Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên hình thức này cũng có những hạn chế là giảm lợinhuận của doanh nghiệp vì phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không cóliên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngồi nên việc n

Ch ơng 1: Cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

I Khái niệm và các chức năng của thị trờng

1 Khái niệm về thị trờng

Từ khi nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế

hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ “thị trờng” cũng nh các thuật ngữ khác

có liên quan đến thị trờng đợc nói đến ngày càng nhiều, nhng để hiểu sâu sắchơn về thuật ngữ này thì thật không đơn giản

Sự phát triển của xã hội loài ngời đã dẫn đến sự trao đổi mua bán giữa conngời với con ngời, giữa tổ chức này với tổ chức khác và từ đó đã làm xuất hiệnmối quan hệ trao đổi hàng hoá Đó là đặc trng riêng của nền kinh tế hàng hoá, và

để thực hiện điều này cần phải có một môi trờng để nó diễn ra Khái niệm môitrờng bắt nguồn từ môi trờng cho sự trao đổi này Có nhiều cách hiểu khác nhau

về thị trờng tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng nh mục đích nghiên cứu:

(+) Theo quan niệm cổ điển: cho rằng “thị trờng” là nơi ngời mua và ngời

bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầucủa cả hai bên Đó là quan niệm cơ bản về thị trờng và đã coi thị trờng là một địa

điểm nào đó, và đồng nhất thị trờng với một cái chợ Việc hiểu thị trờng mộtcách sơ khai nh vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì hai lý do sau:

- Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và

ít ý nghĩa

- Thị trờng còn những yếu tố khác tác động đến ngời mua và ngời bán là sự

tổng hợp những yếu tố tác động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theomột quá trình chứ không phải là một thời điểm

(+) Theo quan niệm hiện đại về thị trờng dới góc độ kinh tế: cho đến

nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trờng dớigóc độ kinh tế Nói chung họ đều thừa nhận thị trờng là một quá trình hay mộtkhuôn khổ nào đó mà ngời mua (cầu) và ngời bán (cung) tác động qua lại đểthoả thuận những nội dung của trao đổi

Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trờng:

- Theo SAMUELSON: Thị trờng là một quá trình mà thông qua đó mà

ng-ời bán và ngng-ời mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lợng và giá cả

- Theo DAVID BEGG: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà

thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, vàsản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, ngời lao độngquyết định làm việc ở đâu với mức lơng là bao nhiêu

P

S

PX

Mặc dù tham gia vào thị trờng phải có cả ngời mua và ngời bán nhng nhữngngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất-cung ứng, còn coi

những ngời mua hợp thành thị trờng Bởi vậy họ thờng dùng thuật ngữ “thị ờng” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó

tr-đợc thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể Họ coi thị trờng gồm những kháchhàng hiện có và sẽ có

Sự phát triển của hệ thống thị trờng đợc thể hiện qua hai sơ đồ sau:

Chính phủ

Thị trờnghàng hoá

Nhà sản

Nói tóm lại, thị trờng là một phạm trù riêng của cả nền sản xuất hàng hoá.Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc biểu hiện qua 3 nhân tố có quan hệ mật thiếtvới nhau là cung, cầu và giá cả Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu về loạihàng hoá dịch vụ nào đó Tại điểm cân bằng cả lợi ích của ngời mua và ngời bán

có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở thoả thuận Ngày nay nền kinh tế hàng hoáphát triển ngày càng cao, càng phức tạp, do đó hệ thống thị trờng cũng biến đổitheo

Đối với thị trờng quốc tế xét trên góc độ doanh nghiệp thì thị trờng quốc tếcủa doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nớc ngoài tiềm năng của doanhnghiệp đó

2 Chức năng của thị trờng: có 4 chức năng cơ bản sau:

2.1 Chức năng thừa nhận: đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của

doanh nghiệp chế tác ra có bán đợc hay không, nếu bán đợc thì có nghĩa là đã

đ-ợc thị trờng chấp nhận Khi hàng hoá hay dịch vụ của doang nghiệp đđ-ợc chấpnhận thì doanh nghiệp cũng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh, các chi phí

mà doanh nghiệp bỏ ra đợc thu hồi cộng với khoản lãi, tạo điều kiện cho doanhnghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ở chu kỳ sản xuất tiếp theo

2.2 Chức năng thực hiện: Qua thị trờng các hành vi trao đổi hàng hoá đợc

thực hiện, đáp ứng cả ngời cung và ngời cầu, ngời bán cần giá trị của hàng hoá,ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng theo trình tự thì sự thực hiện này xảy ra khithực hiện giá trị sử dụng, vì hàng hoá dù đợc tạo ra với chi phí thấp nhng nếukhông phù hợp thì cũng không tiêu thụ đợc qua chức năng thực hiện của thị tr-ờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để tạo nên sự phân phối cácnguồn nhân lực

2.3 Chức năng điều tiết kích thích: Thông qua các quy luật của nền kinh

tế hàng hoá nh: quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lợi nhuận thị ờng vừa điều tiết vừa kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Những phần thởng mà thị trờng đem lại cho những nỗ lực của doanh nghiệp là

tr-động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp tích cực hoạt tr-động, lợi ích màdoanh nghiệp thờng quan tâm nhất là lợi nhuận và thị phần Sự hoạt động của cácquy luật trên thị trờng cũng điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp, đào thải những doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả

2.4 Chức năng thông tin: Trong tất cả các giai đoạn của quá trìng tái sản

xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin Các thông tin quantrọng từ thị trờng thờng là: thông tin về tổng cung, tổng cầu, cơ cấu của cung -cầu, giá cả, chất lợng

Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau, mộthiện tợng kinh tế xảy ra trên thị trờng đều thể hiện cả 4 chức năng trên Chức

năng thừa nhận là chức năng quan trọng nhất, vì chỉ khi nào chức năng thừa nhận

đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

II Phân loại và phân đoạn thị trờng.

1 Phân loại thị trờng:

Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức thành công hoạt động sản

xuất - kinh doanh của doanh nghiệp là phải hiểu rõ đặc điểm, tính chất của thị ờng Phân loại thị trờng là việc phân chia các thị trờng theo các tiêu thức khácnhau thành những thị trờng nhỏ hơn và tơng đối đồng nhất theo tổ chức phânchia Có thể phân loại thị trờng thành những tiêu thức sau:

tr-1.1 Phân loại theo phạm vi địa lý:

- thị trờng hàng xa xỉ: có cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng lên.

- thị trờng hàng thiết yếu: có cầu ít biến động khi thu nhập của ngời dân

tăng hoặc giảm

- thị trờng hàng hoá cấp thấp: có cầu giảm nhanh khi thu nhập của ngời

dân tăng lên

1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:

- thị trờng hàng hoá t liệu tiêu dùng: phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.

