Mở rộng thị trường và thu hút khách hàng

Lời nói đầu Bất doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động sản xuât kinh doanh thời gian định với mục tiêu phải thu đ ợc lợi nhuận Muốn doanh nghiệp phải thông qua thị trờng tiến hành hoạt động tiêu thụ Nh biết , nhu cầu tiêu dùng phong phú , đa dạng nh ng nhu cầu mặt hàng khoảng thời gian định luôn có giới hạn , mà thị trờng nh biết cạnh tranh liệt , doanh nghiệp có loại sản phẩm , lẽ tất nhiên doanh nghiệp phải tìm cách để dàng đợc nhữngđiều kiện thuận lợi nhấtđể tiêu thụ sản xuất Vì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi khách quan doanh nghiệp Cũng lý mà em chọn đề tài lập dự án mở rộng thị trờng thu hút khách hàng để làm tiểu luận Chơng I Cơ sở lý luận Thị trờng vai trò thị trờng I thị tr ờng vai trò thị tr ờng Khái niệm thị trờng Có nhiều khai niệm khác thị tr ờng , nhng chung lại có khái niệm nh sau a Khái niệm đơn giản Ngời ta coi thị trờng nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ đặc trng hàng hoá sản xuất để bán thị trờng b Khái niệm kinh tế học Thị tr òng ttrong ngời ta mua bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng sản phẩm c Khái niệm Marketing Thị truờng nơi diễn hoạt động mau bán tiền tệ ng ời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lợng , thị trờng nơi chứa đựng tổng cần chứa đựng cấu cung cầu , thời gian địa điểm 2.Vai trò thị trờng Đối với doanh nghiệp thị trờng có vai trò quan trọng , cầu nối liền sản xuất tiêu dùng Doang nghiệp chiếm lĩnh đ ợc phần thị trờng rộng lớn , không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng tr ởng lợi nhuận , tăng sức cạnh tranh điều tất yếu thành công nghiệp kinh doanh Thị trờng không gian ngời mua bán Mua bán thứ hàng hoá đến phải thông qua thị trờng , qua lại thị trờng ngời mua ngời bán xác định giá số lợng sản phẩm phù hợp cho Đối với doanh nghiệp thị trờng trung tâm phát tín hiệu để đa định kinh doanh Việc sản xuất ? sản xuất nh ? sản xuất cho ? đến phải vào thị tr ờng Động lực thị trờng quy luật giá trị quy luật cạnh tranh Mỗi đối t ợng tham gia vào thị truờng có mục đích : ngời tiêu dùng tối đa hoá lợi ích Tuy nhiên , thị tr ờng , lợi ích riêng ngời đạt thông qua thực lợi ích chung xà hội Thị tròng điểm nơi kiểm nghiệm đánh giá hoạt động doanh nghiƯp Khi doanh nghiƯp tỉ chøc s¶n xt sản xuất sản phẩm hàng hoá đem bán thị trờng , hàng hoá đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp giá trị sử dụng mầu sắc , chất lợng , quy cách kiểu mẫu hàng hoá Thứ hai , đánh giá giá trị hàng hoá thông qua giá hàng hoá Các doanh nghiệp vào thị truờng để đa định đồng thời thị trờng điều tiết nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ bán thị tròng vào thời điểm thích hợp để có lợi nhuận cao Đồng thời cho ngời tiêu dùng nên mua loại hàng hoá , mua đâu để có lợi Thị trờng vai trò quan trọng doanh nghiệp mà cấp quản lý vĩ mô Thị trờng đối tợng quản lí kinh tế nhà nớc , nhà nớc quản lí kinh tế qua thị trờng , vào thị trờng Nhà nớc quản lí thông qua sách , luật pháp , sách tài tiền tệ , tỷ giá thị trờng để đề kế hoạch II Các biện pháp mở rộng thị tr ờng Các phơng hớng biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm a) Hoàn thiện máy quản lí tổ chức sản xuất theo hớng : gọn nhẹ, chuyên, tinh có hiệu lực b) Các biện pháp : Tổ chức , xếp lại máy quản lý cho phù hợp , phân định rõ trách nhiệm quyền hạn phận Đầu t kinh kinh phí đào tạo cán , nâng cao tay nghề công nhân Xây dựng cấu lao