Vậy chiến lược marketing cần xác định được sự tương xứng giữa nhu cầu củakhách hàng và trên cơ sở tận dụng lợi thế của doanh nghiệp, nhưng sự tương xứng nàyphải rõ ràng và tốt hơn hoặc m
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ HONKON SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN BÍCH NGỌC MÃ SINH VIÊN : A19013 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ HONKON Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Ngành : ThS Trương Đức Thao : Trần Bích Ngọc : A19013 : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2014 LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn tới Thầy Trương Đức Thao – Giảng viên trường đại học Thăng Long - người hướng dẫn cho em để em hồn thành tốt Khóa luận Với đề tài “Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển khoa học Công nghệ HonKon”, em hy vọng với kiến thức sáng kiến vận dụng viết bài, áp dụng thực tế mang lại thành công cho công ty LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Em xin chịu hồn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Trần Bích Ngọc MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Marketing chiến lược Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Khái niệm chiến lược Marketing 1.1.3 Bản chất chiến lược Marketing 1.2 Môi trường Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.2 Mơi trường vi mơ 1.2.3 Mơ hình phân tích SWOT doanh nghiệp 1.3 Vai trò chức chiến lược Marketing 1.4 Quy trình hoạch định chiến lược Marketing 1.4.1 Nghiên cứu môi trường Marketing 1.4.2 Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược Marketing 1.4.2.1 Nhiệm vụ doanh nghiệp 1.4.2.2 Mục tiêu chiến lược Marketing 1.4.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4.4 Định vị sản phẩm 1.4.5 Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp 1.4.5.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 1.4.5.2 Chiến lược giá (Price) 1.4.5.3 Chiến lược phân phối (Place) 1.4.5.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 1.4.5.5 Chiến lược người (People) 1.4.5.6 Chiến lược quy trình (Process) 1.4.5.7 Chiến lược sở vật chất hữu hình (Physical evidence) 1.4.6 Ngân sách Marketing 1 3 10 12 12 13 13 13 14 16 17 17 17 19 20 22 22 22 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ HONKON 24 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Phát triển Khoa học Cơng nghệ HONKON 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Cơng ty 24 24 25 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh năm gần (2011-2013) công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HONKON 2.2.1 Tình hình mặt hàng Cơng ty 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty 2.3 Thực trạng công tác hoạch định chiến lược Marketing Công ty 2.3.1 Môi trường Marketing 2.3.1.1 Môi trường vĩ mô 2.3.1.2 Môi trường vi mô 2.3.1.3 Phân tích mơ hình SWOT doanh nghiệp 2.3.2 Thị trường mục tiêu 2.3.3 Chiến lược định vị 2.3.4 Chiến lược Marketing hỗn hợp Công ty 2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 2.3.4.2 Chiến lược giá (Price) 2.3.4.3 Chiến lược phân phối (Place) 2.3.4.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 2.3.4.5 Chiến lược người (People) 2.3.4.6 Chiến lược quy trình (Process) 2.3.4.7 Chiến lược sở vật chất (Physical evidence) 2.4 Đánh giá chung chiến lược Công ty 27 27 28 31 31 31 33 35 36 37 38 38 39 40 41 43 44 45 45 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ HONKON 47 3.1 Nghiên cứu dự báo môi trường Marketing 3.2 Định hướng Công ty 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị marketing công ty 3.3.1 Giải pháp công tác đưa chiến lược sản phẩm 3.3.2 Giải pháp công tác đưa chiến lược người 3.3.3 Giải pháp công tác đưa chiến lược xúc tiến 3.3.4 Giải pháp công tác đưa chiến lược sở vật chất 3.3.5 Giải pháp công tác đưa chiến lược giá 3.3.6 Giải pháp công tác đưa chiến lược phân phối 3.3.7 Giải pháp công tác đưa chiến lược quy trình 47 48 49 49 50 53 55 57 57 58 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 61 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Trang Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HONKON năm 2011-2013 28 Biểu đồ 2.1 Doanh thu công ty năm 2011, 2012, 2013 .30 Biểu đồ 2.2 Lợi nhuận công ty năm 2011 2012, 2013 