- thị trờng hàng hoá t liệu sản xuất: phục vụ cho nhu cầu sản xuất

1.4 Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:

- Thị trờng đầu ra: là thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thị trờng đầu vào: là thị trờng cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản

xuất của doanh nghiệp gồm có thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờng côngnghệ, thị trờng t liệu sản xuất

1.5 Phân loại theo tính chất cạnh tranh:

- Thị trờng độc quyền: gồm độc quyền mua và bán Trong thị trờng độc

quyền bán chỉ có một ngời bán duy nhất và có rất nhiều ngời mua, quyền lực

th-ơng lợng của ngời bán rất mạnh

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều ngời bán và ngời mua, sản

một ngời mua hay ngời bán nào có quyền lực ảnh hởng đến giá cả Họ phải chấpnhận giá.

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: có trạng thái trung gian giữa hai

loại thị trờng trên Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành thịtrờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền tập đoàn

Ngoài ra ngời ta còn phân loại thị trờng theo nhiều cách khác nh theo sảnphẩm, theo ngành hàng

2 Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.

2.1 Đối với thị trờng trong nớc:

Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những nộidung quan trọng nhất của lý thuyết Marketing, lý do phân đoạn thị trờng xuấtphát từ chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn cáckhách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua, khả năng tài chính rất khác nhau

Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềmnăng Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng, họ phải đốimặt với nhiều đối thủ cạch tranh cùng nhiều cách thức lôi kéo khách hàng khácnhau Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một vài thế mạnh trong việc thoả mãn nhucầu của thị trờng Phân đoạn thị trờng và có lựa chọn thị trờng mục tiêu thực chất

là tập trung nỗ lực của doanh nghiệp vào đúng những phần thị trờng mà doanhnghiệp có nhiều lợi thế hơn tơng đối so với đối thủ cạnh tranh Khái niệm về

đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng đợc phát biểu nh sau:

(+) Đoạn thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau cùng với

một tập hợp những kích thích của Marketing

(+) Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm

trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

(+) Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị

trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể và hớng những nỗ lực củadoanh nghiệp nhằm vào một mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu lực hơn, nhng

điều đó không có nghĩa là việc phân chia thị trờng tổng thể càng nhỏ là càng cólợi Điều quan trọng của công việc này là mặt phát hiện đợc tính không đồngnhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi đoạnphải đủ lớn, đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực của doanh nghiệp thì việc phân

đoạn đó mới có hiệu quả Nh vậy, nếu doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu củamột nhóm khách hàng và đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là đoạnthị trờng có hiệu quả của doanh nghiệp

Để xác định đoạn thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng phải đạtnhững yêu cầu sau:

(+) Tính đo lờng đợc: quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đo phải đo

l-ờng đợc

(+) Tính tiếp cận đợc: tức là doanh nghiệp có thể nhận biết và phục vụ đợc

đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định

(+) Tính quan trọng: nghĩa là đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng

với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc

(+) Tính khả thi: Doanh nghiệp có thể đủ nguồn lực để đáp ứng các đoạn

thị trờng đã phân chia

Về mặt lý thuyết, để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc tính nàocủa ngời tiêu dùng cũng có thể đợc dùng làm tiêu chuẩn, song để đảm bảo cácyêu cầu của việc phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc tr-

ng để phân đoạn Các tiêu chuẩn thờng dùng để phân đoạn bao gồm:

(+) Nhóm tiêu thức về địa lý: miền (miền bắc, miền trung, miền nam),

vùng (thành thị , nông thôn), tỉnh, huyện, xã

(+) Nhóm tiêu thức dân số - xã hội: tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề

nghiệp, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc

(+) Nhóm tiêu thức tâm lý: lối sống, cá tính, động cơ, thói quen, quan

điểm, giá trị văn hoá

(+) Nhóm tiêu thức hành vi tiêu dùng: lợi ích tìm kiếm, lý do mua, sản

l-ợng mua, tần số mua

Có nhiều phơng pháp để phân đoạn thị trờng, tuy nhiên có hai phơng pháp

để dùng phổ biến là:

(+) Phơng pháp chia cắt: dựa vào các tiêu thức đã chọn để phân chia thị

tr-ờng tổng thể thành những đoạn tơng ứng với các tiêu thức đã chọn

(+) Phơng pháp tập hợp: ngời ta lập thành từng nhóm cá nhân trong toàn

bộ thị trờng theo những đặc tính giống nhau Các nhóm này đợc xác định bằngcách đo lờng sự khác nhau theo một số đặc điểm nào đó

Sau khi tiến hành phân đoạn thị trờng, doanh nghiệp cần đánh giá các đoạnthị trờng, từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một hay một số đoạn thịtrờng cụ thể hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp để tiến hành kinh doanh Đó làcông việc lựa chọn thị trờng mục tiêu

Thị trờng mục tiêu đợc hiểu là phần thị trờng bao gồm các khách hàng cócùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồngthời có thể tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt các mục tiêuMarketing đã định

2.2 Đối với thị trờng nớc ngoài:

Việc lựa chọn và phân đoạn thị trờng mục tiêu đối với thị trờng nớc ngoài

về cơ bản là giống nh thị trờng trong nớc nhng khác ở chỗ là thị trờng nớc ngoài

là nơi diễn ra mua và bán các dịch vụ và hàng hoá có sự tham gia của nớc ngoài.Lựa chọn thị trờng nớc ngoài cho hoạt động quốc tế hoá của doanh nghiệp

là khâu khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tơng lai củadoanh nghiệp Nó đòi hỏi những phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi đa raquyết định Sau đây là một số vấn đề cơ bản cần giải quyết trong việc lựa chọnthị trờng nớc ngoài:

2.2.1 Những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài:

Khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài để quốc tế hoá hoạt động của doanhnghiệp có thể có 2 cách khác nhau là cách tiếp cận chủ động và tiếp cận thụ

động

(+) Cách tiếp cận thụ động: nghĩa là doanh nghiệp chỉ phản ứng lại yêu

cầu của thị trờng một cách không có kế hoạch Quá trình lựa chọn này rất lộnxộn, không theo thông lệ và quy định nào, không có hệ thống và định hớng làmcho hoạt động Marketing quốc tế ít nhiều bị rời rạc Cách tiếp cận này thờng nảysinh từ những cuộc điều tra từ những doanh nghiệp nớc ngoài, thông qua các mốiquan hệ đã đợc thiết lập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua các hội chợ triểnlãm trong nớc và quốc tế Cách tiếp cận này dùng chủ yếu cho các doanh nghiệpvừa và nhỏ với một chút hoặc không có kinh nghiệm