động tối u dựa đặc điểm kinh tế kĩ thuật doanh nghiệp Nâng cao chất lợng sản phẩm , hạ giá thành sở cho doanh nghiệp pháp triển mở rộng thị trờng tiêu thụ Các biện pháp : Hoàn thành hệ thống định mức kinh tế kĩ thuật phù hợp với điều kiện phát triển tổ chức sản xuất doanh nghiệp Sư dơng c¸c biƯn ph¸p khun khÝch vËt chÊt khâu cấp phát sử dụng nguyên vật liệu Đầu t đổi trang thiết bị , sở hạ tầng yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho ngời lao động tăng suất lao động chất lợng sản phẩm c) Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị truờng , mở rộng hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mửo rộng phát triển thị trờng tiêu thụ Các biện pháp : - Tăng cờng hoạt động điều tra , nghiên cứu thị trờng - Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm , chi phí cho quảng cáo mức thấp song phải đem lại cho hiệu tối đa - Lựa chọn hoạt động yểm trợ , xúc tiến bán hàng ph ơng thức tiêu thụ hợp lí - Tổ chức tốt kênh tiêu thụ kết hợp với ph ơng thức tiêu thụ sản phẩm Chơng III o0o nh÷ng biƯn pháp chủ yếu nhằm phát triển mở rộng thị trờng công ty xăng dầu hàng không việt nam Biện pháp : Nắm thị trờng đầu vào , tích cực tìm kiếm đầu mở rộng thị trờng đầu Thị trờng đầu vào có ý nghĩa vô quan trọng , điểm khởi đầu ảnh hởng lớn đến trình kinh doanh Công ty Nớc ta cha sản xuất đợc dầu JET.A1 nên 100% loại dầu công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập nớc Trong dầu JET.A1 nớc khác khác giá chất lợng uy tín Giá nguyên liệu giới thờng xuyên biến đổi ngày có xu hớng gia tăng Vì , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cần có chiến lợc cụ thể viẹc nghiên cứu thị trờng để dầu JET A1 nhập phải đảm bảo yếu tố sau : - Chất lợng nguyên liệu tốt - Giá cớc phí vận chuyển thấp - Thời gian cho chậm toán dài - Nhiên liệu phải hÃng có uy tín giới Khách hàng quốc tế : Khách hàng quốc tế công ty hÃng hàng không quốc tế , hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lợng dầu JET.A1 chiếm tõ 19 – 24% doanh thu nhng chiÕm kho¶ng 70% lợi nhuận Công ty.Theo đánh giá chuyên gia Hàng không giới , năm qua Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam chiếm lĩnh đợc khoảng 30% thị trờng quốc tế đo yếu tố chất lợng nhiên liệu , chất lợng dịch vụ công ty không nớc khác khu vực Chính sách giá cha linh hoạt , hợp lý Công tác tiếp thị yếu nên nhiều khách quốc tế cha hiểu nhiều cha có liên quan hệ mua nhiên liệu Công ty Nh , để có thông tin thị tr ờng dầu vào thị trờng đầu , Công ty xăng dầu Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để có thông tin xác , kịp thời Hình thức nghiên cứu thị tr ờng thông qua loại báo , tạp chí chuyên nghành phát hành nớc Để phục vụ chi hoạt động , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Namký hợp đồng mua bán với Trung tâm báo chí thuộc Bu điện Hà Nội Những loại báo chí mà Công ty đặt mua báo : báo thị trờng , Báo đầu t Tuy nhiên điều tra thị trờng không thông qua không thông qua báo chí , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải điều tra khác Để làm đợc việc Công ty cần phải có trợ giúp phận chuyên trách , phận Marketing Biện pháp : Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty Sản phẩm truyền thống công ty hàng không Việt nam dầu JET.A1 , công ty đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh loại sản phẩm khác nh : Xăng , Diesel loại dầu mỡ để phục vụ cho giao thông đờng đờng thuỷ Do Công ty cần phải phát triển triển mạnh mạng lới , đại lý bán