30 Sơ đồ 1.1 Quy trình hoạch định chiến lược Marketing .12 Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối công ty TNHH Phát triển Khoa học công nghệ HonKon 41 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Thơng qua chiến lược marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị chiến lược marketing nói chung khơng cịn mẻ thực hoạt động chiến lược để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt thị trường kinh doanh thiết bị thẩm mỹ Việt Nam, làm giành hài lịng khách hàng điều kiện tiên dẫn tới thành cơng doanh nghiệp Một sản phẩm ngồi việc có chất lượng tốt cịn phải có chiến lược marketing tốt – vấn đề doanh nghiệp quan tâm gặp nhiều khó khăn Cơng ty HONKON VIETNAM cơng ty chi nhánh Tập đoàn HONKON, tập đoàn lớn Trung Quốc chuyên sản xuất thiết bị trị liệu thẩm mỹ Sản phẩm công ty phân phối toàn giới, tiêu thụ mạnh thị trường: Châu Mỹ, Châu Á, Trung Đông, Đông Nam Á Trong năm gần đây, ngày nhiều doanh nghiệp tham gia ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ nên thị trường cạnh tranh ngày gay gắt khiến tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty trở nên khó khăn Trước tình hình thực tế, sau thời gian nghiên cứu, vào thực trạng hoạt động công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon với kiến thức học, em xin thực đề tài Khóa luận với nội dung: “Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu khoa học - Hệ thống hóa lí luận chung cơng tác quản trị marketing doanh nghiệp, tiến hành hệ thống hóa lí luận liên quan đến chiến lược - Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới công tác hoạch định chiến lược marketing - Đánh giá nhân tố chủ yếu có tác động mạnh đến cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty 2.2 Mục tiêu thực tiễn - Đánh giá thực trạng công tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon - Chỉ ưu điểm, nhược điểm, điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công tác hoạch định chiến lược marketing công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị marketing công ty Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng công tác hoạch định chiến lược công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu công tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon giai đoạn 2011 – 2014 Nội dung khóa luận Kết cấu khóa luận gồm phần: Chương Cơ sở lý luận chung công tác quản trị marketing doanh nghiệp Chương Thực trạng quản trị marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Công nghệ HonKon Chương Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Cơng nghệ HonKon Do trình độ thời gian có hạn nên Khóa luận khơng tránh thiếu sót, em mong nhận góp ý nhận xét Q Thầy, Cơ để Khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ HONKON 3.1 Nghiên cứu dự báo môi trường Marketing Dễ thấy rằng, doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh định chịu chi phối, tác động mạnh mơi trường đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Những biến động môi trường ảnh hưởng sâu sắc đến doanh nghiệp, bao gồm ảnh hưởng tốt ảnh hưởng xấu Những biến động mơi trường diễn từ từ, xảy đột ngột Do tính chất ln biến động, khống chế hồn tồn bất định, mơi trường marketing động chạm sâu sắc đến đời sống công ty Những biến đổi diễn môi trường gọi chậm dự đốn trước Nó gây điều bất ngờ lớn hậu nặng nề Vì cơng ty cần phải ý theo dõi tất diễn biến mơi trường cách sử dụng vào mục đích việc nghiên cứu marketing khả thu thập thơng tin marketing thường ngày bên ngồi cơng ty có Các cơng ty, người cung ứng, người trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh công chúng hoạt động môi trường vĩ mô rộng lớn lực lượng xu hướng tạo hội đồng thời làm nảy sinh mối đe dọa Những lực lượng lực lượng "không thể khống chế được" mà cơng ty phải theo dõi đối phó Trong số lực lượng xã hội có phong trào xanh, phong trào phụ nữ, quyền đồng tình luyến ái, v.v Trong số lực lượng kinh tế có tác động ngày tăng cạnh tranh toàn cầu Các công ty người tiêu dùng ngày phải chịu nhiều tác động lực lượng toàn cầu Trong tranh tồn cầu biến đổi nhanh chóng công ty phải theo dõi năm lực lượng chủ yếu, cụ thể lực lượng kinh tế, tự nhiên, cơng nghệ, trị - pháp luật văn hóa – xã hội Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập kiểu chi tiêu người tiêu dùng; nhạy bén với mối đe dọa hội gắn liền với bốn xu hướng môi trường tự nhiên (thiếu hụt nguyên liệu, chi phí lượng tăng, mức độ nhiễm tăng) Ngồi ra, người làm marketing cần phải theo dõi tăng tốc việc thay đổi công nghệ, hội đổi vô hạn, thay đổi ngân sách nghiên cứu phát triển, quy định thay đổi công nghệ ngày chặt chẽ Không vậy, phận người làm Marketing phải nắm vững đạo luật bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng xã 48 hội Nói chung, công ty xây dựng thủ tục xem xét tính hợp pháp ban hành tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn nhà quản trị Marketing Song có số người làm Marketing phàn nàn có nhiều định Marketing phận pháp lý đưa họ muốn có quyền tự chút việc thông qua định gây trở ngại cho hoạt động marketing Các lực lượng tác dụng môi trường vi mô công bao gồm: doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing khách hàng Những người quản trị marketing khơng thể tự giới hạn nhu cầu thị trường mục tiêu Họ phải ý đến tất yếu tố môi trường vi mô Hiện nay, Hà Nội ngày xuất thêm nhiều công ty kinh doanh thiết bị thầm mỹ nhu cầu khách hàng ngày tăng cao Điều khiến cho cạnh tranh ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ tăng lên mạnh mẽ Cũng ngành khác, ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ, để chiếm lòng tin khách hàng , doanh nghiệp phải thật trọng vào chất lượng sản phẩm, sản phẩm phải đảm bảo vệ chất lượng mang đến cho khách hàng hài lịng Sự cẩn trọng phải ln đặt lên hàng đầu doanh nghiệp ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ, cần sơ suất nhỏ làm ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp, mà vụ việc không tốt ngành kinh doanh thiết bị thẩm mỹ chắn khiến khách hàng khó quên, doanh nghiệp khó để đứng lên được, khó để xóa ấn tượng khơng tốt tâm trí khách hàng Đặc biệt môi trường cạnh tranh tàn khốc nay, doanh nghiệp cần nỗ lực, phát huy hết khả mình, tìm tịi điều lạ để áp dụng vào việc sản xuất, kinh doanh, giúp doanh nghiệp có sản phẩm hoàn hảo, đặc biệt hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng 3.2 Định hướng Công ty Định hướng mục tiêu phát triển giai đoạn (2010 - 2015) Công ty HonKon là: "Xây dựng phát triển công ty bền vững với đội ngũ cán cơng nhân viên có tính chun nghiệp cao, có trình độ khoa học kỹ thuật, quản lý tiên tiến, có sức cạnh tranh lớn Tổ chức Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, lấy hiệu kinh tế làm trọng tâm thước đo chủ yếu cho phát triển bền vững công ty" Trong năm tới, công ty cần: - Tiếp tục trì củng cố thị trường kinh doanh, tăng cường biện pháp quản lý, thực tiết kiệm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh - Từng bước đầu tư cách hợp lý vào việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán trẻ kiến thức kinh doanh thị trường nhằm tiếp tục nâng cao nhân tố người mặt hoạt động kinh doanh công ty 49 - Quan tâm đến việc bước cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên doanh nghiệp; điều kiện phép tiến hành xây dựng khối đoàn kết thống công ty việc thực hiên tốt: “Dân chủ hóa sở xây dựng mơi trường văn hóa kinh doanh lành mạnh” - Đẩy mạnh đầu tư cải tạo,nâng cấp lại hệ thống hàng sẵn có làm sở cho việc đẩy mạnh mở rộng hệ thống kinh doanh dịch vụ, hàng hóa với phương châm tới người tiêu dùng - Tiếp tục củng cố giữ vững chữ tín với khách hàng, bạn hàng ngồi nước thơng qua hoạt động tín dụng, hàng hóa, dịch vụ - Rà sốt lại tính khả thi dự án dự định triển khai với nguyên tắc có định hướng, có chọn lọc, hiệu đầu tư cao, phù hợp với lực, trình độ, sở vật chất tài cơng ty 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị marketing cơng ty Căn vào tình hình mơi trường kinh doanh vào thực trạng phân tích chương 2, em xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược marketing công ty TNHH Phát triển khoa học Công nghệ HonKon 3.3.1 Giải pháp công tác đưa chiến lược sản phẩm Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.1 chương 2, em thấy chiến lược sản phẩm công ty tốt chiến lược giai đoạn giới thiệu, giai đoạn khác sơ sài, với chiến lược công ty chưa thể phát triển mạnh có lợi cạnh tranh so với đối thủ khác Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty phát triển Nội