(+) Cách tiếp cận chủ động: Doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu quốc

tế hoá hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cách thức sẽthâm nhập vào các thị trờng đó Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn cách tiếpcận này để đảm bảo những bớc đi chắc chắn hơn và theo một kế hoạch đợc dựkiến trớc, do đó sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào các thị tr-ờng mới Trong trờng hợp này chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanh nghiệp theo

đuổi những lợi nhuận dài hạn hơn là những lợi nhuận ngắn hạn

Dù sử dụng những cách tiếp cận nào thì cũng cần chú ý rằng trong thực tếviệc lựa chọn thị trờng nớc ngoài không khách quan

2.2.2 Các chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài:

Có hai loại chiến lợc khác nhau trong mở rộng thị trờng nớc ngoài là chiếnlợc tập trung (quốc tế hoá từng bớc) và chiến lợc phân tán (quốc tế hoá toàn cầu).Chúng đặc trng cho những bớc đi khác nhau trong quá trình bành trớng ra thị tr-ờng nớc ngoài

(+) Chiến lợc tập trung: có u điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập vào một số

thị trờng nên dễ tập trung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên mônhoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc mức độ cao hơn, hoạt độngquản lý trên các thị trờng đó cũng đợc thực hiện dễ dàng hơn Mặt khác, do tậptrung đợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh tranh cao hơn tạicác thị trờng đó Tuy nhiên chiến lợc này có nhợc điểm cơ bản là do chỉ hoạt

động trên một số ít thị trờng nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, cácrủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động lớn của thị trờng

(+) Chiến lợc phân tán: đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau.Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn, hạnchế đợc các rủi ro trong kinh doanh song hoạt động kinh doanh bị dàn trải nênkhó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhậpthị trờng cao hơn

2.2.3 Thủ tục và phơng pháp lựa chọn thị trờng nớc ngoài:

Dù theo đuổi chiến lợc tập trung hay phân tán thì doanh nghiệp cũng phải

đạt đợc mục đích đa ra và lựa chọn những thị trờng có triển vọng nhất để tiếnhành thâm nhập các thị trờng đó Trong vấn đề này có hai thủ tục chính để lựachọn là thủ tục mở rộng và thủ tục thu hẹp

(+) Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trờng này thờng dựa vào sự

t-ơng đồng giữa các cơ cấu của khu vực thị trờng nớc ngoài về đặc điểm, chính trị,xã hội, kinh tế hoặc văn hoá để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sang các khuvực thị trờng có mức độ tơng đồng cao nhất với thị trờng nội địa quen thuộc củadoanh nghiệp Đây là dạng lựa chọn thị trờng dựa vào kinh nghiệm

(+) Thủ tục thu hẹp: đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài đợc

bắt đầu từ tổng số các thị trờng nớc ngoài đợc bắt đầu từ tổng số các thị trờngquốc gia hoặc các liên kết khu vực hiện có Phơng pháp này đợc tiến hành mộtcách có hệ thống hơn và đảm bảo không bỏ sót mội cơ hội thị trờng của doanhnghiệp Thủ tục này đợc tiến hành qua các bớc chủ yếu sau:

- Bớc 1: Đánh giá tổng quát các thị trờng Mục tiêu của bớc này là thông qua so

sánh nhiều thị trờng để chọn ra một số thị trờng hấp dẫn đối với doanh nghiệp.Trớc hết cần loại bỏ ngay một số thị trờng hiển nhiên là không hấp dẫn đối vớidoanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân Sau khi đã loại bỏ những thị trờng hoàntoàn không có triển vọng, các thị trờng còn lại đợc đánh giá một cách khái quáttheo những khía cạnh chủ yếu sau: môi trờng chính trị, môi trờng kinh tế, môi tr-ờng văn hoá, môi trờng cạnh tranh Thông qua việc so sánh các thị trờng nó sẽphản ánh đợc thế mạnh của từng thị trờng theo các tiêu thức so sánh

- Bớc 2: Phân tích khả năng của doanh nghiệp Những phân tích và đánh

giá về thị trờng còn cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin để đánh giá bảnthân nó Đứng trớc một thị trờng và các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cầnthiết lập một bản đánh giá tơng đối về các điểm mạnh và yếu của mình Điều này

đặt ra hai vấn đề chính: một mặt doanh nghiệp có những năng lực nào là vợt trội

và mặt khác, tình trạng hiện tại và tiềm tàng của doanh nghiệp nh thế nào Phântích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu những nguồn lực mà doanhnghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy động trong bản thân doanhnghiệp hoặc từ môi trờng khu vực và cả nớc

- Bớc 3: Lựa chọn thị trờng nớc ngoài: Những đánh giá và phân tích khả

năng của doanh nghiệp là cơ sở để tiến hành việc lựa chọn các thị trờng mục tiêucủa doanh nghiệp Những thị trờng này là sự kết hợp giữa sức hấp dẫn cao củathị trờng về mọi tiêu thức đánh giá với khả năng của doanh nghiệp có thể pháthuy đợc thế mạnh cạnh tranh đáng kể, thị phần lớn đảm bảo các mục tiêu củadoanh nghiệp

- Bớc 4: Phân đoạn thị trờng: khi các thị trờng nớc ngoài đã đợc lựa chọn

thì không có nghĩa là toàn bộ thị trờng đó sẽ phải trở thành mục tiêu mở rộngcủa doanh nghiệp Trong nhiều trờng hợp chỉ có một số đoạn thị trờng nhất định

là hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp và có nhiều cơ hội để doanh nghiệp thâmnhập vào các đoạn thị trờng đó Vì vậy bớc tiếp theo là phải phân đoạn thị trờng.Việc phân đoạn thị trờng nớc ngoài kết thúc quá trình lựa chọn thị trờng củadoanh nghiệp Bây giờ doanh nghiệp đã có một số thị trờng hoặc đoạn thị trờngmục tiêu để từ đó xác định những cách thức thâm nhập vào các thị trờng đó vàxây dựng các chính sách Marketing thích ứng với các thị trờng đó

III Thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu

mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp cũng phải tìm ra đợc những

ph-ơng thức tốt nhất để thâm nhập vào các thị trờng đó Chiến lợc thâm nhập thị ờng nớc ngoài phải đợc xem nh một kế hoạch toàn diện Nhìn chung một chiến l-

tr-ợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giải quyết những nội dung sau:

1 Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

1.1 Xuất khẩu: là phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của

doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác nhau.Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh thoảngxuất khẩu số sản phẩm d thừa của mình và bán sản phẩm cho các khách mua th-ờng trú đại diện cho các doanh nghiệp nớc ngoài Việc xuất khẩu chủ động xảy

ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thịtrờng đặc thù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống Một doanh nghiệp có thể

xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩutrực tiếp.

