàng Thúy Hồng 81 MSV: 124D4011123