dung thực giải pháp: Để giữ cạnh tranh, công ty phải đổi sáng tạo sản phẩm cải thiện giá trị gia tăng sản phẩm Đầu tiên giai đoạn phát triển Trong giai đoạn này, công ty cần sử dụng số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh thị trường lâu tốt - Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng - Xâm nhập khúc thị trường - Mở rộng phạm vi phân bố tham giá kênh phân phối - Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm - Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau 50 Sau giai đoạn phát triển giai đoạn trì Cơng ty cần tìm cách loại bỏ sản phẩm yếu tập trung nguồn lực vào sản phẩm có lời nhiều Cơng ty thực số chiến lược sau: +Đổi thị trường: Công ty cố gắng làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm có cách tăng số người sử dụng sản phẩm tăng mức sử dụng người Cơng ty phải tìm kiếm khách hàng (tác động làm thay đổi thái độ người khơng sử dụng sản phẩm đó); thâm nhập vào phân đoạn thị trường mới; hay giành lấy khách hàng cuả đối thủ cạnh tranh +Cải tiến marketing – mix Cơng ty kích thích doanh số cách cải tiến vài yếu tố phối thức marketing (marketing – mix) người, xúc tiến, sở vật chất, v.v… Cuối giai đoạn suy tàn Công ty cần phải xem xét lại sản phẩm yếu khơng cịn thị trường ưa chuộng Công việc trước hết xác định sản phẩm đến giai đoạn suy tàn hay chưa cách thường xuyên xem lại doanh số, thị phần, chi phí chiều hướng lợi nhuận sản phẩm Với sản phẩm giai đoạn suy tàn, công ty phải định xem nên thực chiến lược marketing nào: trì, thu hoạch vét hay loại bỏ Thứ nhất, cơng ty định trì hiệu cách đầu tư thêm với hy vọng đối thủ cạnh tranh từ bỏ ngành Thứ hai, công ty định thu hoạch nốt sản phẩm nghĩa cắt giảm loại chi phí (cơ sở thiết bị, bảo trì, R&D, quảng cáo, số lượng nhân viên bán hàng) hy vọng doanh số đứng vững thời gian Nếu thành công, giải pháp làm tăng lợi nhuận cho HonKon thời gian ngắn Cuối cùng, công ty loại bỏ hẳn sản phẩm khỏi danh mục sản phẩm hay bán cho doanh nghiệp khác Dự kiến hiệu giải pháp: Thực giải pháp giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời, công ty khai thác lợi nhuận từ khách hàng, phát triển tốt so với năm trước 3.3.2 Giải pháp công tác đưa chiến lược người Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.5 chương 2, em thấy chiến lược người công ty có số ưu điểm chế độ đãi ngộ nhân viên công ty chưa trọng vào đào tạo nhân viên chiến lược khách hàng công ty chưa có bật Vì thế, em xin đề xuất số giải pháp để giúp cho chiến lược người cơng ty hồn chỉnh 51 Nội dung thực giải pháp: - Chiến lược nhân viên: Cơng ty có đãi ngộ tốt với nhân viên Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục thực chiến lược để nhân viên ln có tinh thần làm việc tích cực, thoải mái, đem lại hiệu công việc Tuy nhiên, ngồi chiến lược nhân viên cơng ty cần bổ sung thêm chương trình đào tạo nhân viên như: +Có kế hoạch đào tạo liên tục thường xuyên đội ngũ cán công nhân viên có, sử dụng hợp lý lực chun mơn, xây dựng sách ưu đãi chuyên gia giỏi Đặc biệt coi trọng sách thu hút chuyên gia hàng đầu, tạo chuyển biến mạnh chất đội ngũ cán công nhân viên, phù hợp với xu hội nhập quốc tế +Tạo điều kiện cho nhân viên học tập, nghiên cứu khoa học ngồi nước để nâng cao trình độ khả hội nhập +Bên cạnh đó, cơng ty cần có sách đề bạt hợp lý tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu phát triển, vào kết làm việc, lựa chọn nhân viên có lực, phẩm chất đưa vào danh sách quy hoạch cán nguồn điều chuyển cán hợp lý để cá nhân phát huy hết lực, sở trường - Chiến lược khách hàng: Cơng ty áp dụng chương trình khuyến mãi, khuyến mại dùng Ngồi ra, cơng ty cần trọng để làm hài lịng vị “thượng đế” chiến lược như: +Hiểu khách hàng: Khách hàng ai, người có đặc điểm, tính cách, mong muốn, nhu cầu khác Chính thế, điều quan trọng hiểu điều khách hàng để chắn công ty mang đến cho họ giá trị cao Từ thông tin tên tuổi, địa chỉ, đến mong muốn tất tần tật, song quan trọng hiểu khách hàng để rút ngắn mối quan hệ, khớp nối với sứ mệnh cơng ty thiết lập lịng tin khách hàng. - Thực dựa lời hứa: Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ dựa lời hứa cơng ty trước Vì thế, cơng ty chắn ln ln thực lời hứa trì tín nhiệm với khách hàng Khách hàng theo đuổi công ty mà họ đặt niềm