(+) Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ

của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sảnphẩm của mình ra nớc ngoài Hình thức này có u điểm là ít phải đầu t Doanhnghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng nh cáchoạt động giao tiếp và khuếch trơng ở nớc ngoài Hình thức này còn hạn chế đợccác rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc vềcác tổ chức khác Tuy nhiên hình thức này cũng có những hạn chế là giảm lợinhuận của doanh nghiệp vì phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không cóliên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị tr-ờng nớc ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với các biến động của thịtrờng

(+) Xuất khẩu trực tiếp: hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung

gian phân phối trong những điều kiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh đểtiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếpthị trờng thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn Trong hình thứcnày nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị tr-ờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trongkinh doanh song nó có những u điểm cơ bản sau:

- giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi

phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất

- ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, thị trờng,

biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng, do đó có thể thay đổisản phẩm và các điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết

Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại: cơ sở bánhàng trong nớc; đại diện bán hàng xuất khẩu; chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài;

tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài; đại lý nhập khẩu; nhà thơng lợng quốc tế giữa mua

và bán

1.2 Đầu t trực tiếp: là phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của doanh

nghiệp ra thị trờng nớc ngoài Đầu t trực tiếp có những u điểm sau: tiết kiệm đợcchi phí về nhân công, nguyên liệu thô và chi phí vận tải Doanh nghiệp tạo đợchình ảnh tốt ở nớc ngoài do tạo thêm đợc công ăn việc làm Doanh nghiệp thiếtlập đợc mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Doanh nghiệp kiểm soát đợc hoạt

động đầu t của mình Nhung bên cạnh những u điểm đó thì nhợc điểm của hoạt

động đầu t trực tiếp nớc ngoài là mức độ rủi ro cao hơn

- xí nghiệp chìa khoá trao tay.

- chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh.

- xí nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu nớc ngoài.

2 Lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

2.1 Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập: có 3 cách tiếp cận khác nhau:

- Cách tiếp cận giản đơn: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi

nó chỉ cân nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớcngoài Đây là cách tiếp cận không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trờngnớc ngoài

- Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó

bắt đầu việc kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài bằng một phơng thức quenthuộc nhất với nó hoặc với một phơng thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất Chỉ khinào thực tế cho thấy cách thức đã sử dụng ban đầu là không thể thực hiện đợchoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một cách thức thâm nhập khác

để thực hiện

- Cách tiếp cận chiến lợc: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra một

cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp Nó đòi hỏi phải ớc ợng đợc tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng vớinhau để ra quyết định Cách này phức tạp vì nó đòi hỏi phải sử dụng và phân tíchmột khối lợng thông tin lớn hơn nhiều so với những cách tiếp cận khác, do đó chiphí nghiên cứu cũng tăng lên nhiều song điều đó sẽ đợc bù đắp khi doanh nghiệpchọn lựa đợc cách thâm nhập thích hợp nhất cho mình

l-2.2 Những nhân tố ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cách thức thâm nhập: có 3 nhân tố chủ yếu sau:

- Điều kiện thị trờng: Các đặc điểm của thị trờng nớc ngoài có ảnh hởng

lớn đến cách thức thâm nhập đợc lựa chọn Đó là các đặc điểm: số lợng và cơcấu của tập hợp khách hàng tiềm năng; đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thịhiếu tiêu dùng của khách hàng; trình độ phát triển kinh tế thị trờng

- Đặc tính của sản phẩm: Bản chất của sản phẩm ảnh hởng đến việc lựa

chọn phơng thức thâm nhập thị trờng Vì các sản phẩm khác nhau nên sẽ cónhững đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng

- Khả năng của doanh nghiệp: Cần xem xét các khía cạnh sau: năng lực

quản lý, kinh nghiệm hoạt động trên thị trờng nớc ngoài, quy mô của công ty vàcủa chủng loại sản phẩm, sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tàichính bổ sung

Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thờng thiên về đầu

t trực tiếp hoặc xuất khẩu trực tiếp Các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực,kinh nghiệm và khả năng tài chính thờng bắt đầu bằng cách xuất khẩu gián tiếp

2.3 Thủ tục lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài

- Thu thập các thông tin cần thiết.

- Phân loại và cơ cấu hoá các số liệu qua đó sẽ loại bớt các số liệu không

- Đánh giá lại quyết định, kiểm tra tính phù hợp của nó với bài toán ban đầu.

- Nếu đợc chấp nhận kết quả đó thì cuối cùng là quyết định thâm nhập đợc

trình bày dới dạng chi tiết đã thực hiện, giai đoạn này kết thúc quá trình ra quyết

định

IV Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, dẫn đầu về thị phần là ớc vọng và là

mục tiêu chiến lợc của nhiều doanh nghiệp Bởi vì dẫn đầu về thị phần đồngnghĩa với lợi nhuận dài hạn tối đa

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản suất raphải đợc thị trờng chấp nhận, tức là bán đợc hàng Nhng một doanh nghiệp muốnphát triển sản suất kinh doanh thì cần phải mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmnhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, hơn nữa trong nền kinh tếthị trờng vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nên việc mở rộng thịtrờng giúp doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu Việc mở rộng thị trờng có vaitrò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Điều đóthể hiện trên các mặt sau:

(+) Mở rộng thị trờng có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm

của doanh nghiệp, khối lợng hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hơn

và làm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên, Nhng để mở rộng thị ờng, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định Sự tăng lên củadoanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệptrong tơng lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t chiều rộng và chiều sâunhằm phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình

tr-(+) Mở rộng thị trờng sẽ tăng cờng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên

thị trờng, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với kháchhàng

(+) Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh

tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Việc mở rộng thị trờng làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp, do đó, làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp Mặt khác,việc mở rộng thị trờng tạo điều kiện để tăng cờng một số yếu tố cạnh tranh khác:

- Việc mở rộng thị trờng có thể dẫn đến giảm chi phí sản suất đơn vị sản

phẩm theo đờng cong kinh nghiệm

- Mở rộng thị trờng có khả năng làm tăng khả năng tài chính của doanh

nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng caochất lợng sản phẩm, sản suất sản phẩm mới

Nh vậy, mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò rất lớn đốivới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không mở rộng

đợc thị trờng của mình, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lạc hậu so với đối thủcạnh tranh và doanh nghiệp rất có thể bị đẩy ra khỏi cuộc cạnh

tranh

Ch ơng 2: Phân tích thực trạng mở rộng thị

trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.