hàng , giới thiệu sản phẩm để phát triển rộng lớn hoạt động kinh doanh bán nh công ty Hiện Công ty có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ hai miền Bắc Nam công ty cần phải phát triển chi nhánh khác nh chi nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu miền Trung Thị phần công ty ngoìa ngành hàng không nhỏ bé, nên công ty cần phải có biện pháp thâm nhập mửo rộng thị tr ờng nh tiến hành liên kết với tổ chức cá nhân có đất đai có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở cửa hàng kinh doanh Công ty góp vốn x©y dùng , cung cÊp x©y dùng , cung cÊp nguồn hàng kinh doanh , đào tạo , hớng dẫn nghiệp vụ chuyên môn lợi nhuận đợc chia theo thoả thuận hai bên Biện pháp : Đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi phí tăng quyền tự chủ kinh doanh: Giá thành giá bán sản phẩm luôn gắn liền với , hạ giá thành sản phẩm có ý nghĩa hạ giá bán ng ợc lại Hiện , ba miền công ty xăng dầu cha có kho cảng đầu nguồn để chứa nguyên liệu bơm từ tầu biển lên Khi nhiệm vụ đợc nhập , công ty phải gỉ vào kho cảng Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( PETROLIMEX) Chi phí phải trả cho Petrolimex kkhoản thuê cảng tốn Do giá thành nhiên liệu JET.A1 công ty tơng đối cao Để giảm bớt chi phí công ty nên đầu t số kho cảng đầu nguồn Biện pháp : Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1 Giá bán có ảnh hởng trực tiếp đến sản lợng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn cố gắng để giữ mức giá tối u cho sản phẩm , đảm bảo bù đắp chi phí có lợi nhuận , đồng thời đ ợc khách hàng chấp nhận Tuy nhiên , để kích thích tiêu thụ , c¸c doanh nghiƯp thng cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ linh hoạt Mỗi doanh nghiệp có giá riêng , có doanh nghiệp thờng áp dụng nhiều mức giá khác , có doanh nghiệp thờng bán mức giá cố định , hay để cạnh tranh doanh nghiệp thờng có xu hớng giảm giá bán Nh kết kinh doanh phụ thuộc vào sách giá doanh nghiệp Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam kinh doanh chế thị trờng nên không nằm ngoaì quy luật Hiện , công ty áp dụng hai mức giá khác : - Giá bán cho hÃng Hàng không nội địa - Giá bán cho hÃng Hàng không quốc tế Biện pháp : Hình thành phận Markerting tổ chức hoạt động Marketing : Trong chế thị trờng , vai trò hoạt đọng Marketing vô quan trọng thiếu đợc Hoạt đông Marketing phơng tiện Công ty giới thiệu , công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá Hiện hoạt đông Marketing Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam nghèo nàn , ch a tơng xứng với tầm cì cđa mét doanh nghiƯp cã quy m« lín Hoạt động Marketing bị lu mờ , phơng pháp tổ chức biên chế lực lợng Marketing cha phù hợp , để tiến hành hoạt động Marketing , Công ty cần ý biện pháp tổ chức nh cấu máy quản lý Việc tổ chức hoạt động Marketing Công ty phải dựa sở chức , nhiệm vụ nội dung cđa Marketing , cịng nh ®iỊu kiƯn thĨ Công ty Biện pháp : Tăng cờng hoạt động quảng cáo chào hàng Trong chế thị trờng , Công ty , doanh nghiệp phải tiến hành hoạt đọng quảng cáo dới hình thức hay hình thức khác để giới thiệu , sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quảng cáo hoạt động quan trọng cần thiết quan trọng cần thiết chiến luợc kinh doanh doanh nghiệp Tr ớc , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cha quan tâm đến hoạt động cha nhìnthấy tầm quan trọng quảng cáo Khi nhận đợc quảng cáo đòi hỏi khách quan , Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tăng kinh phí