tin để mua sản phẩm/dịch vụ cần thiết theo giá trị mà họ mong muốn nhận - Đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo nhân viên bán hàng việc làm ưu tiên hàng đầu công ty cần phải giúp nhân viên hiểu đặc điểm khách hàng, biết họ muốn mua 52 gì, nắm rõ lời hứa mà thân doanh nghiệp đặt Và hết, không đào tạo nhân viên với điều dịch vụ khách hàng mà Họ cần biết cách phản ứng tất tình đáp lại lời đề nghị, yêu cầu Họ cần biết rằng, họ khơng có câu trả lời cho câu hỏi khách hàng họ tìm có kết sớm Dịch vụ khách hàng văn hóa yêu cầu cần phải thấm nhuần tồn cơng ty - Hơn lời hứa thực hiện: Cơng ty cần chắn cung cấp dịch vụ khách hàng thực Trên thị trường ngày nay, dịch vụ trở thành từ thông dụng công ty quan trọng phải hiểu dịch vụ khách hàng mong đợi đáp ứng xem giá trị thêm vào Dịch vụ khách hàng khơng cịn khác biệt chủ yếu vượt tất nhiệm vụ bắt buộc cơng ty vượt trội thị trường Nhưng muốn có hội tuyệt vời để làm hứa thực thân cơng ty phải khác với đối thủ cạnh tranh phải nhất, đặc biệt cần sáng tạo cá nhân hóa dịch vụ cho khách hàng Mặc dù, khó đáp ứng yêu cầu tất người đưa dịch vụ cá nhân, cơng ty phát triển thương hiệu nhanh chóng +Tạo dễ dàng cho khách hàng hợp tác với doanh nghiệp: Công ty nên tạo điều kiện khách hàng đến giao dịch với công ty Yêu cầu nhân viên thực theo tiến trình kênh phối hợp để khác hàng trải nghiệm xác họ có. Sản phẩm/dịch vụ khách hàng u cầu có dễ dàng thực khơng? Có vấn đề xảy khơng? Có dễ kiểm tra tình trạng khơng? Có phải chờ lâu khơng? Có chắn lần khách hàng gọi điện không? Tất câu hỏi quan trọng cơng ty phải trả lời để tạo thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm Bằng cách dành thời gian nghiên cứu áp dụng chiến lược trên, công ty tạo văn hóa chuẩn dịch vụ khách hàng Và cách đào tạo nhân viên hiểu mong muốn khách hàng cung cấp cho họ hướng đúng, cơng ty khơng có nhiều khách hàng trung thành mà tạo nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi vì, khách hàng hài lịng, nói cho người bạn sản phẩm dịch vụ bạn Đó hội để xây dựng thương hiệu hàng đầu 53 Dự kiến kết giải pháp: Khi thực chiến lược trên, lượng khách hàng trung thành công ty tăng lên đáng kể Và quan trọng sản phẩm công ty nhiều người biết đến hơn, công ty tạo tin tưởng hài lòng cho khách hàng, họ nói chuyện, khen ngợi cơng ty với người khác, vậy, người truyền người kia, lượng khách hàng tăng lên nhiều 3.3.3 Giải pháp công tác đưa chiến lược xúc tiến Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.4 chương 2, em thấy chiến lược xúc tiến cơng ty cịn nhiều thiếu sót, cần bổ sung để chiến lược xúc tiến cơng ty hồn chỉnh Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty phát triển Nội dung thực giải pháp: - Quảng cáo: Đầu tiên sản phẩm công ty HonKon cần tất người biết đến kể đối thủ cạnh tranh công ty hay khách hàng công ty Phương tiện truyền thông để người biết đến nhanh chóng quảng cáo TV Chương trình quảng cáo sử dụng hình ảnh vui nhộn, âm nhạc sống động để dễ dàng thu hút đối tượng khách hàng Những chương trình quảng cáo đưa vào khung vàng 18h30 – 20h30 đưa quảng cáo vào phim hot nhiều người xem Trên tạp chí Internet đưa hình ảnh sản phẩm thiết bị thẩm mỹ dịng mỹ phẩm cơng ty, thơng tin chi tiết sản phẩm để khách hàng biết rõ thông tin sản phẩm, vài lời nhận xét, hình ảnh khách hàng dùng sản phẩm, đặc biệt nên sử dụng hình ảnh người tiếng Khi cơng ty tăng lịng tin, độ tin cậy khách hàng sử dụng lời nói người tiếng sử dụng sản phẩm công ty trở thành trào lưu Chúng ta thể mời diễn viên, người mẫu Thúy Hạnh, diễn viên Mai Thu Huyền hay số diễn viên tiếng khác Cơng ty đưa sản phẩm lên trang web có nhiều chị em phụ nữ quan tâm trang web liên quan đến làm đẹp “Tạp chí đẹp”, “Thời trang sống”, v.v… Ngồi cơng ty nên có showroom trời để quảng cáo sản phẩm mình, để khách hàng trực tiếp nhìn thấy sản phẩm, sờ vào sản phẩm Như công ty tăng thêm lịng tin khách hàng Khi có lượng khách hàng định, công ty nên tổ chức event trực tuyến ví dụ like page facebook cơng ty share ảnh sản phẩm khách hàng nhận ưu đãi cơng ty có chương trình trả lời câu 54 hỏi trắc nghiệm liên quan đến công ty HonKon sản phẩm công ty, trả lời số điểm lớn khách hàng nhận phần quà vô hấp dẫn công ty Chương trình khiến khách hàng tìm