I Giới thiệu khái quát về Công ty thiết bị đo điện.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng Công

ty thiết bị kỹ thuật điện - Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01- 4 - 1983 theoquyết định số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ).Công ty lúc đầu có tên gọi làNhà máy thiết bị đo điện và đến ngày 01 - 6 - 1995 công ty chính thức đổi tên

thành Công ty thiết bị đo điện với tên giao dịch là EMIC (Electrical Measuring

Instrument Company) Công ty có trụ sở sản xuất tại số 10 phố Trần NguyênHãn - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội

Trải qua 18 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã gặp không ít khókhăn với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thời điểmnày công ty đã trở thành một trong những đơn vị làm ăn có hiệu quả của Tổngcông ty thiết bị kỹ thuật điện

Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia thành hai giai

đoạn chính nh sau:

1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989:

Đây là giai đoạn mới thành lập với tên gọi là Nhà máy chế tạo thiết bị đo

điện, đợc tách ra từ một phân xởng của Nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơkhí luyện kim (cũ) Lúc này cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn nghèo nàn

lạc hậu Máy móc thiết bị nhà xởng hầu nh đã khấu hao hết Tổng số cán bộcông nhân viên trong thời gian này là 300 Số vốn đợc cấp ban đầu chỉ là 10 triệu

đồng

Trong giai đoạn này công ty chủ yếu sản xuất các loại máy phát điện cócông suất từ 2-200 Kw ( chiếm khoảng 70% giá trị tổng sản lợng) Ngoài ra,công ty còn chế tạo một số loại đồng hồ vôn kế, am-pe kế và sửa chữa, hiệuchỉnh các thiết bị đo điện nhập khẩu các linh kiện để sản xuất, chủ yếu đợc nhập

từ Liên Xô và Bungari Công nghệ sản xuất cũng đợc nhận từ các nớc này

Nền kinh tế nớc ta thời kỳ này còn mang nặng tính tập trung quan liêu baocấp Công ty chỉ việc sản xuất theo chỉ tiêu do cấp trên giao Việc tiêu thụ sảnphẩm và thu mua các yếu tố đầu vào đã có nhà nớc đảm bảo, điều này làm triệttiêu động lực phát triển của công ty và làm cho cán bộ công nhân viên cha thực

sự gắn bó với công ty

Một đặc điểm nữa có ảnh hởng rất lớn đến sự phát triển của công ty sau này

là cuối giai đoạn này, công ty đã bắt đầu tự nghiên cứu loại công tơ đo điện mộtpha Sản phẩm đã trở thành mặt hàng chủ yếu của công ty hiện nay

1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay:

Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý ở nớc ta.Cùng với sự phát triển kinh tế về mọi mặt thì mạng lới điện quốc gia ngày càngphát triển để có thể làm cơ sở , tiền đề cho sự phát triển nói chung Trong giai

đoạn này có ba sự kiện lớn ảnh hởng căn bản đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty:

(+) Sự kiện thứ nhất: Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nớc ta có sự chuyển

đổi từ một nền kinh tế tập trung quan liêu, bao cấp sang một nền kinh tế hoạt

động theo cơ chế thị trờng, cơ chế mà đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự túc từviệc mua săm các yếu tố đầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra.Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm trớc kết quả sản xuất kinh doanh củamình

(+) Sự kiện thứ hai: thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội chủ

nghĩa ở Đông Âu Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thống giữacông ty với các đối tác ở Liên Xô và Đông Âu

(+) Sự kiện thứ ba: Một số nhà máy thuỷ điện có công suất lớn đi vào hoạt

động đã làm cho mạng lới điện trong cả nớc tăng nhanh Nhu cầu về máy phát

điện giảm mạnh nhng nhu cầu về các sản phẩm đo điện lại tăng lên rất nhanh.Chính vì lẽ đó mà công ty đã chuyển hớng sản xuất kinh doanh, không sản xuấtmáy phát điện nữa mà tập trung toàn bộ năng lực sản xuất và các sản phẩm đo

điện, đặc biệt là công tơ đo điện một pha

Những sự kiện trên đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty, nó đặt ra những thách thức lớn đòi hỏi công ty phải có nhữngthay đổi căn bản để thích nghi với cơ chế mới, điều kiện kinh doanh mới và với

sự thay đổi của nhu cầu trên thị trờng Nhận thức đợc vấn đề trên, ban lãnh đạocủa công ty đã đa ra những quyết định đúng đắn, giúp công ty vợt qua những khókhăn của thời kỳ chuyển đổi cơ chế và trở thành một công ty làm ăn có lợi nhuận

đáng kể vào thu nhập của công ty

Để nâng cao chất lợng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1 - 1995 công ty đã ký hợp đồngchuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000 USD với hãng

LANDIS GYP, một hãng sản xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ Tháng 6

-1996 công ty ký hợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về t vấn

ch-ơng trình quản lý chất lợng ISO-9001 Tháng 2 - 1999 công ty đợc cấp chứng chỉISO-9001(đây là đơn vị đầu tiên đợc nhận chứng chỉ này) Nhờ đó, công ty đãnâng cao chất lợng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu

2 Đặc điểm của sản phẩm và quá trình sản xuất của Công ty thiết bị

đo điện.

2.1 Đặc điểm về sản phẩm: Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn ra

thì nhiệm vụ của công ty là sản xuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhu cầucủa thị trờng Các sản phẩm chính của công ty bao gồm:

- Công tơ điện một pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại

- Công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại

- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc epoxy từ 50/5A đến10.000/5A, cấp chính xác 0,5 và 1

- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc epoxy trong nhà và ngoài trời tới 36 Kv,dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòng điện thứ cấp 1A, 5A hoặc 1A và 5A,cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P5; 5P10; 5P15; 5P20; 5P30

- Máy biến áp đo lờng trung kế kiểu đúc epoxy hoặc ngâm dầu cách điệntrong nhà và ngoài trời tới 36 Kv; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 3P, 6P

- Đồng hồ Vôn và đồng hồ Ampe các loại, cấp chính xác 2 và 2,5

- Cầu chì rơi

Công ty vừa nghiên cứu chế tạo thành công lần đầu tiên ở nớc ta một loạisản phẩm mới có giá trị kinh tế kỹ thuật cao nh: công tơ điện một pha, ba pha,dây loại 20/80A xuất khẩu sang thị trờng Nam Mỹ; máy biến dòng đo lờng trungthế, kiểu ngâm dầu phụ thuộc 35 Kv với kiểu dáng đẹp, chất lợng ổn định, đạtcác chỉ tiêu kỹ thuật; các loại biến áp nguồn Reclosses cho máy cắt loại 1 tỷ sốbiến áp và 2 tỷ số biến áp dung lợng từ 75 VA đến 300 VA; máy biến dòng trungthế có ba mạch (1 mạch đo lờng, 2 mạch bảo vệ từ 1 đến 5 tỷ số biến dòng) Đây

là loại sản phẩm có độ phức tạp cao, kích thớc lớn thay thế cho hàng từ trớc tới

nay phải nhập của nớc ngoài Máy biến dòng bảo vệ thứ tự “không” kiểu 2.C.T

với một hoặc nhiều tỷ số biến dòng dùng vào bảo vệ quá tải, ngăn mạch hoặc bị

rò một pha trong các trạm điện có công suất lớn Các loại máy biến dòng hạ thế

kiểu thanh cái (hình chữ thập) thích ứng với việc lắp đặt trong tủ điện có công

- Đảm bảo an toàn khi sử dụng: không chập, hở, rò rỉ

- Đảm bảo tính chính xác: cần đảm bảo sự công bằng khi khách hàng muasản phẩm

- Đảm bảo tính ổn định và lâu bền: tuổi thọ của sản phẩm phải dài và cóchất lợng ổn định trong suốt quá trình sử dụng

- Đảm bảo tính tiện dụng: kích thớc phù hợp với hợp đồng, số dễ nhìn

2.2 Đặc điểm của nguyên vật liệu đầu vào.