cho hoạt động Hiện ,có nhiều loại hình quảng cáo khác , loại hoạt động có u điểm , nhợc điểm riêng , Do , Công ty cần lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp , đồng thời biết kết hợp loại quảng cáo để chúng bổ sung cho nâng cao hiệu quảng cáo Do đặc điểm Công ty đặc điểm mặt hàng kinh doanh , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau : Quảng cáo Panô trời Quảng cáo tạp chí thông tin Hàng không Chơng IV Những biện pháp thu hút khách hàng Để thúc đẩy trình bán hàng , Công ty phải tiến hành loại hoạt động hỗ trợ nh : thông tin quảng cáo , tham gia hội chợ triển lÃm, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia tổ chức kinh tế Xét lực sản xuất thực trạng công ty hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty hoạt động Công ty míi chØ tham gia héi chỵ triĨn l·m Nếu mở rông thị trờng tiêu thụ đợc hoạt động quảng cáo Công tác quảng cáo công ty nhằm mục tiêu sau Tăng khả tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút quan tâm khách hàng với sản phẩm Công ty Cải thiện đợc vị trí ( Hình ảnh ) công ty thị trờng Cạnh tranh với doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự thị trờng Công tác thông tin quảng cáo đa dạng phong phú , nhng nội dung quảng cáo phải trung thực ngời quảng cáo phải có trách nhiệm với quảng cáo , không đợc đánh lừa khách hàng bôi nhọ trực tiếp doanh nghiệp khác Khi tổ chức thực công tác thông tin quảng cáo cần phải đánh giá kết quảng cáo Kết quảng cáo phải thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm , gây ấn tợng tốt khách hàng , chi phí cho quảng cáo phải mức tháp , nhng đạt hiệu phải cao Chi phí đợc tính chi phí tiêu thụ sản phẩm Công ty Hiệu quảng cáo cực tiến hoá tỷ số sau : Chi phí quảng cáo thời kì Hiệu - = Doanh thu kỳ Thực đợc công việc , bớc công ty tăng cờng chất lợng phục vụ khách hàng Có hệ thống mạng lới với phơng tiện đại , muốn khai thác tiềm mở rộng thị tr ờng Công ty cần có biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng Chất lợng phục vụ yếu định hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Chất lợng phục vụ phụ thuộc vào lực lực nhân viên bán hàng Điều quan trọng điều mà cần biết nh sau Thứ : Nhờ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nhân viên bán hàng có phong cách giao tiếp thích hợp , hÃy độ chân tình có khả tăng c ờng đợc hiểu biết , tin cậy lẫn Công ty khách hàng Thứ hai : Nhân viên bán hàng ngời trao đổi trực tiếp với khách hàng nên qua bên quan sát thái độ đặc điểm để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp Thứ ba : Qua tiếp xúc với khách hàng thu nhập thông tin phản hồi từ phía khách hàng Đồng thời với việc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng công tác thu nhập thông tin tù phía khách hàng cần đợc coi trọng Luôn coi thu hút thêm khách hàng thành công bớc công tác phát triển thị trờng Kết luận Kinh doanh nói chung kinh doanh xăng dầu nói riêng chế thị trờng vô phức tạp , đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự đổi , tự vơn lên , nhanh nhậy nắm bắt xu thị trờng , chớp thời kinh doanh , đợc định xác nhằm thu hút đợc mục tiêu mà đà đặt Hoạt động kinh doanh thời gian qua có nhiều khó khăn , c¸c lý kh¸ch quan nh c¸c cuéc suy tho¸i , khủng hoảng tài ,vv Tuy nhiên bối cảnh hội nhập kinh tế Các doanh nghiệp có nhiều hội mở rộng thị trờng tiêu thụ nhng dễ dàng thị trờng Làm sáng tỏ vấn đề , em làm tiểu luận , mong muốn cho nắm đợc tốt lợng kiến thức hi vọng giúp ích phần cho th©n em