hiểu kĩ sản phẩm cơng ty để trả lời câu hỏi nhận phần thưởng Khi hiểu sản phẩm khách hàng thấy tính năng, cơng dụng đặc biệt sản phẩm cảm thấy thích thú với sản phẩm - Marketing trực tiếp: Cơng ty gửi catalog sản phẩm qua đường bưu điện đến khách hàng cho có triển vọng Ngày thư điện tử phổ biến nhiều người sử dụng cơng ty giới thiệu sản phẩm qua mail Việc gửi thư qua mail cho khách hàng giúp công ty vừa đỡ tốn thời gian vừa đỡ tốn chi phí Ngồi ra, cơng ty có số điện thoại chăm sóc khách hàng riêng để có thắc mắc gì, khách hàng gọi điện đến nghe tư vấn sản phẩm công ty - Khuyến mãi: Khi nhiều người biết đến sản phẩm việc cơng ty cần làm xúc tiến bán hàng việc giảm giá, khuyến mại sản phẩm, đối tượng cần nhắm đến khách hàng mục tiêu, người phụ nữ có độ tuổi từ 25 tuổi đến 55 tuổi Đối với khách hàng cũ, cơng ty nên có thẻ thành viên cho khách hàng trung thành, có thẻ thành viên giảm giá có ưu đãi riêng mua sản phẩm công ty Ngồi có them thẻ tích điểm, giới thiệu năm người đến mua sản phẩm công ty giảm giá 10% sản phẩm cơng ty Cơng ty đưa chương trình giảm giá đặc biệt khách hàng trung thành ví dụ mua tặng giảm giá sản phẩm 20% Hoặc tặng kèm mỹ phẩm hỗ trợ, v.v… Với điều kiện kinh tế mình, hẳn thấy giảm giá khuyến mại đồ người tiêu dùng cảm thấy thu hút Đối với khách hàng khác vậy, chương trình khuyến mại ln có sức hấp dẫn mạnh họ Tuy nhiên, trình xúc tiến bán hàng, công ty không nên đưa chương trình khuyến mại, giảm giá lớn giảm giá 50%, mua tặng 1… Khi khách hàng nghĩ sản phẩm có vấn đề phải giảm giá nhiều Đó tâm lý chung tất người Vì vậy, giảm giá khoảng 20% hợp lí Ngồi ra, cơng ty đưa chương trình mua sản phẩm bốc thăm trúng thưởng để khách hàng cảm thấy thú vị 55 - Tuyên truyền: Công ty cần thường xuyên tổ chức kiện, buổi lễ tri ân khách hàng để tri ân khách hàng trung thành với công ty Sau buổi lễ khách hàng nhận quà nhỏ từ cơng ty Ngồi ra, cơng ty cần tham gia tài trợ cho số chương trình truyền tham gia buổi từ thiện, quyên góp cho người nghèo, trẻ em khuyết tật học sinh nghèo vượt khó để nhiều người biết đến hơn, thương hiệu công ty tạo chỗ đứng vững - Bán hàng cá nhân: Nhân viên cơng ty cần liên tục tìm khách hàng triển vọng để liên hệ giới thiệu sản phẩm cơng ty Khi tìm khách hàng triển vọng, nhân viên cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin khách hàng, nhu cầu, mong muốn khách hàng để đáp ứng yêu cầu họ Khi hiểu kĩ khách hàng mình, nhân viên đến gặp trực tiếp vị khách giới thiệu sản phẩm cơng ty Tuy nhiên khơng thiết phải giới thiệu tất sản phẩm mà cơng ty có, nhân viên cần biết nhu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm liên quan đến nhu cầu họ Sau gặp gỡ giới thiệu qua sản phẩm công ty, nhân viên gửi lại cho họ catalog cơng ty để họ tự nghiên cứu sản phẩm họ cần mua Sau vài ngày nhân viên gặp gọi điện lại cho vị khách thuyết phục họ mua sản phẩm công ty Dự kiến kết quả: Với chiến lược xúc tiến em đề xuất trên, em cho chiến lược đem lại hiệu cao, chi phí xúc tiến giảm mà mức độ nhận biết khách hàng công ty tăng lên, việc xúc tiến bán hàng công ty tốt phát triển 3.3.4 Giải pháp công tác đưa chiến lược sở vật chất Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.7 chương 2, em thấy chiến lược sở vật chất cơng ty cịn q đơn giản thiếu minh chứng cụ thể khách hàng, v.v Đối với công ty kinh doanh thiết bị thẩm mỹ HonKon chiến lược sở vật chất quan trọng Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty phát triển Nội dung thực giải pháp: Điều cơng ty cần trọng đến không gian làm việc công ty Nơi làm việc cần có khơng gian thống mát, tạo cảm giác thoải mái cho nhân viên Khi làm việc văn phòng, ngày ngồi làm việc cảm thấy mệt mỏi bí bách Chính vậy, khơng gian làm việc thoải mái cần thiết 56 Khu vực làm việc nhân viên cần có đầy đủ máy móc, dụng cụ cần thiết để tiện cho việc làm việc, phịng cơng ty cần trang bị đầy đủ điều hòa quạt, phịng cơng ty cần lắp kính chống ồn để đảm bảo không gian yên tĩnh, tập trung làm việc nhân viên Khi có khơng gian làm việc tốt, đầy đủ tiện nghi, nhân viên công ty cảm thấy thoải mái hứng thú với cơng việc mình, họ làm việc hiệu Ngồi ra, hành lang cơng ty nên trang bị thêm bàn ghế nhỏ để nhân viên ngồi uống cà phê, nói chuyện với sau làm việc căng thẳng