Bảng 2.1 Lợng tiêu dùng các loại vật t chính qua các năm.

(Đơn vị: Tấn)Tên vật

quyết định đến chất lợng sản phẩm nh: dây điện từ, tôn si-lic, đi-ốt, điện trở,

vòng bi, đai ốc hầu hết các loại vật t này trong nớc cha sản xuất hoặc đã sản

xuất nhng không đáp ứng yêu câù về chất lợng, do đó công ty phải nhập khẩu từ

các nớc nh: Thái Lan, Nhật, Thuỵ Sỹ Điều này làm cho chi phí vật t của công

ty chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ chi phí sản xuất

3 Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô của công ty thiết bị đo điện.

3.1 Vốn của công ty.

Vốn là giá trị đem lại giá trị thặng d Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có

hai nguồn vốn đó là vốn cố định và vốn lu động, bên cạnh đó một doanh nghiệp

nhà nớc nào cũng có nguồn vốn ngân sách cấp, nguồn vốn tự bổ sung và công ty

EMIC cũng là một công ty nh vậy Sau đây là các chỉ tiêu phản ánh tình hình

vốn của Công ty thiết bị đo điện trong mấy năm gần đây

( Nguồn báo cáo tài chính của EMIC)

Qua bảng trên ta thấy rằng vốn kinh doanh của công ty có xu hớng tăng lên,

vốn chủ sở hữu cũng tăng lên hằng năm, trong khi đó vốn nợ lại khá ổn định và

có quy mô nhỏ so với vốn kinh doanh và so với vốn chủ (hệ số nợ nhỏ hơn 0,5)

Điều đó cho thấy tình hình tài chính của công ty là rất an toàn và công ty đang

theo đuổi chính sách tài chính thận trọng vốn cố định và vốn lu động cùng có xu

hớng tăng lên, sở dĩ vốn cố định và vốn lu động tăng lên là do doanh thu của

công ty trong mấy năm gần đây liên tục tăng làm nhu cầu dự trữ các loại tài sản

lu động nh vật t, bán thành phẩm không ngừng tăng lên, hơn nữa do tình hình

cạnh tranh trên thị trờng đã trở nên gay gắt hơn buộc công ty phải tăng cờng

chính sách bán chịu, hai nguyên nhân đó đã làm cho vốn lu động của công ty

tăng, mặt khác so nhà nớc đánh giá lại tài sản cố định của công ty và trong mấy

năm gần đây công ty đã đầu t mua sắm một số máy móc thiết bị đã làm cho vốn

cố định của công ty tăng lên

3.2 Tài sản cố định của công ty.

Tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà xởng

và các máy móc thiết bị Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc thiết

bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty, nó ảnh ởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất từ đó ảnh hởng đến hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty

h-Về mặt bằng sản xuất, công ty đợc nhà nớc cấp cho quyền sử dụng 1,1hecta đất nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội Đây là một lợi thế rất lớn của công

ty trong giao dịch thơng mại, nó tạo điều kiện cho công ty mở rộng sang lĩnh vựckinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng góp phần đáng kể vào kết quả chungcủa công ty

Giá trị còn lại của toàn bộ tài sản cố định của toàn công ty năm 1997 là21,7 tỷ đồng, năm 1998 là 24,6 tỷ đồng, năm 1999 là 25,6 tỷ đồng và năm 2000

là 27,1 tỷ đồng Giá trị còn lại của tài sản cố định tăng lên một phần là do công

ty đầu t mua sắm một số máy móc thiết bị mới

Mặc dù trong mấy năm gần đây công ty đã mua sắm một số máy móc thiết

bị mới của Thuỵ Sĩ, Nhật, Mỹ, Đài Loan nhng số lợng máy có xuất xứ từ các nớc

Đông Âu và Trung Quốc đợc mua trớc năm 1989 còn chiếm tỷ trọng lớn Trong

đó nhiều máy móc đã khấu hao hết từ lâu,trong khi nguồn vốn nhà nớc cấp thêmrất nhỏ nên công ty vẫn phải tận dụng số máy móc thiết bị đã khấu hao hết này

4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây 4.1 Lợi nhuận hơn hai lần vốn đầu t

Nhờ không ngừng phấn đấu nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm,EMIC đã từng bớc khẳng định đợc uy tín với khách hàng trong nớc và đang vơnmạnh ra thị trờng nớc ngoài, chủ động hội nhập thị trờng khu vực và quốc tế.Theo đánh giá của các nhà quản lý và chuyên gia công nghệ Việt Nam, EMIC làdoanh nghiệp sẽ có bớc phát triển ổn định, vững chắc khi đất nớc hội nhập thị tr-ờng thế giới một cách đầy đủ

Năm 1992, EMIC mới chế tạo và tiêu thụ gần 134.000 công tơ và cung ứngcho thị trờng trong nớc và xuất khẩu hơn một triệu công tơ điện một pha, hơn60.000 công tơ điện ba pha gồm hàng chục loại khác nhau cùng với hơn 54.000máy biến dòng và máy biến áp các loại Tính chung đến nay EMIC đã trang bịcho mạng lới điện trong cả nớc và xuất khẩu gần 5.000.000 công tơ điện mộtpha, gần 360.000 công tơ điện ba pha và hàng trăm nghìn thiết bị đo điện khác.Hàng triệu hộ tiêu thụ điện trong cả nớc đang sử dụng các thiết bị đo điện do

EMIC chế tạo và đều yên tâm về dòng điện an toàn liên tục, không bị tổn thấtquá mức cho phép.

Chất lợng sản phẩm đã và đang đem lại sự phát triển ổn định vững chắc vàthịnh vợng cho EMIC, vốn đầu t cho mỗi chu kỳ trang thiết bị công nghệ mới,bình quân sau 4-5 năm hoạt động đều đợc thu hồi để tái đầu t Trong 10 nămqua, công ty đã nộp cho ngân sách nhà nớc đợc 51,2 tỷ đồng, tăng hơn tổng vốn

đầu t trong cùng thời kỳ hơn 13 tỷ đồng, lãi đợc 82.664 tỷ đồng, tăng gấp hơn2,2 lần tổng số vốn đầu t

Năm 2000 vừa qua EMIC đạt đợc hơn 116 tỷ đồng giá trị tổng sản lợng vớitổng đầu t 143,2 tỷ đồng; lãi đợc 13,9 tỷ đồng chiếm hơn 50% tổng số lãi củaTổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện EMIC hiện có đủ vốn để kinh doanh, khôngphải vay vốn của ngân hàng nhiều nh các doanh nghiệp khác Từ năm 1999 đếnnay, EMIC đảm bảo đủ việc làm cho 810 cán bộ công nhân viên với mức lơngbình quân trên dới 1.800.000 đồng/tháng

4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 4 năm gần đây.

Trong mấy năm gần đây Công ty thiết bị đo điện luôn là một công ty làm

ăn có lãi của Tổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện

Bảng 2.4 Kết quả sản xuất - kinh doanh trong 4 năm qua của Công ty:

Chỉ tiêu Đơnvị 1997 1998 1999 2000

Tốc

độtăng1998(%)

Tốc

độtăng1999(%)

Tốc

độtăng2000(%)

Sách Triệuđồng 8.458 10.861 15.728 16.241 118 145 103

IV Lợi nhuận

Sau thuế Triệuđồng

V Lơng bình

Quân Triệuđồng 1,2 1,4 1,4 1,8 117 100 129

Kinh doanh Triệuđồng

Nhìn vào bảng kết quả sản xuất-kinh doanh của Công ty ta thấy rằng Công

ty có xu hớng mở rộng hoạt động kinh doanh nhng đến năm 1999 thì hoạt độngsản xuất của Công ty bị chững lại do các nguyên nhân chủ yếu sau:

(+) khủng hoảng tài chính khu vực năm 1997-1998 đã làm các đối tác xuất

khẩu của Công ty giảm hợp đồng xuất khẩu sản phẩm

(+) đồng tiền Việt Nam sụt giá mạnh so với đồng đô la Mỹ trong khi Công

ty phải nhập khẩu nhiều vật t từ nớc ngoài làm cho chi phí vật t tăng, gây khókhăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

(+) việc nhà nớc áp dụng thuế VAT thay cho thuế doanh thu đã làm tăng số

thuế thực tế mà công ty phải nộp Năm 1999, tuy doanh thu giảm so với năm

1998 nhng số thuế phải nộp vẫn tăng Năm 2000 vừa qua công ty lại sản xuấttăng vọt so với năm 1999 với tổng doanh thu đạt 145.34 triệu đồng

Bảng 2.5 Thuế nộp ngân sách của Công ty thiết bị đo điện:

Tốc

độtăng1999-1998(%)

Tốc

độtăng2000-1999(%)

1 Thuế doanh thu

Doanh thu của công ty trong mấy năm gần đây có xu hớng tăng nhng đếnnăm 1999 thì bị giảm sút do công ty gặp phải nhiều khó khăn nh trên Nhng đếnnăm 2000 thì doanh thu lại tiếp tục tăng so với năm 1999 là 17.199 triệu đồng.Nguyên nhân làm tăng doanh thu là do sự tăng trởng trong lĩnh vực sản xuất, còndoanh thu từ lĩnh vực khách sạn đang có xu hớng giảm vì ngành kinh doanhkhách sạn đang gặp nhiều khó khăn Cùng với xu hớng tăng lên của doanh thu,

từ 1996 đến 1998 tăng 1,6 tỷ đồng nhng đến năm 1999 lợi nhuận bị giảm sút dodoanh thu giảm trong khi thuế phải nộp tăng lên và đến năm 2000 thì do công ty

đã giải quyết và khắc phục đợc những khó khăn trên nên doanh thu tăng, do đólợi nhuận cũng tăng đạt 13.000 triệu đồng Tiền lơng bình quân của cán bộ côngnhân viên trong công ty có xu hớng tăng lên, hàng năm tăng 300.000 đồng/ngời

từ 1996 đến 1999 nhng đến năm 2000 lơng bình quân của cán bộ công nhân viêntrong công ty đạt 1,8 triệu đồng/ngời Điều này chứng tỏ đời sống của cán bộcông nhân viên đợc cải thiện đáng kể, củng cố thêm sự gắn bó của cán bộ côngnhân viên đối với công ty

Về sản lợng sản xuất, sản lợng công tơ một pha chiếm tỷ trọng rất lớn (trên80%) Nhng điều đáng chú ý là các sản phẩm còn lại lại có giá trị lớn trên mỗisản phẩm, trớc mắt dung lợng thị trờng cho các sản phẩm này còn bé, tốc độ tăngtrởng chậm nên công tơ một pha vẫn là mặt hàng chủ lực quyết định đến sựthành bại của công ty Do đó khi phân tích thực trạng mở rộng thị trờng phải đặttrọng tâm cho mặt hàng công tơ một pha

Nh vậy trong mấy năm gần đây, kết quả sản xuất kinh doanh của công tythiết bị đo điện có xu hớng tăng lên, nhịp điệu sản xuất cũng tăng lên, nhng hiệuquả kinh doanh lại có xu hớng giảm sút Điều đó là do: tốc độ tăng trởng củadoanh thu và vốn kinh doanh tăng nhanh, trong khi tốc độ tăng trởng của lợinhuận lại nhỏ hơn Do đó công ty cần phải rà soát lại các kế hoạch và chính sáchcũng nh các biến động từ môi trờng kinh doanh, đặc biệt là sức ép cạnh tranh đểphân tích, tìm ra những khó khăn mà công ty đã và sẽ gặp phải, từ đó đề ra cácchính sách thích hợp hơn nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty

II Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty thiết bị đo điện.

1 Khái quát về thị tr ờng các sản phẩm đo điện.

1.1 Đặc điểm của thị tr ờng các sản phẩm đo điện.

a) Do các sản phẩm của công ty chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng trong nớc

nên bài viết này cũng tập trung vào thị trờng các sản phẩm đo điện trong nớc.Ngày nay điện năng là một sản phẩm không thể thiếu để cung cấp năng l-ợng phục vụ nhu cầu sinh hoạt và sản xuất Điện khí hoá toàn quốc là mục tiêu

của mọi quốc gia trong thời kỳ công nghiệp hoá nhằm cung cấp năng lợng chonền kinh tế quốc dân Mạng lới điện trở thành một yếu tố của cơ sở hạ tầng gópphần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và sự phồn vinh của xã hội.