Ở hành lang lắp TV để nhân viên ngồi xem thư giãn nghỉ trưa Ngồi văn phịng, HonKon cịn có cửa hàng Hoàng Ngọc Phách – Hà Nội cửa hàng chưa thu hút nhiều khách hàng Logo cơng ty màu xanh, cửa hàng sơn tường màu xanh Bên ngồi cửa hàng cần có biển hiệu thật bật để thu hút ánh nhìn người đường Bên cừa hàng, thiết bị, sản phẩm cần xếp gọn gàng, theo dòng sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn Công ty phải cử đội ngũ nhân viên thật chuyện nghiệp làm việc cửa hàng để bước vào cừa hàng khách hàng có cảm giác thân thiện thoải mái Hình ảnh công ty quan trọng đội ngũ nhân viên cơng ty yếu tố tạo nên hình ảnh cơng ty Theo em, đội ngũ nhân viên cần có đồng phục để tạo quán, nhìn thấy trang phục nhân viên, người ta nhận nhân viên cơng ty HonKon Khơng vậy, đồng phục nhân viên thể sức mạnh cơng ty, thể tính đồn kết nhân viên cơng ty, mặc lên đồng phục cơng ty người bình đẳng cảm thấy thoải mái công việc Khi nhân viên cơng ty mặc đồng phục thể tính chun nghiệp công việc, khách hàng cảm thấy thu hút cơng ty có đội ngũ nhân viên người mặc kiểu, không thống Khi khách hàng thấy cơng ty có khơng gian làm việc tốt, cửa hàng gọn gàng, thu hút với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp họ yên tâm mua sản phẩm công ty mua sản phẩm từ công ty tồi tàn, nhân viên khơng có chuyện nghiệp Ngồi việc trọng vào sở vật chất công ty, minh chứng rõ ràng để lấy tin tưởng khách hàng hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Khi nhìn vào hình ảnh đó, khách hàng có cảm giác an tâm sử dụng sản phẩm Vì thế, cơng ty cần có hình ảnh để đưa lên chương trình quảng cáo, phương tiện truyền thông Đặc biệt 57 có hình ảnh từ người tiếng mức độ lan truyền cịn mạnh Cơng ty mượn hình ảnh vài người tiếng người mẫu Thúy Hạnh hay ca sĩ Hồ Ngọc Hà để đóng quảng cáo, nói hiệu sau sử dụng sản phẩm công ty ngồi cơng ty lấy hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm để chứng minh, đưa hình ảnh trước sau sử dụng sản phẩm công ty Khi có minh chứng rõ ràng cụ thể thế, cơng ty chiếm lịng tin nhiều khách hàng Dự kiến kết quả: Với chiến lược này, em cho công ty HonKon tạo hứng khởi làm việc cho nhân viên công ty để họ làm việc hiệu khách hàng có nhìn tích cực cơng ty, sản phẩm công ty khách hàng ưa chuộng Hơn nữa, tác động tới hành vi mua, khách hàng cảm nhận câc giá trị từ dịch vụ, chất lượng dịch vụ họ chưa sử dụng sản phẩm công ty 3.3.5 Giải pháp công tác đưa chiến lược giá Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.2 chương 2, em thấy chiến lược giá HonKon thời điểm hợp lí Tuy nhiên, chiến lược giá cơng ty đưa chưa có đặc biệt so với công ty khác, chưa hút nhiều khách Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để giúp cơng ty có chiến lược hấp dẫn để tạo lợi cạnh tranh Nội dung thực giải pháp: Đối với kênh bán lẻ, HonKon cần có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đối với nhà phân phối, nhà phân phối sản phẩm cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Dự kiến kết quả: Việc áp dụng chiến lược giá cho HonKon hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng kênh phân phối 3.3.6 Giải pháp công tác đưa chiến lược phân phối Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.3 chương 2, em thấy chiến lược phân phối công ty đơn giản, không phức tạp phù hợp với công ty q đơn giản nên việc thu thập thơng tin khách hàng cơng ty cịn bị hạn chế Vì vậy, em xin đề xuất số giải pháp để công việc hiệu hơn, việc thu thập thông tin khách hàng thực cách dễ dàng 58 Nội dung thực giải pháp: Hon Kon cần phải tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng khách hàng trao đổi thơng tin với cơng ty theo cách mà khách hàng thích, vào thời điểm nào, thông qua kênh liên lạc nào, ngôn ngữ nào… Đồng thời, cần có thêm giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng HonKon, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa chiến lược xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, HonKon cần mở thêm cách phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ Song song đó, HonKon cần có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới nước, công ty cần cố gắng nhiều việc phát triển nhà phân phối nước Dự kiến kết quả: Đây giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng HonKon, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa chiến lược xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp 3.3.7 Giải pháp công tác đưa chiến lược quy trình Căn đưa giải pháp: Như phân tích mục 2.3.4.6 chương 2, em thấy chiến lược quy trình cơng ty đầy đủ Chiến lược đem lại hiệu cao cho cơng ty cơng ty cần có quy trình phục vụ khách hàng rõ ràng cụ thể hơn, để khách hàng dễ dàng nắm bắt sử dụng dịch vụ cơng ty Vì em xin đề xuất số giải pháp để giúp công ty có chiết lược hồn thiện Nội dung thực giải pháp: Công ty cần bổ sung thêm vào chiến lược quy trình quy trình mua bán sản phẩm để khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn, phục vụ khách hàng khách muốn mua hàng trực tiếp hay mua hàng online mạng, chấp nhận hình thức tốn khách hàng Khi mua hàng, nhiều khách hàng ngại mua không hiểu rõ cách thức mua không hiểu rõ có tốn hình thức muốn hay không Không hiểu rõ tâm lý khách hàng, nhiều công ty bị khách Bởi vậy, việc hướng dẫn chi tiết cho khách hàng mua sản phẩm công ty việc cần thiết 59 Khi khách mua hàng trực tiếp công ty, nhân viên cần hướng dẫn tận tình cho khách cần làm gì, mua hàng nhiều kí hợp đồng với ai, toán đâu, cách thức toán, v.v… Khi khách mua hàng qua mạng, trang web công ty cần có hướng dẫn khách hàng đăng kí tài khoản để mua sản phẩm, cách thức mua cách thức toán, cách thức giao nhận hàng mua qua mạng Dự kiến kết quả: Thực giải pháp giúp khách hàng có tâm lý vui vẻ, thoải mái, cảm thấy thuận tiện mua sản phẩm cơng ty, giúp cơng ty có nhiều khách hàng tin tưởng ưa thích Nhận xét: Sau phân tích 7Ps, với đặc thù cơng ty, theo chiến lược marketing – mix em thấy công ty nên tập trung vào 5Ps là: sản phẩm (Product), xúc tiến (Promotion), người (People), quy trình (Process) sở vật chất (Physical evidence) Tiểu kết chương Ở chương khóa luận, em tìm hiểu môi trường marketing công ty đưa định hướng công ty năm tới Sau đó, vào thực trạng phân tích chương 2, em đưa số đề xuất giải pháp công tác chiến lược sản phẩm, chiến lược người, chiến lược xúc tiến chiến lược sở vật chất nhằm giúp công ty TNHH Phát triển Khoa học Cơng nghệ HonKon có hiệu cao việc kinh doanh 60 KẾT LUẬN Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, thành phần kinh tế, lĩnh vực kinh doanh có hội phát triển cơng ty hoạt động lĩnh vực, ngành nghề khác muốn chọn cho lối riêng theo chiều hướng tích cực Vì vậy, cơng tác hoạch định chiến lược Marketing công ty TNHH Phát triển Khoa học Cơng nghệ HONKON việc làm có ý nghĩa thiết thực việc phát triển thương hiệu HonKon, nâng cao vị cạnh tranh sản phẩm HonKon với thương hiệu lớn thị trường Qua phân tích lí luận chương 1, 2, em đưa giải pháp công tác đưa chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, người, quy trình sở vật chất để thực thi chiến lược cách tốt nhất, đưa sản phẩm HonKon đến với thị trường lớn hơn, người tiêu dùng quan tâm, tin dùng Với chiến lược marketing lựa chọn sách triển khai, em tin công ty tăng thị phần đạt mục tiêu marketing đem lại hiệu kinh doanh lớn cho cơng ty Tuy cịn nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện song nội dung giải pháp xác định luận văn phù hợp với điều kiện tai cơng ty ứng dụng vào thực tiễn doanh nghiệp Hoạch định chiến lược marketing cho công ty vấn đề khó khăn phức tạp, với kiến thức thời gian nhiều hạn chế nên chắn kết nghiên cứu nhiều thiếu sót Em mong muốn nhận nhiều ý kiến đóng góp Q Thầy, Cơ để Khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2009), Quản Trị Chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội [2] PGS TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn (2008), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [3] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội [4] Phillip Kotler (2008), Quản Trị Marketing (PTS Vũ Trong Hùng dịch, TS Phan Thăng hiệu đính), NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội [5] Michael E.Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh (TS Dương Ngọc Dũng biên soạn), NXB Tổng Hợp, Thành phố Hồ Chí Minh [6] Don Sexton (2009), Xây dựng thương hiệu theo phong cách Trump, NXB Lao Động – Xã hội, Hà Nội [7] Gary Armstrong, Phillip Kotler (2011), Marketing: An introduction – Global Edition, 10th Ed Pearson 62