Nớc ta hiện đang ở trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá, điện khíhoá nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển Mạng lới điện quốc gia cho đến nayvẫn còn cha bao phủ hết đất nớc, nhất là các tỉnh miền núi, nông thôn vẫn còntình trạng thiếu điện Phơng hớng của ngành điện là sẽ tập trung xây dựng cácnhà máy điện, phát triển nhanh mạng lới điện nhằm phục vụ nhu cầu sinh hoạt

và sản xuất Tốc độ phát triển của mạng lới điện là rất nhanh Hơn nữa, chất lợngcủa mạng lới điện nói chung là rất thấp Do đó, trong những năm tới ngành điện

sẽ phải đầu t cải tạo, nâng cấp mạng lới điện Việc chính phụ cho phép công ty

điện lực Việt Nam xây dựng nhiều đơng dây tải điện cao thế và đờng dây Bắc Nam đã làm tăng nhanh tốc độ phát triển mạng lới điện quốc gia Hiện nay chínhphủ đang xem xét đề án xây dựng đờng dây tải điện Bắc Nam thứ hai

-Thị trờng các sản phẩm đo điện là một thị trờng thứ phát Sự phát triển củathị trờng này phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển của ngành điện, đặc biệt là sựphát triển của mạng lới điện Chỉ khi nào có mạng lới điện và có quan hệ mua -bán điện thì mới phát sinh nhu cầu về các sản phẩm đo điện

(*) Đối tợng tiêu dùng của các sản phẩm đo điện bao gồm:

- Các hộ gia đình: khi các hộ gia đình mua điện của công ty điện lực họ

phải mua công tơ điện để đo lợng điện tiêu thụ

- Các doanh nghiệp: phải mua công tơ để đo công suất điện sử dụng.

Ngoài ra các nhà máy lớn và các doanh nghiệp chuyên ngành còn có nhu cầumua các sản phẩm đo điện khác nh máy biến dòng, máy biến áp

- Các cơ quan, tổ chức, trờng học, bệnh viện : có nhu cầu mua công tơ

để đo lợng điện tiêu thụ

- Các nhà thầu: ở nớc ta các công ty điện lực cha quản lý hết việc bán

điện trên toàn quốc, ở nhiều vùng còn tồn tại các nhà thầu Các nhà thầu cũng cónhu cầu mua công tơ để làm công tơ tổng

- Các công ty điện lực: có nhu cầu mua công tơ để làm công tơ tổng nhằm

quản lý việc bán điện Ngoài ra còn có nhu cầu mua các sản phẩm đo điện khác

nh máy biến áp, máy biến dòng, cầu chì rơi

Nh vậy, đối tợng tiêu dùng các sản phẩm đo điện bao gồm cả những ngờimua điện để sử dụng và cả những ngời bán điện

(*) Thị trờng các sản phẩm đo điện trong nớc có các đặc điểm sau:

- Quy mô của thị trờng các sản phẩm đo điện là rộng lớn và là thị trờng

đang tăng trởng mạnh Với dân số khoảng 80 triệu ngời, nớc ta có khoảng 13

nhân, liên doanh, hệ thống cơ quan, tổ chức, trờng học, bệnh viện và hệ thốngcác công ty điện lực trên 61 tỉnh thành trong cả nớc tạo thành một thị trờng khálớn cho các sản phẩm đo điện Trong những năm qua, mạng lới điện phát triểnnhanh làm cho phần thị trờng đã đợc đáp ứng là khá rộng lớn Thực tế là năm

2000 thị trờng Việt Nam tiêu thụ khoảng 1,5 triệu chiếc công tơ một pha, riêngCông ty thiết bị đo điện đã bán ra thị trờng hơn 1 triệu chiếc công tơ một pha và

ba pha Cùng với tốc độ phát triển đang diễn ra nhanh chóng của mạng lới điện,tốc độ tăng trởng của thị trờng sản phẩm đo điện cũng diễn ra khá nhanh (ớc tính10% mỗi năm) tạo ra một thị trờng hấp dẫn thu hút nhiều công ty trong và ngoàinớc tham gia vào ngành

- Mức độ cạnh tranh của ngành điện lực hiện nay còn tơng đối thấp: trớc

năm 1990 khi công ty cha sản xuất đợc mặt hàng công tơ, nớc ta phải nhập khẩuhoàn toàn mặt hàng này từ Liên Xô, Trung Quốc Nhng từ năm 1991 khi LiênXô bị tan rã thì việc cung cấp mặt hàng này chủ yếu là do các công ty và các nhànhập khẩu từ Trung Quốc Tuy nhiên chất lợng của công tơ nhập khẩu từ TrungQuốc rất thấp nên các công ty không mua các công tơ nhập khẩu vốn chiếm mộtphần thị trờng tơng đối lớn bởi giá rẻ Trong mấy năm gần đây cờng độ cạnhtranh trong ngành điện đã đợc đẩy mạnh hơn với sự tham gia của các công ty vàocác lô thầu ở Việt Nam Một số công ty đang nghiên cứu và sản xuất các mặthàng công tơ đã làm cho tình hình cạnh tranh gay gắt hơn Nhng so với nhiềungành khác nh rợu, bia, xe máy, ô tô thì ngành cung ứng các thiết bị đo điện ởnớc ta hiện nay còn có mức độ cạnh tranh tơng đối thấp

- Thị trờng các sản phẩm đo điện chịu nhiều ảnh hởng từ các chính sách về

ngành điện của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực Việt Nam ở Việt Namhiện nay ngành điện vẫn là ngành độc quyền do nhà nớc quản lý Nhu cầu về sảnphẩm đo điện lại là nhu cầu thứ phát phụ thuộc vào sự phát triển của ngành điệnnói chung và của mạng lới điện nói riêng Do hai đặc điểm nêu trên nên thị trờngsản phẩm đo điện chịu ảnh hởng rất lớn từ các chính sách đăc biệt là chính sách

đầu t và những yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật của Chính phủ và của Tổng Công

ty điện lực

- Thị trờng sản phẩm đo điện có thể chia ra làm hai khu vực có những khác

biệt khá lớn là các công ty điện lực và bộ phận còn lại là các hộ gia đình, cơquan, tổ chức, doanh nghiệp Về phía các công ty điện lực là ngành quản lýviệc bán điện, yêu cầu của họ về chất lợng sản phẩm là rất cao và rất khắt khe,

họ yêu cầu công tơ điện phải có độ chính xác và độ ổn định cao, bởi độ chínhxác và độ ổn định của công tơ ảnh hởng trực tiếp đến uy tín và doanh thu của cáccông ty điện lực, các công tơ họ mua đều phải qua kiểm định chặt chẽ và cáccông ty điện lực còn có nhiều yêu cầu khác về công tơ nh yêu cầu về khả năng